Những điểm cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh

Những điểm cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh
Phần 1: Những lưu ý chung cần chú ý khi đàm phán
1. Luôn là người có thể ra quyết định trong đàm phán (trừ những
trường hợp muốn nghi binh hoặc câu thời gian).
2. Không cung cấp các thông tin chi tiết của khách hàng khác khi
đàm phán: sẽ làm mất lòng tin vào đối tác hiện hữu và xâm phạm
đạo đức kinh doanh.
3. Các mục tiêu về giá và các điều kiện liên quan khác: luôn chuẩn bị
một khoảng lùi để đàm phán.
4. Không bao giờ dễ dàng nhượng bộ khi đối tác đưa ra yêu cầu dù
điều đó đã được dự liệu trước.
5. Tránh sử dụng cụm từ “I don’t know” trong đàm phán.
6. Tránh từ chối thẳng thừng nên tìm một phương phán dung hòa (ví
dụ như nếu giá thế này thì chất lượng sẽ giảm – ngay cả khi đối tác
đã đưa ra trước các tiêu chuẩn về chất lượng)

Phần 2: Chuẩn bị đàm phán
1. Thấu hiểu đặc tính kinh doanh của một số đối tác quốc tế trong
đàm phán
· Khách hàng Anh Quốc:
§ Thích các loại private brands (các nhãn hiệu của các nhà phân
phối).
§ Quan tâm đến nền tảng (tiểu sử), danh tiếng của công ty.
§ Thường sử dụng biện pháp yêu cầu báo giá với khối lượng
lớn và đặt hàng với khối lượng nhỏ hơn để tìm hiểu giá sàn
và yêu cầu giảm giá.
§ Tương đối lịch sự khi đàm phán
§ Chất lượng là yếu tố quan trọng nhất
§ Lưu ý về ngôn ngữ tiếng Anh (của người Anh)
· Khách hàng người Ý
§ Thường hãnh diện về đất nước của họ về các di tích, đội

bóng…
§ Thích quan hệ cá nhân: mời ăn cơm..
§ Thường họ sẽ giới thiệu nhiều nhưng không có nghĩa là họ
thực hiện theo sự giới thiệu của họ.
§ Độ tín dụng không cao lắm do vậy nên yêu cầu L/C at sight là
điều kiện thanh tóan an toàn
· Khách hàng Ấn Độ / Pakistan
§ Đơn đặt hàng nhỏ hoặc rất nhỏ, nhiều chủng loại hàng hóa
khác nhau
§ Họ có thể kinh doanh mọi thứ nếu cảm thấy có lợi
§ Luôn luôn yêu cầu giảm giá, chiết khấu dù chỉ 1 đồng.
§ Khi thanh toán thường không thanh tóan đủ hoặc kéo dài thời
gian để chiếm dụng vốn.
§ Họ sẽ cố gắng lập quan hệ khi nói chuyện để yêu cầu giảm
giá
· Khách hàng Hoa Kỳ
§ Luôn muốn mình là lớn nhất hoặc tốt nhất
§ Muốn thể hiện trở mình là người có quyền quyết định
(khuynh hướng thể hiện cá nhân)
§ Kiểm tra bài bản trước khi làm ăn thực sự (không quyết định
khi gặp lần đầu tiên)
§ Đơn đặt hàng thường rất lớn
§ Nếu là khách hàng lớn và có uy tín thường không chịu mở
L/C ngay từ đầu
· Khách hàng Nhật
§ Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), do vậy khó đoán được
quyết định
§ Thường quan sát rất kỹ lưỡng
§ Khi có quan hệ thì lâu dài và thường gửi người tới hỗ trợ
hoặc kiểm tra

§ Rất kín đáo trong các quan hệ và chuyện cá nhân
§ Độ tin cậy cao
· Khách hàng Pháp
§ Thường không phải người quyết định cuối cùng
§ Credit term thường là 90 ngày
§ Quyết định, thực hiện tương đối chậm (không đi thẳng vào
vấn đề) hơn so với Đức, Hà Lan
§ Rất thích được tặng quà
§ Quan hệ cá nhân rất quan trọng
§ Thường cố gắng thể hiện sự quan trọng của mình
· Khách hàng Hà Lan
§ Không lịch sự và hòa nhã như người Pháp nhưng mưu cầu
quan hệ dài hạn
§ Luôn thẳng thắn và đi thẳng vào vấn đề
§ Luôn yêu cầu về giá
§ Thường là người quyết định và họ là người làm tất cả
· Khách hàng Đức
§ Chức vụ và chức hàm rất quan trọng (Dr…)
§ Đi đúng giờ, tiết kiệm thời gian
§ Luôn thẳng thắn và đi thẳng vào vấn đề
§ Quyết định nhanh và thực hiện nhanh
§ Không chấp nhận sự sai sót
§ Luôn yêu cầu xác nhận bằng văn bản
2. Xác định “mục tiêu cơ bản” của DN trong đàm phán: thường các
mục tiêu cơ bản tối thiểu phải đạt đựơc trong kinh doanh xuất khẩu
là quy cách sản phẩm, giá, số lượng giao hàng và thời gian giao
hàng. Cần chú ý các mục tiêu cơ bản này không tách biệt nhau mà
có tính liên hệ nhau ví dụ như giá cao hơn khi thời gian giao hàng