So sánh sự khác biệt giữa Đường Biên Hòa và Kinh đô trong thị trường B2B

BÀI TIỂU LUẬN
MÔN : MARKETING CÔNG NGHIỆP
ĐỀ TÀI 5 : LỰA CHỌN MỘT SẢN PHẨM ĐƯỢC KINH DOANH TRÊN
THỊ TRƯỜNG B2B VÀ B2C. HÃY CHO BIẾT SỰ KHÁC BIỆT VỀ
CÁC YẾU TỐ MARKETING TRÊN 2 THỊ TRƯỜNG ĐÓ.


I . TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY B2B VÀ B2C
1. Giới thiệu về công ty
a. Thị trường B2B :
 Giới thiệu :

Tên Công ty - Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BIÊN HÒA
- Tên tiếng Anh: BIEN HOA SUGAR JOINT STOCK COMPANY
- Tên giao dịch: BIEN HOA SUGAR JOINT STOCK COMPANY.
- Tên viết tắt: BSJ
Trụ sở đăng ký của Công ty là:
- Địa chỉ: KCN Biên Hòa I, Phường An Bình, Tp Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai.
- Điện thoại: 0613.836199
- Fax: 0613.836213 - E-mail: - Website: www.bhs.vn
Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa có thể tự tin khẳng định thương hiệu Đường
Biên Hòa là một trong những đơn vị hàng đầu của ngành đường. Đặc bi ệt, CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BIÊN HÒA là đơn vị duy nhất có nhà máy luy ện đường
chuyên biệt, có khả năng sản xuất đường luyện quanh năm, không phụ thu ộc
vào mùa vụ. Đồng thời, Công ty có đủ năng lực cung ứng kịp thời sản ph ẩm có
chất

lượng

cao

cho

thị

trường

trong

và

ngoài

nước.

Cho đến nay thị phần đường Biên Hoà đã chiếm gần 10% thị trường đường
trong nước, riêng kênh tiêu dùng trực tiếp (đường túi) Công ty chi ếm kho ảng
60-70% thị phần cả nước.
 Lịch sử hình thành và phát triển :

- Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa được xây dựng từ năm 1969 với tiền thân là
Nhà máy đường 400 tấn, sản phẩm chính lúc bấy giờ là đường ngà, rượu mùi, bao
đay.
Đến năm 1971-1972, đầu tư Nhà máy đường tinh luyện.


-Năm 1994, nhà máy Đường Biên Hòa đổi tên thành Công ty Đường Biên Hòa.
- Năm 1995, để mở rộng sản xuất Công ty Đường Biên Hòa tiến hành đầu tư mở
rộng công suất sản xuất đường luyện tại Biên Hòa từ 200 tấn/ngày lên 300
tấn/ngày và khởi công xây dựng nhà máy - Đường Tây Ninh (hiện nay là Nhà máy
Đường Biên Hòa - Tây Ninh). Sau hơn hai năm thiết kế, thi công và lắp đặt, Nhà

máy Đường Tây Ninh đã chính thức đi vào hoạt động ngày 26/03/1998 với công
suất chế biến là 2.500 tấn mía/ngày, đến năm 2001 đã đầu tư nâng công suất ch ế
biến lên 3.500 tấn mía/ngày.
- Ngày 27/03/2001, theo Quyết định số 44/2001/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính
phủ về việc chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công ty Đường Biên Hòa thành Công
ty cổ phần, quá trình cổ phần hóa Công ty đã diễn ra và được Sở Kế hoạch và Đầu
tư tỉnh Đồng Nai cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vào ngày 16/05/2001.
Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa ra đời.
- Ngày 30/08/2006, Ủy Ban Chứng Khoán Nhà nước đã cấp Giấy chứng nh ận đăng
ký phát hành số 51/UBCK-ĐKPH. Công ty đã phát hành bổ sung cổ ph ần để huy
động vốn, vốn điều lệ của Công ty tăng từ 81.000.000.000 đồng lên
162.000.000.000 đồng
- 20/12/2006, cổ phiếu BHS chính thức niêm yết và giao dịch tại Sở Giao dịch
Chứng khoán Tp.HCM.
- Qua 3 đợt tăng vốn điều lệ theo hình thức chia cổ tức bằng cổ phiếu và phát
hành cổ phiếu thưởng, vốn điều lệ của công ty là 299.975.800.000 đồng.
- Năm 2012, mức vốn điều lệ của công ty là 314.974.590.000 đồng.
- Ngày 9/9/2013, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước đã cấp Giấy chứng nhận đăng ký
chào bán cổ phiếu ra công chúng số 42/GCN-UBCK cho công ty. Theo đó, công ty
đã phát hành cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu nhằm tăng vốn điều lệ lên
629.949.180.000 đồng


 Tổ chức

 Lĩnh vực kinh doanh

- Sản xuất đường
- Trồng mía
- Sản xuất và buôn bán thực phẩm khác có sử dụng đường, sản phẩm từ phụ

phẩm, phế phẩm từ sản xuất đường
- Sản xuất và kinh doanh phân bón
- Vật tư ngành nông nghiệp
 Khách hàng tiêu biểu :

Công ty cổ phần Kinh Đô
Công ty Ajinomoto Việt Nam
Công ty cổ phần Acecook Việt Nam
Công Ty Cổ Phần Vinacafé Biên Hòa


Công Ty Cổ Phần Lương Thực Thực Phẩm Colusa - Miliket
Công ty tnhh red bull (Việt Nam)
Công ty nước giải khát suntory pepsico Việt Nam
b. Thị trường B2C : Công ty Cổ phần Kinh đô
• Giới thiệu về công ty :

Kinh Đô là một công ty cổ phần chuyên sản xuất và kinh doanh thức ăn nhẹ
tại Việt Nam, với các mặt hàng chính gồm bánh, kẹo và kem. Hiện nay Kinh Đô là
một trong những công ty tư nhân có lợi nhuận vào hàng cao nhất trong các công
ty niêm yết trên thị trường chứng khoán tại Việt Nam Các thành viên hội đồng
quản trị công ty được các báo chí Việt Nam bình chọn là nh ững cá nhân giàu
nhất Việt Nam dựa trên tài sản chứng khoán.
Kinh Đô hiện là công ty thực phẩm hàng đầu tại th ị tr ường Vi ệt Nam v ới 7 năm
liên tục được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam ch ất lượng cao. H ệ
thống phân phối với 150 nhà phân phối và gần 40.000 đi ểm bán lẻ. Sản phẩm
của Kinh Đô đã được xuất khẩu sang thị trường 20 nước trên thế giới như Mỹ,
Châu Âu, Úc, Trung Đồng, Singapore, Đài Loan, v ới kim ngạch xu ất khẩu đ ạt 10
triệu USD vào 2013.
Lịch sử hình thành và phát triển :

