Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường xây dựng tại Tổng công ty cổ phần Xây lắp Dầu khí Việt Nam

Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN

LỜI MỞ ĐẦU:
1. Lí do chọn đề tài:
Trong điều kiện kinh tế thị trường có nhiều biến đổi hiện hình thành rất
nhiều doanh nghiệp. Nhưng khơng phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có
thể đứng vững, sẽ có doanh nghiệp thành cơng, nhưng cũng có doanh
nghiệp phá sản, hay đứng bên bờ vực của phá sản.Vậy câu hỏi đặt ra: Tại
sao lại có hiện tượng đó?
Các doanh nghiệp sẽ có được câu trả lời chính xác nhất khi hiểu được
bản chất và cơ chế của thị trường, hay hiểu được môi trường mà doanh
nghiệp đang tồn tại. Thị trường chính là yếu tố sống cịn của doanh nghiệp.
Để có được lợi thế cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải
nắm được quy luật phát triển của thị trường, nắm bắt và tận dụng được các
cơ hội mà thị trường mang lại. Mặt khác, doanh nghiệp phải nắm được nhu
cầu của thị trường, để từ đó thõa mãn nhu cầu, tạo lợi thế cho doanh
nghiệp.
Trong nền kình tế hiện nay, vấn đề phát triển thị trường chính là mục
tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp.
Thị trường xây dựng hiện nay là một thị trường mở, và khá là sôi động.
Các công ty xây dựng ngày càng nhiều, vì thế mức độ cạnh tranh ngày càng
cao. Tổng công ty cổ phần Xây lắp Dầu khí Việt Nam là một cơng ty kinh
doanh trong lĩnh vực xây dựng. Công ty chuyên về xây lắp các cơng trình
dầu khí, trong điều kiện kinh tế hiện nay, công ty đã và đang mở rộng sang
nhiều lĩnh vực như xây dựng công nghiệp, xây dựng dân dụng, đầu tư các
khu công nghiệp... và cũng bước đầu gặt hái nhiều thành công. Tuy nhiên,
tổng công ty phần nào gặp nhiều khó khăn trong việc tranh thầu, thị trường
có khả năng bị thu hẹp lại do các nhà thầu ngày càng nhều. Như vậy, đòi

Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
hỏi Tổng cơng ty cổ phần Xây lắp Dầu khí Việt Nam phải có giải pháp phát
triển hơn nữa thị trường của mình.
Qua một thời gian tìm hiểu về Tổng cơng ty, được biết vấn đề phát triển
thị, mở rộng thị trường cũng là một trong những vấn đề cốt lõi của Tổng
cơng ty, vì thế em quyết định đi sâu vào nghiên cưú vấn đề này, để cùng
Tổng công ty đưa ra những giải pháp hoàn thiện hơn nữa, nhằm đạt hiểu
quả cao hơn trong vấn đề phát triển thị trường của Tổng công ty. Em đã
chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường xây dựng tại
Tổng công ty cổ phần Xây lắp Dầu khí Việt Nam.”
2. Đối tượng nghiên cứu:
Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu thị trường của Tổng cơng ty
xây lắp dầu khí việt Nam, đặc biệt là vấn đề phát triển thị trường mới như:
Xây lắp cơng trình đường ống, và xây lắp giàn khoan trên biển.
3. Phạm vi nghiên cứu:
Nghiên cứu các hoạt động kinh doanh thu thập thực tế từ Tổng công ty
cổ phần xây lắp dầu khí Việt Nam.
Nghiên cứu thu thập số liệu thống kê của Tổng công ty trong những năm
gần đây, chủ yếu là từ năm 2006 đến 2008.
Nghiên cứu các cơ sở lí luận có liên quan đến bài viết.
4. Phương pháp nghiên cứu:
_ Thu thập số liệu thông qua tài liệu của Tổng công ty cổ phần xây
lắp dầu khí Việt Nam, sự đóng góp và hỗ trợ ý kiến của các anh chị
trong tổng công ty.
_ Tham khảo sách báo, giáo trình tài liệu có liên quan, tham khảo các
trang web...

Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
_ Phân tích các số liệu đã có bằng một số phương pháp như: Phương
pháp so sánh tổng hợp-so sánh giữa các kì trong năm rồi đi đến kết
luận; Phương pháp qui nạp: phương pháp đi từ những vấn đề nhỏ rồi
mới đi đến kết luận chung; ...
5. Nội dung đề tài:
Phần I: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường.
Đây là chương cơ sở lí luận của đề tài, tập trung vào thị trường, phát triển
thị trường, phương pháp phát triển thị trường...
Phần II: Phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường của Tổng
công ty cổ phần xây lắp Dầu khí Việt Nam(PVC).
Là chương giới thiệu tổng quát về Tổng cơng ty cổ phần xây lắp Dầu
khí Việt Nam, bao gồm lịch sử hình thành phát triển, lĩnh vực hoạt động, tổ
chức, tình hình lao động, phương hướng cũng như mục tiêu của doanh
nghiệp.
Thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp, phân tích thực trạng, tìm ra
điểm mạnh, điểm yếu, phân tích mơi trường ảnh hưởng, cũng như các yếu
tố liên quan.
Phần III: Một số giải pháp phát triển thị trường của Tổng cơng ty cổ
phần Xây lắp Dầu khí Việt Nam.
Hướng phát triển thị trường của Tổng công ty.Đưa ra một số giải pháp
phát triển thị trường cho Tổng cơng ty
Để hồn thành tốt đề tài này, em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc,
các phòng ban, các cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty đã giúp đỡ
em. Em xin cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Cấn Anh Tuấn, và các

thầy cơ giáo trong khoa Thương mại và kinh tế quốc tế.
Sinh viên: Nguyễn Thị Phương Thanh

Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN

Chương 1: Lí luận chung về phát triển thị trường của
doanh nghiệp:
1.1.

Khái niệm thị trường và các yếu tố cấu thành thị trường của doanh
nghiệp:

1.1.1. Khái niệm thị trường:
Hiện nay có rất nhiều kh niệm về thị trường được các nhà kinh tế
đưa ra. Ban đầu thị trường được quan niệm rất đơn giản là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính
khơng gian và thời gian, có mặt cả người mua lẫn người bán và đối tượng
được đem ra trao đổi, và thị trường lúc đó được xem như là một cái chợ
của làng, của địa phương. Dần dần cùng sự phát triển của xã hội, của sản
xuất hàng hóa, khi các mặt hàng trở nên phong phú đa dạng, các hình
thức kinh doanh phát triển ngày một nhiều. Lúc đó khái niệm thị trường
cũ khơng cịn phù hợp với sự thay đổi này, cho nên khái niệm thị trường
đã được thay đổi theo chiều hướng thích hợp hơn.
Trong các tác phẩm của mình, Philip Kotler đã đưa ra khái niệm về thị
trường như sau: “thị trường là bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn

cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Vậy theo
như cách phân chia này của Philip Kotler thì ơng đã phân người bán thành
ngành sản xuất, cịn người mua thì họp thành thị trường.
Trong hệ thống lí thuyết đã được học, hầu như người ta nhìn nhận quan
niệm thị trường theo tầm nhìn vĩ mơ, các quan niệm này đủ để nhìn nhận
quan niệm thị trường của ngành, của nền kinh tế quốc dân.
Như ở Việt Nam, lại có quan điểm về thị trường: “Thị trường là lĩnh
vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để
xác định giá cả hàng hóa và dịch vụ...”
Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
Một khái niệm tương đối hồn chỉnh về thị trường: “ Thị trường được
mơ tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu
tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với
tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu
trên của khách hàng”
Như vậy Thị trường là tổng hợp nhiều yếu tố, cung, cầu, giá cả, đối
thủ cạnh tranh. Thị trường trước hết là nhu cầu của khách hàng.Thứ hai
yếu tố quan trọng và làm đối trọng với cầu trên thị trương là cung về hàng
hóa dịch vụ do các cá nhân , doanh nghiệp sản xuất trong nền kinh tế
quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại giữa cung và cầu về hàng hóa,
dịch vụ tạo nên qui luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh
trên thị trường. Thứ ba, thành phần khơng thể thiếu được tham gia thị
trường đó là các đối thủ cạnh tranh. Một khi trên thị trường có nhiều
doanh nghiệp cùng kinh doanh trong lĩnh vực thì tất yếu nảy sinh sự cạnh

tranh. Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về dịch vụ, về phương thức
giao dịch thanh toán, cạnh tranh giữa người bán, người mua, giữa những
người bán với nhau...Cạnh tranh là bộ máy điều khiển trật tự thị trường, là
yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất
lượng hàng hóa cho phù hợp với nhu cầu thì trường.
1.1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường của doanh nghiệp:
Các yếu tố cấu thành thị trường của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự
cạnh tranh.
1.1.2.1.

Cầu của doanh nghiệp

Cầu(D) là khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người mua
muốn mua và có khả năng mua tại các mức giá khác nhau trong một
khoảng thời gian nhất định, các nhân tố khác khơng thay đổi.
Lượng cầu(Qd) là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể mà
người mua muốn mua và sẵn sàng mua tại mức giá đã cho trong một
khoảng thời gian nhất định.
Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
Tổng cầu là tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu hàng hóa. Tổng
khối lượng hàng hóa chính là qui mơ thị trường. Khi nghiên cứu qui
mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng;
với hàng tư liệu sản xuất thì phải nắm số lượng đơn vị sử dụng, khối
lượng hàng của mỗi đơn vị tiêu dùng..; với hàng hóa thay thế cần
nghiên cứu khối lượng hàng hóa thay thế; đối với hàng hóa bổ sung

khi nghiên cứu tổng cầu cần phải nghiên cứu loại hàng hóa chính và
từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa và
cơ cấu hàng hóa cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt thị
trường trọng điểm. Trên cơ ở so sánh với số liệu thống kê của các
năm trước để xác định cầu hướng vào daonh nghiệp trong các thời kì
nhất định.
Một số yếu tố ảnh hưởng đến cầu như: Thu nhập của người tiêu
dùng, giá của các loại hàng hóa liên quan trong tiêu dùng, số lượng
người tiêu dùng, chính sách kinh tế của nhà nước, thị hiếu, phong
tục, tập quán, kì vọng giá cả, kì vọng thu nhập, quảng cáo...
Đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực xây dựng, bên cầu là chủ
đầu tư các cơng trình xây dựng.
1.1.2.2.

Cung của doanh nghiệp

Cung (S) là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người bán muốn
bán và có khả năng bán tại các mức giá khác nhau trong một
khoảng thời gian nhất định, các điều kiện khác không thay đổi.
Lượng cung (Qs) là lượng hàng hóa dịch vụ cụ thể mà người bán
muốn bán và sẵn sàng bán tại mức giá đã cho trong một khoảng thời
gian nhất định.
Thông thường các doanh nghiệp thường nghiên cứu khả năng
cung ứng trong một thời gian dài, các doanh nghiệp có khả năng
cung ứng như thế nào. Trên cơ sở thông tin về lao động, vật tư tiền

Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A

Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
vốn và các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định cung của
doanh nghiệp có khả năng đưa ra thị trường.
Bên cung ở các doanh nghiệp trong lĩnh vực xây dựng chính là
chủ thầu xây dựng.
Thị trường trong xây dựng cũng như bất kì thị trường hàng hóa
nào khác đều phụ thuộc vào số lượng giữa cung và cầu hàng hóa.
Nếu trên thị trường mà chỉ có một chủ thầu thì chính là thị trường
độc quyền, thị trường này cực kì thuận lợi cho các chủ thầu. Ngược
lại khi thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, khi đó địi hỏi chủ thầu
phải có nhiều biện pháp và kế hoạch phát triển thị trường thực sự có
hiệu quả thì mới có thể cạnh tranh và có cơ hội phát triển.
Cung chịu tác động của các yếu tố: tiến bộ của khoa học công
nghệ, giá của yếu tố đầu vào và quá trình sản xuất, số lượng nhà
cung cấp, các chính sách kinh tế của chính phủ, lãi suất, kì vọng giá,
kì vọng thu nhập, điều kiện thời tiết khí hậu, mơi trường kinh
doanh...
Khi nghiên cứu cung và cầu nói chung của thị trường cần nghiên
cứu động thái của cung, cầu trên từng địa bàn, trong từng thời điểm
và xác định tỉ phần thị trường của doanh nghiệp trong thời gian nhất
định.
1.1.2.3.

Giá cả thị trường

Khi nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá
trên thị trường bán và giá mua.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hóa kinh
doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến

khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó chính là chính sách thuế,
giá các loại dịch vụ có liên quan, như cước vận tải, giá thuê kho tàng,
cửa hàng, đất đai, giá nguyên vật liệu, và lãi suất tiền vay ngân hàng
để xác định giá cả thị trường. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính
Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
sách giá cả của doanh nghiệp để xác định giá mua, giá bán của doanh
nghiệp cho phù hợp.
1.1.2.4.

Sự cạnh tranh trên thị trường

Khi nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi phải xác
định số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của cá đổi thủ cạnh
tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
và xác định trạng thái cạnh tranh trên thị trường.
Số lượng đối thủ cạnh tranh càng đông, thể hiện mức độ cạnh tranh
càng gay gắt.
Khi xác định đối thủ cạnh tranh, người ta thường dựa vào hai tiêu
thức: vị thế của đối thủ cạnh tranh và tính chất sản phẩm.
Theo vị thế của đối thủ cạnh tranh, thì ta có: hang dẫn đầu, hãng
thách thức, hãng theo sau và hãng đang tìm chỗ đứng trên thị trường.
Cịn theo tính chất sản phẩm: Đối thủ sản phẩm, đối thủ chủng
loại sản phẩm, đối thủ cùng một lĩnh vực kinh doanh, đối thủ tham
gia phân chia lợi nhuận từ một nhóm khách hàng nhất định.
Trên thị trường, có thị trường cạnh tranh hồn hảo, thị trường

cạnh tranh độc quyền, thị trường cạnh tranh độc quyền hỗn tạp.
1.2.

