Hoàn thiện định vị và hoạch định marketing mix cho thị trường khách du lịch nội địa tại việt nam của doanh nghiệp vietravel

LỜI MỞ ĐẦU
Du lịch là ngành kinh tế mới nổi và ngày càng khẳng định vai trò của mình
trong nền kinh tế thế giới. Theo đánh giá của Tổ chức Du lịch thế giới, du lịch là một
trong những ngành kinh tế có tốc độ phát triển nhanh nhất. Năm 1950 trên thế giới mới
có 25 triệu lượt người đi du lịch quốc tế cho thì đến năm 2015, du lịch Việt Nam đón
7,943 triệu lượt khách quốc tế. Khách du lịch nội địa đạt 57 triệu lượt, tổng thu từ khách
du lịch đạt 338.000 tỷ đồng. Năm 2016, du lịch Việt Nam đề ra mục tiêu đón 8,5 triệu
lượt khách quốc tế, tăng khoảng 6% so với năm 2015; phục vụ 60 triệu lượt khách du lịch
nội địa, trong đó khách có sử dụng lưu trú đạt 31 triệu lượt.
Ý thức rõ được tiềm năng, triển vọng và lợi ích nhiều mặt của ngành “công nghiệp
không khói” này, các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này đã và đang tập trung
nguồn lực đầu tư cho phát triển, quảng bá xúc tiến du lịch, nhằm xây dựng thành công
thương hiệu du lịch. Khi mà ngày càng có nhiều công ty tham gia thị trường, khi mà sản
phẩm dịch vụ của các công ty du lịch không có sự khác biệt nhiều thì việc định vị thương
hiệu, nêu bật điểm nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh ngày càng trở nên quan trọng.
Vì vậy nhóm xin đi phân tích, đánh giá từ đó đưa ra giải pháp cho việc hoàn thiện
định vị và hoạch định marketing mix cho thị trường khách du lịch nội địa tại Việt Nam
của doanh nghiệp Vietravel.


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Phân đoạn thị trường
1.1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là việc chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó ra
thành các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một
nhóm hợp thành có thể xác định một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định của
doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ.
1.1.2 Các tiêu thức phân đoạn thị trường
•
•
•

•
•
•
•

Phân đoạn theo địa lý
Phân đoạn theo dân số học
Phân đoạn theo mục đích chuyến đi
Phân đoạn theo đồ thị tâm lý
Phân đoạn theo hành vi
Phân đoạn theo sản phẩm
Phân đoạn theo kênh phân phối
1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.1 Khái niệm
Lựa chọn thị trường mục tiêu là đánh giá các đoạn thị trường giúp cho doanh
nghiệp đưa ra quyết định mình sẽ xâm nhập vào những phân đoạn thị trường nào là có lợi
nhất.
1.2.2 Các yếu tố để đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu

•
•
•

Quy mô và sức tăng trưởng của đoạn thị trường.
Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường.
Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty.
Như vậy việc tiếp cận thị trường mục tiêu đòi hỏi phân tích đánh giá đoạn thị
trường về tiềm năng thị trường như: số lượng khách, mức chi tiêu, mức cạnh tranh, chi
phí sản phẩm cho đoạn thị trường đó…. Cũng như khả năng tài chính nguồn lực, năng lực
điều hành của doanh nghiệp lữ hành. Khi nào xác định được khu vực nào có lợi nhất thì

mới có thể có quyết định cuối cùng về thị trường mục tiêu.


1.3 Định vị vị thế trên đoạn thị trường mục tiêu
1.3.1 Khái niệm
Xác định vị thế là việc phát triển một dịch vụ và marketing mix để chiếm được
một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu.
1.3.2 Lý do xác định vị thế
Gây sự chú ý của khách hàng với doanh nghiệp. Tạo ra nét nổi bất về sản phẩm dịch vụ,
thương hiệu, thông điệp để khách hàng có thể nhớ đến doanh nghiệp trước lượng thông
tin vô cùng lớn trên thị trường.
• Tính cạnh tranh ngày càng gia tăng, xác định vị thế nhằm tạo ra cho dịch vụ một hình ảnh
độc đáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
• Quá trình nhận thức của khách hàng luôn có sự chọn lọc về hình ảnh, ấn tượng vì vậy các
thông điệp cần rõ ràng xúc tích, đơn giản dễ dàng thâm nhập vào nhân thức của khách
hàng.
•

1.3.3 Phương pháp xác định vị thế
•
•

•
•
•
•

Xác định vị thế dựa trên nét đặc trưng của sản phẩm, xác định nét nổi trội của
sản phẩm với lợi ích mà khách hàng mong muốn
Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gắn giữa lợi ích với

các giải pháp mà khách hàng có thể lựa chọn hoặc tạo sự gần gũi tới nhu cầu
và các vấn đề liên quan
Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của KH
Xác định vị thế theo các nhóm khách hàng khác nhau
Xác định vị thế đối trọng với các nhóm sản phẩm khác
Xác định vị thế bằng tạp sự khác biệt cho sản phẩm

1.4 Hoạch định marketing-mix cho đoạn thị trường mục tiêu
Khi đã chọn được thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần xây dựng một chiến
lược tạo ra điểm khác biệt và định vị nó trong tâm trí của tập khách hàng mục tiêu.
Hoạch định marketing là doanh nghiệp đi xác định:
Các mục tiêu marketing: Mục tiêu là đích đến của tiến trình hoạch định và chiến
lược chính là cách thức để đạt tới đích đến đó. Các mục tiêu marketing thể hiện những
yêu cầu cần đạt được trong quá trình hoạt động của tổ chức trong một thời gian cụ thể của
chiến lược marketing (3 hay 5 năm) và các kế hoạch ngắn hạn khác (các mục tiêu hoạt
động hằng năm). Mục tiêu marketing cần cân bằng các yếu tố đầu vào từ trên xuống và từ
dưới lên đối với quá trình hoạch định chiến lược marketing. Các mục tiêu này cần xác


định cho từng thị trường cụ thể, mục tiêu sẽ định hướng cho việc đề ra chiến lược và
chiến thuật. Việc xác định mục tiêu phải rõ ràng, đo lường được, được xác định thời gian
cụ thể và được sắp xếp theo mức độ quan trọng trong chiến lược.
Chiến lược marketing: Nhà quản trị cần phác thảo chiến lược Marketing để đạt
được các mục tiêu đề ra của kế hoạch. Cần quyết định lựa chọn loại nào trong 3 loại sau:
Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt, Marketing tập trung. Các chiến lược
này lựa chọn phải dựa trên xem xét chu kỳ sống của sản phẩm và vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường. Quá trình này bao gồm các công việc sau:
(1) Xác định và hướng đến các khúc thị trường mới và thị trường hiện tại
(2) Xác định chiến lược sản phẩm tổng thể dưới dạng các sản phẩm/nhãn hiệu hiện
tại/mới nhằm đáp ứng các nhu cầu của các khúc thị trường mục tiêu.

