thực tiễn và giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing mix trong công ty dịch vụ thương mại số i

Tiu lun Marketing
lời mở đầu
Cuộc đời là một biển cả - Nếu không tự bơi lên, bạn sẽ bị nó
nhấn chìm Điều này đã trở thành quy luật, ngay cả với hoạt động
kinh doanh trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận
động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc- Mô hình
kinh tế mà Việt Nam đang áp dụng trên con đờng phát triển. Nếu
chừng một hai thập niên trớc đây, thuật ngữ Marketing còn rất
xa lạ, thì ngày nay nó đã trở thành một danh từ quen thuộc, đợc sử
dụng trong cả môi trờng học thuật, kinh doanh cũng nh các hoạt
động phi lợi nhuận khác. Từ khi xuất hiện đến nay đã gần một thế
kỷ, Marketing đã luôn luôn khẳng định và ngày càng tỏ rõ vai trò
cũng nh lợi ích của nó đối với các hoạt động kinh tế-xã hội. Khi nền
kinh tế thị trờng ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay
gắt thì thuật ngữ Marketing trở nên quen thuộc hơn, đặc biệt là
Marketing-mix đợc xem nh một công cụ hiệu quả giúp doanh
nghiệp phát triển, nâng cao vị thế trên thơng trờng.
Là môn khoa học bổ trợ cho hoạt động kinh doanh, thế giới
của Marketing rất rộng lớn và phức tạp. Marketing hiện đại bắt đầu
từ nhu cầu thị trờng đến sản xuất, phân phối và bán hàng hoá
để thoả mãn nhu cầu đó-bán cái mà thị trờng cần. Marketing
hiên đại cũng đòi hỏi nhiều thứ hơn là tạo ra hàng hoá tốt, định
giá hấp dẫn và thiết kế kênh phân phối hợp lý. Để hiểu và áp dụng
đợc Marketing, chúng ta cần hiểu các luận thuyết, triết lý và bản
chất của Marketing từ đó mới có thể đi đến việc áp dụng các phơng pháp Marketing vào thực tế đợc đúng đắn và mang tính
khoa học. Tuy nhiên, Marketing không chỉ là một môn học mà nó
còn có thể đợc xem nh một loại hình nghệ thuật. Do đó, các nhà
kinh doanh không thể và không nên áp dụng một cách cứng nhắc
những gì đợc học mà phải biết kết hợp tính sáng tạo, sự mềm dẻo
của nghệ thuật kinh doanh cùng với những cảm nhận và kinh
nghiệm bản thân. Trên cơ sở những kiến thức về bản chất của

Marketing, phơng pháp tiến hành Marketing em đã lựa chọn đề tài
Thực tiễn và giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing mix
trong công ty Dịch vụ-Thơng mại số I.
*Mục đích nghiên cứu:
- Bớc đầu đem lý thuyết vận dụng vào thực tiễn. Trên cơ sở nghiên
cứu những lý luận cơ bản về Marketing-mix, đề tài làm rõ vai trò
và chức năng của Marketing-mix trong việc mở rộng thị trờng
Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

1


Tiu lun Marketing
- Phân tích thực trạng hoạt động Marketing và chính sách
Marketing-mix đối với việc mở rộng thị trờng của Công ty Dịch vụThơng mại số I để từ đó đánh giá những tồn tại và từ đó đa ra
giải pháp khắc phục.
- Đề xuất các giải pháp chủ yếu hoàn thiện chính sách Marketingmix để mở rộng thị trờng của Công ty.
*Đối tợng và phạm vi nghiên cứu:
- Tập trung nghiên cứu chính sách Marketing-mix với việc mở rộng
thị trờng của Công ty.
- Ngiên cứu đề tài dới góc độ của ngời học Quản trị kinh doanh.
- Do giới hạn của đề tài em chỉ đa ra nhận xét, các giải pháp
chung giúp
Công ty hoàn thiện chính sách Marketing-mix của mình.
*Phơng pháp nghiên cứu:
-Phơng pháp nghiên cứu bắt nguồn từ cơ sở lý luận của Marketing
hiện đại
-Kết hợp giữa lý luận và thực tiễn, giữa tổng hợp và phân tích.
-Tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu và đa ra các giải pháp kiến

nghị.
*Bố cục đề tài:
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, toàn bộ đề tài sẽ đợc trình
bày thành 3 chơng:
-Chơng I: Cơ sở lý luận về chính sách Marketing- Mix
-Chơng II: Thực trạng Marketing và chính sách Marketing-mix với
việc mở rộng thị trờng ở Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.
-Chơng III: Các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh Marketing-mix
cho Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.

Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

2


Tiu lun Marketing
NộI DUNG
Chơng I. Cơ sở lý luận về chính sách về chính sách Marketing mix

I. Khái niệm và bản chất của Marketing.
Có nhiều quan niệm khác nhau về Marketing, rất nhiều ngời
đã nhầm lẫn khi đồng nhất Marketing với việc tiêu thụ và kích
thích tiêu thụ. Không có gì đáng ngạc nhiên bởi lẽ chúng ta thờng
xuyên bị quấy rầy bởi những mục quảng cáo trên TV, báo chí,
những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua bu điện, những chuyến
viếng thăm của ngời chào hàng. Mọi ngời luôn luôn tìm cách bán
một thứ gì đó, cứ nh là chuyện ta không làm sao tránh khỏi cái
chết và thuế khóa.
Nhng đó chỉ là quan niệm theo Marketing cổ điển

Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa đợc đa từ nhà
sản xuất đến ngời tiêu dùng. Nh vậy Marketing cổ điển có đặc
trng là chỉ diễn ra trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm và mặt hạn
chế là hoạt động Marketing chỉ bắt đầu từ nhà sản xuất.
Ngày nay, lĩnh vực Marketing đã phát triển rất rộng buộc các
nhà quản trị phải thay đổi nhận thức của mình. Nếu nh trớc đây
nhà kinh doanh bán cái mình có thì nay phải bán cái thị trờng
cần. Nhờ nhận thức này, Marketing đã bao hàm ý nghĩa rộng lớn
hơn, đối tợng và phạm vi nghiên cứu rộng hơn, ứng dụng cũng rộng
hơn trong thực tiễn, từ Marketing riêng biệt đến Marketing hỗn hợp
.
Marketing đã đem lại những hiệu quả kinh tế lớn lao trên
nhiều mặt, nó là công cụ có vai trò và ý nghĩa quan trọng về mặt
Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

3


Tiu lun Marketing
lý luận và thực tiễn, là một môn khoa học không ngừng đợc phát
triển và hoàn thiện.
Cách hiểu về Marketing hết sức phong phú và đa dạng nên
không có và cũng không cần thiết phải có một định nghĩa thống
nhất về Marketing. ở đây chỉ nêu ra một định nghĩa đợc nhiều
ngời sử dụng của Ph .Kotler:
Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm
tra những khả năng thu hút khách hàng, cơ cấu khách hàng
của một doanh nghiệp cũng nh chính sách và hoạt động với
quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm

khách hàng đã lựa chọn.
Khoa học Marketing là môn khoa học nghiên cứu tính quy luật
và những đặc trng nhu cầu về hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ trên
thị trờng và hệ thống các phơng pháp, nghệ thuật nhằm thỏa mãn
nhu cầu và đạt mục tiêu hiệu quả kinh tế cao nhất trong các giai
đoạn sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng.
2.Tổng quan về chính sách Marketing-mix
2.1 Khái niệm về Marketing-mix:
Marketing-mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm
soát đợc của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng
gây đợc phản ứng mong muốn từ phía thị trờng mục tiêu.
Marketing-mix là tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể vận
dụng đợc để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình. Có thể
hợp nhất rất nhiều khả năng thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá
cả, phân phối và khuyếch trơng
2.2 Các biến số căn bản của Marketing-mix.
Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

4


Tiu lun Marketing
Phức hợp Marketing là hệ thống gồm 4 yếu tố cơ bản (mô hình 4
P) là:
+Product-hàng hóa: tập hợp sản phẩm và Dịch vụ mà doanh
nghiệp cung ứng cho thị trờng mục tiêu .
+Price-giá cả: số tiền mà khách hàng chi trả để đợc quyền sử
dụng và sở hữu hàng hoá.
+Place-phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng

đến tay khách hàng mục tiêu .
+Promotion-xúc tiến hỗn hợp (khuyếch trơng): là mọi hoạt
động để khuyến khích khách hàng mục tiêu mua sản phẩm hàng
hóa.
Bốn yếu tố cơ bản của Marketing-mix có mối quan hệ chặt chẽ với
nhau.
Mô hình 4p của một phức hợp Marketing mix

Product

Place

Marketing-mix

Price

Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

Promotion

5


Tiu lun Marketing
Chơng II: thực trạng hoạt động Marketing-mix
của Công ty Dịch vụ thơng mại số 1Tổng công ty dệt may Việt Nam
1. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của Công ty.
Nhìn tổng thể, chúng ta có thể thấy rằng hoạt động
Marketing của Công ty cha đợc thể hiện rõ nét là một hoạt động có

tính độc lập mà nó đợc gắn đồng thời với hoạt động tiêu thụ của
các nghiệp vụ kinh doanh. Công ty cha có hoạt động Marketing một
cách thờng xuyên và rõ nét. Cụ thể là:
-Cha có phòng ban chịu trách nhiệm về quản trị Marketing.
-Công ty cha quan tâm, cha có một ngân sách xác định cho
Marketing; cha có một chính sách chiến lợc Marketing cụ thể mà
chỉ có những kế hoạch hành động mang định hớng Marketing.
-Các hoạt động Marketing đợc tiến hành nh những giải pháp
tình huống và không liên tục.
2. Thực trạng hoạt động Marketing-mix của Công ty.
2.1.Chính sách sản phẩm.
Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống
Marketing-mix
Là Công ty kinh doanh mọi sản phẩm của ngành Dệt-may, sản
phẩm phổ biến của Công ty gồm có:
-Sản phẩm tiêu dùng cuối cùng: màn tuyn, quần áo may sẵn,
các sản phẩm dệt kim, chăn
-sản phẩm nguyên liệu sơ chế: vải màn, vải sợi các loại
-sản phẩm nguyên liệu thô: bông, xơ PE, tơ, sợi
-Các nguyên phụ liệu: hóa chất, thuốc nhuộm, khuy áo, Mex
Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

6


Tiu lun Marketing
Nhận thức đợc tầm quan trọng của sản phẩm, Công ty đã có
những biện pháp cụ thể để nâng cao chất lợng sản phẩm: tập hợp
các ý kiến của khách hàng và phản ánh lại với cơ sở sản xuất; trong

thu mua nguyên vật liệu, Công ty chọn những bạn hàng có uy tín,
chọn mức giá tối u để đảm bảo chất lợng chứ không tham giá rẻ.
Là một công ty dịch vu-thơng mại nhng Công ty cũng tìm cách
gắn uy tín của mình vào sản phẩm bằng cách đặt nhãn hiệu thơng mại cho những sản phẩm của mình: năm 1998, Công ty đã
chỉ đạo cửa hàng 77 Cầu Đông bao máy của Dệt Nam Định dệt
theo mẫu hàng đặt của Công ty và sản phẩm đợc gắn ký hiệu thơng mại riêng (TRASCO). Công ty còn tích cực tìm kiếm nhu cầu
tiềm tàng để phát triển sản phẩm mới: trong điều kiện màn tuyn
khó tiêu thụ, Công ty cùng với xí nghiệp Dệt kim đã nghiên cứu thiết
kế mặt hàng mới là T97 và X97 phối hợp với thị trờng nên đã đẩy
mạnh đợc tiêu thụ. Trong Marketing có khái nmiệm hàng hóa 3 cấp
độ là hàng hóa lý tởng, hàng hóa hiện thực và hàng hóa hoàn
chỉnh. Trong đó hàng hóa hoàn chỉnh là sản phẩm hàng hóa hiện
hữu cộng với các yếu tố phụ trợ khác để làm cho nó có sự khác biệt
với các sản phẩm cùng loại. Đối với Công ty Dịch vụ-thơng mại số 1,
các yếu tố phụ trợ đó đợc xây dựng từ bản sắc của doanh nghiệp,
nhấn mạnh vào chữ tín trong kinh doanh, cùng với các dịch vụ trong
và sau bán hàng, vận chuyển miễn phí cho khách hàng trong nội
thành.
2.2.Chính sách giá cả.
Công ty xác định mức giá bán trên cơ sở giá hòa vốn cộng với
chi phí đơn vị cộng với một tỷ lệ lãi tuỳ theo từng thị trờng và
Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

7


Tiu lun Marketing
từng thời điểm. Phơng pháp này đã cung cấp cho Công ty một mức
sinh lời hợp lý. Công ty cũng chú ý đến việc giảm giá thành sản

phẩm, tiết kiệm chi phí nh giao hàng trực tiếp không qua kho của
Công ty, sử dụng phơng tiện vận tải hai chiều, tiết kiệm các chi
phí trong quá trình thu mua tiêu thụ cùng với việc đầu t nguyên
liệu nhận lại sản phẩm để tiêu thụ đã cho Công ty một biểu giá
cạnh tranh trên thị trờng.
2.3.Chính sách phân phối.
Hình thức phân phối chính hiện nay của Công ty là sử dụng
kênh phân phối trực tiếp, rất ít hoặc không có trung gian. Doanh
thu từ các đại lý uỷ thác cũng chỉ chiếm phần nhỏ. Công ty có một
số cửa hàng giới thiệu và bán hàng trực tiếp hoạt động rất có hiệu
quả. Đối với thị trờng các nhà sản xuất và tiêu dùng tập thể, Công ty
sử dụng hình thức chào giá và bán hàng trực tiếp miễn phí chuyên
chở. Đối với thị trờng quốc tế, Công ty tự tiến hành hoạt động xuất
nhập khẩu không qua trung gian. Ưu điểm của hình thức phối này
là tiết kiệm đợc chi phí của khâu trung gian, thích hợp với khách
hàng mua số lợng lớn lại phân tán về mặt địa lý.
2.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
a)Quảng cáo: hàng năm, Công ty chi khoảng15 triệu đồng cho tất
cả các hoạt động quảng cáo của mình, nh vậy nếu tính trên tổng
doanh thu một năm thì con số này là rất nhỏ (chỉ xấp xỉ 0,1%).
Các phơng tiện quảng cáo chủ yếu gồm có:
-Quảng cáo trên các báo phát hành cả nớc và khu vực nh Diễn
đàn Doanh nghiệp, Hà Nội mới, tạp chí Thị trờng và giá cả, tạp chí
Dệt May Việt Nam, tạp chí Công nghiệpcác thông điệp quảng
Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

8

Tiu lun Marketing
cáo đăng trên các báo và tạp chí mang nội dung chủ yếu là các
lĩnh vực hoạt động của Công ty kèm theo biểu tợng và địa chỉ liên
lạc, ở một số báo và tuỳ theo từng thời kỳ còn đăng thêm biểu giá
của một số mặt hàng mà Công ty cung ứng. Trong một kỳ hạch
toán, Công ty cho đăng quảng cáo khủng hoảng 3-4 lần mỗi lần
kéo dài 3 kỳ phát hành báo và 3 kỳ tạp chí. Thời điểm phát hành
không theo chiến dịch cụ thể nào mà chỉ ớc lợng theo một mục tiêu
cụ thể nào đó: khi nào cần tiêu thụ thì quảng cáo. Các thông
điệp quảng cáo này không đợc đăng liên tục trên một loại báo, tạp
chí mà có sự xen kẽ. Các báo đợc lựa chọn để đăng tải thông điệp
không căn cứ vào một sự tính toán chi tiết nào về cái gọi là số lần
tiếp xúc mong muốn cũng nh về hiệu quả của việc quảng cáo này.
Công ty xác định tỷ trọng hàng công nghiệp/hàng tiêu dùng là
50/50, song các thông tin phản hồi từ phía thị trờng mục tiêu cho
thấy rằng các thông điệp dờng nh chỉ tiếp xúc đợc với khách hàng
công nghiệp.
-In tờ gấp, tờ rơi với các thông tin: giới thiệu về lĩnh vực hoạt
động của Cty bằng cả hai thứ tiếng Anh-Việt; logo và biểu tợng của
Công ty; địa chỉ, số điện thoại, số Fax, cùng với các ảnh chụp giới
thiệu một số sản phẩm của Công ty. Các tờ gấp tờ rơi này cứ hai
năm đợc in một lần và đợc sử dụng để giới thiệu Công ty với khách
hàng trong các cuộc hội chợ,triển lãm và khi giao dịch với khách
hàng mục tiêu.
b)Kích thích tiêu thụ.
Trong thời gian hoạt động vừa qua, Công ty đã có chú ý nhiều
đến hoạt động này, thể hiện qua những việc làm sau:
Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

9


Tiu lun Marketing
-Tham gia các cuộc hội chợ, triển lãm để giới thiệu về các sản
phẩm tiêu dùng mà Công ty đang kinh doanh. Trung bình một năm
công ty tham gia 2 đợt hội chợ triển lãm và mỗi đợt nh vậy thờng
phải chi khoảng từ 20 đến 25 triệu đồng. Việc làm này đã giúp
Công ty có cơ hội bán hàng và giới thiệu sản phẩm tiêu dùng đến
khách hàng tiêu dùng trực tiếp cá nhân-một thị trờng mà công ty
cũng nh các sản phẩm của Công ty vẫn còn rất mờ nhạt; đông thời
có cơ hội xây dựng quan hệ bạn hàng với các công ty trong và
ngoài nớc.
-Đối với khách hàng công nghiệp, Công ty sử dụng biện pháp
kích thích tiêu thụ chủ yếu là hỗ trợ về chuyên chở miễn phí với
mọi khối lợng hàng hóa, biểu giá cạnh tranh, giảm giá khi cần thiết
và có thể bán chậm trả hoặc bán chịu.

Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

10


Tiu lun Marketing
Chơng III. một số giải pháp hoàn thiện chính sách
Marketing-mix nhằm mở rộng thị trờng ở công ty Dịch vụ
thơng mại số I.
1. Chính sách sản phẩm.
a) Đối với sản phẩm hiện có.

-Thứ nhất Công ty phải luôn chú trọng nâng cao chất lợng sản
phẩm. Là một doanh nghiệp thơng mại , việc nâng cao chất lợng
sản phẩm của công ty đợc thực hiện ở khâu mua hàng và đặt
hàng.
- Thứ hai, thông qua bán hàng trực tiếp, hội nghị khách hàng
Công ty phải thờng xuyên lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách
hàng để cải tiến sản phẩm cho phù hợp (cải tiến trong đặt hàng
và mua hàng).
- Thứ ba, phải tăng cờng khả năng cạnh tranh của hàng hóa
bằng cách xây dựng chủng loại hàng hóa rộng để chiếm lĩnh thị
trờng mặc dù trong đó có một số loại mặt hàng sinh lời kém hoặc
không sinh lời.
-Thứ t, quyết định về nhãn hiệu bao bì của hàng hóa. Công
ty phải tăng cờng sức cạnh tranh của hàng hóa bằng các quyết
định về nhãn hiệu bao bì , đóng gói.
-Thứ năm, cung cấp một dịch vụ hoàn chỉnh hơn nữa cho
khách hàng: đảm bảo cung cấp hàng hóa cho khách hàng kịp thời,
đúng số lợng và chất lợng. Công ty có thể cung cấp trực tiếp dịch

Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

11


Tiu lun Marketing
vụ cho khách hàng hay thỏa thuận với các đại lý để cung cấp cho
khách hàng.
b) Đối với các sản phẩm mới.
Theo quan niệm của Marketing thì các sản phẩm mới có thể là

mới về nguyên tắc do kết quả nghiên cứu thiết kế hoặc sản phẩm
mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có, ví dụ nh các mẫu vải mới có
đặc tính riêng hoặc quần áo thời trang. Công ty có thể sử dụng
những mẫu mới đang lu hành trên thị trờng cải tiến khác di hay ký
kết hợp đồng với các Viện nghiên cứu kỹ thuật trong ngành Dệt-may
để thiết kế sản phẩm . Một thuận lợi rất lớn của công ty là có sự
hậu thuẫn của VINATEX, viện nghiên cứu FADIN và các thành viên
khác trong Tổng công ty trong việc phối hợp thiết kế sản phẩm mới.
Hay nh hiện nay có một doanh nghiệp sản xuất đã pha bông phế
để kéo sợi làm cho giá thành hạ mà chất lợng vẫn có thể đảm bảo,
Công ty cần tìm những đơn vị này để đặt hàng liên kết tay ba.
Khi tung sản phẩm mới ra thị trờng, Công ty cần chú ý :
-Chọn đúng thời điểm đa ra thị trờng, theo dõi sát sao tiến
độ tiêu thụ.
-Khi đa ra thị trờng mới phải quyết định có gắn nhãn hay
không, nếu có thì gắn cho mình hay cho ngời phân phối trung
gian.
-Thờng xuyên theo doic chu ký sống của sản phẩm để điều
chỉnh chính sách giá cả, khuyếch trơng cho phù hợp.
2. Chính sách giá.
Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

12


Tiu lun Marketing
a) Định giá: Hiện nay giá bán ra của công ty đợc xác định theo
công thức
Giá bán = Giá mua vào + chi phí đơn vị + lợi nhuận đơn vị.

Với việc xác định một mức lợi nhuận nhỏ (0,8-1%) trên giá bán
có thẻ nói công ty đã định cho mình một mức giá thấp nhằm gia
tăng lợng bán, tăng doanh thu, phục vụ cho mục tiêu mở rộng thị trờng . Thực tế, giá các mặt hàng của công ty hầu hết đều thấp
hơn giá thị trờng khoảng 1%.
Nh vậy, với việc định giá thấp có thể công ty sẽ gặp phải
những khó khăn khi nhu cầu thị trờng giảm sút, sự cạnh tranh về
giá của các công ty lớn hơn. Những biến động thị trờng đầu vào
của sản xuất, trong khâu thu mua cũng không cho phép công ty
định mức giá thấp hơn so với giá chung của thị trờng.
b) Điều chỉnh giá
Trong quá trình hoạt động , Công ty phải thỡng xuyên theo dõi
nhu cầu của thị trờng, chính sách giá của đối thủ cạnh tranh, theo
dõi mức độ tiêu thụ có phối hợp với mục tiêu không để điều chỉnh
cho thích hợp. Khi tung sản phẩm ra thị trờng, Công ty phải theo
dõi chu kỳ sống của sản phẩm để có điều chỉnh giá cùng với các
biện pháp về sản phẩm (nh cải tiến

chất lợng, nâng cao công

dụng của sản phẩm) và các biện pháp khuyếch trơng thích hợp.
Nói chung chỉ một vài sản phẩm may mặc có thể định giá cao
theo tâm lý thị hiếu khách hàng còn chính sách giá thấp bám sát

Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

13


Tiu lun Marketing

thị trờng là chính sách xuyên suốt để giữ vững và mở rộng thị
trờng của Công ty.
3. Chính sách phân phối.
a) Đối với thị trờng hiện tại: để giữ vững thị phần của mình
đông thời lôi kéo thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh Công ty
phải:
-Quản lý tốt các kênh tiêu thụ, thờng xuyên đôn đốc khuyến
khích các thành viên, định ký xem xét để các kênh phục vụ tốt
hoạt động của mình.
-Định rõ quyền lợi và trách nhiệm của các kênh để tránh mâu
thuẫn nội bộ.
-Chinh phục và thu nạp các kênh của đối thủ cạnh tranh bằng
các lợi ích cao hơn nh các mức thởng cho đại lý, chiết khấu cao
hơn các đối thủ cạnh tranh.
- Công ty nên u tiên phát triển kênh phân phối trực tiếp nhằm
giảm thiểu các cấp trung gian trong kênh phân phối để hàng hóa
đến tay ngời tiêu dùng bằng con đờng ngắn nhất và giá cạnh tranh
nhất. Để phát triển kênh trực tiếp này, Công ty cần khắc phục
điểm yếu là vấn đề kho bãi. Công ty nên thuê hoặc liên doanh liên
kết với các đơn vị đặc biệt là các cơ sở thơng nghiệp quốc
doanh. Hiện nay có rất nhiều cơ sở thơng nghiệp quốc doanh có
đủ cơ sở vật chất còn để trống cha sử dụng. Công ty cũng có thể
lập kế hoạch giao hàng ngay tại nơi sản xuất không qua kho của

Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

14

Tiu lun Marketing
công ty. Ví dụ bán sợi cho các doanh nghiệp ở Nam Định, Thái Bình
có thể lấy ngay tại nhà máy dệt Nam Định.
b) Đối với thị trờng mới.
-Xem xét những đặc điểm thị trờng mục tiêu của Công ty ta
thấy rằng Công ty nên thiết kế một hệ thống kênh phân phối mới.
Trong kênh phân phối, đầu tiên do cha thể thâm nhập vào thị trờng nên Công ty chỉ nên phân phối đến các nhà bán buôn. Công
ty có thể chọn những ngời bán có uy tín, thông thạo về sản phẩm
của Công ty để phân phối. Sau đó theo dõi hoạt động phân phối
của ngời bán buôn này, đồng thời đi sâu nghiên cứu thị trờng để
quản lý đến ngời bán lẻ. Trong các phơng thức phân phối, Công ty
nên chọn hình thức phân phối có chọn lọc sau đó là phân phối
rộng rãi và với một số mặt hàng có tính độc đáo thì có thể áp
dụng hình thức phân phối độc quyền. Sau khi đã phát triển kênh
phân phối gián tiếp đi sâu vào thị trờng , Công ty nên tiến hành
các hình thức phân phối trực tiếp để nâng cao uy tín của mình;
thăm dò tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và hỗ trợ cho phân phối
gián tiếp. Nhng giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối
cần phải có sự phối hợp chặt chẽ, tránh xung đột với nhau bởi vì
khi mở rộng kênh phân phối trực tiếp có nghĩa là kênh phân phối
gián tiếp sẽ bị thu hẹp. ở những thị trờng mới, nhiệm vụ quan
trọng của Công ty là phải thiết lập Dịch vụ bán hàng, quan tâm
đến các vấn đề vận chuyển, dự trữ, giao hàng đúng thời hạn.
Công ty có thể kết hợp với kênh phân phối ở các thị trờng phụ cận

Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

15

Tiu lun Marketing
đã có để giải quyết vấn đề này nhằm tạo lập uy tín bớc đầu cho
Công ty.
4. Chính sách khuyếch trơng.
a) Quảng cáo.
* Thông điệp tryuền thông phát đi dới hình thức quảng cáo phải
thể hiện đợc:
-Đối với thị trờng hiện tại phải hớng đến khách hàng mục tiêu
và khách hàng tiềm năng nhằm nhắc nhở họ về các lợi ích mà họ
nhận đợc khi mua hàng của Công ty. Quảng cáo ở đây thờng là để
tạo uy tín cho công ty.
-Đối với thị trờng mới , quảng cáo nhằm làm cho khách hàng
biết về tính năng, đặc điểm và chất lợng sản phẩm của Công ty.
Quảng cáo không phải chỉ thông báo cho khách hàng biết về sản
phẩm mà còn phải khơi gợi đợc nhu cầu của họ.
*Hình thức quảng cáo.
Công ty nên sử dụng các tiện quảng cáo nh sau:
-Quảng cáo trên báo và tạp chí chuyên ngành. Với thị trờng
hiện tại, Công ty nên chọn các báo chí có diện phát hành rộng, có
uy tín và đợc nhiều ngời quan tâm nh Hà Nội Mới, Diễn đàn
Doanh nghiệp, Thời báo kinh tế Việt Nam. Việc đăng tải quảng cáo
tren báo chí phải đợc xem xét về số lợng độc giả, thời gian phát
hành của báo chí để tính đợc tổng số lần tiếp xúc với khách hàng
tiềm năng để từ đó quyết định cờng độ tiếp xúc. Với mục tiêu
Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

16

Tiu lun Marketing
tìm kiếm, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới, định vị hình
ảnh của Công ty trong nhận thức của khách hàng mục tiêu thì
không nên chờ khi nào khó khăn về tiêu thụ mới cho đăng quảng
cáo. Để đạt đợc các mục tiêu để ra cho xúc tiến hỗn hợp, thời gian
đăng quảng cáo nên bắt đầu vào một thời điểm nào đó trong
tháng (quý) và định kỳ lặp lại.
-Quảng cáo qua các tờ gấp, tờ rơi và sách mỏng giới thiệu.
Chúng sẽ đợc sử dụng để gửi đến khách hàng trong khi bán hàng
trực tiếp, Marketing trực tiếp, gửi cho khách hàng hiệt tại để nhắc
nhở về những thơng vụ thành công mà họ đã ký kết với Công ty.

Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

17


Tiu lun Marketing
Kết luận
Ngày nay sự đầu t không biết mệt mỏi của các doanh nghiệp
vào lĩnh vực Marketing là bằng chứng sống động nhất chứng minh
cho việc nên và cần thiết phải áp dụng Marketing vào kinh doanh.
Chính nền kinh tế thị trờng với đặc trng là sự đào thải đã dẫn
dắt cho việc phát triển của lý thuyết Marketing hiện đại và ứng
dụng của nó vào thực tiễn. Đặc biệt đối với những doanh nghiệp
Nhà nớc, khi bớc sang cơ chế thị trờng gặp rất nhiêù khó khăn. Việc
định hớng và xây dựng một chiến lợc Marketing-mix toàm diện sẽ
cho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu đứng vững, phát triển

và mở rộng thị trờng. Nhận thức đợc điều đó, em đã mạnh dạn lựa
chọn việc nghiên cứu ứng dụng Marketing nói chung và chiến lợc
Marketing-mix nói riêng nhằm mở rộng thị trờng cho Công ty Dịch
vụ-thơng mại số 1làm đề tài của mình. Trên cơ sở của việc nghiên
cứu , em đã rút ra đợc một số kết luận nh sau:
- Nghiên cứu khái quát những nội dung hoạt động Marketing
của doanh nghiệp, một chiến lợc tổng quan để giữ vững và mở
rộng thị trờng. Trên cơ sở đó phát triển một chính sách Marketingmix nhằn mở rộng thị trờng.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing và
chiến lợc Marketing-mix của công ty Dịch vụ-thơng mại số 1 trong
những năm hoạt động, từ đó rút ra bài học kinh nghiệm và những
vấn đề còn tồn tại.
-Đề xuất những giải pháp cho chiến lợc Marketing-mix nhằm
mở rộng thị trờng của Công ty, gồm có các biện pháp cho thị trờng
mục tiêu và thị trờng tiềm ẩn. Tất cả các giải pháp này đều dựa
trên cơ sở nghiên cứu kỹ lỡng về tiềm lực và thực trạng kinh doanh
của công ty.

Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

18


Tiu lun Marketing
MC LC

Chơng I. Cơ sở lý luận về chính sách về chính sách Marketing mix. 2
1. Khái niệm và bản chất của Marketing. .......................................2
2.Tổng quan về chính sách Marketing-mix ...................................4

2.1 Khái niệm về Marketing-mix:....................................................4
2.2 Các biến số căn bản của Marketing-mix...................................4
Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing-mix của C ty Dịch vụ thơng mại số 1- Tổng công ty dệt may Việt Nam.............................6
1. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của Công ty..................6
2. Thực trạng hoạt động Marketing-mix của Công ty.......................6
2.1.Chính sách sản phẩm................................................................6
2.2.Chính sách giá cả......................................................................7
2.3.Chính sách phân phối. ............................................................7
2.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp......................................................8
Chơng III. Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing-mix
nhằm mở rộng thị trờng ở công ty Dịch vụ thơng mại số I............10
1. Chính sách sản phẩm..................................................................10
2. Chính sách giá.............................................................................11
3. Chính sách phân phối................................................................12
4. Chính sách khuyếch trơng.........................................................13

Sinh viờn: Nguyn Th Tuyt
MSV: 12108084

19