Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo đối với thị trường khách du lịch nội địa của Công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng

Chương 1:Tổng quan nghiên cứu đề tài
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Ngày nay, du lịch đã trở thành nhu cầu không thể thiếu trong đời sống xã hội
loài người, đặc biệt là ở những nước có nền kinh tế phát triển. Ở Việt Nam, tuy mới
phát triển nhưng du lịch là một ngành kinh tế năng động có tốc độ phát triển cao liên
tục trong nhiều năm liền. Là một nước có tiềm năng du lịch, Việt Nam đang tập trung
phát triển du lịch là một nghành kinh tế mũi nhọn nhằm chuyển dịch cơ cấu kinh tế,
phát triển, thu hút ngoại tệ và rút ngắn khoảng cách tránh tụt hậu đặc biệt là trong giai
đoạn mới gia nhập WTO. Đây chính là cơ hội để các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam
mở rộng hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, để tăng cường thu hút khách du lịch cần
phải có những biện pháp xúc tiến hữu hiệu nhằm quảng bá doanh nghiệp đến với
khách hàng và quảng cáo là một trong những công cụ xúc tiến hữu hiệu nhất.Vì nhu
cầu của các sản phẩm du lịch thường mang tính thời vụ rõ nét, do vậy cần phải có các
kích thích cần thiết để tăng nhu cầu vào những lúc trái vụ.Thứ hai là, nhu cầu về sản
phẩm thường rất co giãn theo giá và nó thay đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến động của
tình hình kinh tế xã hội tổng quát. Thứ ba là, Khách hàng khi mua các sản phẩm du
lịch thường đã được rỉ tai mua trước khi thấy được sản phẩm. Thứ tư là, Do các đặc
điểm của sản phẩm du lịch, khách hàng thường ít trung thành với các nhãn hiệu. Thứ
năm là, hầu hết các sản phẩm du lịch, khách sạn đều bị cạnh tranh gay gắt và có nhiều
sản phẩm thay thế. Chính vì 5 lý do trên nên ta có thể thấy Quảng cáo có vai trò to lớn
đối với việc kinh doanh du lịch của một Doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng và
cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong một nền kinh tế tự do như hiện nay.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trên cơ sở những kiến thức đã học cùng với thời gian thực tập tại Công ty
TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng em xin đưa ra đề tài “ Giải pháp hoàn thiện
hoạt động quảng cáo đối với thị trường khách du lịch nội địa của Công ty TNHH
thương mại và du lịch Hạ Trắng”. Thông qua đề tài của mình em cố gắng đưa ra một
số giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo nhằm giúp thu hút khách du lịch nội địa
đến với Công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng trong thời gian tới.

1

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
- Dựa trên phân tích đánh giá toàn bộ thực trạng quá trình xây dựng và thực hiện hoạt
động quảng cáo của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng, chuyên đề chỉ ra
những ưu nhược điểm là cơ sở cho việc hoàn thiện hoạt động quảng cáo của Công ty
TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng.
- Đưa ra một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo tại Công ty TNHH thương
mại và du lịch Hạ Trắng.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng.
- Thời gian : năm 2009 và năm 2010
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề hoàn thiện hoạt động
quảng cáo của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
1.5.1.Một số khái niệm
1. Lữ hành và kinh doanh lữ hành
Lữ hành là một hoạt động đặc thù của xã hội loài người có nội dung rất phức
tạp. Có thể nhìn nhận lữ hành dưới nhiều góc độ khác nhau, sau đây em xin đưa ra
khái niệm về lữ hành dưới góc độ xã hội: Lữ hành là một hiện tượng khách quan trong
đời sống của con người. Lữ hành được coi là phương tiện để phục vụ nghỉ ngơi tích
cực mà con người hướng tới nhằm nâng cao hiểu biết, tái hồi phục sức khỏc.
Kinh doanh lữ hành là việc xây dựng, bán, tổ chức, thực hiện các chương trình du
lịch nhằm mục đích sinh lời. Nó chi phối các lĩnh vực khác như kinh doanh khách sạn,
vận chuyển du lịch và các dịch vụ khác. Kinh doanh lữ hành được phân chia thành hai
nhóm là lữ hành quốc tế và lữ hành nội địa.
+ Lữ hành nội địa là việc xây dựng, quảng cáo, bán và tổ chức thực hiện các
chương trình du lịch cho khách nội địa.
+ Lữ hành quốc tế là việc xây dựng, chào bán các chương trình du lịch trọn gói
hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút khách quốc tế vào quốc gia
mình và đưa dân mình đi du lịch nước ngoài, thực hiện chương trình đã bán hoặc ký

hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa.
2

2. Khách du lịch và Khách du hành nội địa
+ Khách du lịch ( tourist) là một khách thăm trú tại một quốc gia( địa phương )
trên 24 tiếng và nghỉ qua đêm tại đó với các lý do khách nhau như kinh doanh, hội
nghị, thăm thân, nghỉ dưỡng, nghỉ lễ, giải trí, nghỉ mát… Liên hợp quốc định nghĩa
khách du lịch là người sống xa nhà trên một đêm và dưới một năm vì chuyện làm ăn,
hay để giải trí loại trừ nhân viên ngoại giao, quân nhân và sinh viên du học. Theo Luật
du lịch Việt Nam ( điều 4 ) quy định: Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi
di lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến.
+ Khách du lịch nội địa là khách du lịch chỉ thực hiện hoạt động du lịch thăm trú
tại các địa phương trong một quốc gia , vì mục đích công tác, thăm quan, nghỉ dưỡng
…và không hành nghề để nhận thu nhập tại địa phương đó.
3. Quảng cáo
Có khái niệm cho rằng Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu của xúc
tiến hỗn hợp mà các doanh nghiệp sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người
mua và công chúng mục tiêu.
Có khái niệm cho rằng Quảng cáo là hình thức truyền thông được trả tiền để
thực hiện việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng
cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người
muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa
thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận tin.
*Theo ý nghĩa của marketing ta sẽ sử dụng khái niệm của Philip Kotler: Quảng
cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch
vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền.
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu vấn đề hoàn thiện hoạt động quảng cáo của
công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
1.5.2.1. Các bước tiến hành hoạt động quảng cáo
Như đã định nghĩa ở trên quảng cáo gồm có 5 quyết định quan trọng, do đó có

thể thực hiện được một chương trình hoạt động quảng cáo có hiệu quả ta cũng sẽ lần
lượt thực hiện 5 bước xây dựng dựa trên 5 quyết định trên (xem sơ đồ).
3

Sơ đồ 1.1 : 5 bước xây dựng quảng cáo
* Xác định mục tiêu hiệu quả
Đây là bước đầu tiên trong quá trình xây dựng chương trình quảng cáo. Để có
được mục tiêu, trước đó cần phải thông qua các quyết định về thị trường mục tiêu, vị
trí của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh và Marketting – mix. Có thể phân
loại các mục tiêu quảng cáo theo mục đích của nó, gồm 3 loại cơ bản sau:
1 .Quảng cáo thông tin: Chủ yếu thịnh hành trong giai đoạn tung sản phẩm ra
thị trường, khi đó nhà cung ứng mong muốn tạo ra nhu cầu ban đầu về sản phẩm của
mình.
2. Quảng cáo thuyết phục: Rất quang trọng trong giai đoạn cạnh tranh, mục
tiêu lúc này là tạo ra nhu cầu có chọn lọc đối với nhãn hiệu cụ thể. Mục đích của
quảng cáo thuyết phục là tạo ra ấn tượng khác biệt, hay nhấn mạnh đặc tính nổi trội
của sản phẩm mà mình đang cung ứng. Hầu hết các quảng cáo đều thuộc loại này.
3. Quảng cáo nhắc nhở: Được sử dụng khi sản phẩm đang ở thời kỳ sung mãn.
Mục đích của người quảng cáo là củng cố, nhắc nhở, cam kết với khách hàng rằng sự
lựa chọn sử dụng sản phẩm mình là tối ưu nhất.
* Quyết định ngân sách quảng cáo
Từ việc xác định được mục tiêu quảng cáo, doanh nghiệp có thể xây dựng ngân
sách dành cho quảng cáo cho từng sản phẩm của mình. Nhiều nhà kinh tế cho rằng
4
Xác định mục tiêu quảng cáo
Xác định ngân sách quảng cáo
Thiết kế thông điệp và lựa chọn
phương tiện quảng cáo
Đánh giá quảng cáo

