Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay

LỜI NÓI ĐẦU
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và
toàn diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc
xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận đông theo cơ chế thị trường với sự quản lí của nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản
xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm
đã có nhà nước bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế
thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản
phẩm của doanh nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp
nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp
tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của
doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị
trường khu vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh
nghiệp tự khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu
vực, tầm thế giới nhưng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các
doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự
do, tức là hàng hoá của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không
còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản giống như khư vực ASEAN hay là EU.
Đây chính là cơ hội tốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
mỡnh ra nc ngoi v sõn chi ca cỏc doanh nghip khụng cũn b bú hp
trong phm vi quc gia, mt khỏc ton cu hoỏ cng ũi hi cỏc doanh nghip
ca chỳng ta phi cú cỏc chớnh sỏch chin lc thớch hp cú th cnh tranh
bỡnh ng vi cỏc i th trong khu vc cng nh trờn ton th gii, ton cu

hoỏ cng cú ngha l cỏc doanh nghip s khụng hoc ớt c nh nc bo
h. õy l thỏch thc khụng nh i vi cỏc doanh nghip ca nc ta.
Chớnh ph l ngi ra cỏc chớnh sỏch phỏp lut nhm khuyn khớch
h tr cỏc doanh nghip tiờu th sn phm nh chớnh sỏch tr giỏ cung cp tớn
dng cho cỏc doanh nghip v cung cp thụng tin ... Mt khỏc chớnh ph cũn
i din cho t nc m phỏn kớ kt cỏc hip dnh thỳc y thng mi vi
cỏc quc gia khỏc nh hip nh thng mi Vit-M nm 2000. õy chớnh l
iu kin thun li cỏc doanh nhgip ca chỳng ta xut khu hng hoỏ sang
cỏc quc gia khỏc. Tuy nhiờn,hiu qu ca nú nh th no thỡ cũn tu thc
vo cỏc doanh nghip cú cỏc chớnh sỏch chin lc phự hp hay khụng tip
cn th trng v thỳc y hot ng tiờu th.
Trờn õy l nhng lớ do chớnh lm c s cho em chn ti :y
mnh tiờu th sn phm i vi cỏc doanh nghip cụng nghip nc ta hin
nay.
Bi vit ny gm 3 phn :
Phn I: Lớ lun chung v tiờu th sn phm.
Phn II: Thc trng tiờu th sn phm cỏc doanh nghip cụng
nghip Vit nam trong nhng nm gn õy.
Phn III: Phng hng v gii phỏp thỳc y hot ng tiờu thu sn
phm trong cỏc doanh nghip.
Trong quỏ trỡnh nghiờn cu, do thi gian v trỡnh cú hn nờn khụng
trỏnh khi nhng sai sút, do ú em rt mong nhn c s gúp ý ca cỏc thy,
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
2
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
cụ giỏo. Em xin chõn thnh cm n thy giỏo, TS Phm Vn Minh ó tn
tỡnh giỳp em hon thnh bn ỏn ny.
PHN I
Lí LUN CHUNG V TIấU TH SN PHM
TRONG CC DOANH NGHIP

I. Khỏi nim, vai trũ v nhim v ca hot ng tiờu th sn phm
1. Nhng khỏi nim c bn v tiờu th sn phm
Tiờu th sn phm l hot ng quyt nh s thnh bi ca mt
doanh .nghip, quỏ trỡnh sn xut din ra mt cach liờn tc thỡ cỏc doanh
nghip phi tiờu th c sn phm ca mỡnh ó sn xut ra. Tiờu th sn
phm cũn l mt trong sỏu ch nng c bn ca doanh nghip: tiờu th, hu
cn, kinh doanh, ti chớnh, k toỏn, v qun tr doanh nghip. Vy tiờu th l
gỡ?
Qun tr kinh doanh truyn thng quan nim tiờu th l hot ng i
sau sn xut, ch c thc hin khi ó sn xut c sn phm.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
3
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực
hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp
các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình
chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu
thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât
hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán
những cái gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau
khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế
thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải
bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu
thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung
của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào
đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng
tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế
hoạch, chiến lược sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào

tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều
kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản
xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan
trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
4
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường,
nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp
phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất
như thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp
phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của
việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản
xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh
cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động
tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả
năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút
khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của

hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh
nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán
được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của
khoa học kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
5
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
tng ng nhau, vỡ vy nu doanh nghip no cú dch v sau bỏn hng tt
hn thỡ doanh nghip ú s bỏn c nhiu hng hn.
II. Nhng ni dung ca hot ng tiờu th trong cỏc doanh nghip
1. Nghiờn cu th trng
1.1. Khỏi quỏt
1.1.1. Th trng
- Th trng l tng hp cỏc mi quan h kinh t phỏt sinh liờn quan
n hot ng mua bỏn. Th trng phỏt trin theo quỏ trỡnh phỏt trin ca
hng húa. T ch ngi mua v ngỡ bỏn cn mt ni trao i c th dn
n ch l h trao i qua cỏc phng tin thụng tin, t ch th trng ch
dnh cho mt hoc mt s hng húa c th no ú n vic hỡnh thnh th
trng cho nhng hng húa cú giỏ tr nh lao ng, chng khoỏn, bt ng
sn.
- Phõn loi th trng:
+ Th trng ngi mua v th trng ngi bỏn
+Th trng t liu sn xuỏt v th trng t liu ngi tiờu dựng
+ Th trng cng tranh hon ho, th trng cnh tranh c quyn v
th trng cnh tranh c quyn tp on
1.1.2 Nghiờn cu th trng
1.1.2.1 Khỏi nim
Nghiờn cu th trng l quỏ trỡnh thu thp x lớ, phõn tớch cỏc s liu
v th trng mt cỏch cú h thng lm c s cho cỏc quyt nh trong

qun tr. ú l mt quỏ trỡnh nhn thc cú khoa hc, cú h thng, mi nhõn
t tỏc ng n th trng m doanh nghip phi tớnh n khi ra cỏc quyt
nh kinh doanh, t ú doanh nghip tin hnh cỏc iu chnh cn thit trong
mi quan h vi th trng v tỡm cỏch nh hng ti chỳng.
1.1.2.2 Mc tiờu ca nghiờn cu th trng
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
6
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu
của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người iêu
dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn
của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ
sản phẩm có các nội dung sau:
1.2.1 Nghiên cứu cầu
Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái
niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo
điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo
các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng
như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng
hoá thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về
dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì
phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia
đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh

nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá
cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị
hiếu,... Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng
của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiên cứu cung
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
7
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh,
các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là
nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu
phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn
phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có
sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản
phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng
như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác
trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên
cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá

khác nhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra
được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
8
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
- Chi phớ kinh doanh cho hot ng tiờu th
- Cỏc kt qu nghiờn cu th trng c th cng nh nghiờn cu cỏc d
bỏo cú liờn quan
Gia k hoch tiờu th v k hoch sn xut cú mi quan h bin
chng vỡ vy khi xõy dng k hoch tiờu th cn phi xem xột k hoch sn
xut t ú a ra cỏc phng ỏn thớch hp nhm t kt qu cao nht.
a ra cỏc chớnh sỏch, cỏc gii phỏp tiờu th cho k k hoch,
doanh nghip cn phi tin hnh phõn tớch, ỏnh giỏ chớnh xỏc cỏc gii phỏp
ó ỏp dng trong hot ng tiờu th. Trong hot ng tiờu th thỡ chớnh sỏch
v gii phỏp mi luụn mang li hiu qu cao.
2.2 K hoch hoỏ Marketing
K hoch húa Marketing : l quỏ trỡnh phõn tớch, lp k hoch, thc
hin v kim tra chng trỡnh Marketing i vi tng nhúm khỏch hng c
th vi mc tiờu to ra s hũa hp gia k hoch húa tiờu th vi k hoch
húa cỏc gii phỏp cn thit.
k hoch húa Marketing cú hiu qu khi xõy dng cn tuõn th mt
s bc sau:
+Phõn tớch th trng v k hoch Marketing hin ti ca doanh nghip
+Phõn tớch c may v ri ro
+Xỏc nh mc tiờu Marketing
+Thit lp cỏc chớnh sỏch Marketing - mix
+ ra chng trỡnh hnh ng v d toỏn ngõn sỏch

