SỰ KHÁC NHAU GIỮA NAM và nữ TRONG HÀNH VI MUA HÀNG NGẪU HỨNG

ĐỀ BÀI:
Hãy phân tích sự khác nhau giữa nam và nữ trong hành vi mua hàng ngẫu
hứng về các khía cạnh sau:
- Mức độ mua ngẫu hứng (thang đo 1 -5 với 1: rất hiếm khi & 5: rất thường
xuyên)
- Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng. địa điểm/kênh
khách hàng thường mua ngẫu hứng?
- Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng
- Hậu quả của mua ngẫu hứng (về tài chính, cảm giác áy náy, thỏa
mãn/không thỏa mãn với SP đã mua, sự phản đối của người khác,…)
Hãy sử dụng cả số liệu thứ cấp (có sẵn) và số liệu sơ cấp (quan sát & phỏng
vấn) để minh họa cho bài viết.

TRẢ LỜI :
Trong các môn học MBA, đối với tôi mỗi một môn học là một sự trải
nghiệm, nhưng với môn học Quản trị marketing thật sự mang lại cho tôi sự trải
nghiệm tuyệt vời về marketing, tôi vẫn mong muốn một ngày nào đó tôi được
tìm hiểu, nghiên cứu sâu thêm về môn học này. Có lẽ để bắt đầu điều này, xin
chia sẻ ở đây một đề tài về marketing, đó là hành vi mua hàng ngẫu hứng giữa
nam và nữ. Trước tiên cần hiểu hành vi mua hàng ngẫu hứng là gì? Đó là: những
hành vi mua không có kế hoạch trước và khách hàng cũng không chủ ý tìm
mua. Vậy:


Có bao giờ bạn tự đặt câu hỏi hoặc lên kế hoạch cho mình ngày hôm nay
bạn sẽ mua gì, hay tuần này bạn sẽ mua gì? Hoặc khi bạn đi trên phố, ánh mắt
của bạn có bị thu hút bởi những cửa hàng chạy dọc theo tuyến phố, bạn có muốn
dừng chân trước một cửa nào đó và lưỡng lự hay nhanh chóng quyết định mua
một sản phẩm mà bạn yêu thích hay không?
Xin hỏi: trong tủ quần áo của bạn có những món đồ mà bạn đã mua nhưng
chưa từng mặc nó hay chưa? Trong nhà bạn có những đồ dùng gì mà khi mua về

bạn chưa biết phải dùng nó vào việc gì hay chưa? Hoặc bạn đã bao giờ cảm thấy
hài lòng về một sản phẩm nào đó khi bạn mua về…
Tất cả những hành động đó đều liên quan đến việc mua hàng, và rất dễ bạn
thuộc nhóm người mua hàng theo ngẫu hứng, vậy sự khác nhau giữa nam và nữ
về hành vi này như thế nào? Chắc chắn có thể thấy sự khác nhau giữa nam và nữ
về tính cách sẽ dẫn đến sự khác nhau về việc mua hàng ngẫu hứng.
1. Mức độ mua ngẫu hứng
Cuộc sống của con người trong xã hội là sự vận động liên tục. Ai cũng sẽ
có một thời điểm nào đó đưa ra những quyết định sai sót mà kết quả thường là
không được như mong đợi. Bản chất của việc mua hàng là việc ra một quyết
định. Việc ra một quyết định phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Không gian, thời
gian, trạng thái tâm lý, hoàn cảnh đi mua hàng, số lượng người cùng đi mua
hàng, điều kiện kinh tế... Thậm chí phụ thuộc vào người bán hàng( hoặc tiếp
thị). Có thể hiểu hành vi mua ngẫu hứng là hành vi mua hàng nhưng không có


kế hoạch trước. Kết quả của việc mua hàng ngẩu hứng có thể đạt yêu cầu, có thể
không được như mong đợi.
Đối với nam giới, tính cách thường cẩn thận trong việc lựa chọn mua
hàng, Những thứ họ quan tâm thường có giá trị lớn, nên mức độ ngẫu hứng và
tần suất ngẫu hứng sẽ thấp hơn phụ nữ.
Đối với phụ nữ, tính cẩn trọng trong mua hàng tương đối cao, tuy nhiên
những hàng hóa thường dùng mà họ quan tâm có giá trị không lớn, bệnh hay
mua sắm lại thường trực trong mỗi người. Nên tần suất và mức độ ngẫu hứng
mua hàng sẽ rất cao.
2. Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng; khách hàng
thường mua ngẫu hứng ở đâu.
Hành vi mua hàng ngẫu hứng phụ thuộc vào giới tính nam nữ, phụ thuộc
vào tầng lớp giàu nghèo, phụ thuộc vào vùng miền, vị trí địa lý.
Khách hàng cả nam và nữ có thể mua hàng ở bất cứ nơi nào thuận tiện,

