Chiến lược cạnh tranh của công ty CP hóa dầu petrolimex PLC

CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CP HÓA DẦU
PETROLIMEX PLC

I. Giới thiệu về công ty và sản phẩm
1. Giới thiệu về công ty
Công ty CP Hóa dầu Petrolimex PLC chính thức được thành lập vào tháng 9
năm 1994 với vốn pháp định là 150 tỷ đồng, với nhiệm vụ kinh doanh dầu
nhờn, nhựa đường và các sản phẩm hoá dầu khác ngoài xăng dầu nhiên liệu
(xăng, dầu sáng).
Chức năng kinh doanh chính của PLC là xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh
doanh, dịch vụ gia công pha chế đóng gói, uỷ thác xuất nhập khẩu sản phẩm
hóa dầu, chủ yếu là các ngành hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hóa chất.
PLC sản xuất và kinh doanh hơn 100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, chia
thành các chính như dầu nhờn động cơ dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn dùng
cho các loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền; các loại
dầu mỡ nhờn đặc chủng khác như dầu cho biến thế điện.…
PLC là hãng dầu nhờn duy nhất ở Việt Nam sở hữu hai nhà máy sản xuất
dầu nhờn có công nghệ tiên tiến ở Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh với tổng

1


công suất trên 50 000 tấn/năm đã tạo nên một lợi thế cạnh tranh rất lớn cho
PLC.
2. Giới thiệu về sản phẩm của Công ty:
Sản phẩm chủ yếu của công ty là các sản phẩm dầu mỡ nhờn, được sử
dụng để bôi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,
…;
Ba nhóm sản phẩm chính gồm:
a. Dầu nhờn động cơ gồm có dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng,
xe thương mại, các loại động cơ trên một số thiết bị, máy móc.

b. Dầu nhờn công nghiệp gồm có: Dầu nhờn truyền động, Dầu nhờn công
nghiệp, Dầu thủy lực, Dầu biến thế, Mỡ bôi trơn và các loại DMN
chuyên dụng khác,...
c. Dầu nhờn hàng hải: Dùng cho động cơ, máy móc thiết bị trên các tàu,
thuyề
Tôi lựa chọn nghiên cứu thị trường cho sản phẩm dầu nhờn động cơ
của PLC.
II. Phân tích áp lực cạnh tranh theo mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M.E.
Porter:
1. Nhà cung cấp:
2


- Hiện nay tại VN có tới 15 Nhà máy sản xuất dầu nhờn với tổng công suất 325
nghìn tấn /năm. Trong đó Petrolimex có 02 Nhà máy là Nhà bè (TP- Hồ Chí
Minh) và Thượng lý ( Hải Phòng ) với công suất 25 000 tấn/năm/ 1 nhà máy
với dây truyền sản xuất hiện đại , vị trí thuận tiện cho việc nhập các tàu dầu
gốc từ nước ngoài về.
2.Khách hàng:
Qua kết quả phiếu điều tra thăm dò khách hàng, về hành vi mua sắm dầu lon
hộp của khách hàng cho thấy khi kinh tế ngày càng phát triển hành vi mua sắm
dầu lon của người tiêu dùng cũng thay đổi rất nhiều.
Qua nghiên cứu ta thấy hành vi mua sắm của người tiêu dùng có xu hướng
chuyển mua dầu lon từ các cửa hàng xăng dầu, phụ tùng xe máy sang các trạm
bảo dưỡng xe, cửa hàng rửa xe.
Khách hàng mua hàng tại các cửa hàng xăng dầu được chia làm 2 nhóm chính:
a. Nhóm khách hàng sử dụng dầu nhờn cho ôtô, xe gắn máy. Do thay đổi
hành vi nên xu hướng đối tượng khách hàng ngày càng giảm do lượng
sản phẩm tiêu thụ cho đối tượng này chiếm tỷ trọng khá lớn và thay đổi
lớn ở vùng thành phố.

b. Nhóm khách hàng đang ký hợp đồng mua sản phẩm xăng dầu sáng,
nhiên liệu với các công ty xăng dầu. Với 2 loại đối tượng

