Phân tích hoạt động kinh doanh của nhà thuốc tú lệ tại quận bình thạnh, thành phố hồ chí minh trong năm 2016

BỘ
BỘ Y
Y TẾ
TẾ
TRƯỜNG
TRƯỜNG ĐẠI
ĐẠI HỌC
HỌC DƯỢC
DƯỢC HÀ
HÀ NỘI
NỘI

TRẦN
THÀNH
BÙI
THỊ TÚTRUNG
LỆ

PHÂN
TÍCH
THỰC
TRẠNG
TRỮ
THUỐC
TẠI
PHÂN
TÍCH
HOẠT
ĐỘNGTỒN
KINH
DOANH

CỦA
BỆNH
ĐA KHOA
VĨNH
THUẬN,
TỈNH
NHÀVIỆN
THUỐC
TÚ LỆ HUYỆN
TẠI QUẬN
BÌNH
THẠNH,
KIÊN
GIANG
NĂM
2015 NĂM 2016
THÀNH PHỐ
HỒ CHÍ
MINH
TRONG

LUẬN
VĂNVĂN
TỐT DƯỢC
NGHIỆP
SĨ CHUYÊN
KHOA
I
LUẬN
SĨ DƯỢC

CHUYÊN
KHOA CẤP
I

HÀ
HÀ NỘI
NỘI 2017
2017


BỘ
BỘ Y
Y TẾ
TẾ
TRƯỜNG
TRƯỜNG ĐẠI
ĐẠI HỌC
HỌC DƯỢC
DƯỢC HÀ
HÀ NỘI
NỘI

BÙI THỊ TÚ LỆ
TRẦN THÀNH TRUNG

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
NHÀ THUỐC TÚ LỆ TẠI QUẬN BÌNH THẠNH,
PHÂN TÍCH
TRẠNG
TRỮNĂM

THUỐC
THÀNH
PHỐTHỰC
HỒ CHÍ
MINHTỒN
TRONG
2016
TẠI BỆNH VIỆN ĐA KHOA HUYỆN VĨNH THUẬN,
TỈNH KIÊN GIANG NĂM 2015
LUẬN VĂN DƯỢC SĨ CHUYÊN KHOA CẤP I
CHUYÊN
NGÀNH:
TỔ CHUYÊN
CHỨC QUẢN
LÍ DƯỢC
LUẬN
VĂN
DƯỢC SỸ
KHOA
CẤP I
MÃ SỐ: CK 60720412
CHUYÊN NGÀNH: TCQLD
MÃ SỐ: CK 60 72 04 12
Người hướng dẫn Khoa học:
TS. Đỗ Xuân Thắng
Người Thời
hướnggian
dẫn thực
khoa hiện:
học: TS

Nguyễn Thị
Thanh Hương
15/05/2017
- 15/09/2017
Thời gian thực hiện: 1/2015 – 12/2016
HÀ NỘI 2016
HÀ NỘI 2017


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu, em xin được bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn đến Quý Thầy
Cô, Đồng nghiệp, Gia đình và Bạn Bè.
Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn Thầy
TS. Đỗ Xuân Thắng. Thời gian qua, Thầy đã ân cần chỉ bảo, quan tâm hướng
dẫn, giúp đỡ động viên em trong suốt quá trình hoàn thành luận văn.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà Trường, quý
Thầy Cô bộ môn Quản lý kinh tế dược, cùng toàn thể Thầy Cô Trường Đại
học Dược Hà Nội và Ban giám hiệu, phòng đào tạo Trường Trung cấp Quân
Y 2 đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em trong suốt thời gian học tập.
Tôi xin gửi lời cảm ơn đến các bạn nhân viên Nhà thuốc Tú Lệ luôn tạo
điều kiện giúp đỡ tôi trong suốt thời gian làm đề tài.
Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến các bạn lớp CKI khóa 19 đã luôn
giúp đỡ, chia sẻ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận
văn.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 09 năm 2017
Học viên thực hiện

Bùi Thị Tú Lệ

MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC HÌNH
ĐẶT VẤN ĐỀ .................................................................................................. 1
Chương 1 TỔNG QUAN ............................................................................... 3
1.1 Hoạt động chăm sóc sức khỏe nhân dân ở Việt Nam .............................. 3
1.1.1 Vị trí và tầm quan trọng của dược phẩm .......................................... 3
1.1.2 Lịch sử phát triển của nhà thuốc tại Việt Nam ................................. 3
1.1.3 Vai trò của nhà thuốc cộng đồng tại Việt Nam ................................. 5
1.1.4 Hành nghề Dược tư nhân ở Việt Nam .............................................. 6
1.1.5 Vị trí, vai trò của hành nghề dược tư nhân ....................................... 6
1.1.6 Nhà thuốc GPP ................................................................................. 7
1.1.7 Kỹ năng bán thuốc ............................................................................ 8
1.1.8 Cơ hội, thách thức đối với nhà thuốc GPP ..................................... 10
1.2 Phân tích hiệu quả kinh doanh .............................................................. 12
1.2.1 Hiệu quả kinh doanh ....................................................................... 12
1.2.2 Những yêu cầu trong phân tích hiệu quả kinh doanh ..................... 12
1.2.3 Các tiêu chí đánh giá hoạt động kinh doanh................................... 13
1.3 Dịch vụ tư vấn tại nhà thuốc ................................................................. 15
1.3.1 Nội dung cơ bản tư vấn dùng thuốc của nhà thuốc GPP ................ 16
1.3.2 Quy trình 5 đúng ............................................................................. 16
1.4 Sơ lược về quận Bình Thạnh và nhà thuốc Tú Lệ ................................. 17
1.4.1 Vài nét về quận Bình Thạnh ........................................................... 17


1.4.2 Vài nét về nhà thuốc Tú Lệ............................................................. 18
1.5 Một số nghiên cứu về phân tích hoạt động kinh doanh tại nhà thuốc... 19
Chương 2 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .............. 20
2.1 Đối tượng, địa điểm và thời gian nghiên cứu ........................................ 20

