Phong cách đàm phán với các nước trên thế giới

I.Đàm phán với người châu Âu Bắt đầu đàm phán: - Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên - Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được - Phản ứng trước từng đề xuất của đ

Phong cách đàm phán với các nước trên thế giớiI.Đàm phán với người châu Âu Bắt đầu đàm phán:- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được- Phản ứng trước từng đề xuất của đối tác- Tránh đối đầu.- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa".- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn).- Luôn đề nghị thỏa thiệp- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn. Trong quá trình đàm phán:- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.- Đừng quá tham lam- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác.- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán. Kết thúc đàm phán:- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.- Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay không? Một số đối tác lớn ở châu ÂuCần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa; Nắm nhiều thông tin về các dân tộc châu Âu nhưng không theo mẫu rập khuôn bởi hiện tại đây là một cộng đồng các dân tộc đa dạng hơn bao giờ hết; Chuẩn bị tốt và tự tin; Linh hoạt khi trao đổi và không ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản. Đối tác Anh:- Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ.- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ Đối tác Pháp- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượng là người không lịch sự lắm.- Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân tộc mình.- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp. Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa. Đối tác Đức- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó. Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ: Ngài Giáo sư Schmitt.II. Đ àm ph án v ới ng ư ời M ỹChiến thuật thương lượng giá cảNhững nhà đàm phán Mỹ dày dạn kinh nghiệm về kinh doanh quốc tế quen với biên độ mặc cả khá rộng. Hãy linh động khi đưa ra lời chào giá đầu tiên. Họ có thể có phản ứng tốt đối với những lời chào giá mang tính thực tế hơn đối với lời chào giá quá cao để phòng hờ. Khi đưa ra lời chào giá đầu tiên, bạn nên chừa một "biên độ an toàn" đủ để ứng phó với những diễn biến bất ngờ, nhưng đừng có thổi phồng quá. Một trong những mánh khóe mặc cả được người Mỹ ưa thích là áp lực thời gian. Chẳng hạn: "Tuần tới giá của chúng tôi tăng 10% .". Cách tốt nhất để đối phó với mánh khóe này là .làm ngơ. Một mánh khóe khác cũng được ưa chuộng là yêu cầu chào giá với thang độ giảm dần theo số lượng. Chẳng hạn, bạn có thể chào giá dựa trên lô hàng 1.000, 10.000 và 50.000 chiếc. Đối tác Mỹ của bạn có thể hỏi mua 12.500 chiếc, nhưng đòi giá áp dụng cho lô 50.000 chiếc. Có thể ứng phó với mánh này bằng cách mỉm cười và lặp lại rằng giá giảm chỉ áp dụng cho lô lớn như đã nêu. Bạn cũng có thể gặp chiến thuật "mua thử": Khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn bán giá thấp nhất ngay cả với một đơn hàng "thử nghiệm" với số lượng nhỏ. Nếu bạn đồng ý bán giá thấp như vậy để mở đường cho mối quan hệ làm ăn lâu dài, về sau bạn có thể gặp khó khăn khi cố đẩy giá lên mức bình thường. Phong cách ra quyết địnhNhững nhà đàm phán Mỹ có lẽ là người ra quyết định nhanh nhất thế giới, vì họ thường tự ra quyết định. Ngược lại, người Á Đông, chẳng hạn như Nhật Bản, thường ra quyết định thông qua đồng thuận tập thể. Do vậy, sẽ kéo dài thời gian đàm phán. Những lúc như thế, người Mỹ thường tỏ vẻ nôn nóng vì ra quyết định quá lâu. Ngoài ra, người Mỹ đề cao tính linh hoạt, trong khi người Nhật cho rằng sau khi đã quyết định mà thay đổi là đáng hổ thẹn. Đi thẳng vào vần đề chínhỞ lần gặp đầu tiên, ngay sau khi tay bắt mặt mừng, người Mỹ muốn đi thẳng vào chuyện làm ăn. Câu thường nghe là: " Lets get down to business". Không phải họ không đề cao tầm quan trọng của việc tìm hiểu đối tác, vun đắp mối quan hệ, đơn giản là họ thích tạo lòng tin và gầy dựng mối quan hệ hữu hảo ngay lúc bàn chuyện kinh doanh. Quý thời gianTrong khi những nền văn hóa khác, nhất là phương Đông, coi trọng xây dựng quan hệ, thì người Mỹ rất ám ảnh về thời gian. Họ xem thời gian là một tài sản hữu hình, có thể tiết kiệm, chi tiêu, đánh mất, tìm lại được, đầu tư hoặc phí phạm (Time is money!). Họ luôn muốn đạt kết quả tốt nhất với thời gian ngắn nhất. Bởi vậy, những loạt sách phổ biến kiến thức nhanh gọi như " The One-minute Manager" bán chạy như tôm tươi. Nếu một thương gia Mỹ hẹn gặp bạn ở văn phòng lúc 9 giờ sáng, thì người đó muốn bạn có mặt đúng phóc giờ đó, không chậm một giây. Họ xem ai bắt họ đợi hơn 10 phút là vô kỷ luật, hoặc bất lịch sự hoặc cả hai. Vì họ thuộc týp "giờ nào việc đấy" ( monochronic). Một khi cuộc họp đã bắt đầu là họ muốn bàn công việc liên tục cho đến kết thúc mà không bị ngắt quãng. Khi làm ăn ở những nền văn hóa "một lúc làm nhiều việc" (polychorinic), họ dễ bực mình nếu cuộc họp bị cắt ngang bởi những cuộc điện thoại, có người khác ghé vào hỏi chuyện, hay thư ký mang giấy tờ vào trình ký. Bắt liên lạcCó lẽ vì xã hội Mỹ có nhiều người nhập cư và dân Mỹ thường xuyên di chuyển từ bang này sang bang khác, nên đa phần họ đã quen với chuyện làm ăn với người lạ. Do đó, chuyện được người khác giới thiệu với bạn hàng luôn có ích cho bạn, nhưng phần lớn bạn có thể trực tiếp xúc với đối tác tiềm năng của mình không cần thông qua trung gian. Chỉ cần gởi thư, fax hoặc email (bằng tiếng Anh) với các thông tin cơ bản về công ty, sản phẩm của mình và xin hẹn gặp sau đó vài ba tuần. Đối tác của bạn sẽ đề xuất thời gian và địa điểm. Thuyết trìnhNgười Mỹ có ấn tượng tốt với những bài nói ngắn gọn, súc tích, nhưng chứa đầy thông tin được trình bày bởi một diễn giả nói tiếng Anh chuẩn và biết sử dụng những công cụ đồ họa hỗ trợ. (Họ vốn rất lạm dụng máy đèn chiếu và phần mềm thuyết trình như PowerPoint). Họ có thể cắt ngang, để đặt câu hỏi chứ không đợi đến cuối mới nêu thắc mắc. Thân mậtMột giá trị được đề cao ở Mỹ là tính bình đẳng. Người Mỹ không thích phân biệt đẳng cấp quá lộ liễu. Doanh nhân trẻ tuổi nhìn chung ít gặp cản trở khi làm ăn với Mỹ vì ở đó thành tựu cá nhân thường được coi trọng hơn địa vị xã hội, xuất thân gia đình hay giới tính. Trừ ở một số bang miền Nam vẫn còn giữ cách xưng hô khá trịnh trọng như Sir, Madam (do ảnh hưởng của văn hóa Pháp trước đây), thông thường người Mỹ nhanh chóng gọi nhau bằng tên riêng, ngay cả với những người mới gặp lần đầu.Kiểu cách thân mật này (đôi khi bị những người đến từ nơi trọng đẳng cấp cho là sỗ sàng). Thật ra, chúng chỉ để tỏ vẻ thân thiện, nồng hậu, chứ không phải coi thường người có địa vị cao. Cách chào hỏi và trao đổi danh thiếp khá "xuề xòa" là một biểu hiện khác của giá trị bình đẳng. Một doanh nhân đến từ Đông Á lịch sự trao danh thiếp bằng cả hai tay cũng đừng nên cảm thấy bị xúc phạm nếu đối tác người Mỹ đút ngay tấm thiếp vào túi mà chẳng thèm đọc. Lời ăn tiếng nóiNgười Mỹ thích "có sao nói vậy" (say it like it is). Họ đề cao việc trao đổi thông tin thẳng thắn, cởi mở, và thường không nhận thấy rằng người Đông Á và Đông Nam Á có thể bực mình vì lối nói "toạc móng heo" đó. Trái lại, người Mỹ có thể thậm chí nghi ngờ những ai thích nói chuyện kiểu vòng vo, bóng gió. Trong bàn thương thảo, người Mỹ thường nói to hơn những ai đến từ các nền văn hóa đề cao sự kín đáo, dè dặt. Họ không thích có những quãng im lặng và lập tức nhảy vào lấp bất cứ khoảng trống nào trong cuộc đối thọai - hành động này có thể bị người Nhật xem là xúc phạm. Người Mỹ cũng biết rằng xen ngang khi người khác đang nói là bất lịch sự, song nếu họ chen ngang trong một cuộc bàn bạc sôi nổi, thì họ cũng chẳng có ý định xúc phạm ai cả. Ngôn ngữNgười Mỹ thường chỉ giỏi tiếng Mỹ (American English). Ngay cả tiếng Anh (British English) cũng có thể là vấn đề vì những khác biệt về từ ngữ và văn phong. Dân Mỹ hiếm khi giỏi ngoại ngữ để có thể tự tiến hành một đàm phán kinh doanh phức tạp. Do vậy, sang Mỹ làm ăn, nếu không đủ tự tin về khả năng Anh văn của mình, chắc ăn nhất là thuê phiên dịch. Hợp đồngNgười châu Á vốn thường cố gắng thoả thuận khuôn khổ và nguyên tắc chung rồi mới đi vào chi tiết. Trái lại, người Mỹ đi từ chi tiết đến tổng thể. Mức độ chi tiết cũng khác nhau: Người Mỹ muốn càng chi tiết càng tốt, để bao gồm cả những trường hợp bất ngờ có thể xảy ra. Người Mỹ rất chú trọng đến những khía cạnh luật pháp và từng chi tiết nhỏ nhặt trong thỏa thuận bằng văn bản. Nhiều nhà đàm phán Mỹ đưa luật sư vào thương thảo từ đầu cho đến lễ ký kết. Họ thường mang dự thảo hợp đồng đến bàn đàm phán và tiến hành thương lượng từng điều khoản một. Nếu về sau có tranh chấp hay bất đồng ý kiến, phía Mỹ có thể nhất nhất dựa vào những điều khoản của hợp đồng và có thể nghi ngờ nếu phía đối tác vận dụng đến những vấn đề ngoài hợp đồng như tầm quan trọng của mối quan hệ lâu dài.Người Mỹ tuân thủ từng câu từng chữ của hợp đồng, xem chuyện đàm phán lại là bất thường, thậm chí là kỳ cục. Ở nhiều nền văn hoá khác, hợp đồng chỉ là điểm khởi đầu cho điều được kỳ vọng là mối quan hệ liên tục tiến triển, nên chuyện đàm phán được xem là bình thường với giả định rằng không thể nào tiên liệu mọi bất trắc. Những điều khoản cụ thể sẽ xuất hiện trong quá trình thực hiện hợp đồng.Ngoài ra, khác với hầu hết nhiểu nước khác, người Mỹ luôn xem hệ thống tòa án như một cơ chế đáng tin cậy để thực thi hợp đồng.III. Đ àm ph án v ới ng ư ời Nh ật*Một số nét về đất nước và con người Nhật Bản1.Điều kiện tự nhiênNhật Bản (xứ sở mặt trời mọc) là một quốc gia nằm tách biệt với đại lục, có đến hơn 6.800 hòn đảo lớn nhỏ và 4 đảo lớn ( Hokkaido , Honshu, Kyusyu, Shikoku ) được tạo thành từ các ngọn núi caoToàn bộ diện tích của Nhật Bản là 377.829 km2,Khoảng 80% diện tích Nhật Bản là vùng núi trong khi các vùng bình nguyên thường nhỏ và hẹp.Có các dòng biển lạnh chảy xuống từ hướng Bắc Nhật Bản gặp các dòng biển nóng chảy ngược lên từ phía Nam,tạo nên sự đa dạng của các loài hải sản nước lạnh và nước nóng 2.Con ngườiNhật Bản là một trong những nước có thành phần dân tộc thuần nhất với hơn 99% dân số là người Nhật, số ít ỏi còn lại là người Ainu (một tộc người cổ xưa nhất ở Nhật Bản, chủ yếu sống ở Hokkaido), người Triều Tiên (phần lớn di cư sang trong chiến tranh thế giới lần hai), người Trung Quốc và một số ít các cư dân từ nước khác đến cư trú tập trung theo khu vực riêng. Tuy nhiên, ý thức dân tộc thuần nhất của họ rất cao nên cho dù những người thuộc thiểu số gần 1% dân số dù đã sinh sống ở Nhật lâu đời vẫn không được đa số người Nhật xem là “người Nhật”. Do hầu như thuần nhất như thế, nên Nhật Bản có một nền văn hoá và trạng thái tâm lý khá thống nhất và tự cho họ là dòng giống thượng đẳng, tự tôn dân tộc cao…. II. Văn hoá 1. Văn hoá đặc trưng-Sân khấu nghệ thuật truyền thống :Nghệ thuật sân khấu truyền thống NB nổi bật nhất là Kịch Nô-Nõgaku, Kịch Kabuki - Nghệ thuật hát múa. Đây là 2 thể loại sân khấu đặc biệt, được UNESCO công nhận là “Di sản văn hóa phi vật thể và truyền khẩu nhân loại”.-Nói tới nước Nhật là nghĩ ngay tới truyền thống tinh thần Samurai, tinh thần võ sĩ đạo trở thành văn hóa samurai đặc trưng của người Nhật.-Trà đạo, một nét tinh hoa văn hóa cốt cách người NB, thể hiện qua những kiểu pha trà, uống trà… mang đến nhiều triết lý cuộc sống mà ngày nay ảnh hưởng không ít đến các nền văn hóa khác trên thế giới.-Nghệ thuật xếp giấy Origami , từ những mảnh giấy nhỏ xếp thành vạn vật, làm say mê không chỉ người Nhật mà đã trở thành niềm say mê của rất nhiều người trên thế giới.-Nghệ thuật cắm hoa Ikêbana , với ý nghĩa Thiên- Địa- Nhân, tạo ra muôn vàn kiểu dáng trình bày hoa thành những tác phẩm nghệ thuật bằng hoa, lá tuyệt mỹ.Đặc biệt là nghệ thuật Bonsai, uốn cây cổ thụ theo nhiều hình thể với một diện tích “siêu” nhỏ. Nghệ thuật Bonsai trở nên thịnh hành trên thế giới, phát triển ở nhiều nước Châu Á.-Hanami - Lễ hội ngắm hoa Anh Đào, từ tháng 3-5 hàng năm, mùa hoa anh đào nở, hoa Anh đào cũng là biểu tượng của nước Nhật. Yêu thích hoa là một đặc điểm lớn của dân tộc Nhật Bản. Họ cho rằng, sau những công việc bận rộn, đi xem hoa là một thứ hưởng thụ thú vị. Thường thì tháng 3 xem hoa mai, tháng 4 xem hoa anh đào, mùa đông xem hoa cúc…-Kiến trúc Nhật bản là kiến trúc của gỗ và các vật liệu thiên nhiên lấy từ những khu rừng phong phú trên núi, và từ nhu cầu phải có những cấu trúc nhẹ chịu được các cơn động đất. Những hình thức cơ bản lấy từ Trung Quốc, nhưng người Nhật đã phát triển phong cách kiến trúc của riêng mình.Ngôi nhà truyền thống là một cấu trúc có khung bằng gỗ. Giấy và cói được dùng để che kín khỏang trống giữa các khung. Người ta sáng chế ra cửa trượt bằng giấy và khung gỗ; nó không cần khỏang không lúc mở cửa.2. Văn hoá kinh doanh. 2.1. Triết lí kinh doanhCó thể nói rất hiếm các doanh nhân Nhật Bản không có triết lí kinh doanh. Nó có ý nghĩa như mục tiêu phát biểu, xuyên suốt, có ý nghĩa định hướng cho doanh nhân trong cả một thời kì phát triển rất dài. Hơn nữa các doanh nhân Nhật Bản sớm ý thức được tính xã hội hóa ngày càng tăng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nên triết lí kinh doanh còn có ý nghĩa như một thương hiệu, cái bản sắc của doanh nhân. Ví dụ như Công ty Điện khí Matsushita: "Tinh thần xí nghiệp phục vụ đất nước" và " kinh doanh là đáp ứng như cầu của xã hội và người tiêu dùng". Doanh nghiệp Honđa: "Không mô phỏng, kiên trì sáng tạo, độc đáo: và - Dùng con mắt của thế giới mà nhìn vào vấn đề. Hay công ty Sony: "Sáng tạo là lí do tồn tại của chúng ta" .2.2. Lựa chọn những giải pháp tối ưuNhững mối quan hệ: Doanh nhân - Xã hội; Doanh nhân - Khách hàng; Doanh nhân - Các Doanh nhân đối tác; Cấp trên - cấp dưới thường nảy sinh rất nhiều mâu thuẫn về lợi ích, tiêu chí, đường lối. Để giải quyết các doanh nhân Nhật Bản thường tìm cách mở rộng đường tham khảo giữa các bên, tránh gây ra những xung đột đối đầu.2.3. Đối nhân xử thế khéo léo.Trong quan hệ, người Nhật Bản chấp nhận người khác có thể mắc sai lầm, nhưng luôn cho đối tác hiểu rằng điều đó không được phép lặp lại và tinh thần sửa chữa luôn thể hiện ở kết quả cuối cùng. Mọi người đều có ý thức rất rõ rằng không được xúc phạm người khác, cũng không cần buộc ai phải đưa ra những cam kết cụ thể. Nhưng những chuẩn mực đạo đức xã hội, đạo đức doanh nhân ( trách nhiệm đặt trên tình cảm ) đã tạo một sức ép vô hình lên tất cả khiến mọi người phải xác định được bổn phận của mình nếu muốn có chỗ đứng trong tổ chức.2.4. Phát huy tính tích cực của nhân viênCác DN Nhật Bản đều coi con người là tài nguyên quí giá nhất, nguồn động lực quan trọng nhất làm nên giá trị gia tăng và phát triển bền vững của DN. Người Nhật Bản quen với điều: sáng kiến thuộc về mọi người, tích cực đề xuất sáng kiến quan trọng không kém gì tính hiệu quả của nó, bởi vì đó là điều cốt yếu khiến mọi người luôn suy nghĩ cải tiến công việc của mình và của người khác. Một DN sẽ thất bại khi mọi người không có động lực và không tìm thấy chỗ nào họ có thể đóng góp. 2.5. Tổ chức sản xuất kinh doanh năng động và độc đáoTinh thần kinh doanh hiện đại là lấy thị trường làm trung tâm, xuất phát từ khách hàng và hướng tới khách hàng. Các doanh nhân Nhật Bản luôn đề cao chất lượng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, các cam kết kinh doanh , đi trước thị trường và kết hợp hài hòa các lợi ích. Cải tiến liên tục, ở từng người, từng bộ phận trong các doanh nhân Nhật Bản để tăng tính cạnh tranh của doanh nhân và thỏa mãn khách hàng tốt hơn là điều rất nhiều người nước ngoài đã từng biết.2.6. Xem công ty như một cộng đồngĐiều này thể hiện trên những phương diện: - Mọi thành viên gắn kết với nhau trên tinh thần chia xẻ trách nhiệm hơn là bởi hệ thống quyền lực " Tổ chức như một con thuyền vận mệnh, một mái nhà chung ".Có thể nói, việc hiểu người Nhật và văn hoá kinh doanh của họ rất phức tạp. Nhưng các công ty Nhật Bản bao giờ cũng là những công ty chân thành có uy tín cao, đáng tin cậy và luôn là những đối tác trung thành trong kinh doanh với bên ngoài, đó chính là một những đặc trưng đáng tự hào và được trân trọng, học hỏi trong văn hoá kinh doanh của họ.* Văn hoá đàm phán1. Phong cách đàm phán1.1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậcXã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.1.2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bạiNước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ đạo. Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng .Tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.1.3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệpNgười Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú tâm gìn giữ sự hoà hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề.1.4. Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phánNgười Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.1.5. Chiều theo và tôn trọng quyết định của nhómKhi nói đến nước Nhật, một đặc điểm độc đáo là hầu như chỉ có một dân tộc, từ đặc điểm này dẫn đến tính cộng rất cao. Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với người Nhật.Trong công việc người Nhật thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gay gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt được mục đích chung như để đánh bại đối thủ nước ngoài. Vì vậy mà điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể.Người Nhật đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lực, lãnh đạo là người ra quyết định sau cùng sau khi đã lắng nghe ý kiến của cấp dưới. Quyết định của lãnh [...]... quan trọng của mối quan hệ lâu dài. Người Mỹ tuân thủ từng câu từng chữ của hợp đồng, xem chuyện đàm phán lại là bất thường, thậm chí là kỳ cục. Ở nhiều nền văn hố khác, hợp đồng Phong cách đàm phán với các nước trên thế giới I .Đàm phán với người châu Âu Bắt đầu đàm phán: - Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên - Địi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được - Phản ứng trước từng đề... quá tham lam - Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ khơng quan trọng. - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác. - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán. Kết thúc đàm phán: - Đặt phía đối tác vào hồn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán. - Ln tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều... tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có một kỳ hạn cuối cùng. Bất cứ một người cuộc đàm phán vơ tình đắm mình vào đó. Trong lúc vội vàng mà đưa ra những quyết định qua loa sẽ đưa đến những hậu quả khơng đáng có. Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật ln tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, ... thế thủ thành thế cơng, nêu rõ quan điểm của mình ra, thúc ép phía bên kia phải chấp nhận yêu cầu và điều kiện của mình, giành thắng lợi trong đàm phán. Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ rất khéo dùng chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối thủ đàm phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, cịn họ thì thủng thẳng thả mồi buông câu với. .. của họ. 2. Các chiến lược được sử dụng trong đàm phán 2.1. Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán Đối với thương gia nước ngoài lần đầu tiên làm ăn, thương gia Nhật thường thông qua mạng lưới thơng tin của mình tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, sách lược người nhật áp dụng là:” trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai mới ngồi lại đàm phán chứ không phải là:” ngối vào bàn đàm phán trước... dùng thái độ của bạn… đối với người khác chứ không đơn thuần là ăn mặc hợp thời trang. Một số yếu tố quan trong cần lưu ý 1.1 Cách cúi chào. bạn. Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì các cơng ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng. Tóm lại, người Nhật là chủ thể của nền văn hố, trong đó có văn hố kinh doanh của họ. Tính cách tâm lý, cách xử thế, suy nghĩ, tư tưởng... nhiên, hễ cứ nói đến đàm phán, chủ nhà lại gạt đi, nói rằng chưa vội, chưa vội, vẫn cịn nhiều thì giờ. Cứ như thế, thời gian từng ngày, từng ngày trôi đi. Ngày thứ 12, hội đàm rồi cũng được bắt đầu, nhưng buổi chiều lại sắp xếp cho khách đi chơi gôn. Sang ngày 13, đàm phán cịn chưa bàn được gì, chủ và khách đã phải cùng dự tiễn đưa long trọng. Ngày thứ 14, đàm phán bắt đầu trở lại, thế nhưng ông khách... niềm say mê của rất nhiều người trên thế giới. -Nghệ thuật cắm hoa Ikêbana , với ý nghĩa Thiên- Địa- Nhân, tạo ra mn vàn kiểu dáng trình bày hoa thành những tác phẩm nghệ thuật bằng hoa, lá tuyệt mỹ. Đặc biệt là nghệ thuật Bonsai, uốn cây cổ thụ theo nhiều hình thể với một diện tích “siêu” nhỏ. Nghệ thuật Bonsai trở nên thịnh hành trên thế giới, phát triển ở nhiều nước Châu Á. -Hanami - Lễ hội ngắm... xoa". - Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng - Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hồn tồn). - Ln đề nghị thỏa thiệp - Đề phịng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn. Trong quá trình đàm phán: - Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề. - Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau.... người liên lạc yêu cầu công ty nước ngồi thơng qua kiến nghị. 2.2. Chiến lược tiêu hao Trước hết hãy cứ làm vừa lòng họ, rồi xỏ vào mũi họ mà dắt đi. Khi mới bắt đầu đàm phán, họ tìm cách lảng tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho qua những địi hỏi phi lý mà phía bên kia nêu ra trong thế bắt nạt mình. Qua mấy lần giằng co như thế, sẽ làm cho những kẻ kênh kiệu trong đàm phán bị mất dần nhuệ khí, nhà . Phong cách đàm phán với các nước trên thế giớiI .Đàm phán với người châu Âu Bắt đầu đàm phán: - Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị. chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.1.2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bạiNước Nhật