Một số giải pháp Maketing nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc tại Công ty Cổ phần Du lịch và Dịch vụ Hồng Gai Chi nhánh Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Lời mở đầu
Du lịch là ngành kinh tế sôi động, tăng trởng nhanh trên thế giới, và trên thự tế
nó ngày càng chứng tỏ vai trò quan trọng. Điều này thể hiện qua việc ngày càng có
nhiều quốc gia trên thế giới nhận thức đợc vai trò quan trọng của du lịch - Một
ngành công nghiệp không khói trong sự phát triển kinh tế, xã hội của đất nớc.
Đặc biệt là một số quốc gia nh Trung Quốc, Thái Lan, Singapore, Malaysia,vv..
Việt Nam là quốc gia có nguồn tài nguyên du lịch phông phú và đa dạng. Là
quốc gia đứng thứ 2 khu vực Đông Nam á về số di sản đợc UNESSCO công nhận
là di sản thế giới (6 lần). Từ khi có chính sách mở cửa của Đảng và nhà nớc thì
ngành kinh doanh du lịch- lữ hành đã thực sự khởi sắc, tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp lữ hành ra đời và phát triển. Điều đó cũng là nguyên nhân dẫn đến sự cạnh
tranh gay gắt, quyết liệt giữa các doanh nghiệp lữ hành trong tình hình hiện nay.
Công ty Cổ phần du lịch và dịch vụ Hồng Gai cũng nằm trong vòng xoáy của sự
cạnh tranh đó. Tiền thân đợc thành lập từ năm 1992 là Công ty Du lịch và dịch vụ
Hồng Gai (Thuộc UBND tỉnh Quảng Ninh) đến nay Công ty Cổ phần Du lịch Hồng
Gai (Honggai tourist) có bề dầy về hoạt động Lữ hành, Nhà hàng, khách sạn, thơng
mại. Uy tín của công ty đã đợc khẳng đinh., Đợc đối tác, khách hàng trong và ngoài
nớc đánh giá rất cao. Công ty Cổ phần Du lịch Hồng Gai ngày càng mở rộng hoạt
động kinh doanh từng bớc thiết lập thị trờng và mở rộng quan hệ hợp tác với đối
tác, khách hàng trong và ngoài nơc. Bên cạnh đó Honggai tourist cũng gặp không ít
những khó khăn bởi sự cạnh tranh gay gắt, sự giảm sút về chất lợng dịch vụ của một
số công ty Lữ hành trong thời gian gần đây. Vì vậy Honggai tourist cần có những
biện pháp thích hợp để có thể tồn tại và cạnh tranh với các đối thủ của mình.
Với xu hớng mở cửa nền kinh tế và việc bình thờng hoá quan hệ kinh tế giữa hai
nớc Việt-Trung, đặc biệt các hiệp định Thơng mại Việt- Trung, hiệp định phân chia
biên giới trên bộ, hiệp định phân chia lãnh hải khu vực biển Đông, vv.. Làm cho
hoạt động thơng mại, du lịch hai nớc ngày càng phát triển. Là nhân viên của
Honggai tourist tại Hà Nội. Tôi hiểu đợc phần nào tình hình kinh doanh của Chi
nhánh và của Công ty. Đồng thời em nhận thấy thị trờng Trung Quốc là một thị tr-
ờng đầy triển vọng đối với tất cả các doanh nghiệp lữ hành của Việt Nam. Trung

Quốc là đông dân nhất thế giới, trong những năm gần đây nền kinh tế Trung Quốc
phát triển không ngừng. Số lợng khách Trung Quốc đi du lịch nớc ngoài ngày càng
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
tăng, nhu cầu tiêu dùng dịch vụ khi đi du lịch phong phú đa dạng. Để góp phần vào
việc tìm ra những biện pháp thích hợp nhằm thu hút, mở rộng thị trờng khách du
lịch Trung Quốc, em mạnh dạn chọn đề tài: " Một số giải pháp Maketing nhằm
thu hút khách du lịch Trung Quốc ở Công ty Cổ Phần du lịch và dịch vụ Hồng
Gai Chi nhánh Hà Nội ".
Nội dung của đề tài bao gồm ba chơng:
Chơng I: Cơ sở lý luận về áp dụng Maketing thu hút khách du lịch Trung
Quốc.
Chơng II: Thực trạng áp dụng Maketing thu hút khách du lịch Trung Quôc
của Công ty Cổ phần Du lịch và Dịch vụ Hồng Gai Chi nhánh Hà Nội
Chơng III: Một số giải pháp Maketing nhằm thu hút khách du lịch Trung
Quốc tại Công ty Cổ phần Du lịch và Dịch vụ Hồng Gai Chi nhánh Hà Nội
Do khối lợng kiến thức và những kinh nghiệm thực tiễn cha nhiều nên trong
khuôn khổ luận văn này không thể tránh khỏi những sai sót trong việc đánh giá và
nhìn nhận vấn đề. Rất mong đợc sự đóng góp ý kiến quý báu của các Thầy, các Cô
để em ngày càng hoàn thiệ kiến thức của mình.
Hà nội, 01 tháng 10 năm 2004
Cơ sở lý luận về áp dụng Maketing
nhằm thu hút khách du lịch trung quốc
1. Cơ sở lý luận về thị trờng du lịch
1.1.Khái niệm về du lịch
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Từ cổ xa khi con ngời sinh ra đã vận động để duy trì cuộc sống và phát triển.