trong chợ truyền thống, cửa hàng siêu thị hoặc trong các cửa hàng bán lẻ.
Mua hàng ngẫu hứng xảy ra nhiều đối với những hàng hóa có giá trị
không lớn. Khi đó người mua hàng nghĩ rằng nếu có sai sót thì cũng sẽ không
thiệt hại nhiều về tài chính. Khi đối diện với những hàng hóa có giá trị lớn,
người mua hàng phải cân nhắc đến nhiều yếu tố như: gía cả, điều kiện thanh
toán, khả năng thanh toán... Nên rất khó có thể xảy ra hành vi mua hàng ngẫu
hứng.


Mua ngẫu hứng tại các cửa hàng bán lẻ.
Các cửa hàng bán lẻ thông thường có rất nhiều loại hàng hóa thiết yếu
phục vụ nhu cầu thiết thực của nhân dân. Dù là nam hay nữ, khi vào các cửa
hàng loại này đều tìm thấy những hàng hóa rất cần cho nhu cầu cá nhân và gia
đình. Đối với loại hình mua bán này đang tồn tại ở những khu phố nhỏ, các thị
trấn, thị tứ, những vùng có dân cư vừa phải, thu nhập trung bình. Khi đó ở các
cửa hàng bán lẻ luôn có các giá hàng với đầy ắp hàng hóa các loại. Hàng hóa
được bày bán ở khắp nơi trong cửa hàng, phục vụ nhiều lựa chọn dẫn đến nhiều
hành động mua sắm ngẫu hứng thay vì lựa chọn kỹ càng.
Hàng hóa thường sẽ được tiêu thụ nhiều hơn khi mọi người nhắc đến nó
nhiều hơn. Sự trao đổi thông tin dường như là sự lựa chọn tốt, và các cửa hàng
có thể xúc tiến trao đổi thông tin qua nhiều cách đơn giản (hãy thử tưởng tượng
một cửa hàng bán đồ lưu niệm cung cấp cho khách hàng thông tin về những mặt
hàng được du khách mua nhiều nhất) hoặc trong một cửa hàng thời trang với rất
nhiều sản phẩm (ta có thể đưa ra các thông tin nghiên cứu sự lựa chọn của khách
hàng - ví dụ như thông tin về sự lựa chọn tốt nhất).
Mua hàng ngẫu hứng tại các siêu thị:
Siêu thị là nơi bày bán rất nhiều hàng hóa phục vụ nhu cầu con người. Ở
các thành phố lớn, từ các tầng lớp bình dân trong xã hội đến tầng lớp thượng lưu
luôn lựa chọn nơi mua sắm ở Siêu thị. Bạn có thể mua một cái kim hoặc một bó
rau, cho đến mua một máy quay phim hoặc một chiếc xe mô tô tại bất kỳ một

Siêu thị nào. Siêu thị luôn đáp ứng thỏa mãn hàng hóa cho người mua.


Hàng điện tử - Đại lý của các nhà cung cấp
Sự phổ biến của các thiết bị điện thoại di động cao cấp như iPhones,
Android, và iPads đã khiến tác dụng trợ giúp khách hàng lựa chọn, không chỉ
mua sắm thông thường, của những thiết bị này trở nên quan trọng hơn với các
nhà bán lẻ. Những thiết bị này giúp khách hàng trong khi mua sắm ở một cửa
hàng vẫn có thể cân nhắc các lựa chọn ở các cửa hàng khác. Chính sự gia tăng
lựa chọn khiến quyết định trở nên khó khăn hơn, kết quả sẽ là người tiêu dùng
bỏ nhiều thời gian để đi mua sắm hơn, nhưng lại quyết định mua ít hơn.
Mua hàng ngẫu hứng tại các chợ truyền thống
Chợ truyền thóng gắn liền với sự phát triển của xã hội Việt Nam. Nó luôn
có ở mọi lúc mọi nơi, từ thành thị đến nông thôn. Ngày nay khi các Siêu thị lớn
mọc lên ở các thành phố lớn thì chợ vẫn tồn tại và mang trọng trách lớn lao.
Hàng ngày phần lớn người tiêu dùng vẫn mua sắm ở các chợ để phục vụ cho
nhu cầu sinh hoạt. Ngoài những sản phẩm thiết yếu người tiêu dùng mua sắm
hàng ngày, họ cũng bất chợt mua một vài sản phẩm không nằm trong kế hoạch,
tạo nên mua hàng ngẫu hứng.
Mua hàng ngẫu hứng tại các cửa hàng quen thuộc:
Rất đơn giản nếu bạn là người ham mê thời trang – là một thứ hàng hóa
luôn luôn có sản phẩm mới - bạn có thể là khách hàng quen thuộc của các nhãn
hàng thời trang, đặc biệt nếu bạn có điều kiện về kinh tế. Những cửa hàng này sẽ
có cách chăm sóc khách hàng bằng cách mỗi khi có sản phẩm mới về đều liên hệ
với “khách hàng thân thiết” – tên gọi với đối tượng khách hàng ruột của mình,