(3) Xác định chiến lược định vị sản phẩm/nhãn hiệu (cách thức mà khách hàng sẽ
nhận thức được sản phẩm/nhãn hiệu)
(4) Phát triển các chiến lược 4P/7P một cách đúng đắn (các chiến lược liên quan
đến từng yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông cổ động) cho từng khúc thị
trường mục tiêu.
Marketing mix: Cần xác định được các yếu tố trong marketing mix, lý do để chọn
yếu tố đó. Trong kế hoạch marketing cần xem xét các yếu tố đó trong từng đoạn thị
trường mục tiêu, chi tiết hóa các hoạt động cụ thể liên quan đến từng yếu tố marketing
mix, từ đó phân công trách nhiệm và phân bổ ngân quỹ cho từng yếu tố marketing mix.
Doanh nghiệp nên sử dụng biện pháp xác định vị thế nào để xác định lại vị thế của
mình trên thị trường và áp dụng trong từng thành phần của marketing mix.


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG ĐỊNH VỊ VÀ HOẠCH ĐỊNH
MARKETING TẠI CÔNG TY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT - VIETRAVEL
2.1 Tổng quan về Vietravel
Vietravel là công ty đứng đầu các công ty du lịch tại Việt Nam hiện nay, với mức
doanh thu năm 2015 đạt 4,250 tỷ đồng, mức tăng trưởng đạt trên 25% so với cùng kỳ
năm 2014 ( 3,400 tỷ). Vietravel đã khẳng định được vị trí số 1 của mình về chất lượng
dịch vụ, sản phẩm phong phú đa dạng đi đôi với chính sách chăm sóc khách hàng chu
đáo, không ngừng ứng dụng công nghệ, tạo nên nhiều tiện ích nhằm đáp ứng một cách
nhanh chóng và kịp thời nhu cầu của du khách mọi lúc mọi nơi.
2.1.1 Sứ mệnh công ty
Vietravel - Nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp: Mang lại cảm xúc thăng hoa cho
du khách trong mỗi hành trình - Đây là mục tiêu và là sứ mệnh Vietravel cam kết và nỗ
lực mang lại cho du khách. Vietravel trở thành người bạn đồng hành cùng du khách trong
mọi hành trình du lịch và tạo ra những giá trị tốt đẹp. Tại Vietravel, du lịch không những
là hành trình khám phá mà còn là hành trình sẻ chia, thể hiện dấu ấn khác biệt của
Thương hiệu Vietravel từ 3 thuộc tính thương hiệu: Sự chuyên nghiệp, mang lại cảm xúc
thăng hoa cho khách hàng và những giá trị gia tăng hấp dẫn cho du khách sau mỗi chuyến

đi.
2.1.2 Tầm nhìn chiến lược
Trên cơ sở phát triển bền vững sau gần 20 năm hình thành và phát triển, Vietravel
hướng đến trở thành 1 trong 10 công ty lữ hành hàng đầu khu vực Đông Nam Á vào năm
2015. Đến năm 2020, Vietravel phấn đấu trở thành 1 trong 10 công ty du lịch hàng đầu
châu Á và trở thành Top Tập đoàn lữ hành hàng đầu khu vực Châu Á.
Đây là tầm nhìn chiến lược và đầy thử thách nhưng với một mục tiêu chung,
Vietravel đã và đang hiện thực hoá những mục tiêu chiến lược của mình.
2.1.3 Triết lý kinh doanh
Khách hàng là trung tâm: Vietravel luôn khẳng định khách hàng là trung tâm của
mọi hoạt động kinh doanh mà Vietravel hướng đến, vì khách hàng là người góp phần to
lớn xây dựng nên thương hiệu Vietravel.
Chuyên nghiệp là thước đo: Khẳng định uy tín thương hiệu, với mục tiêu không
ngừng phát triển hoàn thiện để đạt đến những tầm cao mới trong định hướng chiến lược
vươn ra thế giới.


Chất lượng là danh dự: Vietravel cam kết chất lượng dịch vụ cung cấp đến khách
hàng là tốt nhất, điều đó tạo nên sự khác biệt so với thị trường, Vietravel xem đó là trách
nhiệm, là danh dự của mỗi cán bộ - nhân viên.
2.1.4 Một số thành tựu nổi bật
 3 năm liền nằm trong Top 10 doanh nghiệp lữ hành hàng đầu thành phố

Hồ Chí Minh
 năm 2013: nhận cờ thi đua của Chính phủ tặng cho “Đơn vị dẫn đầu trong
phong trào thi đua”
 Top 10 website thương mại điện tử du lịch hàng đầu Tp. HCM 3 năm liền
 Top 05 hãng vận chuyển du lịch hàng đầu TP.HCM
 -“Mạng du lịch đặt tour trực tuyến tốt nhất Việt Nam”
 “Doanh nghiệp Dịch vụ được hài lòng nhất – Best Service”

 Bằng Khen của Chủ tịch UBND Thành phố Hồ Chí Minh vì "đã có những
nỗ lực, phấn đấu vượt qua mọi khó khăn, giữ vững uy tín hàng Việt nhiều
năm liền và đã được bình chọn là Thương hiệu vàng".
 “Thương hiệu Việt yêu thích nhất” – Giải chất lượng dịch vụ uy tín
 Danh hiệu “Vietnam’s Leading Tour Operator” và “Vietnam’s Leading
Travel Agency” của giải thưởng World Travel Awards
 “Giải thưởng du lịch khen thưởng Hàn Quốc – Korea Double Double
Incentive”
 Giải thưởng “Taiwan Tourism Awards” – Danh hiệu “Công ty du lịch Việt
Nam có lượng khách du lịch sang Đài Loan cao nhất”
 Danh hiệu “Asia’s Leading Travel Agency” của giải thưởng World Travel
Awards
 Top 10 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam ngành du lịch – khách sạn – nhà
hàng năm 2015
2.2 Thực trạng hoạt động nhận dạng, phân đoạn thị trường mục tiêu và
định vị thị trường của doanh nghiệp
2.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu
2.2.1.1 Tiềm năng thị trường
Với điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý do thiên nhiên ban tặng, nền văn hóa lâu đời,
Việt Nam được đánh giá là đất nước có tiềm năng và lợi thế to lớn để phát triển du lịch.
Việt Nam có nguồn tài nguyên du lịch tự nhiên phong phú và đặc sắc, với nhiều di sản
thiên nhiên của thế giới được UNESCO công nhận. Nhiều điểm du lịch được các tổ chức
uy tín bình chọn là địa chỉ yêu thích của đông đảo du khách quốc tế. Việt Nam được Tạp
chí du lịch Travel & Leisure của Mỹ bình chọn đứng thứ 6 trong số 20 điểm đến tốt nhất
dựa trên độ an toàn và thân thiện của người dân dành cho khách du lịch lẻ; Hang Sơn
Đoòng được Tạp chí du lịch Business Insider của Mỹ bình chọn là 1 trong 12 hang động


ấn tượng nhất thế giới và Tạp chí National Geographic phiên bản tiếng Nga bình chọn là
tour du lịch mạo hiểm đẳng cấp nhất thế giới của năm 2014; Tuyến du lịch trên sông Mê

