SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA và ĐƯỜNG đáy tại SAO HIỂU được NHỮNG vấn đề này lại có ÍCH CHO NHÀ QUẢN lý TRONG đàm PHÁN

SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA VÀ ĐƯỜNG ĐÁY. TẠI SAO HIỂU
ĐƯỢC NHỮNG VẤN ĐỀ NÀY LẠI CÓ ÍCH CHO NHÀ
QUẢN LÝ TRONG ĐÀM PHÁN

BÁO CÁO THUYẾT TRÌNH NHÓM
CHỦ ĐỀ
SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA VÀ ĐƯỜNG ĐÁY. TẠI SAO HIỂU
ĐƯỢC NHỮNG VẤN ĐỀ NÀY LẠI CÓ ÍCH CHO NHÀ QUẢN LÝ
TRONG ĐÀM PHÁN

I. Giới thiệu
Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ và dù muốn hay không, bạn vẫn
phải tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với người
khác: các thành viên trong gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh,


hoặc “giới quyền uy” nhưng trong bất kỳ hoàn cảnh nào, cách tốt nhất là: Hãy
đàm phán. Vậy, vấn đề đặt ra là: Đàm phán là gì và làm thế nào để đàm phán có
hiệu quả?
Roger Fisher và William Ury đã nói rằng: Đàm phán là phương tiện cơ
bản để đạt được cái ta muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại
nhằm đạt được những thỏa thuận trong khi ta và phía bên kia có những quyền
lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.
Còn theo Josepph Bumer: Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa 2 hay
nhiều người để đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà
không bên nào có đủ sức mạnh để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.
Từ các khái niệm nêu trên, chúng ta có thể thấy rằng “đàm phán” thực
chất là quá trình trao đổi, thảo luận và đi đến thống nhất giữa hai bên nhằm giải
quyết các mâu thuẫn, xung đột. Khả năng thành công của cuộc đàm phán hay cụ
thể hơn là đạt được các mục tiêu của mình trong quá trình thỏa thuận thương
lượng phụ thuộc phần lớn vào giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiếp xúc và giai

đoạn thực chất đàm phán. Mỗi giai đoạn đòi hỏi người đàm phán phải thường
xuyên vận dụng linh hoạt các nguyên tắc đã được chuẩn hóa và đúc kết từ thực
tế trong đó BATNA, WATNA, ZOPA, đường đáy là những vấn đề có phần ảnh
hưởng quan trọng đến kết quả của cuộc đàm phán.Vậy BATNA, WATNA,
ZOPA, đường đáy là những yếu tố nào và làm thế nào để nhà đàm phán để vận
dụng thành công các yếu tố này trong quá trình đàm phán.


II. BATNA, WATNA, ZOPA và Đường đáy.
Để vận dụng thành công các yếu tố BATNA, WATNA, ZOPA, đường đáy
trong đàm phán thì trước hết nhà đàm phán cần phải hiểu rõ và phân biệt được
các yếu tố này. Cụ thể:
1. BATNA:
a) Khái niệm: BATNA là phương án dự phòng tốt nhất cho thoả thuận đàm phán.
b) Tầm quan trọng của BATNA:
Biết rõ BATNA của bạn là biết những gì bạn sẽ làm hoặc điều gì sẽ xảy ra nếu
không đạt được thoả thuận. Là các thỏa thuận khác mà người đàm phán có thể
đạt được mà vẫn thỏa mãn được yêu cầu của mình. Giải pháp thay thế rất quan
trọng đối với cả đàm phán được – thua và đàm phán thắng - thắng vì nó xác định
được liệu kết quả hiện tại có tốt hơn các khả năng khác hay không. Trong hoàn
cảnh nào, thì nếu như bạn càng có những sự lựa chọn thay thế tốt thì bạn càng
có quyền lực hơn bởi lẽ bạn có thể bỏ qua cuộc đàm phán này mà vẫn biết rằng
yêu cầu và lợi ích của bạn vẫn có thể được đáp ứng
Có một BATNA là một cách để nâng cao vị thế tại bàn đàm phán chỉ khi nếu bên
đối tác nhận biết được điều đó. Để sử dụng có hiệu quả một BATNA, một nhà
đàm phán cần tiếp cận những mối quan tâm hiện có của phía đối tác. Một nhà
đàm phán giỏi cần làm việc để tăng cường những BATNA của họ trước và ngay


