Một số giải pháp nhằm duy trì phát triển thị trường cho sản phẩm hoá chất của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát

MỤC LỤC
Trang
PHẦN GIỚI THIỆU...........................................................................................3
Chương I:...........................................................................................................5
LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ...............................5
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM..............................5
I. THỊ TRƯỜNG..........................................................................................5
II. DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN
CỦA MỖI DOANH NGHIỆP....................................................................5
1. Khái niệm duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp.........5
2. Sự cần thiết của duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm của
doanh nghiệp.............................................................................................7
3. Các yếu tố ảnh hưởng tới việc duy trì và phát triển thị trường của
doanh nghiệp..................................................................................................................................8
4. Những phương thức cơ bản để duy trì và phát triển thị trường. . .14
Chương II:.......................................................................................................15
TÌNH HÌNH DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI..............15
CƠNG TY TNHH HỐ CHẤT HỒNG PHÁT...........................................15
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH HỐ CHẤT HỒNG
PHÁT..........................................................................................................15
1. Lịch sử hình thành cơng ty và đặc điểm của công ty..................15
2. Đặc điểm tổ chức và hoạt động của cơng ty................................16
3. Sản phẩm chính và thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty..20
4. Tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua..................22
II. THỰC TRẠNG CƠNG TÁC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY...........................25
1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.........................25
2. Những kết quả đạt được trong cơng tác duy trì và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát. 28
3. Những hạn chế còn tồn tại.................................................................29
4. Nguyên nhân cơ bản của những tồn tại trên....................................30

Chương III:......................................................................................................32
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN.....................32
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA............................................32
CƠNG TY TNHH HỐ CHẤT HỒNG PHÁT...........................................32
I. CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.........................................................32
II. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆP..................................32
1. Tăng cường hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường............32
2. Xây dựng nên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả.........................34
3. Có kế hoạch sản phẩm hợp lý...........................................................36
1


4. Tăng cường kiểm tra, kiểm soát và nâng cao chất lượng, hạ giá
thành sản phẩm......................................................................................37
5. Tạo lập các nguồn vốn và sử dụng vốn có hiệu quả........................38
6. Phát triển hơn nữa mạng lưới kênh phân phối...............................39
7. Tăng cường các biện pháp xúc tiến bán hàng và quảng bá sản
phẩm........................................................................................................41
KẾT LUẬN......................................................................................................43
LỜI CAM ĐOAN............................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................44
DANH SÁCH BẢNG BIỂU...........................................................................45

2


PHẦN GIỚI THIỆU
Trong cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm

về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Doanh nghiệp muốn tồn
tại và phát triển thì buộc doanh nghiệp phải làm ăn có lãi, tức là phải bán được
sản phẩm hàng hố hay dịch vụ mà mình sản xuất kinh doanh. Muốn vậy, nó
phải giữ được bạn hàng cũ, lơi cuốn thêm được nhiều bạn hàng mới, hay nói
một cách khác là doanh nghiệp phải biết cách duy trì và phát triển thị trường
của chính mình. Đối với một doanh nghiệp tư nhân, việc lỗ lãi của doanh
nghiệp liên quan chặt chẽ đến vấn đề sinh tồn của nó nên người chủ doanh
nghiệp cần phải chú ý đến mọi mặt của doanh nghiệp như chiến lược kinh
doanh, cơ cấu bộ máy tổ chức, quản lý nhân sự, tài chính… Riêng đối với một
cơng ty chun nhập khẩu và phân phối hàng hố như cơng ty TNHH Hố chất
Hồng Phát cần phải đặc biệt quan tâm đến các hoạt động bán hàng và xúc tiến
bán hàng, lượng hàng bán ra trong mỗi thời kì ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát
triển của cơng ty. Vì vậy, vấn đề duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm
hoá chất trở thành vấn đề cần quan tâm hàng đầu tại cơng ty TNHH Hố chất
Hồng Phát và đó cũng chính là lý do mà em đã chọn đây là đề tài cho chuyên
đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Chuyên đề này được nghiên cứu nhằm mục đích nâng cao trình độ hiểu
biết về vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hiểu sâu sắc hơn về các nghiệp vụ bán hàng
và xúc tiến bán hàng tại cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát. Trên cơ sở đó
thấy được những mặt mạnh mà cơng ty đã làm được trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm, đồng thời phát hiện ra những hạn chế của nó. Từ đó đề xuất một số
giải pháp góp phần giúp cơng ty khắc phục những hạn chế khó khăn, duy trì và
phát triển thị trường hố chất của cơng ty ra các khu vực trong cả nước.
Đề tài được nghiên cứu trong phạm vi thị trường hoá chất của Việt Nam
và cụ thể là các phương pháp đề gia tăng thị phần của cơng ty TNHH Hố chất
Hồng Phát. Với phương án giả thiết là cơng ty chỉ hoạt động vì mục tiêu lợi
nhuận và muốn tăng lợi nhuận thì cơng ty phải nhập được hàng đủ - rẻ - chất
lượng và doanh số bán hàng lớn. Trong hoạt động kinh doanh trên thị trường
có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp
phải có các biện pháp thích hợp để duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm cho mình.
Đề tài được thực hiện thơng qua các phương pháp lập luận, phân tích và
tổng hợp các thông tin, dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, phương pháp điều tra (quan
sát, phỏng vấn…), tiếp xúc trực tiếp với công việc của công ty, sử dụng các mơ
hình kinh tế, lý thuyết cơ bản về thị trường sản phẩm, marketing, quản lý và
các hoạt động trong công tác thị trường của công ty.
Nội dung của chuyên đề gồm có 3 chương:
3


Chương I: Lý luận về thị trường, vấn đề duy trì và phát triển thị trường cho
sản phẩm của cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát.
Chương II: Thực trạng tình hình duy trì và phát triển thị trường tại cơng ty
TNHH Hoá chất Hồng Phát.
Chương III: Một số giải pháp nhằm duy trì phát triển thị trường cho sản phẩm
hố chất của cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát.

