Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty hoá dầu Petrolimex (PLC).

Lời mở đầu
Kể từ năm 1986, năm chính thức thông qua chủ trơng đổi mới nền kinh tế trong
đó có hệ thống doanh nghiệp nhà nớc, đến nay hệ thống các DNNN đã đóng vai trò
quan trọng cùng với các thành phần kinh tế khác đa nền kinh tế nớc nhà vợt qua bao
thử thách và đạt đợc những thành tựu to lớn. Điều này là một minh chứng phản bác
lại ý kiến của ai đó nói rằng DNNN là con bạch tuộc ngốn ngân sách, là nơi làm tiêu
hao nguồn vốn nhà nớc. Trong số những DNNN nh thế không kể đến tổng công ty
xăng dầu Việt Nam mà công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) là một công ty trực thuộc
khá lớn mạnh.
Hiện nay, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã ổn định thị trờng trong nớc và
bớc đầu xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra thị trờng nớc ngoài. Khi áp lực cạnh
tranh quốc tế do quá trình tự do hóa thơng mại; trớc hết là thời hạn có hiệu lực của
CEPT trong khuôn khổ AFTA cứ mỗi lúc một gần, sau đó là hiệp định thơng mại
Việt- Mỹ đợc kí kết thì hoạt động Marketing quốc tế ngày càng đóng vai trò quan
trọng.Đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) nói
riêng.
Nhận thức đợc vai trò và tầm quan trọng của các hoạt động Marketing quốc tế ở
cấp độ: Marketing xuất khẩu. Bởi đây chính là những hoạt động mà công ty cần hoàn
thiện để nâng cao vị thế của mình trên trờng quốc tế.
Trong những dòng đầu tiên của bài viết, em xin chan thành cảm ơn sự hớng dẫn
của các cô giáo và sự giúp đỡ tận tình của các cô chú cán bộ phòng kinh doanh Dầu
Mỡ Nhờn công ty hoá dầu Petrolimex (PLC).
Em rất mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và các bạn
độc giả.
Bài viết ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục gồm ba chơng:
Chơng I: Những vấn đề lí luận chung về Marketing quốc tế.
Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế tại công ty Hoá dầu.
Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm
thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty hoá dầu
Petrolimex (PLC).
1

ch ơng i
Những vấn đề lý luận chung
về marketing quốc tế
Trong hai thập kỷ vừa qua, nền kinh tế toàn cầu đã có những bớc đột phá quan
trọng. Cùng với sự chấm dứt của cuộc chiến tranh lạnh kéo dài là xu hớng khu vực
hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới. Đồng thời, đó là sự thu hẹp đáng kể khoảng
cách về địa lý, về văn hoá khi mà các hệ thống nối mạng máy tính, điện thoại toàn
cầu và chơng trình truyền hình qua vệ tinh đi khắp thế giới. Thị trờng quốc tế ngày
càng mở rộng đối với những công ty nội địa, tạo ra nhiều thách thức cũng nh cơ hội
cho hoạt động kinh doanh của họ. Mà trong đó, Marketing quốc tế đợc nhìn nhận là
một hoạt động kinh doanh hết sức căn bản, có chức năng riêng biệt. Nó là toàn bộ
công việc kinh doanh dới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dới góc độ khách hàng
(Peter Drucker). Điều đó có nghĩa, khác với Marketing trong thị trờng nội địa,
Marketing quốc tế phải đợc tiến hành trong một môi trờng kinh doanh hết sức rộng
lớn và phức tạp. Vì vậy, Những vấn đề lý luận chung về Marketing quốc tế sẽ cho
ta những hiểu biết cơ bản về mặt lý thuyết của hoạt động Marketing quốc tế.
i. Khái quát về Marketing quốc tế
1. Khái niệm Marketing quốc tế
a. Khái niệm Marketing quốc tế
Đề cập đến Marketing, ngời ta dựa trên những khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu,
mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch
và các mối quan hệ, thị trờng, Marketing và những ngời làm Marketing. Những khái
niệm này đợc minh hoạ trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 1. Những khái niệm cốt lõi của Marketing.
2
Nhu
cầu,mong
muốn và
yêucầu
Sản

phẩm
Giá trị, chi
phí và sư
hài lòng
Trao đổi,
giao dịch và
các mối
quan hệ
Thị trường Marketing
và
người làm
marketing
Cũng giống nh cách tiếp cận Marketing nói chung, Marketing quốc tế là sự vận
dụng những nguyên tắc, nguyên lý này trong một môi trờng kinh doanh rộng lớn và
nhiều yếu tố biến động hơn, đó là thị trờng quốc tế.
Có nhiều định nghĩa Marketing quốc tế, ở đây xin nêu ra một định nghĩa khá
phổ biến:
Marketing quốc tế là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá
nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán
và trao đổi những sản phẩm có giá trị với ngời khác trong phạm vi quốc tế.
Nh vậy, các khái niệm Marketing nói chung và Marketing quốc tế nói riêng đều
tập trung vào vấn đề nắm bắt nhu cầu thị trờng và tìm các biện pháp để thoả mãn tối
đa những nhu cầu đó nhằm mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Nhng nhu
cầu của khách hàng trên thị trờng quốc tế đa dạng và phức tạp hơn rất nhiều so với
thị trờng nội địa. Do hệ thống những nhu cầu này chịu sự chi phối của nhiều yếu tố
nh: kinh tế, văn hoá, địa lý, luật pháp...Đây cũng là điểm khác nhau căn bản nhất
giữa Marketing quốc tế và Marketing nội địa.
b. Phân loại Marketing quốc tế.
Trên cơ sở sự phát triển của Marketing trong ngoại thơng, ngời ta phân chia
Marketing quốc tế thành 4 loại sau (theo thứ tự từ đơn giản đến phức tạp):

(1) Marketing truyền thống.
Marketing truyền thống là hoạt động Marketing của các doanh nghiệp chỉ có trách
nhiệm tìm và bán các sản phẩm của mình cho khách hàng và gần nh không quan tâm
(hoặc ít quan tâm) sản phẩm của mình có thoả mãn ngời tiêu dùng không.
(2) Marketing xuất khẩu.
ở mức độ nào đó, công ty đã có chỗ đứng tơng đối vững chắc trên thị trờng nội
địa và bắt đầu nghiên cứu có hệ thống thị trờng nớc ngoài. Ngoài ra, công ty cố gắng
thích ứng sản xuất những mặt hàng, sản phẩm theo chỉ tiêu và những đòi hỏi của thị
trờng. Trong giai đoạn này, thị trờng nớc ngoài vẫn chỉ ở mức bổ sung cho thị trờng
chính trong nớc.
(3) Marketing quốc tế.
Trong khuôn khổ của hoạt động Marketing quốc tế, công ty không chỉ nghiên
cứu có hệ thống, có kế hoạch mà còn đi về chiều sâu của các mảng nghiệp vụ. Trên
cơ sở của những dữ liệu phân tích, nghiên cứu dự đoán về thị trờng, các nhà quản lý
Marketing vạch ra một loạt các chiến lợc thâm nhập thị trờng không chỉ có xuất khẩu
mà còn có các hình thức liên doanh khác nh: lập xí nghiệp liên doanh, trao đổi khoa
3
học công nghệ, đại lí, bán bản quyền, sản xuất và gia công...Có thể nói, hoạt động
của công ty ở thị trờng nớc ngoài trong giai đoạn này đã có biến đổi sâu rộng về lợng
và chất. Đối với công ty, phát triển và mở rộng thị trờng nớc ngoài có ý nghĩa chiến
lợc và gần nh là mục tiêu trọng tâm của công ty.
Vì vậy, Marketing xuất khẩu là một bộ phận của Marketing quốc tế và có phạm
vi hẹp hơn so với Marketing quốc tế.
(4) Marketing toàn cầu.
Trong giai đoạn phát triển này, đối với công ty, thế giới đợc xem nh một thị tr-
ờng thống nhất. Nguyên tắc của hoạt động Marketing dựa trên cơ sở những điểm t-
ơng đồng về văn hoá, sở thích, khuynh hớng tiêu thụ ở các thị trờng khác nhau. Trên
cơ sở đó, mục đích chính của công ty là sản xuất ra các sản phẩm có thể tiêu thụ và
thích hợp trên phạm vi toàn cầu, không phụ thuộc vào sự khác biệt về văn hoá, đặc
điểm dân tộc,tập quán, thói quen của từng thị trờng...nh sản phẩm của Coca - cola,

Kodak...
2. Đặc thù của Marketing quốc tế.
Với phạm vi hoạt động rộng lớn, chịu nhiều ảnh hởng của các yếu tố quốc tế,
Marketing quốc tế cũng mang những nét đặc thù riêng. Điều đó không những giúp
ngời ta phân biệt nó với Marketing nội địa mà còn là cơ sở khoa học để đa ra những
chính sách Maketing hợp lí.
Thứ nhất, Marketing quốc tế phải tính đến những quan điểm khác nhau trong
hoạt động kinh doanh. Tuỳ thuộc vào mức độ phát triển khác nhau của thị trờng nớc
ngoài, doanh nghiệp có thể phải theo đuổi những quan điểm riêng trong hoạt động
kinh doanh của mình.

