Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty pepsiCo Việt Nam

CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM
Công ty PepsiCo Việt Nam là một công ty thuộc tập đoàn chuyên cung
cấp nước giải khát có ga, không có ga và bánh snack cao cấp của Mỹ. Sản phẩm
của PepsiCo đã có mặt ở hầu hết các nước trên thế giới. Công ty nước giải khát
quốc tế IBC được thành lập theo quyết định số 291/GP ngày 24/12/1991 của
UBNN về hợp tác và đầu tư. Tiền thân là một công ty liên doanh giữa SP.Co và
công ty Macondray-Singapore. Cho đến nay công ty PepsiCo Việt Nam đã có 1
trụ sở chính và 5 chi nhánh bao gồm:
- Chi nhánh Thành phố HCM
- Chi nhánh các tỉnh ngoại vi phía bắc HCM
- Chi nhánh tại Hà Nội.
- Chi nhánh tại Đà nẵng.
- Chi nhánh tại Đồng bằng sông Cửu Long.
Các sản phẩm của công ty được sản xuất tại Việt Nam, sử dụng công
nghệ sản xuất hoàn toàn từ công ty mẹ bên Mỹ. Việc tự sản xuất được sản
phẩm đã giúp cho công ty có thể chủ động hơn trong công tác phân phối và
bán sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Công ty có 2 nhà máy ở Hoc Mon
(5 dây truyền lon và chai, công suất 220 triệu lít/năm), Quảng Nam ( 1 dây
truyền chai công suất 30 triệu lít/năm) với hệ thống vô chai, đóng lon hoàn
toàn tự động, có hệ thống kiểm tra chất lượng vệ sinh thực phẩm đạt trình độ
tiên tiến trên thế giới. Sản phẩm của chúng ta đạt tiêu chuẩn quốc tế và thoả
mãn nhu cẩu nội địa và xuất khẩu.
Những sản phẩm chính của công ty pepsiCo Việt Nam hiện nay bao
gồm các loại nước giải khát có ga như Pepsi, Mirinda, 7Up,... đây là những
sản phẩm truyền thống của công ty. Công ty còn phát triển mặt hàng nước
giải khát không có ga như nước cam ép Twister, nước tăng lực Sting, trà
- 1 -
Lipton, Aquafina,... là những sản phẩm mới của công ty. Ngoài ra công ty còn
kinh doanh mặt hàng snack cao cấp (mới chỉ có ở khu vực TP HCM).
Công ty PepsiCo là một doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sản phẩm
trong lĩnh vực hàng tiêu dùng cụ thể là mặt hàng nước giải khát và bánh snack

cao cấp. Trước kia mặt hàng kinh doanh chính của công ty là nước giải khát
có ga, khi đó trên thị trường Việt Nam chỉ có 2 công ty chính kinh doanh
trong lĩnh vực này đó là Coca-Cola và Pepsi-cola do đó đối thủ cạnh tranh
chính của công ty là Coca-Cola. Tuy nhiên do chiến lược đa dạng hoá sản
phẩm công ty đã từng bước đa dạng mặt hàng, chủng loại sản phẩm của mình.
Chính vì vậy mà số lượng đối thủ cạnh tranh của công ty cũng tăng lên theo.
Cụ thể trong lĩnh vực nước uống tinh khiết công ty có mặt hàng Aquafina
những đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này phải kể đến Lavie, Sapuwa,
Laska... Trong lĩnh vực nước ép trái cây đối thủ cạnh tranh chính của Pepsi là
Coca và Vinamilk. Trong lĩnh vực nước tăng lực có Samurai (Coca), Redbull,
Number one ...
Thị trường nước giải khát Việt Nam.
Trước đây thị trường nước giải khát khá im ắng nhưng khoảng 7
năm trở lại đây thị trường nước giải khát Việt Nam đã bắt đầu sôi động
với các thương hiệu lớn như Pepsi-co, Co-Ca Co-La, Lavie, Laska,
tribico...
Các nhóm sản phẩm trên thị trường nước ngọt Việt Nam theo báo
cáo nghiên cứu thị trường của FTA.
Loại sản phẩm Thị phần(%) Xu hướng (%)
CSD(nước ngọt có ga) 38 3
Juice(nước hoa quả ) 10 25
Tea RTD 8 3
- 2 -
Energy 6 -5
Water 20 20
Milk 18 18
Đối với thị trường nước giải khát không có ga đang có xu hướng
tăng nhanh, với các mặt hàng nước hoa quả (bao gồm cả tươi và đóng
hộp), trà, nước tăng lực, sữa, sữa đậu nành....Luôn có một sự cạnh tranh
khá gay gắt.