trong khi quá trình đàm phán đang diễn ra như một cách để củng cố vị thế của

họ.
2. WATNA.
a) Khái niệm: WATNA là phương án dự phòng xấu nhất cho thoả thuận đàm
phán.
b) Tầm quan trọng của WATNA
Trong đàm phán, nhà đàm phán cần phải tìm những lựa chọn thay thế tồi nhất
trong quá trình đàm phán để áp dụng trong trường hợp những thỏa thuận trên
bàn đàm phán không được đáp ứng như mong muốn, nhà đàm phán cần chấp
nhận và sử dụng phương án thay thế với những điều kiện không tốt để phần nào
thỏa mãn được một mục tiêu cụ thể nào đó của mình bởi suy cho cùng mục tiêu
của đàm phán là phải thành công.
3. ZOPA (Phạm vi có thể đồng ý)
a) Khái niệm: Những điểm nằm giữa hai mốc (2 đường đáy của các bên tham
gia đàm phán) mà các bên có thể thỏa ước hay có thể nói là khoảng dàn xếp khoảng thương lượng

ZOPA

Bên A

Bên B


Đường đáy

Đường đáy

b) Tầm quan trọng của ZOPA:
Việc xác định chính xác ZOPA có thể sẽ đem lại lợi ích cho cả hai bên nhiều hơn
các lựa chọn thay thế. Từ đó giúp nhà đàm phán có thể vận dụng linh hoạt trong
quá trình đàm phán nhằm đạt được kết quả mong muốn.

4. ĐƯỜNG ĐÁY
a) Khái niệm: Là đường giới hạn đáy của bạn hoặc là điểm mà bạn sẽ không bao
giờ vượt qua. Đó là ngưỡng bạn sẽ “ bước khỏi cuộc đàm phán”
b)Tầm quan trọng:
Đường đáy là vị trí mà bạn quyết định rằng chắc chắn bạn sẽ ngừng đàm phán
bởi vì bất kỳ giải pháp nào vượt quá điểm này đều không thể chấp nhận được.
Việc thiết lập đường đáy như là một phần của quá trình lập kế hoạch. Đây là
điểm mà nếu vượt khỏi nó bạn sẽ không chấp nhận thỏa thuận và sẽ quay về
BATNA của mình. Điểm bảo lưu là điểm định lượng của BATNA, điểm mà bạn
sẽ dùng phương án thay thế tốt nhất thay cho đàm phán.
Hình biểu diễn minh hoạ các yếu tố: BATNA,WATNA,ZOPA và đường đáy.

ZOPA


WATNA
BÊN A

BATNA
BÊN A

BATNA
BÊN B

Đường đáy

WATNA
BÊN B

Đường đáy

bên A

bên B

Đàm phán thành công
Đàm phán thành công

III. Vân dụng BATNA, WATNA, ZOPA và Đường đáy có lợi cho nhà quản
lý trong đàm phán.


Hiểu được Batna nhà quản lý sẽ xác định được điểm mà tại đó nhà quản
lý có thể từ chối một đề nghị không có lợi. Nhận biết được BATNA của
mình là rất quan trọng trước khi tiến hành bất cứ một cuộc đàm phán nào.
Nếu ko có BATNA nhà quản lý không biết cuộc đàm phán có đem lại lợi
ích cuối cùng hay không hoặc khi nào thì nên từ chối.
Để đàm phán hiệu quả thì cần phải nâng cao BATNA của mình => nâng
cao được vị thế trong đàm phán


Nhận biết được BATNA của đối phương chúng ta sẽ làm choBATNA của
họ suy yếu, làm cho chúng ta tăng vị thế và chủ động trong đàm phán.