3


- Các khách hàng công nghiệp đóng trên địa bàn, Đây là đối tượng khách
hàng sử dụng với lượng khá lớn, thường dùng cho công nghiệp các nhà
máy, xí nghiệp nên đòi hỏi kỹ thuật chuyên môn về sản phẩm rất cao vì
vậy việc thuyết phục ký kết hợp đồng mua bán dầu nhờn cũng không
phải là khó đối với các công ty xăng dầu. Tuy nhiên, khi thị trường dầu
nhờn cạnh tranh khắc nghiệt thì các khách hàng công nghiệp luôn được
các hãng dầu nhờn chăm sóc rất chu đáo. Họ trực tiếp tiếp cận và có
những chính sách bán hàng rất linh hoạt, các hãng dầu nhờn cạnh tranh
sẵn sàng đáp ứng cho khách hàng công nghiệp từ tư vấn sản phẩm đến
hỗ trợ thử nghiệm dùng sản phẩm.
-

Các đại lý kinh doanh xăng dầu nhiên liệu với các công ty xăng dầu, cụ
thể là các đại lý bán lẻ xăng dầu nhỏ lẻ trên đại bàn công ty xăng dầu đó.
Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ dầu nhờn của các đại lý này thường không
cao vì họ chủ yếu tập trung vào bán nhiên liệu là chính.

3.Sản phẩm thay thế:
Sản phẩm dầu nhờn vừa là hàng hóa tiêu dùng cá nhân vừa là hàng hóa tiêu
dùng trong công nghiệp, Mặt khác là hàng hóa mang tính bắt buộc sử dụng và
không có hàng hóa thay thế, người sử dụng cũng không có cơ hội chuyển đổi
sang sản phẩm thay thế hiệu quả hơn.
4. Cạnh tranh nội bộ:
4

Khi một chiến lược kinh doanh mới của hẵng dầu nhờn này tung ra thị trường,
ngay lập tức đã có những chiến lược đối trọng khác của các hãng cạnh tranh
nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng, hấp dẫn khách hàng mua và sử
dụng sản phẩm của mình…
Các trung gian phân phối (TGPP) của hãng dầu nhờn này luôn là các tâm điểm
để các hãng dầu nhờn cạnh tranh khác tấn công, bởi các TGPP thường có
những hệ thống, mạng lưới bán lẻ sẵn có và các hãng dầu nhờn đối thủ luôn
muốn các TGPP tận dụng mạng lưới này để đưa sản phẩm của hãng ra thị
trường nhanh nhất. Lúc này là cơ hội vàng để các đối thủ cạnh tranh tấn công
và giành mất khách hàng bằng các chính sách bán hàng linh hoạt của họ.
5. Đối thủ tiềm ẩn:

5


Qua biểu đồ trên ta có thể thấy hiện nay Petrolimex đang phải đối mặt với
nhiều đối thủ cạnh tranh đầy tiềm lực. Và hai đối thủ cạnh tranh chính là BP Petco
( chiếm 17% thị phần) và Mekong ( chiếm 8%) thị phần.

Petrolimex
Định vị

BP Petco

Mekong

Cung cấp sản phẩm đa BP Petco cung cấp cho thị Mekong – nhà sản
dạng, phù hợp với môi trường chủng loại sản xuất

trường việt nam

dầu

nhờn

phẩm đa dạng, đáp ứng chuyên nghiệp.
mọi nhu cầu về dầu nhờn
của người dân Việt Nam.

Sản phẩm,

Chính sách đa dạng hóa Mặt hàng dầu mỡ nhờn Công ty cung ứng

giá bán

sản phẩm của Petrolimex của BP Petco đã được bình các loại sản phẩm đa
đã phục vụ được mọi đối chọn là “hàng Việt Nam dạng, tương tự sản
tượng khách hàng tiêu chất lượng cao” và có thị phẩm của PLC và có
dùng, mọi động cơ vận phần tiêu thụ lớn nhất giá bán thấp hơn
hành, từ sản phẩm dầu (khoảng 20%) tại Việt khoảng 10%.
nhờn cho động cơ thô sơ, Nam. Các sản phẩm dầu
cấp thấp đến từng chi tiết mỡ nhờn của BP Petco đã
máy đòi hỏi sản phẩm xuất khẩu sang các thị
dầu nhờn cấp cao, đáp trường Campuchia, Trung
ứng những yêu cầu đặt Quốc,
ra của các nhà chế tạo Malaysia…
6

Singapore,

máy hiện đại trên Thế Giá bán thường cao hơn
giới với trên 400 chủng so với PLC khoảng 5%.
loại sản phẩm dầu nhờn
khác nhau.
Giá bán thấp hơn BP
Petco
Phân phối

PLC bao phủ lớn nhất Hiện nay công ty có trên Đây là sản phẩm đặc
trong các hãng dầu nhờn 15.000 điểm bán lẻ phân biệt phù hợp với tâm
có mặt tại Việt nam, với phối mạnh rộng khắp Việt lý và đặc tính tiêu
trên 1700 cửa hàng bán Nam.

dùng của khu vực

lẻ xăng dầu, trên 3000 Năm 2003 công ty đã giới miền Trung – Nam
đại lý phân phối.

thiệu và huấn luyện đội Bộ.
ngũ bán hàng chương trình
“Chăm sóc khách hàng
theo tiêu chuẩn quốc tế”
giúp khách hàng chuyên
nghiệp và hiệu quả hơn.
Và hiện tại BP đang chiếm
giữ thị phần lớn tại việt
nam.
7

Công

ty

cũng

không

ngừng mở rộng mạng lưới,
cạnh tranh trực tiếp trong
phân khúc trung cấp và
các nhà phân phối trung
gian với PLC.

Xúc
bán

tiến Ngoài

phát

triển

thị Có bộ phận chuyên làm Hệ thống phân phối

trường dầu nhờn nội địa, nhiệm vụ nghiên cứu thị của Mekong ở khu
dầu nhờn Petrolimex còn trường đồng thời công ty vực miền bắc còn
xuất khẩu sang các nước mở

các

chương

trình kém nhưng tại miền

trong khu vực như Lào, khuyến mãi hấp dẫn.

Trung và Miền Nam

Campuchia, Hongkong, Các thông điệp quảng cáo tương đối tốt.
Đài

loan…Xuất

khẩu có tính chất hướng tới

dầu nhờn của Petrolimex cộng đồng, hướng tới xã
cũng được đánh giá cao hội và hình ảnh của
nhất trong số các hãng thương hiện không ngừng
dầu nhờn tại Việt nam, được nâng lên.
được Bộ Công Thương
đánh giá và khen thưởng

Các chiến dịch truyền
thông luôn được tổ chức

về thành tích xuất khẩu,
8

đem lại nguồn thu ngoại một cách chuyên nghiệp,
tệ đáng kể cho ngành.

với trang web được thiết
kế hiện đại, luôn cung cấp
đầy đủ thông tin kịp thời
cho người tiêu dùng.

Và theo bảng đánh giá năng lực cạnh tranh của 3 công ty:
BẢNG ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY

STTNăng lực

Công

tyCty

BPCty

hóa

PLC

Petco

Mekong

1

Chất lượng sản phẩm

7

9

5

2

Chủng loại sản phẩm

8

7

6

3

Thiết kế sản phẩm

8

8

4

4

Thị phần

8

8

4

5

Giá sản phẩm

8

6

9

6

Sự trung thành

5

8

5

7

Chất lượng và chi phí phân7

9

6

phối
8

Quảng cáo

7

8

2

9

Xúc tiến bán hàng

5

8

3

9

dầu


Qua bảng so sánh trên, ta thấy: điểm mạnh của PLC
- Mạng lưới tiêu thụ dầu nhờn của PLC bao phủ lớn nhất trong các hãng
dầu nhờn có mặt tại Việt nam, với trên 1700 cửa hàng bán lẻ xăng dầu,
trên 3000 đại lý phân phối, góp phần đưa sản phẩm dầu nhờn Petrolimex
len lỏi trên mọi miền đất nước.
- Chính sách đa dạng hóa sản phẩm của Petrolimex đã phục vụ được mọi
đối tượng khách hàng tiêu dùng, mọi động cơ vận hành, từ sản phẩm dầu
nhờn cho động cơ thô sơ, cấp thấp đến từng chi tiết máy.
- Xuất khẩu sang các nước trong khu vực như Lào, Campuchia,
Hongkong, Đài loan…Xuất khẩu dầu nhờn của Petrolimex cũng được
đánh giá cao nhất trong số các hãng dầu nhờn tại Việt nam, được Bộ
Công Thương đánh giá và khen thưởng về thành tích xuất khẩu, đem lại
nguồn thu ngoại tệ đáng kể cho ngành.
Tuy nhiên điểm yếu của Petrolimex trong việc kinh doanh sản phẩm dầu nhờn
đó là sự thích ứng chưa kịp thời của mạng lưới cửa hàng xăng dầu, chất lượng
phục vụ tại các điểm bán lẻ này còn thấp, chưa đáp ứng được nhu cầu, mong
muốn của khách hàng.
Công ty cần đánh giá kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.Với mạng lưới
tiêu thụ sẵn có, con người, phương tiện sẵn có của kênh phân phối của đối thủ
cạnh tranh, nếu tiếp cận được họ thì mạng lưới tiêu thụ này sẵn sàng tiêu thụ
10


sản phẩm trong hệ thống cung tiêu của họ. Do vậy, hiệu quả bán hàng rất nhanh
chỉ trong một thời gian rất ngắn.
Yếu tố ảnh hưởng lớn nhất của kết quả hoạt động của cả kênh phân phối đó
chính là yếu tố “ thu thập và xử lý thông tin”. Thông tin xuyên suốt kênh phân

phối phải được các nhà quản lý nắm bắt kịp thời và có những quyết định xử lý
thông tin kịp thời. Nhận thức được điều này, PLC cũng như các CTXD đã đầu
tư thời gian và tiền bạc để trang bị các hệ thống thu và phát thông tin rất hiện
đại để thu phát thông tin kịp thời. Đầu tư về con người để kịp thời phân tích và
xử lý thông tin để từ đó đưa ra các quyết định điều hành phù hợp, đem lại hiệu
quả hoạt động cho các kênh phân phối nội bộ ngành Petrolimex. Từ đó công ty
đã đưa ra chiến lược phát triển như sau:


Tiếp tục là Công ty dẫn đầu về sản lượng và thị phần các sản phẩm Hoá
dầu: Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hóa chất,… tại Việt Nam.



Đầu tư phát triển hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, công nghệ
cao; có vị trí thuận lợi tại các trung tâm kinh tế lớn của Việt Nam: Hà
Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn, TP. Hồ Chí Minh, Cần Thơ.



Sản xuất kinh doanh các sản phẩm hóa dầu mang thương hiệu
PETROLIMEX - PLC có chất lượng đạt tiêu chuẩn Quốc gia và Quốc tế;
dịch vụ hoàn hảo và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

11




Đầu tư phát triển hoạt động xuất khẩu các sản phẩm hóa dầu sang thị

trường các nước trong khu vực.



Đa dạng hóa các hoạt động Sản xuất kinh doanh trên cơ sở khai thác
những lợi thế sẵn có của Công ty, đảm bảo hiệu quả kinh doanh.



Tăng cường công tác đầu tư phát triển nguồn nhân lực; tạo môi trường
làm việc tốt nhất cho người lao động; quan tâm phát triển lợi ích cộng
đồng.



Đầu tư xúc tiến quảng cáo thương hiệu PETROLIMEX - PLC.



Không ngừng nâng cao giá trị doanh nghiệp nhằm mang lại giá trị tối đa
cho các cổ đông đầu tư vào Công ty.



Phát triển Công ty ổn định và bền vững.

12