Các tiêu thức mô tả thị trường của doanh nghiệp:

1.2.1. Thị trường theo tiêu thức địa lý
Theo tiêu thức này có thị trường địa phương, thị trường quốc gia, và
thị trường quốc tế.
Khi phân chia thị trường theo tiêu thức này người ta sẽ chỉ quan tâm
đến độ rộng của thị trường và số lượng của tất cả các công trình xây dựng
trong phạm vi địa lý đó. Chính vì vậy mà tiêu thức loại cơng trình và giá
trị cơng trình khơng được tính đến. Phân chia theo tiêu thức này người ta
thường sử dụng trong báo cáo tổng kết hàng năm của ngành.

Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
Hiện nay đối với các cơng ty xây dựng việt Nam thì thị trường nước
ngồi vẫn đang còn là một thị trường trong tương lai mà các doanh
nghiệp chưa thể ngày một ngày hai có thể vươn tới.
1.2.2. Thị trường theo tiêu thức sản phẩm
Dựa vào tiêu thức này, doanh nghiệp dễ dàng nhận ra điểm mạnh điểm
yếu của mình trong các lĩnh vực để tiếp tục đổi mới, phát triển theo kịp
thị trường. Hơn nữa doanh nghiệp cũng có thể nhận biết được nhu cầu
hiện nay của các loại cơng trình, cũng như các sản phẩm dịch vụ, để từ đó
có biện pháp điều chỉnh kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp.
Có thể chia ra: Cơng trình cơng nghiệp

Cơng trình xây dựng dân dụng
Cơ sở hạ tầng đô thị
Một số dịch vụ khác…
1.2.3. Thị trường theo tiêu thức khách hàng
Dựa vào tiêu thức này doanh nghiệp có thể phân chia khách hàng ra
thành từng nhóm và có những chiến lược phát triển thị trường phù hợp
với từng nhóm khách hàng. Có thể phân ra là: khách hàng hiện tại, khách
hàng tiềm năng. Khi dựa vào tiêu thức khách hàng, sẽ dễ dàng nhận biết
nhu cầu khách hàng, nhóm nào phù hợp với mặt hàng nào, đòi hỏi như
thế nào. Đối với ngành xây dựng, thông thường chia thị trường theo tiêu
thức này.
1.3.

Phân loại phát triển thị trường:
Phát triển thị trường là tổng hợp các biện pháp của doanh nghiệp
nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp đạt mức
tối đa, mở rộng qui mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua
khơng có đích cuối cùng. Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu
vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát

Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
triển sản xuất kinh doanh. Có mở rộng và phát triển thị trường mới
duy trì được mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng

cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trước người tiêu dùng để tăng
thêm khách hàng mới. Mới có cơ may đầu tư phát triển kinh doanh,
nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân
viên, thực hiện được những mục tiêu đã vạch ra, từ đó có thể tồn tại và
phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay
gắt.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp được xét trên 3 phương
diện:
 Phát triển những nội dung nào?
 Phương hướng phát triển ra sao?
 Làm gì để phát triển thị trường của doanh nghiệp?
Sau đây ta đi vào nội dung phát triển thị trường của doanh
nghiệp:
1.3.1. Phát triển thị trường theo tiêu thức sản phẩm
Nói đến phát triển thị trường theo tiêu thức sản phẩm là nói
đến việc đưa ra thêm những sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhằm thõa
mãn nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, đặc biệt là những sản phẩm
mới, khác biệt, mẫu mã đẹp, chất lượng cao. Thõa mãn nhu cầu của
người tiêu dùng, đó chính là đã đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề
ra, nói một cách khác nếu làm được điều trên thì tức là hiệu quả kinh
doanh đã được nâng cao rõ rệt.
Đối với doanh nghiệp, sản phẩm có thể được hiểu là một hệ
thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thõa
mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm mà khách hàng nhận
được bao gồm hàng hóa cứng, đây chính là hiện vật mà khách hàng
Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A

Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
nhận được, và hàng hóa mềm, hay gọi là dịch vụ mà khách hàng được
hưởng. Chỉ cần thường xuyên thay đổi một trong những yếu tố trên thì
doanh nghiệp đã có được một sản phẩm mới trong mắt người tiêu
dùng.
1.3.1.1.

Phát triển sản phẩm mới hoàn tồn

Việc phát triển sản phẩm mới hồn tồn theo cơng năng và giá
trị sử dụng phụ thuộc vào năng lực của doanh nghiệp, phụ thuộc vào
trình độ cơng nghệ hiện tại của doanh nghiệp. Để có được một sản
phẩm mới hồn tồn, thì điều trên rất quan trọng. Một sản phẩm mới
đưa ra, chắc chắn sẽ đương đầu với nhiều khó khăn, thách thức, địi
hỏi sự đầu tư cao. Sản phẩm có thể được đưa ra thị trường mới hoặc
thị trường hiện tại với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị hoặc
thương hiệu.
Còn nếu phát triển sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới.
Đối với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, thì việc thõa
mãn thị hiếu của người sử dụng, đảm bảo chất lượng sản phẩm là rất
quan trọng.
1.3.1.2.

Cải thiện hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có

 Cải tiến chất lượng sản phẩm, tạo ra nhiều loại sản phẩm với
phẩm cấp chất lượng khác nhau.
 Cải tiến kiểu dáng sản phẩm,
 Thay đổi tính năng sản phẩm, đảm bảo sử dụng thuận tiện an
tồn hơn.

 Tìm ra giá trị sử dụng mới cảu sản phẩm để tăng thêm khách
hàng sử dụng.
 Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm. Đây là
hướng quan trọng để tạo sự khác biệt so với sản phẩm cùng
loại trên thị trường.

Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
Các sản phẩm mới, sản phẩm thay thế có thể đưa vào các dạng thị
trường khác nhau cũng tạo sự đổi mới, điều này được thể hiện cụ thể
trên sơ đồ sau:
Sơ đồ 1:
Các dạng sản phẩm

Các chiến lược
Sản phẩm

Các dạng
Thị trường

Sản phẩm hiện có
Sản phẩm cải tiến

hiện tại

Sản phẩm hoàn thiện

Sản phẩm mới về hình thức
Sản phẩm mới về nội dung
Sản phẩm mới hồn toàn

Mới với

mới

DN,ngành
quốc tế

Sơ đồ : Phát triển sản phẩm của doanh nghiệp
( Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại – Phần I)
1.3.2. Phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý
Phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý hay là phát triển về mặt
không gian là mởi rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các
biện pháp khác nhau.
Theo tiêu thức địa lý thì phát triển thị trường chính là việc mở
rộng thị trường của doanh nghiệp sang một địa bàn mới, một khu vực
mới. Tuy nhiên nó cũng có thể là việc doanh nghiệp đem bán các sản
phẩm mới vào thị trường hiện tại hoặc việc doanh nghiệp lôi kéo các
khách hàng của sản phẩm tương tự, của đối thủ cạnh tranh sang tiêu
dùng sản phẩm của mình.
Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
Theo lí thuyết chung về phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý:

Mở rộng mạng lưới bán hang là hệ thống các dại lý, cửa hàng, quầy
hàng, điểm bán... của doanh nghệp được bố trí và sắp xếp liên kết với
nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Cần
phát triển mạng lưới bán hàng, cả chiều rộng và chiều sâu, nâng cao
chất lượng dịch vụ. Việc phân bổ mạng lưới cần tính đến hiệu quả
chung của tồn hệ thống tức là đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ của
từng điểm cũng như của cả hệ thống, tức là các điểm hỗ trợ nhau cùng
phát triển, nếu hình ảnh của điểm này tốt sẽ tạo thuận lợi cho điểm kia
phát triển, tránh trường hợp loại trừ hoặc tiêu diệt nhau, bảo đảm sự
vận động hợp lí của sản phẩm, giảm chi phí.
Nên chọn những nơi có vị trí thuận lợi, như tại các điểm đầu mối
giao thông, nơi tập trung dân cư để lập trung tâm giao dịch, chi nhánh
của doanh nghiệp nhằm phát triển thị trường.
Đối với ngành xây dựng, phát triển thị trường theo tiêu thức địa
lý là việc đưa các cơng trình hoặc sản phẩm của doanh nghiệp sang
những địa bàn mới, phân bố rộng trên khắp các vùng miền trong cả
nước. Sản phẩm của ngành xây dựng có đặc điểm là các cơng trình
nhà cửa được xây dựng tại chỗ, và phân bố nhiều nơi trên lãnh thổ,
nên việc phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý là rất hợp lí. Ngun
vật liệu đóng vai trò quan trọng trong ngành xây dựng, khi phát triển
thị trường theo tiêu thức địa lý, doanh nghiệp có thể tận dụng được
nguồn nguyên vật liệu tại chỗ.
1.3.3. Phát triển thị trường theo tiêu thức khách hàng
Cung cầu là hai khái niệm gắn liền với nhau, có mối quan hệ qua
lại lẫn nhau. Doanh nghiệp chính là nhà cung cấp, khách hàng là người
có nhu cầu đối với doanh nghiệp. Hiện nay, theo như quan điểm kinh
doanh hiện đại: Nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực
và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thõa mãn với khách hàng.
Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
Có thể nói khách hàng rất đa dạng, có thể phân ra khách hàng theo lứa
tuổi, theo giới tính, theo thu nhập, theo sở thích… mỗi nhóm có những
đặc trưng riêng, phản ánh q trình mua sắm của chính họ.
Ta có thể phân chia dựa vào một số tiêu thức sau đây:
1.3.3.1.

Căn cứ vào hành vi tiêu thụ

Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung
gian. Trong đó người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thõa mãn
nhu cầu của chính bản thân, cịn người tiêu thụ trung gian là bất kỳ
người mua nào giữa các nhà sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng.
Người mua trung gian có thể là nhà sản xuất, nhà buôn… Họ mua
sản phẩm không phải để tiêu dùng, mà để bán lại nhằm mục đích
kiếm lời.
1.3.3.2.

Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua

Nói đến khối lượng thì người ta thường nói đến khối lượng nhỏ
và khối lượng lớn. Ở đây, khi phân chia khách hàng theo khối lượng,
cũng dựa vào sự phân chia như trên, ta có: khách hàng mua với khối
lượng nhỏ, và khách hàng mua với khối lượng lớn. Về mặt kinh tế,
doanh nghiệp ln mong muốn có những khách hàng mua với khối
lượng lớn, nhưng về nguyên tắc, không được phân biệt đối xử giữa
hai loại khách hàng này.

1.3.3.3.

Căn cứ vào phạm vi địa lý

Được chia thành: Khách hàng trong nước
Khách hàng nước ngoài
Khách hàng trong nước được thể hiện ở qui mơ và lượng khách
hàng nội địa, cịn khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ đối
ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
1.3.3.4.

Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp

Được chia thành: Khách hàng truyền thống
Khách hàng mới
Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
Đối với các doanh nghiệp, khách hàng truyền thống giữ vai trị vơ
cùng quan trọng, có vị trí trong sự phát triển ổn định của doanh
nghiệp.Khách hàng truyền thống là những khách hàng lâu năm của
doanh nghiệp, có mối quan hệ lâu dài, thường xuyên, liên tục đối với
doanh nghiệp.Xét về mặt hiệu quả, việc giữ được khách làquan trọng
và khó khăn. Khách hàng mới là khách hàng đầu tiên đến với doanh
nghiệp, nếu gây được niềm tin họ sẽ trở thành khách hàng truyền
thống.
Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn

phụ thuộc vào hai nhóm: khách hàng mới quen và khách hàng truyền
thống, trong đó chi phí để lơi cuốn những khách hàng mới cao hơn giữ
những khách hàng cũ, nhưng khơng thể vì thế mà khơng có các biện
pháp để lôi kéo, thu hút khách hàng mới.
Qua nghiên cứu, người ta suy luận rằng: Khi mà một khách hàng
hài lịng thì sẽ:
 Thứ nhất – Mua lại các lần tiếp sau nếu họ có nhu cầu
 Thứ hai – Khi hài lịng thì họ sẽ nói những điều tốt đẹp về sản
phẩm về doanh nghiệp tới những người khác, như thế sẽ tạo cơ hội
cho doanh nghiệp được biết đến nhiều hơn
 Thứ ba – Khi khách hàng thực sự hài lịng, thì họ sẽ ít chú í
hơn tới nhãn hiệu và sự quảng cáo của các đổi thủ cạnh tranh.
 Thứ tư – Khi đã có sự tin tưởng, khách hàng sẽ mua nhiều các
sản phẩm khác của doanh nghiệp.
Khi phát triển thị trường theo tiêu thức khách hàng, thì nên phát
triển cả về lượng và chất:
Phát triển về mặt số lượng khách hàng:
Để phát triển số lượng khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng
hoạt động Marketing nhằm tìm ra những phân khúc thị trường mới.
Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng
Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả, hệ thống
phân phối và dịch vụ…
Phát triển khách hàng về chất lượng:
Tăng cường khách hàng về chất lượng thông qua tăng sức mua

sản phẩm của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng, khối
lượng sản phẩm mỗi lần mua, tăng giá trị của mỗi hợp đồng… Đặc
biệt chú ý tăng cường khách hàng mua với khối lượng lớn, khách hàng
tiềm năng, ổn định thường xuyên và những khách hàng có mối quan
hệ truyền thống với doanh nghiệp. Tỷ trọng của khách hàng này trong
tổng số là những chỉ tiêu đánh giá chất lượng khách hàng của doanh
nghiệp.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là
phát triển khách hàng cả về số lượng, chất lượng, phạm vi không gian,
thời gian, địa điểm, cả khách hàng bán buôn va fkhachs hàng bán lẻ,
người tiêu dùng trung gian, khách hàng mới và khách hàng truyền
thống.
1.4.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triền thị trường:

1.4.1. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
1.4.1.1.