Đối với thị trường nước uống tinh khiết thì thực sự sôi động do
nhu cầu sử dụng nước uống trong các buổi lễ tết, công sở, buổi đi chơi ...
Với các tên tuổi lớn như: Lavie, Laska (Tropical Wave Corporation
chiếm 40% thị phần, Aquafina (PepsiCo - IBC), Joy (Coca-Cola),
Sapuwa (Saigon Purify Water Company) và những thương hiệu nước
khoáng thiên nhiên đóng chai: Tiền Hải, Vital, Vĩnh Hảo. Loại Nước
tinh khiết, nước uống thiên nhiên chiếm khoảng 22% thị phần nước giải
khát, dự kiến tốc độ tăng trưởng khoảng 26%/năm.
Đối với thị trường nước giải khát có ga có tốc độ tăng trưởng chậm
hơn. Tuy nhiên, việc cạnh tranh giữa các hãng diễn ra khá là gay gắt,
trong đó nổi lên vẫn là 2 công ty lớn là Coca-Cola và PepsiCo.
Thị trường nước giải khát phía bắc còn có một đặc điểm đó là chỉ
phát triển rầm rộ theo mùa và thời tiết. Vào mùa nóng như mùa hè nhu
cầu sử dụng nước giải khát của người dân có thể tăng từ 2 dến 3 lần so
với những ngày bình thường.
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH
- 3 -
Công ty Pepsi-co Việt Nam chuyên cung cấp các sản phẩm nước
giải khát có ga và không có ga thuộc mặt hàng sản phẩm tiêu dùng cá
nhân vì vậy kênh phân phối của của Pepsi thuộc loại hình kênh phân
phối cho các mặt hàng tiêu dùng.
1. Sơ lược hệ thống quản lý:
Sơ đồ sau mô tả mô hình cơ cấu tổ chức của hệ thống kênh phân phối
của chi nhánh.
1.1 TDM (Territory development Manager)
- 4 -
G® chi nh¸nh
Sale Manager
(Kv Hµ Néi)
TDM1 TDM4

DR1 DR6 TC
DCR1
DCR6
NPP
Sale Manager
(Kv TØnh)
TDM1 TDM8
Vai trò: Phát triển công việc kinh doanh mới, có lợi và khuyếch
trương cơ sở kinh doanh hiện tại thông qua tuyển chọn, đào tạo và huấn
luyện đội ngũ bán hàng trong địa bàn (bán hàng thông qua những người
khác). Là tiếng nói của khách hàng trên địa bàn đối với công ty.
Nhiệm vụ:
- Phát triển chiến lược kinh doanh.
 Đề ra những mục tiêu rõ ràng phù hợp với những
mục tiêu chung của chi nhánh cho từng thành viên đội ngũ bán
hàng trong địa bàn.
 Đánh giá tiến trình thực hiện so với những mục
tiêu trong những cuộc họp hàng tuần và có hướng khắc phục kịp
thời.
 Đảm bảo thông tin truyền đạt rõ ràng và gắn kết
với chính sách giá, khuyến mãi.
- Xây dựng năng lực và chuyển giao.
 Giám sát cập nhật bảng Scoreboard đều đặn hàng
tuần.
 Đánh giá công nhận thành tích và cung cấp thông
tin phản hồi cho tuyến trước.
 Chỉ đạo giải quyết các vấn đề phát sinh.
 Đánh giá năng lực của các thành viên thông qua
bảng theo dõi công việc “WORK*WITH và ONE with ONE”
đối với nhân viên dưới quyền đặc biệt là các DCR, cung cấp

thông tin phản hồi về tiến triển công việc cho tuyến trước.
 Trong quá trình “WORK * WITH”, mô hình hoá
những chuẩn mực về hành vi hoặc kỹ năng thực hành nhằm đạt
chỉ tiêu bằng cách thực hiện các lần viếng thăm mẫu.
- 5 -