Để tìm kiếm thức ăn con ngời phải di chuyển đi tìm kiếm và bằng vô thức con ngời
tạo cho cuộc sống của mình phong phú đa dạng hơn.
Dần dần con ngời có ý thức về vấn đề dời khỏi vị trí và dịch dần đợc hình thành và
phát triển. Hoạt động du lịch đã xuất hiện rất lâu trong lịch sử phát triển loài ngời.
Khi hoạt động du lịch, giao lu kinh tế văn hoá tiến thêm những bớc mới, đã
xuất hiện những hình thức sơ khai của hoạt động lữ hành. Tổ chức Bu điện thánh
phố Rôm đã tiến hành cung cấp giấy phép đi đờng và thông tin liên quan tới các
tuyến hành trình, phát hành những quy định của nhà nớc về sử dụng các dịch vụ
nhủ, giữ hàng tại các nhà trọ.
Tới thế kỷ 17, khi các cuộc chiến tranh đã kết thúc , kinh tế xã hội phát triển
nhan, thông tin, bu điện cũng nh giao thông vận tải phát triển đã thúc đẩy du lịch
phát triển manh mẽ. Du lịch lúc này trở thanh Mốt của giới thợng lu. Điều đó đòi
hỏi sự ra đời của các cơ sở chuyên thực hiện những công việc liên quan đến du lịch.
Ngày nay nền kinh tế thế giới đã phát triển ở mức đọ cao. Khoa học ký thuật,
công nghệ phát triển nh vũ bão. Mức sống dân c thế giới nâng nên nhiều lần. Song
cùng với sự phất triển đó thì môi trờng sống của con ngời nagyf cang bị huỷ hoại
nghiêm trọng. Do vậy, nhu cầu du lịch của dân c ngày càng trở lên cấp thiết. Du
lịch đã trở thành vấn đề mang tính toàn cầu. Nhiều nớc lấy chỉ tiêu đi du lịch của
dân c là một chỉ tiêu đánh giá chất lợng cuộc sống.
Đến nay có rất nhiều cách hiểu khác nhau về du lịch và và lữ hành trong luận
văn này chúng ta cùng tìm hiểu một số định nghĩa, khái niệm của các trờng phái
khác nhau.
Theo bài giảng môn kinh tế du lịch của khoa QTKD du lịch và khách sạn tr-
ờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội: Du lịch là việc rời khỏi nơi c trú thờng
xuyên của con ngời đến một nơi khác không nhằm mục đích kiếm tiền trong một
thời gian nhất định không quá 1 năm
Theo pháp lệnh du lịch: Du lịch là hoạt động của con ngời ngoài nơi c trú
thờng xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dỡng
trong một thời gian nhất định.
Theo bài giảng Quản trị kinh doanh lữ hành của khoa QTKD du lịch và

khách sạn trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nôi: Kinh doanh lữ hành là việc thực
hiện các hoạt đọng nghiên cứu thị trờng, thiết lập các chơng trình du lịch trọn gói
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
hay từng phần, quảng cáo và bán chơng trình này trực tiếp hay gián tiếp thông
qua trung gian hoặc các văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chơng trình và h-
ớng dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đơng nhiên đợc phép tổ chức mạng lới
đại lý lữ hành
Theo pháp lệnh du lịch:
1.2. Đặc trng sản phẩm du lịch
Sản phẩm du lịch có đặc trng sau:
- Tính tổng hợp: Hoạt động du lịch là hoạt động có tính tổng hợp, trong quá
trình hoạt động thì các công ty, doanh nghiệp du lịch thiết lập mối quan hệ với
nhiều tổ chức, đơn vị thuộc các ngành, đơn vị khác nhau nh nhà nghỉ, khách sạn,
các cơ sở vận chuyển, trung tâm vui chơi giải trí và các cơ sở cung cấp dịch vụ bổ
xung để phối hợp tạo nên một sản phẩm tổng thể cho khách du lịch (đó là các tour)
nhằm đáp ứng các yêu cầu tổng thể của khách du lịch.
- Tính vô hình: Trong các ngành kinh tế thì du lịch là ngành có tính vô hình
cao nhất, hầu hết các sản phẩm du lịch đều có tính vô hình (trừ việc mua đồ lu
niệm). Khách hàng chỉ phải trả tiền cho các dịch vụ đáp ứng thoả mãn nhu cầu của
họ, họ không thể cầm, sờ.... những gì mà họ đợc hởng mà chỉ cảm nhận thông qua
các dịch vụ đó mà thôi. Sản phẩm du lịch không thuộc sở hữu của ai mà nó chỉ đợc
tạo ra khi mà bắt buộc phải có hai đối tợng là nhà cung cấp và khách du lịch.
- Tính kế hoạch: Tính kế hoạch đợc thể hiện ở sắp xếp lịch trình, chuẩn bị tr-
ớc các yếu tố phục vụ trong chuyến đi của khách để tạo ra những sản phẩm du lịch
mang tính tổng hợp đáp ứng nhu cầu của khách. Thông qua chơng trình này khách
du lịch thấy đợc những dịch vụ gì mà mình đợc hởng khi thực hiện chơng trình du
lịch.
- Tính nhạy cảm: Sản phẩm du lịch là một sản phẩm tổng hợp từ nhiều dịch

vụ khác nhau, đối với khách hàng nhu cầu không đồng nhất. Do đó mà những sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra cũng không mang tính đồng nhất mà các bộ
phận sản phẩm đều có thể thay đổi theo ý kiến chủ quan của khách du lịch. Hơn
nữa, ngành du lịch còn chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác nh: Kinh tế-chính trị,
xã hội, an ninh, quốc phòng, thiên nhiên.... làm cho sản phẩm du lịch phải có tính
nhạy cảm để có thể thay đổi hay thích ứng với điều kiện ngoại cảnh.
- Tính thời vụ: Đây là đặc điểm thể hiện rõ nhất của ngành du lịch và đó
cũng là điểm khác biệt của ngành du lịch so với ngành kinh tế khác. Ngành du lịch
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
nó phụ thuộc trực tiếp vào tài nguyên thiên nhiên, thời gian rảnh rỗi của khách du
lịch, thu nhập của ngời lao động.... Chính vì thế không phải thời điểm nào khách
cũng đi du lịch đợc. Tuy nhiên ngày nay tính thời vụ về du lịch đang có xu hớng
giảm dần bởi những nhà làm du lịch đang nỗ lực thực hiện các chơng trình du lịch
theo mùa, khách công vụ có xu hớng tăng. Do đó, vào thời điểm nào khách du lịch
cũng có thể đi du lịch đợc. Đây là một tín hiệu đáng mừng cho ngành du lịch thế
giới nói chung và nớc ta nói riêng.
- Tính phụ thuộc: Xuất phát từ chính sản phẩm của du lịch, sản phẩm của du
lịch mang tính tổng hợp, nó đợc tổng hợp từ nhiều dịch vụ khác nhau, đặc biệt là
phụ thuộc vào tài nguyên môi trờng (bao gồm cả tài nguyên thiên nhiên, tài nguyên
nhân văn). Các sản phẩm du lịch nó nh một mắt xích, một mắt xích nào đó bị trợt
ra khỏi vòng quay thì dấn đến cỗ máy hoạt động khó khăn, có thể dẫn đến ngừng
hoạt động.
Nh vậy, ta thấy các doanh nghiệp hay công ty du lịch muốn tổ chức hoạt
động kinh doanh cần phải nắm bắt đợc một cách chắc chắn tình hình biến động nhu
cầu của thị trờng và đặc điểm của ngành kinh doanh du lịch trên cơ sở đó đa ra giải
pháp cụ thể thu hút khách du lịch.
1.3.Khái niệm về thị trờng du lịch và các đặc điểm thị trờng du lịch
Cũng nh du lịch thì thị trờng du lịch cũng đợc định nghĩa theo nhiều cách khác

nhau:
Theo Nguyễn Văn Lu thì: Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng
chung, một phạm trù của sản xuất và lu thông hàng hoá, dịch vụ du lịch, phản
ánh toàn bộ quan hệ trao đổi giữa ngời mua và ngời bán, giữa cung - cầu và toàn
bộ các mối quan hệ thông tin kinh tế, kỹ thuật gắn các mối quan hệ đó trong lĩnh
vực du lịch . (Thị trờng du lịch - NXB Đại học quốc gia Hà Nội).
Theo T.s Nguyễn Văn Đính khoa QTKD du lịch và khách sạn trờng ĐHKTQD-
HN thì thị trờng du lịch đợc định nghĩa nh sau:
Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chung (là một bộ
phận cấu thành đặc biệt) bao gồm toàn bộ các mối quan hệ và cơ chế kinh tế gắn
liền với địa điểm, thời gian, điều kiện phạm vi thực hiện hàng hoá và dịch vụ
nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du lịch.
Ngoài ra nếu xét theo góc độ tổng quát thì thị trờng du lịch đợc hiểu là các nhu
cầu của khách và các nhà cung cấp và mối quan hệ giữa chúng.
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Nếu xét theo góc độ một nhà doanh nghiệp thì thị trờng du lịch là tập hợp các
khách hàng (nhóm khách hàng) có nhu cầu, mong muốn, khả năng thanh toán nhng
cha đợc thực hiện.
* Đặc điểm của thị trờng du lịch.
Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chung nên nó có
đầy đủ đặc điểm nh thị trờng ở các lĩnh vực khác. Tuy nhiên do đặc thù của du lịch
nên thị trờng du lịch có những đặc điểm riêng khác hẳn với thị trờng hàng hóa.
Những đặc trng của thị trờng du lịch:
- Xuất hiện muộn hơn thị trờng hàng hoá nói chung, nhu cầu bậc cao. Thị trờng du
lịch chỉ xuất hiện khi du lịch trở thành hiện tợng kinh tế-xã hội phổ biến. Khi nhu
cầu thiết yếu của cuộc sống đợc thoả mãn và khi khách du lịch với sự tiêu dùng của
họ tác động tới sản xuất hàng hoá du lịch ở ngoài nơi mà họ thờng trú.
- Sản phẩm trên thị trờng du lịch chủ yếu là dịch vụ. Sản phẩm bao gồm các dịch vụ

vận chuyển, dịch vụ lu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụ tham quan, dịch vụ vui chơi
giải trí, môi giới, hớng dẫn... Ngoài ra hàng hoá vật chất cũng đợc bán trên thị trờng
du lịch nhng chiếm tỉ lệ rất thấp.
-Sản phẩm trên thị trờng du lịch gần nh không thể dịch chuyển. Sản phẩm du lịch
không thể vận chuyển tới nơi có khách hàng mà nó đòi hỏi khách hàng phải đến nơi
có sản phẩm du lịch để tiêu dùng nó. Khách hàng có thể tự tìm kiếm thông tin hoặc
qua các hãng lữ hành hoặc qua các phơng tiện quảng cáo. Cho nên vấn đề giới thiệu
sản phẩm du lịch đến đợc với khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt
động du lịch.
- Hàng lu niệm là một đối tợng đặc biệt trên thị trờng du lịch (là cầu nối giữa khách
du lịch và điểm du lịch). Đây có thể đợc coi là một mặt của xuất khẩu xuất khẩu
vô hình trong du lịch.
- Đối tợng mua bán trên thị trờng du lịch không có dạng hiện hữu trớc ngời mua.
Đây là một đặc điểm riêng có của thị trờng du lịch. Nó không giống nh những loại
hàng hoá khác. Trong quá trình tiêu dùng ngời mua phải mạo hiểm để bỏ tiền ra
trớc khi tiêu dùng sản phẩm. Ngời tiêu dùng chỉ có thể cảm nhận đợc hàng hoá trớc
khi tiêu dùng thông qua quảng cáo. Nh vậy quảng cáo đóng một vai trò quan trọng
trong việc tạo ra quyết định mua của khách hàng.
- Sản phẩm trên thị trờng du lịch không thể lu kho cất trữ. Có thể nói việc sản xuất
lu thông và tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn ra trong cùng một thời gian và cùng
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
một thời điểm. Sản phẩm du lịch nếu nh không bán đợc sẽ không có giá trị không
có tính lu kho cất trữ.
- Thị trờng du lịch mang tính thời vụ rõ rệt. Do cung hoặc cầu chỉ xuất hiện trong
một thời gian nhất định trong năm nên điều này nó ảnh hởng tới khả năng kinh
doanh của doanh nghiệp.
2. đặc điểm khách du lịch trung quốc
2.1. Khái quát về đất nớc Trung Quốc

*Lịch sử hình thành nớc Trung Quốc
Ngời Trung Hoa thờng hãnh diện về lịch sử dân tộc mình. Họ hãnh diện vì đã
duy trì đợc bản sắc dân tộc một cách nguyên vẹn và hoàn hảo hơn bất cứ quốc gia
nào.
Nơi c ngụ của tổ tiên ngời Trung Hoa cũng đợc cho là chiếc nôi của nền văn
minh nhân loại. Ngời ta cho rằng những làng mạc đầu tiên xuất hiện ở một vùng
rộng lớn bên bờ sông vàng thuộc phía Bắc.Sông này trớc đây mang tên Trung
Nguyên. ngợc dòng thời gian, ngời Trung Hoa biết rằng tổ tiên của họ là những ng-
ời rất giỏi canh tác, chăn nuôi và còn chế tạo nhiều công cụ để tạo dựng nhà cửa,
làng mạc và những túp lều nho nhỏ. Một số di vật cho thấy điều này xảy ra từ 3.000
4.000 năm trớc công nguyên. Vào thời bấy giờ dờng nh cha xuất hiện kiểu sống
cộng đồng nhng vào khoảng năm 3.000 trớc Công nguyên thì ngời ta thấy rất nhiều
di vật về Gồm sứ, tơ lụa và các bằng chứng cho thấy xuất hiện hình thái canh nông
và thu hoạch lúa mì. Theo các nhà khảo cổ thì nền văn minh Trung Hoa bắt đầu
hình thành khoảng 2.000 năm trớc công nguyên. Tuy nhiên những ngày lễ đã bắt
đầu từ trớc đó.
Lịch sử Trung Hoa đợc phân thành nhiều thời kỳ thể theo các Triều đại. Cũng nh
phơng Tây, các vị Vua truyền ngôi cho con cháu theo thứ cấp trong dòng tộc của
Hoàng gia. Một triều đại là khoảng thời gian trị vì của một họ Vua chúa. Nếu để
mất ngôi, Ngai vàng sẽ đợc trao cho một vị vua có họ khác và triều đại đó sẽ kết
thúc để bắt đầu một triều đại mới. Đặc biệt biến cố làm mất ngai vàng thờng do sự
xâm lợc và thôn tính của các dũng tớng vùng lân cận nh Mông Cổ hoặc các cuộc
dấy binh khởi nghĩa từ bên trong. Khi đó ngời chiến thắng sẽ trở thành Hoàng đế
hay còn gọi là Thiên Tử. Ngời chiến thắng và có sức mạnh chinh phục đợc dân
chúng xem nh đợc Trời chỉ định làm Hoàng đế. Trong thời gian trị vì, nếu vua quá
lạm dụng quyền lực hoặc nhu nhợc suy đồi thì sẽ bị kẻ khác dấy binh chiếm lấy
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
ngai vàng và mọt triều đại mới ra đời. Do vậy lịch sử Trung Hoa chất chứa đầy kịch

tính với các tích truyện kể về những biến cố làm thay đổi triều đại.
*Địa hình , khí hậu.
Vị trí nằm ở Đông á, giáp với Mông Cổ, Nga, CHDCND Triều Tiên, Thái
Bình Dơng, Việt Nam, Lào, Mianma, Butan, Nêpan, ấn Đọ, Pakixtan, ápganAxtan,
Tátgikixtan, Crogxtan, Cadắctan. Diện tích 9,6 triệu km
2
, Trung Quốc là quốc là n-
ớc có diện tích đất đai đứng hàng thứ ba trên thế giới. Trung Quốc quả thực có một
vùng diện tích đất trải dài và rộng. Trong phạm vi rộng lớn đó có cả ngọn núi cao
nhất thế giới, Ngọn Everest, và thung lũng sâu nhất, thung lũng Turpan Basin. Bờ
biển trải dài gần 9.000 dặm (14.481 km). Vành đai bên giới ớc tính khoảng 12.500
dặm (20.113 km).
Do địa hình phức tạp nên Trung Hoa có chế độ canh tác theo từng vùng châu thổ.
Nó cũng có nhiều vùng đất đai thích hợp cho việc trồng trọt. Đó cũng là một lợi thế
trời cho. Tuy nhiên chính vì đất nớc quá rộng lớn nên khí hậu thay đổi theo từng
vùng và khá khắc nghiệt. Nhất là sự thay đổi khí hậu đột ngột lại làm cho hệ sinh
thái trở lên phức tạp hơn.
*Dân số
Trung Quốc là nớc đông dân nhất thế giới. Ước tính vào tháng 07 năm 1999
dân số là: 1.246.872.000 ngời. Cơ cấu dân số (ớc tính 1999): 0 đến 14 tuổi chiếm
26%, 15 đến 64 tuổi chiếm 68%, trên 64 tuổi chiếm 6%. Tỉ lệ tăng dân số 0.77%(ớc
1999). Mật độ dân số: xấp xỉ 125 ngời/km
2
.
*Kinh tế
Từ cuối năm 1978, Trung Quốc đã tiến hành cải cách mở cửa, cố gắng
chuyển nền kinh tế kế hoạch tập trung sang nền kinh tế thị trờng xã hội chủ nghĩa
linh hoạt hơn dới sự lãnh ddạo của Đảng cộng sản nhằm thực hiện hiện đại hoá,
xây dựng thành công chủ nghĩa xã hội mang đặc sắc Trung Quốc. Khi cơn bão tài
chính tiền tệ năm 1997 tác động nặng nề đối với nền kinh tế của nhiều quốc gia

đông á, Trung Quốc đã chấp nhận để mức thu ngân sách giảm xuống còn 14%
GDP; cam kết không phá giá đồng tiền (nhằm khuyến khích sản xuất phát triển
của mọi thành phần kinh tế trong nớc); nhờ đó đảm bảo nhịp độ tăng trởng bình
quân GDP hàng năm 8%. Kết quả là Trung Quốc đã thành công trong việc tránh
đợc tác động của cuộc khủng hoảng này.Bớc sang thế kỷ 21, Trung Quốc phấn đấu
trong 10 năm đầu thực hiện tăng gấp đôi tổng sản phẩm quốc dân so với năm
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
2000; đến giữa thế kỷ về cơ bản thực hiện hiện đại hoá, xây dựng thành công một
nớc Trung Quốc xã hội chủ nghĩa văn minh dân chủ giầu mạnh.
2.Đặc điểm khách du lịch Trung Quốc
2.1.Đặc điểm tâm lý khách du lịch Trung Quốc
Trong những năm gần đây lợng khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam
không ngừng tăng lên theo từng năm. Ngoài việc năng cao cơ sở vật chất kỹ thuật
thì việc nghiên cứu đặc điểm tâm lý khách du lịch để phục vụ họ ngày càng đợc các
công ty lữ hành coi trọng. Biết đợc các đặc điểm tâm lý của khách thì việc đáp ứng
nhu cầu của họ ngày càng tốt hơn
Qua nghiên cứu em thấy khách Trung Quốc có một số đặc điểm sau:
- Phong cách tự tin tự hào dân tộc
Ngời Trung Quốc tự hào rằng họ là cái nôi của văn minh nhân loại, là quốc
gia rộng lớn đang ngày càng thịnh vợng. Với dân số đông nhất thế giới cùng với sự
phát triển mạnh mẽ về kinh tế, khoa học kỹ thuật, quân sự. Điều đó, làm họ rất tự
tin và hãnh diện đôi khi thái quá, có khi họ chẳng để ý đến phong tục, tập quán, quy
định của địa phơng mà họ đến du lịch. Chẳng hạn, ngời Trung Quốc có thóilichen
khạc nhổ bừa bãi, khi đi du lịch nớc ngoài vào các nhà hàng, khách sạn sang trọng
họ vẫn giữ thói quen này. Nhng bỏ thói quen này là điều thật khó.
- Có khiếu hài hớc
Ngời Trung Quốc thờng đi du lịch theo nhóm, có thể là gia đình, bạn bè, cơ
quan. Khi đó họ rất thích tán ngẫu và họ thờng lấy chủ đề gây cời là nhà vệ sinh,