ngân sách dành cho quảng cáo là những khoản đầu tư. Khi xây dựng ngân sách dành
cho quảng cáo cần xem xét những yếu tố sau:
- Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
- Thị phần trên thị trường: những nhãn hiệu có thị phần lớn thường có tỉ lệ chi
phí cho quảng cáo trên doanh số bán thấp hơn. Nếu tạo thị phần bằng cách tăng
quy mô thị trường thì cần chi phí quảng cáo lớn hơn.
- Tính cạnh tranh: nếu thị trường có đông đối thủ cạnh tranh và chi phí nhiều thì
một nhãn hiệu phải được quảng cáo mạnh hơn để vượt lên trên nhiễu của thị
trường.
- Tần suất quảng cáo.
- Khả năng thay thế của sản phẩm.
Có 4 phương pháp xác định ngân sách:
a) phương pháp dựa vào khả năng tài chính của công ty
Công ty sẽ dựa vào khả năng tài chính của công ty và đưa ra ngân sách dành cho
quảng cáo mà công ty có khả năng chi được.Điều này dẫn đến việc không quan tâm
đến ảnh hưởng của quảng cáo tới kinh doanh của công ty mà cố định mức ngân sách
hằng năm.
b) Phương pháp chia theo tỉ lệ phần trăm doanh số
Công ty sẽ trích theo tỉ lệ phần trăm trên doanh số bán hàng hiện tại, doanh số bán
định kỳ hoặc là đánh trên đầu giá sản phẩm.
c) Phương pháp ngang giá đối thủ cạnh tranh
Công ty sẽ dựa trên mức chi ngân sách dành cho quảng cáo của đối thủ cạnh tranh và
xác định mức giá ngang bằng với họ.
d) Phương pháp dựa vào mục tiêu và công việc của công ty
Công ty cần phải làm các việc như sau:
- Xác định mục tiêu kinh doanh.
- Xác định các công việc mà công ty phải làm để đạt được mục tiêu hiệu quả.
- Xác định tổng chi phí để hoàn thành các công việc đó.
Tổng chi phí đó chính là ngân sách của công ty dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng
và quảng cáo.

5

• Quyết định thông điệp của quảng cáo
Có nhiều giải pháp để xây dựng nội dung cần truyền đạt, song các nhà quảng
cáo phải trải qua 3bước cơ bản sau:
- Sáng tạo nội dung, có nhiều cách để tạo ra các ý tưởng diễn đạt nhằm đạt được
mục đích của quảng cáo, một số người dùng cách quy nạp, tức là trò chuyện với khách
hàng, các nhà buôn lớn, đối thủ cạnh tranh,….
- Đánh giá, tuyển chọn nội dung truyền đạt. Việc đánh giá nội dung dựa trên
tính chất phù hợp với mong muốn, tính độc đáo và tính trung thực. Trước hết nội dung
truyền đạt phải nói lên được điều gì mong ước hay thú vị, độc đáo hay đặc biệt của sản
phẩm mà những nhãn hiệu khác cùng loại sản phẩm đó không có. Thông điệp phải
trung thực và có bằng chứng cụ thể.
- Thực hiện thông điệp quảng cáo bao gồm:
a) Quyết định về hình thức thông điệp: hình thức thông điệp phải rõ ràng, dễ
hiểu, phù hợp với đối tượng nhận tin.
b) Quyết định về nội dung thông điệp: Nội dung thông điệp phải sáng tạo, khơi
dậy được mong muốn của khách hàng đồng thời phải trung thực, hợp pháp luật.
* Quyết định về phương tiện truyền thông
Người quảng cáo cần quyết định phương tiện quảng cáo để truyền tải thông
điệp quảng cáo. Quá trình này bao gồm các bước: quyết định tầm ảnh hưởng, tần số và
cường độ tác động; lựa chọn những phương tiện truyền thông chủ yếu; lựa chọn
phương tiện truyền thông cụ thể; quyết định lịch sử dụng các phương tiện truyền
thông; quyết định phân bố phương tiện truyền thông theo địa lý.
- Quyết định về tầm ảnh hưởng, tần số, mức độ tác động. Cần xác định được
chiến dịch quảng cáo của doanh nghiệp đến được với bao nhiêu người trong thị trường
mục tiêu trong khoảng thời gian nào đó; cũng trong khoảng thời gian đó khách hàng
có thể nhận được thông tin quảng cáo mấy lần; mức độ tác động của quảng cáo cao
hay thấp. Tất cả các điều trên đều ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí quảng cáo.
- Lựa chọn các hình thức truyền thông tin chính, người quảng cáo phải nắm

được khả năng đảm bảo tầm ảnh hưởng, tần số, mức độ tác động của quảng cáo của
các phương tiện truyền thông cơ bản. Trong các phương tiện truyền thông như: báo
chí, truyền hình, gửi trực tiếp, truyền thanh, tạp chí, sách quảng cáo, quảng cáo ngoài
6

trời…mỗi loại có ưu nhược điểm và chi phí khác nhau. Người quảng cáo phải lựa chọn
trong số các phương tiện trên để quảng cáo. Khi lựa chọn phải chú ý đến các yếu tố
như: thói quen sử dụng phương tiện truyền thông của công chúng mục tiêu; loại sản
phẩm; thể loại thông điệp và chi phí sử dụng mỗi loại phương tiện.
- Lựa chọn phương tiện truyền thông cụ thể. Trên cơ sở phân tích các phương
tiện truyền thông trên, người quảng cáo phải tìm kiếm những phương tiện truyền thông
có hiệu quả của chi phí bỏ ra là cao nhất. Thông thường các nhà quảng cáo hay sử
dụng phương tiện tính chi phí cho một ngàn người được phương tiện trên tiếp cận trên
cơ sở các điều chỉnh như chất lượng công chúng, xác suất chú ý của công chúng, chất
lượng biên tập và cách bố trí của mục quảng cáo…
- Quyết định sử dụng các phương tiện truyền thông. Người quảng cáo phải
quyết định lịch quảng cáo chung và lịch quảng cáo chi tiết. Cần xác định lịch quảng
cáo theo thời vụ hay chu kỳ kinh doanh. Doanh nghiệp có thể thay đổi chi phí cho
quảng cáo theo thời vụ, ngược với mùa vụ hay không thay đổi trong năm. Đối với du
lịch thường chọn quảng cáo theo mùa vụ. Với vấn để quảng cáo chi tiết đòi hỏi phải
phân bổ chi phí quảng cáo trong một thời kỳ ngắn để đạt được cường độ tác động tối
đa. Thời gian biểu quảng cáo có hiệu quả nhất phụ thuộc vào mục tiêu truyền thông
trong mối quan hệ với bản chất của sản phẩm, khách hàng mục tiêu, kênh phân phối và
các yếu tố marketing khác.
- Quyết định về phân bố địa lý các phương tiện truyền thông. Người quảng cáo
phải phân bố ngân sách theo cả không gian và thời gian, doanh nghiệp cần xác định rõ
trong chiến dịch quảng cáo này cần phát ra toàn quốc hay từng khu vực nhất định.
* Đánh giá hiệu quả quảng cáo
Nhiều nhà nghiên cứu cho rằng phần lớn các chi phí quảng cáo là rơi vào khoảng
không, có nhà nghiên cứu đã phát biểu rằng: “không khí gồm có ôxy, nitơ và quảng

