xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa đậu nành mới của nhà máy sữa đậu nành việt nam vinasoy

Môn: Quản trị Marketing

GVHD: Ths Phan Minh Tuấn

Đề tài: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING
CHO SẢN PHẨM SỮA ĐẬU NÀNH MỚI CỦA NHÀ
MÁY SỮA ĐẬU NÀNH VIỆT NAM-VINASOY


PHẦN 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÀ MÁY SỮA ĐẬU NÀNH VIỆT NAM-VINASOY
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt NamVinaSoy
1.1.1.Giới thiệu khái quát chung về Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi
Tên doanh nghiệp

: Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi.

Tên giao dịch

: Quang Ngai Sugar Joint Stock Company.

Địa chỉ

: 02 Nguyễn Chí Thanh, Tp. Quảng Ngãi, T. Quảng Ngãi.

Điện thoại

: (84)(55) 3726 110

Email

:

Mã số thuế

: 4300205943

Fax: (84)(55) 3822 843
Website :

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3403000079 do sở Kế hoạch và Đầu tư
tỉnh Quảng Ngãi cấp ngày 28/12/2005. Thay đổi lần thứ 12 ngày 22/07/2013.
Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi tiền thân là Công Ty Đường Quảng Ngãi
thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, năm 2005 tiến hành cổ phần hoá thành
lập Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi và hoạt động từ năm 2006.
1.1.2.Giới thiệu khái quát về Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy
Tên doanh nghiệp

: Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy.

Tên giao dịch

: Vietnam Soya Milk Product Factory.

Trụ sở

: 02 Nguyễn Chí Thanh, Tp. Quảng Ngãi, T. Quảng Ngãi.

Điện Thoại

: (055)3 719 719

Email

:

Web

: .

Logo Nhà máy

:

Fax : (055)3 810 391

Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy là nhà máy trực thuộc Công Ty Cổ
Phần Đường Quảng Ngãi, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng sữa đậu
nành cho thị trường Việt Nam. Nhà máy có chế độ hạch toán kế toán phụ thuộc chịu trách
nhiệm trước Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi, có tư cách pháp nhân.


1.1.3.Quá trình hình thành và phát triển của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt
Nam-VinaSoy (1997-2012)
“VẠN SỰ KHỞI ĐẦU NAN”: (1997- 1999)
Năm 1997, Vinasoy ra đời với tên gọi ban đầu là Nhà máy sữa Trường Xuân – ấp
ủ hoài bão của những người sáng lập về một mùa xuân trường tồn. Với số vốn đầu tư ban
đầu 60 tỷ đồng, nhà máy được trang bị một dây chuyền thiết bị hiện đại của tập đoàn
Tetra Pak- Thụy Điển công suất 10 triệu lít/ năm, 100 công nhân. Mặt hàng chủ lực của
công ty lúc bấy giờ là sữa tiệt trùng, sữa chua và kem, riêng sữa đậu nành Fami chỉ là
một sản phẩm nhỏ trong đa dạng sản phẩm.

Là một nhà máy non trẻ trong thị trường sữa lúc bấy giờ, Vinasoy phải đối mặt với
đầy rẫy những thách thức. Đó là cuộc đua không cân sức trên thị trường sữa với các nhãn
hàng có tên tuổi và các hãng sữa ngoại nhập, đó là sự lúng túng trước công nghệ sản xuất
mới, đó là sự dàn trải sản phẩm ảnh hưởng đến chất lượng. Và như một quy luật tất yếu,
Vinasoy không được thị trường chấp nhận, dẫn đến hoạt động cầm chừng và đứng trước
nguy cơ chết yểu. Tổng sản lượng hàng năm chỉ đạt 1,1 triệu lít/ năm với mức lỗ lên
đến 30 tỷ(50% tổng vốn đầu tư ban đầu).
“VƯỢT KHÓ VÀ THOÁT HIỂM”: (2000-2002)
Khó khăn chồng chất khó khăn nhưng Vinasoy vẫn không chùn bước, không
ngừng dò dẫm tìm đường để mở lối cho việc sản xuất của nhà máy. Từ việc tìm kiếm mọi
nguồn gia công cho các nhãn hiệu khác như kem Wall, đầu tư dây chuyền fino, sản xuất
nước tăng lực Lion…cho đến bán kem dạo, chào bán sữa…đó là sự nỗ lực của một tập
thể hơn 100 con người để duy trì hoạt động cho công ty.
Cuối cùng, mọi nỗ lực của Vinasoy cũng được đền đáp. Sự kiện đánh dấu bước
“thoát hiểm” là vào ngày giáng sinh năm 2001, sản phẩm sữa đậu nành Fami được Bộ
Nông nghiệp Hoa Kỳ chọn làm sản phẩm sữa đậu nành độc quyền cung cấp cho “Chương
trình sữa học đường tại Việt Nam”. Sự kiện này chính là chiếc phao cứu sinh để nhà máy
tiếp tục hoạt động và mở ra con đường phía trước. Đây không chỉ là công việc của một
nhà sản xuất đơn thuần mà đó là tâm huyết của cả một tập thể nhà máy mang từng hộp
sữa đến với trẻ em vùng sâu vùng xa gặp nhiều khó khăn. Suốt 6 năm thực hiện chương
trình, đã có gần 60 triệu hộp sữa đậu nành theo chân của Vinasoy đến tận tay gần 500
ngàn lượt học sinh tiểu học ở 6 tỉnh thành.


CHUYỂN MÌNH TẠO THẾ TIÊN PHONG: (2002- 2005)
Đứng trước xu thế đa dạng hóa sản phẩm với sự xuất hiện nhiều công ty đa lĩnh
vực, đa ngành nghề, chúng Vinasoy tiếp tục loay hoay và trăn trở với bài toán khó do thị
trường đặt ra. Học hỏi từ chiến lược tập trung trong kinh doanh theo quan điểm của nhà
chiến lược hàng đầu thế giới Michael Porter, Vinasoy đã tìm ra đáp án. Năm 2003, nhà
máy sữa Trường Xuân trở thành doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên chuyên về sữa đậu

