Th c tr ng ti u th s n ph m h ng h a c a c ng ty tr ch nhi m h u h n nh n c m t th nh vi n C Kh H N i

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ
án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho
tất cả mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự
đóng góp của quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp
tài liệu xin quý khách gửi về
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Thực trạng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một
thành viên Cơ Khí Hà Nội

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />MỤC LỤC
và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ án,
báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất cả mọi
người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp của quý
khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quý khách gửi về


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />LỜI MỞ ĐẦU
12/2006, nước ta đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới
WTO. Với các công ty trong nước nói chung và với công ty TNHH Nhà nước 1 thành
viên cơ khí Hà Nội nói riêng có một số những lợi thế nhất định trong việc xuất khẩu
hàng hoá, nâng cao thị phần, mở rộng liên doanh hợp tác, tìm kiếm nhiều thị trường tiềm
năng trên thế giới. Bên cạnh đó cũng có một số thách thức, công ty cũng chịu sự cạnh
tranh rất gay gắt của hàng nhập ngoại chất lượng tốt, giá thành thấp trong việc giữ vững
thị trường trong nước và mở rộng thị trường xuất khẩu.
Với đường lối phát triển nền kinh tế theo cơ chế thị trường và xu thế hội nhập hiện nay,
các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, bắt buộc phải có những chiến lược tổng thể
hợp lý, đạt được mục tiêu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm và đạt được doanh thu đề ra.
Tuy nhiên để đạt được mục tiêu này, các doanh nghiệp phải trải qua những giai đoạn khó

khăn, tìm tòi, để xây dựng uy tín của Công ty trên thị trường, từ đó có chính sách hợp lý
kích thích tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là yếu tố quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi lẽ, đối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm
sản xuất ra phải được tiêu thụ, được thị trường chấp nhận thì doanh nghiệp mới có điều
kiện tồn tại và phát triển. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu
họ biết bám sát thị trường và thích ứng với sự biến động của thị trường, đặc biệt là thị
truờng tiêu thụ sản phẩm để đề ra phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng
thị trường, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Với một doanh nghiệp sản xuất như công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí HN,
việc tiêu thụ sản phẩm là điều tối quan trọng trong quá trình phát triển của công ty, nhất
là trong thời kỳ hội nhập hiện nay trên thế giới và xu hướng toàn cầu hoá mạnh mẽ.
Xuất phát từ thực tế như vậy, em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội”.
Với vốn kiến thức còn hạn chế và thời gian có hạn nên không tránh khỏi những sai sót.
Nhưng với sự cố gắng của bản thân và sự hướng dẫn tận tình của TS: Ngô Kim Thanh
cùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty, em hy vọng đề tài sẽ cung cấp cho Công
ty một số giải pháp vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và chỉ bảo của TS: Ngô Kim Thanh cùng toàn thể
cán bộ công nhân viên trong Công ty đã giúp em hoàn thành nhiệm vụ của mình trong
quá trình thực tập.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI
1.1. Thông tin chung về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội.

1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty:
Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước
trực thuộc Bộ công nghiệp, chuyên chế tạo máy công cụ, sản xuất máy móc thiết bị dưới
dạng BOT (xây dựng - vận hành - chuyển giao). Công ty được coi là “con chim đầu đàn”
của ngành cơ khí Hà Nội. Công ty có con dấu riêng, hạch toán độc lập, có tài khoản
ngân hàng:
Tên thường gọi: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội.
Tên giao dịch quốc tế: Hanoi Mechanical Company .
Tên giao dịch viết tắt: HAMECO.
Giấy phép kinh doanh số : 0104000154 ,cấp ngày 20 tháng 10 năm 2004.
Tài khoản Việt Nam số: 710A-00006 tại Ngân hàng công thương quân Đống Đa, Hà
Nội.
Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam .
Địa chỉ giao dịch: số 74 đường Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội .
Công ty được thành lập ngày 12/04/1958 với tên gọi ban đầu là Nhà máy cơ khí Hà Nội
do Liên Xô (cũ) giúp đỡ về mặt trang thiết bị kỹ thuật.
Trải qua hơn 40 năm hoạt động mặc dù gặp nhiều khó khăn, song lãnh đạo và cán bộ
công nhân viên Công ty đã nỗ lực phát huy mọi tiềm năng nội lực, đã hoàn thành được
nhiệm vụ do Đảng và Nhà nước giao phó.
Trong cơ chế thị trường Công ty vẫn đứng vững và cung cấp cho xã hội những sản phẩm
mũi nhọn của ngành cơ khí chế tạo phục vụ sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất
nước, giữ vững là một trung tâm cơ khí Việt Nam.
1.1.2. Quá trình phát triển của Công ty:
Quá trình phát triển của Công ty được chia thành các giai đoạn sau:
- Giai đoạn 1958 - 1965: đây là giai đoạn khai thác công suất của thiết bị, đào tạo đội
ngũ cán bộ, đảm bảo tự lực điều hành trong mọi khâu sản xuất kinh doanh từ thiết kế
công nghệ chế tạo đến lắp ráp và chuẩn bị kỹ thuật cho sản phẩm.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Giai đoạn 1965 - 1975: sản xuất và chiến đấu. Trong thời gian này nhà máy vừa phải
tích cực sản xuất vừa phải kiên cường chiến đấu chống lại sự phá hoại của giặc Mỹ. Sản
xuất trong điều kiện chiến tranh phá hoại ác liệt xong với tinh thần quyết tâm của Đảng
bộ lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân nhà máy đã đem lại những thành quả đáng
khích lệ (giá trị tổng sản lượng đạt 67,2%).
-

Giai đoạn 1975-1985: cùng cả nước xây dựng xã hội chủ nghĩa. Đất nước thống

nhất đã đem lại những cơ hội, cùng những thách thức mới cho nhà máy. Được giao
nhiệm vụ phục vụ cho những công trình Nhà nước có tầm cỡ như xây dựng lăng Bác,
công trình phân lũ sông Đáy… Địa bàn hoạt động được mở rộng thêm nhiều bạn hàng
mới, cùng cả nước góp phần xây dựng chủ nghĩa xã hội.
-

Giai đoạn từ 1986-1993: giai đoạn khó khăn. Cũng như nhiều doanh nghiệp Nhà

nước khác, Nhà máy cơ khí Hà Nội phải đương đầu với những khó khăn thử thách trong
quá trình chuyển đổi nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường
theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Nhà máy đã gặp rất nhiều khó khăn do quá trình đổi
mới chậm, sản phẩm máy công cụ kém, giá cao, thị trường tiêu thụ sản phẩm giảm. Nhà
nước phải bù lỗ, năng suất lao động thấp, khoảng 30% lao động phải nghỉ do không có
việc làm. Song song với tình hình đó, Nhà máy đã sắp xếp lại lao động, tổ chức lại sản
xuất, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm và khả năng tiêu thụ.
- Giai đoạn từ 1994-2003: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp và Tổng công
ty máy và thiết bị công nghiệp. Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục vụ nền kinh tế quốc
dân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường với số lượng ngày càng lớn, tạo ra sự
tăng trưởng rõ rệt: Giá trị tổng sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%,
với đà tăng trưởng trên cộng với hiệu quả sản xuất kinh doanh từ năm 1994 trở lại đây
ngày càng cao đã góp phần ổn định đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bình

quân tăng dần hàng năm, đến nay thu nhập bình quân đạt 1.060.000 đồng/người/tháng.
- Giai đoạn 2003 đến nay: Ngày 13/9/2004 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ban hành QĐ số
89/2004 QĐ-BCN về việc chuyển công ty Cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà
Nước một thành viên cơ khí Hà Nội. Công ty đã đổi tên thành “Công ty TNHH Nhà
Nước một thành viên Cơ khí Hà Nội”.
Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư phát triển, đổi mới
thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường, đặc biệt trong lĩnh vực

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường xi măng, các trạm bơm cỡ lớn. Công ty
cơ khí Hà Nội đã vạch ra cho mình 5 chương trình sản xuất kinh doanh đó là:
- Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỉ lệ máy móc được công
nghiệp hoá ngày càng lớn.
- Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cấp thiết bị toàn bộ
dưới hình thức BOT (xây dựng - vận hành - chuyển giao) hay BT (xây dựng chuyển
giao).
- Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ.
- Sản xuất thép xây dựng và hàng kim khí tiêu dùng.
- Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc dân hoặc xuất
khẩu.
Thực hiện thành công 5 chương trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh trong nước và
tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và công ty Cơ khí Hà Nội nói
riêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con đường xuất nhập khẩu máy móc.
1.2. Mục tiêu và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty .
1.2.1. Mục tiêu phát triển..
Với mục tiêu trở thành một doanh nghiệp cơ khí năng động hiệu quả, phát triển hàng đầu
tại Việt Nam công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội cam kết:
+ Luôn cung cấp sản phẩm dịch vụ có chất lượng, thoả mãn mọi yêu cầu của khách
hàng.

+ Thực hiện đúng, đầy đủ phương châm “ vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” luôn
cải tiến phương thức phục vụ, tôn trọng mọi cam kết vớI khách hàng. Bằng mọi phương
tiện, tuyên truyền và giao dục cho cán bộ công nhân viên chất lượng là sự sống còn của
công ty.
+ Thường xuyên cải tiến sản phẩm, thực hiện chiến lược đầu tư đổi mới công nghệ, đào
tạo và nâng cao năng lực cán bộ, công nhân và đáp ứng mọi yêu cầu phát triển của công
ty.
+ Xây dựng phải duy trì hệ thống đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng quốc
tế ISO 9001 : 2000
1.2.2. Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty.
- Công ty sản xuất máy cắt gọt kim loại: Máy tiện, máy phay, máy bào, máy khoan…

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Chế tạo thiết bị công nghệ và các phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế, thiết kế,
chế tạo và lắp đặt các máy lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dichj vụ kỹ thuật trong lĩnh
vực công nghiệp.
- Chế tạo thiết bị hạng nặng, cân điện tử 60 tấn +/_ 10 kg
- Sản phẩm, rèn thép, cán thép.
- Xuất khẩu và kinh doanh thiết bị.
- Chế tạo thiết bị áp lực cao
- Đào tạo công nhân kỹ thuật các nghề tiện, phay, bào, rèn, đúc, nhiệt luyện, công nhân
vận hành các máy công nghệ cao
1.3. Chức năng, nhiệm vụ.
Từ khi mới thành lập sản phẩm của công ty đơn giản chủ yếu là sản phẩm công cụ.
Chính vì vậy mà chức năng của công ty trong thời gian này bó hẹp với số lượng sản
phẩm ít ỏi. Nhưng cùng với sự lớn mạnh của công ty đã kéo theo sự mở rộng về chức
năng hoạt động của nó. Hiện nay công ty đã sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng như:
Máy công cụ, phụ tùng thiết bị công nghiệp, phụ tùng thiết bị đo lường, phụ tùng và
thiết bị xi măng.