nhà tắm và nghệ thuật chơi chữ để tạo nên những chuyện hài. Khi thích chí họ có
thể la hét huých nhau, ngã ngửa và cời khoái chí.
- Giữ thể diện
Ngời Trung Quốc rất coi trọng thể diện. Họ không thích ý kiến của họ bị bác
bỏ. Từ ngữ mất mặt và giữ thể diện là điều thiêng liêng quan trọng đối với tất
cả mọi ngời. Một ngời bị mất thể diện khi ý kiến của anh ta bị bác bỏ hoặc bị thay
đổi. Thậm chí một câu nói lố bịch cũng có thể bị cho là cố ý mỉa mai hoặc xúc
phạm ngời đối diện. Một câu hỏi vụng về không những biểu lộ sự thiếu kính trọng
mà còn bị xem là cố ý sỉ nhục ngời khác. Thậm chí câu hỏi có thể rất đúng đắn và
chính xác thì nó vẫn phải đợc trình bày một cách tế nhị, gián tiếp và đúng lúc. Khi
bị hỏi về các vấn đề một số ngời tuy không bằng lòng nhng vẫn miễn cỡng gật đầu
hoặc không nói gì. Nhng sau đó, họ sẽ làm ngợc lại nếu có điều kiện.
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Nh vậy giữ thể diện là một hành động luôn tiềm ẩn và thờng trực bất cứ lúc nào.
Một ngời có thể biết mình sai nhng sẽ không bao giờ nhận lỗi vì sợ bị mất thể diện.
- Xúc cảm
Nhiều ngời nớc ngoài thực sự không hiểu cảm xúc của ngời Trung Quốc khi
lần đầu tiên tiếp xúc với họ. Đối với ngời Trung Quốc chế ngự cảm xúc đợc xem là
đức tính quý báu của ngời có học và đức hạnh. Xã hội Khổng Tử đề cao sự kiềm
chế xúc cảm nóng giận hoặc khó chịu. Ngời Trung Quốc không thích thảo luận về
vấn đề cá tính hoặc cảm xúc. Vấn đề cảm xúc là điều tế nhị trong nhà cũng nh
ngoài ngõ. Ngời Trung Quốc cho rằng cảm xúc chỉ gây rối cho sự điềm tĩnh của ý
nghĩ. Theo Khổng Tử, thì sự khác nhâu giữa ngời và thú là sự kiềm chế và điềm
đạm. Vì thế nhiều ngời Trung Quốc tỏ ra rất lạnh nhạt và dờng nh không cảm xúc
trớc những sự cố.
- Phép xã giao
Bộc lộ cảm xúc là vấn đề luôn bị tránh. Chẳng hạn ngời Trung Quốc tỏ thái
đọ miễn cỡng khi bạn nói tiếng Anh với họ. Khi vấn đề trở nên rắc rối Ngời Hoa th-

ờng tỏ ra ngại ngùng khi trình bày. Ngợc lại nếu vấn đề đơn giản anh ta luôn miệng
nói cời. Điều quan trọng khi nói chuyện với họ là họ không thích bị nói thẳng. Nếu
cần phê bình hay sửa đổi khuyết điểm của họ bạn cần gợi ý hay trình bày một cách
thích hợp.
- Đặc điểm tâm linh
Gần một thập kỷ trở lại đây, ngời Trung Quốc cho rằng hàng năm trong dịp
lễ tết; hội hè hoặc ngày nghỉ, khi ra khỏi nhà tham quan, du lịch, thăm hỏi ngời
thân mà xuất hành về phơng Nam thì trong năm đó họ sẽ làm ăn may mắn phát tài,
phát lộc. Đây là yếu tố đáng kể góp phần tăng lợng khách Trung Quốc vào Việt
Nam.
2.2.Đặc tính tiêu dùng du lịch
Những năm gần đây, ngời Trung Quốc đi du lịch ngày càng đa dạng và
phong phú. Họ thuộc đủ các thành phần từ cán bộ công chức nhà nớc, giáo viên,
công nhân, doanh nhân, vv..đều đi du lịch. Do vậy, nhu cầu của họ rất đa dạng, từ
tiêu chuẩn thấp (hạng khách sạn 1, 2 sao) đến tiêu chuẩn hạng trung bình (3 sao) và
tiêu chuẩn cao cấp (4 sao, 5 sao) đều có số lợng ngày một tăng. Nhng ta thấy một
tour du lịch bao gồm các yếu tố chính là: Ăn uống, lu trú, vận chuyển, thắng cảnh
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
tham quan. Chúng ta cùng nghiên cứu đặc thù tiêu dùng khách Trung Quốc về các
vấn đề này:
- Ăn uống
Ngời Trung Quốc ăn rất nhiều, đồ ăn họ nhiều dầu mỡ, thịt cá và các loại
chứa nhiều chất béo. Vì ở phơng Bắc là sứ lạnh do đó họ ăn nhiều dầu mỡ để chông
trả lại với sựu lạnh giá, lâu dần thành thói quen. Ngời Trung Hoa chia ăn uống ra
thành bốn trờng phái ẩm thực:
*Món ăn vùng phía Bắc (Vùng Bắc Kinh): Món ăn vùng này mang khẩu vị
vùng Bắc Kinh. Vùng này, rất nổi tiếng với các món Lẩu và Vịt quay(Vịt quay Bắc
Kinh). Các món ăn vùng này có vị mặn hơn các vùng khác.

*Món ăn vùng phía Nam(Quảng Đông): Món ăn vùng này rất quen thuộc và
chúng đợc gọi là Món ăn Quảng Đông. Bởi đa số dân ở ở đây đều là ngời Quảng
Đông. Cách nấu nớng của họ đợc đánh giá rất cao. Họ có các món rau sống và Hải
sản thật tuyệt. Họ có thể chế biến bất cứ thứ gì. Khẩu vị của vùng này mang vị
Ngọt.
*Món ăn vùng phía Đông(Thợng Hải, Hàng Châu): Món ăn vùng này
không nổi tiếng. Ngời dân ở đây thờng ăn các món canh cá, lơn cua và vài món đậu
hũ hoặc đậu phộng. Khẩu vị vùng này mang vị chua.
*Món ăn vúng Tây Nam (Tứ Xuyên): Món ăn ở đây thờng tẩm gia vị. Ngời
ta thích trộn gừng tỏi vào thực phẩm và cả ớt cay. Vùng tây nam Trung Quốc quanh
năm khí hậu mát mẻ, khẩu vị vùng này mang vị Cay.
- Lu trú
Ngời Trung Quốc có nhiều đối tợng khác nhau và có mức thu nhập khác
nhau nên khách sạn đáp ứng tiêu chuẩn cho khách Trung Quốc rất đa dạng. Khách
Trung Quốc có thói quen tiêu dùng và sinh hoạt bừa bộn. Đôi khi còn bừa bãi làm
cho các khách sạn phục vụ rất vất vả.
- Phơng tiện vận chuyển
Phơng tiện vận chuyển cho ngời Trung Quốc rất đa dạng. Từ ô tô, tàu hoả,
tàu biển, máy bay, đều tham gia phục vụ khách Trung Quốc. Hầu hết các phơng tiện
vận chuyển ở Việt Nam đều đáp ứng nhu cầu của họ
- Cảnh điểm tham quan
Ngời Trung Quốc rất hào hứng tham quan cảnh điểm mới. Nhng hầu hết, họ
chỉ thích xem lớt qua, chứ không quan tâm tỉ mỉ chi tiết nh ngời Châu Âu. Họ thích
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
tham quan chùa chiền, các di tích văn hoá có dấu ấn hoặc ảnh hởng của văn hoá
Trung Hoa. Họ thích mua sắm những đò lu niệm liên quan đến tín ngỡng, tôn giáo
nh con giống, phật, tiền âm dơng, vv..
3.Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch Trung

Quốc
3.1.Phân đoạn, lựa chọn và định vị trên thị trờng mục tiêu
Phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu là một trong những mục tiêu quan
trọng nhất của lý thuyết Marketing và là một khâu không thể thiếu đợc của tiến
trình hoạch định các chiến lựợc marketing. Xét trong phạm vi khái niệm marketing,
doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng nỗ lực marketing
nổi trội hơn đối thủ cạnh tranh khi họ lạ chọn thị trờng mục tiêu phù hợp.
Lý do phải tiến hành phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu xuất
phát từ chân lý rất đơn giản: thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng rất lớn khách
hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau. Sẽ
không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả khách hàng tiềm năng. Mặt
khác, doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trờng. Họ phải đối mặt với
nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khác nhau. Mỗi doanh
nghiệp thờng chỉ có một thế mạnh xét trên một phơng diện nào đó trong viẹc thoả
mãn nhu cầu thị trờng. Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu thự chất là
vấn đề biết tập trung nỗ lực doang nghiệp đúng thị trờng, xây dựng cho mình một t
cách riêng một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn có
của doanh nghiệp đợc khai thác một cách hiệu quả nhất.
3.1.1. Phân đoạn thị trờng
3.1.1.1. Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng
Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với
tập hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trờng là quá trình chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở
những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Nh vậy đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trờng
tổng thể qui mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các
nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn thị trờng tổng thể sẽ đợc
chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B

12
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
trờng sẽ có sự đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ớc muốn hoặc có những
phản ứng giống nhau trớc cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trờng
nhằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị
trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lực marketing.
3.1.1.2. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng
Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trờng tổng thể, bất kỳ một đặc trng nào
của ngời tiêu dùng cũng có thể sử dụng làm tiêu chuần. Song để đảm bảo đợc yêu
cầu của phân đoạn thị trờng, trên thực tế ngời ta chỉ chọn một số đặc trng tiêu biểu
và xem nh là cơ sở dùng để phân chia một thị trờng tổng thể. Các cơ sở này là
những nguyên nhân tạo ra sự khác biệt nhau về nhu cầu và đòi hỏi sự khác biệt về
chiến lợc marketing.
*Phân theo địa lý
Thị trờng tổng thể sẽ chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh,
thành phố; quận huyện; phờng xã,.. Đây là cơ sở đợc phân đoạn đợc áp dụng phổ
biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa lý. Vì mỗi một khu vực đều
có đặc điểm cầu du lịch khác nhau, khi ta phân đoạn theo tiêu thức này thì ta có thể
lựa chọn đợc những nhóm khách hàng có cầu giống nhau và ta phục vụ đợc tốt hơn.
*Phân theo dân số - xã hội
Nhóm tiêu thức loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ
văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ng-
ỡng, dân tộc, sắc tộc,..
Dân số xã hội với tiêu thức nói trên luôn luôn đợc sử dụng phổ biến trong
phân đoạn thị trờng bởi hai lý do:
Thứ nhất, Chúng la cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi
mua.
Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại
này thờng có sắn số liệu ví chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hầu
hết các sản phẩm đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên tuỳ

sản phẩm cụ thể mà ngời ta sử dụng vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Xu hớng
chung của ngời ta là thờng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong
phân đoạn vì trong phân đoạn các tiêu thức đó luôn luôn có mối liên hệ và ảnh hởng
qua lại lẫn nhau.
*Phân loại theo tâm lý học
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ,
lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá,..
Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho răng: Các yếu
tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng đến hành vi lựa chon và mua sắm hàng
hoá của ngời tiêu dùng.
Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thờng đợc sử dụng để hỗ trợ
cho các tiêu thức dân số - xã hội. Trong một số trờng hợp nó cũng đợc coi là là
nhóm tiêu thức phân đoạn chính. Vì vậy, ở những thị trờng này ngời ta phân chia
khách hàng theo từng nhóm đồng nhất về lối sống. Các chơng trình quảng cáo áp
dụng cho họ nặng nề về nhấn mạnh các khía cạnh của lối sống.
*Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng
Theo cơ sở này, thị trờng ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia thành nhóm đồng
nhất về các đặc tính sau: Lý do tiêu dùng dịch vụ, lợi ích tìm kiếm, tính trung
thành, số lợng và tỉ lệ sử dụng, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng,
không sử dụng..)
Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã đ-
ợc nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt
nhất để hình thành các đoạn thị trờng.
3.1.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu
Phân đoạn thị trờng đã mở ra một số cơ hội thị trờng trớc một công ty. Bớc
tiếp theo của tiến trình marketing có mục tiêu là lựa chon thị trờng mục tiêu. Trong
bớc này công ty phải đa ra đợc các quyết định về số lợng đoạn thị trờng đợc lựa

