Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy tinh bột sắn quảng trị

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TINH BỘT SẮN
CỦA NHÀ MÁY TINH BỘT SẮN QUẢNG TRỊ

Sinh viên thực hiện

Giáo viên hướng dẫn:

HỒ ÁNH NGUYỆT

Th.S NGUYỄN VĂN LẠC

Lớp: K43A KTNN
Niên khóa: 2009-2013

Huế, tháng 05 năm 2013


LỜI CẢM ƠN
Qua 4 năm học tập tại Trường Đại học Kinh Tế Huế, em đã tiếp thu được nhiều
kiến thức quý báu do sự truyền đạt không chỉ về lý thuyết mà còn về kinh nghiệm thực
tiễn từ quý thầy cô của trường, nhất là quý thầy cô của khoa Kinh tế và Phát triển.
Em xin chân thành cảm ơn tất cả quý thầy cô đã nhiệt tình hướng dẫn sinh viên
trong suốt quá trình học tập tại trường. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy
Nguyễn Văn Lạc và các quý thầy cô khoa Kinh tế và Phát triển đã tạo điều kiện thuận

lợi, tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình em thực hiện luận văn tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn các cô, chú, anh, chị của nhà máy tinh bột sắn Quảng
Trị đã nhiệt tình cung cấp số liệu, giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu.
Ngoài ra, để em có thể hoàn thành tốt nhất Khóa luận tốt nghiệp còn có sự động
viên, giúp đỡ và tạo điều kiện về mọi mặt từ phía gia đình và bạn bè.
Thay lời cảm ơn, kính chúc quý thầy cô cùng các cô, chú, anh, chị của nhà máy lời
chúc sức khỏe.
Trong quá trình thực hiện, bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất
mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy, các cô để em có thể bổ sung thêm
những hiểu biết về lý luận và thực tế.

Ngày 10 tháng 5 năm 2013
Sinh viên thực hiện

Hồ Ánh Nguyệt


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN... .................................................................................................... i
MỤC LỤC.. .......................................................................................................... ii
TÓM TẮT NGHIÊN CỨU................................................................................ vi
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ....................................................................viii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ. ............................................................................... ix
DANH MỤC CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT ................................................. x
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .......................................................................................................10

2. Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................11
2.1. Mục tiêu chung .......................................................................................................11
2.2. Mục tiêu cụ thể .......................................................................................................11
3. Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................12
3.1. Nội dung nghiên cứu ..............................................................................................12
3.2. Thời gian nghiên cứu..............................................................................................12
3.3. Không gian nghiên cứu ..........................................................................................12
3.4. Đối tượng nghiên cứu.............................................................................................12
4. Phương pháp nghiên cứu ...........................................................................................12
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................13
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .....................................13
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..............................................13
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ..........................................................................13
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ..............................................................................14
1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp............................15
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm ............................................16
1.1.5. Chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ .....................................................................19
1.1.6. Kênh phân phối sản phẩm ...................................................................................20
1.1.7. Các chỉ tiêu nghiên cứu .......................................................................................23
1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...........................................25
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

1.2.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ tinh bột sắn của một số nước trên thế giới..........25

1.2.2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ tinh bộ sắn của Việt Nam ...................................26
CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TINH BỘT SẮN CỦA NHÀ
MÁY TINH BỘT SẮN TỈNH QUẢNG TRỊ.............................................................28
2.1. TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA NHÀ MÁY TINH BỘT SẮN TỈNH QUẢNG TRỊ 28
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.......................................................................28
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ...........................................................................................29

2.1.2.1. Chức năng……………………………………………………………. 20
2.1.2.2. Nhiệm vụ…………………………………………………………....... 20
2.1.3. Cơ cấu tổ chức .....................................................................................................30

2.1.3.1.Bộ máy tổ chức và quản lý…………………………………………… 21
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban………………………… 22
2.1.4. Năng lực sản xuất ................................................................................................32

2.1.4.1. Tình hình lao động của nhà máy……………………………….......... 23
2.1.4.2. Tình hình trang thiết bị và cơ sở vật chất kỹ thuật của nhà máy….... .. 24
2.1.4.3. Quy mô và cơ cấu nguồn vốn của nhà máy………………………….. 27
2.1.5. Quy trình sản xuất tinh bột sắn............................................................................38
2.1.6. Môi trường kinh doanh của nhà máy ..................................................................40

