Phân tích văn hóa doanh nghiệp đặc trưng ở Trung Quốc

Phân tích văn hóa danh nghiệp đặc trưng ở Trung Quốc

CHƯƠNG 1: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VĂN HÓA
DOANH NGHIỆP Ở TRUNG QUỐC
1. Nền sản xuất nông nghiệp
Cũng giống như Việt Nam, 2/3 người Trung Quốc sống ở nông thôn và sống chủ
yếu bằng nghề nông. Vì thế, văn hóa của người Trung Quốc mang đậm tính
cộng đồng, tập thể. Để tồn tại và phát triển, người dân Trung Quốc phải dựa vào
sự hợp tác, có xu hướng liên kết, hỗ trợ và giúp đỡ nhau trong cuộc sống cũng như
trong công việc. Họ sống hòa thuận trong nhóm, giữa từng cá nhân, thành viên
trong cộng đồng. Họ trung thành và nhất nhất tuân theo thứ bậc gia phong, tôn ti
trật tự, các quy định và nguyên tắc đã được đề ra từ trước.
Trước đây, khi nền thương mại chưa thực sự phát triển, người Trung Quốc đặc biệt
coi trọng nghề nông và coi nông nghiệp là cái “gốc” còn thương mại chỉ là “ngọn”
vì nghề nông giúp họ tồn tại, duy trì và phát triển cuộc sống của họ. Chính vì vậy,
họ coi nông nghiệp chính là cuộc sống của họ.
Hiện nay, nền kinh tế càng ngày càng phát triển. Trung Quốc đang tập trung vào
phát triển ngành công nghiệp tuy nhiên vẫn duy trì nền nông nghiệp của họ. Vì vậy,
những thói quen trong sinh hoạt của người dân Trung Quốc vẫn phần nào được duy
trì theo nền nông nghiệp. Những đặc điểm này đã ảnh hưởng và chi phối rất nhiều
đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Trung Quốc.

2. Giáo lý Khổng Tử
Theo tư tưởng Khổng Tử, lấy đức cai trị sẽ tạo xã hội thịnh vượng, ổn định
chính trị,tránh nạn binh đao, tôn trọng sự uyên bác và mối quan hệ cá nhân. Đặc
biệt, đề cao các mối quan hệ hay được gọi là ngũ thường: quân- thần, phuthê, phụ- tử, huynh- đệ, và bằng hữu. Các mối quan hệ này phải được phục tùng
và hết sức trung thành. Người Trung Quốc luôn đề cao long trung thành trong
cuộc sống và trong công việc kinh doanh cũng vậy. Từ nhân viên cấp dưới đến
nhân viên cấp trên, họ luôn tuyệt đối trung thành với người lãnh đạo của mình,
cống hiến hết sức mình cho công việc mình đã lựa chọn.
Với triết lý này, người Trung Quốc hướng tâm tới phương tiện hơn là kết cục,

tới quá trình hơn là mục tiêu. Những thỏa thuận tốt nhất chỉ được thông qua từ việc
mặc cả hay thương lượng đến cùng. Đối với họ, quá trình ấy không thể bị cắt ngắn
và họ dựa vào cái mặc cả để quyết định


3. Quan điểm kinh doanh
Nghi thức xã giao Người Trung Quốc không thích đối tác tìm hiểu họ thông
qua việc hỏi họ trực tiếp quá nhiều. Mặt khác, họ thường yêu cầu đối tác báo giá
trước. Họ thích đối tác thông báo cho họ biết càng nhiều chi tiết càng tốt. Họ dễ
dàng nghi ngờ nếu đối tác muốn giấu họ một số thông tin nào đó. Vì vậy, hãy tỏ ra
chân thành và cởi mở khi cung cấp thông tin. Người Trung Quốc thường thương
lượng về giá cả sau cùng, họ luôn nài ép đòi thêm các phụ khoản (nhằm gián tiếp
giảm giá) bằng cách chứng minh đối thủ cạnh tranh đã báo giá thấp hơn. Do đó,
cần cân nhắc khi giảm giá, và đòi hỏi có sự điều chỉnh điều khoản khác của hợp
đồng nếu phải giảm giá. Họ thường dùng hợp đồng soạn sẵn (có lợi cho họ) để che
chống mọi tình huống mà họ có thể nghĩ ra được và từ chối mọi đề nghị sửa đổi
của đối tác. Tuy nhiên, họ lại ác cảm với từ ngữ pháp lý vì nó rắc rối và khó
hiểu. Tốt nhất, nên có hai bản hợp đồng bằng tiếng Việt (hoặc tiếng Anh) và tiếng
Hoa và quy định bản tiếng Việt (hoặc tiếng Anh) có giá trị pháp lý khi kiện cáo (vì
dịch thuật có thể không khớp với nhau). Trong hợp đồng cần có điều khoản chọn
Trọng tài và luật áp dụng (vì hệ thống pháp lý của Trung Quốc chưa hoàn chỉnh).
Trong thương lượng, người Trung Quốc có khuynh hướng WIN-LOSE, thích tìm
yếu điểm của đối tác , sản phẩm kém chất lượng hơn đối thủ cạnh tranh, công ty
của đối tác cũng nhỏ hơn, chưa có văn phòng đại diện tại Trung Quốc... để buộc
đối tác giảm giá. Do vậy, đội giá một cách hợp lý và đưa ra đề nghị giảm giá đúng
lúc để người Trung Quốc thoải mái trong chiến thắng.
Do vậy, cần phải biết đội giá một cách hợp lý và đưa ra đề nghị giảm giá
đúng lúc để người Trung Quốc thoải mái trong chiến thắng. Không nên trả lời cho
họ biết ngày về, biết họ sẽ kéo dài cuộc thương lượng để chúng ta mất kiên nhẫn,
đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc đối tác chấp nhận theo điều kiện của họ

để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp.
Trong quá trình thương lượng, nên trình bày ngắn từng vấn đề, nhưng đừng ngại
phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ, đừng để doanh nhân
Trung Quốc ràng buộc (suốt thời gian sau) về điều khoản "cam kết giúp Trung
Quốc phát triển" vì đây cũng là một chiến thuật của người Trung Quốc. Nguyên tắc
cuối cùng là nên chung thủy với đối tác. Doanh nghiệp chạy theo lợi nhuận và dễ
dàng chia tay với đối tác cũ để làm ăn với những đối tác mới có thể có lợi nhuận
cao hơn nhưng sẽ làm cho doanh nghiệp Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn đề
cao "sự chung thủy. Trong giao dịch, lúc đầu họ thường cẩn trọng, nhưng khi đã tin
tưởng rồi thì rất dễ dãi, có thể cung cấp hàng trước, nhận tiền sau. Trong quá trình
thực hiện hợp đồng với đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp nên mời khách hàng
sang thăm nhà máy hay dây chuyền sản xuất để họ hiểu rõ hơn về năng lực và tăng
thêm mối quan hệ lâu dài.