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm môi trường kinh tế trong nước và
môi trường kinh tế thế giới, bất cứ sự biến động nào của môi trường
kinh tế cũng có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó ảnh hưởng trực tiếp lên doanh nghiệp.Thực trạng nền kinh
tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành cơng và chiến
lược của một doanh nghiệp.Các nhân tố chủ yếu mà nhiều doanh
nghiệp thường phân tích là: tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi
suất, tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát. Thực vậy, tốc độ tăng trưởng
khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng, suy thoái,

Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
phục hồi sẽ ảnh hưởng đến chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở giai đoạn
có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt
động của doanh nghiệp. Ngược lại, khi nền kinh tế sa sút sẽ gây nên
chiến tranh giá cả trong các ngành sản xuất, đặc biệt là các ngành đã
trưởng thành. Mức lãi suất quyết định đến mức cầu cho các sản phẩm
của doanh nghiệp. Chính sách tiền tệ và tỉ giá hối đối cũng có thể tạo
ra một vận hội tốt cho daonh nghiệp nhưng cũng có thể là nguy cơ cho
sự phát triển của chúng. Lạm phát và vấn đề chống lạm phát cũng là
một nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích. Lạm phát tăng
lên dự án đầu tư trở nên mạo hiểm hơn, rút cục là các doanh nghiệp sẽ
giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất. Như vậy lạm phát cao là
mối đe dọa đối với doanh nghiệp.
1.4.1.2.

Mơi trường cơng nghệ

Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp cho chiến lược kinh
doanh của các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp. Thực
tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo,
thậm chí mất đi nhiều lĩnh vực, nhưng đồng thời cũng xuất hiện
nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn.
Thế kỉ XXI là thế kỉ của khoa học công nghệ. Sự thay đổi của
khoa học công nghệ đương nhiên ảnh hưởng tới chu kì sống của một
sản phẩm hay dịch vụ. Sự thay đổi khoa học công nghệ ảnh hưởng

tới các phương pháp sản xuất, nguyên vật liệu cũng như thái độ ứng
xử của người lao động.
1.4.1.3.

Môi trường tự nhiên

Đe dọa của những thay đổi không dự báo được về khí hậu đơi khi
đã được các doanh nghiệp mà sản xuất, dịch vụ của họ có tính mùa
vụ xem xét một cách cẩn thận. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh
trong lĩnh vực xây dựng, thì điều kiện tự nhiên cũng ảnh hưởng lớn

Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
đến việc thi cơng các cơng trình dự án. Tiến độ của các cơng trình dự
án phụ thuộc một phần vào môi trường tự nhiên.
1.4.1.4.

Môi trường tồn cầu

Khu vực hóa và tồn cầu hóa đã và đang và sẽ là một hướng tất
yếu mà mọi doanh nghiệp, mọi ngành, mọi chính phủ phải tính đến.
Mơi trường quốc tế phức tạp hơn, cạnh tranh hơn môi trường trong
nước, theo những quan điểm khác biệt về xã hội, văn hóa, thể chế,
chính sách kinh tế…
1.4.1.5.

Chính sách vĩ mơ của nhà nước

Các nhân tố chính phủ, luật pháp và chính trị tác động đến doanh
nghiệp theo các hướng khác nhau. Chúng có thể tạo ra cơ hội, trở
ngại, thậm chí là rủi ro thật sự cho doanh nghiệp. Chúng thường bao
gồm: Sự ổn định về chính trị, sự nhất qn về quan điểm chính sách
lớn ln là sự hấp dẫn các nhà đầu tư. Hệ thống luật pháp được xây
dựng và hoàn thiện sẽ là cơ sở để kinh doanh ổn định. Chẳng hạn
luật về bảo vệ môi trường là điều mà các doanh nghiệp phải tính đến;
Các quyết định về quảng cáo đối với một số doanh nghiệp, lĩnh vực
kinh doanh sẽ là một đe dọa; Quyết định về các loại thuế và các lệ
phí có thể vừa tạo cơ hội cũng lại vừa có thể là những phanh hãm sự
phát triển; Luật lao động, quy chế tuyển dụng, đề bạt, chế độ hưu trí,
trợ cấp thất nghiệp cũng là những điều mà doanh nghiệp tính đến.
Đối với ngành xây dựng, các cơng cụ quản lí của nhà nước bao
gồm một số yếu tố sau: Bộ máy quản lí của Nhà nước đối với ngành
xây dựng từ cấp trung ương đến địa phương; Các chiến lược và kế
hoạch định hướng với ngành xây dựng; Các quy hoạch theo vùng
lãnh thổ; Các luật lệ có liên quan đến ngành xây dựng như: luật xây
dựng, luật công ty, luật bảo vệ môi trường, luật thuế, luật phá sản…
kèm theo là các văn bản dưới luật để quản lí ngành xây dựng nhất là
các điều lệ quản lí đầu tư và xây dựng.
Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
1.4.1.6.

Mơi trường văn hóa xã hội

Văn hóa xã hội chính là các khía cạnh như: quan niệm, lối sống,
phong tục tập quán… đây chính là nhân tố có tính ổn định tương đối.
Lối sống, thị hiếu có ảnh hưởng rất nhiều đến thị trường của
doanh nghiệp. Những lối sống mới tạo cơ hội cho nhà sản xuất.
Doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của
tháp tuổi, tỉ lệ sinh đẻ, vị trí vai trị của người phụ nữ tại nơi làm việc
và gia đình. Trình độ dân trí ngày càng cao đã, đang và sẽ trở thành
một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp.
1.4.1.7.

Môi trường ngành:

Môi trường ngành bao gồm: đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng,
khách hàng, chiến lược kinh doanh của ngành.
Nếu đối thủ cạnh tranh yếu, doanh nghiệp có cơ hội tăng giá,
kiếm được lợi nhuận nhiều hơn. Ngược lại, khi các đối thủ cạnh
tranh hiện tại mạnh thì sự cạnh tranh về giá là đáng kể, mọi cuộc
cạnh tranh về giá cả đều dẫn đến những tổn thương. Đối thủ cạnh
tranh chính là người chiếm giữ một phần thị trường sản phảm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường. Họ
bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành, các đối thủ
cạnh tranh tiềm ẩn có khả năng tham gia ngành trong tương lai.
Nhà cung cấp được coi là một áp lực đe dọa khi họ có khả năng
tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lượng các sản phẩm dịch vụ mà
họ cung cấp… Từ đó ảnh hưởng tới chi phí kinh doanh, chất lượng
sản phẩm, tiêu thụ hàng hóa dẫn đến sự ảnh hưởng đến khả năng
phát triển thị trường.
Người mua là một sự đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh nghiệp

gaimr giá hoạc có nhu cầu chất lượng và dịch vụ tốt hơn. Người mua
sẽ mang đến cho doanh nghiệp cơ hội cũng như là những áp lực.

Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A


Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty CP Xây lắp Dầu khí VN
Trong một ngành dù là ngành tập trung, hay là ngành phân tán
đều bao gồm nhiều doanh nghiệp. Cơ hội và đe dọa của các doanh
nghiệp là khác nhau
1.4.2. Yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp
1.4.2.1.

Yếu tố con người

Con người là nhân tố quan trọng nhất, nó quyết định tới sự thành
cơng hay thất bại của doanh nghiệp,quyết định đến sự sống còn của
doanh nghiệp. Để thực hiện thành công chiến lược kinh doanh mà
doanh nghiệp đề ra thì doanh nghiệp cần có một đội ngũ cán bộ cơng
nhân viên có trình độ tay nghề cao, có tâm huyết với nghề, có khả
năng quản lí tốt doanh nghiệp. Vì thế doanh nghiệp cần có kế hoạch
tuyển chọn, tuyển mộ, đào tạo cho những người lao động, nếu có
được sự bồi dưỡng đúng lúc, đúng mức doanh nghiệp sẽ thu được
những cải thiện trong kết quả kinh doanh. Đặc biệt là ngành xây
dựng, cần phải chú trọng vào lực lượng công nhân trực tiếp thi cơng.
1.4.2.2.

Tiềm lực tài chính

Tiềm lực tài chính là một trong những yếu tố khẳng định vị trí của
doanh nghiệp, là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh
nghiệp. Hay nói cách khác, nguồn vốn thể hiện được qui mơ của
doanh nghiệp. Nói đến tiềm lực tài chính của doanh nghiệp là nói
đến:
 Vốn chủ sở hữu, vốn đi vay và lợi nhuận được giữ lại cho đầu
tư kì trước. Đối với doanh nghiệp xây dựng, vốn được thể hiện
dưới các hình thức: Vốn dưới dạng hiện vật, vốn dưới dạng
tiền, vốn dưới dạng khác như cổ phiếu…
 Vốn cố định của doanh nghiệp xây dựng chủ yếu là các trang
thiết bị máy móc lưu động, và giá trị của các tài sản này là rất
lớn, nó đóng vai trị cơng cụ lao động của khu vực sản xuất
chính là xây lắp…
Nguyễn Thị Phương Thanh

Lớp Thương Mại 47A