HOẠT ĐỘNG ĐỊNH GIÁ của VIETCOMBANK

ĐỀ TÀI:
Lựa chọn một ngân hàng thương mại, hãy phân tích thực trạng hoạt động định
giá của ngân hàng thương mại này. Phân tích mối liên hệ giữa hoạt động định giá
với các biến số khác trong marketing-mix của ngân hàng nhằm mục đích đáp
ứng nhu cầu của các đối tượng khách hàng mục tiêu.


Lời mở đầu
Ở bất kì một NHTM nào thì nghiệp vụ cho vay ít nhiều cũng liên quan đến việc thế
chấp, cầm cố tài sản. Tuy nhiên ở nước ta hiện nay, môi trường pháp lý đang dần hoàn
thiện. Sự đa dạng và tính phức tạp của hàng loạt sản phẩm dịch vụ đòi hỏi ngân hàng
phải có phương pháp, cách thức định giá hợp lý nhằm đảm bảo nhằm đảm bảo quyền
lợi cho khách hàng và chính Ngân hàng. Có như vậy Ngân hàng mới giữ được những
khách hàng thường xuyên, đồng thời thu hút thêm được ngày càng nhiều khách hàng
hơn khi mà uy tín của Ngân hàng ngày càng được nâng cao.
Đối với ngân hàng, việc định giá thấp hơn để đảm bảo an toàn là điều dễ hiểu, nhiều
trường hợp, ngân hàng chỉ chấp nhận mức giá bằng 50% so với giao dịch thực tế và ở
chiều hướng ngược lại, một số hiện tượng định giá cao.
Những hiện tượng này chủ yếu do định giá nội bộ hoặc có vi phạm đạo đức nghề
nghiệp trong các lĩnh vực liên quan. Vấn đề ở đây là các ngân hàng tự định giá mà
không có tổ chức định giá độc lập.
Chính vì vậy nhóm đã quyết định lựa chọn sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa của ngân hàng
Vietcombank để làm rõ đề tài: Phân tích thực trạng hoạt động định giá và mối liên hệ
giữa hoạt động định giá với các biến số marketing khác tại ngân hàng Vietcombank.


Phần I. Khái quát về ngân hàng Vietcombank:
1. Giới thiệu chung
1.1. Lịch sử hình thành:
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam trước đây, nay là Ngân hàng TMCP Ngoại thương
Việt Nam (Vietcombank) được thành lập và chính thức đi vào hoạt động ngày

01/4/1963 với tổ chức tiền thân là Cục Ngoại hối (trực thuộc Ngân hàng Nhà nước
Việt Nam.
Trải qua hơn 50 năm xây dựng và trưởng thành, Vietcombank đã có những đóng góp
quan trọng cho sự ổn định và phát triển của kinh tế đất nước, phát huy tốt vai trò của
một ngân hàng đối ngoại chủ lực, phục vụ hiệu quả cho phát triển kinh tế trong nước,
đồng thời tạo những ảnh hưởng quan trọng đối với cộng đồng tài chính khu vực và
toàn cầu.
Từ một ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày nay đã
trở thành một ngân hàng đa năng, hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho khách hàng đầy
đủ các dịch vụ tài chính hàng đầu trong lĩnh vực thương mại quốc tế; trong các hoạt
động truyền thống như kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trợ dự án…cũng
như mảng dịch vụ ngân hàng hiện đại: kinh doanh ngoại tệ và các công vụ phái sinh,
dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử…
Sở hữu hạ tầng kỹ thuật ngân hàng hiện đại, Vietcombank có nhiều lợi thế trong việc
ứng dụng công nghệ tiên tiến vào xử lý tự động các dịch vụ ngân hàng, phát triển các
sản phẩm, dịch vụ ngân hàng điện tử dựa trên nền tảng công nghệ cao. Không gian
giao dịch công nghệ số (Digital lab) cùng các dịch vụ: VCB Internet Banking, VCB
Money, SMS Banking, Phone Banking…
1.2. Thành tựu nổi bật
Sau hơn nửa thế kỷ hoạt động trên thị trường, Vietcombank hiện là một trong những
ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam với trên 15.000 cán bộ nhân viên,
hơn 500 Chi nhánh/Phòng Giao dịch/Văn phòng đại diện/Đơn vị thành viên trong và
ngoài nước, gồm Trụ sở chính tại Hà Nội, 101 chi nhánh và 395 phòng giao dịch trên
toàn quốc, 03 công ty con tại Việt Nam, 01 văn phòng đại diện tại Singapore, 01 Văn
phòng đại diện tại Tp Hồ Chí Minh, 02 công ty con tại nước ngoài và 04 công ty liên
doanh, liên kết. Bên cạnh đó, Vietcombank còn phát triển một hệ thống Autobank với


hơn 2.407 máy ATM và trên 43.000 đơn vị chấp nhận Thẻ trên toàn quốc. Hoạt động
ngân hàng còn được hỗ trợ bởi mạng lưới hơn 1.726 ngân hàng đại lý tại 158 quốc gia

và vùng lãnh thổ trên thế giới.
- Năm 2016, Vietcombank là ngân hàng Việt Nam duy nhất được Tạp chí Nikkei bình
chọn vào danh sách "Top 300 Công ty năng động nhất Châu Á"
- Vietcombank là ngân hàng duy nhất 5 năm liền được vinh danh "Thương hiệu Quốc
gia" do Hội đồng Thương hiệu Quốc gia và Bộ Công Thương trao tặng... và rất nhiều
các giải thưởng lớn khác.
2. Slogan, thương hiệu

- Ngày 31/03/2013, Ngân hàng thương mại cổ phầm ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) chính thức thay đổi bộ nhận diện thương hiệu mới, ghi dấu trước ngày
kỷ niệm 50 năm của ngân hang.
Màu sắc chủ đạo được sử dụng trong bộ nhận diện thương hiệu Vietcombank là màu
xanh kết hợp với logo cách điệu chữ V gợi cảm giác phát triển không ngừng nghỉ mọi
hành trình để mang đến cảm xúc tin tưởng xuất phát từ trái tim.
- Slogan của ngân hàng Vietcombank “Chung niềm tin vững tương lai” (together for
the future) nó như một lời cam kết với khách hàng về sự thay đổi cả hình ảnh lẫn hoạt
động để đồng hành cũng khách hàng trên mọi con đường tới tương lai.
3. Dịch vụ thẻ của VCB


Luôn tiên phong trong việc cung cấp cho khách hàng các giải pháp tài chính tối ưu
nhất, Vietcombank là ngân hàng thương mại đầu tiên và đứng đầu ở Việt Nam triển
khai dịch vụ thẻ - dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt hiệu quả, an toàn và tiện lợi
nhất hiện nay.
Với kỷ lục “Ngân hàng có sản phẩm thẻ đa dạng nhất Việt Nam” được Bộ sách kỷ lục
Việt Nam công nhận và là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam chấp nhận thanh toán cả 7
loại thẻ ngân hàng thông dụng trên thế giới mang thương hiệu American Express,
Visa, MasterCard, JCB, Diners Club, Discover và UnionPay, đến nay, Vietcombank
luôn tự hào với vị trí dẫn đầu về thị phần phát hành và thanh toán thẻ trên thị trường
thẻ Việt Nam.
Đến với dịch vụ thẻ của Vietcombank, khách hàng có thể lựa chọn cho mình từ sản

phẩm thẻ ghi nợ nội địa Vietcombank Connect24, thẻ ghi nợ quốc tế sành
điệu: Vietcombank Connect24 Visa, Vietcombank Mastercard, Vietcombank Cashback
Plus American Express, Vietcombank UnionPay hoặc các sản phẩm thẻ tín dụng cao
cấp mang các thương hiệu nổi tiếng toàn thế giới: American Express, Visa,
MasterCard, JCB và UnionPay.
Để phục vụ các chủ thẻ một cách tốt nhất, Vietcombank không ngừng mở rộng mạng
lưới Đơn vị chấp nhận thẻ (ĐVCNT) cũng như mạng lưới ATM. Đến nay, hệ thống
thanh toán của Vietcombank đạt hơn 43.000 ĐVCNT và hơn 2000 máy ATM trên
khắp các tỉnh và thành phố sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng thẻ của Quý khách
trong và ngoài nước.
Phần II. Thực trạng các quyết định định giá tại VCB đối với các sản phẩm thẻ
ghi nợ nội địa.
2.1 Khách hàng mục tiêu và các loại thẻ ghi nợ của Vietcombank
THẺ VIETCOMBANK CONNECT24
Có thể coi đây là loại thẻ vô cùng phổ biến của Vietcombank. Khách hàng mục tiêu
của loại thẻ này mà VCB hướng đến là từ những người thu nhập trung bình đến thu
nhập trung bình cao (từ 2-8 triệu đồng/tháng) còn lại là đối tượng thu nhập thấp chủ
yếu là học sinh, sinh viên, họ hay dùng thẻ để mua sắm, chi tiêu tiêu dùng hằng ngày.
Khách hàng mục tiêu của Vietcombank Connect24 khá đa dạng, tuy nhiên một bộ


phận lớn là cán bộ, côn nhân viên chức, học sinh-sinh viên, những người có thu nhập
không quá cao.

Tiện ích sử dụng thẻ
-

Thanh toán tại các ĐVCNT (trên POS, qua internet, qua di động)

-

Rút tiền mặt (VND) từ tài khoản cá nhân tiền VNĐ hoặc USD.

-

Kiểm tra số dư tài khoản.

-

In sao kê các giao dịch gần nhất.

-

Chuyển khoản trong hệ thống Vietcombank

-

Chuyển tiền nhanh liên ngân hàng 24/7

-

Thanh toán hoá đơn dịch vụ
 Điện
 Nước
 Điện thoại trả trước và cước thuê bao trả sau của Vinaphone, Mobifone,
Viettel và EVN
 Phí bảo hiểm
 Dịch vụ trả tiền trước …

Hạn mức sử dụng thẻ

Số tiền rút tối đa 1 lần
Tiền mặt

Số tiền rút tối thiểu 1
lần
Số tiền rút tối đa 1 ngày

Hạng Chuẩn

Hạng Vàng

Hạng đặc biệt

5 triệu VNĐ

5 triệu VNĐ

5 triệu VNĐ

20.000 VNĐ

20.000 VNĐ

20.000 VNĐ

50 triệu VNĐ

50 triệu VNĐ

50 triệu VNĐ


Hạn mức chi tiêu tối đa
Chi tiêu

trong 01 ngày
Hạn mức chi tiêu tối đa
1 lần
Số tiền chuyển khoản

Chuyển
khoản

200 triệu VNĐ

200 triệu VNĐ

200 triệu VNĐ

200 triệu VNĐ

200 triệu VNĐ

200 triệu VNĐ

100 triệu VNĐ
100 triệu VNĐ 100 triệu VNĐ
tối đa trong 1 ngày
Hạn mức chuyển khoản Dưới 100 triệu Dưới 100 triệu Dưới 100 triệu

tối đa/giao dịch

VNĐ

VNĐ

VNĐ

Ngoài ra thì Vietcombank còn cung cấp 2 loại thẻ ghi nợ nội địa khác liên kết với các
trung tâm thương mại mua sắm, đó là các thẻ đồng thương hiệu như:
THẺ ĐỒNG THƯƠNG HIỆU CO.OPMART – VIETCOMBANK

VCB liên kết với siêu thị Coop mart để hướng tới khách hàng mục tiêu VCB là những
khách hàng thân thiết tại hệ thống siêu thị Coopmart từ đó tăng sự nhận biết của
khách hàng về dịch vụ thẻ của VCB.
Thẻ đồng thương hiệu Coop mart- VCB giúp khách hàng vừa được hưởng các chương
trình khuyến mãi và ưu đãi về dịch vụ thẻ dành riêng cho chủ thẻ Vietcombank, đồng
thời được hưởng các quyền lợi từ Chương trình Khách hàng thân thiết tại hệ thống
siêu thị Co.opmart

THẺ ĐỒNG THƯƠNG HIỆU VIETCOMBANK – AEON


VCB liên kết với Aeon Việt Nam để hướng tới khách hàng mục tiêu VCB là những
khách hàng thân thiết tại Aeon Việt Nam từ đó tăng sự nhận biết của khách hàng về
dịch vụ thẻ của VCB.
Thẻ đồng thương hiệu VCB- Aeon giúp khách hàng vừa được hưởng các chương trình
khuyến mãi và ưu đãi về dịch vụ thẻ dành riêng cho chủ thẻ Vietcombank, đồng thời
được hưởng các quyền lợi dành cho Khách hàng thân thiết của AEON Việt Nam và
nhiều chương trình ưu đãi bổ sung do Vietcombank và AEON cùng phối hợp triển

khai. Chi tiết chương trình sẽ được các bên thống nhất và thông báo tới khách hàng
trong từng thời kỳ.
2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định định giá của ngân hàng Vietcombank
2.2.1. Khách hàng
Vietcombank đã chia khách hàng của mình thành: khách hàng cá nhân và khách hàng
doanh nghiệp.
Với lợi thế tập khách hàng và mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp cỏ thể
thấy được sức ảnh hưởng của Ngân hàng Vietcombank. VCB đã phục vụ các sản
phẩm đa dạng cho cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp tại tất cả các
khu vực trong và ngoài nước có chi nhánh của Vietcombank.
Một ưu thế nữa của VCB đó là chi phí cho mỗi lần giao dịch thấp như chuyển tiền, rút
tiền và giá cả bình dân cho các dịch vụ ngân hang điện tử. Tích hợp khả năng trả
lương tự động cùng chi phí giao dịch thấp mà Vietcombank đã liên kết, hợp tác với vô
vàn doanh nghiệp lớn nhỏ trong nước.
Có thể thấy rằng, tập khách hàng của Vietcombank rất đa dạng . Vậy nên điều cần
thiết nhất chính là hiểu rõ các khách hàng của ngân hàng mình .Nhu cầu của khách


hàng thường xuyên thay đổi và ngày càng nâng cao đòi hỏi ngân hàng phải hoàn thiện
và phát triển danh mục sản phẩm, đưa ra các sản phẩm mới để đáp ứng tốt nhất nhu cẩu
của khách hàng cả hiện tại và tương lai. Sự thay đổi của khách hàng là yếu tố quyết định
đến sự thay đổi của chính sách sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
Dù hệ thống chi nhánh, ATM rộng khắp và chi phí giao dịch thấp nhưng hiệu suất làm
việc của VCB vẫn chưa làm hài long khách hàng. Đó là những nghẽn tắc khi giao dịch
quá tải, sự chậm trễ trong những thao tác chuyển rút tiền và thái độ của nhân viên phòng
giao dịch. Vì vậy, VCB cần có những điều chỉnh, nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc
khách hàng kịp thời để lấy lại long tin của khách hàng. Đó là Cung cấp một hệ thống
thống nhất, chính xác và nhanh chóng quản lý các chương trình chăm sóc khách hàng
từ đó đáp ứng tốt nhu cầu KH, nâng cao sự thoả mãn của khách hàng với dịch vụ ngân
hàng với mục đích thắt chặt mối quan hệ với khách hàng và nâng cao khả năng cạnh