4


Chương I:

LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. THỊ TRƯỜNG
Khái niệm thị trường xuất hiện cùng với sự ra đời và phát triển của
nền sản xuất hàng hố. Nó chỉ được hình thành trong lĩnh vực lưu thơng. Ở đó
người có hàng hố, dịch vụ đem ra trao đổi (gọi là bên bán) và người có nhu
cầu cần thoả mãn nhưng chưa được thoả mãn và có khả năng thanh toán ( gọi
là bên mua) gặp nhau và thực hiện quan hệ trao đổi hàng hoá. Với từng cách

tiếp cận khác nhau của các nhà kinh tế, có các quan điểm khác nhau về thị
trường. Tuy nhiên, dù theo quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường chỉ được
hình thành khi nó thoả mãn cả 3 điều kiện sau đây:
- Đối tượng trao đổi là sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ
- Đối tượng tham gia trao đổi là bên bán và bên mua
- Điều kiện thực hiện trao đổi là khả năng thanh toán
Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu
cầu hoặc mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.1
Như vậy, những người có cùng nhu cầu, mong muốn và khoản tiền sẵn
sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó sẽ quyết
định nên quy mơ của thị trường. Thơng qua thị trường người mua tìm được
những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng u cầu
thích hợp với khả năng thanh tốn của mình, cịn người bán (nhà sản xuất, kinh
doanh) tìm được nhu cầu và khả năng thanh toán cho những sản phẩm, dịch vụ
mà họ dự định cung ứng. Thị trường là nơi đem lại lợi ích và sự thoả mãn cho
cả người mua và người bán.
II. DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN
CỦA MỖI DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp
Bước vào nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc
liệt. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dành được chỗ đứng trên
thị trường, tức là phải thu hút được khách hàng về phía mình. Trong thị trường
tự do cạnh tranh, với mỗi loại sản phẩm đều có rất nhiều nhà cung ứng tham
gia. Vì thế sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cho một nhà sản xuất, để chiến
thắng họ phải ra sức tìm mọi biện pháp để tạo ra khách hàng cho sản phẩm của
doanh nghiệp mình. Khi đã có được khách hàng, doanh nghiệp bán được sản
phẩm và đó là phần để ni dưỡng cho doanh nghiệp phát triển. Tuy nhiên, đó
mới chỉ là bước đầu cho một kế hoạch giành thắng lợi cho công cuộc kinh
doanh của mình. Khi đã giành được khách hàng doanh nghiệp khơng được

1

PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.16.

5


phép tự thoả mãn. Bởi lẽ sự thoả mãn sẽ khơng có cơ hội để tồn tại. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đã đạt được thành cơng và hiệu
quả trên thị trường thì giờ đây khơng có gì để đảm bảo rằng chúng sẽ tiếp tục
đạt được thành công và hiệu quả nữa. Nếu không đổi mới, doanh nghiệp sẽ bị
mất đi tất cả khách hàng sẽ cảm thấy ngán ngẩm với những sản phẩm đó được
chào bán với phương pháp cũ rích, tẻ nhạt. Để có được khách hàng doanh
nghiệp đã phải tốn kém rất nhiều cơng sức và tiền của, vì thế doanh nghiệp
không được phép lơ là, để cho đối thủ dễ dàng cướp đi khách hàng của mình
được. Để giành nốt phần thắng cịn lại của doanh nghiệp chính là giữ chân
được các khách hầng đã đến với công ty.
Vậy duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là các
biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để giữ vững được thị trường doanh
nghiệp đã chiếm lĩnh, chính là các khách hàng đã từng đến với doanh
nghiệp, tạo nên một thị trường ổn định cho doanh nghiệp.
Như vậy, để duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm, doanh nghiệp
phải sử dụng rất nhiều các biện pháp để tạo ra sự hài lòng nhất cho khách hàng
quen thuộc. Đó là các biện pháp nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mẫu mã,
kiểu dáng… đặc biệt là các dịch vụ sau bán hàng phải thật chu đáo. Đây là cả
một q trình mà doanh nghiệp phải khơng ngừng nỗ lực để tạo ra thế mạnh
cho doanh nghiệp.
Duy trì thị trường được coi như là một biện pháp để tạo nên một hậu
phương vững chắc cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại trên thị
trường. Tuy nhiên, nếu chỉ có duy trì thị trường mà khơng biết mở rộng thì

doanh nghiệp chỉ dậm chân tại chỗ và có thể bị thụt lùi nếu các doanh nghiệp
khác phát triển quá mạnh. Để phát triển đi lên, doanh nghiệp phải biết mở rộng
thị trường, tức là tìm đến những khách hàng mới và thuyết phục họ dùng sản
phẩm của doanh nghiệp mình. Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tiến
xa hơn vị trí hiện tại của nó.
Phát triển thị trường: Đó là cách thức doanh nghiệp đưa ra hàng hố
hiện có của mình vào các thị trường mới, để tăng lượng hàng hoá tiêu thụ 2.
Phát triển thị trường là việc doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới,
đó là cơng việc chứa đựng rất nhiều rủi ro, bởi lẽ thị trường mới này có thể
chưa có sản phẩm đó (trường hợp rất hiếm xảy ra) hoặc đã có nhiều đối thủ
chủ nhà, có thể có các doanh nghiệp rất mạnh đã chiếm lĩnh thị trường đó (đây
là trường hợp phổ biến). Việc thuyết phục khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ
để thử và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình là vơ vàn khó khăn. Để
thực hiện được cơng việc này địi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thơng tin
chính xác về phân đoạn thị trường mới này, phân tích cụ thể và đưa ra các biện
pháp phù hợp để thu hút khách hàng. Xây dựng một đường lối nhạy bén và
thực tế, xác định một ưu thế cạnh tranh mới sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng
được thị trường.
2

PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.223

6


Việc mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi
phí cho việc phát triển sản phẩm mới và kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm.
Bởi lẽ, nếu chỉ bán ở một thị trường nhất định thì muốn phát triển doanh
nghiệp phải đa dạng hố sản phẩm, sáng tạo ra nhiều sản phẩm mới. Như vậy
sẽ rất tốn kém, nhưng nếu doanh nghiệp biết mở rộng ra khu vực thị trường