- Năm 1993: Công ty TNHH xây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đô được thành
•

lập gồm 1 phân xưởng sản xuất bánh snack nhỏ tại Phú Lâm, Quận 6, Thành
phố Hồ Chí Minh với vốn đầu tư là 1,4 tỉ VNĐ và khoảng 70 công nhân viên.
- Năm 1993 và 1994 công ty tăng vốn pháp định lên 14 tỉ VNĐ, nhập dây chuy ền
sản xuất bánh Snack với công nghệ của Nhật bản trị giá trên 750.000 USD.
- Năm 1996, Công ty tiến hành đầu tư xây dựng nhà xưởng m ới tại s ố 6/134
Quốc lộ 13, phường Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức, Tp. Hồ Chí Minh v ới di ện
tích 14.000m². Đồng thời công ty cũng đầu tư dây chuyền sản xuất bánh Cookies
với công nghệ và thiết bị hiện đại của Đan Mạch trị giá 5 tri ệu USD.
- Năm 1997 & 1998, Công ty tiếp tục đầu tư dây chuyền thi ết bị sản xuất bánh
mì, bánh bông lan công nghiệp với tổng trị giá đầu tư trên 1,2 triệu USD.


- Cuối năm 1998, dây chuyền sản xuất kẹo Chocolate được đưa vào khai thác s ử
dụng với tổng đầu tư khoảng 800.000 USD.
- Sang năm 1999, Công ty tiếp tục tăng vốn pháp định lên 40 tỉ VNĐ, cùng v ới s ự
ra đời của Trung tâm thương mại Savico – Kinh Đô, tại qu ận 1 thành ph ố H ồ Chí
Minh.
- Cùng thời gian đó hệ thống Kinh Đô Bakery - kênh bán hàng tr ực ti ếp c ủa Công
ty Kinh Đô ra đời.
- Năm 2000, Công ty Kinh Đô tiếp tục tăng vốn pháp định lên 51 tỉ VNĐ, m ở r ộng
nhà xưởng lên gần 60.000 m2, trong đó diện tích nhà xưởng là 40.000m². Đ ể đa
dạng hóa sản phẩm, công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất Bánh mặn Cracker
từ châu Âu trị giá trên 2 triệu USD.
- Bên cạnh đó, một nhà máy sản xuất bánh kẹo Kinh Đô cũng được xây dựng t ại
thị trấn Bần Yên Nhân tỉnh Hưng Yên trên diện tích 28.000m², tổng v ốn đ ầu t ư
là 30 tỉ VNĐ.
- Tháng 04/2001, Công ty đầu tư thêm một dây chuyền sản xu ất K ẹo c ứng và

một dây chuyền sản xuất Kẹo mềm hiện đại với tổng trị giá 2 tri ệu USD, công
suất 40 tấn/ngày, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước.
- Đến tháng 06/2001, tổng vốn đầu tư của Công ty Kinh Đô lên đến 30 tri ệu
USD. Công ty đưa vào khai thác thêm một dây chuy ền s ản xu ất bánh m ặn
Cracker trị giá 3 triệu USD và công suất 1.5 t ấn/gi ờ. Nhà máy Kinh Đô t ại H ưng
Yên cũng được đưa vào hoạt động nhằm phục vụ cho thị trường Hà Nội và các
tỉnh phía Bắc.
- Năm 2001 công ty đẩy mạnh việc xuất khẩu ra các thị trường Mỹ, Pháp,
Canada, Đức, Đài Loan, Singapore, Campuchia, Lào, Nhật, Malaysia, Thái Lan.
- Năm 2002, sản phẩm và dây chuyền sản xuất của công ty được BVQI chứng
nhận ISO 9002 và sau đó là ISO 9002:2000. Nâng vốn điều lệ lên 150 tỉ VNĐ,
công ty bắt đầu gia nhập thị trường bánh Trung Thu và đổi tên thành Công ty c ổ
phần Kinh Đô.
- Ngày 01/10/2002, Công ty Kinh Đô chính thức chuyển thể từ Công ty TNHH
Xây dựng và Chế Biến Thực Phẩm Kinh Đô sang hình thức Công ty C ổ Ph ần Kinh
Đô.
- Năm 2003, Kinh Đô chính thức mua lại công ty kem đá Wall's Vi ệt Nam c ủa t ập
đoàn Unilever từ Anh Quốc và thay thế bằng nhãn hiệu kem Kido's.


•

Tổ chức :

•

Sản phẩm kinh doanh

Bánh cookie

Kẹo sôcôla

Bánh kem

Bánh snack

Kẹo cứng và kẹo mềm

Kem đá Kido's

Bánh cracker AFC -

Bánh mì mặn, ngọt

Bánh Trung thu Kinh

Cosy

Bánh bông lan

Đô, Sôcôla



Công ty Kinh Đô hiện là công ty sản xuất và chế bi ến bánh kẹo hàng đ ầu
tại thị trường Việt Nam với 7 năm liên tục được người tiêu dùng bình ch ọn là
Hàng Việt Nam chất lượng cao. Hệ thống phân phối của Kinh Đô trải khắp 64
tỉnh và thành phố với 150 nhà phân ph ối và gần 40.000 đi ểm bán l ẻ. S ản ph ẩm
của Kinh Đô đã được xuất khẩu sang thị trường 20 nước trên thế giới như Mỹ,
châu Âu, Úc, Trung Đông, Singapore, Đài Loan, v ới kim ngạch xu ất khẩu phấn

đấu đạt 10 triệu USD vào năm 2003
Các công ty con và công ty liên kết :
Trải qua quá trình 10 năm xây dựng và phát tri ển, đ ến nay công ty Kinh Đô
có 4 công ty thành viên với tổng số lao động hơn 6000 người:
• Công ty cổ phần Kinh Đô tại TP. HCM.
• Công ty cổ phần Kinh Đô Bình Dương.
• Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô miền Bắc.
• Công ty cổ phần kem KI DO
• Công ty TNHH xây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đô – Hệ th ống Kinh Đô
Bakery.
• Công ty cổ phần Vinabico
 Khách hàng tiêu biểu :

Gồm 300 nhà phân phối và 200.000 điểm bán lẻ. Ngoài ra hệ th ống phân ph ối
còn bao gồm các kênh siêu thị như Co-opmart , Bigc, Metro cùng v ới chu ỗi cửa
hàng Kinh Đô bakery.
II. Cơ sở lý thuyết
1. Đặc điểm thị trường B2C và B2B

B2B là từ viết tắt của thuật ngữ Business – To – Business: Mô hình kinh
doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực ti ếp gi ữa các doanh


nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các
giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.
B2C, viết tắt của từ Business – To – Customer: bao gồm các giao dịch
thương mại trên Internet giữa doanh nghiệp với khách hàng, mà trong đó, đ ối
tượng khách hàng của loại hình này là các cá nhân mua hàng. Lo ại hình này áp
dụng cho bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào bán các sản ph ẩm ho ặc d ịch v ụ
của họ cho khách hàng qua Internet, phục vụ cho nhu cầu s ử dụng của cá nhân.

Về phương thức giao dịch, mô hình giao dịch B2B là lựa chọn chiếm ưu thế
khi doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử. Trong khi t ỷ
lệ website có đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng không thay đ ổi qua hai năm,
thì tỷ lệ website hướng tới đối tác là tổ chức hoặc doanh nghiệp đã tăng t ừ
76,4% năm 2013 lên đến 84,8% năm 2014. Hướng đi của doanh nghi ệp Vi ệt
Nam cũng phù hợp với xu thế chung của thế giới, lấy phương thức giao d ịch B2B
làm động lực phát triển cho thương mại điện tử và qua đó nâng cao năng l ực
cạnh tranh của doanh nghiệp.
► Bán hàng giữa doanh nghiệp và khách hàng (B2C):
- Sản phẩm dẫn dắt
- Tối đa hóa giá trị của giao dịch
- Thị trường mục tiêu rộng lớn
- Quy trình mua hàng từng bước, chu trình bán hàng ngắn hơn
- Nhận diện thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh
- Buôn bán và hướng vào các hoạt động mua hàng
- Quyết định mua hàng thuộc về cảm xúc dựa trên mong mu ốn, hoàn c ảnh
hoặc giá cả
Mục tiêu cuối cùng của tiếp thị B2C là chuyển đổi người đi mua s ắm thành
những người mua xông xáo và kiên định thật sự. Các công ty B2C s ử dụng nhi ều
hơn các hoạt động bán hàng như là phiếu giảm giá, sự trưng bày, các cửa hàng
(cả thật và internet) và những lời chào hàng để giành được th ị tr ường mục tiêu.
Các chiến dịch tiếp thị B2C thì liên quan với sự giao dịch ngắn h ơn về th ời gian
và cần phải nắm bắt sự quan tâm của khách hàng ngay lập tức.


Chiến dịch B2C thường cung cấp các chương trình khuyến mãi đặc bi ệt,
chương trình giảm giá hoặc các phiếu quà tặng có th ể được sử dụng cả trên
trực tuyến và trong các cửa hàng. Ví dụ, mục đích của một chi ến d ịch email đ ối
với một công ty B2C là có được khách hàng mua hàng ngay l ập tức. Email sẽ đ ưa
khách hàng đến trang đích trên website - trang mà được thi ết k ế đ ể bán s ản

phẩm và thực hiện việc mua hàng rất dễ dàng bằng cách tích hợp các gi ỏ mua
hàng và trang thanh toán vào quy trình mua hàng. Nếu phải click hơn hai l ần
nhấp chuột thì khách hàng có khả năng từ bỏ việc mua hàng.
Tuy nhiên, một trong những khía cạnh đáng quan tâm của ti ếp th ị B2C mà
nhiều công ty đã nhận ra đó là tầm quan trọng của lòng trung thành. Amazon,
Best Buy và Staples kết hợp bán hàng và rèn luyện đ ể gi ữ khách hàng quay tr ở
lại. Nên bổ sung dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt v ời và b ạn sẽ có đ ược s ự
phối hợp thành công mà bạn mong đợi.
► Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp (B2B):
- Mối quan hệ dẫn dắt
- Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ
- Thị trường mục tiêu nhỏ và tập trung
- Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn
- Nhận diện thương hiệu được tạo ra bằng mối quan hệ cá nhân
- Các hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết
- Quyết định mua hàng thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mang l ại
Mặc dù mục đích của tiếp thị B2B là chuyển đổi những người ti ềm năng
thành khách hàng nhưng quá trình này lâu hơn và nhiều phức tạp h ơn. M ột công
ty B2B cần tập trung vào xây dựng mối quan h ệ và quảng bá b ằng cách s ử d ụng
những hoạt động tiếp thị tạo ra những dẫn dắt có thể được duy trì trong chu
trình bán hàng.
Các công ty B2B sử dụng tiếp thị để hướng dẫn nhiều người khác nhau
trong đối tượng khách hàng mục tiêu bởi vì quyết định mua hàng th ường là quá
trình bao gồm nhiều bước liên quan đến nhiều người hơn là một người. Ví d ụ,
mục đích của một chiến dịch email đối với B2B là thu hút những khách hàng


tương lai (khách hàng tiềm năng) vào trang web đ ể hi ểu thêm, bi ết rõ h ơn v ề
các sản phẩm, các dịch vụ của bạn. Email dành cho các doanh nghi ệp ph ải bao
gồm thông tin liên hệ để trao đổi ngoại tuyến và trang đích nên bao g ồm thông

tin về các tính năng, các lợi ích và giá cả nếu có thể.
Hoạt động tiếp thị thường có bước đầu tiên trong một chiến dịch giao ti ếp
lâu hơn, phức tạp hơn có thể bao gồm gửi thư trực ti ếp, ti ếp th ị qua đi ện tho ại,
qua website, các bản tin và tiến hành bởi nhân viên bán hàng, nh ững ng ười sẽ
thảo luận các yêu cầu kinh doanh chi tiết hơn và làm lay đ ộng các khách hàng
tiềm năng thông qua chu trình bán hàng. N ội dung là vua đ ối v ới ti ếp th ị B2B và
các bản tin, bài thuyết trình, tin tức về sản phẩm, dịch vụ của b ạn đ ược các
phương tiện truyền thông đưa ra sẽ giúp các công ty h ướng dẫn khách hàng
tiềm năng của họ.
2. So sánh người mua của B2B và người mua của B2C:
Đối tượng khách hàng doanh nghiệp thì thông thạo, hiểu rõ sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn và họ muốn hoặc cần mua những sản phẩm hoặc dịch v ụ đ ể
giúp công ty của họ đạt được lợi nhuận, có được mức giá cạnh tranh và đ ạt
được thành công. Bài viết tiếp thị được đối tượng thông thạo và hi ểu bi ết nghe
hoặc đọc. Khách hàng doanh nghiệp của bạn có mối quan tâm l ớn và có s ự hi ểu
biết về sản phẩm của bạn hoặc ít nhất thì cũng bi ết về vấn đề nó gi ải quy ết
được. Do đó, việc viết các bài tiếp thị trở nên khó hơn và đòi h ỏi s ự nghiên c ứu,
sự đầu tư nhiều hơn cho nội dung để đảm bảo bạn cung cấp được thông tin
hữu ích và cần thiết cho khách hàng.
Người mua của B2C thường tìm kiếm mức giá tốt nhất và sẽ tìm hi ểu đối
thủ cạnh tranh trước khi mua hàng. Người mua có thể tin tưởng vào các c ửa
hàng bán lẻ hoặc các cửa hàng trên Internet... Mặc dù, h ọ có th ể tìm th ấy các s ản
phẩm trên Internet với nhiều mức giá khác nhau nhưng nhiều khách hàng sẽ
vẫn mua từ nhà cung cấp hoặc sản xuất đáng tin cậy. Vì thế, ti ếp th ị B2C c ần
thuyết phục, xây dựng lòng tin, lòng trung thành với các khách hàng của h ọ.
Cả hai đối tượng khách hàng của B2C và B2B đều quan tâm đến chất lượng
của dịch vụ chăm sóc khách hàng. Dịch vụ chăm sóc khách hàng B2B hình thành


trước khi việc bán hàng lần đầu tiên diễn ra và bắt đầu v ới s ự ti ếp xúc ban đ ầu

của khách hàng với công ty của bạn cho dù là bạn g ọi đ ến khách hàng hay khách
hàng gọi bạn.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng B2C giúp xây dựng lòng trung thành c ủa
khách hàng để khách hàng vui vẻ trả một mức giá cao h ơn m ột chút khi h ọ bi ết
rằng họ có thể trả lại sản phẩm một cách dễ dàng và có th ể tin tưởng vào nhà
cung cấp mà họ đang giao dịch.
Nói cách khác, dịch vụ chăm sóc khách hàng là vô cùng quan tr ọng và m ặc dù có
thể không được coi là "tiếp thị" nhưng dịch vụ chăm sóc khách hàng kém có th ể
làm cho tất cả những nỗ lực tiếp thị của bạn trở nên vô ích.
3. Tầm quan trọng của thương hiệu:
Một thương hiệu mạnh thì quan trọng đối với cả tiếp thị B2B và B2C
nhưng lý do tại sao là khác nhau. Với B2C, một thương hiệu mạnh có th ể khuyến
khích người tiêu dùng mua hàng, duy trì lòng trung thành và có kh ả năng làm
người tiêu dùng chấp nhận trả một mức giá cao hơn.
Trong tiếp thị B2B, thương hiệu sẽ chỉ giúp bạn được cân nhắc đến chứ
không chắc chắn bạn được lựa chọn. Những khách hàng có tư cách doanh
nghiệp luôn suy nghĩ một cách hợp lý và cẩn tr ọng khi lựa ch ọn m ột s ản ph ẩm
hoặc dịch vụ cho công ty của họ. Họ được thúc đẩy bởi sự ti ết ki ệm về ngân
sách, năng suất cao hoặc sự gia tăng về l ợi nhuận. Khách hàng cá nhân thì đ ược
thúc đẩy bởi mong muốn, phong cách và sự uy tín.
Đối với khách hàng cá nhân, thương hiệu là quan trọng vì chúng ta có
khuynh hướng mua những thương hiệu "có đẳng cấp" như là BMW, Lexus, Rolex
hay Nike mặc dù chúng ta phải trả nhiều hơn cho những thương hiệu này. Tuy
nhiên, ngày nay trong các doanh nghiệp, câu châm ngôn "Không ai b ị đu ổi vi ệc
khi mua IBM" không còn đúng nữa.
Điều này không có nghĩa một thương hiệu phát tri ển và chuyên nghi ệp thì
không quan trọng đối với công ty B2B. Một thương hiệu chất lượng thì cần thi ết
đối với tất cả các công ty để tạo ra ấn tượng đầu tiên tốt đẹp nh ưng chi quá

nhiều tiền vào việc xây dựng nhận thức thương hiệu thì không có giá tr ị bao
nhiêu đối với kế hoạch tiếp thị B2B.
III. SỰ KHÁC BIỆT TRONG HOẠT ĐỘNG B2B VÀ B2C GIỮA HAI DOANH
NGHIỆP
1. Khác biệt về đối tượng khách hàng và mục tiêu mua hàng

Khách hàng của các giao dịch B2B (giao dịch gi ữa doanh nghi ệp v ới doanh
nghiệp) là các công ty còn khách hàng của B2C là các cá nhân. Tuy nhiên c ần ph ải
xem xét chữ C trong B2C là người tiêu dùng cuối cùng (End-user). Nghĩa là C còn
bao gồm cả những doanh nghiệp mua sắm hàng hóa về đ ể tiêu dùng. Chẳng h ạn
như doanh nghiệp mua bàn ghế phục vụ cho công việc văn phòng.
Công ty cổ phần đường Biên Hòa
(B2B)
- Đối tượng khách hàng: doanh
nghiệp trong lĩnh vực đồ ăn và
nước giải khát (KINH ĐÔ,
VINAMILK, COCA COLA,…), nhà
hàng, quán ăn, tiệm bánh,…
-

-

Mục tiêu: Mua mía đường để sản
suất Đường cát trắng sau đó chế
biến thành đồ ăn, thức uống
phục vụ cho các dịch vụ ăn uống
của người tiêu dùng
Giải pháp Marketing
• Chiết khấu cho khách
hàng

• Đăng thông tin thu hút
thêm khách hàng doanh
nghiệp, cùng với mạng xã
hội
• Quảng cáo thông qua emai,
các hội nghị, event lớn
• Tạo thương hiệu hình ảnh
thu hút đối tác
2. Khác biệt về nhu cầu mua hàng
a. Công ty cổ phần Đường Biên Hòa

Công ty cổ phần Kinh đô (B2C)
-

Đối tượng khách hàng: đại lý, cửa
hàng tạp hóa, cửa hàng tiện ích,
siêu thị…

-

Mục tiêu: Mua sản phẩm và phân
phối đến hộ gia đình, nhu cầu
sinh hoạt thường ngày.

-

Giải pháp Marketing
• Tặng kèm khi mua hàng
với số lượng nhiều
• Chương trình activation ở

các siêu thị, tạp hóa,… thu
hút thêm người tiêu dùng
• Quảng cáo truyền hình
• Tạo Fanpage giải quyết
nhu cầu và thắc mắc của
người tiêu dùng
• Các hoạt động từ thiện


- Là đơn vị duy nhất sở hữu nhà máy đường luyện công nghệ Nhật Bản, có th ể
sản xuất quanh năm với chất lượng cao và ổn định mà không phụ thu ộc vào
vùng nguyên liệu như các công ty đường khác.
- Chuyên cung cấp các sản phẩm tốt nhất cho sức khỏe và nhu cầu dinh dưỡng
đến các công ty.
- Cung cấp, phân phối đường rộng khắp Việt Nam
- Sản xuất đường từ mía và các sản phẩm phụ;
- Tổ chức thu mua mía cây;
- Đầu tư và phát triển vùng nguyên liệu;
- CTCP Đường BH cung cấp cho các doanh nghi ệp l ơn và nh ỏ trong n ước, nên giá
cả không bị biến động qua nhiều.
b. Công ty cổ phần Kinh Đô
Những năm gần đây, sản lượng tiêu thụ năm của công ty cổ ph ần th ực
phẩm Kinh Đô luôn tăng gấp đôi so với năm trước. Kinh Đô hiện có m ột m ạng
lưới trên 100 nhà phân phối, điểm bán lẻ khắp khu vực TP. HCM và các tỉnh lân
cận. Tốc độ phát triển kênh phân phối hàng năm tăng từ 15% đến 20%.
Kinh Đô là một công ty cổ phần chuyên sản xuất và kinh doanh thức ăn nhẹ
tại Việt Nam, với các mặt hàng chính gồm bánh, kẹo và kem.
Kinh Đô cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng, nên các s ản
phẩm được cung cấp không ổn định. Nó phụ thuộc vào mức cầu của mỗi cá
nhân.

Vì là thị phần từng cá nhân riêng biệt, lượng sản phảm tiêu thụ và giá cả
lên xuống liên tục.
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua.


a. Công ty cổ phần Đường Biên Hòa

- Mua với số lượng lớn
- Phải có hợp đồng, bộ phận pháp luật của công ty
- Có tên và địa chỉ của công ty đặt hàng, số, ký mã hi ệu của đ ơn đặt hàng, th ời
gian lập đơn đặt hàng, tên và địa chỉ của nhà cung cấp, ch ất l ượng, quy cách c ủa
loại vật tư cần mua, số lượng vật tư cần mua, giá cả, th ời gian, địa đi ểm giao
hàng, thanh toán, ký tên.
Vì là lượng sản phẩm mua nhiều, nên quyết định mua hàng phức tạp hơn, ph ải
thông qua nhiều tiến trình và sự qua lại, hợp tác với nhau lâu dài.
b. Công ty cổ phần Kinh Đô
- Các sản phẩm được bán trực tiếp giữa người bán với người tiêu dùng.
- Không cần có các cơ sở pháp lý phức tạp.
Quá trình mua hàng chịu ảnh hưởng tự mong muốn cá nhân người tiêu dùng.
4. Khác biệt về cách mua hàng

Cách mua hàng

Công ty cổ phần Kinh
đô (B2C)
Không chuyên nghiệp,
tùy thuộc vào từng cá
nhân

Công ty cổ phần đường

Biên Hòa (B2B)
Chuyên nghiệp theo quy
trình, chính sách và thủ
tục được định sẵn


Đối với khách hàng nhỏ
lẻ và là những người tiêu
dùng cuối cùng sử dụng
sản phẩm của Kinh Đô,
quá trình mua bán diễn
ra đơn giản và tiện lợi,
tùy theo nhu cầu cá nhân
đòi hỏi khác nhau về sản
phẩm và họ thường mua
theo cảm xúc. Khách
hàng cá nhân thì được
thúc đẩy bởi mong
muốn, phong cách và sự
uy tín

Đối với khách hàng của
CTCP đường Biên Hòa là
CTCP Kinh đô doanh
nghiệp luôn suy nghĩ một
cách hợp lý và cẩn trọng
khi lựa chọn một sản
phẩm hoặc dịch vụ cho
công ty của mình. Họ
được thúc đẩy bởi sự tiết

kiệm về ngân sách, năng
suất cao hoặc sự gia tăng
về lợi nhuận. Quy trình
mua cẩn trọng và phức
tạp không đơn giản như
khi khách hàng mua một
cái bánh Trung thu ở cửa
hàng của Kinh đô.

5. Quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp

Quan hệ giữa khách Công ty cổ phần Kinh đô
hàng và nhà cung cấp
(B2C)
Quan hệ lỏng lẻo
- Khách hàng thường mua
qua trung gian

Công ty cổ phần đường
Biên Hòa (B2B)
Quan hệ chặt chẽ
-Thường mua bán trực
tiếp, khách hàng thường
mua lặp lại, mua thường
xuyên

Hiện nay CTCP Kinh Đô
phân phối rộng rãi với
133 nhà phân phối, 80000
cửa hàng bán lẻ và 30

bakery đa dạng nhiều
dòng sản phẩm bánh kẹo
khác nhau. Vậy nên người
tiêu dùng có nhiều sự lựa
chọn và thuận tiện khi
mua sản phẩm. Do có hệ
thống bán lẻ dày đặc và

Đối với khách hàng của
CTCP đường Biên Hòa là
một khách hàng lớn như
CTCP Kinh Đô, số lượng
giao dịch giữa bên mua
và bên bán ít hơn rất
nhiều nhưng số lượng
sản phẩm và ngân sách
liên quan trong kinh
doanh lại rất lớn.
Thường giao dịch trực


rộng lớn nên Kinh đô rất
khó kiểm soát khách hàng
của mình. Hầu hết những
khách hàng khi mua sản
phẩm có ý kiến thường
thông qua trung gian, nên
mối quan hệ giữa người
tiêu dùng và công ty
không được chặt chẽ.

tiếp mà không qua trung
gian nào nhờ vậy mà
CTCP đường Biên hòa đã
tạo dựng mối quan hệ
chặt chẽ với CTCP Kinh
đô, xây dựng được lòng
tin nơi khách hàng,
chứng tỏ được chất
lượng sản phẩm cũng
như dịch vụ của mình
trong suốt những năm
qua.

6. Vai trò của các công cụ Marketing
Marketing hướng tới doanh nghiệp (B2B) và hướng đến người tiêu dùng
(B2C) là khác nhau. Một số người nghĩ rằng marketing là marketing và cho dù
bạn đang tiếp thị đến người tiêu dùng hay đang tiếp thị đến các doanh nghi ệp
thì bạn vẫn chỉ là đang tiếp thị đến con người mà thôi. Vâng, h ọ đều là con
người nhưng một cá nhân riêng lẻ mua một sản phẩm cho bản thân h ọ so v ới
mua cho công ty của họ là khi họ đang có những kinh nghi ệm, tr ải nghi ệm, c ảm
xúc rất khác nhau.
Trong thực tế, có những khác biệt sâu sắc mà bạn phải ghi nh ớ khi phát
triển các hoạt động tiếp thị của bạn. B2B phụ thuộc vào những nỗ lực ti ếp th ị
xây dựng mối quan hệ. Sử dụng chiến lược tập trung vào người tiêu dùng đ ể
chinh phục thị trường kinh doanh B2B sẽ chỉ làm lãng phí ngân sách của bạn.
Thậm chí trong một số trường hợp, nó có thể làm bạn mất đi khách hàng.
Bước đầu tiên trong phát triển chiến lược Marketing B2B thì tương tự bước đầu
tiên trong chiến lược của B2C: Xác định đối tượng khách hàng là ai và t ại sao h ọ
cần phải nghe thông điệp của bạn. Sau đó thì các hoạt động tiếp thị tiếp theo là

khác nhau.
Các công cụ Marketing

Công ty cổ phần Kinh đô Công ty cổ phần đường
(B2C)
Biên Hòa (B2B)
Xúc tiến, khuyếch trương Sản phẩm quam trọng,
giá cả, phân phối đóng vai bán hàng cá nhân, phân


trò quan trọng.
Chiến lược bán hàng đóng
vai trò hết sức quan trọng
đối với ngành thực phẩm.
Kinh Đô cho biết sẽ phân
phối các sản phẩm thông
qua mạng lưới phân phối
rộng lớn trên 120.000 cửa
hàng bán lẻ khắp cả nước.
hiện tại Kinh Đô sẽ vẫn
theo đuổi chiến lược
mang tính dài hạn. Chiến
lược này đặt trọng tâm
chính vào ngành kinh
doanh cốt lõi của Kinh Đô
là bánh kẹo. Sau đó, Công
ty sẽ mở rộng và đặt chân
vào thị trường chế biến
nhóm sản phẩm thực
phẩm thiết yếu, bao gồm

mỳ gói, sữa, dầu ăn, nước
mắm. Kinh Đô sẽ không
đầu tư trực tiếp vào quá
trình sản xuất nhóm mặt
hàng này, mà đi thuê ngoài
các đối tác chiến lược
thực hiện khâu sản xuất.
Thay vào đó, Kinh Đô dồn
sức cho mặt trận tiếp thị
và xây dựng thương hiệu.

phối vật chất quan
trọng.
Giá bán của đường Biên
Hòa luôn cao hơn các
doanh nghiệp khác từ
500 đồng-1500 đồng
nhưng vẫn được các
doanh nghiệp khách
hàng ưu tiên, chấp nhận
nhờ chất lượng tốt đã
được khẳng định từ
nhiều năm. Do không
phụ thuộc vào vùng
nguyên liệu như các công
ty đường khác, sử dụng
nhà máy luyện đường với
công nghệ Nhật Bản, có
thể sản xuất đường
quanh năm với chất

lượng cao
Công ty đường Biên Hòa
còn chưa tập trung vào
vấn đề quảng cáo, tập
trung vào bán hàng cá
nhân và Marketing trực
tiếp, Công ty hầu như chỉ
làm phóng sự ngắn,
nhưng chỉ đăng tải lên
Fanpage
chứ
không
truyền thông một cách
rộng rãi trên báo chí,
truyền hình…

II. SỰ KHÁC BIỆT VỀ SẢN PHẨM GIỮA THỊ TRƯỜNG B2B VÀ B2C
Chiến lược sản phẩm có một vai trò và vị trí đặc biệt quan tr ọng . Nó là
nền tảng là xương sống của chiến lược chung marketing. Chiến lược s ản phẩm
là một vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường. Chi ến lược s ản
phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thi ết kế s ản phẩm
phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện hi ệu qu ả các P còn
lại trong marketting hỗn hợp


Yếu tố quyết định vị trí của một thương hiệu trên thị trường là ở chỗ:
– Liệu sản phẩm của doanh nghiệp có vượt lên được sản phẩm cạnh tranh
không?
– Vượt lên như thế nào?
– Làm thế nào để khách hàng mua hàng của mình?

Tất cả những điều trên chỉ thực hiện được khi doanh nghi ệp có m ột chi ến
lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng tốt. Nhân t ố
quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm của h ọ.
Do đó với khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu dùng doanh nghi ệp sẽ có
những chiến lược về sản phẩm khác nhau để duy trì khách hàng c ủa mình và
tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Yếu tố

Thị trường B2C (Công ty Thị trường B2B (Công ty
cổ phần Kinh đô)
cổ phần đường Biên
Hòa)
Mùa Trung thu năm nay, BHS là doanh nghiệp duy
Mondelez Kinh Đô tiếp tục nhất trong nước có chuỗi
đa dạng các dòng sản sản phẩm đa dạng
phẩm bánh Trung thu (đường ký, đường công
phục vụ người tiêu dùng. nghiệp, đường túi, đường
Cụ thể, hãng giới thiệu tới phèn, đường viên, đường
Tầm quan trọng của 62 loại bánh với mức giá vitamin, đường làm bánh,
sản
phẩm
trong dao động từ 35.000 đường que, đường nâu...)
Marketing mix
đồng/bánh đến loại cao đáp ứng được nhu cầu đa
cấp nhất là 460.000 dạng của Kinh Đô. Sản
đồng/bánh, đáp ứng nhu phẩm chất lượng là yêu
cầu đa dạng của người cầu tiên quyết trong việc
tiêu dùng. Nhưng các lựa chọn nguồn nguyên
thương hiệu bánh trung liệu cho công ty và BHS có
thu khác như Đồng Khánh, thể sản xuất quanh năm

Bibica hay Như lan thường với chất lượng cao và ổn
kèm theo những chương định giữ vai trò quan
trình khuyến mãi và giảm trọng hơn là giá và các
giá khiến người tiêu dùng chương trình khuyến mãi.
hoang mang khi mua sản
phẩm vì vậy gây ảnh
hưởng đến lựa chọn của


người tiêu dùng.
Nhu cầu

Kinh Đô sản xuất ra các
loại bánh kẹo phục vụ
nhu cầu trực tiếp của
người tiêu dùng như vào
lễ Trung thu có bánh
trung thu, vào dịp lễ tết
thì có các loại bánh mứt
được gói trong những gói
quà,….
Người mua và người sử Khi người mua mua sản
dụng
phẩm của Kinh Đô như
bánh trung thu, bánh quy
Cosy, bánh bông lan Solite,
bánh quy giòn AFC, hay
chocolate Cadbury,… thì
họ thường là người sử
dụng.

Quy cách sản phẩm
Hầu hết sản phẩm được
tiêu chuẩn hóa đóng gói
với trọng lượng ít, mẫu
mã đẹp mắt đánh và cái
nhìn của người tiêu dùng.
Kỳ sống của sản phẩm
Hiện nay trên thị trường
những tên tuổi trong lĩnh
vực thực phẩm bánh kẹo
không thể kể đến như
Bibica, Orion, Oishi, Lotte,
…cạnh tranh gay gắt trên
thị trường Việt. Cách đây
vài năm “Thấy Kinh Đô là
thấy Tết” là một câu nói
quen thuộc đối với những
người tiêu dùng Việt
nhưng ngày nay với nhiều
mẫu mã, mặt hàng sản
phẩm lựa chọn nhiều hơn
khiến người tiêu dùng
thay đổi thị hiếu, không
còn trung thành với Kinh
đô nữa.
Các dịch vụ hỗ trợ
Các dịch vụ hỗ trợ quan
trọng đối với những dòng
sản phẩm có giá trị lâu

Là khách hàng công
nghiệp của BHS, Kinh đô
lấy nguồn nguyên liệu
đường từ nhà máy để sản
xuất ra những thành
phẩm bánh kẹo các loại
đáp ứng nhu cầu thị
trường tiêu dùng.
Khi mua nguyên liệu
đường từ nhà máy đường
Biên Hòa, công ty Kinh đô
mua để sản xuất ra thành
phẩm chứ không phục vụ
trực tiếp nhu cầu cho
người tiêu dùng.
Quy cách đóng gói (bao bì)
tùy thuộc vào yêu cầu của
công ty Kinh Đô. Thường
đóng gói nhiều lớp với
trọng lượng lớn.
Đường là một nguyên liệu
chính cũng như là dòng
sản phẩm công nghiệp
truyền thống làm nên
bánh kẹo nên kỳ sống của
sản phẩm sẽ dài hơn.

Các dịch vụ hỗ trợ rất
quan trọng trong từng
quá trình tạo ra sản

bền như bánh trung thu
cao cấp hay những loại
bánh có mức giá cao
nhưng thứ yếu với các
loại bánh mì, các món ăn
nhẹ.
Bao bì
Tạo nên sự khác biệt cho
cũng như xúc tiến sản
phẩm. Bao bì bánh trung
thu Kinh Đô được thiết kế
kĩ càng, không chỉ tinh tế,
đẹp mắt và cuốn hút trên
từng chi tiết mà còn thể
hiện sự đặc trưng, khó có
thể nhầm lẫn với bất kỳ
thương hiệu bánh trung
thu nào khác. Bao bì được
thiết kế sang trọng được
xuất khẩu sang thị trường
Mỹ cho cộng đồng người
Việt và tạo nét riêng trên
thị trường nội địa
Các yếu tố thẩm mỹ
Bên cạnh chất lượng,
hương vị thì yếu tố thẩm
mỹ cũng rất quan trọng
đối với cái nhìn của người

tiêu dùng, sản phẩm đẹp
mắt thu hút khích thích sự
mua hơn.
Tỷ lệ thất bại của sản Đối với thị trường tiêu
phẩm mới
dùng như hiện nay, thói
quen sử dụng các loại sản
phẩm bánh kẹo người
tiêu dùng muốn thay đổi
khẩu vị cũng rất khó. Họ
đã quen với dòng sản
phẩm mình đã sử dụng
nên việc chấp nhận một
sản phẩm mới không dễ
dàng. Việc tung ra sản
phẩm mới của công ty
Kinh đô và để người tiêu
dùng thay đổi thói quen
tiêu dùng là rất khó.
Tầm quan trọng của Khi muốn phát triển một

phẩm. Họ sẽ yêu cầu dịch
vụ hỗ trợ trong những
giai đoạn sản xuất ra sản
phẩm
Bao bì sản phẩm đường
với khối lượng lớn được
thiết kế nhiều lớp tránh
đổ, vỡ, ẩm mốc sản
phẩm. Với mục đích bảo

vệ sản phẩm là chính, bao
bì đơn giản, chứa đựng
trong nhiều lớp giúp sản
phẩm bảo quản tốt cũng
như vẹn nguyên khi vận
chuyển.

Quan trọng là chất lượng,
các yếu tố thẩm mỹ
không quan trọng.

Khi BHS đưa ra sản phẩm
mới cho công ty Kinh đô
cân nhắc về nhiều mặt,
nhưng nếu sản phẩm mới
đáp ứng được những nhu
cầu bên mua thì việc tung
ra sản phẩm mới cho
doanh nghiệp có tỷ lệ
thất bại thấp hơn so với
thị trường B2B.

Đối với thị trường công


nghiên cứu thị trường

sản phẩm mới trong thị
trường tiêu dùng, nghiên
cứu thị trường hết sức

quan trọng. Công ty phải
hiểu được khách hàng
muốn gì và cần gì, từ kích
thước đến hương vị sản
phẩm để đưa ra sản
phẩm đáp ứng đúng nhu
cầu thị trường.

nghiệp, việc điều tra thị
trường không quan trọng
như thị trường B2C,
nhưng nguyên liệu chính
mặc định khi bán cho
Kinh Đô là đường, còn
việc phát triển sản phẩm
mới hương vị như thế bào
phù hợp với người tiêu
dùng là phía Kinh đô đảm
nhận.

III. SỰ KHÁC BIỆT VỀ GIÁ GIỮA THỊ TRƯỜNG B2B VÀ B2C
Giá cả là biểu hiện bằng tiềncủa giá trị hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền
phải trả cho hàng hoá đó. Về nghĩa rộng đó là số tiền phải trả cho một hàng hoá,
một dịch vụ, hay một tài sản nào đó. Giá cả của hàng hoá nói chung là đ ại l ượng
thay đổi xoay quanh giá trị. Khi cung và cầu của một hay một loại hàng hóa về cơ
bản ăn khớp với nhau thì giá cả phản ánh và phù hợp với giá trị của hàng hoá đó,
trường hợp này ít khi xảy ra. Giá cả của hàng hoá sẽ cao h ơn giá tr ị c ủa hàng hoá
nếu số lượng cung thấp hơn cầu. Ngược lại, nếu cung vượt cầu thì giá cả sẽ
thấp hơn giá trị của hàng hoá đó.
Giá cả của một mặt hàng phụ thuộc vào:

•

Giá trị của bản thân hàng hoá đó: tức là số lao động (th ời gian lao đ ộng và
công sức lao động) làm ra nó.

•

Giá trị của đồng tiền

•

Quan hệ cung và cầu cầu về hàng hoá.

Khách hàng giữa B2B và B2C là 2 đối tượng khác nhau, chính vì v ậy, chi ến l ược
về giá của hai thị trường này cũng là khác nhau.
Yếu tố

Thị trường B2C (Công ty Thị trường B2B (Công ty
cổ phần Kinh đô)
cổ phần đường Biên


Giá có vai trò hết sức
quan trọng đối với khách
hàng khi lựa chọn mua
sản phẩm, thường đây là
yếu tố quan trọng để họ
quyết định mua sản
phẩm của Kinh Đô. Mùa
trung thu năm 2011 đã

mang lại cho công ty kết
1. Tầm quan trọng
quả khả quan với tổng
của giá.
sản lượng tiêu thụ toàn
quốc đạt hơn 2.100 tấn
với doanh thu đạt 651 tỷ
đồng. Có được sự thành
công này một phần là
thực hiện tốt chiến lược
cạnh tranh về giá với các
đối thủ như Đồng Khánh,
Như Lan.
Vào đầu mùa Trung thu,
giá bán của Bánh trung
Thu Kinh Đô cao hơn so
2. Độ co giãn của cầu với giá gốc do nhu cầu
theo giá.
cao, tuy nhiên, sau mùa
trung thu, bánh có thể hạ
xuống giá thấp do nhu
cầu sử dụng ít.
Không thường gặp trong
thị trường tiêu dùng.
3. Đấu

tranh.

thầu

cạnh

4. Thương lượng giá.

Giá của sản phẩm Kinh
Đô thường được niêm
yết, khi mua khách hàng
chỉ cần xem giá trên bao
bì sản phẩm.

5. Quan hệ đối tác

Khi có nhu cầu về sản

Hòa)
Trong đấu thầu để chọn
được nhà cung cấp, giá
rất quan trọng đối với các
doanh nghiệp B2B. Nhưng
trong các trường hợp
khác, giá lại không phải
yếu tố đặt lên hàng đầu
do còn rất nhiều yếu tố
khác như chất lượng sản
phẩm, dịch vụ, giao hàng
đúng hẹn.

Khi kí kết hợp đồng cung
cấp đường cho các doanh
nghiệp( ví dụ như Kinh

Đô), Công ty cổ phần
đường Biên Hòa niêm yết
giá của đường trong thời
gian dài, ít có sự biến
động về giá.
Đường Biên Hòa có thể
cung cấp đường cho công
ty cổ phần Kinh Đô nhờ
vào đấu thầu cạnh tranh,
giá thấp hơn so với đôí
thủ cạnh tranh (Công ty
mía đường Lam Sơn).
Trong mọi trường hợp
cung cấp nguyên liệu
đường cho các doanh
nghiệp B2B, công ty cổ
phần đường Biên Hòa
luôn phải thực hiện một
cuộc đàm phán, thương
lượng về giá đối với
khách hàng. bản hợp đồng
Quan hệ hợp tác lâu dài,


phẩm bánh Kinh Đô,
người tiêu dùng sẽ chủ
động đến các cửa hàng,
giữa nhà sản xuất đại lí để mua. Chính vì
và khách hàng.
vậy, quan hệ giữa nhà sản

xuất với nhà tiêu dùng rất
lỏng lẻo, và không có ràng
buộc.

bền vững là nhân tố khiến
Kinh Đô có thể gắn bó lâu
dài với công ty cổ phần
đường Biên Hòa.

IV. SỰ KHÁC BIỆT VỀ XÚC TIẾN GIỮA THỊ TRƯỜNG B2B VÀ B2C
Xúc tiến thị trường là một hoạt động rất quan trọng và cần thi ết trong quá
trình kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này
có tác dụng quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hoá và thông báo
cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản ph ẩm như ch ất
lượng và tác dụng của sản phẩm. Có rất nhiều cách ti ếp cận đối v ới khái ni ệm
xúc tiến thị trường trong kinh doanh.
Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thị trường được hiểu là: "Bất kỳ n ỗ l ực
nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của
người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được".
Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thị trường được hiểu một cách tổng
hợp và cụ thể như sau: " Xúc tiến thị trường là một lĩnh vực hoạt động
Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào vi ệc chào hàng chiêu
khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó
với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và tri ển khai chi ến
lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công ty".
Về nguyên tắc xúc tiến thị trường phân theo đặc trưng của kênh truyền
thông, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thị trường đại chúng/gián ti ếp và xúc ti ến
thị trường cá nhân/trực tiếp.
Trong mỗi lớp trên lại được phân loại tiếp theo tiêu thức loại công c ụ xúc
tiến thị trường chủ yếu được sử dụng thành các nhóm xúc tiến đặc trưng: