Kỹ Năng Quản Trị

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
EDUTOP - TỔ HỢP GIÁO DỤC TOPICA

-----------o0o-----------

BÀI TẬP NHÓM
MÔN: KỸ NĂNG QUẢN TRỊ
(TXQTKD16)
Phân tích nội dung của chuẩn bị đàm phán? Cho ví dụ minh họa?


MỤC LỤC:
LỜI MỞ ĐẦU……………………………………………………………………2
I. CÁC BƯỚC TRONG CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN …………………………..3
1. Xác định các mục tiêu đàm phán ……………………………………………..3
2. Thu thập thông tin đàm phán………………………………………………….4
3. Xác định các phương án thay thế ……………………………………………..4
4. Tìm hiểu về đối tác đàm phán…………………………………………………5
5. Tìm hiểu về đối tác đàm phán…………………………………………………6
6. Một số chuẩn bị khác…………………………………………………………..8
II. Ví dụ minh họa về chuẩn bị kỹ năng đàm phán …………………………...9

-


LỜI MỞ ĐẦU
Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trò hết sức quan trọng. Đàm phán thành công giúp
doanh nghiệp xây dựng, duy trì và củng cố những mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách
hàng, đối tác, các nhà cung ứng… Ngược lại, sai lầm trong các cuộc đàm phán có
thể khiến cho doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản
Thành công hay thất bại trong các cuộc đàm phán của nhà quản lý có ảnh hưởng rất

lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Đàm phán thành công với khách
hàng sẽ đem lại doanh thu và lợi nhuận nhiều hơn. Đàm phán thành công với
nhà cung ứng có thể giúp doanh nghiệp giảm các khoản chi phí kinh doanh và nâng
cao chất lượng sản phẩm. Đàm phán thành công với đối tác có thể mở ra cho doanh
nghiệp những cơ hội mới… Quan trọng hơn cả, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp
xây dựng, duy trì và củng cố những mối quan hệ hợp tác lâu dài. Ngược lại, sai lầm trong
các cuộc đàm phán có thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản.
Không có quy tắc nào cho tất cả các cuộc đàm phán. Xong những nhà đàm phán giỏi
thường là những người giàu kinh nghiệm. Họ học hỏi thông qua những kinh nghiệm
thành công hay thất bại của chính bản thân.
Trong bài tập này, chúng em xin phép phân tích về nội dung chuẩn bị đám phán để có
thể hiêu rõ hơn các bước chuẩn bị đàm phán, những việc cần làm để chuẩn bị đàm phán.
Mặc dù trong quá trình tìm hiểu nhóm cũng đã cố gắng hết sức, song do lượng kiến thức
còn hạn chế nên bài trình bày còn nhiều thiếu sót. Mong nhận được sự góp ý chân thành
để nhóm hoàn thiện bài .
Chúng em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô giảng viên đã hướng dẫn chúng em môn
học này.

-


I.

CÁC BƯỚC TRONG CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

Chuẩn bị là công việc quan trọng và cần thiết trước khi làm bất cứ điều gì. Đối với đàm
phán, chuẩn bị còn là công việc thiết yếu để đàm phán thành công. Chuẩn bị giúp cho
người đàm phán sự tự tin cần thiết khi đàm phán. Ngược lại, nếu không chuẩn bị hoặc
chuẩn bị không chu đáo sẽ khiến người đàm phán bị động, bộc lộ điểm yếu và có thể rơi
vào thế bất lợi.

Chuẩn bị đàm phán bao gồm các công việc cụ thể sau:
1. Xác định các mục tiêu đàm phán
Một trong những nguyên nhân đàm phán thất bại đó là vì xác định sai mục tiêu hoặc đặt
mục tiêu không khả thi. Do vậy cần xác định đúng mục tiêu đàm phán của mình là gì.
-

