Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Đa Cấp Tại Việt Nam

1
Mục lục…………………………………………………………………………….trang số
Bán hàng đa cấp hay kinh doanh đa cấp hoặc kinh doanh theo mạng ( tên nguyên
gốc tiếng anh là Multilevel Marketing - MLM - ) là một hình thức kinh doanh đã xuất
hiện và phát triển từ giữa thế kỷ XX, một nhánh đầy triển vọng của lĩnh vực bán hàng
trực tiếp ( Direct Selling ), đã có mặt và phát triển mạnh mẽ tại nhiều quốc gia trên thế
giới từ những nước phát triển như Mỹ, Nhật Bản… cho tới các nước đang phát triển khác
như Trung Quốc, Brazill. Trong đó, nhiều quốc gia thuộc khu vực Đông Nam Á như Thái
Lan, Malaysia đã ứng dụng và phát triển thành công ngành kinh doanh này và có được
thành tựu đáng kể góp phần vào quá trình phát triển nền kinh tế quốc gia.
Không nằm ngoài xu thế hội nhập và phát triển của nước ta, từ những năm cuối
cùng của thế kỷ XX bán hàng đa cấp cũng đã bắt đầu xuất hiện và phát triển ở nước ta.
Khởi đầu là những sự hợp tác phân phối rồi sau đó là sự hiện diện trực tiếp của các công
ty nước ngoài và các doanh nghiệp thuần Việt kinh doanh trong lĩnh vực này. Thập kỷ
đầu tiên của thế kỷ XXI đã chứng kiến sự bùng nổ của bán hàng đa cấp ở nước ta. Hàng
loạt doanh nghiệp ra đời trong đó có sự xuất hiện của các tập đoàn kinh doanh đa cấp
hàng đầu thế giới, các công ty này không ngừng lớn mạnh, nhiều công ty trong số đó có
cả mạng lưới phân phối quy mô toàn quốc với số lượng người tham gia rất lớn bao gồm
đủ mọi thành phần, đủ lứa tuổi và doanh số bán của chúng là những con số khổng lồ.
Trong bối cảnh đó, không ít các công ty đã lợi dụng sự mới mẻ, thiếu hiểu biết của
người dân và kẽ hở của pháp luật để tiến hành lừa đảo, kinh doanh đa cấp bất chính.
Những điều này tác động không nhỏ đến nền kinh tế, đến lao động và tác động hoàn toàn
không nhỏ đến đội ngũ sinh viên. Những vấn đề khá khái quát nêu trên cho thấy rằng bán
hàng đa cấp là một mô hình kinh doanh mới nhưng nó đang tồn tại như là một vấn đề
nhạy cảm và nóng bỏng.
Với sự hướng dẫn của Ths. Nguyễn Thị Phương Lan, em chọn nghiên cứu đề tài :
’ Hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam ‘ với mục đích :

- Khái quát về hoạt động bán hàng đa cấp nhằm cung cấp cái nhìn khoa học về hình
thức kinh doanh này.

- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt nam qua đó rút ra các ưu
nhược điểm và nguyên nhân của nhược điểm.
- Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt
Nam
Nội dung của bài gồm 3 phần:

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


2
- Chương I : Cơ sở lý thuyết. Phần này khái quát những vấn đề lý luận về hoạt động
bán hàng đa cấp từ đó cung cấp cơ sở cho hoạt động phân tích ở các chương sau.

- Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam, tập trung vào giai
đoạn 2007-2010. Dựa trên số liệu thu thập được để phân tích và đưa ra toàn cảnh
hoạt động bán hàng đa cấp đang diễn ra tại nước ta, đánh giá những điểm mạnh và
điểm yếu của hoạt động bán hàng đa cấp.

- Chương III: Định hướng và giải pháp để phát triển bán hàng đa cấp ở nước ta
trong giai đoạn tiếp theo.
Bài nghiên cứu của em không tránh khỏi có những sai sót mong quý thầy cô góp ý để bài
nghiên cứu của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Chƣơng I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP
1.1.

Khái niệm cơ bản về bán hàng đa cấp

1.1.1. Khái niệm
Bán hàng đa cấp hay được biết tới với các cái tên như kinh doanh theo mạng, kinh
doanh đa cấp… thực chất có nguồn gốc từ thuật ngữ Multi – Level - Marketing ( MLM )
dùng để chỉ một hoạt động kinh doanh và tiếp thị sản phẩm được phát triển từ giữa thế kỷ
XX, là một nhánh đang rất phát triển của ngành bán hàng trực tiếp( Direct Selling ). Cùng
với sự phát triển của hoạt động bán hàng đa cấp đã có nhiều cách tiếp cận khác nhau để
có thể đưa ra định nghĩa chính xác về hoạt động này, Có thể tham khảo tới một số cách
tiếp cận như :

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


3
- Trên góc độ kinh doanh : Bán hàng đa cấp là phương thức kinh doanh kết hợp
giữa bán hàng trực tiếp (Direct Selling) và nhượng quyền thương mại
(Franchasing). Đại diện bán hàng đa cấp (hay còn gọi là nhà phân phối, hợp tác
viên, đại lý,…) nhận hoa hồng từ hiệu quả bán hàng của chính mình. Ngoài ra, khi
kêu gọi được những thành viên mới tham gia hệ thống của, họ còn nhận được hoa
hồng từ hiệu quả bán hàng của các thành viên mới (gọi là cấp dưới). Trong
Franchising, hoa hồng được trả cho cá nhân người kinh doanh Franchise và người
nhượng quyền Franchise. Còn trong hệ thống bán hàng đa cấp, tiền hoa hồng được
trả cho nhiều người thuộc các cấp khác nhau trong hệ thống.

- Theo góc độ marketing : Bán hàng đa cấp là một phương thức bán hàng trong đó
vấn đề tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng là
các mạng lưới phân phối bao gồm những nhà phân phối- người tham gia bán hàng

đa cấp có nhiệm vụ phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng và xây dựng
mạng lưới phân phối. Những người này hoạt động độc lập và mỗi nhà phân phối
có thu nhập được tính theo những tỉ lệ nhất định trên doanh số bán hàng của chính
nhà phân phối và của mạng lưới do nhà phân phối này xây dựng

- Theo luật pháp nước ta quy định :
Khoản 11 điều 3 Luật Canh Tranh 2005 của nước ta định nghĩa bán hàng đa cấp như
sau:
“Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau
đây:
a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham
gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;
b) Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu
dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa
điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia;
c) Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi
ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa
cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán
hàng đa cấp chấp thuận.”
Còn trong “Nghị định về quản lí hoạt động bán hàng đa cấp" do Chính phủ Việt
nam ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: "Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức
kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ
được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng
hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh
nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận".
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266

4

Từ những định nghĩa trên ta thấy, dưới góc độ doanh nghiệp thì bán hàng đa cấp
được hiểu thiên hướng là một hình thức tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm trực tiếp tới khách
hàng còn dưới góc độ người tham gia thì bán hàng đa cấp lại là một hình thức kinh doanh
thu lợi nhuận trực tiếp. Vì vậy, mỗi đối tượng khác nhau trong hệ thống bán hàng đa cấp
sẽ có quan niệm về bán hàng đa cấp là khác nhau. Qua đó khi đưa ra các quyết định nhằm
điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp cần xác định rõ và bao quát đối tượng qua đó sẽ có
định nghĩa hoạt động của họ và đưa ra các điều chỉnh thích hợp.

1.1.2. Các ưu điểm của bán hàng đa cấp so với hình thức phân phối
truyền thống

Tiêu chí.

KD truyền thống

KD theo mạng

Vốn

Rất lớn

Rất ít

Ngành nghề

Cần có bằng cấp hoặc nghiệp vụ

Không đòi hỏi bằng cấp

Mặt hàng

Đa dạng và dễ bão hòa.

Độc đáo, chất lƣợng tốt , độc
quyền, dễ sử dụng

Lợi nhuận

Rất thấp

Rất cao

Thời gian

Gò bó.

Tự do

Cạnh tranh trong
công việc

Khắc nghiệt

Không có, rất ít

Tình cảm

Mất mát

Giàu có bạn bè

Kinh nghiệm

Không phổ biến

Luôn chia sẻ

Rủi ro

Rất lớn.

Ít

Ngoài ra việc phát triển bán hàng đa cấp một cách đúng đắn còn mang lại nhiều lợi
ích khác cho nhiều đối tượng hữu quan.

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


5
Đối với các Công ty kinh doanh bán hàng đa cấp :

- Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí quảng cáo khổng lồ.
- Chi phí tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nên sản
phẩm mang tính ưu việt cao: độc đáo, độc quyền, chất lượng.

- Chống được hiện tượng hàng gian, hàng giả
- Tạo ra 1 lực lượng tiếp thị, tư vấn, đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp mọi nơi
trên thế giới một cách nhanh chóng và ổn định bền lâu.
Đối với xã hội và đất nước :

- Xã hội tiết kiệm được chi phí rất lớn dành cho quảng cáo, khuyến mãi.
- Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, thúc đẩy nền kinh tế quốc dân
phát triển nhanh hơn.