chọn và đoạn thị trờng hấp dẫn nhất.
Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trờng đợc lựa chọn cần thiết
phải thực hiện một tiến trình các công việc chủ yếu sau: Thứ nhất là đánh giá các
đoạn thị trờng. Thứ hai là lựa chon đoạn thị trờng chiếm lính hay đoạn thị trờng
mục tiêu.
3.1.2.1. Đánh giá các đoạn thị trờng
Mục đích của việc đánh giá các đoạn thị trờng là nhận dạng đợc mức độ hấp
dẫn của chúng trong việc thực hiện đợc mục tiêu của công ty.
Khi đánh giá các đoạn thị trờng ngời ta dự vào ba tiêu chuẩn cơ bản: Qui mô
và sự tăng trởng,; Sức hấp dẫn của đoạn; các mục tiêu và khả năng của doanh
nghiệp.
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
14
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
- Qui mô thị trờng
Một đoạn thị trờng gọi là có hiệu quả khi nó phải đủ tầm cỡ để bù đắp lại
những nỗ lực marketing không chỉ trong hiện tại mà cả trong tơng lai của công ty.
Vì vậy, việc xác định đúng đắn tầm cỡ (qui mô) và khả năng tăng trởng là một vấn
đề quan trọng đối với việc lựa chọn thị trờng mục tiêu của công ty. Các công ty lớn
thờng hớng đến đoạn thị trờng tầm cỡ lớn, bỏ qua các đoạn thị trờng nhỏ. Ngợc lại
các công ty nhỏ bớc đầu thờng tiếp cận với đoạn thị trờng nhỏ còn bị bỏ ngỏ và
không đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ.
Để đánh giá tầm cỡ và sự tăng trởng, các công ty phải thu thập và phân tích
các chỉ tiêu cần thết bao gồm: Doanh số bán,; sự thay đổi doanh số bán; mức lãi và
tỉ lệ thay đổi của mức lãi; các tác nhân tác động đến nhu cầu.
-Sự hấp dẫn của đoạn thị trờng từ sức ép hay đe doạ khác nhau
Một số công ty ít khi là ngời bán duy nhất trên thị trờng. Họ thờng xuyên phải
đối phó với các áp lực của cạnh tranh và sự đòi hổi của khách hàng. Một đoạn thị
trờng sẽ trở nên không hấp dẫn nếu mức độ cạnh tranh diễn ra trong đoạn đó quá
gay gắt.

Sức hấp dẫn của thị trờng xét từ góc độ cạnh tranh đợc đánh giá bằng các đe
doạ mà mỗi công ty phải đối phó bao gồm:
*Đe doạ của sự ra nhập và rút lui:
Một đoạn thị trờng sẽ coi là kém hấp dẫn nếu sự ra nhập của các đối thủ mới
quá dễ dàng. Vì những công ty này sẽ đem vào thị trờng các khả năng mới và dẫn
đến tình trạng tăng việc chia thị trờng, làm tỉ phần thị trờng giảm xuống. ở những
đoạn thị trờng xuất hiện các hàng rào gia nhập và rút lui, thờng có lợi nhuận tiềm
tàng cao, nhng lại kèm theo những rủi ro cho sự cạnh tranh và sự sống còn của các
công ty. Còn ở những đoạn thị trờng không có các hàng rào ra nhập và rút lui, việc
gia nhập và rút lui vào đoạn thị trờng đó của các công ty sẽ dễ dàng song tính ổn
định lại rất thấp.
*Đe doạ của các sản phẩm thay thế:
Đoạn thị trờng sẽ trở nên không hấp dẫn nếu thự sự hiện tại và trong tơng lai
sản phẩm có khả năng thay thế dễ dàng. Khả năng thay thế của sản phẩm đặt ra một
giới hạn cho giá cả và lợi nhuận tơng lai cho đoạn thị trờng. Sự thay thế của sản
phẩm càng gia tăng, giá cả và lợi nhuận có xu hớng giảm xuống.
*Đe doạ từ phía ngời mua
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Một đoạn thị trờng mà quyền lực (Sức mạnh) chi phối về giá mua của khách
hàng lớn, thì đoạn thị trờng đó sẽ không đợc gọi là hấp dẫn.Khi khách hàng có
quyền lực thị trờng cao họ sẽ ép giá, đòi hỏi chất lợng hàng hoá cao hơn, số lợng
dịch vụ sau khi bán nhiều hơn, làm cho ngời cung ứng vào thế cạnh tranh gay gắt
hơn, chi tiêu nhiều hơn cho hoạt động kinh doanh.
*Đe doạ từ phía ngời cung ứng :
Đoạn thị trờng nào có những ngời cung ứng nguyên liệu, thiết bị, vốn ,.. có
khả năng tăng giá, cắt giảm số lợng và chất lợng và chất lợng hàng hoá dịch vụ mà
họ cung ứng hoặc áp đặt các điều kiện liên quan đến giao dịch ,... thì có thể coi là
không có sức hấp dẫn.

- Các mục tiêu và khả năng của công ty
Một đoạn thị trờng hấp dẫn vẫn có thể sẽ bị loại bỏ do chúng không ăn khớp
với mục tiêu lâu dài và khả năng của công ty. Nếu không ăn khớp với mục tiêu lâu
dài và khả năng của công ty Nếu các công ty cứ cố gắng theo đuổi sức hấp dẫn của
cacs đoạn thị trờng vợt quá khả năng và mục tiêu của họ thì nguồn lực của công ty
bị phân tán, không tập trung đợc cho các mục tiêu hiện thực. Ngay cả các đoạn thị
trờng phù hợp với mục tiêu công ty cũng cần phải xem xét họ có đủ khả năng xét
trên phơng diện quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ,.. để có thể kinh doanh
thành công trên đoạn đó hay không? Dứt khoát phải loại bỏ những đoạn thị trờng
công ty đang còn thiếu những năng lực cần thiết và ở tình trạng cha thể khắc phục
đợc. Có đủ năng lực cần thiết còn phải đợc hiểu cả ở khía cạnh cạnh tranh. Một
công ty chỉ có thể kinh doanh thành công thực sự nếu họ có khả năng triển khai các
nỗ lực marketing nổi trội hơn các đối thủ cạnh tranh của mình.
3.1.2.2. Lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu
Sau khi đánh giá các đoạn thị trờng khác nhau các công ty cần phải quyết
định lựa chọn các đoạn thị trờng cụ thể để tiến hành kinh doanh. Đó là vấn đề lựa
chọn thị trơng mục tiêu.
Thị trờng mục tiêu là thị trờng bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo u thế hơn
so với đối thủ cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu marketing đã định.
- Các phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu
Công ty có thể quyết định lựa chọn thị trờng mục tiêu theo 1 trong 5 phơng
án sau:
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
16
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch

M
1
M

2
M
3
M
1
M
2
M
3
M
1
M
2
M
3
M
1
M
2
M
3
M
1
M
2
M
3
P
1
P

1
P
1
P
1
P
1
P
2
P
2
P
2
P
2
P
2
P
3
P
3
P
3
P
3
P
3
(a) (b) (c) (d) (e)
Trong đó: P là đặc tính của sản phẩm
M là đặc tính nhu cầu (thị trờng)