2.1.1 Đối tượng nghiên cứu: .................................................................... 20
2.1.2 Địa điểm nghiên cứu....................................................................... 20
2.1.3 Thời gian nghiên cứu ...................................................................... 20
2.2 Phương pháp nghiên cứu ....................................................................... 20
2.2.1 Lựa chọn phương pháp nghiên cứu: ............................................... 20
2.2.2 Biến số và công thức tính ............................................................... 20
2.2.3 Nội dung nghiên cứu ...................................................................... 23
2.2.4 Phương pháp thu thập số liệu ......................................................... 24
2.2.5 Xử lý, phân tích và trình bày kết quả nghiên cứu .......................... 24
Chương 3 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ......................................................... 26
3.1 Phân tích kết quả kinh doanh của nhà thuốc Tú Lệ tại quận Bình Thạnh,
thành phố Hồ Chí Minh năm 2016 .............................................................. 26
3.1.1 Doanh số bán hàng trong năm 2016 ............................................... 26
3.1.2 Doanh số bán hàng theo quý........................................................... 29
3.1.3 Số lượng khách hàng mua hàng tại nhà thuốc Tú Lệ thông qua các
tháng trong năm 2016 .............................................................................. 30
3.1.4 Cơ cấu chi phí tại nhà thuốc Tú Lệ trong năm 2016 ...................... 32
3.1.5 Cơ cấu thuốc tại nhà thuốc Tú Lệ năm 2016 .................................. 33
3.1.6 Kết quả, lợi nhuận ròng thông qua các tháng trong năm 2016....... 35
3.1.7. Đa dạng hóa mặt hàng và tỷ lệ tồn kho ......................................... 37
3.2 Phân tích cơ cấu thuốc bán ra của nhà thuốc Tú Lệ trong năm 2016 ... 40
3.2.1 Nhóm thuốc có tỷ suất lợi nhuận tốt............................................... 43


3.2.2 Nhóm thuốc có tỷ suất lợi nhuận trung bình .................................. 44
3.2.3 Nhóm thuốc kê đơn và không kê đơn ............................................. 46
Chương 4 BÀN LUẬN .................................................................................. 48
4.1 Doanh thu và lợi nhuận ......................................................................... 48
4.1.1 Doanh thu........................................................................................ 48
4.1.2 Lợi nhuận ........................................................................................ 50

4.2 Cơ cấu danh mục thuốc bán ra của nhà thuốc Tú Lệ năm 2016 ........... 50
4.3 Tình hình sử dụng vốn và tỷ lệ hàng tồn kho ........................................ 52
KẾT LUẬN .................................................................................................... 53
KIẾN NGHỊ ................................................................................................... 55
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Giải nghĩa

GPP

Good Pharmacy Practice
(Thực hành tốt nhà thuốc)

GMP

Good Manufacturing Practice
(Thực hành tốt sản xuất thuốc)

OTC

Over the counter

ETC

Ethical-Thuốc bán theo đơn

LN

Lợi nhuận

BD

Biệt dược

BHYT

Bảo hiểm y tế

KD

Kinh doanh

TSCĐ

Tài sản cố định

TSLĐ

Tài sản lưu động

VNĐ

Việt Nam đồng

HNDTN

Hành nghề dược tư nhân

NTTN

Nhà thuốc tư nhân

WHO

World Health Organization
(Tổ chức Y tế Thế giới)


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1. Số nhà thuốc trên địa bàn quận Bình Thạnh từ năm 2014 đến năm
2016 ................................................................................................................. 17
Bảng 2.1. Biến số và công thức tính ............................................................... 20
Bảng 3.1. Doanh số bán hàng của nhà thuốc Tú Lệ trong năm 2016 ............. 26
Bảng 3.2. Doanh số bán hàng theo quý của nhà thuốc Tú Lệ trong năm 2016
......................................................................................................................... 29
Bảng 3.3. Cơ cấu chi phí của nhà thuốc trong năm 2016 ............................... 32
Bảng 3.4. Tỷ lệ thuốc biệt dược gốc, generic, dược liệu và các nhóm khác . 33
......................................................................................................................... 33
Bảng 3.5. Tỷ lệ thuốc đơn thành phần, đa thành phần và nhóm khác (dụng cụ
y tế, mỹ phẩm, nhóm khác,…) ........................................................................ 33
Bảng 3.6. Tỷ lệ thuốc đường uống, dùng ngoài và các dạng dùng khác ........ 34
Bảng 3.7. Tỷ lệ thuốc sản xuất trong nước và thuốc nhập khẩu ..................... 34
Bảng 3.8. Kết quả, lợi nhuận ròng của nhà thuốc thông qua các tháng trong
năm 2016 ......................................................................................................... 35
Bảng 3.9. Số lượng biệt dược và tỷ lệ Tồn kho trung bình trong hàng tồn tại

nhà thuốc Tú Lệ năm 2016.............................................................................. 37
Bảng 3.10. Kết quả Cơ cấu các nhóm thuốc bán ra trong năm 2016 ............. 41
Bảng 3.11. Kết quả các nhóm thuốc có tỷ suất lợi nhuận tốt.......................... 43
Bảng 3.12. Kết quả Các nhóm thuốc có tỷ suất lợi nhuận trung bình ............ 44
Bảng 3.13. Kết quả Các nhóm thuốc có tỷ suất lợi nhuận trung bình……….47


DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1. Các nguyên tắc GPP của Việt Nam [2] ............................................. 7
Hình 1.2. Các tiêu chuẩn ‘‘Thực hành tốt nhà thuốc – GPP’’........................... 8
Hình 2.1. Tóm tắt nội dung nghiên cứu .......................................................... 23
Hình 2.2. Sơ đồ phương pháp nghiên cứu mô tả hồi cứu ............................... 24
Hình 3.1. Doanh số bán hàng theo quý của nhà thuốc Tú Lệ trong năm 2016
......................................................................................................................... 29
Hình 3.2. Số lượng khách hàng mua thuốc thông qua các tháng trong năm
2016 tại nhà thuốc Tú Lệ................................................................................. 31


