Th c tr ng v gi i ph p Ho t ng ti u th s n ph m t i c ng ty C i n v Ph t tri n n ng th n

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ
án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất
cả mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp
của quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin
quý khách gửi về
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Thực trạng và giải pháp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông
thôn

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />MỞ ĐẦU
Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi doanh nghiệp thực sự
trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên
thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản
phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là "sản xuất và
đưa ra thị trường cái mà thị trường cần chứ không phải bắt thị trường chấp nhận những sản
phẩm mà doanh nghiệp có sẵn". Điều đó chứng tỏ rằng, thị trường là chiếc "cầu nối" giữa
sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng
hoá của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm
vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định của sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền
vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng được với mọi biến động của thị trường và có trách
nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng
sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh
doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu
nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương
hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong
những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.

Là sinh viên Khoa Thương Mại - chuyên ngành Thương Mại - Ngoại Thương, tôi mong
muốn hiểu được những vấn đề liên quan đến thị trường một cách hệ thống và sâu sắc nhất.
Và đó là lý do thôi thúc tôi chọn đề tài:
" Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn - Thực
trạng và giải pháp ".
Trong luận văn tốt nghiệp ngoài phần mở đầu, phần kết luận, cấu trúc của luận văn
được chia làm 3 phần chính:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Chương I : Tiêu thụ sản phẩm - vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp
Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn.
Chương III: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cơ điện và
phát triển nông thôn.
Tuy nhiên, trong quá trình nghiên cứu trình bày và đưa ra những giải pháp, kiến nghị,
chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tôi không tránh khỏi những sai sót. Tôi mong được sự
giúp đỡ của thầy Trần Văn Hoè, các thầy các cô trong khoa thương mại và các cô chú cùng
các anh chị trong công ty nhằm giúp tôi hoàn thiện tốt hơn.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG I: TIÊU THỤ SẢN PHẨM - VẤN ĐỀ SỐNG CÒN ĐỐI VỚI CÁC DOANH
NGHIỆP.
I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn
kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy doanh nghiệp
mới có hy vọng tồn tại và phát triển được. Trên thị trường đó sản phẩm của doanh nghiệp
tạo ra chỉ có thể trở thành hàng hoá lưu thông được là do hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả

chính doanh nghiệp đó quyết định. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
Theo nghĩa hẹp ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển giao sản
phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Nhưng trong cơ chế mới doanh
nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, tự quyết định 3 vấn đề trọng tâm là sản xuất cái gì?
sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào? thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được hiểu
theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ
tiêu thụ cho đến việc xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng...nhằm mục đích hiệu quả
cao nhất.
Ngày nay, hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ
bản không thể thiếu đối với sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp. Thị trường đòi hỏi
sản phẩm sản xuất ra chỉ phù hợp với nhu cầu của thị trường thôi thì chưa đủ mà nó phải
được thương mại hoá gắn liền với công tác tiêu thụ cũng như đối với những hoạt động hỗ
trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có hiệu quả. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ thành công khi
bắt đầu từ người mua hàng. Bởi chỉ có người mua mới có thể nói được họ muốn gì, muốn
trả giá bao nhiêu, lúc nào họ có thể mua, muốn chất lượng sản phẩm và dịch vụ như thế nào,
ứng với đồng tiền của họ bỏ ra.
Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trên góc độ kinh tế, ta
hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ
giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị
của hàng hoá qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.
Kết thúc một chu trình sản xuất.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Trong nền kinh tế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngày
càng giữ vị trí quan trọng và có vai trò quyết định đối với sự thành bại của doanh nghiệp.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động của doanh nghiệp được thể hiện qua một số
mặt sau:

+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh
nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng trên thị trường sẽ giúp doanh
nghiệp thu hồi vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để đầu tư cho quá trình sản xuất tiếp theo có
hiệu quả.
+ Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ sẽ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức
là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản
phẩm thể hiện uy tín, chất lượng sản phẩm, sự thích nghi với nhu cầu của người tiêu dùng
và sự hoàn thiện của hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
+ Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Nó giúp cho nhà sản
xuất hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Từ đó doanh
nghiệp có những kế hoạch, chiến lược kinh doanh thích hợp nhằm thu hút khách hàng mới,
mở rộng thị trường tiêu thụ.
+ Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cung cầu về hàng hoá - dịch vụ
trong nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm tiêu thụ được nghĩa là sản xuất diễn ra bình thường
trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn xã hội.
+ Tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp xác định phương hướng của kế
hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng, qua đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng được kế hoạch phù
hợp.
Tóm lại, việc tiêu thụ hàng hoá có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp,
quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Nó chi phối hầu hết các hoạt động của doanh
nghiệp như sản xuất, mua hàng, nghiên cứu thị trường. Như vậy để hoạt động sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục và có hiệu quả thì công
tác tiêu thụ phải được sản xuất tốt.
II. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP.
1. Điều tra nghiên cứu thị trường
Là việc cần thiết đối với các doanh nghiệp sản xuất, là khâu đóng vai trò quan trọng
trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />nhằm trả lời các câu hỏi thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ
thuật đó ra sao? Dung lượng thị trường sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ sản
phẩm đó?.
2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và đề xuất các yêu cầu về tổ chức sản xuất
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng. Đây là
một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Sản phẩm thích ứng bao hàm về
lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với
dung lượng thị trường. Về mặt chất lượng, sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu tương xứng
với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là hàng hoá được người mua chấp nhận và
tối đa hoá được lợi ích người bán.
3. Định giá sản phẩm tiêu thụ
Hiện nay trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn các loại cạnh tranh khác
tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, dịch vụ nhưng giá cả vẫn dữ vai trò quan
trọng. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về
chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác. Do vậy, việc xác định mức giá cả hợp lý có vai trò
sống còn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.
4. Lựa chọn kênh phân phối - tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Việc lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụ và lựa chọn các kênh phân phối
sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp có phương
thức phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, an toàn hơn, giảm
được chi phí lưu thông...Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ người sản xuất đến
người tiêu dùng người ta chia làm 2 phương thức phân phối tiêu thụ chủ yếu:
- Phương thức phân phối trực tiếp: Theo phương thức này công ty tự tổ chức một mạng lưới
các cửa hàng tiêu thụ để giới thiệu và bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Kênh
tiêu thụ này giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt thông tin thị trường
nhanh. Tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ theo phương thức này thường diễn ra chậm và doanh
nghiệp là người trực tiếp chịu trách nhiệm trong trường hợp có rủi ro xảy ra.
- Phương thức phân phối gián tiếp: Đây là phương thức tiêu thụ thông qua trung gian

có thể là doanh nghiệp nhà nước, công ty môi giới, đại lý, tư nhân...ở dạng tiêu thụ này công
ty có điều kiện tiêu thụ với khối lượng lớn, thông tin thu được khách quan hơn do phạm vi
hoạt động rộng hơn. Tuy nhiên, công ty sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát giá bán các
sản phẩm của các tổ chức trung gian không tiếp cận được trực tiếp với người tiêu dùng.
5. Bán hàng và xúc tiến bán hàng
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Đối với các sản phẩm truyền thống hoặc đã lưu thông thường xuyên trên thị trường
thì việc xúc tiến bán hàng được tiến hành gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán
hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường mới như quảng cáo,
khuyến mại, tuyên truyền, dịch vụ sau bán hàng...
6. Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ của doanh nghiệp
Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm là nội dung cuối cùng của công tác tiêu thụ sản
phẩm nó giúp cho doanh nghiệp thấy đựơc những ưu điểm cũng như các nhược điểm, tìm ra
những nguyên nhân thất bại và từ đó đề ra các biện pháp khắc phục trong thời gian tới.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP.
Trong môi trường biến động như hiện nay thì kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố: chủ quan, khách quan, ảnh hưởng của cả
2 môi trường: môi trường ngành và môi trường kinh tế. Nhưng trong các nhân tố đó thì có
các nhân tố thường xuyên tác động tới công tác tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp
phải xem xét đề cập tới nó trước tiên. Đó là những nhân tố sau:

1. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trường sẽ tác động đến kết quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh sau:
- Thị trường sẽ quyết định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất đáp ứng nhu cầu
thị trường. Sự cạnh tranh này càng gay gắt thì tiêu thụ sản phẩm càng khó khăn.
- Thị trường sẽ quyết định doanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Và sản xuất
như thế nào?
Do vậy doanh nghiệp phải sản xuất để bán những sản phẩm mà thị trường cần chứ

không thể bán ra cái mà doanh nghiệp sẵn có khả năng sản xuất.
2. Chất lượng sản phẩm
- Chất lượng sản phẩm không phải do người sản xuất quyết định mà do người tiêu
dùng kiểm nghiệm, quyết định.
- Chất lượng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ là vấn đề có tầm quan trọng hàng đầu, là
vấn đề chiến lược đồng thời cũng là vấn đề cấp bách của mọi doanh nghiệp.
- Chất lượng sản phẩm phải gắn liền với điều kiện cụ thể của nhu cầu, của thị trường
về các mặt kinh tế, kỹ thuật, xã hội và phong tục gắn với tính hợp lý của tiêu thụ sản phẩm.
- Nếu doanh nghiệp đầu tư vào chất lượng sản phẩm quá lớn làm cho giá cả sản
phẩm tăng cao có thể gây khó khăn cho tiêu thụ sản phẩm. Nhưng chất lượng sản phẩm quá
thấp cũng chưa chắc tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, đầu tư cho chất
lượng sản phẩm phải đạt hiệu quả kinh tế.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />3. Giá cả sản phẩm
Giá cả biểu hiện giá trị của sản phẩm. Giá cả vẫn được coi là nhân tố cạnh tranh lợi
hại, đặc biệt trong những thị trường mà thu nhập của dân cư thấp. Rất nhiều khách hàng khi
mua hàng thì điều đầu tiên họ quan tâm là vấn đề giá cả. Tuy nhiên, mức giá cả của mỗi mặt
hàng cần có sự điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm.
Và cần lưu ý rằng, tuỳ từng thị trường, điều kiện thời gian mà có mức giá thay đổi
linh hoạt. Chưa chắc giá cả thấp đã thu hút khách hàng nhất là đối với sản phẩm đòi hỏi chất
lượng cao và thu nhập của dân cư tăng, giá rẻ đôi khi lại là tác nhân cản trở tiêu thụ.
4. Khách hàng
Khách hàng và các sức ép từ phía khách hàng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là khâu tiêu thụ. Nhu cầu của khách hàng quyết định
quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp.
Muốn bán được ngày càng nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp phải lôi kéo được càng
nhiều khách hàng về phía mình và tạo niềm tin đối với họ.
Để giành được khách hàng doanh nghiệp phải phân tích mối quan tâm của họ và tìm
cách đáp ứng được những quan tâm đó.

5. Đối thủ canh tranh
Đối thủ canh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối
thủ tiềm ẩn luôn là mối quan tâm, lo lắng của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về những
đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình. Nắm bắt được những điểm mạnh, điểm yếu của họ
giúp doanh nghiệp lựa chon các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ như chính sách giá cả,
chính sách sản phẩm, chiến lược quảng cáo và xúc tiến...
6. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Nếu hiệu quả của công tác này tốt thì sản phẩm tiêu thụ được nhiều, doanh nghiệp sẽ mở
rộng thị trường của mình. Trên thị trường có 3 nhân tố: Doanh nghiệp - Khách hàng - Đối
thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Những nhân tố này luôn tác động qua lại, giành dật nhau. Từ đó một doanh nghiệp
muốn có sự thành công trên thị trường nhất định phải chú trọng tới công tác tổ chức tiêu thụ
sản phẩm, phải có sách lược và dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Tất cả các nhân tố trên đều tác động tới kết quả tiêu thụ sản phẩm. Mức độ tác độ
nhiều hay ít còn phụ thuộc vào điều kiện khác nhau. Song trong tương lai, khi nền kinh tế
phát triển các doanh nghiệp cần phải quan tâm tới tất cả các yếu tố này để góp phần thúc
đẩy quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CƠ ĐIỆN VÀ
PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN.
I. ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH
1. Tổng quan về công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn là doanh nghiệp nhà nước thuộc Bộ Nông nghiệp
và Phát triển nông thôn, có quá trình hình thành và phát triển hơn 40 năm nay. Thành lập
ngày 8/3/1956, theo Nghị định số 7/NN/QT của Bộ Nông nghiệp với tên gọi xưởng 250A.
- Số cán bộ công nhân viên : 120 người