2.1.6.1. Môi trường vĩ mô…………………………………………………..... 31
2.1.6.2.Môi trường vi mô……………………………………………………... 33
2.2. TÌNH HÌNH THU MUA NGUYÊN LIỆU SẮN CỦA NHÀ MÁY .....................43
2.3. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TINH BỘT SẮN CỦA NHÀ MÁY ........45
2.3.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy........45

2.3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua các thị trường ........37
2.3.2.1. Số lượng tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua các thị trường… ....37
2.3.2.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua các thị trường…. 40

2.3.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn qua các kênh phân phối của nhà máy ..........51

2.3.3.1. Các kênh tiêu thụ tinh bột sắn của nhà máy………………………….. 42

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

2.3.3.2 Khối lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn qua các kênh
phân phối……………………………………………………………………… 43
2.3.4. Khối lượng hàng tồn kho của nhà máy qua 3 năm ...............................................55
2.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI BIẾN ĐỘNG DOANH THU QUA CÁC KÊNH
TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY.......................................................................................................... 56
2.5. PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN CỦA NHÀ MÁY ..........................................50
2.6. CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ MÀ NHÀ MÁY ĐANG ÁP DỤNG..........60
2.6.1. Chính sách giá .....................................................................................................60
2.6.2. Chính sách về sản phẩm ......................................................................................61
2.6.3. Chính sách khuyến mãi, khuếch trương ..............................................................61
2.6.4. Chính sách phân phối ..........................................................................................62
2.7. KẾT QUẢ VÀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY .............62
2.7.1. Chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ...........................................62
2.7.2. Kết quả tiêu thụ của nhà máy ..............................................................................65
2.7.3. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của nhà máy ........................................................66
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO CÔNG
TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY......................................................60

3.1. LẬP MA TRẬN SWOT ĐỂ ĐÁNH GIÁ CÁC ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ
HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA NHÀ MÁY TINH BỘT SẮN QUẢNG TRỊ ............. iii
3.1.1. Cơ hội (O)............................................................................................................ iii
3.1.2. Thách thức (T) ..................................................................................................... iii
3.1.3. Điểm mạnh (S) .....................................................................................................iv
3.1.4. Điểm yếu (W) ......................................................................................................iv
3.2. LẬP MÔ HÌNH MA TRẬN SWOT VÀ KẾT HỢP GIỮA CÁC YẾU TỐ ĐỂ
TÌM RA CÁC GIẢI PHÁP CHO CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ
MÁY TINH BỘT SẮN QUẢNG TRỊ ...........................................................................vi
3.3 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN .............................................................................. vii
3.4. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TINH BỘT
SẮN CỦA NHÀ MÁY TINH BỘT SẮN QUẢNG TRỊ ............................................ viii
3.4.1. Xúc tiến và đẩy mạnh công tác nghiên cứu, mở rộng thị trường ...................... viii
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

3.4.2. Hoàn thiện chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng sản xuất.................... viii
3.4.3. Đầu tư cho xây dựng, phát triển thương hiệu.......................................................ix
3.4.4. Mở rộng đầu tư và ổn định vùng nguyên liệu sắn................................................ix
3.4.5. Giải pháp về vốn...................................................................................................ix
3.4.7. Giải pháp xử lý chất thải .......................................................................................x
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ..................................................................xi
1. Kết luận.......................................................................................................................xi
2. Kiến nghị ....................................................................................................................xi

TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................... xiii

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

DANH MỤC CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT
TSCĐ
CSH
KLSP
DN
Tr.đ
TNHH
CBCNV
LĐ
GT
ĐVT
KH
TH
SLTT
DTTT
TK
SX
SL
DT

CP
LN
NVL
QLDN
LNTT
NSLĐ
SXKD
CN C.ty
CL & MT
TCHC

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

: Tài sản cố định
: Chủ sở hữu
: Khối lượng sản phẩm
: Doanh nghiệp
: Triệu đồng
: Trách nhiệm hữu hạn
: Cán bộ công nhân viên
: Lao động
: Giá trị
: Đơn vị tính
: Kế hoạch
: Thực hiện
: Sản lượng tiêu thụ
: Doanh thu tiêu thụ
: Tồn kho
: Sản xuất
: Sản lượng

: Doanh thu
: Chi phí
: Lợi nhuận
: Nguyên vật liệu
: Quản lý doanh nghiệp
: Lợi nhuận tiêu thụ
: Năng suất lao động
: Sản xuất kinh doanh
: Chi nhánh công ty
: Chất lượng và môi trường
: Tổ chức hành chính