cáo”. Các thông điệp thương mại quá nhiều làm cho hiệu quả của quảng cáo nói chung
giảm. Các doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá hiệu quả của quảng cáo nhằm đo
lường hiệu quả về việc truyền thông và doanh số do quảng cáo tạo ra.
-Nghiên cứu hiệu quả truyền thông là nhằm đánh giá một mẫu quảng cáo có
truyền đạt hiệu quả hay không bằng phương pháp trắc nghiệm. Đánh giá trực tiếp là
cách cho một nhóm khách hàng hay chuyên viên quảng cáo xem một loạt các quảng
7

cáo và được yêu cầu đánh giá, loại bỏ mẫu kém. Có thể sử dụng mẫu sau để đánh giá,
trong mẫu này mỗi câu hỏi cho tối đa 20 điểm:
Quảng cáo có thu hút được sự chú ý của người đọc không? (20).
Quảng cáo có làm cho người đọc muốn đọc tiếp không? (20).
Thông điệp chủ yếu hay lợi ích có rõ ràng không? (20).
Lời mời chào cụ thể có hiệu quả như thế nào? (20).
Quảng cáo thúc đẩy hành động tiếp theo như thế nào? (20).
Cho điểm 0-20 : Quảng cáo kém; 21-40: Quảng cáo thường; 41-60 : Quảng cáo trung
bình; 61-80 : Quảng cáo khá; 81-100 : Quảng cáo tốt.
+ Phương pháp thử nghiệm tập quảng cáo là cho người tiêu dùng xem và/hay
nghe một loạt các quảng cáo trong thời gian cần thiết, sau đó đề nghị họ nhớ lại nội
dung của quảng cáo, mức độ ghi nhớ của họ dùng làm cơ sở đánh giá mức độ được
chú ý đến của quảng cáo và các thông điệp có dễ hiểu, dễ nhớ hay không.
+ Phương pháp thừ nghiệm trong phòng thí nghiệm là sử dụng các thiết bị đo
tâm lý của người tiêu dùng như nhịp tim, huyết áp, sự đổ mồ hôi, độ co giãn đồng tử…
đối với quảng cáo.
Các phương pháp trên có thể cho biết khả năng chú ý của quảng cáo, song lại
không cho biết được tác động của nó đến niềm tin, thái độ hay ý định của quảng cáo.
- Nghiên cứu hiệu quả tiêu thụ, thường khó đo lường hơn nhiều so với hiệu quả
truyền thông, ta có thể biết được qua quảng cáo sự biết đến nhãn hiệu tăng lên 30%,
mức ưa thích tăng lên 10%, nhưng hiệu quả tiêu thụ được tạo ra là bao nhiêu lại rất
khó xác định vì nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như đặc điểm của sản phẩm, giá,

cạnh tranh…
Để đo lường hiệu quả tiêu thụ có thể sử dụng hai cách sau:
+ Đối chiếu doanh số và ngân sách quảng cáo từ quá khứ tới thời điểm hiện nay
bằng các kỹ thuật thống kê để tìm ra mối tương quan giữa mức tiêu thụ và chi phí
quảng cáo theo nguyên tắc đồng thời hay trễ.
+ Thiết kế thí nghiệm để đo lường tác dụng tiêu thụ của quảng cáo, thay vì chi
phí đồng đều trên doanh số bán cho các địa bàn, doanh nghiệp chi tăng hơn hay thấp
hơn cho các địa bàn khác nhau, nếu chi phí cao hơn làm tăng đáng kể mức tiêu thụ thì
nghĩa là doanh nghiệp đã không chi quảng cáo đủ mức. Còn nếu nó không tăng thêm
8

mức tiêu thụ và nếu thử nghiệm chi phí giảm đi mà không làm giảm mực tiêu thụ, có
nghĩa là doanh nghiệp đã chi quá mức cần thiết.
1.5.2.2. Các công cụ quảng cáo
1. Quảng cáo in ấn
Do đặc điểm của các sản phẩm khách sạn, du lịch, việc quảng cáo của các
doanh nghiệp cho sản phẩm cuả mình thường phải chọn các phương tiện truyền thông
có tuổi thọ cao, quảng cáo bằng in ấn là loại phương tiện hay được dùng trong quảng
cáo của ngành khách sạn, du lịch. Quảng cáo bằng in ấn thích hợp ở chỗ có thể trình
bày số lượng thông tin lớn trên một diện tích nhỏ và khách hàng có thể đọc khi rảnh
rỗi nên thời gian lưu giữ thông tin lại lâu hơn. Quảng cáo bằng in ấn cũng cho phép in
vào đó những những lá phiếu thăm dò ý kiến để kiểm tra lại tỷ lệ phản ứng của khách
hàng. Chi phí cho quảng cáo bằng in ấn được tính trên cơ sở diện tích chiếm chỗ của
quảng cáo,màu sắc, vị trí của quảng cáo và loại báo và tạp chí mà đăng quảng cáo, tần
số xuất hiện …
- Việc thiết kế, sáng tạo các quảng cáo bằng in ấn cho nghành du lịch cũng
không đòi hỏi điều gì quá phức tạp so với các ngành khác. Mục đích của quảng cáo là
cung cấp thông tin quan trọng về sản phẩm hay về doanh nghiệp, từ đó hướng khách
hàng tới quyết định mua. Để có thể viết được một quảng cáo bằng in ấn tốt thường
phải tuân theo công thức AIDA.

+ Lôi cuốn sự chú ý (Attention): Là điểm mấu chốt của một quảng cáo bằng in
ấn tốt, nó thường được biểu hiện bằng những tiêu đề có kích thước chữ lớn, khác biệt
khiến độc giả chú ý, thích thú đọc tiếp các phần khác.
+ Kích thích sự quan tâm (Interest): Được trình bầy bằng những tiêu đề nhỏ
hơn, mục đích là để tạo ra sự quan tâm khuyến khích khách hàng đọc tiếp.
+ Tạo ước muốn (Desire): Đây là phần chính của nội dung quảng cáo, có tác
dụng thúc đẩy hành vi mua của khách để gây sự quan tâm, thường trong nội dung này
người ta nêu lợi ích, ưu điểm nội bật của sản phẩm quảng cáo.
+ Gợi ý hành động ( Action): đây là những nội dung để gợi ý, nhắc nhở để
khách hành hành động, những gợi ý, nhắc nhở thường phải nêu ra liên quan đến lợi
ích, không nhất thiết là phải nhắc họ hành động ngay, đoạn này có thể mời độc giả
điện thoại, fax để hỏi thêm thông tin.
9

Bốn yếu tố trên được dùng cho tất cả các loại quảng cáo chứ không riêng cho
quảng cáo bằng in ấn. Bám sát các nội dung trên để quảng cáo là cách được dùng phổ
biển hiện nay.
- Việc quảng cáo bằng in ấn phải tuân theo nguyên tắc chỉ đạo sau đây: một là,
phải có một mục tiêu rõ rệt, chẳng hạn như áp dụng chính sách giá mới; hai là, chỉ làm
nổi bật nội dung cần quảng cáo; ba là, có nhiều khoảng trống để tránh bị dồn ép; bốn
là, sử dụng mẫu chữ đơn giản; năm là, trình bầy biểu tượng, tên doanh nghiệp nổi bật;
sáu là, có các hình ảnh minh hoạ; bẩy là, làm nổi bật so với các bài báo xung quanh;
tám là, sử dụng dẫn chứng của khách hàng đã thoả mãn; chín là, phản ánh khả năng
đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp; mười là, không chứa đựng sự tương phản trong
quảng cáo với cách nhìn của khách hàng về doanh nghiệp; mười một là, làm cho độc
giả chú ý vào sản phẩm quảng cáo chứ không phải bản thân người quảng cáo; mười
hai là, có kích thước vừa phải và ở vị trí thích hợp.
- Các công cụ quảng cáo bằng in ấn chủ yếu bao gồm: quảng cáo trên báo và
tạp chí, tập gấp, tờ rơi, brochure… Mỗi công cụ có những đặc điểm riêng, tùy theo
mục tiêu và ngân sách doanh nghiệp sẽ sử dụng một trong những công cụ trên.

