Kế hoạch marketing cho sản phẩm acquy hải phòng

KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM ACQUY HẢI
PHÒNG

MỤC LỤC....................................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................................3
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần ACCQUY Hải Phòng........4
1.1 Đặc điểm tình hình chung của Công ty...................................................................4
1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty................................................................................4
1.1.2 Ngành nghề sản xuất kinh doanh..........................................................................4
1.2 Môi trường kinh doanh hiện nay của Công ty Cổ phần ACCQUY Hải Phòng........4
2. Phân tích việc thực hiện Marketing đối với sản phẩm ACQUY Hải Phòng..............5
2.1 Phân tích tình hình doanh số chung.........................................................................5
2.1.1 Tính sai lệch doanh số..........................................................................................5
2.1.2 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số trên từng đoạn thị trường
tại Hải Phòng................................................................................................................7
2.1.3 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số chung.........................8
2.2 Phân tích tình hình thị phần.....................................................................................9
2.2.1 Các loại thị phần của sản phẩm trên thị trường....................................................9
2.2.2 Đặc điểm của thị trường đối với sản phẩm...........................................................9
2.2.3 Phân tích thị phần tuyệt đối................................................................................10
2.2.3 Thị phần tương đối.............................................................................................11
2.3 Phân tích tài chính.................................................................................................12
2.3.1 Các chỉ tiêu được dùng trong phân tích tài chính tài chính ở lĩnh vực Marketing12
2.3.2 Phân tích tài chính..............................................................................................12
2.4 Phân tích khả năng sinh lời...................................................................................13


2.4.1 Các chỉ tiêu được dùng để phân tích khả năng sinh lời được dùng trong lĩnh vực
Marketing....................................................................................................................13
2.4.2 Phân tích khả năng sinh lời................................................................................13
2.5 Phân tích chi phí Marketing..................................................................................16

3. Xây dựng kế hoạch Marketing................................................................................17
3.1 Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp.....................................................................18
3.2 Nội lực doanh nghiệp............................................................................................18
3.3 Xây dựng chiến lược.............................................................................................18
3.4 Ngân sách dành cho chiến lược Marketing...........................................................19
3.5 Đo lường và đánh giá kết quả của kế hoạch..........................................................19
KẾT LUẬN................................................................................................................. 20
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................21

LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trong xu thế hội nhập và phát triển với nền kinh tế thế giới cùng
với việc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO là cơ hội để thúc đẩy nên kinh tế
trong nước phát triển, đặc biệt là doanh nghiệp nhà nước, các Công ty cổ phần, các tập
đoàn kinh tế…tạo việc làm và tăng thu nhập cho người lao động, giúp cho cuộc sống cả
nhân dân dược cải thiện.
Mỗi một doanh nghiệp ra đời đều là đơn vị kinh tế độc lập. Đây là yếu tố quan
trọng tạo động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên bên cạnh những thuận
lợi, doanh nghiệp cũng gặp phải không ít khó khăn, đó là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt
và quyết liệt. Vì vậy để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần có sự năng động, linh
hoạt để thích ứng kịp thời với môi trường mới, đồng thời mỗi doanh nghiệp cần phải có
những chương trình Marketing thích hợp thu hút được nhiều người tiêu dùng giúp doanh


nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường. Ngoài ra việc thực hiện chương trình
Marketing giúp doanh nghiệp tiến sâu hơn vào thị trường không chỉ ở mặt xã hội và các
mặt khác. Chương trình Marketing của doanh nghiệp tốt, giúp doanh nghiệp mở cửa hòa
nhập với các doanh nghiệp khác và với các bộ phận khác trong xã hội.
Công ty Cổ Phần Ác Quy Hải Phòng là Công ty chuyên sản xuất các loại mặt hàng
như ACQUY các loại TS30, N100, N200, các loại ACQUY ăn với nhiều mẫu mã kiểu
dáng khác nhau,…Trong đó mặt hàng ACQUY đã thỏa mãn được nhu cầu của khách

hàng, thực hiện tốt các nhu cầu đã được cam kết với khách hàng. Đạt được kết quả như
vậy là nhờ Công ty đã chú trọng và làm tốt công tác Marketing.
Để hiểu sâu và rõ hơn về tầm quan trọng của Quản trị Marketing, nhóm em đã
chọn đề tài: " Xây dựng kế hoạch Marketing cho một sản phẩm năm 2015 tại Công ty Cổ
Phần Ác Quy Hải Phòng"

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần ACQUY Hải Phòng
1.1 Đặc điểm tình hình chung của Công ty
1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty
- Tên Công ty: Công ty Cổ Phần ACQUY Hải Phòng.
- Tên giao dịch: Công ty cổ phần ACQUY Hải Phòng.
- Trụ sở chính: Đường 208 – An Đồng – An Dương - TP Hải Phòng
- Điện thoại: 84 31 385 7080
- Website: www.acquy.vn

Fax: 84 31 383 5876
Email: acquy//@hn.vn

- Vốn điều lệ: 80 tỷ đồng.
Tiền thân của Công ty Cổ Phần ACQUY Hải Phòng là xí nghiệp Ắc quy Tam Bạc
được thành lập ngày 2/9/1960, tháng 10 năm 2004 chuyển đổi thành công ty Cổ Phần Ắc
quy thuộc Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam
1.1.2 Ngành nghề sản xuất kinh doanh


Chuyên sản xuất các sản phẩm ắc quy các loại, hiện nay công ty đang sản xuất 118
chủng loại ắc quy bao gồm:
- 41 chủng loại ắc quy chì axit điện khô sử dụng cho ô tô, xe máy.. dung lượng từ
36 Ah tới 460 Ah.