Kông (đoạn Việt Nam-Campuchia) được báo Telegraph (Anh) xếp thứ 4/5 tuyến du lịch
trên sông hàng đầu châu Á... Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp lữ hành, khách sạn của Việt
Nam cũng đã được các tổ chức, website tiêu dùng vinh danh do chất lượng dịch vụ xuất
sắc của mình.
Năm 2015 ngành Du lịch đã phục vụ 57 triệu lượt khách nội địa (tăng 48% so với
năm 2014). Mục tiêu của ngành trong năm 2016 là phục vụ 41 triệu lượt.
Thói quen đi du lịch của người dân đã hình thành và ngày càng phát triển. Xu
hướng tiêu dùng trong du lịch cũng có sự thay đổi với việc nhiều khách đã chọn hình
thức nghỉ dưỡng vốn có tỷ trọng doanh thu lớn thay vì chỉ tham quan, khám phá như
trước đây. Nhiều người dân cũng chuyển sang chọn các tuyến nội địa thay vì đi nước
ngoài. Du lịch nói chung và du lịch Việt Nam nói riêng hứa hẹn có nhiều cơ hội cũng như
thách thức để phát triển ngành công nghiệp không khói này.
Với bề dày kinh nghiệm hoạt động lâu năm trong ngành du lịch, Vietravel là một
trong những doanh nghiệp đi đầu trong các hoạt động tổ chức tour, thăm quan…được
công chúng biết đến rộng rãi. Thị trường chính Vietravel hướng đến là toàn cầu và sử
dụng các tiêu thức phân chia thị trường theo địa lý là chủ yếu, ngoài ra còn kết hợp chia
thị trường theo nhân khẩu học và sản phẩm.
2.2.1.2 Phân đoạn Theo tiêu thức địa lý
Vietravel có mặt hầu hết ở các tỉnh thành trong cả nước và cả văn phòng đại diện
nước ngoài. Vì vậy cho thấy thị trường của vietravel rất rộng. Nếu xét về không gian khu
vực địa lý thì công ty chia làm 3 khu vực: inbound, outbound, domestic. Vietravel chiếm
lĩnh cả 3 thị trường inboung, outbound và domestic theo thống kê thì tỷ lệ của nó là 20%40%-40% cho cả 3 thị trường.
Khách inbound có thể kế đến như: Trung Quốc, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản,
Úc….Một thị trường rộng lớn nhưng đòi hỏi Vietravel phải nỗ lực hơn nữa với đoạn thị
trường này.
Khách outbound và domestic mà Vietravel thường nhắm tới đó là doanh nhân hay
nói chung là phân khúc thị trường trung bình trở lên, những người có khả năng chi trả.
Khách hàng của Vietravel thường có số lượng lớn như: Công ty Sony Vietnam, công ty
Masan, Công ty Cao sun Phú Riềng, Ngân hàng quốc tế ( VIB Bank). Hãng hàng không
Vietnam AirLines… Hiện nay Vietravel xây dưng hệ thống sản phẩm tour đa dạng danh

cho các công ty xí nghiệp và tập đoàn kinh tế nghỉ dưỡng, hội nghị, team building…


Với thị trường nước ngoài họ đặt văn phòng tại đất nước trung tâm và làm cầu nối
cho các khu vực lân cận. Khách nước ngoài tùy thuộc vào đất nước và truyền thống, quan
niệm mà họ có các đặc điểm, nhu cầu khác nhau. Ví dụ như người Mỹ nói riêng và châu
Âu nói chung có xu hướng đến những khu du lịch vùng quê, trải nghiệm văn hóa, con
người, ẩm thực, có xu hướng khám phá nhiều hơn là nghỉ dưỡng. Vietravel dựa vào các
đặc điểm thị trường để đưa ra các gói sản phẩm dịch vụ phù hợp.
Với thị trường Domestic, Vietravel đặt các văn phòng đại diện tại các khu vực thị
trường trên, tùy theo khu vực mà văn phòng đại diện sẽ có mặt tại các thành phố lớn (ví
dụ: khu vực Bắc Bộ có văn phòng đại diện tại Hà Nội, Hải Phòng, Vinh và Quảng Ninh).
Đây là những tỉnh thành phố có mật độ dân số cao, thu nhập tương đối cao, có nhu cầu đi
du lịch và có khả năng thanh toán, ngoài ra tại những chi nhánh này có các điều kiện
thuận lợi về thông tin liên lạc, giao thông, cơ sở vật chất phục vụ cho các hoạt động
marketing của doanh nghiệp.
Khách du lịch nội địa chủ yếu là đi theo gia đình, thời gian lưu trú ngắn khoảng 34 ngày, có đặc diểm du lịch theo mùa, đặc biệt vào các dịp nghỉ lễ tết của Việt Nam,
thường sử dụng các gói du lịch sinh thái, thăm quan, du lịch biển, nghỉ dưỡng… họ
thường đi theo gia đình hoặc cơ quan, có xu hướng du lịch đến những nơi khác xa nơi
mình sống như là người Hà Nội hoặc miền Bắc sẽ vào Tp Hồ Chí Minh hoặc các tỉnh
miền Tây và ngược lại. Khách nội địa có xu hướng thích gói du lịch rẻ, thuận tiện và trọn
gói, mua và sử dụng nhiều sản phẩm, hay mua quà địa phương…
Còn đối với đối tượng khách ở phân khúc thấp hơn gần đây cũng được Vietravel
chú trọng và quan tâm hơn qua một kênh mới Travelpon.com. Đây là một nhánh chuyên
làm về mảng này để cạnh tranh với công ty có sản phẩm gói giá rẻ. Ngoài ra Vietravel
còn có gói tour free và easy chuyên phục vụ cho đối tượng khách du lịch thích tự do
khám phá, không thích tour du lịch có sẵn mà chủ yếu là người trẻ.
2.2.1.3 Phân đoạn theo tiêu thức nhân khẩu học
Kết hợp với tiêu thực phân đoạn địa lý thì tiêu thức nhân khẩu học cũng là tiêu
thức mà Vietravel sử dụng. Ở tiêu thức này đặc điểm khách hàng được nhận theo ngành

nghề như: Doanh nhân, cán bộ viên chức nhà nước; cán bộ công nhân viên tập đoàn lớn,
nhà máy xí nghiệp, ngần hàng, công ty bảo hiểm; học sinh, sinh viên….
Phân đoạn theo thu nhập: Thu nhập Cao, trung bình khá, thấp. Ở Vietravel công ty
hướng tới cả ba tập khách hàng tuy nhiên tập khách hàng có thu nhập trung bình và cao
trở lên là chủ yếu vì họ có khả năng chi trả cho dịch vụ du lịch mà công ty du lịch kinh
doanh hiện nay.
2.2.1.4 Phân đoạn theo tiêu thức sản phẩm


Một trong những phương thức phân đoạn chủ yếu nữa của Vietravel là định hướng
theo sản phẩm, cụ thể họ chia thành các gói sản phẩm, dịch vụ gồm:
Sản phẩm trọn gói
Du lịch văn hóa lịch sử
Du lịch sự kiện
Du lịch nghỉ dưỡng
Du lịch chữa bệnh
Du lịch sinh thái
Du lịch khám phá
Du lịch thăm thân nhân
Du lịch quá cảnh
Du lịch đường biển
Du lịch thể thao
Du lịch trăng mật