nành và mặt hàng tiên phong xâm nhập thị trường là sữa đậu nành Fami.
Song song đó, sớm nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng thương hiệu
trên con đường trở thành người dẫn đầu, Vinasoy đã chủ động gõ cửa lần lượt 14 nhà tư
vấn ở nhiều nơi với một mong mỏi duy nhất là được học hỏi về xây dựng thương hiệu
một cách bài bản. Đầu năm 2004, Vinasoy đã tình cờ gặp ông Richard Moore và hoàn
toàn bị thuyết phục bởi quan điểm “sức mạnh thương hiệu” của ông, nghĩa là xem
thương hiệu như là một "con người" có hình dáng, có tính cách. Và ngày 16/5/2005,
thương hiệu Vinasoy với tính cách “thiên nhiên, sáng tạo, tận tâm” ra đời và nhà máy sữa
Trường Xuân chính thức đổi thành Công Ty Sữa Đậu Nành Việt Nam - VinaSoy. Đây là
bước đầu tiên trên con đường trở thành người dẫn đầu trong ngành sữa đậu nành Việt
Nam.
DÁM THAY ĐỔI ĐỂ VƯƠN XA: (2005-2009)
Không dừng lại ở đó, chúng tôi đã không ngừng tiếp thu, tìm tòi và học hỏi từ
trong nước đến ngoài nước về kỹ thuật sản xuất, hệ thống quản lý, xây dựng hệ thống
phân phối, xây dựng chiến dịch marketing khác biệt và hiệu quả. Chính sự nỗ lực dám
thay đổi đã giúp Vinasoy dần dần trở thành một tập thể chặt chẽ về quản lý, mạnh về
chuyên môn và nhạy về thị trường. Chúng tôi đã phát triển mô hình quản lý 4M, áp dụng
các hệ thống quản lý Kazen. Năm 2008, một sự kiện đánh dấu bước phát triển của
VINASOY là dây chuyền máy rót TBA 22 và TBA 23 với công suất 20-24 nghìn hộp/ giờ
(dòng máy công suất lớn nhất của Tetra Pak) tạo nên sự đột phá về công suất và chất
lượng sản phẩm. Dây chuyền mới thay thế cho 5 máy TBA công suất nhỏ nay đã hoàn
thành sứ mệnh lịch sử trong giai đoạn thăng trầm của nhà máy và là những minh chứng
cho giai đoạn phát triển của Vinasoy.
BƯỚC KHỞI ĐẦU CHO PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG (2010-2012)
Hai năm trở lại đây là thời gian chứng kiến bước đột phá về mọi mặt của Vinasoy.
Vinasoy nay đã xây dựng hoàn thiện hệ thống danh mục thương hiệu và định vị thương


hiệu. Thành quả lớn nhất mà Vinasoy đạt được là thương hiệu sữa đậu nành Fami đã
chiếm được tình cảm của người tiêu dùng và hiện nay đang dẫn đầu thị phần sữa đậu

nành hộp giấy với gần 80% thị phần sản lượng. Hơn 600 nhân viên bán hàng toàn quốc
với mạng lưới phân phối khắp 63 tỉnh thành. Công suất nhà máy liên tục tăng trưởng
từ 60 triệu lít năm 2010 đến 125 triệu lít năm 2012.
Không dừng ở đó, năm 2012, sản phẩm sữa đậu nành Vinasoy nguyên chất ra đời
mở đầu cho dòng sản phẩm sáng tạo của ngành hàng đậu nành, thể hiện hướng đi
mới “đầu tư chiều sâu” của Vinasoy. Và cũng trong năm đó, nhà máy thứ 2 của Vinasoy
tại Bắc Ninh với công suất 180 triệu lít được khởi công, khép lại một trang phát triển 15
năm thăng trầm và rực rỡ của một tập thể đầy nhiệt huyết để mở ra một trang mới đầy
thách thức…
Qua quá trình phát triển, Công ty đã xây dựng thêm và nâng tổng số các đơn vị lên
gồm 15 Nhà máy, Xí nghiệp, Trung tâm và Văn phòng Đại diện trực thuộc – Đó là:
-

Nhà máy Đường Phổ Phong – công suất 2.200 TMN.

-

Nhà máy Đường An Khê – công suất 4.500 TMN, hiện đang đầu tư mở rộng
nâng công suất lên 10.000 TMN.

-

Nhà máy Bánh kẹo Biscafun – công suất 30 tấn/ ngày.

-

Nhà máy Nước khoáng Thạch Bích – công suất 72 triệu lít/ năm.

-

Nhà máy Sữa Đậu nành Việt Nam VinaSoy – công suất 90 triệu lít/ năm, hiện
đang đầu tư mở rộng nâng công suất lên 120 triệu lít/ năm.

-

Nhà máy Bia Dung Quất – công suất 50 triệu lít/ năm.

-

Nhà máy Nha Quảng Ngãi – công suất 10 tấn/ ngày.

-

Nhà máy Cơ khí.

-

Trung tâm Giống Mía chuyên cung cấp giống mía mới cho cả vùng nguyên
liệu mía Miền Trung – Tây Nguyên.

-

Xí nghiệp Cơ giới Nông nghiệp.

-

Trung tâm Môi trường và Nước sạch.

-

Phân xưởng Sản xuất Hơi.

-

Văn phòng Đại diện Công ty Cổ phần Đường Quảng Ngãi tại Hà Nội.

-

Chi nhánh Công ty Cổ phần Đường Quảng Ngãi tại TP. HCM.

-

Công ty TNHH một thành viên Thương mại Thành Phát.


1.2. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
1.2.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 1.1: Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Số cấp quản lý
Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy tổ chức quản lý theo mô hình trực
tuyến chức năng gồm có 3 cấp quản lý:
- Ban Lãnh đạo.
- Các phòng ban.
- Các tổ trưởng sản xuất, bán hàng và tiếp thị.


1.3. Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp:
-

Chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa. Chi tiết: Chế biến sữa đậu nành và các
sản phẩm từ sữa đậu nành.

-

Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động.

-

Sản xuất đường.

-

Sản xuất các loại bánh từ bột.

-

Sản xuất phân bón và hợp chất Ni-tơ. Chi tiết: Sản xuất các loại phân bón vô
cơ, vi sinh.

-

Dịch vụ ăn uống khác.

-

Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp.

-

Bán buôn đồ uống. Chi tiết: Kinh doanh bia, đồ uống.

-

Thoát nước và xử lý nước thải.

-

Sản xuất ca cao, sô cô la và mứt kẹo.

-

Sửa chữa máy móc, thiết bị.

-

Hoạt động xây dựng chuyên dụng khác.

-

Bán buôn thực phẩm. Chi tiết: Kinh doanh đường, mật, sữa, bánh kẹo.

-

Khai thác, xử lý và cung cấp nước.

-

Sản xuất bia và mạch nha ủ men bia.

-

Sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng.

-

Kho bãi và lưu giữ hàng hóa.

-

Nhân và chăm sóc cây giống nông nghiệp. Chi tiết: Nhân và chăm sóc cây mía
giống; Nhân và chăm sóc cây đậu nành.

-

Hoạt động dịch vụ sau thu hoạch.

-

Hoạt động dịch vụ trồng trọt. Chi tiết: Trồng mía.

-

Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng
hoặc đi thuê.

-

Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại. Chi tiết: Gia công chế tạo các sản

phẩm cơ khí phục vụ các ngành sản xuất và dân dụng Xây dựng công trình kỹ
thuật dân dụng khác.

-

Vận tải hàng hóa bằng đường bộ.

-

Dịch vụ lưu trú ngắn ngày.


-

Sản xuất máy nông nghiệp và lâm nghiệp. Chi tiết: Kinh doanh và chế tạo công
cụ máy nông nghiệp.

-

Sản xuất máy chuyên dụng khác. Chi tiết: Sản xuất máy trồng, máy chăm sóc
và máy thu hoạch mía.

-

Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu. Chi tiết: Kinh doanh
phân bón vô cơ, vi sinh; Kinh doanh vỏ chai thủy tinh, két nhựa các loại; Kinh
doanh mía giống, mía nguyên liệu, cồn, nha (đường glucoza); Kinh doanh chế
phẩm, phế liệu thu hồi trong sản xuất : mật rỉ, bã đậu nành, malt bia, bã mía, bã
bùn.

-

Sản xuất thực phẩm khác chưa được phân vào đâu. Chi tiết: Sản xuất, kinh
doanh các sản phẩm nha (đường glucoza); Sản xuất và kinh doanh cồn
(Ethanol): cồn thực phẩm, cồn nhiên liệu, cồn nhiên liệu biến tính, cồn công
nghiệp; Sản xuất và kinh doanh CO2 thực phẩm và CO2 công nghiệp.

-

Trồng cây có hạt chứa dầu.

-

Xử lý hạt giống để nhân giống.

-

Nghiên cứu và phát triển thực nghiệm khoa học tự nhiên và ký thuật.

-

Hoạt động chuyên môn, khoa học và công nghệ khác chưa được phân vào đâu.
Chi tiết: Tư vấn về nông học.

-

Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại.

-

San ủi, làm đất, cày đất, làm đường kênh mương nội đồng và giao thông vùng
nguyên liệu mía; Khai thác nước khoáng; Dịch vụ xử lý môi trường nước thải
và chất rắn; thu hồi và kinh doanh khí biogas; Dịch vụ cung cấp năng lượng;
Kinh doanh nước sạch; Kinh doanh dịch vụ cảnh quan môi trường.

1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP Đường Quảng Ngãi
Vinasoy là một thành viên trực thuộc Công ty CP Đường Quảng Ngãi và là một
trong những công ty lớn tại Việt Nam, với các sản phẩm chủ lực là đường và sản phẩm
thực phẩm, đồ uống.
Tóm tắt kết quả hoạt động trong 05 năm
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
-

Tổng doanh
thu

2009

2010

2011

2012

2013

1.903.661

2.645.096

4.151.996

5.062.028

5.828.511

Tăng trưởng
bình quân
33,25%


-

Lợi nhuận
trước thuế
Lợi nhuận sau
thuế

-

-

Lãi cơ bản
trên cổ phiếu (EPS)
Tỉ suất lợi

121.639

262.147

620.487

757.899

770.897

69,02%

108.025

245.195

578.437

708.230

582.530

66,89%

12.746

18.416

20.571

11.740

6.322

-8,22%

17%

23%

27%

27%

28%

nhuận gộp

 Tổng Doanh thu hoạt động SXKD năm 2013 đạt 5.828.511 triệu đồng, tăng
15% so với năm 2012, đạt 105,8% so với kế hoạch và tỷ lệ tăng trưởng bình
quân đạt 33,25%.
 Lợi nhuận trước thuế năm 2013 đạt 5.897 triệu đồng, tăng 1,7% so với cùng kỳ
và gấp 5,39 lần so với kế hoạch và tỷ lệ tăng trưởng bình quân đạt 69,02%.
 Lợi nhuận sau thuế năm 2013 đạt 582.530 triệu đồng, đạt 74,66% so với cùng
kỳ và gấp 4,38 lần so với kế hoạch và tỷ lệ tăng trưởng bình quân đạt 66,89%.
 Tỷ suất lợi nhuận gộp năm 2013 đạt 28%, tăng 1% so với mức 27% của năm
2012 và bình quân trong 05 năm đạt 24%.
Thuế thu nhập doanh nghiệp: Thuế TNDN là 15% áp dụng trong thời hạn 12 năm.
Công ty được miễn 3 năm ( từ 2006- 2008) và giảm 50% cho 7 năm tiếp theo (từ 20092015).
Từ khi chuyển sang giai đoạn phát triển bền vững cho đến nay, Công ty sữa đậu
nành Việt Nam –Vinasoy đã từng bước khẳng định uy tín chất lượng qua các sản phẩm
đạt tiêu chuẩn và được người tiêu dùng tin tưởng. Tiêu biểu là các giải thưởng và bằng
khen được trao tặng liên tiếp trong 3 năm qua như những dấu ấn vàng son khích lệ tập thể

công ty càng phải nỗ lực hơn nữa để xứng đáng với lòng tin yêu của người tiêu dùng.
•

2013
o

Vinasoy đạt top 10 thương hiệu Việt uy tín 2013

o

Vinasoy đạt danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao 2013

o

Sữa đậu nành Fami đạt TOP 10 nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam

o

Sữa đậu nành Fami đạt chứng nhận thực phẩm an toàn 2013

o

SỮA ĐẬU NÀNH Vinasoy ĐẠT CHỨNG NHẬN THỰC PHẨM AN
TOÀN 2013

o

Sữa đậu nành Fami đạt chứng nhận TOP 20 Thương hiệu nổi tiếng Asean
năm 2013

•

•

2012
o

Sữa đậu nành Fami đạt top 20 sản phẩm vàng thời hội nhập

o

Chứng nhận Top 100 NCC đáng tin cậy

o

Chứng nhận thực phẩm an toàn Vinasoy

o

Chứng nhận thực phẩm an toàn Fami

o

Vinasoy đạt danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao 2012

o

Sữa đậu nành Fami đạt giải thưởng 100 thương hiệu bền vững 2012

2011
o

Sữa đậu nành Fami đạt top 50 nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam

o

Bằng khen Top 20 SP-DV Việt Nam được tin dùng năm 2011

o

VINASOY ĐẠT DANH HIỆU HÀNG VIỆT NAM CHẤT LƯỢNG CAO
2011


CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA NHÀ MÁY SỮA ĐẬU NÀNH
2.1.

Phân tích môi trường marketing:
Môi trường kinh tế vĩ mô:
-

Môi trường kinh tế:

Nền kinh tế Việt Nam đang phục hồi, GDP bình quân cả nước là 150tr/
năm/người. Đây thực sự là cơ hội tốt cho VinaSoy trong chiến lược kinh doanh của
mình.
-

Môi trường văn hoá - xã hội:

 Thị hiếu, trào lưu: Xu hướng sử dụng các loại nước giải khát có lợi cho sức
khoẻ đang bùng nổ ở thị trường Việt Nam. Người dân chuyển sang lựa chọn các
sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên bổ dưỡng cho sức khoẻ như sữa, các chế
phẩm từ sữa, các loại nước có nguồn gốc thiên nhiên như sữa đậu nành, trà xanh,
trà bí đao,...
 Phong cách sống : Người Việt Nam ngày nay có phong cách sống hiện đại
hơn, ... họ rất thích tiêu thụ những sản phẩm có khả năng sử dụng nhanh, tác dụng
tốt cho sức khoẻ.
 Phong tục, tập quán, truyền thống: Người Việt Nam đã rất gần gũi với những sản
phẩm đồ uống từ thiên nhiên như đặc biệt là sữa làm từ đậu nành vô cùng bổ
dưỡng.
 Dân số, cơ cấu dân số, tỉ lệ tăng giảm dân số: Việt Nam có dân số khoảng trên
90 triệu người. Tỷ lệ tăng dân số bình quân năm trong giai đoạn 1999 - 2010 là
1,2%/năm. Do vậy, đây là một thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng và triển vọng,
vừa là nguồn nhân lực dồi dào với giá nhân công rẻ.
-

Môi trường tự nhiên:

Việt Nam có vị trí địa lý thuận lợi, nhưng khí hậu lại bất lợi về thời tiết như bão, lũ
lụt, hạn hán... thường xuyên đe doạ. Điều này cũng ảnh hưởng khá lớn tới việc tiêu thụ
sản phẩm của Công ty.
-

Môi trường chính trị - pháp luật:
Sự ổn định về chính trị và hệ thống luật pháp được xây dựng ngày càng hoàn

thiện tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh tế.

-

Môi trường công nghệ:


Công nghệ sản xuất: Kết hợp với việc áp dụng công nghệ Tetra-AlwinSoy
một cách phù hợp, hệ thống này đã tạo nên sự đột phá về chất lượng sữa đậu nành,
giúp sữa đậu nành mang hương vị đậm đà tự nhiên cũng như bảo toàn các thành
phần dinh dưỡng quý giá có trong hạt đậu nành khi thành phẩm. Chất lượng sản
phẩm của Vinasoy luôn an toàn và ổn định nhờ việc áp dụng hệ thống đảm bảo an
toàn vệ sinh thực phẩm HACCP (TCVN 5603:2008) và hệ thống quản lý chất lượng
quốc tế ISO 9001:2008.
Môi trường kinh tế vi mô:
-

Đối thủ cạnh tranh: Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy phải thường

xuyên so sánh các sản phẩm của mình về giá cả, các kênh phân phối và hoạt động khuyến
mãi,… so với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà Nhà máy có thể phát hiện được lĩnh
vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Từ đó Nhà máy có thể
xác định chính xác hơn về đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ trước các
cuộc tiến công của các đối thủ, đặc biệt đối với các đối thủ lớn mạnh hơn Nhà máy về
tiềm lực, tài chính,… Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của nhà máy sữa bao gồm: Vinamilk,
Tribeco, Tân Hiệp Phát.
-

Hiện tại, công ty có trên 140 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinasoy

và có trên 128.000 điểm bán hàng trên hệ thống cả nước. Kênh bán hàng chủ yếu là thông
qua các hệ thống điểm bán lẻ, tạp hóa và siêu thị trên toàn quốc.

2.2.

Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu:
Thị trường mục tiêu:
Trong những năm qua, nhà máy đã bắt đầu mở rộng thị trường ra cả 3 miền Bắc,

Trung, Nam và đến nay thì hầu như sản phẩm sữa đậu nành của Nhà Máy Sữa Đậu Nành
Việt Nam-VinaSoy đã có mặt ở mọi nơi, không chỉ có mặt ở những trung tâm đô thị lớn,
nơi tập trung đông dân cư mà sản phẩm của nhà máy còn có mặt ở những vùng quê, nơi
có mật độ dân cư thưa thớt.
-

Tại thị trường miền Bắc: Hà Nội và Quảng Ninh là 2 thị trường tiêu thụ lớn
nhất. Tại thị trường này Vinasoy chiếm 47% trong tổng số khoảng 80% thị
phần sữa đậu nành trên toàn quốc.

-

Tại thị trường miền trung và tây nguyên: là khu vực thưa thớt và người dân có
mức thu nhập trung bình thấp nhất cả nước nên các tỉnh như Quảng Ngãi,
Quảng Nam, Nghệ An, Huế, Đà Nẵng là các nơi tiêu thụ chủ yếu.


-

Tại thị trường miền Nam: Miền Nam là nơi có mật độ dân cư đông đúc, kinh tế
phát triển nhất nước, người tiêu dùng có mức thu nhập cao và khá dễ tính và là
thị trường mục tiêu mà nhà máy đang hướng tới.
Khách hàng mục tiêu của nhà máy:

Nhà máy phân khúc thị trường theo cơ sở nhân khẩu xã hội học: độ tuổi, giới tính
và xác định nhóm khách hàng mục tiêu như sau:
+ Phụ nữ tuổi từ 30 ÷ 50, có con trong độ tuổi từ 6 ÷ 15, có thu nhập trung bình
trở lên, không phân biệt trình độ và khu vực địa lý.
+ Trẻ em từ 6 ÷ 15 tuổi, không phân biệt giới tính, tầng lớp, khu vực địa lý.
2.3.

Định vị:
Thương hiệu: “Vinasoy” thể hiện sự cam kết mang đến cho khách hàng
sức khỏe tốt nhất và hương vị thơm ngon nhất từ những hạt đậu nành
thiên nhiên, và là 1 sản phẩm an toàn.
Logo:
Logo mới của Vinasoy được xây dựng trên nền tảng gồm hình ảnh 3 chiếc lá, tên

công ty và khẩu hiệu “cho mọi điều tốt đẹp”. Đó không phải chỉ là một mẫu trang trí, mà
là biểu tượng của niềm tự hào, sự chuyên nghiệp và đặc biệt là tính cách thương hiệu
công ty Vinasoy.
Về mặt hình ảnh, hai chiếc lá màu xanh tượng trưng cho tính chất cốt lõi “thiên
nhiên” của sản phẩm đậu nành. Chiếc lá ở giữa có vai trò như một “ngọn lửa nhiệt huyết”
của lịch sử và truyền thống phát triển lâu năm của Vinasoy, luôn cháy sáng trên hành
trình xây dựng và phát triển của doanh nghiệp.
Khẩu hiệu “cho mọi điều tốt đẹp” đại diện cho tôn chỉ kinh doanh lẫn phương
châm hành xử và công tác của mọi bộ phận trong doanh nghiệp. Nó còn là thông điệp và
niềm tự hào về chất lượng mà mỗi sản phẩm của Vinasoy mang lại cho người tiêu dùng.
2.4.

Kết quả hoạt động marketing của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt NamVinaSoy:
2.4.1.Chính sách sản phẩm:
Chính sách thương hiệu là một trong những nội dung quan trọng trong chính sách

sản phẩm. Đến nay, Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy đã bước sang 17 năm
hoạt động (1997-2014).