Quan điểm trọng sản xuất.
Doanh nghiệp theo đuổi quan điểm này cho rằng: Thị trờng có mức cầu vợt quá
mức cung về sản phẩm, hay chi phí sản xuất sản phẩm quá cao khiến doanh nghiệp
phải mở rộng quy mô sản xuất để hạ giá thành sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp tập
trung vào đẩy mạnh sản xuất và cung ứng cho thị trờng sản phẩm tiêu dùng một cách
đầy đủ.

Quan điểm trọng sản phẩm.
Quan điểm này chủ trơng ngời tiêu dùng a thích sản phẩm có chất lợng cao,
mẫu mã đẹp. Do đó, doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm.
4

Quan điểm trọng tiêu thụ.
Khi theo đuổi quan điểm này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào bán hàng, khuyếch
trơng sản phẩm. Quan điểm này chỉ nên áp dụng đối với hàng hoá ế thừa, chất lợng
kém.

Quan điểm trọng tiếp thị.
ở đây, doanh nghiệp tập trung nghiên cứu nhu cầu khách hàng và làm hết sức

mình để chất đầy giá trị chất lợng và sự hài lòng trọn vẹn thay vào chỗ đồng tiền của
khách hàng.

Quan điểm tiếp thị vị xã hội.
Quan điểm này chủ trơng: Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định nhu cầu và
mong muốn của khách hàng mục tiêu, phân phối có hiệu quả nhằm bảo toàn hoặc
nâng cao phúc lợi ngời tiêu dùng hay xã hội.
Thứ hai, Marketing quốc tế phải tính đến các trạng huống khác nhau của nhu
cầu thị trờng. Mục tiêu của Marketing là làm thích ứng hoạt động của doang nghiệp
với nhu cầu thị trờng. Song tại các thị trờng quốc tế khác nhau nhu cầu đó lại ở các
trạng huống khác nhau. Có thể nêu ra một vài trạng huống mà doanh nghiệp có thể
gặp phải nh sau:
+ Nhu cầu âm: Sản phẩm của doanh nghiệp hoàn toàn bị thị trờng không chấp
nhận và tẩy chay.
+ Nhu cầu bằng không: Sản phẩm của doanh nghiệp không đợc khách hàng chú
ý và quan tâm.
+ Nhu cầu khống: Một số lợng lớn khách hàng mong muốn một sản phẩm nào
đó mà thị trờng cha thoả mãn đợc nhu cầu này, doanh nghiệp phải đo lờng đợc mức
độ của nhu cầu tiềm tàng và phát triển sản phẩm mong muốn đó.
+ Nhu cầu thoái: Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng
bị giảm sút rõ rệt.
+ Nhu cầu thất th ờng: thờng xảy ra đối với các sản phẩm đợc tiêu dùng theo
mùa hay do các nguyên nhân khác.
+ Nhu cầu trọn vẹn: nhu cầu về sản phẩm có một mức độ và nhịp điệu thuận lợi,
đảm bảo lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Lúc này, doanh nghiệp nên duy trì mức
cầu hiện tại và đề phòng trạng huống khác có thể xảy ra.
+ Nhu cầu quá mức: Cầu về sản phẩm cao hơn khả năng cung ứng của
doanh nghiệp.
5
+ Nhu cầu không lành mạnh: Đây là nhu cầu mà có hại cho khách hàng hoặc xã

hội.
Việc nghiên cứu, xác định đúng các trạng huống khác nhau của thị trờng nớc
ngoài sẽ giúp doanh nghiệp có những đối sách phù hợp vơí mức cầu về sản phẩm.
Các trạng huống này cũng biến đổi không ngừng, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn
luôn thích ứng.
Thứ ba, Marketing quốc tế phải tính đến những cản trở mang tính bảo hộ của
chính quyền ở các thị trờng khác nhau. Tự do hoá thơng mại luôn đi liền với việc các
công cụ bảo hộ của các quốc gia ngày càng tinh vi hơn. Đồng thời, Marketing quốc
tế phải đề phòng những rủi ro do các nguyên nhân khác nhau gây ra.
Thứ t, Marketing quốc tế phải tính đến sự biến dạng của các điều kiện thị tr-
ờng. Đây là đặc thù khó nhận biết nhất trong số các đặc thù đã nêu ra ở trên. Yếu tố
quốc tế tại các đoạn thị trờng nớc ngoài đã tạo nên tính phức tạp và khó nhận biết đối
với doanh nghiệp. Tại thị trờng này sản phẩm của doanh nghiệp có thể đợc a chuộng
song tại thị trờng khác sản phẩm đó có thể bị khách hàng thờ ơ, không quan tâm...
Nh vậy, tiến hành hoạt đông Marketing trên phạm vi quốc tế phải tính đến
những đặc thù khác nhau. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp xác định cho mình một chiến
lợc phát triển đúng đắn, phù hợp với yêu cầu của thực tế trong quá trình kinh doanh.
3. Chức năng của Marketing quốc tế.
Hoạt động trong một môi trờng kinh doanh rộng lớn, Marketing quốc tế phải
làm thích ứng hoạt động kinh doanh đó với thị trờng quốc tế nhằm mở rộng thị trờng,
đem lại lợi nhuân tối đa cho doanh nghiệp. Vì vậy, Marketing quốc tế có những
chức năng chính sau:
a. Thiết lập một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trờng để nhận biết
một cách nhanh chóng các biến động thị trờng và nếu có thể thì dự báo trớc các
biến động đó.
b. Thiết lập khả năng phản ứng nhanh chóng đối với các điều kiện đặc biệt và
đồng thời với nó là khả năng thích ứng nhanh chóng từ phía dịch vụ sản xuất và
dịch vụ hành chính.
c. Thiết lập một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạt
động đã cam kết bất chấp những khó khăn nảy sinh do sự khác biệt về môi tr ờng

kinh doanh.
6
d. Hình thành khả năng sáng tạo và áp dụng những thay đổi trong kỹ thuật
thu thập thông tin trên thị trờng để bao quát đợc mọi trờng hợp riêng biệt.
ii. Xuất khẩu và vai trò của hoạt động Marketing quốc
tế đối với xuất khẩu.
1. Xuất khẩu.
a. Khái niệm và các loại hình xuất khẩu.
Theo cách tiếp cận đơn giản nhất, xuất khẩu là việc bán sản phẩm, chi tiết đợc
sản xuất, lu trữ hay chế biến tại nớc của công ty cung cấp và nớc ngời khác với nhà
cung cấp liên quan tới việc sản xuất hoặc chế biến hàng hoá ở nớc ngoài. Ngày nay,
các doanh nghiệp quốc tế hoạt động kinh doanh của mình với phạm vi ngày càng
rộng. Vì vậy, sự khác biệt giữa xuất khẩu thuần tuý với hoạt động kinh doanh quốc
tê trở nên rất mờ nhạt. Tuy nhiên, về mặt bản chất, chúng vẫn có sự khác nhau nhất
định.
Mục đích xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài của công ty mỗi khác
nhau. Nêú nh công ty này xuất khẩu hàng hoá nhằm nâng cao doanh số bán, mở
rộng thị trờng thì công ty khác lại coi xuất khẩu là chức năng chủ yếu trong toàn bộ
hoạt động kinh doanh của công ty...Tuỳ theo điều kiện quốc tế cũng nh mục đích
kinh doanh mà công ty có thể lựa chọn phơng thức sản xuất phù hợp nhất. Nhìn
chung, xuất khẩu đợc chia ra thành hai loại hình cơ bản: xuất khẩu trực tiếp và xuất
khẩu gián tiếp. Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó công ty thông
qua dịch vụ của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất
khẩu sản phẩm của mình ra nớc ngoài. Khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng
quốc tế, áp dụng hình thức xuất khẩu gián tiếp giúp doanh nghiệp hạn chế đợc rủi
ro, tận dụng đợc kinh nghiệm của trung gian xuất khẩu, doanh nghiệp cũng ít phải
đầu t một khoản vốn để xâm nhập thị trờng... Nhng doanh nghiệp cũng gặp phải một
số vớng mắc nh: Doanh nghiệp không trực tiếp thu thập đợc những thông tin phản
hồi của thị trờng về sản phẩm xuất khẩu. Do đó, nó làm chậm quá trình cải tiến sản
phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng... Bên cạnh hình