4. Người đứng đầu/ chủ doanh nghiệp
. Người Trung Quốc vốn hiếu khách, các chủ doanh nghiệp thường tổ chức ăn
uống khá thịnh soạn, đôi lúc rất lãng phí. Việc đầu tiên khi gặp đối tác của họ là
trao đổi danh thiếp, hỏi thăm tên tuổi, sức khỏe, tình hình gia đình, sau mới bàn
đến công việc. Những kết cấu thứ bậc trong những tổ chức xã hội cũng như kinh
doanh ở Trung Quốc thì dựa vào một sự giám sát nghiêm ngặt về thứ bậc phân cấp
nơi mà cá nhân phụ thuộc vào tổ chức.
- Người ta sẽ bước vào phòng họp theo thứ tự cấp bậc, vì người trung quốc ý
thức rất rõ về địa vị xã hội.
- Những thành viên ban lãnh đạo cấp cao đứng đầu những cuộc đàm phán và
sẽ trực tiếp bàn bạc.
Trong giao dịch, lúc đầu họ thường cẩn trọng, nhưng khi đã tin tưởng rồi thì dễ dãi
hơn, có thể cung cấp hàng trước, nhận tiền sau. Đàm phán với người Trung Quốc
không đơn giản và thường kéo dài. Gặp gỡ đối tác trong bữa trưa hay bữa tối là cơ
hội để bạn thấy đừng quá vội vàng mà cần phải chậm bước khi kinh doanh tại

Trung Quốc. Ban đầu thường là một bữa tiệc kéo dài mà trong đó không bàn về
chuyện làm ăn mà để dành đến cuối bữa. Nếu không đi đến nhất trí thì bạn cũng
đừng bực bội mà hãy cố vui vẻ và quả quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự
nhất trí với nhau để hợp tác kinh doanh. Thường sau đó vài ngày sẽ có được
chuyển biến tích cực này.
Cư xử đúng mực và có đạo đức là một trong những yêu cầu bắt buộc tại doanh
nghiệp ở Trung Quốc. Vì lẽ đó mà những người lớn tuổi, có nhiều kinh nghiệm sẽ
được những người trẻ hơn, cấp dưới tôn trọng. Nho giáo ảnh hưởng lớn đến suy
nghĩ, phong cách của người quản lý. Quản lý doanh nghiệp ở Trung Quốc là sự
chỉ bảo, hướng dẫn trực tiếp từ cấp trên xuống cấp dưới. Sẽ thiếu tôn trọng nếu cấp
dưới đăt câu hỏi nghi ngờ về quyết định của cấp trên. Người lãnh đạo thường được
nhìn nhận như một người cha, họ được kỳ vọng, nhiều quyền lực và nhận được sự
vâng lời từ cấp dưới Văn hóa Họp : Điều quan trọng nhất trong một cuộc họp tại
doanh nghiệp Trung Quốc là sự lễ phép, điều này thể hiện bạn là một người có đạo
đức và bạn cũng sẽ nhận lại được sự kính trọng từ người khác. Chính vì vậy sẽ rất
cần thiết nếu bạn tìm hiểu trước về những người mà mình sẽ cùng họp, nắm chắc
về tuổi tác, chức vụ, thành viên đảng nào, thành tích công tác… Hãy đứng dậy khi
có cấp trên vào phòng, mời họ ngồi một cách lịch sự và chu đáo kể cả khi bạn và
họ bất đồng ngôn ngữ.
Mặc dù cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Trung Quốc luôn đề cao vị trí người đứng
đầu, người Trung Quốc vẫn rất coi trọng ý kiến số đông. Chính vì lẽ đó mà phong
cách làm việc nhóm của người Trung Quốc vừa hiệu quả vừa không. Họ luôn
thống nhất theo số đông chứng tỏ ý kiến làm vừa lòng hầu hết các thành viên


nhưng không phải ý kiến số đông bao giờ cũng đúng, điều này khiến quyết định
rập khuôn, thiếu tính sáng tạo, thiếu dấu ấn cá nhân. Tại xã hội Trung Quốc nói
chung và doanh nghiệp nói riêng những người đứng ngoài đám đông đều bị cho là
tiêu cực và lập dị.
5. Mối quan hệ giữa các thành viên trong doanh nghiệp

Trung Quốc đặc biệt coi trọng việc tạo và giữ các mối quan hệ và nó được
coi là những yếu tố căn bản của xã hội này. Mối quan hệ được xây dựng dựa trên
sự ràng buộc về gia tộc, nghề nghiệp , địa vị xã hội, … Chúng không chỉ có nghĩa
về mặt tình cảm mà còn là cơ sở để giúp đỡ nhau khi cần. Trong công việc, họ luôn
hỗ trợ, giúp đỡ nhau để cùng hoàn thành công việc. Đây là một đức tính tốt của
người Trung Quốc mà người dân của bất kì quốc gia nào trên thế giới cũng cần học
tập và noi theo.
Khái niệm về mối quan hệ đối với người Châu Á có thể là dễ hiểu nhưng đối với
người châu Âu thì đôi khi gây ra hiểu nhầm và thực sự khó hiểu. Ở Trung Quốc,
các cuộc gặp gỡ, họp hành được xem là bước thiết lập sự tin cậy giữa đối tác.
Đừng hối hả kí cho xong một hợp đồng mà phải hiểu rằng được đối tác tiếp đã thân
thiện chỉ mới là chặng đường đầu tiên của mối liên hệ lâu dài. Thiết lập được một
mạng lưới những mối quan hệ giữa các cá nhân và tổ chức là một hoạt động chủ
chốt trong chiến lược kinh doanh. Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn
sự giao dịch, giải quyết công việc nhất thời.
Sự tin cậy là điều cần xây dựng trước và khiêm tốn cộng với kiên nhẫn
chính là chìa khoá của thành công.
6. Ngành nghề kinh doanh
Các công ty ở Trung Quốc có hàng ngàn nghề khác nhau và văn hóa kinh
doanh mỗi ngành nghề cũng khác nhau. Mỗi ngành nghề hay lĩnh vực hoạt động
như sản xuất, dịch vụ hay thương mại đều có những nét đặc thù riêng. Nó ảnh
hưởng trực tiếp đến văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc thù kinh doanh của
mỗi ngành nghề buộc các doanh nghiệp phải có những điều chỉnh trong kinh doanh
cho phù hợp với môi trường kinh doanh. Những người làm ở bộ phận hành chính
hay văn phòng sẽ có thói quen ứng xử khác với những người làm bên sản xuất trực
tiếp dưới xưởng hay công trường.
7. Loại hình sở hữu của doanh nghiệp
Các công ty của Trung Quốc thường được gọi là gong-si. Gong-si nghĩa
gốc là gia đình thường dung để nhắc đến các công ty thuộc sở hữu gia đình. Các
công ty thuộc sở hữu gia đình thường là các doanh nghiệp nhỏ do các thành viên

gia đình tham gia quản lí và tuyển người lao động thường là họ hàng thân quen.


Các công ty gia đình – gongsi thường có cấu trúc đơn giản, với không nhiều
quy trình hoạt động mang tính tiêu chuẩn hóa. Đối với các doanh nghiệp này thì
các mối quan hệ trong kinh doanh có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Các quyết định
nhiều khi được đưa ra dựa trên trực giác hoặc dựa trên các mối quan hệ trao đổi
kinh doanh dài lâu. Có thể nói lợi thế cạnh tranh của các công ty gia đình của Tung
Quốc chính là dựa vào quy mô nhỏ, khả năng linh hoạt, mạng lưới các mối liên kết
và kĩ năng đàm phán.

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA DOANH NGHIỆP ĐẶC TRƯNG
Ở TRUNG QUỐC


I. Phân tích văn hóa doanh nghiệp đặc trưng ở Trung Quốc
1. Chiến lược kinh doanh
Người Trung Quốc thường thương lượng về giá sau cùng, họ luôn nài ép
đổi thêm các khoản phụ phí nhằm gián tiếp giảm giá bằng cách chứng minh đối thủ
cạnh tranh đã báo giá thấp hơn. Do đó, cần cân nhắc khi giảm giá và có sự đòi hỏi
điều chỉnh điều khoản khác của hợp đồng nếu buộc phải giảm giá. Họ thường soạn
hợp đồng có sẵn để tránh những tình huống không mong muốn từ đối tác và
thường từ chối mọi đề nghị sửa đổi của đối tác. Họ đặc biệt ác cảm với những từ
ngữ mang tính chất pháp lý ví nó rắc rối và khó hiểu.
Trong thương lượng, người Trung Quốc thường có khuynh hướng WINLOSE, thích tìm điểm yếu của đối tác như giá cao, sản phẩm kém chất lượng hơn
của đối thủ cạnh tranh, công ty cũng nhỏ hơn…để ép giảm giá. Họ có xu thế kéo
dài các cuộc thương lượng để đối tác mất kiên nhẫn, tới ngày cuối cùng trước khi
đối tác về nước, họ sẽ tấn công, ép giá và buộc đối tác thực hiện theo yêu cầu của
họ. Trong hợp đồng của người trung quốc thường có điều khoản “ cam kết giúp
trung quốc phát triển”, đây cũng là một chiến thuật của người Trung Quốc.

Trong giao dịch, lúc đầu họ thường cẩn trọng, nhưng khi đã tin tưởng rồi thì
dễ dãi hơn, có thể cung cáp hàng trước rồi nhận tiền sau. Người Trung Quốc rất
thực tế, họ có xu hướng thích hợp tác với những đối tác có thể cho họ thấy cơ sở
thực tế, dây chuyền sản xuất…thông qua việc mời họ đến xem trực tiếp vì học
đánh giá như thế là có thành ý hợp tác, mong muốn làm việc lâu dài.
2. Cách thức tổ chức, quản lý doanh nghiệp
Nho giáo ảnh hưởng trực tiếp đến suy nghĩ, phong cách lãnh đạo của người
quản lý doanh nghiệp. Quản lý doanh nghiệp Trung Quốc là sự chỉ bảo, hướng
dẫn trực tiếp từ cấp trên xuống cấp dưới. Sẽ là thiếu tôn trọng nếu cấp dưới đặt
những câu hỏi ngờ vực về quyết định của cấp trên. Người quản lý doanh nghiệp
thường được nhìn nhận như người cha do được kỳ vọng, nhiều quyền lực và nhận
được sự vâng lời từ cấp dưới.
Phương thức quản lý thấy ở các công ty Trung Quốc thường theo chế độ gia
trưởng. Vì thế, đặc trưng của các công ty này thường mang phong cách quản lý có
tính chuyên quyền và chịu ảnh hưởng từ người sáng lập hay người đứng đầu doanh
nghiệp
- Các vị trí quản lý cao nhất trong công ty thường do các thành viên trong gia đình
đảm trách và quy mô của công ty thường nhỏ


- Ước tính tầm 90% các công ty Trung Quốc có số lượng lao động dưới 50
người, bao gồm thành viên trong gia đình và thường tập trung vào một lĩnh vực
kinh doanh, sản xuất cụ thể
- Các công ty gia đình thường có cấu trúc đơn giản với nhiều quy trình hoạt
động mang tính chuẩn hóa. Các quyết định đưa ra thường dựa trên trực giác hoặc
dựa trên các mối quan hệ lâu dài
3. Văn hóa giao tiếp, đàm phán
Người Trung quốc thường rất tôn trọng các mối quan hệ các mối quan hệ
quen thân vì vậy họ thường không thích kiểu đàm phán trực tiếp. Điều này phần
nào gây khó khăn cho các đối tác quen kiểu đàm phán trực tiếp như các doanh như

các đối tác Mỹ và mè sét đối tác của các nước Tây âu. Thông thường người Trung
quốc không thích những bất ngờ. Hãy cung cấp cho họ những thông tin càng chi
tiết càng tốt.
Người Trung Quốc vốn hiếu khách, các chủ doanh nghiệp thường tổ chức ăn
uống khá thịnh soạn đôi lúc lãng phí. Việc đầu tiên khi gặp gỡ đối tác của họ là
trao đổi danh thiếp, hỏi thăm tên tuổi, sức khỏe, tình hình gia đình, sau mới bàn
đến công việc. Đàm phán với người Trung quốc không đơn giản và thường kéo dài.
Gặp gỡ dối tác trong bữa trưa hay bữa tối là cơ hội để bạn thấy đừng quá vội vàng
mà phải chậm bước trong kinh doanh ở Trung Quốc. Ban đầu thường là một bữa
tiệc kéo dài mà trong đó không bàn vè công việc mà để dành cuối bữa. Khoảng
thời gian giao tiếp trên bàn ăn chính là sự đầu tư cho hoạt động kinh doanh trong
tương lai của bạn ở xứ này.
Trong quá trình đàm phán người Trung quốc cố kéo dài các cuộc thảo luận để dần
dần làm mất hết lòng kiên nhẫn của bạn. Thực ra người Trung quốc đi đến kết luận
chậm hơn so với phong cách của người phương Tây. Đạt được sự nhất chí là rất
quan trọng đối với người Trung quốc. Do vậy khi đàm phán với người Trung quốc
bạn không nên nôn nóng, hãy kiên nhẫn , đừng bao giờ tỏ ra thất vọng. Người
Trung quốc thường sử dụng lòng kiên nhẫn để kiếm thêm sự nhượng bộ từ phía
bạn.
Những quan niệm giờ giấc thay đổi đáng kể từ quốc gia này sang quốc gia khác. Ở
Nhật Bản, Hong Kong, Singapore hay Anh, đi họp đúng giờ thể hiện tác phong
chuyên nghiệp.
Ở Trung Đông, giờ giấc lại rất “uyển chuyển” - buổi họp có thể bắt đầu muộn
hơn cả tiếng đồng hồ sau. Trung Quốc, Ấn Độ nằm trong nhóm nổi tiếng về giờ
“dây thun”. Tốt hơn hết nên đến đúng giờ nhưng nhớ phòng theo một quyển sách
để đọc trong khi chờ đợi và đừng tỏ ra bồn chồn hay bực dọc.
Trong khi tiến hành đàm phán người Trung quốc thường quan tâm đến những
chi tiết nhỏ nhặt vụn vặt mà đối với người khác thỉ chẳng có giá trị gì. Người

Trung quốc sẽ khá lưỡng lự khi phải cung cấp những thông tin mà họ sợ rằng
người khác có thể sử dụng để chống lại họ. Hãy sử dụng các cơ hội gặp gỡ đôi
bên để gặng hỏi nếu như bạn muốn tạo lập một tín nhiệm lẫn nhau thuận trong hợp
đồng. Do hạn chế về âm tiết ngôn ngữ tiếng
Trung Quốc nên các bản dịch hợp đồng thường chủ yếu lấy tiếng Trung Quốc làm
chuẩn.
Nên hiểu một điều là hầu hết người Trung quốc coi mục đích đầu tiên của bản hợp
đồng là thiết lạp được mối quan hệ làm ăn tốt đẹp, cùng có lợi. do đó nhiều bản
hợp đồng thường phác thảo các điều khoản dựa trên nguyên tắc hơn là dựa trên
quy cách sản phẩm. Nhìn chung để thành công trong việc kinh doanh nói chung và
công việc đàm phán với người Trung quốc nói riêng điều cốt yếu là phải hiểu được
đối tác muốn gì và có điểm mạnh, điểm yếu như thế nào.
Trong văn hóa giao tiếp thì người Trung Quốc rất ngại nói ‘không’. Nói
‘không’ thường gây bối dối cho cả hai vì thế người Trung Quốc thường hay chọn
cách nói không trực tiếp. Vì thế khi họ nói ‘có’ một cách miễn cưỡng hoặc không
rõ ràng thì đó chính là ‘không’.
Cách thức đàm phán kinh doanh của người Mỹ và người Trung Quốc rất
khác nhau.
Chào bằng tiếng Hoa và trao danh thiếp bằng hai tay thể hiện sự bày tỏ lòng kính
trọng và chắc chắn ngay sau đó bạn sẽ nhận được sự tôn kính từ họ. Khi chào hỏi
không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng. Chào hỏi người có chức
quyền cao nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước. Khi giới thiệu người khác
với ai đó thì không bao giờ được phép dùng ngón tay trỏ chỉ về người đó, rất
không lịch sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được ngả lòng ra rồi chỉ về phía người
đó. Không bắt tay (trừ khi người ta đưa tay ra trước) hay đụng chạm vào người;
trái lại, bạn chỉ khẽ gật đầu chào. Khi ai đó giới thiệu bạn với đối tác, hãy "cám
ơn" họ và nếu có thể nên kín đáo gửi họ một khoản tiền nhỏ. Người Trung Quốc có
thể xua tay nói không, nhưng bạn đừng thấy thế mà "đóng hầu bao lại". Người
Trung Quốc không nói thẳng như người Mỹ, họ nói thế nhưng không hoàn toàn là
thế! Nói đi đôi với làm. Bạn cần biết kiên trì và nhẫn nại thì mới có nhiều khả năng

giành thắng lợi. Mặc dù người Trung Quốc có thể không phản ứng khi bạn tiếp xúc
với họ hoặc làm như họ không quan tâm tới những gì bạn chào mời, song nên nhớ
rằng, những hành động nỗ lực thu hút họ chú ý quan trọng hơn rất nhiều những lời
mời chào "suông" của bạn.
4. Văn hóa nơi công sở
Điều quan trọng nhất trong cuộc họp tại doanh nghiệp Trung Quốc là sự lễ
phép, điều này thể hiện bạn là một người có đạo đức và bạn cũng sẽ nhận lại được
sự kính trọng từ người khác. Chính vì vậy sẽ rất cần thiết nếu bạn tìm hiểu trước về
những người mà mình làm việc chung, cùng họp, nắm chắc về tuổi tác, chức vụ,


thành viên đảng nào, thành tích công tác… Hãy đứng dậy khi có cấp trên vào
phòng, mời họ ngồi một cách lịch sự và chu đáo kể cả khi họ và bạn có bất đồng
ngôn ngữ.Giàu có luôn được ngưỡng mộ vì thế hãy diện những bộ quần áo hàng
hiệu và chiếc đồng hồ sang trọng nếu muốn gây ấn tượng với đối tác Trung Quốc.
Tuy nhiên người Trung Quốc ghét sự phô trương vì vậy hãy cẩn thận chọn trang
phục công sở sao cho đúng mực. Bạn có thể bị các đối tác nam “tấn công” nếu
không tuân thủ cách ăn mặc của phụ nữ nước sở tại. Trang phục đúng mực theo
người Trung Quốc là phải khuất qua đầu gối, khuỷu tay và cài nút cao lên tận cổ.
Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng: đối với nam giới thì comple sẫm
màu và ca-vat, không nên mặc quần bò thắt ca-vat, càng không nên màu sắc lòe
loẹt. Đối với phụ nữ thì tùy theo tập tục nước mình. Thông thường là quần và áo
vét sẫm màu.
5. Cách thức làm việc nhóm
Mặc dù cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Trung Quốc luôn đề cao vị trí người đứng
đầu, người Trung Quốc vẫn rất coi trọng ý kiến số đông. Chính vì lẽ đó mà
phong cách làm việc nhóm của người Trung Quốc vừa hiệu quả vừa không. Họ
luôn thống nhất theo số đông chứng tỏ ý kiến làm vừa lòng hầu hết các thành viên
nhưng không phải ý kiến số đông bao giờ cũng đúng. Điều này khiến quyết định
rập khuôn, thiếu tính sáng tạo, thiếu dấu ấn cá nhân.

6. Tạo mối quan hệ
Trong khi người Mĩ coi trọng mạng lưới quan hệ, thông tin, vào thểchế, thì người
Trung quốc coi trọng giá trị xã hội (nhóm bạn bè, họ hàng, những cộng sự thân
cận). Ngày nay, quan niệm này có thay đổi, nhưng nó vẫn có ảnh hưởng quan
trọng: “Người có nhiều mối quan hệ thân quen sẽ là người chiến thắng”
Trung quốc đặc biệt coi trọng việc tạo và giữ các mối quan hệ, và nó được coi là
những yếu tố căn bản của xã hội này. Mối quan hệ được xây dựng dựa trên sự ràng
buộc về gia tộc, nghề nghiệp , địa vị xa hội,.. Khái niệm về mối quan hệ đối với
người Châu Á có thể là dễ hiểu nhưng đối với người châu Âu thì đôi khi hay gây
ra hiểu nhầm và thực sự khó hiểu. Một tình huông được nêu trong cuốn “Trung
quốc: Sổ tay giao tiếp chéo văn hóa” (Jean Brick:1991): một nhân viên ngoại giao
Australia đã từng làm việc tại Bắc Kinh.
Sau khi mãn nhiệm, John về nước. Mặc dù ở Australia, John cũng có rát nhiều bạn
trung quốc, song anh vẫn nhớ những người bạn Bắc Kinh. Vì thế John rất vui khi
một người bạn đang ở Australia điều đó. Nhưng không may, người bạn Bắc Kinh
của John lại không lấy được thị thực vào Australia. Và John thấy thái độ của những
người bạn Trung Quốc của John bỗng nhiên thay đổi. Chắc chắn phải có điều gì
trục trặc giữa anh và họ nhưng anh không hiểu tại sao. Và nguyên nhân đó là vì,
theo lẽ thông thường về mối quan hệ của người Á châu khi bạn bè gặp khó khăn thì


họ phải ra tay giúp sức, nhưng trong trường hợp này, John đã không làm như vậy
khi bạn anh không lấy được thị thực của Australia, anh đã không giúp người bạn
ấy. Và đó là điều dễ hiểu tại sao có sự thay đổi thái độ của những người bạn đó.
Người Trung Quốc có những sự tương tự về mặt tình cảm với người Việt Nam ta.
Con người nước ta có xu hướng làm quen và trợ giúp lẫn nhau khi cần sự giúp đỡ
từ phía đối phương nếu cả 2 đã có mối quan hệ tốt đẹp. Người Trung Quốc cũng
vậy, họ sẽ hợp tác tốt với đối tác nếu họ có thể lấy được thiện cảm và gây ấn
tượng tốt đối với họ. Hãy cố gắng tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác người
Trung Quốc bằng cách cùng nhau đi ăn, uống nước, trò chuyện về những vấn đề

