M t s bi n ph p nh m y m nh ho t ng ti u th s n ph m C ng ty Xi M ng B t S n

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ
án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất cả
mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp của
quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quý
khách gửi về
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút
Sơn

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Lời Nói Đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ cơ chế
bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, điều này đồng nghĩa với
việc mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh tế độc lập, có quyền tự chủ trong sản
xuất kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt động kinh doanh của mình. Cơ chế
mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều vận hội nhưng cũng không ít thách thức, rủi
ro. Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần trả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất
cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai?.
Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
có vai trò rất quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì có tiêu thụ
được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp các chi phí sản xuất và tích luỹ
để từ đó có thể tái sản xuất mở rộng. Để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp cần phải thực hiện một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các chức
năng khác và diễn ra ở phạm vi rất rộng như: tiến hành các hoạt động Marketing, tổ chức
mạng lưới tiêu thụ, các biện pháp xúc tiến bán hàng...
Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Xi Măng Bút Sơn em nhận thấy việc tiêu
thụ sản phẩm là một vấn đề rất được Công ty quan tâm, chính vì vậy em đã đi sâu vào
nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và thực hiện luận văn
tốt nghiệp với đề tài:
"Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút
Sơn.”

Luận văn được kết cấu thành 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn.
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
Xi Măng Bút Sơn.
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cán bộ, công nhân viên Công ty Xi
Măng Bút Sơn cùng với thầy giáo Phan Thế Vinh, giáo viên hướng dẫn, đã giúp đỡ em rất
nhiều trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng như khi thực hiện đề tài.
Sinh viên Đinh Việt Dũng

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Phần I
Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
I. Khái niệm và vai trò Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Đối Với Sự Phát Triển
Của Doanh Nghiệp:
1/ Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau khi đạt
được sự thống nhất người bán giao hàng và người mua nhận hàng. Qua tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Có đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu
quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội.
Như vậy: “ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay
dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ.”
2/ Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ
chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng được nhìn nhận dưới những

góc độ khác nhau.
Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân được điều hành bởi các mệnh
lệnh hành chính của nhà nước chứ không tuân theo quy luật cung-cầu. Nhà nước,
đóng vai trò quan trọng trong xã hội, lập kế hoạch cung ứng vật tư cho các đơn vị sản
xuất kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm cho nhà nước, từ đó nhà nước lại phân
phối các sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng. Chính vì quan hệ kinh tế như vậy nên
hoạt động tiêu thụ sản phẩm không được các doanh nghiệp quan tâm, tiêu dùng hay
nói đúng hơn là không cần quan tâm vì sản phẩm làm ra đã có nhà nước bao tiêu. Có
thể hiểu, trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá theo số
lượng, giá cả đến những đơn vị tiêu dùng, người tiêu dùng mà nhà nước quy định sẵn.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động quan
trọng, quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơ chế thị trường với
sự cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp phải tự đi tìm khách hàng
cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá bán

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />gia nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đã trở thành mối quan tâm hàng đầu của các
doanh nghiệp.
Do vậy để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc doanh nghiệp phải thực
hiện một loạt công việc phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm như:
Nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường.
Thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Cải tiến bộ máy quản lý.
Nâng cao năng suất lao động.
Hạ giá thành sản phẩm
...
3/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau, mỗi khâu
có quan hệ chặt chẽ, không thể tách rời với khâu khác. Các khâu trong hoạt động sản

xuất kinh doanh được ví như các mắt xích trong hệ thống dây xích, mắt xích này gắn
liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển động liên tục, trơn tru và mắt xích này là tiền
đề, là kết quả hỗ trợ cho mắt xích khác. Trong đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mắt
xích cuối cùng của chuỗi dây xích, mắt xích này hoạt động tốt thì cả hệ thống sẽ hoạt
động trơn tru và ngược lại.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu quan trọng nhất của các doanh nghiệp
là lợi nhuận, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu này được thực hiện, vì
vậy có thể khẳng định hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất chi phối
các khâu khác. Thông qua tiêu thụ, giá trị sử dụng của sản phẩm mới được xác nhận
hoàn toàn và có tiêu thụ được hàng hoá thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn về,
điều này có nghĩa nếu tăng nhanh quá trình tiêu thụ thì sẽ tăng nhanh vòng quay của
vốn nhằm tiết kiệm vốn và lãi suất vay vốn. Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp
không những thu hồi được tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh
mà còn thu được lợi nhuận, đây là nguồn cơ bản để bổ sung vào nguồn vốn tự có và
hình thành nên các quỹ xí nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp là hướng tới
khách hàng. Hoạt động này tạo ra nhu cầu, mà thực chất là cầu về sản phẩm hàng
hoá, một cách có hệ thống.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên
thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng... tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.
4/ Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động tiêu thụ của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đều
bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau:
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô thị trường của doanh
nghiệp không ngừng được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào
nhiều yếu tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh
trên thị trường.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể coi đây là yêu cầu về mặt

kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Cần
chú ý rằng, lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi
nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ước định với nhau, nhưng sự vận động của
hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hướng. Nói chung, tốc độ tăng của doanh thu
và lợi nhuận không tỷ lệ với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc
vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi
phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị
trường, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt
đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà là
tăng lượng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận
của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm và các chính sách kinh tế vĩ mô
của nhà nước.
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh
nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố,
trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và sự phù hợp
của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng, chẳng hạn, phương thức bán
hàng, mạng lưới bán hàng, thái độ bán hàng, trách nhiệm đến cùng với sản phẩm
mình sản xuất ra và bán trên thị trường. Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện
cảm hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp.
Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển
của doanh nghiệp.
- Tăng vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường biểu hiện
bằng % doanh số hay số lượng hàng hoá bán được so với toàn bộ thị trường. Con số
này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêu thụ sản phẩm có ý
nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Để có được vị thế lớn
trên thương trường trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay là rất khó khăn,
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải vận dụng được sức mạnh tổng hợp của mình để
giành lấy thị trường.
- Mục tiêu an toàn. Hàng hoá là những vật phẩm được sản xuất ra để bán chứ không
phải để người sản xuất ra nó tiêu dùng, vì vậy sản phẩm sản xuất ra cần được bán trên
thị trường và doanh nghiệp thu về tiền tệ để có thể tái sản xuất, như vậy quá trình sản
xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục, có hiệu quả.
- Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát
triển kinh tế xã hội của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã
hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như là một tế bào của hệ
thống kinh tế quốc dân.
Các mục tiêu này chính là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Nó cũng chính là cái
đích để mọi doanh nghiệp theo đuổi và vươn tới.
II. Nội Dung Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm:
1/ Tổ chức nghiên cứu thị trường:
Có thể hiểu một cách đơn giản thị trường là nơi diễn ra các hoạt động (trực tiếp và gián
tiếp) mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ
thống mọi nhân tố tác động của thị trường và phải tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Nghiên
cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hưởng của thị trường tới việc tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá, làm cơ sở cho việc ra các quyết định về chính sách tiêu thụ hàng
hoá, dịch vụ. Với mục đích như thế, nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở nghiên
cứu thị trường hiện tại mà phải luôn chú ý đến thị trường tương lai của doanh nghiệp mà
trước hết là các thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục.
Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường
theo các tiêu thức có thể lượng hoá được về nguyên tắc có thể đạt được bằng khoa học
thống kê. Mặt khác, nghiên cứu thị trường cũng tìm cách giải thích các ý kiến có thể về
cầu của các hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp hay những lý do mua hoặc không mua
sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là những cơ sở để doanh nghiệp ra các quyết định của
mình. Để tạo ra và xử lý những thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các
phương pháp nghiên cứu xã hội, kinh nghiệm, tâm lý, thống kê...

Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước:
- Thu thập thông tin.
- Xử lý thông tin.
- Ra quyết định.
a, Thu thập thông tin:
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Các thông tin về thị trường luôn biến đổi không ngừng vì vậy doanh nghiệp phải nhanh
nhậy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có thể điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của mình.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần thu thập các thông
tin về:
- Quy mô của thị trường.
- Khách hàng (hiện tại và tiềm năng).
- Các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
- Các đối thủ cạnh tranh.
- Các đòi hỏi của khách hàng.
- ...
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trường bằng các phương pháp: Nghiên cứu
trực tiếp hoặc nghiên cứu gián tiếp thông qua các số liệu đã có sẵn (phương pháp bàn
giấy).
* Phương pháp điều tra trực tiếp:
Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận với thị trường để nghiên cứu thông
qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát... Điều tra thị trường bằng
phương pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phương tiện và do đó chi phí kinh doanh
lớn. Thị trường ngày càng phát triển, việc nghiên cứu trực tiếp không thể bao quát hết
toàn bộ thị trường và thường ở dạng điều tra chọn mẫu. Độ chính xác của các kết luận
điều tra nghiên cứu theo phương pháp này tuỳ thuộc vào rất nhiều vào việc phân mẫu và
sử dụng các lý thuyết xác suất thống kê. Để tăng tính hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của
những người được điều tra bộ phận điều tra không thể không dựa trên cơ sở các kiến
thức tâm lý, xã hội... mà sử dụng nhiều hình thức khác nhau từ phỏng vấn (trực tiếp, qua

điện thoại), phiếu thăm dò (tại chỗ, gửi đến người được thăm dò), đến các hình thức thu
hút các đối tượng điều tra vào các cuộc vui có thưởng (sử dụng nhiều trong thăm dò giá
cả),... Muốn đạt được hiệu quả điều tra cao, công tác chuẩn bị điều tra phải được quan
tâm đúng mức. Tuỳ theo từng hình thức điều tra mà tiến hành các nội dung cần thiết
chuẩn bị thích hợp. Với hình thức phỏng vấn việc chuẩn bị bao gồm xác định đối tượng
và phạm vi phỏng vấn, phân nhóm đối tượng và chuẩn bị các câu hỏi phỏng vấn thích
hợp với từng loại đối tượng sẽ phỏng vấn. Câu hỏi càng ngắn gọn, dễ hiểu càng có khả
năng dẫn đến kết quả mà người phỏng vấn mong muốn.Trong phỏng người phỏng vấn
phải có nghệ thuật giao tiếp, người phỏng vấn phải biết lái người được phỏng vấn trả lời
vào đúng trọng tâm các câu hỏi phỏng vấn đã chuẩn bị. Nếu sử dụng hình thức điều tra
bằng phiếu thăm dò, ngoài việc lựa chọn đối tượng và phạm vi thăm dò, mẫu thăm dò
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phải được chuẩn bị hết sức chu đáo. Các câu hỏi thăm dò không phải chỉ ngắn gọn mà
còn phải đánh trúng tâm lý người được thăm dò, có sức lôi cuốn họ quan tâm đến vấn đề
mà người điều tra đang cần quan tâm. Khác với các phương pháp trên, phương pháp
quan sát không lôi cuốn đối tượng nghiên cứu phải trực tiếp tham gia vào quá trình
nghiên cứu. Theo phương pháp này, nhân viên nghiên cứu trực tiếp hoặc bằng thiết bị
quan sát mà quan sát khách hàng; qua theo dõi cử chỉ, biểu hiện thái độ của khách hàng
(chẳng hạn trong một siêu thị) mà phân tích và rút ra các kết luận cần thiết về hàng hoá
đang tiêu thụ. ở các thị trường phát triển, người ta còn sử dụng cả các phương pháp quan
sát bằng các thiết bị đo chuyên dụng.
Nhìn chung, phương pháp trực tiếp nghiên cứu thị trường là phương pháp tốn kém và
không đưa ra được kết luận có tính chất đại diện cho thị trường. Chỉ nên sử dụng phương
pháp này bổ sung cho phương pháp bàn giấy, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ
phận nghiên cứu thị trường thấy rằng cần kiểm tra thêm các kết luận đã đưa ra từ phương
pháp bàn giấy.
* Phương pháp điều tra gián tiếp (phương pháp bàn giấy):
Doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trường bằng phương pháp gián tiếp (phương
pháp bàn giấy). Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở

các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như các số liệu của kế toán tài chính, tính chi
phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, thống kê kết quả quảng cáo, các
báo cáo của các bộ phận bán hàng,... hoặc từ các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp
như các số liệu của các cơ quan thống kê (các số liệu thống kê công bố trên báo chí, số
liệu công bố của các tổ chức kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường,...). Hoạt động
thông tin kinh tế càng phát triển, phương pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng đối
với công tác nghiên cứu thị trường.
b, Xử lí thông tin:
Để có được những kết luận chính xác về thị trường thì thông tin thu thập được phải được
xử lí bằng các phương pháp khoa học (thống kê, kinh tế lượng ...) cùng với sự giúp đỡ
của các chuyên gia. Việc xử lí thông tin đòi hỏi phải trả lời được các câu hỏi sau:
- Quy mô của thị trường.
- Những khu vực thị trường có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn.
- Các khách hàng tiềm năng.
- Các đòi hỏi của khách hàng.
- Các loại sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trường, cũng như có bao nhiêu đối thủ
cạnh tranh ...
c, Ra quyết định:
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Trên cơ sở việc xử lí các thông tin đã thu thập được, doanh nghiệp đưa ra các quyết định
về sản xuất kinh doanh như:
- Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc đưa một mặt hàng mới thâm nhập thị trường hoặc cắt giảm một mặt
hàng nào đó khi không còn khả năng tiêu thụ.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường.
- Quyết định về mức hàng hoá dự trữ cần thiết cho quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo trình tự như trên với

những nội dung cụ thể, song trên thực tế mỗi doanh nghiệp trong điều kiện của mình với
những yêu cầu cụ thể mà có thể chú trọng nghiên cứu mặt này hay mặt kia, từ đó đưa ra
những quyết định đúng đắn phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh của mình.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />2/ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Trên cơ sở tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng được kế
hoạch cụ thể về tiêu thụ sản phẩm của mình trong năm hoạt động. Bên cạnh đó doanh
nghiệp cũng cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:
Nhiệm vụ nhà nước giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch đối với một số
doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hợp đồng kinh tế đã ký.
Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo.
* Trình tự xây dựng kế hoạch: Thông thường xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp được tiến hành qua 3 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữu năm báo cáo, doanh nghiệp cần tiến
hành các công việc sau:
+ Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định
các nguồn lực tiềm tàng về vật tư kỹ thuật, lao động, tiền vốn, có thể huy động trong
năm kế hoạch.
+ Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn và ký
các hợp đồng kinh tế (có thể tiến hành ký kết các hợp đồng sơ bộ về tiêu thụ sản phẩm).
Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch (vào khoảng quý III). Căn cứ vào những
thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm. Lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiến hành dự thảo dự thảo trước cấp trên.
Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức (vào khoảng tháng 12 của năm
báo cáo) sau khi lập kế hoạch chính thức, doanh nghiệp cần tiến hành một số công việc
sau:
+ Phân chia kế hoạch cho từng quý, tháng về cho các bộ phân nội bộ.

+ Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến và tìm biện pháp thực hiện nhiệm vụ
kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng hoàn
thiện, bổ sung trong quá trình hoàn thiện.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ phải căn cứ vào các chính sách sau:
2.1 Chính sách về sản phẩm:
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phương hướng đầu tư phát
triển doanh nghiệp, là cơ cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sách phân phối,
chính sách khuyếch trương và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát triển doanh
nghiệp.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có thể dựa vào:
* Sự khác biệt hoá về sản phẩm:
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Khác biệt hoá là một chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm cho các sản phẩm
của mình khác người, nhằm phân biệt chúng với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Chính sách này cho phép:
- Hướng việc mua của người tiêu dùng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp, nhờ vào
hình ảnh về nhãn mác hoặc các đặc tính riêng biệt về sản phẩm của mình.
- Khuyến khích người tiêu dùng mua các sản phẩm của doanh nghiệp, khi so sánh những
hấp dẫn đặc biệt, mà đối thủ cạnh tranh không có. Giảm bớt được cạnh tranh nhờ gạt bỏ
được khả năng so sánh trực tiếp giữa các sản phẩm không còn là giống hệt nhau nữa trên
thị trường.
- Có thể giúp doanh nghiệp từ hoạt động trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo sang thị
trường độc quyền, do vậy doanh nghiệp có thể bán được giá cao (giá độc quyền) và đảm
bảo khả năng sinh lợi cao.
Khác biệt hoá sản phẩm có thể được thực hiện theo những phương pháp thay đổi sau:
- Những đặc trưng kĩ thuật của sản phẩm: sự vận hành tốt, chắc chắn, thời gian sống, độ
an toàn, kích cỡ, trọng lượng...
- Kiểu bao gói, vận chuyển, phân phối.

- Tổng thể các dịch vụ được đưa ra kho bán hoặc sau khi bán: tín dụng, bảo hành, lắp
đặt, trợ giúp kỹ thuật...
- Quảng cáo kèm theo: tạo ra sự tương phản về hình ảnh của sản phẩm hay mác của sản
phẩm và của đối thủ cạnh tranh.
* Gam sản phẩm:
Doanh nghiệp có thể khác biệt hoá các sản phẩm của mình không những so với sản
phẩm của các đối thủ cạnh tranh mà còn khác biệt hoá ngay chính các sản phẩm của
mình nhờ việc tạo ra một gam sản phẩm bổ sung đáp ứng các nhu cầu của các phân đoạn
khác nhau của thị trường.
Việc định ra một gam sản phẩm đối với doanh nghiệp là khó khăn, bởi vì các sản phẩm
phải bổ sung được cho nhau và không được thay thế nhau. Điều đó có nghĩa việc bổ
sung sản phẩm mới vào gam cần làm tăng cầu và không dẫn đến một sự thay thế cầu
theo kiểu hướng tới sản phẩm mới cho sản phẩm cũ.
Sự biến đổi gam sản phẩm của doanh nghiệp có thể được thực hiện theo nhiều hướng:
- Mở rộng gam sản phẩm bao gồm việc tiếp tục bổ sung thêm hoặc về phía trên hay về
phía dưới của gam sản phẩm.
- Thu hẹp gam sản phẩm bao gồm giảm tính đa dạng của các sản phẩm cung cấp và điều
đó cho phép giảm nhẹ dự trữ, hạ thấp chi phí và đơn giản hoá các chương trình sản xuất,
chương trình bán hàng.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Đa dạng hoá gam sản phẩm là việc thêm vào các sản phẩm có bản chất khác với gam
hiện tại, nhưng đáp ứng cùng một mục tiêu sử dụng.
* Cá thể hoá sản phẩm:
Không thay đổi gam sản phẩm của mình, nhà sản xuất có thể tính đến những nhu cầu
khác nhau của người sử dụng bằng cách cá thể hoá các sản phẩm của mình.
2.2 Chính sách giá bán:
Việc định ra chính sách giá bán phù hợp, linh hoạt với cung - cầu trên thị trường sẽ giúp
cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hoá lợi nhuận,

thâm nhập hoặc mở rộng thị trường ... Tuy nhiên, bản thân công cụ giá trong kinh doanh
chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố, nên trong
thực tế khó có thể lường hết được các tình huống xảy ra. Bởi vậy, chính sách giá của
doanh nghiệp chủ yếu hướng vào các vấn đề sau:
* Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết:
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của doanh nghiệp là giá cả của
sản phẩm phải bù đắp được chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Do trên thị trường các
khách hàng thường mua sản phẩm với số lượng khác nhau và vào những thời điểm khác
nhau... nên khó có thể áp dụng một mức giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể
tăng giá khi cầu tăng, hoặc thực hiện chiết khấu khi khách hàng mua với số lượng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá trong từng tình huống cụ thể chính sách giá bán của
doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, nó có thể được quy định bằng mức tăng
giảm tuyệt đối của giá đơn vị sản phẩm hoặc tỷ lệ tăng giảm giá đơn vị sản phẩm. Với
chính sách này, người bán có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt
cho phép. Trong trường hợp doanh nghiệp lựa chọn chính sách một giá ổn định thì người
bán không được phép thay đổi giá bán.
•
Các chính sách định giá bán:
- Chính sách định giá từ chi phí:
Được xác định theo công thức: P = Ztb + Cth + Ln
Trong đó:
Ztb: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm.
Cth: Các khoản thuế phải nộp tính cho một sản phẩm.
Ln : Lợi nhuận dự kiến thu được của một đơn vị sản phẩm.
Định giá theo hình thức này thường được áp dụng cho nhiều doanh nghiệp, đặc
biệt là các doanh nghiệp nhà nước.
- Chính sách định giá theo thị trường:
Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá sản
phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng có
thể đưa ra mức giá cao hơn giá thị trường nếu chất lượng, uy tín của sản phẩm - dịch vụ

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác, ngược lại có thể đưa ra mức giá thấp
hơn.
- Chính sách định giá thấp:
Đây là cách định giá bán thấp hơn giá thị trường, có thể chia định giá thấp ra các cách
khác nhau:
- Định giá thấp hơn giá trên thị trường nhưng vẫn có lãi (mức lãi thấp). Thường được
ứng dụng đối với các sản phẩm mới thâm nhập thị trường.
- Định giá bán thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ).
Thường áp dụng trong dịp khai trương cửa hàng, hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao:
Tức là định mức giá cao hơn mức giá trên thị trường. Cách này có thể áp dụng:
- Với các sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của
nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá...
- Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền.
- Với những mặt hàng cao cấp.
- Chính sách ổn định giá bán:
Tức là không thay đổi giá bán theo cung cầu của từng thời kỳ. Cách này giúp doanh
nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
- Chính sách bán phá giá:
Đây là chính sách định giá ít được dùng bởi vì nó rất nguy hiểm đối với các doanh
nghiệp, mục tiêu của bán phá giá là tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên
áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu
không phù hợp với người tiêu dùng, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn...
2.3 Chính sách phân phối hàng hoá:
* Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá:
- Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người
tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc mà
người tiêu dùng mong muốn.

- Chính sách phân phối có vai trò quan trọng nó ảnh hưởng lớn đến các chính sách sản
phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Phân phối có vai trò làm cho
cung và cầu ăn khớp với nhau.
* Kênh phân phối hàng hoá:
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng. Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ nào phần lớn phụ thuộc vào đặc
điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó và việc phân phối hàng hoá vào các kênh
tiêu thụ là những quyết định nhằm chuyển hàng hoá từ tay người sản xuất đến tay người
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />tiêu dùng cuối cùng một cách hợp lý, nhanh chóng nhằm đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận.
Quá trình phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ có các nhân tố sau xuất hiện:
- Người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng:
Trong quan hệ mua bán, người mua có vai trò quyết định nhưng sự quyết định cuối cùng
của người mua lại bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố từ phía người bán như: cách thức tổ
chức bán hàng, giá cả hàng hoá, các dịch vụ....
- Người trung gian:
Là người đứng giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Trong nền kinh tế
thị trường không phải lúc nào việc mua bán cũng diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất và
người tiêu dùng cuối cùng mà còn có rất nhiều trường hợp việc mua bán được diễn ra
thông qua môi giới. Người trung gian không chỉ đóng vai trò tổ chức lưu thông hàng hoá
mà còn thực hiện vai trò làm giảm bớt các đầu mối quan hệ trên thị trường. Trung gian
có nhiều loại như: Người môi giới, người đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Việc liên
kết chặt chẽ giữa người sản xuất với người trung gian để tổ chức phân phối hàng hoá hợp
lý tới người tiêu dùng cuối cùng là cần thiết, điều đó làm hàng hoá lưu thông nhanh hơn,
tiết kiệm được chi phí lưu thông và các chi phí khác giúp cho doanh nghiệp thu được lợi
nhuận tối đa.
Ta có thể thấy được vai trò của người trung gian qua sơ đồ sau:

Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất

Khách
hàng

Nhà sản
xuất

Khách
hàng

Nhà sản
xuất

Nhà sản
xuất

Khách
hàng

Nhà sản
xuất

Khách
hàng

Trun
g
gian

Khách
hàng
Khách
hàng

Khi chưa có trung gian, số lần tiếp xúc giữa nhà sản xuất và khách hàng là 9 lần, còn khi
có trung gian, số lần tiếp xúc là 6.
- Mạng lưới thông tin thị trường:
Vai trò của thông tin thị trường đối với việc sản xuất và lưu thông hàng hoá là khác nhau.
Đối với việc lưu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá cả, về sự thay đổi cung - cầu
trên thị trường. Xử lý thông tin nhanh, chính xác dẫn đến việc ra quyết định phân phối sản
phẩm vào các kênh tiêu thụ chính xác và hợp lý, làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />nhanh chóng và nhịp nhàng. Còn đối với việc sản xuất, cần nắm bắt được các thông tin về
thị trường để từ đó có thể sản xuất các mặt hàng phù hợp với yêu cầu của thị trường.
- Các thành phần phụ trợ:
Hệ thống kho tàng bến bãi, các phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá, hệ thống cửa
hàng là khâu không thể thiếu được của quá trình phân phối sản phẩm. Tuỳ thuộc vào mỗi
loại hàng hoá khác nhau mà quy mô và cấu trúc kho tàng, bến bãi ... cũng khác nhau.
Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các kênh tiêu thụ trực tiếp
hay gián tiếp:
a) Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Theo phương thức này, các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng cuối cùng không qua trung gian. Nếu doanh nghiệp sản xuất lựa chọn hình thức tiêu
thụ trực tiếp thì sẽ phải thực hiện mọi chức năng liên quan không chỉ đến sản xuất mà còn

liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Việc xoá bỏ sự chia cắt giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ chỉ
thực hiện được nếu sự chia cắt đó là không lớn về cả không gian và thời gian. Tổ chức
kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn. Để lựa
chọn kênh phân phối nào, người ta thường dựa vào tiêu thức chi phí kinh doanh trong lĩnh
vực tiêu thụ. Ngoài ra, người sản xuất còn phải dựa vào nhiều cơ sở khác như tìm cách
tiếp cận trực tiếp với khách hàng: càng tiếp cận trực tiếp với khách hàng càng có khả năng
tăng cường ảnh hưởng tới khách hàng và có khả năng kiểm soát các quan hệ cung cầu,
càng có điều kiện thực hiện các chính sách giá cả, các biện pháp quảng cáo theo đúng ý đồ
đã vạch ra,...Việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển mạnh dưới nhiều hình thức
khác nhau như mở trụ sở, chi nhánh, cửa hàng, đại diện thương mại,...
b) Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Theo kiểu tổ chức kênh tiêu thụ gián tiếp thì giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng không
có mối quan hệ trực tiếp mà thực hiện quan hệ gián tiếp thông qua doanh nghiệp thương
mại (hay trung gian thương mại, bao gồm: người đại lý, người bán buôn, người bán
lẻ,...).
Trung gian thương mại có thể đảm nhiệm các chức năng sau:
- Thứ nhất: chức năng thu hẹp khoảng cách về không gian. Trung gian thương mại có
nhiệm vụ chuyển những sản phẩm hàng hoá được các doanh nghiệp sản xuất tạo ra tới
người tiêu dùng. Bằng việc thực hiện nhiệm vụ này, khoảng cách giữa sản xuất và tiêu
dùng thu hẹp lại và người tiêu dùng mua được sản phẩm hàng hoá ngay tại nơi họ sinh
sống. Như thế, doanh nghiệp sản xuất chỉ cần một bộ phận nhỏ làm công tác tiêu thụ,
đơn giản hoá công việc do chuyên môn hoá cao.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Thứ hai: chức năng cân đối về thời gian. Sản xuất và tiêu dùng không có sự nhất trí về
thời gian, sản xuất có thể diễn ra liên tục trong khi tiêu dùng lại theo mùa vụ và ngược
lại. Do đó để xoá bỏ khoảng cách về thời gian cần có biện pháp dự trữ thích hợp. Kể cả
trong trường hợp sản xuất và tiêu dùng liên tục cũng không thể không cần dự trữ để giảm
chi phí vận chuyển và các chi phí khác do tiến hành công việc nhỏ lẻ gây ra.
- Thứ ba: chức năng cân đối về số lượng. Giữa sản lượng sản xuất một loại hàng hoá và

lượng tiêu dùng chúng luôn tồn tại một khoảng cách lớn. Việc rút ngắn khoảng cách này
chỉ có thể do doanh nghiệp thương mại thực hiện bằng việc thu gom hàng từ nhiều
doanh nghiệp khác nhau (như hàng nông sản, hàng tiểu thủ công,...). Đối với hàng hoá
do các doanh nghiệp lớn sản xuất lại diễn ra tình hình ngược lại: doanh nghiệp thương
mại chia nhỏ sản lượng tạo ra để đưa đến người tiêu dùng với sản lượng thích hợp.
- Thứ tư: chức năng cân đối về chất lượng. Chương trình sản xuất của doanh nghiệp sản
xuất và chương trình thu gom hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là khác nhau.
Thương mại phải hướng tới người mua, tập hợp các chủng loại hàng hoá phù hợp với
người mua theo địa điểm và không gian. Doanh nghiệp sản xuất lại chỉ xác định cân đối
cung - cầu trên một phạm vi thị trường rộng lớn mà không đi sâu vào các vấn đề cụ thể,
chi tiết.
-Thứ năm: chức năng thông tin và tư vấn. Thông qua việc mua bán trên thị trường doanh
nghiệp thương mại đã thực hiện sự tiếp xúc giữa các thành viên kinh tế. Chính nhờ chức
năng thông tin và tư vấn của mình, doanh nghiệp thương mại đã khai thác khả năng bán
hàng cho người sản xuất và khả năng mua hàng cho người tiêu dùng và do đó gắn giữa sản
xuất và tiêu dùng.
Hoạt động thương mại diễn ra với hai hình thức chủ yếu là thương nghiệp bán buôn và thương
nghiệp bán lẻ. Đặc trưng của thương nghiệp bán buôn là không bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng mà chỉ bán cho người sản xuất hoặc cho người bán hàng khác. Thương mại bán
buôn nối liền doanh nghiệp sản xuất với thương mại bán lẻ hay giữa sản xuất với sản xuất.
Còn thương nghiệp bán lẻ bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng dưới nhiều hình thức
khác nhau. Thị trường càng phát triển và càng mang tính chất thị trường người mua thì các
hình thức tổ chức bán lẻ càng phát triển đa dạng và phong phú. Thương mại bán lẻ là cầu nối
giữa thương mại bán buôn và người tiêu dùng.
Tóm lại, việc lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối kia tuỳ thuộc vào đặc
điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ quyết định sử dụng
phương thức nào có hiệu quả nhất.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Có thể minh hoạ các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:

Các
phân phối hàng hoá của doanh nghiệp
Kênhkênh
trực tiếp
Kênh gián
3/ Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng:

tiếp

Người sản
xuất

Người sản
xuất

Người sản
xuất

Người
sản xuất
Đại lý

Người tiêu
dùng

Người bán
buôn

Người
bán

buôn

Người bán
lẻ

Người bán
lẻ

Người
bán lẻ

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người
tiêu
dùng

3.1 Hoạt động bán hàng:
Thông qua hoạt động bán hàng, hình thái vật chất của hàng hoá được chuyển sang hình
thái tiền tệ và giá trị sử dụng của nó thoả mãn một nhu cầu nhất định của khách hàng.
Việc phát triển sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ bán hàng, bán hàng tự
bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là một yếu tố cần thiết của tái
sản xuất kinh doanh, nó góp phần nâng cao năng suất lao động chung của doanh nghiệp.
Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm:
- Đáp ứng đầy đủ số lượng, chất lượng mặt hàng theo yêu cầu của khách hàng. Đây là
một điều kiện không dễ đối với nhiều doanh nghiệp, tuy vậy doanh nghiệp có thể lựa

chọn cho mình những sản phẩm đặc trưng nhất thể hiện thế mạnh của mình.
- Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ trong suốt quá trình bán cũng như trước và sau bán hàng.
- Hoàn thiện bộ máy bán hàng, đảm bảo sử dụng có hiệu quả năng lực của đội ngũ nhân
viên bán hàng.
- Tạo những địa điểm thuận lợi phục vụ công tác bán hàng như đặt cửa hàng gần đường
giao thông hoặc nơi có thể dễ dàng vận chuyển hàng hoá...
- Phục vụ tốt khách hàng bằng những phương thức thuận tiện nhất có thể, không ngừng cải
tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng, thiết bị dụng cụ bán hàng...
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Kết hợp quảng cáo với bán hàng, coi quảng cáo là phương thức thúc đẩy quá trình bán
hàng một cách hữu hiệu nhất.
3.2 Công tác xúc tiến bán hàng:
Việc thực hiện công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng đối với công tác
tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá
và dịch vụ từ đó tăng uy tín của doanh nghiệp, trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục
người mua hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp. Công tác
xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động :
* Quảng cáo: Có thể hiểu quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý của khách hàng đối với sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp làm cho khách hàng quen biết, có thiện cảm
và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh
nghiệp. Như vậy, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện
pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. Để lôi cuốn khách hàng, chức năng hướng dẫn sử
dụng cũng phải được chú ý sử dụng ở các hình thức quảng cáo thích hợp (nhãn bao bì).
Quảng cáo vừa đi trước và vừa tiến hành song song với bán hàng.
Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú. Tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ cũng như đặc điểm của doanh nghiệp mà lựa chọn và kết hợp các
phương tiện khác nhau để quảng cáo như báo chí, áp phích, rađio, tivi, phim ảnh, hội trợ
triển lãm,... Bên cạnh việc lựa chọn phương tiện, việc lựa chọn thời điểm và địa điểm

quảng cáo cũng có tầm quan trọng đặc biệt đối với hiệu quả của hoạt động quảng cáo.
Chẳng hạn, quảng cáo trên tivi phải lựa chọn thời điểm mà khả năng đối tượng cần
truyền đạt thông tin đang giành thời gian xem nhiều nhất.
Các yêu cầu quan trọng nhất của công tác quảng cáo là:
- Thứ nhất, dung lượng thông tin phải cao. Muốn vậy, thông tin quảng cáo phải ngắn gọn,
cụ thể, rõ ràng và tập trung theo nguyên tắc chỉ đưa vào quảng cáo những thông tin mà
khách hàng quan tâm như chất lượng, giá cả,...
- Thứ hai, phải đảm bảo tính nghệ thuật để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Muốn
thế, những thông tin cần truyền đạt nhất phải hấp dẫn, gây được sự chú ý đối với người
nhận tin.
- Thứ ba, độ tin cậy của thông tin. Hiệu quả của quảng cáo có được là nhờ độ tin cậy của
thông tin quảng cáo. Nguyên tắc là thông tin phải chính xác, đảm bảo tính trung thực và
đặc biệt về chất lượng sản phẩm.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Việc tiến hành quảng cáo luôn gây ra chi phí kinh doanh lớn. Vì vậy, xác định chi phí kinh
doanh cho hoạt động quảng cáo là một vấn đề quan trọng mà bộ phận tiến hành quảng cáo
không được phép không chú ý tới.
* Chào hàng: Là một phương pháp tiếp xúc với khách hàng qua các nhân viên bán hàng
của doanh nghiệp để bán buôn, bán lẻ hàng hoá và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Chào hàng có liên quan đến việc truyền thông tin giữa cơ sở tiêu thụ với các đại diện
thương mại, với các khách hàng dự kiến. Qua công tác chào hàng, Công ty sẽ thu thập
được các thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của mình, từ
đó có được các đơn đặt hàng từ phía khách hàng.
* Các biện pháp xúc tiến bán hàng thường được sử dụng là:
- Hội nghị khách hàng:
Là sự họp mặt giữa doanh nghiệp với khách hàng nhằm có sự tác động qua lại với nhau
về thông tin giữa người sản xuất với người tiêu dùng, tại đây các vấn đề cần quan tâm
giữa các bên sẽ được xem xét giải quyết. Hội nghị khách hàng thường được tổ chức một
năm một lần nhằm vào các khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp.

- Tham gia hội chợ triển lãm:
Đây là một hình thức hỗ trợ cho công tác tiêu thụ, được tổ chức bởi các cơ quan nhà
nước có thẩm quyền như Bộ Thương mại, Bộ Công nghiệp, Công ty quảng cáo và hội
chợ... Nơi đây, ngoài việc doanh nghiệp trưng bày hàng hoá của mình còn có thể diễn ra
việc ký kết các hợp đồng mua bán với khách hàng. Tham gia hội chợ triển lãm thực sự
là việc cần thiết đối với doanh nghiệp, khi tham gia hội chợ doanh nghiệp cần chọn các
sản phẩm là thế mạnh của mình (về kỹ thuật, công nghệ, chất lượng, giá cả,...), chuẩn bị
chu đáo các ấn phẩm về mình như các tài liệu, tờ rơi, ca-ta-lô,...
- Mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
Đó là việc lựa chọn những địa điểm tốt, nơi có đông dân cư hoặc nơi tiện đường giao
thông... để mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của doanh nghiệp. Đây cũng là
nơi để tiến hành hoạt động giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng.
4/ Tổ chức thanh toán và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
4.1 Tổ chức thanh toán:
Hiện nay, có nhiều phương thức thanh toán được các doanh nghiệp sử dụng trong mua bán,
đó là: tiền mặt, séc, chuyển khoản, trả chậm,... Việc lựa chọn phương thức thanh toán sao
cho cả hai bên (bên bán và bên mua) đều có lợi là một việc tương đối khó khăn, bởi vì khi
tiến hành hoạt động mua bán, người ta thường có xu hướng chiếm dụng vốn của nhau bằng
các hình thức chịu, nợ. Tuy nhiên để tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />mình thì doanh nghiệp cần đề ra những phương thức thanh toán đơn giản, thuận tiện nhất có
thể được.
Một trong các chính sách thanh toán doanh nghiệp hay sử dụng là chính sách bán trả
dần. Theo phương thức bán hàng này, doanh nghiệp ký hợp đồng với khách hàng về số
tiền phải trả ngay, số tiền sẽ trả dần, thời gian trả dần, lãi suất đối với số tiền khách trả
chậm,... Với chính sách trả tiền dần, người mua chỉ cần trả một lượng tiền rất nhỏ so với
tổng giá thành lô hàng và số còn lại sẽ được trả dần. Lợi ích của chính sách này là ở chỗ
thu hút được nhiều khách hàng chưa có đủ tiền ngay để mua sản phẩm song đã có dự
tính tiết kiệm trong tương lai từ số thu nhập ổn định của họ để mua sản phẩm. Trong

trường hợp tỷ lệ lãi suất tính cho số tiền phải trả dần thấp hoặc không tính lãi thì phương
thức trả dần tương đương với việc giảm giá bán sản phẩm, vì vậy nó tương đương với
việc thu hút khách hàng bằng biện pháp giảm giá.
4.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Sau khi thanh toán và xác định được kết quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần đánh
giá phân tích kết quả của công tác tiêu thụ để từ đó đưa ra được các ưu nhược điểm của
mình và tìm ra các nguyên nhân của thành công cũng như của thất bại trong hoạt động
tiêu thụ.
Có nhiều chỉ tiêu doanh nghiệp có thể sử dụng để đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ
sản phẩm, sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản các doanh nghiệp thường dùng:
- Doanh thu bán hàng:
DTBH = ∑Pi*Qi
Trong đó: - Pi: giá bán của mặt hàng thứ i
- Qi: khối lượng tiêu thụ mặt hàng thứ i
- Lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
LN =∑ Qi(Pi -Zi -CPi -Ti)
Trong đó: - Qi: khối lượng tiêu thụ mặt hàng thứ i
- Pi: giá bán của mặt hàng thứ i
- Zi: giá vốn của mặt hàng thứ i
- CPi: chi phí quản lý và bán hàng của mặt hàng i
- Ti: thuế doanh thu (hoặc thuế VAT) của mặt hàng i

- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm =

Qtt
Qkh

*100%

Trong đó: - Qtt: số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

- Qkh: số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt hiện vật.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung =

- Hệ số doanh thu =

∑Qtt× Pkh
∑Qkh× Pkh

*100%

Doanh thu tiêu thụ
Giá trị tổng sản lượng

Hệ số doanh thu càng lớn chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp được thực
hiện tốt, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đưa hệ số này ngày
càng cao.
III. Các Nhân Tố ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Doanh Nghiệp:
1/ ảnh hưởng của môi trường vĩ mô:
Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh
nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, nó luôn tạo ra các cơ hội kinh doanh
thuận lợi cũng như các nguy cơ đối với doanh nghiệp. Vậy môi trường vĩ mô là gì?
Chúng ta có khái niệm: “ Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố, lực lượng mang tính
chất xã hội rộng lớn có tác động ảnh hưởng đến các quyết định sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp”.
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi
được, đó là các yếu tố thuộc về kinh tế, pháp luật, kỹ thuật - công nghệ, văn hoá - xã

hội,...
Sau đây chúng ta xem xét một số nhân tố chính của môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
a, Môi trường kinh tế:
Trong bất kỳ trường hợp nào, các yếu tố thuộc môi trường kinh tế cũng có vai trò quan
trọng và quyết định hàng đầu. Bởi lẽ sự hình thành hệ thống tổ chức quản lý và các thiết
chế của hệ thống đó có ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến chiều hướng và cường độ
của các hoạt động kinh tế trong nền kinh tế nói chung cũng như trong từng ngành, từng
vùng và từng doanh nghiệp nói riêng.
Các nhân tố kinh tế cần phải được nghiên cứu, phân tích và dự báo bao gồm: tỷ lệ lạm
phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nước,...
b, Môi trường luật pháp, chính trị:
Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác của môi trường
kinh doanh. Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị nào, hệ thống luật pháp và chính
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />sách nào sẽ có môi trường kinh doanh đó, không có môi trường kinh doanh nào thoát ly
quan điểm chính trị và nền tảng luật pháp.
Hệ thống luật pháp, các chính sách, chế độ,... đồng bộ và hoàn thiện sẽ tạo khung khổ
pháp lý và giới hạn cho việc đảm bảo quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh của các
loại hình doanh nghiệp.
c, Môi trường kỹ thuật-công nghệ:
Các nhân tố thuộc môi trường kỹ thuật - công nghệ ngày càng có vai trò quan trọng và
quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bởi vì tiến bộ khoa học
và công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo khả năng
cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đó là chất lượng và giá cả của sản phẩm. Do
vậy nó có tác động đến thị trường, các nhà cung cấp, đến khách hàng, quá trình sản xuất
và vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường.
d, Môi trường văn hoá-xã hội:
Các nhân tố thuộc môi trường văn hoá - xã hội có ảnh hưởng chậm, song cũng rất sâu

sâu sắc đến môi trường kinh doanh. Trên thực tế, các vấn đề thuộc về phong tục tập
quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo tín ngưỡng,.. có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu
của nhu cầu thị trường.
e, Môi trường tự nhiên:
Trong thực tế, các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên có thể tạo ra thuận lợi khó khăn ban
đầu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, của một ngành, hay thậm chí cả
một quốc gia. Tuy vậy, các cơ hội hay bất lợi do các yếu tố tự nhiên gây ra chỉ trong giới
hạn thời gian và không gian nhất định. Vượt quá giới hạn đó các yếu tố này sẽ không còn
ảnh hưởng lớn đến các hoạt động của nền kinh tế hay của doanh nghiệp nữa.
2/ ảnh hưởng của môi trường vi mô:
Môi trường vi mô chính là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp, bao gồm tất cả các yếu
tố và hệ thống bên trong doanh nghiệp. Các yếu tố nội tại chủ yếu gồm:
a, Bộ máy quản lý:
Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ máy định hướng cho toàn bộ
các hoạt động của doanh nghiệp. Bộ máy quản lý có thể là ưu hoặc nhược điểm cho việc
hoạch định và thực hiện chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
b, Vấn đề tài chính:
Yếu tố này gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó bao gồm
nhả năng huy động vốn ngắn hạn, dài hạn, các quyết định về tài chính. Chức năng của bộ

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phận này bao gồm việc phân tích, tổng hợp, lập kế hoạch kiểm tra, kiểm soát việc thực
hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
c, Yếu tố chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp:
Đây là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm, được xác định bằng các thông số có
thể đo hoặc so sánh được, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn nhu cầu của xã hội.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng cho cạnh tranh trên thị trường, vì vậy để giữ
vững được uy tín và vị trí của mình trên thị trường, doanh nghiệp cần không ngừng nâng

cao chất lượng sản phẩm.
d, Yếu tố giá cả hàng hoá:
Đây là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp, người tiêu
dùng rất nhạy cảm đối với giá cả, mức giá của mỗi loại hàng hoá cần được nghiên cứu
điều chỉnh cho phù hợp trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Việc xác định giá của sản
phẩm phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa hay ít nhất phải bù đắp
được các chi phí đã bỏ ra. Các chính sách giá đúng đắn, hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp
đứng vững trên thị trường và loại bớt được các đối thủ cạnh tranh.
3/ ảnh hưởng của các yếu tố khác:
Ngoài ảnh hưởng của các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô, vi mô nêu trên, hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố sau:
- Các kênh phân phối sản phẩm hàng hoá.
- Danh tiếng của doanh nghiệp, của sản phẩm hàng hoá.
- Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp.
- Dịch vụ bán hàng, hoạt động hậu mãi,...

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phần II
tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Xi Măng Bút Sơn
I. Giới Thiệu Chung Về Công ty Xi Măng Bút Sơn:
1/ Quá trình hình thành và phát triển:
Sau khi đất nước thống nhất đất nước năm 1975 để đáp ứng nhu cầu xi măng cho
công việc tái thiết, xây dựng lại đất nước. Cùng với việc triển khai xây dựng Nhà máy xi
măng Bỉm Sơn, Hoàng Thạch. Tháng 4/1977 Bộ xây dựng đã khởi công xây dựng Nhà
máy xi măng Bút Sơn với công suất 600.000 tấn xi măng/năm, với dây chuyền và công
nghệ do Trung Quốc giúp đỡ. Một số công trình phụ trợ và cơ sở hạ tầng đã được xây
dựng nhưng phải hoãn lại do bên Trung Quốc đơn phương bỏ vào tháng 5/1978 và điều
kiện chúng ta khi đó không đủ điều kiện để xây dựng tiếp được.

Cho đến những năm đầu của thập niên 90 nhu cầu xây dựng ngày một nhiều. Công
ty xi măng Bút Sơn lại được thành lập theo quyết định số 54/BXD-TCLĐ của Bộ trưởng
Bộ xây dựng, theo uỷ quyền của Thủ tướng chính phủ tại văn bản 6543/ĐMDN ngày 2112-1996.
Nhà máy được đặt tại xã Thanh Sơn huyện Kim Bảng, Tỉnh Hà Nam, gần quốc lộ 1,
cách Hà Nội 60 km về phía Nam, gần sông Đáy, sông Châu, sông Nhuệ và đường sắt
Bắc Nam rất thuận tiện cho việc chuyên chở.
- Tên ban đầu của Công ty là Ban quản lý công trình xi măng Bút Sơn
thành lập từ tháng 1/1993 chính thức 27/9/1994.
- Quyết định thành lập Công ty 28/1/1997.
- Bắt đầu chạy lò thử 29/8/1998 (có mẻ Clinker đầu tiên).
- Hoàn thiện để cấp giấy chứng nhận IS0 9002 ngày 23/10/2000.
Công ty xi măng Bút Sơn là một doanh nghiệp lớn, với số lao động khoảng 1200
người, có công suất 4000 tấn Clinker/ngày đêm (tương đương 1,4 triệu tấn xi măng/năm)
với số vốn đầu tư 195,832 triệu USD. Thuộc tổng Công ty 91 do chính phủ quản lý.
2/ Chức năng và nhiệm vụ của Công ty:
Với nhiệm vụ sản xuất xi măng, Clinker nhằm cung cấp cho các công trình xây
dựng và các nhà máy sản xuất xi măng khác.
Các loại sản phẩm chính của Công ty là xi măng Portland PC 40, xi măng
Portland hỗn hợp PCB 30, Clinker và một số vật liệu xây dựng khác.
3/ Quy trình công nghệ:
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Công ty xi măng Bút Sơn là một trong những nhà máy có công nghệ hiện đại nhất
Việt Nam hiện nay, do hãng Technip - Cle - Cộng hoà Pháp thiết kế công nghệ và cung
cấp thiết bị. Lò quay, phương pháp khô được điều khiển hoàn toàn tự động từ phòng điều
khiển trung tâm qua hệ thống máy tính của hãng SIEMENS (Cộng hoà liên bang Đức).
Hệ thống giám sát và điều khiển vi tính cho phép vận hành các thiết bị một cách đồng
bộ, an toàn. Các quá trình công nghệ được theo dõi và điều chỉnh chính xác, đảm bảo sản
phẩm xuất xưởng đạt chất lượng cao và ổn định.
Các bước tiến hành:

1)

Chuẩn bị nguyên liệu:
Các nguyên liệu chính dùng để sản xuất xi măng là đá vôi và đất sét. Ngoài ra

còn sử dụng xỉ pyrite và đá silíc làm các nguyên liệu điều chỉnh.
2) Nghiền nguyên liệu và đồng nhất sơ bộ:
Các cầu xúc đá vôi, đất sét xỉ và đá si-líc có nhiệm vụ cấp liệu vào các két chứa
của máy nghiền, Từ đó qua hệ thống cân định lượng vật liệu được cấp vào máy nghiền.
Máy nghiền nguyên liệu là loại máy nghiền có con lăn trục đứng hiện đại PFEIFFER
MPS 4750 có năng suất 320 tấn/giờ. Bột liệu đạt yêu cầu sẽ được vận chuyển tới si lô
đồng nhất bột liệu, có sức chứa 20.000 tấn bằng hệ thống máng khí động và gầu nâng. Si
lô đồng nhất bột liệu làm việc theo nguyên tắc đồng nhất và tháo liên tục. Việc đồng nhất
bột liệu được thực hiện trong quá trình tháo bột liệu ra khỏi si lô. Mức độ đồng nhất của
si lô này là 10:1.
3) Nhiên liệu:
Lò được thiết kế để chạy 100% than antraxit, dầu MFO chỉ sử dụng trong quá
trình sấy lò và chạy ban đầu. Than được sử dụng trong lò là loại hỗn hợp 40% than
cám3 và 60% than cám 4a. Máy nghiền than là loại máy nghiền con lăn trục đứng
PFEIFFER năng suất 30 tấn/giờ. Bột than mịn được chứa trong 2 két than mịn, 1 két để
dùng cho lò, 1 két dùng cho calciner. Than mịn được cấp vào lò và calciner qua hệ thống
cân định lượng SCHENK.
4) Hệ thống lò nung và thiết bị làm lạnh Clinker:
Lò nung của Công ty xi măng Bút Sơn có đường kính là 4,5 mét, chiều dài 72
mét, với hệ thống sấy sơ bộ 2 nhánh 5 tầng cùng hệ thống calciner, buồng trộn. Năng
suất của lò là 4000 tấn clinker/ngày đêm. Lò được thiết kế sử dụng vòi đốt than đa kênh
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />