Phong cách đàm phán với các nước trên thế giới

Phong cách đàm phán với các nước trên
thế giới
I.Đàm phán với người châu Âu
Bắt đầu đàm phán:
- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên
- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được
- Phản ứng trước từng đề xuất của đối tác
- Tránh đối đầu.
- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.
- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa".
- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng
- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt
hoàn toàn).
- Luôn đề nghị thỏa thiệp
- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của
bạn.

Trong quá trình đàm phán:
- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.
- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống
nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.
- Đừng quá tham lam
- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ.
Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.
- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho
thích nghi với đối tác.
- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.

Kết thúc đàm phán:
- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.
- Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi

hay không?

Một số đối tác lớn ở châu Âu
Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa; Nắm nhiều thông tin
về các dân tộc châu Âu nhưng không theo mẫu rập khuôn bởi hiện tại đây là
một cộng đồng các dân tộc đa dạng hơn bao giờ hết; Chuẩn bị tốt và tự tin;
Linh hoạt khi trao đổi và không ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản.

Đối tác Anh:
- Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.
- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.
- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần
thay đổi.
- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ.
- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ

Đối tác Pháp
- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượng
là người không lịch sự lắm.
- Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của
dân tộc mình.
- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.
- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùng
thỏa thuận.
- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống
thấp. Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh
doanh trong khi dùng bữa.

Đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất

quan trọng
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên
đối tác
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó.
Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ: Ngài Giáo sư Schmitt.
II. Đ àm ph án v ới ng ư ời M ỹ
Chiến thuật thương lượng giá cả
Những nhà đàm phán Mỹ dày dạn kinh nghiệm về kinh doanh quốc tế quen
với biên độ mặc cả khá rộng. Hãy linh động khi đưa ra lời chào giá đầu tiên.
Họ có thể có phản ứng tốt đối với những lời chào giá mang tính thực tế hơn
đối với lời chào giá quá cao để phòng hờ. Khi đưa ra lời chào giá đầu tiên,
bạn nên chừa một "biên độ an toàn" đủ để ứng phó với những diễn biến bất
ngờ, nhưng đừng có thổi phồng quá. Một trong những mánh khóe mặc cả
được người Mỹ ưa thích là áp lực thời gian. Chẳng hạn: "Tuần tới giá của
chúng tôi tăng 10%...". Cách tốt nhất để đối phó với mánh khóe này là ...làm
ngơ. Một mánh khóe khác cũng được ưa chuộng là yêu cầu chào giá với
thang độ giảm dần theo số lượng. Chẳng hạn, bạn có thể chào giá dựa trên lô
hàng 1.000, 10.000 và 50.000 chiếc. Đối tác Mỹ của bạn có thể hỏi mua
12.500 chiếc, nhưng đòi giá áp dụng cho lô 50.000 chiếc. Có thể ứng phó
với mánh này bằng cách mỉm cười và lặp lại rằng giá giảm chỉ áp dụng cho
lô lớn như đã nêu. Bạn cũng có thể gặp chiến thuật "mua thử": Khách hàng
tiềm năng yêu cầu bạn bán giá thấp nhất ngay cả với một đơn hàng "thử
nghiệm" với số lượng nhỏ. Nếu bạn đồng ý bán giá thấp như vậy để mở
đường cho mối quan hệ làm ăn lâu dài, về sau bạn có thể gặp khó khăn khi
cố đẩy giá lên mức bình thường.
Phong cách ra quyết định
Những nhà đàm phán Mỹ có lẽ là người ra quyết định nhanh nhất thế giới, vì
họ thường tự ra quyết định. Ngược lại, người Á Đông, chẳng hạn như Nhật
Bản, thường ra quyết định thông qua đồng thuận tập thể. Do vậy, sẽ kéo dài

