Định hướng phát triển sản phẩm vang đà lạt của công ty cổ phần thực phẩm lâm đồng đến năm 2015

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN THỊ KIM ANH

ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN
s¶n phÈm Vang §μ L¹T cđa C«ng ty
Cỉ PhÇn Thùc PhÈm L©m §ång
ĐẾN NĂM 2015

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP HỒ CHÍ MINH - 2007

1


BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN THỊ KIM ANH

ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN
SẢN PHẨM VANG ĐÀ LẠT CỦA CƠNG TY
CỔ PHẦN THỰC PHẨM LÂM ĐỒNG
ĐẾN NĂM 2015
Chuyên ngành
Mã số

:
:

QUẢN TRỊ KINH DOANH
60.34.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Ng−êi h−íng dÉn Khoa häc:
PGS.TS Ngun thÞ Liªn DiƯp

TP. HỒ CHÍ MINH - 2007
2


MỤC LỤC
Danh mục các từ viết tắc
Danh mục các bảng, hình
Danh mục các phụ lục

trang

Mở đầu:
1- Lý do chọn đề tài
2- Mục tiêu nghiên cứu- Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của luận văn
3- Phạm vi nghiên cứu
4- Các phương pháp nghiên cứu:
5- Bố cục của Luận văn
CHƯƠNG I- CƠ SỞ LÝ LUẬN:
1.1- Tổng quan về ngành Rượu Vang

1

1

1.1.1- Tình hình sản xuất ,tiêu thụ rượu vang trên thế giới:

2

1.1.2- Tình hình sản xuất ,tiêu thụ rượu vang trong nước.

4

1.2. Khái niệm về chiến lược và quản trị chiến lược
1.3. Quy trình họach định chiến lược tòan diện

9
11

1.4- Một số công cụ để xây dựng và lựa chọn chiến lược kinh doanh:…..13
1.4.1- Xác định năng lực lõi và định vị doanh nghiệp

14

1.4.2-Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE)

14

1.4.3 -Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE):

14

1.4.4- Ma trận hình ảnh cạnh tranh:

17

1.4.5. Xây dựng các chiến lược -công cụ ma trận SWOT

18

1.4.6- Lựa chọn chiến lược- công cụ các ma trận QSPM

18

TÓM TẮT CHƯƠNG I

19

CHƯƠNG II- THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG CỦA LADOFOODS
TRONG THỜI GIAN QUA

20

2.1-Quá trình hình thành và phát triển của LADOFOODS

20

2.1.1 -Giới thiệu tổng quát về Công ty cổ phần Thực Phẩm Lâm Đồng 20
2.1.2- Cơ cấu tổ chức hiện nay

20

2.1.3 - Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

21

3


2.1.4- Các thành tích thể hiện hiệu quả và uy tín doanh nghiệp
2.2-Phân tích nội bộ tại LADOFOODS

23
25

2.2.1. Xác định năng lực lõi và tay nghề chuyên môn

25

2.2.2 Nguồn nhân lực

27

2.2.3. Họat động quản trị sản xuất

29

2.2.4 .Họat động quản trị chất lượng

29

2.2.5. Họat động kinh doanh , marketing

30

2.2.6 Hoạt động quản lý tài chính

31

2.2.7. Hệ thống thông tin

33

2.2.8 Văn hóa doanh nghiệp

34

2.2.9 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE

35

2.3- Phân tích các tác động của môi trường bên ngoài

36

2.3.1- Môi trường vĩ mô:

36

2.3.1.1- Yếu tố kinh tế

36

2.3.1.2- Yếu tố chính trị và luật pháp

38

2.3.1.3- Yếu tố xã hội

39

2.3.1.4 -Yếu tố tự nhiên

40

2.3.1.5- Yếu tố công nghệ và kỹ thuật

41

2.3.2- Môi trường vi mô :

41

2.3.2.1- Khách hàng : Kết quả khảo sát khách hàng 2006

41

2.3.2.2- Nhà cung ứng

44

2.3.2.3- Đối thủ cạnh tranh - Ma trận hình ảnh các đối thủ cạnh tranh

44

2.3.2.4- Sản phẩm thay thế

47

2.3.2.5- Đối thủ tiềm ẩn mới .

48

2.4.3-Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)

48

TÓM TẮT CHƯƠNG II

50

CHƯƠNG III:ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VANG DALAT CỦA
LADOFOODS:
3.1 –Sứ mệnh và Mục tiêu phát triển của Công ty

4

51


3.1.1- Xác định sứ mệnh

51

3.1.2- Xác định mục tiêu

52

3.1.2.1 . Các căn cứ để xây dựng mục tiêu

52

3.1.2.2- Mục tiêu dài hạn

53

3.1.2.3- Mục tiêu cụ thể

54

3.2- Xây dựng và lựa chọn chiến lược

54

3.2.1- Ma trận SWOT của Công ty

54

3.2-2- Lựa chọn các chiến lược thích hợp

55

3.3- Các giải pháp để thực hiện chiến lược:

63

3.3.1-Nhóm giải pháp tăng cường họat động quản lý doanh nghiệp:

63

3.3.2-Nhóm giải pháp tăng cường đầu tư cho sản phẩm Vang Đàlạt
và đa dạng hóa tập trung

64

3.3.3- Nhóm giải pháp tăng cường các họat động Marketing

66

3.3.4- Nhóm giải pháp đào tạo phát triển nguồn nhân lực

73

3.4 Kiến nghị :

73

3.4.1 Đối với chính quyền địa phương.