2. Quảng cáo trên phương tiện truyền thông đại chúng
Quảng cáo bằng các phương tiện truyền thông khác ngoài in ấn thường có nội dung
ngắn hơn và phải phát đi phát lại nhiều lần. Về nội dung vẫn phải đảm bảo cung cấp
đầy đủ thông tin và thúc đẩy hành động để khách hàng có thể hướng đến mua sản
phẩm.
- Truyền thanh: Đài truyền thanh địa phương là nơi quảng cáo tốt cho du lịch,
truyền thanh có số lượng độc giả đông, nhưng thời gian nghe quảng cáo lại ngắn do
vậy việc quảng cáo phải được lặp đi lặp lại nhiều lần, quảng cáo trên phương tiện
truyền thanh thích hợp nhất với các khách đi xe hơi. Quảng cáo truyền thanh được bán
theo những đoạn xen vào giữa chương trình phát thanh chính và được bán theo giây,
giá bán biến đổi theo thời điểm trong ngày. Nhược điểm của phương tiện này là thời
gian tiếp xúc quá ngắn, khán giả có thể không nghe kịp những chi tiết quan trọng như
số điện thoại, địa chỉ…khó trình bầy được khung cảnh của khách sạn hay nơi du lịch.
- Truyền hình: Quảng cáo bằng truyền hình có ưu điểm là có thể tác động đến
người nghe bằng cả âm thanh và hình ảnh, đây là phương tiện hay được sử dụng nhất
10

dể quảng cáo nói chung. Giống như truyền thanh, quảng cáo bằng truyền hình khó
uyển chuyển và lưu lại lâu trong trí nhớ của người xem. Quảng cáo bằng truyền hình
thường được xen vào giữa chương trình chính, vào đầu giờ buổi tối. Giá phát chương
trình quảng cáo thường là cao nhất, nếu kèm theo các chương trình đặc biệt thì giá
càng cao hơn. Người mua các chương trình quảng cáo thường muốn chọn những đoạn
thời gian liền cận với các chương trình hấp dẫn mà khán giả sẽ đón xem như thể thao,
các phim truyện hay…Vì thời gian chuẩn bị cho quảng cáo khá dài nên quảng cáo
truyền hình thường chịu sự sai lệch thời gian từ lúc quyết định đến lúc phát hình quảng
cáo thực sự.
- Phát tuyến hẹp: là hình thức quảng cáo trên truyền hình cáp đến thẳng những
phân khúc thị trường tại một địa điểm đã chọn. Chi phí cho việc phát tuyến hẹp thường
rẻ hơn so với truyền hình thông thường.
- Trưng bày du lịch và phim ảnh: là hình thức quảng cáo thông qua các phòng

trưng bày du lịch của một địa phương, hay chiều các cuốn phim về địa phương hay
điểm du lịch của mình để lôi kéo khách.
- Tài liệu hướng dẫn du lịch: bao gồm các tài liệu giới thiệu về khách sạn, nhà
hàng, các niên gián về du lịch…Các tài liệu này nhằm vào các thị trường mục tiêu xác
định, cần phải chuẩn bị tư liệu và in ấn khá công phu.
- Quảng cáo trong ngành: là sử dụng các quảng cáo đến các trung gian phân
phối như các văn phòng du lịch, các hiệp hội vận chuyển, các nhà tổ chức hội nghị,
các hiệp hội khách sạn, nhà hàng…quảng cáo dành cho các trung gian tuy không đòi
hỏi sử dụng các biện pháp tâm lý, khơi động cảm xúc của khách hàng như quảng cáo
cho người tiêu dùng, xong vẫn phải có yếu tố hấp dẫn và lưu giữ sự chú ý của họ.
- Thư riêng qua bưu điện: bao gồm các dạng bài quảng cáo được gửi qua đường
bưu điện, tài liệu để gửi thư có thể bao gồm: danh thiếp, catalo, bưu thiếp, bảng giá…
- Quảng cáo bằng phát tay và truyền đơn: Là những tờ giấy in được phát tận
nhà hay trực tiếp cho khách hàng ở một vùng nào đó, hay trong siêu thị, chỗ đông
người. Mục đích là giới thiệu một vài loại sản phẩm hay việc hạ giá, truyền đơn hay
quảng cáo phát tay cũng có thể được gửi qua bưu điện cho khách hàng.
- Sách chỉ dẫn, hay các danh bạ như các trang vàng điện thoại cũng là cách
quảng cáo hữu ích cho các doanh nghiệp khách sạn, du lịch, thời gian tồn tại của ấn
11

phẩm khá lâu, thường là một năm, tuy nhiên do tồn tại khá lâu nên ít thay đổi được nội
dung quảng cáo.
- Bản tin nội bộ: Có thể dùng để giới thiệu trong nội bộ hay gửi cho các trung
gian, bản tin có giá trị quảng cáo tốt nếu chú ý thêm vào đó những thông tin khuyến
khích khách hàng mua sản phẩm và các hình ảnh minh hoạ.
- Pano trên quốc lộ, thường được đặt trên các quốc lộ lớn, đặc biệt trên đường
ra sân bay, bến cảng, nội dung phải hết sức ngắn gọn, nó có ưu điểm là chi phí không
cao, dễ chọn điểm đặt gần sân bay, nơi đông người qua lại, có thể quảng cáo lặp lại.
Tuy nhiên nội dung lại quá ngắn gọn, khó thay đổi, dễ hư hỏng.
- Tem phiếu: là loại phiếu được phân phát theo bài quảng cáo để ấn định giảm

giá cho khách hàng, nó được gửi cho khách hàng mục tiêu qua bưu điện hay qua các
trung gian khác, chẳng hạn một nhà hàng quảng cáo trên báo ghi rõ: “Nếu cắt theo
phiếu này, khi đến nhà hàng bạn sẽ được giảm giá bữa ăn 20%”.
- Quảng cáo hoán đổi: là việc các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch
và các cơ quan truyền thông hợp tác với nhau trong quảng cáo trên cơ sở các hợp đồng
thảo luận. Chẳng hạn, một đài phát thanh quảng cáo cho một khách sạn, ngược lại
khách sạn sẽ giảm giá phòng tương ứng cho các cộng tác viên của đài.
- Quảng cáo hợp tác: là cách mà các nhà doanh nghiệp du lịch vẫn tăng cường
quảng cáo được mà lại giảm được chi phí. Các doanh nghiệp dàn xếp để quảng cáo
chung cho cả vùng và chi phí được phân chia cho các doanh nghiệp tham gia quảng
cáo. Ví dụ các văn phòng du lịch của chính phủ khi chia chi phí với các doanh nghiệp
trên từng địa phương, khách sạn và công ty lữ hành chia nhau chi phí quảng cáo…
Quảng cáo hợp tác chỉ có lợi khi người ta hướng nó vào thị trường mục tiêu mà mỗi
doanh nghiệp tham gia quảng cáo đều muốn thâm nhập mà không đối lập lợi ích với
nhau. Tuy nhiên cách này có thể làm giảm nội dung của quảng cáo và không một
doanh nghiệp riêng rẽ nào có thể kiểm soát được tuyệt đối về nội dung và chất lượng.
12

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
hoạt động của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp được trích ra từ các tài liệu, sách báo sẵn có và có thể sử dụng
ngay được. Để thu thập dự liệu thứ cấp có hiệu quả cần tiến hành một quy trình gồm 4
bước sau:
- Bước 1: Xác định các thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu
Mục tiêu của cuộc nghiên cứu là tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh và chính
sách quảng cáo của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng. Vì vậy những
thông tin có liên quan đến doanh thu, lợi nhuận, thị phần khách du lịch nội địa và quốc
tế, các tập gấp, tờ rơi, giá bán của các tour du lịch cần phải được đưa vào nghiên cứu.

- Bước 2 : Tìm hiểu các nguồn dữ liệu
Dữ liệu thứ cấp nội bộ: lấy tại phòng kinh doanh của công ty
Dữ liệu thứ cấp bên ngoài : bao gồm các thông tin về tình hình kinh tế Việt nam và
thế giới, thông tin về ngành du lịch… được đăng trên các báo, internet…
- Bước 3 : Tiến hành thu thập thông tin
Sau khi nguồn thông tin đã được xác định sẽ bắt đầu tìm kiếm những thông tin mong
muốn, phù hợp với đề tài nghiên cứu.
Với các dữ liệu thứ cấp nội bộ cần liên hệ với các bộ phận trong công ty để lấy
thông tin.
Với các dữ liệu thứ cấp bên ngoài cần ghi chép một cách chính xác, hệ thống
và khoa học về từng nguồn dữ liệu để tiện cho việc xử lý, phân tích chúng về sau.
- Bước 4 : Đánh giá các dữ liệu thu thập được
Đây là bước lựa chọn ra những dữ liệu có giá trị, cần thiết nhất cho quá trình
nghiên cứu, và loại bỏ những thông tin không có giá trị đã thu thập được ở bước 3.
2.1.2. Phân tích dữ liệu
- Phương pháp thống kê: Thông qua phương pháp quan sát, sau đó ghi chép lại các
thông tin đã thu thập được, từ đó tính toán, tổng hợp lại để được các dữ liệu cần thiết.
- Phương pháp phân tích: Các tài liệu thứ cấp mặc dù đã có sẵn nhưng cần phải
phân tích và xử lý các dữ liệu đó cho phù hợp với mục tiêu nghiên cứu.
13

- Phương pháp đánh giá: Dựa trên cơ sở phân tích các dữ liệu thứ cấp để đưa ra
các nhận định, đánh giá mục đích nghiên cứu của đề tài.
Ngoài ra còn sử dụng các phương pháp khác như phương pháp so sánh, phương pháp
tư duy logic học….
2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến vấn đề
nghiên cứu
2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại và du lịch
Hạ Trắng

- Tên công ty: Công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
- Địa chỉ: 14B/31 Lý Nam Đế- Hoàn Kiếm- Hà Nội
- Điện thoại: 84-4-37478370
- Email:
- Ngày thành lập: 07/11/2000
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn
- Giấy phép kinh doanh số :0102001405
- Mã số thuế: 0101081277
- Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu: Dịch vụ và lữ hành
Công ty TNHH Thương mại và du lịch Hạ Trắng là đơn vị hoạt động trong lĩnh
vực du lịch , có giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế . Công ty đã thành lập được hơn
10 năm , rất giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực lữ hành , điều tour , xây dựng các chương
trình du lịch trong và ngoài nước .
Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:
+ Lữ hành nội địa: gồm các tour ngắn và dài ngày , tour xuyên Việt bằng tất cả
các phương tiện đường bay , đường bộ và đường thủy.
+ Lữ hành quốc tế: gồm tất cả các nước có hiệp định thong thương về đường
bay với Việt Nam . VD : Thái Lan , Trung Quốc , Hàn Quốc , Singapore,Malaisia,Đài
Loan…
14

2.2.12 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
( Nguồn: Công ty du lịch Hạ Trắng)
Ngay từ khi mới thành lập,công ty đã rất chú trọng đến hiệu quả hoạt động của
cơ cấu tổ chức. Bởi lẽ họ nhận thấy rõ một vấn đề rằng muốn nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh tất yếu họ cần phải thiết lập một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt và
phù hợp với tình hình thực tế. Vì vậy, hiện nay Công ty được xây dựng theo mô hình
trực tuyến làm việc theo chế độ một thủ trưởng. Cơ cấu này giúp cho Giám đốc công
ty có khả năng kiểm soát một cách tổng thể toàn bộ hoạt động kinh doanh, nắm bắt các

vấn đề và có những sử lý một cách nhanh chóng và hiệu quả. Công ty có quy mô khá
nhỏ nên mô hình quản lý theo sơ đồ trên là khá phù hợp.
*Kết quả kinh doanh của Công ty du lịch Hạ Trắng năm 2009 - 2010
Sau hơn 10 năm hoạt động Công ty du lịch Hạ Trắng đã không ngừng cố gắng
và đạt được những kết quả rất đáng khích lệ. Trong những năm gần đây, tổng doanh
thu của Công ty có tốc độ tăng nhanh, năm 2009 so với 2008 tăng xấp xỉ 3,308 tỷ đồng
tương ứng tăng lên 21.96%. Năm 2010 so với năm 2009 doanh thu tăng từ 18,369tỷ
đồng lên 20,754 tỷ đồng tương ứng tăng 2,385 tỷ đồng. Tuy nhiên lợi nhuận của công
ty lại bị giảm xuống chỉ bằng 90,38% so với năm 2009.Điều này là do Các lượt khách
15
Thủ quỹ
GĐ. CÔNG TY
PHÓ GIÁM ĐỐC PHỤ
TRÁCH KINH
DOANH
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHỤ TRÁCH
NHÂN SỰ
PHÒNG HÀNH
CHÍNH KẾ TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG
HƯỚNG DẪN
PHÒNG ĐIỀU
HÀNH
PHÒNG
EVENT
Nhân viên
kinh doanh

Điều hành
nội địa
Điều hành
quốc tế
Nhân viên
hướng dẫn
Nhân viên
Kế toán
viên

du lịch quốc tế sử dụng phương tiện máy bay nhiều,giá vé máy bay tăng lên trong năm
2009-2010 do lạm phát nên ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí tổ chức, vận chuyển trong
khi giá các tour du lịch của công ty lại không tăng. Vấn đề này cũng thể hiện xu thế
công ty muốn tập trung mọi nguồn lực cho phát triển kinh doanh lữ hành nội địa nhằm
nâng cao lợi nhuận.
Bảng 2.2. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng năm 2009-2010
Nội dung
Năm Chênh lệch 2009-2010
Đơn vị 2009 2010 +/- %
1.Tổng doanh thu Trđ 18369 20754 2385 12,98
Tỷ trọng % 100 100
Doanh thu lữ hành
Nội địa
Trđ 6124 8491 2367 38,65
Tỷ trọng % 33,33 40,91 758
Doanh thu lữ hành
Quốc tế
Trd 12245 12263 18 0,15
Tỷ trọng % 66,67 59,.19 (748)
+ Outbound Trđ 8630 7963 (667) (7,73)

Tỷ trọng % 46,98 38,37 (861)
+ Inbound Trđ 1739 2544 805 46,92
Tỷ trọng % 9,46 12,25 2,79
+ Open Tour Trđ 1876 1756 120 6,39
Tỷ trọng % 10,23 8,57 ( 1,66)
2. Tổng chi phí Trđ 16473 18708 2235 13,57
Tỷ suất chi phí % 89,68 90,14 ( 0.46)
3. Lợi nhuận trước thuế Trđ 1896 2046 150 7,91
4. Thuế phải nộp Trđ 553,88 832,42 278,54 50,29
5. Lợi nhuận sau thuế Trđ 1342,12 1213,58 (128,54) (9,58)
Tỷ suất lợi nhuận % 7,3 5,85 (1,45)
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính Công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng)
Có thể thấy rằng tuy chỉ là một công ty du lịch tư nhân nhưng công ty TNHH thương mại
và du lịch Hạ Trắng đã không ngừng phát triển và vươn lên cùng với công cuộc nâng cao quảng
bá du lịch cho đất nước và đã góp phần không nhỏ vào thuế và đóng góp cho xã hội (năm 2009 là
553,88 trđ và năm 2010 là 832,42 trđ) .Do vậy cho nên Các cơ quan chính quyền cũng nên tạo
điều kiện cho công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng cũng như các doanh nghiệp tư
nhân khác để họ có thể ngày càng có nhiều đóng góp cho Ngân sách Nhà nước
2.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt động Quảng cáo và hoạt động
kinh doanh của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
16