ĐẶT VẤN ĐỀ
Chăm sóc sức khỏe nhân dân là nhiệm vụ cao cả của ngành y tế nói
chung và ngành dược nói riêng. Trong đó phải nói đến hệ thống nhà thuốc đã
có những đóng góp đáng kể vì đây là kênh đưa thuốc đến tay người sử dụng
giúp cho người dân thuận tiện hơn đối với nhu cầu về dùng thuốc.
Bên cạnh sự đóng góp tích cực ấy thì nhà thuốc còn rất phổ biến do
hoạt động kinh doanh cũng tương đối đơn giản và lợi nhuận tốt. Chính vì thế
nhà thuốc hiện nay mở mới ngày càng nhiều, đặc biêt là ở thành thị, thành
phố, khu vực đông dân cư …
Để đảm bảo sự phát triển của nhà thuốc được tốt trong tình hình cạnh
tranh của nền kinh tế thị trường ngày càng gay gắt mà vẫn mang tính nhân
văn của nghành nghề “Thầy thuốc như mẹ hiền “ buộc các dược sĩ phải có

những nghiên cứu, vận dụng, sáng tạo, các chiến lược kinh doanh, sắp xếp
điều chỉnh nhân lực cho phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình .
Nhà thuốc Tú Lệ đã được thành lập từ năm 2005 tại quận Bình Thạnh, thành
phố Hồ Chí Minh, gần đây nhà thuốc có sự đầu tư lại và nhận được sự đáp
ứng tốt của thị trường. Tuy nhiên bên cạnh những điểm làm tốt vẫn còn tồn tại
những vấn đề cần cải thiện, thay đổi. Đồng thời cần xây dựng tính bền vững
để phát triển lâu dài.
Vì vậy việc nghiên cứu, đánh giá các hoạt động và hiệu quả kinh doanh
của nhà thuốc Tú Lệ là một việc làm cần thiết, qua đó xác định những yếu tố
tạo ra sự tin tưởng của khách hàng và có góc nhìn cụ thể, hiệu quả trong đầu
tư kinh doanh của từng nhóm hàng. Từ đó chỉ ra những điều cần cải thiện về
dịch vụ bán hàng và hoạt động kinh doanh cho nhà thuốc nhằm nâng cao chất
lượng chăm sóc sức khỏe người dân trên địa bàn.

1


Xuất phát từ những vấn đề đã nêu trên, cùng với nhu cầu tìm hiểu, nhận
thức rõ thực trạng kinh doanh của nhà thuốc Tú Lệ, góp phần nâng cao chất
lượng hoạt động nhà thuốc, đề tài: “Phân tích hoạt động kinh doanh của
nhà thuốc Tú Lệ tại quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí Minh trong
năm 2016” được thực hiện nhằm mục tiêu:
1. Phân tích kết quả kinh doanh của nhà thuốc Tú Lệ năm 2016.
2. Phân tích cơ cấu danh mục thuốc đã bán ra của nhà thuốc năm 2016.
Từ đó xác định được xu hướng kinh doanh của nhà thuốc theo các tháng,
quý trong năm cũng như các nhóm mặt hàng có lợi nhuận tốt, nhóm hàng tiềm
năng để từ đó có điều chỉnh đầu tư phù hợp trong hoạt động kinh doanh cho nhà
thuốc.

2

Chương 1
TỔNG QUAN
1.1 Hoạt động chăm sóc sức khỏe nhân dân ở Việt Nam
1.1.1 Vị trí và tầm quan trọng của dược phẩm
Từ xưa đến này, việc sử dụng thuốc trong phòng bệnh, chữa bệnh và
tăng cường sức khỏe đã trở thành một nhu cầu tất yếu quan trọng đối với đời
sống nhân dân. Trên đà phát triển của ngành dược, nhiều loại thuốc mới đã
được nghiên cứu và triển khai, nhiều loại dịch bệnh, bệnh nan y đã dần được
được khắc phục. Ngày nay thuốc đã trở thành một vũ khí quan trọng không
thể thiếu trong cuộc đấu tranh của con người nhằm phòng chống bệnh tật,
tăng cường sức khỏe và kèo dài tuổi thọ. Nghiên cứu, sản xuất các loại thuốc
mới đã trở thành một lĩnh vực đặc biệt, áp dụng các biện pháp khoa học kỹ
thuật tiên tiến mới nhất nhằm mục đích tìm ra các liệu pháp chống lại sự phát
triển của bệnh tật có xu hướng ngày càng phức tạp và nguy hiểm. Đặc biệt
trong những năm gần đây vai trò của thuốc trong chăm sóc và bảo vệ sức
khỏe đã được các nhà hoạch định chính sách y tế quan tâm, cộng đồng nhân
dân chú ý. Bên cạnh đó, vấn đề đảm bảo thuốc chăm sóc bảo vệ sức khỏe của
nhân dân là chiến lược của quốc gia. Nhằm đảm bảo nguồn thuốc cho nhu
cầu phòng bệnh, chữa bệnh, phát triển ngành dược, Thủ tướng Chính phủ đã
ra Quyết định số 68/QĐ-TTg ngày 10 tháng 01 năm 2014 về việc ‘‘Phê duyệt
Chiến lược Quốc gia phát triển ngành dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2020
và tầm nhìn đến năm 2030’’[5].
1.1.2 Lịch sử phát triển của nhà thuốc tại Việt Nam
Ở Việt Nam, nhà thuốc đầu tiên có tên là Pharmacy principal Sonirene
được mở vào đầu năm 1865 tại Sài Gòn (nay là thành phố Hồ Chí Minh) bởi

3

người Pháp. Vào thời điểm đó, Việt Nam là một thuộc địa của Pháp và tất cả
các nhà thuốc đều do thực dân Pháp điều hành [20].
Việt Nam trải qua một thời gian dài chiến tranh đồng thời nền kinh tế
khó khăn và lạc hậu đã dẫn đến những hạn chế trong hệ thống chăm sóc sức
khỏe. Một trong những hạn chế đó là dịch vụ nhà thuốc cộng đồng không phát
triển trong thời gian đó.
Trong những năm 1980, nhà nước đóng một vai trò quan trọng trong hệ
thống chăm sóc sức khỏe tại Việt Nam. Đặc biệt, các nhà thuốc của nhà nước
là nguồn cung cấp thuốc chính, hoạt động theo cơ chế điều phối thuốc trong
hệ thống công ty dược từ trung ương đến công ty địa phương và nhà thuốc,
quầy thuốc lẻ trực thuộc công ty dược địa phương [21].
Kể từ cuối thập niên 80 của thế kỷ 20, dịch vụ chăm sóc sức khỏe tư
nhân bắt đầu phát triển. Bác sĩ và dược sĩ lần đầu tiên có quyền mở bệnh
viện tư nhân và nhà thuốc tư nhân. Sau những năm 90 hệ thống xã hội chủ
nghĩa có nhiều biến đổi đã tác động lên nền kinh tế cũng như cơ chế
chuyển mình cho phù hợp với nhu cầu của thời đại. Kinh tế y tế tại Việt
Nam chuyển đổi nhanh chóng từ một hệ thống mà vốn và điều hành hoàn
toàn bởi nhà nước chuyển dịch sang kinh tế tư nhân đã đầu tư nhiều hơn
vào việc chăm sóc y tế.
Dưới sự thay đổi về cơ chế quản lý mở ra nhiều cơ hội cho sự phát triển
đa thành phần hoạt động kinh doanh về dược nhằm đáp ứng dịch vụ cung ứng
thuốc ngày càng tốt hơn. Kết quả là, bên cạnh các nhà thuốc công được quản lý
bởi các doanh nghiệp nhà nước, đã có một số lượng đáng kể nhà thuốc tư nhân
được mở ra. Cải cách kinh tế đã thay đổi hệ thống y tế trong hơn hai thập kỷ
qua và nhà thuốc tư nhân hiện nay cung cấp phần lớn các loại thuốc cả thuốc
không kê đơn và thuốc kê đơn. Nhà thuốc tư nhân đóng một vai trò quan trọng
trong hệ thống chăm sóc sức khỏe tại Việt Nam và chính phủ đang nỗ lực chỉ

4

đạo các khu vực tư nhân theo hướng đóng góp nhiều nhất cho sự cải thiện sức
khỏe của cộng đồng.
Nhằm nâng cao chất lượng cho hệ thống nhà thuốc, Bộ Y tế đã đưa ra
tiêu chuẩn nhà thuốc GPP. Về cơ bản các nhà thuốc đã đạt GPP theo đúng lộ
trình quy định tại thông tư số 43/2010/TT-BYT của Bộ Y tế [1]. Số nhà thuốc
tư nhân trên toàn quốc năm 2011 là 10,250, đưa tổng số điểm bán lẻ thuốc lên
tới gần 44,000, trung bình cứ 2,000 dân có một điểm bán thuốc. Tính đến năm
2012 đã có 3,950 nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP, chiếm tỷ lệ 39% tổng số nhà
thuốc trên toàn quốc [4].
Tỷ lệ các nhà thuốc đạt GPP tính đến năm 2014 đã đạt 100% ngoài ra, đã
có 7 doanh nghiệp được cấp giấy chứng nhận tổ chức chuỗi nhà thuốc đạt
chuẩn thực hành nhà thuốc tốt (GPP) [4].
1.1.3 Vai trò của nhà thuốc cộng đồng tại Việt Nam
Ở Việt Nam, cũng như nhiều nước đang phát triển, các nhà thuốc thường
là nơi lựa chọn đầu tiên của người dân để tìm kiếm dịch vụ y tế cho những
vấn đề sức khỏe thông thường. Các nhà thuốc này đóng một vai trò quan
trọng trong việc cung ứng các loại thuốc cũng như đưa ra lời khuyên và tư
vấn về vấn đề sức khỏe. Tìm hiểu vai trò của nhân viên nhà thuốc và các dịch
vụ nhà thuốc cho thấy đôi khi các nhân viên nhà thuốc có thể đóng một vai trò
kép như cả bác sĩ và dược sĩ trong thực hành hàng ngày của họ ở nhà thuốc.
Điều này có nghĩa là họ vừa có thể kê đơn thuốc cho khách hàng như là một
bác sĩ đồng thời vừa cung ứng các loại thuốc như một dược sĩ.
Dược sĩ có thể tham gia vào các giai đoạn khác nhau của việc bán thuốc
hoặc tư vấn thuốc. Tuy nhiên, dược sĩ vẫn chịu trách nhiệm về mặt pháp lý
đối với từng loại thuốc được phân phối và cung ứng. Dược sĩ được hỗ trợ bởi
nhân viên bán hàng (dược sĩ cao đẳng hay trung học). Hoạt động của nhân
viên bán hàng bao gồm việc bán thuốc không kê đơn cũng như tư vấn cho
bệnh nhân về bệnh sử dụng thuốc và lối sống lành mạnh nhằm nâng cao thể

