sự thành công của Vettel với slogan hãy nói theo cách của bạn

Một trong những doanh nghiệp đang thực hiện chiến lược “đại dương xanh” là
Viettal. Khi Viettel tham gia vào thị trường viễn thông di động Việt Nam thì 97% thị phần
đều do hai doanh nghiệp thuộc VNPT nắm giữ, S – fone chỉ có số thị phần “khiêm tốn” là
3%. Mặc dù đã thành công ở một số lĩnh vực bưu chính viễn thông, nhưng Viettel chưa
hề có kinh nghiệm trong lĩnh vực thông tin di động. Lúc ấy, Ban lãnh đạo Công ty đã xác
định: muốn tồn tại và có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường không có cách nào khác
là phải tìm ra một hướng đi riêng, nghĩa là tự tạo dựng một “đại dương xanh” cho mình.
Viettel đã tự rút ra cho mình bài học: làm giỏi hơn người khác để thành công thì ít cơ hội
nhưng nếu làm khác người khác thì cơ hội thành công sẽ nhiều hơn. Từ quan điểm nền
tảng đó, Viettel đã xây dựng một chiến lược hoàn toàn khác biệt so với những doanh
nghiệp cùng ngành và sự khác biệt đó được tạo ra từ chính sách giá cước và vùng phủ
sóng.
Thông thường, các doanh nghiệp viễn thông di động mới thành lập thường xây
dựng cơ sở hạ tầng ở các vùng thành phố lớn, nơi có đông dân cư với nhu cầu sử dụng
điện thoại di động lớn để nhanh chóng thu hồi vốn rồi mới mở rộng vùng phủ sóng.
Viettel không đi theo truyền thống ấy mà tự chọn cho mình một hướng đi riêng: “Mạng


lưới đi trước, kinh doanh đi sau”, hoàn thiện hệ thống kĩ thuật ở 64 tỉnh thành rồi mới bắt
đầu cung cấp dịch vụ. Chính sách khá mạo hiểm của Viettel là sự sáng tạo cần thiết để
làm nên một “cuộc cách mạng” trong lĩnh vực viễn thông di động tại Việt Nam.
Khi đã trở thành mạng di động có vùng phủ sóng rộng nhất, Viettel lại hướng đến
sự thay đổi về chính sách giá cước. Vào năm 2004, giá cước di động ở nước ta đã có xu
hướng giảm xuống, tuy nhiên vẫn ở mức cao so với thu nhập bình quân của người dân.
Hơn nữa, các mạng di động vẫn duy trì cách tính cước theo block 1 phút + 1 phút, chưa
thực sự quan tâm đến lợi ích thiết thực của khách hàng. Còn Viettel liên tục đưa ra những
chương trình khuyến mại hấp dẫn, giảm dần giá cước và tính cước dịch vụ theo block 6
giây + 1 giây. Với cách làm khác biệt này cộng thêm sự sáng tạo và đột phá cho ra đời
nhiều gói sản phẩm nhằm vào hành vi tiêu dùng của khách hàng như Economy, Tomato,
Ciao…Bằng việc tập trung theo hướng này, Viettel đã xác lập mức giá cạnh tranh với
những đối thủ khác và phủ sóng ở thị trường nông thôn chiếm đến 70% dân số Việt Nam.

Không chỉ tạo nên một “đại dương xanh” ở trong nước, Viettel còn theo đuổi chiến
lược tiếp cận thị trường nước ngoài. Trái ngược với sự bình tĩnh để đi sau đối thủ trong
các chương trình cạnh tranh tại thị trường trong nước, suốt 2 năm qua, Viettel không
ngừng mở rộng các hoạt động của mình tại các quốc gia ở khắp các khu vực trên thế giới.
Tháng 2/2009, Viettel chính thức khai trương mạng di động đầu tiên của hãng tại
nước ngoài - mạng Metfone ở đất nước chùa Tháp Campuchia, sau một năm rưỡi xây
dựng hạ tầng mạng rộng khắp toàn quốc. 8 tháng sau, Viettel tiếp tục khai trương mạng
Unitel tại Lào.
Mặc dù là năm cả kinh tế thế giới lẫn trong nước gặp rất nhiều khó khăn do tác
động của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu 2008, nhưng ngay trong lúc khai trương
hai mạng di động tại Campuchia và Lào, Viettel vẫn "âm thầm"tìm đường mở thêm các
thị trường mới. Gần đây Viettel lại tiếp tục tiến sang các thị trường Mozambique,
Bangladesh
Có thể nhận thấy chiến lược đầu tư ra nước ngoài của Viettel là đánh vào những
thị trường khó, những thị trường chưa phát triển, thậm chí là bất ổn về chính trị và khó
khăn về tự nhiên. Điều đó khẳng định rằng Viettel tiến ra nước ngoài với tham vọng trở


thành số một của các thị trường đó. Để làm được điều đó, Viettel áp dụng chiến lược “Đại
dương xanh” – nghĩa là họ đang tự tạo ra một ngành kinh doanh, một thị trường mới, một
“đại dương” các dịch vụ mới ở một vùng đất còn chưa được ai khai phá.
Như vậy ta có thể thấy được Viettel:
• Không cạnh tranh trên thị trường hiện tại mà tạo ra một thị trường không có cạnh
tranh đó là mở rộng đi đến vùng sâu vùng xa và tiến ra cả nước ngoài, những nơi
chưa phát triển
• Không đánh bại đối thủ cạnh tranh mà làm cho cạnh tranh trở nên không cần thiết;
• Không chú trọng khai thác các nhu cầu hiện có, tập trung vào việc tạo ra và giành
lấy các nhu cầu mới
• Không cố gắng cân bằng giá trị mà chuyển sang phá vỡ cân bằng giá trị
Đây chính là những đặc điểm của một chiến dịch “đại dương xanh” mà Viettel

đang thực hiện. Số lượng khách hàng của Viettel tăng lên từng ngày. Chỉ sau 4 năm hoạt
động, Viettel đã tạo dựng cho riêng mình một “đại dương xanh” khổng lồ với 25 triệu
khách hàng.