thức xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trực tiếp đợc áp dụng khi doanh nghiệp đã phát
triển đủ mạnh để có thể thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, nhằm kiểm soát
trực tiếp thị trờng. Mặc dù xuất khẩu trực tiếp khiến độ rủi ro kinh doanh tăng cao
song nó giảm bớt lợi nhuận trung gian, tức giảm bớt chi phí xuất khẩu và làm tăng
lợi nhuận cho nhà sản xuất. Mặt khác, những thông tin phản hồi từ phía khách hàng
về sản phẩm của doanh nghiệp cũng đợc thu thập một cách nhanh chóng và chính
7
xác hơn. Nh vậy, doanh nghiệp có thể biết đợc nhu cầu khách hàng và tình hình bán
hàng để thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng cho phù hợp.
b. Các trung gian xuất khẩu.
Cùng với sự phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế, các trung gian xuất khẩu
cũng xuất hiện với hình thức ngày càng phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, mỗi loại
trung gian xuất khẩu có những u điểm và hạn chế riêng. Tuỳ theo điều kiện cụ thể
của mỗi công ty mà có thể lựa chọn cho mình một trung gian xuất khẩu phù hợp nhất
với khả năng tài chính, sản phẩm xuất khẩu.
b
1.
Các th ơng nhân xuất khẩu:
Các thơng nhân xuất khẩu có mặt ở ngay nớc của công ty xuất khẩu có vai trò là
ngời hớng dẫn trong các hoạt động xuất khẩu (nghĩa là mua và bán trên các tài khoản
riêng của họ). Họ là những ngời bán buôn, mua hàng hoá của công ty trong nớc và
đem bán lại chúng ở nớc ngoài. Họ hoạt động trên thị trờng nớc ngoài thông qua các
cửa hiệu bán lẻ. Một số ngời chuyên ở một số nớc nào đó, một số khác chuyên về
những hàng hoá cụ thể nào đó. Việc kinh doanh của họ gọi là những hãng xuất
khẩu. Lợi nhuận thu đợc là khoản chênh lệch giữa giá mua và giá bán. Các hãng
xuất khẩu có những kiến thức hiểu biết lớn và có sự quen thuộc điều kiện thị trờng n-
ớc ngoài. Các công ty xuất khẩu sẽ giảm bớt đợc những khó khăn về quản lí, về các
thủ tục, vận chuyển đóng hàng, vận chuyển nội bộ...Các công ty xuất khẩu sẽ không
gặp phải rủi ro thất bại thị trờng. Tuy nhiên, các công ty xuất khẩu sẽ không kiểm
soát đợc toàn bộ sự có mặt sản phẩm của họ ở thị trờng nớc ngoài và có thể gặp

những thất bại khi tiến hành bán lẻ ở nớc ngoài không đợc đảm bảo hàng. Một điều
rõ ràng là lợi nhuận của các công ty xuất khẩu qua trung gian sẽ thấp hơn so với
xuất khẩu trực tiếp.
Tuy nhiên, lợi ích rất lớn xuất phát từ việc sử dụng một hãng xuất khẩu đã đợc
tổ chức tốt là đối tác của công ty tiếp xúc ngay với danh sách và những khách hàng
tiềm năng trên khắp thế giới, giúp cho họ tiết kiệm thời gian nghiên cứu thị trờng nớc
ngoài. Các hãng xuất khẩu tự mình nắm đợc mạng lới rộng rãi về các hợp đồng đại
lí, sắp xếp mối quan hệ giữa các nhà phân phối và thoả thuận với các ngân hàng nhà
nớc, các hãng quảng cáo và các công ty nghiên cứu thị trờng. Chú ý xem làm thế nào
mà một số công ty lớn thờng tự mình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu và rất hiếm
khi sử dụng các hãng xuất khẩu để bán hàng trong những địa điểm nhỏ và không
quen thuộc vì ở đó thành lập một chi nhánh bán hàng độc lập sẽ không đem lại nhiều
lợi ích.
8
Liên kết với một thơng nhân xuất khẩu là cần thiết giống nh việc bán hàng cho
khách hàng trong nớc. Việc thanh toán sẽ đợc tiến hành theo những điều kiện và nội
dung giống hệt nh thông lệ ở thị trờng trong nớc.
b
2.
Các hãng xác nhận.
Các hãng buôn chứng thực tồn tại để làm đại diện là ngời hớng dẫn giới thiệu
cho những ngời mua nớc ngoài biết về những công ty cha có tiếng tăm để cung cấp
cho họ theo các điều khoản tín dụng. Công ty chứng thực tài trợ cho việc giao dịch và
do vậy sẽ biết đợc rủi ro về thiếu vắng khách hàng. Ngợc lại, nó thu đợc hoa hồng từ
ngời mua. Khách hàng nớc ngoài gửi đơn đặt hàng tới nhà cung cấp đợc một hãng
buôn chứng thực khẳng định mua hàng với cách thức thanh toán. Chứng nhận
thanh toán nói lên rằng sẵn sàng mua và chấp nhận thanh toán trong một tài liệu
riêng. Ngày sau khi hàng hoá sẵn sàng đợc giao thì nhà cung cấp thông báo cho hãng
buôn chứng thực biết để thông báo giao hàng và thanh toán cho nhà cung cấp.
b

3
. Các đại lí cung cấp.
Các đại lí xuất khẩu sẽ nhận đợc hoa hồng từ các công ty trong nớc. Họ bán ra
thị trờng theo danh nghĩa tên riêng của họ hay tên các đối tác của họ. Các đại lí
không phân phối là ngời chịu trách nhiệm chính, những rủi ro, thất bại, trách nhiệm
về bảo hiểm hay các thủ tục kê khai hải quan là của các công ty xuất khẩu.
b
4
. Các chi nhánh (cơ sở) mua hàng.
Các tập đoàn bán lẻ lớn, các tổ chức quốc tế và các đại lí mua hàng của chính
phủ thờng xuyên duy trì các chi nhánh mua hàng có cổ đông những nớc công nghiệp
lớn. Họ mua tại các nhà máy hay mua theo giá FOB và do vậy, giúp các công ty cung
cấp hàng hoá tiết kiệm những chi phí và giảm bớt sự bất tiện về tài liệu ngoại thơng.
b
5
. Các công ty quản lý xuất khẩu.
Có những công ty là ngời chuyên về xuất khẩu và họ đa các dịch vụ xuất khẩu
hoàn chỉnh bao gồm tất cả các chức năng của nghiệp vụ xuất khẩu. Ngời quản lí xuất
khẩu có thể nhân danh tên của công ty xuất khẩu nhng cũng có thể đóng vai trò là
một ngời chỉ đạo, những giao dịch về tài chính và chấp nhận một phần rủi ro của họ
bằng việc thuê một ngời quản lý xuất khẩu, công ty sẽ đảm bảo phẩn việc xuất khẩu
đợc hoàn thành và đơng nhiên công ty phải trả tiền hoa hồng cho ngời đó. Hơn nữa,
do sản phẩm thờng đợc xuất khẩu dới tên của công ty xuất khẩu, nên trên thị trờng n-
ớc ngoài chúng đợc nhận biết là những sản phẩm của công ty xuất khẩu. Các công ty
xuất khẩu không phải mất chi phí quản lý chung đối với các nghiệp vụ xuất khẩu,
không cần tuyển ngời và không cần phải phát triển các nhân viên chuyên về
Marketing quốc tế. Một công ty quản ký xuất khẩu sẽ thực hiện các chức năng xuất
9
khẩu của nhiều công ty khách hàng tại cùng một thời điểm, do vậy đảm bảo đạt đợc
hiệu quả kinh tế nhờ giảm đợc chi phí, đặc biệt là nếu ngời xuất khẩu chuyên về một