ngoài công việc,.. để có thể tạo ấn tượng với họ như là những người bạn mà không
chỉ là những người chỉ biết công việc.
Điều này không chỉ có nghĩa về mặt tình cảm mà còn là cơ sở để giúp đỡ nhau khi
cần.
Tạo được mối quan hệ tốt với các đối tác Trung Quốc thì khi ta gặp khó khăn họ sẽ
giúp đỡ.Văn hoá Trung Quốc có khá nhiều điểm giống với văn hoá Việt Nam.
Họ đều là những con người coi trọng tình cảm và thường sẽ thiên vị những ai có
mối quan hệ tốt với họ. Quan hệ tốt cũng dựa trên sự "có đi có lại". Ơn huệ luôn
được ghi nhớ, báo đáp, nhưng không phải ngay lập tức. Ở Trung quốc, người ta
không vội vàng, nhịp sống nông nghiệp cần nhiều thời gian. Sự hồi đáp theo thời
gian dài là hòn đá tảng trong việc duy trì mối quan hệ. Bỏ qua sự hồi đáp, với
người Trung quốc đó là một thái độ xấu, vô đạo đức,là "vong ân bội nghĩa",
nó giết chết bất cứ việc làm ăn nào trong tương lai. Thiết lập quan hệ và đàm phán
ở Trung Quốc, các cuộc gặp gỡ, họp hành được xem là bước thiết lập sự tin cậy
giữa các đối tác. Đừng hối hả ký cho xong một hợp đồng mà phải hiểu rằng được
đối tác tiếp đãi thân thiện chỉ mới là chặng đầu tiên của một mối liên hệ lâu dài. Ở
đa số quốc gia châu Á từ chối uống cà phê, trà cũng như không dùng thức ăn chủ
nhân mời thể hiện sự thiếu tôn trọng đối với người ấy. Ở Trung Quốc, chủ nhà
thường ép khách uống đến say. Tuy nhiên, chỉ nên lượng sức mà uống. Phụ nữ
thiếu kiềm chế sẽ dễ bị xem thường. Tục lệ tặng quà trong kinh doanh tại Trung
Quốc là một hành động thông thường và mang tính xã giao trong các ngày kỷ
niệm, cảm ơn vì đã giúp đỡ hay thậm chí nhờ cậy giúp đỡ trong tương lai. Quà nên
tặng vào cuối buổi họp để tránh mang tiếng hối lộ, trao cho người đồng cấp và nói
rõ đây là “quà của công ty chúng tôi gửi tặng công ty quý vị” hầu hàm ý không ai
bị bỏ ngoài lề. Tuy nhiên, không thể tặng quà nếu không có lý do hợp lí hay không
có người chứng kiến. Khi một doanh nhân Trung Quốc muốn mua một món quà, sẽ
rất bình thường với việc họ sẽ trực tiếp hỏi người nhận quà thích gì.Quà tặng kinh
doanh luôn được đền đáp ngược lại. Không thực hiện điều đó có thể là một hành
động tồi. Khi tặng quà, tuyệt đối đừng đưa tiền mặt. Đừng quá căn cơ với lựa chọn
quà tặng của bạn bởi nếu vậy bạn sẽ được xem như một ‘iron rooster’ (gà trống sắt)

- ý muốn nói việc có được một món quà từ bạn cũng như việc nhổ một chiếc lông
từ con gà trống sắt. Tuỳ thuộc vào loại quà, hãy tránh việc tặng đơn lẻ một cái gì


đó. Người Trung Quốc rất coi trọng sự cân bằng và hài hoà, vì vậy hãy tặng một
đôi. Có thể tặng hoa quả, bánh ngọt hay đồ uống có rượu, nhưng không được phép
tặng đồng hồ vì “tặng đồng hồ” trong tiếng Trung Quốc cũng có nghĩa là “đi dự
một đám tang”. Người Trung Quốc kiêng số 4 vì trong tiếng Trung Quốc có thể
hiểu là “chết”. Bạn không được tặng cái gì có liên quan đến con số này. Nếu được
người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói quà trước mặt người tặng. Ở
Trung Quốc, danh thiếp được xem như đại diện của mỗi người. Tôn trọng danh
thiếp nghĩa là bạn tôn trọng chủ nhân. Bất cẩn nhét vội vào túi áo hay ném vào giỏ
xách là “tàn đời”.Vì vậy, mối quan hệ xã giao là vấn đề cần được chú ý khi làm
việc với các đối tác Trung Quốc. Cho nên sẽ rất dễ gây ấn tượng với đối tác trung
quốc nếu như các doanh nghiệp có thể tạo mối quan hệ tốt đẹp và lâu bền và đạt
được sự tin cậy từ họ.
2. Sử dụng người trung gian
Vì e sợ người nước ngoài cũng như rất ngại tiếp xúc và không tin tưởng với người
lạ, nên doanh nhân trung quốc chọn giải pháp an toàn là thông qua “người trung
gian”. Sẽ khó thành công nếu không có "người trung gian". Lòng tin chỉ được
truyền tải qua quan hệ tin cậy ba bên. Lẽ vậy, bên đối tác phải có người trung
gian mới có thể đạt được thành công. Mục tiêu đầu tiên là phải tìm được người
trung gian có mối quan hệ thân thiết với tổ chức, công ty mà đối tác muốn làm ăn
(nhưng người này có thể là bên đại diện của công ty làm ăn lâu dài với bên trung,
…). Điều quan trọng là mối liên hệ đó dựa trên "kinh nghiệm cá nhân" và đặc biệt
nên tìm người trung gian là người bản xứ. Nguyên nhân là do doanh nhân trung
quốc thường không nói dứt khoát, họ còn hay thay đổi chủ đề, im lặng hoặc hỏi
một câu không có liên quan, phản ứng nước đôi, lấp lửng: có vẻ như không sai, có
vẻ được, có vẻ ổn,... Và chỉ có người bản xứ mới có thể đọc và lý giải được hàm ý ,
tâm trạng , ngữ điệu , nét mặt, ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu lời nói mà những nhà

đàm phán Trung quốc thể hiện. Thường chỉ "người trung gian' mới xác định được
điều gì đang diễn ra.
Một "người trung gian" cũng không thể thiếu ngay sau khi cuộc gặp đầu tiên
đã kết thúc. Nên biết rằng quan hệ marketing quốc tế tại Trung Quốc nói riêng và
châu Á nói chung chỉ hiệu quả khi bạn xây dựng quan hệ và làm việc trực tiếp với
đội ngũ nhân viên người bản địa. Hãy sử dụng "trung gian" bởi đó là điều không
thể thiếu khi làm việc với người Trung Quốc, thậm chí ngay cả sau khi bạn đã từng
gặp gỡ Nếu bạn tham dự các cuộc thương thảo mà không có người trung gian đi
theo hỗ trợ quả là điều bất lợi. Ở Trung Quốc, nơi mà quan hệ buôn bán được xây
dựng theo kiểu mạng lưới, bạn cần liên lạc với người trung gian khi đến gặp đối
tác. Khi quan hệ lần đầu với thị trường Trung Quốc, các doanh nghiệp của các
quốc gia khác nên liên hệ với các công ty tư vấn của Trung Quốc. Các công ty này


có chức năng giúp doanh nghiệp nước ngoài liên hệ với đối tác ngoại thương của
Trung Quốc, hoặc tư vấn kỹ thuật, kinh tế, thương mại... cho doanh nhân, doanh
nghiệp nước ngoài tìm hiểu thị trường Trung Quốc. Họ có mối quan hệ chặt chẽ
với các doanh nghiệp trong nước nên biết rõ nhu cầu nhập khẩu của các doanh
nghiệp trong nước, thị hiếu của từng khu vực... Liên hệ với họ, doanh nghiệp nước
ngoài có thể tiết kiệm được thời gian, tránh được những rắc rối cũng như đạt được
kết quả nhanh chóng. Bên cạnh đó, hằng năm, nhiều đoàn thương mại Trung Quốc
được cử ra nước ngoài để mua bán hàng hóa, các doanh nghiệp nên tận dụng cơ
hội này để liên hệ với họ.
3. Tư duy tổng hợp
Người trung quốc do quen với những nét chữ tượng hình, nên thường có tư duy
tổng thể và có xu hướng bàn bạc tất cả các vấn đề cùng một lúc. Trong khi
người Mĩ lại tư duy trình tự, chi tiết từng vấn đề một. Sự khác biệt tư duy là
nguyên nhân dẫn đến căng thẳng trong đàm phán.
Vì thế, khi tham gia thảo luân, đối tác cần chuẩn bị kỹ lưỡng những gì cần thảo
luận để đưa ra cùng một lúc và không tốn thời gian và không gây lung túng trước

doanh nhân trung quốc.Bởi vì cùng thảo luận tất cả vấn đền nên không có thứ gì
được thỏa thuận cho tới khi mọi thứ đã thỏa thuận xong.Sẽ là tín hiệu tốt nếu các
nhà lãnh đạo cao cấp của công ty Trung Quốc tham gia cuộc họp hoặc họ bắt đầu
tập trung vào một số khía cạnh cụ thể của hợp đồng, thái độ mềm mỏng hơn ở một
số vấn đề, yêu cầu thêm cuộc họp, sự hiện diện của "người trung gian", bổ xung
một số điều khoản phụ.
I.

Phân tích văn hóa kinh doanh của Tập đoàn hàng không quốc tế Trung
Quốc Air China

Trung Quốc là một nước đông dân có nền văn hóa, lịch sử lâu đời. Không
những thế Trung Quốc còn là đất nước của những cảnh đẹp mê đắm lòng
người rất thích hợp để đi du lịch.Khí hậu ở Trung Quốc đa dạng, nhưng đa số
thuộc khí hậu gió mùa lục địa với bốn mùa rõ rệt: mùa hè nóng bức, mùa đông
lạnh giá, mùa thu và mùa xuân khá mát mẻ.
Với điều kiện thời tiết mỗi mùa là khác nhau, do đó du khách nên cân nhắc và xem
xét thời điểm thích hợp để đặt vé máy bay đi Trung Quốc. Đất nước Trung Quốc
quá rộng lớn để du khách có thể tham quan và khám phá hết được vẻ đẹp và sự hấp
dẫn của nó trong một khoảng thời gian ngắn. Vì thế, khi du lịch đến Trung Quốc
du khách nên tìm hiểu một số địa điểm nổi tiếng nhất sao cho phù hợp với hành
trình của mình. Du khách nên chủ động chuẩn bị trước các vật dụng cá nhân cần


thiết để mang theo trong chuyến đi, vì một số khách sạn ở Trung Quốc không trang
bị những vật dụng cá nhân này, và sẽ tính phí nếu du khách yêu cầu.
Air China là hãng hàng không quốc tế Trung Quốc, là hang hàng không
lớn thứ hai ở Trung Quốc sau hang China Southẻn Airlines. Đây là hang hàng
không quốc gia và hang hàng không duy nhất mang cờ Trung Quốc trên toàn bộ
đội tàu bay của mình. Sân bay trung tâm của hãng là Sân bay quốc tế Thủ đô Bắc

Kinh và Sân bay quốc tế Phố Đông- Thượng Hải. Hiện nay, China Airlines là một
trong những nhà vận chuyển hàng đầu châu Á và đang sở hữu đội bay hiện đại nhất
thế giới, phục vụ hơn 100 điểm đến trên toàn thế giới, kết nối Châu Á, Châu Âu,
Bắc Mỹ và Châu Đại Dương.Biểu tượng của hãng là hai từ "Air China" và hình
nghệ thuật phoenix - chim phượng hoàng sắc đỏ, màu sắc truyền thống Trung
Quốc. Màu đỏ của biểu tượng này còn mang ý nghĩa tốt lành, cầu mong hòa bình,
hạnh phúc và thể hiện niềm đam mê, sự cống hiến phục vụ của Air China với xã
hội. Hãng luôn phấn đấu không ngừng nghỉ để tiến bộ từng ngày và mang đến sự
an toàn cho tối đa cho hành khách trên mỗi chuyến bay. Hình nghệ thuật Phoenix
được cách điệu thành hình chữ V (viết tắt của từ VIP), hãng khẳng định luôn hoạt
động với tiêu chí: An toàn - Tin cậy - Tiện lợi - Tiện nghi - Nhiều sự lựa chọn.
Cùng với đó, Air China còn thường xuyên triển khai chương trình khách hàng
thường xuyên với tên gọi PhoenixMiles. Chương trình này nhận được sự ủng hộ
nhiệt tình của hành khách trong suốt thời gian qua. Tính đến nay, khách hàng
thường xuyên PhoenixMiles của hãng đã có tổng cộng 19.970.000 thành viên và
chắc chắn con số này sẽ không dừng lại mà sẽ tăng trưởng liên tục trong thời gian
tới.
Hãng hàng không Air China xếp thứ 4 trong Hiệp hội đại sứ dịch vụ hàng
không quốc tế SKYTRAX ngày 28/06/2011. Hãng còn vinh dự nhận giải thưởng
“Fast Travel Gold Award” tại Hội nghị thượng đỉnh vận tải hàng không lần 68.
Hiện Air China khai thác 02 hạng vé: Forbidden Pavilion và Capital Pavilion cho
các chuyến bay dài và ngắn. Trong suốt chuyến bay Air China, hành khách sẽ được
phục vu tốt nhất, tận hưởng các dịch vụ chăm sóc hành khách chuyên nghiệp nhất.
Di chuyển cùng vé máy bay Air China lợi ích của bạn sẽ luôn được đặt lên hàng
đầu.
Mạng đường bay Air China được mở rộng tới hơn 29 quốc gia và 145 thành phố
trên thế giới. Hãng không ngừng phát triển mở rộng mạng lưới và xây dựng hãng
lớn mạnh với mục tiêu có tuyến bay tới 1.329 điểm đến tại 194 quốc gia trên thế
giới.
Cũng như nhiều bộ máy tổ chức khác, Air China có bộ máy tổ chức tập

quyền, nghĩa là quyền lực tập trung vào người có chức vụ cao, người đứng đầu
luôn luôn là người phải có tính quyết đoán và phải chịu trách nhiệm về các quyết
định của mình, các chức vụ đứng đầu như: Tổ trưởng tổ tiếp viên hàng công, phi
cơ trưởng, người quản lí chuyến bay, các cấp lãnh đạo với các nhiệm vụ khác….


Tuy vậy, tập quyền không có nghĩa là lơ là trách nhiệm của nhân viên. Tại Air
China, họ được quyền sáng tạo cống hiến cho công ty trong phạm vi của mình và
buộc phải chịu trách nhiệm trước các hành vi đó. “An toàn, thân thiện và sự tin
cậy” là mục tiêu phát triển bền vững, lâu dài của hãng.
Luôn chú trọng, quan tâm đến vấn đề an toàn sức khỏe, tính mạng con người,
đội ngũ nhân viên của China Airlines luôn cố gắng làm việc nghiêm túc từng giây
từng phút nhưng cũng không quên nở những nụ cười tươi vui, thân thiện.
Tại nơi làm việc, nhân viên của Air China có đồng phục riêng phù hợp với
chức vụ của họ. Bộ đồng phục mới được thiết kế theo phong cách hiện đại, có sử
dụng các khối màu sắc khác nhau để tạo ra những điểm nhấn về thị giác. Việc thiết
kế vẫn giữ được hình thức của áo dài Trung Hoa truyền thống có kết hợp các khái
niệm thời trang hiện đại. Đặc biệt được chú trọng về công năng sử dụng, nhân viên
sẽ cảm thấy hoàn toàn thoải mái và cử động một cách dễ dàng trong lúc làm việc.
Air China luôn đề cao các giá trị cốt lõi "Văn hóa và sáng tạo, công nghệ, bảo
vệ môi trường, kết nối tình cảm, và đáng tin cậy", giới thiệu sáng tạo văn hóa
và thẩm mỹ của Đài Loan cũng như đểhành khách trải nghiệm một Air China hoàn
toàn khác nhau thông qua mạng lưới toàn cầu của hãng.
Air China là một môi trường làm việc có tính chuyên nghiệp cao nên có sự
đòi hỏi cao về các kỹ năng đối với nhân viên trong đó có kỹ năng giao tiếp. Giữa
các nhân viên với nhau, hay giữa nhân viên với lãnh đạo luôn là dạng giao tiếp ngữ
cảnh cao, ý nghĩa của lời nói không biểu thị trực tiếp ra bên ngoài.
Ở Air China thường đề cao tinh thần làm việc nhóm và có sự liên kết giữa
các cá nhân song không phủ nhận trách nhiệm của mỗi cá nhân. Các nhân viên
thường làm việc trong cùng một môi trường là các chuyến bay, nên cần có sự phối

hợp ăn ý và nhịp nhàng từ việc đón hành khách lên máy bay, dịch vụ phục vụ cho
đên khi hành khách đến nơi an toàn. Để có thể làm được điều đó, trước hết giữa
các nhân viên cần có sự liến kết, đoàn kết để hỗ trợ nhau trong công việc, cùng đi
đến mục đích cuối cùng là hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao.


CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN
Khi kinh doanh ở thị trường Trung Quốc, các doanh nghiệp nên lưu ý tìm
hiểu một cách kĩ lưỡng văn hóa kinh doanh của quốc gia và doanh nghiệp ở
thị trường này bởi Trung Quốc là quốc gia có nền văn hóa phức tạp. Phương Tây
coi trọng lí thuyết, Trung Hoa coi trọng Đạo, Đạo là con đường của sự biến hóa.
Văn hóa Trung Quốc cố dè dặt hơn với sư tranh cãi, không phải người ta không
thích bàn cho ra sự phải trái, đúng sai mà người ta thấy trong lĩnh vực xã hội, nhân
văn, nhìn cho ra sự thật, phải trái là rất khó hơn nữa, nhìn cho ra cũng là để giải
quyết những vấn đề, những mâu thuẫn trong cuộc sống, cho nên tốt hơn hết là bàn
vừa thôi, nó chỉ là một khâu liên quan đến những khâu khác, hãy tập trung vào
việc tìm giải pháp thỏa đáng cho từng vấn đề cụ thể, thay cho sự cãi vã là sự
thương lượng đi đến sự phân xử thỏa đáng. Người Trung Hoa quan tâm đến hiệu


quả mà những sự thương lượng đem lại, coi trọng hiệu quả này hơn những gì mà
sự tìm tòi chân lí dẫn đến.