Nâng cao năng lực cạnh tranh của nhà hàng Tao - Li khách sạn Nikko

Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, tất cả các công ty luôn phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc
liệt và các đối thủ cạnh tranh liên tục thay đổi chính sách nhằm thu hút khách hàng về
phía mình. Mỗi một loại hàng hoá, người tiêu dùng nói chung đứng trước rất nhiều sự
lựa chọn khác nhau về chủng loại và nhãn hiệu hàng hoá. đồng thời nhu cầu của
khách hàng cũng ngày càng phong phú đa dạng. Do đó khách hàng có quyền lựa chọn
những hàng hóa có sức hấp dẫn nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu và lợi ích của
mình.
Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, các công ty phải làm gì để tồn tại
và chiến thắng. Các công ty thành công không thể làm việc theo cảm hứng và thờ ơ
trước nhu cầu của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, mà họ xem marketing là
một triết lý toàn công ty chứ không chỉ là chức năng riêng biệt. Tất cả các nhân viên
của họ đều hướng theo khách hàng và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Tuy vậy
muốn thu hút được khách hàng thì cần phải có chiến lược định vị nhằm tạo ra sự khác
biệt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời phải luôn theo dõi từng cử động
của đối thủ cạnh tranh để có những phản ứng kịp thời. Các công ty này không thể làm
ngơ trước một chiến dịch quảng cáo, một chương trình khuyến mãi hay một sản
phẩm mới được cải tiến được tung ra thị trường, mà các đối thủ cạnh tranh được theo
dõi một cách sát sao và có chiến lược, chiến thuật cần thiết và hơn hẳn nhằm dành thế
chủ động. Vì vậy các công ty cần định rõ những điểm mạnh, điểm yếu của mình
nhằm định vị và khách biệt hoá tạo lợi thế cạnh tranh, song song với việc tìm ra
những điểm yếu, những kẽ hở của đối thủ cạnh tranh để tấn công và né tránh.
Với mong muốn tìm hiểu sâu hơn về chiến lược cạnh tranh và vận dụng lý thuyết vào
thực tiễn của nhà hàng Tao – Li khách sạn Nikko, chuyên đề thực tập tốt nghiệp này
hướng vào đề tài: “Nâng cao năng lực cạnh tranh của nhà hàng Tao - Li khách
sạn Nikko”. Bản chuyên đề này chia làm ba chương.
Chương 1: “Lý luận chung về kinh doanh ăn uống và năng lực cạnh tranh
trong nhà hàng”.
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
1

Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
Chương 2: “Thực trạng về năng lực cạnh tranh của nhà hàng Tao – Li” ở đây
trình bày những hoạt động diễn ra ở nhà hàng và tìm ra những vấn đề bất cập cần giải
quyết.
Chương 3: “Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh
của nhà hàng Tao – Li”. Chương này đưa ra những ý kiến cá nhân nhằm giải quyết
những bất cập nêu ra trong chương 2 và nêu ra những ý kiến đóng góp cho nhà hàng
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh,
sự chỉ bảo giúp đỡ của ban giám đốc khách sạn Nikko, ban quản lý cũng như các anh
chị nhân viên nhà hàng Tao - Li đã tạo điều kiện thuận lợi cho em thực tập và hoàn
thành bài viết chuyên đề này.
Sinh viên
Nguyễn Duy Hưng
Chương 1. Lý luận chung về kinh doanh ăn uống và năng lực cạnh
tranh trong nhà hàng.
1.1. Khái quát chung về kinh doanh dịch vụ ăn uống trong khách sạn.
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
2
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
1.1.1 Kinh doanh dịch vụ ăn uống trong khách sạn
Kinh doanh ăn uống giữ vai trò quan trọng trong kinh doanh khách sạn: Kinh
doanh ăn uống trong du lịch bao gồm các hoạt động chế biến thức ăn, bán và phục
vụ nhu cầu tiêu dùng các thức ăn, đồ uống và cung cấp các dịch vụ khác nhằm
thoả mãn các nhu cầu về ăn uống và giải trí tại các nhà hàng (khách sạn) cho
khách nhằm mục đích có lãi.
Đặc trưng cơ bản của kinh doanh ăn uống
- Tổ chức ăn uống chủ yếu là cho khách ngoài địa phương, và các khách này
thường có thành phần rất đa dạng nên muốn tổ chức ăn uống tốt cần phải hiểu rõ tập
quán ăn uống của từng đối tượng khách
- Phải tổ chức ăn uống toàn bộ cho khách du lịch từ bữa ăn chính đến bữa sáng

hay đồ uống...vì các khách sạn thường ở những nơi cách xa địa điểm cư trú thường
xuyên của khách.
- Phục vụ tại chỗ theo nhu cầu tạo sự thuận lợi tối đa cho khách
- Kết hợp các hoạt động giải trí, bố xung thoả mãn nhu cầu và nâng cao doanh thu
Quy trình tổ chức hoạt động kinh doanh ăn uống của khách sạn được tiến hành
qua các bước sau:
 Xây dựng kế hoạch thực đơn
 Tổ chức mua hàng
 Tổ chức nhập hàng
 Tổ chức lưu kho cất trữ hàng
 Tổ chức chế biến thức ăn
 Tổ chức phục vụ trực tiếp
Cả 6 bước trên đều hết sức quan trọng góp phần tạo nên hiệu quả của dịch vụ ăn
uống trong khách sạn, bất cứ một bước nào xảy ra trục trặc đều ảnh hưởng tới
hiệu quả của cả dịch vụ nói chung cũng như với từng hoạt động nói riêng. Chính
vì vậy không thể xem nhẹ bất cứ một khâu nào trong quá trình trên
Tuy nhiên trong thời gian thực tập tại nhà hàng tôi nhận thấy có sự độc lập tương
đối giữa bộ phận phục vụ của nàh hàng Tao – Li với bộ phận bếp. Bộ phận phục
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
3
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
vụ tham gia nhiều vào hai khâu đó là: Xây dựng kế hoạch thực đơn và tổ chức
phục vụ trực tiếp, mặt khác nhận thấy hai khâu này ảnh hưởng trực tiếp đến chất
lượng dịch vụ ăn uống của nhà hàng Tao – Li cũng như ảnh hưởng lớn đến khả
năng cạnh tranh của nhà hàng nên trong phần này tôi xin đề cập đến nội dung của
hai khâu này:
Kế hoạch thực đơn là bước đầu tiên của quy trình tổ chức hoạt động kinh doanh
ăn uống của một khách sạn, nhà hàng và cũng là cơ sở quan trọng để tổ chức toàn
bộ quá trình hoạt động của nó. Kế hoạch thực đơn là nhân tố quyết định khả năng
cạnh tranh của một nhà hành. Bởi vì thông qua thực đơn của một nhà hàng người

ta có thể biết sản phẩm của nó có đa dạng, có phong phú hay không, chính sách
sản phẩm của nhà hàng ra sao, khách hàng có nhiều lựa chọn hay ít lựa chọn các
món ăn cho mình.
Mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao thì vai trò của công tác xây dựng
kế hoạch thực đơn càng trở nên đặc biệt quan trọng. Kế hoạch thực đơn của nhà
hàng sẽ cho phép các nhà quản lý xác định được nhu cầu mua các sản phẩm hàng
hóa, nguyên vật liệu đầu vào.
Mặt khác thực đơn của nhà hàng cũng là công cụ quan trọng cho việc thu hút
khách hàng đến tiêu dùng sản phẩm của nhà hàng. Thông qua thực đơn khách
hàng có thể biết nhà hàng bán sản phẩm gì, có hợp với “gu” hay xu hướng về
khẩu vị và thói quen trong ăn uống của họ không, có cho phép họ có được nhiều
sự lựa chọn không, các món ăn, đồ uống có thực sự thu hút họ hơn các nhà hàng
mà trước đây họ đã từng đến ăn không? Điều đó chẳng góp phần tạo nên sức cạnh
tranh của nhà hàng sao?
Bên cạnh đó cũng có một khâu không kém phần quan trọng đó là tổ chức phục vụ
trực tiếp tại nhà hàng. Bởi ví xét cho cùng nhiệm vụ của hoạt động kinh doanh ăn
uống trong khách sạn nói chung và trong từng nhà hàng nói riêng chính là bán các
sản phẩm cuối cùng cho khách hàng thông qua hình thức dịch vụ phục vụ trực
tiếp tại nhà hàng. Tổ chức phục vụ trực tiếp tại nhà hàng thông qua quy trình gồm
4 giai đoạn sau:
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
4
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
- Giai đoạn 1: Chuẩn bị phòng ăn và bày bàn ăn (trước khi khách tới khách sạn)
- Giai đoạn 2: Đón tiếp và giúp khách định vị (khi khách tới nhà hàng)
- Giai đoạn 3: Phục vụ trực tiếp (trong thời gian khách ăn uống tại nhà hàng)
- Giai đoạn 4: Thanh toán, tiễn khách và thu dọn bàn ăn (khi khách rời nhà hàng)
Mỗi giai đoạn đều đóng một vai trò nhất định trong việc hình thành chất lượng
dịch vụ của nhà hàng: Giai đoạn chuẩn bị phòng ăn và bày bàn ăn nhằm tạo ra
bầu không khí dễ chịu nhất, thoải mái nhất cho khách, cũng như thể hiện sự chu

đáo nhiệt tình của nhân viên. Giai đoạn mời khách và định vị tại nhà hàng tốt sẽ
làm tăng cảm nhận tốt của khách về chất lượng dịch vụ của nhà hàng. Giai đoạn
phục vụ trực tiếp trong thời gian khách ăn uống tại nhà hàng là giai đoạn quan
trọng nhất, thực hiện tốt giai đoạn này vừa thể hiện tính chuyên nghiệp của nhà
hàng, thể hiện đẳng cấp của nhà hàng cũng như tạo được ấn tượng tốt đối với
khách. Giai đoạn thanh toán, tiễn đưa và thu dọn bàn ăn được thực hiện tốt sẽ thể
hiện được sự chuyên nghiệp của nhân viên cũng như tạo được một dư âm tốt
trong tâm trí khách hàng.
1.2 Cạnh tranh và năng lực cạnh tranh của nhà hàng
1.2.1. Khái niệm về cạnh tranh
1.2.1.1. Cạnh tranh theo quan điểm kinh tế học
Khi nói đến cơ chế thị trường là nói đến cạnh tranh. Do vậy, bất kỳ doanh
nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường dù muốn hay không đều chịu ít nhiều
ảnh hưởng khác nhau. Các doanh nghiệp thành công trên thị trường là các doanh
nghiệp thích nghi với cạnh tranh và luôn giành thế chủ động cho mình trong các mối
quan hệ kinh tế xã hội bằng các yếu tố thích hợp. Các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ
cạnh tranh và các cách thức để nâng cao khả năng cạnh tranh của chính bản thân
mình.
Vấn đề cạnh tranh được rất nhiều nhà kinh tế học nghiên cứu tìm hiểu trên các
giác độ khác nhau và đã đưa ra các khái niệm khác nhau. Theo mỗi góc độ tiếp cận,
các khái niệm này đều có ý nghĩa lý luận và thực tế nhất định. Cùng với sự phát triển
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
5
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
của nền kinh tế, hệ thống lý luận nói chung và các khái niệm về cạnh tranh nói riêng
ngày càng phong phú và hoàn thiện hơn.
Dưới chủ nghĩa tư bản, K.Mark quan niệm rằng: “ Cạnh tranh TBCN là một sự
ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện
thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch “. Đây
là định nghĩa mang tính khái quát nhất về cạnh tranh, nó đã nói lên được mục đích

của cạnh tranh, nhưng chưa nói lên cách thức để giành thắng lợi trong cạnh tranh.
Nghiên cứu về sản xuất hàng hoá TBCN, cạnh tranh TBCN Mark đã phát hiện
ra quy luật cơ bản của cạnh tranh TBCN là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận cao
sẽ có nhiều người muốn gia nhập ngành, ngược lại những ngành, những lĩnh vực mà
tỷ suất lợi nhuận thấp thì sẽ có sự thu hẹp về quy mô hoặc rút lui của các nhà đầu tư.
Ngày nay hầu hết các quốc gia trên thế giới đều thừa nhận và coi cạnh tranh là
một yếu tố quan trọng làm lành mạnh các quan hệ xã hội, nâng cao hiểu biết của dân
cư. Cạnh tranh có thể hiểu là: “ Ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành các
điều kiện có lợi nhất về nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của
mình trên thị trường “. Theo một trong những quan niện khác: “ Cạnh tranh là áp lực
cưỡng bức bên ngoài buộc các doanh nghiệp tìm mọi giải pháp để nâng cao năng suất
lao động trong doanh nghiệp, đưa ra thị trường sản phẩm có chất lượng, giá cả hợp
lý. Mở rộng kinh doanh, tăng tích luỹ cho doanh nghiệp “.
1.2.1.2. Cạnh tranh theo quan điểm marketing
Theo quan điểm Marketing cạnh tranh được định nghĩa: “ Cạnh tranh là việc
đưa ra những chiến thuật, chiến lược phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, xử lý
tốt các chiến lược, chiến thuật của đối thủ, giành được lợi thế trong kinh doanh hàng
hoá và dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận. “.
Như vậy quan điểm Marketing về cạnh tranh khẳng định: Công ty cần quan tâm
tới đối thủ cạnh tranh ngang hàng với mình. Chỉ có thể trên cơ sở hiểu được đối thủ
cạnh tranh thì công ty mới có thể lập kế hoạch marketing một cách có hiệu quả.
Công ty phải thường xuyên so sách các sản phẩm của mình, giá cả, kênh phân phối,
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
6
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
và hoạt động khuyến mại của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể
phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh
tranh. Công ty có thể tunng ra những đòn tấn công chính xác hơn vào đối thủ cạnh
tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn các cuộc tiến công.
Các công ty cần biết nắm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh : những ai là đối thủ

cạnh tranh của ta?. Chiến lược của họ như thế nào?. Mục tiêu của họ là gì?. Những
điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì?. Cách thức phản ứng của họ ra sao?. Những
thông tin này sẽ giúp ích rất nhiều cho công ty trong việc hoạch định chiến lược
marketing của mình.
Tóm lại theo quan điểm marketing cạnh tranh là việc đưa ra những biện pháp
marketing phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, phản ứng kịp thời với những thay
đổi của thị trường và đối thủ nhằm mục đích nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp để tối đa hoá lợi nhuận. Sự đa dạng của hàng hoá trong nền kinh tế thị trường
càng làm cho cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Quy luật cạnh tranh sẽ đào thải
những doanh nghiệp yếu kém, đồng thời nó buộc các doanh nghiệp phải luôn vận
động.
1.2.2. Các cấp độ cạnh tranh
Cạnh tranh diễn ra theo ba cấp độ:
 Cạnh tranh cấp quốc gia
 Cạnh tranh cấp ngành, cấp doanh nghiệp
 Cạnh tranh cấp sản phẩm
Trong đó cạnh tranh cấp quốc gia diễn ra ở mức độ cao nhất, sâu sắc
nhất
nó ảnh hưởng đến các cấp độ cạnh tranh còn lại.
1.2.2.1 Cạnh tranh cấp quốc gia
Trong cuốn “Lợi thế cạnh tranh quốc gia” M E.Porter cho rằng Sự thịnh vượng
của một quốc gia được tạo ra chứ không phải kế thừa. Nó không phát triển từ sự sẵn
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
7
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
có tài nguyên thiên nhiên, nguồn lao động, lãi suất, hay giá trị tiền tệ của một quốc
gia giống như điều mà kinh tế học cổ điển khăng khăng khẳng định.
Khả năng cạnh tranh của một quốc gia phụ thuộc và năng lực của các ngành
trong việc đổi mới và nâng cấp của quốc gia đó. Các công ty tạo ra được lợi thế so
với các đối thủ cạnh tranh giỏi nhất trên thế giới là do áp lực và thách thức. Các công

ty này hưởng lợi từ việc có những đối thủ cạnh tranh mạnh ở trong nước, các nhà
cung ứng nội địa năng động, và những khách hàng trong nước có nhu cầu.
Trong một thế giới cạnh tranh toàn cầu ngày càng khốc liệt, các quốc gia đã trở
nên quan trọng hơn, chứ không phải kém quan trọng đi. Vì cơ sở của sự cạnh tranh
đã dịch chuyển ngày càng nhiều sang sự tạo ra và mô phỏng kiến thức, cho nên vai
trò của quốc gia đã tăng lên. Lợi thế cạnh tranh được tạo ra và duy trì thông qua một
quá trình địa phương hóa cao độ. Tất cả những khác biệt về giá trị, văn hóa, cơ cấu
kinh tế, định chế, và lịch sử của các nước đều đóng góp cho sự thành công về cạnh
tranh. Đây là những khác biệt đáng kể trong các kiểu hình của khả năng cạnh tranh
tại mọi quốc gia; không một quốc gia nào có thể hay sẽ có khả năng cạnh tranh tại
mọi hay thậm chí phần lớn các ngành. Cuối cùng, các nước thành công trong các
ngành cụ thể bởi vì môi trường nội địa của các nước đó hướng về tương lai nhất,
năng động nhất và thách thức nhất.
Các nhân tố quyết định đến lợi thế cạnh tranh quốc gia:
 Thứ nhất, điều kiện về nhân tố sản xuất: Vị trí của quốc gia trong các nhân tố
sản xuất cần thiết để cạnh tranh trong ngành nghề đó, ví dụ: lao động có tay nghề hay
cơ sở hạ tầng
 Thứ hai, điều kiện về nhu cầu thị trường: Tính chất của nhu cầu trong nước về
sản phẩm hay dịch vụ của ngành nghề đó
 Thứ ba, các ngành nghề bổ trợ và có liên quan: Sự có mặt hay thiếu vắng tại
quốc gia đó những ngành nghề cung ứng và ngành nghề có liên quan có khả năng
cạnh tranh quốc tế
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
8
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
 Thứ tư, chiến lược, cơ cấu và tính thi đua của doanh nghiệp: Điều kiện tại
quốc gia đó quyết định việc thành lập, tổ chức, quản lý doanh nghiệp như thế nào, và
bản chất của sựcạnh tranh trong nước.
1.2.2.2. Cạnh tranh cấp ngành, cấp doanh nghiệp
.Dựa theo quan điểm quản trị chiến lược được phản ánh trong các cuốn sách

của M.Poter, khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể hiểu là năng chiếm lĩnh thị
trường, tiêu thụ các sản phẩm cùng loại (hay sản phẩm thay thế) của công ty đó. Với
cách tiếp cận này mỗi ngành dù là trong hay ngoài nước năng lực cạnh tranh được
quy định bởi các yếu tố sau:
- Số lượng các doanh nhgiệp mới tham gia.
- Sự có mặt của các sản phẩm thay thế
- Vị thế của khách hàng
- Uy tín của nhà cung ứn
Tính quyết liệt của đối thủ cạnh tranh
Nghiên cứu những yếu tố cạnh tranh này sẽ là cơ sở cho doanh nghiệp xây
dựng và lựa chọn chiến lược kinh doanh cạnh tranh phù hợp với trong giai đoạn, thời
kỳ phát triển thời kỳ phát triển của nền kinh tế.
Nghiên cứu cạnh tranh cấp doanh nghiệp có thể giải thích được vì sao một doanh
nghiệp hoạt động hiệu quả hơn doanh nghiệp khác, thu được nhiều lợi nhuận hơn,
chiếm lĩnh thị phần nhiều hơn cũng như tạo được sự tin tưởng của khách hàng hơn.
Trong cạnh tranh cấp doanh nghiệp không thể không nhắc đến “lợi thế cạnh tranh”
bởi chính lợi thế cạnh tranh là nguồn gốc sâu sa tạo nên năng lực cạnh tranh cấp
doanh nghiệp.
Trong cuốn “Lợi thế cạnh tranh” của mình, M E. Porter đưa ra các nguyên tắc
của lợi thế cạnh tranh mà bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại trong môi
trường cạnh tranh khốc liệt đều phải nắm bắt tốt và biết cách ứng dụng vào thực thế:
 Chuỗi giá trị và lợi thế cạnh tranh
 Lợi thế chi phí
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
9
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
 Khác biệt hóa
 Công nghệ và lợi thế cạnh tranh
 Chọn lựa đối thủ cạnh tranh
Nội dung cụ thể của các nguyên tắc trên tôi sẽ đề cập ngay sau đây.

1.2.2.3. Cạnh tranh cấp sản phẩm
Chịu sự ảnh hưởng và tác động mạnh của cạnh tranh cấp doanh nghiệp, có thể
nói cạnh tranh cấp sản phẩm ra đời sau một quá trình “thai nghén” lâu dài của cạnh
tranh cấp doanh nghiệp. Vì sao tôi lại nói thế? Bởi: Sau một quá trình dài như :
Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thì trường mục tiêu, định vị thị trường,… thì doanh
nghiệp mới áp dụng các chiến lược cạnh tranh cấp sản phẩm nhằm định vị sản phẩm
trong tâm trí khách hàng của minh
Tuy vậy cạnh tranh cấp sản phẩm lại đóng vai trò cực kỳ quan trọng, bởi quá
trình đưa sản phẩm chính lá quá trình đưa những thành quả sau một thời gian dài
nghiên cứu, sản xuất đến tay những khách hàng cần nó. Sản phẩm có thực sự phù
hợp, có cuốn hút được khách hàng không đều do giai đoạn này quyết định.
Cạnh tranh cấp sản phẩm do bốn chiến lược về sản phẩm sau đây cấu thành:
 Chiến lược về sản phẩm: Nội dung chủ yếu của chiến lược này là doanh nghiệp
tung ra sản phẩm có những đặc tình gì hấp dẫn nhất, thu hút nhất với khách hàng mục
tiêu của mình, tung ra bao nhiêu chủng loại? Số lượng bao nhiêu? Bao bì, mẫu mã
như thế nào?
 Chiến lược về giá: Để tung sản phẩm ra thị trường với mức giá cạnh trnah nhất
doanh nghiệp cần dựa vào mức giá đối thủ cạnh tranh áp dụng, so sánh giữa những
lợi ích mà khách hàng nhận được có phù hợp với mức gia đó không, cũng như cần
dựa vào những chi phí phải bỏ ra có tương ứng với mức giá bán không, toàn bộ
những điều đó sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được một mức giá sạnh tranhh nhất,
cũng như thu được mức lợi nhuận hợp lý nhất cho doanh nghiệp mình.
 Chiến lược phân phối: Trong chiến lược này doanh nghiệp sẽ xây dựng một hệ
thống phân phối sao cho việc đưa sản phẩm đến khách hàng mục tiêu của mình một
cách hợp lý nhất, hiệu quả nhất, trong giai này doanh nghiệp nên cân nhắc giữa việc
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
10
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp, việc sử dụng các đại lý nào, số lượng
bao nhiêu, đặt ở đâu? Nhằm tiết kiệm chi phí không cần thiết cũng như đem lại hiệu

quả cao nhất cho doanh nghiệp.
 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Là việc sử dụng các chính sách về quảng cáo,
khuyến mại, khuyến mãi nhằm thu hút hơn nữa khách hàng. Với cường độ cạnh tranh
ngày càng gay gắt như hiện nay, thông tin quảng cáo về sản phẩm tràn lan trên thị
trường, khách hàng ngày càng thông thái thì cách thức giới thiệu sản phẩm như thế
nào, lựa chọn những kênh quảng cáo phù hợp đều cần các nhà quản lý suy nghĩ và
cân nhắc bởi chi phí cho quảng cáo là vô cùng tốn kém, sử dụng kênh quảng cáo
không phù hợp sẽ gây ra sự lãng phí không nhỏ. Ngoài ra doanh nghiệp cần dựa vào
vòng đời sản phẩm để xác định sản phẩm đang ở giai đoạn nào :giai đoạn thai nghén,
giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn bảo hòa, giai đoạn suy thoái để mà có các chiến lược
khuyến mại cũng như giảm giá hợp lý.
1.2.3. Khái niệm về năng lực cạnh tranh một doanh nghiệp.
Năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp chính là việc doanh nghiệp đó tận
dụng các lợi thể cạnh tranh của mình, cùng với việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn
thì trường mục tiêu, định vị thị trường mục tiêu, từ đó đưa các các chiến lược cạnh
tranh hiệu quả nhằm thu được thị phần, lợi nhuận… cao hơn đối thủ của mình.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp được đánh giá tổng thể thông qua các chỉ
tiêu sau:
 Sản lượng, doanh thu
 Thị phần
 Tỷ suất lợi nhuận
Ngoài các chỉ tiêu định lượng trên, năng lực cạnh tranh còn được đánh giá qua
các chỉ tiêu định tính như:
 Chất lượng hàng hoá - dịch vụ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
 Khả năng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.
 Thương hiệu, uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
1.2.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
11
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

Chúng ta không thể phủ nhận được tầm quan trọng của thông tin về đối thủ cạnh
tranh trong kinh doanh . Điều này đã được Marketing xem xét và đưa ra một quy
trình bao gồm những nội dung cụ thể rất hữu ích .
1.2.4.1. Xác định đối thủ cạnh tranh :
Lý thuyết : Marketing hiện đại phân biệt thành 4 mức độ cạnh tranh
Can cứ vào mức độ thay thế sản phẩm . Dựa vào đó công ty có thể xác định
được ai là đối thủ của mình .
+ Cạnh tranh nhãn hiệu : công ty có thể xem xét những công ty khác có bán
hàng hoá và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối
thủ cạnh tranh của mình.
+ Cạnh tranh ngành : công ty có thể xem một cách rộng hơn, tất cả các công ty
sản xuất cùng một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của mình.
+ Cạnh tranh công dụng : Công ty có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả
các công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối thủ cạnh
tranh của mình.
+ Cạnh tranh chung: công ty có thể xem theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả những
công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh của
mình.
1.2.4.2. Phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những đối thủ theo đuổi
những thị trường mục tiêu với chiến lược giống nhau. Đó là giống nhau ở chủng loại
hàng hoá, dịch vụ đi kèm và giá cả. Qua việc xác định này ta có những nhóm chiến
lược là nhóm các đối thủ cùng áp dụng một chiến lược giống nhau trên cùng một thị
trường mục tiêu nhất định.
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
12
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
Công ty phải không ngừng theo dõi chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Những đối thủ
cạnh tranh nhiều nguồn lực thường thay đổi chiến lược của mình khi hiệu quả của
chiến lược đó giảm đi hoặc không theo mong muốn.

1.2.4.3. Xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh.
Bước này trả lời cho câu hỏi từng đối thủ cạnh tranh đang tập trung giải quyết
vấn đề gì, với chiến lược mà họ đã lựa chọn. Thường trong ngắn hạn, không phải bao
giờ mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh là lợi nhuận. Nó có thể là thâm nhập thị
trường, mở rộng thị trường và định vị hình ảnh.
Các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh có thể xác định dựa trên nhiều yếu tố như
quy mô, quá trình lịch sử, ban lãnh đạo, tình trạng kinh tế, thường thì mỗi đối thủ
cạnh tranh thay đổi nhiều mục tiêu, ta cần xác định mục tiêu chính của họ, khi đó ta
có thể biết được họ có hài lòng về tình trạng hiện tại của họ hay không và họ sẽ phản
ứng như thế nào với hành động của công ty.
1.2.4.4. Phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Liệu đối thủ cạnh tranh của công ty có thể thực hiện được chiến lược của mình
và đạt được những mục tiêu của họ hay không, điều đó còn phụ thuộc vào các nguồn
lực tài nguyên và năng lực của từng đói thủ cạnh tranh. Chính vì vậy công ty cần phát
hiện những mặt mạnh, mặt yếu về tài nguyên và năng lực của từng đối thủ cạnh
tranh. Trước tiên công ty cần thu thập những thông tin này của đối thủ cạnh tranh
thông qua số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân. Họ cũng có thể bổ xung thêm những
hiểu biết của mình thông qua việc tiến hành nghiên cứu marketing trực tiếp với khách
hàng, người cung ứng các đại lý của mình.
Với các thông tin đó công ty có thể đánh giá được những tiềm năng chính của
đối thủ cạnh tranh, những mặt mạnh, mặt yếu của họ trong những lĩnh vực sau:
- Các loại sản phẩm.
- Hệ thống phân phối đại lý.
- Marketing và bán hàng.
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
13
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
- Hoạt động sản xuất.
- Nghiên cứu và thiết kế công nghệ.
- Tiềm lực tài chính.

- Năng lực quản lý chung.
- Nguồn nhân lực.
- Quan hệ xã hội.
Cuối cùng khi tìm hiểu các mặt mạnh, mặt yếu kém của đối thủ cạnh tranh ta
cần phát hiện ra mọi giả thiết mà họ đặt ra về công việc kinh doanh của mình và thị
trường không còn giá trị đối với họ. Những giả thiết khi mà không còn chính xác nữa
thì chúng tạo ra các điểm mù, tức là các điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
1.2.4.5. Đánh giá phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
Những mục tiêu và mặt mạnh, mặt yếu của mỗi đối thủ cạnh tranh góp phần rất
hữu hiệu vào việc chỉ rõ những biện pháp và phản ứng của họ đối với những biện
pháp của công ty như giảm giá, tăng cường khuyến mãi hay tung ra sản phẩm mới.
Ngoài ra, mỗi đối thủ cạnh tranh còn có một triết lý nhất định về kinh doanh, một nề
nếp văn hoá nội bộ nhất định và một số niềm tin chủ đạo nhất định. Công ty cần phải
hiểu rõ một cách sâu sắc toàn bộ ý đồ của đối thủ cạnh tranh nhất định thì mới có thể
dự đoán được các đối thủ có thể hành động như thế nào.
1.2.4.6. Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để tấn công hay né tránh.
Khi đã phân tích được các đối thủ cạnh tranh người quản lý sẽ dễ dàng hoạch
định được các chiến lược cạnh tranh của mình. Họ sẽ hình dung rõ hơn các đối thủ
cạnh tranh nào mà họ có thể cạnh tranh. Người quản lý cần phải quyết định cạnh
tranh với đối thủ cạnh tranh nào và qua đó sẽ có các chiến lược phù hợp.
1.2.5. Các nhân tố tác động đến năng lực cạnh tranh.
1.2.5.1. Các nhân tố chủ quan
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
14
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
Các nhân tố chủ quan là những nhân tố thuộc yếu tố bên trong doanh nghiệp.
Các yếu tố này có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh và khả năng
cạnh tranh của Công ty. Bởi vậy mà nó được coi là các yếu tố cấu thành khả năng
cạnh tranh của Công ty.
1.2.5.1.1. Khả năng về tài chính.

Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Bất cứ
hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối nào cũng đều phải xem xét tính toán đến
tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm lực lớn về tài chính
sẽ rất thuận lợi trong việc huy động vốn đầu tư, trong mua sắm đổi mới công nghệ và
máy móc cũng như có điều kiện để đào tạo và đãi ngộ nhân sự. Những thuận lợi đó
sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được trình độ chuyên môn tay nghề cho cán bộ, nhân
viên, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ thấp chi phí để nâng cao sức cạnh tranh cho
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp nghiệp nào yếu kém về tài chính sẽ không có điều
kiện để mua sắm, trang trải nợ và như vậy sẽ không tạo được uy tín về khả năng
thanh toán và khả năng đáp ứng những sản phẩm có chất lượng cao đối với khách
hàng. Làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không tiến triển được và có
nguy cơ bị thụt lùi hoặc phá sản. Như vậy khả năng tài chính là yếu tố quan trọng đầu
tiên để doanh nghiệp hình thành và phát triển.
1.2.5.1.2. Nguồn lực và vật chất kỹ thuật
Nguồn lực vật chất kỹ thuật sẽ phản ánh thực lực của doanh nghiệp đối với thủ
cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và khai thác trong quá trình hoạt
động nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Bởi vì:
Trình độ máy móc, thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống trang thiết bị máy móc, công
nghệ hiện đại thì các sản phẩm của doanh nghiệp nhất định sẽ được bảo toàn về chất
lượng khi đến tay người tiêu dùng. Có hệ thống máy móc hiện đại sẽ thúc đẩy nhanh
qua trình tiêu thụ hàng hoá, tăng nhanh vòng quay về vốn, giảm bớt được khâu kiểm
tra về chất lượng hàng hoá có được bảo đảm hay không. Nếu xét về công nghệ máy
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
15
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
móc có ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm và như vậy sẽ ảnh hưởng đến giá bán
của doanh nghiệp thương mại. Ngày nay do tác động của cuộc cách mạng khoa học
và công nghệ, cuộc chiến giữa các doanh nghiệp đang trở thành cuộc cạnh tranh về trí
tuệ, về trình độ công nghệ. Công nghệ tiên tiến không những đảm bảo năng suất lao

động, chất lượng sản phẩm cao, giá thành hạ mà còn có thể xác lập tiêu chuẩn mới
cho từng ngành sản xuất kỹ thuật. Mặt khác khi mà việc bảo vệ môi trường như hiện
nay đang trở thành một vấn đề của toàn cầu thì doanh nghiệp nào có trình độ công
nghệ cao thiết bị máy móc nhất định sẽ dành được ưu thế trong cạnhh tranh.
1.2.5.1.3 Nguồn nhân lực.
Con người là yếu tố quyết điịnh mọi thành bại của hoạt động kinh doanh. Bởi
vậy, doanh nghiệp phải chú ý việc sử dụng con người phát triển nhân sự, xây dụng
môi trường văn hoá và có nề nếp, tổ chức của doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp
phải quan tâm đến các chỉ tiêu rất cơ bản như số lượng lao động, trình độ nghề
nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân. năng lực của cán bộ quản lý.
Con người là yếu tố chủ chốt, là tài sản quan trọng và có giá trị cao nhất của
doanh nghiệp. Bởi chỉ có con người mới có đầu óc và sáng kiến để sáng tạo ra sản
phẩm, chỉ có con người mới biết và khơi dậy được nhu cầu con người, chỉ có con
người mới tạo được uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp mà tất những yếu tố này
hình thành nên khả năng cạnh tranh. Vậy muốn nâng cao khả năng cạnh tranh của
mình doanh nghiệp phải chú ý quan tâm đến tất cả mọi người trong doanh nghiệp, từ
những người lao động bậc thấp đến nhà quản trị cấp cao nhất, bởi mỗi người đều có
một vị trí quan trọng trong các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những người
lãnh đạo chính là những người cầm lái con tàu doanh nghiệp, họ là những người
đứng mũi chịu sào trong mỗi bước đi của doanh nghiệp, là những người có quyền lực
cao nhất và trách nhiệm thuộc về họ cũng là nặng nề nhất. Họ chính là những người
xác định hướng đi và mục tiêu cho doanh nghiệp, còn thực hiện quyết định của họ là
những nhân viên dưới quyền.
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
16
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
Trong bất cứ một doanh nghiệp nào chỉ mới có nhà lãnh đạo giỏi vẫn chưa đủ,
vẫn chỉ mới có người ra quyết định mà chưa có người thực hiện những quyết định đó.
Bên cạnh đó phải có một đội ngũ nhân viên giỏi cả về trình độ và tay nghề, có óc
sáng tạo có trách nhiệm và có ý thức trong công việc. Có như vậy họ mới có thể đưa

ra những sản phẩm có chất lượng tốt mang tính cạnh tranh cao. Trong nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung trước kia ban lãnh đạo có thể họ không có trình độ chuyên môn
cao chỉ cần họ có thâm niên công tác lâu năm trong nghề là họ yên trí đứng ở vị trí
lãnh đạo, và đội ngũ nhân viên không cần giỏi về chuyên môn, tay nghề, vẫn có thể
tồn tại lâu dài trong doanh nghiệp. Ngày nay với quy luật đào của nền kinh tế thị
trường nếu như nếu ban lãnh đạo không có đủ trình độ chuyên môn cao, không có
năng lực lãnh đạo thì trước sau họ cũng sẽ bị đào thải, sẽ phải rời khỏi vị trí mà họ
đang nắm giữ.
Trong nề kinh tế thị trường doanh nghiệp nào có đội ngũ lãnh đạo giỏi, tài tình
và sáng suốt thì ở đó công nhân viên rất yên tâm để cống hiến hết mình, họ luôn có
cảm giác là doanh nghiệp mình sẽ luôn đứng vững và phát triển, trách nhiệm và
quyền lợi của họ đợc bảo đảm được nâng đỡ và phát huy. ở đâu có nhân viên nhiệt
tình có trách nhiệm có sự sáng tạo thì ở có sự phát triển vững chắc, bởi những quyết
định mà ban lãnh đạo đưa ra đã có người thực hiện. Như vậy để có năng lực cạnh
tranh thì những người trong doanh nghiệp đó phải có ý thức và trách nhiệm và nghĩa
vụ về công việc của mình. Muốn vậy khâu tuyển dụng đào tạo và đại nghộ nhân sự là
vấn đề quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2.5.2. Các nhân tố khách quan
Là hệ thống toàn bộ các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, có liên quan và ảnh
hưởng đến quá trình tồn tại, vận hành và phát triển của doanh nghiệp. Áp dụng mô
hình 5 lực lượng cạnh tranh để phân tích ảnh hưởng của các nhân tố chủ quan tới
doanh nghiệp.
Sơ đồ 1: Mô hình 5 lực lượng
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
17
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
1.2.5.2.1. Nhà cung cấp
Nhà cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó đảm bảo
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã
định trước. Trên thực tế nhà cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu: loại

cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu, loại cung cấp nhân công, loại cung cấp tiền và các
dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Như vậy mỗi doanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ
với nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc
cung cấp phải đầy đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn
định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng tới
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, điều đó sẽ làm giảm sức cạnh tranh của
doanh nghiệp.
Để giảm tính độc quyền và sức ép từ phía các nhà cung cấp, các doanh nghiệp
phải biết tìm đến các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý với phương châm là
đa dạng hoá các nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống”.
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
18
Những người gia nhập
tiềm năng
Người
cung
ứng
Sức mạnh của
người cung ứng
Các đối thủ cạnh
tranh
Sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp
đang tồn tại
Người
mua
Sức mạnh của
người mua
Mối đe doạ gia nhập
Các sản phẩm

thay thế
Mối đe doạ
thay thế
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
Mặt khác trong quan hệ này doanh nghiệp nên tìm cho mình một nhà cung cấp chính
có đầy đủ sự tin cậy, nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc, cần phải xây dựng kế hoạch
cung ứng cho mình. Như vậy doanh nghiệp cần phải thiết lập mối quan hệ lâu dài với
các nhà cung cấp để họ cung cấp đầy đủ về số lượng
1.2.5.2.2. Khách hàng
Khách hàng là những người đang mua và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Đối
với doanh nghiệp khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định nhất đối với sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tính chất quyết của khách hàng thể hiện ở các
mặt sau:
Khách hàng quyết định hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo giá nào? Trên
thực tế doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà người tiêu dùng chấp nhận Khách
hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào? Phương thức bán hàng và
phương thức phục vụ khách hàng do khách hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị
trường người mua có quyền lưạ chọn theo ý thích của mình và đồng quyết định
phương thức phục của người bán. Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách
hàng làm cho thị trường chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua,
khách hàng trở thành thượng đế. Do vậy doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi
yếu tố khách hàng, khách hàng có thể ganh đua với doanh nghiệp bằng cách yêu cầu
chất lượng sản phẩm cao hơn, hoặc ép giảm giá xuống, mặt khác khách hàng còn làm
cho các đối thủ cạnh tranh chống chọi lại nhau và dẫn đến làm tổn hao đến làm tổn
hao đến lợi nhuận của doanh nghiệp . Nhóm khách hàng thường gây áp lực với doanh
nghiệp là những nhóm khách hàng tập trung và mua với khối lượng lớn. Nhóm khách
hàng mua đúng tiêu chuẩn phổ biến và không có gì khác biệt vì họ có thể tìm được
nhà cung cấp khác một cách dễ dàng hoặc nhóm khách có đầy dủ thông tin về sản
phẩm , giá cả thị trường, giá thành của nhà cung cấp. Điều này đem lại cho khách
một lợi thế mạnh hơn trong cuộc mặc cả so với trường hợp họ chỉ có ít thông tin.

Bên cạnh đó sự yêu cầu của khách hàng cũng sẽ gây áp lực làm tụt giảm khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở chỗ nếu doanh nghiệp không
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
19
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
theo đuổi kịp những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ có xu hướng
chuyển dịch sang những doanh nghiệp khác mà doanh nghiệp đó có thể đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của họ. Hiện tượng này dẫn đến lượng khách hàng sẽ giảm đi và ngày
một thưa dần nếu doanh nghiệp không kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ. Và như vậy
sức cạnh tranh sẽ giảm sút. Điều đó chứng tỏ yếu khách hàng có ảnh hưởng mạnh mẽ
đến sự tồn tại, vận hành và phát triển của doanh nghiệp.
1.2.5.2.3.Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Vấn đề
quan trọng ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào, nhưng cũng không
nên coi đối thủ là kẻ địch. Cách xử lý khôn ngoan nhất không phải là hướng mũi
nhọn vào đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xác định, điều khiển và hoà giải,
lại vừa phải hướng suy nghĩ và sự quan tâm của mình vào khách hàng có nghĩa là
mình đã thành công một phần trong cạnh tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc
dự đoán trong tương lai và định hướng tới khách hàng. Trên thực tế cho thấy cạnh
tranh có thể diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể nói cạnh tranh với nhau
chủ yếu là khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người được lợi nhất là khách hàng,
nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế. Để có và giữ được
khách hàng, doanh nghiệp cần phải tìm cách sản xuất ra những sản phẩm có chất
lượng tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế còn phải chiều lòng khách hàng
lôi kéo khác hàng bằng cách hoạt động quảng cáo khuyến mãi và tiếp thị.
Có thể nói rằng khi doanh nghiệp này với các doanh nghiệp khác mới bắt đầu
bước chân vào thị trường thì họ là những đồng nghiệp, những đối tác để gây dựng thị
trường, để hình thành nên một khu vực cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho khách
hàng. Nhưng khi có người khách hàng đầu tiên bước vào khu vực thị trường này, thì
họ sẽ trở thành đối thủ của nhau, họ tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng về phía mình

Trong những thời điểm và những giai đoạn khác nhau thường có những đối thủ
cạnh tranh mới gia nhập thị trường và những đối thủ yếu hơn rút ra khỏi thị trường.
Để chống lại các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, các doanh nghiệp thường thực hiện các
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
20
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
chiến lược như phân biệt sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung những
đặc điểm mới của sản phẩm, không ngừng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm của mình có
những đặc điểm khác biệt nổi trội hơn trên thị trường, doanh nghiệp nên đề phòng và
lường trước các đối tác làm ăn, các bạn hàng, bởi vì họ có thể trở thành những đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Nếu ở trong một thị trường kinh doanh nhất định, doanh nghiệp vượt trội lên
các đối thủ về chất lượng sản phẩm, về giá cả và chất lượng phục vụ thì doanh nghiệp
đó có khả năng cạnh tranh và sẽ có điều kiện để tiến xa hơn so với các đối thủ
1.2.5.2.4. Sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế.
Những sản phẩm thay thế cũng là một trong các lực lượng tạo nên sức ép cạnh
tranh lớn đối với các doanh nghiệp cùng nghành. Sự ra đời của sản phẩm mới là một
tất yếu nhằm đáp ứng biến động của nhu cầu của thị trường theo hướng ngày càng đa
dang, phong phú. Chính nó làm giảm khả năng cạnh tranh của các sản phẩm bị thay
thế. Các sản phẩm thay thế nó sẽ có ưu thế hơn và sẽ dần thu hẹp thị trường của sản
phẩm thay thế. Để khắc phục tình trạng thị trường bị thu hẹp các doanh nghiệp phải
luôn hướng tới những sản mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã hay
nói cách khác doanh nghiệp phải luôn hướng tới khách hàng để tìm độ thoả dụng
mới.
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh ủa một doanh nghiệp
Để đánh giá được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ta có thể dựa vào một số
chỉ tiêu sau:
1.3.1. Thị phần
Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được khi bán hàng hoá hoặc dịch vụ.
Bởi vậy mà doanh thu có thể được coi là một chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh.

Hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và tăng thêm lợi
nhuận. Căn cứ vào chỉ tiêu doanh thu qua từng thời kỳ hoặc qua các năm ta có thể
đánh giá được kết quả hoạt động kinh doanh là tăng hay giảm, theo chiều hướng tốt
hay xấu. Nhưng để đánh giá được hoạt động kinh doanh đó có mang lại được hiệu
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
21
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
quả hay không ta phải xét đến những chi phí đã hình thành nên doanh thu đó. Nếu
doanh thu và chi phí của doanh nghiệp đều tăng lên qua các năm nhưng tốc độ tăng
của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của chi phí thì hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp được đánh giá là tốt, doanh nghiệp đã biết phân bổ và sử dụng hợp lý yếu tố
chi phí, bởi một phần chi phí tăng thêm đó được doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh
doanh, đầu tư mua sắm trang thiết bị và xây dựng cơ sở hạ tầng. v.v.
Trên thực tế có rất nhiều phương pháp khác nhau để đánh giá năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác, trong đó thị phần là một chỉ
tiêu thường hay được sử dụng. Thị phần được hiểu là phần thị trường mà doanh
nghiệp chiếm giữ trong tổng dung lượng thị trường. Do đó thị phần của doanh nghiệp
được xác định:
Thị phần của doanh nghiệp =
Chỉ tiêu này càng lớn nói lên sự chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp càng
rộng. Thông qua sự biến động của chỉ tiêu này ta có thể đánh giá mức động hoạt
động của doanh nghiệp có hiệu quả hay không bởi nếu doanh nghiệp có một mảng thị
trường lớn thì chỉ số trên đạt mức cao nhất và ấn định cho doanh nghiệp một vị trí ưu
thế trên thị trường. Nếu doanh nghiệp có một phạm vi thị trường nhỏ hẹp thì chỉ số
trên ở mức thấp, phản ánh tình trạng doanh nghiệp đang bị chèn ép bởi các đối thủ
cạnh tranh. Bằng chỉ tiêu thị phần, doanh nghiệp có thể đánh giá sơ bộ khả năng
chiếm lĩnh thị trường so với toàn ngành.
Để đánh giá được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ ta dùng
chỉ tiêu thị phần tương đối: đó là tỷ lệ so sánh về doanh thu của công ty so với đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất để từ đó có thể biết được những mặt mạnh hay những điểm

còn hạn chế so với đối thủ. Ưu điểm của chỉ tiêu này là đơn giản, dễ hiểu nhưng
nhược điểm của nó là khó nắm bắt được chính xác số liệu cụ thể và sát thực của đôí
thủ.
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
22
Doanh thu của doanh nghiệp
Tổng doanh thu toàn ngành
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
1.3.2. Năng suất lao động
Năng suất lao động là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh
và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi thông qua năng suất lao động ta có thể
đánh giá được trình độ quản lý, trình độ lao động và trình độ công nghệ của doanh
nghiệp.
1.3.3. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
Lợi nhuận là một phần dôi ra của doanh thu sau khi đã trừ đi các chi phí dùng
vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận được coi là một chỉ tiêu tổng hợp đánh
giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi vì nếu doanh nghiệp thu được lợi
nhuận cao chắc chắn doanh nghiệp có doanh thu cao và chi phí thấp. Căn cứ vào chỉ
tiêu lợi nhuận các doanh nghiệp có thể đánh giá được khả năng cạnh tranh của mình
so với đối thủ. Nếu lợi nhuận cao thì khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cao và
được đánh giá hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp rất khả quan.
Nếu xét về tỷ suất lợi nhuận:
Tỷ suất lợi nhuận =
Chỉ tiêu ny cho thấy nếu có 100 đồng doanh thu thì sẽ thu được bao nhiêu đồng
lợi nhuận. Nếu chỉ tiêu này thấp tức là tốc độ tăng của lợi nhuận nhỏ hơn tốc độ tăng
của doanh thu, chứng tỏ sức cạnh tranh của doanh nghiệp thấp. Hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp chưa đạt hiệu quả cao. Đã có quá nhiều đối thủ thâm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trường
để nâng cao khả năng cạnh tranh. Nhằm mục đích nâng cao lợi nhuận. Nếu chỉ tiêu
này cao tức là tốc độ tăng lợi nhuận lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu. Hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá là có hiệu quả. Điều này chứng tỏ khả
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
23
Tổng lợi nhuận
Tổng doanh thu
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
năng cạnh tranh của doanh nghiệp cao. Doanh nghiệp cần phát huy lợi thế cảu mình
một cách tối đa và không ngừng đề phòng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn thâm nhập vào
thị trường của doanh nghiệp bất cứ lúc nào do sức hút lợi nhuận cao.
Ngoại trừ các chỉ tiêu có thể đo lường được, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
còn được biểu hiện qua một số các chỉ tiêu định tính như
1.3.4. Uy tín của doanh nghiệp
Uy tín của doanh nghiệp là một trong những chỉ tiêu quan trọng để đánh giá
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có uy tín sẽ có nhiều bạn
hàng, nhiều đối tác làm ăn và nhất là có một lượng khách hàng rất lớn. Mục tiêu của
các doanh nghiệp là doanh thu, thị phần và lợi nhuận .v.v. Nhưng để đạt được các
mục tiêu đó doanh nghiệp phải tạo được uy tín của mình trên thị trường, phải tạo
được vị thế của mình trong con mắt của khách hàng. Cơ sở, tiền đề để tạo được uy tín
của doanh nghiệp đó là doanh nghiệp phải có một nguồn vốn đảm bảo để duy trì và
phát triển hoạt động kinh doanh, có một hệ thống máy móc, cơ sở hạ tầng đáp ứng
đầy đủ yêu cầu của hoạt động kinh doanh. Yếu tố quan trọng nhất để tạo nên uy tín
của doanh nghiệp đó là “ con người trong doanh nghiệp” tức doanh nghiệp đó phải có
một đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao, đội ngũ nhân viên giỏi về
tay nghề và kỹ năng làm việc, họ là những con người có trách nhiệm và nhiệt tình
trong công việc, biết khơi dậy nhu cầu của khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường yếu tố nổi bật nhất để đánh giá khả năng cạnh tranh, uy
tín của doanh nghiệp đó là nhãn hiệu sản phẩm
Thiết kế nhãn hiệu sản phẩm: Khi xây dựng một sản phẩm, các nhà quản trị sẽ lưu
tâm đến rất nhiều đến nhãn hiệu sản phẩm, một nhãn hiệu sản phẩm hay và ấn tượng
góp phần không nhỏ vào sự thành công của sản phẩm, nó giúp phân biệt sản phẩm

của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh khác và là cộng cụ để doanh nghiệp định vị
sản phẩm trên thị trường mục tiêu. Khi thiết kế nhãn hiệu doanh nghiệp phải xem xét
đến các thành phần gồm: đặt tên sản phẩm, xây dựng biểu tượng(logo), khẩu hiệu và
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
24
Chuyền đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh
hình ảnh cho nhãn. Đồng thời phải có chiến lược về nhãn hiệu đối với sản phẩm của
doanh nghiệp.
Các giá trị tài sản nhãn hiệu: Tài sản nhãn hiệu là giá trị của một nhãn hiệu của sản
phẩm do uy tín của nhãn hiệu sản phẩm đó đem lại. Quản trị giá trị nhãn là một trong
các công việc mang tính chiến lược quan trọng nhất, nó được xem là một trong những
dạng tầm tiềm năng có giá trị cao. Trong những năm gần đây, khi các nhãn hiệu sản
phẩm của các doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, hình thức khuyến
mại định hướng vào gía là hình thức phổ biến được nhiều doanh nghiệp áp dụng, điều
này làm tổn thương nhiều doanh nghiệp.
1.3.5. Năng lực quản trị
Năng lực của nhà quản trị được thể hiện ở việc đưa ra các chiến lược, hoạch
định hướng đi cho doanh nghiệp. Nhà quản trị giỏi phải là người giỏi về trình độ, giỏi
về chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng giao tiếp, biết nhìn nhận và giải quyết các
công việc mộ cách linh hoạt và nhạy bén, có khả năng thuyết phục để người khác
phục tùng mệnh lệnh của mình một cách tự nguyện và nhiệt tình.Biết quan tâm, động
viên, khuyến khích cấp dưới làm việc có tinh thần trách nhiệm. Điều đó sẽ tạo nên
sự đoàn kết giữa các thành viên trong doanh nghiệp. Ngoài ra nhà quản trị còn phải là
người biết nhìn xa trông rộng, vạch ra những chiến lược kinh doanh trong tương lai
với cách nhìn vĩ mô,hợp với xu hướng phát triển chung trong nền kinh tế thị trường.
Nhà quản trị chính là người cầm lái con tầu doanh nghiệp, họ là nhứng người đứng
mũi chịu sào trong mỗi bước đi của doanh nghiệp.Họ là những người có quyền lực
cao nhất và trách nhiệm thuộc về họ cũng là nặng nề nhất. Họ chính là nhứng người
xác định hướng đi và mục tiêu cho doanh nghiệp. Vì vậy mà nhà quản trị đóng một
vai trò chủ chốt trong sự phát triển của doanh nghiệp.

1.4. Các loại chiến lược cạnh tranh chung.
Dưới áp lực cạnh tranh, công ty có ba cách tiếp cận chiến lược chung có thể
thành công, nhằm vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành.
 Chiến lược nhấn mạnh chi phí.
Nguyễn Duy Hưng Lớp: Du Lịch 48
25