thời gian đàm phán. Những lúc như thế, người Mỹ thường tỏ vẻ nôn nóng vì
ra quyết định quá lâu. Ngoài ra, người Mỹ đề cao tính linh hoạt, trong khi
người Nhật cho rằng sau khi đã quyết định mà thay đổi là đáng hổ thẹn.
Đi thẳng vào vần đề chính
Ở lần gặp đầu tiên, ngay sau khi tay bắt mặt mừng, người Mỹ muốn đi thẳng
vào chuyện làm ăn. Câu thường nghe là: " Lets get down to business". Không
phải họ không đề cao tầm quan trọng của việc tìm hiểu đối tác, vun đắp mối
quan hệ, đơn giản là họ thích tạo lòng tin và gầy dựng mối quan hệ hữu hảo
ngay lúc bàn chuyện kinh doanh.
Quý thời gian
Trong khi những nền văn hóa khác, nhất là phương Đông, coi trọng xây
dựng quan hệ, thì người Mỹ rất ám ảnh về thời gian. Họ xem thời gian là
một tài sản hữu hình, có thể tiết kiệm, chi tiêu, đánh mất, tìm lại được, đầu
tư hoặc phí phạm (Time is money!). Họ luôn muốn đạt kết quả tốt nhất với
thời gian ngắn nhất. Bởi vậy, những loạt sách phổ biến kiến thức nhanh gọi
như " The One-minute Manager" bán chạy như tôm tươi. Nếu một thương
gia Mỹ hẹn gặp bạn ở văn phòng lúc 9 giờ sáng, thì người đó muốn bạn có
mặt đúng phóc giờ đó, không chậm một giây. Họ xem ai bắt họ đợi hơn 10
phút là vô kỷ luật, hoặc bất lịch sự hoặc cả hai. Vì họ thuộc týp "giờ nào
việc đấy" ( monochronic). Một khi cuộc họp đã bắt đầu là họ muốn bàn
công việc liên tục cho đến kết thúc mà không bị ngắt quãng. Khi làm ăn ở
những nền văn hóa "một lúc làm nhiều việc" (polychorinic), họ dễ bực mình
nếu cuộc họp bị cắt ngang bởi những cuộc điện thoại, có người khác ghé vào
hỏi chuyện, hay thư ký mang giấy tờ vào trình ký.
Bắt liên lạc
Có lẽ vì xã hội Mỹ có nhiều người nhập cư và dân Mỹ thường xuyên di
chuyển từ bang này sang bang khác, nên đa phần họ đã quen với chuyện làm
ăn với người lạ. Do đó, chuyện được người khác giới thiệu với bạn hàng
luôn có ích cho bạn, nhưng phần lớn bạn có thể trực tiếp xúc với đối tác tiềm
năng của mình không cần thông qua trung gian. Chỉ cần gởi thư, fax hoặc

email (bằng tiếng Anh) với các thông tin cơ bản về công ty, sản phẩm của
mình và xin hẹn gặp sau đó vài ba tuần. Đối tác của bạn sẽ đề xuất thời gian
và địa điểm.
Thuyết trình
Người Mỹ có ấn tượng tốt với những bài nói ngắn gọn, súc tích, nhưng chứa
đầy thông tin được trình bày bởi một diễn giả nói tiếng Anh chuẩn và biết sử
dụng những công cụ đồ họa hỗ trợ. (Họ vốn rất lạm dụng máy đèn chiếu và
phần mềm thuyết trình như PowerPoint). Họ có thể cắt ngang, để đặt câu hỏi
chứ không đợi đến cuối mới nêu thắc mắc.
Thân mật
Một giá trị được đề cao ở Mỹ là tính bình đẳng. Người Mỹ không thích phân
biệt đẳng cấp quá lộ liễu. Doanh nhân trẻ tuổi nhìn chung ít gặp cản trở khi
làm ăn với Mỹ vì ở đó thành tựu cá nhân thường được coi trọng hơn địa vị
xã hội, xuất thân gia đình hay giới tính. Trừ ở một số bang miền Nam vẫn
còn giữ cách xưng hô khá trịnh trọng như Sir, Madam (do ảnh hưởng của
văn hóa Pháp trước đây), thông thường người Mỹ nhanh chóng gọi nhau
bằng tên riêng, ngay cả với những người mới gặp lần đầu.
Kiểu cách thân mật này (đôi khi bị những người đến từ nơi trọng đẳng cấp
cho là sỗ sàng). Thật ra, chúng chỉ để tỏ vẻ thân thiện, nồng hậu, chứ không
phải coi thường người có địa vị cao. Cách chào hỏi và trao đổi danh thiếp
khá "xuề xòa" là một biểu hiện khác của giá trị bình đẳng. Một doanh nhân
đến từ Đông Á lịch sự trao danh thiếp bằng cả hai tay cũng đừng nên cảm
thấy bị xúc phạm nếu đối tác người Mỹ đút ngay tấm thiếp vào túi mà chẳng
thèm đọc.
Lời ăn tiếng nói
Người Mỹ thích "có sao nói vậy" (say it like it is). Họ đề cao việc trao đổi
thông tin thẳng thắn, cởi mở, và thường không nhận thấy rằng người Đông
Á và Đông Nam Á có thể bực mình vì lối nói "toạc móng heo" đó. Trái lại,
người Mỹ có thể thậm chí nghi ngờ những ai thích nói chuyện kiểu vòng vo,
bóng gió. Trong bàn thương thảo, người Mỹ thường nói to hơn những ai đến

từ các nền văn hóa đề cao sự kín đáo, dè dặt. Họ không thích có những
quãng im lặng và lập tức nhảy vào lấp bất cứ khoảng trống nào trong cuộc
đối thọai - hành động này có thể bị người Nhật xem là xúc phạm. Người Mỹ
cũng biết rằng xen ngang khi người khác đang nói là bất lịch sự, song nếu họ
chen ngang trong một cuộc bàn bạc sôi nổi, thì họ cũng chẳng có ý định xúc
phạm ai cả.
Ngôn ngữ
Người Mỹ thường chỉ giỏi tiếng Mỹ (American English). Ngay cả tiếng Anh
(British English) cũng có thể là vấn đề vì những khác biệt về từ ngữ và văn
phong. Dân Mỹ hiếm khi giỏi ngoại ngữ để có thể tự tiến hành một đàm
phán kinh doanh phức tạp. Do vậy, sang Mỹ làm ăn, nếu không đủ tự tin về
khả năng Anh văn của mình, chắc ăn nhất là thuê phiên dịch.
Hợp đồng
Người châu Á vốn thường cố gắng thoả thuận khuôn khổ và nguyên tắc
chung rồi mới đi vào chi tiết. Trái lại, người Mỹ đi từ chi tiết đến tổng thể.
Mức độ chi tiết cũng khác nhau: Người Mỹ muốn càng chi tiết càng tốt, để
bao gồm cả những trường hợp bất ngờ có thể xảy ra. Người Mỹ rất chú trọng
đến những khía cạnh luật pháp và từng chi tiết nhỏ nhặt trong thỏa thuận
bằng văn bản. Nhiều nhà đàm phán Mỹ đưa luật sư vào thương thảo từ đầu
cho đến lễ ký kết. Họ thường mang dự thảo hợp đồng đến bàn đàm phán và
tiến hành thương lượng từng điều khoản một. Nếu về sau có tranh chấp hay
bất đồng ý kiến, phía Mỹ có thể nhất nhất dựa vào những điều khoản của
hợp đồng và có thể nghi ngờ nếu phía đối tác vận dụng đến những vấn đề
ngoài hợp đồng như tầm quan trọng của mối quan hệ lâu dài.
Người Mỹ tuân thủ từng câu từng chữ của hợp đồng, xem chuyện đàm phán
lại là bất thường, thậm chí là kỳ cục. Ở nhiều nền văn hoá khác, hợp đồng
chỉ là điểm khởi đầu cho điều được kỳ vọng là mối quan hệ liên tục tiến
triển, nên chuyện đàm phán được xem là bình thường với giả định rằng
không thể nào tiên liệu mọi bất trắc. Những điều khoản cụ thể sẽ xuất hiện
trong quá trình thực hiện hợp đồng.

Ngoài ra, khác với hầu hết nhiểu nước khác, người Mỹ luôn xem hệ thống
tòa án như một cơ chế đáng tin cậy để thực thi hợp đồng.
III. Đ àm ph án v ới ng ư ời Nh ật
*Một số nét về đất nước và con người Nhật Bản
1.Điều kiện tự nhiên
Nhật Bản (xứ sở mặt trời mọc) là một quốc gia nằm tách biệt với đại lục, có
đến hơn 6.800 hòn đảo lớn nhỏ và 4 đảo lớn ( Hokkaido , Honshu, Kyusyu,
Shikoku ) được tạo thành từ các ngọn núi cao
Toàn bộ diện tích của Nhật Bản là 377.829 km
2
,Khoảng 80% diện tích Nhật
Bản là vùng núi trong khi các vùng bình nguyên thường nhỏ và hẹp.Có các
dòng biển lạnh chảy xuống từ hướng Bắc Nhật Bản gặp các dòng biển nóng
chảy ngược lên từ phía Nam,tạo nên sự đa dạng của các loài hải sản nước
lạnh và nước nóng
2.Con người
Nhật Bản là một trong những nước có thành phần dân tộc thuần nhất với hơn
99% dân số là người Nhật, số ít ỏi còn lại là người Ainu (một tộc người cổ
xưa nhất ở Nhật Bản, chủ yếu sống ở Hokkaido), người Triều Tiên (phần lớn
di cư sang trong chiến tranh thế giới lần hai), người Trung Quốc và một số ít
các cư dân từ nước khác đến cư trú tập trung theo khu vực riêng. Tuy nhiên,
ý thức dân tộc thuần nhất của họ rất cao nên cho dù những người thuộc thiểu
số gần 1% dân số dù đã sinh sống ở Nhật lâu đời vẫn không được đa số
người Nhật xem là “người Nhật”. Do hầu như thuần nhất như thế, nên Nhật
Bản có một nền văn hoá và trạng thái tâm lý khá thống nhất và tự cho họ là
dòng giống thượng đẳng, tự tôn dân tộc cao….


II. Văn hoá
1. Văn hoá đặc trưng

-Sân khấu nghệ thuật truyền thống :Nghệ thuật sân khấu truyền thống NB
nổi bật nhất là Kịch Nô-Nõgaku, Kịch Kabuki - Nghệ thuật hát múa. Đây là
2 thể loại sân khấu đặc biệt, được UNESCO công nhận là “Di sản văn hóa
phi vật thể và truyền khẩu nhân loại”.
-Nói tới nước Nhật là nghĩ ngay tới truyền thống tinh thần Samurai, tinh
thần võ sĩ đạo trở thành văn hóa samurai đặc trưng của người Nhật.
-Trà đạo, một nét tinh hoa văn hóa cốt cách người NB, thể hiện qua những
kiểu pha trà, uống trà… mang đến nhiều triết lý cuộc sống mà ngày nay ảnh
hưởng không ít đến các nền văn hóa khác trên thế giới.
-Nghệ thuật xếp giấy Origami , từ những mảnh giấy nhỏ xếp thành vạn vật,
làm say mê không chỉ người Nhật mà đã trở thành niềm say mê của rất nhiều
người trên thế giới.
-Nghệ thuật cắm hoa Ikêbana , với ý nghĩa Thiên- Địa- Nhân, tạo ra muôn
vàn kiểu dáng trình bày hoa thành những tác phẩm nghệ thuật bằng hoa, lá
tuyệt mỹ.
Đặc biệt là nghệ thuật Bonsai, uốn cây cổ thụ theo nhiều hình thể với một
diện tích “siêu” nhỏ. Nghệ thuật Bonsai trở nên thịnh hành trên thế giới, phát
triển ở nhiều nước Châu Á.
-Hanami - Lễ hội ngắm hoa Anh Đào, từ tháng 3-5 hàng năm, mùa hoa anh
đào nở, hoa Anh đào cũng là biểu tượng của nước Nhật. Yêu thích hoa là
một đặc điểm lớn của dân tộc Nhật Bản. Họ cho rằng, sau những công việc
bận rộn, đi xem hoa là một thứ hưởng thụ thú vị. Thường thì tháng 3 xem
hoa mai, tháng 4 xem hoa anh đào, mùa đông xem hoa cúc…
-Kiến trúc Nhật bản là kiến trúc của gỗ và các vật liệu thiên nhiên lấy từ
những khu rừng phong phú trên núi, và từ nhu cầu phải có những cấu trúc
nhẹ chịu được các cơn động đất. Những hình thức cơ bản lấy từ Trung Quốc,
nhưng người Nhật đã phát triển phong cách kiến trúc của riêng mình.Ngôi
nhà truyền thống là một cấu trúc có khung bằng gỗ. Giấy và cói được dùng
để che kín khỏang trống giữa các khung. Người ta sáng chế ra cửa trượt
bằng giấy và khung gỗ; nó không cần khỏang không lúc mở cửa.

2. Văn hoá kinh doanh.
2.1. Triết lí kinh doanh
Có thể nói rất hiếm các doanh nhân Nhật Bản không có triết lí kinh doanh.
Nó có ý nghĩa như mục tiêu phát biểu, xuyên suốt, có ý nghĩa định hướng
cho doanh nhân trong cả một thời kì phát triển rất dài. Hơn nữa các doanh
nhân Nhật Bản sớm ý thức được tính xã hội hóa ngày càng tăng của hoạt
động sản xuất kinh doanh, nên triết lí kinh doanh còn có ý nghĩa như một
thương hiệu, cái bản sắc của doanh nhân. Ví dụ như Công ty Điện khí
Matsushita: "Tinh thần xí nghiệp phục vụ đất nước" và " kinh doanh là đáp
ứng như cầu của xã hội và người tiêu dùng". Doanh nghiệp Honđa: "Không
mô phỏng, kiên trì sáng tạo, độc đáo: và - Dùng con mắt của thế giới mà
nhìn vào vấn đề. Hay công ty Sony: "Sáng tạo là lí do tồn tại của chúng ta"...
2.2. Lựa chọn những giải pháp tối ưu
Những mối quan hệ: Doanh nhân - Xã hội; Doanh nhân - Khách hàng;
Doanh nhân - Các Doanh nhân đối tác; Cấp trên - cấp dưới thường nảy sinh
rất nhiều mâu thuẫn về lợi ích, tiêu chí, đường lối. Để giải quyết các doanh
nhân Nhật Bản thường tìm cách mở rộng đường tham khảo giữa các bên,
tránh gây ra những xung đột đối đầu.
2.3. Đối nhân xử thế khéo léo.
Trong quan hệ, người Nhật Bản chấp nhận người khác có thể mắc sai lầm,
nhưng luôn cho đối tác hiểu rằng điều đó không được phép lặp lại và tinh
thần sửa chữa luôn thể hiện ở kết quả cuối cùng. Mọi người đều có ý thức rất
rõ rằng không được xúc phạm người khác, cũng không cần buộc ai phải đưa
ra những cam kết cụ thể. Nhưng những chuẩn mực đạo đức xã hội, đạo đức
doanh nhân ( trách nhiệm đặt trên tình cảm ) đã tạo một sức ép vô hình lên
tất cả khiến mọi người phải xác định được bổn phận của mình nếu muốn có
chỗ đứng trong tổ chức.
2.4. Phát huy tính tích cực của nhân viên
Các DN Nhật Bản đều coi con người là tài nguyên quí giá nhất, nguồn động
lực quan trọng nhất làm nên giá trị gia tăng và phát triển bền vững của DN.

Người Nhật Bản quen với điều: sáng kiến thuộc về mọi người, tích cực đề
xuất sáng kiến quan trọng không kém gì tính hiệu quả của nó, bởi vì đó là
điều cốt yếu khiến mọi người luôn suy nghĩ cải tiến công việc của mình và
của người khác. Một DN sẽ thất bại khi mọi người không có động lực và
không tìm thấy chỗ nào họ có thể đóng góp.