mặt hàng nào đó. Một thuận lợi nữa trong việc sử dụng các công ty quản lý xuất
khẩu và doanh thu của công ty dựa trên tỉ lệ hoa hồng của các doanh số bán hàng nên
công ty sẽ hoạt động tích cực để làm tăng doanh số bán hàng ở nớc ngoài. Những
khó khăn mà công ty quản lý xuất khẩu có thể gặp phải là:
+ Quá tải do thực hiện công việc của quá nhiều khách hàng.
+Không có kiến thức cần thiết về các thị trờng nớc ngoài.
+Thiếu chuyên gia về sản phẩm.
Hơn nữa, cần lu ý rằng việc sử dụng những công ty quản lý xuất khẩu bên
ngoài sẽ làm cho nhiều công ty sử dụng dịch vụ này bỏ qua những khả năng, bớc
xuất khẩu cần có trong nội bộ công ty.
c. Lợi ích và khó khăn của xuất khẩu.
Một trong những lí do chính khiến cho các công ty thúc đẩy các hoạt động kinh
doanh quốc tế, nói chung và xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài nói riêng là: Họ hi vọng
tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô đa dạng hoá sản xuất và hiều quả mà đờng cong
kinh nghiệm đem lại từ việc gia tăng sản phẩm đầu ra. Mặt khác, thị trờng nớc
ngoài có khả năng sinh lợi cao mà thị trờng trong nớc không thể bằng. Điều đó cho
ta thấy rõ ràng là xuất khẩu mang lại rất nhiều lợi ích: Độ rủi ro, thất bại thị trờng
trong hoạt động xuất khẩu ít hơn đáng kể so với đầu t trực tiếp nớc ngoài. Kinh
nghiệm về Marketing quốc tế không ngừng đợc nâng cao; mối quan hệ với các đại lý
nớc ngoài, các nhà phân phối và các cửa hàng bán lẻ ở nớc ngoài đợc mở rộng...Xuất
khẩu giúp cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng và xác lập các biện pháp thoả mãn
các nhu cầu đó nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho nhà xuất khẩu.
Bên cạnh đó, xuất khẩu cũng gặp phải không ít những khó khăn, trở ngại.
Chi phí, sự không thuận tiện của việc tìm kiếm các đại lý và các nhà phân
phối nớc ngoài, mỗi thị trờng nớc ngoài có những đặc điểm, những quy định thơng
mại khác nhau.
Chi phí tài chính cho khoảng thời gian dài chờ nhận đợc các đơn đặt hàng
xuất khẩu, phân phối hàng hoá cho ngời nhập khẩu và nhận đợc thanh toán.
Khả năng nắm bắt thông tin từ thị trờng nớc ngoài và thách thức đối với công
ty xuất khẩu trớc những thay đổi của thị trờng nớc ngoài về: Tình hình cạnh tranh,

chính trị, luật pháp, kinh tế xã hội...
10
Hoạt động Marketing quốc tế bị chi phối bởi nhiều nhân tố luôn luôn biến
động, đặc biệt là khả năng nắm bắt thị hiếu của khách hàng nớc ngoài...
Để tiến hành xuất khẩu đạt hiệu quả cao nhất, công ty xuất khẩu cần coi trọng
đúng mức hoạt động Marketing quốc tế. Cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị tr-
ờng cũng nh nắm bắt đợc nhu cầu, đặc điểm của khách hàng nớc ngoài và đa ra đợc
những dự báo về thị trờng đó. Nhờ vậy, công ty có thể thích nghi với thị trờng nớc
ngoài và điều chỉnh hoạt động xuất khẩu cho phù hợp với thị trờng thâm nhập.
2. Vai trò của hoạt động Marketing quốc tế đối với xuất khẩu.
Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô. Bằng
cách lựa chọn đúng thị trờng xuất khẩu, Marketing quốc tế thúc đẩy doanh nghiệp
thâm nhập vào đoạn thị trờng tiềm năng đã lựa chọn. Các sản phẩm của doanh
nghiệp đợc xuất khẩu vào thị trờng có sức mua và khả năng thanh toán lớn hơn thị
trờng trong nớc. Do vậy, chi phí cho một đơn vị sản phẩm giảm xuống nhờ việc tăng
quy mô sản xuất. Cũng nh tối thiểu hoá đợc hàng loạt các chi phí khác (chiết khấu
thu đợc từ việc mua hàng nhiều, chi phí vận chuyển, chi phí cho hoạt động nghiên
cứu,triển khai...).
Một mặt, Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh tế theo quy
mô, mặt khác, nó làm tăng khả năng sinh lợi của doanh nghiệp ngày nay, khi quá
trình quốc tế hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ, biên giới thơng mại
giữa các quốc gia cũng dần dần đợc xoá bỏ. Các điều kiện phục vụ cho hoạt động
kinh doanh quốc tế trở nên thuận tiện và đơn giản. Hơn nữa, thị trờng nớc ngoài chứa
đựng những nhân tố thúc đẩy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp mà thị trờng trong
nớc không có đợc nh: sức mua, khả năng thanh toán, cơ hội tăng nhu cầu thị trờng...
Bất kì một sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của riêng nó. Khi có sự giảm sút
bất ngờ về nhu cầu thị trờng ở một nớc có thể đợc bù đắp bởi việc phát triển mở rộng
nhu cầu ở những nớc khác. Marketing quốc tế lúc này đóng vai trò là chiếc cầu nối
giữa doanh nghiệp và thị trờng tiềm năng cũng nh giữa thị trờng này với thị trờng
khác.

Trong kinh doanh quốc tế, ngời ta đề cập đến cơ hội quốc tế nh là một yếu
tố quan trọng giúp doanh nghiệp thâm nhập thành công thị trờng tiềm năng và gia
tăng thị phần trên đoạn thị trờng đang hoạt động. Marketing quốc tế xác lập các biện
pháp, các chính sách giúp doanh nghiệp có kế hoạch, các chiến lợc trong dài hạn để
bám sát hàng loạt những cơ hội quốc tế. Việc nắm bắt đợc các cơ hội là chiếc chìa
khoá giúp doanh nghiệp cạnh tranh và gia tăng doanh số bán hàng từ hoạt động xuất
khẩu.
11
Nh vậy, muốn xuất khẩu đem lại hiệu quả cao, nhất thiết doanh nghiệp phải tổ
chức tốt các hoạt động Marketing quốc tế. Cần có một đội ngũ nhân viên, những nhà
quản lý giàu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Marketing quốc tế. Chi phí cho hoạt động
này cũng đợc đảm bảo một cách đúng mực... Đây cũng là vấn đề mà từ trớc đến nay các
doanh nghiệp Việt Nam cha hề coi trọng tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng xuất khẩu là
hoạt động kinh doanh còn nhiều hạn chế của các công ty xuất khẩu.
Nh vậy, muốn xuất khẩu đem lại hiệu quả kinh tế cao, nhất thiết doanh nghiệp
phải tổ chức tốt các hoạt động Maketing quốc tế. Cần có một đội ngũ nhân viên,
những nhà quản lý giầu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Maketing quốc tế. Chi phí
cho hoạt động này cũng đợc dảm bảo một cách đúng mức...Đây cũng là vấn đề mà từ
trớc đến nay các doanh nghiệp Việt Nam cha hề coi trọng tìm hiểu, nghiên cứu thị tr-
ờng xuất khẩu là hoạt động kinh doanh còn nhiều hạn chế của các Công ty xuất
khẩu.
iii. các nhân Tố ảnh hởng đến hoạt động Marketing
quốc tế.
Toàn bộ các hoạt động Marketing quốc tế đều diễn ra trong một môi trờng kinh
doanh rộng lớn và phức tạp hơn hết nhiều so với môi trờng kinh doanh trong nớc.
Môi trờng này bao gồm hàng loạt các nhân tố có ảnh hởng trực tiếp và gián tiếp đến
các yếu tố của Marketing quốc tế nh: sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyếch trơng.
Các nhân tố này thuộc môi trờng kinh tế, luật pháp, văn hoá, chính trị, công nghệ...
và các nhân tố mang tính toàn cầu nh: thế quan, kiểm soát ngoại hối... Dù vậy, các
công ty không thể kiểm soát đợc sự biến động của môi trờng đó mà chỉ có thể đa ra

