Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của công ty TNHH Minh Thái

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường của nước ta hiện nay, các Công ty đều có
xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm
chi phí và tạo được hiệu cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá
được rộng khắp, đưa hàng đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời thơng qua một chính sách phân
phối phù hợp, Công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Để đạt được mục tiêu đó, thực tế cho thấy trong giai đoạn cạnh tranh
hiện nay. Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là
công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn. Trong
nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay việc tạo được lợi thế cạnh
tranh ngày càng khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn
nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán...
Chỉ có lợi thế ngắn hạn. Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng và
dễ dàng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm
giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một
hệ thống phân phối hồn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp doanh
nghiệp thành công trong kinh doanh. Xuất phát từ cơ sở thực tế, nhận thức
được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp. Qua
q trình tìm hiểu ở Cơng ty TNHH Minh Thái cùng với những kiến thức đã
tích luỹ và được sự hướng dẫn tận tình của thạc sĩ Phan Tố Uyên, Em đã
mạnh dạn chọn đề tài:
“Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH
Minh Thái”
- Mục đích nghiên cứu của đề tài: là tập trung phát triển mạng lưới phân
phối hàng hóa tiêu của Cơng ty TNHH Minh Thái tại thị trường tỉnh Hải
Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Dương. Có được một hệ thống phân phối hồn chỉnh với chính sách phân
phối hợp lý sẽ giúp cho Công ty thành công và đứng vững trên thị trường.
- Nội dung chuyên đề (ngoài lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu
tham khảo) gồm 3 chương:
Chương 1: Khái quát chung về Công ty TNHH Minh Thái.
Chương 2: Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của Cơng ty
TNHH Minh Thái.
Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu phát triển hệ thống phân phối hàng hóa
của Cơng ty TNHH Minh Thái.
Em xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH
Minh Thái và Thạc sỹ Phan Tố Uyên đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành
chuyên đề này. Do cịn hạn chế về trình độ và chun mơn, nên khi trình bày
chun đề khơng thể tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong được các thầy
cơ xem xét và bổ sung để chuyên đề được hoàn thiện hơn.

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG 1:
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CƠNG TY TNHH MINH THÁI
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Thái:
Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Minh Thái
Tên công ty viết tắt: MT CO.,LTD

Địa chỉ trụ sở chính: Ngõ 77, Đường Nguyễn Thị Duệ, phường Thanh
Bình, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương
Điện thoại: 03203.896216
Fax: 03203.896215
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 0800274056 do Sở kế hoạch và
Đầu tư tỉnh Hải Dương cấp ngày 23 tháng 01 năm 2003.
Nghành nghề kinh doanh: Xây dựng cơng trình giao thơng, thủy lợi, cơng
nghiệp, dân dụng; vận tải hành khách, hàng hóa bằng đường bộ trong nước;
mua bán lương thực, thực phẩm, nông sản; mua bán vật liệu xây dựng, sắt
thép, dụng cụ- thiết bị và máy móc phục vụ ngành cơng nghiệp và nông
nghiệp; sản xuất, gia công hàng may mặc; mua bán và đại lý mua bán hóa mỹ
phẩm, bia, rượu, nước giải khát, bánh kẹo, thiết bị điện dân dụng; cho thuê
văn phòng, nhà xưởng.
Vốn điều lệ (tự kê khai theo Thông báo số 03/TB-CT ngày 01/12/2008 của
công ty): 11.000.000.000 đồng (Mười một tỷ đồng)
Vốn pháp định: 6.000.000.000 đồng (Sáu tỷ đồng)

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
S
T
T

Tên
thành
viên

1

Phạm
Hồng
Minh

2

Phạm
Văn
Tâm

3

Phạm
Thị
Bình

4

5

Nơi đăng ký hộ khẩu
thường trú đối với cá nhân
hoặc địa chỉ trụ sở chính đối
với tổ chức
Số nhà 35, khu 17, phố
Nguyễn Thị Duệ, phường
Thanh Bình, thành phố Hải

Dương, tỉnh Hải Dương
Số nhà 131, khu 17, phố
Nguyễn Thị Duệ, phường
Thanh Bình, thành phố Hải
Dương, tỉnh Hải Dương
Số nhà 213, khu 17, phố
Nguyễn Thị Duệ, phường
Thanh Bình, thành phố Hải
Dương, tỉnh Hải Dương

Giá trị vốn Phần
góp
vốn
(triệu đồng) góp
(%)
1.000
9,09

Số
giấy
CMND

6.000

54,6

140595206

1.000

9,09

142437710

Phạm
Văn
Thái

Số nhà 39H, đường Hạ Lý, 2.500
phường Hạ Lý, quận Hồng
Bàng, thành phố Hải Phòng

22,7

141858147

Phạm
Thị
Mười

Số nhà 35, phố Chương Mỹ, 500
phường Trần Phú, thành phố
Hải Dương, tỉnh Hải Dương

4,52

141773959

141943191

Phân phối các sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk
và công ty Unilever.
1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu bộ máy quản lý kinh doanh:
-

Công ty TNHH Minh Thái đặt tại ngõ 77, Đường Nguyễn Thị Duệ,
phường Thanh Bình, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương, có đội ngũ nhân
viên 82 người, Cơng ty Minh Thái có khả năng đạt được các mục tiêu đã đề ra
trong các lĩnh vực kể trên. Trình độ đội ngũ nhân viên:
- cử nhân kinh tế: 12 người
- kỹ sư tin học: 02 người
Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- trình độ 12/12: 68 người
Các phịng ban tại cơng ty đều có chung một cơ cấu tổ chức gồm một
trưởng phòng và các nhân viên. Mỗi phịng ban có các chức năng và nhiệm vụ
khác nhau.
Sau đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức của cơng ty TNHH Minh Thái:

Giám Đốc

Phó Giám
Đốc

Phịng
Kinh Doanh

Phịng
Kế Tốn-Tài
Chính

Phịng Hành
Chính Nhân
Sự

Bộ Phận Kho

Mạng lưới các đại lý và cửa
hàng

( Nguồn: Phịng hành chính nhân sự cơng ty Minh Thái )
Chức năng các bộ phận, phòng ban:
- Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất, phụ trách chung, có nhiệm vụ và
quyền hạn:
+ Xây dựng và cơng bố chính sách chất lượng, phê duyệt các mục tiêu chất
lượng.
+ Điều hành các cuộc họp xem xét của lãnh đạo đối với hệ thống chất lượng
theo định kỳ.
Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Xây dựng chiến lược, mục tiêu phát triển của công ty. Chỉ đạo, điều hành
cán bộ, nhân viên thực hiện chiến lược đề ra.

+ Phân công trách nhiệm cho các trưởng đơn vị, uỷ quyền chỉ đạo điều hành
cho các phó giám đốc trong các hoạt động kinh doanh, nghiên cứu, phát triển,
trực tiếp chỉ đạo các hoạt động kế hoạch vật tư, tiêu thụ, dịch vụ kỹ thuật, tổ
chức nhân sự và tài vụ, uỷ quyền chỉ đạo khi vắng mặt.
+ Phê duyệt các hợp đồng kinh tế, các quyết định về nhân sự, các kế hoạch
đào tạo cán bộ công nhân viên, các cam kết về chất lượng.
- Phó giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm trước
Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết những công việc
đã được Giám đốc uỷ quyền và phân công. Là người giúp giám đốc điều
hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo sự phân công của
giám đốc như :chủ động xắp xếp công việc đến từng bộ phận diễn ra hàng
ngày của cơng ty.
Phó giám đốc phụ trách mạng lưới hành chính, thanh tra, kiểm tra cơng
tác kinh doanh, phân phối và tiêu thụ hàng hố.
- Phịng kinh doanh: hiện có một trưởng phịng, hai phó phịng và 30 nhân
viên. Phịng có chức năng, nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về các nghiệp
vụ kinh doanh, phân phối, tiêu thụ sản phẩm và bán hàng.
Đảm bảo cho các cá nhân trong phòng thực hiện đúng chức năng và
nhiệm vụ, tránh chồng chéo, đạt hiệu quả trong công việc.
Đảm bảo phát triển đội ngũ công nhân viên theo yêu cầu của công ty.
Thực hiện triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám
đốc đưa ra.
Quản trị hàng hóa, nhập xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các cửa
hàng .
Tham mưu đề xuất cho ban Giám Đốc xử lý các cơng tác có liên quan
đến hoạt dộng kinh doanh của công ty
Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết
định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận.
Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lập các chỉ tiêu, doanh số bán trong tháng, phân bổ chỉ tiêu cho các
kênh bán hàng. Theo dõi thực tế bán hàng so với tình hình thực tế để tìm ra
nguyên nhân tăng giảm doanh thu so với kế hoạc đưa ra. Qua đó có những kế
hoạch khắc phục, sự điều chỉnh cho tháng tới.
Theo dõi hàng hóa xuất nhập, điều phối hàng trong tuần, tháng. Lập sổ
sách theo dõi số lượng hàng tồn mỗi ngày.
Xây dựng quy chế đào tạo huấn luyện nhân viên nhằm tăng cường
nghiệp vụ bán hàng.
Xây dựng quy trình làm việc và các mối quan hệ với các bộ phận khác
trong công ty để nâng cao hiệu suất làm việc và tạo ra một trường làm việc
năng động chuyên nghiệp.
- Phịng kế tốn-tài chính: Hiện có một kế tốn trưởng phòng, một thủ quỹ và
03 nhân viên.
Chức năng:
+ Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế
tốn theo đúng qui định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế
toán ….
+ Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công ty dưới
mọi hình thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan.
+ Thu thập và xử lý thơng tin có liên quan đến nghiệp vụ kinh tế tài
chính.
+ Đảm bảo nguồn vốn cho các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Thu hồi vốn nhanh chóng tránh tình trạng bị chủ đầu tư, khách hàng
chiếm dụng vốn.
Nhiệm vụ:
+ Quản lý hoạt động tài chính trong tồn Cơng ty.

+ Lập kế hoạch tài chính theo tháng, q, năm đồng thời định kỳ báo
cáo Giám đốc về tình hình tài chính của Cơng ty.
+ Theo dõi việc thực hiện kế hoạch tài chính đã được duyệt.

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Quan hệ với Ngân hàng và các tổ chức tín dụng… trong hoạt động
vay vốn trung hạn, dài hạn, ngắn hạn và lưu chuyển tiền tệ.
+ Lập và đánh giá báo cáo tài chính theo quy định của Pháp luật và
Điều lệ của Công ty.
+ Tiến hành các thủ tục, thanh quyết toán các loại thuế với cơ quan
thuế.
+ Theo dõi, lập kế hoạch và thu hồi công nợ của khách hàng đầy đủ,
nhanh chóng bảo đảm hiệu quả sử dụng nguồn vốn của Cơng ty.
+ Lập và nộp các báo cáo tài chính đúng và kịp thời cho các cơ quan
thẩm quyền theo đúng chế độ quy định của Nhà nước.
- Phòng Hành chính- Nhân sự: Hiện có một trưởng phịng và 04 nhân viên.
Phịng HC- NS có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tổ
chức cán bộ, tuyển dụng, đề bạt, thuyên chuyển lao động, đào tạo công tác
thanh tra, kiểm tra, bảo vệ, khen thưởng, kỷ luật, quản trị hành chính, văn thư
lưu trữ, xây dựng hệ thống, các quy trình về cơng tác quản trị nhân lực.Đồng
thời có nhiệm vụ theo dõi, giám sát thời gian làm việc, thời gian nghỉ ngơi
của cán bộ, công nhân viên, tiến hành việc chấm công.
- Bộ phận kho:
Gồm có các vị trí sau: thủ kho và nhân viên làm nhiệm vụ bốc dỡ hàng
hóa. Bộ phận kho có chức năng và nhiệm vụ như sau:

+ Quản lý và kiểm sốt hàng hóa trong kho
+ Kiểm tra việc xuất nhập hàng hóa
+ Theo dõi và xử lý hàng hóa
+ Tổ chức việc bốc xếp hàng hóa và sắp xếp hàng hóa trong kho khoa
học và theo qui định của công ty.
+ Thực hiện công tác điều phối
+ Đảm bảo cơng tác vệ sinh, an tồn làm việc, phịng chống cháy nổ, lũ
lụt.
+ Là phòng tổng hợp nghiệp vụ bao gồm quản lý an toàn kho bãi.
Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Theo dõi tình hình kho tàng, lập kế hoạch sửa chữa cải tạo, tu bổ,
nâng cấp kho tiền đúng tiêu chuẩn kỹ thuật.
+ Theo dõi tình hình hàng hóa lưu kho, nhập xuất hàng hóa trong ngày.
+ Đảm bảo an tồn kho chứa hàng, tránh ảnh hưởng đến chất lượng
hàng hóa.
+ Trường hợp nhập xuất kho hàng hóa tại cơng ty thủ kho phải cân
đong đo đếm và có phiếu nhập và xuất kho – kho có thẻ kho theo dõi về
lượng, phịng kế tốn có sổ chi tiết vật liệu theo dõi cả lượng và tiền.
+ Thực hiện kiểm kê định kỳ hoặc đột xuất để kịp thời phát hiện những
lơ hàng hóa khơng đạt tiêu chuẩn hay hỏng hóc, dể khắc phục những phát sinh
xấu khơng đáng có. Đồng thời cũng xác định được số lượng hàng thực tế lưu
trong kho, công ty dễ kiểm tra đối chiếu trên sổ sách so với thực tế để có biện
pháp quản lý một cách hợp lý.
Mỗi phịng ban, bộ phận có chức năng nhiệm vụ riêng nhưng đều cùng
nhau hợp tác vì mục tiêu và sự phát triển chung của công ty.

1.3 -Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Minh Thái những

năm gần đây:

Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2006 - 2010
Ðơn vị tính: triệu đồng
STT

Chỉ tiêu

Lưu Thị Hồng

2006

2007

2008

2009

2010

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1

Doanh thu

32,483

39,528

47,574

51,670

55,289

2

Giá vốn hàng bán

24,982

29,186

32,679

38,320

42,411

3

Lợi nhuận gộp

8,501

10,342

14,895

13,350

12,828

4

LN từ hoạt động
TC

325

396

462

884

687

5

Chi phí bán hàng

978

1,251

1,380

3,012

3,741

6

Chi phí QLDN

3,394

3,528

3,771

3,875

3,917

7

Lợi nhuận từ
HÐKD

6,105

7,392

10,206

7,347

5,857

8

LN bất thường

35

71

32

986

9

LN trước thuế

6,093

8,831

10,206

7,379

5,9556

10

Thuế TNDN

1,523

2,207

2,552

1,845

1,4889

11

Lợi nhuận sau thuế

4,570

6,624

7,654

5,534

4,4667

12

Thu nhập bình
qn/năm

19.2

24

31.2

34.8

40.8

(Nguồn: bộ phận kết tốn )

Từ 1 bảng ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty Minh Thái
khơng ổn định, doanh thu có tăng nhưng khơng tăng nhiều qua các năm. Cịn
lợi nhuận thì lúc tăng lúc giảm, bên cạnh đó thu nhập bình qn 1 lao động
cũng tăng qua các năm. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng doanh thu tăng mà
lợi nhuận tăng, giảm do các yếu tố sau:

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-

-

Trong bối cảnh kinh tế thế giới biến động thì nước ta cũng khơng tránh
khỏi những ảnh hưởng đó. Người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu hơn nên
công ty đã đưa ra các biện pháp kích thích người mua như giảm giá, tập
trung cao hơn vào khâu dịch vụ nên chi phí tăng lên dẫn đến lợi nhuận
sau thuế giảm.
Nhà nước cũng đã có những chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp để
giúp họ vượt qua khỏi thời kỳ khó khăn này bằng cách giảm thuế thu
nhập doanh nghiệp xuống còn 25%. Đây là tín hiệu tốt giúp doanh
nghiệp giảm gánh nặng về thuế. Kích thích sản xuất để tăng doanh thu.

* Đánh giá kết quả về Doanh thu:
- Doanh thu năm 2007/2006: Tổng doanh thu năm 2007 tăng so
2006 là 21,69% tương ứng với số tiền là: 7045 triệu đồng.
- Doanh thu năm 2008/2007: Tổng doanh thu năm 2008 tăng so
2007 là 20,3% tương ứng với số tiền là: 8046 triệu đồng.
- Doanh thu năm 2009/2008: Tổng doanh thu năm 2009 tăng so
2008 là 8,61% tương ứng với số tiền là: 4096 triệu đồng.
- Doanh thu năm 2010/2009: Tổng doanh thu năm 2010 tăng so
2009 là 7% tương ứng với số tiền là: 3619 triệu đồng.
Xét chung thì trong những năm qua tốc độ tăng trưởng về doanh
của công ty không ổn định nhưng vẫn có sự tăng trưởng tương đối tốt.

với
với
với
với
thu

* Đánh giá kết quả về Chi phí:

Bảng 2: Kết quả chi phí kinh doanh của Cơng ty TNHH Minh Thái từ năm
2006-2010.
Đơn vị tính: triệu đồng
STT

Chỉ tiêu

Lưu Thị Hồng

2006

2007

2008

2009

2010

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1

Chi phí bán hàng

978

1,251

1,380

3,012

3,741

2

Chi phí QLDN

3,394

3,528

3,771

3,875

3,917

3

Tổng CPKD

4,372

4,779

5,151

6,887

7,658

Nhìn vào bảng 2 ta thấy: Cùng với sự mở rộng về quy mơ, chi phí kinh
doanh của cơng ty đã tăng lên:
+ Năm 2007 tổng chi phí kinh doanh đã tăng lên 9,3% hay tăng 407
triệu đồng so với năm 2006.
+ Năm 2008 tổng chi phí kinh doanh đã tăng lên 7,78% hay tăng 372
triệu đồng so với năm 2007.
+ Năm 2009 tổng chi phí kinh doanh đã tăng lên 33,7% hay tăng 1736
triệu đồng so với năm 2008. Nhìn mối tương quan giữa doanh thu và chi
phí ta thấy năm 2009 Công ty đã hoạt động tốt vì tốc độ tăng của chi phí
đã lớn hơn mức tăng của doanh thu.
+ Năm 2010 so với năm 2009 chi phí đã tăng 771 triệu đồng hay tăng
mức tương đối là 11,1%. Như vậy mức tăng của chi phí năm 2010 so với năm
2009 đã giảm; mặt khác tốc độ tăng chi phí này cao hơn tốc độ tăng doanh thu
là 7 % nên nhìn chung năm 2010 Cơng ty đã hoạt động ít hiệu quả. Do chí phí
bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao. Mặt khác nhìn vào bảng 1
ta thấy cơng ty ln dành một khoản chi phí cho quản lý doanh nghiệp tương
đối lớn. Như vậy sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty.
* Đánh giá kết quả về Lợi nhuận :
Trong 2 năm gần đây lại có xu hướng giảm. Cụ thể
* Lợi nhuận sau thuế năm 2009 chỉ bằng 72,3% so với Lợi nhuận sau
thuế của năm 2008
* Lợi nhuận sau thuế năm 2010 chỉ bằng 58,35% so với năm 2008 và

bằng 80,7% so với năm 2009.
Ta có thể tính được chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ sản phẩm như sau:

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Năm 2008 =

- Năm 2009 =

- Năm 2010 =

7,654

x 100% = 16,1 %

47,574
5,534
51,67

x 100% = 10,7%

4,4667
52,89

x 100% = 8%.

Có nhiều nguyên nhân ảnh hưởng đến Lợi nhuận sau thuế có xu hướng
giảm. Nhưng chủ yếu là do các nguyên nhân sau:
+ Do sự biến động của giá dầu mỏ trên thế giới bất ổn,có nhiều biến
động theo xu hướng tăng cao đã làm cho giá các nguyên vật liệu, thiết bị tăng
theo. Dựa theo số liệu vừa thu được Tổng cục Thống kê công bố sáng 25/12
cho biết tỉ lệ lạm phát năm 2008 là 19,89% sẽ kéo theo giá các mặt hàng hóa
trong nước tăng lên gây ảnh hưởng đến quá trinh tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp.
+ Mặt khác chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của cơng
ty trong 2 năm qua đã tăng đáng kể vì cơng ty đã đầu tư kinh phí để phát triển
và mở rộng thị trường ra các huyện, công ty đã tăng thu nhập bình quân cho
người lao động từ 1,6Tr.đ/người/tháng năm 2006 lên 2Tr.đ/người/tháng năm
2007 và từ 2,4Tr.đ/người/tháng năm 2008 lên 2,9Tr.đ/người/tháng năm 2009
và năm 2010 thu nhập bình quân lên tới 3,4tr.đ/ người/ tháng. Công ty cố
gắng phấn đấu năm 2011 mức lương lao động sẽ được nâng lên là 3,8 tr.đ/
người/ tháng, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống cho cán bộ công nhân
viên. Cũng như củng cố tinh thần, tạo sự an tâm làm việc và thái độ gắn bó
với cơng ty hơn. Có như vậy năng suất lao động cao, người lao động sẽ đem
hết sức đóng góp vào thành cơng cho cơng ty. Giúp cơng ty tiết kiệm chi phí
tuyển thêm lao động.

CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY TNHH MINH THÁI

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.1 Sự cần thiết khách quan phải phát triển hệ thống phân phối hàng hóa
tại Công ty TNHH Minh Thái:
Phân phối là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất và là một trong
ba mặt của hệ thống quan hệ sản xuất, có liên quan trực tiếp đến lợi ích kinh
tế của các tổ chức, các chủ thể và các cá nhân trong xã hội. Phân phối vừa là
động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, vừa là thước đo mức độ phù hợp giữa
sản xuất và tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa được sản xuất ra để bán nhằm
mục đích thu lợi nhuận. Do đó, phân phối như thế nào, bằng hình thức nào
sao cho có hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất nhằm tối đa hóa lợi nhuận là
một trong những nội dung quan trọng mà doanh nghiệp cần nghiên cứu trong
quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hiện có nhiều quan điểm khác nhau về hệ thống phân phối xuất phát từ
sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu.
Theo PhiLip Kotler thì: “Hệ thống phân phối là tập hợp các tổ chức phụ
thuộc lẫn nhau, hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hóa hay
dịch vụ nào đó, chuyển nó từ người sản xuất tới người tiêu dùng”.
Trong cuốn sách Giáo trình kinh tế thương mại – Trường Đại học
KTQD do GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hồng Đức Thân đồng chủ biên
– đưa ra quan điểm về hệ thống phân phối hàng hóa là: “Q trình tổ chức
hợp lý các kênh phân phối và tổ chức chuyển giao hàng hóa, dịch vụ. Đây là
quá trình liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ
người sản xuất đến người sử dụng với những điều kiện hiệu quả tối đa. Quá
trình này giải quyết các vấn đề: Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển
hàng hóa qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc dỡ, cung
cấp thông tin thị trường cho nhà sản xuất”.
Như vậy, có thể thấy rằng khơng có một định nghĩa duy nhất trong cách hiểu,
định nghĩa về hệ thống phân phối. Tuy nhiên chúng ta có thể đi đến một kết
luận là: Hệ thống phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập

với nhau tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng; Quá trình này bao gồm các mối quan hệ: dự trữ, điều
Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hành, vận chuyển tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và
bán hàng hóa, dịch vụ sao cho đạt hiệu quả lợi nhuận tối đa.
Đối với bất cứ doanh nghiệp thương mại nào, sau khi xác định đúng
đắn chiến lược mặt hàng kinh doanh, tiếp theo là thiết lập một hệ thống phân
phối hàng hóa hợp lý, đạt hiệu quả giảm thiểu chi phí, tối đa hóa lợi nhuận.
Đây chính là một trong những điều quyết định đến sự thành bại của doanh
nghiệp.
Lịch sử phát triển thương mại đã tồn tại rất nhiều kiểu hệ thống phân
phối hàng hóa. Tuy nhiên, khơng phải hệ thống phân phối hàng hóa nào cũng
phù hợp với thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn. Hơn nữa, điều
kiện lịch sử cụ thể luôn thay đổi, nên hệ thống phân phối hàng hóa cũng
khơng thể như cũ, kể cả hệ thống phân phối hàng hóa đã phát triển qua nhiều
năm và trở thành hệ thống phân phối truyền thống. Như: tương ứng với nền
kinh tế tự cung, tự cấp thì hệ thống phân phối hàng hóa mang nặng tính hiện
vật, hiệu quả hầu như khơng tính đến. Cịn trong nền kinh tế tập trung quan
liêu bao cấp, thì hệ thống phân phối hàng hóa mang tính hình thức, khơng có
tiêu chuẩn khách quan để hạch toán kinh doanh và đánh giá hiệu quả kinh tế.
Ngay cả hệ thống phân phối hàng hóa hiện nay ở nước ta, thì sức cạnh tranh
và hiệu quả cịn thấp xa so với hệ thống phân phối hàng hóa của các tập đoàn
kinh tế xuyên quốc gia của các nước trên thế giới. Do đó, trong nhiều trường
hợp doanh nghiệp phải linh hoạt chọn hệ thống phân phối hàng hóa sao cho
phù hợp để đạt kết quả và có sức cạnh tranh cao nhất.

Chính vì vậy, Cơng ty TNHH Minh Thái đã chọn hệ thống phân phối
hàng hóa để đảm bảo hiệu quả kinh doanh với mục đích tối đa hóa lợi nhuận.
Hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty ln đảm bảo tính hợp lý giữa
doanh thu, chi phí và lợi nhuận, đảm bảo điều hịa dịng chảy tránh rối loạn thị
trường và gây khủng hoảng cho công ty, đồng thời đảm bảo thỏa mãn nhu cầu
khách hàng một cách nhanh nhất giúp doanh nghiệp tăng thế lực cạnh tranh
trên thị trường.

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.2 Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa
của Cơng ty TNHH Minh Thái:
2.2.1 Khái quát đặc điểm hệ thống phân phối hàng hóa của Cơng ty TNHH
Minh Thái:
Các kênh phân phối tại khu vực Hải Dương:
(1)
Nhà cung
cấp

Công ty

Các đại lý

(2)

TNHH

Người
tiêu

Các siêu thị

Minh Thái

dùng
cuối

(3)

Các khu công
nghiệp

cùng

Công ty sau khi nhập nguồn hàng từ các nhà cung cấp Vinamilk và
Unilever sẽ triển khai phân phối cho các đại lý như sau:
- Kênh (1): các đại lý là đại lý trên địa bàn tỉnh Hải Dương có bán các
mặt hàng thực phẩm, bánh kẹo và đồ dùng nhu yếu phẩm mà hay gọi là tạp
hóa.

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

BẢNG 3: MỘT SỐ KHÁCH HÀNG TIÊU BIỂU CỦA KÊNH ĐẠI LÝ
STT

Tên Khách Hàng

Doanh Số Năm (triệu đồng)

Địa chỉ

2006

2007

2008

2009

2010

1

LONG XOAN

61 Chi Lăng - Tp. Hải Dương

801

882

921

957

1043

2

CHỊ NGA

59 Chi Lăng - Tp. Hải Dương

601

679

693

720

785

3

ANH CÔNG

53 Chi Lăng - Tp. Hải Dương

501

551

575

603

658

4

ANH MiỆN

58 Trần Hưng Đạo - Tp. Hải Dương

700

770

805

840

914

5

BÌNH DƯƠNG

104 Nguyễn Thị Duệ - Tp. Hải Dương

1006

1102

1158

1203

1367

6

THỦY OANH

764 Lê Thanh Nghị - Tp. Hải Dương

903

990

1025

1084

1170

7

HẢI THỦY

329 Lê Thanh Nghị - Tp.Hải Dương

604

660

691

720

780

8

THU HÀ

147 Trương Mỹ - Tp. Hải Dương

416

442

468

481

520

9

CHUNG NHUNG 198 Điện Biện Phủ - Tp. Hải Dương

524

551

575

603

652

10

ANH TỐT

318

330

345

361

394

11

HÙNG HƯỜNG

250

280

288

300

325

12

CHỊ THỦY

Dương
72 Nguyễn Lương Bằng - Tp. Hải Dương

157

172

173

182

195

13

HẢI NAM

Thị Trấn Tứ Kỳ - Huyện Tứ Kỳ

326

330

345

362

395

Lưu Thị Hồng

59 Nguyễn Chí Thanh - Tp Hải Dương
183 Nguyễn Lương Bằng - Tp. Hải

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

14

HOÀN HƯƠNG

Thị Trấn Ninh Giang - Huyện Ninh Giang

321

350

368

384

416

15

TUYẾT BẮC

Thị Trấn Tứ Kỳ - Huyện Tứ Kỳ

604

663

690

720

780

16

ANH HƯNG

Thị Trấn Cẩm Giàng - Huyện Cẩm Giàng

702

772

805

840

912

17

CÔ MẮN

Thị Trấn Cẩm Giàng - Huyện Cẩm Giàng

750

830

863

902

975

18

THANH SƠN

Thị Trấn Ninh Giang - Huyện Ninh Giang

410

442

460

481

523

19

THÀNH THẢO

Thị Trấn Cẩm Giàng - Huyện Thanh Miện

607

661

690

724

780

20

HÀ TUYẾN

Thị Trấn Cẩm Giàng - Huyện Gia Lộc

509

550

575

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM

602
651
(Nguồn: Phịng kế tốn)


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhìn vào bảng 3, ta thấy doanh số của các Đại lý này đều có xu hướng
tăng lên so với năm trước đó. Chứng tỏ việc kinh doanh có hiệu quả của các
Đại lý cũng như công ty. Đặc thù của kênh (1) này là có một số khách hàng
lớn như trong bảng trên thì chiếm tỷ trọng về mặt doanh số cao, trong lý
thuyết kinh tế gọi là Pareto (tức là 20% khách hàng chiếm 80% doanh số)
hay còn gọi là khách hàng Keyshop. Các khách hàng cịn lại thì chiếm tỷ
trọng cao về số lượng khách hàng nhưng chiếm tỷ trọng thấp về doanh số.
Đây là 20 đại lý và là khách hàng tiêu biểu nhất của cơng ty. Trong đó
có đại lý Bình Dương ln dẫn đầu về doanh số, năm 2010 với doanh số

1367 triệu đồng. Tiếp theo đó là đại lý Thùy Oanh, năm 2010 với doanh số
1170 triệu đồng. Đứng thứ 3 là đại lý Long Xoan với doanh số 1043 triệu
đồng năm 2010.
-

Kênh (2): Các siêu thị trên địa bàn tỉnh Hải Dương như Intimex,
Gmart….Kênh phân phối này gọi là kênh MT (Modern Trade)

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

BẢNG 4: DOANH SỐ CỦA CÁC SIÊU THỊ TRÊN THỊ TRƯỜNG HẢI DƯƠNG
Doanh Số Năm (triệu đồng)
STT

Tên Siêu Thị

Địa chỉ
2006

2007

2008

2009

2010

1

INTIMEX

93 Nguyễn Lương Bằng - Tp. Hải Dương

319.7

849.68

692.3

952.4

472.6

2

HẢI DƯƠNG

2 Hồng Quang - Tp. Hải Dương

428.5

972.6

912.6

1059

694.9

3

GIA ĐÌNH

126 Chi Lăng - Tp. Hải Dương

226.29

549.4

298.06

572.1

420

4

TOTA MART

THỊ TRẤN SẶT - Bình Giang

0

0

0

0

383.95

5

TÂY BẮC

Chợ Phủ - Bình Giang

0

0

0

0

793

(Nguồn: Phịng kinh doanh)

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nhìn vào bảng 4: Ta thấy kênh này đã có sự tăng trưởng về doanh số
qua các năm khơng đồng đều, có biến động mạnh, lúc tăng lúc giảm. Đặc biệt
là năm 2010 Công ty đã mở mới được thêm 2 điểm đó là: siêu thị
TOTAMART và siêu thị TÂY BẮC với doanh số là 383,95 triệu đồng/năm
và 793 triệu đồng/năm. Đây là 2 siêu thị khá lớn của tỉnh Hải Dương và cũng
sẽ là khách hàng rất tiềm năng để đưa doanh số của cơng ty ngay một tăng cao
hơn. Kênh (2) này có tăng trưởng nhưng thấp và không ổn định. Tại Hải
Dương chưa có nhiều siêu thị vì đặc thù cũng như chưa có thói quen mua sắm
của người dân đặc biệt là ở các tỉnh có tỉ lệ dân số nơng thôn đông.
Kênh 3: Các khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh Hải Dương, kênh
phân phối này chủ yếu là phục vụ cho cán bộ công nhân viên trong các công
ty thuộc các khu cơng nghiệp đóng trên địa bàn tỉnh Hải Dương. Kênh phân
phối này gọi là kênh KA (Key Account).
-

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

BẢNG 5: DOANH SỐ CỦA CÁC CÔNG TY TRONG KHU CÔNG NGHIỆP
Doanh Số Năm (triệu đồng)
STT

Tên Công Ty

Địa chỉ
2006

2007

2008

2009

2010

1

FORD

Khu công nghiệp KENMAXK

99

219.8

230.6

374.9

527.88

2

AN PHÁT

Khu công nghiệp NAM SÁCH

136.8

315.7

305.3

429.4

682.5

3

SUMIDENSO

Khu cơng nghiệp KENMAXK

201.3

498

429.7

586.8

730.5

4

KEM BÌNH DƯƠNG

Khu cơng nghiệp Ngơ Quyền

212.16

547.62

461.62

675.7

823.57

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kênh (3) này chủ yếu là phục vụ cho các công ty trong khu công
nghiệp trên địa bàn tỉnh Hải Dương, các công ty chủ yếu lấy hàng sữa
Vinamilk để bồi dưỡng cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Tuy doanh
số của kênh này khơng lớn nhưng khá ổn định.
Tóm lại, cơng ty ln chủ trương chính sách bán hàng cho các đại lý,
và có chính sách chăm sóc các đại lý, các siêu thị và các khu công nghiệp
trên địa bàn tỉnh Hải Dương. Công ty không bán thẳng cho người tiêu dùng vì
khơng muốn có sự xung đột hay mâu thuẫn giữa công ty và đại lý, giữa công
ty và người tiêu dùng.

Nhìn chung với loại kênh phân phối này sản phẩm của Công ty sẽ được
phân phối thông qua các đại lý, siêu thị sau đó đưa tới tay người tiêu dùng.
Kênh này được áp dụng chủ yếu và loại hình phân phối này giúp cơng ty mở
rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hoá. Việc sử dụng kênh
này có ưu điểm là tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, khả
năng thỏa mãn thị trường lớn.
Tuy nhiên, với kênh này nhà quan trị phải quan tâm tới nhiều hoạt động
quản lý và mất nhiều thời gian. Hơn thế nữa hệ thống các đại lý, siêu thị, khu
cơng nghiệp hoạt động theo hình thức liên kết dọc tức là hoàn toàn chịu sự chi
phối của cơng ty. Do đó cơng ty ln nắm vững được tình hình thị trường
cũng như thị phần của mình ở các khu vực khác nhau.
Từ khi tham gia vào hoạt động kinh doanh công ty đã đạt được một số
thành tích đáng lể trong việc mở rộng hoạt động và phạm vi của mình. Qua đó
hình thành số lượng thành viên trong kênh phân phối của công ty tăng đều
qua các năm từ khu vực các huyện cho đến thành phố Hải Dương, tổng số các
đại lý trên địa bàn tỉnh Hải Dương cho đến hiện tại ( tháng 3 -2011) là 2600
đại lý. ( nguồn phòng kinh doanh )

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công việc quản lý và điều hành các hoạt động trong hệ thống phân phối
hiện nay của Công ty TNHH Minh Thái là do ban giám đốc và trực tiếp là
phịng kinh doanh của cơng ty đảm nhiệm.
 Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Phịng kinh doanh có nhiệm vụ giao dịch tiếp nhận các yêu cầu của
khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của mọi khách hàng đối với công ty, trao

đổi thông tin với khách hàng, xem xét và thực hiện đáp ứng các yêu cầu đó.
Giải quyết các khiếu nại của khách hàng hay bên thứ ba, về sự không phù hợp
đối với sản phẩm cũng như hệ thống quản lý chất lượng của cơng ty.
Hơn nữa, cịn phải thu thập hay phân tích thơng tin của khách hàng về
chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty nhằm mục đích đánh giá đúng về
thị trường.
Việc giao dịch với khách hàng là do nhân viên bán hàng của công ty
Minh Thái giao dịch trực tiếp. Nhân viên bán hàng là người trực tiếp giới
thiệu, đặt đơn hàng cũng như giải quyết mọi văn đề khiếu nại, dịch vụ hậu
mãi với khách hàng.
Việc xem xét phải đảm bảo rằng tất cả các yêu cầu cần được cung cấp
của khách hàng và khả năng thoả mãn của công ty đều được các bên hiểu và
xác định một cách rõ ràng. Trong trường hợp có những nội dung yêu cầu của
khách hàng chưa phù hợp với khả năng đáp ứng của công ty thì trưởng phịng
kinh doanh có trách nhiệm giải thích và đàm phán với khách hàng xem xét có
những điều chỉnh phù hợp để cơng ty có điều kiện thoả mãn khách hàng.
Quy trình bán hàng là: Nhân viên bán hàng đến các đại lý, siêu thị
cũng như khu công nghiệp đặt đơn hàng, khách hàng đồng ý đơn hàng với
nhân viên bán hàng thì ngày hơm sau cơng ty giao hàng cho khách hàng và
thu tiền.
Hàng ngày, đầu giờ sáng công ty sẽ cho họp nhân viên, giám sát nhà
phân phối giao chỉ tiêu cho từng nhân viên, từng khu vực cụ thể. Nhân viên
bán hàng đến các cửa hàng ghi đơn, chuyển về cơng ty, nhân viên phịng kế
Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
toán đánh đơn và chuyển xuống bộ phận kho, bộ phận kho xuất hàng theo

đơn, nhân viên giao hàng chở hàng giao cho khách và thu tiền cuối ngày cộng
đơn, nộp tiền cho thủ quỹ.
 Đối với hoạt động quản lý kho bãi:
Bộ phận kho: Gồm có các vị trí sau: thủ kho và nhân viên làm nhiệm vụ
bốc dỡ hàng hóa. Bộ phận kho có chức năng và nhiệm vụ như sau:
- Quản lý và kiểm sốt hàng hóa trong kho
- Kiểm tra việc xuất nhập hàng hóa
- Theo dõi và xử lý hàng hóa
- Tổ chức việc bốc xếp hàng hóa và sắp xếp hàng hóa trong kho khoa học
- Thực hiện cơng tác điều phối
- Tổ chức thực hiện việc thu tiền và giao tiền hàng
- Tổ chức thực hiện việc kiểm tra và dán nhãn phụ cho hàng hóa
- Đảm bảo cơng tác vệ sinh, an tồn thực phẩm, phịng chống cháy nổ,
lũ lụt.
Bộ phân kho khi có đơn từ phịng kế toán chuyển xuống, xuất kho hàng
theo đơn để nhân viên giao hàng chở cho khách.
Khi có hàng về nhân viên kho có nhiệm vụ nhập hàng và hàng tuần vào
chiều thứ sáu sẽ kiểm kê toàn bộ kho.
 Đối với hoạt động của các đại lý:
Cơng ty có những quy định bắt buộc đối với các đại lý phân phối sản
phẩm của công ty đều phải thực hiện nhận thông tin khiếu nại của khách
hàng, thông tin khiếu nại đều được gửi về phòng kinh doanh để kịp thời giải
quyết. Cùng với đó các đại lý cũng phải có trách nhiệm thực hiện việc điều
tra, thăm dò thị trường để đo lường sự thoả mãn của khách hàng cũng như
đánh giá đúng khách hàng tiềm năng khi công ty có yêu cầu.

Lưu Thị Hồng

Lớp: QTKTTM