Hướng dẫn ôn thi quản trị bán hàng

KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ BẢN CHẤT NGHỀ
BÁN HÀNG
1. Bối cảnh thị trường ngày nay
1.1. Cạnh tranh xảy ra ngày càng khốc liệt
Trước 1990: cung < cầu, sau 1986: cung vượt cầu
1.2. Quyền quyết định dịch chuyển từ ng bán sang ng mua. Từ nhà cc sang điểm phân
phối, cửa hàng bán lẻ.
1.3. Đối với thị trường Công Nghiệp, số lượng KH ngày càng trở nên ít hơn về số lượng,
nhưng lớn hơn về quy mô và yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càng trở nên phức tạp
hơn. Để thực hiện đc 1 giao dịch, cần phải liên hệ nhiều cửa hàng hơn, thuyết phục
nhiều ng hơn.
1.4. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ và chất lượng sp ít có sự
khác biệt thì kỹ năng bán hàng của đội ngũ bán hàng đóng 1 vai trò mang tính quyết
định
1.5. DN có đội ngũ bán hàng và trình độ kỹ năng tay nghê cao hơn thường mang lại hiệu
quả kinh doanh tốt hơn
Mong muốn
Phát sinh

Chủ doanh nghiệp sản xuất
Gia tăng sản phẩm
Chi phí gia tăng

Chủ doanh nghiệp thương mại
Gia tăng doanh số
Chi phí giảm

1.6. Thoả mãn nhu cầu kh sẽ mang lại cho doanh nghiệp lợi nhuận\
2. Mục tiêu quản lý hoạt động bán hàng
Trước đây
Tìm kiếm KH mới

Kiếm đơn hàng
Áp lực công ty mình giảm giá
Dùng dịch vụ để báng hàng
Quản lý mọi KH theo cách như nhâu
Phục vụ tất cả ai mong muốn mua hàng

Ngày nay
Duy trì KH hiện có
Trở thành nhà cung cấp được ưa chuộng
Định giá nhằm gia tăng lợi nhuận
Hiểu rõ chi phí phát minh và tính lợi nhuận
Quản lý từng KH theo hướng khai thác lợi
nhuận lâu dài
Tập trung ưu tiên vào số KH có triển vọng lợi
nhuận cao

3. Định nghĩa bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hoá của nhà SX cho tât cả các đối
tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thoả mãn mọi nhu cầu của KH, nhằm gia
tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận
4. Định nghĩa bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là 1 quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá sáng tạo và đáp ứng những nhu câu hay ước muốn của ng mua để đáp ứng quyền lợi
thoả đáng lâu dài của 2 bên


Mong muốn
Lo ngại

Người bán

Bán được hàng
Người mua có thực sự mua

Người mua
Mua được hàng
Có bị lừa dối (cảnh giác)

5. Người bán hàng – các tên gọi:
Nhân viên chào hàng
Nhân viên bán hàng
Tổ trưởng bán hàng
Đại diện kỹ thuật phụ trách bán hàng
Đại diện nhà sản xuất
Giám đốc khu vực

Người tạo đơn hàng
Nhân viên giao hàng
Đại diện bán hàng
Giám đốc phụ trách bán hàng

6. Đặc điểm chung của người bán hàng
Tiếp xúc trực tiếp với KH và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của
cty họ.

Yếu tố bên ngoài:

Yếu tố bên trong:
-

Giá cả - dịch vụ

Chính sách tuyển dụng
Thiết kế sp,
Marketing
Chiết khấu
Ngân hàng

Bản thân người bán hàng:
-

Trình độ
Kỹ năng được học hỏi
Sự khéo léo
Ưu đãi thiên phú
Sự nổ lực cá nhân

Kết quả bán hàng:
-

Doanh số
Lợi nhuận
Số KH tăng thêm
Số KH trung thành

-

Thị hiếu
Đối thủ cạnh
tranh
Mùa, thời tiết
Kinh tế, xã hội

Tin đồn…


ĐỊNH NGHĨA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. Hoạch định
2. Tổ chức
3. Đôn đóc -> khuyến khích
4. Giảm sát -> kiểm tra, điều chỉnh phù hợp
• Là hoạt động quản trị nhưng người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng gồm
những người hổ trợ trực tiếp lực lượng bán hàng. Bao gồm những hoạt động chính
như phân tích , lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng
• Là quản trị lực lượng bán hàng và nổ lực bán hàng cá nhân nhằm để đạt được mục
tiêu bán hàng mong đợi
• Là sự đạt được những mục tiêu của lực lượng bán hàng bằng phương pháp hiệu quả
và có năng suât thông qua:
i. Lập kế hoạch
ii. Bố trí nhân sự
iii. Huấn luyện
iv. Lãnh đạo
v. Điều hoà nguồn lực tổ chức
Quy trình quản trị bán hàng
Planning
Resource

Staffing

Performance

Controlling

Leading

-

-

Training

1. Lập kế hoạch (planing)
Đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách và thời
gian biểu thực hiện các mục tiêu
• Mục tiêu dài hạn: ổn định, phát triển trọng điểm, kết hợp XK –NK -> thị trường
nội địa -> nội địa -> XK
• Mục tiêu ngắn hạn
Sắp đặt sự thăng tiến hay định hướng con đường phát triển chung cho nhân viên bán
hàng
Hổ trợ công tác quản lý bằng dự kiến doanh số
Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng khách hàng là ai  
phân khúc thị trường
Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
Xác định vùng, khu vực, vị trí bán hàng
Lên kế hoạch hoạt động cho mọi thành viên trong đội ngũ bán hàng
Sắp xếp thời gian cá nhân
2. Triển khai thực hiện


-

-

-

Tuyển dụng những ngời có năng lực phù hợp
Huấn luyện nhân viên mới cũng như tiếp tục huấn luyện nhân viên đã có kinh nghiệm
Sa thải những nhân viên không phù hợp với yêu cầu công việc (theo chính sách, nội
quy, và quy chế của công ty)
Điều hành hoạt động đội ngũ bán hàng
Hổ trợ và góp phần địh hướng cho hoạt động bán hàng toàn công ty
Tư vấn cho nhân viên bán hàng và KH khi có vấn đề khó khăn phát sinh
Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ biết tất cả những vấn đề ảnh
hưởng đến công việc họ đang làm 1 cách nhất quán.

3. Đôn đốc
Thúc đẩy và phát triển nhân viên bán hàng để họ phát huy hay tiềm năng của mình
Động viên mọi người khi gặp thất bại đồng thời ghi nhận những thành tích tốt của họ
Duy trì kỷ luật

4. Kiểm soát
Lập ra tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức ( tư cách, tác phong) cho công việc
Đảm bảo liên lạc với khách hàng
Quy định và duy trì 1 hệ thống ghi chép để có thể phân tích được năng lực của đội ngủ
bán hàng cũng như của từng thành viên
Đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng
Thường xuyên rà xoát những chi tiêu công tác của từng thành viên
Xác định khu vực đạt đủ chỉ tiêu doanh số
Nghiên cứu những khu vực không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biện
pháp giải quyết kịp thời

Các tên gọi nhà quản trị

Tổ trưởng bán hàng
Giám đốc
Trưởng phòng bán hàng

Trưởng nhóm bán hàng
Cửa hàng, phát triển
GD bán hàng, GD khu vực

Nghề bán hàng – cơ hội:
-

-

Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp:
• Lâu năm, có kinh nghiệm -> Chính sách : tài chính, phi tài chính
• Uy tín
• Chính sách + Uy tín => thăng tiến
Quan hệ
Sự đa dạng
Tính đôc lập
Cơ hội chứng tỏ khả năng
Khen thưởng tài chính

Nghề bán hàng – khó khăn:


-

-

Khó khăn về vai trò
• Sự mơ hồ về vai trò
• Sự xung đột về vai trò
Khó khăn về đáp ứng công việc
• Các con số không thể che giấu
• Áp lực
Tính phụ thuộc
Sự cạnh tranh

VAI TRÒ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
1.
2.
-

Vai trò của người bán hàng
Là khâu đầu + khâu cuối của QTKD, là chìa khoá sống còn của doanh nghiệp.
Giúp hàng hoá lưu chuyển từ nơi SX -> người tiêu dùng trong guồng máy
Vai trò của nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là chiếc cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp

Nhân viên bán hàng:
•
•
•
•
•
•
3.
-

Chăm sóc quyền lợi của cty: bán được sản phẩm với đúng giá mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp mình
Chăm sóc quyền lợi của KH: giúp họ sử dụng sản phẩm của mình 1 cách hiệu
quả nhất, mang lại lợi ích cao nhất cho KH
Góp phần xây dựng và duy tr mối quan hệ làm ăn lâu dài với KH
Là những người truyền tải hình ảnh của cty đối vs KH
Phát hiện và giải quyết những vấn đề khó khăn của KH
Lực lượng bán hàng đc xem là 1 công cụ truyền thông

Sự cần thiết khách quan của nghề bán hàng
Hàng hoá được sản xuất bằng máy nhưng được bán hàng bằng tay khá phổ biến
Hàng hoá được chế tạo hàng loạt nhưng tiêu dùng có tính cá nhân
Nhiều hàng hoá được sản xuất liên tục nhưng tiêu dùng kg liên tục và ngược lại
Hàng hoá được sản xuất ở 1 nơi nhưng phải bán ở nhiều nơi.

4. Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp
- Chúng ta không bán sản phẩm, chúng ta bán lợi ích và sự thoả mãn “KH kg mua sản
phẩm, họ mua lợi ích - thứ mà sp mang lại cho họ và sau đó là sự thoả mãn - thứ mà sp
tạo ra cho họ”
- Trong nhiều trường hợp, lợi ích cảm xúc (emotional benefits) còn quan trọng hơn nhiều
so với lợi ích chức năng (functional benefits) “Lợi ích cảm xúc đóng góp rất lớn vào sự
thoả mãn, hài lòng của KH”
- Hãy giúp KH mua, chứ kg phải chỉ có bán
5.
-

Phân loại nghề bán hàng
Người bán lẻ
Những người tạo đơn hàng
Những ngời cung ứng dịch vụ thương mại

-

Những người bán hàng thương mại
Những người chào hàng quảng cáo
Người chào hàng của những hàng dịch vụ
Những người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng

Người bán lẻ:
Những người bán lẻ bán những hàng hoá hữu hình trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng,
có 2 loại:
•
•

Hợp đồng kinh doanh tại 1 điểm cố định, chủ yếu tiếp xúc những khách hàng đến với
cửa hàng của họ
Những đại diện bán hàng bán lẻ đến gặp gỡ trực tiếp KH tại nhà

Những người tạo đơn hàng:
-

Tạo những đơn hàng
Giải quyết các vấn đề liên quan đến hàng ấy
Cung ứng dịch vụ cho KH, kể cả việc điều phối, quản lý tồn kho và những nhiệm vụ
khuyến mãi
Đặc điểm: Những mối quan hệ giữa nhà cung cấp và KH tương đối ổn định. Thường áp
dụng trong những ngành hàng như: Xây dựng, dệt, thực phẩm, may mắn, bán buôn

Những người cung ứng các dịch vụ thương mại:

-

-

Những đại diện bán hàng này thực hiện mục đích chủ yếu: quảng cáo trọng tâm của
những đại diện bán hàng này không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà là những
người trung gian trong hệ thống phân phối.
Nhiệm vụ của những ngưươi đại diện bán hàng này là:
• Đến tiếp xúc gặp gỡ với những nhà bán buôn và bán lẻ để kiểm tra việc trưng
bày hàng hoá của mình
• Quản lý điều hành tồn kho
• Có thể huấn luyện đào tạo nhân viên cho họ
Loại đại diện bán hàng thường gặp trong ngành: Mỹ phẩm, thực phẩm

Những người bán hàng thương mại:
Những đại diện bán hàng này liên quan chặt chẽ đến:
-

Chuẩn bị cuộc đấu thầu
Xây dựng những chương trình tài chính và tín dụng cho KH
Giới thiệu những KH tiềm năng đến những địa điêm KD của những KH hiện tại của
mình để họ tham khảo thêm về hoạt động KD của sp của mình
Trọng tâm chính của họ là tạo thêm được KH mới. ví dụ: Những nhân viên bán hàng
của những hãng thiết bị VP đc xem là những người bán hàng thương mại.

