Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
LỜI MỞ ĐẦU
- Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập nền kinh tế
khu vực và Thế Giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít
khó khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường
Quốc Tế mà ngay cả thị trường trong nước. Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán
phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác
động trực tiếp đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Do đó
hệ thống bán hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao.
- Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết định
đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh
nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường
với giá như thế nào? Các doanh nghiệp phải biết sử sụng kênh phân phối bán hàng
như là một công cụ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn.
Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày
càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn. Các biện pháp về sản
phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán…. chỉ có lợi thế trong ngắn hạn.
Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công
sức, thời gian và tiền của…mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công.
Lý do chọn đề tài
- Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hê thống bán hàng trong thực
tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa
thương mại. Được sựu đồng ý của Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại
Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, sự hỗ trợ từ Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ
Quyønh và sự hướng dẫn của cô Thạc sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai, em tiến hành thực
hiện đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ
Quyønh”. Đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước đường xây
dựng và phát triển hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ Quyønh.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 1
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Mục đích nghiên cứu:

- Nghiên cứu sự tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của Công ty ra thị trường
để thấy được hiệu quả, những ưu điểm và nhược điểm từ đó có những đề xuất nhằm
hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bán hàng.
- Khẳng định thương hiệu, uy tín của Công ty ở thị trường trong nước.
Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại Công Ty TNHH TM SX DV Vũ
Quỳnh, khảo sát tại các cửa hàng bán sỉ là lẻ tại TP. HCM và thu thập số liệu doanh
thu từ các tỉnh trong cả nước.
- Phạm vi thời gian nội dung đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu hai năm gần đây
nhất là năm 2009 và năm 2010.
- Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ tháng 2/2011 đến 4/2011.
Đối tượng nghiên cứu:
- Tổng hợp hệ thống kênh phân phối của Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh
tại thời điểm nghiên cứu.
- Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự của kênh, các quy chế hoạt
động bán hàng của kênh.
- Đánh giá tình hình kinh doanh của Công ty thông qua hệ thống bán hàng.
- Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng.
Đề tài được xây dựng gồm có ba phần:
+ Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
+ Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM SX DV
Vũ Quỳnh.
+ Chương III: Các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH
TM SX DV Vũ Quỳnh.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 2
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua, trong quá trình đó

người bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết hợp đồng.
Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền thỏa đáng
lâu dài của cả hai bên.
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối trong quá trình sản xuất sản phẩm
hàng hóa của xã hội, bao gồm các vai trò chủ yếu sau: Luân chuyển hàng hóa trong
quá trình tái sản xuất. Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái
sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế,
phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự đảm nhận
việc đem bán tất cả hàng hóa cho ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối
trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội. Hoạt động này
phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phúc tạp trên thị trường, từ nhu cầu trong sản xuất
đến nhu cầu cá nhân… làm trung gian liên lạc thông tin giữa Doanh nghiệp với các
khách hàng khác nhau. Đây là vai trò gần gủi cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm bắt
nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ. Trong nền
kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong công tác tiếp thị
cảu các nhà sản xuất cũng qua bán hàng, người tiêu dùng sẽ nhìn nhận và đánh giá
khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần trong nền
kinh tế quốc dân.
1.3. Các hình thức của hoạt động bán hàng
Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán hàng
trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 3
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
giá, tùy theo đặc trưng cảu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và sự phát triển của
mối quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con người, thì hình thức
bán hàng qua điện thoại và bán hàng tư vấn ngày càng hoàn thiện và được người bán
sử dụng nhiều.
Bán hàng qua điện thoại