- Nhiệm vụ :Trung đại tu các loại ô tô, máy kéo phục vụ cho nghành cơ khí nông nghiệp.
Xưởng mạnh dạn chế tạo máy kéo tháng 8. Tháng 6/1964 được Chủ tịch nước thưởng huân
chương lao động hạng 3.
Theo Quyết định số 16/NN/QĐ ngày 21/3/1969, Bộ Nông nghiệp quyết định đổi tên xưởng
250 thành nhà máy đại tu máy kéo Hà Nội.
- Số cán bộ công nhân viên là : 800 người .
- Nhiệm vụ : Đại tu máy kéo , ô tô phục vụ nhà nước và sản suất các thiết bị cơ khí
phục vụ Nhà nước như : Cày, bừa, bình bơm trừ sâu,...Trong kháng chiến chống Mỹ nhà
máy sơ tán, chi viện người phục vụ chiến trường đường 9.
Theo Quyết định số 102/NN/CK-QĐ ngày 2/4/1977, Bộ Nông nghiệp chuyển đổi tên nhà
máy thành nhà máy cơ khí nông nghiệp I Hà Nội.
- Số cán bộ công nhân viên : 600 người.
- Nhiệm vụ : chế tạo và hồi phục phụ tùng máy kéo và chế tạo thiết bị phục vụ nông
nghiệp .
Nhà máy có những sản phẩm truyền thống , đã có tiếng trên thị trường cả nước như : máng
đệm hợp kim đồng chì, piston, hồi phục trục khuỷu, mặt máy. Tháng 11/1985, huy chương
vàng hội chợ Giảng Võ với những sản phẩm máng đệm hợp kim đồng chì . Huy chương bạc
với hồi phục trục khuỷu động cơ Diezen.
Để hoà nhập với nền kinh tế thị trường theo Nghị định 388 về đăng ký lại doanh nghiệp nhà
nước - theo quyết định số 202/NN-TCCB/QĐ ngày 24/3/1993. Bộ nông nghiệp và công
nghiệp thực phẩm đổi tên nhà máy cơ khí nông nghiệp I Hà Nội thành công ty Cơ điện và
Phát triển nông thôn.
- Tổng số cán bộ công nhân viên : 360 người
- Nhiệmvụ: + Công nghiệp sản xuất phụ tùng máy nông nghiệp
+ Thương nghiệp bán buôn và bán lẻ
+ Công nghiệp khác
1.2. Chức năng nhiệm vụ
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 12/5/1993 của trọng tài kinh tế Hà Nội thì
nhiệm vụ của công ty là :
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Công nghiệp sản xuất thiết bị phụ tùng máy nông nghiệp
- Thương nghiệp bán buôn và bán lẻ
- Công nghiệp khác .
Trong những năm mới thành lập, nhiệm vụ chính của công ty là chuyên sản xuất và
cung ứng cho đất nước những sản phẩm như: "máy kéo, máy cày bốn lưỡi, máy cày ba
lưỡi , bừa đĩa và sản xuất bình thuốc trừ sâu" vì vậy nhiệm vụ sản xuất của công ty cũng
được mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu thị trường mới.
Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là sản xuất công nghiệp, thương mại
dịch vụ, hàng phục vụ mía đường, thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế tạo và hồi
phục phụ tùng, hàng công nghiệp khác. Ngoài ra, công ty còn thiết kế, chế tạo, lắp đặt máy
móc thiết bị đơn lẻ, dây truyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vục công
nghiệp, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị.
Mặc dù công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, nhưng nhiệm vụ chính của công ty
là sản xuất và phục hồi các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có tạo ra sản
phẩm chất lượng cao, cạnh tranh trên thị trường mới là vấn đề sống còn của công ty. Sản
phẩm của công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là công ty theo những đơn đặt
hàng, hợp đồng ký với bạn hàng. Mỗi năm công ty nghiên cứu tìm hiểu thị trường để từ đó
đề ra nhiệm vụ sản xuất những sản phẩm mới phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa những nhu
cầu của thị trường trong và ngoài nước.
2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh ở công ty
2.1. Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty
Công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn ra đời là nhờ sự giúp đỡ của Liên Xô (cũ). Do đó,
máy móc thiết bị của công ty hầu hết là những máy do Liên Xô (cũ) để lại. Ngoài ra, Công
ty còn có một số các loại máy của CHLB Đức, Tiệp, Italia, CH Séc, Mỹ, Hungari.. ..gồm
các máy ( xem bảng 1 phụ lục ).
Dựa vào bảng 1, ta thấy số lượng máy móc thiết bị của công ty khá lớn, nhưng hầu hết đã
già cỗi, cũ kỹ, độ chính xác kém, điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình sản xuất sản
phẩm là một trong những nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của công ty không cạnh
tranh được về mặt chất lượng cũng như về giá cả. Qua từng năm hoạt động, công ty đều chú

trọng đầu tư và bổ xung sửa chữa từng phân xưởng nhằm hạn chế mức độ hao mòn máy
móc. Bên cạnh đó, công tác bảo dưỡng, bảo quản máy tại xưởng được duy trì và thực hiện
thường xuyên.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh với
các doanh nghiệp trong và ngoài nước, công ty chú trọng đầu tư chiều sâu như cải tạo, đầu
tư mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng để kiểm tra chất lượng, máy vi tính cho các
phòng nghiệp vụ.
2.2. Đặc điểm cung ứng nguyên vật liệu
Là đơn vị sản xuất kinh doanh, công ty Cơ điện và phát triển nông thôn luôn quan
tâm đến mọi khâu trong quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu để đảm
bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm. Hiện nay, nguồn nguyên vật liệu chính của công ty
dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là phải đi nhập khẩu từ nước ngoài. Cụ thể là
Bảng 2: Số lượng nguyên vật liệu công ty nhập hàng năm.
Các mặt hàng nhập khẩu
Nhựa các loại
Thép ϕ10
Thép tấm 2,3,4 ly
Tôn 0.8 ly
Thép chế tạo từ ϕ20→ ϕ200
Sơn các loại
Gang đúc

Số lượng nhập hàng năm ( tấn )
20.000
15.000
20.000
5.000

200.000
1000
10.000

Nguồn nhập
Trung Quốc
Nam Triều Tiên
Nam Triều Tiên
SNG
Nam Triều Tiên
Trung Quốc
Trung Quốc

Phần lớn những vật tư chính đều được chuẩn bị và cung ứng kịp thời cho sản xuất, công tác
nhập khẩu vật tư như thép cây phi cỡ lớn, thép Inox, gang đúc... đều được mua thông qua
nhập khẩu.
2.3. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Với các phân xưởng sản xuất và các phòng có liên quan, công ty Cơ điện và phát triển nông
thôn đã có nhiều thay đổi qua từng thời kỳ và cho đến nay đã bắt kịp được mô hình sản xuất
và quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh trong giai đoạn nền kinh tế thị
trường. Công ty đã đưa ra mô hình tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng như sau: ( xem
bảng 3 )
Xem sơ đồ ta thấy sự liên kết chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống dưới. Nó giúp
công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dưới lên trên.
a) Ban giám đốc: ký hợp đồng, nhận hồ sơ kỹ thuật từ chủ đầu tư, tổ chức triển khai sản
xuất ở công ty và hiện trường.
b) Văn phòng công ty: phòng tổng hợp gồm các chức năng như sau:
- Làm công tác tổ chức quản lý lao động, hợp đồng lao động, tuyển dụng lao
động, quản lý nhân sự.
- Làm công tác về định mức lao dộng và tiền lương

- Thực hiện các chế độ chính sách với người lao động như: Nâng cao bậc
lương, về hưu, nghỉ việc, bảo hiểm xã hội.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Công tác an toàn lao động, công tác bảo hộ lao động
- Công tác đào tạo cán bộ, công nhân viên kỹ thuật
- Công tác bảo vệ công ty
c) Phòng kế toán : Cùng các phòng chức năng và các xưởng tính toán hiệu quả sản xuất,
chuẩn bị vốn cho việc mua sắm vật tư, nguyên liệu, thiết bị các chi phí gia công, lắp ráp và
vận chuyển, thanh toán kịp thời với chủ đầu tư khối lượng công việc đã được nghiệm thu.
d) Phòng kế hoạch - kỹ thuật : Xem xét bản vẽ, phối hợp với các xưởng trưởng lập tiến độ
chế tạo sửa chữa và mua sắm thiết bị vật tư để thi công công trình.
e) Phòng thương mại thị trường : Có chức năng kinh doanh thiết bị, dịch vụ, phục vụ tốt
cho việc thực hiện công trình...
f) Xưởng cơ khí chế tạo : Chế tạo phụ tùng như: trục, bạc, bích các loại, phục hồi các loại
trục bằng công nghệ hàn đặc biệt trên thiết bị của Anh và Mỹ ...
g) Xưởng nhựa công nghiệp : Sản xuất mặt hàng nhựa chế tạo thiết bị chế biến cà phê và
chè...
h) Xưởng máy nông nghiệp : Sản xuất các kết cấu thép phục vụ ngành thuỷ lợi và máy công
nghiệp.
i) Xưởng cơ khí sửa chữa : sửa chữa và sản xuất thiết bị chế biến Nông , Lâm sản, ngành
mía đường sửa chữa máy kéo, ô tô, máy phát điện, máy bơm, máy nén khí, chế tạo phụ tùng
máy kéo và máy nông nghiệp.
2.4. Đặc điểm lao động của công ty
Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con người là yếu tố có tính chất quyết
định nhất. Để có được năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải có một số lượng công
nhân và cán bộ công nhân viên thích hợp. Công ty cơ điện và phát triển nông thôn là một
đơn vị kinh tế lớn đang có những bước phát triển mạnh. Công ty đã giải quyết vấn đề về lao
động, hiện nay số lượng lao động của công ty là 240 người (tính đến hết tháng 12/2001).
Trước đây, do gặp khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh tế, công ty làm ăn thua lỗ nên

đã mất đội ngũ cán bộ, công nhân trình độ cao. Nhưng hiện nay, công ty đã có một đội ngũ
cán bộ công nhân được đào tạo cơ bản. Tính đến tháng 12/2001, số lượng và trình độ lao
động của công ty như sau:
Bảng 4: Trình độ cán bộ công nhân viên của Công ty.
STT
1
2
3
4

Các bậc trình độ
Kỹ Sư
Đại học, cao đẳng
Trung cấp
Công nhân viên:
1-3/7
4/7
5/7

Số lượng
30
37
10
50
9
20

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

5
6

6/7
7/7
Lao động chờ giải quyết chế độ
Tổng cộng

27
36
21
240

Qua bảng 4 có thể thấy trình độ lao động trong công ty tương đối cao, phù hợp với yêu cầu
sản xuất trong cơ chế hiện nay, trình độ tay nghề sản xuất của công nhân khá vững vàng, số
công nhân bậc cao chiếm tỷ trọng lớn. Có thể nói, công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên
tốt, với kết cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện cho sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật và
chất lượng sản phẩm.
Với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ như vậy, cộng với sự nỗ lực lao động
sáng tạo của trí tuệ, phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm năng chất xám, công ty
đã hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả.
2.5. Đặc điểm về khách hàng
Công ty cơ điện và phát triển nông thôn là một doanh nghiệp nhà nước chuyên cung cấp
thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế tạo và hồi phục phụ tùng. Do đó yếu tố khách
hàng là vô cùng quan trọng, là mục tiêu hàng đầu của công ty. Khách hàng chủ yếu của công
ty là các doanh nghiệp sản xuất, các hợp tác xã, các dự án trong và ngoài nước...Điển hình
là hợp đồng đã được ký với các công ty xí nghiệp như, nhà máy đường Nông Cống, nhà
máy đường nam Quảng Ngãi, nhà máy đường Quảng Bình, công trình thuỷ lợi Liên Trì-Hà
Nội, công trình điện Chương Mỹ - Hà Tây.....
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn.

Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng mở rộng sản
xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng hoá cho xã hội. Muốn làm
được như vậy thì phải đầu tư máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ thuật và quy trình tiến độ
mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động.
Trong giai đoạn hiện nay, công ty cơ điện và phát triển nông thôn đã từng bước
khẳng định mình, cùng với những chuyển biến của ngành, công ty đã thu được một số kết
quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm đưa các đơn vị chủ chốt vào hoạch toán
độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và đưa công ty đi lên, ngày
càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước.
Cụ thể là
Bảng số 5: Một số chỉ tiêu về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm
1999, 2000 và 2001.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Đơn vị tính: Triệu Đồng
TT
1.
2.
3.
4.
5.

Chỉ tiêu
Bình quân lương
Doanh thu tiêu thụ
Thuế và các khoản nộp
Giá trị tổng sản lượng
Lãi

Năm 1999

0,765
27.235
495,325
11.925
526,601120

Năm 2000
0,835
29.135,058
596,325927
12.778
582,701160

Năm 2001
0,974
33.433,1
698,523836
22.000
668,662

II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CƠ ĐIỆN VÀ
PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của công ty. Sản phẩm
hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi công ty chuyển quyền sử dụng và sở hữu hàng hoá cho
khách hàng và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán.
1. Phân tích doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm.
Doanh thu và cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 1999 - 2001 như sau:
Qua bảng 6, ta thấy doanh thu của công ty tăng đều hàng năm cả về số tuyệt đối lẫn số
tương đối. Nếu năm 1999 doanh thu đạt 27.235 triệu đồng thì năm 2000 doanh thu đạt
29.135,058 triệu đồng và năm 2001 doanh thu đạt 33.443,10 triệu đồng. Như vậy, năm 2000

doanh thu tăng so với năm 1999 là 6,98% tương ứng là 1900,058 triệu đồng và doanh thu
năm 2001 tăng so với doanh thu năm 1999 là 22,79% tương ứng là 6.208,10 triệu đồng. Tỷ
lệ tăng doanh thu của năm 2001 so với năm 1999 cao hơn tỷ lệ tăng của năm 2000 so với
năm 1999 là do năm 2001 công ty đã tích cực thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng kịp
thời nhu cầu sản xuất trong các lĩnh vực: Mía đường, chế biến, chế tạo, hồi phục phụ tùng,
công nghiệp khác, thương mại và dịch vụ. Hơn nữa, công ty tích cực tìm kiếm và thiết lập
quan hệ đối tác với các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
2. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty.
Công ty tiến hành phân đoạn thị trường ra thành nhiều đoạn dựa trên tiêu thức địa lý để cho
dễ quản lý và dễ bao phủ thị trường nhưng lại khó kiểm soát. Cụ thể là việc phân đoạn thị
trường tuy chưa được rõ song ta có thể thấy rõ 3 đoạn thị trường chính là ( xem bảng 7 )
Qua bảng 7 có thể thấy, công ty bao phủ toàn thị trường trong nước nhưng chưa có sự phân
đoạn rõ ràng, có thể gây ra nhiều đoạn trống tạo điều kiện cho các công ty khác len lỏi vào
chiếm lĩnh. Nhưng đã đáp ứng được phần nào rất tốt nhu cầu của khách hàng trên 3 miền
của đất nước. Mức độ tiêu thụ sản phẩm ở miền Bắc là rất lớn, hơn hẳn cả 2 miền Nam và
miền Trung.
Trong các năm qua, doanh thu tiêu thụ ở miền Bắc tăng đều. Nếu doanh thu tiêu thụ
năm 2000 tăng so với năm 1999 là 2070 triệu đồng hay 14,24% thì năm 2001 doanh thu tiêu
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />thụ tăng so với năm 1999 là 7.130 triệu đồng hay 49,04%. Trong khi đó, Tỷ trọng thị trường
cũng tăng lên qua các năm, năm 1999 chiếm 53,39%; năm 2000 chiếm 57,01% và năm
2001 chiếm 68,80. Khu vực thị trường miền Trung. Nếu doanh thu tiêu thụ năm 2000 giảm
so với năm 1999 là -1,700 triệu đồng hay -22,56% thì năm 2001 doanh thu tiêu thụ tăng so
với năm 1999 là 1.970 triệu đồng hay 28,68%. Tăng giảm doanh thu tiêu thụ ở thị trường
này rất thất thường là do các sản phẩm thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế tạo và
phục hồi phụ tùng chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Mặt khác, do tình trạng khủng
hoảng mía đường của các doanh nghiệp miền Trung cũng ảnh hưởng phần nào đến doanh
thu tiêu thụ của công ty. Thị trường miền Nam, doanh thu tiêu thụ vần còn ở mức khiêm tốn.
Đối với công ty thị trường này còn rất mới mẻ, điều kiện và khả năng thâm nhập còn hạn

chế, ngyên nhân do, cách xa về địa lý nên việc quảng cáo không diễn ra thường xuyên và
đều đặn, do vậy sản phẩm của công ty rất khó thâm nhập.
3. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh phân phối khác
nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo
quản, sử dụng...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người trung gian để tổ
chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối
cùng.
Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của hoạt
động bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi
doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
 Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế
 Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian ( đặc biệt là mục tiêu
lợi nhuận và thế lực )
 Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
 Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn
kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn hay dài ? để từ đó giúp
cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa.
Hiện nay công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm qua hai kênh chính:
Tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp được thể hiện như
sau:
Bảng 8: Tiêu thụ sản phẩm theo phương thức trực tiếp
Đơn vị: Ngìn đồng
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Năm

Doanh thu bán hàng

Bán thẳng

%

1999

27.235.000

20.936.105

76,9%

2000

29.135.058

23.854.125

81,87%

2001

33.443.100

27.443.158

82,05%

Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm

( thiết bị cơ khí và thuỷ lợi, phục hồi phụ tùng ...) mà công ty sản xuất ra được bán trực tiếp
cho người tiêu dùng không qua trung gian. Bởi vì những sản phẩm của công ty mang tính
đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hướng
dẫn chi tiết. Qua bảng 8 trên cho thấy, tỷ lệ doanh thu bán thẳng so với tổng doanh thu của
công ty năm sau cao hơn năm trước. Điều này chứng tỏ công ty đã mở rông thị trường tiêu
thụ sản phẩm của mình.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua kênh phân phối gián tiếp thể hiện như sau:
Bảng 9: Tiêu thụ sản phẩm theo phương thức gián tiếp
Đơn vị: Ngìn đồng
Năm

Doanh thu bán hàng

Trung gian

%

1999

27.235.000

4298895

23,1%

2000

29.135.058

7280933

18,13%

2001

33.443.100

5999942

17,95%

4. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ.
Bảng 6 cho thấy toàn bộ các sản phẩm của công ty đều tăng qua các năm. Năm
1999, sản phẩm thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi chiếm 51,88% tỷ trọng của doanh
thu tiêu thụ thì năm 2001 giảm xuống chỉ còn 48,34% trên tổng doanh thu, việc giảm tỷ
trọng của các sản phẩm này là do tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ của năm 2001 so với năm
1999 (tăng 22,79 %) nhanh hơn tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm thiết bị cơ khí nông
nghiệp và thuỷ lợi năm 2001 so với năm 1999 (tăng 14,41%). Các sản phẩm khác đều có tỷ
trọng ổn định và tỷ lệ tăng lên. Nhìn chung, cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty là tốt. Bởi
vậy, công ty cần có những biện pháp tăng doanh thu của các sản phẩm hơn nữa.
III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TAI CÔNG TY CƠ ĐIỆN VÀ
PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN.
Qua thực tế nghiên cứu và phân tích hoạt đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ điện
và Phát triển nông thôn trong thời gian qua có thể thấy tình hình sản xuất kinh doanh của
công ty đã ổn định và phát triển với chiều hướng tốt. Tuy nhiên, ngoài những thành tựu đạt
được đã xuất hiện những khó khăn tồn tại cần được giải quyết:
1. Những điểm mạnh

Trong những năm qua, với những nỗ lực của mình và sự giúp đỡ chỉ đạo của nhà nước, của
bộ chủ quản, công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn đã đạt được một số thành tựu nhất
định.
+ Quy mô sản xuất kinh doanh được mở rộng tạo thêm nhiều việc làm cho người lao động
qua đó nâng cao chất lượng cuộc sống cho họ. Điều này thể hiện qua mức lương bình quân
hàng năm của công nhân tăng lên qua mỗi năm.
+ Bước đầu chất lượng sản phẩm của công ty đã được thị trường chấp nhận và tiêu dùng.
Các sản phẩm truyền thống phục vụ cho nông nghiệp ngày càng tìm được chỗ đứng trên thị
trường nội địa và có xu hướng xâm nhập ra thị trường một số nước khu vực trong tương lai,

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />các sản phẩm này ngày càng hoàn thiện và tạo được uy tín với khách hàng. Đây là ưu thế và
điều kiện rất tốt để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
+ Công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn kịp thời thích nghi với việc chuyển đổi cơ chế và
đã thực hiện thành công việc xây dựng cơ chế hoạt động gắn liền sản xuất với kinh doanh.
+ Cơ sở vật chất kỹ thuật, nhà xưởng, trang thiết bị vật tư được bổ sung và nâng cấp. Công
ty đầu tư cho các phòng hệ thống máy tính. Đồng thời hệ thống nhà xưởng phục vụ sản xuất
thường xuyên được xửa chữa.
+ Trong những năm qua, công ty đã hoàn thành việc lắp đặt xây dựng những công trình nhà
máy mía đường Quảng ngãi, Bình Định, Linh Cảm, Đắc Lắc, Nông Cống..Được ban quản lý
đánh giá cao về khả năng chế tạo và chất lượng thi công của công trình. Đây là tiến bộ vượt
bậc cho phép công ty có đủ khả năng, tiềm lực tiến hành xây dựng những công trình với quy
mô lớn.
Để đạt được những kết quả như trên, chủ yếu là do sự lỗ lực của ban lãnh đạo từ công ty đến
các phòng, xưởng sản xuất, rất chủ động , tích cực, nhạy bén, đã luôn đề cao trách nhiệm
trước tập thể người lao động do mình phụ trách, dám nghĩ, dám làm, tích cực bám sát nhu
cầu thị trường để tìm đầu ra cho sản xuất như, thuỷ lợi, mía đường, cà phê... Mặt khác, họ
còn là những người có kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt nhất là
đội ngũ nhân viên phòng thương mại năng động, sáng tạo, tận tình với công việc, thường

xuyên được đào tạo nâng cao kiến thức, sẵn sàng thoả mãn những đòi hỏi của khách hàng,
đó cũng là nhân tố giúp cho công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn thành công trên thị
trường hiện nay.
Trong năm 2001, công ty vừa sản xuất , vừa tập trung cho công tác đầu tư chiều sâu, đổi
mới công nghệ nhằm giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm. Duy trì mức tiêu thụ sản
phẩm và nâng cao chất lượng là yếu tố quan trọng đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của
công ty.
Tăng cường chất lượng dịch vụ, trong điều kiện các doanh nghiệp có trình độ sản
xuất khá đồng đều như hiện nay thì hoạt động dịch vụ có vai trò rất quan trọng đến tính
cạnh tranh của sản phẩm. Công ty luôn thực hiện các dịch vụ đã hứa một cách tin cậy với
chất lượng cao nhất có thể được. Thời gian qua công ty đã tiến hành một số thay đổi trong
khâu dịch vụ như: tăng thời hạn bảo hành, đẩm bảo lắp đặt sửa chữa, vận hành, sử dụng với
các mặt hàng, công trình do công ty chế tạo lắp đặt..
Nói tóm lại, để đạt được những thành tựu như vậy là do Công ty cơ điện và Phát triển
nông thôn nắm chắc và am hiểu rất rõ nhu cầu của thị trường nông thôn và có phương thức
đáp ứng cho nhu cầu đó.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />2. Những điểm yếu
Cũng như hầu hết các doanh nghiệp khác công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn
cũng gặp nhiều khó khăn trở ngại và khá lúng túng khi phải hoạt động trong nền kinh tế thị
trường có quá nhiều biến động rủi ro. Các mặt sản xuất kinh doanh của công ty hiện nay gặp
nhiều khó khăn, sự cạnh tranh của các sản phẩm còn yếu. Thời gian qua hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty tuy có tiến bộ nhưng vẫn còn yếu kém chưa tận dụng hết công suất
của máy móc thiết bị, nhà xưởng..
Bên cạnh những thành công và ưu điểm, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ điện
và Phát triển nông thôn cũng bộc lộ những điểm chưa hợp lý đó là:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu diễn ra trên thị trường nội địa, số lượng hàng
hoá xuất khẩu còn ít. Chính vì vậy doanh thu từ hoạt động xuất khẩu còn chiếm tỷ trọng rất
nhỏ trong khi công ty còn phải nhập khẩu khá nhiều thiết bị máy móc từ nước ngoài.

Chưa tận dụng được tối đa năng lực sản xuất với nhiều nguyên nhân mà quan trọng
nhất đó là do các loại máy móc thiết bị đã quá cũ kỹ lạc hậu về kiểu dáng cũng như các tính
năng kỹ thuật.
Do là công ty nhà nước nên vẫn còn hiện tượng các đơn vị trực thuộc thụ động chờ
đợi trên giao xuống. Trên thực tế có những cơ sở không tìm được sản xuất kinh doanh phù
hợp do đó phải trông chờ vào sự giúp đỡ của công ty ảnh hưởng đến tình hình sản xuất
chung. Trong tương lai, công ty cần có những biện pháp cứng rắn hơn.
Cách thức quản lý của công ty trong quá trình tiêu thụ hàng hoá mặc dù đã được cải
cách nhưng vẫn chưa triệt để, chưa chặt chẽ, còn gây thất thoát cho công ty. Nhiệm vụ đặt ra
là phải xây dựng một cơ cấu tổ chức hoạt động hiệu quả và linh hoạt có thể thích ứng được
với thay đổi, biến động của thị trường.
Việc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ chưa được công ty quan tâm thích đáng, đó là do
công tác dịch vụ sau bán hàng chưa kịp thời, còn để mất lòng tin của khách hàng.
Tất cả những tồn tại và khó khăn trên đây cần được công ty Cơ điện và Phát triển
nông thôn quan tâm xem xét nghiêm túc và tìm ra các biện pháp khắc phục trong thời gian
tới để nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng hiệu quả kinh doanh, cũng
như tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CƠ ĐIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN.
I. MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
CƠ ĐIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN TRONG NHỮNG NĂM TỚI.
1. Mục tiêu:
Các doanh nghiệp tham gia hoạt động trên thị trường đều xác định được mục tiêu
riêng phù hợp với quy mô, đặc điểm ngành nghề, với chiến lược kinh doanh của mình. Nhìn
chung, trong các chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thường có các mục tiêu cơ
bản sau:
+ Mục tiêu lợi nhuận: Đây là mục tiêu chính của hoạt động kinh doanh là yếu tố

quyết định sự tồn tại và phát triển kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục đích
là động lực mạnh mẽ thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chỉ khi doanh nghiệp có lợi nhuận mới có thể bù đắp được chi phí, tạo cơ sở cho đầu tư, tái
sản xuất mở rộng và tiếp tục phát triển. Nếu không thu được lợi nhuận doanh nghiệp không
thể trả lương cho công nhân, duy trì việc làm. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu
hàng đầu của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu thế lực: Trong nền kinh tế thị trường thì đây cũng là một mục tiêu rất
quan trọng. Nó đánh giá sự phát triển và ổn định của doanh nghiệp. Để theo đuổi mục tiêu
này các doanh nghiệp cần có hệ thống chính sách về sản phẩm, giá cả, dịch vụ.....để tăng
sức cạnh tranh cho sản phẩm, làm cho sản phẩm của mình chiếm được tỷ phần cao trên thị
trường, tạo thế lực trong cạnh tranh.
+ Mục tiêu an toàn: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay chứa đựng rất nhiều yếu tố
rủi ro. Doanh nghiệp ngoài việc tạo một vị trí vững chắc trên thương trường mở rộng sản
xuất kinh doanh thì luôn phải quan tâm, tạo cho mình sự an toàn hợp lý.
Ngoài ra, trong kinh doanh phải xác định mục tiêu chính của doanh nghiệp cho phù hợp.
Một mục tiêu được coi là phù hợp phải thoả mãn các yêu cầu như, linh hoạt, phải có tính
khả thi, có tính nhất quán và phải hợp lý.
Việc xác định mục tiêu chiến lược chung cho hoạt động của công ty rất quan trọng,
nó quyết định và liên quan tới sự thành bại của công ty trên thị trường. Mục tiêu chiến lược
phải phù hợp với khả năng hiện tại của công ty, tình hình cung cầu và cạnh tranh trên thị
trường, đặc điểm của môi trường kinh doanh thì hoạt động của công ty mới có hiệu quả và
tránh được rủi ro.
Đứng trước tình hình thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt muốn tiêu thụ được
nhiều sản phẩm đòi hỏi công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn phải giảm giá thành sản
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phẩm , nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các loại hình kinh doanh, hoàn thiện các
dịch vụ, phương thức thanh toán.. Đồng thời xây dựng cho mình một phương án sản xuất
kinh doanh mới, đúng đắn phù hợp với khả năng của công ty.
2. Phương hướng - nhiệm vụ năm 2002 và định hướng năm 2005 của công ty.