73

3.4.2 Đối với Hội đồng quản trị LADOFOODS

73

TÓM TẮT CHƯƠNG III

74

Kết luận
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

5


DANH MỤC CÁC BẢNG TRONG LUẬN VĂN
1. Bảng 1.1 NHẬP KHẨU RƯỢU VANG VÀO VIỆT NAM
2. Bảng 2.1 KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh
3. Bảng 2.2 CÁC CHỈ TIÊU TÀI CHÍNH CỦA LADOFOODS
4. Bảng 2.3 MA TRẬN CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG (IEF) CỦA LADOFOODS
5. Bảng 2.4 MA TRẬN HÌNH ẢNH CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CHỦ
YẾU
6. Bảng 2.5 MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI (EFE)
7. Bảng 3.1 TIÊU THỤ RƯỢU VANG VÀ TỶ LỆ TĂNG TRƯỞNG
8. Bảng 3.2 MA TRẬN SWOT CỦA LADOFOODS
9. Bảng 3.3 MA TRẬN QSPM CHO NHÓM SO CỦA LADOFOODS
10. Bảng 3.4

MA TRẬN QSPM CHO NHÓM ST CỦA LADOFOODS

11. Bảng 3.5

MA TRẬN QSPM CHO NHÓM WO CỦA LADOFOODS

12. Bảng 3.6. MA TRẬN QSPM CHO NHÓM WT CỦA LADOFOODS

6


DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
1. Hình 1.1- TIÊU THỤ RƯỢU VANG TẠI MỸ 2001/2006
2. Hình 1.2- MA TRẬN THỊ PHẦN –TĂNG TRƯỞNG RƯỢU VANG

TRONG NƯỚC
3. Hình 1.3- MÔ HÌNH QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC TOÀN DIỆN
4. Hình 1.4- QUY TRÌNH HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC
5. Hình 1.5- MÔI TRƯỜNG VI MÔ VÀ VĨ MÔ BÊN NGOÀI DN
6. Hình 1.6- MÔ HÌNH 5 TÁC LỰC CỦA MICHAEL PORTER
7. Hình 2.1- SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA LADOFOODS
8. Hình 2.2- CÁC SẢN PHẨM VÀ THÀNH TÍCH CỦA DN
9. Hình 2.3- SƠ ĐỒ VỊ TRÍ CÁC SẢN PHẨM TRÊN MA TRẬN BCG

10. Hình 3.1- DOANH THU TIÊU THỤ RƯỢU VANG (2001- 2006)

7


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ASIAN

Khu vực các nước Đông Nam Á

CP

Cổ phần

B

Book (Mệnh giá hay giá trị trên sổ sách của 1 cổ phiếu)

EPS

Earned per share (thu nhập ròng trên một cổ phiếu)

LDF:

Lamdong Foodstuffs Company (LADOFOODS , C«ng ty cæ phÇn
Thùc PhÈm L©m §ång)

DN:

Doanh nghiệp

ĐVT:

Đơn vị tính

EFE:

External Factor Evaluation (Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài)

GDP:

Gross Domestic Products (Tổng sản phẩm quốc nội)

IFE:

Internal Factor Evaluation (Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong )

P

Price (Giá trị 1cổ phiếu trên thị trường)

PNTR

Quy chế Thương mại bình thường vĩnh viễn (Mỹ)

QSPM: Quantitative Strategic Planning Matrix (Ma trận hoạch định chiến
lược có thể định lượng)
SWOT: Strengths - Weakness , Opportunity – Threats (Ma trận điểm mạnh
–điểm yếu, cơ hội – đe dọa)
USD

United States Dollard ( Đô la Mỹ)

VN

Việt Nam

XK:

Xuất khẩu

WTO:

World Trade Organization (Tổ chức thương mại thế giới)

8


DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC
Phụ lục 1: T×nh h×nh xuÊt, nhËp khÈu r−îu vang trªn
thÕ giíi vμ trong n−íc.

Phụ lục 2: CÁC CÔNG CỤ XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN CHIẾN
LƯỢC

Phụ lục 3: KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña LADOFOODS
Phụ lục 4: KẾT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ NỘI BỘ VÀ
MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI

Phụ lục 5: KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG NĂM 2006

9


MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong điều kiện tòan cầu hóa nền kinh tế hiện nay và khi Việt Nam đã
chính thức được công nhận là thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế
giới (WTO), nền kinh tế Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp trong nước nói
riêng đang đứng trước nhiều cơ hội thuận lợi nhưng cũng không ít khó khăn và

thách thức.
Thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế mở là áp lực
cạnh tranh giữa các hàng hóa sản xuất nội địa và nhập ngoại ngày càng gay gắt.
Để tồn tại và phát triển được trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam, trong
đó có Công ty CP Thực phẩm Lâm Đồng (LADOFOODS) cần phải xây dựng
được cho mình một định hướng phát triển đúng đắn, một chiến lược kinh doanh
thích hợp trên cơ sở: Phát huy các điểm mạnh, khắc phục các điểm yếu để nắm bắt
thời cơ và hạn chế các nguy cơ do môi trường kinh doanh mang đến. Một chiến
lược kinh doanh đúng đắn là điều kiện cần thiết để giúp doanh nghiệp không
những thích nghi, hội nhập được với những biến động không ngừng của thị trường
mà còn có thể giúp doanh nghiệp hạn chế những tác động xấu đến quá trình kinh
doanh trong môi trường hiện nay.
Xuất phát từ yêu cầu thiết thực trên, Công ty CP Thực phẩm Lâm Đồng,
một doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng thực phẩm trong đó
sản phẩm chính là ‘Vang Đalạt’ đã khẳng định cần phải có hướng phát triển sản
phẩm Vang Đalạt trong giai đọan từ nay đến 2015, góp phần giúp công ty ngày
càng phát triển vững mạnh trong môi trường kinh tế hội nhập.
Là một trong những cổ đông gắn bó vói doanh nghiệp từ những ngày đầu
mới thành lập đến nay, thông qua Luận văn này tôi mong muốn sẽ giúp

10


LADOFOODS tiếp cận được các phương pháp họach định chiến lược một cách
khoa học để xác định được đúng đắn hướng đi của mình, phù hợp với xu thế vận
động tất yếu của môi trường kinh doanh hiện nay.
2. Mục tiêu nghiên cứu- ý nghĩa khoa học và thực tiễn của luận văn
•