Sản phẩm theo yêu cầu
Tour theo yêu cầu

Sản phẩm khác
TT Lá Xanh (hỗ trợ sân bay,
thu đổi ngoại tệ)

Du lịch hội nghị
Asian Express (vận chuyển du
lịch)
Tour khảo sát
Vietravel training (trung tâm
đào tạo dạy nghề và nghiệp vụ
du lịch)
Dịch vụ du lịch tại Việt VIMAC (xuất khẩu lao động)
Nam
Dịch vụ du lịch tại Nước Ticket Center (vé máy bay
ngoài
trong và ngoài nước, tàu hỏa)

Các gói dịch vụ, sản phẩm này hướng đến tập khách hàng nói chung, tùy vào nhu
cầu và mục đích chuyến đi để họ xác định luôn sản phẩm du lịch phù hợp với nhu cầu
mong muốn của họ. Các sản phẩm dành cho khách du lịch Việt Nam du lịch nội địa,
Khách Việt Nam du lịch nước ngoài, và khách du lịch nước ngoài du lịch tại Việt Nam.
Chia thị trường theo tiêu thức định hướng sản phẩm sẽ dễ kiểm soát và quản lý, dễ thu
hút khách hàng cho gói dịch vụ sản phẩm đó nhưng cũng hạn chế do nhu cầu cho từng
nhóm người với cùng một sản phẩm lại đa dạng và rất khó để làm hài lòng tất cả.
2.2.2 Hoạt động định vị của Vietravel trên thị trường khách du lịch nội địa tại
Việt Nam
2.2.2.1 Định vị trên thị trường
Trên thị trường Vietravel định vị là doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm dịch vụ
chuyên nghiệp đến tay khách hàng. Với việc định vị đó Vietravel không ngừng nỗ lực
toàn bộ công ty đạt những thành tự lớn như: Năm 2014 công ty được trao tặng danh hiệu
“Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam” và “Doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành quốc tế hàng đầu đưa khách du lịch nước ngoài”. Đã khẳng định được vị
thế của Vietravel trên thị trường.

Theo đánh giá của Toplist.vn thì Vietravel đứng thứ 2 trong top 10 Doanh nghiệp
lữ hành tại Việt Nam cho thấy Vietravel là doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành công
nghiệp này. Với mục tiêu trở thành nhà du lịch chuyên nghiệp hàng đầu không chỉ trong
nước mà còn hướng ra nước ngoài Vietravel không ngừng nỗ lực để giữ vững danh hiệu
của mình. Vietravel phấn đấu trở thành 1 trong 10 công ty du lịch hàng đầu châu Á và trở
thành Top Tập đoàn lữ hành hàng đầu khu vực Châu Á
2.2.2.2 Định vị về sản phẩm
Vietravel luôn định vị sản phẩm của mình ở top chất lượng cao, đa dạng, phong
phú và khác biệt so với các sản phẩm du lịch của công ty du lịch lữ hàng khác tại Việt
Nam. Các sản phẩm đều được thiết kế khác biệt chú trọng vào chất lượng và thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng.
Sản phẩm du lịch trong nước luôn được làm mới liên tục, hoàn thiện dịch vụ, đa
dạng mức giá để khách hàng dễ lựa chọn. Năm 2014 Vietravel được trao tặng giải thưởng
“Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam”. Đây là giải thưởng
khẳng định được vị thế của doanh nghiệp trên thị trường du lịch lữ hành Việt Nam.
2.2.2.3 Định vị về giá
Vietravel định giá sản phẩm của mình cao hơn so với mặt bằng chung thị trường
du lịch, nhưng đó là mức giá chấp nhận được khi Vietravel luôn chú trọng đến chất lượng
thực sự của sản phẩm. Khách hàng hoàn toàn bị thuyết phục với mức giá mà doanh
nghiệp đưa ra.
Việc hình thành giá sản phẩm của doanh nghiệp dựa trên 3 yếu tố: Dựa trên chi
phí, dựa trên khách hàng, dựa trên đối thủ cạnh tranh.
Dựa trên chi phí: Doanh nghiệp công một mức lời dự kiến vào chi phí của một sản
phẩm. Tuy nhiên Vietravel luôn nỗ lực tạo ra mức giá phù hợp với khách hàng, nâng cao
sức cạnh tranh trên thị trường. Để có mức giá hợp lí thì công ty luôn coi trọng giảm chi
phí đầu vào: vận chuyển, tổ chức tour, marketing.. trong đó chi phí vận chuyển tác động
trực tiếp tới việc xây dựng tour.
Dựa trên khách hàng: Đối với sản phẩm mới thì mức giá công ty đưa ra tương đối
thấp hơn so với một số công ty khác cụ thể thấp hơn 5-7% so với đối thủ để thu hút được

một lượng khách hàng đủ lớn và nắm được thị phần. Hoặc để có mức giá phù hợp công ty
đưa ra sản phẩm trọn gói để giảm chi phí cho khách hàng hơn khi mua dịch vụ đơn lẻ.
Dựa trên đối thủ cạnh tranh: Hiện tại công ty đang dẫn đầu thị trường nên ít chịu
tác động từ đối thủ cạnh tranh, không chạy đua với đối thủ quá nhiều, hơn nữa sản phẩm


của công ty rất đa dạng về mức giá khác nhau danh cho phân khúc thị trường khác nhau.
Tuy vậy công tuy cũng phải nắm vững được giá của đối thủ cạnh tranh để phục vụ việc
định giá sản phẩm dịch vụ của mình.
Tóm lại với phương châm luôn hướng đến khách hàng, Vietravel luôn đưa ra chính
sách giá hợp lý thỏa mãn khách hàng ở mức tốt nhất.
2.2.2.4 Định vị về xúc tiến
Với thông điệp “Vietravel nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp” thì Vietravel định vị
trong tâm trí khách hàng khi đến với Vietravel họ sẽ được phục vụ một cách tận tình nhất,
chuyên nghiệp nhất sẽ làm thỏa mãn hài lòng của khách hàng chính vì vậy Vietravel phải
truyền tải được thông tin đến khách hàng, cho họ biết được Vietravel sẽ làm được gì cho
họ.
Việc định vị hình ảnh chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng cần rất nhiều nỗ lực
từ Vietravel, doanh nghiệp phải luôn kiểm soát được hoạt động kinh doanh của mình dù
là tour nhỏ nhất từ đó mới tạo ra được niềm tin, uy tín cho khách hàng.
2.2.2.5 Định vị về phân phối
Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường du lịch Vietravel đưa ra chiến lược phân phối
rộng rãi trên khắp cả nước. Không chỉ định vị về chất lượng sản phẩm, dịch vụ chuyên
nghiệp Vietravel còn định vị kênh phân phối nhanh chóng, thuận tiện bằng cách mở nhiều
điểm bán, văn phòng đại diện chi nhánh phủ rộng trên toàn cả nước…
Hiện nay Vietravel có 1 trụ sở chính tại TP HCM, 20 chi nhánh trên toàn quốc, 5
văn phòng đại diện nước ngoài, 11 phòng đăng kí du lịch trên khắp địa bàn thành phố Hố
Chí Mình và 3 trang web bán tour trực tuyến: www.travel.com.vn; www.travelpon.com;
www.travel-vn.com.
2.3 Hoạch định marketing mix trên thị trường khách du lịch nội địa

2.3.1 Phân tích môi trường:
2.3.1.1 Tình hình thị trường
Khách du lịch nội địa có xu hướng mua trực tiếp phần chính của chương trình du
lịch như: đặt phòng trực tiếp, tự thuê phương tiện đi lại…, ít khi dùng các gói dịch vụ
trọn gói của công ty.
Đối với khách du lịch nội địa thì cầu về dịch vụ vui chơi giải trí là chủ yếu, họ
thường đi theo nhóm như gia đình hay các đoàn với số lượng lớn.