khác thì doanh nghiệp sẽ tận dụng được các lợi thế mới. Một sản phẩm có thể
là cũ ở khu vực này nhưng lại là mới ở khu vực thị trường khác. Do đó, việc
mở rộng ra thị trường mới là rất hợp lý.
Duy trì và phát triển thị trường cho doanh nghiệp là một quá trình phấn
đấu cho sự sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, mỗi doanh nghiệp
cần phải nhận thấy điều đó và có các biện pháp thực hiện thích hợp với mỗi
doanh nghiệp thì mới tạo nên thành cơng lớn.
2. Sự cần thiết của duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm của
doanh nghiệp
Như chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trường thì mọi doanh nghiệp
đều phải tự chịu trách nhiệm về việc làm ăn lỗ, lãi của doanh nghiệp mình. Do
đó, muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải làm ăn có hiệu quả, phải
làm sao để có thể vừa giữ được thị trường cũ lại vừa mở rộng ra được các thị
trường mới. Có như vậy thì doanh nghiệp mới phát triển và khẳng định vị thể
của mình trên thị trường.
Theo thống kê, bình quân hàng năm các doanh nghiệp đã tự đánh mất
của mình đến 1/3 lượng khách hàng. Bởi lẽ, khi mà các doanh nghiệp đã có
được khách hàng, chiếm lĩnh thị trường thường hay tự thoả mãn và ít chú trọng
đến việc sáng tạo ra các phương thức mới trong tiếp thị, tiêu thụ và chăm sóc
khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy chán với kiểu cách bán hàng ngán ngẩm
đó. Trong khi đó, đối thủ cạnh tranh lại nhảy vào với một đường lối tiếp thị
nhạy bén hơn và đáp ứng được mong muốn của khách hàng và như vậy việc
mất khách hàng thân quen là rất dễ dàng. Việc duy trì được thị trường cũ là rất
quan trọng. Bởi lẽ, thị trường đã chiếm lĩnh là một thị trường đã ổn định, đem
lại phần lợi nhuận ổn định hàng tháng cho doanh nghiệp. Nhờ có phần lợi
nhuận đó ni dưỡng mà cơng ty có thể mở rộng thị trường, mạo hiểm nhảy
vào các thị trường mới và thị trường của đối thủ cạnh tranh. Thị trường cũ là
các khách hàng đã quen sử dụng sản phẩm của chúng ta và đã có một mối quan
hệ nhất định, nếu chúng ta có biện pháp chăm sóc tốt thì việc các đối thủ cạnh
tranh muốn tranh giành với chúng ta là rất khó khăn. Duy trì tốt thị trường cũ

sẽ giúp doanh nghiệp giữ vững được thị phần, nếu xảy ra trường hợp xấu nhất
là doanh nghiệp không thể thu hút thêm được khách hàng mới thì doanh
nghiệp vẫn tồn tại được với mức lợi nhuận vừa phải. Vì vậy, việc duy trì thị
trường là rất cần thiết.
Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể chỉ biết bán hàng cho những khách
hàng quen thuộc. Bởi như vậy, sẽ rất lãng phí nguồn nhân lực và khơng thể
phát triển lên được. Muốn phát triển, doanh nghiệp xây dựng lên một chiến
7


lược tiêu thụ hiệu quả, phải có các biện pháp để thu hút được các khách hàng
đến với mình. Thu hút thêm được các khách hàng mới giúp cho doanh nghiệp
mở rộng chiếm lĩnh thị trường và nâng cao lợi nhuận. Khi mà thị phần của
doanh nghiệp là khá lớn, nó sẽ tự tạo cho mình uy tín với khách hàng và doanh
nghiệp khơng cịn khó khăn trong việc thu hút khách hàng về phía mình nữa.
Như vậy, phát triển thị trường sẽ tạo ra thế mạnh cho doanh nghiệp trên
thương trường, đó là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn
đạt tới.
Tóm lại, việc duy trì và phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp
là rất quan trọng, nó giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển ngày
càng mạnh hơn, tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giúp cho
doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
3. Các yếu tố ảnh hưởng tới việc duy trì và phát triển thị trường của
doanh nghiệp.
3.1. Các yếu tố chủ quan:
Các yếu tố chủ quan ở đây là các yếu tố thuộc về bên trong của bản thân
doanh nghiệp. Nó phản ánh các chiến lược phát triển, các nguồn lực cũng như
nỗ lực của doanh nghiệp để duy trì và phát triển thị trường.
 Chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm
Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xác định cho mình các sản

phẩm dịch vụ cụ thể và hợp lý để sản xuất kinh doanh. Với mỗi phân đoạn thị
trường, mỗi đối tượng khách hàng đều có những nhu cầu và thị hiếu khác
nhau, để có thể đáp ứng được các nhu cầu đó thì doanh nghiệp phải xác định
được một chiến lược thị trường phù hợp. Chiến lược này được xây dựng dựa
trên việc nghiên cứu thị trường rất công phu, phải biết cập nhật thông tin về thị
trường, về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung ứng và chính
sách của Nhà nước có liên quan… Từ đó, doanh nghiệp xây dựng nên một
chiến lược sản phẩm hợp lý để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Chiến lược sản
phẩm là nhân tố cơ bản quyết định sự thành công của cả chiến lược kinh
doanh. Vì sản phẩm là yếu tố cốt lõi, nó chứa đựng các thuộc tính ảnh hưởng
trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một trong số các
yếu tố đó là:

Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là các thuộc tính có giá trị của sản phẩm mà
nhờ đó sản phẩm được ưa thích, đắt giá và ngược lại3.
Sản phẩm được sản xuất ra là nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Một sản phẩm mà khách hàng khơng ưa thích thì chắc chắn sẽ khơng thể tiêu
thụ được. Vì thế, muốn bán được hàng thì sản phẩm phải thoả mãn được nhu
cầu của khách hàng, nghĩa là phải đảm bảo chất lượng sản phẩm.
33

Đồn Thị Thu Hà- TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình Khoa học quản lý II, Khoa khoa học
quản lý, NXB Khoa học và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.424

8


Trên thị trường tự do cạnh tranh, sản phẩm có chất lượng tồi sẽ nhanh
chóng bị đào thải khỏi thị trường cho dù giá có rẻ, dịch vụ bán hàng có tốt đến

mấy cũng khơng thể làm cho khách hàng hài lịng. Vì vậy, muốn duy trì và
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần chú trọng trước
tiên đến chất lượng sản phẩm, nó là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong chiến
lược sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu không chú ý mà để chất lượng suy giảm
thì chính doanh nghiệp đã tự đánh mất thị trường của mình.

Giá cả sản phẩm
Giá cả sản phẩm cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định
nên doanh số bán hàng của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng sản phẩm. Bởi
lẽ, giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra thu nhập, còn các yếu
tố khác tạo nên giá thành. Có rất nhiều cách để định giá cho sản phẩm tuỳ
thuộc vào giá thành, chất lượng sản phẩm hay giá trị mong đợi từ sản phẩm.
Cơng ty cần phải quyết định vị trí cho sản phẩm của mình theo các chỉ tiêu
chất lượng và giá cả.
Sơ đồ 1: Chiến lược giá/chất lượng4.
Cao
giá trung bình
giá thấp
1. Chiến lược siêu giá 2. Chiến lược giá trị 3. Chiến lược giá trị
cao
siêu hạng
4. Chiến lược lấy giá 5. Chiến lược giá trị 6. Chiến lược giá trị tốt
quá cao
trung bình
7. Chiến lược lừa đảo 8. Chiến lược tiết kiệm 9. Chiến lược tiết kiệm
gian dối
Đối với những sản phẩm thượng hạng có thể định giá cả cao hơn giá trị
thì sẽ bán được nhiều hàng hơn vì nó thể hiện đẳng cấp của khách hàng.
Nhưng với những loại hàng hố thơng thường, phân phối cho đối tượng khách
hàng bình dân thì giá rẻ lại là một vũ khí cạnh tranh hiệu quả. Chính vì vậy,

cơng ty cần xác định được sản phẩm đang ở vị trí nào mà có chính sách giá
phù hợp. Nếu xác định được mức giá hợp lý, cạnh tranh thì hàng hố của
doanh nghiệp sẽ bán được nhiều, thị phần được mở rộng, việc duy trì và phát
triển thị trường sản phẩm của công ty đã thành công nhưng nếu không biết xác
định chính xác thì cơng ty có thể sẽ khơng bán được hàng và việc kinh doanh
sẽ nhanh chóng thất bại.
Hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng
Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hệ giữa khách hàng
và doanh nghiệp.5


Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê 2003, tr.551
TS. Đoàn Thị Thu Hà, TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình Khoa học quản lý II, NXB Khoa học
và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.241
4
5

9


Một sản phẩm dù có chất lượng tốt đến mấy mà khơng được khách hàng
biết đến thì chắc chắn là sản phẩm đó khơng thể tiêu thụ được. Hoạt động xúc
tiến và yểm trợ bán hàng nhằm mục đích giúp cho khách hàng biết đến sản
phẩm của mình và có thiện cảm, mong muốn sử dụng sản phẩm đó. Trong thời
đại ngày nay, khi mà xã hội đang ở giai đoạn phát triển khá cao, đời sống và
thu nhập của người dân được nâng lên thì khách hàng mua hàng đã chuyển dần
từ việc lấy yếu tố giá cả và chất lượng hàng hố làm tiêu chí mua hàng sang
giá trị mong đợi từ hàng hố. Tập đồn Honda cho rằng sản phẩm của họ tạo ra
niềm vui thích cho khách hàng và khách hàng mua sản phẩm của họ cũng vì
niềm vui thích đó. Những người thuộc tầng lớp thượng lưu mua những sản

phẩm hàng hiệu đắt tiền không phải vì sản phẩm đó có chất lượng tốt nhất
xứng với giá tiền mà họ bỏ ra mà là mong để mọi người thấy được đẳng cấp và
vị thế của họ.
Với những sản phẩm cùng chất lượng, nếu doanh nghiệp nào biết chăm
sóc khách hàng tốt hơn, có những dịch vụ yểm trợ bán hàng hợp lý sẽ giữ được
khách hàng cũ và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, cũng vì thế mà
việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của công ty sẽ hiệu quả hơn rất
nhiều.
 Các nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực của doanh nghiệp ở đây được nói đến với 2 nguồn lực chính
ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nguồn lực tài chính
và nguồn nhân lực.

Nguồn lực tài chính
Nguồn lực tài chính ln là vấn đề cốt lõi quyết định nên các hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có nguồn vốn ổn định, dồi dào, doanh
nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định đầu tư trang thiết bị cũng như
mở rộng quy mô sản xuất, quy mô thị trường và các hoạt động quảng bá sản
phẩm…Nếu không đủ khả năng về nguồn vốn, doanh nghiệp phải phụ thuộc
rất nhiều vào các doanh nghiệp khác (có thể là các nhà cung ứng, các bạn
hàng, đối tác…), khi có một sự biến động nhỏ doanh nghiệp sẽ bị động và khó
tránh khỏi những tổn thất trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể thấy nguồn
lực tài chính có một vai trị quan trọng trong việc phát triển sản xuất, mở rộng
kinh doanh. Tuy nhiên, khơng phải doanh nghiệp nào cũng có nguồn lực tài
chính dồi dào. Vì vậy, doanh nghiệp cần tạo lập và sử dụng nguồn vốn hiệu
quả để cho các hoạt động duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp đạt
được thành công.

Nguồn nhân lực
Sự thành công và thất bại của nhiều tổ chức đã chỉ ra rằng nguồn lực

quan trọng nhất của tổ chức là con người. Nhân lực ở đây được hiểu là nguồn
lực của mỗi con người, gồm có thể lực và trí lực. Một doanh nghiệp chỉ có thể
phát triển mạnh mẽ khi có đội ngũ cán bộ, công nhân viên khoẻ về thể lực,
mạnh về trí lực. Đặc biệt, một cơ cấu tổ chức nhân sự hợp lý, khoa học sẽ giúp

10


cho công ty phát triển dễ dàng hơn. Đối với hoạt động duy trì và phát triển thị
trường sản phẩm thì thái độ và trình độ của nhân viên là rất quan trọng. Nó ảnh
hưởng trực tiếp đến khả năng bán hàng của cơng ty. Nếu nhân viên mà khơng
có trách nhiệm, khơng u thích cơng việc thì khó có thể tiêu thụ được sản
phẩm cho công ty. Ngược lại, nhân viên u thích cơng việc, có khả năng giao
tiếp, đàm phán tốt là một lợi thế thu hút được nhiều khách hàng và khả năng
mở rộng thị trường là tốt hơn.
Trên đây là hai yếu tố chính về phía doanh nghiệp có ảnh hưởng trực
tiếp đến việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra, cịn các yếu tố khác như trình độ kĩ thuật, cơng nghệ máy móc, thiết
bị của doanh nghiệp… cũng ảnh hưởng đến khả năng duy trì và phát triển thị
trường sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, để thành cơng trong lĩnh vực này
thì doanh nghiệp cần chú ý đến tất cả mọi khía cạnh và có các biện pháp điều
chỉnh hợp lý, khoa học.
3.2. Các yếu tố khách quan
 Các yếu tố thuộc về khách hàng và thị trường
Khách hàng và thị trường là đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến,
trong đó các yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm ở đây là: thông tin về nhu
cầu và thị hiếu của khách hàng, thông tin về cung cầu thị trường, về đối thủ
cạnh tranh…

Thông tin về nhu cầu và thị hiếu khách hàng

Ngày nay, với sự phát triển vượt bậc về khoa học công nghệ, kinh tế-xã
hội, với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng cũng có nhiều biến động và thay
đổi khơng ngừng. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải có đầy đủ,
nhanh chóng và chính xác các thơng tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Từ đó, làm thoả mãn các nhu cầu và thị hiếu đó thì doanh nghiệp mới có thể
giành chiến thắng.
Đối với mỗi đối tượng khách hàng lại có một nhu cầu khác nhau để
thuyết phục được họ mua hàng thì cần đáp ứng đúng cái mà họ đang cần. Về
cơ bản, khách hàng của doanh nghiệp có hai loại: Những người tiêu dùng cho
cá nhân và các tổ chức. Hai loại khách hàng này có nhu cầu, mục đích mua
hàng, khả năng thanh tốn…khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được
và đáp ứng kịp thời.

Thông tin về cung cầu trên thị trường
Sự biến động cung - cầu trên thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang
cung ứng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Tại một thời điểm nào đó, nếu sự gia tăng đột biến của các nhà cung
ứng sẽ dẫn đến dư cung, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ
sản phẩm, nếu khơng có biện pháp kịp thời thì doanh nghiệp dễ bị thất bại và
đào thải khỏi thị trường. Ngược lại, vì một lý do nào đó, cầu về sản phẩm
doanh nghiệp tăng nhanh mà doanh nghiệp không hề có được thơng tin này, do
đó khơng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, vẫn giữ nguyên lượng hàng

11


cung ứng sẽ tự đánh mất cơ hội phát triển của mình. Vì vậy, để duy trì và phát
triển thị trường sản phẩm doanh nghiệp cần cập nhật thông tin về cung - cầu
trên thị trường kịp thời.


Thông tin về đơi thủ cạnh tranh
Mới hiểu về khách hàng của mình thơi thì vẫn chưa đủ. Hiểu được đối
thủ cạnh tranh là một điều cực kì quan trọng cho chiến lược phát triển sản xuất
kinh doanh của mình. “Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các sản
phẩm của mình, giá cả, các kênh phân phối và hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán
hàng của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó mà họ có thể phát hiện
được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh
tranh. Cơng ty có thể tung ra những địn tiến cơng chính xác hơn vào đối thủ
cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến
cơng”6. Chính vì vậy mà có câu “đối thủ của ta là người giúp đỡ ta”.Burke>
 Các yếu tố thuộc về mơi trường
Để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần phải hiểu các yếu tố
thuộc về mơi trường và thích nghi với sự biến đổi của nó.

Mơi trường kinh tế
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình duy trì và phát
triển thị trường của doanh nghiệp. Nó được biểu hiện qua tốc độ tăng trưởng
của nền kinh tế, cơ cấu ngành, vùng kinh tế và các yếu tố ảnh hưởng tới sức
mua và cơ cấu mua của người tiêu dùng. Tình hình đó có thể tác động đến sức
mua khác nhau ở các thị trường hàng hoá khác nhau. Nếu tốc độ tăng trưởng
kinh tế cao, thu nhập bình quân đầu người tăng cao, mức sống của người dân
tăng lên sẽ kéo theo sự thay đổi về nhu cầu và thị hiếu của họ. Nhu cầu sẽ thay
đổi theo hướng tăng các loại hàng xa xỉ và giảm bớt các loại hàng hố thiết
yếu. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt tình hình để có kế hoạch sản xuất
kinh doanh hợp lý thì mới có thể duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm cho doanh nghiệp của mình được.
Mơi trường chính trị, pháp luật
Cũng như các cá nhân và các tổ chức khác, doanh nghiệp cũng chịu ảnh
hưởng lớn của mơi trường chính trị, pháp luật. Đó là các hiến pháp, các bộ

luật, chính sách, văn bản dưới luật do nhà nước, các cá nhân, cơ quan nhà nước
có thẩm quyền ban hành. Hệ thống pháp luật này sẽ quy định những công việc
mà các doanh nghiệp có thể làm và những gì khơng được làm. Bên cạnh đó là
các chính sách khuyến khích, hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển. Sự thay đổi
của hệ thống pháp luật, đặc biệt là luật kinh tế đôi khi có ảnh hưởng rất lớn tới
sự phát triển hay đổ vỡ của doanh nghiệp. Chẳng hạn, với một sự thay đổi về
luật thuế đối với một sản phẩm, khi mức thuế được điều chỉnh đột ngột từ 3%


6

Philip Kotker, Quản trị marketing, NXB Thống kê,2003, tr.255

12


đến 30 % , doanh nghiệp khơng dự tính trước được sự thay đổi này mà vẫn
thực hiện theo chiến lược cũ. Hàng đã sản xuất ra, thuế suất tăng buộc doanh
nghiệp phải tăng giá, nhưng sự tăng giá đột ngột sẽ làm cho khách hàng rời bỏ
sản phẩm, nếu khơng tăng giá doanh nghiệp sẽ rơi vào tình thế nặng lỗ. Đó là
trạng thái mà khơng có doanh nghiệp nào muốn bị rơi vào. Vì vậy, để duy trì
và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải ln chú ý và
dự đốn được sự thay đổi của mơi trường chính trị, pháp luật.

Mơi trường kỹ thuật công nghệ
Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ đã tác động đến mọi mặt
của đời sống kinh tế -xã hội. Đặc biệt nó có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năng
duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
Với trình độ công nghệ, kỹ thuật phát triển cao sẽ giúp cho doanh
nghiệp tăng năng suất, giảm chi phí, hạ giá thành, gia tăng sức cạnh tranh của

doanh nghiệp trên thị trường. Khoa học cơng nghệ phát triển có thể giúp cho
doanh nghiệp sáng tạo ra các ý tưởng sản phẩm mới và quá trình chuyển từ
những ý tưởng mới đến khi thực hiện thành cơng được rút ngắn nhanh chóng
và thời gian từ khi đưa vào sản xuất đến đỉnh cao của sản xuất cũng được rút
ngắn đáng kể. Để duy trì và phát triển thị trường, khoa học cơng nghệ mới
cũng giúp cho doanh nghiệp có nhiều biện pháp gần gũi với khách hàng, sản
phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng và dễ dàng được khách hàng biết đến.

Mơi trường văn hoá xã hội
Xã hội mà con người sinh ra và lớn lên trong đó đã định hình niềm tin
cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ hầu như một cách
khơng có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản
thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Muốn thâm nhập vào
một thị trường, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu đầy đủ thơng tin về những giá
trị văn hoá, chuẩn mực xã hội, phong tục tập quán ở khu vực đó và phải tn
thủ theo mơi trường văn hố ở đó thì mới có cơ hội thành cơng, bằng khơng
doanh nghiệp sẽ phải tự rút lui.
Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên phản ánh các yếu tố tài nguyên thiên nhiên, sự tác
động qua lại giữa hoạt động của doanh nghiệp với môi trường, năng lượng và
chính sách bảo vệ mơi trường của chính phủ. Yếu tố tài nguyên và năng lượng
sẽ ảnh hưởng tới chi phí đầu vào của mỗi doanh nghiệp. Với những nguồn lực
khan hiếm doanh nghiệp phải có kế hoạch sử dụng tiết kiệm tối đa thì mới tiết
kiệm được chi phí, hạ giá thành sản phẩm. Nếu hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp có tác động gây ơ nhiễm mơi trường thì tuỳ vào chính sách
bảo vệ môi trường của từng nước khác nhau, doanh nghiệp sẽ phải chịu mức
chi phí nhất định.


13

Ngồi ra, các yếu tố của tự nhiên như khí hậu, thời tiết cũng ảnh hưởng
đến việc bảo quản, vận chuyển hàng hố…của doanh nghiệp. Và do đó cũng
ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
4. Những phương thức cơ bản để duy trì và phát triển thị trường
Duy trì và phát triển thị trường là yếu tố sống cịn đối với mỗi doanh
nghiệp. Vì thế, mà công tác này phải được coi là mục tiêu hàng đầu, phải thực
hiện thường xuyên và lâu dài, mang tính chiến lược với mỗi doanh nghiệp.
Một số phương thức cơ bản giúp duy trì và phát triển thị trường nói chung như:
- Tăng cường hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường
- Xây dựng chiến lược thị trường hiệu quả
- Xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lý
- Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm
- Tạo lập và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn
- Phát triển các kênh phân phối
- Tăng cường các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng
………….
Trên đây là các biện pháp giúp duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm. Tuỳ thuộc vào mỗi loại hình doanh nghiệp, mỗi loại sản phẩm khác
nhau mà có phương pháp áp dụng linh hoạt thì mới có thể thành công trong
việc tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình. Các biện pháp này sẽ được giải
thích chi tiết và phương pháp áp dụng ở chương III của chuyên đề.

14


Chương II:

TÌNH HÌNH DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI

CƠNG TY TNHH HỐ CHẤT HỒNG PHÁT
I. KHÁI QT CHUNG VỀ CƠNG TY TNHH HỐ CHẤT HỒNG
PHÁT
1. Lịch sử hình thành công ty và đặc điểm của công ty
1.1. Lịch sử hình thành cơng ty
Cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát với tiền thân là một xí nghiệp sản
xuất bao bì được thành lập vào tháng 07/1999 với tên gọi đầy đủ là: Doanh
nghiệp tư nhân xí nghiệp bao bì Hồng Phát. Lúc này doanh nghiệp mới chỉ có
3 thành viên và mặt hàng chính của cơng ty sản xuất là các loại bao bì bằng
giấy, đây là giai đoạn đầu nên cơng ty làm ăn cịn nhỏ hẹp, số lượng nhân viên
ít và doanh thu đem lại cịn rất hạn chế.
Sau một thời gian ngắn xí nghiệp sản xuất bao bì cảm thấy doanh thu
cịn hạn hẹp và hiệu quả nguồn vốn chưa được thích đáng nên đến tháng
10/2001 doanh nghiệp đã chuyển đổi sang thành công ty thương mại với tên
gọi đầy đủ là cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát cùng giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh số 0102003583 do sở kế hoạch và đầu tư cấp. Khi đó cơng ty
đặt trụ sở chính tại: số 14 Ngơ Quyền, phường Tràng Tiền, quận Hồn Kiếm,
thành phố Hà Nội. Cơng ty đã chuyển sang hình thức kinh doanh thương mại
các sản phẩm hoá chất nhập khẩu. Vốn điều lệ lúc này của công ty là 600 triệu
đồng Việt Nam, trong đó vốn góp của các thành viên là: Tổng giám đốc Trần
Văn Sáu là 300 triệu đồng, giám đốc 1 Trần Đặng Phi là 100 triệu đồng, giám
đốc 2 (giám đốc điều hành) Trần Đặng Công là 200 triệu đồng.
Ngày 01/11/2004 công ty quyết định thay đổi vốn điều lệ, tăng vốn điều
lệ từ 600 triệu đồng lên thành 640 460 250 đ với số tiền mặt vẫn như cũ nhưng
chuyển thêm một dây chuyền tráng giấy kraft trị giá 40 460 250 đ của Tổng
giám đốc Trần Văn Sáu vào tổng số vốn của cơng ty.
Từ đó đến nay công ty vẫn hoạt động với số vốn đó, số lượng cán bộ
nhân viên là 13 người và trụ sở chính hiện nay đặt tại P.202 tồ nhà Toserco,
phố Nguyễn Công Trứ, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của công ty

Công ty TNHH Hố chất Hồng Phát là một cơng ty thương mại tuy mới
được thành lập được gần mười năm nhưng nhờ sự cố gắng nỗ lực của tồn
cơng ty và những chính sách khuyến khích phát triển các thành phần kinh tế
ngoài quốc doanh của nhà nước nên trong một thời gian tương đối ngắn cơng
ty đã hồn thành khá tốt những kế hoạch và nhiệm vụ mình đặt ra như:
+ Sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn
vay của Nhà nước cũng như nguồn vốn tự có của cơng ty.
+ Tổ chức tốt cơ cấu bộ máy nhân sự với cơ cấu linh hoạt, gọn nhẹ, hoạt
động có hiệu quả.
15


+ Trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối hoá chất, cơng ty chủ động tìm
kiếm nguồn hàng chất lượng cao với giá cả hợp lý cũng như thị trường tiêu thụ
từ Bắc vào Nam.
+ Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ nộp thuế đối với Nhà nước, chịu trách
nhiệm thực hiện và chấp hành nghiêm chỉnh chế độ pháp luật hiện hành.
+ Không ngừng nâng cao mức sống của cán bộ, nhân viên trong công ty,
đồng thời thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ chun mơn cho họ để
họ có thể đóng góp nhiều hơn cho cơng ty.
2. Đặc điểm tổ chức và hoạt động của công ty
2.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức:
Hồng Phát là một doanh nghiệp tư nhân với cơ cấu bộ máy tổ chức gọn
nhẹ và hoạt động khá hiệu quả. Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua
sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức cơng ty
GIÁM ĐỐC

Phịng
kinh doanh

Bộ phận
bán hàng

Phịng
kế tốn

Bộ phận
xuất nhập khẩu

Bộ phận
dịch vụ bán hàng

2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận
 Giám đốc:
Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty và chịu trách
nhiệm trước hội đồng quản trị, tổng giám đốc và trước pháp luật hiện hành về
điều hành hoạt động của công ty. Giám đốc là người có quyền điều hành, kiểm
sốt mọi hoạt động nhằm đạt được mục tiêu, chiến lược của công ty. Giúp việc
cho giám đốc là kế tốn trưởng, trưởng phịng kinh doanh và các nhóm chức
năng.
 Phịng kế tốn
Phịng kế tốn gồm có một kế tốn trưởng và một kế tốn viên:
- Kế toán trưởng:
Kế toán trưởng là người chịu trách nhiệm trước giám đốc về cơng tác tài
sản, kế tốn, thống kê của cơng ty. Kế tốn trưởng trực tiếp phụ trách phịng
kế tốn của cơng ty. Kế tốn trưởng đề xuất tổ chức bộ máy của công ty phù

16

hợp với mơ hình tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty, tổ chức hướng dẫn
các quy định mới về cơng tác tài chính kế tốn, thống kê của Nhà nước,
nghiên cứu và làm tham mưu cho giám đốc trong phân tích tài chính nhằm tạo
ra một cơ chế tài chính lành mạnh và linh hoạt.
- Kế tốn viên:
Kế toán viên là người giúp việc cho kế toán trưởng, thực hiện những
nhiệm vụ mà kế toán trưởng giao cho như: thực hiện các nghiệp vụ kế toán,
ghi các bút toán khi hoá đơn về, vào sổ sách các hoá đơn, làm các báo cáo tài
chính gửi kế tốn trưởng…..
 Phịng kinh doanh:
Phịng kinh doanh bao gồm có 3 bộ phận chính là: bộ phận bán hàng, bộ
phận nhập khẩu, bộ phận dịch vụ khách hàng. Phụ trách phòng kinh doanh là
trưởng phòng kinh doanh.
- Trưởng phòng kinh doanh:
Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ điều hành các hoạt động kinh
doanh của công ty như đàm phán với đối tác, quản lý nhân viên trong phòng,
chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động kinh doanh của phòng…
- Bộ phận nhập khẩu:
Nhiệm vụ chung là phải mua được hàng Đủ - Tốt - Rẻ, phát triển mạng
lưới kinh doanh qua Internet. Nội dung công việc cụ thể của bộ phận xuất nhập
khẩu là:
+ Lên kế hoạch đặt hàng
+ Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng
+ Giao dịch với các công ty uỷ thác xuất nhập khẩu
+ Phối hợp với bộ phận để đặt cọc hay thanh toán
+ Theo dõi việc thực hiện hợp đồng
+ Làm các thủ tục xuất nhập khẩu để đưa hàng về kho
+ Đầu mối liên lạc quốc tế
+ Lên chương trình thăm và làm việc khi có đồn khách đến thăm

+ Đảm nhiệm vai trị phiên dịch
+ Dịch tài liệu
+ Tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên mạng Internet
+ Tìm kiếm nhà cung cấp và sản phẩm mới
+ Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế tốn trưởng hay trưởng phịng
giao.

Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện:
(1) Hồ sơ nhà cung cấp: bao gồm các thông tin đầy đủ về các sản phẩm,
hệ thống phân phối, tổ chức các đầu mối liên lạc, các nhận xét đánh giá và các
thông tin cần thiết khác.

17


(2) Hồ sơ sản phẩm: bao gồm các thông tin liên quan đến sản phẩm như:
qui cách kĩ thuật, an tồn vật liệu, hướng dẫn sử dụng và các thơng tin cần
thiết khác.
(3) Hồ sơ dự tốn tài chính: Nêu rõ mục đích, số tiền và thời gian cần
để đặt cọc hay thanh toán chứng từ.
(4) Hồ sơ theo dõi hàng về: Nêu rõ số lượng và thời gian cần đặt cọc
hay thanh toán chứng từ.
(5) Báo cáo mua hàng: Nêu rõ nhà cung cấp, tên công ty nhập khẩu, tên
hàng, số lượng và giá trị hợp đồng. So sánh giá mua với hợp đồng trước. Dự
báo tăng giá hay giảm giá. Báo cáo cuối tháng gửi giám đốc và kế toán
trưởng.
(6) Báo cáo tổng hợp về các giao dịch khác trên Internet. Báo cáo
cuối tháng gửi giám đốc.
(7) Các báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan. Báo cáo theo
yêu cầu của giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phịng. Gửi cho giám đốc,

kế tốn trưởng, trưởng phòng.
 Bộ phận dịch vụ khách hàng (2 nhân viên):
Nhiệm vụ chung là xây dựng tính chung thuỷ của khách hàng. Cụ
thể:
+ Tiếp nhận đơn đặt hàng và tiến hành giao hàng
+ Quản lý kho hàng
+ Thăm khách hàng, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
dựa trên dịch vụ phi thương mại.
+ Quản lý, cập nhật nội dung và phát triển website:
.
+ Phụ trách dich vụ bản tin chuyên ngành. Biên tập nội dung và hình
thức bản tin. Nhận yêu cầu lựa chọn và quyết định danh sách khách hàng
nhận bản tin. Gửi tin bằng email và đường thư.
+ Thiết lập các dịch vụ khách hàng khác.
+ Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phòng
giao.
Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện:
(1) Hồ sơ kho hàng: Nêu rõ lượng hàng tồn kho hiện tại, cập nhật thường
xuyên sau khi nhập hay xuất hàng.
(2) Hồ sơ giao hàng: Nêu tên khách hàng, tên hàng, số lượng hàng và
thời gian hàng được giao (dự kiến và đã thực hiện)
(3) Báo cáo thăm khách hàng: Nêu rõ mục đích, nội dung và kế hoạch
hành động.
(4) Báo cáo về việc thực hiện bản tin chuyên ngành và các dịch vụ khác.
(5)
Báo cáo tổng hợp về website
(6) Báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan. Báo cáo theo yêu
cầu của giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng.

18

 Bộ phận bán hàng (2 nhân viên):
Nhiệm vụ chung là tăng doanh số thực thu- tăng số lượng khách hàng.
Nhiệm vụ cụ thể:
+ Nắm vững bản chất, đặc tính kĩ thuật và ứng dụng của các sản
phẩm.
+ Đi thăm các nhà máy, xí nghiệp (khách hàng).
+ Thiết lập các mối quan hệ chặt chẽ và thân thiện với các đầu mối.
+ Thuyết phục các khách hàng thử mẫu và mua hàng
+ Yêu cầu khách hàng thanh toán đúng hạn.
+ Thu thập các thông tin thị trường (đội bạn, các sản phẩm cạnh
tranh…).
+ Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế tốn trưởng, trưởng phịng
giao.
Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện:
(1) Hồ sơ khách hàng: bao gồm các thơng tin cơ bản về sản phẩm,
ngun liệu, máy móc thiết bị, các đầu mối, các dự án, các nhận xét đánh giá
và các thông tin cần thiết khác.
(2) Hồ sơ lượng dùng hàng tháng và lượng dùng thử nghiệm của các
khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
(3) Hồ sơ về đội bạn trực tiếp và chiến lược: bao gồm các thông tin đầy
đủ về tổ chức, hoạt động, sản phẩm, giá cả, điểm yếu và các thông tin cần
thiết khác.
(4) Hồ sơ sản phẩm cạnh tranh: bao gồm các thơng tin về tính năng tác
dụng của sản phẩm cạnh tranh và đặc biệt là sự so sánh với các sản phẩm mà
công ty đang kinh doanh.
(5) Hồ sơ công nợ khách hàng. Bao gồm các thông tin để theo dõi việc
thanh toán số nợ đến hạn và quá hạn của khách hàng.
(6) Hồ sơ bán hàng: Bao gồm các thông tin về loại hàng, số lượng, đơn

giá, trị giá đã giao cho các khách hàng trong tháng.
(7) Báo cáo thăm khách hàng: Bao gồm các thông tin về cuộc viếng
thăm khách hàng, những việc cần làm đối với khách hàng đó.
(8) Báo cáo về chào hàng và hỏi hàng: Nêu rõ đã chào hàng gì, cho ai,
khách hàng có u cầu những loại hàng gì.
(9)
Các báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan.
3. Sản phẩm chính và thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty.
3.1. Sản phẩm chính
Như chúng ta đã biết trong phần chức năng, nhiệm vụ của công ty (phần
1.2), công ty TNHH Hố chất Hồng Phát là một doanh nghiệp có chức năng
chính là nhập khẩu và phân phối hố chất. Do đó, sản phẩm chính của cơng ty
là các sản phẩm hố chất, đó là những hố chất phục vụ cho ngành nhựa, cao
su và giấy. Sản phẩm hoá chất rất đa dạng, có thể kể tới một số sản phẩm chính
mà cơng ty tiêu thụ được nhiều nhất như sau:

19


 Hoá chất phụ gia cho PVC (ngành nhựa)
- Chất trợ gia công – Hexa PA_551
- Chất trợ gia công – Hexa IM CPE
 Hoá chất ngành cao su
- Chất xúc tiến lưu hoá cao su – Hexa cure
- Chất chống lão hoá Antilux
 Hoá chất ngành giấy
- Chất tự phân tán bột giấy Accopearl R – 200
- Chất làm mềm giấy GZ – 3000
- Phụ gia làm khô giấy
………………….

Các sản phẩm này có một đặc thù riêng khác với các sản phẩm tiêu dùng
khác. Các sản phẩm này được tiêu thụ chủ yếu bởi các công ty sản xuất. Có rất
nhiều loại hố chất khác nhau và vì thế nên đơi khi sản phẩm mà cơng ty phân
phối cịn phụ thuộc thuộc vào yêu cầu của người tiêu dùng. Cơng ty khơng thể
nhập khẩu tất cả các loại hố chất có trong các ngành nhựa, cao su và giấy về
kho của mình để dự trữ mà có thể bán cả những loại hố chất khơng có trong
kho. Khi khách hàng có nhu cầu, cơng ty sẽ nhập khẩu mặt hàng đó về để phục
vụ. Vì vậy, ngồi những mặt hàng trên đây cơng ty cịn rất nhiều sản phẩm
khác nữa.
3.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Với các sản phẩm đã nêu trên thì khách hàng chính của cơng ty là các
cơng ty sản xuất hoặc có thể là các công ty trung gian phân phối lại sản phẩm
của cơng ty. Do đó, có thể chia làm 2 kênh phân phối chính cho cơng ty như
sau:
 Phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
Do tính đặc thù của sản phẩm nên công ty áp dụng chủ yếu kênh phân
phối này. Theo kênh phân phối này thì sản phẩm của cơng ty được phân phối
như sau:
Sơ đồ 3: Kênh phân phối trực tiếp.
Người tiêu dùng cuối cùng
Cơng ty TNHH
(nhà sản xuất)
hóaKhách
chất Hồng
hàng Phát
sử dụng sản phẩm của công ty chủ yếu là để phục vụ cho
sản xuất. Chỉ một lượng nhỏ hố chất nhưng có ảnh hưởng rất lớn đến quá
trình sản xuất của người sản xuất, nếu như sản phẩm của công ty không đảm
bảo chất lượng có thể sẽ làm hỏng tồn bộ lượng hàng hố sản xuất ra. Vì vậy,
khách hàng rất thận trọng trong việc lựa chọn hoá chất, họ chỉ mua hàng khi có

sự đảm bảo về chất lượng hố chất. Do đó, họ muốn mua hàng trực tiếp của
những cơng ty hố chất có uy tín trên thị trường hơn là một nhà phân phối
trung gian hay một đại lý.

20