Phân tích hoạt động bán hàng công ty sữa vinamilk

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU………………...……………………………………………...….1
I.
I.1.
I.2.
II.
II.1.
II.2.
II.3.
III.

Lịch sử hình thành của công ty sữa Vinamilk……...…………………2
Giới thiêu công ty sữa Vinamilk……………………………………....2
Quá trình phát triển ...………………………………………………....2
Phân tích hoạt động bán hàng của công ty cổ phần sữa VN…………..4
Sơ đồ quản lý lực lượng bán hàng…………………………………….7
Vùng bán hàng…………………………………………………….......8
Mô hình SWOT……………………………………………………….9
Thành tựu………………………………………………………….....10

KẾT LUẬN……………………………………………..…………………….18


LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời kì mở cửa của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam
gia nhập WTO, chúng ta không thể không nhắc đến tầm quan trọng của các
chiến lược bán hàng giúp các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh được với các
doanh nghiệp nước ngoài. Nhiều công ty và doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là
các công ty và doanh nghiệp nhỏ và vừa họ thường bị cuốn theo vòng xoáy của
công việc phát sinh hằng ngày (sản xuất, bán hàng, tìm kiếm khách hàng,…) hầu
hết những công việc này được giải quyết theo yêu cầu phát sinh, xảy ra đến đâu

giải quyết đến đó chứ không hề được hoạch định hay đưa ra một chiến lược một
cách bài bản, quản lý một cách có hệ thống và đánh giá hiệu quả một cách có
khoa học. Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với
các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy
trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có
hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài. Theo kết quả bình chọn 100
thương hiệu mạnh nhất Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk
là thương hiệu thực phẩm số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc
độ tăng trưởng 30%/năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình
chọn là sản phẩm đứng đầu TOP TEN hàng Việt Nam chất lượng cao 8 năm liền
1997-2004. Để đạt được những thành tựu như trên, không phải bất cứ một
doanh nghiệp Việt Nam nào cũng dễ dàng đạt được. Chắc chắn Vinamilk đã
phải thực hiện khâu bán hàng hết sức thành công.Vậy những hoạt động bán hàng
nào mà Vinamilk đã sử dụng để khiến thương hiệu của mình trở nên thành công
đến vậy? Chính vì thế nhóm chúng em đã quyết định chọn đề tài “Phân tích hoạt
động bán hàng công ty sữa Vinamilk” là đề tài tiểu luận của nhóm.

2


I.

Lịch

sử

hình
thành
công
ty

sữa
Vinamilk
1.1
Giới
thiệu
công
ty
sữa
Vinamilk
- Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số 155/2003QDBCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nước
Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam.
- Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK
COMPANY.
- Cổ phiếu của Công ty được niêm yết trên thị trường chứng khoán TPHCM
ngày 28/12/2005. Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa
hàng đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm
chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc,
yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường
một những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa
chọn
nhất.
Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam trong 3
năm kết pthúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm
1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm
đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống
đóng
chai
và
café
cho

thị
trường.
Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng
trưởng mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân 7.85%
từ năm 1997 đến 2007. Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà máy với
tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm. Công ty sở hữu một mạng lưới
phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để công ty đưa sản
phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. Phần lớn sản phẩm của Công ty cung
cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình
chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu
mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình
chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm
2007. Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng
xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines
và
Mỹ.
1.2
Quá
trình
phát
triển:
Tiền thân là công ty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực phẩm,
với
6
đơn
vị trực
thuộc
là:
+
Nhà

máy
sữa
Thống
Nhất
+Nhà
máy
Sữa
Trường
Thọ
+Nhà
máy
Sữa
Dielac
3


+Nhà
+

máy
Café
Biên
Hòa
Nhà
máy
Bột
Bích
Chi
và
Lubico

Một năm sau đó (1978) Công ty được chuyển cho Bộ công nghiệp thực
phẩm quản lý và Công ty đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp sữa Café và Bánh
kẹo I và đến năm 1992 được đổi tên thành Công ty sữa Việt Nam thuộc sự quản
lý
trực
tiếp
của
Bộ
Công
Nghiệp nhẹ.
Năm 1996 liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành
lập xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho
Công ty thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt Nam.
Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc quan trọng là chính thức chuyển đổi
thành Công ty Cổ phần. đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Sau đó
Công ty thực hiện việc mua thâu tóm Công ty cổ phần sữa Sài gòn, tăng vốn
điều lệ đăng ký của công ty lên con số 1.590 tỷ đồng. Năm 2005 mua số cổ phần
còn lại của đối tác liên doanh trong Công Ty Liên Doanh sữa Bình Định ( sau
đổi tên thành nhà máy sữa Bình Định) khánh thành nhà máy sữa Nghệ An, liên
doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập công ty TNHH Liên
doanh SABMiller Việt Nam. Sản phẩm đầu tiên của công ty mang thương hiệu
Zorok
được
tung ra
thị
trường.
Năm 2006 Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán TP HCM ngày
19/01/2006,trong đó vốn do Công ty Đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước nắm
giữ
là

50,01%
vốn
điều
lệ.
Mở phòng khám An Khang tại TPHCM đây là phòng khám đầu tiên tại Việt
Nam quản trị bằng hệ thống điện tử, cung cấp cac dịch vụ tư vấn dinh dưỡng,
khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe tổng quát.
Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc thâu tóm trang trại Bò
sữa Tuyên Quang, một trang tại nhỏ với đàn gia súc 1400 con. Trang trại này
cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua thâu tóm.
Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% của công ty sữa Lam Sơn. Công ty đã
đạt được
rất
nhiều
doanh
hiệu
cao
quý
:
- Huân chương lao động Hạng II (1991- do Chủ tịch nước trao tặng)
- Huân chương lao động Hạng I (1996- do Chủ tịch nước trao tặng)
- Anh Hùng Lao động (2000- do Chủ tịch nước trao tặng)
- Huân chương Độc lập Hạng III (2005- do Chủ tịch nước trao tặng)
- “Siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín năm 2006 do Hiệp hội sở
hữu trí
tuệ
&
Doanh
nghiệp
vừa

và
nhỏ
Việt
Nam
- Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay do bạn đọc báo
“Đại đoàn
kết”
bình
chọn).
- Liên tiếp đứng đầu “Topten hàng Việt Nam Chất lượng cao“ từ 1997 – 2005
(bạn
đọc
báo
Sài
Gòn
Tiếp
Thị
bình
chọn).
4


- “Cúp vàng- Thương hiệu chứng khoán uy tín “ và Công ty cổ phần hàng đầu
Việt Nam “ ( năm 2008 do UBCKNN- ngân hàng nhà nước hội kinh doanh
Chứng Khoán – Công ty Chứng Khoán và Thương mại Công nghiệp Việt Nam
Và Công ty Văn Hóa Thăng Long).
II. Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Vinamilk Việt Nam
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
Bảng cân đối kế toán hợp nhất tại ngày 30 tháng 6 năm 2015
(ĐVT: VNĐ)

STT

NỘI DUNG

30/6/2015 (VNĐ)

I.
1
2
3
4
5
1
2

3
4
5

TÀI SẢN NGẮN HẠN
Tiền và các khoản tương đương tiền
Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn
Các khoản phải thu ngắn hạn
Hàng tồn kho
Tài sản ngắn hạn khác
II. TÀI SẢN DÀI HẠN
Các khoản phải thu dài hạn
Tài sản cố định
- Tài sản cố định hữu hình
- Tài sản cố định thuê tài chính

- Tài sản cố định vô hình
- Chi phí xây dựng cơ bản dở dang
Bất động sản đầu tư
Các khoản đầu tư tài chính dài hạn
Tài sản dài hạn khác

16.603.153.127.894
1.854.221.704.170
7.856.878.780.812
3.033.862.672.924
3.784.847.613.344
73.342.356.644
10.620.508.562.705
22.808.870.369
8.011.367.202.666
7.611.109.388.209
400.257.814.457
145.083.675.523
704.211.667.763
817.369.261.642

TỔNG CỘNG TÀI SẢN

27.223.661.690.599

I.
1
2
1

2

NỢ PHẢI TRẢ
Nợ ngắn hạn
Nợ dài hạn
II. VỐN CHỦ SỞ HỮU
Vốn chủ sở hữu
- Vốn đầu tư của chủ sở hữu
- Thặng dư vốn cổ phần
- Vốn khác của chủ sở hữu
- Cổ phiếu quỹ (*)
- Chênh lệch đánh giá lại tài sản
- Chênh lệch tỷ giá hối đoái
- Quỹ đầu tư phát triển
- Quỹ dự phòng tài chính
- Quỹ khác thuộc vốn chủ sỡ hữu
- Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối
- Nguồn vốn đầu tư XDCB
Nguồn kinh phí và quỹ khác
- Nguồn kinh phí
- Nguồn kinh phí đã hình thành TSCĐ

5.951.379.727.175
5.431.901.592.093
519.478.135.082
21.272.281.963.424
21.272.281.963.424
10.006.413.990.000
213.347.579.311
(5.388.109.959)

2.819.005.174
2.887.837.119.930
8.167.252.378.968
-

TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN

Chỉ tiêu

Mã số

15.457.989.808.876
1.527.875.428.216
7.469.006.501.322
2.777.099.430.909
3.554.823.963.018
129.184.479.411
10.312.148.258.081
21.965.907.697
8.086.395.812.459
7.548.188.780.138
538.207.032.321
147.725.868.615
692.083.817.719
495.005.358.897
25.770.138.060.95
7
5.969.901.577.449
5.453.280.356.023
516.621.221.426