những dự báo cần thiết và trả lơi 2 câu hỏi căn bản:
* Công ty bị tác động nh thế nào?
* Phản ứng của các công ty ra sao?
Điều đó có nghĩa công ty luôn luôn phải điều chỉnh hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động Marketing quốc tế nói riêng để thích ứng với sự biến động của
môi trờng kinh doanh.
1. Các nhân tố mang tính toàn cầu.
Ngời ta quy những nhân tố mang tính toàn cầu này thuộc về hệ thống thơng
mại quốc tế.Đó là các hàng rào thuế quan, phi thuế quan một nớc có thể bảo trợ một
số ngành sản xuất trong nớc bằng cách tăng thuế nhập khẩu đối với một số mặt hàng
cùng loại hay áp dụng chế độ hạn ngạch nhằm hạn chế số lợng hàng nhập khẩu. Bên
cạnh các công cụ thuế quan, ngày nay, đứng trớc xu thế tự do hoá thơng mại, các
12
công cụ phi thuế quan của các quốc gia trở nên tinh vi và chặt chẽ hơn bao giờ hết.
Các nhà kinh doanh nớc ngoài phải đối diện với hàng rào phi thuế quan nh: hệ thống
tiêu chuẩn của quốc gia đó, giấy phép nhập khẩu, các chế độ phân biệt đối với nhà
đấu thầu nớc ngoài...
Với nỗ lực quan trọng để đi đến những hiệp định giải toả mức độ thuế quan và
các hàng rào phi thuế quan trên khắp thế giới, tổ chức Thơng mại quốc tế (WTO) đã
ra đời và phát triển không ngừng trên thế giới cũng hình thành nhiều liên minh kinh
tế ở các mức độ khác nhau nh: EU, ASEAN,APEC... các liên minh này đã và đang
tạo ra những thách thức cũng nh cơ hội đối với các doanh nghiệp kinh doanh quốc
tế. Với sự xoá bỏ hàng rào thuế quan và các quy định hạn chế thơng mại trong nội bộ
khối, các liên minh kinh tế sẽ trở thành những thị trờng thuần nhất rộng lớn và có sức
mua lớn, nhng khó khăn cho quá trình thâm nhập sẽ đợc bù đắp bởi doanh số và lợi
nhuận cao hơn.
2. Nhân tố kinh tế.
Khi đánh giá ảnh hởng của môi trờng kinh tế đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, ngời làm Marketing quốc tế phải quan tâm đên rất nhiều yếu tố nh: cơ
cấu kinh tế, mức độ tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phân phối thu nhập, chế độ

xuất nhập khẩu...Từ đó phải đa ra đợc những đánh giá về độ rủi ro, khả năng tăng tr-
ởng kinh tế trong tơng lai và ảnh hởng của nó đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Cơ cấu nền kinh tế cho biết có tồn tại hay không một chỗ đứng cho các sản phẩm
của doanh nghiệp. Nền kinh tế với tỷ trọng ngành công nghiệp và dịch vụ cao đơng
nhiên là thị trờng hấp dẫn đối với mọi sản phẩm hơn là nền kinh tế với tỷ trọng ngành
nông nghiệp lớn. Tại thị trờng các nớc công nghiệp hoá, họ mua bán sản phẩm chế
biến với nhau hoặc xuất khẩu sang các nớc kém phát triển để đổi lấy nguyên liệu thô
hoặc sản phẩm sơ chế. Hoạt động công nghiệp chế biến rộng lớn và đa dạng cùng một
tầng lớp trung lu đông đảo tạo nên đoạn thị trờng hấp dẫn.
Các chỉ tiêu quan trọng khác của một nền kinh tế đáng đợc quan tâm nh: tốc độ
tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phân phối thu nhập... Chúng phản ánh sức mạnh
tổng thể của nền kinh tế quốc gia. Đồng thời chúng dự báo những rủi ro có thể gặp
phải khi doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trờng này. Nói đến phân phối thu
nhập, ngời ta chia ra thành 5 loại kết cấu phân phối thu nhập nh sau:
+Lợi tức gia đình rất thấp.
+Phần lớn lợi tức gia đình đều thấp.
13
+Lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao.
+Phần lớn lợi tức gia đình đều trung bình.
Lẽ dĩ nhiên, qua đó, ngời làm Marketing quốc tế có thể đánh giá đợc khả năng
thanh toán của đoạn thị trờng tiềm năng và dự đoán đợc tổng doanh số của công ty
tại những thị trờng này.
Một trong những nhân tố có tác động trực tiếp tới các công ty xuất khẩu đó là
chế độ xuất nhập khẩu của quốc gia là đối tác. Chế độ xuất nhập khẩu tạo ra những
thuận lợi hoặc khó khăn. Ngay từ bớc đầu doanh nghiệp đa ra sản phẩm vào thị trờng
nớc ngoài. Đặc biệt là chế độ thanh toán quốc tế mà nớc đó đang áp dụng một vấn
đề phức tạp và nan giải với hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.
Không chỉ dừng lại ở việc xem xét, đánh giá mức độ ảnh hởng của các nhân tố
thuộc môi trờng kinh tế tới hoạt động kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp mà

Marketing quốc tế phải đa ra đợc những dự báo về sự tăng trởng kinh tế trong tơng
lai. Trên cơ sở đó Marketing quốc tế xác lập các biện pháp nhằm ứng phó với những
biến động của thị trờng và tìm mọi cách thích ứng nhằm đem lại hiệu quả cao nhất
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Nhân tố chính trị.
Mỗi quốc gia đều duy trì mỗi chế độ chính trị khácnhau. Môi trờng chính trị th-
ờng chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn, gây ra những rủi ro khó lờng trớc đối với các
doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế. Ngời ta đã chỉ ra một số những nhân tố
cơ bản thuộc môi trờng chính trị thờng xuyên có tác động đến các doanh nghiệp khi
xem xét khả năng mở rộng sang thị trờng nớc ngoài nh sau:
Sự ổn định về chính trị.
Một nền chính trị bất ổn, có sự tranh giành quyền lực gay gắt giữa các đảng
phái, bạo động liên tục... đơng nhiên là đe doạ trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của
công ty nớc ngoài. Liệu tài khoản của họ có bị phong toả, tài sản của doanh nghiệp
nhà nớc có thể bị sung công? Chính vì vậy, sự ổn định chính trị là nhân tố đợc đặt lên
trên hàng đầu trong nhóm các nhân tố thuộc môi trờng chính trị khi doanh nghiệp
xem xét khả năng thâm nhập thị trờng này.
Thái độ đối với nhà nớc kinh doanh nhà nớc.
Chính phủ có thể đa ra những u đãi đối với nhà kinh doanh nhà nớc nh: đơn
giản hoá thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục đầu t nớc ngoài; luật khuyến khích đầu t nớc
ngoài... và các quy định u đãi khác.Mặt khác, chính phủ có thể đa ra những yêu cầu
14
về hạn ngạch nhập khẩu; hạn chế sử dụng ngoại tệ và quy định tỷ lệ cao về sự có mặt
của ngời địa phơng trong hoạt động quốc tế...Cũng nh khi những quy định gây khó
dễ đối với việc chuyển lợi nhuận về nớc của nhà kinh doanh nhà nớc.
Vai trò của các đảng chính trị đối lập nhau.
Mỗi đảng theo đuổi một mục tiêu chính trị riêng. Những mục tiêu này có ảnh h-
ởng trực tiếp đến luật pháp và kiến trúc chính trị của quốc gia nếu Đảng đó chiếm đa
số ghế trong bộ máy quyền lực.
Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền; nạn tham nhũng, hối lộ của các

quan chức trong chính phủ.
Rủi ro về chính trị cần đợc đánh giá một cách hệ thống và cần đợc điều chỉnh
liên tục. Bất cứ một doanh nghiệp tham gia vào thị trờng nớc ngoài đều phải xem xét
mình có thích ứng đợc với môi trờng chính trị của quốc gia đó hay trong tơng lai
doanh nghiệp có những biện pháp gì dể phòng ngừa tối đa rủi ro do môi trờng chính
trị để lại ?
4. Nhân tố luật pháp.
Các nhân tố thuộc môi trờng luật pháp ảnh hởng đến hoạt động Marketing quốc
tế thông qua các đặc điểm của sản phẩm (độ an toàn, các ứng dụng vật lý, kích th-
ớc...); việc đóng gói, gắn nhãn hiệu, tên nhãn hiệu, thời gian bảo hành, giá cả, xúc
tiến bán hàng...Luật pháp cũng quy định về phơng thức thanh toán quốc tế, giá trị
hiệu lực của các bản hợp đồng, cách thức giao dịch, giải quyết tranh chấp.
Hệ thống luật pháp.
Trên thế giới tồn tại 3 loại luật pháp chủ yếu: luật án lệ, luật lục địa và luật đạo
hồi. Luật án lệ dựa vào tiền lệ lịch sử, sự phán quyết trong các vụ xử đặc trng và vào
luật đặc biệt để tạo ra các quy chế pháp lý. Khác với luật án lệ, luật lục địa đa ra
những quy định về các tình huống cụ thể trong các điều khoản của bộ luật đó. Luật
đạo Hồi bắt nguồn trực tiếp từ kinh Zoras và đợc kết hợp với các điều luật án lệ đã có
từ trớc đây hoặc các quy định của luật dân sự nớc đó.
Xung đột pháp luật.
Việc xuất khẩu hàng hoá từ nớc này sang nớc khác chịu sự chi phối của ít nhất
là hài nguồn luật khác nhau. Cùng một vấn đề nhng luật pháp của mỗi quốc gia quy
định không giống nhau. Điều này dẫn đến những xung đột pháp luật có thể xảy ra.
ở đây, xin nêu ra một số mâu thuẫn của luật pháp nh sau:
+ Những khoảng cách vợt ra khỏi khuôn khổ của trờng hợp nào trở thành
15
ngỡng quan hệ pháp lý (để không ai có thể kiện nhằm đợc đền bù) rất khác
nhau trong các nớc. Ví dụ nh: ở nớc Anh, thời gian đối với hầu hết các hợp đồng là 6
năm; ở nớc Pháp, thời gian này có thể lên tới 30 năm; còn ở Đức, nó phụ thuộc vào
việc có giao dịch thơng mại hay không, nếu có liên quan thì cả hai bên tham gia hợp