Hiểu được WATNA của mình giúp nhà đàm phán biết được điểm tồi nhất
mà mình có thể chấp nhận hoặc từ chối trong đàm phán.
Định hình những gì tồi nhất sẽ phải làm nếu như không đạt được những
thỏa thuận trong đàm phán



Hiểu được ZOPA giúp cho nhà quản lý biết được mức giá, khoảng chấp
nhận để đàm phán



Hiểu được đường đáy giúp cho nhà quản lý biết được điểm rút lui khỏi
cuộc đàm phán của mình và của đối phương

Tình huống minh hoạ:
Vào tháng 3/2009: Cty TNHH nhà nước một thành viên Dệt 19/5 Hà
nội(HATEXCO) cùng tiến hành đàm phán với Cotton Distributors Incorporate
(CDI) để thoả thuận về việc mua bán 1000 tấn bông loại 1 theo tiêu chuẩn.
Các dữ liệu liên quan như sau:
- Mức giá Bông trên sàn thị trường Bông Mỹ tháng 3/2009 giao động từ
1,20$ – 1,25$/1kg.
- Khi bắt đầu đàm phán, Công ty CDI chào bán cho HATEXCO giá ban đầu
là : 1.26$/1kg.


- Phía Công ty CDI đáp ứng được yêu cầu về số lượng, chất lượng và giao
hàng đúng hạn trong thời gian 4 tháng nếu hợp thuần được ký kết.
- HATEXCO là khách hàng mua thường xuyên của CDI. Cả hai bên đã có
mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Làm thế nào để Công ty HATEXCO đàm phán và mua được với mức giá
thấp nhất.
Từ các thông tin nêu trên, theo mô hình Harvard, chúng ta có thể xác định
và biểu diễn như sau:
Tiêu chí

Công ty HATEXCO

Công ty CDI

1. BATNA

Mua 1000 tấn bông mỹ với giá

Bán 1000 tấn bông Mỹ với

1,22 USD/kg

giá 1,22 USD/kg

Mua 1000 tấn bông Mỹ với giá

Bán 1000 tấn bông Mỹ với

1,25 USD/kg

giá 1,20 USD/kg

Mua 1000 tấn bông Mỹ với giá

Bán 1000 tấn bông Mỹ với

1,24 USD/kg đến 1,20 USD/kg

giá 1,21 USD/kg đến 1,25

2.WATNA

3. ZOPA

USDkg
4. Đường đáy

Giá mua trên 1,25 USD/kg

Giá bán dưới 1,20 USD/kg

Với việc lập và chuẩn bị các BATNA, WATNA, ZOPA và đường đáy đã
giúp cho quá trình đàm phán của HATEXCO thành công với việc mua được
1000 tấn bông của CDI với giá 1,21 USD/kg(biểu diễn bằng sơ đồ).


Mua 1000 tấn

P=1,20USD/kg

P=1,25 USD/kg

với giá 1,25 USD/kg

Bán 1000 tấn
với giá 1,20 USD/kg

ZOPA

WATNA
HATEXCO

BATNA
HATEXCO

BATNA
CDI

Mua 1000 tấn

Bán 1000tấn

với giá 1,22 USD/kg

với giá 1,22 USD/kg

WATNA
CDI

Đàm phán thành công với giá mua là: 1,21 USD/kg, số lượng : 1000 tấn

III. Kết luận


Từ việc nghiên cứu và áp dụng tình huống thực tế nêu trên, chúng ta có thể đưa
ra một câu hỏi: Phải chăng “đàm phán” là khoa học hay nghệ thuật? Đứng trên 1
giác độ nào đó thì đàm phán có thể là khoa học vì đàm phán có những quy tắc,
kỹ thuật, phương pháp của nó, những hằng số và những biến đổi(VD như
BATNA, WATNA,ZOPA,…) nhưng không hẳn chỉ có vậy, đàm phán cũng là

một môi trường tương tác giữa các cá nhân có cảm xúc và giá trị khác nhau đó là
vì đàm phán cung cấp những cơ hội ngẫu hứng, sáng tạo và cảm hứng như các
bộ môn nghệ thuật khác.Đối với mỗi người chúng ta, đàm phán còn là khả năng
đem lại cuộc sống. Vậy, chúng ta cần phải cải tiến không ngừng năng lực, kỹ
năng của chúng ta trong đàm phán để chuẩn bị đàm phán một cách có phương
pháp, tiến hành đàm phán chủ động, khôn ngoan, kiểm soát được cảm xúc bản
thân để tối đa hoá kết quả đàm phán và đạt được thành công trong công việc
cũng như trong cuộc sống thường ngày./.


TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp
2. Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì của tác giả Herb Cohen
3. Chuyên trang của VietNamnet chuyên mục lãnh đạo trong kỷ nguyên mới
4. Tình huống đàm phán thực tế tại Công ty HATEXCO.