19.800.236.483.508
19.800.236.483.508
10.006.413.990.000
119.953.867.653
(5.388.109.959)
(161.099.075)
2.521.718.366.944
7.157.699.467.945
-

27.223.661.690.59

25.770.138.060.95

9

7

Thuyết minh

5

1/1/2015 (VNĐ)

Kỳ này

Kỳ trước


1

1.Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
2.Các khoản giảm trừ
3.Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ(10=01+03)
4.Gía vốn hàng bán
5.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ(20=10+11)
6.Doanh thu hoạt động tài chính
7.Chi phí tài chính
Trong đó:lãi vay

2

3

6

7

1

VII.1

8.771.338.508.049

7.722.266.011.663

3

VII.1

10

VII.1

8.716.035.913.568

7.700.802.349.854

11

VII.2

(5.607.063.936.578)

(5.278.139.387.716)

3.108.971.976.990

2.422.662.962.126

20
21

VII.3

22

VII.4

8.Phần lãi (lỗ)trong kinh doanh

24

9.Chi phí bán hàng

25

VII.7

10.Chi phí quản lý doanh nghiệp

26

VII.7

11.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh {30=20+(21+22)+(24+25)

30

(28.398.401.871)
(8.131.520.374)
(5.572.888.42
(1.150.436.002.98
7)
(201.920.173.771)
1.866.598.526.066

31

VII.5

13.Chi phí khác

32

VII.6

14.Lợi nhuận khác (40=31+32)

(50=30+40)

143.954.016.127

2)

12.Thu nhập khác

15.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế

(55.302.594.841)

70.601.127.882

(21.463.661.818)

127.600.310.103
(8.884.980.856)

(10.671.322.757)
10.882.447.209
(656.522.622.217)
(170.689.119.204)
1.725.048.997.164
23.666.069.770

(32.134.003.356)

(5.356.650.595)

40

38.467.124.526

18.306.419.175

50

1.905.065.650.592

16.Chi phí thuế TNDN hiện hành

51

17.Chi phí thuế TNDN hoãn lạil2

52

(355.290.309.090)

10.412.68
6.843

18.Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh

1.743.355.416.339
(347.296.983.650)
(1.810.864.830)

1.560.188.028.345

1.394.247.567.859

Cổ đông thiểu số:

3.331.154.106

6.865.930.565

Cổ đông của Công ty mẹ:

1.556.356.874.239

1.387.381.637.264

nghiệp(60=50+51+52)
Phân bổ cho:

19.Lãi cơ bản trên cổ phiếu

60

0

VII.8

1.402

1.2l251

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
Báo cáo kết quả HĐKD hợp nhất cho giai đoạn 6 tháng kết thúc ngày 30 tháng 6 năm 2015
(ĐVT: VNĐ)

2.1. Sơ đồ quản lý lực lượng bán
Do sản phẩm của Công ty là những sản phẩm tương đối cùng dạng cho một
loạt những khách hàng khác nhau, nên Công ty CP Vinamilk Việt Nam lựa chọn
6


cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của mình theo khu vực địa lý và được thể
hiện qua hình bên dưới.
Theo cơ cấu tổ chức này, công ty chia thị trường hành hai miền địa lý được
xác định như sau: Miền Bắc và Miền Nam. Mỗi miền đều có một giám sát quản
lý điều hành và chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận của miền đó. Mỗi
giám sát đều có các đại diện bán hàng phụ trách các khu vực bán hàng khác
nhau. Các đại diện bán hàng có toàn quyền kinh doanh những sản phẩm của
công ty cho tất cả các đại lý trong khu vực của mình.
Việc tổ chức bán hàng theo từng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng
hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc bán hàng cho cùng một

khách hàng. Ngoài ra, sự đơn giản trong cơ cấu tổ chức giúp công ty giảm được
chi phí quản lý, các Giám sát bán hàng cũng dễ đảm nhiệm hơn. Với những sản
phẩm bán ra của công ty tương đối đồng dạng thì đây là cơ cấu tổ chức bán hàng
rất có hiệu quả.

Giám
Giám sát
sát bán
bán hàng
hàng khu
khu vực
vực

Nhân
Nhân viên
viên bán
bán hàng
hàng khu
khu vực
vực

Giám
Giám đốc
đốc bán
bán hàng
hàng toàn
toàn quốc
quốc

Giám

Giám sát
sát bán
bán hàng
hàng khu
khu vực
vực

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bán hàng

7

Nhân
Nhân viên
viên bán
bán hàng
hàng khu
khu vực
vực


- Giám đốc bán hàng toàn quốc: Phụ trách chung về bán hàng trên toàn
quốc
- Giám sát bán hàng khu vực: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh
của công ty.
- Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong
khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách
hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán.
2.2. Vùng bán hàng
Vùng bán hàng là địa hạt mà ở đó nhiều nhân viên bán hàng hoạt động dưới
sự điều hành của một người quản lí (Trưởng đại diện bán hàng, giám đốc vùng,