đồng phải là những thơng gia.
+ Luật pháp các nớc có thể quy định khác nhau về cá nhân, tổ chức có t cách
pháp nhân tham gia kí kết hợp đồng kinh tế.
+ Các điều khoản miễn giảm và điều khoản phạt trong các hợp đồng đợc quy
định khác nhau giữa các quốc gia.
+ Một số nớc (đặc biệt ở châu Âu) rút ra những sự khác biệt quan trọng giữa các
hợp đồng thờng mại và phi thơng mại với mức độ chứng cớ đòi hỏi cần thiết thấp hơn
để hình thành sự tồn tại của dạng hợp đồng thơng mại và những tranh chấp phát sinh
từ các hợp đồng thơng mại đợc đa ra trong các toà án thơng mại đặc biệt.
+ Đôi khi, chính phủ Mỹ phạt những chi nhánh công ty nớc ngoài hoạt động ở Mỹ,
những công ty mẹ cung cấp hàng hoá cho những nớc mà Hoa Kỳ đang cấm vận.
Phán quyết.
Đây là hành động pháp lý xảy ra ở trong nớc của bên đang bị kiện. Những xung
đột giữa các bên tham gia hợp đồng đợc giải quyết ở bên bị kiện song có thể phải áp
dụng luật pháp của nớc ngời đi kiện. Do vậy, phán quyết là một vấn đề rất phức tạp.
Trên thế giới, Công ớc Brussels 1982 và Công ớc Rome 1990 đợc coi là những văn
bản pháp lý tiêu biểu có tính quốc tế đề cập chi tiết đến vấn đề này.
Các quy định về vận chuyển hàng hoá.
Trên thế giới có tới 80% khối lợng hàng hoá đợc chuyên chở bằng đờng biển -
là con đờng vận chuyển thuận tiện và có cớc phí rẻ nhất. Các quy định về vận chuyển
hàng hoá bằng đờng biển đợc tập hợp khá đầy đủ trong Quy định Hague - Visby
và đợc thế giới áp dụng rộng rãi.
Bên cạnh đó, vận chuyển hàng không đợc đề cập trong Công ớc Warsow 1929;
các điều kiện về thực hiện hợp đồng đối với đờng sắt đợc quy định trong Công ớc
Vận chuyển COTiF 1985 và vận chuyển đờng bộ ở châu Âu hầu nh đợc quy định
trong Công ớc vận chuyển hàng hoá đờng bộ - CMR 1956.
Các công ớc quốc tế.
Hai công ớc quốc tế đợc tạo ra cho phù hợp với những quy định pháp lý có liên
quan đến việc buôn bán hàng hoá quốc tế. Công ớc Hague 1964 dự thảo
16

Luật thống nhất (Uniform Law) cho:
1. Bán hàng qua biên giới quốc gia.
2. Hình thành những hợp đồng buôn bán quốc tế.
Sau đó, Uỷ ban Liên hợp quốc và Luật Thơng Mại quốc tế (UNCiTRAL) đã
xem xét, phát triển Luật thống nhất và soạn ra công ớc ViENNA để sử dụng trong
tất cả các giao dịch quốc tế.
Cơ chế giải quyết tranh chấp.
Hai vấn đề quan trọng nhất quyết định việc sử dụng luật pháp của quốc gia nào là:
Hợp đồng có điều khoản chỉ rõ luật sẽ đợc áp dụng vào việc thoả thuận mua bán, các
tranh chấp có thể xảy ra và điều khoản trọng tài trong bản hợp đồng đó. Hầu hết các
tranh chấp về hợp đồng kinh tế trên thế giới đều đợc giải quyết bằng phơng pháp trọng
tài. Đây là phơng pháp giải quyết nhanh nhất và cũng đỡ tốn kém nhất.
5. Nhân tố văn hoá
Văn hoá chứa đựng nhiều nhân tố đa dạng và phức tạp nh: ngôn ngữ, phong tục
tập quán, thói quen, tôn giáo...Nó phản ánh sự tác động qua lại giữa lòng tin và cách
sống. Vì vậy, nó có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động Marketing quốc tế. Có thể điểm
ra đây một vài ảnh hởng quan trọng của văn hoá tới kinh doanh trên phạm vi quốc tế.
Về quảng cáo.
Các giá trị văn hoá của một quốc gia quyết định khả năng chấp nhận của khách
hàng đối với sản phẩm. Thông qua đó, nó xác lập vị trí của sản phẩm tại thị trờng nớc
ngoài đã và đang thâm nhập. Từ đó, ngời làm Marketing quốc tế có đợc cách thức
quảng cáo thích hợp với sự hiểu biết của khách hàng về chơng trình quảng cáo; mức
độ lịch sự, chất lợng mong nhân đợc từ quảng cáo...
Về cách thức kinh doanh.
Ngồi vào bàn đàm phán, ngời Trung Quốc không đề cập trực tiếp ngay vấn đề
cần đàm phán; trong khi đó, ngời Mỹ lại mong muốn tiết kiệm thời gian và nêu ngay
vấn đề cần đàm phán một cách thẳng thắn; ngời Pháp coi trọng mối quan hệ bạn
hàng đã có từ trớc; ngời Nhật lại tin tởng sự giới thiệu đối tác qua một công ty có uy
tín...Nh vậy, văn hoá có tác động sâu sắc tới việc thực hiện các cuộc họp mặt, cách
đàm phán, mức độ về nghi thức quan hệ, cách chào hàng cũng nh mối quan hệ ngời

mua và ngời bán.
Môi trờng kinh doanh.
Ngày nay, tuy đã có sự giao lu văn hoá giữa các nền văn hoá khác nhau trên thế
giới nhng mỗi nền văn hoá đều có một bản sắc riêng. Nó ảnh hởng mạnh đến thói
17
quen và tâm lí tiêu dùng. Xét về khía cạnh môi trờng kinh doanh, văn hoá tác động
trực tiếp hay gián tiếp vào: hệ thống truyền thông; các quyết định quản lí; vai trò của
chính phủ trong công việc kinh doanh; điều kiện làm việc; các mối quan hệ giữa các
nghiệp đoàn với các tổ chức lãnh đạo.
6. Nhân tố công nghệ
Cuộc cách mạng công nghệ đã đem lại những thành quả to lớn cho toàn nhân
loại. Ngày nay, cùng với sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ, Marketing quốc tế
cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của nó. Đơn cử nh việc nối mạng internet trên phạm
vi toàn cầu đã giảm thiểu sự cách biệt về địa lí giữa các quốc gia, đa đến cho
Marketing quốc tế một mảnh đất màu mỡ để phát triển hoạt động kinh doanh
quốc tế. Sự thay đổi nhanh chóng của nền công nghệ cũng tạo ra vô số những cơ hội
đổi mới đối với các doanh nghiệp. Hoặc là họ sử dụng công nghệ mới để nâng cao vị
thế của mình so với các doanh nghiệp khác hoặc là chịu tụt lùi trong cạnh tranh. Đây
cũng là lí do cần thiết để dành nhiều ngân sách cho việc nghiên cứu và phát triển.
Nh vậy, Marketing quốc tế phải không ngừng thích ứng các hoạt động của mình với
sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ. Đó là nhân tố thúc đẩy Marketing quốc tế
phát triển nhng đồng thời cũng là nhân tố tạo ra nhiều thách thức, nhiều sự cạnh
tranh cho hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế.
18
Ch ơng ii
thực trạng hoạt động Marketing quốc tế
tại công hoá dầu petrolimex (plc)
Từ lâu, ngời ta đã coi Marketing là chiếc cầu nối giữa nhà sản xuất và những
ngời khách hàng của họ. Nhng chiếc cầu nối trong Marketing quốc tế thì quả là
gian nan và phức tạp Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động

Marketing quốc tế tại công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC), chúng ta hãy cùng chiêm
nghiệm những lý lẽ của chuyên gia nổi tiếng Lee La Cocca: Sự an tâm duy nhất về
việc làm có đợc ở công ty này (Chryslet) bắt nguồn từ chất lợng, năng suất và thoả
mãn khách hàng. Đây cũng là chính mục tiêu mà toàn bộ các hoạt động Marketing
quốc tế của PLC đã và đang hớng tới.
i. Giới thiệu chung về công ty hoá dầu Petrolimex (PLC)
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC).
Ngày 1-9-1995, Công ty Dầu nhờn Petrolimex (Petrolimex Lubricant Company)
thành viên thứ 25 của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam - đợc thành lập theo
Quyết định số 745TM/TCCB ngày 9-4-1995 của Bộ thơng mại đánh dấu sự lớn
mạnh không ngừng trong lịch sử hình thành và phát triển trên 40 năm của
Petrolimex. Đồng thời điều đó khẳng định đờng hớng đúng đắn trong chiến lợc đa
dạng hoá các mặt hàng kinh doanh nhằm xây dựng Petrolimex thành một tồng công
ty mạnh, đảm bảo đủ sức cạnh tranh với các hãng dầu trong và ngoài nớc, thực sự là
một công cụ của nhà nớc để điều tiết thị trờng.
Đến năm 2000, công ty đổi tên thành công ty Hoá dầu Petrolimex, gọi tắt là
PLC theo quyết định số 91/1999/QD/BTM ngày 13-10-1999.
Theo giấy phép đăng kí kinh doanh và điều lệ hoạt động của công ty, PLC có
các nhiệm vụ và chức năng sau:
Xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu (trừ nhiên
liệu), vật t trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vật t phục vụ công tác kinh
doanh của công ty.
19
Theo quyết định số 567/XD QD, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam bổ sung
nhiệm vụ cho PLC là: Nghiên cứu, sản xuất, pha chế các loại dầu mỡ nhờn để thay
thế các mặt hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của công ty.
Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vị và
tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đó sau khi đợc Tổng công ty duyệt.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) gắn
liền với bề dày kinh nghiệm và truyền thống hoạt động hơn 40 năm của Tổng công ty

Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex). Ngày nay, Petrolimex đã trở thành một tổ chức
kinh doanh xăng dầu quốc gia với sự hiện diện của hơn 49 công ty trực thuộc và 52
chi nhánh; xí nghiệp thành viên đại diện tại 60/61 tỉnh và thành phố, các trung tâm
kinh tế trong cả nớc và sự hợp tác thơng mại với các hãng các tổ chức kinh doanh
trên thế giới đã khẳng định khả năng đáp ứng toàn diện và sự phát triển liên tục của
Petrolimex.
Mặc dù tuổi đời còn non trẻ song PLC đã chứng tỏ mình là một trong những
thành viên năng động nhất của Petrolimex. Công ty Hoá dầu Petrolimex đợc đánh giá
là Công ty sản xuất kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam về lĩnh vực dầu mỡ nhờn;
nhựa đờng; dung môi hoá chất. Tuy các sản phẩm hoá dầu của công ty không nằm
trong danh mục các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam nhng bớc đầu công ty
đã có một khối lợng đáng kể các sản phẩm xuất khẩu ra thị trờng các nớc trong khu
vực.
Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu-
đó cũng chính là mục tiêu chiến lợc dài hạn của PLC.
Những năm qua công ty đã mở rộng việc sản xuất kinh doanh với quy mô lớn
hàng trăm chủng loại mặt hàng. Có thể sơ lợc một vài nhóm hàng chính nh sau:
Về ngành hàng dầu mỡ nhờn gồm có:
Dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy.
Dầu nhờn dùng cho công nghiệp.
Dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền.
Các loại dầu mỡ nhờn đặc trng khác (dầu biến thế điện, dầu thuỷ lực).
Về ngành hàng dung môi hoá chất gồm có:
Dung môi cao su, xylene, toluen, LAWS, PPG, TDi, iPA, MEK
Các loại dung môi hoá chất khác
20
Về ngành hàng nhựa đờng gồm có:
Nhựa đờng đặc 60-70; 85-100 dạng phuy, dạng xá (bulk). Đặc biệt
là nhựa đờng xá đợc vận chuyển bằng xe bồn với nhiệt độ trên 120
0

C.
Nhựa đờng lỏng MC-30; MC 70.
Nhựa đờng nhũ tơng CRS.1, CSS.1
Nhựa đờng cứng
Cùng với sự đa dạng hoá các mặt hàng, công ty còn cố gắng giảm dần tỉ trọng
hàng nhập khẩu so với các mặt hàng sản xuất kinh doanh. Đến nay tỉ trọng này đã
giảm 40% so với những năm đầu thành lập. Bên cạnh đó, PLC đã trở thành nhãn
hiệu có uy tín trên thị trờng Việt Nam và các nớc trong khu vực lân cận. Hiện nay,
công ty là thành viên chính thức thứ 27 của ELF Marine (Cộng hoà Pháp) từ tháng
11 1997. Công ty đã cung cấp dầu nhờn hàng hải cho hàng trăm lợt tàu biền tại
các cảng Việt Nam và phát triển các hoạt động của mình tới 80 nớc và 650 hải cảng
trên thế giới. Đồng thời, đợc công nhận là thành viên chính thức của ELF, hội cũng
công nhận chất lợng dầu nhờn ELF nói riêng và các sản phẩm khác do PLC pha chế
đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Một thế mạnh khác của PLC đó là nguồn nhân lực có trình độ, năng động và tuổi
trẻ. Đây chính là điểm mạnh của công ty khi mà lịch sử hình thành và phát triển của
công ty mới cha đầy 10 năm. Trong số 560 lao động thì có 7% cán bộ có trình độ trên
đại học, 52% có trình độ đại học, 41% có trình độ cao đẳng và trung cấp. Độ tuổi
trung bình của đội ngũ cán bộ tơng đối trẻ (với độ tuổi trung bình 27).
Bên cạnh đó, hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất của công ty khá hiện đại
và đầy đủ. Trụ sở văn phòng của công ty và các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà
Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh đợc trang bị đầy đủ hệ thống liên lạc, computer,
mạng hệ thống diện rộng trong ngành và nối mạng internet. Kho nhựa đờng tại Đà
Nẵng, Nhà Bè, có sức chứa khoảng 15000 m
3
và tới giữa năm 2001 đã xây dựng đợc
thêm kho chứa hoá chất thứ hai ở Hải Phòng. Dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn Hải
Phòng, Nhà Bè tơng đơng trình độ công nghệ tiêu chuẩn của G7. Đội xe chuyên
dụng vận tải nhựa đờng và hoá chất tại các chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành
phố Hồ Chí Minh. Hai trung tâm thực nghiệm hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc gia

TCVN5958-1996 tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu
hết các chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ nhờn, nhựa đờng và hoá chất đang đợc l-
u hành trên thị trờng Việt Nam. Nh vậy một hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất
hiện đại, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh và trình độ công nghệ tiên
21
tiến trên thế giới là thành quả đáng kể trong quá trình xây dựng và trởng thành trong
những năm qua.
Đợc ra đời trên nền tảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, một Tổng công
ty 90 mạnh, đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Công ty Hoá
dầu Petrolimex (PLC) đã kế thừa đợc những kinh nghiệm và uy tín kinh doanh quý
báu, đặc biệt là mối quan hệ làm ăn với bạn hàng trong và ngoai nớc mà trớc đó
Tổng công ty đã gây dựng. Thêm vào đó với đội ngũ cán bộ có trình độ, năng động,
tận tâm với công việc và hệ thống cơ sở vật chất tơng đối đầy đủ, PLC đã hội đủ các
nguồn lực cơ bản để tự khẳng định mình trong điều kiện cạnh tranh sắp tới, cho phép
công ty vơn ra thị trờng các nớc trong khu vực.
2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty.
Sau đây là vài nét về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty. Sự bố trí các
hệ thống phòng ban và một phơng thức quản lí khoa học, phù hợp với ngành hàng
kinh doanh là nhân tố quan trọng giúp công ty thành công.
Trụ sở văn phòng: PLC có trụ sở tại số 1 Khâm Thiên - Đống Đa Hà Nội.
Giám đốc: điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chịu trách
nhiệm với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam về kết quả sản xuất kinh doanh của công
ty.
Phó giám đốc: có hai phó giám đốc trong đó một ngời phụ trách về kỹ thuật;
một ngời kiêm giám đốc chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh.
Hệ thống phòng ban nghiệp vụ đợc mô tả qua hình 1 (trang sau):
Các đại diện của công ty: tất cả các chi nhánh trên của công ty hoạt động kinh
doanh đều hạch toán chung với văn phòng công ty.
3. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
a. Lĩnh vực kinh doanh

Nh đã nói ở trên, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) có nhiệm vụ xuất nhập
khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu vật t trang thiết bị chuyên
dùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác kinh doanh. Một cách cụ thể, công ty có
các loại hình kinh doanh nh: Xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh dịch vụ gia công
pha chế, đóng gói uỷ thác xuất nhập khẩu với ba ngành hàng kinh doanh: dầu mỡ
nhờn, dung môi hoá chất và nhựa đờng. Trong đó, dầu mỡ nhờn là ngành hàng kinh
doanh chính của công ty.
22
Hình 1: Bộ máy quản lý của PLC
Thực hiện chiến lợc đa dạng hóa sản phẩm, PLC đã và đang giới thiệu đến ngời
tiêu dùng các sản phẩm động cơ thông dụng, các loại dầu mỡ nhờn công nghiệp và
các loại dầu mỡ nhờn đặc chủng. PLC đã đảm bảo thị trờng trong nớc và xuất khẩu
các loại dầu mỡ nhờn đạt tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế mang nhãn hiệu nổi tiếng
Petrolimex (PLC). Các sản phẩm này đã đợc đóng dới dạng bao bì phuy, thùng, lon
từ 0,7 l đến 200l tại hai nhà máy dầu nhờn có công nghệ tiên tiến tại Hải Phòng và
Thành Phố Hồ Chí Minh. Với trên 100 chủng loại dầu mỡ nhờn thoả mãn nhu cầu
bôi trơn cho các thiết bị thuộc lĩnh vực đờng bộ, đờng sắt, hàng không và máy móc
thiết bị chuyên dùng của nhà máy xí nghiệp sản xuất. Ngày nay các sản phẩm của
PLC đã trở nên thân thuộc với ngời tiêu dùng trong cả nớc với chất lợng cao, bao bì
đẹp, phơng thức phục vụ chu đáo.
Cùng với những hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn,
PLC còn đợc biết đến là một nhà cung cấp nhựa đờng nóng dạng xá đầu tiên tại Việt
Nam. Với các khu kho, bể có sức chứa trên chục ngàn tấn và hệ thống công nghệ
hoàn chỉnh, hiện đại tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ
Nhựa đờng nóng dạng xá của PLC đã và đang đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nhựa đờng
trên mọi miền đất nớc. Mặt khác, sản phẩm nhựa đờng của PLC đảm bảo chất lợng,
23
Phòng
tổ
chức

hành
chính
Phòng
tài
chính
kế
toán
Phòng
kỹ
thuật
sản
xuất
Phòng
kinh
doanh
dầu
nhờn
Phòng
kinh
doanh
nhựa
đường
Phòng
kinh
doanh
hoá
chất
Giám đốc
Chi nhánh
hoá dầu Đà

Nẵng
Chi nhánh
hoá dầu
Hải Phòng
Chi nhánh
hoá dầu
Sài Gòn
Xí nghiệp
dầu nhờn
Hà Nội
Một số
cửa hàng
kinh
doanh tại
Hà Nội
giá cả cạnh tranh, điều kiện phục vụ tiện lợi, đã và đang đồng hành với các dự án
Quốc lộ 1, quốc lộ 5 và nhiều tuyến đờng bộ khác. Ngoài nhựa đờng nóng, PLC còn
pha chế nhựa đờng cut-black đáp ứng yêu cầu kỹ thuật và cung cấp các loại nhựa đ-
ờng lỏng và nhựa đờng nhũ tơng đến khách hàng. Với lợng nhựa đờng cung cấp hàng
vạn tấn/năm, PLC đã thực sự hoà nhập vào công cuộc tái thiết cơ sở hạ tầng trong cả
nớc.
Công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) còn là nhà cung cấp các loại dung môi hoá
chất nh: dung môi cao su, LAWS, Toluen đ ợc sử dụng trong các ngành sơn, chế
biến cao su, da giày, ngành công nghiệp Với một hệ thống phân phối sâu rộng,
PLC đang phấn đấu trở thành bạn hàng đáng tin cậy trong cung cấp các loại dung
môi hoá chất.
Không chỉ là nhà phân phối, PLC đã và đang đa dạng hoá các hoạt động của
thuần tuý mình trên các lĩnh vực đầu t nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp t vấn, dịch
vụ kỹ thuật và giải đáp kỹ thuật, đảm bảo môi sinh môi trờng. Hỗ trợ cho các hoạt
động này là một đội ngũ chuyên gia kỹ s giàu kinh nghiệm cùng với hai trung tâm thử

nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958 1996 (ISO / iEC Guide 25) đợc trang
bị các thiết bị hiện đại tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chi Minh.
Nh vậy, do đặc thù là nguyên liệu đầu vào cơ bản cho các ngành kinh tế khác và
thờng đợc mua bán với khối lợng lớn bằng phơng thức đấu thầu, các sản phẩm của
PLC luôn phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về số lợng, chất lợng và giá cả của
các đợt thầu trong khi các đối thủ nớc ngoài đã bắt đầu chiếm những khu vực thị tr-
ờng quan trọng. Vì vậy, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh của
sản phẩm luôn là một bộ phận quan trọng trong chiến lợc kinh doanh của công ty.
b. Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
Những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt kết quả khá
cao. Đây là điều mà chỉ có một số lợng ít các doanh nghiệp nhà làm đợc. PLC đã
không ngừng phát triển với tỉ lệ tăng trởng cao, khoảng 10% / năm. Kể từ năm 1998,
do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á, hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty có chậm lại. Nhng bớc sang những tháng đầu năm 2002
PlC đã lấy lại mức tăng trởng đạt đợc từ trớc đây và liên tục phát triển hoạt động kinh
doanh ở trong nớc cũng nh ở nớc ngoài. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty PLC giai đoạn 1999- 2002 sẽ cho ta một khái quát nhất về hiệu quả kinh
doanh của công ty.
Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC
giai đoạn 1997-2001.
24
(Đơn vị: triệu vnd)
STT Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001
1
Tổng doanh thu 278 270 285 047 357 450 460 050 520 349
Tốc độ tăng(%) 100,5 102,4 125,4 128,7 113,1
2
Tổng kim ngạch XNK 14,1 21,3 24,1 26,8 27,5
Tốc độ tăng(%) 151,1 131,1 111,2 111,2 102,6
3

Tổng lợi nhuận 14 000 14 250 15 537 17 950 23 124
Tỷ suất LN/vốn 22,37 22,26 22,67 25,46 30,51
4 Tổng nộp ngân sách 24 030 25 170 37 409 40 253 42 720
5 Tổng vốn lu động và đầu t bổ sung 62 570 64 020 68 530 70 500 75 792
6 Thu nhập bình quân 1,35 1,12 1,5 1,54 1,65
(Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài chính PLC)
Nh vậy, tổng doanh thu và tổng lợi nhuận của công ty luôn tăng qua các năm.
Năm 1998, do ảnh hởng của cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á, một
số chỉ tiêu có xu hớng tăng chậm lại nh: thu nhập bình quân, tốc độ tăng tổng kim
ngạch xuất nhập khẩu, tỷ xuất lợi nhuận trên vốn.Tuy nhiên, các chỉ số khác vẫn cho
thấy tiềm năng phát triển lớn của công ty: Số vòng quay của vốn là 2,7 vòng / năm
trong khi tỷ suất lợi nhuận / doanh thu là 4,4% và tỷ suất lợi nhuận / vốn tăng khá
đều qua các năm. Nguồn vốn lu động và đầu t bổ sung liên tục tăng bên cạnh việc
nộp Ngân sách Nhà nớc đầy đủ; đời sống cán bộ công nhân viên đợc nâng cao không
ngừng thể hiện qua mức thu nhập bình quân từ năm 1997-2001; tổng kim ngạch xuất
nhập khẩu tăng đều mặc dù tốc độ có chậm lại do PLC giảm dàn tỷ trọng hàng nhập
khẩu và cố gắng nâng dần tỷ trọng hàng xuất khẩu. Bảng trên cũng cho ta thấy năm
2001 là năm kinh doanh thành công nhất của công ty. Một cách cụ thể hơn, chúng ta
cùng xem xét bảng: Doanh thu các ngành hàng của PLC giai đoạn 1999-2001.
25