- 71 chủng loại ắc quy kín khí ( CMF và MF) sử dụng cho ô tô, xe máy, tín hiệu,
… dung lượng từ 1,2Ah đến 1500Ah.
Phạm vi kinh doanh : Kinh doanh, xuất nhập khẩu trực tiếp các loại ắc quy và phụ
kiện, nguyên vật liệu, thiết bị phục vụ sản xuất ắc quy.
1.2 Môi trường kinh doanh hiện nay của Công ty Cổ phần Acquy Hải Phòng
Hiện nay nền kinh tế phát triển, đất nước mở cửa hội nhập với các nước khác
trong khu vực và trên thế giới đòi hỏi Công ty phải có một chương trình kinh doanh thực
sự hòa nhập với xu thế chung của các doanh nghiệp khác. Để phát triển bền vững, Công
ty đã tìm ra phương pháp Marketing cho các sản phẩm của mình để các sản phẩm có thể
vượt xa đáp ứng nhu cầu của khách hàng so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Công ty thực hiện cho mình một chương trình kinh doanh lành mạnh, tìm hiểu rõ nhu cầu
và quy mô của thị trường, tiến hành phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu.
Tiến hành thiết kế sản phẩm đem chào bán, nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng
và mục tiêu của tổ chức. Hiện nay Công ty đang phải đối đầu với những đối thủ cạnh
tranh tương đối mạnh ở trong nứoc như Công ty ACQUY Đồng Nai. Đặc biệt hiện nay
Công ty còn phải cạnh tranh với các mặt hàng cùng loại do các Công ty GS Thái Lan sản
xuất tràn ngập trên thị trường Việt nam. Đặc điểm của các sản phẩm do GS Thái Lan sản
xuất là mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng, chất lượng đảm bảo…nên chiếm rất nhiều thị
phần trên thị trường nước ta.
Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh, nhiều yếu tố không được thuận lợi khác cũng làm
cho môi trường kinh doanh của Công ty gặp không ít các khó khăn như nguồn nguyên
liệu, vật tư. Hệ thống nhà xưởng máy móc chưa được đầu tư hiện đại, đồng bộ.
Mặc dù Công ty có những khó khăn cả bên trong doanh nghiệp cũng như môi
trường bên ngoài nhưng mặt hàng của Công ty vẫn có chỗ đứng trên thị trường và trong
lòng khách hàng bởi Công ty phục vụ thị trường lâu năm, có nhiều Công ty khác lớn cũng


như các đối tác đầu tư lớn. Công ty chiếm thị phần trên thị trường khoảng 40% các mặt
hàng Acquy các loại.
Thế mạnh trên thị trường giúp cho Công ty có thể cạnh tranh và đứng vững đó là

Công ty không ngừng thâm nhập thị trường, không ngừng nắm bắt nhu cầu khách hàng.
Lợi thế của Công ty đó là có niềm tin của khách hàng đối với những sản phẩm do chính
Công ty sản xuất ra. Nhìn chung Công ty có một môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt
nhất là khi nền kinh tế thị trường diến ra mạnh mẽ như hiện nay. Để tồn tại và phát triển
bền vững, Công ty phải triên khai các hoạt động trong sản xuất và trong chiến lược quảng
cáo, hậu mãi khách hàng, luôn đổi mới công nghệ, giá thành đối với những sản phẩm của
Công ty.
2. Phân tích việc thực hiện Marketing đối với sản phẩm Acquy Hải Phòng
2.1 Phân tích tình hình doanh số chung
2.1.1 Tính sai lệch doanh số
Doanh số của Công ty ở kỳ kế hoạch và kỳ thực hiện:
Tổng doanh số chung ở kỳ thực hiện năm 2014 so với kỳ kế hoạch tăng 7,5 tỷ
đồng và đạt 103,53% do tổng khối lượng bán tăng 0,1 triệu tấn, còn giá bán trung bình
tăng 0,4 triệu đồng /tấn. Có sự tăng này là do:
Tại thị trường miền Nam: Doanh số chung ở kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch là
tăng 5tỷ đồng và đạt 120% do khối lượng bán ra tăng 100.000 kwh còn giá bán thì giữ
nguyên. Nguyên nhân là do công ty đã có chiến lược tăng cường Marketing Mix.
Tại thị trường miền Trung: Doanh số chung ở kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch là
tăng 5 tỷ đồng và đạt 116.7% do khối lượng bán ra tăng 100.000 kwh còn giá bán thì giữ
nguyên. Nguyên nhân chính do công ty đã có chiến lược tăng cường Marketing Mix.
Tại thị trường miền Bắc: Doanh số chung ở kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch là
giảm 3,5tỷ đồng và đạt 94,6% do khối lượng bán ra giảm 100.000 kwh còn giá bán thì
tăng 1triệu đồng/tấn. Nguyên nhân chính là do nhu cầu của khách hàng giảm.
Bảng số 1
TT Các đoạn
thị trường

Chỉ tiêu

Đơn vị

Kế

Thực Mức độ hoàn thành
Số tuyệt Số tương
hoạch hiện


Dung lượng bán (Q)
1

Miền nam Giá bán (P)
Doanh số (D)
Dung lượng bán (Q)
Miền

2

trung

Giá bán (P)
Doanh số (D)
Dung lượng bán (Q)

3

Miền bắc Giá bán (P)
Doanh số (D)
Dung lượng bán (Q)
Tổng thị

4

trường

Giá bán (P)
Doanh số (D)