5


trạng và sức khỏe. Họ cũng có thể được tham gia vào việc tiếp nhận đơn thuốc
và hỗ trợ cung ứng thuốc theo đơn.
1.1.4 Hành nghề Dược tư nhân ở Việt Nam
Quá trình hình thành và phát triển
Hoạt động của HNDTN có nhiều sự thăng trầm qua việc thực hiện các
chính sách lớn của Đảng và Nhà nước trong các thời kỳ lịch sử. Theo tài liệu
lịch sử thì NTTN hay hiệu bào chế thuốc tây có tại Hà Nội vào năm 1886 do
một dược sĩ người Pháp-Ông Julien Blanc làm chủ.
Những năm giữa thế kỷ 20, khi cải cách công thương nghiệp tư bản tư
doanh thì ở Hà Nội có trên 20 NTTN, toàn Miền Bắc có trên 100 đại lý thuốc
tây và sau khi thống nhất đất nước (1975), ở Miền Nam có khoảng 2200
NTTN, 636 tiệm trữ Dược (Đại lý thuốc tây) và 71 tiệm bào chế tư nhân về
dược phẩm (gồm 9 viện lớn, 24 viện nhỡ, 38viện nhỏ). Sau khi tiến hành cải
tạo thì việc sản xuất và bán thuốc tân dược do hệ thống Dược phẩm quốc
doanh đảm nhiệm, tư nhân không được phép hành nghề [6].
Đến năm 1986, Thủ tướng Chính phủ ban hành Nghị định 66 cho phép
tư nhân được phép tham gia kinh doanh thuốc tân dược. Sau đó, Bộ Y tế ban
hành những văn bản hướng dẫn những điều cơ bản cho phép tư nhân tham gia
vào việc kinh doanh thuốc chữa bệnh cho người. Năm 1993 Nhà nước đã
chính thức hoá việc này bằng Pháp lệnh “Hành nghề y dược tư nhân” [13].
1.1.5 Vị trí, vai trò của hành nghề dược tư nhân
Hệ thống phân phối thuốc tư nhân đã góp phần tích cực vào việc cung
ứng thuốc phòng và chữa bệnh, thuận tiện cho người bệnh trong việc mua
thuốc, chấm dứt tình trạng khan hiếm thuốc trước đây [6]. Hiện nay số lượng,
chủng loại thuốc ngày càng đa dạng, phong phú, người thầy thuốc được lựa
chọn thuốc, người dân cũng có thể mua thuốc để tự điều trị cho mình [6].
Hoạt động của HNDTN đã tạo luồng sinh khí mới trong ngành Y tế, tạo

lòng tin của dân đối với Đảng và Nhà nước. HNDTN phát triển đã chứng
6


minh được đường lối chủ trương của Đảng trong công cuộc đổi mới là đúng
đắn [14].
1.1.6 Nhà thuốc GPP
Các cơ sở bán lẻ thuốc cần thực hiện theo lộ trình nguyên tắc thực hành
tốt nhà thuốc (GPP); đảm bảo tư vấn, hướng dẫn nhân dân sử dụng thuốc hợp
lý, an toàn, hiệu quả là mục tiêu cơ bản của chính sách Quốc gia về thuốc của
Việt Nam. Mọi nguồn thuốc sản xuất trong nước hoặc nhập khẩu, đến được
tay người tiêu dùng hầu hết đều trực tiếp thông qua hoạt động của các cơ sở
bán lẻ thuốc (nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý thuốc).
‘‘Thực hành tốt nhà thuốc’’ (Good Pharmacy Practice, viết tắt: GPP)
là văn bản đưa ra các nguyên tắc, tiêu chuẩn cơ bản trong thực hành nghề
nghiệp tại nhà thuốc của dược sỹ và nhân sự dược trên cơ sở tự nguyện tuân
thủ các tiêu chuẩn đạo đức và chuyên môn ở mức cao hơn những yêu cầu
pháp lý tối thiểu [2].
Các nguyên tắc GPP

Đặt lợi ích
của người
bệnh và
sức khỏe
của cộng
đồng lên
trên hết

Cung cấp thuốc
đảm bảo chất lượng

kèm theo thông tin
về thuốc, tư vấn
thích hợp, cho
người sử dụng và
theo dõi việc sử
dụng thuốc của họ

Tham gia vào
hoạt động tự
điều trị, bao
gồm cung cấp
thuốc và tư vấn
thuốc, tự điều
trị triệu chứng
của các bệnh
đơn giản

Góp phần
đẩy mạnh
việc kê đơn
phù hợp,
kinh tế và
việc sử dụng
thuốc an
toàn, hợp lý,
hiệu quả

Hình 1.1. Các nguyên tắc GPP của Việt Nam [2]

7

“Thực hành tốt nhà thuốc – GPP’’ gồm 03 tiêu chuẩn sau được trình
bày như hình 1.2.
Nhân sự

Cơ sở vật chất và trang thiết bị

Hoạt động chuyên môn

Hình 1.2. Các tiêu chuẩn ‘‘Thực hành tốt nhà thuốc – GPP’’
Với các nguyên tắc đặt lợi ích người bệnh lên hàng đầu, lựa chọn thuốc
tốt, đào tạo nhân viên, đào tạo lại liên tục giúp cập nhật kiến thức chuyên
môn, các văn bản quy phạm pháp luật để từng bước nâng cao chất lượng dịch
vụ, tạo ra sự khác biệt của nhà thuốc GPP.
Thực hiện tốt các quy trình S.O.P nhà thuốc: bán thuốc theo đơn, bán
thuốc không kê đơn, mua thuốc và kiểm soát chất lượng thuốc, bảo quản và
theo dõi chất lượng thuốc, giải quyết đối với thuốc bị khiếu nại hoặc thu hồi,
sắp xếp và trình bày thuốc, kiểm soát nhiệt độ và độ ẩm, vệ sinh nhà thuốc;
nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển kinh doanh.
1.1.7 Kỹ năng bán thuốc
Trong thực hành nhà thuốc, giao tiếp không những thể hiện văn hoá, đạo
đức y tế mà còn là điều kiện không thể thiếu trong việc tiếp cận với người
bệnh đến mua thuốc. Giao tiếp tốt giúp cho việc bán thuốc đạt mục tiêu sử
dụng thuốc “An toàn, hợp lý, có hiệu quả và kinh tế nhất” đồng thời giúp cho
nhà thuốc có thể thu hút được nhiều khách hàng. Đối với dược sĩ là nhân viên
bán thuốc, những kỹ năng quan sát, giao tiếp và lắng nghe bệnh nhân đóng
vai trò quan trọng trong việc thu thập những thông tin cần thiết nhằm bán
đúng thuốc.

8


Theo tiêu chuẩn của một nhà thuốc thực hành tốt, một người bán thuốc
cho khách hàng cần phải thực hiện đầy đủ các bước: Q – A - T, trong đó [19].
Q: Questions: Những câu hỏi mà người bán thuốc đã hỏi khách hàng.
A: Advices: Những lời khuyên mà người bán thuốc đưa ra cho khách
hàng.
T: Treatment: Thuốc mà người bán thuốc đã bán cho khách hàng.
Người bán thuốc kiến thức càng sâu thì QAT càng phong phú, chất
lượng phục vụ càng tốt, uy tín với khách hàng càng cao [19].
Theo hướng dẫn của một nghiên cứu ở Ghana, quá trình tư vấn cho
khách hàng gồm 6 bước, viết tắt là GATHER [22].
G: Greeting: Cách đón tiếp khách hàng.
A: Asking: Hỏi bệnh nhân.
T: Telling: Nói về các tác dụng phụ có thể có của thuốc.
H: Help: Giúp khách hàng lựa chọn thuốc phù hợp.
E: Explaining: Hướng dẫn cách sử dụng thuốc.
R: Return: Kế hoạch cho những lần gặp sau.
Thuốc là hàng hoá đặc biệt đóng vai trò quan trọng đối với sức khoẻ và
tính mạng của người dùng. Vì vậy, người bán thuốc phải thường xuyên thận
trọng và đặt sức khoẻ, tính mạng của người bệnh ưu tiên hàng đầu.
Dược sĩ và nhân viên bán thuốc nên chú ý lắng nghe khách hàng, quan
tâm, chia sẻ và tận tình tư vấn về sức khoẻ và sử dụng thuốc cho người bệnh.
Điều này sẽ làm cho người bệnh an tâm rằng việc điều trị sẽ có hiệu quả.
Cùng với thái độ đó, người bán hàng cần phải thực hiện những nhiệm
vụ chủ yếu sau [22].
 Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm hiện có, không nên
tiếc công, tiếc thời gian để giới thiệu sản phẩm.

9


 Tư vấn về các vấn đề liên quan đến sức khoẻ của khách hàng, đặc biệt
khách hàng là người bệnh rất cần sự tư vấn về những vấn đề liên quan đến sức
khoẻ và thuốc.
 Thực hiện việc bán thuốc.
1.1.8 Cơ hội, thách thức đối với nhà thuốc GPP
 Cơ hội của nhà thuốc GPP
Thị trường bán lẻ thuốc ở Việt Nam còn tồn tại:
- Nhà thuốc GPP và quầy thuốc GPP.
Xã hội ngày càng phát triển, người tiêu dùng được tiếp cận thông tin về
thuốc, người tiêu dùng quan tâm chăm sóc sức khỏe của mình nhiều hơn. Vì
thế hầu hết người tiêu dùng luôn có xu hướng chọn cơ sở tin cậy để sử dụng
dịch vụ. Nhà thuốc GPP chính là cơ sở đáp ứng các yêu cầu của người tiêu
dùng với cơ sở được tiêu chuẩn hóa và tiêu chí cao nhất (đối với bán lẻ
thuốc). Chính vì vậy lựa chọn đầu tư vào lĩnh vực bán lẻ, điển hình là lựa
chọn đầu tư vào nhà thuốc GPP sẽ là cơ hội đầu tư tốt nhất cho hiện tại và
cũng như trong tương lai.
 Thách thức
Nhà thuốc GPP đã có tiêu chuẩn hóa chung. Chính vì vậy đầu tư vào nhà
thuốc GPP sẽ gặp những thách thức:
Thách thức về nguồn nhân lực dược sĩ: một khủng hoảng nhỏ tại nhà
thuốc là việc mỗi khi một nhân viên bán hàng giỏi nghỉ việc đều làm xáo trộn
ít nhiều hoạt động tại nhà thuốc. Biểu hiện của việc này (doanh thu lợi nhuận
ngày tụt giảm ngay), vì tâm lý khách hàng đã mua thuốc quen của nhân viên
và có tin tưởng, khách quen của nhân viên bán hàng đó sẽ cảm thấy không
thoải mái khi không còn nhân viên đó phục vụ và ít tin tưởng vào nhân viên
mới, vì vậy chủ nhà thuốc phải kiêm nhiệm thêm một phần việc mà nhân viên
này bỏ lại. Đây được coi là thách thức lớn cho sự hoạt động ổn định và phát

10


triển tại nhà thuốc.
Thách thức về cạnh tranh: mỗi khi thêm một nhà thuốc mới mở, các chủ
nhà thuốc đang hoạt động đều cảm thấy lo lắng và thêm áp lực cạnh tranh vì
phải chia sẻ thị phần. Nhà thuốc mới sẽ khơi mào một cuộc cạnh tranh về giá
để giành thị phần. Khách hàng sẽ có sự so sánh về giá giữa các nhà thuốc,
thông qua một số loại thuốc quen thuộc (sử dụng thường xuyên) hoặc dựa trên
số tiền thuốc cho cùng một triệu chứng bệnh. Để tồn tại và có cơ hội phát
triển tiếp, nhà thuốc buộc phải tham gia vào cuộc cạnh tranh khốc liệt này.
Chiến lược cạnh tranh phù hợp nhất là chiến lược nâng cao chất lượng phục
vụ và không ngừng đa dạng hóa sản phẩm. Đặc biệt là giá để tạo ra nhiều giá
trị cho khách hàng.
Thách thức về thị trường: bán kính (địa lý) ảnh hưởng của nhà thuốc có
phạm vi nhỏ (dưới 1km), nên thị trường phục vụ bị giới hạn rất nhiều. Sau
một thời gian hoạt động từ 1-2 năm, hầu hết các nhà thuốc sẽ đạt đến giới hạn
thị trường này (doanh thu không tăng thêm nữa). Đây là thách thức lớn đối
với các nhà thuốc hoạt động lâu năm.
Thách thức về năng lực quản trị: vấn đề về công việc quản trị tại hầu hết
các nhà thuốc thường bị xem nhẹ. Thách thức về quản trị chỉ thật sự đặt ra khi
nhà thuốc đã đạt đến giới hạn về thị trường và nhà thuốc mong muốn vượt
qua giới hạn này. Lúc này xuất hiện những câu hỏi: làm thế nào quản lý được
nhiều nhà thuốc cùng một lúc, làm thế nào tối ưu hóa hoạt động kinh doanh
tại nhà Thuốc.
Thách thức về kỹ năng giao tiếp bán hàng: khi so sánh giữa các nhà
thuốc mà khách hàng thường mua thì thái độ phục vụ của nhân viên bán thuốc
là yếu tố được quan tâm. Vì hầu hết khách hàng đều muốn nhận được sự quan
tâm, hướng dẫn nhiệt tình từ nhân viên bán thuốc. Khách hàng khẳng định là

họ có thể đi xa hơn hoặc trả tiền cao hơn một chút để nhận được sự phục vụ
tốt hơn. Khách hàng thường thích mua thuốc từ các nhân viên bán thuốc mà
11


họ quen hoặc mua trực tiếp từ chủ nhà thuốc vì có cảm giác tin tưởng. Nhân
viên bán thuốc đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển
khách hàng thân thiết, do đó nhân viên bán thuốc cần xây dựng được thiện
cảm, mối quan hệ thân thiết, lòng tin nơi khách hàng.
Những thách thức trên đây đạt ra cho người dược sĩ hoạt động tại nhà
thuốc cần có những đánh giá, xem xét cẩn thận hoạt động của nhà thuốc để từ
đó có những điều chỉnh phù hợp.
1.2 Phân tích hiệu quả kinh doanh
1.2.1 Hiệu quả kinh doanh
Phân tích hiệu quả kinh doanh là quá trình nghiên cứu để đánh giá toàn
bộ quá trình hoạt động kinh doanh tại cơ sở, nhằm làm rõ hiệu quả hoạt động
kinh doanh tại cơ sở và các nguồn tiềm năng cần khai thác từ đó đề ra các
phương án và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Hoạt động kinh doanh là hoạt động tạo ra doanh thu và lợi nhuận chủ
yếu cho cơ sở kinh doanh. Với mục đích mang lại lợi nhuận cho nhà đầu tư
[10].
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn lực có sẵn của người đầu tư đề đạt được kết quả cao nhất trong
kinh doanh với mức chi phí thấp nhất.
Hiệu quả kinh doanh được thể hiên qua mức độ sử dụng vốn kinh doanh,
cơ sở vật chất, lao động và các yếu tố khác ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng với chi phí nhỏ nhất, thu lợi nhuận
tối đa, góp phần vào sự phát triển hoạt động kinh doanh thông qua dịch vụ
cung ứng thuốc chăm sóc sức khỏe cộng đồng.
1.2.2 Những yêu cầu trong phân tích hiệu quả kinh doanh

Phân tích hiệu quả kinh doanh mang ý nghĩa thiết thực cho nhà đầu tư
nhằm phản ánh thực trạng của đầu tư, những điểm đã làm tốt và những điểm
chưa làm tốt trên cơ sở đó giúp nhà đầu tư đưa ra cái nhìn thực tế và những
12


giải pháp kịp thời để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để làm được điều này
nhà đầu tư cần phải có những yêu cầu sau [8].
Tính chính xác: Để đảm bảo chính xác thông tin để phục vụ cho công
tác phân tích số liệu phụ thuộc vào:
 Phương pháp phân tích số liệu.
 Nguồn số liệu được cung cấp.
 Chỉ tiêu dùng để phân tích.
 Kỹ năng, kinh nghiệm của người phân tích.
Tính đầy đủ thông tin: Nội dung đưa ra phân tích phụ thuộc nguồn tài
liệu cung cấp có đầy đủ thông tin, đa chiều đảm bảo tính khách quan của số
liệu và tính cần thiết của thông tin. Có như vậy mới có thể đánh giá và phân
tích đối tượng cần nghiên cứu.
Tính khách quan: Là yếu tố rất quan trọng trong công tác nhận và
phân tích thông tin đa chiều nhằm có cái nhìn đúng bản chất của sự việc.
Tính kịp thời: sau mỗi chu kỳ kinh doanh cần phải kịp thời tổ chức
đánh giá lại tình hình hoạt động kinh doanh, phân tích những điểm mạnh,
điểm còn tồn tại trong hoạt động kinh doanh, từ đó đưa ra phương hướng
khắc phục kinh doanh.
Những yêu cầu trong phân tích hiệu quả kinh doanh trên nhằm giúp nhà
đầu tư tìm ra những giải pháp kịp thời trong kinh doanh nhằm đạt được những
kết quả cao hơn trong tương lai. Đồng thời quá trình kiểm tra, đánh giá là cơ
sở để định hướng nghiên cứu sâu hơn, cao hơn các bước tiếp theo nhằm làm
rõ các vấn đề mà nhà đầu tư quan tâm cũng như đạt được các mục tiêu tiếp
theo.

1.2.3 Các tiêu chí đánh giá hoạt động kinh doanh
Đảm bảo cung ứng các sản phẩm đầy đủ, kịp thời theo nhu cầu khách
hàng về số lượng, chất lượng, giá, thái độ phục vụ nhằm mang lại sự hài lòng

13


của khách hàng khi sử dụng dịch vụ.
Trong thực tế, để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh tại cơ sở nhà
quản lý cần tính toán rất nhiều chỉ tiêu, một số chỉ tiêu cơ bản:
- Doanh số mua hàng và doanh số bán hàng:
Doanh số mua: thể hiện năng lực luân chuyển hàng hóa của cơ sở.
Nghiên cứu cơ cấu nhóm sản phẩm mua, xác định được nhóm sản phẩm mang
lại nhiều lợi nhuận và thể hiện tầm nhìn của người quản lý kinh doanh.
Doanh số bán: mang ý nghĩa quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của
cơ sở. Xem xét doanh số bán các nhóm sản phẩm để đánh giá hoạt động kinh
doanh, từ đó đưa ra những chiến lược, giải pháp để đảm bảo lợi nhuận và tăng
doanh số bán.
- Hiệu quả sử dụng vốn
Để đạt được lợi nhuận cao, trong hoạt động kinh doanh cơ sở cần phải
nâng cao việc quản lý và sử dụng vốn. Đánh giá tình hình tồn đọng vốn ở các
nhóm sản phẩm kinh doanh chậm, các nhóm sản phẩm vốn mua hàng thấp
nhưng mang lại lợi nhuận cao và xoay vòng vốn nhanh.
- Chi phí
Chi phí là những khoản tiền bỏ ra để phục vụ cho hoạt động kinh doanh
tại cơ sở, chi phí bao gồm:
Giá vốn hàng bán: là chi phí mà cơ sở kinh doanh bỏ ra để mua hàng.
Chi phí bán hàng: tiền lương và các khoản phụ cấp phải trả cho nhân
viên.
Chi phí hoạt động tại cơ sở: là các khoản chi phí liên quan đến hoạt động

kinh doanh như tiền thuê mặt bằng, thuế khoán, thuế môn bài, điện, nước….
- Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
Kinh doanh là hoạt động tìm kiếm lợi nhuận. Lợi nhuận và tỷ suất lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu của cơ sở kinh doanh.

14


Lợi nhuận là khoản tiền chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí
mà cơ sở kinh doanh đã bỏ ra. Lợi nhuận là nguồn tích lũy để cơ sở kinh
doanh mở rộng và phát triển kinh doanh.
Tỷ suất lợi nhuận là quan hệ giữa số lợi nhuận đạt được với số vốn sử
dụng bình quân trong kỳ. Một số chỉ tiêu dùng để đánh giá tình hình lợi nhuận
trong hoạt động kinh doanh: tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS),…. Tỷ
suất lợi nhuận càng lớn thì chứng tỏ khả năng sinh lời của vốn lớn, hiệu quả
kinh doanh càng cao và ngược lại.
1.3 Dịch vụ tư vấn tại nhà thuốc
Dịch vụ là một hoạt động lao động sáng tạo nhằm bổ sung giá trị cho
phần vật chất và làm đa dạng hoá, phong phú hoá, khác biệt hoá, nổi trội
hoá… mà cao nhất trở thành những thương hiệu, những nét văn hoá kinh
doanh và làm hài lòng cao cho người tiêu dùng để họ sẵn sàng trả tiền cao,
nhờ đó kinh doanh có hiệu quả hơn [9].
Tư vấn dùng thuốc là sự truyền đạt bằng lời nói hay chữ viết của dược
sỹ, nhân sự dược tại nhà thuốc (nhân viên có bằng cấp chuyên môn về dược)
nhằm cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho người mua thuốc, cho người
bệnh về thuốc để đảm bảo thuốc được dùng hợp lý, an toàn, hiệu quả. Tư vấn
dùng thuốc tốt nhất là dùng cả phương tiện nói và viết (viết lên giấy bao bì
hoặc đánh máy in và gắn lên bao bì).
Đối với ngành dược nói chung, nhà thuốc bán lẻ nói riêng dịch vụ tư vấn
có vai trò then chốt quyết định sự tồn tại, phát triển bền vững của nhà thuốc.

Người bệnh luôn cần sự chia sẻ, cảm thông cũng như sự quan tâm chu đáo
của người bán thuốc, đặc biệt cần tư vấn, hướng dẫn sử dụng thuốc rõ ràng và
dễ hiểu để sử dụng thuốc an toàn và hợp lý.

15


1.3.1 Nội dung cơ bản tư vấn dùng thuốc của nhà thuốc GPP
Các quy định về tư vấn cho người mua, bao gồm [2]:
- Người mua thuốc cần nhận được sự tư vấn đúng đắn, đảm bảo hiệu quả
điều trị và phù hợp với nhu cầu, nguyện vọng;
- Người bán lẻ phải xác định rõ trường hợp nào cần có tư vấn của người
có chuyên môn phù hợp với loại thuốc cung cấp để tư vấn cho người mua
thông tin về thuốc, giá cả và lựa chọn các thuốc không cần kê đơn;
- Đối với người bệnh đòi hỏi phải có chẩn đoán của thầy thuốc mới có
thể dùng thuốc, Người bán lẻ cần tư vấn để bệnh nhân tới khám thầy thuốc
chuyên khoa thích hợp hoặc bác sĩ điều trị;
- Đối với những người mua thuốc chưa cần thiết phải dùng thuốc, nhân
viên bán thuốc cần giải thích rõ cho họ hiểu và tự chăm sóc, tự theo dõi triệu
chứng bệnh;
- Đối với bệnh nhân nghèo, không đủ khả năng chi trả thì Người bán lẻ
cần tư vấn lựa chọn loại thuốc có giá cả hợp lý, đảm bảo điều trị bệnh và giảm
tới mức thấp nhất khả năng chi phí;
1.3.2 Quy trình 5 đúng
Một vấn đề đặt ra đối với các nhà thuốc bán lẻ đảm bảo kỹ năng bán
hàng đồng thời thực hiện tốt quy chế dược theo TT21/2013 –TTBYT [3].
Để bán hàng đúng cho khách hàng là một vấn đề đặt ra đối với các nhà
thuốc.
Thực hiện quy trình bán hàng đúng vẫn là chưa đủ, để đảm bảo và nâng
cao chất lượng dịch vụ, người bán hàng cần tuân thủ quy trình 5 đúng:

- Đúng thuốc.
- Đúng người bệnh.
- Đúng liều.
- Đúng lúc.
- Đúng cách.
16