- Huy động được nguồn vốn và sức lao động nhàn rỗi hoặc dư thừa trong nhân dân.
- Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, nâng cao thu nhập và chất lượng
cuộc sống.

- Đóng góp, tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội
Đối với người dân và người tiêu dùng :

- Có nhiều sự lựa chọn và nhiều cơ hội hơn được sử dụng hàng chất lượng cao với
giá phải chăng. Có thêm quyền được kinh doanh, thêm ý tưởng kinh doanh sáng
tạo.

-

Ngành nghề làm thêm không tốn thời gian

-

Phát huy lòng yêu thương, tinh thần đồng đội hỗ trợ, giúp đỡ nhau cùng vươn tới
thành công.

- Tăng cường ý thức bảo vệ và chăm sóc sức khỏe, phòng bệnh hơn trị bệnh, giảm

tải cho bệnh viện và các cơ sở y tế.

- Nâng cao thu nhập người dân

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


6
Chính vì những ưu điểm cơ bản trên nhiều chuyên gia và quốc gia trên thế giới coi
bán hàng đa cấp là ngành kinh doanh triển vọng nhất thế kỷ XXI.
1.2. NỘI DUNG CỦA BÁN HÀNG ĐA CẤP

1.2.1. Các đối tượng tham gia trong bán hàng đa cấp
Theo định nghĩa bán hàng đa cấp là hoạt động tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm thông qua
các nhà phân phối, khi một cá nhân đăng ký tham gia với tư cách nhà phân phối họ sẽ
nhận được hoa hồng không chỉ từ doanh thu của họ mà còn từ các cá nhân họ tuyển dụng
được cùng tham gia hoạt động bán hàng đa cấp.( Theo cách gọi thông thường cá nhân
tuyển dụng gọi là cấp trên - Upline - và người được tuyển gọi là cấp dưới -Downline ) thì
hoạt động bán hàng đa cấp bao gồm 4 nhóm đối tượng chính:
Thứ nhất là các doanh nghiệp (thường gọi là công ty mẹ - Mother company-) đăng ký
về mặt pháp luật để kinh doanh dưới hình thức bán hàng đa cấp. Doanh nghiệp này chịu
trách nhiệm về mặt luật pháp và có vai trò như:

o Cung cấp sản phẩm dịch vụ cho các nhà phân phối trong hệ thống đa cấp để
đưa sản phẩm dịch vụ đó tới tay người tiêu dùng.
o Tự xác định mô hình kinh doanh đa cấp để tiến hành kinh doanh. Mô hình
này có tính quyết định tới sự hấp dẫn và mức chi trả hoa hồng cho các nhà
phân phối. Nó cũng là cơ sở quan trọng nhất của hình thức bán hàng đa cấp.

o Chịu trách nhiệm đào tạo và quản lý các nhà phân phối để họ hoạt động tốt
và hiệu quả đúng pháp luật.
Thứ hai là sản phẩm dịch vụ, đối tượng trong bán hàng đa cấp, sản phẩm đánh giá sự
tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh theo mạng vì vậy sản phẩm trong kinh doanh
đa cấp phải có chất lượng tốt (do sản phẩm được lan truyền từ người này đến người khác,
nên nếu chất lượng không tốt thì sẽ không có sức lan truyền) , cần thiết cho hầu hết người
tiêu dùng và được sử dụng thường xuyên. Các sản phẩm mang đáp ứng nhu cầu hầu hết
của người tiêu dùng và sẽ được sử dụng liên tục sau đó chủ yếu nằm trong 3 nhóm:
- Hàng tiêu dùng
- Mỹ phẩm
- Thực phẩm ăn uống và Thực phẩm dinh dưỡng chức năng
Ngoài ra, sản phẩm phải đảm bảo tính độc quyền: nghĩa là chỉ bán thông qua các nhà
phân phối của công ty, không bán rộng rãi trên thị trường; độc đáo: tức là trên thị trường
không có sản phẩm tương tự.

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


7
Thứ ba là khách hàng. Khách hàng là những người sử dụng sản phẩm dịch vụ của
công ty kinh doanh đa cấp một cách tự nguyện. Họ có thể là hoặc không là nhà phân
phối sản phẩm dịch vụ của công ty bán hàng đa cấp và cũng là đối tượng chủ yếu để
mời chào trở thành nhà phân phối chính thức.
Thứ tư là các nhà phân phối. Họ chính là khách hàng của công ty nhưng họ cũng
ký hợp đồng với công ty để trở thành nhà phân phối các sản phẩm dịch vụ thuộc bán
hàng đa cấp. Các nhà phân phối này có vai trò như các đại lý và người bán lẻ trong
hình thức phân phối sản phẩm và dịch vụ truyền thống. Trong phân phối truyền thống
sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều cấp trung gian và tăng

giá thành. Tuy nhiên với bán hàng đa cấp sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng
qua duy nhất một cấp là các nhà phân phối.

1.2.2. Các hoạt động cơ bản
Từ các định nghĩa trên có thể thấy nội dung của hoạt động bán hàng đa cấp bao gồm
2 hoạt động chính : bán hàng trực tiếp cho khách hàng và xây dựng mạng lưới tiêu thụ.
Bên cạnh đó còn có những nội dung nhỏ hơn nhưng không kém phần quan trọng là việc
nghiên cứu phát triển sản phẩm, trả thưởng, hoạt động đào tạo cho các nhà phân phốitrở
thành các chuyên gia.
Bán hàng trực tiếp hay phân phối trực tiếp là hoạt động qua đó nhà phân phốitrực
tiếp tới lấy hàng tại kho của doanh nghiệp kinh doanh đa cấp mang đi tiếp thị, bán hàng
cho khách hàng (thường là người thân quen trước tiên.. ) qua đó thu lại tiền hoa hồng
hoặc lợi ích kinh tế. Hoạt động này tiến hành dựa trên nguyên tắc chia sẻ thông tin với
nhau.Đây là tiền hoa hồng mà nhà phân phốinhận được trong điều kiện là sản phẩm được
người tiêu dùng ưa thích, chấp nhận mua để sử dụng và giá bán cảu sản phẩm do công ty
quy đinh( thường không chênh lệch nhiều so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường ).
Tiền hoa hồng này có nguồn gốc từ việc thông qua việc tiêu thụ trực tiếp sản phẩm qua
một trung gian duy nhất chứ không qua nhiều trung gian như trong kinh doanh truyền
thống qua đó doanh nghiệp tiết kiệm được nhiều loại chi phí như quảng cáo, kho bãi, vận
chuyển …( theo điều tra có thể lên tới 70% giá bán sản phẩm). Số tiền thu được từ việc
tiết kiệm chi phí này một phần để trả hoa hồng cho nhà phân phốivà phần còn lại được
đầu tư lại vào quá trình nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
Đồng thời với việc án hàng trực tiếp, các nhà phân phốicòn tập trung xây dựng cho
mình mạng lưới phân phối riêng có thể hiểu qua hoạt động nhượng quyền thương mại
(Franchasing). Mạng lưới phân phối này bao gồm những khách hàng thường xuyên sử
dụng sản phẩm, những người tham gia bán hàng đa cấp sau được bảo trợ bởi nhà phân
phốitrước. Nhà phân phốitrước sẽ nhận được phần trăm hoa hồng nhất định từ doanh thu
bán hàng của những nhà phân phốisau thuộc mạng lưới của mình ( tùy thuộc vào chính
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


8
sách trả thưởng của doanh nghiệp bán hàng đa cấp ). Để có thể xây dựng được mạng lưới
của mình, nhà phân phốicần phối hợp để mời gọi, thu hút thành viên mới qua các buổi
giới thiệu sản phẩm của công ty, tiếp thị sản phẩm tới người khách hàng khơi gợi sự hứng
thú của khách hàng, đào tạo và truyền thụ kinh nghiệm kỹ năng cho nhà phân phốikhác
để họ tiếp tục quá trình mở rộng mạng lưới theo nguyên tắc cấp số nhân này. Chính việc
đội ngũ phân phối tăng không ngừng theo cấp số nhân khiến cho thị trường của công ty
tăng lên nhanh chóng.
Theo quy tắc 70 do luật pháp Hoa Kỳ quy định :‟ 70% doanh thu từ việc tiêu thụ
sản phẩm qua hình thức bán hàng đa cấp phải được sử dụng để trả hoa hồng cho các nhà
phân phốivà nghiên cứu phát triển sản phẩm‟ . Qua đó có thể thấy vai trò của hoạt động
nghiên cứu và phát triển sản phẩm với hoạt động bán hàng đa cấp. Nghiên cứu và phát
triển sản phẩm là không thể thiếu với bất kỳ doanh nghiệp nào, nhưng lại càng quan trọng
với các doanh nghiệp bán hàng đa cấp. Do không sử dụng các hoạt động truyền thông,
nên đặc tính mới ở sản phẩm trong hoạt động bán hàng đa cấp đóng vai trò trọng yếu
trong việc thu hút khách hàng và tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp. Nội dung này
thường được các doanh nghiệp bán hàng đa cấp khá coi trọng.
Hệ thống trả thưởng của doanh nghiệp đa cấp quy định rõ ràng mức hoa hồng cảu
một nhà phân phối nhận được khi bán được sản phẩm và mức hoa hồng gián tiếp mà
người đó nhận được từ doanh thu từ mạng lưới của anh ta. Trả thưởng có nhiều loại như
hoa hồng trực tiếp, gián tiếp từ quá trình bán hàng và xây dựng mạng lưới, hoa hồng cấp
bậc…Hệ thống trả thưởng đóng vai trò quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp bán hàng đa
cấp nào. Nó thể hiện mức hấp dẫn người tham gia, đòn bẩy tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên,
thật khó để tìm thấy một công ty nào có kế hoạch trả thưởng mang lại lợi ích xứng đáng
cho tất cả nhà phân phốivì nó phải đảm bảo rằng công ty thu được lợi nhuận lớn từ việc
bán hàng đồng thời phải thể hiện rằng nhà phân phốicó thể làm giàu trên kế hoạch này.
Hoạt động đào tạo cũng thường xuyên được các công ty bán hàng đa cấp tở chức chủ yếu