6

10 kwh
Triệu đồng

2014
0,8

2014
0,9

đối (+;-)
0,1

đối (%)
112,5

/103 kwh
Tỷ đồng
106 kwh
Triệu đồng

50

50

0

100

25
0,5

30
0,6

5
0,1

120
120

/103 kwh
Tỷ đồng
106 kwh
Triệu đồng

40

40

0

100

30
1,4

35
1,3

5
-0,1

116,7
92,85

/103 kwh
Tỷ đồng
106 kwh
Triệu đồng

55

56

1

101,8

65,5
2,7

62
2,8

-3,5
0,1

94,6
103,7

48,3

48,7

0,4

100,8

120,5

127

7,5

105,39

/103 kwh
Tỷ đồng

2.1.2 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số trên từng đoạn thị trường

tại Hải Phòng
Gọi P, P, là giá bán kế hoạch, giá bán thực hiện năm 2014 của sản
phẩm Q,Q, là khối lượng bán kế hoạch, khối lượng bán thực hiện năm
2014.
Ta có:
Sai lệch doanh số do khối lượng bán là:ΔQq = P.(Q, -Q)
Sai lệch doanh số do giá bán là: ΔDp = Q,.(P, -P)

(1)

(2)

Tổng sai lệch doanh số là m = ΔDq + ΔDp (3)
Mức độ ảnh hưởng của khối lượng đến sai lệch doanh số:
Hq =
Mức độ giá bán đến sai lệch doanh số: Hp =
a) Tại thị trường miền Nam:
1. Sai lệch doanh số do khối lượng bán: Theo (1) và số liệu ở Bảng 5 ta có:
ΔDq= 50*(0,9-0,8) = 5 (tỷ đồng).


2. Sai lệch doanh số giá bán. Theo (2) và số liệu ở Bảng 5 ta có:
ΔDp= 0,9*(50-50) = 0 (tỷ đồng).
3. Tổng sai lệch doanh số: Theo (3) và số số liệu đã tính ta có:
m = 5+0 = 5 tỷ đống.
4. Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch doanh số. Theo (4) và kết
quả tính toán ở trên ta có
Hq = 5/5*100 = 100%
5. Sai lệch doanh số giá bán. Theo (5) và kết quả tính toán ở trên ta có:
Hp = 0/5*100 = 0%

Nhìn vào số liệu trên ta thấy. Tại thị trường miền Nam, mức độ ảnh hưởng của
khối lượng bán tới sai lệch doanh số là 100% còn mức độ ảnh hưởng của sai lệch giá bán
tới doanh số là 0%.
b) Tại thị trường miền Trung:
ΔDq= 40 * (0,6-0,5) = 4 (tỷ đồng).
ΔDp= 0,6 * (30-30) = 0 (tỷ đồng).
m = 4+0 = 4 tỷ đống.
Hq = 4/4 * 100 = 100%
Hp = 0/4 * 100 = 0%
Nhìn vào số liệu trên ta thấy. Tại thị trường miền Trung, mức độ ảnh hưởng của
khối lượng bán tới sai lệch doanh số là 100% còn mức độ ảnh hưởng của sai lệch giá bán
tới doanh số là 0%.
c) Tại thị trường miền Bắc:
ΔDq= 55 * (1,3-1,4) = -5,5 (tỷ đồng).
ΔDp= 1,3 * (56-55) = 1,3 (tỷ đồng).
m = 1,3-5,5 = -4,2 tỷ đống.
Hq = -5,5/-4,2 * 100 = 131%
Hp = 1,3/-4,2 * 100 = -30,9%


Nhìn vào số liệu trên ta thấy. Tại thị trường miền Bắc, mức độ ảnh hưởng của khối
lượng bán tới sai lệch doanh số là 131% còn mức độ ảnh hưởng của sai lệch giá bán tới
doanh số là -30,9%.
2.1.3 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số chung
Gọi tổng số lượng bán của kỳ kế hoạch năm 2014 là ∑Q
∑Q = 2,7 triệu tấn.
Gọi tổng số lượng bán của kỳ thực hiện năm 2014 là ∑Q,
∑Q, = 2,8 triệu tấn.
Gọi giá bán bình quân của kỳ kế hoạch năm 2014 là PBQ
PBQ = 48,3 triệu đồng/tấn.

Gọi giá bán bình quân của kỳ thực hiện năm 2014 là PBQ,
PBQ, = 48,7 triệu đồng/tấn.
Sai lệch doanh số do tổng khối lượng bán: ΔDQ= PBQ*(∑Q, - ∑Q)
ΔDQ= 48,3*(2,8-2,7) = 4,83 tỷ đồng.
Sai lệch doanh số do tổng giá bán bình quân: ΔDP= ∑Q, *(P,BQ- PBQ)
ΔDP= 2,8*(48,7-48,3) = 1,12 tỷ đồng.
Tổng số sai lệch doanh số: M= ΔDQ + ΔDP = 4,83 + 1,12 = 5.95 (tỷ đồng).
Mức độ ảnh hưởng của giá bán bình quân tới sai lệch doanh số chung.
HP = ΔDP/M *100; (%) = 1,12 /5,95 * 100 = 18,8%
Mức độ ảnh hưởng của tổng khối lượng bán đến sai lệch doanh số chung:
HQ = ΔDQ/M *100; (%) = 4,83/5,95 * 100 = 81,2%
Nhìn vào số liệu trên ta thấy: Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán tới sai lệch
doanh số chung là 81,2% còn mức độ ảnh hưởng của giá bán bình quân tới sai lệch doanh
số là 18,8%.
2.2 Phân tích tình hình thị phần
2.2.1 Các loại thị phần của sản phẩm trên thị trường
Để biết được vị thế cạch tranh của các doanh nghiệp trên thị trường thì việc phân
tích thị phần là một nội dung quan trọng. Thông qua việc phân tích thị trường doanh


nghiêp đánh giá được doanh số so với các công ty khác. Để phân tích vấn đề này người ta
thường sử dụng thị phấn tuyệt đối, thị phần tương đối.
Công thức:
Thị phần tuyệt đối

=

Doanh tu của Công ty
Doanh thu của Tổng thị trường *100%

Doanh tu của Công ty
Doanh thu của sản phẩm của đối thủ cạch tranh mạnh nhất.
2.2.2 Đặc điểm của thị trường đối với sản phẩm
Thị phần tương đối