tranh của VCB.
Với thị trường khách hàng cá nhân, bộ phận nghiên cứu sản phẩm cần tập trung vào sự
thay đổi về các yếu tố tâm lý, lối sống, dân trí, phong tục tập quán của khách hàng…
Với thị trường doanh nghiệp, sự tập trung vào chiến lược kinh doanh của khách hàng,
đồng thời phải quan tâm tới sự thay đổi về môi trường hoạt động của doanh nghiệp, cơ
sở hình thành về nhu cầu sản phẩm dịch vụ mới.Cùng với việc xác định nhu cầu hiện
tại, bộ phận Marketing phải dự báo được những thay đổi của nhu cầu tương lai và
hướng khách hàng tới những nhu cầu này. Điều này sẽ giúp ngân hàng hoàn toàn chủ
động trong việc đưa ra những sản phẩm dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách
hàng ở mọi thời điểm
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, ở Việt Nam có khoảng hơn 20 ngân hàng đang kinh doanh và cạnh tranh trên
thị trường. Khi ngày càng nhiều ngân hàng tham gia vào thị trường và đặc biệt trong
thời gian tới, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn khi có sự tham gia của các ngân hàng
nước ngoài trong tiến trình hội nhập. Sự gia tăng cạnh tranh trong ngành ngân hàng đòi
hỏi các ngân hàng phải mở rộng danh mục sản phẩm kinh doanh nhằm có được lợi thế
cạnh tranh so với các đôi thủ cạnh tranh. Như vậy, cạnh tranh đóng vai trò như một lực
đẩy thúc đẩy sự phát triển của các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cả hiện tại và tương
lai.


Vì vậy việc theo dõi thường xuyên hoạt động của đối thủ cạnh tranh sẽ mang lại những
thông tin quan trọng trong xây dựng chính sách sản phẩm dịch vụ của VCB. Những
thông tin về chiến lược sản phẩm, đặc biệt là những thay đổi trong chính sách sản phẩm
dịch vụ của đối thủ sẽ giúp VCB có được lợi ích như học hỏi kinh nghiệm từ đối thủ ,
thậm chí là sao chép những đặc tính sản phẩm dịch vụ mới từ đối thủ.
Ngoài ra, các ngân hàng ngoại có lợi thế như hạ tầng dịch vụ hơn hẳn, dịch vụ khách
hàng chuyên nghiệp, công nghệ tốt hơn (điển hình là hệ thống Internet banking). Quan
trọng hơn nữa, đó là khả năng kết nối với mạng lưới rộng khắp trên nhiều nước của
ngân hàng ngoại. Để cạnh tranh với nhóm ngân hàng này, VCB phải trang bị hệ thống

hạ tầng công nghệ, sản phẩm dịch vụ, nhân sự... có quy mô lớn. Cùng với đó VCB
phát triển lợi thế mối quan hệ mật thiết với khách hàng có sẵn và sẵn sàng linh hoạt
cho vay với mức ưu đãi đối với những khách hàng quan trọng.
2.2.3. Các tài chính trung gian
Tại Việt Nam, hiện có đầy đủ các loại hình tổ chức tài chính trung gian bao gồm:
• Ngân hàng thương mại
• Công ty chứng khoán
• Công ty tài chính
• Công ty bảo hiểm
• Quỹ đầu tư
Ta luôn được chứng kiến có sự cạnh tranh mạnh mẽ nhất và sôi động nhất giữa các tổ
chức trung gian tài chính trong việc thu hút tiền nhàn rỗi trong dân cư.
Trong thời gian gần đây, các Tổ chức tín dụng đưa ra các hình thức sau:
- Cạnh tranh khuyến khích khách hàng mở tài khoản cá nhân, tài khoản sử dụng thẻ...
- Cạnh tranh thu hút tiền gửi không kỳ hạn của các tổ chức kinh tế - xã hội. Giữa các
tài chính tín dụng cạnh tranh thu hút tiền gửi của Kho bạc nhà nước, bảo hiểm xã hội
Việt Nam, Bảo Việt, các công ty bảo hiểm nhân thọ, bưu chính viễn thông, điện lực...
- Cạnh tranh thu hút tiền gửi tiết kiệm. Đây là hình thức huy động vốn truyền thống
giữa các tài chính tín dụng và Công ty dịch vụ tiết kiệm bưu điện, nhất là các Quỹ tín
dụng nhân dân cơ sở.
Ví dụ một số ngân hàng thương mại đưa ra dịch vụ: gửi một nơi lĩnh nhiều nơi, tiết
kiệm tích lũy hay còn gọi là tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm gắn với bảo hiểm nhân thọ,


tiết kiệm lũy tiền trả lãi theo số tiến gửi càng cao thì lãi suất càng cao, tiết kiệm linh
hoạt tức là khách được chủ động rút tiền ra bất cứ lúc nào có nhu cầu và lãi suất tính
theo số ngày thực tế gửi tương ứng với kỳ hạn gần nhất, tiết kiệm dự thưởng...
- Phát hành các chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu... chủ yếu là huy động vốn có
thời hạn từ 6 tháng trở lên, lãi suất hấp dẫn.
Tuy nhiên trong việc phát triển thị trường này, có thể thấy một tồn tại lớn là chưa thu

hút được tối đa tiền gửi không kỳ hạn, tiền nhàn rỗi trong dân cư vào hệ thống ngân
hàng, trên cơ sở đó lựa chọn các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng hay rút tiền mặt ra
chi tiêu bất cứ lức nào có nhu cầu.
Sự ra đời các Ngân hàng khiến thị trường tài chính Việt Nam có những sự phát triển
rất nóng. Cùng với những luồng tiền được đầu tư ngày càng nhiều vào Việt Nam thì
những dự án đầu tư xem ra chưa thấy rõ được hiệu quả.
2.2.4. Yếu tố pháp luật
Lĩnh vực hoạt động của ngân hàng nói chung và VCB nói riêng được kiểm soát chặt
chẽ về quy định của pháp luật so với các ngành khác. Trong hầu hết các nước, các
hoạt động của Ngân hàng luôn được đặt dưới một hệ thống quản lý nghiêm ngặt và
các khuôn khổ pháp lý đã được phát triển để kiểm soát hoạt động ngân hàng và kiểm
soát việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng, chất lượng tín dụng có chất lượng, tình
trạng vốn chủ sở hữu và các ngân hàng phát triển cách, mở rộng hoạt động của mình
với Mục tiêu cuối cùng là nâng cao chất lượng dịch vụ cộng đồng.
Các chính sách này ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của VCB chính sách
cạnh tranh, phá sản, sáp nhập, cơ cấu tổ chức của Ngân hàng, các quy định về cho vay,
bảo hiểm tiền gửi, dự phòng rủi ro tín dụng, các quy định về quy mô vốn của chính
được quy định trong pháp luật … Ngân hàng và các quy định hướng dẫn thi hành
pháp luật. Ngoài ra, chính sách tiền tệ, chính sách tài chính, chính sách thuế, tỷ giá hối
đoái, quản lý nợ công, các quy định về dự trữ bắt buộc, tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu …
của cơ quan quản lý có liên quan như Ngân hàng Trung ương, Bộ Tài chính đã ban …
cũng thường tác động vào các hoạt động của Ngân hàng.
Vì vậy, VCB phải luôn theo sát, cập nhật các chính sách, luật pháp của Nhà nước để
có thể tận dụng hoặc điều chỉnh cho các hoạt động phát triển kinh doanh mà đảm bảo
không vi phạm pháp luật.


2.2.5. Môi trường kinh tế
Những yếu tố này được tạo ra bởi các giai đoạn chu kỳ kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tốc độ
tăng trưởng của GDP, triển vọng cho doanh nghiệp sử dụng ngân hàng cơ cấu vốn

chuyển tiếp giữa các thành phần kinh tế, xu hướng đầu tư và chi thường xuyên của
Chính phủ, mức độ ổn định giá cả, lãi suất, cán cân thanh toán và thương mại nước
ngoài … Môi trường kinh tế đã luôn đặt áp lực lên VCB để phát triển để đáp ứng nhu
cầu không ngừng là từ số lượng và chất lượng của các hoạt động kinh doanh và dịch
vụ của Ngân hàng. Đồng thời, sự ổn định cũng như cơ hội để VCB cạnh tranh một lần
nữa có thể tạo điều kiện thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động của Ngân hàng.
Hoạt động ngân hàng VCB phụ thuộc vào các hoạt động kinh tế nói chung của nền
kinh tế xã hội, nhưng trước hết là sản xuất, lưu thông và tiêu thụ sản phẩm vật chất.
Việc cung cấp, lưu hành tiền cũng như các dịch vụ tài chính – tiền tệ nói chung, phụ
thuộc chặt chẽ vào việc tái sản xuất của cải vật chất, trong hoạt động của các ngành
công nghiệp, xây dựng, nông nghiệp, thương mại, tiêu dùng cá nhân … Bất kỳ ý nghĩa
biến động của ngành, cả trực tiếp và gián tiếp ảnh hưởng đến thị trường tài chính và
hoạt động VCB. Do sự tăng trưởng và phát triển hoặc suy thoái trong các lĩnh vực nêu
trên trực tiếp ảnh hưởng đến sản xuất, thu nhập, tiêu dùng, tiết kiệm và đầu tư trong
nền kinh tế, theo hướng tăng hay giảm, và từ đó trực tiếp ảnh hưởng đến khả năng
sinh lời, khả năng trả nợ của các con nợ, mà con nợ của nền kinh tế luôn luôn là Ngân
hàng, ở đây cụ thể là ảnh hưởng tới VCB.
2.3. Các góc độ tiếp cận định giá
Ngày nay với sự gia tăng gay gắt trong cạnh tranh ở lĩnh vực tài chính – ngân hàng thì
giá cả không chỉ là một yếu tố tạo nên sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng mà nó còn
là điều kiện quan trọng để khách hàng sử dụng dịch vụ của Ngân hàng. Ngân hàng
Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) được bộ sách kỷ lục Việt
Nam công nhận là “Ngân hàng có sản phẩm thẻ đa dạng nhất Việt Nam”.
Vietcombank tiếp cận định giá sản phẩm dịch vụ thẻ ghi nợ nội địa của mình qua 2
góc độ đó là: theo góc độ cạnh tranh và theo chi phí.
2.3.1 Tiếp cận định giá theo góc độ cạnh tranh
Giá dịch vụ thẻ được coi như là một công cụ cạnh tranh của Vietcombank, vì giá dịch
vụ ngân hàng được coi là một yếu tố nhạy cảm, cùng một dịch vụ khác nhau thì ở các

ngân hàng là không giống nhau. Vietcombank tiếp cận định giá thông qua giá của một
số số thủ cạnh tranh. Một số ngân hàng thì chi phí sử dụng thẻ là khá lớn, trong khi đó
thì phí dịch vụ khi làm thẻ hay sử dụng thẻ ghi nợ của Vietcombank là khá thấp.
Vietcombank là ngân hàng đầu tiên đưa ra thị trường hệ thống thẻ ghi nợ nội địa
Vietcombank Connect24. Vietcombank theo đuổi chiến lược dẫn đầu về chi phí, định
giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Các mức phí dịch vụ cũng như các phí giao
dịch thẻ cũng tương đương hoặc thấp hơn những ngân hàng khác. Đó chính là lí do vì
sao thẻ Vietcombank rất được các khách hàng, từ sinh viên đến nhân viên văn phòng
ưa chuộng sử dụng chính vì dịch vụ thẻ cực kì tốt. Vietcombank lựa chọn mức giá
thấp hơn thị trường, các mức giá dịch vụ đưa ra cho các sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa
thấp hơn với các ngân hàng khác, cụ thể với một số ngân hàng đối thủ cạnh tranh như
sau:
Chi phí loại VCB

BIDV ( BIDV Agribank

dịch vụ

Harmony )

(Vietcombank

connect24)
Làm thẻ lần Thẻ
chính: Thẻ
đầu

Techcombank

chính: 50.000/thẻ

50.000đ/ thẻ

100.000Đ/Thẻ

Chuẩn,

Thẻ

Thẻ

phụ: 50.000

100.000đ/thẻ

Vàng

50.000đ/thẻ

25.000/thẻ

Phí phát hành
thẻ:

phụ 100.000/thẻ

100.000đ/thẻ

đ/thẻ
Làm lại thẻ

50.000đ/thẻ

50.000đ/thẻ

Chuẩn,
50.000/thẻ
Chi phí duy 60.000đ/năm

60.000đ/năm

trì

Vàng
Thẻ

chưa thu phí
Thẻ

Các

chuẩn: 60.000đ/ năm

thẻ Miễn phí với Miễn phí

đồng thương đợt phát hành 30.000-50.000

vàng:

36.000/thẻ/năm

Miễn phí


hiệu

lần đầu

cho làm lại thẻ

50.000đ/thẻ
cho làm lại
Dù một số dịch vụ của Vietcombank có giá ngang bằng so với đối thủ cạnh tranh,
thạm chí có một số sản phẩm dịch vụ được định giá thấp hơn nhưng với uy tín thương
hiệu thì các dạch vụ thẻ của VCB vẫn được đánh giá rất cao và đáp ứng được các nhu
cầu về khách hàng.
2.3.2. Tiếp cận định giá theo góc độ chi phí
Vietcombank cũng định giá dựa trên góc độ chi phí, căn cứ vào tiềm năng tài chính
của ngân hàng và chi phí dịch vụ cho thẻ ví dụ như:
-

Các khoản chi phí cố định: Chi phí cho sự điều hành quản lý, chi phí khấu hao

tài sản, chi phí các cậy ATM…
-

Các loại chi phí biến đổi: chi phí thuê thêm nhân viê, chi phí phát sinh…

-

Chi phí tiềm ẩn: phí cho các trung gian, chi phí hoa hồng cho nhân viên…

-

Các loại chi phí khác.

Tuy nhiên thì việc tính theo chi phí dù rất phổ biến nhưng có một số trường hợp tính
rất khó chính xác được chi phí của của các dịch vụ thẻ ghi nợ.
2.4. Giá và chi phí cho sản phẩm THẺ VIETCOMBANK CONNECT 24
Chiến lược giá có tác động mạnh mẽ đến các chính sách và quyết định giá của Ngân
hàng thương mại. Chiến lược giá là một công cụ hữu ích để thâm nhập thị trường, thu
hút khách hàng tiềm năng, giữ chân khách hàng hiện có. Chính sách giá mà VCB áp
dụng đó là: Chiến lược định giá thâm nhập
Vietcombank hiện được biết tới như một địa chỉ tin cậy của các dịch vụ đa dạng và
hiện đại dành cho khách hàng đặc biệt là đối với dịch vụ thẻ ghi nợ nội địa. Năm
2002, hệ thống máy ATM và chiếc thẻ ghi nợ nội địa đầu tiên của Việt Nam mang
thương hiệu Vietcombank Connect24 được phát triển tại Vietcombank. Ngay từ khi
mới ra mắt, Vietcombank thực hiện chiến lược giá thâm nhập cho sản phẩm thẻ ghi nợ
nội địa Vietcombank Connect 24- thẻ ghi nợ đầu tiên xuất hiện trên thị trường lúc đó.
Do tập khách hàng mục tiêu của Vietcombank Connect24 hướng đến là những đối
tượng có mức thu nhập không quá cao. Mức giá và chi phí làm thẻ của Vietcombank


Connect24 là 50.000 đồng, luôn thấp hơn 1 chút so với các ngân hàng thương mại
khác như BIDV, Techcombank …
Tới cuối năm 2007, Vietcombank đã phát hành hơn 100.000 thẻ tín dụng quốc tế, hơn
2.5 triệu thẻ Vietcombank Connect 24; phát triển hơn 1.000 máy ATM và gần 6000
đơn vị chấp nhận thẻ. Thị phần thanh toán thẻ chiếm 50%, thị phần phát hành thẻ quốc
tế chiếm 40% và thị phần phát hành thẻ ghi nợ chiếm trên 30% thị trường Việt Nam.
Với chiến lược đinh giá thâm đã giúp Vietcombank tối đa hóa lợi nhuận và giúp tăng
cường định vị của người sử dụng đối với Vietcombank Connect24, đặc biệt là sau đó,

do cường độ cạnh tranh lớn và các ngân hàng thương mại khác cũng phát hành nhiều
loại thẻ ghi nợ với các dịch vụ gia tăng hấp dẫn. Ngoài ra thì việc định giá như vậy
cũng rất phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu mà Vietcobank Connect24 muốn
hướng đến.
BIỂU PHÍ
STT
1

LOẠI PHÍ
MỨC PHÍ
Phí phát hành lần đầu
Miễn phí
Phí phát hành lại/thay thế/đổi Thẻ (theo yêu

2
3
4
5

cầu của Chủ Thẻ
Phí duy trì tài khoản Thẻ
Phí cấp lại PIN
Phí đòi bồi hoàn
Phí cung cấp bản sao hóa đơn giao dịch:

50.000 VNĐ/lần/Thẻ
Chưa thu phí
10.000 VNĐ/lần/Thẻ
50.000 VNĐ/giao dịch

6

•

Tại ĐVCNT của Vietcombank

•

10.000VNĐ/hóa đơn

•

Tại

thuộc •

50.000VNĐ/hóa đơn

ĐVCNT

không

Vietcombank
Phí giao dịch tại ATM trong hệ thống
Vietcombank:
7

•

Rút tiền mặt

•

1.100 VNĐ/giao dịch

•

Chuyển khoản

•

3.300 VNĐ/giao dịch

•

Truy vấn số dư, in sao kê

•

Chưa thu phí

•

3.300 VNĐ/giao dịch

Phí giao dịch tại ATM ngoài hệ thống
Vietcombank:
•

Rút tiền mặt

8

•

Chuyển khoản

•

5.500 VNĐ/giao dịch

•

Vấn tin tài khoản

•

550 VNĐ/giao dịch

In sao kê tài khoản/ In chứng từ vấn •
tin tài khoản
Phí chuyển tiền qua Thẻ trên Internet

550 VNĐ/giao dịch

•

9

Banking/ATM

11.000 VNĐ/giao dịch

Đối với các loại thẻ đồng thương hiệu của Vietcombank như: Thẻ đồng thương hiệu
CO.OPMART – VIETCOMBANK, Thẻ đồng thương hiệu Vietcobank- AEON thì
Vietcombank miễn phí mở thẻ và chưa thu phí bảo trì tài khoản của khách hàng đối
với 2 loại thẻ đồng thương hiệu này . Đối với các dịch vụ khác nhứ: rút tiền, chuyển
tiền trong hệ thống hoăc in sao kê…thực hiện thu với chi phí như bình thường và
tương đương với các đối thủ cạnh tranh khác.
Đối với 2 loại thẻ đồng thương hiệu là Vietcombank-Aeon và Co.op MarkVietcombank thì ngân hàng chưa thực hiện thu phí làm thẻ và duy trì tài khoản, phí
cho các giao dịch cũng tương đương với thẻ ghi nợ Vietcombank Connect24.
Phần III. Mối quan hệ giữa định giá với các biến số khác trong marketing - mix
3.1. Mối quan hệ với sản phẩm
Mọi hoạt động của tổ chức kinh doanh đặc biệt là ngân hàng đều xuất phát từ nhu cầu
của khách hàng. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay đòi hỏi các ngan
hàng phải đưa ra được những sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu người sử dụng, đây
cũng là sự khác biệt tạo nên lợi thế cạnh tranh của các ngân hàng. Với mục tiêu trở
thành ngân hàng số 1 Việt Nam, Vietcombank đã không ngừng đa dạng hóa sản phẩm
dịch vụ thẻ cùng với đó là hoạt động định giá cho phù hợp đáp ứng tối đa nhu cầu
khách hàng.
Các chiến lược sản phẩm để phát triển dịch vụ thẻ:
Đa dạng hóa sản phẩm: Vietcombank là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam chấp nhận
thanh toán cả 7 loại thẻ ngân hàng thông dụng trên thế giới mang thương hiệu
American Express, Visa, MasterCard, JCB, Diners Club, Discover và UnionPay.
Hoàn thiện sản phẩm: Sản phẩm thẻ của Vietcombank ngày càng có nhiều tiện ích
hơn, tạo được nhiều điểm khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và


phạm vi sử dụng thẻ rộng hơn. Các sản phẩm gia tăng chủ yếu được VCB áp dụng

thông qua các hình thức thanh toán dựa trên công nghệ hiện đại như:
- Các dịch vụ ngân hàng điện tử bao gồm dịch vụ ngân hàng qua tin nhắn VCB – SMS
B@nking hay dịch vụ ngân hàng trực tuyến qua Internet VCB – iB@nking. Dịch vụ
này để thanh toán hóa đơn tiền điện thoại, truyền hình cáp, thanh toán sao kê thẻ tín
dụng tự động qua hệ thống ATM…
- Sự ra đời của trung tâm dịch vụ khách hàng (VCC) dựa trên nền tảng sự phát triển
của công nghệ tiên tiến, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng 24 x 7 với các giao
dịch. Trung tâm đảm nhận tư vẫn cho khách hàng về các sản phẩm, dịch vụ của VCB.
Như mới đây ngân hàng chính thức triển khai một số tiện ích mới dành cho chủ thẻ
trên kênh VCB-ib@nking gồm: Thay đổi hạn mức sử dụng ngày đối với thẻ tín dụng,
khóa tạm thời hoặc mở thẻ tín dụng/thẻ ghi nợ đang bị tạm khóa bởi chính chủ thẻ,
đăng ký/hủy đăng ký sử dụng thẻ tín dụng qua Internet…
Phát triển sản phẩm mới
Vietcombank luôn có bộ phận nghiên cứu và giới thiệu các sản phẩm mới để tăng
cường sức cạnh tranh và khai thác khách hàng mới. Đối với từng sản phẩm tung ra,
VCB đều nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng và sản phẩm mới đó sẽ có một đặc điểm
riêng được thiết kế phù hợp với từng nhóm đối tượng.
Trong lĩnh vực tín dụng: Phát triển dịch vụ Bancassurance do VCB cùng sự phối hợp
chặt chẽ giữa công ty VCLI (liên doanh giữa VCB Seabank với tập đoàn bảo hiểm
Cardif). Vận dụng sản phẩm bảo hiểm gắn với sản phẩm cho vay.
Đưa ra 2 sản phẩm cho vay mới: Cho vay mua nhà dự án và cho vay mua ô tô với
nhiều ưu đãi hấp dẫn. Nhằm đưa sản phẩm tới gần với khách hàng, Vietcombank đã
chủ động hợp tác với các nhà sản xuất, đại lý/showroom ô tô có uy tín trên toàn quốc.
đẩy mạnh hợp tác với chủ đầu tư của các dự án bất động sản để hỗ trợ khách hàng sở
hữu ngôi nhà mơ ước. Vietcombank sẽ cho khách vay tối đa 70% giá trị nhà nếu tài
sản thế chấp là chính căn nhà mua và lên tới 90% giá trị nhà nếu khoản vay được đảm
bảo bằng các tài sản thế chấp khác, thời hạn cho vay tối đa là 15 năm.
Đánh giá về chiến lược sản phẩm:
- Chủ yếu là phát hành thẻ ghi nợ và thường là khách hàng có nhu cầu đến VCB để
phát hành thẻ chứ VCB chưa chủ động đến với khách hàng.

(phải là nhân viên của công ty lớn, có uy tín với VCB và phải có thu nhập bình quân
5.000.000 đồng/tháng).
- Hiện nay còn nhiều công ty giao dịch với VCB chưa trả lương qua tài khoản, thường
là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
3.2 Mối quan hệ với xúc tiến
3.2.1 Quảng cáo
Hiện nay Vietcombank cũng như các ngân hàng khác, chủ yếu quảng cáo về ngân
hàng, về thương hiệu chứ không quảng cáo về các dịch vụ của ngân hàng mình.
Hoạt động quảng cáo của thẻ ghi nợ nói riêng và Vietcombank nói chung chủ yếu chú
trọng vào những ngày lễ, Tết, ngày kỷ niệm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương
Chi nhánh mới, PGD mới thông qua brochure, tờ rơi, poster và banner, billboard...
Quảng cáo qua phương tiện truyền thông chủ yếu là kênh báo chí, truyền hình và
chính trong trang web của Vietcombank: .
Trong trang web của VCB có đầy đủ thông tin của các dịch vụ mà khách hàng cần
biết. Như thẻ ghi nợ nội địa của VCB có 3 loại thẻ là thẻ VCB connect 24, thẻ đồng
thương hiệu CO.OPMART – VCB, thẻ đồng thương hiệu VCB – AEON. Mỗi loại thẻ
thì trong trang web đều có thông tin rất rõ ràng như: tiện ích sử dụng thẻ; ưu đãi sử
dụng thẻ; hạn mức sử dụng; điều kiện phát hành; thủ tục phát hành; form mẫu; biểu
phí.
Ngoài ra VCB thường đăng các hình ảnh trao giải thưởng các chương trình tiết kiệm
lên trang Ebank của điện tử Vnexpress.net, hay các kênh thông tin bao gồm: thời báo
ngân hàng, chương trình “Bản tin tài chính” trên VTV1, VTV7, VTV9.
Các kênh quảng cáo khác mà VCB sử dụng là trên các hệ thống máy rút tiền tự động
hay thương hiệu VCB còn được biết đến thông qua đội ngũ nhân viên từ trang phục
đến phong cách làm việc. Bên cạnh dòng chữ Vietcombank màu xanh lá đã trở nên
quen thuộc không chỉ với người dân Việt Nam mà còn với bạn bè quốc tế. Logo này
có thể nói là khá ấn tượng, là nét riêng của ngân hàng, có tính đồ họa và nghệ thuật, đã
gây được ấn tượng tốt cho đông đảo khách hàng, thể hiện hình ảnh và thương hiệu:

“Một Vietcombank xanh và mạnh, Một Vietcombank uy tín và hiện đại, Một
Vietcombank gần gũi và biết sẻ chia”
Đánh giá hoạt động quảng cáo


Ưu điểm: Mức độ KH biết đến thông tin nhanh hơn vì ngày nay mạng xã hội rất phát
triển.
Nhược điểm:
- Quảng cáo ngoài trời chỉ được sử dụng để quảng cáo tại các sàn giao dịch và các chi
nhánh phổ biến, chủ yếu là các pano, billboard, hộp đèn.
- Chưa có hình thức quảng cáo pop -up 10s trên các kênh truyền hình được xen giữa
các chương trình. Mặc dù đây là hình thức quảng cáo tốn nhiều chi phí nhưng hiệu
quả khá cao.
- Nội dung quảng cáo chưa đi sâu vào lòng người, chưa để lại ấn tượng sâu sắc cho
khách hàng
- Các hình thức quảng cáo bằng thư trực tiếp với khách hàng chưa được áp dụng
nhiều. Đặc biệt là nhóm khách hàng VIP.
- Hiện nay VCB quảng cáo chỉ nhằm vào 2 mục tiêu chính là các chương trình khuyến
mãi và giới thiệu sản phẩm mới. Tuy nhiên các kênh quảng cáo không nhiều mà chủ
yếu qua là qua trang web của VCB, nên chưa thực sự thu hút được đông đảo khách
hàng biết đến.
- Chỉ đưa ra chiến lược chung chung mà chưa có những chiến lược cụ thể trong việc
định hướng xây dựng thương hiệu, định giá thương hiệu, bảo vệ thương hiệu.
- Ban lãnh đạo của VCB chưa thực sự quan tâm đến tầm quan trọng của hoạt động
quảng cáo.
=> Từ những đánh giá trên, chúng ta có thể thấy rằng, chi phí quảng cáo của VCB là
chủ yếu dành cho quảng bá thương hiệu của mình, còn đối với các dịch vụ của VCB
thì chi phí quảng cáo tốn rất ít chi phí. Ví dụ như VCB chỉ quảng cáo dịch vụ ở các tờ
rơi hay poster tại ngay ngân hàng khi khách hàng đặt chân đến. Còn đối với quảng cáo
gián tiếp với khách hàng là doanh nhân - khách hàng mục tiêu của họ thì VCB còn

làm kém phần này, họ chưa quan tâm thật tốt khách hàng chính của dịch vụ mình.
Như vậy, vì chi phí quảng cáo dành cho thẻ ghi nợ nội địa của VCB rất ít nên nó cũng
không ảnh hưởng đến hoạt động định giá sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa của VCB.
Nhưng khi quảng cáo tốt thì khách hàng sẽ biết đến dịch vụ này nhiều hơn.
3.2.2. Trưng bày, giới thiệu hàng hoá dịch vụ


Ta có thể thấy rằng dịch vụ thẻ ghi nợ nội địa của Vietcombank được khách hàng biết
đến là do khách hàng tìm hiểu trên trang web của VCB và do được nghe từ chính đội
ngũ nhân viên của ngân hàng.

Điều mà khách hàng thấy thường xuyên nhất trong suốt quá trình giao tiếp chính là
đội ngũ nhân viên ngân hàng. Vì vậy đây là nhân tố cần tập trung cải thiện. So với
nhân viên các ngành kinh doanh dich vụ khác thì nhân viên ngân hàng đòi hỏi chất
lượng cao hơn nhiều. Bởi không được lựa chọn khách hàng, khách hàng rất đa dạng
và phong phú từ tuổi tác, nghề nghiệp, có thể đến từ một ngành liên quan đến nông
nghiệp, một nhân viên văn phòng, một nhà đầu tư... và việc chiều lòng họ , hiểu họ…
đòi hỏi phải có kỹ năng giao tiếp và sự nhạy bén. Nhân viên VCB luôn được đào tạo
các bí quyết được gói gọn trong từ SECRET (Hình 1)
Chữ S (Smile – mỉm cười): Nếu khi đến ngân hàng giao dịch, khách hàng luôn nhận
được nụ cười dễ chịu của nhân viên ngân hàng (NVNH) thì họ sẽ thấy rất thoải mái và
thân thiện khiến các giao dịch được thực hiện suôn sẻ, dễ thỏa thuậ và đạt được kết
quả như mong muốn.
Chữ E (Easy Acess – dễ dàng tiếp cận): Hãy lắng nghe vì 100% khách hàng cảm thấy
mình là người quan trọng và được tôn trọng khi nhân viên ngân hàng lắng nghe. Nghe,
sàng lọc thông tin để hiểu đúng nhu cầu thực sự của khách hàng. Được phục vụ, đúng


lúc đúng yêu cầu, khách hàng sẽ thấy không lãng phí thời gian và tin tưởng hơn vào
năng lực của nhân viên ngân hàng.

Chữ C (Courteous – lịch sự, nhã nhặn): Đây là bí quyết vô cùng quan trọng để thành
công trong giao tiếp nói chung và trong ngân hàng nói riêng. Để có thể làm được điều
này phải rèn luyện cho mình những đức tính cần thiết như tính kiên nhẫn, khả năng tự
kiềm chế, nói đủ, nói đúng, sự quan tâm.
Chữ R (Respond – đáp lại càng nhanh càng tốt): Khi khách hàng có thắc mắc về các
thủ tục, lãi suất, phí… các NVNH nên cố gắng đưa ra câu trả lời chính xác nhanh
chóng. Trả lời thắc mắc khách hàng còn là một cơ hội tốt để quảng cáo thông qua việc
nhấn mạnh các dịch vụ của ngân hàng đối với khách hàng.
Chữ E (Eager to help – sẵn sàng giúp đỡ): Không phải khách hàng nào khi đến ngân
hàng cũng biết làm thế nào là có lợi nhất cho mình. Đặt mình vào vị trí của khách
hàng để hiểu họ cần gì và giúp họ có phương án lựa chọn thích hợp nhất.
Chữ T (Talk it out – nói ra): Hãy sử dụng ngôn ngữ để gây ấn tượng tốt với khách
hàng. Có những điều rất nên nói ra nhưng lại thường bị bỏ qua khi tiếp khách.
VCB đã ra mắt cuốn sổ tay văn hoá VCB và bộ tiêu chuẩn chất lượng phục vụ khách
hàng, phát đến từng nhân viên để đọc, hiểu và làm theo bản chất văn hóa VCB, đạo
đức trách nhiệm của người Vietcombank, các chuẩn mực hành vi ứng xử của người
Vietcombank.
Đánh giá hoạt động giao tiếp
Ưu điểm: KH có thể hiểu rõ được dịch vụ cũng như sản phẩm mà họ đã và đang sử
dụng.
Nhược điểm:
- Đối với VCB từ ngân hàng quốc doanh mới cổ phần hoá, sự thay đổi tư duy và nhận
thức của cán bộ công nhân viên là 1 việc thực hiện không dễ dàng chút nào. Hiện nay
còn nhiều trường hợp nhân viên có thái độ không tốt với khách hàng, không xem
khách hàng là thượng đế – người đem lại lợi nhuận cho khách hàng.
- Chưa tổ chức được các khoá học, buổi giao lưu để nhân viên có thể học hỏi được
những kinh nghiệm về giao tiếp với khách hàng.
=> Như vậy, từ những trình bày ở trên, ta có thể thấy rằng hoạt động định giá sản
phẩm thẻ ghi nợ nội địa không bị ảnh hưởng nhiều từ việc giới thiệu sản phẩm. Nhưng

khi nhân viên ngân hàng giới thiệu sản phẩm đến khách hàng của mình nhiều hơn,
khách hàng sẽ tiếp cận dịch vụ nhiều hơn.
3.2.3. Khuyến mãi
Nắm bắt lấy tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm tới những đợt khuyến
mãi, VCB đã đưa ra nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau, đem lại lợi ích thiết thực
và hấp dẫn khách hàng

Mỗi 1 năm, ngân hàng VCB đều cho ra rất nhiều chương trình khuyến mãi để khách
hàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm và dịch vụ của VCB nhiều hơn. Hiện nay, ngân
hàng Vietcombank đã phát hành 3 loại thẻ ghi nợ nội địa là thẻ Vietcombank
Connect24, thẻ đồng thương hiệu CO.Opmart Vietcombank và AEON –
Vietcombank.
Vào những năm từ 2017 trở về trước, VCB ra rất nhiều chương trình khuyến mại.
Trong năm 2017, VCB có 2 chương trình lớn dành cho 2 thẻ ghi nợ: thẻ Vietcombank
Connect24 và thẻ đồng thương hiệu CO.Opmart Vietcombank.
Đối với thẻ ghi nợ connect24 VCB
- Chương trình khuyến mại cất cánh dễ dàng với Vietnam Airline 2017
- Ưu đãi dành tặng chủ thẻ VCB tại công ty vàng bạc đá quý SJC, công ty Thêu Tay
Ninh Khương, thương hiệu Hamleys, trung tâM Anh ngữ Yola,…


( NÊN TÌM HIỂU TẬP TRUNG VỀ CHÍNH SÁCH NÀY CHO THẺ 24)
Như vậy, khi khách hàng sử dụng thẻ ghi nợ nội địa thì sẽ có những khuyến mãi nhiều
hơn, kích thích sự tiêu dùng của khách hàng. VCB đã rất khéo léo khi sử dụng các loại
thẻ ghi nợ nội địa và tung ra các chương trình khuyến mãi liên tục như vậy. Hoạt động
định giá thẻ ghi nợ nội địa có liên quan rất mật thiết đối với chương trình khuyến mãi
vì VCB tung ra các chương trình khuyến mãi ứng với từng dịch vụ. Tuy nhiên, số
người tham gia vào chương trình khuyến mãi còn tương đối ít và hầu như không quan
tâm mấy.

3.2.4. Hoạt động PR
Hơn 50 năm thành lập, Vietcombank có phòng báo chí, phòng thông tin tuyên truyền,
đặt nền móng cơ bản cho việc thành lập phòng quan hệ công chúng (PR).
Sau đây là 1 số chương trình tiêu biểu mà VCB đóng góp:
- VCB trao tặng 100 con bò cho các hộ nghèo ở huyện Nam Giang, tỉnh Quảng Nam.
- Phát triển giáo dục, hỗ trợ y tế:
VCB dành tặng hàng chục tỉ đồng học bổng cho các học sinh, sinh viên có thành tích
học tập xuất sắc hoặc có nỗ lực học tập trong điều kiện khó khăn.;
VCB luôn quan tâm, chia sẻ khó khăn với các bệnh nhân như hỗ trợ chi phí phẫu
thuật, thăm hỏi các bệnh nhân đặc biệt là trẻ em nghèo có hoàn cảnh khó khăn.
Đánh giá hoạt động PR:
Ưu điểm:
-

Góp phần cải thiện đời sống xã hội, thể hiện trách nhiệm với cộng đồng.

-

Nâng cao uy tín của VCB trong lòng người dân.

Nhược điểm:
- Tuy nhiên các hoạt động PR chỉ diễn ra mạnh mẽ tại các chi nhánh lớn ở các khu vực
chính như TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng…, chủ yếu chỉ thực hiện trong nước.
Hiện tại, bộ phận PR của VCB sử dụng các công cụ chính như sau: Đăng các thông
cáo báo chí, phỏng vấn trên các phương tiện truyền thông, tổ chức sự kiện, hội thảo
chuyên đề, bản tin nội bộ, website, báo cáo thường niên. Như vậy, phần lớn các trong
các chương trình PR, VCB đóng vai trò là nhà tài trợ và chưa có nhiều các chương
trình sự kiện thực sự do VCB tổ chức.

- Các chương trình quảng cáo để thực hiện công tác an sinh xã hội của VCB chưa thực
sự hiệu quả, chưa được đông đảo công chúng biết đến. VCB nên tài trợ cho các
chương trình nhiều hơn đặc biệt là trên các kênh truyền hình phổ biến như VTV1,
VTV3, HTV7...
- Bên cạnh đó, việc định hướng thực hiện chương trình tổ chức cho khách hàng vẫn
còn do trung tâm dịch vụ khách hàng quản lý. Điều này ảnh hưởng đến tính thống
nhất nội dung các chương trình PR và định hướng xây dựng hình ảnh VCB của phòng
quan hệ công chúng.
=> Như vậy, các hoạt động PR đều nhằm PR cho thương hiệu, cho ngân hàng VCB,
tuy nhiên, hoạt động PR lại chưa hiệu quả. Hoạt động định giá thẻ ghi nợ VCB có liên
hệ mật thiết với hoạt động PR. Nhưng PR chưa tốt dẫn đến việc khách hàng biết đến
ngân hàng ít hơn, đương nhiên là dịch vụ thẻ ghi nợ nội địa cũng ít hơn.
3.3 mối quan hệ với phân phối
3.3.1. Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống là phương tiện trực tiếp đưa thẻ ghi nợ nội địa của ngân
hàng đến khách hàng chủ yếu dựa trên lao động trực tiếp của đội ngũ cán bộ nhân viên
ngân hàng.
Kênh phân phối truyền thống gồm 2 bộ phận: chi nhánh và ngân hàng đại lý
3.3.1.1. Chi nhánh:
Chi nhánh là loại kênh truyền thống gắn với các trụ sở và hệ thống cơ sở vật chất tại
những địa điểm nhất định.
Hiện nay VCB có tổng cộng 76 chi nhánh và phòng giao dịch được đặt trên 14 quận
huyện của Thành Phố Hà Nội.
Việc cung ứng sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa ngân hàng qua kênh này chủ yếu thực hiện
bằng lao động của đội ngủ nhân viên ngân hàng, do đó sử dụng loại kênh này thường
đòi hỏi phải có đội ngủ nhân viên đông và khách hàng phải đến giao dich trực tiếp tại
trụ sở hay quầy giao dịch của chi nhánh.
Do đó, để bán thẻ ghi nợ nội địa, và chiếm lĩnh được thì phần lớn, các ngân hàng
thường phát triển chi nhánh rộng khắp, và luôn sẵn sàng cung ứng sản phẩm dịch vụ
cho khách hàng. Thực tế cho thấy, nhiều ngân hàng đã có một hệ thống các mạng lưới

chi nhánh lớn, hoạt động rộng khắp trên thị trường nội địa và ngân hàng Vietconbank
cũng không phải là ngoại lệ.
Ưu điểm.
-

Hệ thống kênh phân phối kiểu chi nhánh có tính ổn định tương đối cao


-

Hoạt động của hệ thống chi nhánh tương đối an toàn, dễ dàng tạo được hình ảnh
của ngân hàng đối với khách hàng

-

Chi nhánh thường dễ dàng trong việc thu hút khách hàng và thỏa mãn được những
nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Nhược điểm.
-

Hoạt động của ngân hàng thụ động vì luôn phải kêu gọi khách hàng tới giao dịch
tại ngân hàng

-

Chi phí đầu tư xây dựng văn phòng, trụ sở giao dịch lớn và đòi hỏi phải có khuôn
viên rộng, thuận tiện trong giao dịch.

-

Vận hành kênh phân phối loại này chủ yếu bằng sức lao động của con người nên
đòi hỏi phải có nhân viên nghiệp vụ đông đảo và đội ngủ cán bộ quản lý tốt. (Sự
không đồng đều về chất lượng dịch vụ cung cấp: sự khác nhau về trình độ, nhận
thức, trạng thái tâm lý của các nhân viên…)

3.3.1.2. Ngân hàng đại lý
Trên thế giới, hiện tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam có
quan hệ ngân hàng đại lý với khoảng 1.700 ngân hàng và chi nhánh ngân hàng tại hơn
120 quốc gia và vùng lãnh thổ, trong đó Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương
Việt Nam luôn đặt quan hệ đại lý chính với các ngân hàng hàng đầu tại từng quốc gia
và vùng lãnh thổ đó.
Tại Việt Nam, Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam có quan hệ với
tất cả các ngân hàng hoạt động tại Việt Nam bao gồm: 4 NH TM NN; 34 NH
TMCP; 4 NH Liên doanh và 50 chi nhánh ngân hàng nước ngoài.
Hiện nay, Vietcombank có quan hệ đại lý với hơn 1050 ngân hàng tại hơn 100 quốc
gia khác nhau, trong đó có hơn 45 ngân hàng đại lý có chi nhánh trên toàn cầu.
Vetcombank có quan hệ đại lý với các ngân hàng tên tuổi trên thế giới như Citibank,
Deutsche Bank, JP Morgan Chase, Standard Chartered Bank, Wachovia, v.v. Các ngân
hàng nước ngoài cấp cho Vietcombank nhiều hạn mức tín dụng cho việc xác nhận thư
tín dụng cũng như cho việc kinh doanh ngoại hối. Vietcombank nhận được bằng khen
từ Citibank, HSBC, và Standard Chartered Bank trong việc thực hiện hoạt động thanh
toán quốc tế xuất sắc trong năm.
Ưu điểm