Những người chào hàng quảng cáo:


Số đại diện bán hàng này ít khi tiếp xúc với những đơn hàng họ cung ứng rất nhiều dịch vụ liên
quan đến sp, thông tin về sp cũng như huấn luyện, hướng dẫn cho KH nhưng họ thực hiện rất

ít những hoạt động kinh doanh trực tiếp.
Vd: Điển hình về đại diện bán hàng này:
-

Những đại diện bán hàng bán lẻ dược phẩm của những hàng dược phẩm uy tín - trình
dược viên

Những người chào hàng của những hàng dịch vụ:
Đại diện bán hàng của những hàng dịch vụ thực hiện những thương vụ về sp vô hình như: bảo
vệ an ninh, tiện nghi, vệ sinh…Thông thờng những sản phẩm dịch vụ là vô hình nên đây là
những thương vụ khó khăn và đòi hỏi sáng tạo.
Những người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng:
Loại đại diện bán hàng này là kỹ thuật viên bán hàng. Họ bán những sp thiết bị có giá trị cao.
Việc mua loại hàng hoá thiết bị này do cấp quản trị điều hành cấp cao quyết định. Các đại diện
bán hàng phải am hiểu đầy đủ về mặt kỹ thuật để giải quyết những vấn đề liên quan, đồng thời
phải quan hệ gần gũi thân mật với kỹ thuật viên của KH. Loại đại diện bán hàng này thường
thấy trong những ngành hàng. Công nghiệp hoá chấ, máy móc thiết bị công nghiệp nặng

6. Khách hàng của người bán hàng
Hàng sản xuất
Siêu thị
Cửa hàng bán lẻ
Cơ quan hành chính
Cơ quan y tế

Công ty
Cửa hàng bán buôn
Đại lý
Cơ sở giáo dục
Người tiêu dùng cá nhân

7. Khuynh hướng quản trị bán hàng
Trước đây
Giao dịch
Cá nhân
Doanh số bán hàng
Địa phương

Ngày nay
Mối quan hệ
Đội nhóm
Hiệu quả bán hàng
Toàn cầu

8. Khuynh hướng lãnh đạo
Trước đây
Năng lực thiên phú xác định tài năng
Những nhà lãnh đạo ra lệnh + điều
khiển
Lãnh ạạo là những chiến binh
Những nhà quan hệ trực tiếp

Ngày nay
Kiến thức là tài năng
Những nhà lãnh đạo trao quyền và chuyên
nghiệp
Lãnh đạo là những người tạo điều kiện
Những nhà quản trị uỷ quyền

MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. Phân loại lực lượng bán hàng
1.1. Lực lượng bán hàng thuộc công ty: thuộc quy chế của công ty, được công ty trả lương
và tuân theo nội quy công ty. Được chia làm 2 loại.
-

Lực lượng bán hàng bên trong
Tiếp xúc KH qua các phương tiện giao tiếp
từ xa
Bán hàng tại công ty
Hổ trợ LLBH ở bên ngoài công ty

Lực lượng bán hàng bên ngoài
- Tiếp xúc trực tiếp với KH
- Thực hiện việc bán hàng
- Thu thập thông tin từ thị
trường

1.2. Lực lượng bán hàng không trực thuộc công ty: Bán hàng cho công ty nhưng không
theo quy chế, nội quy của công ty phụ thuộc vào kết quả bán hàng là chủ yếu
- Đại lý: theo hợp đồng đại lý, hưởng lợi theo chiết khấu
- Môi giới: thưởng theo hoa hồng thông qua hợp đồng môi giới
- Người chào hàng tự do: thoả thuận theo hợp đồng và hưởng kết quả bán hàng.
2. Lựa chọn kênh phân phối
2.1. Kênh phân phối trực tiếp: công ty thiết lập những mối quan hệ trực tiếp với KH hiện tại
và tiềm năng thông qua LLBH của đại lý hoặc công ty.
2.2. Kênh phân phối gián tiếp: Sử dụng 1 hoặc nhiều trung gian giữa những nhà sx và ng
tiêu thụ
Phân phối trực tiếp

Ưu điểm
Không tốn chi phí
trung gian
Tiếp xúc trực tiếp
Nắm bắt tâm lý KH

Nhược điểm
Tốn nhiều lao động
(chi phí lực lượng
BH)