=

a) Các đoạn thị trường mà sản phẩm được bán: Trong năm 2014, thị trường
của sản phẩm Acquy in các loại của Công ty Cổ Phần Acquy Hải Phòng bao gồm, thị
trường miền bắc, thị trường miền trung, thị trường miền Nam
b) Các đặc điểm của từng đoạn thị trường: Thông qua việc phân tích số liệu ở
bảng số 5 ta thấy thị phần của Acquy in các loại tại thị trường như sau: thị trường miền
nam Công ty chiếm 23,62%; thị trường miền trung Công ty chiếm 27,56% ; thị trường
miền bắc Công ty chiếm 48,82%
- Thị trường mục tiêu: Dựa vào kết quả của việc phân tích doanh số của sản phẩm
Acquy in các loại và việc thực hiện mục tiêu Marketing của Công ty có thể khẳng định
thị trường mục tieu đó là thị trường miền bắc. Công ty nhận thấy để mở rộng thêm quy
mô mặt hàng này tại thị trường miền bắc, Công ty phải có chiến lược cụ thể và những
biện pháp để thu hút khách hàng để tạo uy tín trên thị trường.
- Cạnh tranh: Sản phẩm này có sự cạnh tranh quyết liệt bởi vì nhu cầu của khách
hàng rất cao các Công ty luôn phải có chiến lược phù hợp.
- Nhu cầu sở thích của người tiêu dùng: Thông qua việc nghiên cứu thị trường
Công ty xác định nhu cầu của khách hàng trong những năm gần đây tăng cao.
2.2.3 Phân tích thị phần tuyệt đối
Để phân tích thị phần tuyệt đối của Công ty thì việc lựa chọn dối thủ cạnh tranh để
phân tích là rất quan trọng. Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty đánh giá đối
thủ cạnh tranh chính của Công ty là: Công ty Acquy Hải Tiến, Công ty Acquy Hồng Hà.


Để thấy rõ được thị phần tuyệt đối của sản phẩm Acquy in các loại của Công ty Cổ Phần

Acquy Hải Phòng ta lập bảng 2:
Bảng số 2:
Các

Kế hoạch năm

Thực hiện năm

2014

2014

Mức độ

hoàn thành
TP
TP
Số
TT đoạn thị Các Công ty
DS (tỷ
DS (tỷ
Số tuyệt
tuyệt
tuyệt
tương
trường
đồng)
đồng)
đối (+;-)
đối (%)

đối (%)
đối (%)
1
Miền
ẮC QUY HP 25
30,12
30
32,97
2,85
109,5
Đồng Nai
30
36,14
31
34,06
-2,08
94,2
nam
Công ty khác 28
33,74
30
32,97
-0,77
97,7
Tổng
83
100
91
100
2

Miền
ẮC QUY HP 30
31,91
35
32,02
1,11
103,5
Đồng Nai
31
32,98
34
32,08
-0,9
97,27
trung
Công ty khác 33
35,11
37
34,9
-0,21
99,4
Tổng
94
100
106
100
3
Miền
ẮC QUY HP 65,5
33,3

62
33,2
-0,1
99,7
Đồng Nai
66
33,6
64
3,2
0,
101,8
bắc
Công ty khác 65,2
33,1
61
32,6
-0,5
98,48
Tổng
196,7
100
187
100
4
Tổng
ẮC QUY HP 120,5
32,24
127
33,07
0,83

102,6
Đồng Nai
127
33,98
129
33,6
-0,38
98,9
thị
Công ty khác 126,2
33,78
128
33,33
-0,45
98,7
trường Tổng
373,7
100
384
100
Nhìn vào bảng số 6 ta thấy thị phần tuyệt đối của kỳ thực hiện năm 2014 so với kỳ
kế hoạch năm 2014 tăng 0,83% và đạt 102,6%. Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị
trường miền Nam tăng 2,85% và đạt 109,5%. Nguyên nhân là do khối lượng bán kỳ kế
hoạch đề ra thấp và đối thủ cạch tranh của thị trường này không gay gắt . Thị phần tuyệt
đối của sản phẩm ở thị trường miền Trung tăng 1,11% và đạt 103,5%. Nguyên nhân là do
khối lượng bán kỳ kế hoạch đề ra thấp. Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị trường
miền Bắc giảm 0,1% và đạt 99,7%. Nguyên nhân là do khối lượng do khối lượng tiêu thụ
giảm và đối thủ cạnh tranh mạnh hơn. Để tăng thị phàn tuyệt đối ở miền Bắc thì công ty
phải tiến hành các hoạt động quảng bá sản phẩm , nâng cao chất lượng sản phẩm để thắng
được các đối thủ cạnh tranh.

2.2.3 Thị phần tương đối
Thị phần tương đối

=

Doanh thu của Công ty
Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

Bảng số 3:

Các
TT đoạn thị

Các Công ty

trường

Kế hoạch năm

Thực hiện năm

Mức độ hoàn

2014

2014

thành

Doanh
số (tỷ
đồng)

1

2

3

4

ẮC QUY HP
Đồng Nai
Công ty khác
nam
Tổng
ẮC QUY HP
Miền Đồng Nai
trung Công ty khác
Tổng
ẮC QUY HP
Miền Đồng Nai
Công ty khác
bắc
Tổng
Tổng ẮC QUY HP
Đồng Nai
thị

Công ty khác
trường Tổng
Nhìn vào bảng 3 ta thấy
Miền

Thị
phần
tương

Doanh
số (tỷ

Thị phần Số tuyệt
tương

đồng)
đối (%)
đối (%)
25
30,12
30
0,97
30
1,07
31
1,03
28
0,93
30
0,97

83
91
30
0,91
35
0,95
31
0,93
34
0,92
33
1,06
37
1,06
94
106
65,5
0,99
62
0,97
66
1,007
64
1,03
65,2
0,98
61
0,95
196,7
187