Bước vào thế kỷ 21 trong bối cảnh nền kinh tế trong nước và quốc tế có nhiều
chuyển biến. Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế các nước hội nhập thành chuỗi mắt xích liên
kết vững chắc, đến năm 2006 Việt Nam sẽ hội nhập vào AFTA khi đó hàng rào thuế quan
hầu như được bãi bỏ vì thuế xuất nhập khẩu chỉ còn từ 0- 5%, điều này khiến các doanh
nghiệp phải cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trước tình hình đó ban lãnh đạo công ty chỉ đạo
toàn bộ cán bộ công nhân viên xác định phải giữ vững nhịp độ tăng trưởng về các mặt sản
xuất kinh doanh, đời sống xã hội. Các chỉ tiêu chủ yếu cần đạt được như sau:
Đơn vị tính: Nghìn đồng
STT

Chỉ tiêu

Năm 2002

Năm 2005

1

Bình quân lương

1.100.000

1.500.000

2

Doanh thu tiêu thụ

40.000.000.000

52.000.000.000

3

Thuế và các khoản phải nộp

800.000.000

1.000.000.000

Để đạt được chỉ tiêu trên công ty phấn đấu trong những năm tới thực hiện sắp xếp lại
sản xuất, mở rộng sản xuất theo hướng chuyên môn hoá tìm mọi biện pháp thích hợp để hạ
giá thành sản phẩm, tổ chức sản xuất có hiệu quả, tăng tính cạnh tranh của sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường công ty phấn đấu nâng cao tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường ở
một số mặt hàng chính như chế tạo và phục hồi các thiết bị máy móc phục vụ ngành nông
nghiệp, nâng cao chất lượng dịch vụ. Chọn những sản phẩm mũi nhọn cho từng thời điểm
nhằm đáp ứng nhu cầu thường xuyên cũng như nhu cầu thời vụ của thị trường.
Đối với công nghệ đầu tư đổi mới trang thiết bị, nghiên cứu phát triển một số sản
phẩm mới như máy móc nhỏ phục vụ ngành nông nghiệp phù hợp với khả năng của công ty.
Nhận gia công, sửa chữa bảo dưỡng các loại máy móc, tăng cường hoạt động dịch vụ.
Điều chỉnh cơ cấu sản xuất kinh doanh phù hợp với tình hình mới, đẩy mạnh hoạt
động sản xuất kinh doanh vào các tỉnh miền Trung và miền Nam bằng cách mở các văn
phòng đại diện ở đó.
Duy trì hoạt động liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước để sản xuất
ra những sản phẩm có chất lượng cao, nâng cao uy tín của công ty điều này sẽ giúp cho
công ty có thể tham gia vào các dự án lớn, sản xuất các thiết bị đồng bộ.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Trong nền kinh tế mở cửa, hoà nhập, việc cạnh tranh để tồn tại và phát triển ngày

càng mãnh liệt, thấy được khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm do vậy trong thời gian
tới công ty cần phải có chiến lược đột phá trong công tác này. Tiếp tục ổn định, duy trì và
phát triển thị trường, xây dựng thị trường trọng điểm, tìm sản phẩm mũi nhọn cho từng khu
vực thị trường.
II. CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Tăng cường nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường
Công tác này phải là hoạt động thường xuyên của công ty trong bất kỳ giai đoạn nào
bởi nó có vai trò rất quan trọng trong sự thành công của công ty. Việc nghiên cứu thị trường
sẽ cho thấy đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với các sản phẩm của công ty? Khả năng
bán các sản phẩm của công ty trên thị trường đó là bao nhiêu? sức mạnh của đối thủ cạnh
tranh? Từ đó công ty cần có những chính sách, biện pháp thích hợp để tăng cường công tác
tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, để thực hiện được quá trình trên thì trước hết công ty phải xác
định được quy mô về thị trường, đó là việc dự báo số khách hàng tiêu thụ, số sản phẩm tiêu
thụ, doanh thu tiêu thụ, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của công ty. Sau đó công ty tiến hành xác
định thị trường sản phẩm của mình, tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm ở khu vực đó ra sao? .Để thực
hiện tốt điều này công ty cần:
- Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức như phỏng vấn
khách hàng, điều tra khách hàng của đối thủ cạnh tranh, thăm dò qua tài liệu, sách báo...
- Tăng cường sự quản lý, kiểm tra giám sát các hoạt động của các chi nhánh. Công ty
cần cử chuyên viên nghiên cứu thị trường đi khảo sát thực tế tại các địa bàn để nắm rõ tình
hình, đặc biệt chú ý tới các thị trường ở khu vực mà công ty có chiến lược mở rộng như các
tỉnh miền Trung và miền Nam.
Tiến hành phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm, phân chia khách hàng cho từng loại
sở thích, từng yêu cầu, nhằm vào đối tượng mua hàng cụ thể để tiến hành phân đoạn được
tốt hơn.
- Để nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường công ty cần chú trọng đầu tư
vào bộ phận Marketing, tuyển dụng cán bộ có năng lực, chuyên môn sâu, đào tạo đội ngũ
cán bộ nghiên cứu thị trường có trình độ, nhiệt tình với công việc nhằm thực hiện tốt mục
tiêu nâng cao tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm như định
hướng đã nêu.

2. Các giải pháp Marketing
2.1. Chiến lược sản phẩm
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm là một trong những yếu
tố quan trọng quyết định giá của sản phẩm. Đặc biệt với các sản phẩm của công ty thì chất
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />lượng sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu. Nó là yếu tố cơ bản giúp công ty đứng vững và
phát triển trên thị trường. Vậy cần phải làm gì, làm như thế nào để có thể cải tiến, nâng cao
chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu hiện nay và trong tương lai?.
Hiện nay, hệ thống máy móc thiết bị còn lạc hậu, thiếu sự đồng bộ nên kéo theo chi
phí về nguyên vật liệu, chi phí về năng lượng, chi phí về thời gian cho một đơn vị sản phẩm
cao. Đây thực sự là sức cản lớn đối với công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn trong việc
nâng cao chất lượng sản phẩm. Do vậy công ty cần cố gắng, chủ động thực hiện một số biện
pháp sau nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm :
+ Huy động nguồn vốn, đầu tư cho việc mua sắm, đổi mới trang thiết bị máy móc,
đồng bộ phù hợp với khả năng và loại hình sản phẩm mà công ty đang sản xuất. Bên cạnh
đó tiến hành cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, mở rộng mặt hàng sản xuất, bố trí lại dây
chuyền công nghệ, máy móc thiết bị để tăng giá trị sử dụng mặt bằng nhà xưởng.
+ Ưu tiên nhập khẩu công nghệ cao, thực hiện nhận chuyển giao công nghệ cả ở lĩnh
vực thiết kế và sản xuất.
+ Tăng cường quản lý chặt chẽ công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, vấn đề đòi
hỏi công ty phải thực hiện 3 vấn đề sau:
- Nghiên cứu và khắc phục nguyên nhân dẫn đến tình trạng sản phẩm kém
chất lượng.
- Phát hiện và theo dõi, phân tích các nguyên nhân phát sinh ra phế phẩm để
có ngăn chặn kịp thời.
- Tiến hành phân cấp sản phẩm, đóng dấu chất lượng và quyết định đưa sản
phẩm ra thị trường.
+ Tổ chức tốt đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ, kịp thời, ổn định
và đảm bảo chất lượng. Việc thu mua dự trữ và sử dụng nguyên vật liệu phải được tính toán