giám đốc chi nhánh,…). Vùng bán hàng bao gồm nhiều khu vực bán hàng.
Trong mỗi vùng bán hàng, doanh nghiệp có thể thiết lập một tỏ chức (văn
phòng, đại lí, chi nhánh,…) hoặc không với sự hiện diện của một người quản lí
có trách nhiệm về các vấn đề có liên quan đến công tác tổ chức và quản lí lực
lượng bán, xác định các khu vực bán hàng cụ thể và ci tiết phân chia cho những
nhân viên bán hàng.
Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn nhất trong hầu hết các phân khúc
sản phẩm sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn
85% thị phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 nghành hàng
chủ lực sữa nước và sữa chua ăn có mức tăng trưởng liên tục hơn 30% mỗi năm.
PHÂN VÙNG ĐỊA LÍ THỊ TRƯỜNG CHÍNH
Công ty tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt Nam, nơi
chiếm khoảng 80% doanh thu trong vòng 3 năm tài chính vừa qua. Công ty cũng
xuất khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các nước như: Úc, Cambodia, Iraq,
Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và Mỹ. Phân loại các
thị trường chủ yếu theo vùng như sau:

Vùng

Số thị trường
8


ASEAN
Trung Đông
Phần còn lại
Tổng cộng

3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)
3 (Iraq, Kuwait, UAE)

4 (chủ yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ)
10

THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất các sản phẩm
từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm 39% thị trường toàn quốc. Hiện tại công ty có
trên 240 nhà phân phối trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên
140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất cả các hệ
thống Siêu thị trong toàn quốc.
2.3. Mô hình SWOT
Nội bộ doanh 1.Điểm mạnh
nghiệp
+ Thương hiệu mạnh, thị
phần lớn.
+ Mạng lưới phân phối
rộng khắp
+ Sản phẩm đa dạng, giá
cả cạnh tranh.
+ Dây chuyền sản xuất
tiên tiến.
+ Ban lãnh đạo có năng
lực quản lý tốt.
Môi trường kinh doanh
+ Danh mục sản phẩm đa
dạng và mạnh.
+ Quan hệ bền vững với
các đối tác.
+ Đội ngũ tiếp thị và
nghiên cứu sản phẩm giàu
kinh nghiệm.

3. Cơ hội
* Củng cố, xây dựng và
+ Các chính sách ưu đãi phát triển một hệ thống
của cổ phần về gành sữa. các thương hiệu cực
+ Nguồn cung cấp nguyên mạnh.
liệu ổn định ( Xây dựng * Phát triển thương hiệu
các nguồn nguyên liệu thành thương hiệu dinh
phục vụ nhu cầu của dưỡng có uy tín
doanh nghiệp)
* Phát triển toàn diện
+ Gia nhập WTO
danh mục các sản phẩm
sũa và từ sữa nhằm hướng
9

2. Điểm yếu
+ Chủ yếu tập trung sản
phẩm vào thị trường trong
nước.
+ Hoạt động marketing
của công ty chủ yếu tập
trung ở miền nam.

* Tiếp tục mở rộng và
phát triển các hệ thống
phân phối chủ động, nâng
cao sức mạnh cạnh tranh.
* Phát triển nguồn nguyên
liệu để cung cấp nguồn
sữa tươi ổn định

* Tận dụng WTO mở
rộng giới thiệu sản phẩm
ra nước ngoài, các vùng


tới một lượng khách hàng miền có thị phần thấp.
tiêu thụ rộng lớn
4. Thách thức
+ Nền kinh tế không ổn
định (lạm phát, khủng
hoảng…)
+ Gia nhập WTO: xuất
hiện nhiều đối thủ cạnh
tranh.
+ Tình hình chính trị trên
thế giới còn nhiều bất ổn

* Nâng cao năng lực quản * Khai thác tối đa các lợi
lý hệ thống cung cấp
thế
* Nâng cao năng suất lao
động, tiết kiệm chi phí,
tăng lợi nhuận.
* Đầu tư vào các nền kinh
tế có tình hình chính trị
ổn định.

=> Điểm mạnh của vinamilk là có những thương hiệu mạnh, những sản
phẩm tốt với chất lương ca nhưng năng lực quản lý chiến lược, định hướng phát
triển lâu dài thì lại yếu, không tương xứng với tiềm lực của công ty, bộ phận

quản lý chưa xây dựng được một chiến lược hợp lý ddeerr khuyeechs trương
những ưu thế của công ty
Đề xuất: Vinamilk cần có các chuyên gia hỗ trợ cách làm bài bản, chiến
lược rõ ràng, cũng như từng chiến thuật trên thị trường cần được định hướng
đúng. Xây dựng chiến lược truyền thông và những thông điệp hiệu quả để phát
huy những điểm mạnh và ưu thế của Vinamilk.
III.

Thành tựu

Vinamilk thành công sau 10 năm cổ phần hóaTôi Viết
Ngày 29.6, đoàn công tác của Quốc hội đã có buổi làm việc với Công ty cổ
phần sữa Việt Nam (Vinamilk). Công ty đã báo cáo cho đoàn kết quả thực hiện
đề án cổ phần hóa công ty từ năm 2003, kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
từ sau khi cổ phần hóa đến nay và kiến nghị những khó khăn tồn tại cần được
tháo gỡ về cơ chế chính sách.

10


Đoàn công tác của Quốc hội đến làm việc tại Vinamilk
Thành tựu sau 10 năm cổ phần hóa
Trong 10 năm kể từ khi cổ phần hóa vào cuối năm 2003 Vinamilk đã đạt
được những kết quả ấn tượng. Năm 2004, một năm sau khi Vinamilk cổ phần
hóa, doanh thu của công ty là 4.227 tỉ đồng, thì đến năm 2014, sau 10 năm cổ
phần hóa, tổng doanh thu của Vinamilk đã đạt 34.977 tỉ đồng, với tốc độ tăng
trưởng bình quân về mặt doanh thu khoảng 22% mỗi năm, tăng gấp 8,3 lần so
với năm 2004, tổng số tiền nộp ngân sách nhà nước là gần 19.000 tỉ đồng. Kế
hoạch doanh thu của Vinamilk đã được Đại hội cổ đông thông qua trong năm
2015 sẽ đạt 38.424 tỉ đồng.

Về vốn chủ sở hữu và tổng tài sản của Vinamilk cũng tăng trưởng mạnh và
tốt, tăng gấp 10 lần so với năm 2004. Trong đó, vốn điều lệ của công ty tăng từ
1.569 tỉ đồng lên hơn 10.000 tỉ đồng. Vốn hóa thị thường của Vinamilk hiện nay
khoảng hơn 5 tỉ USD, đứng thứ 2 trên thị trường chứng khoán Việt Nam sau 10
năm cổ phần hóa.
Vinamilk hiện nắm giữ hơn 50% thị phần với một danh mục sản phẩm đa
dạng đáp ứng nhu cầu khách hàng ở mọi lứa tuổi như: sữa nước, sữa chua uống,
sữa chua ăn, sữa bột và bột dinh dưỡng, sữa đặc, kem, nước giải khát…. Hiện
Vinamilk chiếm khoảng 53% thị phần ngành hàng sữa nước, 84% thị phần sữa
chua và 80% thị phần sữa đặc. Sản phẩm Vinamilk hiện có mặt tại hơn 212.000
11


điểm bán lẻ, 100 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của chính công ty, và 650 siêu thị
trên toàn quốc.
Vinamilk cũng không ngừng phát triển thị trường xuất khẩu. Hiện Vinamilk
đã xuất sản phẩm đi hơn 31 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới với kim
ngạch xuất khẩu hằng năm khoảng hơn 200 triệu USD. Thị trường xuất khẩu
chủ yếu là Trung Đông và châu Á. Vinamilk đang tiếp tục tìm kiếm và mở rộng
thị trường sang châu Âu, châu Phi, Nam Mỹ… Doanh thu xuất khẩu chiếm tỷ lệ
từ 8-24% tổng doanh thu hợp nhất của Vinamilk. Tốc độ tăng trưởng bình quân
của xuất khẩu là 17%/năm trong 10 năm qua. Sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là
sữa bột và sữa đặc.l8
Là công ty chú trọng phát triển vùng nguyên liệu, đến nay, tổng đàn bò bao
gồm từ trang trại của Vinamilk và bà con nông dân có ký kết hợp đồng bán sữa
cho Vinamilk là hơn 90.000 con bò, mỗi ngày cung cấp khoảng 650 tấn sữa bò
tươi nguyên liệu.

Bà Nguyễn Thị Kim Ngân, Ủy viên Bộ Chính trị - Phó Chủ tịch Quốc
hội phát biểu tại buổi làm việc

Tích cực tham gia các hoạt động cộng đồng
12


Không chỉ quan tâm đến sản xuất kinh doanh, Vinamilk đã và đang tham
gia rất tích cực vào các hoạt động cộng đồng. Trong rất nhiều hoạt động gần 40
năm qua, có nhiều chương trình mang ý nghĩa lớn như: chương trình “Sữa học
đường”, Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam”, Quỹ “Một triệu cây xanh cho Việt
Nam”.
Chương trình Sữa học đường (SHĐ) có ý nghĩa rất lớn mang tầm quốc gia.
Chương trình được triển khai trên cơ sở ngân sách địa phương hỗ trợ 50%, 50%
chi phí còn lại do phụ huynh học sinh và Vinamilk đóng góp. Vinamilk chịu
trách nhiệm sản xuất phi lợi nhuận và chuyên chở đến tận các trường học.
Quỹ sữa Vươn Cao Việt Nam được thành lập từ năm 2008, dưới sự chủ trì
của Quỹ BTTEVN - Bộ LĐTBXH cùng phối hợp với Vinamilk. Quỹ sữa Vươn
Cao Việt Nam được thành lập nhằm mục đích hướng đến trẻ em có hoàn cảnh
khó khăn trong cả nước, với hành động tưởng chừng như đơn giản nhưng lại hết
sức thiết thực - trao tận tay các em những ly sữa bổ dưỡng nhằm góp phần giúp
các em có được cơ hội phát triển toàn diện hơn về thể chất và trí tuệ để có một
tương lai tươi sáng hơn.
Từ năm 2012 đến 2014, Vinamilk còn phối hợp Tổng cục Môi trường
(VEA) triển khai Chương trình Quỹ “1 triệu cây xanh cho Việt Nam”.

13


Bà Mai
Kiều Liên - Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc Vinamilk báo cáo với đoàn
công tác về kết quả thực hiện đề án cổ phần hóa Vinamilk từ năm 2003 đến nay

Vinamilk đứng đầu top 10 thương hiệu uy tín nhất trên truyền thông
2015.
Vinamilk được Vietnnam Report đánh giá là doanh nghiệp niêm yết có
sự đa dạng nhiều nhất về thông tin công bố.
Vừa qua, tại TP.Hồ Chí Minh, trong khuôn khổ sự kiện Vietnam CEO
Summit, Công ty Vietnam Report đã tổ chức Lễ vinh danh Top 10 doanh
nghiệp niêm yết có uy tín nhất trên truyền thông, Vinamilk vinh dự được bình
chọn là doanh nghiệp có uy tín nhất trên truyền thông năm 2015. Theo
Vietnam Report: “Với hàng loạt những kết quả và thành tích ấn tượng trong
cả hoạt động kinh doanh và công tác xã hội, Công ty Cổ phần sữa Việt Nam
Vinamilk hoàn toàn xứng đáng là một doanh nghiệp dẫn đầu về uy tín truyền
thông dựa trên 12 tiêu chí nghiên cứu xét chọn của Vietnam Report. Trong
nhiều năm qua, Vinamilk luôn là một điểm sáng trong nền kinh tế Việt Nam
nói chung và ngành sữa nói riêng. Bà Mai Kiều Liên – CEO của Vinamilk
14


với những đóng góp xuất sắc của mình, bà luôn là nhân vật được truyền
thông trong nước và nước ngoài săn đón và ưu ái”. Kết quả nghiên cứu của
Công ty Vietnam Report (được thực hiện từ tháng 7/2014 đến tháng 6/2015)
cho thấy: Các doanh nghiệp ngày càng quan tâm hơn đến quản trị truyền
thông. Uy tín truyền thông của doanh nghiệp đã, đang và sẽ luôn là một phần
quan trọng, là tài sản vô hình quý giá có tầm ảnh hưởng lớn đến sự phát triển
của một tổ chức, dù đó là tổ chức kinh tế vì lợi nhuận hay một tổ chức phi lợi
nhuận. Các doanh nghiệp Việt Nam đã phần nào nhận thức được tầm quan
trọng trong việc chủ động cung cấp thông tin tới công chúng, việc này cũng
sẽ giúp các doanh nghiệp quản lý hình ảnh của mình một cách tốt hơn.
Nghiên cứu được tiến hành dựa trên mô hình phân tích lượng hóa nội dung
truyền thông nhằm đánh giá hình ảnh, uy tín của các doanh nghiệp dựa trên

học thuyết Agenda Setting về sự ảnh hưởng, tác động của thông tin truyền
thông đến vị trí, hình ảnh của doanh nghiệp, được 2 giáo sư Maxwell
McCombs và Donald L. Shaw chính thức công bố vào năm 1968, và được
Vietnam Report phối hợp cùng các đối tác hiện thực hóa và áp dụng. Trong
môi trường kinh doanh hiện nay, người ta nhắc đến nhiều hơn khái niệm về
“sự phát triển bền vững” của doanh nghiệp, điều đó thể hiện rằng sự tăng
trưởng về kết quả hoạt động kinh doanh, các chỉ tiêu tài chính thôi là chưa đủ
mà một số các chỉ tiêu khác như việc doanh nghiệp quản trị các mối quan hệ
với khách hàng, thực hiện các trách nhiệm xã hội, … cũng là những thông tin
mà nhà đầu tư luôn tìm kiếm, quan tâm. Vì vậy sự đa dạng về các thông tin
được công bố là một tiêu chí rất quan trọng. Vinamilk được Vietnnam Report
đánh giá là doanh nghiệp niêm yết có sự đa dạng nhiều nhất về thông tin
công bố. Vietnam Report cho biết: “Trong nhiều năm qua Vinamilk luôn là
một trong những điểm sáng của kinh tế Việt Nam khi không chỉ thành công
trong các hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn tích cực thực hiện các công
tác an sinh xã hội”.
Năm 2014, tổng doanh thu của Vinamilk đã đạt 34.977 tỷ đồng, với tốc
15


độ tăng trưởng bình quân về mặt doanh thu trong 10 năm gần đây khoảng
22% mỗi năm, tổng số tiền nộp ngân sách nhà nước trong 10 năm gần đây là
19.000 tỷ đồng. Kế hoạch doanh thu của Vinamilk đã được Đại hội Cổ đông
thông qua trong năm 2015 sẽ đạt 38.424 tỷ đồng. Về vốn chủ sở hữu và tổng
tài sản của Vinamilk cũng tăng trưởng mạnh và tốt, vốn điều lệ của Vinamilk
hiện nay là hơn 10.000 tỷ đồng. Vốn hóa thị thường của Vinamilk hiện nay
khoảng hơn 5 tỷ USD, đứng thứ 2 trên thị trường chứng khoán Việt Nam.
Vinamilk hiện cũng là công ty sữa lớn nhất Việt Nam và nắm giữ hơn 50%
thị phần với một danh mục sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu khách hàng ở
mọi lứa tuổi như: sữa nước, sữa chua uống, sữa chua ăn, sữa bột và bột dinh

dưỡng, sữa đặc, kem, nước giải khát….Hiện Vinamilk chiếm khoảng 53% thị
phần ngành hàng sữa nước, 84% thị phần sữa chua và 80% thị phần sữa đặc.
Vinamilk cũng có hệ thống phân phối bán hàng rộng khắp Việt Nam, sản
phẩm Vinamilk hiện có mặt tại hơn 212.000 điểm bán lẻ, 100 cửa hàng giới
thiệu sản phẩm của chính công ty, và 650 siêu thị trên toàn quốc. Không chỉ
lớn mạnh ở thị trường trong nước, Vinamilk còn không ngừng phát triển thị
trường xuất khẩu. Hiện Vinamilk đã xuất sản phẩm đi hơn 31 quốc gia và
vùng lãnh thổ trên thế giới với kim ngạch xuất khẩu hàng năm khoảng hơn
200 triệu USD Mỹ. Thị trường xuất khẩu chủ yếu là Trung Đông và Châu Á.
Vinamilk đang tiếp tục tìm kiếm và mở rộng thị trường sang Châu Âu, Châu
Phi, Nam Mỹ,…Doanh thu xuất khẩu chiếm tỷ lệ từ 8% - 24% tổng doanh
thu hợp nhất của Vinamilk. Tốc độ tăng trưởng bình quân của xuất khẩu là
17%/năm trong 10 năm qua. Sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là sữa bột và sữa
đặc. Về việc phát triển vùng nguyên liệu, hiện nay, tổng đàn bò bao gồm từ
trang trại của Vinamilk và bà con nông dân có ký kết hợp đồng bán sữa cho
Vinamilk là hơn 90.000 con bò, mỗi ngày cung cấp khoảng 650 tấn sữa bò
tươi nguyên liệu. Vinamilk hiện có 7 trang trại đang hoạt động và đang xây
dựng 2 trang trại mới với qui mô tổng đàn khoảng 24.000 con. Tất cả bò của
Vinamilk là bò cao sản và được nhập hầu hết từ Úc, Mỹ. Sản lượng và giá trị
16


Vinamilk thu mua sữa tươi nguyên liệu cho nông dân trong nước cũng liên
tục tăng cao. Mức tăng trưởng bình quân hàng năm trong 8 năm (từ năm
2007 đến năm 2014) là 8,4% về sản lượng và 21,8% về giá trị. Tổng số tiền
Vinamilk trợ giá cho nông dân trong 8 năm này là gần 1.900 tỷ đồng. Không
chỉ quan tâm đến sản xuất kinh doanh, Vinamilk đã và đang tham gia rất tích
cực vào các hoạt động cộng đồng. Trong rất nhiều hoạt động gần 40 năm qua,
có nhiều chương trình mang ý nghĩa lớn như: chương trình “Sữa học đường”,
Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam”, Quỹ “Một triệu cây xanh cho Việt Nam”.

Chương trình sữa học đường (SHĐ) có ý nghĩa rất lớn mang tầm quốc gia.
Chương trình được thực hiện nhằm nâng cao thể chất, cải thiện tình trạng suy
dinh dưỡng cho trẻ em, hướng tới phát triển toàn diện về tầm vóc, thể chất, trí
tuệ của người Việt Nam. Vinamilk thực hiện chương trình SHĐ đầu tiên trên
cả nước vào năm 2007 tại Bà Rịa – Vũng Tàu.
Tiếp đó, Vinamilk tiếp tục triển khai chương trình SHĐ tại Bắc Ninh từ
năm học 2013-2014 (đây cũng là tỉnh phía Bắc đầu tiên thực hiện chương
trình này) và tại Đồng Nai năm 2014. Chương trình được triển khai trên cơ sở
ngân sách địa phương hỗ trợ 50%, 50% chi phí còn lại do phụ huynh học sinh
và Vinamilk đóng góp. Vinamilk chịu trách nhiệm sản xuất phi lợi nhuận và
chuyên chở đến tận các trường học. Quỹ sữa Vươn Cao Việt Nam được thành
lập từ năm 2008, dưới sự chủ trì của Quỹ BTTEVN - Bộ LĐTBXH cùng
phối hợp với Vinamilk là một chương trình hết sức có ý nghĩa về nhân văn.
Quỹ sữa Vươn Cao Việt Nam được thành lập nhằm mục đích hướng đến trẻ
em có hoàn cảnh khó khăn trong cả nước, với hành động tưởng chừng như
đơn giản nhưng lại hết sức thiết thực - trao tận tay các em những ly sữa bổ
dưỡng nhằm góp phần giúp các em có được cơ hội phát triển toàn diện hơn
về thể chất và trí tuệ để có một tương lai tươi sáng hơn. Tính đến nay tổng số
lượng sữa mà Quỹ sữa đã đem đến cho hơn 333 ngàn trẻ em khó khăn tại Việt
Nam trong 8 năm hoạt động là gần 26 triệu ly sữa, tương đương khoảng 94 tỷ
đồng.
17


Vinamilk còn phối hợp Tổng cục Môi trường (VEA) triển khai Chương
trình Quỹ “1 triệu cây xanh cho Việt Nam”. Từ năm 2012 đến 2014, chương
trình Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam đã tổ chức trồng cây tại 11 tỉnh
thành trên toàn quốc với tổng số gần 150.000 cây xanh các loại tại nhiều địa
phương trong cả nước, với mục tiêu cải thiện môi trường sống xanh, sạch cho
người dân Việt Nam.

18


KẾT LUẬN
Cùng với sự phát triển, đổi mới của đất nước, Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam – Vinamilk cũng đã có những bước tiến vượt bậc. Dấu ấn sâu đậm nhất của
chặng đường này chính là tạo dựng một thương hiệu Vinamilk không chi mang
tầm quốc gia mà còn vươn ra thị trường quốc tế.. Hơn chục năm phát triển,
Vinamilk luôn la lá cờ đầu, là doanh nghiệp Việt đi tiên phong trong quá trình
xây dựng ngành sữa Việt Nam ngày một lớn mạnh, thông qua đó góp phần xây
dựng và đóng góp và sự phát triển của nước nhà.
Như vậy việc nâng cao chất lượng và khả năng cạnh tranh ở Vinamilk nói
riêng và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sữa nói chung là rất cần thiết cho
sự phát triển của doanh nghiệp khi mà đất nước đang mở cửa hội nhập yêu cầu
về chất lượng của người tiêu dùng cao hơn và môi trường cạnh tranh có xu
hướng quyết liệt hơn. Đó cũng là việc cần thiết đầu tiên nếu các doanh nghiệp
muốn thâm nhập vào thị trường nước ngoài, đậc biệt là Châu Âu và Bắc Mỹ.
Một doanh nghiệp đầu ngành thì luôn cần có những chiến lược hàng đầu để
duy trì vị thế trong thị trường nội địa cũng như vươn mình ra các thị trường mới
khi có cơ hội. Vinamilk cần tận dụng triệt để những lợi thế cạnh tranh hiện có,
đón đầu làn song hội nhập để thích ứng với những đổi thay từng ngày cuả môi
trường kinh doanh ngày một khốc liệt, đông thời đưa ra những chiến lược phát
triển phù hợp để khắc phục những hạn chế còn tồn đọng trong những năm vừa
qua để có thể giữ vững sự phát triển với một tốc độ tăng trưởng cao như hiện
nay, cùng với đó là thông qua sự hội nhập để mang sản phẩm của công ty, mang
thương hiệu Việt đến thị trường ASEAN và châu Á.
Đặt ra chiến lược phát triển cho công ty là một chuyện và việc tìm kiếm áp
dụng các nguồn lực để thực hiện được chiến lược đó là cả một vấn đề. Điều mà
bản thân các công ty tự hỏi là chiến lược đó của công ty sẽ thực hiện như thế nào

và trong bao lâu và chiến đó đã phù với công ty hay không, quá ít hay quá khả
năng.
19


Đề ra một chiến lược cho công ty không phải là một điều dễ dàng, đó là
một quá trình nghiên cứu của các nhà quản trị, khi đề ra một chiến lược cho
công ty một nhà quản trị phải tìm hiểu một cách rõ ràng những nhân tố bên
ngoài tác động đến công ty và những khả năng mà công ty có thể cung ứng cho
chiến lược ấy đạt được mục tiêu. Một chiến lược tốt là một chiến lược rõ ràng cụ
thể phù hợp với xu thế khả năng của công ty khi đã đề ra chiến lược thì việc
thực hiện chiến lược thì việc thực hiện chiến lược phải luôn sát cánh bên chiến
lược mà công ty đã đưa ra, quan trọng là nguồn lực của công ty phải phù hợp.

20