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp.................................................................................21
Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp ................................................................................21
Sơ đồ 3: Kênh phân phối hỗn hợp .................................................................................21
Sơ đồ 4: Kênh phân phối ngắn ......................................................................................22
Sơ đồ 5: Kênh phân phối dài .........................................................................................22
Sơ đồ 6: Bộ máy tổ chức và quản lý..............................................................................30
Sơ đồ 7: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm tinh bột sắn .....................................39

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ tinh bột sắn của một số nước trên thế giới............... 26
Bảng 2: Sản lượng sắn của Việt Nam phân theo vùng qua 3 năm (2008-2010).................... 27
Bảng 3: Tình hình lao động của nhà máy qua 3 năm (2010-2012)......................................... 33
Bảng 4: Tình hình trang thiết bị và cơ sở vật chất kỹ thuật qua 3 năm (2010-2012) ............ 35
Bảng 5: Quy mô và cơ cấu nguồn vốn của nhà máy qua 3 năm (2010-2012)....................... 37
Bảng 6: Tình hình thu mua nguyên liệu sắn qua 3 năm (2010-2012).................................... 44
Bảng 7: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua 3
năm (2010-2012).......................................................................................................................... 46
Bảng 8: Tình hình tiêu thụ tinh bột sắn của nhà máy qua 3 năm (2012-2010)...................... 48
Bảng 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua 3 năm (2012-2010) ... 50
Bảng 10: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua các kênh phân phối
trong 3 năm (2010-2012)............................................................................................................. 53
Bảng 11: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua các kênh phân phối
trong 3 năm (2010-2012)............................................................................................................. 54
Bảng 12: Khối lượng hàng tồn kho của nhà máy qua 3 năm (2010-2012) ............................ 56
Bảng 13 : Các nhân tố ảnh hưởng tới biến động doanh thu qua các kênh tiêu thụ của nhà
máy................................................................................................................................................. 58
Bảng 14: Phương thức thanh toán của nhà máy về tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn qua 3 năm
(2010-2012)................................................................................................................................... 60
Bảng 15: Mức giá bán cho từng đối tượng trong vòng 3 năm (2010-2012) .......................... 61

Bảng 16: Chi phí tiêu thụ sản phẩm của nhà máy qua 3 năm (2010-2012) ........................... 64
Bảng 17: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của nhà máy qua 3 năm (2010-2012).......................... 65
Bảng 18: Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy qua 3 năm (2010-2012) .. 67

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

TÓM TẮT NGHIÊN CỨU
Đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy tinh
bột sắn Quảng Trị
Mục tiêu nghiên cứu
+ Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực trạng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy để đề
ra giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn.
+ Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế thị trường.
+ Tìm hiểu đánh giá thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tinh bột
sắn của nhà máy.
+ Phân tích các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ của nhà máy.
+ Đề xuất một số giải pháp để nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm của nhà
máy tinh bột sắn Quảng Trị trong thời gian tới.
Thời gian nghiên cứu
Đề tài sử dụng nguồn thông tin, số liệu thứ cấp trong thời gian 3 năm 2010 –
2011 - 2012.
Không gian nghiên cứu

Địa bàn nghiên cứu là Chi nhánh Công ty TNHH MTV Thực phẩm và Đầu tư
Fococev - Nhà máy tinh bột sắn Quảng Trị.
Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn
của nhà máy chế biến tinh bột sắn Quảng Trị.
Phương pháp nghiên cứu
+ Phương pháp duy vật biện chứng
+ Phương pháp duy vật lịch sử
+ Thu thập và xử lí số liệu.
+ Phương pháp phân tích thống kê.
+ Phương pháp so sánh.
+ Phương pháp phân tích ma trận SWOT
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

+ Và một số phương pháp khác…
Nội dung nghiên cứu
+ Qúa trình hình thành và phát triển của nhà máy
+ Chức năng, nhiệm vụ của nhà máy
+ Cơ cấu tổ chức. Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban
+ Năng lực sản xuất của nhà máy
+ Quy trình sản xuất tinh bột sắn
+ Môi trường kinh doanh của nhà máy
+ Tình hình thu mua nguyên liệu sắn

+ Tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn
+ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của DN
+ Các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ mà nhà máy đang áp dụng
+ Kết quả, hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
+ Và một số nội dung khác.
Các kết quả mà nghiên cứu cần đạt được
Trong khuôn khổ đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của Nhà
máy tinh bột sắn Quảng Trị”, tôi đã phân tích theo các chỉ tiêu từ đó làm cơ sở để đưa
ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện, hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm, góp phần mở
rộng thị trường, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
.