Nghiên cứu cơ sở lý luận trong đó nghiên cứu tổng quan về đặc điểm

ngành nhằm xây dựng định hướng phát triển sản phẩm một cách khoa học và
đúng xu thế.
•

Thông qua các công cụ phân tích để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu

của bản thân LADOFOODS và phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài để xác
định các cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty.
•

Trên cơ sở lý luận, thực trạng và kinh nghiệm để xây dựng định

hướng phát triển cho sản phẩm Vang Dalạt của LADOFOODS từ nay đến năm
2015, đề xuất những giải pháp nhằm thực hiện, giúp sản phẩm này cạnh tranh và
phát triển được trong môi trường hội nhập kinh tế hiện nay.
Đề tài này có ý nghĩa thực tiễn trong việc giúp LADOFOODS định
hướng được việc phát triển sản phẩm Vang Đàlạt ( một sản phẩm thế mạnh chủ
lực của Công ty) trong điều kiện của thị trường mở với áp lực cạnh tranh ngày
càng gay gắt, giúp Công ty giữ vững và phát triển được vị thế và hiệu quả kinh
doanh của mình trong thời gian tới. Đồng thời luận văn này cũng mang tính mới
đối với LADOFOODS, vì đây là lần đầu tiên các lý thuyết và công cụ khoa học
trong phân tích chiến lược được áp dụng vào thực tiễn tại LADOFOODS, đáp ứng
nhu cầu bức thiết của Công ty trước tình hình kinh doanh trong thời kỳ hội nhập
kinh tế quốc tế.
3. Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu chủ yếu các họat động bên trong doanh nghiệp như vấn đề
quản lý sản xuất, kinh doanh và môi trường vĩ mô, vi mô bên ngoài doanh nghiệp
tác động đến LADOFOODS nói chung và sản phẩm rượu Vang của công ty nói
riêng.

11


4. Các phương pháp nghiên cứu
a)Phương pháp định lượng:
- Phương pháp khảo sát thực tiễn: Điều tra, khảo sát, tìm hiểu khách
hàng nhằm đánh giá thực trạng và thu thập thông tin phục vụ việc xây dựng định
hướng phát triển.
- Phương pháp thống kê: thống kê số liệu theo trình tự thời gian, theo
từng lĩnh vực và chủng loại.
- Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia (các thành viên Hội đồng quản trị
của LADOFOODS ) để phân lọai các yếu tố trong ma trận IFE và EFE.
- Phương pháp phân tích: trên cơ sở thông tin và số liệu thu thập được,
tiến hành phân tích, bao gồm cả phân tích định tính và định lượng, dùng phần
mềm SPSS 12.0 để xử lý số liệu điều tra khách hàng
b) Phương pháp định tính:
- Phương pháp tổng hợp: nhận định môi trường bên trong và bên ngoài
doanh nghiệp từ đó xác định các điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp và các cơ hội,
nguy cơ làm căn cứ để định hướng phát triển cho sản phẩm.
- Phương pháp suy luận logic: kết quả phân tích và các thông tin được
tổng hợp, đánh giá để đề ra các giải pháp phù hợp.
5- Bố cục Luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, Luận văn này có 74 trang, 12 bảng biểu,
10 hình, 5 phụ lục, kết cấu trong 3 chương:
Chương I : Cơ sở lý luận
Chương II: Thực trạng hoạt động của LADOFOODS trong thời gian qua.
Chương III: Định hướng phát triển sản phẩm Vang Đàlạt đến năm 2015.

12

1

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
1.1- TỔNG QUAN VỀ NGÀNH RƯỢU VANG:
Vang là thức uống có cồn được sản xuất bằng cách lên men nước ép trái cây
(thông thường là nho) để chuyển hóa các chất đường (glucoze và fructose) chứa
trong nước quả thành rượu nhờ vào các họat động của nấm men rượu. Do đó vang
thường có nồng độ cồn thấp, trung bình 11-12% và chứa nhiều chất dinh dưỡng
được tạo thành từ quá trình tổng hợp khi lên men, hoặc có sẵn từ nước quả ép (bao
gồm các hợp chất thơm, tannin, vitamine, muối, chất khóang, các ester và các acid
hữu cơ), đây là thức uống có cồn được xem là ít ảnh hưởng đến sức khoẻ, thậm chí
nhiều nghiên cứu cho thấy nếu sử dụng đều đặn vang hàng ngày với một lượng vừa
phải có khả năng giảm các triệu chứng bệnh tim mạch 1 .
Từ trước Công nguyên, người Ai Cập, Hy lạp và Romance đã biết chế tạo
rượu vang, dùng trong các nghi lễ tôn giáo và các dịp lễ tiệc, có tác dụng tinh thần
để xoa dịu đau khổ, rửa tội và trị bệnh. Sản xuất rượu vang là ngành công nghiệp
được hình thành lâu đời trên thế giới (Từ thế kỷ thứ 1 đã được sản xuất nhiều tại
Rhône (Ý), thế kỷ thứ 2 xuất hiện tại Bordeaux (Pháp) và đến thế kỷ thứ 4 đã được
sản xuất tại vùng Champagne và Thung lũng Moselle (Pháp). Từ thế kỷ thứ 12,
Pháp đã bắt đầu xuất khẩu rượu vang sang Anh và Đức và từ thế kỷ 13 trở đi, với
sự gia tăng dân số và phát triển thương mại, rượu vang đã được tiêu dùng rộng rãi
tại Pháp. Cùng với sự phát triển của kỹ nghệ làm chai và nút bần (vào thế kỷ 18),
cũng như phát minh xe lửa (vào thế kỷ 19) quá trình phân phối rượu vang đến người
tiêu dùng ngày càng thuận lợi và vì vậy việc trồng nho để làm rượu đã phát triển
mạnh từ miền Nam lên miền Bắc nước Pháp1.
Nhưng sản xuất rượu vang là ngành công nghiệp rất mới mẻ của nước ta vì

chỉ mới bắt đầu từ những năm cuối của thế kỷ 20. Để có một tầm nhìn chiến lược,
định hướng phát triển cho sản phẩm rượu vang của LADOFOODS, trước tiên cần
tìm hiểu về tình hình sản xuất tiêu thụ, xuất nhập khẩu; xu hướng và triển vọng phát
1

SOPEXA: Wines and Spirits of France, NXB Le Carroused France, 1989


2

triển rượu vang trên thế giới cũng như thị trường rượu vang tại Việt Nam trong
những năm gần đây.
1.1.1- Tình hình sản xuất, tiêu thụ rượu vang trên thế giới:
1.1.1.1- Về sản xuất rượu vang trên thế giới :
Hàng năm trên thế giới, rượu vang được sản xuất khoảng 270 triệu hl, trong
đó Châu Âu là khu vực dẫn đầu, kế đến là Châu Mỹ, Úc. Năm 2004, Châu Âu sản
xuất được khoảng 193 triệu hl, trong đó Pháp là nước đứng đầu với 57,5 triệu hl,
tiếp theo là Ý với 53 triệu hl và Tây Ban Nha với 50 triệu hl. Theo số liệu của Hiệp
hội sinh thái Italia, mức tăng trưởng sản xuất rượu vang trên thế giới trong các năm
gần đây được giữ vững nhờ vào sự tham gia sản xuất rượu vang của các nước trên
khắp thế giới. Tuy nhiên, đứng đầu sản xuất rượu vang vẫn là các nước Châu Âu.
Các nước mới xuất hiện như Úc, Chi Lê đang tham gia xuất khẩu và dành được
những thị phần đáng kể, vì vậy các nước sản xuất rượu vang truyền thống đang cố
gắng hoàn thiện các chiến lược kinh doanh để tránh mất thêm thị trường.
1.1.1.2- Về tiêu thụ rượu vang trên thế giới :
Người dân châu Âu cũng đứng đầu trong tiêu thụ rượu vang trên thế giới, với
trên 68% sản lượng, kế đến là Châu Mỹ với khoảng 20% và đứng thứ 3 là Châu Á,
khoảng 6,6%. Theo Hiệp hội thị trường Vang (Wine Market Council) tại các nước
Châu Âu thì Pháp và Ý là những nước có mức tiêu thụ rượu vang bình quân đầu
người hàng năm cao nhất thế giới, khoảng 12,8-12,5 gallons (trên 54lít) vang/

người/năm, trong khi đó Úc và Anh là các nước có mức tiêu thụ 5,4-5,3 gallons
(khoảng 23 lít) /người/năm; Mỹ là nước đứng thứ nhì thế giới về thị trường tiêu thụ
rượu vang nhưng bình quân đầu người hàng năm chỉ có 2,3 gallons (khoảng 11 lít)
vang /người/năm 2 .
1.1.1.3- Về xuất khẩu rượu vang trên thế giới :
Theo O.I.V (the Office International ‘Dela Vigne et du Vin’) trong năm 2003,
75% rượu vang được xuất khẩu từ Châu Âu, 13% từ Mỹ và chỉ có khoảng 8% là từ
Úc và New Zealand. Trong đó, Pháp dẫn đầu xuất khẩu với 15 triệu hl, Ý thứ nhì
với trên 13 triệu hl, Tây Ban Nha được 12 triệu hl và thứ tư là Úc với hơn 5 triệuhl.
Các nước còn lại như Chi Lê, Mỹ, Bồ đào nha và Đức chỉ xuất khẩu được tổng cộng
2

www.winemarketcouncil.


3

gần 4 triệu hl. Tuy nhiên, đến năm 2004 thì Úc đã vươn lên xuất khẩu đứng hàng
thứ 3 thế giới với kim ngạch xuất khẩu gần 2 tỷ USD, chiếm 10% thị phần thế gíới
và Chi Lê đã vươn lên thứ năm, với 843 triệu USD, chiếm 4% thị phần rượu vang
thế giới, hơn cả Mỹ, Đức và Bồ đào nha (khoảng 3% thị phần). Việt Nam được
thống kê xếp thứ 112/127 quốc gia và vùng lãnh thổ có xuất khẩu rượu vang trên
thế giới, sau các nước trong khu vực như Thái Lan (xép thứ 62/127) Ấn độ (thứ
66/127) Philippine (thứ 85/127) và Indonesia (102/127) ( Xin xem thêm phụ lục I).
1.1.1.4- Về nhập khẩu rượu vang trên thế giới:
Trong năm 2005, nhập khẩu rượu vang trên tòan thế giới đạt 20,7 tỷ USD,
tăng 4% so với 2004 nhưng mức tăng trưởng nhập khẩu chung trong giai đọan
2001-2005 bình quân là 13%; trong đó Anh là nước nhập khẩu rượu vang hàng đầu
thế giới, với 1,39 triệu tấn sản phẩm, trị giá 4,26 tỷ USD; Kế đến là 4 nước hàng
đầu về kim ngạnh nhập khẩu rượu vang năm 2005 theo thứ tự: Mỹ (3,74 tỷ USD),

Đức (2,2 tỷ USD), Canada (1,04 tỷ USD), Nhật (1,04 tỷ USD). Việt Nam trong năm
2005 nhập khẩu 5460 tấn rượu vang các loại, trị giá 14,285 triệu USD.
(Chi tiết về xuất khẩu, nhập khẩu rượu vang thế giới xin xem thêm ở phụ lục I)
1.1.1.5- Về xu hướng tiêu dùng rượu vang trên thế giới:
Theo nghiên cứu của IWSR (International Wine and Spirit Record- Thành
tựu Rượu và Vang Thế giới ) thì trong tổng số 30 tỷ chai rượu vang được tiêu thụ
trên thế giới năm 2003, rượu vang với mức giá thấp hơn 5USD/chai chiếm đa số,
loại rượu vang có giá từ 5-10USD/chai chỉ chiếm khoảng 17,5% và loại có giá trên
10 USD/chai chỉ chiếm 5,2%. Tuy nhiên với thu nhập bình quân toàn thế giới tăng
xu hướng tiêu dùng vang đã thay đổi theo hướng tăng dần loại Vang có chất lượng
và giá thành từ trung bình đến cao .
Trong báo cáo về nghiên cứu xu hướng tiêu dùng tại Mỹ của Hội
đồng thị trường Rươu Vang -Mỹ (Wine market council), so sánh năm 2006 với
2000, thì tỷ lệ người lớn không uống rượu đã giảm từ 42% còn 39%, tỷ lệ thích
uống bia hoặc rượu nặng đã giảm từ 33% xuống còn 27%, tỷ lệ


4

người dùng Vang không thường xuyên tăng từ 15% đến 17% và số người dùng
Vang thường xuyên đã tăng từ 10 lên 17 %, điều này chứng tỏ xu hướng tiêu dùng
rượu vang đang ngày càng gia tăng trong những năm gần đây tại các nước phát
triển.

Hình 1.1 Tiêu thụ rượu vang tại Mỹ 2000-2006 3
Theo số liệu của ITC (International Trade Center), tại các nước trong khu
vực Châu Á, nhập khẩu rượu vang ngày càng gia tăng, với mức tăng trưởng về giá
trị bình quân hàng năm (trong giai đoạn 2000-2004) như sau: Trung Quốc: 17%,
Thái Lan: 18%, Nhật bản:7%, Lào: 19%, VN: 6% và Campuchia: 6%, điều này
cũng chứng tỏ xu hướng tiêu thụ rượu vang đang tăng ở các nước trong khu vực

Châu Á.
1.1.2- Tình hình sản xuất, tiêu thụ rượu vang trong nước:
1.1.2.1-Sản xuất rượu vang trong nước:
Theo số liệu của Hiệp hội Bia-Rượu-NGK VN thì trong năm 2005, cả nước
có 72 đơn vị sản xuất rượu công nghiệp trên địa bàn 24 tỉnh, thành phố, với tổng
công suất 103 triệu lít/năm, đóng góp cho ngân sách trên 600 tỷ đồng, sản lượng
sản xuất năm 2005 đạt 82,7 triệu lít, ngoài ra còn một phần lớn khỏang 360 triệu
lít là rượu gạo tự nấu trong dân.

3

www.winemarketcouncil

4


5

Theo Quy hoạch tổng thể phát triển ngành Bia- Rượu-Nước giải khát VN
đến năm 2010 của Bộ Công nghiệp , Việt Nam phấn đấu sẽ sản xuất được khoảng
3500 triệu lít Bia, 145 triệu lít Rượu sản xuất công nghiệp các loại (vào năm
2010), Rượu vang là sản phẩm có tỷ trọng thấp trong sản xuất rượu công nghiệp
của cả nước.
Hiện nay có các doanh nghiệp tiêu biểu sản xuất vang trong nước là:
- Công ty CP Thăng Long: dẫn đầu các công ty sản xuất rượu vang trong
nước về sản lượng (khỏang 5 triệu lít năm) với các sản phẩm: Vang chát, vang
ngọt, vang nổ (Hiện đang đầu tư mở rộng thêm một nhà máy sản xuất tại Ninh
Thuận với công suất 2 triệu lít/năm).
- Các công ty sản xuất rượu vang tại Đà lạt mà dẫn đầu là Công ty CP Thực
phẩm Lâm Đồng, ngoài ra còn có Công ty CP Rượu Bia Đà lạt, Công ty TNHH

Vĩnh Tiến …lượng rượu vang của các cơ sở sản xuất tại Đà Lạt ước chừng 2,4
triệu lít, chiếm thị phần gần 19,2% trên tổng loại rượu vang sản xuất trong nước và
chiếm khoảng 13,4 % so với tổng các loại vang tiêu thụ trong nước, kể cả vang
nhập khẩu 4 .
- Các sản phẩm vang trong nước khác đang có mặt trên thị trường như các
sản phẩm champagne, vang Hà Nội của Công ty Rượu Hà Nội với Vang Anh Đào
của Công ty TNHH Rượu Bia Nước giải khát Anh Đào; Vina Wine, vang Tháp
Chàm của Công ty TNHH Việt Năng, Vang Visa của Công ty TNHH Vạn Đạt,
Vang Viết Nghi (Ninh Thuận)… Ngoài ra, rượu vang còn bị làm giả, trốn thuế
nhiều nơi trong nước mà nhà nước vẫn chưa có biện pháp khống chế hiệu quả.
Nguyên liệu trong nước chưa phù hợp để sản xuất vang có chất lượng cao,
việc đầu tư cho vùng nho nguyên liệu còn bị bỏ ngỏ; Phần lớn hiện đang được sản
xuất từ giống nho ăn trái (cardinal) lấy từ vùng Ninh Thuận, và quả dâu tằm
(mulberry) của Đàlạt. Một số rượu vang nội địa khác hiện nay được sản xuất từ
một số loại hoa quả trong nước như: dâu, dứa, táo mèo, mận, vải, điều,.. theo
phương pháp lên men từ dịch quả ngâm đường, nên trong vang có nhiều chất dinh

4

Tμi liÖu cña R&D, C«ng ty CP Thùc phÈm L©m §ång

5


6

dưỡng nhưng chất lượng lẫn mẫu mã bao bì không cao, mức giá thấp, chủ yếu bán
ở khu vực bình dân, nông thôn.
Điều kiện trang thiết bị, cơ sở vật chất của các doanh nghiệp sản xuất vang
tại Việt Nam còn lạc hậu, quy trình và công nghệ sản xuất chưa tiên tiến do đó

vang nội địa hiện nay có chất lượng phổ biến từ trung bình trở xuống, chủ yếu
phục vụ cho nhu cầu bình dân, giá thấp, chưa thể cạnh tranh được với vang nhập
ngoại từ các nước như Pháp, Ý,Úc, Chi lê,..đã có truyền thống và thế mạnh sản
xuất từ nhiều thế kỷ trước.
1.1.2.2- Nhập khẩu rượu vang vào Việt Nam :

Rượu Vang nhập khẩu tăng mạnh qua các năm với chủng loại phong phú, đa
dạng về mẫu mã, bao bì, có xuất xứ từ nhiều quốc gia, lãnh thổ khác nhau, giá cả
trải rộng nên người tiêu dùng có nhiều cơ hội chọn lựa. Phần lớn vang tiêu dùng
trong nước hiện được nhập từ các nước Pháp, Malaysia, Úc, Singapore, Ý, Mỹ,
trong đó 50% là từ Pháp, khoảng 2933 tấn, trị giá khoảng 7,1 triệu USD.

Nước nhập
khẩu

Giá trị
nhập
khẩu
(1000US
$)

Thị
phần
nhập
khẩu
vào
VN
(%)

Số

lượng
nhập
khẩu
2005

Tăng
trưởng về
Đơn Giá đơn
giá trị
vị vị (US$/
NK
tính
tấn)
20012005,
%/năm.

Tăng
trưởng
về số
lượng
NK từ
20012005,
%/năm

Tăng
trưởng
giá trị
NK từ
20042005,
%/năm

Tăng
Thứ
Thị
trưởng giá
hạng phần
trị XK
XK
XK
Vang thế
Vang Vang
giới 2001thế
thế
2005,
giới giới %
%/năm

14,285

100 5,460 Tấn

2,616

27

23

43

Ph¸p

7,164

50 2,933 Tấn

2,443

19

16

18

1

34

10

Mã Lai

1,930

14

409 Tấn

4,719

294

298

637

34

0

73

Úc

1,575

11

713 Tấn

2,209

56

62

49

3

10

22

Singapore

1,013

7

307 Tấn

3,300

22

39

37

14

0

33

Ý

807

6

272 Tấn

2,967

42

34

172

2

18

13

Mü

462

3

153 Tấn

3,020

44

28

11

7

3

7

BØ

322

2

269 Tấn

1,197

4

1

-13

18

0

12

Hungary

181

1

107 Tấn

1,692

11

11

-32

22

0

5

Thái Lan

150

1

79 Tấn

1,899

-11

43

0

New
Zealand

136

1

37

616

10

1

Philippin

103

1

11 Tấn

9,364

73

0

Argentina

92

1

46 Tấn

2,000

11

1

Tổng số

Tấn

3,676

6

106

78

126

91

-16

13

37

21


7
Nam Mỹ

87

1

30 Tấn

2,900

Canada

68

0

24 Tấn

2,833

Đức

67

0

16 Tấn

4,188

Đan Mạch

60

0

20 Tấn

3,000

Cộng hòa
Moldova

51

0

31

Tấn

1,645

100

46

55

23

129

8

2

29

31

0

22

91

6

3

17

-3

17

0

17

46

12

1

17

(nguồn: International Trade Center tổng hợp từ số liệu của các nước NK báo cáo cho Comtrade)

Bảng 1.1- NHẬP KHẨU RƯỢU VANG VÀO VIỆT NAM (Năm 2005)

Từ số liệu trên cho thấy trong những năm gần đây nhu cầu tiêu thụ rượu vang của
Việt Nam đang tăng mạnh. Điều này cũng cho thấy Việt Nam đang là một thị
trường tiềm năng của các nước xuất khẩu mạnh rượu vang trên thế giới như Pháp,
Tây Ban Nha , Úc , Chi Lê … Thị trường đã hình thành và phát triển nhóm khách
hàng tiêu dùng rượu vang nhập ngoại chất lượng cao, giá cao. Trong số rượu vang
nhập vào VN, có thể chia làm 3 loại sau:
- Loại giá thấp: France Merlot / Cab. Sauvignon 9 USD, Australia Syrah
8.5 USD, Italy Sangiovese / Merlot 9 USD. Đây là loại rượu canh tranh mạnh nhất
đối với giới trung lưu.
- Loại giá trung bình: France Cab. Sauvignon / Merlot 19 USD, Australia
Sangiovese / Merlot 16 USD, Italy Sangiovese / Merlot 16 USD,Chile Cab.
Sauvignon 13.5 USD USES Cab. Sauvignon 16.5 USD, Spain Tempranillo/ Rioja
Breeding 16 USD,
- Loại giá cao: France Cab. Sauvignon / Merlot 60 USD Australia Cab.
Sauvignon 45 USD Italy Cab. Sauvignon 55 USD Chile Cab. Sauvignon 49 USD
USD, Pinot noir 45 USD Spain Tempranillo/Rioja Reserves 49 USD).
Loại giá trung bình và cao hiện đang chiếm lĩnh các nhà hàng và khách sạn
3 sao trở lên trong cả nước.
Tuy nhiên, điều đáng lưu ý là nhiều đơn vị đã nhập khẩu rượu vang dạng
thùng lớn, loại rượu Bordeaux hay Vin de Pays về đóng chai, dán nhãn tại VN,
nhưng các loại ‘Bordeaux’ này lại được sản xuất từ Trung Quốc hoặc Tây Ban

7


8

Nha, điều này đã làm cho thị trường vang ngoại đa dạng và phức tạp đối với người
tiêu dùng. Hơn nữa, thói quen và kinh nghiệm trong sử dụng vang của người VN

chưa nhiều, càng khó trong phân biệt về chất lượng là Bordeaux Pháp hay Trung
Quốc. Đặc biệt ngoài lượng nhập khẩu chính thức còn một lượng lớn đến 80%
rượu tiêu thụ trong nước đã được nhập lậu từ Trung Quốc, Lào, Campuchia
1.1.2.3- Tiêu dùng:
Một nghiên cứu vào tháng 5/2006 do Phòng thương mại và kinh tế Đại sứ
quán Tây Ban Nha tại Việt Nam hỗ trợ thực hiện 5 cho thấy:
-

Mức độ tăng trưởng tiêu dùng Vang tại Việt Nam hàng năm tăng khoảng
9%

-

Người tiêu dùng VN ở thành thị đang có xu hướng chuyển việc dùng bia và
rượu nặng sang dùng vang, bởi vì Vang được đánh giá là ít độc hại hơn
rượu và kích thích tốt hơn bia.

-

Rượu vang của nhiều nước đã đạt được tăng trưởng lợi nhuận cao tại Việt
Nam thông qua mức tăng nhập khẩu gần 40% trong 3 năm qua vào thị
trường tiêu dùng Việt Nam .

-

Sự tăng trưởng kinh tế khá cao trong khu vực (7,45% trong giai đọan 20012005) tại Việt Nam đã xuất hiện tầng lớp giàu có và trung lưu ngày càng
đông và xu hướng thay đổi thói quen Âu hóa từ dùng rượu, bia sang rượu
vang.
Hiện nay giá bán các sản phẩm Vang trong nước thường rất thấp, chỉ từ

18.000 đ/chai (Vang Thăng Long) đến 45.000đ (Vang Đà lạt), khỏang 23USD/chai, so với rượu vang nhập ngoại giá 8-9USD (Vang Merlot, Sauvignon
của Pháp, Syrah của Úc, Sangiovese, Merlot của Ý), loại trung bình có giá 1619USD (Sangiovese, Merlot của Ý, Chi Lê, Tây Ban Nha)…, thậm chí có loại giá
cao khỏang 45-60USD như Merlot, Sauvignon của Pháp, Ý, Chi Lê. Nghiên cứu
này cũng chỉ ra rằng, một loại rượu vang ngoại nhập, chẳng hạn Vang Úc, sẽ dẽ

5

Raúl of Juan Romero- The market of the wine in Vietnam, 2006

8


9

dàng chiếm thị phần tại Việt Nam nếu có chất lượng tốt, giá cả phù hợp (trung
bình đến thấp), bao bì nhãn hiệu bắt mắt và một chính sách khuyến mãi hấp dẫn.
Hệ thống phân phối chính thức của rượu vang hiện nay là thông qua các
nhà hàng, khách sạn, siêu thị và các cửa hàng, đại lý nhập khẩu, kinh doanh rượu
bia các loại, trong đó đáng chú ý là các bar rượu và các điểm giải trí tập trung là
nơi có điều kiện tiếp xúc với tầng lớp cao và trung lưu, được dự báo là kênh phân
phối có khả năng tăng trưởng mạnh trong thời gian tới.
Ước tính tổng các loại vang tiêu thụ trong nước năm 2005 khoảng 18 triệu
lít, trong đó nhập khẩu: 5,4 triệu lít, phần còn lại sản xuất trong nước, đáng kể là
Vang sản xuất tại Đàlạt.
Tuy nhiên nhận thức của giới tiêu dùng rượu vang tại Việt Nam còn rất
thấp, chủ yếu chỉ lựa chọn sản phẩm thông qua giá, nước sản xuất và nhãn hiệu
bên ngoài. Họ thường không am hiểu về công nghệ sản xuất rượu vang cũng như
các chủng loại nho và nguồn gốc xuất xứ của chai rượu, động thái mua hàng của
họ chủ yếu do nhãn hiệu và giá cả quyết định. Điều này giải thích lý do Vang Pháp
chiếm đa số tại Việt Nam, kế đến là Vang Úc và Chilê, được xem là khá cạnh

tranh về giá cả và phương thức bán hàng.
CÁC SẢN PHẨM VANG TẠI ĐÀ LẠT, VANG TRONG NƯỚC, VANG NHẬP KHẨU
MA TRẬN THỊ PHẦN - TĂNG TRƯỞNG
(%)
25
Vang Đàlạt

Vang nhập
khẩu
15, 23

20

Tăng trưởng

30, 18

Vang trong
nước

15
55, 11
10

5

0
0

10

20

30

40

Thị phần

50

60
(%)

(Ghi chú:tọa độ (x,y) x là % thị phần và y là % tăng trưởng)
9


10
Hình 1.2- MA TRẬN THỊ PHẦN –TĂNG TRƯỞNG RƯỢU VANG TRONG NỨƠC

Tóm lại: thông qua những số liệu và phân tích nêu trên, có thể nói xu
hướng tiêu dùng rượu vang trên thế giới và trong nước đang tăng mạnh, theo
hướng chuyển dần việc dùng rượu mạnh hoặc bia sang dùng rượu vang. Trong xu
thế tăng trưởng này, việc định hướng cho sản xuất kinh doanh rượu vang đối với
các doanh nghiệp như LADOFOODS là rất cần thiết để có chiến lược phát triển
phù hợp trong thời gian tới.

1.2. KHÁI NIỆM VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC:
1.2.1- Khái niệm về chiến lược:

Việc xây dựng định hướng phát triển một doanh nghiệp hay một sản phẩm
bao gồm việc xác định các mục tiêu cơ bản phải đạt được và làm thế nào để đạt
được những mục tiêu đó. Chiến lược là tập hợp những mục tiêu và các kế
hoạch chủ yếu cũng như các chính sách nhằm đạt được các mục tiêu đó.
Chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp cũng là một chương trình hành
động tổng quát nhằm hướng tới việc thực hiện những mục tiêu của doanh
nghiệp. Vì vậy định hướng phát triển một doanh nghiệp hay sản phẩm cũng chính
là xây dựng các chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp hay sản phẩm đó.
Theo Fred R David: “Chiến lược kinh doanh là những phương tiện để đạt
đến mục tiêu dài hạn”.
Tuy có nhiều định nghĩa khác nhau, nhưng khái niệm về chiến lược bao
hàm các nội dung chính như sau:
+ Đặt ra mục tiêu dài hạn cũng như ngắn hạn của tổ chức.
+ Đề ra chương trình hành động chung để đạt được mục tiêu.
+ Lựa chọn phương án hành động phù hợp, triển khai và phân bổ các nguồn
tài nguyên để thực hiện mục tiêu đó. 6
1.2.2- Khái niệm về quản trị chiến lược:

6

PGS.TS NguyÔn thÞ Liªn DiÖp vμ Th¹c sÜ Phan v¨n Nam (2003), ChiÕn l−îc vμ ChÝnh s¸ch kinh doanh

10


11

Quản trị chiến lược là một quá trình quyết định nhằm liên kết các khả năng
bên trong của tổ chức với các cơ hội và đe dọa của môi trường bên ngoài nhằm đạt
được mục tiêu đề ra. Có thể có nhiều chiến lược cùng đạt được một mục tiêu,

nhưng cần lựa chọn chiến lược nào (hay phương thức nào, con đường nào) phù
hợp với doanh nghiệp nhất hoặc dể dàng thích ứng với sự thay đổi của môi trường
bên ngoài nhất.Theo Fred R. David: Quản trị chiến lược có thể định nghĩa như là
một nghệ thuật và khoa học thiết lập, thực hiện và đánh giá các quyết định liên
quan nhiều chức năng cho phép một tổ chức đạt được những mục tiêu đề ra.
Tuy có nhiều cách tiếp cận khác nhau, nhưng có thể đưa ra khái niệm
chung:
“Quản trị chiến lược là quá trình nghiên cứu các môi trường trong hiện tại
cũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu của tổ chức; đề ra, thực hiện và kiểm
tra việc thực hiện các quyết định để đạt được các mục tiêu đó trong môi trường
hiện tại cũng như trong tương lai nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp2”.
Đặc điểm quan trọng của tất cả các chiến lược kinh doanh là ‘lợi thế cạnh
tranh” của doanh nghiệp;bởi vì các chiến lược có mục đích duy nhất là bảo đảm
cho các doanh nghiệp tìm kiếm và gia tăng được các cơ hội và dành được lợi thế
bền vững của mình trước các đối thủ cạnh tranh.
1.2.3.Vai trò của quản trị chiến lược đối với việc phát triển DN:
- Quá trình quản trị chiến lược giúp các nhà quản lý doanh nghiệp thấy rõ

mục đích và hướng đi của mình. Cụ thể là các doanh nghiệp có thể thấy rõ những
cơ hội và thuận lợi trong kinh doanh, tận dụng chúng để đưa ra các chiến lược,
chính sách phát triển phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
- Điều kiện môi trường mà các doanh nghiệp tồn tại và phát triển luôn biến
đổi. Quản trị chiến lược giúp các nhà quản trị dự báo được những bất trắc, rủi ro sẽ
xảy ra trong hiện tại cũng như trong tương lai. Từ đó, dựa trên những tiềm lực của
mình doanh nghiệp sẽ dễ chủ động đối phó với những tình huống bất trắc này.

11

12

- Quản trị chiến lược giúp các nhà quản trị doanh nghiệp sử dụng một cách
có hiệu quả các nguồn lực hiện có của mình và phân bổ chúng một cách có hợp lý.
- Quản trị chiến lược giúp đáp ứng hài hoà nhu cầu của tổ chức. Thông qua
đó lôi kéo các nhà quản trị các cấp vào quá trình quản trị chiến lược để đạt tới mục
tiêu chung của tổ chức.
- Quản trị chiến lược phối hợp các chức năng trong doanh nghiệp một cách
tốt nhất trên cơ sở đạt mục tiêu chung của tổ chức.
1.3- QUY TRÌNH QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC TÒAN DIỆN
Quy trình quản trị chiến lược gồm có ba giai đoạn chủ yếu, có liên quan
mật thiết và bổ sung cho nhau sau đây:
- Hình thành chiến lược: thiết lập sứ mạng (mission) kinh doanh, thực hiện
nghiên cứu môi trường để xác định các nguy cơ và cơ hội cũng như các điểm
mạnh, yếu của bản thân doanh nghiệp, từ đó xây dựng các mục tiêu dài hạn và lựa
chọn các chiến lược thay thế khả thi.
- Thực hiện chiến lược: là giai đọan hành động, nhằm thực hiện các chiến
lược đã đề ra; trong đó họat động chủ yếu nhất là thiết lập các mục tiêu ngắn hạn
và phân bổ các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện.Trong quá trình này khả
năng động viên nhân viên để nhiệt tình thực hiện công việc là điều kiện tiên quyết
để đạt được mục tiêu đề ra; ngoài ra các họat động marketing, R&D và quản trị
thông tin thông qua các chính sách cụ thể cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc hòan
thành mục tiêu chung của tổ chức.
- Đánh giá kiểm tra chiến lược: Do môi trường bên ngoaì cũng như các yếu
tố nội tại của doanh nghiệp thường xuyên thay đổi, do đó doanh nghiệp phải tự
kiểm tra, đánh giá lại các kết quả đạt được và thực hiện các điều chỉnh cần thiết vì
kết quả đạt được hiện tại chưa hẳn đã đảm bảo cho sự thành công trong tương lai,
nhất là khi môi trường kinh doanh biến đổi sâu sắc do tác động của một nền kinh
tế hội nhập sâu như hiện nay.

12


13
Thông tin phản hồi

Phân tích môi
trường bên
ngoài
Xác định cơ
hội và nguy cơ

Thiết lập
sứ mạng
(mission)
kinh

Thiết lập
mục tiêu
dài hạn

thiết lập
mục tiêu
ngắn hạn

phân
phối các
nguồn
lực

xác định
sứ mạng
(missio
n)

Phân tích nội
bộ
xác định
điểm mạnh,
yếu

xây dựng
và lựa chọn
các chiến
lược thực
hiện

§o l−êng
vμ ®¸nh
gi¸ c¸c
kÕt qu¶
kÕt qu¶

đề ra các
chính sách

Thông tin phản hồi
Thực hiện
chiến lược

Hình thành chiến lược

Hình 1.3

Đánh giá
chiến
lược

: MÔ HÌNH QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC TOÀN DIỆN

Các giai đoạn của quy trình quản trị chiến lược toàn diện diễn ra liên tục,
tạo thành một chu trình khép kín .

13