Nhiệm vụ tổng quát của công ty trong năm 2004 như sau :
- Thực hiện điểm các hạng mục dự án đầu tư, tố chức nghiệm thu nghiêm ngặt đảm bảo
chất lượng thiết bị đã bàn giao, nghiên cứu phương án sản phẩm điều chỉnh cụ thể các
hạng mục đầu tư theo cho phù hợp để nhanh chóng phát huy tác dụng và hoàn vốn.
- Tổ chức khoa học đồng bộ công tác sản xuất kinh doanh tài chính, làm chủ kịp thời
giải quyết các thông tin, tiếp thu chuyển giao công nghệ mới, duy trì việc lập kế hoạch
và kiểm soát thực hiện, nâng cao chất lượng công tác tài chính, kỹ thuật, điều hành sản
xuất, khai thác thị trường, ký kết hợp đồng dịch vụ sau bán hàng.
- Phát huy trí tuệ tập thể, tăng cường trách nhiệm cá nhân, tận dụng tối đa sự giúp đỡ của
các cơ quan cấp trên và các ban ngành có liên quan, tăng cường hợp tác với các đơn vị
trong và ngoài nước.
- Tiếp tục hoàn thiện công tác điều hành sản xuất theo hướng khoa học hiệu quả. Rút
ngắn thời gian chuẩn bị sản xuất bằng cách tăng cường sức mạnh cho đội ngũ kỹ thuật,
đổi mới cơ chế cung ứng vật tư. Chuẩn bị toàn lực thực hiện thắng lợi các hợp đồng lớn.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Duy trì hoàn thiện và khai thác đồng bộ công tác khoán nhằm nâng cao khả năng quản
lý sản xuất, tiếp cận thị trường của đội ngũ lãnh đạo đơn vị và của toàn thể CBCNV và
coi đó là động lực chính để nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí, hạ giá
thành.
- Lành mạnh về tài chính, tổ chức bộ máy hợp lý, nâng cao chất lượng lao động cho phù
hợp với cơ cấu tổ chức công ty TNHH 1 TV.
- Tiếp tục khai thác dự án ELIS và nâng cao chất lượng giảng dạy của trường
THCNCTM.
1.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty.
Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội được xây
dựng theo mô hình trực tuyến chức năng. Theo mô hình này bao gồm:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà
Nội

P.Tổ chức nhân sự

P.Kế toán-TK-TC

Ban quản lý dự án

Văn phòng công
ty

Trường THCNCTM

Tr.Mầm non Hoa Sen

Trợ lý giúp việc

Trợ lý về đúc: Ô. Nguyễn Đức Minh
Trợ lý về vấn đề đầu tư: Ô. Đinh Viết Thanh
Trợ lý kĩ thuật: Ô. Nguyễn Văn Hiếu
Trợ lý về HKCN: Ô. Nguyễn Trung Hiếu

Tổng kho

P.Cung ứng vật tư

P.Quản lý CLSP

P.Bán hàng & KD XNK

XN. Đúc

XN Lắp đặt SCTB

XN Cơ khí chính xác

XN Chế tạo Thiết bị toàn
bộ

XN chế tạo MCC & PT

P.Quản lý sản xuất

TT.Thiết kế-TĐH

Phó tổng giám đốc
phụ trách chất lượng
và tiến độ sản phẩm
đúc

CHỦ TỊCH KIÊM TỔNG
GIÁM ĐỐC

Phó tổng giám đốc
phụ trách chất lượng
và sản phẩm máy
công cụ và phụ tùng

TT Xây dựng cơ bản

P. Quản trị Đời sống

Phòng bảo vệ

Phòng y tế

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
* Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của một số đơn vị chính của Công ty
- Giám đốc: Là người quyền hành cao nhất trong Công ty, đồng thời phải chịu trách
nhiệm trước Nhà nước và pháp luật về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đề ra chính
sách chất lượng của Công ty.
+ Quyết định xây dựng và xem xét theo định kì các hoạt động của hệ thống đảm bảo
chất lượng.
+ Xây dựng phương án tổ chức sản xuất, tổ chức bộ máy, quy hoạch cán bộ, đào tạo và
đào tạo lại, tuyển dụng cán bộ.
+ Chỉ đạo và điều hành các công việc cụ thể, tổ chức nhân sự, dự án đầu tư, kế toán
thống kê tài chính.
-

Phó tổng giám đốc phụ trách chất lượng và tiến độ sản phẩm đúc: Trực tiếp phụ

trách các phòng. Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về các hoạt động của các phòng
và xí nghiệp trên, kết quả hoạt động kinh doanh, tiến độ sản xuất và chất lượng của sản
phẩm, kế hoạch giao hàng. Có trách nhiệm đôn đốc và kiểm tra thường xuyên chất lượng
của sản phẩm, thực hiện đúng tiến độ sản xuất và giao hàng.

-

Phó tổng giám đốc phụ trách chất lượng và sản phẩm máy công cụ và phụ tùng:

Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về kết quả hoạt động của các phòng ban trên. Có
trách nhiệm kiểm tra thường xuyên và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch về nhân sự, tài
chính, dự án, công tác xây dựng cơ bản, đời sống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ của
CBCNV của công ty và thực hiện sự uỷ quyền của Tổng giám đốc khi cần thiết.
- Văn phòng giám đốc Công ty có chức năng làm thư kí các hội nghị do GĐ triệu tập
và tổ chức, điều hành các công việc của văn phòng. Nhiệm vụ chủ yếu là tập hợp thông
tin các văn bản pháp lí hành chính trong và ngoài Công ty, truyền đạt ý kiến của GĐ
xuống các đơn vị và cá nhân, tổ chức quản lí, lưu trữ, chuyển các loại thông tin và văn
bản quản lí.
- Phòng tổ chức nhân sự: Giúp GĐ ra các quyết định, quy định nội quy, quy chế về
lao động tiền lương tổ chức nhân sự và giải quyết những vấn đề chính sách xã hội theo
quy định của GĐ.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Phòng kế toán thống kê tài chính theo dõi tình hình hoạt động hàng ngày của Công
ty quản lí vốn bằng tiền, theo dõi tình hình trích nộp, trích khấu hao Tài sản cố định, tập
hợp chí phí sản xuất, tính giá thành sản phẩm, tính toán kết quả hoạt động và sản xuất
kinh doanh của Công ty.
- Phòng cung ứng vật tư có chức năng tìm kiếm thị trường mua sắm vật tư, kĩ thuật
đúng với chỉ tiêu định mức đề ra, đảm bảo số lượng sản phẩm theo yêu cầu số lượng,
chất lượng, chủng loại, thời gian sao cho quá trình sản xuất, sửa chữa, xây dựng theo kế
hoạch của Công ty.
1.5. Đặc điểm của Công ty có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm:
1.5.1. Đặc điểm nhà xưởng máy móc:
Trang thiết bị máy móc, phương tiện phục vụ kinh doanh là một trong những yếu tố

quan trọng giúp doanh nghiệp có điều kiện phát triển. Công ty có nhà xưởng rộng, máy
móc đa dạng về quy mô và chủng loại với số lượng máy công cụ lên tới hơn 600 máy.
Tuy nhiên có một thực tế hầu như toàn bộ nhà đã được xây dựng lâu ngày, máy móc đều
đã cũ kĩ, công nghệ từ thời Liên Xô và Tiệp Khắc, chẳng hạn toàn bộ thiết bị trong phân
xưởng rèn đều đã tồn tại từ ngày nhà máy mới thành lập, đến nay sau hơn 40 năm chúng
vẫn đang được sử dụng, hai máy tiện Rơvônve do Liên Xô cung cấp cũng có tuổi bằng
tuổi của Công ty. Còn về máy tiện T1616 là một trong những sản phẩm đầu tiên của Nhà
máy được chế tạo từ những năm 1950-1960, hiện nay cũng vẫn là một trong những sản
phẩm chính.
Vì thời gian sử dụng máy móc kéo dài hầu như đã khấu hao hết, nhưng do chuyển đổi
công nghệ mới không thể một sớm một chiều nên mặc dù đã có nhiều cố gắng.
Ngay từ khi công ty mới thành lập, Công ty đã được trang bị để chuyên môn hoá máy
công cụ,mô hình sản xuất là mô hình khép kín bao gồm từ khâu nấu luyện kim loại,
chuẩn bị phôi luyện và lắp ráp thành sản phẩm nên vận hành rất cứng và nặng nề. Điều
này đã gây nhiều khó khăn cho Công ty trong việc sản xuất sản phẩm phức tạp đòi hỏi
công nghệ cao. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và phát triển, Công ty luôn chú trọng đến
việc xây dựng và cải tạo nhà xưởng, không ngừng trang bị máy móc thiết bị cũng như
cải tiến máy móc cũ để hiện đại hoá sản xuất và nâng cao chất luợng sản phẩm. Cụ thể là
trong những năm vừa qua Công ty đã đầu tư nâng cấp, sửa chữa, nâng cấp một số phân
xưởng như : Hệ thống máy, thiết bị, phân xưởng đúc gang, đúc thép, đầu tư thêm dàn

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />cán thép 5000 tấn/năm, các thiết bị nâng chuyển và thiết bị áp lực được kiểm tra và bảo
dưỡng định kỳ. Đây là nỗ lực của lãnh đạo Công ty trong điều kiện nguồn vốn còn hạn
hẹp. Hiện nay Công ty có 9 nhà xưởng với diện tích thông thoáng, đuợc bố trí hợp lý tạo
sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phân xưởng với nhau trong quá trình sản xuất theo một
dây chuyền khép kín.
Tình hình máy móc thiết bị của Công ty TNHH NN 1 thành viên cơ khí HN được biểu
hiện qua bảng sau:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Bảng 1: Một số máy móc thiết bị Công ty sử dụng phục vụ quá trình sản xuất
ST
T
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17

Tên máy móc

SL
(chiếc)

Công

suất
(KW)
4-60
4-16
2-40
2-10
4-10
4-10
2-10
2-8

Bảo
Năm
G.trị TB CSSX t.tế
dưỡng 1 chế
1 máy ($) so CSKH
năm($)
tạo
7000
65
85
1956
5400
60
80
1956
4000
55
80
1956

4100
55
80
1956
2000
60
85
1956
5500
60
70
1956
1500
70
85
1956
5000
60
70
1956
4500
60
85
1956
4000
60
80
1960
15000
40

70
1960
800
55
85
1960
400
55
85
1963
6000
60
65
1963
8000
55
70
1963
110000
55
70
1963
50000
65
70
1963

Máy tiện các loại
147
Máy phay các loại

92
Máy bào các loại
24
Máy mài
137
Máy khoan
64
Máy doa
15
Máy cưa
16
Máy chuối ép
8
Máy búa
5
Máy cắt cột
11
2-8
Máy lốc tôn
3
10-40
Máy hàn điện
26
5-10
Máy hàn hơi
9
Máy nén khí
14
10-75
Cần trục

65
Lò luyện thép
4
700
Lò luyện gang
2
30
Tổng cộng
642
( Nguồn: Trung tâm kĩ thuật điều hành sản xuất- số liệu năm 2005)

Do đặc điểm của ngành cơ khí nên số lượng máy móc thiết bị biến động bất thường tuỳ
thuộc vào tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Nếu số lượng khách hàng đặt lớn thì số máy có thể được huy động thêm hoặc do yêu cầu
của khách hàng. Tổng số máy tiện và máy mài chiếm số lượng lớn nhất trong hệ thống
máy móc thiết bị của Công ty gồm 284 chiếc, các loại máy còn lại mang tính chất đặc
thù của công việc nên số lượng ít hơn.
Qua bảng trên ta thấy thực trạng khó khăn của Công ty vì máy móc thiết bị đã cũ kỹ, lạc
hậu. Đây là một khó khăn lớn của Công ty đòi hỏi phải có nguồn tài chính lớn để đổi
mới trang thiết bị. Trong những năm gần đây, Công ty đã trang bị các máy móc đặc
chủng như :
- Máy tiện đứng SKJ32-63 tiện được các chi tiết có đường kính đến 6,3m.
- Máy SUT160CNC có thể tiện được các chi tiết dài 12m và đường kính tới 1,6m.
- Máy doa W250 có thể doa lô đường kính tới 2,5m và chiều sâu lỗ tới 4m.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Công ty cũng có một số máy tiện, máy phay CNC có khả năng chế tạo gia công các
loại chi tiết có hình dạng phức tạp.
1.5.2. Sản phẩm và một số mặt hàng của Công ty:

Qua hơn 40 năm hoạt động, Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội đã
cung cấp nhiều máy móc và thiết bị phụ tùng cho các ngành, sản xuất được gần 2 ván
máy công cụ các loại. Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây
là tư liệu quan trọng của nền kinh tế. Do vậy để hoàn thành được sản phẩm này là cả một
quá trình đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên
trong toàn công ty. Đơn đặt hàng do giám đốc Công ty hoặc do các nguồn khác đưa về
được phòng ban liên quan xác định tính kỹ thuật, giá, tiến độ sản xuất. Hợp đồng sản
xuất được chuyển về ban thư ký hội đồng kinh doanh đến phòng điều động sản xuất để
ra lệnh sản xuất cho máy công cụ. Các bản vẽ có thiết kế máy đuợc quay lại phòng điều
động sản xuất đến phân xưởng đúc. Sau khi có mẫu và hộp ruột, xưởng đúc tổ chức sản
xuất qua kiểm tra của phòng KVS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng. Các sản
phẩm chính của Công ty:
- Máy công cụ:
+ Công ty sản xuất các loại máy công cụ thông dụng như: các loại máy tiện, máy bào
B365, máy khoan 612…
+ Công ty bắt đầu chế tạo máy công cụ điều khiển số CNC trên cơ sở các máy trong
chương trình sản xuất và máy chuyên dụng cho đơn đặt hàng.
- Phụ tùng thiết bị công nghiệp:
+ Các loại bơm thủy lực như: bơm bánh răng, bơm pittông hướng kính, hướng trục,
bơm trực vít áp suất đến 30 MPA.
+ Máy bơm nước 30.000 m3/h
+ Bơm và thiết bị thủy điện cho các trạm thủy điện với công suất đến 20.000 kw, máy
đường đến 2000 tấn mía/ngày, các thiết bị bán lẻ cho nhà máy đường, máy dập mía, nồi
nấu chân không, nồi bốc hơi…
- Phụ tùng và thiết bị xi măng.
1.5.3. Thị trường của Công ty:
- Thị trường trong nước:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />+ Thị trường máy và phụ tùng: hàng năm có hàng trăm nhà máy được xây dựng trong
đó có nhiều nhà máy có nhu cầu máy công cụ và các loại phụ tùng trong mấy năm qua
sản phẩm này hầu hết phải nhập khẩu mới đảm bảo tiêu chuẩn. Vì vậy Công ty đang cố
gắng để giành lại thị phần.
+ Thị trường thiết bị công nghiệp: thiết bị kết cấu công trình ở thị trường này Công ty
có nhiều lợi thế do Công ty là một đơn vị lớn dẫn đầu trong ngành cơ khí Việt Nam cho
nên có nhiều loại thiết bị, phụ tùng chỉ có Công ty mới có khả năng đảm nhận được.
Cũng do yêu cầu phát triển của các ngành: đường điện, thép, xi măng … đã đem lại cho
Công ty một tỷ trọng lớn trong doanh thu.
+ Thị trường phụ tùng, phụ kiện công nghiệp: trong thị trường này đối tượng để Công
ty quan tâm nghiên cứu là: phụ tùng máy công cụ, phụ tùng máy công nghiệp từ gang và
thép.
- Thị trường nước ngoài:
Hiện nay Công ty đang mở rộng thị trường sang Nhật và Châu Âu thời gian qua công ty
đã xuất khẩu được một số sản phẩm sang các nước Tây Âu, Ý, Đan Mạch như: hộp số
hàn công suất nhỏ, bánh răng, bánh xích.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA CÔNG
TY TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI
2.1.

Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty:
Bảng 2: Bảng kết quả sản xuất kinh doanh 2006

Đơn vị tính: Triệu đồng
TT
1
2

3
4

Chỉ tiêu
Tổng doanh thu
Doanh thu SXCN
Kinh doanh thương mại
Thu nhập bình quân đầu
người
Các khoản nộp ngân sách

5

Giá trị hợp đồng ký trong

6

năm

7

Lãi lỗ

2002
74.625
65.598
9.027

2003
105.926

71.104
34.822

2004
168.046
77.506
90.540

2005
250.000
117.650
132.350

2006
375.000
215.150
159.850

1.06

1,171

1,282

1,56

1,70

4.667

7.440

8.600

12.500

15.200

51.437

130.568

51.784

74.196

94.75

75

300

500

750

1.050

Qua bảng số liệu trên ta thấy các chỉ tiêu năm sau đều tăng cao hơn so với năm trước và
luôn vượt kế hoạch đặt ra.Trong năm 2006 các chỉ tiêu đều tăng cao tổng doanh thu đạt

375 tỷ vượt 11.5% so với kế hoạch đặt ra (300 tỷ) và tăng 50% so với năm 2005, trong
đó đặc biệt là doanh thu sản xuất công nghiệp vượt 43,4% so với kế hoạch(150 tỷ) đặt ra
và tăng 65% so với 2005, doanh thu thương mại vượt 6.7% so với kế hoạch (150 tỷ) và
tăng 20,77% so với 2005. Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, các
khoản trích, nộp ngân sách tăng 21,6% so với năm 2005. Thu nhập bình quân tăng đạt
1,7 triệu tăng 8,97% so với năm 2005, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng cuộc
sống cho người lao động. Tình hình tài chính lành mạnh, nhiều ngân hàng cam kết cho
vay vốn tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thực hiện các hợp đồng lớn và các nhóm sản
phẩm trọng điểm.
2.2.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty:

Bảng 3: Sản lượng tiêu thụ của một số sản phẩm qua các năm
TT
1

Sản lượng tiêu thụ
Máy công cụ

Đơn vị
Chiếc

2003
601

2004
489

2005

721

2006
754

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />2
3
4
5

Thiết bị phụ tùng
Sản phẩm cán thép
Nồi hơi
Máy nghiền

Chiếc
Tấn
Chiếc
Chiếc

1735
285
310
70

1830
300
380

80

1870
325
410
85

2030
375
495
97

Qua bảng số liệu ta có thể thấy là số lượng sản phẩm tiêu thụ được của Công ty năm sau
đều tăng lên so với các năm trước. Các sản phẩm: thiết bị phụ tùng, sản phẩm cán thép,
nồi hơi, máy nghiền đều có sản lượng tiêu thụ năm sau tăng so với năm trước một cách
ổn định. Tuy nhiên với sản phẩm máy công cụ, năm 2004, sản lượng tiêu thụ máy công
cụ của Công ty giảm so với năm 2003 là 112 chiếc, tương ứng với giảm 18,6% do nhiều
nguyên nhân. Tuy nhiên, ở 2 năm tiếp theo, sản lượng máy công cụ tiêu thụ được đã
tăng, đặc biệt là năm 2005, tăng so với năm 2004 là 232 chiếc, tương ứng với 47,5%.
Sản lượng tiêu thụ 2 năm 2005, 2006 tăng so với năm 2004 có thể là do Công ty có sự
điều chỉnh về giá, cải tiến thêm đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và đưa ra thị trường sản
phẩm mới chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh hơn.
Các sản phẩm máy công cụ chủ yếu tiêu thụ là máy tiện T18A, máy khoan K525, máy
bào B365 và máy tiện T14L. Những loại máy này rất thông dụng, được sử dụng rộng rãi.
Bên cạnh đó, có một số sản phẩm tiêu thụ rất chậm như: máy tiện T630L, máy tiện
T630A.3000, một phần là do giá cả của các sản phẩm này cao và công tác nghiên cứu thị
trường chưa hợp lý.
Bảng 4 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty.
Đơn vị: tỷ đồng.
Năm

STT Sản phẩm

2004
Số tiền

1
2
3
4
5

Máy tiện T18A 0,9547
Máy tiện T14L
0,9757
Máy
tiện
0,9856
T630A.1500
Máy
tiện
0,8865
T630A.3000
Máy
khoan
1,01
T525

Năm 2005
Số tiền

Năm 2006
2005/2004

1,32
1,41

%
138,3
144,5

1

Số tiền

2006/2005

1.784
1,604

%
135
113,7

101,5

1,001

100,1

1

112,8

0,9978

99,78

1,21

119,8

1,232

101,8

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />6
7
8
9
10

Máy bào B365
Máy tiện T630L
Máy T18A CNC
Máy T16.100
Tổng

0,9524

0,9978
0,9814
1,10112
8,8363

1,2
1,32
1,1
1,2
10,8

126
132,3
112,1
1,09
122,2

1,31
1,236
1,348
1,26
11,7728

109,2
93,6
122,5
105
109

Qua bảng số liệu ta nhận thấy doanh thu sản phẩm máy của Công ty năm 2005 đã tăng,

cụ thể là tăng 1,9637 tỷ đồng so với năm 2004. Trong đó 2 sản phẩm máy công cụ bán
chạy nhất là máy tiện T18A và máy tiện T14L có mức tăng so với năm 2005 tương ứng
là 38,3% và 44,5%. Các sản phẩm máy công cụ còn lại của Công ty tiêu thụ được trong
năm 2005 đều tăng so với năm 2004. Điều đó dẫn đến tổng doanh thu các sản phẩm máy
công cụ của Công ty năm 2005 so với năm 2004 tăng lên 22,2%.
Năm 2006, sản lượng tiêu thụ các sản phẩm máy công cụ của Công ty so với năm 2005
tăng. Trong đó sản phẩm máy tiện T18A có mức tăng cao, tăng 35%, đây là sản phẩm
bán rất chạy của Công ty trong 2 năm gần đây. Máy tiện T630A.3000 và T630L có mức
tiêu thụ giảm so với năm 2005, giảm đi chỉ còn 99% và 93,6% so với năm 2005. Tuy
nhiên do sản lượng tiêu thụ các loại máy công cụ khác của Công ty đều tăng so với năm
2005 nên tổng doanh thu các sản phẩm máy công cụ của Công ty năm 2006 vẫn tăng so
với năm 2005 là 972,8 triệu đồng, tương ứng với 9%.
Qua bảng số liệu, Công ty có thể nhận thấy những sản phẩm bán chạy và những sản
phẩm khó tiêu thụ, từ đó đề ra các chính sách hợp lý để tiêu thụ được nhiều hơn nữa
những sản phẩm bán chạy và từng bước cải tiến, khắc phục, hạ giá thành các sản phẩm
bán không chạy để không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm máy công cụ
của Công ty trong thời gian tới.
2.3. Các phương thức thanh toán và các hình thức tiêu thụ của Công ty:
2.3.1.Các hình thức tiêu thụ:
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa quyết định đến
sự tồn tại kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, cũng như công ty TNHH Nhà nước 1
thành viên cơ khí Hà Nội nói riêng. Việc các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân
phối là vấn đề quan trọng được Công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định
đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình vận động hàng hoá được tăng nhanh,
từ đó Công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng nhanh lợi nhuận.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Hiện nay, Công ty thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 hình thức chủ yếu là:
2.3.1.1. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn:

Sản phẩm của Công ty

Người tiêu dùng

Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn có nghĩa
là các sản phẩm như máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thép cán... mà Công ty sản
xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng như cơ quan, cá nhân mà không qua
người trung gian.
Bởi vì những sản phẩm của Công ty mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất
dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hướng dẫn
cụ thể của người bán hàng thuộc Công ty.
Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn
trong 3 năm gần đây:
Năm

Doanh thu bán hàng

Bán thẳng

2004
2005
2006

90.450
132.350
159.850

4.074,3
7.014,55
8.152.35

Tỷ lệ bán thẳng trên
doanh thu bán hàng
4,5%
5,3%
5,1%

2.3.2.2. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài:

Sản phẩm của Công ty

Đại lý

Người tiêu dùng

Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp dài
trong 3 năm gần đây:

Năm

Doanh thu bán hàng

Đại lý

2004
2005
2006

90.540
132.350

159.850

86.465,7
125.335,45
151.697,65

Tỷ lệ bán qua đại lý trên
doanh thu ban hàng.
95,5%
94,7%
94,9%

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Thông qua kênh phân phối này, ta thấy số lượng hàng được bán ra nhiều hơn rất nhiều so
với bán hàng trực tiếp. Công ty cần chú trọng trong việc mở rộng hệ thống các đại lý của
mình để có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Trên đây là 2 hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty trong những năm qua.
Trên thực tế, Công ty đã áp dụng đồng thời cả 2 hình thức tiêu thụ này. Cũng có khi, sản
phẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môi giới. Việc sử dụng linh hoạt hai hình
thức tiêu thụ này giúp Công ty tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đem lại lợi nhuận cao.
2.3.2. Phương thức thanh toán của Công ty:
Phương thức thanh toán cũng là 1 khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Nhận thức được vấn đề trên, trong 5 năm gần đây, Công ty đã chú trọng
quan tâm đến phương thức thanh toán.
Phương thức thanh toán chủ yếu của Công ty là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu. Nếu
khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn thì Công ty cho phép khách
hàng có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc, ngân phiếu tuỳ khả năng của khách
hàng.
Bên cạnh đó, Công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toán chậm trong vòng

15 ngày, kể từ ngày giao hàng.
Trong trường hợp sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dài
thông qua các đại lý thì Công ty thực hiện chính sách ưu đãi đối với các đại lý dưới hình
thức sau:
-

Bán chịu cho thanh toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào

tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có trách nhiệm tối ưu với
hàng hoá sản phẩm mà Công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để
vốn được quay vòng nhanh.
-

Đối với 1 số đại lý lớn Công ty có thể bán hàng vượt với tài sản thế chấp, cầm cố.

-

Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng, quý,

năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và khuyến khích họ
tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
-

Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kỹ

thuật cho phép, Công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho đại lý nhằm
nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ của Công ty.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên Công ty đã tạo được sự tín nhiệm đối
với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ. Khuyến khích các đại lý tích cực
tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
2.4.

Các chính sách và hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty:

Trong những năm gần đây, cùng với sự bùng nổ thông tin và cạnh tranh gay gắt trên thị
trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết sức phong phú. Công ty
có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ
bán hàng này được lãnh đạo Công ty xác định là một trong những biện pháp cần thiết để
thực hiện việc duy trì và mở rộng thị trường.
Công ty đã rất chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng, những nhân viên
của Công ty nếu giới thiệu khách hàng thành công sẽ được thưởng bằng cách trích phần
trăm hoa hồng. Các cuộc triển lãm công nghệ Công ty đều cố gắng tham gia và giới
thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng để mở rộng thêm thị trường, bạn hàng. Ngoài ra
Công ty còn in ấn giới thiệu các loại sản phẩm qua Catalogue gửi đến cho khách hàng,
thực hiện giới thiệu hàng hoá trên internet. Trên mỗi bao bì sản phẩm của Công ty còn
tiến hành in ấn các sản phẩm khác của mình nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm. Ngoài
ra Công ty còn có một số chính sách để hỗ trợ bán hàng như:
2.4.1. Các chính sách :
-

Chính sách về sản phẩm:

Để theo kịp xu thế phát triển hiện nay, Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà
Nội đã có rất nhiều cố gắng trong chiến lược sản phẩm, với việc chế tạo sản phẩm mới,
cải tiến sản phẩm truyền thống và học hỏi chế tạo các sản phẩm cùng loại trên thị trường
và bước đầu được thị trường chấp nhận. Với hơn 40 năm phát triển trong lĩnh vực sản
xuất máy công cụ và đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm, Công ty đã có nhiều cố gắng trong

việc cải tiến sản phẩm và đưa ra những sản phẩm mới trên cơ sở nền tảng những sản
phẩm có sẵn, như chế tạo máy tiện T14L-CNC, T18A-CNC, trạm trộn bê tông tự động,
tham gia chế tạo các thiết bị toàn bộ cho các nhà máy đường, xi măng, chế tạo máy bơm
công suất lớn cho các trạm thuỷ lợi..
Trong chiến lược định hướng tương lai của Công ty, Công ty đang có chiến lược phát
triển khoa học công nghệ, cải tiến sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu
đa dạng của thị trường.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Tuy nhiên trong thực tế, Công ty vẫn còn tồn tại nhưng khuyết điểm chưa thể khắc phục
được như : chưa có người theo dõi, đánh giá chu kỳ sống của sản phẩm để từ đó có xu
hướng phát triển trong thời gian tới, sản phẩm mới đưa ra vẫn không đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng.
-

Chính sách về giá cả:

Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội với đặc trưng là một doanh nghiệp
Nhà nước với số công nhân viên hiện nay gần 1000 người, mặt khác, trong thời gian qua
ngành cơ khí nước ta gặp rất nhiều khó khăn, thiết bị và công nghệ của ngành đã lạc hậu
với nhiều nước trên thế giới. Chính vì vậy chính sách giá cả mà Công ty đưa ra nhằm
mục đích bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu trong
nước. Tuy nhiên, đây chỉ là mục tiêu trước mắt để vượt qua khó khăn trong giai đoạn
này và chuẩn bị thị trường cho thời gian tới sau khi dự án đầu tư nâng cao năng lực sản
xuất hoàn thiện đưa vào sử dụng.
Hiện nay, giá bán các sản phẩm của Công ty chủ yếu được tính toán dựa trên căn cứ vào
từng loại giá thành sản phẩm sản xuất ra. Căn cứ vào giá bán của các sản phẩm cùng loại
trên thị trường và có một mức lãi xuất nhất định để thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước,
người lao động và một phần tích luỹ để tái đầu tư, phát triển.

Để xây dựng đơn giá sản phẩm, văn phòng giao dịch thương mại của Công ty đã căn cứ
trên cơ sở giá thành đơn vị sản phâm thực tế năm trước do phòng kế toàn tài chính thống
kê cung cấp, đồng thời dựa trên cơ sở tính toàn giá thành đơn vị sản phẩm để so sánh
đánh giá, bên cạnh đó cần phải căn cứ vào một số chỉ tiêu khác của Nhà nước quy định
và Công ty đặt ra.
Giá cả chính là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty, là
vũ khí cạnh tranh chủ yếu trên thị trường. Vì vậy mà chính sách giá bán của Công ty
phải được chú trọng quan tâm, nghiên cứu, điều chỉnh sao cho hợp lý. Chính sách giá
bán của Công ty được áp dụng linh hoạt với chủ trương giá bán hợp lý được xây dựng
trên cơ sở giá của thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu và chi phí sản xuất ra
sản phẩm đó.
Sản phẩm của Công ty đa dạng về chủng loại, vì vậy đòi hỏi Công ty phải có chính sách
giá linh hoạt và hợp lý. Mục đích của Công ty khi thay đổi giá bán trên thị trường là tăng

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />khối lượng hàng bán ra. Khi xây dựng chính sách giá bán, Công ty phải căn cứ vào hạch
toán chi phí:
-

Giá thành tính cho một đơn vị sản phẩm tại Công ty bằng chi phí nhân công cộng

với chi phí nguyên vật liệu và chi phí sản xuất chung.
-

Giá thành một đơn vị sản phẩm được bán ra tại các đại lý hoặc được bán trực tiếp

trên thị trường bằng giá tại Công ty cộng chênh lệch giá, cộng lợi nhuận kế hoạch và chi
phí vận chuyển.
-

Giá thành một đơn vị sản phẩm bán tại Hà Nội bằng giá tịa Công ty cộng với

chênh lệch giá và lợi nhuận kế hoạch.
Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký kết hợp đồng dài hạn, hàng
năm Công ty vẫn có chính sách giảm giá đặc biệt từ 10%-15% giá lô hàng. Với khách
hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng từ 2% - 8%. Thanh toán
ngay được hưởng chiết khấu %.
Như vậy, cơ chế giá tại Công ty là giá thành sản phẩm được tính chung sản phẩm được
hoàn thành, sau đó các đơn vị thị trường tiêu thụ tự tính giá bán. Nếu các đơn vị giảm
được chi phí thì được hưởng 100% mức giảm đồng thời nộp về Công ty 100% lợi nhuận
kế hoạch. Công thức chung để tính giá bán tại Công ty là giá bán hàng bằng giá CIF
cộng với các chi phí cộng lãi. Nếu Công ty giảm được các chi phí thì Công ty có thể
giảm giá bán để có thể cạnh tranh về giá bán trên thị trường, do vậy Công ty đang dần
từng bước áp dụng chính sách ưu đãi về giá, nhìn chung giá cả đối với mỗi chủng loại
sản phẩm có xu hướng giảm nhằm thu hút khách hàng hơn và duy trì thị trường hiện có
của Công ty, từng bước mở rộng thị trường.
2.4.2. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng:
-

Giao hàng, vận chuyển:

Công ty có phương thức giao hàng chặt chẽ, tuân thủ theo đúng yêu cầu đặt ra.
Thủ kho cùng với nhân viên phòng quản lý chất lượng sản phẩm và nhân viên của Công
ty tổ chức vận hành thử sản phẩm khách hàng cần mua. Nếu sản phẩm không đạt yêu
cầu thì thủ kho cùng nhân viên phòng quản lý chất lượng lập biên bản đưa lên ban lãnh
đạo của Công ty, nếu sản phẩm đạt yêu cầu thì mới tiến hành bàn giao cho khách hàng.
Khi tiến hành bàn giao sản phẩm cho khách hàng thì phải :
- Cẩu sản phẩm máy lên phương tiện chuyên trở của khách hàng.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Hướng dẫn khách hàng chằng, buộc sản phẩm khi vận chuyển.
- Đề nghị khách hàng ký vào hoá đơn lưu tại kho và bản kê bàn giao.
- Nếu trường hợp khách hàng ký hợp đồng thuê trọn gói cả vận chuyển, lắp đặt, chạy
thử thì Công ty sẽ chịu trách nhiệm đầy đủ và giao hàng tại địa chỉ khách hàng yêu cầu.
Công ty có tổ vận chuyển hàng hoá riêng, tổ vận chuyển này phải chịu trách nhiệm vận
chuyển sản phẩm và giao sản phẩm đến đúng nơi khách hàng yêu cầu. Với chính sách
giao hàng và vận chuyển tiện lợi như vậy, khách hàng có thể yên tâm về chất lượng sản
phẩm khi giao hàng cũng như tiến độ giao hàng. Chính vì vậy mà trong những năm vừa
qua, khách hàng ký hợp đồng với Công ty đều thuê trọn gói.
-

Tổ chức kho bãi:

Tổ chức kho bãi cũng là một yếu tố rất quan trọng tác động đến quá trình tiêu thụ sản
phẩm của Công ty. Có tổ chức kho bãi tốt thì sản phẩm của Công ty mới được đảm bảo
về chất lượng, chống hư hỏng. Trên thực tế, tình hình kho bãi của Công ty trong mấy
năm qua đã được nâng cấp, sửa chữa rất nhiều nên kho bãi rất khô, thoáng. Tất cả các
sản phẩm của Công ty khi nhập kho đều được cho lên giá đỡ để tránh tiếp xúc với bề
mặt của nhà kho. Nhưng bên cạnh đó thì tình hình bảo quản nguyên vật liệu của Công ty
lại chưa được tốt, nguyên vật liệu của Công ty hư hỏng nhiều, nhất là lượng sắt, thép
mua về bị han rỉ nhiều làm cho chi phí tăng. Lượng nguyên vật liệu này không được
cách ly với bề mặt nền, diện tích kho dự trữ nguyên liệu không đủ nên lượng nguyên vật
liệu còn lại phải nằm ngoài trời với mái che rất đơn giản, không đảm bảo yêu cầu kỹ
thuật. Đây là vấn đề lớn của Công ty cần được xem xét.
Đối với những sản phẩm nhập kho đã đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, Công ty đã thực hiện
quá trình bảo quản như sau :
-

Xếp đỡ: khi nâng hạ hàng hoá phải dùng dây cáp, dây xích cẩu theo quy định an

toàn lao động. Người lái cần cẩu phải kiểm tra việc móc cáp cho vật cẩu đã cân bằng và
an toàn mới tiến hành nâng và di chuyển theo yêu cầu, tránh tình trạnh khi nâng hạ bị
tuột dây cáp, bị rơi sản phẩm làm hư hỏng sản phẩm. Tránh trường hợp như năm 2001
đã có 2 sản phẩm máy công cụ trong quá trình vận chuyển nhập kho không đúng yêu cầu
kỹ thuật đã bị rơi, gây hư hỏng, thiệt hại cho Công ty.
-

Bảo quản: Toàn bộ sản phẩm sau khi chế tạo xong được thực hiện nghiêm theo

quy định bảo quản sản phẩm trước khi nhập kho. Đơn vị nhập hàng phải làm sạch sản

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />