Hoạch định chiến lược xuất khẩu sản phẩm gỗ sang thị trường EU tại công ty TNHH Bình Phú.

i

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

HUỲNH THANH TÙNG

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC XUẤT KHẨU
SẢN PHẨM GỖ SANG THỊ TRƢỜNG EU
TẠI CÔNG TY TNHH BÌNH PHÚ

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số:

60.34.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. NGUYỄN THỊ NHƢ LIÊM

Đà Nẵng - Năm 2012


ii

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là công trì nh nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố
trong bất kỳ công trì nh nào khác.

Tác giả luận văn

Huỳnh Thanh Tùng


iii

MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ............................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ............................................................................ 1
2. Mục đích nghiên cứu: ............................................................................... 2
3. Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu: ............................................................... 2
4. Phƣơng pháp nghiên cứu: ......................................................................... 3
5. Bố cục đề tài: ............................................................................................ 3
6. Tổng quan tại liệu nghiên cứu .................................................................. 4
CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC
XUẤT KHẨU TRONG CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH QUỐC TẾ................ 8
1.1. CHIẾN LƢỢC CẤP ĐƠN VỊ KINH DOANH .............................................. 8
1.1.1. Chiến lƣợc .......................................................................................... 8
1.1.2. Chiến lƣợc cấp đơn vị kinh doanh ..................................................... 9
1.2. CHIẾN LƢỢC XUẤT KHẨU TRONG CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH
QUỐC TẾ .............................................................................................................12
1.2.1. Khái niệm chiến lƣợc xuất khẩu ......................................................12
1.2.2. Các đặc trƣng của chiến lƣợc xuất khẩu ..........................................12
1.2.3. Các yêu cầu của chiến lƣợc xuất khẩu .............................................13
1.2.4. Vai trò của hoạt động kinh doanh xuất khẩu ...................................14
1.3. TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC XUẤT KHẨU ....................17
1.3.1. Nghiên cứu thị trƣờng xuất khẩu .....................................................17
1.3.2. Phân tích môi trƣờng nội bộ của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế 21
1.3.3. Xác định thị trƣờng mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trƣờng

mục tiêu ......................................................................................................27
1.3.4. Xây dựng và lựa chọn chiến lƣợc xuất khẩu....................................28
1.3.5. Các chính sách để thực thi chiến lƣợc xuất khẩu .............................37


iv

CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC XUẤT
KHẨU SẢN PHẨM GỖ SANG THỊ TRƢỜNG EU TẠI CÔNG TY
TNHH BÌNH PHÚ .............................................................................................39
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH BÌNH PHÚ ........................................39
2.1.1. Khái quát chung ...............................................................................39
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ....................................................40
2.1.3. Các lĩnh vực kinh doanh hiện tại của công ty ..................................41
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU SẢN PHẨM
GỖ CỦA CÔNG TY ............................................................................................42
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu sản phẩm gỗ của công ty
từ 2008 - 2011 ............................................................................................42
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu gỗ sang thị trƣờng EU
của công ty trong thời gian qua ..................................................................44
2.3. THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC XUẤT K HẨU SẢN
PHẨM GỖ CỦA CÔNG

TY SANG THỊ TRƢỜNG

EU TRONG THỜI

GIAN QUA ..........................................................................................................45
2.3.1. Thực trạng nghiên cứu thị trƣờng EU tại công ty ............................45
2.3.2. Nguồn lực và khả năng cạnh tranh của công ty ...............................48

2.3.3. Tình hình thị trƣờng mục tiêu và định vị sản phẩm .........................62
2.3.4. Chiến lƣợc xuất khẩu hiện tại của công ty .......................................65
2.3.5. Chính sách triển khai chiến lƣợc xuất khẩu .....................................68
2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG ....................................................................................75
2.4.1. Kết quả đạt đƣợc ..............................................................................76
2.4.2. Hạn chế.............................................................................................76
2.4.3. Nguyên nhân tồn tại .........................................................................76
CHƢƠNG 3. 78HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢ ỢC XUẤT KHẨU SẢN
PHẨM GỖ CỦA CÔNG

TY SANG THỊ TRƢỜNG

EU GIAI ĐOẠN

2012 - 2020...........................................................................................................78


v

3.1. PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO THỊ TRƢỜNG EU ..........................................78
3.1.1. Tiềm năng, qui mô ...........................................................................78
3.1.2. Chính sách, quy đị nh tại thị trƣờng EU ...........................................79
3.1.3. Phân tí ch các lƣ̣c lƣợng cạnh tranh trê n thị trƣờng EU giai đoạn
2012-2020 ..................................................................................................87
3.2. XÂY DƢ̣NG MỤC TIÊU CHIẾN LƢỢC XUẤT KHẨU ...........................92
3.2.1. Các căn cứ xây dựng mục tiêu .........................................................92
3.2.2. Xây dƣ̣ng các mục tiêu.....................................................................92
3.3. XÁC ĐỊNH THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
TRÊN THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU......................................................................94
3.3.1. Xác định thị trƣờng mục tiêu ...........................................................94

3.3.2. Định vị sản phẩm .............................................................................95
3.4. LỰA CHỌN CHIẾN LƢỢC XUẤT KHẨU ................................................96
3.4.1. Hình thành các phƣơng án chiến lƣợc xuất khẩu .............................96
3.4.2. Lƣ̣a chọn chiến lƣợc xuất khẩu ........................................................99
3.5. TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH THỰC THI CHIẾN LƢỢC XUẤT
KHẨU ................................................................................................................100
3.5.1. Chính sách Marketing ....................................................................100
3.5.2. Chính sách nguồn nhân lực ............................................................102
3.5.3. Chính sách về tài chính ..................................................................104
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .........................................................................105
TÀI LIỆU THAM KHẢO
QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ (BẢN SAO)
PHỤ LỤC.


vi

DANH MỤC CÁC BẢNG
Số TT

Nội dung

Trang

1.1

Các nguồn lực hữu hình

22

1.2

Các nguồn lực vô hình

23

1.3

Các nội dung lựa chọn của các chiến lƣợc chung

29

1.4

Phƣơng án cho điểm chọn phƣơng án tối ƣu

36

2.1

Tình hình xuất khẩu sản phẩm gỗ của công ty

42

2.2

2.3

Tình hình xuất khẩu sản phẩm gỗ của công ty sang thị trƣờng
EU

Cơ cấu các chủng loại sản phẩm gỗ của Việt Nam xuất khẩu
vào thị trƣờng EU

44

45

2.4

Tình hình nhập khẩu nguyên liệu gỗ của công ty

52

2.5

Tình hình tài chính của công ty từ năm 2008-2011

53

2.6

Các thông số tài chính của công ty

55

2.7

Tình hình nguồn nhân lực của công ty trong thời gian qua

60

2.8

Tình hình nguồn nhân lực trực tiếp tham gia sản xuất sản
phẩm gỗ của công ty

60

2.9

Giá một số mặt hàng xuất khẩu

70

2.10

Giá một số mặt hàng của công ty so với đối thủ cạnh tranh

71

3.1

Dự kiến kế hoạch doanh thu của công ty qua các năm

93


vii

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH

Số TT
Sơ đồ
2.1
Biểu đồ
2.1
Hình

Tên

Trang

Tên sơ đồ
Sơ đồ quy trình sản xuất của công ty

49

Tên biểu đồ
Tình hình xuất khẩu sản phẩm gỗ của công ty

42

Tên hình

2.1

Sơ đồ bố trí phân xƣởng 1

51

2.2

Sơ đồ bố trí phân xƣởng 2

51

2.3

Hệ thống phân phối của công ty

72

Sơ đồ quy trì nh nhập khẩu sản phẩm gỗ vào thị trƣờng
3.1

EU

84


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế nƣớc ta ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới
không những mang lại hiệu quả to lớn cho nền kinh tế của quốc gia mà còn
mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu. Ngành công nghiệp chế biến và xuất khẩu sản phẩm gỗ của
nƣớc ta tronh thời gian qua đã có sự tăng trƣởng và phát triển nhanh chóng,
đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO ngày 11/01/2007, thị trƣờng xuất
khẩu sản phẩm gỗ của nƣớc ta đã đƣợc mở rộng tới hơn 120 quốc gia và

vùng lãnh thổ trên thế giới, trong đó có các thị trƣờng khó tính nhƣ Mỹ, Châu
Âu, Nhật Bản… Kim ngạch xuất khẩu tăng trƣởng liên tục từ năm 2005 đạt
1,56 tỷ USD, năm 2006: 1,93 tỷ USD, năm 2007: 2,38 tỷ USD, năm 2008:
2,82 tỷ USD, năm 2009: 2,89 tỷ USD, năm 2010: 3,4 tỷ USD, ƣớc năm
2011đạt trên 4 tỷ USD đều này đã đánh dấu sự bứt phá của ngành công
nghiệp chế biến gỗ xuất khẩu, đứng trong top 5 mặt hàng xuất khẩu chủ lực
của nƣớc ta.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trƣờng quốc tế hiện nay, để
tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải luôn tự vận động, cạnh tranh, tận
dụng các lợi thế cạnh tranh, năng lực, khả năng tiềm tàng…để tìm ra các
hƣớng phát triển cho riêng mình. Hoạch định một chiến lƣợc xuất khẩu không
chỉ là vấn đề đƣợc các nhà quản lý vĩ mô quan tâm mà cả các doanh nghiệp
cũng rất coi trọng. Một chiến lƣợc xuất khẩu hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp
củng cố ổn định và phát triển vị trí của mình trên thị trƣờng nƣớc ngoài một
cách ổn định, lâu dài và góp phần đảm bảo sự tăng trƣởng bền vững cho hoạt
động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp trong dài hạn. Thực tế đã đặt ra
và yêu cầu mỗi doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu phải tự xây


2

dựng cho mình một chiến lƣợc xuất khẩu phù hợp với khả năng, năng lực của
mình.
Đối với Công ty TNHH Bình Phú, ngành nghề hoạt động kinh doanh
của Công ty là Sản xuât sản phẩm gỗ mộc ngoài trời, trang trí nội thất;
…Trong những năm qua, với việc xuất khẩu các sản phẩm gỗ của mình ra thị
trƣờng nƣớc ngoài cũng góp một phần nào vào tổng kim ngạch xuất khẩu
chung của cả nƣớc, tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu của công ty mới chiếm tỷ
lệ còn nhỏ, chƣa tƣơng xứng với thị trƣờng xuất khẩu còn rộng lớn và tiềm
năng. Trƣớc thực trạng trên, tôi quyết định thực hiện đề tài: “Hoạch định

chiến lược xuất khẩu sản phẩm gỗ sang thị trường EU tại Công ty TNHH
Bình Phú” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp.
Mong rằng, với kết quả nghiên cứu của Đề tài sẽ góp phần nào giúp
cho Công ty định hƣớng đƣợc chiến lƣợc xuât khẩu của mình trong tƣơng lai.
2. Mục đích nghiên cứu:
- Làm rõ các vấn đề lý luận về chiến lƣợc cấp đơn vị kinh doanh, quy
trình hoạch định chiến lƣợc xuất khẩu.
- Đánh giá một cách toàn diện về chiến lƣợc hiện tại và quá trình hoạch
định chiến lƣợc của công ty.
- Hoạch định một chiến lƣợc xuất khẩu có tính khả thi cao và ứng dụng
vào thực tế của công ty.
3. Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu:
a. Đối tượng nghiên cứu của luận văn:
Nghiên cứu hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và thực trạng công
tác hoạch định chiến lƣợc xuất khẩu tại Công ty TNHH Bình Phú, nghiên cứu
các nhân tố hình thành nên chiến lƣợc xuất khẩu sản phẩm gỗ tại Công ty
TNHH Bình Phú.


3

b. Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Nghiên cứu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh,
xuất khẩu sản phẩm gỗ tại Công ty TNHH Bình Phú.
- Về thời gian: Nghiên cứu phân tích thực trạng tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh, xuất khẩu và công tác hoạch định chiến lƣợc xuất khẩu của
công ty giai đoạn 2008-2011 và xây dựng chiến lƣợc xuất khẩu của công ty
giai đoạn 2012-2020 tại thị trƣờng EU.
- Về thị trƣờng nghiên cứu: Trong thời gian qua, sản phẩm xuất khẩu
của nƣớc ta chủ yếu ở 3 thị trƣờng chính là Mỹ, EU, Nhật Bản, trong đó thị

phần sản phẩm gỗ xuất khẩu tại thị trƣờng EU ngày càng tăng. Đối với Công
ty TNHH Bình Phú, sản phẩm gỗ của công ty đƣợc xuất khẩu đi nhiều nƣớc
nhƣng đối với thị trƣờng EU luôn là thị trƣờng chủ lực của công ty trong thời
gian qua. Tuy nhiên chiến lƣợc hiện tại của công ty chƣa đƣợc hoạch định
một cách hoàn chỉnh để khai thác triệt để thị trƣờng này. Vì vậy ở Đề tài này,
tác giả chủ yếu đi sâu vào nghiên cứu thị trƣờng EU.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:
Để làm rõ các nội dung của đề tài nhằm đạt đƣợc mục tiêu nghiên cứu,
ở đây tác giả sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu của trƣờng phái quản trị chiến
lƣợc hiện đại, hoạch định chiến lƣợc dựa vào nguồn lực, nhận diện nguồn lực
tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững để xây dựng chiến lƣợc xuât khẩu của công
ty.
5. Bố cục đề tài:
Đề tài đƣợc xây dựng thành 3 chƣơng.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược xuất khẩu trong các đơn vị
kinh doanh quốc tế
Chương 2: Thực trạng hoạch định chiến lược xuất khẩu sản phẩm Gỗ sang
thị trường EU tại Công ty TNHH Bình Phú


4

Chương 3:Hoạch định chiến lược xuất khẩu sản phẩm gỗ sang thị trường EU
tại Công ty TNHH Bình Phú giai đoạn 2012-2020.
6. Tổng quan tại liệu nghiên cứu
Trƣớc đây đã có nhiều luận văn của các giả nghiên cứu tại trƣờng Đại
học kinh tế Hồ Chí Minh đã nghiên cứu về các giải pháp xuất khẩu sản phẩm
gỗ ra thị trƣờng nƣớc ngoài nhƣng chủ yếu đi vào nghiên cứu ở tầm nghiên
cứu vĩ mô, không đi sâu vào một doanh nghiệp cụ thể, trong đó phƣơng pháp
nghiên cứu của các tác giả chủ yếu phân tích ma trận bên trong, ma trận bên

ngoài, ma trận SWOT, ma trận QSPM để đƣa ra các chiến lƣợc và đề xuất các
giải pháp thực hiện, một số luận văn tác giả đã tham khảo nhƣ:
- Đỗ Kim Vũ (2005), Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho các
doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu gỗ ở Thành Phố Hồ Chí Minh sang thị
trƣờng Hoa Kỳ.
- Đỗ Nguyễn Ngân Tuyền (2006), Giải pháp nâng cao năng lực cạnh
tranh cho các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu gỗ ở Thành Phố Hồ Chí
Minh sang thị trƣờng EU, hƣớng dẫn TS. Tạ Thị Kiều An.
- Trần Thanh Sơn (2006), Chiến lƣợc phát triển ngành gỗ xuất khẩu Việt
Nam sang thị trƣờng Mỹ đến năm 2015.
- Các giải pháp đẩy mạnh kim ngạch xuất khẩu và nâng cao năng lực
cạnh tranh của sản phẩm gỗ Việt Nam tại thị trƣờng Hoa Kỳ, hƣớng dẫn
GS.TS Võ Thanh Thu.
- Nguyễn Văn Ba (2008), Nghiên cứu tình hình xuất khẩu sản phẩm gỗ
sang thi trƣờng Nhật Bản, thực trạng và giải pháp, hƣớng dẫn GS.TS Võ
Thanh Thu.
Cũng theo nghiên cứu của tác giả về các luận văn thạc sĩ tại trƣờng Đại
học Đà Nẵng trong thời gian qua, một số tác giả nghiên cứu các vấn đề lien
quan đến xuất khẩu, nhƣng chủ yếu là nghiên cứu về các giải pháp xuất khẩu


5

các sản phẩm về mặt hàng thuỷ sản, may mặt, mây tre lá, chƣa có tác giả nào
đi vào nghiên cứu chiến lƣợc xuất khẩu sản phẩm gỗ. Một số luận văn tác giả
đã có điều kiện tham khảo là:
- Ngô Thanh Bình (2004) Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động
xuất khẩu của các doanh nghiệp thuỷ sản trên địa bàn thành phố Đà Nẵng,
hƣớng dẫn PGS.TS Lê Thế Giới.
- Nguyễn Thị Tiến (2006) Một số giải pháp phát triển thị trƣờng xuất

khẩu cho hàng dệt may tại công ty Dệt may 29/3 Đà Nẵng, hƣớng dẫn
PGS.TS Nguyễn Thị Nhƣ Liêm.
- Đỗ Văn Tính (2006) Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thuỷ sản sang thị
trƣờng Nhật của các doanh nghiệp trên địa bàn Đà Nẵng, hƣớng dẫn TS. Lâm
Minh Châu.
- Sái Thị Lệ Thuỷ (2006) Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng mây tre lá
sang thị trƣờng Mỹ tại công ty Xuất nhập khẩu Đà Nẵng, hƣớng dẫn TS. Lâm
Minh Châu.
- Nguyễn Thị Thảo Loan (2007) Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị
trƣờng xuất khẩu tại Công ty Seaprodex Đà Nẵng, hƣớng dẫn TS. Lâm Minh
Châu..
Liên quan đến đề tài mà tác giả đang nghiên cứu về hoạch đị nh một
chiến lƣợc kinh doanh, tác giả cũng đi vào nghiên cứu một số luận văn xây
dựng chiến lƣợc và nhận thấy một số luận văn tham khảo chủ yếu xây dựng,
hoạch định chiến lƣợc kinh doanh dƣới hình thức chiến lƣợc cấp công ty. Các
đề tài phân tích chiến lƣợc cấp công ty dựa vào phân tích ma trận vốn đầu tƣ
BCG, ma trận SWOT, trên cơ sở phân tích ma trận đƣa ra các chiến lƣợc tập
trung tăng trƣởng, chiến lƣợc đa dạng hoá, chiến lƣợc hội nhập… để phân tích
lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh nhƣ:


6

- Hồ Thăng Thu (2007) Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh điện năng tại
công ty điện lực 3, Tổng Công ty Điện lực Việt Nam, hƣớng dẫn TS.Lâm
Minh Châu.
- Lê Thế Phiệt (2008) Xây dựng chiến lƣợc tại Công ty cà phê Thăng
Lợi, Đăklăk, hƣớng dẫn PGS.TS Nguyễn Trƣờng Sơn.
- Hà Vỹ (2008), Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh lữ hành cho Công ty
Du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng, hƣớng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Nhƣ Liêm

phân tích chiến lƣợc kinh doanh lữ hành cho Công ty Du lịch Việt Nam.
Tóm lại qua nghiên cứu luận văn của các tác giả nêu trên, tác giả nhận
thấy có một số luận văn nghiên cứu về mặt hàng sản phẩm gỗ nhƣng chủ yếu
nghiên cứu đƣa ra các giải pháp ở tầm vĩ mô đối với các tác giả ở trƣờng Đại
học Kinh tế Hồ Chí Minh, còn với các tác giả tại trƣờng Đại Học Đà Nẵng
chƣa có tác giả nào nghiên cứu về hoạch định chiến lƣợc xuất khẩu sản phẩm
gỗ ở doanh nghiệp hay các tác giả xây dựng chiến lƣợc chủ yếu là chiến lƣợc
cấp công ty là chủ yếu.
Với đế tài “Hoạch định chiến lược xuất khẩu sản phẩm gỗ sang thị
trường EU tại Công ty TNHH Bình Phú”, đây là một đề tài tƣơng đối mới tại
công ty, hiện chƣa đƣợc nghiên cứu, nhƣng đƣợc sự tƣ vấn và giúp đỡ tận tình
của cán bộ hƣớng dẫn khoa học PGS.TS.Nguyễn Thị Nhƣ Liêm tác giả đã
chọn đề tài này để thực hiện nghiên cứu cho luận văn Thạc sỹ kinh tế-Chuyên
ngành Quản trị kinh doanh.
Trong chương 1. Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược xuất khẩu
trong các đơn vị kinh doanh Quốc tế.
Tác giả đã tham khảo và trích dẫn từ một số nguồn tài liệu, cụ thể: Từ
sách giáo trình giảng dạy, chủ yếu tham khảo sách giáo trình từ Trƣờng Đại
học kinh tế Đà Nẵng do tập thể tác giả giảng viên của trƣờng đại học kinh tế
Đà Nẵng biên soạn dùng để giảng dạy, nhƣ Giáo trình quản trị chiến lược


7

(biên soạn năm 2007); Giáo trình chiến lược dùng cho chương trình cao học
Ngành Quản trị kinh doanh của PGS.TS Nguyễn Thị Nhƣ Liêm ; Nâng cao
năng lực Cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế Hội nhập
kinh tế hiện nay, NXB Chính trị Quốc Gia do Nguyễn Hữu Thắng(biên soạn
năm 2008); Ngoài ra, tác giả còn tham khảo một số tài liệu khác trên internet
nhƣ: www.binhdinhwood.com;

Tại chương 2. Thực trạng hoạch định chiến lược xuất khẩu sản phẩm
gỗ sang thị trường EU tại Công ty TNHH Bình Phú.
Để thực hiện nghiên cứu thực trạng hoạch định chiến lƣợc tại Công ty
TNHH Bình Phú, tác giả đã đi sâu nghiên cứu phân tích số liệu hoạt động
SXKD của toàn công ty nói chung và thực trạng hoạch định chiến lƣợc xuất
khẩu tại công ty trong thời gian qua dựa trên số liệu từ các năm 2009-2011,
tác gỉa sử dụng phƣơng pháp tổng hợp để phân tích, so sánh và đánh giá các
số liệu từ đó đƣa ra đánh giá nhận xét. Tác giả sẽ đi sâu phân tích đánh giá
những ƣu nhƣợc điểm, những điểm mạnh điểm yếu trong chiến lƣợc xuất
khẩu của công ty.
Tại chương 3. Hoạch định chiến lược xuất khẩu sản phẩm gỗ của công
ty sang thị trường EU giai đoạn 2012-2020.
Trong chƣơng này tác giả sẽ đƣa ra những giải pháp mang tính hoạch
đinh, triển khai các chính sách để thực thi chiến lƣợc xuất khẩu trong thời
gian tới.


8

CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC XUẤT
KHẨU TRONG CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH QUỐC TẾ
1.1. CHIẾN LƢỢC CẤP ĐƠN VỊ KINH DOANH
1.1.1. Chiến lƣợc
Chiến lƣợc (Strategy) là thuật ngữ đƣợc sử dụng đầu tiên trong lĩnh vực
quân sự. Chiến lƣợc có từ thời Hy Lạp Cổ đại. Trong lịch sử loài ngƣời,
Nihau nhà lý luận quân sự nhƣ Tôn Tử, Alexander, Napoleon… đã đề cập và
viết về chiến lƣợc trên Nihau góc độ khác nhau. Trong các môn khoa học
quản trị hiện nay còn tồn tại Nihau khái niệm khác nhau về chiến lƣợc. Chẳng
hạn:

Theo Chandler (1980): Chiến lƣợc là việc xác định các mục tiêu, mục
đích cơ bản dài hạn của doanh nghiệp và việc áp dụng một chuỗi các hành
động cũng nhƣ sự phân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu [3,
tr.10]
Theo Quinn (1963): Chiến lƣợc là một mô thức hay kế hoạch tích hợp
các mục tiêu chính yếu, các chính sách và chuỗi hành động vào một tổng thể
đƣợc cố kết một cách chặt chẽ [3, tr.10]
Jonhson và Scholes định nghĩa lại chiến lƣợc trong điều kiện môi
trƣờng có những thay đổi nhanh chóng: chiến lƣợc là định hƣớng và phạm vi
của một tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông
qua việc định dạng các nguồn lực của nó trong môi trƣờng thay đổi, để đáp
ứng nhu cầu thị trƣờng và thoả mãn mong đợi của các bên hữu quan [3, tr.10]
Theo tác giả Rthur A.A và Thompson J.K tại cuốn Strategic
Management đã đƣa ra định nghĩa: Chiến lƣợc là những hoạt động mà ngƣời
quản lý sử dụng nhằm đạt đƣợc mục tiêu của doanh nghiệp [6, tr.89]


9

Theo quan niệm của Philippe Laserre, chiến lƣợc là phƣơng thức mà
các công ty sử dụng để định hƣớng tƣơng lai nhằm đạt đƣợc và duy trì những
thành công. Mục tiêu tối thiểu là phải làm sao tiếp tục tồn tại đƣợc, nghĩa là
phải có khả năng thực hiện đƣợc các nghĩa vụ một cách lâu dài và có thể chấp
nhận đƣợc [6, tr.94]
Theo Michael E.Porter thì chiến lƣợc kinh doanh là sự sáng tạo ra vị
thế có giá trị và đọc đáo bao gồm các hoạt động khác biệt. Vấn đề then chốt
của thiêt lập chiến lƣợc là việc lựa chọn các hoạt động khác với các đối thủ
cạnh trạnh. Sự khác biệt này có thể là những hoạt động tƣơng tự nhƣng với
cách thức thực hiện khác biệt; Sự lựa chọn, đánh đổi trong cạnh tranh. Điểm
cốt lõi là lựa chọn những gì cần thực hiện và những gì không thực hiện. Sự

thành công của chiến lƣợc phụ thuộc vào việc thực hiện tốt các hoạt động
thống nhất của nó.
Mặc dù chƣa có sự thống nhất về khái niệm chiến lƣợc kinh doanh,
nhƣng nhìn chung có thể hiểu chiến lƣợc là Chiến lƣợc khoa học, nghệ thuật
xây dựng đƣờng lối và tổ chƣ́c hoạt động, phối hợp một cách tối ƣu các nguồn
lực của doanh nghiệp đồng thời hƣớng các doanh nghiệp thích ứng với sự
biến động của môi trƣờng, nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh để đạt đƣợc những
mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp đề ra.
1.1.2. Chiến lƣợc cấp đơn vị kinh doanh
Quản trị chiến lƣợc có thể đƣợc tiến hành ở các cấp khác nhau trong
một tổ chức. Tuỳ vào tình hình cụ thể của môic tổ chức mà xây dựng các cấp
chiến lƣợc khác nhau. Thông thƣờng có 3 cấp chiến lƣợc cơ bản là chiến lƣợc
cấp công ty, chiến lƣợc cấp đơn vị kinh doanh, chiến lƣợc cấp chức năng.
Chiến lƣợc cấp đơn vị kinh doanh là tổng thể các cam kết và hành động
giúp doanh nghiệp giành lợi thế cạnh tranh bằng cách khai thác các năng lực
cốt lõi của họ vào những thị trƣờng sản phẩm cụ thể. Vấn đề cơ bản mà mỗi


10

doanh nghiệp cần giải quyết khi lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh, đó là: họ sẽ
cung cấp cho khách hàng sản phẩm hay dịch vụ nào; cách thức tạo ra sản
phẩm và dịch vụ ấy; và làm cách nào đƣa các sản phẩm và dịch vụ đến cho
khách hàng. Do vậy chiến lƣợc cấp đơn vị kinh doanh phản ánh niềm tin của
doanh nghiệp về địa điểm và cách thức mà nó có thể giành đƣợc lợi thế cạnh
tranh so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Điều cốt yếu của chiến lƣợc
kinh doanh là “lựa chọn thực hiện các hành động tạo sự khác biệt hay là thực
hiện các hoạt động khác hơn so với đối thủ”.
Theo Derek F. Abell, để xây dựng chiến lƣợc cấp đơn vị kinh doanh
phải giải quyết ba vấn đề chính, đó là: (1) nhu cầu khách hàng, hay điều gì

đƣợc thoả mãn (What), (2) các nhóm khách hàng hay ai đƣợc thoả mãn
(Who), và (3) các khả năng khác biệt hoá hay cách thức mà nhu cầu khách
hàng đƣợc thoả mãn (How). Ba yếu tố quuyết định này xác định cách thức mà
một công ty sẽ cạnh tranh trong một hoạt động kinh doanh hay một ngành.
* Nhu cầu khách hàng
Nhu cầu khách hàng là những mong muốn, đòi hỏi hay khao khát của
khách hàng mà có thể sẽ đƣợc thoả mãn bằng các đặc tính của sản phẩm hay
dịch vụ. Sự khác biệt hóa sản phẩm là quá trình tạo một lợi thế bằng việc thiết
kế sản phẩm - hàng hoá hay dịch vụ - để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Tất cả
các công ty phải tạo sự khác biệt cho các sản phẩm của họ sao cho có thể hấp
dẫn đƣợc khách hàng và ít nhất là thoả mãn nhu cầu của họ. Nhiều công ty đã
làm cho sản phẩm của họ có sự khác biệt đáng kể so với các công ty khác và
sự khác biệt này giúp họ có đƣợc một ƣu thế cạnh tranh sắt nét.
Tuy nhiên trên thực tế cũng có Nhiều công ty cung cấp cho khách hàng
sản phẩm giá thấp mà không gắn sự khác biệt về sản phẩm. Các công ty khác
lại cố tìm ra sự độc đáo nào đó cho sản phẩm của mình, họ cố gắng thoả mãn
nhu cầu khách hàng theo cách thức mà các sản phẩm khác không có đƣợc.


11

* Các nhóm khách hàng và phân đoạn thị trƣờng
Quyết định cơ bản ở mọi công ty liên quan đến chiến lƣợc cấp đơn vị
kinh doanh, đó là quyết định về thị trƣờng mục tiêu để hƣớng sự phục vụ của
mình vào đó. Để có đƣợc quyết định nhƣ vậy các công ty phải chia khách
hàng thành từng nhóm dựa trên các khác biệt về nhu cầu của họ để tìm ra lợi
thế về cạnh tranh. Quá trình đó đƣợc gọi là quá trình phân đoạn thị trƣờng.
Tƣơng ứng với kết quả phân đoạn thị trƣờng và khả năng về nguồn lực của tổ
chức mà một công ty có thể quyêt định phục vụ toàn bộ thị trƣờng, khi đó
không nhất thiết phải nhận biết sự khác biệt nhu cầu giữa các nhóm; phục vụ

đa dạng, nghĩa là phân đoạn thị trƣờng của nó thành các phân đoạn khác nhau
và phát triển những sản phẩm thích ứng với nhu cầu của mỗi phân đoạn; và
phục vụ tập trung, nghĩa là công ty chỉ tập trung vào phục vụ một phân đoạn
hay một khe hở.
Khi xây dựng chiến lƣợc kinh doanh các công ty nên xác định các thị
trƣờng mục tiêu và dựa trên các năng lực cốt lõi, cũnh nhƣ cơ hội từ môi
trƣờng, xây dựng chiến lƣợc để cung cấp giá trị đến các khách hàng mục tiêu,
thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng.
* Khả năng khác biệt hoá
Vấn đề thứ ba trong chiến lƣợc cấp đơn vị kinh doanh là quyết định
theo đuổi các khả năng tạo sự khác biệt để thoả mãn nhu cầu các khách hàng
và các nhóm khách hàng. Thƣờng thì có bốn cách để giành lợi thế cạnh tranh,
đó là: vƣợt trội về hiệu quả, chất lƣợng, cải tiến và đáp ứng khách hàng.
Trong việc hình thành các phƣơng án chiến lƣợc kinh doanh, công ty phải
quyết định cách thức tổ chữc và kết hợp các khả năng tạo sự khác biệt của nó
để giành đƣợc lợi thế cạnh tranh.


12

1.2. CHIẾN LƢỢC XUẤT KHẨU TRONG CÁC ĐƠN VỊ KINH
DOANH QUỐC TẾ
1.2.1. Khái niệm chiến lƣợc xuất khẩu
Chiến lƣợc xuất khẩu của doanh nghiệp xét theo cấp độ là một loại
chiến lƣợc kinh doanh mà doanh nghiệp thực hiện nằm đạt mục tiêu mở rộng
thị trƣờng, tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá trong một khoảng thời gian nhất
định.
Chiến lƣợc xuất khẩu là định hƣớng và kế hoạch tổng thể nhằm huy
động các nguồn lực của doanh nghiệp để sản xuất hoặc huy động hàng xuất
khẩu, bán và tiêu thu hàng tại thị trƣờng nƣớc ngoài nhằm đạt mục tiêu mà

doanh nghiệp đã đề ra là tăng kim ngạch xuất khẩu, mở rộng thị trƣờng nƣớc
ngoài. [6, tr.100]
Chiến lƣợc xuất khẩu là loại chiến lƣợc kinh doanh có tính đặc thù của
doanh nghiệp, trong đó các doanh nghiệp dựa trên những ƣu thế của mình,
những lợi thế so sánh của nƣớc mình so với các nƣớc khác trên thị trƣờng
nƣớc ngoài để tổ chƣc sản xuất và tiêu thụ hàng hoá tại thị trƣờng nƣớc ngoài
nhằm mục tiêu mở rộng thị trƣờng tăng kim ngạch xuất khẩu và cuối cùng là
tăng lợi nhuận. Chiến lƣợc xuất khẩu thực chất là chiến lƣợc cấp kinh doanh,
chiến lƣợc bán hàng ra thị trƣờng nƣớc ngoài. [6, tr.127]
1.2.2. Các đặc trƣng của chiến lƣợc xuất khẩu
- Chiến lƣợc xuất khẩu là chiến lƣợc kinh doanh nếu căn cứ vào kim tự
tháp phân cấp chiến lƣợc, vì thế nó có quan hệ chặt chẽ với chiến lƣợc cấp
công ty, chiến lƣợc cấp chức năng. Chiến lƣợc xuất khẩu thực chất là một
chiến lƣợc cấp kinh doanh nhằm thực hiện việc tiệu thu hàng hoá tại thị
trƣờng nƣớc ngoài đã đƣợc lựa chọn.
- Chiến lƣợc xuất khẩu là một loại chiến lƣợc cấp kinh doanh cho nên
nó có các tính chất kinh tế, chính trị và tổ chức vốn có của nó.


13

+ Khía cạnh kinh tế của chiến lƣợc là các nhân tố tạo nên khả năng đạt
đƣợc mục tiêu kinh tế của doanh nghiệp và thƣờng trả lời các vấn đề mục tiêu
của doanh nghiệp là gì, đang ở đâu, sẽ áp dụng chính sách gì và sẽ làm gì.
Những vấn đề này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tác động qua lại với
nhau.
+ Khía cạnh chính trị cũng không thể không nhắc tới trong quá trình
xây dựng chiến lƣợc xuất khẩu của doanh nghiệp. Ở đây nó giải quyết mối
quan hệ giữa các nhân tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp.
+ Tính tổ chức của chiến lƣợc xuất khẩu thể hiện khả nănghuy động

các nguồn lực để xây dựng và thực hiện chiến lƣợc xuất khẩu đề ra, mục đích
là kim ngạch sẽ đạt bao nhiêu trong khoảng thời gia nhất định, chiếm bao
nhiêu thị phần, tỷ lệ lợi nhuận.
- Tuy nhiên chiến lƣợc xuất khẩu có đặc trƣng quốc tế, tính quốc tế ở
đây có nét riêng biệt, vừa khác với chiến lƣợc kinh doanh trong một nƣớc,
nhƣng cũng khác chiến lƣợc kinh doanh quốc tế hay chiến lƣợc toàn cầu. Tính
quốc tế thể hiện: sản xuất và huy động hàng hoá ở trong nƣớc, vận chuyển
hàng hoá ra thị trƣờng nƣớc ngoài, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở nƣớc khác.
1.2.3. Các yêu cầu của chiến lƣợc xuất khẩu
- Phải đạt đƣợc mục đích tăng thế lực của doanh nghiệp và giành lợi thế
cạnh tranh trên trƣờng quốc tế. Muốn vậy khi xây dựng chiến lƣợc xuât khẩu
phải triệt để khai thác lợi thế so sánh của doanh nghiệp mình, tập trung các
biện pháp tận dụng thế mạnh chứ không dùng quá nhiều công sức cho việc
khắc phục các điểm yếu tới mức không đầu tƣ gì thêm cho các mặt mạnh, giữ
vị thế cân bằng lâu dài với đối thủ cạnh tranh.
- Phải xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những điều kiện cơ
bản để thực hiện mục tiêu xuất khẩu. Việc xác định phạm vi kinh doanh phải
đảm bảo khắc phục đƣợc sự dàn trải nguồn lực hoặc tránh đƣợc tình trạng


14

không sử dụng hết nguồn lực. Việc định ra mục tiêu cần đạt tới phải phù hợp
với điều kiện cụ thể của mình, mục tiêu phải rõ ràng và chỉ ra đƣợc những
mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất. Đi liền vơi mục tiêu când có hệ thống
các chính sách, biện pháp và điều kiện vật chất, kỹ thuật, lao động làm tiền đề
cho việc thực hiện các mục tiêu đó.
- Phải đảm bảo sự an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp. Môi trƣờng
kinh doanh trên trƣờng quốc tế thƣờng mang lại nhiều rủi ro cho doanh
nghiệp. Để đạt đƣợc yêu cầu này chiến lƣợc kinh doanh xuất khẩu phải có

vùng an toàn trong đó rủi ro có thể xảy ra nhƣng không đáng kể.
- Phải dự đoán đƣợc môi trƣờng kinh doanh trong tƣơng lai. Việc dự
đoán này càng chính xác bao nhiêu thì chiến lƣợc kinh doanh càng phù hợp
bấy nhiêu. Muốn có đƣợc các dự đoán tốt cần có một khối lƣợng thông tin và
tri thức nhất định, đồng thời phải có phƣơng pháp tƣ duy đúng đắn để có đƣợc
cái nhìn thực tế và sáng suốt về tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể phải
đƣơng đầu trong tƣơng lai.
- Phải có chiến lƣợc dự phòng, sở dĩ phải nhƣ vậy vì chiến lƣợc kinh
doanh để thực thi trong tƣơng lai, mà tƣơng lai luôn là điều chƣa biết. Hơn
nữa trong môi trƣờng kinh doanh quốc tế đầy biến động và chuyển biến liên
tục thì không thể chọn một chiến lƣợc duy nhất cho mọi tình huống mà phải
có chiến lƣợc dự phòng để ứng phó kịp thời những rủi ro xảy ra.
1.2.4. Vai trò của hoạt động kinh doanh xuất khẩu
Trong giai đoạn hiện nay, nền kinh tế nƣớc ta hội nhập sâu vào nền
kinh tế thế giới đã mang lại nhiều cơ hội và thuận lợi cho các doanh nghiệp có
tham gia hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Nó có vai trò quan trọng đối với
các doanh nghiệp nhƣ:
- Giúp cho doanh nghiệp tăng doanh thu, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ,
đẩy mạnh số lƣợng hàng hoá trên thị trƣớng quốc tế làm tăng tốc độ quay


15

vòng vốn, có cơ hội mở rộng buôn bán kinh doanh với nhiều đối tác nƣớc
ngoài trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
- Các doanh nghiệp tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trƣờng thế
giới về giá cả và chất lƣợng, buộc doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu
sản xuất phù hợp với thị trƣờng, từ đó đề ra các giải pháp nhằm củng cố và
nâng cao hiệu quả trong công tác quản trị kinh doanh.
- Giúp doanh nghiệp thu hút đƣợc nhiều lao động, cải thiện đời sống

cho cán bộ công nhân viên, tạo ra thu nhập ổn định, tạo ngoại tệ nhập khẩu
vật phẩm tiêu dùng, đáp ứng đƣợc nhu cầu của nhân dân đồng thời thu đƣợc
ngoại tệ.
- Mặt khác thị trƣờng quốc tế là một thị trƣờng rộng lớn, nó chứa đựng
nhiều cơ hội cũng nhƣ rủi ro, những doanh nghiệp kinh doanh trên thị trƣờng
nếu thành công có thể tăng cao thế lực, uy tín của doanh nghiệp mình trong cả
nƣớc và nƣớc ngoài.
Vì vậy, đối với các doanh nghiệp có tham gia hoạt động kinh doanh
xuất khẩu trên thị trƣờng thế giới thì việc hoạch định chiến lƣợc xuất khẩu là
thƣ̣c sự cần thiết. Bởi vì:
- Giúp cho doanh nghiệp vừa linh hoạt vừa chủ động để thích ứng với
những biến động của thị trƣờng, đồng thời còn đảm bảo cho doanh nghiệp
hoạt động, phát triển đúng hƣớng.
- Là công cụ cạnh tranh có hiệu quả của doanh nghiệp. Trong điều kiện
cạnh tranh ngày càng khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên thị trƣờng ngoài
các yếu tố nhƣ giá, chất lƣợng, marketing…các doanh nghiệp sử dụng chiến
lƣợc nhƣ một công cụ, một vũ khí, một lợi thế để nâng cao năng lực cạnh
tranh.
- Thực hiện kế hoạch hoá các hoạt động kinh doanh, trong quá trình
xây dựng và thực hiện chiến lƣợc, các doanh nghiệp thƣờng sử dụng kế hoạch


16

nhƣ một công cụ để khai thác các nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt hiệu
quả cao, chính việc kế hoạch hoá sẽ làm cho chiến lƣợc trở nên hiệu quả hơn.
- Tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trƣờng nƣớc
ngoài. Việc áp dụng chiến lƣợc xuất khẩu chẳng những đảm bảo cho doanh
nghiệp một hiệu quả kinh tế có tính dài hạn mà còn góp phần nâng cao vị thế
và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thi trƣờng.

- Mở rộng thị trƣờng nƣớc ngoài, thị trƣờng nƣớc ngoài là mục tiêu của
các doanh nghiệp khi các hoạt động kinh doanh đã phát triển đến mức độ nhất
định, khi thị trƣờng trong nƣớc đã trở nên chật hẹp đối với hàng hoá của
doanh nghiệp. Ngoài ra còn tạo cơ hội tìm kiếm và mở mang thị trƣờng cung
cấp nguyên vật liệu trong khi nguồn nguyên vật liệu trong nƣớc đang khan
hiếm.
- Giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí. Tham gia thị trƣờng nƣớc
ngoài tạo khả năng cho các doanh nghiệp khai thác lợi thế so sánh giữa các
nƣớc để tiến hành chuyên môn hoá xuất nhằm mục đích nâng cao chất lƣợng,
hạ giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh.
- Doanh nghiệp chủ động thực hiện những chủ trƣơng đề ra. Tham gia
thị trƣờng nƣớc ngoài nhằm mục tiêu tăng lợi nhuận, thị phần và doanh số
ngoài ra có điều kiện tiếp xúc với nền khoa học phát triển, phƣơng pháp quản
lý tiên tiến từ đó hoàn thiện những lợi thế của mình.
- Chiến lƣợc xuất khẩu nhằm tránh rủi ro trong điều kiện văn hoá pháp
luật khác biệt. Khi tiến hành hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải chấp
nhận nhiều rủi ro khác nhau cả kinh tế, chính trị, tự nhiên và xã hội. Nếu
doanh nghiệp tham gia ở một thị trƣờng nguy cơ doanh nghiệp sẽ hứng chịu
tất cả các rủi ro rất lớn. Việc mở rộng thị trƣờng giúp cho doanh nghiệp có sự
cân đối nhằm đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp.


17

1.3. TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC XUẤT KHẨU
1.3.1. Nghiên cứu thị trƣờng xuất khẩu
Nghiên cƣ́u thị trƣờng thế giới là một quá trình thu thập tài liệu và các
thông tin về thị trƣờng , so sánh và phân tí ch các thông tin đó , rút ra kết luậ n
về xu hƣớng biến động của thị trƣờng thế giới trong tƣ̀ng ngành hàng , nhóm
hàng tạo cơ sở để xây dựng các chiến lƣợc marketing của các doanh nghiệp .

Cụ thể quá trình nghiên cứu thị trƣờng phải giải quyết các vấn đề sau:
- Xác định nƣớc nào là thị trƣờng có triển vọng nhất cho việc xuất khẩu
hàng của ta hoặc họ đáp ứng việc nhập khẩu với điều kiện thuận lợi , khả năng
mua bán là bao nhiêu.
- Xác định mức cạnh tranh trên thị trƣờng hiệ

n tại và tƣơng lai , đặc

điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh
- Áp dụng nhƣ̃ng phƣơng thƣ́c mua bán cho phù hợp sản phẩm của
chúng ta muốn thâm nhập thị trƣờng đó cần đạt yêu cầu về chất lƣợng

, số

lƣợng, bao bì đóng gói...
- Thu thập thông tin chí nh xác, đầy đủ kị p thời về tì nh hì nh thị trƣờng.
- Tiến hành rút ra sƣ̣ vận động của thị trƣờng , dƣ̣ báo đƣợc dung lƣợng
của thị trƣờng, mƣ́c biến động của giá cả , trên cơ sở đó xƣ̉ lý các nguồn thông
tin, đề ra các chiến lƣợc marketing . Vì vậy, để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu
công ty cần có sƣ̣ quan tâm đầu tƣ đúng đắn cho công tác này bằng các biện
pháp cụ thể sau:
- Thành lập riêng một phòng ban chuyên nghiên cứu thị trƣờng, còn gọi
là phòng Marketing . Các nhân viên cán bộ trong phòng này phải là những
ngƣời có năng lƣ̣c , thông thạo nghiệp vụ , có kinh nghiệp hiểu biết về thị
trƣờng trong nƣớc và quốc tế . Bên cạnh đó Công ty phải tiến hành tuyển dụng
thêm nhân viên và trang bị cho họ nhƣ̃ng kiến thƣ́c hiểu biết về thị trƣờng
sản phẩm và đối thủ cạnh tranh của công ty.

,

18

- Đầu tƣ thỏa đáng cho công tác nghiên cứu thị trƣờng bằng cách hàng
năm Công ty trí ch một phần lợi nhuận để đầu tƣ cho hoạt động này

. Đồng

thời tổ chƣ́c tạo điều kiện cho các nhân viên thị trƣờng có điều kiện đi khảo
sát thị trƣờng nƣớc ngoài ; tích cực tham gia các hội chợ triển lãm , đặc biệt là
các hội chợ triển lãm quốc tế tổ chƣ́c tại nƣớc ngoài để giới thiệu sản phẩm
của Công ty đến ngƣời tiêu dùng , đồng thời đó cũng là dị p để Công ty có thể
trƣ̣c tiếp tiếp xúc với khách hàng và ngƣời tiêu dùng , bám sát nhu cầ u và thị
hiếu của ngƣời tiêu dùng
a. Nghiên cứu về hàng hóa xuất khẩu
Khi nghiên cƣ́u sản phẩm dành cho xuất khẩu , Công ty phải tập trung
phân tí ch các nội dung sau:
- Vị trí hiện tại sản phẩm trên thị trƣờng
- Đặc điểm khác biệ t của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
- Khả năng thích ứng trong xuất khẩu
Ngoài ra khi nghiên cứu về hàng hóa xuất khẩu công ty cần phải quan
tâm đến nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm.
Nâng cao chất lƣợ ng và thƣ̣c hiện đa dạng hóa sản phẩm thông qua
nâng cao tay nghề công nhân ; tiếp tục đầu tƣ đổi mới trang thiết bị ; quan tâm
đầu tƣ thỏa đáng.
Đây là một trong những nội dung cơ bản nhƣng rất quan trọng và cần
thiết đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu cần phải tiến hành lập danh
mục các mặt hàng có thể đƣa ra xuất khẩu.
Để lựa chọn đúng các mặt hàng mà thị trƣờng cần đòi hỏi các doanh

nghiệp phải có một quá trình nghiên cứu tỉ mỉ, phân tích một cách có hệ thống
về nhu cầu thị trƣờng cũng nhƣ khả năng của doanh nghiệp. Hoạt động này
không nhƣ̃ng đòi hỏi một thời gian dài mà còn phải tốn kém nhiều chi phí

,