kỹ dựa vào các chỉ tiêu và kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho có kết quả nhất.
+ Tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ kỹ sư và nâng cao tay nghề cho
công nhân viên để chủ động nâng cao kỹ thuật sản xuất quy trình công nghệ bằng nguồn lực
hiện có.
+ Hàng năm công ty nên trích ra một khoản tiền nhất định cho hoạt động nghiên cứu
hoàn thiện sản phẩm và chế tạo sản phẩm mới.
Trong điều kiện kinh tế nước ta, hơn 80% dân số làm nông nghiệp, việc sản xuất hầu
hết còn nhỏ lẻ, chưa được cơ giới hoá, nên chăng công ty nên tập trung nghiên cứu chế tạo
các loại máy móc nông nghiệp cỡ nhỏ như máy cày, máy bừa, máy đập, máy bơm nước.. .
Các dụng cụ sản xuất cỡ nhỏ và các sản phẩm phục vụ tiêu dùng để tận dụng hết khả năng
của đội ngũ kỹ sư, công nhân viên và máy móc thiết bị nhà xưởng.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Tóm lại, việc nâng cao chất lượng sản phẩm và đổi mới sản phẩm là việc làm rất khó
khăn đòi hỏi sự cố gắng, ý thức trách nhiệm của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công
ty. Làm tốt công tác này sẽ tạo điều kiện cho công ty tăng doanh thu, mở rộng quy mô sản
xuất và giữ được uy tín trên thị trường.
2.2. Chiến lược giá cả
Ngày nay, mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi
mà còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty trên thương trường. Trong đẩy mạnh
tiêu thụ, tác động đến khách hàng bằng chính sách giá cả là biện pháp khá hiệu quả. Nếu
xây dựng được chiến lược giá hợp lý sẽ giúp cho công ty thu hút được nhiều khách hàng.
Qua đó, có thể đẩy mạnh được doanh số bán, tạo ưu thế trong cạnh tranh tăng lợi nhuận cho
công ty. Khi xây dựng chính sách giá công ty cần căn cứ vào:
+ Điều kiện kinh tế chính trị của nhà nước ( các quyết định về cấm, hạn chế, mở rộng
xuất nhập khẩu, thuế, khung giá..).
+ Tình hình cung, cầu, cạnh tranh, giá cả trên thị trường
+ Giá thành và các chi phí mà các công ty bỏ ra
Các nhân tố chủ quan thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Nếu mục tiêu của doanh nghiệp
là chiếm lĩnh thị trường, mở rộng tiêu thụ thì phải có chính sách giá mềm mỏng nhằm thu

hút khách hàng. Hoặc có thể tăng giá thu lợi nhuận nếu nhu cầu trên thị trường đang tăng.
Thực hiện phân tích kỹ lưỡng các nhân tố trên là căn cứ quan trọng trong việc hoạch định
chính sách giá cả phù hợp. Công ty nên xây dựng chính sách giá hợp lý đối với mỗi sản
phẩm để có thể điều chỉnh mức giá phù hợp mức giá cố định cho phép. Đây là điều khó
khăn hàng năm cho công ty bởi ngoại trừ một số sản phẩm truyền thống thì nhiều sản phẩm
còn tương đối cao trên thị trường. Trong tương lai điều này sẽ được công ty chú ý khi đổi
mới, tăng cường đầu tư, nâng cao chất lượng sản phẩm và tiết kiệm được giá thành.
Việc giảm giá thành sản phẩm, phải đặt trong sự hoàn thiện chung của hệ thống nhưng trước
mắt công ty cần quy trình sản xuất, tạo mối liên kết chặt chẽ giữa các phân xưởng sản xuất
tránh ách tắc trong từng bộ phận.
+ Thực hiện giảm giá và triết khấu đối với khách hàng mua với khối lượng lớn,
khách hàng truyền thống của công ty.
+ Cùng với việc thực hiện triết khấu giá bán, công ty có thể thực hiện hồi khấu cho khách
hàng thực hiện tốt công tác thanh toán cho công ty. Để làm việc này, công ty cần lập bảng
theo dõi tình hình thanh toán công nợ của từng khách hàng trong từng tháng, từng quý. Theo
dõi tình hình tiêu thụ của họ, nếu tốt thì cho họ hưởng một khoản giảm trừ nhất định trên
tổng số tiền mà khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý.
2.3. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lưới tiêu thụ là rất cần thiết trong việc tạo lợi thế cạnh
tranh dài hạn cho công ty, thông qua đó công ty sẽ lựa chọn phương thức tiêu thụ cho mình,
sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối với từng loại khách hàng, từng khu vực thị trường.
Có thể coi mạng lưới tiêu thụ hàng hoá giống như chiếc cầu nối doanh nghiệp với thị
trường, gắn liền sản xuất với kinh doanh. Chính vì vậy, trình độ tổ chức quản lý hệ thống
bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ lưu chuyển hàng hoá, khối lượng và phạm vi
bán hàng trên thị trường. Như vậy, hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm chính là một trong
những phương hướng mà công ty cần phải thực hiện khi tiến hành đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá.
Mạng lưới tiêu thụ hàng hoá của công ty tập trung chủ yếu ở khu vực phía Bắc nơi mà công

ty đang hoạt động. Nhìn chung, mạng lưới tiêu thụ của công ty còn rất hạn chế. Công ty
chưa có cửa hàng hay đại lý các sản phẩm do công ty sản xuất. Đây là một điều dễ hiểu bởi
hàng hoá do công ty sản xuất hầu hết là các thiết bị máy móc cỡ lớn, giá trị cao, các dây
truyền sản xuất không thể đưa ra các đại lý hay cửa hàng được. Tuy nhiên, trong tương lai
nếu công ty đa dạng hoá sản phẩm thì việc làm trước tiên là mở các cửa hàng bán lẻ và các
đại lý tiêu thụ để bán các sản phẩm cỡ lớn, giả trị thấp, thông qua đó có thể giới thiệu về các
sản phẩm của công ty qua cataloge, thư chào hàng..
Trong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu
về sản phẩm của công ty là rất lớn. Đặc biệt là khu công nghiệp và khu chế xuất lại được tập
chủ yếu ở khu vực miền Trung, hơn nữa do doanh thu tiêu thụ của công ty ở miền Trung
trong năm qua giảm . Vì vậy, công ty nên tiến hành ngay việc mở rộng thêm các đại lý chính
ở các tỉnh miền Trung và một số tỉnh ở miền Nam, nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu
dùng, góp phần đẩy mạnh nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty .
Hiện nay công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn và dài, nhưng do đòi hỏi của
nền kinh tế vì vậy, công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm dầy đặc hơn, có quy mô
hơn, công ty nên kết hợp cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Kênh phân phối gián
tiếp của công ty có thể được xây dựng theo hình thức sau:
Bảng 10: Kênh phân phối gián tiếp của công ty.

Công ty

Tổng
đại lý

Đại lý

Người môi giới

Người
Tiêu

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />