Văn hóa Doanh nghiệp Trung Quốc

CHỦ ĐỀ : VĂN HÓA DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC
Trung Quốc - một trong những đất nước đông dân nhất
thế giới với nguồn lao động rẻ và dồi dào, rất nhiều nhà kinh
doanh từ khắp nơi trên thế giới muốn hợp tác làm ăn với Trung
Quốc, trong đó có Việt Nam. Tuy nhiên, dù rằng Việt Nam trở
thành nước láng giềng với Trung Quốc đồng thời có quan hệ lâu
năm, nhưng có khá nhiều doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán
thương mại với đối tác Trung đều gặp nhiều khó khăn dẫn tới
kết quả không mong muốn do không nắm rõ văn hóa thương
lượng của họ. Không chỉ có Việt Nam, ngay cả Mỹ rất cẩn trọng
trong việc làm ăn với đối tác nước ngoài cũng thường xuyên
không đạt được kết quả như mong muốn. Nguyên nhân cũng là
do không hiểu hết các giá trị văn hóa Trung Hoa.
Người Kỹ coi người trung Quốc không trung thực, thiếu
hiệu quả. Trong khi người Trung quốc lại coi người Mỹ là hung
hăng, không tình cảm , dễ kích động. thực tế người Mĩ bộc lộ cá
tính mạnh mẽ, quyết đoán hơn người phương Tây nên có xu
hướng họ gặp rắc rối hơn trên bàn đàm phán.
Khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tư và thương mại tự do,
đất nước này đã có những thay đổi chóng mặt về cả kinh tế và
chính trị. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại rất nhiều những đặc thù
truyền thống trong văn hoá kinh doanh của TQ, một đất nước
với những nghi thức và phép tắc cố hữu được xây dựng trên nền
tảng về văn hoá và lịch sử lâu đời. Hiểu biết về giá trị văn hoá
và đạo đức trong kinh doanh là một điều quan trọng khi “bắt
tay” với các doanh nhân người Hoa.

Page 1 of 17


1.

MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA TRUNG QUỐC

Trung quốc có lịch sử văn hóa lâu đời khoảng 5000 năm và
in sâu vào văn hóa kinh doanh, văn hóa đàm phán của người
Trung Quốc.
1.1. Hệ
1.1.1.

tư tưởng và nền giáo dục
Tôn giáo

Tại Trung Quốc, dân số của các tôn giáo không xác định rõ
ràng. Nhưng trên thực tế đại đa số người dân vẫn còn giữ phong
tục thờ cúng tổ tiên do ảnh hưởng của Khổng Giáo, cũng như
kết hợp với Phật Giáo và Đạo Giáo trở thành "Tam giáo đồng
nguyên" (hay "Tôn giáo cổ truyền Trung Hoa" mà Phật Giáo Đại
Thừa giữ vai trò chính), số còn lại theo những tôn giáo chính
sau với tỉ lệ chỉ mang tính ước lượng có thể không chính xác.
1.1.1.1. Phật giáo
Bắt đầu du nhập vào Trung Quốc khoảng từ thế kỷ thứ
nhất Công nguyên. Số người theo chủ yếu là Đại thừa, còn Tiểu
thừa thì không đáng kể. Ngoài ra, còn có những người theo Phật
giáo Tây Tạng, chủ yếu tại Tây Tạng và Nội Mông Cổ. Con số
thực của số lượng Phật tử trên danh nghĩa có thể đạt trên 660
triệu đến 1 tỷ người (50% - 80%). Nhờ vậy mà Trung Quốc
đương nhiên trở thành quốc gia Phật Giáo đông dân nhất, theo
sau là Nhật Bản và Việt Nam, chiếm khoảng 2/3 trong tổng số
1,5 tỷ người theo Phật Giáo trên khắp Thế Giới. Lưu ý là đa số
người gốc Hán thường tôn thờ Phật Giáo cùng chung với các tôn

giáo truyền thống Trung Hoa khác.
1.1.1.2. Đạo

giáo
Đạo giáo được xem là nền tảng của nền văn minh 5.000
năm của Trung Hoa. Tư tưởng Đạo giáo, được xem là suối nguồn
của văn hóa Trung Hoa Theo các tài liệu gần đây nhất thì có
khoảng 400 triệu người (30% tổng dân số) theo Đạo Giáo.
1.1.1.3. Nho

giáo

Nho giáo nhấn mạnh về hệ thống đạo đức cho xã hội, gia
đình, và cá nhân. Những lời dạy của Khổng Tử là những nguyên
tắc hướng dẫn cho hầu như mọi triều đại Trung Quốc bắt đầu từ
nhà Hán . Tất cả những ai muốn trở thành một quan chức phải
thông qua thi cử-để kiểm tra toàn diện sự hiểu biết của họ về
các kinh điển và hệ thống đạo đức của Nho giáo.
Page 2 of 17


1.1.1.4. Cơ

Đốc giáo

Khoảng 1 đến 4% , một số nhánh của đạo này được truyền
rải rác vào Trung Quốc thành nhiều đợt bắt đầu từ thế kỷ thứ 8.

Page 3 of 17

1.1.2.

Ngôn ngữ

Chữ Hán có nguồn gốc từ Trung Quốc, sau đó được du
nhập vào các nước khác trong vùng bao gồm Triều Tiên, Nhật
Bản và Việt Nam. Ở Triều Tiên, Nhật Bản và Việt Nam, chữ Hán
được mượn để tạo nên chữ viết cho ngôn ngữ của từng nước.
Ngày nay chữ Hán ở Trung Quốc đã có xu thế được giản
lược đơn giản hơn và ở Trung Quốc còn sử dụng hai loại chữ:
Chữ Phồn Thể và Chữ Giản Thể.
Tiếng Trung Quốc nói ở thể Quan Thoại chuẩn là ngôn ngữ
chính thức của Cộng hòa nhân dân Trung Hoa và Trung Hoa dân
quốc tại Đài Loan, và là một trong sáu ngôn ngữ làm việc chính
thức của Liên Hiệp Quốc.
Ở Trung Quốc, trẻ con học cách ghi nhớ hàng ngàn chữ
tượng hình. Các từ giống như một bức tranh là tập hợp các chữ
cái linh hoạt và đa dạng, Vì vậy tư duy của người Trung có xu
hướng xử lý thông tin tổng thể hơn.
1.1.3.

Giáo lý Khổng Tử

Theo tư tưởng Khổng tử, lấy đức cai trị sẽ tạo xã hội thịnh
vượng, ổn định chính trị, tránh nạn binh đao. Tôn trọng sự uyên
bác và mối quan hệ cá nhân. Đặc biệt đề cao các mối quan hệ
hay được goi là ngũ thường: quân –thần, phu- thê, phụ-tử,
huynh-đệ, và bằng hữu. Các mối quan hệ này phải được phục
tùng và hết sức trung thành.

Với triết lý này, người Trung thường quan tâm tới phương
tiện hơn là kết cục, tới quá trình hơn là mục tiếu. Những thỏa
thuận tốt nhất chỉ được thông qua từ việc mặc cả hay thương
lượng đến cùng, Đối với họ quá trình ấy không thể bị cắt ngắn
và họ dựa vào cái mặc cả để quyết định.
1.1.4. Văn học Trung Quốc

Trung Quốc là quốc gia mà Văn học có bề dày lịch sử hàng
ngàn năm, từ các tài liệu lưu trữ của các triều đại cho đến các
tiểu thuyết hư cấu từ thời trung cổ để phục vụ cho các độc giả
người Trung Quốc biết chữ.

Page 4 of 17


Trung Quốc có một kho tang văn học cổ điển phong phú,
bao gồm cả thơ và văn xuôi, có niên đại từ thời nhà Đông Chu
và bao gồm các tác phẩm kinh điển được cho là của Khổng
Tử.Trong đó 9 bộ sách được cho là kinh điển nhất của văn học
Trung Quốc là Tứ thư và Ngũ Kinh.Tứ đại danh tác : Tam quốc
diễn nghĩa, Thủy Hử, Tây du ký, Hồng lâu mộng.
Trong thời kỳ hiện đại, tác gia Lỗ Tấn có thể được xem là
người sang lập văn học bạch thoại hiện đại ở Trung Quốc.
Văn học cổ đại Trung Quốc có ảnh hưởng đến văn học các
nước khác đặc biệt như: Nhật Bản, Triều Tiên, Việt Nam.
Ngày nay, các loại hình chuyển thể của văn học cổ đại như
phim ảnh, trò chơi,… tạo được sự chú ý và quan tâm vô cùng
lớn của người dân trong mọi lứa tuổi, không chỉ ở Việt Nam mà
lan ra toàn thế giới, mang lại hiệu quả to lớn trong quảng bá
nền văn hóa đặc sắc và đa dạng bậc nhất thế giới này.

1.2. Lối sống, thói quen. phong tục tập quán và các

truyền thống văn hóa.
1.2.1. Trang phục

Sườn xám là trang phục truyền thống nổi tiếng của thiếu
nữ Trung Quốc, xuất hiện lần đầu tiên dưới thời nhà Thanh và
nhanh chóng được các thiếu nữ đón nhận và trở thành biểu
tượng của thiếu nữ Trung Hoa.
Sườn xám lúc đó là kiểu cổ tròn ôm sát, ống tay hẹp, bốn
mặt vạt đều xẻ, có khuy nối các vạt lại với nhau kèm theo thắt
đai lưng, chất liệu thường là da thuộc và chỉ có những thiếu nữ
con nhà quý tộc, địa chủ hoặc những thương gia mới mặc.
Theo thời gian và văn hóa phương Tây tràn vào, cách thiết
kế cũng như chất liệu của sườn xám cũng thay đổi nhiều với
chiều hướng gọn gàng hơn, hấp dẫn hơn, ôm sát người nhằm
tôn lên các đường cong và vẻ đẹp của phụ nữ.
Trang phục truyền thống tiêu biểu của giới nam gồm có:
Trường Bào, Mã Quái (một dạng áo khoác bên ngoài), hai loại
trang phục này đều là trang phục của dân tộc Mãn Thanh, áo cổ
tròn, ống tay cửa hẹp, Mã Quái thường là xẻ giữa, cài nút thắt,
ống tay áo hình chữ U, còn Trường Bào thường là xẻ bên.
Page 5 of 17


Cũng có loại trang phục được kết hợp giữa Trường Bào và
Mã Quái, loại trang phục này chỉ có vạt áo dưới của Trường Bào
còn phần trên là Mã Quái, hai phần được nối với nhau bằng một
dải cúc được đính ở mặt trong của Trường Bào, mặc hai loại
trang phục này không chỉ thể hiện được sự long trọng mà còn

đem lại cảm giác tự nhiên, thoải mái cho người mặc.
Các trang phục truyền thống của những dân tộc thiểu số
cũng rất đặc biệt, ví dụ như trang phục của Nữ Huệ An tại Phúc
Kiến hay của các dân tộc thiểu số Di, Bạch, Cáp Nê, Miêu
(H’Mông), Mông Cổ…..
1.2.2.

Ẩm thực

Người ta thường nói “ăn cơm Tàu, ở nhà Tây, lấy vợ Nhật”,
điều đó để thấy rằng ẩm thực Trung Quốc có một vị trí đặc biệt
trên trường quốc tế. Ẩm thực cũng là một trong những chủ đề
hấp dẫn nhất cho bất kỳ du khách nào đến Trung Quốc. Tuy
nhiên, không chỉ có những phong cách đa dạng, ẩm thực Trung
Quốc còn là có những triết lý nghệ thuật và những tập quán ăn
uống độc đáo.
Ẩm thực Trung Quốc lấy đạo Khổng làm trung tâm. Nghĩa
là dù là món ăn nào đi nữa cũng phải tuân theo thuyết quân
bình âm dương, các món ăn hài hòa sẽ tốt hơn cho cơ thể.
Trong đó, các món ăn đều được kết hợp khéo léo với các loại gia
vị, để không chỉ tạo ra những món ăn hấp dẫn mà còn phải tốt
cho sức khỏe. Tuy theo từng khu vực mà có những trường phái
thức ăn khác nhau như: Sơn Đông, Tứ Xuyên, Giang Tô, Quảng
Đông, Phúc Kiến, Hồ Nam, An Huy.
Trong tập quán ăn uống, người Trung Quốc thường có 3
bữa ăn trong ngày. Khi ăn không nên phát ra tiếng động quá to
vì như vậy là bất lịch sự, không dùng đũa để chỉ chỏ, gõ bát đĩa.
1.2.3.

Uống trà

Trà được liệt vào một trong 7 thứ quan trọng trong cuộc
sống. Ở Trung Quốc, trà đã hình thành một nền văn hóa độc
đáo. Mọi người coi việc pha, thưởng thức trà là một nghệ thuật.
Dùng trà để tiếp khách là thói quen của người Trung Quốc. Khi
Page 6 of 17


có khách đến nhà, chủ nhà liền bưng một chén trà thơm ngào
ngạt cho khách, vừa uống vừa chuyện trò, bầu không khí rất
thoải mái.
Nghi lễ uống trà ở các vùng không giống nhau. Ở Bắc
Kinh, khi chủ nhà bưng trà mời khách, người khách phải lập tức
đứng dậy, hai tay đỡ lấy chén, rồi cảm ơn. Ở Quảng Đông,
Quảng Tây, sau khi chủ nhà bưng lên, phải khum bàn tay phải
lại gõ nhẹ lên bàn 3 lần, tỏ ý cảm ơn. Ở một số khu vực khác,
nếu như khách muốn uống thêm, thì trong chén để lại ít nước,
chủ nhà thấy vậy sẽ rót thêm, nếu như uống cạn, chủ nhà sẽ
cho rằng bạn không muốn uống nữa, thì sẽ không rót thêm nữa.
1.2.4.

Linh vật

Rồng là con vật đứng đầu trong tứ linh truyền thuyết, rồng
là thần vật được sung bái nhất trong văn hóa tín ngưỡng của
người dân Trung Hoa. Khi nghiên cứu về văn hóa Trung Quốc, ta
có thể bắt gặp được hình tượng con rồng ở khắp nơi: rồng trong
truyện thần thoại, truyền thuyết, rồng trong các tác phẩm nghệ
thuật, gốm sứ… Đối với người dân Trung Quốc, những gì vĩ đại
nhất, lớn lao nhất thường được gắn với rồng, nó là biểu tượng

của thần quyền
1.2.5.

Lễ hội

Mỗi năm theo lịch Trung Quốc có 9 lễ hội chính, 7 trong số
đó xác định theo âm-dương lịch, 2 lễ hội còn lại có nguồn gốc từ
lịch nông nghiệp (nông lịch) dựa theo Mặt Trời. Hai lễ hội đặc
biệt đó là Tết Thanh Minh và lễ hội Đông chí. Các ngày lễ hội
của Trung quốc như sau:
Ngày 1 tháng 1 Tết Nguyên Đán, Năm mới các gia đình
sum họp và ăn Tết trong 3 ngày
Ngày 15 tháng 1 Tết Nguyên Tiêu Lễ hội đèn lồng
Ngày 4 hay 5 tháng 4 Tết Thanh Minh Tảo mộ
Ngày 5 tháng 5 Tết Đoan Ngọ Đua thuyền rồng và ăn rượp
nếp (bỗng rượu)
Ngày 7 tháng 7 Thất tịch
Ngày 15 tháng 7 Tết Trung Nguyên
Page 7 of 17


-

-

Ngày 15 tháng 8 Tết Trung Thu Gia đình sum họp và ăn
bánh Trung Thu
Ngày 9 tháng 9 Tết Trùng Dương Trèo núi và triển lãm hoa
Ngày 21 hay 22 tháng 12 Lễ hội Đông.

1.2.6.

Nghệ thuật Kinh kịch

Kinh kịch hay còn gọi là “Kinh hí” phát triển mạnh dưới
thời vua Càn Long đời nhà Thanh. Kinh kịch là một loại hình
nghệ thuật diễn tuồng trên sân khấu xuất hiện từ rất sớm trong
đời sống tinh thần của người Trung Hoa và từ thời nhà Đường
trở về trước thường được gọi là “Hí kịch”. Trong các tiết mục
Kinh kịch thường có các màn biểu diễn xiếc, múa hát và đặc
biệt là có những màn biểu diễn võ thuật cực kỳ công phu.
Ngày nay, tuy giới trẻ Trung Quốc không còn dành nhiều
sự quan tâm cho Kinh kịch nữa tuy nhiên Kinh kịch vẫn còn ảnh
hưởng rất nhiều trong đời sống tinh thần của người Trung Hoa
và những buổi biểu diễn văn hóa của Trung Quốc không khi nào
thiếu những tác phẩm Kinh kịch.
1.2.7.

Treo chữ Phúc ngược

Trong tiếng hoa, thì chữ “ngược” (đảo lộn), khi đọc lên
đồng âm với chữ “đến” (đi đến). Do đó, người dân Trung Quốc
luôn có thói quen treo chữ Phúc ngược ở trước cửa nhà để cầu
“Phúc đến nhà”.
Thậm chí, các cặp đôi ở Trung Quốc ngày nay còn có sở
thích là khâu hoặc dán chữ Phúc đảo ngược lên đồ vật muốn
tặng cho “người ấy”, để cầu cho chuyện tình cảm được suôn sẻ,
luôn luôn hạnh phúc với nhau.
2. VĂN HÓA
2.1. Hệ thống

DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC
thứ bậc, sự tôn ti trật tự

Nho giáo trên cơ sở lấy gia đình làm nhân tố xây dựng các
tổ chức trong xã hội đã tạo nên hệ thống thứ bậc, chuyên
quyền.
Nho giáo tạo ra cho hệ thống xã hội một số giá trị đạo đức
như: lòng trung thành, lòng hiếu thảo, sự tốt bụng, tính tuân
Page 8 of 17


lệnh và quy tắc thứ bậc về quyền uy. Trong đó quy tắc thứ bậc
được coi là hạt nhân của hệ thống. Nó cho thấy việc mọi người
đều phải tự xác định vị trí của mình trong xã hội. Cụ thể là
những người có địa vị xã hội thấp thường mong muốn được
người có địa vị cao đối xử tốt. Đó như là sự trả công cho lòng
trung thành , tận tụy của họ. Về cơ bản, sự khác nhau của văn
hóa Trung Quốc và văn hóa phương Tây có nguồn gốc từ chính
yếu tố này.
Giá trị văn hóa này đã có ảnh hưởng lớn đến đời sống xã
hội cũng như phương thức sản xuất kinh doanh ở Trung Quốc.
Nho giáo với tư tưởng “tôn ti trật tự” đã ảnh hưởng rất lớn tư
tưởng và chính sách của các nhà lãnh đạo Trung Quốc. Trong
một tác phẩm , Mao Trạch Đông đã viết: “Cá nhân phải tuân thủ
tập thể; thiểu số phải phục tùng đa số; cấp bậc thấp phải tuân
lệnh cấp cao hơn”.
Ngoài ra, người Trung Quốc luôn bị ảnh hưởng bởi các mối
quan hệ và cảm tưởng hoặc suy nghĩ của người khác về mình.
Nghĩa là mỗi người đều không muốn đưa ra ý kiến hoặc hành

động gì trước mặt người có cùng thứ bậc hoặc cấp cao hơn, nếu
việc đó có thể làm ảnh hưởng đến uy tín hoặc làm người kia
không hài lòng.
2.2. Mối

quan hệ (Guanxi)

Một trong những tập quán của người Trung Quốc ảnh
hưởng rất lớn trong kinh doanh là Guanxi (mối quan hệ). Thiết
lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa cá nhân và một
tổ chức là hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh doanh. Từ
nhiều thế kỉ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chèo
mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ
dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để
thành công.
Người Trung Quốc cũng rất coi trọng các mối quan hệ
trong gia đình, bạn bè. Những mối quan hệ này được tồn tại và
phát triển dựa trên cả 2 yếu tố là vật chất và tinh thần. Trong
hoạt động kinh doanh, những người có mối quan hệ gia đình,
bạn bè đều nhận được sự ưu tiên trong các thương vụ. Bên
cạnh đó, sự thành công của mỗi công việc cũng phụ thuộc ít

Page 9 of 17


nhiều vào mối quan hệ giữa những người tham gia hoạt động
đó.
Có thể thấy rằng gia đình và chữ tín là báu vật mà người
Hoa tôn thờ. Đối với họ, gia đình, dân tộc là chỗ dựa, nền tảng
ban đầu mà nếu thiếu chúng, người Hoa khó có thể tự mình lập

nghiệp và kinh doanh được. Nhờ có chữ tín mà việc trao đổi
hàng hóa, vay mượn tiền vốn hay thuê mướn nhân công của
người Hoa trở nên dễ dàng hơn, tránh được sự rườm rà về thủ
tục, giấy tờ và tốn kém thời gian.
Các nhà kinh doanh Trung Quốc luôn có tâm lý: “You
scratch my back, I”ll scratch yours”, có nghĩa là “Nếu ông cào
tôi, tôi sẽ không để cho ông yên”. Vì vậy khi các nhà đầu tư
nước ngoài đặc biệt là các nhà đầu tư từ các nước phương Tây
muốn đầu tư, kinh doanh lâu dài ở Trung Quốc thì cần phải
nghiên cứu kĩ về Guanxi. Các mối quan hệ này vô cùng đa dạng
và phức tạp.
2.3. Qua

người trung gian

Vì e sợ người nước ngoài cũng như rất ngại tiếp xúc và
không tin tưởng với người lạ, nên doanh nhân trung quốc chọn
giải pháp an toàn là thông qua “người trung gian”. Lẽ vậy, bên
đối tác phải có người trung gian mới có thể đạt được thành
công, mục tiêu đầu tiên là phải tìm được người trung gian có
mối quan hệ thân thiết với tổ chức, công ty mà đối tác muốn
làm ăn (nhưng người này có thể là bên đại diện của công ty làm
ăn lâu dài với bên trung …) và đặc biệt nên tìm người trung
gian là người bản xứ.
Nguyên nhân là do, doanh nhân trung quốc thường không
nói dứt khoát, họ còn hay thay đổi chủ đề, im lặng hoặc hỏi một
câu không có liên quan, phản ứng nước đôi, lấp lửng. Và chỉ có
người bản xứ mới có thể đọc và lý giải được hàm ý , tâm trạng ,
ngữ điệu , nét mặt, ngôn gữ cơ thể và giọng điệu lời nói mà
những nhà đàm phán Trung quốc thể hiện. Hai bên có thể nói

với người trung gian thẳng thắn về những điều mà họ không
thể nói với nhau.
2.4. Tôn

trọng truyền thống, tuổi tác

Page 10 of 17


Điều này cũng dễ hiểu khi xem xét xuất phát từ ảnh hưởng
của Nho giáo. Người già thường được coi trọng hơn người trẻ vì
họ có nhiều kinh nghiệm trong cuộc sống xã hội hơn; nam giới
được coi trọng hơn nữa giới.
Tập quán này cũng ảnh hưởng nhiều đến các hoạt động
cũng như việc ra quyết định của người quản lý trong những
doanh nghiệp đầu tư nước ngoài ở Trung Quốc, đặc biệt là các
công ty của các nước phương Tây. Văn hóa phương Tây với giá
trị cốt lõi là mối quan hệ bình đẳng trong xã hội. Vì vậy các
công ty nước ngoài khi thực hiện liên doanh với các doanh
nghiệp Trung Quốc, phía nước ngoài không nên chọn những
người quản lý có tuổi đời quá trẻ vì như vậy sẽ khó nhận được
sự tin tưởng về năng lực, kinh nghiệm của phía Trung Quốc
cũng như khó khăn trong việc thiết lập các mối quan hệ trong
công việc với các lãnh đạo của phía đối tác Trung Quốc.
2.5. Sự

coi trọng thể diện (mianzi)

Trong văn hóa kinh doanh của người Hoa, “giữ thể diện”,
“mất thể diện” hay “đem lại thể diện” có một sự tác động mạnh

mẽ đến hoạt động kinh doanh. Một người bị phê bình hoặc bị
lăng mạ trước những người khác thì coi như người đó đã bị mất
thể diện và lòng tự trọng đã bị tổn thương.
Việc khiến cho ai đó mất thể diện trong tổ chức có thể gây
ra sự bất đồng nghiêm trọng. Nhiều khi chỉ là một câu nói đùa
vô ý cũng đã có thể làm cho một người có cảm giác bị tổn
thương. Bên cạnh đó, đối với người Trung Quốc, khi một người
là lãnh đạo của một công ty mà bị mất thể diện cũng có nghĩa
là thể diện của công ty do người đó đại diện cũng bị ảnh hưởng.
Văn hóa này rất khác so với các nước phương Tây, việc
mất thể diện của một người thì chỉ liên quan đến uy tín của
người đó mà không có liên quan gì đến uy tín của tập thể.
Ngược lại việc khen ai đó trước mặt các đồng nghiệp khác là
một hình thức đem lại thể diện và có thể tạo ra sự tôn trọng, sự
trung thành của cấp dưới.
Trong đàm phán kinh doanh, thể diện gắn liền với tư cách
đạo đức của người tham gia đàm phán. Doanh nhân trung quốc
cho rằng uy tín và địa vị xã hội đều dựa vào việc giữ thể diện.
Vì thế nếu như làm mất thể diện của đối tác kinh doanh Trung
Page 11 of 17


Quốc mất thể diện, dù vô tình hay hữu ý thì cũng gây ra thảm
họa rất lớn.
2.6. Tin

vào phong thủy (feng shui)

Quan niệm này dựa trên tư tưởng con người và thiên nhiên
phải tồn tại trong sự hòa hợp với nhau. Có mối quan hệ gần gũi

với thuyết âm dương, phong thủy là một trường phái học thuyết
về thiên nhiên và văn hóa. Người Trung Quốc hỏi ý kiến thầy
xem phong thủy trước khi xây dựng bất cứ cái gì mới để đảm
bảo chắc chắn đấy là chỗ đất tốt. Khi làm việc với những người
Trung Quốc theo truyền thống, nên biết rằng các liên doanh mới
hay các công trình xây dựng mới cần phải được thầy phong
thủy làm phép trước.
2.7. Sự

khách khí (keqi)

Dựa trên sự kết hợp của 2 âm tiết “ke” là khách mời và
“qi” là ứng xử, “keqi” là một từ được đặt lên hàng đầu khi thiết
lập các mối quan hệ kinh doanh ở Trung Quốc.
Thể hiện sự khiêm tốn, nhún nhường thì quan trọng hơn
việc bộc lộ khả năng ngay từ đầu. Đó là lí do vì sao người nước
ngoài được hoan nghênh chào đón nhưng rất ít khi được tin
tưởng. Trong khi người Trung Quốc yêu mến những người nước
ngoài biết nói tiếng Trung Quốc và hòa nhập vào đời sống thông
thường của họ, thì họ lại rất ngờ vực những người nói quá sõi
tiếng Trung hoặc hiểu biết quá sâu về nền văn hóa Trung Quốc
bởi họ lo ngại rằng những kẻ “tà ngoại” như vậy đang tiến sát
đến nền văn hóa của họ. Do đó, việc thể hiện bản thân quá sớm
đối với các đối tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ.
2.8. Thiết

lập quan hệ và đàm phán

Dubai, Trung Quốc, Nga và Ấn Độ, các cuộc gặp gỡ, họp
hành được xem là bước thiết lập sự tin cậy giữa các đối tác.

Đừng hối hả ký cho xong một hợp đồng mà phải hiểu rằng được
đối tác tiếp đãi thân thiện chỉ mới là chặng đầu tiên của một
mối liên hệ lâu dài.
Ở đa số quốc gia châu Á từ chối uống cà phê, trà cũng như
không dùng thức ăn chủ nhân mời thể hiện sự thiếu tôn trọng
đối với người ấy. Ở Trung Quốc, chủ nhà thường ép khách uống
Page 12 of 17


đến say. Tuy nhiên, chỉ nên lượng sức mà uống. Phụ nữ thiếu
kiềm chế sẽ dễ bị xem thường.
Người Trung Quốc vốn hiếu khách, các chủ doanh nghiệp
(DN) thường tổ chức ăn uống khá thịnh soạn lắm lúc rất lãng
phí.Việc đầu tiên khi gặp đối tác của họ là trao đổi danh thiếp,
hỏi thăm tên tuổi, sức khỏe, tình hình gia đình, sau mới bàn đến
công việc.
Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản và thường
kéo dài. Gặp gỡ đối tác trong bữa trưa hay bữa tối là cơ hội để
bạn thấy đừng quá vội vàng mà cần phải chậm bước khi kinh
doanh tại Trung Quốc. Ban đầu thường là một bữa tiệc kéo dài
mà trong đó không bàn về chuyện làm ăn mà để dành đến cuối
bữa.
Nếu không đi đến nhất trí thì bạn cũng đừng bực bội mà
hãy cố vui vẻ và quả quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự
nhất trí với nhau để hợp tác kinh doanh. Thường sau đó vài
ngày sẽ có được chuyển biến tích cực.này. Khoảng thời gian
giao tiếp trên bàn ăn chính là sự đầu tư cho hoạt động kinh
doanh trong tương lai của bạn ở xứ sở này

Page 13 of 17

3.

MỘT SỐ LƯU Ý

•

Phong cách họp:
- Lễ phép, tôn trọng người đối diện.
- Đứng dậy khi có cấp trên đi tới.
 Tìm hiểu đối tác Trung Quốc trước khi gặp mặt: tuổi tác,
chức vụ, thành tích,... của họ

•

Làm việc nhóm:
- Coi trọng ý kiến số đông
 Làm vừa lòng số đông các thành viên tham gia, tuy
nhiên quyết định trở nên thiếu sáng tạo và không phải
lúc nào số đông cũng đúng.

•

Trang phục:
- Dễ bị ấn tượng bởi sự sang trọng nhưng lại ghét sự
phô trương.
- Vì vậy đừng ngại ăn mặc lịch sự, thời trang khi gặp
người TQ, tuy nhiên tránh rườm rà, khoe khoang bởi
người TQ còn coi trọng tính khiêm tốn.

•

Quan hệ đồng nghiệp:
- Nữ giới tại doanh nghiệp vẫn thường bị xem nhẹ do
ảnh hưởng của Nho giáo
- Ngày hay phái nữ bắt đầu chứng tỏ được vị thế của
mình.
- Coi trong sự phục tùng và phân cấp chức vụ.

•

Văn hóa giao tiếp:
- Thích được gọi kèm chức vụ và tên.
- Ngại từ chối trực tiếp. Khi người Trung Quốc nói rằng
“Việc này thật khó/ bất tiện” tức là “Không”.
- Trao nhận danh thiếp bằng cả hai tay. Nên có chữ
hoa trên bìa danh thiếp. Nếu chữ hoa được in bằng
nhũ vàng thì càng tuyệt
- Hay nói vòng vo, hàm ý.
- Thích bắt đầu bằng việc hỏi thăm cuộc sống, chuyện
phiếm. Không nên bàn chuyện chính trị, nhân quyền
với người Trung Quốc.
- Khiêm nhường là một loại đức hạnh.
Page 14 of 17


•

Quà tặng:

- Người Trung Quốc coi trọng sự cân bằng và hài hoà, vì
vậy họ ưa thích chọn những món quà tặng có đôi.
- Họ không tặng quà khi chưa có một lý do hợp lý, khi
muốn tặng quà thông thường họ hỏi trực tiếp người
nhận thích gì. Khi một doanh nhân Trung Quốc muốn
mua một món quà, việc họ hỏi trực tiếp người nhận
thích gì sẽ là bình thường.
- Quà tặng trong kinh doanh luôn được đền đáp ngược
lại, không thực hiện điều đó có thể là một hành động
tồi, đã nhận quà của ai đó họ thường tìm dịp thích
hợp để tặng lại bằng một món quà khác.


Không nên:

+ Tặng đồng hồ (gián tiếp đề cập tới một vòng đời người
bị giới hạn, cụm từ “cho/tặng đồng hồ” đọc lên nghe
giống như cụm “đi đám tang” theo tiếng Quảng Đông,
Trung Quốc)
+ Giày (Tiếng Quảng Đông Trung Quốc phát âm chữ “hài”
(giày) nghe giống như tiếng thở dài, dấu hiệu của nhiều
nỗi than phiền và bất hạnh)
+ Dao, kéo (ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình bạn của
người cho - người nhận)
+ Ô, dù (phát âm giống từ chia ly và chết chóc)
+ Đồ hay giấy gói quà màu trắng...
+ Các món quà nên tránh số 4 (tứ ~ tử), 73, 84 (Khổng
Tử mất năm 73 tuổi còn Mạnh Tử mất năm 84 tuổi).
Ngoài ra mỗi vùng lại kiêng các con số khác nhau nữa
•

Kí hợp đồng:
- Đừng tiếc thời gian ngồi trên bàn nhậu. Đây chính là
đầu tư.
- Đừng bắt người Trung Quốc ra quyết định tức thì.
- Đừng hi vọng một hợp đồng kí ngay với người Trung
Quốc. Doanh nhân Trung Quốc có rất nhiều “kế sách”
trong thương thuyết (có lẽ tiếp thu từ các thuyết khách
trong lịch sử) cho nên họ thường kéo dài các cuộc
thương lượng để đạt được nhiều ưu thế hơn nữa. Nhiều
Page 15 of 17


khi họ yêu cầu tái thương lượng sát ngay ngày bạn
chuẩn bị bay về…
4.

THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN

4.1. Thuận
-

-

-

-

-

Nhu cầu của thị trường Trung Quốc rất đa dạng và được xem
là thị trường dễ tính do có nhiều tầng lớp dân cư khác nhau,
có mức thu nhập cũng khác nhau vì Trung Quốc có tốc độ
phát triển của từng khu vực, từng vùng chênh lệch nhau rất
rõ.
Thị trường Trung Quốc có đặc trưng là chấp nhận sự tồn tại
của hàng hóa nhiều quy cách và chất lượng không như
nhau, và mức giá có thể cách nhau hàng chục, thậm chí
hàng trăm lần.
Người Trung Quốc rất nhạy cảm với giá cả và thường chọn
sản phẩm rẻ, tuy nhiên khi bị tác động bởi các dịch vụ hậu
mãi tốt hơn hay chất lượng cao hơn, họ sẵn sàng mua giá
đắt hơn.
Do trình độ phát triển và nhu cầu, người Trung Quốc cũng rất
ưa chuộng sản phẩm công nghệ cao nhập ngoại. Hiện những
sản phẩm công nghệ cao nước ngoài được tiêu thụ nhiều ở
Trung Quốc là xe hơi, máy vi tính, ti-vi, điện thoại... nhưng
những sản phẩm như máy giặt, tủ lạnh, máy điều hòa, lò vi
ba... họ thường chọn sản phẩm nội địa.
Quốc gia này không bảo thủ một nền văn hoá duy nhất mà
luôn có sự hội nhập, giao lưu và đón nhận những luồng văn
hoá mới.
4.2. Khó

-

-

lợi

khăn

Lãnh thổ rộng lớn bao hàm trong đó một nền đa văn hóa
phức tạp, ngôn ngữ đa dạng, phong tục tập quán khác biệt
theo từng vùng miền, là rào cản lớn nhất trong quá trình tìm
hiểu, thâm nhập và thiết lập quan hệ kinh doanh.
Chữ Hán là một trong những hệ chữ tượng hình đa dạng và
khó nhất thế giới
Là quốc gia mang những nét đặc trưng tư tưởng phương
Đông, gây khó khan không nhỏ cho các doanh nghiệp
phương Tây do khác biệt rất lớn về tư tưởng văn hóa.
Page 16 of 17


-

Còn tồn tại nhều mặt tối không lành mạnh trong quan hệ
kinh doanh, đặc biệt là khái niệm “quan hệ”.

*
*

*

.

KẾT LUẬN

Khi kinh doanh ở thị trường Trung Quốc các doanh nghiệp
nên lưu ý tìm hiểu một cách kỹ lưỡng văn hóa kinh doanh của

quốc gia và doanh nghiệp.
Người xưa thường nói “Biết người biết ta, trăm trận trăm
thắng”. Càng hiểu rõ các giá trị và chuẩn mực văn hóa doanh
nghiệp sẽ tránh được những rủi ro, thiết lập được mối quan hệ
làm ăn lâu dài.
Tóm lại, đồng minh quan trọng nhất trong giao dịch kinh
doanh là nghiên cứu và chuẩn bị, càng cẩn thận càng tốt, để
thông suốt tập tục của quốc gia mà mình sẽ đến trước khi bước
lên phi cơ.Không giống như với du khách, các lỗi văn hóa không
bao giờ được chấp nhận đối với một đại diện kinh doanh.
Ngoài việc nắm các giá trị văn hóa, thói quen kinh doanh cơ
bản doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ từng khía cạnh văn hóa liên
quan đến ngành hàng, sản phẩm kinh doanh để tránh vi phạm
các giá trị, chuẩn mực và có thể kinh doanh thành công.

Page 17 of 17