Xác định nhu cầu:
Đàm phán là để thoả mãn một nhu cầu nào đó vì vậy hiểu rõ nhu cầu cũng chính là cơ sở
cho việc xác định mục tiêu đàm phán. Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần gì.
Cần phân biệt rõ những điều mình cần với những điều mình muốn.
Như vậy xác định đúng nhu cầu thực sự giúp người đàm phán không mất định hướng
trong quá trình đàm phán và linh hoạt hơn trong việc tìm ra các giải pháp thoả mãn nhu
cầu.
Xác định các phạm vi đàm phán: Việc tất cả các mong muốn đều được đáp ứng thường
hiếm khi xảy ra. Trong đàm phán, mong muốn của chúng ta thường bị giới hạn bởi mong
muốn của đối tác đàm phán. Luôn nhớ, đàm phán là quá trình trao đổi lợi ích giữa các bên
vì vậy người đàm phán cần chuẩn bị trao đổi.
Chuẩn bị trao đổi nghĩa là phải xác định được mức độ nhượng bộ trong mỗi mong muốn
và những mong muốn nào có thể hy sinh, những mong muốn nào thì không thể. Để làm
được điều đó cần phải xác định phạm vi các mong muốn của mình

-

Xác định phạm vi cho các mong muốn của mình: Là xác định giới hạn trên và giới hạn
dưới. Chúng ta sẽ ngưng đàm phán nếu vượt qua giới hạn đó.

-

Phân loại các mong muốn: Có thể chia các mong muốn thành 3 nhóm sau:
 Thiết yếu: Những mong muốn nhất định phải được đáp ứng.

 Quan trọng: Những mong muốn cần được đáp ứng.
-


 Có thì tốt: Những mong muốn có thể bỏ qua mà không ảnh hưởng nhiều.
Các yêu cầu đặt ra cũng như việc phân loại tầm quan trọng của mỗi yêu cầu sẽ rất khác
nhau ở các doanh nghiệp khác nhau. Đối tác đàm phán cũng có thể có những yêu cầu và
cũng phân loại chúng.
2. Thu thập thông tin đàm phán
Thông tin là tài sản quan trọng nhất trong đàm phán vì nó mang đến cho người đàm phán
những lợi thế trong quá trình đàm phán và giúp cho người đàm phán tự tin hơn khi đánh
giá đúng những đề nghị của đối tác cũng như những thông tin mà họ đưa ra.
Có nhiều cách thu thập thông tin:
 Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng.
 Thông tin từ các nhà cung cấp hoặc các trung gian môi giới.
 Kinh nghiệm của bạn bè, đồng nghiệp.
Các thông tin người đàm phán cần biết xoay xung quanh vấn đề đàm phán như: giá cả,
chất lượng, chủng loại, thời gian giao nhận, nhà cung cấp, người mua, các yêu cầu đưa ra
có khả thi không…
Kết quả của việc thu thập thông tin là giúp được người đàm phán:
 Đánh giá tính khả thi của các yêu cầu và điều chỉnh mục tiêu.
 Lựa chọn một hoặc một vài đối tác đàm phán.
 Xác định được các phương án khác nhau có thể thỏa mãn nhu cầu của doanh
nghiệp
3. Xác định các phương án thay thế
Xác định được các phương án khác nhau có thể thoả mãn nhu cầu của doanh nghiệp
Các bước để xây dựng phương án thay thế tốt nhất là:
-

Bước 1: Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt

Ví dụ: Nếu không đàm phán được mặt hàng Bánh Bèo với bên A, liệu có mặt hàng nào
của bên A đáp ứng được nhu cầu của bên B lúc này ? Có chắc rằng bên A là sư lựa chon
duy nhất lúc này hay còn bên C nào khác đáp ứng được nhu cầu hiện tại của bên B

-

Bước 2: Lựa chọn những phương án triển vọng nhất và biến chúng thành hiện thực.

-


Ví dụ: Gần đây bên C cũng nổi lên một mặt hàng tương ứng về mảng thực phẩm chức
năng là bánh không bèo, liệu phương án đó có thay thế trong trường hợp không đàm
phán thành công với bên A. Mà bên B đang cần hàng để phục vụ dịp tết âm lịch ?
-

Bước 3: Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất: Để đánh giá cần có tiêu chí
đánh giá chính là mức độ đáp ứng nhu cầu của mỗi phương án.
VD: sau khi suy xét và tinh toán thấy rằng chi phí triển khai với bên A nếu thành công là
25 triêu. Kỳ vọng lãi ròng 6 tháng là 60 triệu. Chi phí triển khai với bên C nếu thành
công là 15 triệu. Kỳ vọng lãi ròng 6 tháng là 30 triệu. Trường hợp xấu nhất Mr P vẫn
chọn bên nào thành công trước trong đàm phán để có hàng tung dịp tết, tạo công việc
cho nhân viên.
Trong thực tế, các nhà đàm phán thường quá chú trọng việc đàm phán mà quên xem xét
những phương án thay thế cho cuộc đàm phán đó. Hiểu được giá trị của phương án thay
thế tốt nhất có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Nó không chỉ giúp người đàm phán tránh được
những cuộc đàm phán không cần thiết mà còn giúp họ tránh được những thoả thuận bất
lợi. Ngoài ra phương án thay thế tốt nhất còn là cơ sở khách quan để biết được khi nào thì
nên rút lui.
4. Tìm hiểu về đối tác đàm phán

Sau khi đã chọn được đối tác đàm phán, doanh nghiệp cần tìm hiểu các thông tin về đối
tác đàm phán. Chưa hẳn có càng nhiều thông tin thì càng tốt mà quan là phải có những
thông tin cần thiết. Những thông tin quan trọng có thể là:
 Mục tiêu đàm phán của họ tình hình tài chính, doanh số của họ trong thời gian gần
đây,…?
 Phương án thay thế tốt nhất của đối tác nếu không đạt được thoả thuận là gì?
Nếu việc đàm phán không thành công bên A kỳ vọng bên B chuyển thành mua đứt bán
đoạn điều này cũng là một khả năng để ngỏ để làm dữ liệu trong đàm phán leo thang.
 Các thành viên tham gia đàm phán (Ai? Làm gì? có nhiều kinh nghiệm không? Có
phải là những nhà đàm phán chuyên nghiệp không? Có vai trò gì? Có quyền ra quyết
định không? Thói quen, sở thích của họ?...)

-


 Đối tác đàm phán có biết gì về doanh nghiệp mình không?
Có thể tìm kiếm các thông tin về đối tác thông qua:
 Hỏi đối tác.
 Tìm hiểu các cuộc đàm phán tương tự của đối tác trong quá khứ.
 Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác đàm phán.
 Những thông tin thị trường có liên quan đến đối tác đàm phán.
Thường thì chúng ta sẽ không thể biết tất cả các thông tin về đối tác đàm phán, do vậy
chúng ta sẽ phải đưa ra những giả định dựa trên kinh nghiệm của mình hoặc dựa trên
những nguồn thông tin sẵn có. Trên cơ sở những thông tin về mục tiêu đàm phán của đối
tác, đối chiếu với mục tiêu đàm phán của mình để dự đoán những vấn đề đàm phán.
5. Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán
Phải xác định một chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu đề ra. Những việc cần phải làm:
-

Thành lập đoàn đàm phán

Đàm phán có thể diễn ra giữa hai cá nhân hoặc hai nhóm. Những cuộc đàm phán lớn, vấn
đề phức tạp đòi hỏi sự tham gia của nhiều người. Lợi thế có được với một nhóm đàm
phán là:
 Kiến thức của nhóm rộng hơn và khả năng đa dạng hơn.
 Các thành viên có thể đảm nhận những nhiệm vụ khác nhau, thậm chí đóng những
vai trò khác nhau.
 Tuy nhiên, nhóm đàm phán cũng có những bất lợi như: phối hợp không ăn ý, mâu
thuẫn giữa các thành viên. Do đó khi lập nhóm đàm phán cần phải chú ý:
o Nếu nhóm đàm phán quá lớn, việc phối hợp sẽ trở nên khó khăn hơn. Nhưng
nếu nhóm đàm phán quá nhỏ, các thành viên trong nhóm sẽ bị phân tán trong
nhiều vai trò và nhiệm vụ khác nhau.
o Nên lựa chọn các thành viên trong nhóm có các kỹ năng, khả năng và kinh
nghiệm bổ sung lẫn nhau.
o Phải phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên
o Các thành viên phải tin tưởng lẫn nhau

-


Các thành viên trong một đoàn đàm phán thường đảm nhận một trong ba vai trò cơ bản
sau:
•

Vai trò lãnh đạo: Người đảm nhận vai trò này thường là trưởng đoàn đàm phán và
thường đảm nhận nhiệm vụ: điều khiển cuộc thảo luận, đưa ra đề xuất trọn gói, đề
nghị trao đổi các điều kiện, đề nghị tạm dừng đàm phán.

• Vai trò tổng kết (gây khó khăn): Người đóng vai trò này luôn cảnh giác với những gì
đối tác nói hay làm và thường đảm nhận các nhiệm vụ như: Đặt câu hỏi cho phía đối
tác, giải thích những thắc mắc của đối tác để làm rõ vấn đề, tóm tắt những nội dung

thảo luận vào những thời điểm thích hợp, “câu giờ” để cho người lãnh đạo có thời gian
suy nghĩ, đảm bảo cuộc đàm phán đi đúng hướng, không bỏ qua bất kỳ 1 ý kiến nào,
bảo vệ mục tiêu.
• Vai trò quan sát (tạo thuận lợi): Người đóng vai trò này sẽ thúc đẩy việc đạt được thoả
thuận và hiểu quan điểm của đối tác. Những nhiệm vụ mà người này thường đảm nhận
bao gồm: theo dõi cuộc thảo luận, lắng nghe, ghi chép, phán đoán những sự thật bị che
dấu trong quá trình đàm phán và giữ yên lặng.
Khi phân công vai trò cho các thành viên, cần cân nhắc sự phù hợp giữa khả năng và
nhiệm vụ mà họ phải đảm nhận. Để nhóm đàm phán phối hợp hiệu quả, các thành viên
trong nhóm đàm phán cần được chuẩn bị kỹ năng đàm phán cũng như những hiểu biết về
vấn đề đàm phán.
-

Chuẩn bị chương trình và nội dung đàm phán
Xây dựng chương trình cụ thể những việc cần phải làm, những vấn đề sẽ đề cập, thời gian
cho mỗi nội dung sẽ giúp các bên đàm phán chủ động trong quá trình đàm phán. Để
không xảy ra những tranh cãi giữa các bên đàm phán, chúng ta nên soạn thảo chương
trình rồi đề nghị đối tác điều chỉnh, bổ sung. Sau đó các bên sẽ cùng thống nhất chương
trình làm việc cụ thể.

-

Những chiến thuật sẽ sử dụng trong đàm phán
Chiến thuật là những hành động, là cách chúng ta đối phó với đối tác đàm phán. Một
chiến thuật thường liên quan đến hoàn cảnh và bối cảnh của từng cuộc đàm phán cụ thể

-


chứ không có một chiến thuật cho mọi cuộc đàm phán. Nhưng tất cả các chiến thuật đều

phải bổ sung và phù hợp với chiến lược. Một số chiến lược thường được sử dụng như:
 Nếu là người bán, đề nghị cao sau đó giảm từ từ. Nếu là người mua, đề nghị thấp
sau đó tăng dần.
 Không cường điệu về mình và sản phẩm.
 Khi đạt được thoả thuận về một vấn đề, nhanh chóng chuyển qua vấn đề khác.
 Giữ lời hứa.
 Biết tạm ngừng đúng lúc.
 Không bao giờ nhượng bộ một cách vô điều kiện.
 Nhượng bộ từ từ và ngày càng ít hơn.
 Để cho đối tác có cảm giác họ đã đạt được 1 thoả thuận tốt.
 Thay đổi giá.
 Sử dụng thời gian làm vũ khí thương lượng.
 Hứa với đối phương một cách chung chung đề giành ưu thế.
 Không gây áp lực.
 Ghi chép tỉ mỉ.
 Xây dựng các biểu mẫu để văn bản của minh có vẻ chính thống.
 Lấy chính sách của công ty làm công cụ thương lượng.
 Sẵn sàng chấp nhận những rủi ro đã lường trước.
 Chỉ có một sự lựa chọn.
6. Một số chuẩn bị khác
Ngoài ra chúng ta cũng nên chú ý tới việc chuẩn bị một số các công việc khác như: địa
điểm đàm phán, vị trí trên bàn đàm phán, phong cách đàm phán và các tài liệu cần thiết…
Trong thời gian đàm phán chú ý đến phong cách dễ gần, cầu thị và hợp tác. Tránh sang
trong và cứng nhắc.
Bên cạnh đó bên B cũng cần chú ý các giấy tờ , hành lang pháp lý đối với sản phẩm đang
đàm phán của bên A. Tránh những rủi ro và phát sinh về trách nhiệm luật phát trong
tương lai.
-

 Kết luận :
Kỹ năng đàm phán là sự tổng hòa của kỹ năng nhân sự và kỹ năng tư duy. Để đàm phán
thành công cần có các kiến thức cơ bản về giao tiếp, am hiểu về tâm lý học, và nhiều lĩnh
vực khác. Ngoài ra, đàm phán cũng cần đến kinh nghiệm. Người đàm phán giỏi như chú
tắc kè hoa, luôn biết biến mình để phù hợp với môi trường xung quanh. Người đàm phán
phải cứng như đá và mềm như ngọn cỏ. Vì vậy các nhà quản trị phải tích lũy dần kiến
thức và kinh nghiệm, nắm được những nguyên tắc cơ bản để có thể trở thành nhà đàm
phán giỏi và chuyên nghiệp. Việc chuẩn bị giai đoạn trước đàm phán có tinh chất quyết
đinh 50% vào thành công của việc đàm phán.
Cổ nhân có câu Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng. Còn trong đàm phán“biết địch
biết ta trăm trận không thua là thành công”
II.

Ví dụ minh họa về chuẩn bị kỹ năng đàm phán

Tình huống đàm phán về vấn đề lương khi đi xin việc của chị Đặng Thị Ngọc Mai
Chị Đặng Thị Ngọc Mai sinh năm 1985, tốt nghiệp Đại học kinh tế quốc dân khoa quản
trị kinh doanh. Hiện tại chị đang là phó phòng kinh doanh của Ngân hàng TMCP Quân
Đội. Với 9 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Ngân hàng, chị đã có nhiều thành công, lôi
kéo được nhiều khách hàng lớn đến với Ngân hàng. Với sự nhiệt tình trong công việc, hòa
đồng với mọi người trong cơ quan nên chị được rất nhiều người quý mến và đến năm 27
tuổi chị đã là phó phòng kinh doanh.
Được biết Ngân hàng Sacombank chi nhánh Hà Nội, đang tuyển vị trí trưởng phòng kinh
doanh. Với khả năng và kinh nghiệm tích lỹ trong thời gian qua, chị đã nọp CV vào ngân
hàng này, và được ngân hàng mời đi phỏng vấn vào ngày 10/12/2016. Để phỏng vấn
thành công, chị đã chuẩn bị cho cuộc đàm phán như sau, cụ thể là chuẩn bị cho cuộc đàm
phán khi thương lượng về lương trong quá trình phỏng vấn.
-

-

Xác định nhu cầu đàm phán


+ Mong muốn: được trúng tuyển vào vị trí trưởng phòng của Ngân hàng Sacombank
với khả năng, kinh nghiệm và mức lương phù hợp với trình độ, năng lực làm việc.
+ Nhu cầu: Nâng cao vị thế của bản thân, phát triển mình trước công việc mới với
mức lương mới phù hợp để là tiền đề cho nhu cầu tiến xa hơn.
-

Xác định phạm vi đàm phán:

Mong muốn: trúng tuyển Ngân hàng với mức lương 20tr/tháng
Tối thiểu: Trúng tuyển vào ngân hàng
Lý tưởng: trúng tuyển vào Ngân hàng
Tối đa: trúng tuyển vào ngân hàng với mức lương 25tr/tháng
-

Phân loại:

Quan trọng: Trúng tuyển vào vị trí trưởng phòng của Ngân hàng.
-

Thu thập thông tin đàm phán:

+ Qua người thân: Chị Mai có bạn thân làm bên Ngân hàng sacombank, được biết
mức lương chi cho các nhân viên nằm trong top khác trong các Ngân hàng đang hoạt
động, môi trường ở đây làm việc chuyên nghiệp. Khi vào làm ở đây sẽ là một cơ hội
cho các nhân viên phát triển bản thân hơn. Ngoài ra Ngân hàng Sacombank còn có chế
độ thưởng nóng, nếu nhân viên đạt được thành tích tốt.

+ Qua quá trình tìm hiểu trên thông tin mạng xã hội, đây là Ngân hàng đã tạo được
nhiều uy tín, thiện cảm của khách hàng, trong 02 năm gần đây Sacombank tăng trưởng
rất mạnh cả về doanh số huy động, cho vay, dịch vụ…nằm trong top 10 ngân hàng lớn
nhất tại Việt Nam. Lợi nhuận năm 2015 tăng 35% so với năm 2014. Đây chính là tiền
đề đàm phán về lương, cho chị.
+ Thông tin từ các trưởng phòng, lãnh đạo… những người quen làm vị trí mới để đưa
ra lời khuyên. Họ nhận định đây là Ngân hàng có tiềm năng phát triển.
-


-

Xác định các phương án thay thế:

+ Đưa ra các phương án
Phương án 1: Làm vị trí trưởng phòng kinh doanh với mức lương 18 trđ/tháng trong
suốt quá trình làm việc.
Phương án 2: Làm trưởng phòng kinh doanh với lương thử việc trong vòng 4 tháng
đầu là 15trđ/tháng, nếu thời gian thử việc làm việc tốt sẽ nâng mức lương lên là 20
trđ/tháng
Phương án 3: một năm làm việc là 15trđ/tháng, nếu sau một năm đạt chỉ tiêu, tăng
trưởng tốt thì lương là 25trđ/tháng.
Phương án tốt và triển vọng nhất là phương án 2.
-

Tìm hiểu về đối tác đàm phán:

+ Đối tác đàm phán bao gồm: giám đốc chi nhánh, trưởng phòng nhân sự trên hội sở,
giám đốc khối kinh doanh.
Đây là những người có tầm hiểu biết rất lớn về kinh doanh trong lĩnh vực ngân hàng,

cũng như tầm nhìn về sử dụng người trong công việc. Họ nắm rất rõ chuyên môn,
nghiệp vụ cũng như kinh nghiệm của các ứng viện khi tham gia trao đổi đàm phán. Vì
vậy cần chuẩn bị tốt về kiến thức, ngoài hình, cách thể hiện khi tham gia đàm phán.
-

Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán

Cách thể hiện tự tin, bản thân là người có năng lực, thể hiện hết khả năng của mình,
đưa các thành tích đã đạt được trong quá trình làm việc để khảng định mình phù phù
hợp với công việc này và lựa chọn mình là việc đúng đắn.
-

-

Chuẩn bị chương trình và nội dung đàm phán:


Xây dựng lộ trình đàm phán, từ giới thiệu, chào hỏi tạo được ấn tượng cho nhà tuyển
dụng, trả lời câu hỏi, nói về thành tích của bân thân, kinh nghiệm cũng như quan hệ,
đưa ra mức lương phù hợp.
Chiến thuật: tự tin, luôn mỉm cười, tạm ngừng đúng lúc, lấy chính sách lương thưởng
của Công ty để thương lượng. Đưa ra một tình huống xử lý công việc cụ thể phân tích
tình huống và khảng định việc mình làm trong tình huống đó là đúng và phù hợp tại
thời điểm đó.
-

Một số chuẩn bị khác:

Cách trang điểm phù hợp không quá nhạt nhòa cũng không quá đậm
Tóc để mầu đen, xõa ngang vai

Trang phục công sở, giầy cao gót
Phong cách thể hiện: nhanh nhẹn, năng động, luôn vui vẻ.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình “ Kỹ năng quản trị”, PGS. TS Ngô Kim Thanh và TS. Nguyễn Thị Hoài
Dung chủ biên, NXB Đại học kinh tế Quốc dân.
2. Giáo trình Kỹ năng quản trị - trường Đại học kinh tế Quốc dân - Hệ đào tạo từ xa
3. Các sách tham khảo về đàm phán, giao dịch trong kinh doanh khác.

-