mời họ đến xem sản phẩm mới. Khi bạn đến cửa hàng, bạn sẽ không tránh khỏi
việc mua thêm một vài sản phẩm nữa mặc dù có thể những sản phẩm này mua
về bạn chưa thể dùng ngay, đó cũng là một hành vi mua hàng ngẫu hứng mà

điều này phía nữ thường xuyên gặp phải hơn là nam. Bản thân tôi cũng là một
người mua hàng ngẫu hứng về thời trang!
3. Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng
Ngày nay, cuộc sống đã đầy đủ hơn, mọi nhu cầu của con người đều được
đáp ứng, thậm chí có nhu cầu đáp ứng đến mức "thỏa mãn". Với giới trẻ hiện
nay họ có khuynh hướng học theo phong cách sống phương Tây, họ chịu ảnh
hưởng nhiều bởi lối tư duy và hành vi coi trọng vật chất và quan tâm đến bản
thân mình. Theo quan sát, đối với thế hệ này cả nam và nữ luôn luôn thể hiện
hành vi mua hàng ngẫu hứng mọi lúc, mọi nơi miễn là họ có cảm giác thích thú,
thể hiện niềm đam mê và đẳng cấp của mình, ví dụ những người đam mê hàng
hiệu, có điều kiện về kinh tế họ có thể bỏ ra số tiền lớn để sở hữu những mẫu mã
mới về dòng sản phẩm mà họ yêu thích, như: túi xách Louis Vuitton, Giovani,
Valentino, Longchamp..., quần áo Levis, Lacoste, CK, Valentino, Versace,
Guess, Armani..., giày dép Clack, Gucci, Columbia...nhằm chứng tỏ sự sành
điệu và đẳng cấp của người sở hữu. Việc mua bán này thường là hành vi ngẫu
hứng
Ở một quan sát - điều tra khác, nhóm các khách hàng lớn tuổi (già hơn):
Phân nhóm những người cao niên - trải qua những ngày tháng chiến tranh. Họ
đã trải qua thời kỳ thiếu thốn đủ bề, giá trị tinh thần vẫn hiện hữu trong họ rất


lớn lao. Sản phẩm vật chất đối với họ cũng rất quan trọng, tuy nhiên việc sở hữu
và sử dụng nó rất hiếm khi trở thành thước đo, chứ chưa nói là thước đo quan
trọng phản ảnh sự thành đạt, thước đo giá trị của người khác và bản thân; nhiều
khi nhóm người cao niên này coi các sản phẩm vật chất có được như “tiền là vật
ngoại thân” . Với tinh thần yêu nước, thương người, bao dung, độ lượng, cần,
kiệm, chịu thương, chịu khó, phấn đấu cho độc lập, tự do, bảo vệ chính nghĩa
xây dựng cuộc sống phồn vinh là thước đo giá trị của những người thuộc phân
nhóm này, giá trị đích thực được nhóm khách hàng cao niên theo đuổi chính là
được cống hiến sức lực và tài năng của mình cho đất nước. Đối với tầng lớp này,

mọi hành động diễn ra đều có sự tính toán kỹ lưỡng, do đó hành động mua hàn
ngẫu hứng rất ít xảy ra đối với cả nam và nữ ở nhóm này.
Một số yếu tố sau đây thường tác động tới việc mua ngẫu hứng
- Sự yêu thích dòng sản phẩm hay nhãn hàng nào đó phục vụ cho nhu cầu
bản thân như là một thói quen, sở thích.
- Thu nhập tăng đột suất: Khi tự nhiên bạn có một khoản thu nhập đặc biệt
nào đó lớn hơn nhiều thu nhập bình quân, bạn nghĩ ngay đến việc phải mua sắm
gì đó.
- Thời gian rãnh rỗi: Bạn không biết làm gì và đi tìm chỗ nào có thể mua
sắm được.
- Đi du lịch: Dành một thời gian cho một kỳ du lịch. Ở đó sẽ có rất nhiều
thời gian và các khoản tài chính đã chuẩn bị từ trước để bạn chi tiêu.


- Tâm lý đám đông: Có thể bạn không có kế hoạch mua sắm nhưng thấy
mọi người xung quanh mình mua sắm và bạn cũng làm theo...
4. Hậu quả của mua ngẫu hứng (về tài chính, về cảm giác áy náy, thỏa
mãn/không thỏa mãn với sản phẩm đã mua, sự phản đối của người khác,...)
Trước đây việc kiếm tiền trong gia đình thường do đàn ông làm ra, việc
chi tiêu thường xuyên trong gia đình do phụ nữ đảm nhận. Ngày nay xã hội phát
triển, nhiều phụ nữ trở thành doanh nhân, là trụ cột của gia đình về kinh tế. Xu
thế mua hàng ngẫu hứng phát triển cân bằng giữa hai giới nam và nữ. Nam giới
mua ngẫu hứng ít hơn nhưng giá trị mua cao hơn, và ngược lại nữ giới mua ngẫu
hứng nhiều hơn nhưng giá trị mỗi lần mua ít hơn nam.
Mua bán hàng hóa nói chung là để phục vụ nhu cầu đời sống của nhân
dân trong xã hội. Hành vi mua hàng là phục vụ nhu cầu của cá nhân. Do đó khi
người mua hàng, dù là ngẫu hứng hay không thì hàng hóa đó vẫn phục vụ được
cho nhu cầu của người mua (mức độ thỏa mãn ). Giá trị sử dụng của hàng hóa
mang lại phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng, giá trị thực của hàng hóa, chất
lượng và quan điểm của người mua hàng. Có thể bạn mua một sản phẩm đẹp,

tiện nghi, chất lượng rất thỏa mãn trong việc sử dụng, tuy nhiên giá cả của nó lại
quá lớn, chi phí gần hết số tiền mà bạn có, khi đó trong tư tưởng của bạn có cảm
giác không được vui vẻ lắm. Nhưng nếu số tiền đó không lớn đối với bạn thì nó
cũng sẽ không làm bạn phải bận tâm nhiều về tài chính, khi đó bạn lại vừa có
sản phẩm ưng ý tiện nghi cao lại vừa không phải lo nghĩ về tài chính, sự thỏa
mãn đạt đến sung sướng.


Tuy nhiên hành vi mua hàng ngẫu hứng nói chung mang lại cho khách
hàng nhiều điều không hài lòng hơn. Sự không hài lòng đó là: Chi phí cao, chất
lượng hoặc mỹ thuật chưa đảm bảo theo yêu cầu sử dụng, những người thân
không hài lòng. Khi chúng ta chưa có kế hoạch mua hàng, mức độ quan tâm của
ta cho sản phẩm đó chưa nhiều, thông tin về sản phẩm chưa cập nhật, giá cả
chưa biết. Thì làm sao ta có được đầy đủ thông tin để mua sắm bằng khi ta đã có
kế hoạch. Ta chuẩn bị đày đủ các thông tin về sản phẩm
(xuất xứ sản phẩm, kỹ mỹ thuật, chất lượng, tính năng, bảo hành) sau đó chuẩn
bị kế hoạch tài chính kỹ lưỡng, rồi mới quyết định mua sản phẩm lựa chọn. Điều
đó sẽ làm cho ta thỏa mãn đến sung sướng.
Dù thế nào thì hành vi mua hàng ngẫu hứng cũng là một nhu cầu bộc phát
của con người trước một sản phẩm mà mình không cưỡng lại sự quyến rũ của
nó. Tôi thấy mình là một ví dụ sống động về hành vi mua hàng ngẫu hứng, tôi
thường đến những cửa hàng thời trang quen thuộc để xem các sản phẩm mới và
thường mua chúng mặc dù tôi đã có quá nhiều quần áo, hay nước hoa trong tủ
của mình…Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tài chính của bản thân,
và đôi khi những sản phẩm mua ngẫu hứng như vậy có thể mang lại giá trị sử
dụng không cao, do nhiều yếu tố …Tuy nhiên tôi cũng đánh giá đây là thói quen
của mỗi người, và thói quen này là khác nhau giữa nam và nữ do sự khác biệt về
tâm lý và giới tính. Điều mà thói quen này mang lại đó là tôi cảm thấy vui vẻ khi
mình chọn được món hàng mình muốn mua – đây cũng là sự giống nhau duy
nhất ở hành vi mua hàng ngẫu hứng giữa nam và nữ. Tôi nghĩ là như vậy!

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Marketing căn bản, Philip Kotler, Nhà xuất bản Thống Kê, Hà Nội 1997.
2. Giáo trình Marketing, PGS-PTS Trần Minh Chiến(chủ biên), Đại học Kinh
tế Quốc dân, Nhà xuất bản Thống kê 2/1999.
3. Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại của Doanh nghiệp công nghiệp,
PGS-PTS Nguyễn Kế Tuấn(chủ biên), NXB Giáo dục 1996.
4. Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp, Trương Đình Chiến, PGSPTS Tăng Văn Bền, NXB Thống kê 1999.


HẾT