*Môi trường Vĩ mô
1.Môi trường kinh tế
Là một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lữ hành nên công ty Du lịch Hạ
Trắng đặc biệt lưu ý tới các chỉ số kinh tế trong đó quan trọng nhất là các nhân tố ảnh
hưởng tới sức mua của người tiêu dùng. Sức mua hiện có phụ thuộc rất nhiều vào thu
nhập hiện có, giá cả, tiền tiết kiệm, tình trạng vay nợ và khả năng có thể vay của công
chúng trong thị trường, chỉ số giá tiêu dùng, chỉ số lạm phát của nền kinh tế…Với tình
hình giá cả leo thang hiện nay,mọi bước đi của công ty đều cần phải tính toán chi phí

một cách tỷ mỷ,quảng cáo hình ảnh của công ty, các tour du lịch đặc sắc hay những
chính sách ưu đãi về giá cả, tiện nghi đi lại, ngủ nghỉ trong từng tour như thế nào cho
hợp lý?
2.Môi trường tự nhiên
Kinh doanh trong lĩnh vực lữ hành tức là việc di chuyển giữa các địa phương
trong một quốc gia (lữ hành nội địa) và di chuyển giữa các khu vực quốc gia và vùng
lãnh thổ khác nhau (lữ hành quốc tế) cho nên yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng
rât lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty.Các địa danh, tuyến đường, thời tiết…
luôn là một phần của 1 chuyến du lịch cho nên Công ty cần theo dõi Môi trường tự
nhiên để đảm bảo cho khách du lịch có một chuyến đi tốt đẹp.
3.Môi trường công nghệ
Môi trường công nghệ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động quảng cáo của công
ty. Hiện nay công ty chủ yếu kinh doanh telesales nên các phương tiện được sử dụng
như điện thoại, máy fax, máy in, các quảng cáo trên website cũng cần phải sử dụng
máy vi tính, laptop…. Công ty vẫn luôn luôn quan tâm và chú ý bảo hành bảo dưỡng
các thiết bị để việc kinh doanh được hiệu quả.
4.Môi trường chính trị
Hoạt động quảng cáo của công ty cũng phải tuân thủ đúng pháp luật và các
điều lệ trong luật du lịch Việt Nam cho nên các mẫu quảng cáo của công ty cần phải
được trình duyệt lên Ban giám đốc xem xét và quyết định cẩn thận để tránh vi phạm
pháp luật và các luật bảo vệ cạnh tranh, bảo vệ người tiêu dùng và xã hội…
5.Môi trường văn hóa
17

Văn hóa của Việt Nam rất đa dạng và phong phú đồng thời các vi phạm về văn
hóa đôi khi còn gây ra hậu quả lớn do con người Việt Nam có những điều cấm kỵ,
kiêng tránh.Từng địa phương lại có những nét văn hóa riêng độc đáo và những nét văn
hóa tâm linh, tín ngưỡng, tục lệ, lễ hội khác nhau cho nên việc người làm quảng cáo
của công ty Hạ Trắng cần phải có chiều sâu nghiên cứu để phù hợp với văn hóa từng
vùng.

* Môi trường vi mô
1.Những người cung ứng
Các nhà cung ứng của công ty Hạ Trắng chính là những cá nhân, tổ chức đảm
bảo cung ứng các yếu tố cần thiết để công ty hoạt động bình thường. Ví dụ như hiện
tại công ty đang đặt trụ sở tại 41B/31 Lý Nam Đế- Hoàn Kiếm- Hà Nội vị trí đắc địa
đặt tại quận Trung tâm của thành phố, cho nên việc kí hợp đồng lâu dài với chủ sở hữu
địa chỉ trên cần phải được tiến hành và đảm bảo nếu có xảy ra việc hết hợp đồng hay
vì lý do nào đó chủ sở hữu chấp nhận bồi thường hợp đồng công ty cũng cần phải có
kế hoạch thay đổi vị trí của công ty mình.
2.Đối thủ cạnh tranh
Hiểu được tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh là điều cực kỳ quan trọng
để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải thường xuyên so sánh các
dịch vụ của mình, giá cả, các kênh phân phối, các hoạt động khuyến mãi của mình…so
với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy công ty mới phát hiện được những lĩnh vực mình
có ưu thế hay bất lợi cạnh tranh. Công ty có thể tung ra đòn tấn công chính xác hơn
vào đối thủ cạnh tranh cũng như phòng thủ có hiệu quả hơn trước các đòn tấn công của
họ. Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp đòi hỏi công ty phải thu thập các thông tin để
phân tích, đánh giá phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu chủ yếu của họ và sử dụng
các thông tin đó trong chiến lược cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế tốt hơn cho công ty và
tránh được các đối đầu không cần thiết, bất lợi cho mình. Việc phân tích này cần phải
trải qua các bước sau: một là, phải xác định được đối thủ trực tiếp; hai là, thiết lập
được một phương pháp có tổ chức để thu lượm thông tinn về từng đối thủ cạnh tranh
riêng rẽ; ba là, phải tập trung thông tin về đối thủ cạnh tranh; bốn là, đánh giá thông
tin về đối thủ cạnh tranh; năm là, sử dụng thông tin đó trong kế hoạch marketing của
mình.
18

3.Các trung gian marketing:
Do đặc điểm của sản phẩm khách sạn, du lịch nên rất cần các trung gian
marketing, đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp lữ hành, các khách sạn, các

công ty vận chuyển, các nhà tổ chức hội nghị, các đại lý lữ hành, văn phòng du lịch
những người này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và bán các sản phẩm
dịch vụ. Ví dụ như các tour du lịch Hạ Long, công ty luôn có liên hệ mật thiết với
Khách sạn Công Đoàn 3 sao hay khách sạn Suối Mơ 4 sao để đặt chỗ trước, về phương
tiện vận chuyển công ty thuê xe của công ty vận chuyển ABC, khi Khách du lịch có
nhu cầu đi thăm động, Công ty luôn có thể gọi các tàu gỗ hoặc tàu thủy nhằm đáp ững
những chỗ ngồi tốt nhất.
4.Công chúng trực tiếp
Hoạt động của công ty bị bao bọc và chịu tác động bởi hàng loạt các tổ chức
công chúng. Họ sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định marketing của công ty. Để
thành công công ty cần phải thường xuyên phân tích, phân loại và thiết lập các mối
quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng trực tiếp.
5.Khách hàng
Công ty cần xem xét cả các khách hàng trong quá khứ và các khách hàng tiềm
năng của công ty. Đó chính là các công trình nghiên cứu về tiềm năng thị trường hoặc
thị trường mục tiêu mà công ty đang hướng tới. Mục đích của công ty thỏa mãn tốt
nhất những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Nhưng việc hiểu được
khách hàng không phải là vấn đề đơn giản. Khách có thể nói rõ nhu cầu, mong muốn
của họ nhưng khi hành động cụ thể họ lại làm khác, đôi khi chính bản thân họ cũng
không biết được động cơ sâu xa của mình. Những tác động từ bên ngoài nhiều khi lại
làm thay đổi quyết định của họ. Hiện nay công ty Hạ Trắng đã có một lượng khách
hàng trung thành ổn định và theo tính toán của công ty hằng năm công ty thu hút thêm
được khoảng 20% khách mới.
2.3 Kết quả phân tích dữ liệu
2.3.1 Phân tích các dữ liệu thứ cấp
Do đề tài nghiên cứu chỉ là tập trung vào nghiên cứu hoạt động quảng cáo trong kinh
doanh lữ hành nội địa của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng nên em sẽ tập trung
phân tích và đánh giá các số liệu liên quan đến kinh doanh lữ hành nội địa.
19