Với điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý do thiên nhiên ban tặng, nền văn hóa lâu đời,
Việt Nam được đánh giá là đất nước có tiềm năng và lợi thế to lớn để phát triển du lịch.
Việt Nam có nguồn tài nguyên du lịch tự nhiên phong phú và đặc sắc, với nhiều di sản
thiên nhiên của thế giới được UNESCO công nhận.
Kinh tế vĩ mô Việt Nam ổn định, lạm phát giảm, nền kinh tế đã tốt hơn; tỷ giá
được giữ ổn định nhưng tổng cầu vẫn yếu, nợ xấu không được giải quyết hiệu quả và
đang có xu hướng tăng lên, khu vực doanh nghiệp vẫn rất khó khăn.
Năm 2016, Việt Nam chính thức gia nhập Cộng đồng kinh tế, chính trị, an ninh
ASEAN và thỏa thuận MRA-TP có hiệu lực.
Chỉ tiêu

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Khách nội địa
20.500 25.000 28.000 30.000 32.500 35.000 38.500 57.000
(nghìn lượt khách)
Tốc độ tăng
trưởng (%)

6,8

22,0

12,0

7,1

8,3

7,7

10,0

48,0

Bảng 2.1: Lượng khách du lịch nội địa qua các năm
Nguồn: Tổng cục Du lịch

2.3.1.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Vietravel trên thị trường du lịch Việt Nam:
Saigontourist, Fiditour, Benthanhtourist, Hòa Bình Tourist, Chợ lớn toursist, …Ngoài ra
còn những đối thủ cạnh tranh tiềm ấn mới vào thì trường tuy nhiên với Vietravel là doanh
nghiệp mạnh đứng vị trí top đầu ngành du lịch thì cần quan tâm đến đối thủ cạnh tranh
trực tiếp của mình.
Đối thủ trực tiếp nhất của Vietravel là Saigon tourist. Công ty Saigontourist
chuyên thiết kế, triển khai các dịch vụ du lịch, tour du lịch trọn gói và kết hợp với hội
nghị, sự kiện cho khách hàng trong nước và quốc tế bằng kinh nghiệm tư vấn chuyên
nghiệp, dịch vụ chất lượng cao,sản phẩm đa dạng.
Công ty luôn chú trọng triển khai công tác đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên trong
việc nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, thái độ tận tâm phục vụ khách hàng,
phong cách làm việc chuyên nghiệp, tinh thần đồng đội và tinh thần trách nhiệm cao.
Luôn chú trọng đầu tư nhằm năng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm lữ hành,
tiên phong xây dựng những sản phẩm mới và phát triển các chương trình chăm sóc khách
hàng…


Công ty Saigontourit đưa ra mức giá cao đánh vào thị trường mục tiêu có mức chi
trả khá và cao cho sản phẩm.
Saigontourist luôn hướng đến lợi ích thiết thực của cộng đồng xã hội, xây dựng
mối quan hệ bền chặt với cộng đông thông qua các chương trình từ thiện, tài trợ đa dạng
và thiết thực nhất.
Từ những thông tin về thị trường trên rút ra được những cơ hội và thách
thức cho Vietravel.
 Cơ hội
- Có nhiều điểm đến thu hút khách du lịch trong và ngoài nước nên có thể
phát triển nhiều tour du lịch.
- Nhu cầu đi du lịch quốc tế ngày càng tăng cao, đặc biệt là ở các nước trong
khu vực Châu Á, Thái Bình Dương như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc,

Singapore.…
- Tham gia vào AEC sẽ có cơ hội đón nhiều khách nước ngoài hơn.
 Thách thức
- Sự cạnh tranh khốc liệt trong việc giữ chân những người giỏi của doanh
nghiệp.
- Lạm phát và sự suy giảm của nền kinh tế làm tổng cầu giảm, chi tiêu cho du
lịch giảm.
- Các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch cạnh tranh khốc liệt do không
có sự khác biệt nhiều trong dịch vụ, áp lực trong việc cải tiến, đổi mới sản
phẩm.

→

2.3.2 Phân tích bên trong doanh nghiệp
Hình thành trên cơ sở của Công ty Du lịch Tiếp thị và Dịch vụ đầu tư (Tracodi
Tourmis) trực thuộc Bộ GTVT, Vietravel ra đời trong điều kiện ngành du lịch gặp không
ít khó khăn. Bằng sự năng động, quyết tâm vượt khó và chiến lược kinh doanh rõ ràng,
Vietravel đã vượt qua những khó khăn của khủng hoảng kinh tế. Vietravel đã vươn lên
không ngừng, mở hàng loạt các chi nhánh trong cả nước như: Hà Nội, trung tâm lặn biển
đầu tiên tại Nha Trang (Trung tâm Vinadive), mở rộng hệ thống phân phối đến nhiều địa
phương như: Lào Cai, Huế, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Cần Thơ, Phú Quốc, Bình Dương, Bình
Phước, Đồng Nai, đặc biệt là hệ thống trung tâm, chi nhánh tại TPHCM. Đến nay,
Vietravel đã có trên 600 nhân viên và tiếp tục mở rộng kênh phân phối tại tất cả các tỉnh
trong nước và khu vực Đông Nam Á, Mỹ, châu Âu...
 Điểm mạnh
- Thương hiệu Vietravel vẫn tiếp tục tạo được uy tín đối với khách hàng.
- Lãnh đạo có nhiều kinh nghiệm và linh hoạt trong công việc.
- Đội ngũ cán bộ, nhân viên trẻ nhiệt tình được đào tạo bàn bản.

-

Sản phẩm của Công ty đa dạng trên tất cả các mảng kinh doanh tạo thuận
lợi cho các đơn vị thành viên khai thác. Công ty luôn đưa ra được những
sản phẩm mới mang tính dẫn dắt trên thị trường, bên cạnh đó còn có nhưng
sản phẩm phá thế độc quyền nhắm tạo cho khách hàng có thêm nhiều sự lựa
chọn hợp lý và tiết kiệm

-

Bộ máy rườm rà
Hệ thống tour online không bao quát được tất cả đối tượng khách hàng.
Khó khăn trong việc kiểm soát du luận trên mạng.
Thông tin trên mạng không lấy được sự tin cậy cao

 Điểm yếu

2.4 Mục tiêu marketing
2.4.1 Mục tiêu dài hạn
Vietravel đề ra tầm nhìn và định hướng phát triển dài hạn và vĩ mô cho giai đoạn
2015 – 2020, cụ thể đến năm 2020. Vietravel phấn đấu đạt được 1.000.000 khách và trở
thành một trong 10 công ty du lịch hàng đầu châu Á. Đây là mục tiêu đầy thử thách
nhưng với một mục tiêu chung, Vietravel đã và đang hiện thực hoá những mục tiêu chiến
lược của mình.
2.4.2 Mục tiêu ngắn hạn
Cụ thể mục tiêu cho năm 2015
Kế hoạch kinh doanh năm 2015 toàn Công ty dự tăng trưởng 7% về lượt khách,
10% về doanh thu và 8% về lãi gộp so với cùng kỳ năm 2014. Cụ thể như sau:
Chỉ tiêu
2014

2015
% KH 2015/TH 2014
I. Lượt khách

443,455

474,720

107

Khách quốc tế

25,982

25,977

100

Khách VN đi DLNN

117,812

132,957

113

Khách VN đi DLTN

264,498

280,265

106

Khách dịch vụ khác

35,163

35,521

101

II. Doanh Thu (tr.đ)

3,432,554

3,785,732

110

87,781

94,539

108

Khách VN đi DLNN

2,188,272

2,393,450

109

Khách VN đi DLTN

900,685

991,981

110

Khách dịch vụ khác

255,817

305,763

120

III. Lãi gộp (tr.đ)

357,364

384,920

108

Khách quốc tế

2.5 Hoạt động marketing mix
2.5.1 Chính sách sản phẩm
Đối với dịch vụ du lịch, ta thấy rằng sản phẩm hay lợi ích cốt lõi là sự thuận tiện,
thoải mái của chuyến đi và các hoạt động ra khỏi cuộc sống thường ngày của họ.
Chức năng chính của Vietravel là kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành ngoài ra còn
kinh doanh các dịch vụ khác như: gia hạn, làm thủ tục visa, đặt vé máy bay đặt vé tàu, ô
tô, đặt phòng…. Để đảm bảo mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng, Vietravel luôn cố
gắng thiết kế tour đa dạng phong phú và phù hợp với nhu cầu khả năng của khách hàng.
Với hơn 50 địa điểm đến nổi tiếng trong cả nước, mỗi tour lại có những đặc trưng riêng
tùy theo nhu cầu của khách hàng như tour du lịch sinh thái, vì môi trường, biển đảo…
Vietravel có các dịch vụ bổ sung làm phong phú thêm cho dịch vụ cốt lõi của công
ty sung như: dịch vụ bảo hiểm với đối tượng khách hàng Việt Nam trong nước đi du lịch
tối đa là 60.000.000 vnd/khách. Việc bồi thường sẽ do đơn vị bảo hiểm thực hiện.. Ngoài
các tour truyền thống Vietravel còn mang đến các tour mới, mang lại nhiều giá trị hơn
cho khách hàng như tour du lịch tiết kiệm –ECO tour, tour du lịch chậm cho người trên
50 tuổi và thanh thiếu niên từ 16 đến 22 tuổi…..
Với mong muốn mang lại cho khách hàng những dịch vụ chất lượng cao nhất
Vietravel luôn cố gắng hết mình trong việc phục vụ khách hàng ngay cả khi khách hàng
chưa sử dụng dịch vụ khách hàng. Vietravel luôn cố gắng thiết kế tour độc đáo, thời điểm
linh hoạt, tại mỗi thới điểm lại có những sự lựa chọn cho khách hàng tùy theo loại hình
và địa điểm du lịch yêu thích mà họ có thể lựa chọn.
Ngoài ra với khách đã sử dụng sản phẩm dịch vụ của Vietravel còn có thể nhận
được:
• Chương trình thẻ thành viên Vietravel
• Chương trình tặng quà sinh nhật
• Có cơ hội nhận được co hội nhận được những phần thưởng của chương trình
rút thăm trúng thưởng.
• Chương trình gọi điện hỏi thăm sau khi kết thúc tour
• Đóng góp ý kiến khách hàng

Chính những dịch vụ này góp phần tạo được ấn tượng và trung thành của khách
hàng.
2.5.2 Chính sách giá
Để trở thành một công ty lữ hành hàng đầu như hiện nay thì Vietravel cũng đã
dành rất nhiều chi phí cho các tour du lịch. Giá thành chương trình: giá thành của chương
trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà công ty lữ hành phải chi trả để


tiến hành thực hiện các chương trình du lịch. Việc xác định chính sách giá dựa vào 2 tiêu
chí là chi phí cố định và chi phí biến đổi.
Chi phí cố định là những chi phí về mặt tổng thể không thay đổi theo lượng
sản phẩm và dịch vụ bán ra.
Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số, lượng sản phẩm
và dịch vụ bán ra.
Giá tour được cấu thành từ rất nhiều các yếu tố của các dịch vụ mang tính dây
chuyền bao gồm vận chuyển (hàng không, tàu hỏa, du thuyền hay ô tô), dịch vụ lưu trú
(khách sạn, resort), nhà hàng và điểm tham quan, điều hành. Tuy trong cùng một tuyến
gần như hoặc hoàn toàn giống nhau nhưng lại có sự chệnh lệch giá khá lớn, vấn đề đặt ra
chính là giá trị du khách thực sự hưởng thụ cũng có khác nhau.
Một số chi phí cấu thành giá các sản phẩm dịch vụ của Vietravel:
Chi phí cố định

Chi phí biến đổi

Vận chuyển
Khách sạn
Hướng dẫn viên
Ăn uống
Vận chuyển
Vé tham quan

Hướng dẫn viên
Chi phí khác
Phương tiện tham quan
Vận chuyển
Hướng dẫn viên
Bên cạnh việc cung cấp nhiều sản phẩm, gói tour du lịch khác nhau, Vietravel
cũng đưa ra nhiều chính sách giá khác nhau nhằm hướng đến những đối tượng khác nhau.
Nhưng giống như các sản phẩm dịch vụ khác, du lịch cũng có một loại định giá thông
dụng, đó là đính giá theo thời điểm. Thường trong các dịp lễ tết hay mùa du lịch, sẽ có sự
dao động trong giá của các tour. Vietravel cũng áp dụng hình thức định giá này, tuy nhiên
nhằm tạo điều kiện phục vụ khách hàng tốt hơn, Vietravel sẽ có những điều chỉnh để giữ
giá hoặc giảm giá trong những thời điểm như vậy.
Bất kể ngày thường hay mùa lễ Tết, Vietravel luôn có mức giá tốt nhất với chất
lượng dịch vụ không đổi. Do có tần suất khởi hành thường xuyên, lượng khách hàng lớn
và ổn định nên công ty nhận được giá cạnh tranh so với các đơn vị khác. Bên cạnh đó,
Vietravel ký hợp đồng với các đối tác nhà hàng, khách sạn, hãng hàng không… nên dù
rơi vào mùa cao điểm vẫn bảo đảm giá tốt, chất lượng đảm bảo.
2.5.3 Chính sách phân phối
Trong hoạt động kinh doanh thì việc tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất.
Mục đích cuối cùn của mỗi công ty là bán được sản phẩm và thu lại lợi nhuận. Ở


Vietravel công ty kinh doanh sản phẩm dịch vụ du lịch có tính đặc thù nên kênh phân
phối cuat Vietravel có những khác biệt và gồm những thành phần sau: Trụ sở chính
Vietravel, Chi nhánh, văn phòng đại diện, Phòng đăng kí du lịch, Online( qua trang web)
Trụ sở chính năm tại địa chỉ: 190 Pasteur, P.6, Q.3 TP Hồ Chí Minh là nơi trực tiếp
điều hành chi nhánh, văn phòng trong nước và nước ngoài.
Chi nhánh của Vietravel bao gồm 20 chi nhánh nằm tại các thành phố: Hà nội, Hải
phòng, Quảng Ninh, Vinh, Quảng Ninh, Huế, Đà Nặng, Quy nhơn, Nha Trang, Vũng Tàu,
Cần Thơ, Long Xuyên…..

Văn phòng đại diện nằm tại nước ngoài: 1 Văn phòng ở Thái Lan, 2 Văn phòng tại
Cam pu chia, 2 văn phòng tại Mỹ.
Phòng đăng kí du lịch được phân bố ở trung tâm kinh tế lớn là TP HCM bao gồm
11 văn phòng trên khắp địa bàn thành phố.
Mạng bán tour online bao gồm: mạng bán tất cả tour
trên khắp cả nước, www.travelpon.com là mạng bán tour cho thị trường phân khúc thấp,
www.vietravel-vn.com là mạng bán tour cho khách inbound.
Vietravel là doanh nghiệp dầu tiên của Việt Nam áp dụng hình thức bán tour qua
mạng đây là một thành công lớn của Vietravel trong chiến lược phân phối rộng khắp của
mình.
2.5.4 Chính sách xúc tiến
2.5.4.1 Xác định công chúng mục tiêu và thông điệp truyền tải
Công chúng mục tiêu của Vietravel là khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm
năng,những người có quyết định hay ảnh hưởng. Về khách hàng hiện tại thì Vietravel phủ
khắp đối tượng doanh nhân, công chức đến sinh viên nên mỗi cách tiếp cận và thông điệp
cũng khác nhau.
Thông điệp truyền tải: Ngay từ ngày đầu thành lập thì thông điệp “ Vietravel nhà
tổ chức du lịch chuyên nghiệp” luôn là một dấu ấn. Thông điệp là kim chỉ nam cho hoạt
động của công ty.
2.5.4.2 Công cụ xúc tiến
Quảng cáo: Quảng cáo bằng in ấn thông qua các ấn phẩm với thông tin về giá tour,
thời gian, phương tiện di chuyển,… được cập nhật đên tay khách hàng.Quảng cáo qua các
phương tiện truyền thông đại chúng cũng được áp dụng nhiều như trên báo giấy, báo
mạng, các diễn đàn. Có thể thấy về mảng này Vietravel khá mạnh.
Quan hệ công chúng: Trong thời gian qua Vietravel đã tổ chức nhiều sự kiện về
môi trường, vì cộng đồng hay vì từ thiện nhằm thực hiện sứ mạng của mình vừa để
truyền thông vừa để đánh bóng tên tuổi. Như chương trình “Go Green” Không xả rác,


“Du lịch vì môi trường xanh đẹp”, “Du lịch TP Hồ Chí Minh có trách nhiệm với môi

trường”. Hoạt động từ thiện : “Áo ấm mùa đông” “Ánh sáng cho cuộc đời”
Khuyến mãi: Hai đối tượng được nhận khuyến mãi từ Vietravel đó là khách hàng
và nhà phân phối. Chương trình thẻ thành viên là một ưu đã lớn trong hệ thống khuyễn
mãi với khách hàng. Mức ưu đãi có thể lên đến 60% khi sở hữu thẻ thành viên này. Đối
với khách hàng thân thiết cũng có ưu đãi riêng. Những khách hàng không là thành viên
cũng có gói dịch vụ giảm giá nhằm kích cầu như: đăng kí theo nhóm 4-6 khách giảm
80.000 đồng/khách, nhóm 7 khách trở lên giảm 100.000 đồng/khách…. Còn đối với nhà
phân phối sẽ có những ưu đãi đặc biệt như chướng trình hỗ trợ giảm giá để kích thích họ
bán sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng, tuy nhiên cũng có những chính
sách, quy định chặt chẽ về sự hợp tác để hướng tới sự hợp tác lâu dài và hiệu quả.
Marketing trực tiếp: Đối với Vietravel công cụ marketing trực tiếp là thư riêng, các
nhân viên sẽ gửi thông tin khuyến mãi đến địa chỉ của khách hàng. Với khách hàng thành
viên sẽ nhận được quà sinh nhật, lời chúc về địa chỉ của mình. Những việc làm đơn giản
đó nhưng mang lại hiệu quả cao nhờ tạo ra được sự thỏa mãn cho khách hàng cảm nhận
được sự chăm sóc.


CHƯƠNG III: Đánh giá hoạt động định vị và hoạch định marketing và
một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Vietravel
3.1 Đánh giá hoạt động Marketing
Công tác marketing trong năm 2015 có nhiều khởi sắc, vai trò marketing ngày
càng rõ nét, tác động tích cực đến công tác kinh doanh của toàn công ty. Các chi nhánh
năng động hơn trong việc địa phương hóa các chương trình khuyến mại chung, chủ động
xây dựng các kế hoạch marketing thương hiệu tại địa phương. Hoạt động tiếp thị trong
năm dần dịch chuyển từ kênh offline sang online với nhiều hoạt động phong phú trên các
mạng truyền thông đa phương tiện, đồng thời thực hiện các chương trình liên kết
marketing theo mùa với các ngân hàng, gia tăng giá trị cho khách hàng khi đi tour.
Vietravel đã tổ chức thành công hàng loạt các các chương trình Mini Trade Show
tại thành phố Hồ Chí Minh và các chi nhánh trọng điểm trong cả nước đã mang lại hiệu
quả hết sức to lớn vượt ngoài sự mong đợi cả về hiệu quả kinh tế và dấu ấn thương hiệu,

công tác tham dự các chương trình Hội chợ du lịch trong và ngoài nước được chuẩn bị
chu đáo, đã mang lại hiệu quả tích cực về mặt xã hội với các cơ quan du lịch tại địa
phương và mang lại nguồn thu lớn cho Công ty.
Công ty tiếp tục khẳng định được sự vượt trội về thương hiệu với những giải
thưởng cao quý do các cơ quan, tổ chức uy tín trong và ngoài nước trao tặng.
Tuy nhiên Vietravel chưa có chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu phù hợp,
doanh nghiệp cần tìm cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng thay vì nhu cầu bộc phát hiện
tại của khách hàng.
3.1.1 Về chính sách sản phẩm
Công ty vẫn dẫn đầu về tần suất khởi hành tour với nhiều sản phẩm truyền thống
và mới lạ, sản phẩm “rút đáy” với giá thấp trên cơ sở tận dụng hệ thống dịch vụ phong
phú đáp ứng được xu hướng và nhu cầu của thị trường. Công tác sản phẩm luôn được
quan tâm đầu tư, xây dựng trước để thực hiện các chương trình quảng bá, truyền thông
chuẩn bị thị trường trước mỗi đợt kinh doanh.
Tuy nhiên, các sản phẩm tự khai thác tại các chi nhánh vẫn chưa đa dạng chủ yếu
tập trung vào các thị trường Châu Á. Bên cạnh đó các sản phẩm tour trong nước chưa tạo
được sự khác biệt nổi bật hẳn đối với khách du lịch nội địa.
3.1.2 Về đội ngũ nhân sự
Chất lượng hướng dẫn viên ngày càng hoàn thiện được khách hàng đánh giá cao,
việc thực hiện luân chuyển theo định kỳ vị trí nhân viên điều hành hướng dẫn viên đã tạo
được tâm lý ổn định và tính công bằng khách quan trong việc bố trí tour tuyến cho hướng
dẫn viên. Trong năm các Chi nhánh vùng như Cần Thơ, Đà Nẵng đã thành lập Phòng