Câu 2:


Liberty có mặt thị trường Việt Nam từ năm 2003 với việc đặt văn phòng đại diện
đầu tiên tại Hà Nội. Trong thời gian diễn ra hội nghị thượng đỉnh Apec vào tháng 11 năm
2006, Liberty đã nhận được giấy phép thành lập công ty bảo hiểm phi nhân thọ 100% vốn
sở hữu của Mỹ tại Việt Nam. Là một công ty bảo hiểm hàng đầu thế giới, Liberty cam kết
bảo vệ các doanh nghiệp và gia đình tại Việt Nam thông qua các sản phẩm bảo hiểm được
thiết kế phù hợp với tình hình địa phương. Kể từ ngày 11 tháng 1 năm 2008, theo giấy
phép sửa đổi của Bộ Tài chính, Liberty được phép cung cấp dịch vụ bảo hiểm với các
doanh nghiệp nhà nước, các cá nhân người Việt Nam và bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc
đối với xe cơ giới. Như vậy, Liberty có thể phục vụ nhu cầu bảo hiểm cho mọi đối tượng
khách hàng tại Việt Nam
Từ khi thành lập đến nay, Liberty Mutual đã tạo nên sự khác biệt khi là một công
ty bảo hiểm tương hỗ. Điều nàu có nghĩa là tập đoàn không thuộc sở hữu của các cổ đông
mà bởi chính các khách hàng, đặc biệt là tập đoàn có một hệ thống kênh phân phối rất
khác biệt. Là công ty con của tập đoàn, bảo hiểm Liberty tại Việt Nam vẫn tiếp tục duy trì
và phát huy truyền thống đó, tạo nên một hệ thống kênh phân phối khác biệt trên thị
trường Việt Nam.
Bán hàng thông qua các kênh phân phối là các dealer ô tô. Đây là hình thức mở
rộng các kênh phân phối dưới dạng đại lý bảo hiểm. Biến nhân viên sale công ty ô tô


thành đại lý bảo hiểm. Sau khi đào tạo một lớp đại lý, cho nhân viên sale ô tô hiểu về
những gói sản phẩm về xe cơ giới. Khi khách hàng mua xe ô tô thì nhân viên bán xe sẽ tư
vấn những gói bảo hiểm để khách hàng lựa chọn, ví dụ gói mất cắp bộ phận hoặc không

mất cắp bộ phận. Đôi khi kết hợp giữa hãng xe và hãng bảo hiểm để đưa ra hình thức
khuyến mại, như mua xe hưởng bảo hiểm Liberty giảm phí 25% hoặc miễn phí bảo hiểm
xe cho khách hàng, tạo sự liên kết chặt chẽ giữa bảo hiểm và các hãng xe. Đây là hình
thức phân phối chéo sản phẩm qua dealer ô tô. Liberty đã tận dụng nguồn phân phối từ
chính những nhân viên của showroom ô tô, họ là những người tiếp cận gần nhất những
khách hàng mua ô tô, những người thực sự có nhu cầu mua bảo hiểm ô tô. Từ sự tư vấn
của các nhân viên này, các gói sản phẩm của Liberty sẽ được đưa đến tận tay những
khách hàng có nhu cầu thực sự này. Mỗi nhân viên khi tư vấn được một gói sản phẩm bảo
hiểm sẽ được hưởng một mức hoa hồng hợp lý, tạo cho họ động lực để sẵn sàng tư vấn
các gói sản phẩm bảo hiểm của Liberty. Đây là một kênh phân phối rất hiệu quả và độc
đáo, giúp cho sản phẩm của Liberty được đến tận tay khách hàng mà không phải trải qua
quá nhiều công đoạn, giúp cho sản phẩm đến tay khách hàng không bị đội giá quá cao và
khách hàng cũng không phải tốn công sức để tìm đến sản phẩm, chỉ cần đến các
showroom mua ô tô là họ đã được tư vấn các gói sản phẩm bảo hiểm rồi. Thứ hai là qua
kênh ngân hàng, biến nhân viên ngân hàng thành đại lý bảo hiểm, khi khách hàng cần vay
vốn mua xe hay gửi tiết kiệm thì nhân viên ngân hàng sẽ tư vấn gói sản phẩm bảo hiểm
sức khỏe đối với người gửi tiền, hay bảo hiểm xe cơ giới đối với mỗi khách hàng mua xe
ô tô, hay bảo hiểm cháy nổ cho khách hàng có tài sản thế chấp là kho hay nhà xưởng.
Cũng tương tự như các nhân viên trong các showroom ô tô ở trên, những nhân viên ngân
hàng sẽ là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm rất hiệu quả, giúp cho sản phẩm dễ dàng
đến tay khách hàng và khách hàng cũng dễ dàng tiếp cận được với sản phẩm. Chính kênh
phân phối như thế này đã tạo nên sự khác biệt cho bảo hiểm Liberty.
.