* Kinh doanh lữ hành nội địa của công ty du lịch Hạ Trắng
Hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa năm 2010 tăng lên so với năm 2009 là
2367 trđ tương ứng tăng 38,65 %.Tốc độ tăng của lữ hành nội địa cho thấy trong
những năm gần đây do tình hình kinh tế phát triển khá nhanh, thu nhập tăng nên người
Việt Nam có nhiều kiện tham gia các chương trình du lịch nội địa.Bên cạnh đó còn có
rất nhiều nguyên nhân dẫn đến sự tăng lên của dịch vụ du lịch nội địa Việt Nam như là
các kỳ lễ hội( hội Chùa Hương, hội Đền Hùng, hội Lim….), nghỉ mát, thăm quan danh
lam thắng cảnh, các cuộc thi mang tầm quốc tế ( cuộc thi hoa hậu quốc tế tổ chức ở
Nha Trang )….Nói tóm lại ngành công nghiệp du lịch ở nước ta hiện nay đang rất phát
triển và xu hướng của người Việt Nam ngày càng muốn giao lưu, học hỏi, mở mang
kiến thức của bản thân, điều đó đã tạo nên một cơ hội vô cùng to lớn cho các doanh
nghiệp du lịch như công ty Hạ Trắng.Tuy nhiên kinh doanh lữ hành nội địa của công
ty chỉ chiếm tỷ trọng khoảng 33% năm 2009 và 40% năm 2010 cho nên trong tổng
doanh thu nên nó chỉ có tác động nhẹ đến việc tăng lên của tổng doanh thu. Tổng
ngân sách cho hoạt động quảng cáo không ngừng tăng trong từng năm, nếu như năm
2007 ngân sách cho quảng cáo là 39 triệu đồng, thì năm 2008 đã là 55 triệu, tức là tăng
41% và không ngừng tăng lên trong những năm tiếp theo. Công ty đã nhận thấy thị
trường nội địa là một thị trường khá tiềm năng nên Công ty đã và đang đẩy mạnh việc
tăng tỷ trọng của thị trường này trong tổng doanh thu vì đó vừa là một kỳ vọng để
trong tương lai Công ty đứng vững hơn trên chính “sân nhà”.
2.3.2 Thực trạng hoạt động quảng cáo của công ty TNHH thương mại và du lịch
Hạ Trắng
2.3.2.1. Đánh giá chung về quy trình quảng cáo
Đặc tính của du lịch là tính vô hình, khách hàng chỉ có thể cảm nhận được chất
lượng của dịch vụ sau khi đã sử dụng dịch vụ, do đó để đi đến quyết định lựa chọn một
sản phẩm du lịch thì khách hàng phải dựa vào rất nhiều các yếu tố trong đó quảng cáo
góp phần không nhỏ đối với việc đưa ra quyết định ấy. Sau đây em xin phân tích từng
bước trong quy trình quảng cáo của công ty
20

- Bước 1: Xác định mục tiêu
- Đối với Thị trường mục tiêu:
Công ty đã xác định rõ thị trường mục tiêu của công ty là các trường học trực
thuộc thành phố Hà Nội từ các trường mầm non, tiểu học, trung học cơ sở, trung học
phổ thông đến các trường cao đẳng, đại học và các ban ngành, tổ chức doanh nghiệp
thuộc ngành giao thông vận tải: Sở giao thông vận tải Hà Nội, tổng công ty TNHH
một thành viên công trình giao thông Hà Nội, công ty cổ phần công trình giao thông I
và II….,các tổ chức doanh nghiệp thuộc ngành xây dựng: VINACONEX, VIMECO,
CDC, tổng công ty thiết kế và tư vấn kiến trúc Việt Nam…. Và các tổ chức doanh
nghiệp khác. Chính vì vậy nên công ty đã có những cơ sở để hình thành các cách thức
quảng cáo cho từng đối tượng cụ thể.
- Đối với Mục tiêu của quảng cáo:
Mục tiêu thông tin: công ty đã thực hiện khá tốt vấn đề này khi có các sản
phẩm du lịch với công ty luôn thông báo cho khách hàng, cũng như tình hình giá cả,
giải thích công dụng sản phẩm, mô tả dịch vụ, uốn nắn lại thông tin sai lệch; giải bớt
sự lo lắng của khách hàng, tạo dựng hình ảnh đẹp của công ty.
Mục tiêu thuyết phục: Công ty luôn hướng khách hàng tới tính độc đáo của các
tour du lịch nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình đồng thời các nhân
viên luôn tạo được sự tin tưởng cho khách hàng về chất lượng các tour du lịch của
mình, độ an toàn, sự thư giãn và các hiểu biết mà khách hàng sẽ được khám phá khi
tham gia tour du lịch của công ty.
Mục tiêu nhắc nhở: Khi sắp tới những ngày lễ, ngày nghỉ hay có chương trình
đặc biệt nào đó, công ty luôn nhắc nhở khách hàng rẳng họ sắp cần các sản phẩm du
lịch như thế nào và họ có thể đặt mua sản phẩm ngay từ hôm nay.
Tuy nhiên công ty chưa xây dựng kế hoạch, mục tiêu dài hạn cho chính sách
phát triển hoạt động quảng cáo, các hoạt động quảng cáo còn mang tính tự phát, không
thường xuyên và không có kế hoạch cụ thể cho từng hoạt động. Chính sách xúc tiến
được tiến hành theo từng năm, tùy vào tài chính của năm hoạt động nên có những năm
thiếu hiệu quả cần thiết.
- Bước 2: Quyết định ngân sách quảng cáo

Hằng năm công ty vẫn trích một phần trong tổng doanh thu của công ty để làm
quỹ cho hoạt động quảng cáo và Quỹ này luôn tăng lên theo từng năm. Điều đó chứng
21

tỏ công ty đã đang và vẫn luôn chú trọng đến ngân sách cho hoạt động quảng cáo
nhưng ngân sách cho hoạt động quảng cáo chỉ vào khoảng từ 0,14% đến 0,16% tổng
doanh thu của công ty, còn khá thấp. Việc trích lập ngân sách dựa vào khả năng chi
của công ty chứ không dựa vào kết quả nghiên cứu, dự báo thị trường về cầu du lịch.
Điều này làm giảm sức cạnh tranh, tuột mất cơ hội kinh doanh của công ty khi thị
trường du lịch có những biến động có lợi.
- Bước 3: Quyết định thông điệp quảng cáo
Công ty cũng có sáng tạo nội dung, có nhiều cách để tạo ra các ý tưởng diễn đạt
nhằm đạt được mục đích của quảng cáo. Các nhân viên cũng như các trưởng phòng,
giám đốc công ty đều có khả năng truyền đạt thông tin, kích thích sự hứng thú của đối
tác và khách hàng, đồng thời công ty cũng có những sáng kiến như in lịch tặng khách
hàng vào dịp cuối năm, in ấn phẩm truyền thông và quảng bá các tour du lịch vào từng
thời điểm( lễ hội đầu xuân,lễ hội tâm linh ) thế nhưng các ấn phẩm quảng cáo cũng
như lịch tặng khách hàng còn đơn điệu cả về nội dung và hình thức, chỉ nhằm mục
đích cung cấp thông tin, chưa khơi dậy được những phản ứng đáp lại từ phía khách
hàng tiềm năng. Văn phong cũng như các hình ảnh địa danh hay các hình ảnh gắn liền
với các đối tác ( sở giao thông, công ty xây dựng, các trường học…) chưa được đầu tư
công sức kỹ lưỡng khiến cho ấn tượng về công ty Hạ Trắng chưa được chú trọng trong
tâm lý khách hàng.
- Bước 4: Quyết định về phương tiện truyền thông
Công ty đã sử dụng đúng và phù hợp các phương tiện truyền thông để quảng
cáo cho hình ảnh của Công ty. Đó là đăng quảng cáo trên các báo như Giáo dục và
thời đại ( vì lượng khách du lịch nội địa của công ty chủ yếu đến từ các trường học
trong thành phố Hà Nội ) và Tạp chí du lịch Việt Nam. Đồng thời công ty cũng sử
dụng website để giới thiệu về công ty du lịch Hạ Trắng , quá trình hoạt động, các tour
du lịch hay, các điểm đến đẹp và các tiện nghi mà công ty sẽ đem lại cho khách hàng

trên trang web www.hatrangtour.vn do hiện nay nhu cầu sử dụng internet đã phổ biến
và là một phần không thể thiếu của cuộc sống hiện đại.
Do ngân sách dành cho quảng cáo của công ty còn hạn hẹp nên việc đăng quảng
cáo trên các báo, tạp chí có tần suất thấp. Lượng tạp chí, sách báo mà công ty đăng
quảng cáo còn ít. Trang web của công ty còn sơ sài, chưa có nhiều yếu tố hấp dẫn kích
22