Hướng dẫn viên với chức năng tạo nguồn, đào tạo và hỗ trợ hướng dẫn viên cho các đơn
vị trong khu vực.
Tuy nhiên vẫn còn tình trạng giải quyết khiếu nại của khách còn chậm, chưa thỏa
mãn hoàn toàn các khách hàng khó tính.
3.1.3 Công tác ứng dụng công nghệ
Website travel.com.vn tiếp tục tạo hiệu quả trong việc giới thiệu sản phẩm, bán

hàng, và quảng bá thương hiệu đến khách hàng. Việc lập thêm mạng làm việc kết nối qua
viber giúp cho công tác chỉ đạo và thông tin phối hợp các đơn vị được nhanh và sâu sát
hơn trong việc giải quyết công việc. Bên cạnh đó trong năm qua Công ty cũng tiển khai
nhiều phần mềm phục vụ cho công tác quản lý kinh doanh, tiết kiệm thời gian, chi phí và
nhân sự như: Hệ thống Etour Ver 2 (GIT và FIT), và các phần mềm phục vụ cho công tác
hỗ trợ, nghiệp vụ.
Tuy nhiên thông tin về các tour khởi hành tại chi nhánh cập nhật trên website còn
chậm.
3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động định vị và hoạt động Marketing
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện định vị
Trong năm 2016 Vietravel định hướng mở rộng thị trường theo hướng đa dạng
phân khúc khách hàng, theo đó chú trọng bán thêm phân khúc khách hàng có thu nhập
trung bình nhằm mở rộng thị phần cho Vietravel, hướng người dân có cơ hội được đi du
lịch và trở thành nhu cầu thiết yếu hàng ngày của họ. Bên cạnh việc khai thác thị phần
theo phân khúc mới, Vietravel sẽ tập trung thêm vào việc phát triển thị trường khách quốc
tế hướng đến mục tiêu cân bằng giữa các thị trường khách, đồng thời tăng cường sự liên
kết giữa các chi nhánh trong và ngoài nước.
Vietravel nên đẩy mạnh việc nhận dạng thương hiệu và chất lượng sản phẩm dịch
vụ của công ty trong tâm trí khách hàng ở mỗi đoạn thị trường mục tiêu.
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện marketing mix
3.2.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Sản phẩm du lịch là sản phẩm vô hình mang tính chất dịch vụ. Để hoàn thiện chất
lượng các dịch vụ thì điều trước tiên cần xem xét là nhu cầu của khách hàng, đồng thời
chú ý đặc điểm nghề nghiệp của khách, vì đặc điểm này chi phối hành vi tiêu dùng của
khách trong việc lựa chọn dịch vụ.
Biện pháp đẩy mạnh hoạt động lữ hành có hiệu quả nhất, lâu dài nhất là nâng cao
chất lượng phục vụ của khách, bao gồm nâng cao chất lượng chương trình và nâng cao
chất lượng của từng dịch vụ trong gói cung cấp cho khách hàng. Đồng thời không ngừng
cải tiến đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ của mình để làm mới trước khách hàng mục tiêu
hiện tại và lôi cuốn thêm khách hàng mới.

Cụ thể: đối với khách inbound, chất lượng sản phẩm phải được đưa lên hàng đầu,
sản phẩm phải độc đáo, mang đậm nét văn hóa Việt Nam. khách inbound đến từ các nước
khác nhau nên phải chú ý tìm hiểu văn hóa, hành vi của họ để phục vụ họ tốt nhất.
Đối với khách outbound, ngoài các khách hàng công vụ, thì cần phải phát triển các
tour du lịch đơn thuần để khai thác các dịch vụ bổ sung. Thiết kế các chương trình với
mức giá khác nhau cho phù hợp với nhu cầu và điều kiện thanh toán của khách hàng.
Đối với khách du lịch nội địa thì các chương trình cần quan tâm về giá để có thể
cạnh tranh với các công ty du lịch khác.
3.2.2.2 Hoàn thiện chính sách giá
Có một chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo phù hợp với nhu cầu của khách.
Đối với khách nội địa, tâm lý ham giá rẻ, nên công ty cần cắt giảm những chi phí
không cần thiết để giảm giá thành, và giá bán, thu hút được nhiều khách hơn.
Đối với khách có khả năng thanh toán cao thì họ quan tâm tới chất lượng nhiều
hơn, nên có thể bổ sung các dịch vụ với chất lượng cao để có thể tăng thêm giá trị cho
tour, từ đó có thêm lợi nhuận. ngược lại, đối với khách hàng khả năng thanh toán hạn chế
thì không nên quá chú trọng vào lợi nhuận mang lại, vì họ có thể là khách hàng trung
thành nếu được thỏa mãn và hài lòng, và sẽ là kênh truyền thông tốt nhất cho công ty.
Thực hiện chính sách giá hợp lý sẽ thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.2.2.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến
Tiếp tục sử dụng công cụ quảng cáo internet vì vừa hiệu quả, vừa nhanh và rẻ hơn
so với quảng cáo trên truyền hình. Giữ vững hình ảnh thương hiệu của mình trong tâm trí
của khách hàng. Xây dựng thương hiệu chuyên nghiệp vững mạnh.
Luôn cảnh giác trước đối thủ cạnh tranh trược tiếp như: saigontourist, Hanoitour…
và đối thủ cạnh tranh gián tiếp xuất hiện trên thị trường để giữ vững vị trí của mình.
Thực hiện chính sách khuyến mại giảm giá kích thích nhu cầu thị trường nội địa
thu nhập thấp hơn, tuy nhiên cũng không làm mất đi chất lượng tour của doanh nghiệp.
3.2.2.4 Hoàn thiện chính sách phân phối
Hiện nay hệ thống phân phối của việt trvel khá rộng lớn, vì vậy công ty cần

thường xuyên kiểm tra các đại lý, điểm bán, tránh tình trạng tự ý hạ giá, hay không tuân
thủ các quy định công ty đề ra.
Chú trọng đầu tư vào xây dựng và quản lý website để khách hàng có thể dễ dàng
tiếp cận thông tin, thúc đẩy họ đi tới quyết định tiêu dùng dịch vụ du lịch. Cập nhật thêm
nhiều ngôn ngữ trên Website nhằm tạo sự dễ dàng cho du khách khi book tour.


KẾT LUẬN