120,5
0,95
127
0,98
127
1,006
129
1,008
126,2
0,993
128
0,992
373,7
384
thị phần tương đối của kỳ thực hiện năm

Số

đối

tương

(+;-)

đối (%)

0,14
-0,04
0,04

116,87
96,26
104,3

0,04
-0,01
0

104,4
98,92
100

-0,02
0,023
-0,03

97,98
102,3
96,94

0,03
0,002
0,001

103,15
100,02
99,9

2014 so với kỳ

kế hoạch năm 2014 tăng 0,03 và đạt 103,15%. Thị phần tương đối của sản phẩm ở thị
trường miền Nam tăng 0,14 và đạt 116,87%. Nguyên nhân là do các doanh số của đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất tăng chậm hơn doanh số của công ty.
Thị phần tương đối của sản phẩm ở thị trường miền Trung tăng 0,04 và đạt
104,4%. Nguyên nhân là do doanh số của bán ra của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất tăng
chậm hơn doanh số của công ty. Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị trường miền Bắc
giảm 0,02 và đạt 97,98%. Nguyên nhân là do doanh số của bán ra của đối thủ cạnh tranh
mạnh nhất giảm chậm hơn doanh số của công ty. Để mở rộng thị phần tương đối của sản


phẩm thì công ty cần: Thực hiện chương trình marketing hợp lý, phải nghiên cứu kỹ
lưỡng đối thủ cạch tranh từ đó có chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng làm tăng
khối lượng bán.
2.3 Phân tích tài chính
2.3.1 Các chỉ tiêu được dùng trong phân tích tài chính tài chính ở lĩnh vực Marketing
a) Lãi ròng/ Giá trị ròng hàng bán.
Lãi ròng
Giá trị ròng hàng bán
b) Vòng quay tài sản:
Vòng quay tài sản

=

Lãi ròng
Giá trị tài sản ròng

=

*

Giá trị tài sản ròng
Giá trị ròng hàng bán

Giá trị ròng hàng bán
Giá trị tài sản ròng

2.3.2 Phân tích tài chính
Phân tích lãi ròng/giá trị ròng hàng bán.
Bảng số 4:
TT
1
2
3
4
5

Các chỉ tiêu

Thực hiện Thực hiện

Chênh

năm 2012 năm 2013 lệch (+,-)
Giá trị ròng hàng bán
320
350
30
Giá trị tài sản ròng
890
1020

130
Lãi ròng
42
47
5
Lãi ròng/giá trị ròng hàng bán 0,1
0,13
0,03
Vòng quay tài sản
0,4
0,34
-0,06
Nhìn vào bảng bốn ta thấy chỉ tiêu: Lãi ròng/giá trị ròng hàng bán

So sánh
(+,-,%)
9,37
14,61
11,9
30
-15
của kỳ thực

hiện năm 2014 tăng 0,03 so với kỳ thực hiện năm 2013 với tốc độ tăng là 30%. Nguyên
nhân là do lãi ròng ở kỳ thực hiện tăng 5 tỷ đồng với tốc độ tăng 11,9% còn giá trị ròng
hàng bán tăng 30 tỷ đồng và đạt 9,37%.
Phân tích vòng quay tài sản: Theo bảng số bốn ta thấy vòng quay tài sản của kỳ
thực hiện năm 2014 so với kỳ thực hiện năm 2013 giảm 0,06 với tốc độ giảm 15%.
Nguyên nhân là do tốc độ tăng của giá trị tài sản ròng nhanh hơn là giá trị ròng hàng bán.
Để cải thiện thành tích có thể tăng lợi nhuận bằng việc tăng mức tiêu thụ hoặc giảm chi

phỉ có thể tăng vòng quay tài sản bằng việc tăng mức tiêu thụ.
2.4 Phân tích khả năng sinh lời


2.4.1 Các chỉ tiêu được dùng để phân tích khả năng sinh lời được dùng trong lĩnh vực
Marketing
Việc kiểm tra khả năng sinh lời được tiến hành cho từng sản phẩm ở từng khu vực
với từng nhóm khách hàng, thậm chí tới từng m 2, diện tích bán hàng. Để kiểm tra doanh
lợi có thể dùng một hệ thống các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật quan trọng nhất vẫn là: Tỷ suất
lời/vốn đầu tư
Tỷ suất lời/vốn đầu tư

=

(ROI)
2.4.2 Phân tích khả năng sinh lời

Lãi ròng
Vốn đầu tư

=

Lãi ròng
Doanh số

*

Doanh số
Vốn đầu tư

Bảng số 5:
TT
1
2
3
4
5
6
7

Các chỉ tiêu
Doanh số bán
Giá vốn hàng bán
Lãi gộp
Chi phí lương
Thuê nhà
Vật tư phụ
Lãi trước thuế

Kế

Thực

Đơn vị

hoạch

hiện

Mức độ hoàn thành

Số tuyệt
Số tương

Tỷ đồng
Tỷ đồng
Tỷ đồng
Tỷ đồng
Tỷ đồng
Tỷ đồng
Tỷ đồng

2014
120,5
60
35,5
45
16,8
20,5
38,4

2014
127
65
37
49
18,2
21,7
40,2

đối (+,-)