Nhà Máy đã sử dụng thương hiệu “VinaSoy” để thể hiện cam kết mang đến cho
khách hàng sức khỏe tốt nhất và hương vị thơm ngon nhất từ những hạt đậu nành từ thiên
nhiên.
Ý nghĩa thương hiệu: thể hiện tính chuyên nghiệp, dẫn đầu về các sản phẩm chế
biến từ đậu nành và đại diện cho ngành hàng đậu nành tại Việt Nam. Điều này thể hiện
trong câu slogan “Duy nhất đậu nành. Riêng dành cho bạn”.
Tính cách thương hiệu: “thiên nhiên, sáng tạo, tân tâm”. Nhà máy đã không
ngừng sáng tạo để mang đến cho người tiêu dùng không chỉ sức khỏe tốt nhất và hương
vị thơm ngon nhất từ đậu nành thiên nhiên mà còn là sự hài lòng thông qua các dịch vụ
chu đáo và tận tâm.
Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và
bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với
khách hàng và chức năng thương mại.
2.4.2.Chính sách giá cả:
Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing- mix tạo ra doanh thu, các yếu tố khác
thì tạo ra giá thành.
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được
coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị
trường mà thu nhập của dân cư còn thấp.
Bảng 2.1: Giá một số sản phẩm của Nhà máy
Tên sản phẩm
Dung tích

Quy cách
Bao bì

(ml)

SĐN Fami hộp
SĐN Fami bịch
SĐN Mè đen VinaSoy
SĐN Canxi hộp
SĐN Canxi bịch

200
200
200
200
200

Thùng

Giá bán (đồng)
Giá tiêu dùng

(hộp/bịch)

(hộp/bịch)

50
50
36
50
36

4.500

3.500
4.500
4000
3.600

Hộp
Bịch
Hộp
Hộp
Bịch

Ngoài ra nhà máy đang áp dụng các chính sách về giá như: chiết khấu theo doanh
số mua hàng (theo chu kỳ 1 tháng; mua hàng một lần) với mức chiết khấu là 5%, chiết
khấu đạt chỉ tiêu khoán với mức chiết khấu là 1,5%, chiết khấu thanh toán với mức chiết
khấu là 3,0% (chỉ áp dụng cho một số khách hàng quen).
2.4.3.Chính sách phân phối:


Kênh phân phối hiện nay của Nhà máy bao gồm cả kênh trực tiếp và gián tiếp.
o Kênh phân phối trực tiếp: đặt hàng qua điện thoại, bán trực tiếp cho người
tiêu dùng như: cấp phát sữa cho các cơ quan có chế độ làm việc độc hại (nhà máy mì,
trường học,…), bán sữa nội bộ Nhà máy và trong nội bộ nhà máy, bán từ cửa hàng giới
thiệu sản phẩm trước cổng Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi.
o Kênh phân phối gián tiếp: là kênh cấp 1, cấp 2 và cấp 3.
Phần lớn sản phẩm của nhà máy được cung cấp cho thị trường thông qua kênh
phân phối gián tiếp. Do đó, Nhà máy luôn tìm kiếm các nhà phân phối có uy tín, chất
lượng, thiết kế và phát triển kênh phân phối của mình ngày càng hoàn thiện hơn.
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm của Nhà máy
Nhà
Máy

Sữa
Đậu
Nành
Việt
Nam
Vina
Soy

Khách hàng

Nhà
phân phối

Khách hàng

Nhà
phân phối
Nhà
phân phối

Người
bán sỉ

Người
bán lẻ

Khách hàng

Người
bán lẻ

Khách hàng

2.4.4.Chính sách xúc tiến bán:
Nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp, bên cạnh
việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và đưa được đến khách hàng mục tiêu,
các doanh nghiệp cần phải có những hình thức xúc tiến bán hàng cho khách hàng mục
tiêu của mình.
Quảng cáo
Ngoài những công cụ quảng cáo có sẵn như bao bì sản phẩm, các tài liệu giới
thiệu về Nhà máy, Nhà máy còn sử dụng có hiệu quả các hình thức quảng cáo khác như:
-

Tại điểm bán hàng: Poster, băng-rôn, trưng bày sản phẩm,…

-

Trên đường phố: Panel, băng-rôn, cổng hơi,…

-

Tham gia các hội chợ triển lãm, đồng phục cho công nhân viên chức làm việc
cho Nhà máy đều có in biểu tượng VinaSoy.


-

Đầu tư cho kênh quảng cáo qua phương tiện truyền thông.
Khuyến mãi

Khuyến mãi cho người tiêu dùng và cho điểm bán thông qua vật phẩm, bằng sản phẩm
và bằng tiền.
Bán hàng trực tiếp
Hàng năm tổ chức các hội nghị bán hàng, tham gia các hội chợ và triển lãm, bán
hàng qua điện thoại.
Quan hệ công chúng (PR)
PR là một công cụ giao tiếp rất linh hoạt trong lĩnh vực giao tiếp marketing. Hàng
năm VinaSoy tham gia các cuộc nói chuyện, hội thảo chuyên đề.
-

Đóng góp từ thiện, nhận phụng dưỡng một số Bà Mẹ Việt Nam anh hùng trên
địa bàn tỉnh Quảng Ngãi.

-

Tài trợ cho các Game Show trên truyền hình:

+ 2008-2010 : Hãy chọn giá đúng (kênh VTV3).
: Trò chơi âm nhạc (kênh VTV3).
: Đấu trí (kênh VTV3).
: Vượt lên số phận (kênh VTV1).
+ 2009-2014: Vượt lên chính mình (kênh HTV7, VTC9, TRT,… ).

CHƯƠNG 3
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO NHÀ MÁY SỮA ĐẬU NÀNH VIỆT
NAM VINASOY
3.1.

Mục tiêu marketing của nhà máy sữa đậu nành Việt Nam vinasoy:
Chức năng:

Công ty VinaSoy có chức năng sản xuất và tiêu thụ các loại sữa từ đậu nành để

đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng ngày càng cao của người tiêu dùng trên cả nước.
Nhiệm vụ:
-

Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với chức
năng, nhiệm vụ của Công ty và yêu cầu chung của thị trường.

-

Không ngừng nâng cao chất lượng, số lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng trên cả nước.


Mục tiêu kinh doanh:
Duy trì vị trí dẫn đầu thị trường sữa đậu nành tại Việt Nam về thương hiệu, thị
phần và chủng loại sản phẩm.
Mục tiêu marketing:
-

Thực hiện chiến lược khác biệt hoá so với các công ty sữa hiện có trong nước
nhằm dẫn đầu thị trường về ngành hàng sữa đậu nành.

-

Thị phần: mục tiêu Công ty đề ra là chiếm lĩnh trên 83% thị phần về sữa đậu
nành hộp giấy cả nước, riêng tại thị trường miền Nam chiếm 20% vào năm
2015.

-

Doanh thu: Công ty phấn đấu năm sau cao hơn năm trước 20% từ đây đến năm
2014.

-

Chất lượng sản phẩm: nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá mẫu mã,
chủng loại và bao bì sản phẩm.

3.2.

Khách hàng mục tiêu chi tiết:
Phân khúc theo địa lý:
Công ty cần tập trung phát triển vững chắc tại hai thị trường miền Bắc và miền

Trung – Tây Nguyên. Đồng thời cần tiếp cận và thăm dò thị trường miền Nam.
Theo giới tính và độ tuổi:
-

Khách hàng mục tiêu của sản phẩm VinaSoy Fami: là cả gia đình, với tâm điểm
là trẻ em có độ tuối từ 5 đến 15.

-

Khách hàng mục tiêu của sản phẩm VinaSoy Mè đen: là phụ nữ ở độ tuổi trung
niên từ 30 đến 50 tuổi sống ở các thành phố, thị xã và vùng ven đô.
Theo mức thu nhập:
Vinasoy sẽ phát triển thêm dòng sản phẩm sữa đậu nành bột giá thấp nhắm tới đối

tượng là những người có thu nhập trung bình và thấp.
3.2.1.Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm mới:
Nhà máy sẽ thiết kế và tạo ra một sản phẩm mới nhằm đa dạng hàng hóa và mở
rộng sản phẩm tiêu dùng:
-

Đối với sữa đậu nành nước ( dạng hộp giấy và bịch giấy): sữa đậu nành
dâu, sữa đậu nành vani, sữa đậu nành cốm, sữa đậu nành bắp dành cho
dòng sản phẩm sữa Fami Kid. Sữa đậu nành đậu đỏ, sữa đậu nành đậu đen,


sữa đậu nành hạt sen, sữa đậu nành đậu xanh dành cho dòng sản phẩm
Vinasoy.
-

Đối với sữa đậu nành dạng bột: sữa đậu nành dạng bột có hương vị truyền
thống và dinh dưỡng, nhằm thích hợp với mọi lứa tuổi có thể pha theo khẩu
vị và độ đậm đặc của sữa.

-

Thiết kế sản phẩm sữa 1 lít tiện việc bảo quản và cất giữ.
Một số thành phẩn dinh dưỡng:
 Dâu tây:

Dâu tây (danh pháp khoa học: Fragaria) hay còn gọi là dâu đất là một chi thực vật
hạt kín và loài thực vật có hoa thuộc họ Hoa hồng (Rosaceae) cho quả được nhiều người
ưa chuộng. Dâu tây xuất xứ từ châu Mỹ và được các nhà làm vườn châu Âu cho lai tạo
vào thế kỷ 18 để tạo nên giống dâu tây được trồng rộng rãi hiện nay.

Bảng 3.1: Các thành phần dưỡng chất có trong 100 gram dâu tây
Tên gọi thường
Đơn vị
Lượng chất
Năng lượng
Kcal
43,00
Nước
g
84,00
Chất đạm
g
1,80
Chất béo
g
0,40
Chất bột đường
g
8,10
Cellulose
g
4,00
Tro
g
0,80
Can xi
mg
22,00
Phosphor
mg

23,00
Sắt
mg
0,70
Vitamin A
μg
5,00
Beta carôten
μg
30,00
Vitamin B2
μg
0,10
Vitamin B3
μg
0,30
Vitamin C
μg
60,00
(Nguồn: Theo bảng thành phần thực phẩm Việt Nam của Bộ Y Tế, Viện
dinh dưỡng do nhà xuất bản Y học xuất bản năm 2007)
Tác dụng của dâu tây:
 Cung cấp vitamin C cần thiết cho cơ thể, tăng cường hệ miễn dịch và chống
oxi hóa cho cơ thể.
 Tăng cường sự khỏe mạnh cho giác mạc và võng mạc cho mắt, phòng
chống ung thư, kiểm soát cân nặng.


Bắp:



Bắp có tên khoa học là Zea Mays L. thuộc họ Hoà bản Graminae
Bảng 3.2: Các thành phần dưỡng chất có trong 100g bắp tươi
Tên gọi thường
Đơn vị
Lượng chất
Năng lượng
Kcal
196,00
Nước
g
52,60
Chất đạm
g
4,10
Chất béo
g
2,30
Chất bột đường
g
39,60
Cellulose
g
1,20
Tro
g
Can xi
mg
20,00

Phosphor
mg
187,00
Sắt
mg
1,50
Vitamin A
μg
0,00
Beta carôten
μg
170,00
Vitamin B2
μg
(Nguồn: Theo bảng thành phần thực phẩm Việt Nam của Bộ Y Tế, Viện
dinh dưỡng do nhà xuất bản Y học xuất bản năm 2007)
Tác dụng của bắp:
 Hạt ngô có chứa rất nhiều beta-cryptoxanthin có tác dụng chống oxi
hóa, ngăn ung thư phổi hiệu quả.
 Vitamin B1 có nhiều trong ngô giúp acetylcholine-một chất truyền
tín hiệu thần kinh cho bộ nhớ.
 Trong mỗi bắp ngô rất giàu chất xơ không hòa tan giúp phát triển
của vi khuẩn có lợi cho ruột già và vi khuẩn này giúp biến chất xơ
thành chuỗi axit béo ngắn (SCFA). SCFA cung cấp năng lượng cho
các tế bào ruột, từ đó làm giảm nguy cơ mắc các vấn đề ở ruột, bao
gồm cả ung thư ruột kết.


Hạt sen:

Hạt Sen (Nelumbo nucifera Gaertn) là phần màu trắng bên trong vỏ cứng của quả
sen, sau khi đã bỏ cả chồi mầm. Cây sen có nhiều ở khu vực Đông Nam Á, sen mọc ở
khắp mọi nơi thu hái quanh năm.
Bảng 3.3: Các thành phần dưỡng chất có trong 100 gram hạt Sen
Tên gọi thường

Đơn vị

Hạt tươi

Hạt khô


Năng lượng
Kcal
158,00
334,00
Chất đạm
g
9,50
20,00
Chất béo
g
0,53
2,40
Chất bột đường
g
30,0
58,0
Cellulose

g
0,80
2,20
Tro
g
1,80
3,40
Can xi
mg
76,00
89,00
Chất sắt
mg
1,40
6,40
Phốt pho
mg
164,00
258,00
Beta caroten
µg
10,00
30,00
Vitamin B1
mg
0,20
0,60
Vitamin B2
mg
0,10

0,20
Vitamin PP
mg
1,70
1,60
Vitamin C
mg
1,70
0
(Nguồn: Theo bảng thành phần thực phẩm Việt Nam của Bộ Y Tế, Viện dinh
dưỡng do nhà xuất bản Y học xuất bản năm 2007)
Tác dụng của hạt sen:
 Chống Oxy-hóa giúp giữ nét thanh xuân trên khuôn mặt phụ nữ. Ngoài
ra sữa đậu nành hạt sen có tác dụng loại bỏ các chất hóa sinh gốc tự do
như 1,1-Diphenyl-2-Picrylhydrazyl.
 Hạt sen còn có tác dụng giải độc gan, có tác dụng giải nhiệt mùa hè, tạo
cảm giác sảng khoái khi sử dụng.
 Hạt sen có tác dụng rất tốt cho tim mạch, chống rối loạn tim mạch, tạo
huyết áp điều hòa do đó người lớn tuổi và phụ nữ có tuổi uống sữa này
rất tốt cho sức khỏe.


Đậu đen:

Nhiều tổ chức y tế công cộng bao gồm cả Hiệp hội Tiểu đường, Hiệp hội Tim
mạch, và Hiệp hội Ung thư của Mỹ đều nói về các loại đậu, trong đó có đậu đen, như là
một nhóm thực phẩm chính giúp ngăn ngừa bệnh và bảo vệ sức khỏe.
Bảng 3.4: Các thành phần dưỡng của đậu đen đã nấu chín
Trong 1 cốc đậu đen tương đương với 172g
Tên gọi thường

Năng lượng
Nước
Chất đạm
Chất béo
Chất bột đường
Cellulose

Đơn vị
Kcal
g
g
g
g
g

Lượng chất
325,00
13,60
24,20
1,70
53,30
4,00


Tro
g
2,80
Can xi
mg
56,00

Phosphor
mg
354,00
Sắt
mg
6,10
Vitamin A
μg
0,00
Beta carôten
μg
30,00
Vitamin C
mg
3,00
Vitamin PP
g
1,80
Vitamin B2
mg
0,20
(Nguồn: Theo bảng thành phần thực phẩm Việt Nam của Bộ Y Tế, Viện dinh
dưỡng do nhà xuất bản Y học xuất bản năm 2007)
Tác dụng của đậu đen:
 Đậu đen còn có chứa rất nhiều folate và magie có tác dụng tốt cho việc hỗ
trợ tim mạch. Một cốc đậu đen cung cấp khoảng 64% nhu cầu folate; 30%
nhu cầu magie hàng ngày và hơn nữa là cung cấp khoảng 180 mg axit béo
omega-3 dưới dạng axit alpha-linolenic (ALA) cho cơ thể.
 Đậu đen có thể giảm nguy cơ mắc các bệnh ung thư như ung thư vú, ung
thư gan, nhưng hiệu quả nhất vẫn là ung thư ruột kết.

 Với khả năng ổn định đường huyết do sự kết hợp protein – chất xơ thì đậu
đen giúp ngăn ngừa bệnh tiểu đường type 2.
Nhãn hiệu, bao bì:
Các sản phẩm của Fami Kid thì việc lựa chọn bao bì với màu sắc bắt mắt và các
hình minh họa dễ thương sẽ thu hút với các trẻ nhỏ. Đối với các sản phẩm Vinasoy dành
cho người lớn thì việc sử dụng bao bì với màu sắc thanh nhã, nổi bật công dụng riêng
từng sản phẩm sẽ giúp sản phẩm thu hút nhiều hơn đối tượng khách hàng.
3.2.2.Chính sách giá bán:
Có nhiều yếu tố tác động đến việc định giá sữa đậu nành. Trước tiên là các lực
lượng ảnh hưởng đến các quyết định khác của Nhà máy trong kinh doanh: các đối thủ
cạnh tranh, các nhà cung cấp, các sản phẩm thay thế và khách hàng của Nhà máy. Nếu
định giá quá thấp, khách hàng có khả năng đánh đồng sản phẩm hay nhãn hiệu của Nhà
máy với các sản phẩm hay nhãn hiệu kém chất lượng hơn. Ngược lại, nếu định giá quá
cao, Nhà máy sẽ gặp nguy cơ mất khách hàng.
Dựa vào các yếu tố trên và lợi ích của sản phẩm mang đến cho khách hàng và giá
sản phẩm tương đương của dối thủ cạnh tranh có thương hiệu lớn trên thị trường như


THP Group, Vinamilk, Tribeco,…. Nhà máy có thể tham khảo mức giá bán cho sản phẩm
sữa đậu nành khi tung ra 3 loại sản phẩm mới như sau:
Bảng 3.4: Mức giá bán các sản phẩm mới
ĐVT: VNĐ
Tên sản phẩm

Quy cách
Dung tích Bao bì
(ml)

SĐN Hương dâu
SĐN Đậu đen

SĐN Hạt sen

200
200
200

Hộp
Hộp
Hộp

Thùng

Giá bán
Giá tiêu dùng

(hộp/bịch)

(hộp/bịch)

48
48
48

4.000
4.700
4.700

Với các mức giá trên cho ta thấy các sản phẩm mới này có phần cao hơn so với
các sản phẩm truyền thống của Nhà máy, khách hàng sẽ chấp nhận mức giá bán trên khi
biết được những lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang lại. Sản phẩm sẽ được đóng thành

hộp và đặt trong thùng carton 3 lớp, mỗi lớp 16 hộp (4x4 hộp) dung tích 200ml/hộp .
-

Về sự điều chỉnh giá: Công ty cần có những chính sách giá áp dụng cho các khu vực

địa lý khác nhau.
-

Về chính sách tín dụng: Công ty nên kéo dài thời hạn thanh toán cho khách hàng và

tăng mức chiết khấu cho khách hàng thanh toán sớm. Ngoài ra, Công ty cũng cần mở
rộng phạm vi những khách hàng được hưởng chiết khấu thanh toán thay vì chỉ áp dụng
hình thức chiết khấu này cho một số khách hàng quen như hiện nay.
-

Về thay đổi giá: Khi có sự thay đổi về giá, Công ty phải thông báo cho cửa hàng

trung tâm, cửa hàng này có trách nhiệm báo cho các nhà phân phối để nhà phân phối
thay đổi giá bán và đồng thời cũng giải thích cho khách hàng về sự thay đổi giá của
Công ty.
3.2.3. Chính sách phân phối:
Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối
giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dung. Hiện
nay có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho
doanh nghiệp trên thị trường. doanh nghiệp tổ chức và hoạt động phân phối thông qua
các hệ thống kênh phân phối và kênh phân phối. Hiện tại, công ty có trên 140 NPP trên
hệ thống phân phối sản phẩm Vinasoy và có trên 128.000 điểm bán hàng trên hệ thống cả
nước. Kênh bán hàng chủ yếu là thông qua các hệ thống điểm bán lẻ, tạp hóa và siêu thị
trên toàn quốc.

Hệ thống bán hàng bao gồm các cửa hàng vừa và nhỏ, các đại lý lớn và hệ thống
các siêu thị. Lựa chọn phương thức phân phối rộng rãi nhằm cố gắng đưa sản phẩm đến
người bán lẻ. Đặc biệt ở các cửa hàng, các trung tâm thành phố, nơi có cụm dân cư đông
đúc như các khu đô thị, khu công nghiệp nhằm xây dựng hệ thống phân phối dày đặc
hơn. Ngoài ra còn xây dựng những nơi bán hàng tự động như ở các cơ quan, công sở, khu
vui chơi giải trí, nhà trẻ, khách sạn ăn uống nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng
nhanh nhất và tiện nhất mọi lúc mọi nơi.
Đối tượng khách hàng hướng tới sữa đậu nành đủ mọi lứa tuổi nên nhà máy hợp
tác liên kết cung cấp sản phẩm cho các nhà hàng, khu vui chơi giải trí,….
Sau khi lựa chọn các kênh phân phối cần có những chính sách nhằm quản lý đưa
việc phân phối vào nề nếp. Đầu tiên là tiếp nhận và xử lý đơn hàng. Khi nhận được đơn
đặt hàng cố gắng đáp ứng khách hàng một cách nhanh nhất tận tay khách hàng. Ngoài ra
thường xuyên khuyến khích các thành viên kênh phân phối, cố gắng thiết lập mối quan
hệ gần gũi, đáp ứng những nhu cầu của họ trong khả năng mình có thể. Cuối mỗi kì đánh
giá chính xác kết quả hoạt động kinh doanh trong kênh phân phối. Qua đó, có sự khen
thưởng về vật chất một cách thích đáng nếu họ hoàn thành tốt công việc, ngược lại những
thành viên không hoàn thành tốt chúng ta sẽ tìm hiểu nguyên nhân để có những biện pháp
giải quyết như: nhắc nhở, cảnh cáo, sa thải hoặc cũng có thể giúp đỡ thêm.
Bên cạnh đó, cần quản lý chặt chẽ về giá, nhằm tránh các đại lý vi phạm tăng giá
sản phẩm cao hơn giá mà nhà máy đưa ra. Quy định giá bán của mỗi sản phẩm Vinasoy,
kết hợp với việc khuyến mại khi mua số lượng lớn. Nhà máy cần đầu tư về bảo quản, kho
bãi, cửa hàng để giảm cho phí phân phối. Các địa điểm trưng bày sản phẩm cần đặt ở vị
trí thuận lợi như các chợ, trung tâm thương mại… Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có
thái độ phục vụ khách hàng tận tình, luôn niền nở với khách hàng, giới thiệu những đặc
tính tốt của sản phẩm nhằm tạo cho khách hàng cảm giác họ được quan tâm, được tôn
trọng và đặc biệt là cảm giác an toàn về sức khỏe.
3.2.4. Chính sách xúc tiến:
Quảng cáo:
Hiện tại, hoạt động quảng cáo của nhà máy sữa đang thực hiện rất hiệu quả trên

mọi phương tiện: in ấn ( tờ rơi, Poster, banron,… dán tại các đại lý, cửa hàng..). Quảng
cáo trên truyền hình, báo, đài, biển quảng cáo ngoài trời, trên các phương tiện giao thông


công cộng, truyền thông trực tuyến… Tần suất và các phương tiện đã sử dụng cho quảng
cáo, nội dung quảng cáo cần thay đổi nhằm tạo sự mới lạ đồng thời phù hợp với từng giai
đoạn phát triển của thị trường, kích thích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm.
Sau đây là bảng so sánh về ưu nhược điểm của các phương tiện truyền thông để có
thể lựa chọn hiệu quả phù hợp với chi phí đáng bỏ ra nhất.
Phương tiện
Truyền hình

Ưu điểm
-

Gây chú ý cao, hấp dẫn

-

Có thể kết hợp nghe,

Nhược điểm
-

Khó nhắm bắt được ý
định của khách hàng, ngay cả
khi đoạn phim quảng cáo

nhìn, từ ngữ và động

mang tính thuyết phục cao
Bảng quảng
cáo

-

ngoài

trời, địa điểm
công cộng

Nằm tại đại điểm công

-

Thông điệp phải ngắn

cộng khu vực đông dân cư, dễ

gọn vì khách hàng thường

gây ấn tượng mạnh.

lướt qua.

-

Các bảng quảng cáo đều

-

Đối tượng nhìn thấy giới

tồn tại với thời gian dài, tần số

hạn trong những người đi

xuất hiện cao nhằm giúp khách

ngang qua khu vực treo bảng

hàng ghi nhớ thông điệp

quảng cáo.

marketing trong tiềm thức.
In ấn, báo chí

-

Độ tin cậy cao.

-

Thời gian quan tâm

-

Có đủ diện tích để truyền tải

ngắn, thường thì sau 1 ngày

thông điệp của mình đến khách

thì sẽ không đọc lại.

hàng.
Truyền thanh

Có thể sử dụng hình ảnh.

-

Nhắm vào đối tượng là

-

người nghe, có thể dễ dàng ghi
nhớ.

Không nhìn thấy, không
chứng mình sản phẩm được.

-

Không phải lúc nào
khách hàng cũng tập trung
chú ý.

Kích thích tiêu thụ: thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá,

chiết khấu thanh toán, bảo hành, quà biếu….


Quan hệ công chúng: chú trọng tới các hoạt động từ thiện, tài trợ,…
nâng cao hình ảnh, vị thế của nhà máy sữa.
3.3.

Tổ chức, kiểm tra kế hoạch marketing trong thời gian tới

Sau khi kế hoạch Marketing đã được thiết lập và đã được kiểm tra như các
phần trên đã nói tới.
Giai đoạn cuối cùng trong kế hoạch Marketing là tổ chức thực hiện kế
hoạch tức là lập các chương trình Marketing cụ thể cho từng bộ phận
Mục đích của các chương trình Marketing nhằm đảm bảo tất cả các nhân
viên của công ty, của doang nghiệp mình tham gia vào những hoạt động nào,
phân trách nhiệm giao cho mỗi bộ phận và đến tận từng cá nhân; làm rõ các thủ
tục và xác định sao cho việc phân phối các nguồn vật chất và tài chính có thể
bảo đảm thành công an toàn trong mỗi đoạn thị trường.
3.3.1 Tổ chức phân công nhiệm vụ
Công việc

_ Nhiệm vụ 1:Nghiên cứu

Ngày

bắt Ngày

kết Người

đầu

thúc

trách

1/11/2014

15/12/2014

Phòng

phụ Nhận xét

lại thị trường tập trung

nghiên cứu

vào các khách hàng mục

và phát triển

tiêu,các đối thủ tiềm năng

R&D

và những thách thức về gia
nhập ngành đang dược mở
cửa..v.v.
_ Nhiệm vụ 2:Nghiên cứu,

15/12/2014

31/12/2014

cải tiếng và sản xuất thử

Phòng sản
xuất

nghiệm sản phẩm
_ Nhiệm vụ 3: Đưa vào thự

25/12/2014

10/01/2015

Phòng đo

nghiệm, thay đổi.. cải

lường và

tiến…

kiểm tra
chất lượng