Phân phối gián tiếp ( thường được áp dụng
khi LLBH trực tiếp khô khan trong việc tiếp
cận xâm nhập thị trường, cty KD hàng tiêu
dùng khi mà KH trải rộng theo nhiều khu
vực địa lý)
Ưu điểm
Nhược điểm
Tốn ít lực lượng BH Tốn chi phí trung
gian (hoa hồng,
chiết khấu..) đôi khi
có hàng giả, hàng
kém chất lượng

Trong thực tế rất hiếm có những công ty chỉ sử dụng 1 loại kênh phân phối
Họ phải sử dụng nhiều kênh phân phối hỗn hợp là do công ty phải phục vụ trên những thị
trường khác nhau với những đặc tính kinh tế và marketing khác nhau.
3. Mô hình tổ chức LLBH:
3.1. Mô hình tổ chức theo khu vực (theo địa lý) là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.

Đại diện bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sp của công ty cho tất cả
KH trong khu vực địa lý mà mình phụ trách
3.2. Mô hình tổ chức theo sản phẩm: cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất sản
phẩm, đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về 1 sp nào đó hoặc 1 số
những sp tương đối giống nhau


3.3. Mô hình tổ chức theo KH: dựa trên những đặc điểm của KH như quy mô KH, hành vi
mua sắm và việc sử dụng sp. Cùng 1 sp như nhau nhưng những KH khác nhau có
nhiều cách sử dụng khác nhau
3.4. Mô hình tổ chức hỗn hợp: kết hợp các mô hình tổ chức, giảm thiểu các nhược điểm
của các mô hình tổ chức
Mô hình tổ chức theo khu vực
Ưu điểm
Nhược điểm
Dễ dàng quản lý lao động
Chi phí quản lý tăng
Phân bố lao động rộng khắp
Khó quản lý tiền hàng
Giảm chi phí đi lại
Nắm rõ đặc điểm nhu cầu địa phương
Áp dụng:
- Cho sản phẩm đồng nhất
- Ít có yêu cầu đặc biệt đối với hàng hoá
Mô hình tổ chức theo sản phẩm
Ưu điểm
Trình độ chuyên môn hoá cao, hiểu rõ đặc
tính sp mình phụ trách
Nắm rõ nhu cầu thị trường đối với sp.

Nhược điểm
Trùng lắp khi tiếp với với KH, có thể có
nhiều đại diện bán hàng khác nhau đếm
giao dịch tiếp xúc vs cùng 1 KH và đôi khi
họ lại cạnh tranh lẫn nhau
Chi phí đi lại

Áp dụng:
- Sản phẩm kỹ thuật cao, cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sp bán ra, đòi
hỏi mức độ chuyên môn hoá, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính
năng sp
- Cần bảo hành, bảo trì sản phẩm
Mô hình tổ chức theo khách hàng
Ưu điểm
Quan hệ tốt với KH
Đáp ứng nhu cầu KH tốt hơn
Áp dụng:
- Hàng có nhiều phân cấp khác nhau

Nhược điểm
Trùng lắp khi tiếp xúc KH
Tạo sự cạnh tranh trong nội bộ

ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Những yêu cầu động viên LLBH
- Đảm bảo cho cuộc sống
- Công bằng
- Kích thích lao động
- Gắn bó DN
- Đoàn kết

- Tính rõ ràng


2. Các chiến lược thị phần + bán hàng
2.1. Các chiến lược thị phần
Năng lực doanh nghiệp
Chiến lược thị phần
Nhà quản lý (quan trọng nhất)

Môi trường kinh doanh

Xây dựng

Duy trì
Chiến lược thị phần
Thu hoạch

Gạt bỏ
2.2. Chiến lược thị phần và những mục tiêu bán hàng cơ bản
- Xây dựng: xây dựng doanh số, quan hệ chặt chẻ với những nhà phân phối
- Duy trì: duy trì doanh số, củng cố vị trí trên thị trường, quan hệ thêm 1 số điểm bán
- Thu hoạch: Cắt giảm chi phí/ Chỉ tập trung vào KH quan trọng đem lại lợi nhuận cao
- Gạt bỏ: Giảm chi phí bán hàng tối thiểu. giảm hàng dự trù

2.3. Nhiêm phụ hoạt động bán hàng
- Xây dựng: Tăng cường tiếp xúc KH mới và KH tiềm năng, cưng ứng dịch vụ ở mức cao,
thu thập thông tin phản hồi của thị trờng đối với sp
- Duy trì: tiếp xúc có chủ đích 1 số KH hiện có/ gia tăng mức cung ứng dịch vụ ở 1 số KH
hiện có/ tiếp xúc KH mới
- Thu hoạch: tiếp xúc và phục vụ 1 số KH quan trọng nhất mang lại lợi nhuân cao nhất mà

thôi/ loại bỏ những KH kg mấy quan trọng/ giảm dịch vụ/ giảm dự trữ.
- Gạt bỏ: cắt hẳn dự trữ/ cắt hẳn dịch vụ

2.4. Chiến lược thị phần và chế độ đãi ngộ được đề nghị
- Xây dựng lương và 1 số khuyến khích
- Duy trì: Lương + hoa hồng và tiền thưởng
- Thu hoạch: lương (có thể cộng thêm khoản tiền thưởng)


-

Gạt bỏ: lương

3. Các phương pháp động viên LLBH
3.1. Các khuyến khích vật chất: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp:
- Các chế độ tiền lương: lương theo thời gian, theo doanh số:
Lương theo thời gian
Người LĐ được hưởng 1 khoản thù lao nhất định tính theo số ngày làm việc trong 1 thời kỳ
nhất định (thường là 1 tháng)
Ưu điểm
Môi trường làm việc thoải mái, có sự hổ trợ nhau trong công việc, để điều
phối lao động, dễ áp dụng và tạo thu nhập ổn định cho nhân viên bán hàng
Nhược điểm
Không khuyến khích lao động, không khuyến khích sáng tạo, tính tự giác
kém. Mất thời gian quản lý tác nghiệp.
Áp dụng
Đơn vị mới KD, giai đoạn thu thập thông tin, lao động thử việc
Lương theo doanh số
Người LĐ được hưởng 1 khoản tiền dựa theo tỉ lệ doanh số bán hàng đạt được trong 1
khoảng thời gian nhất định

Ưu điểm
Khuyến khích lao động, kích thích học hỏi, sáng tạo, tính tự giác cao, giảm
công tác quản lý
Nhược điểm
Áp lực doanh số, cạnh tranh nội bộ, khó điều chuyển lao động
Áp dụng
DN đã đi vào ổng định KD
-

Tiền thưởng: thưởng cá nhân, thưởng tập thể, thưởng thường xuyên, thưởng đột xuất,
thưởng luỹ tiến
Phụ cấp: khu vực, đi lại, bằng cấp, thâm niên, ăn trưa, giao tiếp…

3.2. Khuyến khích tinh thần:
- Làm phong phú công việc, mở rộng cv
- Giao trách nhiệm
- Ghi nhận thành tích
- Thi đua - biểu dương – khen thưởng
- Thăng chức/ thăng tiến
- Hổ trợ/ môi trường làm việc
- Tham gia của nhân viên
- Những kỳ nghỉ, sinh hoạt tập thể
- Quan hệ gia đình, người thân
- Hoạt động văn hoá thể thao

•

Làm phong phú công việc, mở rộng công việc:
o Nhằm gia tăng sự thách thức
o Động viên đạt thành tích to lớn hơn trong công việc

•

•
•

•
•
•

•
•
•

o Đổi mới công việc sẽ tạo sự thú vị, tránh sự nhàm chán
Ghi nhận thành tích: nhân viên sẽ cảm thấy tự hào khi hoàn thành xuất sắc 1 công việc
cụ thể nào đó như: thực hiện 1 đơn hàng, thành công/ hoàn thành đúng hạn 1 dự án.
Nhiêm vụ của nhà quản trị là tạo cơ hội để cho nhân viên có những thành tích 1 cách
đều đặn
Biểu dương khen thưởng: biểu dương là xác nhận và đánh giá cao công sức đóng góp
của 1 cá nhân hoặc 1 tập thể cho DN. Biểu dương đi kèm vật chất
Giao trách nhiệm: Phần lớn nhân viên cảm thấy mình quan trọng khi được giao trách
nhiệm, uỷ quyền cho 1 nhân viên thực hiện 1 cv là 1 hình thức biểu hiện sự tin tởng và
là phương tiện để hình thành tinh thần trách nhiệm. Giao trách nhiệm là mạo hiểm
nhưng cũng là 1 cách thức công nhận tài năng của nhân viên
Thăng chức/ thăng tiến: Thăng chức và tạo điều kiện thăng tiến là những phần thưởng
và sự công nhận. Thăng chức lên 1 vị trí cao hơn hoặc uỷ quyền thêm 1 nhiệm vụ là 1
hình thức khen thưởng và động viên mạnh mẽ
Hổ trợ/ môi trường làm vc: nhân viên được hổ trợ để họ có thể hoàn thành tốt công việc.

Cung cấp nguồn lực cần thiết cho họ, như là thời gian, vật tư, tiền bạc hoặc nhân lực,
họ sẽ quan tâm hứng thụ trong công việc.
Tham gia của nhân viên: nhân viên sẽ cam kết gắn bó nhiều hơn với cv nếu như họ
được quyền phát biểu về chúng, Nhân viên có khuynh hướng tin tưởng và ủng hộ
những quyết định mà trong đó có phần của họ tham gia vào. Nên nhân viên sẽ cảm thấy
hãnh diện về những đóng góp của mình và quết tâm nhiều hơn để thực hiện quyết định
đó
Những kỳ nghỉ - sinh hoạt tập thể: sinh hoạt tập thể tạo mối liên kết. Tổng kết, khen
thưởng cuối năm
Quan hệ gia đình người thân: bệnh tật, những vấn đề khó khăn
Hoạt động văn hoá thể thao: giao liên nội bộ, giao liên bên ngoài.

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Phẩm chất và tri thức của người bán hàng
1.1. Phẩm chất bên ngoài
- Sức khoẻ
- Diện mạo và phong cách
- Trang phục
- Giọng nói và từ ngữ sử dụng
1.2. Phẩm chất tinh thần
- Sự nhiệt tình, thái độ niềm nở
- Cư xử lịch thiệp
- Tính kiên trì
- Năng động và linh hoạt
- Tính trung thực
- Óc thầm mỹ
- Nghị lực, tự tin
1.3. Những yếu tố thuộc tri thức

-

Trình độ học vấn, kinh nghiệm nghề nghiệp, khả năng về trí nhớ, sự nhạy cảm

Những điều kiện tiên quyết để bán hàng thành công
-

Hiểu biết khách hàng
Hiểu biết công ty
Hiểu biết về sản phẩm
Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

2. Những chức năng và hoạt động của đại diện bán hàng
- Bán hàng
- Quản lý điều hành
- Trách nhiêm tài chính
- Nhiệm vụ marketing
2.1. Những hoạt động của người bán hàng
Hoạt động bán hàng

Theo dõi đơn hàng
Dịch vụ sản phẩm

Quản trị thông tin

Dịch vụ KH

Hội thảo, hội họp

Đào tạo tuyển dụng

-

Lập kế hoạch bán hàng
Chọn lựa sp để đi giao dịch
Chuẩn bị phương tiện và tài liệu cho vc trình bày sản phẩm
Giới thiệu sp mới
Chủ động tiếp xúc với KH tiềm năng
Giúp KH lập kế hoạch
Đối phó với đối thủ cạnh tranh
Có ý chí vươn tới vị trí hàng đầu
Hổ trợ những đơn hàng
Xử lý những vấn đề về giao hàng
Kiểm tra sản phẩm, thiết bị, tài liệu
Giám sát việc lắp đặt
Theo dõi kỹ thuật nên thực vc bảo trì máy móc
Kiến nghị đặt mua thêm thiết bị phụ tùng
Hướng dẫn việc sử dụng/ vận hành sp an toàn và những
thao tác cần thiết
Đọc những bản tin thương mại
Thu thập và báo cáo những thông tin thương mại
Thu nhận những thông tin phản hồi từ phía KH
Báo cáo những thông tin phản hồi lại cho cấp trên
Cùng cấp trên xử lý thông tin
Điều hành tồn kho
Bố trí trưng bày hàng hoá từng điểm bán
XD hoạt động quảng cáo tại địa phương
Bố trí kho bãi
Tham dự những hội thảo về BH
Tham dự những cuộc họp về BH được tổ chức trong vùng

Tổ chức hội nghị KH
Tham dự hội chợ, trưng bày, triển lãm
Tham dự những khoá đào tạo
Tìm kiếm thêm đại diện BH mới


Tiếp đãi KH

Công tác xa
Phối hợp với nhà
phân phối

-

Đào tạo đại diện BH mới
Cùng đi công tác với đại diện BH mới
Giúp công ty xây dựng kế hoạch phát triển đội ngũ BH
Giao tiếp với KH, xây dựng mối quan hệ
Chiêu đãi, dự tiệc
Hoạt động thể thao
Lên lịch hẹn lên kế hoạch tiếp xúc
Sắp xếp cv trên đường công tác
Xây dựng mối quan hệ với những nhà phân phối
Gia hạn tín dụng
Thu những khoản nợ tín dụng cũ

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Khái niệm: GĐ BH là những người quản lý nhân viên chào hàng
Tên gọi: GĐ đơn vị, GĐ bán hàng khu vực, GĐ vùng, GĐ phụ trách quản lý
Vai trò:

- Quản lý đội ngũ chào hàng
- Đại diện cho công ty đối với KH
Kiến thức và phẩm chất cần thiết
Kiến thức tổng quát

Kiến thức chuyên môn

-

Cv của ngời bán hàng
Công ty và sản phẩm
Hiểu biết khu vực bán hàng hay thị trường
HIểu biết đối thủ cạnh tranh của công ty
Hiểu biết tâm lý con người
Hoạch định kế hoạch
Xác định các chính sách và thể thức hoạt động KD của công ty
Đánh giá thường xuyen kq hoạt động của lực lượng bán hàng

-

Huấn luyện nhân viên chào hàng
Thiết lập các tiêu chuẩn về kq hoạt động
Phát triển các nhân viên chào hàng
Đánh giá các nhân viên chào hàng
Tăng cường thực hiện chính sách của công ty và giao thiệp tại
khu vực hoạt động
Phối hợp các hoạt động khác của công ty
Viết báo cáo
Tổ chức các cuộc họp
Phát triển kinh doanh mới

Dự báo

Trách nhiệm của GDBH
Quản trị đội ngũ bán
hàng
Quản trị hành chính

Tiếp thị

-


Bán hàng = cách tiếp
xúc trực tiếp
Tài chính

-

Thu thập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, về KH, về thị
trường
Tự mình bán hàng cho KH
Gọi điện thoại để bán hàng cùng với các nhân viên chào hàng
Chuẩn bị ngân quỹ
Kiểm soát chi phí
Phân tích chi phí

So sánh bán hàng và quản trị
Bán hàng
Giới hạn khu vực của mình và các sp bán được
Làm vc đơn độc tự lực và chỉ cần hiểu rõ mạnh

yếu của bản thân
Vận động viên
Tập trung vào KH
Hướng đến mục tiêu duy nhất có liên quan đến
bán hàng

Quản trị
Còn có thêm trách nhiệm phát triển đội ngũ bán
hàng
Làm vc với người khác dựa vào người khác để
hoạt động
Huấn luyện viên
Liên hệ với các cấp quản trị khác nhau trong tổ
chức
Lo lắng kết quả hoạt động của công ty

Đánh giá giám đốc bán hàng
Doanh số và lợi nhuận

-

Chất lượng đội ngũ chào hàng

-

Cách thức quản lý

-

Khu vực đó đạt được bao nhiêu % trên chỉ

tiêu được giao cho từng sản phẩm
Bao nhieu nhân viên chào hàng đạt chỉ tiêu
Chi phí tại khu vực đó như thế nào
Mức độ sử dụng ngân quỹ để đạt được các
mục tiêu lợi nhuận và doanh số
Lợi nhuận và tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư
tại khu vực
Số lượng nhân viên chào hàng được thăng
tiến
Sự ít thay đổi nhân sự trong đội ngũ chào
hàng
Ban lãnh đạo không nhận được lời than phiền
từ các nhân viên bán hàng
Mức độ tận tâm của nhân viên chào hàng đối
với công ty và giám đốc
Mức độ hiệu quả của nhân viên chào hàng
Mức độ hài lòng của KH đối với nhân viên
chào hàng trong khu vực của GĐ