cung cấp kiến thức cho nhà phân phối mới về sản phẩm, về hình thức kinh doanh mới
này và tập trung việc biến họ trở thành các chuyên gia có hiểu biết chuyên sâu để có thể
tiến hành bán hàng và mở rộng mạng lưới của mình. Hoạt động này là thiết yếu để người
tham gia có thể hiểu rõ bản chất hình thức bán hàng đa cấp mình tham gia, cách thức tiến
hành theo đúng quy định của luật pháp. Hoạt động này đảm bảo cho doanh nghiệp phát
triển bền vững và mở rộng thị trường nhanh hơn.

1.2.3. Nguyên tắc hoạt động của bán hàng đa cấp
Bán hàng đa cấp hoạt động dựa trên 2 nguyên tắc cơ bản: Nguyên tắc chia
sẻ( truyền khẩu ) và nguyên tắc phát triển theo cấp số nhân ( bội tăng )

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


9
Nguyên tắc chia sẻ hay còn gọi là nguyên tắc truyền khầu là nguyên tắc dựa trên
thói quen của người tiêu dùng khi họ biết được và sử dụng một sản phẩm tốt có chất
lượng thì họ có thói quen đem sản phẩm dịch vụ này chia sẻ với bạn bè và người thân để
cùng sử dụng sản phẩm này. Những sản phẩm được chia sẻ như thế này thường có sức
hấp dẫn và lòng tin tưởng để sử dụng ở những người được chia sẻ hơn là quảng cáo hay
hình thức giới thiệu sản phẩm khác. Trên cơ sở này, bán hàng đa cấp đã phát triển nó
bằng việc khi một người chia sẻ thành công với người khác thì họ nhận được thêm tiền
hoa hồng, qua đó kích thích sự chia sẻ này. Mặt khác, thông qua việc truyền khẩu việc
quảng bá sản phẩm trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn rất nhiều với quảng cáo.
Nguyên tắc bội tăng hay phát triển theo cấp sô nhân có nguồn gốc từ một chuyện
cổ của Ấn Độ. Ngày xưa ở nước Ấn Độ có một ông vua rất thích chơi cờ. Một hôm có
một người nông dân phát minh ra một cách chơi cờ mới mà ngày nay được gọi là cờ vua,
ông ta liền mang đến dâng cho Quốc Vương. Quốc Vương rất hài lòng và nói rằng: "Nhà

ngươi muốn ta ban thưởng gì". Người nông dân đáp rằng: "Thần không ước muốn gì cao
xa, chỉ xin Quốc Vương đặt lên ô bàn cờ thứ nhất 1 hạt gạo, ô thứ hai 2 hạt gạo, ô thứ ba
4 hạt và cứ thế, mỗi ô sau số hạt gạo được đặt gấp đôi ô trước. Khi đặt đầy 64 ô cờ là hạ
thần mãn nguyện vô cùng". Vừa nghe xong Quốc Vương liền cười lên và gật đầu đồng ý.
Thế nhưng rồi khi đem ra thực thi thì Quốc Vương nọ đã phải vét kho đến hạt gạo cuối
cùng rồi mà không trả đủ cho người nông dân ấy. Qua câu chuyện cho thấy sức mạnh của
nguyên tắc bội tăng này. Trong bán hàng đa cấp nguyên tắc bội tăng có mặt trong mô
hình trả thưởng ( nhà phân phối cấp trên hưởng hoa hồng cả từ doanh số của nhà phân
phối cấp dưới ) và kết hợp với nguyên tắc truyền khầu để tạo nên sức bật cho hoạt động
bán hàng đa cấp. Khi một người chia sẻ cho 2 người khác và 2 người này mỗi người lại
chia sẻ cho 2 người khác…nó hoàn toàn chính là nguyên tắc bội tăng và không cần quảng
cáo sản phẩm dịch vụ vẫn có thể lan truyền rộng rãi và hiệu quả.
Tuy hai nguyên tắc trên rất đơn giản và dễ hiểu nhưng để có thể áp dụng thành
công chúng trong thực tiễn là hoàn toàn không dễ dàng và hiệu quả như trên lý thuyết.
1.3 MÔ HÌNH CỦA BÁN HÀNG ĐA CẤP

1.3.1. Các mô hình bán hàng đa cấp cơ bản
Về cơ bản, các mô hình bán hàng đa cấp đều gồm nhiều tầng tuy nhiên có sự sắp xếp
và quy định khác nhau.Mỗi công ty bán hàng đa cấp đều có mục đích hàng đầu là phát
triền nhanh chóng mạng lưới. Nhưng do đặc thù quản trị và những mục tiêu cụ thể của
mỗi công ty mỗi khác nên mỗi công ty thiết kế cho mình một mô hình kinh doanh và các
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


10
nhà phân phối của nó dựa vào đó để xây dựng mạng lưới cho mình. Trên thế giới có hàng
chục ngàn công ty kinh doanh theo mạng, thì cũng có một số lượng rất lớn mô hình kinh
doanh, tuy nhiên, chúng là những kết hợp hoặc là những biến tấu của các mô hình: Mô

hình đơn cấp, mô hình bậc thang, mô hình bậc thang ly khai, mô hình ly khai, mô hình
nhị phân, mô hình ma trận, mô hình đều tầng. Sau đây em xin nêu 4 mô hình cơ bản nhất
của bán hàng đa cấp là : mô hình bậc thang ly khai, mô hình ma trận, mô hình nhị phân
và mô hình đều tầng.

1.1

Mô hình nhị phân được coi là mô hình đơn giản nhất nhưng lại có nhiều
tranh cãi về tính hợp pháp của nó. Trong mô hình này mỗi nhà phân phối chỉ được có hai
người thuộc tầng tiếp theo, mô hình này phân thành hai nhánh và mô hình này có thể có
vô số tầng. Có nhiều người quan niệm rằng mô hình này chính là mô hình ma trận với hai
cột n tầng. Trong mô hình này, nhà phân phối được trả hoa hồng gián tiếp từ doanh thu
mạng lưới của mình dựa trên doanh thu của nhánh yếu hơn ( nhánh doanh thu ít hơn ).
Phần chênh lệch hoa hồng giữa hai nhánh lại do công ty nắm giữ. Điều này yêu cầu
người sở hữu mạng lưới này muốn có hoa hồng cao phải cố gắng cân bằng hai nhánh với
nhau và có sự giúp đỡ lớn hơn với cấp dưới. Tuy nhiên,mô hình gây tranh cãi ở nhược
điểm là cho người vào trước luôn có lợi hơn người vào sau và người vào sau không thể
vượt qua người vào trước của mô hình này.Đồng thời mô hình này cũng tạo ra sự ỷ lại
lớn của cấp dưới với cấp trên và rất khó cân bằng sự phát triển của hai nhánh.

1.2

Mô hình ma trận xuất hiện khi máy tính được sử dụng rộng rãi, nó quy định
số lượng người tối đa trong tuyến dưới trực tiếp của nhà phân phối đồng thời nó cũng quy
định số tầng tối đa mà mỗi nhà phân phối có thể được hưởng hoa hồng. Như vậy sơ đồ
ma trận quy định kích thước tối đa của một mạng lưới phân phối của một nhà phân phối.
Cụ thể một sơ đồ ma trận m x n quy định mỗi nhà phân phối không được phép có quá m
người thuộc tuyến dưới trực tiếp và được hưởng hoa hồng tính trên số lượng tầng không
vượt quá n. Ví dụ, sơ đồ 3x6 cho phép bạn tuyển vào 3 người ở mức một và giới hạn mức
6 là mức chi trả hoa hồng cuối cùng. Khi một nhà phân phối đã có m người ở tuyến dưới

trực tiếp, anh ta vẫn có thể giới thiệu người khác vào mạng lưới của mình nhưng những
người này được phân bổ vào những chỗ còn trống trong mạng lưới của ai đó trong tuyến
dưới trực tiếp của nhà phân phối trên.Ưu điểm của mô hình là đơn giản, duy trì sự năng
động giúp đỡ của tuyến trên với tuyến dưới.Tuy nhiên lại hạn chế quy mô mạng lưới,
phân phối „bình quân hóa‟ . Hơn nữa, tốc độ phát triển đội nhóm của người tầng dưới sẽ
luôn chậm hơn những người tuyến trên.Chính vì những lý do trên mà mô hình ma trận
(và nhị phân) bị quy kết vào "hình tháp ảo" và bị cấm (hoặc kiểm tra hoạt động rất gắt
gao)tại các nước trên thế giới.

1.3

Mô hình đều tầng: Cho phép nhà phân phối có số lượng tuyến dưới trực
tiếp là không giới hạn, nhà phân phốiđược hưởng hoa hồng hay phần trăm hoa hồng từ
đội nhóm của mình là như nhau đối với cùng một thế hệ, các thế hệ có thể có mức phần
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


11
trăm giống hoặc khác nhau. Để bảo đảm tính công bằng giữa người vào trước và vào sau
nên mô hình đều tầng chỉ cho phép hưởng tối đa ba thế hệ, bốn thế hệ hay năm thế hệ hay
nhiều hơn nữa tùy theo chính sách của mỗi công ty. Nếu cho hưởng tối đa các thế hệ thì
xảy ra tình trạng: tiền dùng để chi trả hoa hồng cho nhà phân phốisẽ lớn hơn giá trị sản
phẩm (Giả sử cứ ở mỗi thế hệ công ty sẽ chi trả cho nhà phân phối5% thì tới thế hệ thứ
10 đã có 50% dùng để chi trả hoa hồng, và để đến thế hệ 20 con số đã lên tới 100% !?) vì
thế người tham gia chỉ được hưởng đến một mức nhất định nào đó. nhà phân phối muốn
đi lên nhất thiết phải hỗ trợ tuyến dưới của mình phát triển. Một nhà phân phối nếu muốn
thành công phải phát triển không ngừng mạng lưới của mình theo chiều rộng-có tuyến
dưới trực tiếp càng nhiều càng tốt và theo chiều sâu-gia tăng số lượng tầng trong mạng

lưới của mình. Nhưng việc đạt hiệu quả đồng thời ở hai mục tiêu trên là không dễ dàng.
Tính ổn định của mô hình này không cao do không có giới hạn về chiều rộng. Nhiều nhà
phân phối nhận xét rằng mô hình này là đất dụng võ cho những nhà phân phối tài năng.

1.4

Mô hình bậc thang li khai:Bậc thang li khai là mô hình tiên tiến nhất hiện
nay. Nó cho phép mỗi nhà phân phốiđược tuyển tuyến dưới với số lượng tùy thích (cũng
giống như mô hình đều tầng). Ngoài hệ thống thế hệ, bậc thang li khai còn tạo ra một hệ
thống cấp bậc. Ở mỗi cấp bậc, nhà phân phốiđược hưởng hoa hồng cá nhân khác nhau, là
hoa hồng đội nhóm cũng khác nhau tùy vào cấp bậc của nhà phân phốituyến dưới. Vì thế,
mô hình cho phép nhà phân phốihưởng không giới hạn thế hệ mà vẫn bảo đảm được tính
công bằng.
Đặc trưng của Bậc thang li khai là hệ thống được quản lí theo hệ thống cấp bậc, tức là
phần trăm hoa hồng sẽ được phân chia theo hệ thống cấp bậc. Mỗi cấp bậc sẽ có mức hoa
hồng riêng và hoa hồng khối lượng (giá trị thặng dư) sẽ được tính dựa trên số dư từ %
hoa hồng cao trừ đi phần trăm hoa hồng thấp hơn. Khi các nhà phân phốitrong mạng lưới
tầng dưới của bạn đạt đến trạng thái vượt cấp nhất định thì họ sẽ "bứt ra" khỏi nhóm của
bạn. Bạn sẽ không còn nhận được các khoản hoa hồng trực tiếp từ các sản phẩm của họ
hay là mạng lưới của họ bán nữa. Tuy nhiên bạn vẫn sẽ tiếp tục nhận được một khoản lợi
tức hoa hồng nhỏ từ khối lượng của nhóm các nhà phân phốiđã tách ra và từ mạng lưới
của họ. Nên nhớ rằng, phần trăm hoa hồng nhỏ nhưng từ một mạng lưới lớn. Mặc dù có
nhiều tính ưu việt trong cách thức chi trả hoa hồng, mô hình bậc thang li khai vẫn có
nhược điểm nếu doanh nghiệp tổ chức không thể cân bằng tầng trên và tầng dưới. Cụ thể
là, nếu chính sách không phù hợp, khi vừa vào sẽ có thu nhập rất nhỏ (nhỏ đến mức nhà
phân phối không thể đủ kinh phí để duy trì công việc kinh doanh) hoặc nhà phân phối lâu
năm sẽ không đạt được thu nhập đúng với công sức của họ. Vì thế, dù biết mô hình bậc
thang li khai vượt trội so với các mô hình khác nhưng nhiều doanh nghiệp không đủ sức
để cân bằng, khi mà những nhà phân phối mới vẫn đủ thu nhập để duy trì hoạt động kinh
doanh đến khi họ thật sự đạt được sự tự do về thời gian và tài chính.

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


12

1.3.2. Phân biệt tháp ‘ảo’ trong bán hàng đa cấp
Hình tháp ảo (hay kim tự tháp, trò tháp ảo) là biến tướng của bán hàng đa cấp và hai
mô hình kinh doanh này là hoàn toàn phân biệt bởi những “nhà” bán hàng đa cấp nhưng
nó lại nhập nhằng với khá nhiều người rằng không có sự phân biệt nào giữa hai hình thức
và công ty bán hàng đa cấp bất chính là hình tháp ảo đương nhiên được gọi là công ty bán
hàng đa cấp. Nhưng từ khi bán hàng đa cấp được pháp luật điều chỉnh thì hình tháp ảo
chính thức đi vào nền kinh tế như một mô hình kinh doanh phi pháp.
Việc những nhà phân phối hình tháp ảo phải làm để có thu nhập là lôi kéo người
vào mạng lưới của mình, thù lao và vị trí trong hệ thống phụ thuộc vào mạng lưới đã phát
triển thế nào về số lượng. Cụ thể, thu nhập của họ do đâu mà có? Mua sản phẩm của công
ty với số lượng tối thiểu do công ty quy định, sau đó ký hợp đồng là điều kiện cần và đủ
để người muốn tham gia gia nhập mạng lưới phân phối, chính số tiền người tham gia bỏ
ra mua sản phẩm sẽ được dùng để chi trả cho các nhà phân phối và phần còn lại thuộc về
công ty.
Tuy người tham gia vào mạng lưới này được xem là nhà phân phối, và các công ty
hình tháp ảo có thể gọi họ theo những danh từ khác nhau như “chuyên viên kinh doanh”,
“đại lý bán hàng”, nhưng ngoại trừ lần mua hàng đầu tiên nhằm thỏa mãn điều kiện tham
gia, họ không phải lấy hàng một lần nào để phân phối ra ngoài vì đây hoàn toàn không
phải là cách tốt mang lại thu nhập cho họ và vì người đỡ đầu không khuyến khích họ làm
như thế, nó cũng không giúp họ thăng tiến. Những sản phẩm của các công ty hình tháp ảo
luôn được bán với giá cao gấp nhiều lần giá trị thật của nó.
Các nhà phân phối hình tháp ảo không cần quan tâm đến giá cả, chất lượng sản

phẩm như thế nào, thị trường có nhu cầu không. Nói cách khác, sản phẩm như một vỏ
bọc ngụy trang cho công ty và cách làm ăn của các nhà phân phối trong một mô hình
kinh doanh mà thu nhập của người đi trước phụ thuộc vào số tiền người đi sau đã bỏ ra
để tham gia vào mạng lưới.
Hình tháp ảo cũng sử dụng sức mạnh của cấp số nhân: Mạng lưới càng về sau
càng rộng. Cũng như bán hàng đa cấp, trong hệ thống phân phối giá trị đi lên là tiền,
nhưng khác với bán hàng đa cấp, trong khi giá trị đi xuống của bán hàng đa cấp là sản
phẩm dịch vụ có chất lượng được thị trường đón nhận thì trong hình tháp ảo, giá trị đi
xuống của nó là giá trị ảo: chỉ có giá trị tạm thời trong nội bộ hình tháp và sản phẩm của
nó chỉ quanh quẩn nơi các nhà phân phối. Trong một mô hình kinh doanh vận dụng
nguyên lý bán hàng đa cấp nhưng mạng lưới của nó toàn những người mua hàng không
nhằm mục đích sử dụng cũng không nhằm mục đích bán hàng mà chỉ để có quyền lôi kéo
người khác vào mạng lưới và lĩnh hoa hồng thì đó chính là hình tháp ảo. Đây là một hình

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


13
thức lừa đảo đang bị cấm ở các nước trên thế giới, do bản chất của nó, các công ty này
sớm muộn cũng tan vỡ.
Càng ngày các mô hình tháp ảo càng giống với các mô hình bán hàng đa cấp khác
và càng khó để nhận diện. Tuy nhiên vẫn có thể có một vài đặc điểm có thể dùng để đối
chiếu mô hình tháp „ảo‟ và mô hình kinh doanh đa cấp chân chính.
Bảng so sánh kinh doanh đa cấp chân chính và tháp ảo


Cách
thức

Phí
tham
gia

Kinh doanh đa cấp

Hình tháp ảo

Hợp pháp

Bất hợp pháp

Tự nguyện

Có tính chất lôi kéo, ép
buộc tham gia

Người tham gia bán sản phẩm cho những người ngoài
mạng lưới (theo giá lẻ) và tuyển mộ người khác vào mạng
lưới (bán sản phẩm theo giá sỉ)

Không có bán hàng, chỉ
mời người vào mạng lưới

Không quan trọng là bạn tham gia khi nào, ở vị trí nào.
Phụ thuộc vào cách thức bạn làm việc

Tốt nhất là tham gia từ
lúc ban đầu, càng vào sau

cơ hội của bạn càng thấp

Không lớn, là chi phí làm thủ tục và cung cấp tài liệu.
Chi phí này không được tính vào tiền hoa hồng

Chính là tiền mua sản
phẩm, Dùng để phân chia
hoa hồng

Đối
Sản phẩm
tượng
làm việc
Phát sinh khi hàng hóa được bán

Được nhận khi có thêm
người vào mạng lưới.

Phụ thuộc vào cấp bậc và hệ thống

Phụ thuộc chủ yếu vào vị
trí trong mạng lưới là cao
hay thấp, trên đỉnh hay
nằm ở đáy

Rõ ràng, minh bạch, thống nhất

Mập mờ, không rõ ràng

Quy định đầy đủ các vấn đề là Dự án hoàn chỉnh: ở đó

quy định các chính sách từ khi mới tham gia đến từng
bước thành công và cả việc thừa kế và hôn nhân

Dự án sơ sài, thiếu sót

Công bằng, không phụ thuộc vào việc tham gia trước hay
sau, sớm hay muộn. Đã có rất nhiều nhà phân phối tham
gia vào một công ty, khi nó đã được hình thành 10 năm,
20 năm hoặc hơn thế nữa nhưng lại thành công hơn tất cả

Chính sách không công
bằng: Người vào sau luôn
nằm ở đáy và không thể
thoát ra độc lập

Hoa
hồng

Chính
sách

Tiền (từ người mới)

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


14



những người tham gia trước anh ta, kể cả những người
thuộc tuyến trên

Mua sản
phẩm

Sản
phẩm

Nhà
phân
phối

Không bắt ép mua sản phẩm

Bắt buộc đóng góp một
khoản tiền lớn để được
tham gia hoặc bắt người
tham gia mua một lượng
sản phẩm nhất định

Vì có nhu cầu

Vì được tham gia mạng
lưới để có lợi ích kinh tế
hay lợi ích khác,
không có nhu cầu sử Dụng

Chất lượng tốt

Chất lượng bình thường
hoặc kém chất lượng,
được nâng giá cao gấp
nhiều lần để chi trả hoa
hồng

Được tiêu thụ cả bên trong và ngoài mạng lưới

Chỉ được tiêu thụ bên
trong hình tháp

Được hướng Dẫn về sản phẩm trước khi chia sẻ

Không được hướng Dẫn
hoặc hướng Dẫn qua loa

Nhà phân phối am hiểu và đam mê sản phẩm

Nhà phân phối không chú
trọng đến sản phẩm,
thường rất mập mờ về
tính năng và công Dụng
sản phẩm

Bán ra thị trường cao hơn giá mua

Không thể bán ra thị
trường hoặc bán ra với giá

thấp hơn giá mua sỉ

Cam kết nhận lại sản phẩm và trả lại ít nhất 90% giá trị

Không cam kết hoặc cố
tình trì hoãn thực hiện
nhận lại sản phẩm

Được đào tạo để trở thành chuyên gia

Chỉ phát triển rất ít kỹ
năng

Nguồn WIKIPEDIA

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


15

1.4. NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP
TẠI VIỆT NAM

1.4.1. Khách quan
Tình hình phát triển của nền kinh tế có tác động tới tất cả các ngành nghề và bán
hàng đa cấp cũng không ngoại lệ. Giai đoạn 2000-2007 tốc độ phát triển kinh tế của nước
ta thuộc mức khá, nhu cầu tiêu dùng của người dân gia tăng và hoạt động bán hàng đa
cấp phát triển khá mạnh mẽ. Gần đây, tuy tình hình kinh tế biến động nhưng nền kinh tế

vẫn ổn định, tiêu dùng không giảm, hoạt động bán hàng đa cấp vẫn duy trì phát triển. Tuy
có vấp phải tình trạng thất nghiệp gia tăng nhưng đó là cơ hội để bán hàng đa cấp phát
triển, do những người thất nghiệp có xu hướng gia nhập bán hàng đa cấp để có việc làm
tạm thời. Lạm phát và khó khăn tín dụng lại khiến nhiều người ngần ngại và khó khăn
hơn để tiếp cận và quyết định kinh doanh theo mạng, hạn chế sự xuất hiện của các doanh
nghiệp bán hàng đa cấp
Tốc độ phát triển và thay đổi công nghệ. Có một thực tế là công nghệ nước ta khá
lạc hậu và trình độ sản xuất trong nước còn kém. Trong khi đó, các công ty bán hàng đa
cấp phần lớn là công ty nước ngoài góp vốn hay là đại diện cho họ, phân phối các sản
phẩm có nhiều sự khác biệt và chất lượng chủ yếu được đảm bảo nên hoạt động bán hàng
đa cấp khá năng động. Nhưng nước ta đang trong quá trình hội nhập nhanh, tiếp cận với
các công nghệ hiện đại đã dần rút ngắn khoảng cách sản phẩm cạnh tranh lại. Vì vậy, tốc
độ thay đổi công nghệ đang dần nhanh hơn, chu kỳ sản phẩm đã ngắn hơn khiến các
doanh nghiệp bán hàng đa cấp cần thay đổi và không chủ quan. Bên cạnh đó, phát triển
công nghệ ở nước ta ở lĩnh vực viễn thông- internet đang diễn ra với tốc độ cao hàng đầu
thế giới. tạo điều kiện cho việc tiếp nhận các thông tin về bán hàng đa cấp nhanh hơn, có
cái nhìn tổng thể hơn và cung cấp cho hoạt động bán hàng đa cấp một lợi thế là xu hướng
bán hàng đa cấp kết hợp với mạng xã hội và internet.
Các điều kiện văn hóa - xã hôị
- Quy mô dân số nước ta khá lớn với 89 triệu dân, mật độ dân số tập trung tại các
thành thị là rất lớn, tốc độ gia tăng dân số cao. Đây là cơ sở khiến các doanh
nghiệp và các doanh nghiệp bán hàng đa cấp xác định nước ta là một thị trường
không thể bỏ qua với quy mô lớn, nhu cầu về các sản phẩm tiêu dùng, y tế , mỹ
phẫm .. lớn cái mà vốn là thế mạnh của hình thức bán hàng đa cấp
- Cơ cấu dân số nước ta là cơ cấu dân số „ vàng‟ , số người trong độ tuổi lao động
lớn, dân số trẻ. Họ là những người năng động, sẵn sàng chấp nhận cái mới. điều
kiện thuận lợi cho bán hàng đa cấp và các doanh nghiệp mới gia nhập và phát

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


16

-

-

triển nhanh hơn, mạnh hơn. Nghiên cứu cho thấy rằng ngày càng nhiều sinh viên
tham gia hình thức kinh doanh này để thỏa mãn giấc mơ và thử sức mình.
Trình độ dân trí của nước ta còn thấp, nhận thức của đông đảo quần chúng nhân
dân về hình thức mới mẻ này còn chưa đầy đủ khiến cho họ dễ bị kẻ xấu lợi dụng
và khiến cho hình thức kinh doanh này bị biến tướng mà khó bị phát hiện. Minh
chứng rõ nét cho điều này là trong giai đoạn 2000-2004 hàng loạt công ty kinh
doanh bất chính bị rút giấy phép nhưng trước đó nó đã lôi kéo, lừa đảo được hàng
chục nghìn người tham gia. Và vẫn tiếp diễn cho tơi ngày nay.
Thêm vào đó là làn sóng dư luận và các thông tin nhiều chiều về bán hàng đa cấp
ở nước ta là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động này. Cụ thể, nó ảnh
hưởng trực tiếp tới tâm lý khách hàng khi sử dụng sản phẩm của bán hàng đa cấp
và sự do dự trong tham gia bán hàng đa cấp của người mới.

Về mặt địa lý, nước ta là một quốc gia có vị trí địa lý đắc địa tại khu vực đông nam á,
một thị trường đầy tiềm năng trong khu vực. Đặc điểm con người nước ta là thân thiện,
chăm chỉ lao động và ham học hỏi.
Về mặt lịch sử phát triển để lại cho nước ta hệ thống văn hóa còn cũ, chế độ trọng
nam khiến có một số lượng không nhỏ phụ nữ chỉ ở nhà nội trợ. Tuy nhiên họ lại là
những người quyết định về việc tiêu dùng các sản phẩm tương thích vơi kinh doanh theo
mạng, nên hiện nay có xu hướng ngày càng gia tăng lượng phụ nữ tham gia vào bán hàng
đa cấp. Bên cạnh đó là văn hóa làng xã, sống tập thể chia sẻ thông tin, tính „cả nể‟ là điều

kiện thuận lợi cho bán hàng đa cấp thậm chí là đa cấp bất chính phát triển.
Hệ thống luật pháp chính trị. Điều kiện chính trị nước ta tương đối ổn định ít bị
biến động mạnh nên là điểm tới của nhiều doanh nghiệp nước ngoài đến đàu tư và bán
hàng đa cấp cũng không là ngoại lệ.Mặt khác,vì đây là một hình thức kinh doanh mới lạ
nên hệ thống pháp luật điều chỉnh và quản lý lĩnh vực này còn thiếu và yếu. Hiện nay
mới có một số văn bản pháp luật hướng dẫn chưa đầy đủ về việc thực hiện khiến bán
hàng đa cấp ở nước ta khó quản lý, phát triển tự phát nhiều và gây ra nhiều hậu quả tiêu
cực cho nền kinh tế- xã hội.
Hội nhập và cạnh tranh nội bộ ngành. Nước ta đã gia nhập WTO và hội nhập ngày
càng mạnh mẽ, số lượng các công ty kinh doanh đa cấp cũng không ngừng tăng theo
khiến cho cạnh tranh nội bộ ngành thêm mạnh mẽ. không chỉ vậy, bản thân các doanh
nghiệp Việt Nam cũng thấy được lợi ích từ hình thức này nên cũng tham gia vào cạnh
tranh và thử sức. Đây cũng là cơ hội cho người tiêu dùng và nhà phân phối có nhiều lựa
chọn hơn khi muốn thử với bán hàng đa cấp.
Một yếu tố vừa khách quan và chủ quan là sự không đoàn kết giữa các doanh
nghiệp trong ngành với nhau. Thậm chí có hiện tượng nói xấu công ty khác để thu hút

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


17
khách hàng và nhà phân phối mới. Chính sự cạnh tranh không lành mạnh này khiến bán
hàng đa cấp ngày càng bị nghi ngờ và khó khăn tiếp cận khách hàng hơn.

1.4.2. Chủ quan
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp. Các hệ thống chính sách như chi trả hoa
hồng, sản phẩm, đào tạo và cơ hội phát triển là những nhân tố quan trọng trong thu hút
người tham gia vào bán hàng đa cấp. Tuy nhiên, các hệ thống này của doanh nghiêp Việt

Nam còn chưa hoàn chỉnh, tập trung nhiều vào việc thu hút người tham gia chứ không
phải là sản phẩm và lâu dài khiến cho thực tế là số người tham gia vào hoạt động bán
hàng đa cấp tăng lên nhưng cũng gia tăng số người từ bỏ hình thức này
Bên cạnh đó là chính sách quản lý nhất là quản lý nhân sự của các doanh nghiệp
đa cấp Việt Nam hầu như không đầy đủ, thống nhất khiến việc quản lý khó khăn không
thể nắm giữ tốt nhất khách hàng và nhà phân phối
Năng lực quản lý là yếu tố quan trọng cho công ty có thể hoạt động đúng hướng
không chệch quỹ đạo sang tháp „ảo‟ và sự bền vững của một mạng lưới trong bán hàng đa
cấp.Tuy nhiên ở các doanh nghiệp nhìn chung là còn kém từ quản lý của các công ty đa
cấp tới người dẫn đầu kiêm lãnh đạo mạng lưới của mình. Chỉ có số ít những người rất
thành công với hình thức kinh doanh này họ mới thực sự hiểu rõ và có năng lực quản lý
tốt
Nhận thức của bản thân người tham gia bán hàng đa cấp. Người tham gia cần hiểu
rõ bản chất của hình thức kinh doanh và có nhận thức rõ ràng về năng lực và hiểu rằng
muốn thành công trong kinh doanh theo mạng không dễ như người khác vẫn nói. Tránh
khi tham gia và gặp khó khăn liền bỏ cuộc và đưa ra đánh giá chủ quan. Tuy vậy, ở Việt
Nam bản thân người tham gia bán hàng đa cấp còn thiếu nhận thức về hình thức này
nhưng với tâm lý chạy theo mời người để kiếm hoa hồng, họ lôi kéo người khác tham
gia. Tuy nhiên do thiếu hiểu biết, ảo tưởng nên sau khi tham gia họ thất bại, chán nản, bỏ
cuộc và đưa ra các bình luận chủ quan khiến các luồng thông tin về bán hàng đa cấp ngày
càng nhiều chiều khó nhận biết đúng sai. Mặt khác, bản thân những người này nếu thiếu
nhận thức nhưng vẫn cố tình bỏ qua chạy theo lợi nhuận , lôi kéo người khác tham gia
khiến bán hàng đa cấp trở thành hình tháp ảo.
Bản thân sản phẩm được kinh doanh theo phương thức này. Nhìn chung là những
sản phẩm mới,độc đáo, tiện ích và có giá trị sử dụng. Sản phẩm phải đảm bảo các tiêu
chuẩn kỹ thuật, chất lượng, môi trường…là cơ sở cho doanh nghiệp thu hút khách hàng
và cạnh tranh trên thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng chấp nhận chia sẻ nó với người
khác theo nguyên lý chia sẻ thông tin. Nhưng bên cạnh đó còn có công ty đưa ra các sản
phẩm kém nhưng vẫn giới thiệu là tốt đánh lừa người tiêu dùng khiến dư luận rất dễ đưa
ra các đánh giá „thất thiệt‟ về bán hàng đa cấp.

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


18
CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM
2.1.

KHÁI QUÁT CÁC DOANH NGHIỆP BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM
GIAI ĐOẠN 2007 – 2010

2.1.1. Khái quát giai đoạn đầu tiên
So với ngành công nghiệp bán hàng đa cấp thế giới, ngành bán hàng đa cấp Việt
Nam còn rất non trẻ với tuổi đời trên 10 năm.. Từ năm 1998 đã xuất hiện một vài công ty
đa cấp ở nước ta, đầu tiên là Incomex, tiếp theo là Thế Giới Mới, rồi đến Sinh Lợi, Lô
Hội, Vision. Những công ty này phân phối các dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe, thực
phẩm chức năng, hoạt động với quy mô ban đầu nhỏ lẻ thường va chạm với pháp luật và
khiến báo chí tốn không ít giấy mực. Không phải công ty nào cũng làm ăn nghiêm túc
nên nảy sinh nhiều sự hiểu nhầm về mô hình kinh doanh này.
Đến cuối năm 2004 Việt Nam đã có khoảng 20 công ty bán hàng đa cấp phân phối
chủ yếu những dòng sản phẩm tiêu dùng, chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp được sản xuất
bởi các tập đoàn ở nước ngoài. Ngành bán hàng đa cấp Việt Nam ngày càng mở rộng trên
phạm vi toàn quốc khi các công ty phát triển mạng lưới phân phối và lập ra nhiều chi
nhánh.
Năm 2005 hành lang pháp lý bán hàng đa cấp tại Việt Nam dần dần hình thành các
điều luật và các quy định về bán hàng đa cấp mở ra con đường lớn cho ngành bán hàng
đa cấp Việt Nam phát triển và tạo điều kiện cho nước ngoài đầu tư. Chính phủ đã ban
hành Nghị định 110/2005/NĐ-CP ngày 24-8-2005 quy định các nội dung cụ thể về quản
lý hoạt động BHĐC. Bộ Thương mại (nay là Bộ Công Thương) cũng đã có Thông tư

19/2005/TT-BTM ngày 8/11/2005 hướng dẫn một số nội dung quy định tại Nghị định
110/2005/NĐ-CP, chủ yếu liên quan đến thủ tục đăng ký tổ chức BHĐC tại các Sở
Thương mại, Sở TM-DL (nay là Sở Công Thương).
Nghị định 120/2005/NĐ-CP ngày 30/9/2005 về xử lý vi phạm pháp luật trong lĩnh
vực cạnh tranh đã quy định thẩm quyền của Cục Quản lý cạnh tranh trong việc xử lý các
hành vi bán hàng đa cấp bất chính. Tính đến đầu tháng 7/2005 nước ta đã có gần 30 công
ty kinh doanh đa cấp cả trong và ngoài nước.
Năm 2006 nhà nươc đã thực thi nghiêm pháp luật xử lý và rút giấy phép kinh
doanh công ty Sinh Lợi do vi phạm nghiêm trọng các quy đinh của nhà nước gây hậu quả
nghiêm trọng đánh dấu việc quản lý chặt hơn và đi vào quỹ đạo hơn của hoạt động bán
hàng đa cấp.

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


19

2.1.2. Giai đoạn 2007­2010
2.1.2.1. Về tốc độ phát triển
Bảng 1
Tiêu chí

2007

2008

2009

2010

Số doanh nghiệp được cấp giấy phép kinh
doanh

42

~50

~52

63

Số xin rút, chuyển đổi hoặc bị rút giấy phép

8

~10

13

20

Số doanh nghiệp còn tiến hành kinh doanh

34

~40

~33

43

~700

1.581

2.526

2.799

Doanh thu (tỷ vnđ )
Số người tham gia ước tính

~235.78
3

~500.000 ~700.000 874.281

Từ bảng số liệu trên ta thấy trong giai đoạn 2007-2010 chứng kiến sự phát triển
vượt bậc của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp Việt Nam. Số lượng doanh nghiệp gia
nhập thị trường tăng nhanh qua các năm. Số lượng doanh nghiệp được phép kinh doanh
năm 2007 là 42 và tới năm 2010 con số đó là 63 doanh nghiệp. Doanh thu của hoạt động
bán hàng đa cấp cũng tăng mạnh hàng năm, năm 2007 chỉ đạt 700 tỷ vnđ nhưng năm
2010 doanh thu qua phân phối hàng hóa dịch vụ qua phương thức bán hàng đa cấp đạt
2799 tỷ vnđ ,tăng gần 400% sau 4 năm trung bình hàng năm tăng trưởng ~100% , một kết
quả đáng ghi nhận vì so với các nước khác tốc độ tăng trưởng chỉ đạt 20-30%/ năm. Một
lý do cho tốc độ phát triển đáng kinh ngạc này là thi trường nước ta còn mới và tiềm
năng. Đó cũng là nguyên nhân thu hút hàng loạt các tập đoàn bán hàng đa cấp đa quốc
gia xâm nhập thị trường nước ta.

Giai đoạn 2007-2010 cũng đã chứng kiến nỗ lực của các doanh nghiệp bán hàng
đa cấp trong việc lấy lại hình ảnh của mình sau khi bán hàng đa cấp biến tướng lan tràn
và gây ra nhiều bức xúc trong dư luận và hiểu lầm về hoạt động bán hàng đa cấp. Số
lượng người tham gia bán hàng đa cấp theo thống kê năm 2010 đã tăng đạt gần 900.000
người nhưng trên thực tế con số này có thể đã vượt qua 1 triệu người. Theo đó hoạt động
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


20
bán hàng đa cấp đã bùng nổ trong giới trẻ văn phòng nhất là sinh viên , những người có
nhiều thời gian rãnh rỗi và có đam mê kinh doanh thử.
Tuy nhiên cũng không thể phủ nhận ràng hình ảnh của các doanh nghiệp bán hàng
đa cấp vẫn còn rất kém trong xã hội và việc kinh doanh bán hàng đa cấp biến tướng vẫn
diễn ra mạnh mẽ. Chứng minh điều này là rõ ràng khi trong báo cáo tổng kết về hoạt
động bán hàng đa cấp của cục quản lý cạnh tranh, số lượng doanh nghiệp vi phạm và bị
rút giấy phép kinh doanh còn rất lớn và có xu hướng tăng. Năm 2007 có 8 doanh nghiệp
vi phạm và bị rút giấy phép kinh doanh nhưng năm 2010 con số này không giảm mà tăng
lên thành 20 doanh nghiệp. Không chỉ vậy, sự vi phạm kinh doanh đa cấp biến tướng
không chỉ xảy ra tại các doanh nghiệp „chui‟ không có giấy phép mà còn xảy ra ngay cả
với các doanh nghiệp được cấp phép, điển hình như Angel Việt Nam một công ty liên
doanh với nước ngoài và được đánh giá là có uy tín. Sự việc như của Angel Việt Nam đã
khiến cho danh tiếng của các công ty bán hàng đa cấp suy giảm nghiêm trọng và tác động
gây thiệt hại lớn cho các đối tượng hữu quan.

2.1.2.2. Về độ bao phủ
Có thể nói rằng bán hàng đa cấp đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành phố lớn của
nước ta với sức lan tỏa rất mạnh. Tuy nhiên nếu xem xét kỹ hơn qua độ bao phủ của các
doanh nghiệp bán hàng đa cấp bằng việc khu vực đăng ký kinh doanh. Doanh nghiệp

đăng ký kinh doanh tại một tỉnh thành không phải là chỉ kinh doanh trên địa bàn của tỉnh
thành đó, họ có thể sử dụng giấy đăng ký đó để kinh doanh ở các tỉnh thành khác, nhưng
nơi đăng ký giấy phép kinh doanh cho thấy trọng tâm phát triển của họ tại từng khu vực
khác nhau.
Bảng 2. Danh sách các công ty bán hàng đa cấp tại Việt Nam ( tính đến hết 2009 )
( nguồn tổng hợp từ các sở công thương các tỉnh thành phố ( có thể có sai số ))
STT

Tên doanh nghiệp

Nơi đăng ký cấp phép
hoạt động

1
2

Công ty TNHH Tầm nhìn Việt Nam

Hà Nội

3

Công ty TNHH Ánh sáng T.I.A.N.S.H.I

Hà Nội

4

Công ty TNHH Phan Hưng Long

Hà Nội

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


21
5

Công ty Cổ phần Merro

Hà Nội

6

Công ty Cổ phần Liên kết tri thức

Hà Nội

7

Công ty TNHH Thiên Ngọc Minh Uy

Hà Nội

8

Công ty TNHH Dược phẩm Điền Thảo Đường

Hà Nội

9

Công ty Cổ phần Liên kết Việt Nam

Hà Nội

10

Công ty TNHH Thương mại YAHGO

Hà Nội

11

Cty TNHH tư vấn đầu tư và thương mại Hằng Thuận

Hà Nội

12

Cty CP công nghệ mới và phát triển quốc tế Amkey Việt Hà Nội
Nam

13

Công ty TNHH Agel Việt nam

Hà Nội

14

Công ty TNHH FFI Việt Nam

Hà Nội

15

Công ty TNHH TM&
( NGỪNG HOẠT ĐỘNG )

16

Công ty TNHH Quy
( NGỪNG HOẠT ĐỘNG )

17

Công ty CP đầu tư và phát triển quốc tế Monjon Việt Hà Nội
Nam. ( NGỪNG HOẠT ĐỘNG )

18

Công ty Cổ phần Kiệt
( NGỪNG HOẠT ĐỘNG )

19

Cty TNHH Thương mại XNK Tổng hợp Thái Bình

Hà Nội

20

Côngty TNHH Tân Hy Vọng

Thành phố Hồ Chí
Minh

21

Côngty TNHH Mỹ Phẩm Thường Xuân

Thành phố Hồ Chí
Minh

22

Côngty TNHH ThếGiới ToànMỹ

Thành phố Hồ Chí
Minh

23

Côngty TNHH Thương mại Lô Hội

Thành phố Hồ Chí

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

DV
Xuyên

Apollo
Việt

Vinh

Hà Nội

Nam

Lục

Hà Nội

Cốc Hà Nội

mã sinh viên : CQ513266


22
Minh
24

Côngty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Du lịch Ích Lợi

Thành phố Hồ Chí
Minh

( NGỪNG HOẠT ĐỘNG )
25

Côngty TNHH Thương mại- Dịch vụ
Vĩnh Nhật Quang

Thành phố Hồ Chí
Minh

26

Công ty TNHH No Ni Vi Na

Thành phố Hồ Chí
Minh

27

Côngty TNHH Thươngmại- Xuấtnhập

Thành phố Hồ Chí
Minh

khẩu Huy Hồng
28

Côngty Cổ phầnKim Đô

Thành phố Hồ Chí
Minh

29

Côngty Cổ phần Quốc tế Việt – Am

Thành phố Hồ Chí
Minh

30

Cty TNHH SX –TM HưngThời Đại

Thành phố Hồ Chí
Minh

31

Công ty TNHH Bảo Lan Thiên Sư

Thành phố Hồ Chí
Minh

32

Công ty TNHH SXTMDV thực phẩm công

Thành phố Hồ Chí

Minh

nghệ Ai On
33

Công ty TNHH MTV Xuất nhập khẩu Vi
Na Linh

Thành phố Hồ Chí
Minh

34

Côngty TNHH quốctế Đa Bảo

Thành phố Hồ Chí
Minh

35

Côngty TNHH Sản xuất Thương mại

Thành phố Hồ Chí
Minh

quốc tế Thượng Thống

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266

23
( NGỪNG HOẠT ĐỘNG )
36

Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ Kỳ Diệu

Thành phố Hồ Chí
Minh

37

Côngty TNHH Mỹ phẩm Avon (Việt Nam)

Bình Dương

38

Côngty TNHH Am way Việt Nam

Đồng Nai

39

Cty TNHH MTV Toàn Hữu

Đồng Nai

Từ bảng trên ta thấy sự phát triển của bán hàng đa cấp ở nước ta là không đồng

đều. Phân theo khu vực ta thấy có sự chênh lệch, các doanh nghiệp bán hàng đa cấp phát
triển rất mạnh ở khu vực phía Nam và phát triển nhanh tại khu vực phía Bắc. Hàng loạt
các doanh nghiệp đăng ký mới và xin giấy phép kinh doanh. Miền Bắc riêng Hà Nội đã
câp19 giấy phép kinh doanh ( 4 trong số đó bị rút hoặc xin chấm dứt ). Mền Nam phát
triển bán hàng đa cấp sớm hơn và có sự phát triển mạnh, Th.p Hồ chí Minh đã cấp tới 20
giấy phép, Bình Dương 1 va Đồng Nai 2 .Trong khi đó miền Trung gần như „ trống‟
doanh nghiệp đăng ký kinh doanh mới mà chỉ có chi nhánh của các doanh nghiệp bán
hàng đa cấp tồn tại và phát triển. Hoặc là do các cá nhân tham gia bán hàng đa cấp mang
hoạt động này về khu vực này để mở rộng hệ thống chứ gần như không có doanh nghiệp
đăng ký kinh doanh trực tiếp tại khu vực miền Trung.
Không chỉ có sư chênh lệch về khu vực Bắc Trung Nam mà còn có sự thiếu đồng
đều ngay trong các khu vực. Các doanh nghiệp bán hàng đa cấp chỉ có mặt chính thức tại
các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh. Các thành phố lớn này có sự phát triển
nhanh hơn và có sự kiểm soát chặt chẽ của các cơ quan chức năng và bản thân các công
ty, trong khi đó khu vực nhỏ hơn chỉ có chi nhánh do các cá nhân tham gia bán hàng đa
cấp tự lập, không giấy phép và thiếu sự quản lý từ các đối tượng hữu quan.

2.1.2.3. Về cơ cấu doanh nghiệp trong nước và nước ngoài
Giai đoạn 2007-2010 cho thấy sự bắt nhịp của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp
„thuần Việt‟. Số lượng các doanh nghiệp Việt đăng ký tham gia bán hàng đa cấp gia tăng
nhanh điển hình là sự gia nhập của tập đoàn FPT với công ty FNC với doanh thu hơn 58
tỉ đồng cùng mạng lưới 17.000 nhà phân phối, chỉ sau 1 năm thành lập (4.2010) qua đó
giảm thiểu sự độc chiếm thị trường của các tập đoàn bán hàng đa cấp đa quốc gia như

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


24

Amway, Oriflame…Tuy nhiên sự xuất hiện này của các doanh nghiệp vẫn chưa cân bằng
được với các công ty nước ngoài. Sự đổ bộ hàng loạt của các thương hiệu nước ngoài
kinh doanh nhiều loại sản phẩm vẫn chiếm thị phần rất lớn tại thị trường Việt Nam. Tính
riêng nhãn hiệu Sophie Paris ( một nhãn hiệu thời trang kinh doanh đa cấp của
Indonesia ), đạt doanh thu khoảng 2 triệu USD và hơn 13.000 nhà phân phối, chỉ sau
chưa đầy 5 tháng kinh doanh (từ cuối năm 2010). Ngoài ra riêng Amway Việt Nam đạt
mức doanh thu cả năm 2010 hơn 30 triệu USD, chiếm hơn 22% thị phần. Hai ví dụ trên
cho thấy sự chênh lệch giữa các doanh nghiệp Việt Nam và các doanh nghiệp nước ngoài
( ngay cả các doanh nghiệp từ khu vực Đông Nam Á ). Các doanh nghiệp nước ngoài họ
có nhiều kinh nghiệm kinh doanh quản lý hình thức này trên nhiều quốc gia và lợi thế về
công nghệ sản phẩm nên có sự vượt trội hơn so với các doanh nghiệp Việt.
2.2.

Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam

2.2.1. Về sản phẩm
Như đã đề cập bán hàng đa cấp cũng là một hình thức tiếp thị và tiêu thụ sản
phẩm, tuy nhiên không phải sản phẩm nào cũng phân phối hiệu quả qua phương thức này.
Có 3 nhóm sản phẩm phù hợp nhất cho việc phân phối qua hình thức này là: Hàng tiêu
dùng, Mỹ phẩm, Thực phẩm ăn uống và Thực phẩm dinh dưỡng chức năng. Thực tiễn
Việt Nam cũng chứng minh cho điểu kiện này với 5 nhóm hàng là : vật dụng gia đình,
thực phẩm chức năng, chăm sóc cá nhân ( mỹ phẩm, trang sức, quần áo..), các loại dịch
vụ ( du lịch…) và các sản phẩm giải trí, học tập ( sách, videos…)
Trong hội nghị tổng kết hoạt động quản lý bán hàng đa cấp của cục quản lý cạnh
tranh cuối năm 2010 cho thấy bán hàng đa cấp tại Việt Nam phân phối hơn 1000 dòng
sản phẩm trong đó chiếm 80% lại là các dòng thực phâm chức năng và thuốc. Các loại
thực phẩm chức năng có mặt gần như trong tất cả danh mục sản phẩm đăng ký kinh
doanh của các công ty đa cấp. Riêng trong danh mục thực phẩm chức năng lại có hàng
loạt các sản phẩm khác nhau với nhiều loại nhãn hiệu như Herbalife, Noni Vina, Vinalink Group, Eternal Sunshine Company and Kim Do Corporation…. Tổng quan thì các
thực phẩm chức năng là các sản phẩm mới xuất hiện ở nước ta có nhiều chức năng đa

dạng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng như thực phẩm hỗ trợ giảm cân, bổ sung
vitamin các loại, các loại nước uống…. Tuy nhiên chính sự mới mẻ của các dòng sản
phẩm này lại mang lại sự khó khăn trong kiểm định chất lượng và khó khăn trong hoạt
động quản lý.
Xếp thứ hai sau các sản phẩm thực phẩm chức năng là các sản phẩm thuộc dòng
chăm sóc cá nhân như các loại mỹ phẩm chiếm khoảng 10% các dòng sản phẩm, thời
trang quần áo..Nổi bật nhất là các dòng mỹ phẩm của Amway, Avon, and Oriflame. Các
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266


25
mỹ phẩm này được người tiêu dùng đánh giá cao về mặt chất lượng so với các dòng sản
phẩm thông thường khác do tính năng vượt trội tuy giá thành vẫn khá cao. Ngoài mỹ
phẩm, các sản phẩm thời trang như áo quần và trang sức cũng bắt đầu được phân phối
theo hình thức bán hàng đa cấp điển hình là thời trang của Sophie Paris. Các sản phẩm
thời trang đều là các sản phẩm cao cấp nhắm có giá thành trung bình tới cao. Hầu hết là
các mẫu độc quyền của nhà sản xuất thiết kế và sản xuất. Đây là khoảng trống thị trường
do các sản phẩm thấp cấp bán lẻ và các sản phẩm cao cấp giá thành rất cao đê lại.
Thứ ba là các máy gia đình như cleaning, nấu ăn…tiện ích hỗ trợ nâng cao chất
lượng cuộc sống của con người. các sản phẩm này có giá thành cao. Nổi tiếng trong phân
phối các loại sản phẩm này là IANSHI Light Company Limited and Viet-Am
international JSC. Đây là nhóm sản phẩm thường bị các doanh nghiệp bán hàng đa cấp
bất chính lợi dụng để lừa đảo do giá thành cao khó nhận biết và dễ dàng áp đặt người
mua.
Ngoài các nhóm sản phẩm trên sản phẩm phân phối qua hình thức bán hàng đa cấp
tại nước ta ngày càng trở nên đa dạng , không chỉ là sản phẩm mà còn có cả dịch vụ như
dịch vụ du lịch, đào tạo … như HỌC ĐƯỜNG cung cấp việc đào tạo kỹ năng mềm cho
người tham gia.FNC ( thuộc FPT ) cung cấp dịch vụ mạng và lắp đặt ADSL.

Một điểm yếu của các sản phẩm phân phối đa cấp ở Việt Nam là hầu hết chúng có
nguồn gốc từ nước ngoài được nhập khẩu về nước ta, có rất ít các sản phẩm thuần Việt.
Gần như toàn bộ các loại mỹ phẩm, máy móc, thực phẩm chức năng đều do các tập đoàn
đa quốc gia phân phối tại nước ta. Nhưng bên cạnh đó cũng có sự xuất hiện dần của các
sản phẩm Việt và các nhà máy sản xuất trực tiếp tại Việt Nam . Như Amway đã đầu tư
14,8 triệu USD để xây dựng nhà máy sản xuất thứ 3 của họ trên thế giới tại Việt Nam.

2.2.2. Về doanh thu
Từ bảng 1 trang 19, doanh thu của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp tăng nhanh
qua các năm. Đặc biệt năm 2009 doanh thu đạt hơn 2500 tỷ vnđ tăng 150 % so với năm
2008 ( > 1500 tỷ ). Tốc độ phát triển này là thành tựu đáng ghi nhận vơi hoạt động bán
hàng đa cấp ở nước ta. Tuy thị trường Việt Nam còn non trẻ nhưng so sánh với các thị
trường trẻ khác tương tự thì tốc độ của họ chỉ đạt từ 20-30% năm. Con số 150% /năm cho
thấy sự hấp dẫn của thị trường nước ta với ngành hàng kinh doanh đa cấp.
Tuy nhiên, so với Malaysia một nước trong khu vực với 28 triệu dân nhưng mức
doanh thu từ bán hàng đa cấp đạt tới con số hơn 2 tỷ USD ,nước ta quy mô dân số 89
triệu nhưng mức doanh thu xấp xỉ 2800 tỷ tương đương 140 triệu USD thì hiệu quả của

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Anh Tuấn

mã sinh viên : CQ513266