Là hình thức chủ động, bán hàng tự do khi người bán gọi điện cho khách
hàng. Thường sử dụng cho việc viếng thăm của đai diện thương mại có kết
quả, gửi kèm bưu phẩm quảng cáo được phân phát với số lượng lớn nhằm
mục đích nghiên cứu các địa chỉ “lạnh” khôi phục các mối quan hệ với các
khách hàng cũ, đưa ra những nghiệp vụ có lợi.
Ưu điểm:
Thông tin điện thoại sẽ nhận được trả lời gấp ba lần nhanh hơn thông tin thông
thường.
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ có chất lượng hơn, nhanh hơn chính xác hơn .
Đẩy mạnh việc phuc vụ khách hàng, có thể thiết lập sự tiếp xúc với khách
hàng không tin cậy, hay quên.
Bán hàng tư vấn:
Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư
vấn, trợ lý của xí nghiệp (bán hàng theo hệ thống). tính chất quan hệ quyết
định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu chung va sự
hiểu biết lẫn nhau.
Tất nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những người bán hàng về phương diện
kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của xí
nghiệp khách hàng. Đó là sự hiểu biết sâu sắc xí nghiệp được phục vụ đặc biệt
là hệ thông giá trị của nó, tình hình công việc và trình tự thông qua quyết định.
Người bán hàng có khả năng quyết định nhanh chóng ai ở xí nghiệp khách
hàng có uy tín chức vụ, uy tính cá nhân và uy tín trong sự hiểu biết.
1.4. Các giai đoạn bán hàng
Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 4
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
- Giai đoạn 1: Tiếp khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc đây là khâu khởi đầu và
làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo.
- Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe
Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉ là

lăng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề
mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người
khác. Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó
cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách
hàng.
- Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ
Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục
hay gây anh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh
hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định.
Điều quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp
nhận.
Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích
mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu.
- Giai đoạn 4: Trả lời phản bác
Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách
hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Phản ứng tự
vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý vá tính
đến trong cách cư xử của mình.
- Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng
Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó
chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước
sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định
thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để
khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt
những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 5
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách
nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho
khách hàng và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu

khách hàng từ chối mua sắm.
1.5. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
1.5.1. Khái niệm mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là một tổ chức các hoạt động bán hàng cảu doanh nghiệp có hệ
thống trật tự theo đường lối chích sách mà doanh nghiệp đó đề ra nhằm hướng tới
mục đích là đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng sao cho hiệu quả nhất.
1.5.2. Đặc điểm của mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp nhằm phân phối hàng hóa đến tay người tiêu
dùng thông qua các điểm bán lẻ, là một hoạt động nằm trong khâu phân phối cuả quá
trình tái sản xuất sản phẩm hàng hóa của xã hội bao gồm: Luân chuyển hàng hóa
trong quá trình tái sản xuất, thúc đẩy quá trình phát triển của nền kinh tế và phục vụ
nhu cầu của xã hội. Làm trung tâm liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với
các khách hàng khác nhau. Tùy theo từng doanh nghiệp mà quy mô bán hàng lớn hay
nhỏ, nhưng nhìn chung những mạng lưới bán hàng đem lại hiệu quả cho doanh
nghiệp thì phải cần đến công tác tổ chức sao cho hợp lý thì mới đạt được mục tiêu
của doanh nghiêp đề ra.
Theo tiếp cận của quản trị bán hàng, hoạt động tổ chức bán hàng bao gồm hai hoạt
động chủ yếu: Tổ chức mạng lưới bán hàng và xây dụng đôi ngũ bán hàng.
1.5.3. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức
sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm
hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Điều này đóng vai tro quan
trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp, dựa vào
những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể nhiều hình thức tổ chức
mạng lưới bán hàng.
 Mạng lưới tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý:
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 6
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh
thổ, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh

sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình
phụ trách.
Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này tiết kiệm được chi phí cho đội
ngũ nhân viên bán hàng vì am hiểu được tập quán tiêu dùng của khách hàng từ
đó nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách
nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.
Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này triệt tiêu hoàn toàn khả năng
hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng
một khách hàng.
 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 7
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
chi nhánh
khu vực I
Giám đốc
chi nhánh
khu vực I
Giám đốc
chi nhánh
khu vực I
Giám đốc
chi nhánh
khu vực I
Mạng lưới các cửa hàng bán lẽ
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Phụ
trách sản
phẩm A

Phụ
trách sản
phẩm B
Phụ
trách sản
phẩm D
Phụ
trách sản
phẩm C
GIÁM ĐỐC
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Sơ đồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm
Đại diện bán hàng giờ đây đã trở thành những chuyên gia về một loại sản
phẩm nào đó hoặc một số loại sản phẩm tương đối giống nhau .
Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức chuyên
môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng sản phẩm.
Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán
hàng giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ đó
cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách
hàng. Trong nhiều công ty lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cơ
cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý để bảo đảm chiếm lĩnh thị trường.
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp:
Là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ
chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của một
loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập đến ở trên.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 8
CÔNG TY
ĐẠI LÝ
KHÁCH
HÀNG

LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
TRUNG GIAN
KHÁCH
HÀNG
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Sơ đồ 1.3. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
1.5.4. Tổ chức mạng lưới điểm bán hàng:
Hai yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chọn lựa điểm bán hàng
và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa phận bán hàng là:
+ Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng thông qua quá trình
nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực
tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết lập những mối quan hệ mới
và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi điểm thị
trường sẽ chọn. Phân chia địa điểm bán hàng tùy theo mật độ khách hàng, từ đó định
lượng được công việc cụ thể cho từng thị trường.
+ Dựa vào lực lượng bán hàng tiềm năng tại mỗi điểm bán hàng trong mạng lưới
phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạch định doanh số tiềm năng cho từng địa
điểm.
+ Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng lưới điểm bán hàng nhanh
chóng thông qua nhượng quyền kinh doanh.
1.6. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối căn bản nhất giữa công ty và thị trường, lực lượng
bán hàng được chia làm 3 loại:
• Lực lượng bán hàng trực thuộc công ty
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 9
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng, lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên trong và bên
ngoài

• Lực lượng bán hàng bên trong :
Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung tại một cơ sở, văn phòng
và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điên thoại. Từng cá nhân, nhân viên bán
hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và lực lượng bán hàng này dược
dùng như lực lượng chính yếu của công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng
hoạt động bên ngoài công ty.
• Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty
+ Thông thường lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty được trải theo
vùng địa lý, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng
đủ lớn và người bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực
tiếp với khách hàng.
+ Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài này trình bày sản phẩm của công ty
cho khách hàng và khách hàng tiềm năng với sự đào tạo và quản lý đúng đắn của
công ty có khả năng tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới
thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của công
ty. Ngoài ra vì là nhân viên của công ty họ có thể được hướng dẫn để thực hiện
những nghiệp vụ không phải là bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách
hàng nên phải có kiến thưc vể quản lý.
• Đại lý theo hợp đồng
Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất họ là những cá nhân
hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc
cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh
doanh những mặt hàng liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang
tính cạnh tranh với nhau. Những đại lý này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng,
đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hoặc môi giới. Một đại lý nhà sản xuất có thể có
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 10
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
một bộ phận kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. Cho dù số
đại lý của từng công ty có khác nhau nhưng đại lý mang những đặc trưng sau đây:
Những đại lý này cung cấp những lực lượng bán hàng thường xuyên cung như phân

chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu vực một cách
nhanh chóng. Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường như vậy họ sẽ mất
nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
+ Thông thông thường họ kinh doanh những sản phẩm tương đối giống nhau
nhưng không cạnh tranh với nhau.
• Lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, công ty
có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng để xâm nhập nhiều
loại thị trường khác nhau.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 11
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA CƠNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH
2.1.Giới thiệu khái qt về Cơng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH SX TM DV Vũ
quỳnh .
Công Ty TNHH SX TM DV V Qu nhđũ ỳ đ c thành lập từ Cơ sở sản xuất mayượ
mặc và dòch vụ Tú Quỳnh phát triển lên và chòu trách nhiệm tiếp quản toàn bộ
khách hàng, thò trường của cơ sở Tú Quỳnh. Ho t đạ đ ng theo lu t Doanh nghi pộ ậ ệ
đđ c Qu c H i Nượ ố ộ ước Cộng Hòa Xã Hội Ch Ngh a Vi t Nam ủ ĩ ệ khóa XI thơng qua
ngày 29/11/2005 và theo điều lệ tổ chức, hoạt động của Cơng ty.
Các thông tin chung về Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh
• Tên đầy đủ: Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh
• Được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 4102061618 do Sở Kế
Hoạch Đầu Tư TPHCM cấp ngày: 15/05/2006
• Đòa chỉ: 33 Phan Văn Sửu-Phường 13-Quận Tân Bình-TP.Hồ Chí
Minh
• Chức năng: Cung cấp các dòch vụ, lónh vực kinh doanh:
+ Cung cấp dòch vụ kho bãi và vận chuyển

+ Đại lý phân phối hàng hoá
+ Sản xuất, gia công hàng may mặc, vải, hàng giả da…
+ Thực hiện các dòch vụ tiếp thò, dán nhãn, đóng gói sản phẩm
tiêu dùng, …
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 12
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
• Nhiệm vụ: Sau khi được thành lập, Công ty TNHH SX TM DV Vũ
Quỳnh, bắt đầu đi vào hoạt động. Trong suốt giai đoạn lớn mạnh và
phát triển, Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh đã đặt ra cho mình
một nhiệm vụ không phải là dễ. Đó là trở thành nhà cung cấp dòch
vụ tốt nhất, đạt chất lượng cao nhất, cung cấp những dòch vụ đem
lại “giá trò tốt nhất cho đồng tiền” tới những nhà phân phối chính
của Công ty và cố gắng làm hài lòng tất cả khách hàng của mình.
• Nhiệm vụ đặt ra là: Thực hiện đầy đủ nghóa vụ đối với nhà nước,
chấp hành tốt quy đònh về tổ chức hoạt động, chế độ kế toán và
thống kê của doanh nghiệp.
• Thực hiện tốt chính sách lao động tiền lương và chính sách đãi ngộ
nhân sự nhằm nâng cao mức sống của người lao động, giúp họ gắn
bó với Công ty làm tốt công việc được giao và phát huy sáng kiến
nhằm đảm bảo sự hoạt động lâu dài của công ty và sự ổn đònh cuộc
sống bản thân cũng như gia đình họ.
• Không ngừng học hỏi ứng dụng khoa học kỹ thuật kết hợp với thực
tiễn để hiện đại hóa quy trình sản xuất, nâng cao chất lượng, cải
tiến kiểu dáng, mẫu mã và chủng loại sản phẩm.
• Nâng cao uy tín cũng như thương hiệu của công ty, sản phẩm trên
thò trường dựa vào cung các phục vụ tận tình và dòch vụ hậu mãi
tốt.
2.1.2. Tổ chức và cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty
Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh được tổ chức theo mô hình đơn vò kinh
doanh.

Đứng đầu Công ty là giám đốc điều hành và đứng đầu mỗi bộ phận là trưởng bộ
phận.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 13
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
Sơ đồ 2.1 : Bộ máy tổ chức quản lý của công ty.
2.1.3. Quy mô hoạt động
Là một Công ty có 100% vốn tư nhân, từ quy mô hoạt động rải đều khắp ba
miền Bắc, Trung, Nam. Ngoài văn phòng chính là ở thành phố Hồ Chí Minh,
Công ty còn có các văn phòng chi nhánh khác ở Đà Nẵng và Hà Nội.
Các văn phòng đại diện ở các tỉnh sẽ làm chức năng phân phối trung chuyển từ
văn phòng chính ở Thành Phố Hồ Chí Minh đến tay người tiêu dùng và các tỉnh
lân cận khác. Đồng thời thay mặt Công ty chính thu tiền bán hàng nộp về Công
ty chính.
Ngoài ra, để hỗ trợ cho hoạt động phân phối của mình được hiệu quả, Công ty có
một hệ thống kho bãi cũng trãi dài khắp cả nước. Ở Bình Dương có một kho
chính, ở thành phố Hồ Chí Minh có một kho trung chuyển, ở Đà Nẵng và Hà Nội
đều có kho.
2.1.4. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận.
 Gíam đốc: Là người có quyền cao nhất đưa ra các quyết đònh của Công
ty, là người quản lý hành chính, trực tiếp chỉ đạo công tác tổ chức kế
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 14
Phòng
Tài
chính kế
toán
Phòng
Kinh
doanh
tổng hợp
Phòng

Quản lý
nhân sự
Kho
vận
Văn
phòng
Hà Nội
Văn
phòng
Đà
Nẵng
GÁM ĐỐC
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, đẩm bảo sự hoạt động sản xuất
kinh doanh trong Công ty. Đồng thời là người cao nhất của Công ty chòu
trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh, đời sống
cán bộ công nhân viên trong Công ty.
 Phòng kinh doanh tổng hợp: Có chức năng giúp giám đốc điều hành
công tác tiếp thò, thò trường thương mại, hợp đồng kinh tế và phụ trách
kinh doanh các mặt hàng của Công ty.
 Phòng hành chính – nhân sự: Thực hiện cơng việc thuộc lĩnh vực quản lý
nhân sự và quản trị hành chính văn phòng theo đúng qui định của pháp luật và
nghiệp vụ chun mơn. Tham mưu cho ban Giám đốc về các vấn đề như tuyển
dụng , bổ nhiệm , điều động cán bộ, thi hành kỷ luật phù hợp với u cầu phát
triển của Cơng ty. Tuyển dụng nhân sự, tham gia việc đào tạo và phát triển
nguồn nhân lực tại Cơng ty bằng cách tổ chức huấn luyện, giáo dục, đánh giá
và tham gia chuẩn bị nguồn nhân lực cho Cơng ty. Đề xuất các biện pháp thu
hút nguồn nhân lực, giải quyết các chế độ liên quan đến tuyển dụng , thơi việc,
bổ nhiệm, bãi miễn, khen thưởng và các phúc lợi xã hội như: BHXH, BHYT,
trợ cấp thơi việc quản lý hồ sơ cán bộ cơng nhân viên. Quản lý việc phòng

hành chính – nhân sự một cách có hiệu quả theo uy định của Cơng ty .
 Phòng tài chính kế tốn: Thực hiện những cơng việc về nghiệp vụ chun
mơn tài chính kế tốn theo đúng quy định của nhà nước. Tham mưu cho Ban
Gíam Đốc về các vấn đề liên quan đến nguồn vốn, tài sản của Cơng ty. Phối
hợp cùng phòng Hành Chính – Nhân Sự thực hiện chế độ khen thưởng, kỷ luật
cán bộ cơng nhân viên. Phản ánh tồn bộ cơng việc phát sinh của Cơng ty
bằng Hệ thống tài khoản kế tốn của Bộ Tài Chính phát hành.Tổ chức điều
hành hạch tốn hệ thống kế tốn tại Cơng ty. Cập nhật đầy đủ , kịp thời và
đúng lúc các nghiệp vụ phát sinh . Phổ biến chính sách chế độ tài chính của
Nhà Nước đối với cán bộ cơng nhân viên .Thực hiện chế độ Báo Cáo Tài
Chính với các ngành liên quan .
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 15
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
 Văn phòng chi nhánh công ty: Các văn phòng đại diện ở các tỉnh sẽ làm
chức năng phân phối trung chuyển từ văn phòng chính ở thành phố Hồ
Chí Minh đến tay người tiêu dùng và các tỉnh nhỏ lân cận khác. Đồng thời
thay mặt Công ty chính thu tiền bán hàng nộp về Công ty chính.
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
2.2.1. Tổ chức sản xuất kinh doanh.
Nhu cầu hàng hóa: C«ng t¸c mua hµng cã ý nghÜa rÊt lín tíi viƯc tiªu thơ
hµng hãa, mua hµng tèt gióp cho viƯc b¸n hµng thn lỵi h¬n rÊt nhiỊu, ®¶m b¶o
n©ng cao tèc ®é tiªu thơ. Bëi v× tỉ chøc tèt viƯc cung øng sÏ ®¶m b¶o chÊt lỵng, sè l-
ỵng chđng lo¹i hµng hãa cung øng ra thÞ trêng, ngoµi ra C«ng ty sÏ gi¶m tèi thiĨu
chi phÝ mua hµng nhê vËy cã thĨ gi¶m ®ỵc gi¸ thµnh t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr-
êng.
Hoµn thiƯn kh©u cung øng hµng hãa tríc hÕt c«ng ty cÇn lùa chän nhiỊu nhµ
cung øng vµ lµ nh÷ng nhµ cung øng cã uy tÝn cao. Nh vËy ®¶m b¶o cho hµng hãa
kh«ng bÞ thiÕu còng nh lùa chän ®ỵc hµng hãa cã chÊt lỵng cao vµ gÝa thµnh thÊp
nhÊt.
Ngoµi ra nh÷ng ngêi ®ỵc giao nhiƯm vơ ®i mua hµng ph¶i lµ nh÷ng ngêi cã

tr×nh ®é hiĨu biÕt vỊ hµng hãa m×nh ®i mua, nh vËy míi cã thĨ biÕt ®ỵc nh÷ng hµng
hãa tèt nhÊt mua vỊ cho C«ng ty.
ViƯc vËn chun hnµg hãa còng lµ mét u tè quan trong ¶nh hëng tíi chi phÝ
®Çu vµo. CÇn lùa chän ph¬ng tiƯn vËn chun phï hỵp víi hµng hãa mua vỊ ®Ĩ tiÕt
kiƯm chi phÝ.
NÕu hoµn thiƯn ®ỵc kh©u cung øng ch¾c ch¾n hµng hãa cđa C«ng ty b¸n ra thÞ
trêng cã chÊt lỵng tèt gi¸ thµnh h¹ ®¶m b¶o cho c¹nh tranh thóc ®Èy tiªu thơ.
Cơng nghệ sản xuất: §ỉi míi trang thiÕt bÞ c«ng nghƯ nh»m s¶n xt s¶n
phÈm chÊt lỵng cao h¬n, gi¸ thµnh h¹ h¬n. Đổi míi trang thiÕt bÞ thĨ hiƯn søc m¹nh
cđa doanh nghiƯp ®em l¹i niỊm tin cho kh¸ch hµng. Bëi v× khi C«ng ty ®Çu t trang
thiÕt bÞ s¶n xt hiƯn ®¹i cho thÊy C«ng ty ®ang trªn ®µ ph¸t triĨn, kh¸ch hµng sÏ
c¶m thÊy yªn t©m h¬n khi giao dÞch víi C«ng ty, hä yªn t©m vỊ chÊt lỵng s¶n phÈm,
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 16
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
yªn t©m vỊ sè lỵng hµng hãa C«ng ty cung øng. Nhê ®Çu t thiÕt bÞ hiƯn ®¹i sÏ s¶n
xt ra hµng ho¸ chÊt lỵng cao h¬n mang l¹i uy tÝn cho C«ng ty vµ kh¸ch hµng trung
thµnh víi s¶n phÈm cđa C«ng ty.
Tríc ®©y víi m¸y mãc l¹c hËu th× cã rÊt nhiỊu s¶n phÈm h háng lµm t¨ng chi
phÝ s¶n xt, nÕu ®ỵc ®Çu t hiƯn ®¹i sÏ gi¶m bít lỵng hµng hãa h háng, gi¶m chi phÝ,
gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm s¶n xt, viƯc tiªu thơ rƠ rµng h¬n t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh
tranh trªn thÞ trêng.
Theo nh dù ®Þnh n¨m 2011 c«ng ty sÏ nhËp d©y chun s¶n xt hiƯn ®¹i cđa Trung
Qc. §©y lµ mét dÊu hiƯu rÊt tèt trong viƯc ®Çu t ph¸t triĨn s¶n xt cđa C«ng ty.
Tuy nhiªn C«ng ty cÇn tËp trung t¹o mäi ngn lùc cđa m×nh ®Ĩ cã thĨ nhanh chãng
thùc hiƯn ®ỵc nh÷ng kÕ ho¹ch ®Ị ra.
2.2.2. Qui trình sản xuất:
Ho¹t ®éng s¶n xt cã thĨ coi lµ ho¹t ®éng chÝnh cđa C«ng ty v× thÕ viƯc më
réng quy m« s¶n xt lµ ®iỊu kiƯn hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi sù ph¸t triĨn cđa C«ng
ty. §Ĩ cã thĨ më réng quy m« s¶n xt th× kh©u tiªu thơ ph¶i ®ỵc ®¶m b¶o ®Ĩ tr¸nh
ø ®äng hµng hãa.

Hàng hóa mua về nhập kho từ nhà cung cấp và phân phối lại cho khách hàng là
những người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp có nhu cầu.
Đối với mặt hàng may mặc nhận gia cơng thì nhận ngun liệu từ khách hàng về gia
cơng xong giao lại sản phẩm cho khách hàng để nhận tiền cơng.
2.3. Các hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty
2.3.1. Sản phẩm kinh doanh của công ty
Hoạt động chính của Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh là đại lý phân phối
hàng hoá, cung cấp dòch vụ kho bãi và vận chuyển. Ba loại hàng hóa chủ yếu
mà Công ty chuyên cung cấp dòch vụ này đó là:
• Sản phẩm may mặc: Quần áo may sẵn được nhập khẩu và sản xuất
trong nước.
• Hàng tiêu dùng: Vinamilk, Kimberly Clark Viet Nam,…
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 17
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
• Thực phẩm và các thành phần khác: Vifon, Vinamit,
Acecookvietnam…
Trong đó, hàng tiêu dùng là lónh vực kinh doanh phát triển nhanh nhất hiện
nay với việc luôn mở rộng thò trường và tăng cường sức mua trong người tiêu
dùng, và Công ty luôn cung cấp những gói dòch vụ linh hoạt và toàn diện, để
hướng dẫn nhà sản xuất những sản phẩm là thực phẩm cũng như sản phẩm phi
thực phẩm có thể quảng bá hàng hóa của mình ra thò trường.
Như đã giới thiệu ở trên, Cơng Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh có hệ thống
kho bãi đặt tại cả ba miền lãnh thổ nước ta. Đội ngũ vận chuyển hàng hóa rất
chuyên nghiệp. Ngoài cung cấp dòch vụ kho vận, Công ty còn đem đến cho các
khách hàng của những dòch vụ cộng thêm như: đóng gói, dán nhãn hàng hóa,
thực hiện các hoạt động marketing… và dòch vụ thu hộ khách hàng.
2.3.2. Nguồn cung ứng của Cơng ty:
- Những sản phẩm trên của Cơng ty chủ yếu được nhập từ nhà sản xuất có uy
tín trong và ngồi nước, nhằm phục vụ họat động kinh doanh tại thị trường trong
nước, đồng thời tạo điều kiện cho việc cạnh tranh mua hàng và đảm bảo chất lượng

ở đầu ra của Cơng ty.
-Nhà cung ứng chủ yếu hợp tác liên doanh với Cơng ty để phân phối sản phẩm
tại thị trường Việt Nam, ngồi ra Cơng ty còn liên hệ với một số nhà sản xuất trong
nước khi có nhu cầu sản phẩm liên quan.
-Tình hình dự trữ phân phối sản phẩm cho hoạt động kinh doanh của Cơng ty
ln có kế hoạch theo dõi hàng tuần về phân phối sản phẩm cho các đại lý tại
phòng kinh doanh, đồng thời Cơng ty ln đưa ra phương án dự trữ sản phẩm theo
từng thời điểm trong mùa vụ thì lên kế hoạch là 30 ngày dự trữ.
2.3.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm
Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo hệ thống phân phối của năm 2009 và 2010:
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 18
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Ta xét biến động tiêu thụ các sản phẩm chính một cách tổng quát qua hai năm,
nhằm tiếp cận với số liệu tiêu thụ trên theo hướng tích cực và để hiểu rõ hơn về hệ
thống phân phối của Công ty Vũ Quỳnh, ta sẽ phân tích tình hình phân phối tại
công ty theo hệ thống phân phối như sau:
ĐVT: Ngàn sản phẩm
Diễn giải
Sản phẩm tiêu thụ So sánh 2010 /2009
Năm 2009 Năm 2010 Chênh
lệch
Tỷ trọng
(%)
Tổng lượng tiêu
thụ
4719 4980 261 6
Hàng tiêu dùng 872 890 18 2
Thực phẩm và các
thành phần khác
2179 2438 259 12

Gia công hàng
may mặc
1016 963 -53 -5
Dịch vụ cho thuê
kho và giao nhận
hàng hóa.
652 689 37 6
(Nguồn phòng kinh doanh)
Bảng 2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm từ năm 2009 và 2010
- Bảng số liệu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2009 và 2010 cho thấy tình
hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty không biến chuyển nhiều và tăng nhẹ, cho ta
thấy tổng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng năm 2010 tăng 216 ngàn sản phẩm tương
ứng 6% so với năm 2009.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 19