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Cây sắn (hay còn gọi là cây khoai mì) là một trong những loại cây lương thực có
nguồn gốc từ lưu vực sông Amazone (Nam Mỹ). Ở nước ta cây sắn được du nhập vào
khoảng thế kỷ 18 và được trồng ở nhiều tỉnh thành như Tây Ninh, Đồng Nai. Trước
đây, sắn chủ yếu được chế biến thủ công làm lương thực cho người và làm thức ăn cho
gia súc. Nhưng hiện nay, cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học – công
nghệ, sắn được sản xuất thành nhiều sản phẩm đa dạng, đa dụng hơn phục vụ cho đời
sống của con người mà trong đó tinh bột sắn là một trong những sản phẩm chủ đạo.

Với sự phù hợp về điều kiện địa hình, thời tiết kết hợp với sự lên ngôi của ngành hàng
này gần đây nên đã có không ít nhà máy chế biến tinh bột sắn mọc lên trong đó có nhà
máy tinh bột sắn Quảng Trị.
Như ta đã biết, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp gồm có 2 quá
trình là sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Trong đó, công tác tiêu thụ sản phẩm luôn giữ vai
trò quan trọng đối với quá trình tái sản xuất, giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
cũng như giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản
phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và
là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau
mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có
lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình. Qúa trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào việc
tiêu thụ được sản phẩm hay không, cho nên có thể nói đây là khâu quyết định trong chu
kỳ sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì hoạt
động sản xuất sẽ bị ngưng trệ thậm chí dẫn đến phá sản.
Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ
với nhau như: hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu
thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho hàng, xây dựng chương trình bán... Muốn cho các
hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

xúc một cách tối đa với khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường,
chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh.
Được xây dựng và hoàn thành cuối năm 2004, chính thức đi vào hoạt động ngày
10/10/2004, Chi nhánh Công ty TNHH MTV Thực phẩm và Đầu tư Fococev - Nhà
máy tinh bột sắn Quảng Trị đã góp phần phát triển kinh tế địa phương. Ngoài việc giải
quyết việc làm cho hàng chục lao động, còn tạo thêm thu nhập cho người dân từ việc
trồng cây sắn nguyên liệu. Với chức năng, nhiệm vụ là sản xuất tinh bột sắn chủ yếu
dùng cho xuất khẩu, phục vụ tiêu dùng trong và ngoài tỉnh, nhà máy đã và đang khẳng
định vị trí của mình trên thị trường. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt được thì
hoạt động tiêu thụ của nhà máy vẫn có một số điểm tồn tại trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, mạng lưới tiêu thụ chưa rộng khắp, chủ yếu là sản xuất theo đơn đặt hàng
hay hợp đồng của tổng công ty, tập trung ở một số thị trường mục tiêu, còn chiến
lược quảng cáo, khuyếch trương để mở rộng thị trường chưa kích thích thu hút
khách hàng. Xuất phát từ thực tế đó, tôi đã chọn đề tài : “Phân tích tình hình
tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của Nhà máy tinh bột sắn Quảng Trị” để làm
khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực trạng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy để đề
ra giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn.
2.2. Mục tiêu cụ thể
+ Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế thị trường.
+ Tìm hiểu đánh giá thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tinh bột
sắn của nhà máy.
+ Phân tích các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ của nhà máy.
+ Đề xuất một số giải pháp để nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm của nhà
máy tinh bột sắn Quảng Trị trong thời gian tới.

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

3. Phạm vi nghiên cứu
3.1. Nội dung nghiên cứu
Phân tích tình hình tiêu thụ về khối lượng, doanh thu qua các thị trường và các
kênh phân phối của nhà máy, trên cơ sở đó đề ra các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ.
3.2. Thời gian nghiên cứu
Đề tài sử dụng nguồn thông tin, số liệu thứ cấp trong thời gian 3 năm 2010 –
2011 - 2012.
3.3. Không gian nghiên cứu
Địa bàn nghiên cứu là Chi nhánh Công ty TNHH MTV Thực phẩm và Đầu tư
Fococev - Nhà máy tinh bột sắn Quảng Trị.
3.4. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn
của nhà máy chế biến tinh bột sắn Quảng Trị.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để hoàn thành khóa luận tôi đã sử dụng các phương pháp sau:
+ Phương pháp duy vật biện chứng: Đây là phương pháp coi một sự vật hay một
hiện tượng trong trạng thái luôn phát triển và xem xét nó trong mối quan hệ với các sự
vật, hiện tượng khác.
+ Phương pháp duy vật lịch sử: Là sự vận dụng phương pháp luận của chủ nghĩa
duy vật biện chứng và phép biện chứng duy vật vào việc nghiên cứu đời sống xã hội
và lịch sử.

+ Thu thập và xử lí số liệu.
+ Phương pháp phân tích thống kê.
+ Phương pháp so sánh.
+ Phương pháp phân tích ma trận SWOT: Là mẫu phân tích được trình bày dưới
dạng một ma trận 2 hàng 2 cột, chia làm 4 phần: Điểm mạnh (S), Điểm yếu (W), Cơ
hội (O) và Thách thức (T) nhằm nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối với
bất cứ tổ chức kinh doanh nào.
+ Và một số phương pháp khác…
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Để quá trình tái sản xuất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần phải
thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là một khâu quan
trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là điều kiện sống còn của
các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đầy biến động hiện nay. Bởi vì một khi
sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới thu hồi được vốn để thực hiện sản xuất và
tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt
động có mối quan hệ logic và chặt chẽ với nhau bởi tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp
phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng, đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng.

Theo nghĩa hẹp, “tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người
bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”.
Ở đây tiêu thụ sản phẩm được xem là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao
hàng và người mua thanh toán tiền, tiêu thụ sản phẩm đến đây là kết thúc.
Theo nghĩa rộng, “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp
nhận sản phẩm, và phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn
hợp và các công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách
hàng với hiệu quả cao nhất”. Theo cách hiểu này, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một
khâu, một bộ phận nhỏ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà là
tổng hợp nhiều công đoạn, mỗi công đoạn thực hiện mỗi chức năng khác nhau nhưng
cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn xem xét đến bản chất của tiêu thụ
sản phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang
hình thái giá trị (H-T). Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là bán và
thu lợi nhuận.
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
- Đối với doanh nghiệp
+ Quá trình tiêu thụ sản phẩm cung cấp các thông tin cũng như các tín hiệu của
thị trường một cách chính xác như nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, thông tin về đối
thủ cạnh tranh... Từ đó làm cơ sở để doanh nghiệp hoạch định chiến lược và phương

hướng kinh doanh đúng đắn.
+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được
người tiêu dùng chấp nhận, qua đó phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh
nghiệp, khả năng thu hồi vốn và tái sản xuất mở rộng.
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận, thực hiện được mục
đích kinh doanh.
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp cân đối giữa cung và cầu trên thị trường.
+Công tác tiêu thụ sản phẩm phản ánh năng lực sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp cũng như uy tín đối với người tiêu dùng
- Đối người tiêu dùng
+ Hoạt động tiêu thụ giúp người tiêu dùng thỏa mãn được nhu cầu của mình. Bởi
vì doanh nghiệp muốn bán được sản phẩm thì phải sản xuất những sản phẩm mà khách
hàng cần chứ không phải sản phẩm mà doanh nghiệp có.
+ Ngoài ra, trong nền kinh tế thị trường, để tăng sức cạnh tranh với các đối thủ
khác trong việc bán sản phẩm thì mỗi doanh nghiệp phải tự nghiên cứu để đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng, để khách hàng chọn sản phẩm của mình. Thông qua đó,
những mong muốn, yêu cầu hay nguyện vọng của người tiêu dùng sẽ được truyền đạt
đến nhà sản xuất.
- Đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nền kinh tế phát triển, tăng thu ngân sách cho nhà
nước, góp phần giúp nhà nước điều tiết, ổn định nền kinh tế vĩ mô. Tiêu thụ sản
phẩm được thực hiện tốt thì quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được
mở rộng, từ đó số người có việc làm tăng lên, giảm tỷ lệ thất nghiệp, góp phần hạn
chế tệ nạn xã hội.
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

14

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Nghiên cứu thị trường và lựa chọn sản phẩm thích ứng
+ Nghiên cứu thị trường: Là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông
tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những nhân tố
ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất
như thế nào? Sản xuất cho ai?
+ Lựa chọn sản phẩm thích ứng: Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường, doanh
nghiệp sẽ lựa chọn những sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tổ chức sản
xuất. Lựa chọn sản phẩm thích ứng nghĩa là tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị
trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về mặt số lượng, chất lượng và giá cả.
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảo bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra suôn
sẻ, liên tục. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được những vấn đề sau:
+ Thiết lập mục tiêu cần phải đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ
cấu sản phẩm,…
+ Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản
phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing hỗ
trợ hoạt động tiêu thụ,…
+ Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm chờ tiêu thụ. Giai đoạn này sẽ
làm các công việc như tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kê ký mã hiệu…và bảo quản
hàng hóa trong quá trình chờ xuất bán.
- Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm chờ tiêu thụ
Giai đoạn này sẽ làm các công việc như tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kê ký mã
hiệu…và bảo quản hàng hóa trong quá trình chờ xuất bán.
- Lựa chọn hình thức tiêu thụ

Lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào đặc điểm tính chất sản
phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có thể chọn kênh
tiêu thụ trực tiếp hay kênh tiêu thụ gián tiếp.
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

+ Hình thức tiêu thụ trực tiếp : Trong quá trình tiêu thụ chỉ có sự góp mặt của 2 đối
tượng là nhà sản xuất và người tiêu dùng, không có sự góp mặt của một trung gian nào.
+ Hình thức tiêu thụ gián tiếp: Trong quá trình tiêu thụ có sự góp mặt của một
hoặc một số trung gian như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ…
- Xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ
trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh
nghiệp. Những nội dung chính của hoạt động xúc tiến bán hàng là quảng cáo, chào
hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm...
- Tổ chức hoạt động bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng, số nhân viên
phục vụ bán hàng cần thiết, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp
thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng là quan trọng nhất.
Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ chuyên môn nhất định mà phải có nghệ thuật
cao, vì vậy doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương thưởng và các chính sách khuyến
khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.

- Tổng hợp và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết được hạn
chế cần khắc phục hay những thành công để phát huy.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm
- Nhân tố chủ quan
+ Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu
thụ - giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị tường và do đó
ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định đúng giá sẽ thu hút được khách hàng, đảm bảo khả
năng tiêu thụ để thu lợi nhuận cao hay tránh được ứ động, hạn chế thua lỗ. Giá cả phải
được điều chỉnh linh hoạt trong từng gia đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay
chu kỳ kinh doanh nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm
tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

+ Chất lượng sản phẩm hàng hóa
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi
nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách
hàng chấp nhận. Muốn vậy, ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố
chất lượng, chính chất lượng sản phẩm mới có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản
phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khác hàng lâu dài, bền vững và
làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Khi nói đến
chất lượng là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những

thông số có thể đo hoặc so sánh được, phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được
những nhu cầu nhất định của xã hội.
+ Việc tổ chức bán hàng
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp củng là nhân tố quan trọng thúc đẩy
kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp cần
tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Một doanh nghiệp nếu kết hợp được
các hình thức: bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua
các đại lý...tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp
dụng đơn thuần hình thức bán hàng nào đó.
Tổ chức thanh toán: Việc thuận tiện trong phương thức thanh toán sẽ tạo cho
khách hàng cảm giác thoải mái và yên tâm hơn. Để thu hút đông đảo khách hàng đến
với doanh nghiệp thì nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho
khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ trước, trong và sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng
là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các
doanh nghiệp còn phải tổ chức các dịch vụ đi kèm trước, trong và sau khi bán sản
phẩm như: tư vấn sản phẩm, dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...Nếu
doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng hơn nhờ
vậy khối lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ tăng lên.
+ Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo sẽ cung cấp cho khách hàng những thông
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

17


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

tin cần thiết và cô đọng để khách hàng có thể so sánh với các sản phẩm khác trước khi
quyết định nên mua hay không. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh
nghiệp tìm đến nhau.
+ Nguồn lực của doanh nghiệp
Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con
người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất (nguồn vật lực) của doanh nghiệp.
Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngủ cán bộ, công nhân viên trong
doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức để cạnh tranh. Bên
cạnh đó, nguồn vốn đầu tư trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp cũng
tạo đà để đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thân thế và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp.
+ Thương hiệu
Thương hiệu có vai trò rất lớn trong quyết định mua sắm của khách hàng, bởi lẻ
ngày nay khách hàng có xu hướng không chỉ mua sản phẩm mà còn mua cả sự uy tín ,
đẳng cấp khi sử dụng sản phẩm. Vì vậy tạo cho mình một thương hiệu uy tín trong
lòng khách hàng là công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong nền kinh tế thị trường.
Nhân tố khách quan
+ Đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp luôn luôn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh, không
những đối thủ cạnh tranh hiện tại mà còn là những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, các đối
thủ bán sản phẩm thay thế. Vì vậy các doanh nghiệp cần tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để
đưa ra chiến lược kinh doanh đúng đắn, nhằm lôi kéo và giữ khách hàng trung thành
với sản phẩm của mình.
+ Khách hàng
Thị hiếu và tập quán ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng.
Doanh nghiệp trước khi muốn tung một sản phẩm ra thị trường thì phải trả lời được
các câu hỏi: Khách hàng là ai? Họ muốn mua cái gì? Mua như thế nào? Mua bao
nhiêu? Mua vào lúc nào? Tại sao mua?
Ngoài ra còn các yếu tố thuộc về chính phủ như chính sách thuế, chính sách

tiền lương, chính sách về trợ giá,…, các nhân tố như lạm phát, tiền tệ, tỷ giá hối
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

18


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

đoái, các yếu tố về văn hóa xã hội, pháp luật cũng ảnh hưởng đáng kể đến hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm.
1.1.5. Chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ
- Chính sách sản phẩm
Để đạt được mục tiêu lâu dài, doanh nghiệp luôn phải tìm cách làm cho hàng hóa
hoặc dịch vụ của mình đáp ứng được nhu cầu thị trường, hay làm cho sản phẩm của
mình thích ứng với thị trường. Qúa trình này gọi là quá trình phát triển sản phẩm. Toàn
bộ các biện pháp phát triển sản phẩm gọi là Chính sách sản phẩm.
Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến những
vấn đề sau:
+ Quản lý chất lượng.
+ Phát triển nhãn hiệu sản phẩm.
+ Quyết định lựa chọn bao bì sản phẩm.
- Chính sách giá
Giá cả có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên
thị trường. Có thể hiểu “Chính sách giá cả” của doanh nghiệp là tập hợp các cách thức
quy định mức giá cơ sở và biên độ dao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất
kinh doanh trên thị trường. Chính sách giá cả của doanh nghiệp có thể theo đuổi nhiều
mục tiêu như: Tăng lợi nhuận, nâng cao doanh số, tạo hình ảnh chất lượng cao, đảm
bảo sống sót, bình ổn giá...Định giá có thể căn cứ vào chi phí, giá trị sản phẩm hay đối

thủ cạnh tranh, theo đó có nhiều chiến lược giá khác nhau như: Chiến lược giá theo
khu vực địa lý, chiến lược giá cho sản phẩm mới, chiến lược giá phân biệt, ...Tùy vào
điều kiện năng lực, đặc điểm khách hàng, đối thủ cạnh tranh...mà mỗi doanh nghiệp có
những chính sách giá riêng, phù hợp nhằm đảm bảo chiến lược kinh doanh của mình.
- Chính sách phân phối
Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ chiến lược
marketing và của các chính sách kinh tế. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan
trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm, một chính sách phân phối hợp lý sẽ góp phần làm
cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả. Một số chính sách phân phối phổ

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

19


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

biến là: Phân phối rộng rãi không hạn chế, phân phối độc quyền, phân phối có lựa
chọn. Một chính sách phân phối cần đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
+ Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản
phẩm.
+ Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
+ Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của doanh nghiệp và thiết
lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.
- Chính sách xúc tiến khuếch trương
Chính sách xúc tiến khuếch trương là mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm
truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nó bao gồm các

hoạt động như quảng cáo, kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại khác.
Thông qua chính sách này đã đưa thông tin lợi ích của sản phẩm tới người tiêu thụ
hoặc người sử dụng cuối cùng, kích thích chân chính lòng ham muốn mua hàng của
khách hàng.
1.1.6. Kênh phân phối sản phẩm
- Khái niệm: “Kênh phân phối” là tập hợp những cá nhân, những tổ chức hay
các doanh nghiệp tham gia vào quá trình tạo ra dòng vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng.
- Chức năng: Chức năng của kênh phân phối là làm cho dòng chảy hàng hóa sản
phẩm và hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng được
thông suốt, trật tự, nhanh chóng, đến đúng địa điểm, thời gian và người nhận với chi
phí vận chuyển trên mỗi đơn vị sản phẩm thấp hơn, tỷ lệ hư hao nhỏ hơn, doanh lợi
cao hơn cho toàn kênh và trong mỗi khâu của kênh.
- Phân loại: Kênh phân phối sản phẩm gồm các kênh sau:
+ Phân loại theo hình thức phân phối sản phẩm: Có 3 loại: Kênh tiêu thụ trực
tiếp, kênh tiêu thụ gián tiếp và kênh tiêu thụ hỗn hợp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp: Trong kênh này chỉ có sự tham gia của người sản xuất và
người tiêu dùng, hàng hoá được đưa đến tay người tiêu dùng mà không qua một khâu
trung gian nào.
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

20


Khóa luận tốt nghiệp

Nhà sản xuất

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

Đại lý hay lực
lượng bán hàng
của doanh nghiệp

Người tiêu
dùng

Lực lượng bán hàng của DN
Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Trong kênh này có sự tham gia của các phần tử trung
gian như đại lý, người bán sĩ, người bán lẽ…Doanh nghiệp không trực tiếp bán cho
người sử dụng sản phẩm.

Doanh
nghiệp

Đại lý hay
lực lượng
bán hàng
của doanh
nghiệp

Người mua
trung gian

Người tiêu
dùng

Lực lượng bán hàng của DN
Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối hỗn hợp: Dạng kênh này là sự kết hợp giữa hai dạng kênh phân
phối trên.

Doanh
nghiệp

Đại lý hay lực
lượng bán hàng
của doanh
nghiệp

Người tiêu
dùng

Người mua
trung gian

Lực lượng bán hàng của DN
Sơ đồ 3: Kênh phân phối hỗn hợp

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

21


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

+ Phân theo tiêu thức dài, ngắn

Kênh phân phối ngắn: Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất
đến người tiêu dùng hoặc sử dụng một loại trung gian tham gia vào kênh phân
phối sản phẩm.

Người sản xuất

Người tiêu dùng

Người sản xuất

1 trung gian tiêu thụ

Người tiêu dùng

Sơ đồ 4: Kênh phân phối ngắn
Kênh phân phối dài : Là dạng kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người
mua trung gian, từ 2 đối tượng trung gian trở lên. Hàng hóa được chuyển dần quyền sở
hữu qua các trung gian rồi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Người sản
xuất

Trung gian
tiêu thụ 1

Các trung gian
tiêu thụ khác

Người tiêu
dùng

Sơ đồ 5: Kênh phân phối dài
- Ưu, nhược điểm của các kênh phân phối:
+ Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối ngắn:
Ưu điểm:
 Tiết kiệm được chi phí lưu thông.
 Doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt quá trình bán hàng.
 Khai thác chính xác nhu cầu của khách hàng.
Nhược điểm:
 Hàng hóa bán ra với khối lượng nhỏ lẽ, do đó có thể dẫn đến tồn động hàng
hóa, ứ đọng vốn và vốn chu chuyển chậm.
 Không khai thác nhu cầu khách hàng ở xa.
 Cơ chế tổ chức và quản lý phân phối phức tạp.
+ Kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối dài:
Ưu điểm:
 Tận dụng được mối quan hệ của các trung gian, làm tăng khối lượng sản phẩm
bán ra.
SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

22


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Văn Lạc

 Hệ thống kênh phân phối chặt chẽ hơn, tăng khả năng cạnh tranh cho doanh
nghiệp trên thị trường.
Nhược điểm:
 Chi phí lưu thông tăng lên và thời gian lưu thông hàng hóa dài.

 Doanh nghiệp không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó không nắm bắt
được nhu cầu của khách hàng.
+ Kênh phân phối hỗn hợp: Do sử dụng kết hợp nên loại kênh này sẽ tập hợp
được ưu điểm, đồng thời khắc phục được nhược điểm của 2 loại kênh trên.
1.1.7. Các chỉ tiêu nghiên cứu
Chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm :
Tt

=

 Q
 Q

1 i
0 i




P
P

0 i
0 i

Trong đó :
Tt : Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Q0i : Khối lượng hàng hóa tiêu thụ kỳ gốc của sản phẩm i
Q1i : Khối lượng hàng hóa tiêu thụ kỳ nghiên cứu của sản phẩm i

P0i : Giá kỳ gốc của sản phẩm i
P1i : Giá kỳ nghiên cứu của sản phẩm i
Qua chỉ tiêu này ta thấy:
+ Nếu Tt < 100 chứng tỏ DN đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ ở kỳ báo cáo so
với kỳ gốc.
+ Nếu Tt >100 chứng tỏ DN đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ ở kỳ báo cáo so với kỳ gốc.
- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ
Khối lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm sản xuất ra
trong kỳ và lượng tồn kho đầu kỳ. Vì thế, khi phân tích ta cần phải đối chiếu tình hình
sản xuất , dự trữ với khả năng tiêu thụ sản phẩm . Ta có thể dựa vào chỉ tiêu sau :
Tồn đầu kỳ + Sản xuất trong kỳ = Bán ra trong kỳ + Tồn cuối kỳ
(Tđk)
Hay

(Stk)

(Btk)

(Tck)

Btk= Tđk + Stk – Tck

SVTH: Hồ Ánh Nguyệt - K43AKTNN

23