QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG

BÀI 5


QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG


CẤU TRÚC BÀI HỌC

1.
2.
3.

Thiết kế và tổ chức LLBH
Tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng
Huấn luyện và phát triển LLBH


1. Thiết kế và tổ chức LLBH


1.1. Xác định cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng
1.2. Xác định địa phận bán hàng và kênh phân phối
1.3. Xác định qui mô của lực lượng bán hàng
1.4. Xác định chế độ đãi ngộ


1.1. Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng



GENERALISTS

SPECIALISTS

All selling activities

Certain selling activities

and all products to

for certain products

all customers

for certain customers
Some specialization
of selling activities,
products, and/or
customers


1.1. Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng





Cấu trúc không phân biệt (Generalist Structure)






Phát huy hiệu quả khi:




Hạn chế




NVBH kiếm những người khách hàng dễ thuyết phục

Dòng sản phẩm phải liên quan đến nhau và khách hàng có những nét tương đồng.
NVBH phải có kiến thức sâu rộng về sản phẩm, văn hóa địa phương, kinh tế và đặc
điểm cạnh tranh.
NVBH có xu hướng tập trung vào những sản phẩm họ hiểu biết nhất (thường
không phải sản phẩm mới)
KH sẽ mua hàng và sử dụng dịch vụ hay sản phẩm ở khu vực khác.


1.1. Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng


 Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý
 Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm
 Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng
 Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp

 Tổ chức lực lượng bán theo khu vực địa lý


Giám đốc bán hàng

Giám đốc bán hàng
khu vực A

Phụ trách BH

Phụ trách BH

Phụ trách BH

khu vực A1

khu vực A2

khu vực A3

NhânNhân
viên bán
viênhàng
bán hàng

NhânNhân
viên bán
viênhàng
bán hàng

NhânNhân
viên bán
viênhàng
bán hàng


Geographic Sales Organization
(Figure 5.5)

N a tio n a l S a le s M a n a g e r
S a le s T r a in in g M a n a g e r
E a s te r n R e g io n a l S a le s M a n a g e r

W e s te r n R e g io n a l S a le s M a n a g e r

Z o n e S a le s M a n a g e r (4 )

Z o n e S a le s M a n a g e r (4 )

D is tric t S a le s M a n a g e r s (2 0 )

D is tric t S a le s M a n a g e r (2 0 )

S a le s p e o p le (1 0 0 )

S a le s p e o p le (1 0 0 )


Tổ chức lực lượng bán theo khu vực địa lý



PP này phù hợp khi:










Sản phẩm cùng loại cho những khách hàng khác nhau
Đảm bảo giảm CP quản lý
NVBH thấy rõ cơ hội thăng tiến
Số cấp quản lý ít hơn (mức độ tin tưởng cao hơn)

Hạn chế:



Hạn chế khả năng các NVBH chào hàng cùng một khách hàng


Comparison of Sales Organization Structures
Organizational
Structure
Geographic

Advantages
•

Low Cost

•

No Geographic Duplication

•

No Customer Duplication

•

Fewer Management Levels

Disadvantages
•
•

Limited Specialization
Lack of Management Control Over
Product or Customer Emphasis


 Tổ chức lực lượng bán theo sản phẩm



GIám đốc bán hàng

Trưởng phòng
bán hàng

Phụ trách nhóm

Phụ trách nhóm

Phụ trách nhóm

sản phẩm A

sản phẩm B

sản phẩm C

Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng


Product Sales Organization
(Figure 5.6)

N a tio n a l S a le s M a n a g e r
O f f i c e E q u ip m e n t S a l e s M a n a g e r

O ffic e S u p p lie s M a n a g e r

D is tric t S a le s M a n a g e r (1 0 )

D is tric t S a le s M a n a g e r (1 0 )

S a le s p e o p le (1 0 0 )

S a le s p e o p le (1 0 0 )


Tổ chức lực lượng bán theo sản phẩm



PP này phù hợp khi:



Công ty có nhiều dòng sản phẩm lớn, phức tạp và da dạng
VD: Johnson&Johnson



Hạn chế:



Hiệu quả về địa lý thấp (tăng CP đi lại, giảm số lần gặp KH)
VD: Khu du lịch của Hyatt



Tạo ra sự lẫn lộn đối với KH


Comparison of Sales Organization Structures
Organizational
Structure
Geographic

Product

Advantages
•

Low Cost

•

No Geographic Duplication

•

No Customer Duplication

•

Fewer Management Levels

•

Salespeople Become Experts in
Product Attributes and
Applications

•

Management Control over
Selling Effort Allocated to
Products

Disadvantages
•
•

Limited Specialization
Lack of Management Control Over
Product or Customer Emphasis

•

High Cost

•

Geographic Duplication

•

Customer Duplication


 Tổ chức lực lượng bán theo khách hàng


GIám đốc bán hàng

Trưởng phòng
bán hàng

Phụ trách nhóm

Phụ trách nhóm

Phụ trách nhóm

khác hàng A

khách hàng B

khách hàng C

NhânNhân
viên bán
viênhàng
bán hàng

NhânNhân
viên bán

viênhàng
bán hàng

NhânNhân
viên bán
viênhàng
bán hàng


Market Sales Organization
(Figure 5.7)



N a tio n a l S a le s M a n a g e r
C o m m e r c ia l A c c o u n ts S a le s M a n a g e r
S a le s T r a in in g M a n a g e r
Z o n e S a le s M a n a g e r s (4 )

G o v e rn m e n t A c c o u n t S a le s M a n a g e r
D is tric t S a le s M a n a g e r s (1 0 )
S a le s p e o p le (5 0 )

D s itric t S a le s M a n a g e r s (2 5 )
S a le s p e o p le (5 0 )




Broad Market Specialization



Consumers and/or Industrial

Specific Industry Specialization



Government agencies, educational institutions, distributors, and retailers, OEMs


Tổ chức lực lượng bán theo khách hàng



PP này có đặc điểm:




Giúp NVBH trao dồi sự hiểu biết về những nhu cầu đặc biệt của KH. VD: IBM

Hạn chế:



Có thể sẽ dẫn đến mâu thuẫn với bộ phận marketing



NVBH có khi không thể trả lời tất cả câu hỏi của KH, tổ chức với những dòng sản phẩm đa dạng vả
phức tạp có những chuyên gia về sản phẩm kỹ thuật và những đội nhóm bán hàng sẽ hoạt động
khi cân thiết


Comparison of Sales Organization Structures
Organizational
Structure
Geographic

Product

Advantages
•

Low Cost

•

No Geographic Duplication

•

No Customer Duplication

•

Fewer Management Levels

•

Salespeople Become Experts in
Product Attributes and
Applications

•

Disadvantages
•
•

Limited Specialization
Lack of Management Control Over
Product or Customer Emphasis

•

High Cost

•

Geographic Duplication

•

Customer Duplication

Management Control over
Selling Effort Allocated to

Products

Market

•

Salespeople Develop Better

•

Understanding of Unique

•

Customer Needs
•

Management Control Over
Selling Effort Allocated to
Different Markets

High Cost
Geographic Duplication


 Tổ chức lực lượng theo kiểu hỗn hợp



Khách hàng / Khu vực

Sản phẩm / Khu vực

/ Sản phẩm

Khách hàng / Khu vực

Khách hàng / Sản phẩm


Functional Sales Organization
(Figure 5.8)

N a tio n a l S a le s M a n a g e r
F ie ld S a le s M a n a g e r

T e le m a r k e tin g S a le s M a n a g e r

R e g io n a l S a le s M a n a g e r s (4 )

D is tric t S a le s M a n a g e rs (2 )

D is tric t S a le s M a n a g e r s (1 6 )

S a le s p e o p le (4 0 )

S a le s p e o p le (1 6 0 )


Comparison of Sales Organization Structures
Organizational

Structure
Geographic

Product

Advantages
•

Low Cost

•

No Geographic Duplication

•

No Customer Duplication

•

Fewer Management Levels

•

Salespeople Become Experts in
Product Attributes and
Applications

•

Disadvantages
•
•

Limited Specialization
Lack of Management Control Over
Product or Customer Emphasis

•

High Cost

•

Geographic Duplication

•

Customer Duplication

Management Control over
Selling Effort Allocated to
Products

Market

•

Salespeople Develop Better

•

Understanding of Unique

•

High Cost
Geographic Duplication

Customer Needs
•

Management Control Over
Selling Effort Allocated to
Different Markets

Functional

•

Efficiency in Performing
Selling Activities

•

Geographic Duplication

•

Customer Duplication

•

Need for Coordination


1.2. Xác định địa phận bán hàng và kênh


a.

Phân chia khu vực bán hàng và quản lý địa bàn

b.

Lựa chọn kênh phân phối


a.

Phân chia khu vực BH và quản lý địa bàn




Phân chia khu vực bán hàng

• Các mục tiêu cần đảm bảo
• Qui trình phân chia khu vực bán hàng
• Ví dụ áp dụng



Các mục tiêu cần đảm bảo


•

Đảm bảo khách hàng nhận được sự quan tâm phục vụ tốt nhất, các NVBH thực hiện đủ số lần thăm
viếng bán hàng

•

Đánh giá tiềm năng bán hàng ở một khu vực và NVBH khai thác tối đa doanh số ở khu vực đó

•

Kiểm soát chi phí, đánh giá và điều chỉnh hoạt động của NVBH

•

Dễ thực hiện chức năng quản lý và tiếp thị khác


 Qui trình phân chia khu vực bán hàng:


•

Lựa chọn đơn vị hoạch định cơ bản

•

Đánh giá lực lượng bán hàng hiện tại và tiềm năng của công ty

•

Phân chia thị trường thành nhiều khu vực căn cứ tiềm năng bán hàng hoặc căn cứ lượng công việc.

•

Điều chỉnh thiết kế

•

Đánh giá những vấn đề về nhân sự bán hàng

•

Hoàn tất thiết kế