6,5
5
1,5
4
1,4
1,2
1,8

đối (+,-,%)
105,39
108,3
104,23
108,89
108,3
105,58
104,7

Nhìn vào bảng 5 ta thấy lãi trước thuế kỳ thực hiện năm 2014 so với kỳ kế hoạch
tăng 1,2 tỷ đồng và đạt 104,7%. Nguyên nhân do: Doanh số bán hàng tăng 6,5 tỷ đồng
đạt 105,39% do nhu cầu của khách hàng tăng. Giá vốn bán hàng của các kênh tăng 5 tỷ
đồng và đạt 108,3%. Do đó lãi gộp tăng 1,5 tỷ đồng và đạt 104,23%. Chi phí lương tăng
4 tỷ đồng và đạt 108,89% do công ty ngày càng quan tâm tới đời sống của nhân viên.
Tiền thuê nhà và vật tư phụ tăng với mức lương tương ứng là 1,4 tỷ đồng và 1,2 tỷ đồng.
Phân tích các chi phí theo các hoạt động chức năng.
Các hoạt động chức năng là: Bán hàng, quảng cáo, đóng gói và giao hàng, lập hóa
đơn và thu tiền.
Bảng số 6


Đơn vị tính: Tỷ đồng

STT
1
2
3
4

Các loại chi phí

Bán hàng

Quảng

cáo
Lương
20,5
7,5
Thuê nhà
_
2,44
Vật tư phụ
4,47
8,32
Tổng
24,97
18,17
Qua bảng 6 ta thấy tổng số tiền lương là

Đóng gói và

Làm hóa đơn

giao hàng

và thu tiền

8
11,5
6
25,5
45 tỷ đồng và

Tổng

9
45
2,86
16,8
1,8
20,5
13,66
82,3
tập hợp của 4 chức năng

trong đó chi cho bán hàng chiếm tỷ trọng cao nhất 20,5 tỷ đồng, ở đây lương chủ yếu là ở
bộ phận bán hàng là bộ phận nhiều nhân viên. Các bộ phận còn lại nhân viên chiếm ít do
đó tỷ trọng cũng ít hơn. Tiền thuê nhà 16,8 tỷ đồng là tập hợp của 3 chức năng: quảng
cáo, đóng gói và giao hàng, làm hóa đơn và thu tiền trong đó chi phí đóng gói và giao
hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất 11,5tỷ đồng. Chi phí vật tư là 20,5 tỷ đồng và tập trung chủ
yếu cho quảng cáo, đóng gói và giao hàng.
Phân tích các chi phí chức năng theo các thực thể Marketing.

Khi phân tích các chức năng theo các thực thể Marketing là phân tích các kênh
Marketing, nội dung của từng kênh là từng thương vụ bán hàng và giải trình chi phí chức
năng theo thực thể, để phân tích ta lập bảng 7.
Bảng 7
Đơn vị tính: Tỷ đồng
STT
1
2
3
4
5
6

Kênh bán hàng

Bán

Quảng

Đóng gói

Hóa đơn

hàng
cáo
& giao hàng & giao tiền
Miền Bắc
300
100
100

100
Miền Nam
75
55
56
56
Miền Trung
20
40
15
15
Tổng thương vụ
395
105
90
90
Chi phí chức năng
54,7
20,7
20,5
10,7
Chi phí chức năng
0,138
0,197
0,228
0,119
Qua bảng số 7 ta thấy theo chức năng bán hàng thì kênh bán hàng tập trung nhiều

thương vụ nhất là đoạn thị trường Miền Bắc có 300 thương vụ do tại đây là thị trường
mục tiêu của Công ty nên nhièu thương vụ bán hàng đã được thực hiện. Đoạn thì trường

Miền Trugn có 20 thương vụ chiếm tỷ trọng thấp nhất do đoạn thị trường này còn chưa
đưa ra được những biện pháp thích hợp để tăng lượng bán hàng tại đây.
Theo các chức năng còn lại thì đoạn thị trường Miền Bắc vẫn là đoạn thị trường có
số thương vụ chiếm tỷ trọng cao nhất và đồng thị trường Miền Trung là đoạn thị trường
có số thương vụ chiếm tỷ trọng thấp nhất .
Phân tích lời lỗ theo từng kênh bán hàng:
Bảng 8:
Đơn vị tính: tỷ đồng.
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Các chỉ tiêu
Miền Nam
Miền Trung Miền Bắc
Tổng
Doanh số bán
186
68
134
388

Giá gốc hàng bán
143
28
86
257
Lãi gộp
43
40
48
131
Chi phí bán hàng
14,7
8,44
1,83
24,87
Quảng cáo
9,78
3,89
7,03
20,7
Đóng gói, giao hàng
10,65
8,004
1,846
20,5
Làm hóa đơn, thu tiền
6,48
2,475
1,745
10,7

Tổng chi phí
41,46
22,809
12,451
76,87
Lãi (lỗ) trước thuế
1,39
17,191
35,55
54,13
Qua bảng 8 ta thấy kênh bán hàng đạt lợi nhuận chiếm tỷ trọng cao nhất là tại thì

trường Miền Bắc còn tại thị trường Miền Nam thì kinh doanh lãi ít. Lãi trước thuế ở
Miền Bắc cao là do thu nhập được lãi gộp cao mà chi phí thấp, Miền Nam thấp là do thu
được lãi gộp thấp.
Phân tích khả năng sinh lời:
Bảng 9:
Đơn vị tính: tỷ đồng.
Chỉ tiêu

Kế hoạch

Mức đầu tư
700
Doanh số
120,5
Lãi ròng
42
Roi
0,06

Cụ thể:
- Kế hoạch: ROI
- Thực hiện: ROI

Mức hoàn thành
Sô tuyệt đối (±) Số tương đối %
650
-50
93
127
6,5
105,3
47
5
111,9
0,07
0,01
116,7
= 42/120,5 x 120,5/700 = 0,06
Thực hiện