2.3 K hoch húa qung cỏo
Mc tiờu ca qung cỏo l nhm m rng vic tiờu th ton b hoc
mt b phn sn phm ca doanh nghip. qung cỏo t c mc tiờu
trờn doanh nghip phi xỏc nh mt s vn nh: hỡnh thc qung cỏo, ni
dung qung cỏo, chi phớ qung cỏo... Tc l phi lp k hoch qung cỏo c
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
9
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
th.
Trờn thc t hot ng qung cỏo khụng mang li giỏ tr cho sn phm,
do vy, cỏc doanh nghip phi ỏnh giỏ hiu qu ca qung cỏo trỏnh
nhng chi phớ khụng cn thit lm mt tỏc dng ca qung cỏo. Thụng thng
hiu qu ca qung cỏo c ỏnh giỏ qua doanh thu ca sn phm vi chi
phớ cho qung cỏo. Ngoi ra cũn xem xột vic hon thnh cỏc mc tiờu ó t
ra cho qung cỏo. vic xỏc nh chi phớ cho qung cỏo cng l mt vn
quan trng trong k hoch hoỏ qung cỏo. Thc t chi phớ qung cỏo thng
c xỏc nh theo mt t l c nh trờn doanh thu ca k trc hoc l theo
cỏc t l c nh ph thuc vo tỡnh trng kinh doanh ca doanh nghip hoc
l theo mc tiờu qung cỏo.
2.4 K hoch húa chi phớ kinh doanh tiờu th
Chi phớ kinh doanh tiờu th c hiu l mi chi phớ v lao ng v
nhng chi phớ vt cht xut hin gn lin vi hot ng tiờu th nh bỏn hng,
qung cỏo, nghiờn cu th trng, vn chuyn bao gúi lu kho qun lý tiờu
th.
Chi phớ kinh doanh tiờu th c hiu l mt b phn quan trng ca
tng chi phớ kinh doanh thng khú qun lý v kim soỏt. Do ú, qun lý
tt loi chi phớ ny cn tớnh toỏn v phõn b chi phớ theo tng im chi phớ.
Chng hn vic hỡnh thnh cỏc im chi phớ theo nhim v nh lu kho,
qung cỏo, bỏn hng, vn chuyn... s phõn chia im chi phớ kinh doanh tiờu
th cng khoa hc, sỏt vi thc t bao nhiờu cng to iu kiờnj cho vic tớnh

toỏn v xõy dng chi phớ kinh doanh tiờu th by nhiờu.
3. Cỏc chớnh sỏch Marketing-mix trong doanh nghip cụng nghip
Marketing mix trong cỏc doanh nghip cụng nghip cú nhim v ch
yu l xỏc nh cỏc loi sn phm v dch v phự hp vi nhu cu ca tng
loi th trng trong v ngoi nc trong tng giai on phỏt trin sn xut
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
10
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
kinh doanh ca doanh nghip, xỏc nh hp lý giỏ c ca tng loi sn phm
v dch v ca doanh nghip, nghiờn cu v a vo ỏp dng cỏc bin phỏp
thớch hp nhm m bo v nõng cao cht lng sn phm cng nh vic h
giỏ thnh, xỏc nh mng li tiờu th , xỏc nh hp lý cỏc hỡnh thc ym tr
v xỳc tin bỏn hng.
Xut phỏt t nhim v trờn, cỏc chớnh sỏch Marketing- mix bao gm 4
chớnh sỏch, thng c gi l 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chớnh sỏch sn phm (Product)
Mc tiờu c bn ca chớnh sỏch sn phm ca doanh nghip l lm th
no phỏt trin c sn phm mi, c th trng chp nhn, c tiờu
th vi tc nhanh v t hiu qu cao.
Chớnh sỏch sn phm ca doanh nghip cú vai trũ bo m cho hot
ng sn xut kinh doanh din ra mt cỏch liờn tc, bo m a hng hoỏ v
dch v ca doanh nghip ra th trng th trng sn phm thụng qua vic
tng sn lng tiờu th v a sn phm mi vo th trng.
- Chớnh sỏch sn phm bao gm:
+ Chớnh sỏch chng loi v c cu sn phm
+ Chớnh sỏch hon thin v nõng cao cỏc c tớnh, nõng cao cht lng
sn phm
+ Chớnh sỏch i mi v ci tin sn phm
+ Chớnh sỏch gn tng loi sn phm vi tng loi th trng tiờu th
3.2 Chớnh sỏch giỏ c (price)

Giỏ c ca mt sn phm l s biu hin bng tin m ngi bỏn d
nh thu c t ngi mua. Vic xỏc nh giỏ c ca mt sn phm l rt
khú khn bi vỡ nú gp mõu thun li ớch gia ngi mua v ngi bỏn,
ngi mua mun mua c nhiu hng hoỏ hn vi cht lng cao hn
nhng ch phi tr ớt tin hn cũn ngi bỏn thỡ ngc li, h li mun thu
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
11
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo. Để dung hoà được lợi ích
giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức
giá như thế nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của
doanh nghiệp.
Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường
người ta hay sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
Giá bán ≥ AVC
min
+ chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVC
min
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ giá hoà vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các
nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có
và thị trường mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan
đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu,
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
12
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách
phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản
phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức
nào là hợp lý nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các
kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng .
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một
tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu
dùng.
Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing
trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ
thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành
kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
13
DOANH NGHIệP
công nghiệp
Đại lý
Bán buôn
Môi giới
Bán lẻ
Người TD
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới
tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị
trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông
tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp
lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối
nhỏ lẻ.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm

của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
14
Người SảN
XUấT XUấT
Đại lý
Người TD
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các
khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc
thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi
phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng
chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
15
Người sản xuất
Đại diện
thương mại
Thương
mại bán
Thương
mại bán
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán lẻ

Thương
mại bán
Thương
mại bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên
thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh
có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành
viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống
marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt nhữnh biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên
truyền....
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các
hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các
doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp
này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.
4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối.

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính
chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang
sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản
xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên
chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công
nghiệp. Với hàng hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
16
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
thng t chc kờnh phõn phi trc tip, nhm tip xỳc trc tip vi khỏch
hng gii thiu sn phm v thu nhp thụng tin v phiỏ cu.
Sau khi thit lp c h thng kờnh phõn phi doanh nhip phi thc
hin cỏc bin phỏp thớch hp nhm duy trỡ v phỏt huy tỏc dng ca kờnh
mang li hiu qu cao nht cho doanh nghip. Vn ct lừi l vic gii quyt
cỏc mõu thun v xung t trong kờnh nh th no va bo ton, duy trỡ
c kờnh va gii quyt tho ỏng li ớch ca mi thnh viờn. Do vy doanh
nghip phi cú ch khuyn khớch v x pht hp lý ho hp li ớch gia
doanh nghip vi cỏc thnh viờn v li ớch gia cỏc thanh viờn vi nhau t ú
to ra s bn vng, lũng trung thnh ca cỏc thnh viờn trong kờnh voỏi
doanh nghip.
4.2. T chc hot ng bỏn hng.
t chc hot ng bỏn hng cn xỏc nh s trang thit b bỏn hng
cn thit, s lng nhõn viờn phc v cho cụng tỏc bỏn hng, do c im ca
cụng tỏc bỏn hng l hot ng giao tip thng xuyờn vi khỏch hng nờn
vic l chn nhõn viờn bỏn hng l hot ng quan trng nht. Ngi bỏn
hng cn cú y nhng iu kn v phm cht k nng cn thit, ngh
thut ng x... ng thi doanh nghip cn cú chớnh sỏch v tin lng v
tin thng v cỏc chớnh sỏch khuyn khớch thớch hp vi nhõn viờn nhm
nõng cao cht lng phc v khỏch hng. Cụng vic bỏn khụng ch ũi hi cú

trỡnh k thut v phi cú tớnh ngh thut cao, phi b chớ sp xp trỡnh by
hng hoỏ kt hp vi trang thit b sao cho khỏch hng d nhỡn, d thy phự
hp vi tng nhúm khỏch hng.
4.3. T chc hot ng dch v sau bỏn
õy l hot ng khụng th thiu nhm duy trỡ v cng c v m rng
hot ng tiờu th sn phm, th trng ca doanh nghip nú boa gm cỏc
hot ng chớnh sau: lp t, hng dn s dng, bo hnh cung cp cỏc dch
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
17
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin
thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi
trong nhu cầu của khách hàng.
III. Những nhân tố ảnh hưởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi
trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ
hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên
trrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp
các nhân tố đó có thể kể điến như:
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về
gía so với các đối thủ trong ngành.
1.2 Gía cả của hàng hoá

Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu
thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh
hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò
tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn
trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi
mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
18
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá
cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá
đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm
bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi
thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm
lĩnh thị trường .
1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người
tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh
nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực
của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất
lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.
Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho
uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm
khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng
trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt

những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành,
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên
cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của
doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho
doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
19
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Cụng tỏc t chc tiờu th bao gm hng lot cỏc khõu cụng vic khỏc
nhau t t chc mng li tiờu th n cỏc hot ng h tr. Cui cựng l
khõu t chc thu hi tin hng bỏn ra. Nu nh cụng tỏc nay tin hnh khụng
n ý phi hp khụng nhp nhng s lm giỏn on hay lm gim khi lng
hng hoỏ tiờu th ca doanh nghip. Vic t chc mng li bỏn hng tt s
giỳp cho doanh nghip thun li trong vic tiờu th sn phm ca mỡnh.
Nhng nờu t chc khụng hp lý thỡ s lm tng chi phớ lm gim hiu qu
tiờu th.
thỳc y sn phm ca doanh nghip tiờu th vi khi lng ln thỡ
cỏc hot ng h tr tiờu th sn phm cng gúp phn khụng nh, nh nhng
hot ng ny m thu hỳt c nhiu khỏch hng n vi doanh nghip hn.
S phc v tn tỡnh v chu oỏ cỏc dch v trc v sau khi bỏn hng l nhm
tỏc ng vo khỏch hng h tng kh nng hiu bit v sn phm ca
doanh nghip. Núi túm li cụng tỏc t chc tiờu th sn phm tt s em li
cho doanh nghip s lng tiờu th sn phm ln v ngc li.
1.6. Ngun nhõn lc
Ngun nhõn lc trong doanh nghip bao gm c lao ng qun lý v
cụng nhõn. Do s phỏt trin mnh m ca nn kinh t chi thc, Cỏc doanh
nghip ngy cng chỳ trng n nng lc, trỡnh chuyờn mụn, sc sỏng to
ca ngi lao ng, ngi lónh o ũi hi phi cú trỡnh t chc v qun
lý, nm vng ni dung v ngh thut qun tr, cú phng phỏp qun tr hp lý

to ra s hi ho gia cỏc b phn trong doanh nghip thỳc y hot ng sn
xut kinh doanh ca doanh nghip phỏt trin. Ngi lao ng ũi hi phi cú
tay ngh cao, vng chuyờn mụn m bo to ra nhng sn phm cú cht
lng cao v chi phớ thp. T ú to ra li th cnh tranh cho sn phm v
cho doanh nghip.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
20
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn
ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài
chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không
cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các
hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có
tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt
động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự
ảnh hưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu
ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem
xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởn đến hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy
ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng qúat và cụ thể để tận
dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp
công nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố sau.
2.1. Môi trường chính trị- luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp

trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình
thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của
doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chínhtrị mà các quốc gia áp
dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
21
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh
doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính
trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay
đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở
ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián
đoạn, đảo lộn. Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực
trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn
đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trường kinh tế-xã hội
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt
động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát
triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các
chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố
này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của
doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng,
mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên
thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến
động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền
kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng
Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt

động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở
đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh
nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà
doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả
lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
22
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
khách hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách
hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng )
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao
động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởnh tới
chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận
các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước
hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành
nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm,
về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương
trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến
khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
IV. Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra
liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm
xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trường hay
không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc với

những thay đổi liên tục của thị trường đó hay không. Để nâng cao khả năng
thích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt
được thời cơ, cơ hội nhưng đồng thì lé tránh được các nguy cơ thách thức.
Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại
cho bản thân doanh nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác những bài học
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
23
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
kinh nghiệm quý báu. Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp công nghiệp trong và ngoài nước.
1. Các doanh nghiệp trong nước
Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang
nền kinh tế thị trường thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo
được chỗ đứng cho mình không chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra
thị trường khu vực và thế giới như công ty Hoàng Anh Gia Lai: được thành
lập bởi ông Đoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp
định gần 2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 200
tỉ đồng. Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ như bàn ghế, tủ,
giường...Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác trịêt
để nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn được trồng rất nhiều ở Gia Lai
để lấy mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở
nước ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên
liệu ngoại về để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo
vân Ông phải mời chuyên gia từ Đài Loan sang hướng dẫn. Mặt khác công ty
cũng tổ chức tốt hoạt động bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả
trong và ngoài nước. Như vậy với việc nghiên cứu thị trường phát hiện nhu
cầu và tìm cách thỏa mãn nó bằng chất lượng sản phẩm cao cùng với việc tổ
chức bán hàng tốt, Hoàng Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển
vọng của việt nam.
Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy

nước uống tinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty được
thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992. sản phẩm của công ty là nước
uống tinh khiết, phục vụ cho đối tượng là các công ty lớn, người nước ngoài
và những người có thu nhập cao. Chiến lược của công ty là chào hàng trực
tiếp đến người tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
24
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm
sức mạnh cạnh tranh về giá. Công ty tiến hành đưa khách hàng đến trực tiễp
xem quy trình sản xuất nước của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với
chiến lược tiếp thị trực tiếp này thì Sapuwa đã đạt được những thành công
đánh khích lệ, công ty đã lôi kéo được những khách hàng thường xuyên, đó là
các hãng hàng không(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore
Airlines... ), các ngân hàng trong và ngoài nước(Hongkong Bank, Deutsche
Bank...), các bệnh viện, trường học, khu chế xuất, khu vui chơi giải trí...
Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá
cả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2. Các doanh nghiệp nước ngoài.
Các doanh nghiệp nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu
thụ sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp
của chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một
vài ghi nhận về việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty sản xuất
máy tính cá nhân Dell của Mỹ.
Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó
Ông mới tròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫn
đầu thế giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4tr
chiếc và chiếm khoảng 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu).

Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trường máy tính cá
nhân đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21. Cùng các
đối thủ cạnh tranh như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng
thị trường máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ
qua. Tránh thị trường bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
25