thích người xem và thiếu liên kết với các web thông dụng mà nhiều đọc giả báo điện
tử thường ghé thăm như vnexpress.com, dantri.com.vn, 24h.com.vn, ngoisao.net …
-Bước 5: Đánh giá hiệu quả của quảng cáo
Công ty đã bỏ qua hoạt động kiểm soát, đánh giá hiệu quả của chính sách quảng
cáo mà mình thực hiện. Do không đánh giá đúng thực chất vai trò ảnh hưởng của từng
hoạt động quảng cáo đến hiệu quả kinh doanh của công ty dẫn đến kết quả mỗi năm
công ty phải thử nghiệm, thay đổi một vài loại hình quảng cáo khác nhau, làm cho
hoạt động quảng cáo trở nên manh nha, không chuyên nghiệp.
2.3.2.2 Thực trạng sử dụng công cụ quảng cáo đối với kinh doanh lữ hành nội địa của
công ty
* Thực trạng sử dụng công cụ quảng cáo in ấn
Mọi hoạt động quảng cáo của Công ty đều tập trung truyền tải hình ảnh về
Trung tâm là hãng lữ hành thuộc hàng đầu Việt Nam chuyên cung cấp dịch vụ lữ hành
tốt nhất. Trung tâm đưa ra phương châm hoạt động của mình đó là “Khởi nguồn cho
một kỳ nghỉ còn hơn cả sự mong đợi”. Thông điệp này được lựa chọn và in trên tất cả
các ấn phẩm quảng cáo của Công ty tâm nhằm tạo sự chú ý và tin tưởng của khách
hàng vào dịch vụ của Công ty. Đối với hình thức quảng cáo in ấn Công ty chủ yếu sử
dụng hai loại báo đó là báo Giáo dục và thời đại và Tạp Chí du lịch Việt Nam. Đó là
những quảng cáo mang tính chất truyền tải thông tin về các chuyến du lịch, các
chương trình du lịch khuyến mại. Đối với các quảng cáo được đăng tải trên báo Giáo
dục và thời đại, Công ty tiến hành đăng vào trước mỗi mùa du lịch, thường là khoảng
2đợt (mỗi đợt 3ngày) vào khoảng tháng 2 hay tháng 3 trước mùa du lịch lễ hội và được
nhắc lại vào tháng 4 trước mùa du lịch hè của người Việt Nam, đây là những khoảng

thời gian rất phù hợp bởi nó rơi vào các ngày nghỉ Lễ của khách du lịch nội địa, rất
phù hợp với tập thị trường mà hướng tới. Trong khi đó, trên Tạp chí Du lịch, Công ty
lại lựa chọn để đăng tải các quảng cáo giới thiệu về Công ty, nó có tính chất nhắc nhở
hay tạo dựng sự quen thuộc ưu thích của khách hàng đối với thương hiệu của công ty.
Những quảng cáo này thường được in màu với kích thước lớn hơn vào khoảng 12
x18cm.
* Thực trạng sử dụng công cụ quảng cáo thông tin đại chúng
23

Bên cạnh việc sử dụng phưong tiện quảng cáo in ấn, Công ty còn thực hiện
quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng khác như cho in các ấn phẩm, sách
báo, … Tận dụng thế mạnh của mình là công ty là có uy tín lâu năm với các trường
học trực thuộc thành phố Hà Nội cho nên công ty đã thường xuyên gửi mail báo giá
các tour du lịch tới các trường học cũng như các ấn phẩm nhỏ để quảng cáo và duy trì
mối quan hệ với các trường học, công ty cũng đã tự thiết kế lịch tặng cho các đối tác
vào mỗi dịp năm mới. Ngoài ra công ty còn sử dụng internet để quảng cáo hình ảnh
của công ty. Đó là trang web www.hatrangtour.vn tuy nhiên trang web này hiện nay
đã xuống cấp, không được công ty chú trọng làm mới các sản phẩm hay không có dịch
vụ đặt tour trên trang web đó. Đây là một điều hết sức lãng phí của công ty do hiện
này mật độ truy cập internet hàng ngày của các giáo viên, các phòng ban, các tổ chức
và doanh nghiệp là rất lớn. Nếu biết tận dụng tốt lợi thế mà Internet đem lại chắc chắn
hoạt động quảng cáo của công ty sẽ có những bước tiến rõ nét và hoạt động kinh
doanh của công ty sẽ thu được lợi nhuận đáng kể.
CHƯƠNG 3: Các kết luận và đề xuất vấn đề hoàn thiện hoạt động
quảng cáo trong kinh doanh lữ hành nội địa của công ty
TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
Thông qua việc nghiên cứu về kết quả kinh doanh và hoạt động quảng cáo
trong kinh doanh lữ hành nội địa của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
em đi đến một số kết luận như sau:

* Ưu điểm:
24

- Công ty đã dần chú trọng hơn vào việc tăng doanh thu của kinh doanh lữ hành
nội địa do công ty đã nhận thấy những chuyển biến có lợi như nền kinh tế Việt Nam
luôn là một nền kinh tế ổn định, các chính sách pháp luật luôn tạo điều kiện ưu đãi cho
các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ và du lịch do hiện nay Nhà nước đang chuyển
mình theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa, chuyển đổi cơ cấu kinh tế nhằm nâng
cao tỷ trọng của ngành Dịch vụ hơn so với sản xuất công nghiệp và nông nghiệp. Đời
sống người dân được ổn định, người dân có nhiều cơ hội để đi du lịch theo nhiều mục
đích khác nhau như du lịch nghỉ dưỡng, du lịch sinh thái, du lịch mạo hiểm,… người
dân Việt Nam ham học hỏi muốn khám phá thiên nhiên, khám phá bản thân đồng thời
muốn tiếp cận nhiều hơn những nét Văn hóa, các di tích lịch sử ở khắp nơi trên Tổ
quốc. Đây là một yếu tố quan trọng giúp cho công ty khai thác tối đa khách du lịch nội
địa và công ty cũng đã nhận thấy Lữ hành nội địa ngày nay là một tiềm năng vô cùng
to lớn.
- Công ty đã xác định được thị trường mục tiêu của mìơh là các trường học trực
thuộc thành phố Hà Nội và các tổ chức doanh nghiệp thuộc các ngành xây dựng và
giao thông thành phố đồng thời cũng đã đẩy mạnh việc thu hút khách hàng mới thuộc
các doanh nghiệp và tổ chức đa dạng khác nhau. Do vậy công ty đã không ngừng tăng
ngân sách cho quảng cáo theo từng năm và vẫn luôn đòi hỏi nhân viên phải có những ý
tưởng mới để quảng cáo cho công ty.
* Hạn chế:
- Công ty chưa có chiến lược dài hạn trong xây dựng chương trình quảng cáo.
Các bước thực hiện quảng cáo chưa hoàn chỉnh. Do công ty chưa thực sự quan tâm
đến việc xây dựng chương trình và tạo cái nhìn dài hạn trong quảng cáo.
- Sử dụng các công cụ quảng cáo thiếu linh hoạt và quá đơn giản. Công ty chưa
thực sự đầu tư cho việc sử dụng công cụ này. Ngân sách dành cho quảng cáo tuy có
tăng thêm nhưng vẫn còn ít so với doanh thu và việc chi ngân sách không dựa vào kết
quả nghiên cứu, dự báo thị trường về cầu du lịch.

- Công ty đã bỏ qua hoạt động kiểm soát, đánh giá hiệu quả của chính sách
quảng cáo. Điều này dẫn tới việc công ty không đánh giá đúng bản chất của quảng
cáo, không biết được quảng cáo nào mang lại hiệu quả cao hơn, tuần suất quảng cáo
như vậy đã hợp lý chưa? Cách quảng cáo nào thiếu hiệu quả cần thay đổi và cách
25