= 47/127 x 127/650 = 0.07


Doanh số kỳ thực hiện cao hơn kỳ kế hoạch là 5 tỷ đồng chiếm 105,3% so với kế
hoạch; mức đầu tư chiếm 93% kỳ kế hoạch. Sự thay đổi này thu lại lợi nhuận cho công ty
là 47 tỷ đồng chiếm 111,9%. Khu lãi ròng tăng lên thì tỷ số ROI cũng tăng từ 0,06 lên
0,07 đồng thời mức đầu tư hạ xuống 50 tỷ đồng nhưng chỉ số ROI vẫn tăng.
2.5 Phân tích chi phí Marketing
Bảng 10:

Đơn vị tính: tỷ đồng.
STT
1
2
3
4
5
6
7

Chỉ tiêu

Năm

Năm

Chênh

So sánh

2013
2014
lệch + (-)
(%)
Chi phí bán hàng
7,5
8,5
1
13,33
Chi phí quảng cáo

3,6
4,2
0,6
16,667
Chi phí khuyến mại
1,8
2,3
0,5
27,78
Chi phí điều nghiên Marketing
1,2
1,3
0,1
8,33
Chi phí tuyên truyền
1,5
1,7
0,2
13,33
Chi phí quản lý kênh phân phối
0,8
1,1
0,3
37,5
Tổng chi phí Marketing
16,4
18,2
1,8
16,46
Qua bảng 10 ta thấy tổng chi phí Marketing số thực hiện năm 2013 là 16,4 tỷ

đồng, số thực hiện năm 2014 là 18,2 tỷ đồng đã tăng 1,8 tỷ đồng tức là tăng 16,46% do
các khoản chi phí trong tổng chi phí Marketing đều tăng lên. Chi phí bán hàng số thực
hiện năm 2013 là 7,5 tỷ đồng, số thực hiện năm 2014 là 8,5 tỷ đồng đã tăng 1 tỷ đồng tức
tăng 13,33% do trong năm qua công ty đã mở rộng thêm lực lượng bán hàng, nhiều đại lý
Acquy đã được mở ra nhằm phục vụ cho nhu cầu khách hàng nhanh hơn, công ty đã đầu
tư thêm chi phí bán hàng để các kênh bán hàng có hiệu quả hơn. Chi phí quảng cáo số
thực hiện năm 2013 là 3,6 tỷ đồng, số thực hiện năm 2014 là 4,2 tỷ đồng đã tăng 0,6 tỷ
đồng tức tăng 16,667% do công ty đã có nhiều hình thức để quảng bá rộng rãi hơn các
sản phẩm Acquy lên khắp mọi nơi trên cả nước như, thông qua các hội chợ, các kênh
truyền thông đại chúng… Chi phí khuyến mại số thực hiện năm 2013 là 1,8 tỷ đồng, số
thực hiện năm 2014 là 2,3 tỷ đồng đã tăng 0,5 tỷ đồng tức tăng 27,78% do công ty đã tổ
chức nhiều đợt khuyến mại nhằm kích cầu và tăng doanh thu của các sản phẩm, các hoạt
động, chiến lược Marketing của Công ty Cổ phần Acquy ngày càng hiệu quả trong việc
tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận…


Kế hoạch Marketing tại Công ty Cổ phần Acquy có thể đánh giá những vấn đề
sau: Phân tích tình hình thực hiện doanh số năm 2014 để từ đó nhận thấy công ty hoạt
động có hiệu quả hay không hiệu quả sản phẩm Acquy các loại. Phân tích thị phần tương
đối, tuyệt đối của sản phẩm để đánh giá được vị thế của Công ty. Phân tích tài chính
thông qua các chỉ tiêu được dùng Marketing đó là: Lãi ròng/Giá trị ròng hàng bán và số
vòng quay tài sản. Phân tích khả năng sinh lời đối với từng sản phẩm. Phân tích hiệu suất
của một số yếu tố Makerting - Mix thông qua việc phân tích hiệu xuất của lực lượng bán
hàng.
* Kiến nghị:
- Công ty cần chú trọng tới vấn đề kênh phân phối.
- Tổ chức nhiều chương trình quảng cáo và nhiều đợt khuyến mại hấp dẫn.
- Đối với những thị trường chưa thành công thì công ty cần phải có các chiến lược
cụ thể để từ đó tạo lập uy tín đối với khách hàng.

- Không ngừng nâng cao kỹ thuật và chất lượng sản phẩm để cạch tranh trên thị
trường đồng thời không ngừng mở rộng sản xuất, tái đầu tư để đưa công ty phát triển bền
vững.
3. Xây dựng kế hoạch Marketing
3.1 Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp
Việc đầu tiên Công ty cần phải hiểu thị trường mà Công ty làm Marketing, đây là
công việc không bao giờ được thiếu sót. Càng nghiên cứu sâu thì Công ty càng có một kế
hoạch Marketing chi tiết và hiệu quả nhất.
Những vấn đề Công ty Cổ phần Acquy cần lưu ý thị trường:
- Nên tìm thị trường ngách làm thị trường mục tiêu vì sẽ ít đối thủ cạnh tranh và
Công ty sẽ có cơ hội làm vua trên mảnh đất ngách này.
- Dùng Google để nghiên cứu thị trường sản phẩm hiện có của doanh nghiệp để
tung ra các chiến lược tốt nhất. Và hãy nghiên cứu cả đối thủ cạnh tranh của Công ty nữa
nhé.
- Phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu, nhu cầu khách hàng khi mua hàng
cũng như khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ, mô hình của thị trường, thực trạng bán hàng...


3.2 Nội lực doanh nghiệp
- Hãy xem doanh nghiệp của Công ty đang ở mức độ nào để lên kế hoạch.
- Cần phải hiểu rõ mục tiêu của doanh nghiệp mình trong kế hoạch tới là gì, doanh
nghiệp trước mắt có khả năng gì? ngân sách và công việc ưu tiên. Phải chú trọng đến gì
đầu tiên.
- Lên một danh sách chi tiết các thông tin về công ty, đặc điểm về các sản phẩm...
Điều này giúp Công ty có một nền tảng vững chắc để lên được những kế hoạch phù hợp.
Điều này giúp Công ty hiểu sâu hơn về công ty mình, khi nghiên cứu đối thủ thì Công ty
sẽ nhận ra được điểm khác biệt của công ty mình với đối thủ, các điểm nhấn sẽ gây hứng
thú với khách hàng. Hãy chú ý đến ngân sách mà công ty hỗ trợ cho các chiến dịch của
mình nhé.
3.3 Xây dựng chiến lược

- Xây dựng chiến lược Marketing online
- Cần hoạch định rõ các công cụ online mà Công ty sẽ sử dụng trong chiến lược
này bao gồm:
- Search Engine Optimization ( SEO ): đây là chiến dịch mả Công ty phải tối ưu
hóa website của Công ty với các công cụ tìm kiếm như Google,Bing, Yahoo… nhằm mục
đích đưa website của Công ty đứng trang đầu với các từ khóa mà khách hàng tìm kiếm về
sản phẩm/dịch vụ của Công ty. Ưu điểm: đúng nhu cầu của khách hàng, khách hàng sẽ
đều đặn vào website của Công ty một cách hoàn toàn miễn phí.
- Pay Per Click – Search Engine Marketing ( SEM ): đây là dịch vụ mà Công ty sẽ
phải đấu thầu và trả tiền cho các lượt click, truy cập đến website của Công ty thông qua
các quảng cáo. hình thức này sẽ tiêu tốn khá nhiều tiền của doanh nghiệp nếu như từ khóa
đó quá hot.
- Affiliate Marketing: Sử dụng các website khác quảng cáo cho sản phẩm của
Công ty và trích cho họ phần trăm lợi nhuận. Đây là phương pháp được rất nhiều doanh
nghiệp áp dụng, nhất là cách doanh nghiệp hoạt động ban hang online mạnh mẽ.


- Viết bài và chia sẻ: Công ty có bài viết hay, chất lượng và được nhiều người chia
sẻ thì thông tin của Công ty sẽ được chia sẻ lan rộng một cách nhanh chóng và điều này
cũng giúp cho website của Công ty được bộ máy tìm kiếm đánh giá cao hơn.
- Xây dựng chiến lược Marketing truyền thống
- Tổ chức event, hội thảo để thương hiệu Công ty lan rộng
- Viết bài cho tạp chí, báo địa phương và các ấn phẩm khác trong lĩnh vực của
Công ty điều này sẽ giúp Công ty được mọi người biết đến như là một chuyên gia
- Bán hàng trực tiếp qua cửa hàng
- Sử dụng thông cáo báo chí, triển lãm giúp Công ty lan truyền rất tốt.
- Tổ chức chương trình giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến tay người dùng.
- Hàng đổi hàng của Công ty được bộ máy tìm kiếm đánh giá cao hơn.
3.4 Ngân sách dành cho chiến lược Marketing
Một kế hoạch hiệu quả là không lãng phí quá nhiều tiền nhưng tạo ra được thu hút

được sự chú ý lớn từ người tiêu dùng. Cần có bảng kê khai chi tiêu dự kiến đầy đủ và rõ
ràng để phân bổ ngân sách hợp lý và tránh phát sinh chi phí ngoài ý muốn.
3.5 Đo lường và đánh giá kết quả của kế hoạch
- Để hoàn thành công đoạn này, cần thực hiện các công việc:
- Khảo sát khách hàng
- Theo dõi, đo lường doanh số bán hàng, lượng truy cập website,..
- Xác định được chiến lược nào đang chạy hiệu quả
- Đo lường hiệu quả, lợi nhuận thu về

KẾT LUẬN
Trong quá trình phát triển kinh tế xã hội mỗi quốc gia, đặc biệt nền kinh tế thị
trường thì việc xây dựng kế hoạch Marketing là rất quan trọng đối với công ty. Trong giai
đoạn nền kinh tế thị trường hiện nay công ty phải đối phó với nhiều vấn đề, đặc biệt là


vấn đề tài chính. Bởi vậy công ty phải xây dựng kế hoạch Marketing hợp lý để đạt lợi
nhuận cao. Công ty phải có chiến lược kinh doanh cho riêng mình để đạt được hiệu quả
cao về chiến lược tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn, thương hiệu, khách hàng… Lập
kế hoạch Marketing là một yêu cầu không thể thiếu đối với các doanh nghiệp. Nền kinh
tế của nước ta đang hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới thì công tác lập kế hoạch
Marketing lại càng có ý nghĩa hơn. Kế hoạch Marketing trong thời đại ngày nay được ví
như tấm bản đồ mà nó giúp cho doanh nghiệp có thế đạt tới mục tiêu của chính mình một
cách hiệu quả, giảm thiểu rủi ro và sử dụng các nguồn lực hữu hạn của mình một cách tối
ưu.
Riêng đối với Công ty Cổ phần Ắc Quy Hải Phòng là công ty lớn, công tác lập kế
hoạch Marketing của công ty được thực hiện khá tốt và phục vụ đắc lực cho công tác
quản lý, điều hành của công ty tiêu thụ sản phẩm, cạnh tranh và tạo được vị thế của sản
phẩm của Công ty ngay tại thị trường trong nước và xuất khẩu. Tuy nhiên công tác này
còn một số điểm hạn chế và cần được khắc phục để nâng cao hơn hiệu quả sản xuất
kinh doanh.

.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
•

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Việt Nam, Vũ Hân, 2014.

•

Quản trị chiến lược kinh doanh, Dương Minh Phúc, 2014.

•

Hoạch định chiến lược kinh doanh, Hoàng Văn Hưng, 2014.

•

Lập kế hoạch Marketing, Trần Đình Toàn, 2014

•

/>