(a): Tập trung vào một đoạn thị trờng
(b): Chuyên môn hoá tuyển chọn
(c): Chuyên môn hoá theo thị trờng
(d): Chuyên môn hoá theo sản phẩm
(e): Bao phủ toàn bộ thị trờng
*Tập trung vào một đoạn thị trờng
Trong trờng hợp đơn giản nhất, công ty lữ hành có thể lựa chon một đoạn thị
trờng đơn lẻ. Đoạn thị trờng đợc chọn có thể chứa sẵn một sự phù hợp tự nhiên giữa
nhu cầu và sản phẩm của công ty, nên dễ dẫn đến sự thành công Cũng có thể là
đoạn thị trờng phù hợp với vốn liếng còn hạn hẹp của công ty hoặc có thể là đoạn
cha có đối thủ cạnh tranh và cũng có thể là đoạn thị trờng đợc chọn nh là điểm xuất
phát hợp lý làm đà cho sự mở rộng kinh doanh tiếp theo.
*Chuyên môn hoá tuyển chọn
Theo phơng án này công ty lữ hành có thể chọn ra một đoạn thị trờng riêng
biệt mỗi đoạn có sự hấp dẫn và phù hợp với mục đích và khả năng riêng của công
ty.
Phơng án này thích hợp với các công ty có ít hoặc không có năng lực trong
việc phố hợp các đoạn thị trờng với nhau, nhng ở các đoạn đó chứa đựng những hứa
hẹn về thành công kinh doanh.
So với phơng án tập trung vào một đoạn thị trờng, phơng án này ít rủi ro
trong kinh doanh hơn. Khi một đoạn thị trờng lựa chọn bị đe doạ bởi sự cạnh tranh
gay gắt, sự hấp dẫn không còn nữa, công ty vẫn tiếp tục kinh doanh ở những đoạn
thị trờng khác.
*Chuyên môn hoá theo sản phẩm
Theo phơng án này công ty lữ hành có thể tập chung vào việc thoả mãn nhu
cầu đa dạng của một nhóm khách hàng riêng biệt. Chẳng hạn phục vụ một loại đối
tợng khách VIP.
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
17
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch

*Bao phủ toàn bộ thị trờng
Với phơng án này công ty lữ hành cố gắng đáp ứng nhu cầu của mỗi khách
hàng về tất cả những sản phẩm họ cần. Thờng chỉ có các doanh nghiệp lữ hành lớn
mới có khả năng đáp ứng phơng án bao phủ toàn bộ thị trờng
3.1.3. Định vị sản phẩm
Định vị thị trờng là thiết kế một sản phẩm dịch vụ có những đặc tính khác
biệt so với sản phẩm dịch của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng
đối với khách hàng .
Định vị thị trờng cũng có nghĩa là xác định vị trí của sản phẩm dịch vụ trên
thị trờng so với sản phẩm dịch vụ cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Vị trí của sản
phẩm dịch vụ trên thị trờng là mức độ sản phẩm đợc khách hàng nhìn nhận ở tầm
cỡ nào chiếm một vị trí nh thế nào trong tâm trí khách hàng so với các sản phẩm
cạnh tranh.
Từ khái niệm định vị sản phẩm chúng ta cần làm sáng tỏ những quan niệm
cơ bản trong khuôn khổ những khái niệm này.
* Khách hàng bị ngập trong những quảng cáo thơng mại, họ chẳng thể đánh
giá lại sản phẩm dịch trong mỗi lần quyết định mua hàng. Nên để đơn giảm việc
chọn mua, khách hàng đã xếp loại các sản phẩm hay định vị các sản phẩm, các
dịch vụ, các công ty trong tâm trí họ. Vị trí của một sản phẩm là tập hợp những ấn
tợng, khái niệm và cảm giác của khách hàng về sản phẩm đó so với các sản phẩm
cạnh tranh cùng loại. Sản phẩm hấp dẫn khách hàng không chỉ do bản thân sản
phẩm mà còn do tơng quan so sánh với các sản phẩm cùng loại khác.
* Sản phẩm hấp dẫn và đặc trng thì sẽ chiếm đợc một vị trí nhất định trong
óc ngời tiêu dùng và có ảnh hởng mạnh mẽ đến quyết định mua của họ. Ngời tiêu
dùng định vị sản phẩm có thể do ảnh hởng hoặc không ảnh hởng của hoạt động
marketing. Song muốn giành đợc lợi thế cạnh tranh những ngời làm marketing phải
ở thế chủ động trong việc định vị sản phẩm của công ty lữ hành trong thị trờng
trọng điểm đã chọn và hoạch định hệ thống marketing-mix để đạt đợc vị trí dự định
đó.
Một công ty có thể lựa chọnh một trong những loại định vị cho sản phẩm của

họ bao gồm:
- Xác định và lựa chọn hình ảnh dựa trên thuộc tính của sản phẩm: trờng
hợp này nhãn hiệu lôi cuốn khách hàng dựa vào việc nhẫn mạnh các đặc trng của
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
18
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
sản phẩm trong việc thoả mãn nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng. Ví dụ: Crest
bảo vệ răng không bị sâu, Dasco đem lại hơi thở thơm tho, máy giặt Electrolux độ
bền cao
-Xác lập hình ảnh thông qua các biểu tợng: Có nhiều loại sản phẩm trong
đó các đặc trng của các nhãn hiệu khác nhau, không có sự khác biệt hoặc sự khác
biệt là không đáng kể.
3.2.Chiến lợc Maketing mix nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc
3.2.1.Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp. Cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm càng trở nên
quan trọng. Không có chính sách sản phẩm thì chính sách giá cả, chính sách phân
phối, xúc tiến; quảng cáo; khuyếch trơng..cũng không có lí do để tồn tại. Nếu chính
sách này sai lầm, tức là đa ra thị trờng hàng loạt hàng hoá, dịch vụ không có nhu
cầu hoặc nhu cầu thấp thì khách sạn sẽ thất bại.
Theo các nhà nghiên cứu về du lịch thì sản phẩm du lịch có thể đợc xác định
đợc nh tập hợp của những yếu tố thoả mãn và những yếu tố không thoả mãn mà du
khách nhận đợc trong quá trình du lịch. Những yếu tố thoả mãn bao gồm:
-Sự thoả mãn về sinh lý: Những bữa ăn ngon, đồ uống hợp khẩu vị, giờng
ngủ đầy quyến rũ, môi trờng thoải mái.
-Sự thoả mãn về kinh thế: Mức giá tơng ứng với giá trị chất lợng, phục vụ
nhanh chóng, thuận tiện.
-Thoả mãn về xã hội: Một tập thể phục vụ nhiệt tình, chu đáo.
-Thoả mãn về tâm lý: An toàn, tôn trọng, chứng tỏ đẳng cấp.
Những yếu tố tạo ra sự bực tức cho khách, làm cho họ khó chịu có thể nằm trong

phạm vi khả năng điều chỉnh của nhà quản lý, hoặc cũng có thể không.
-Những yếu tố chủ quan: Những sai sót, yếu kém của đội ngũ nhân viên
phục vụ hoặc trình độ quản lý.
-Những yếu tố khách quan: Tình trạng tồi tệ của hệ thống giao thông, tình
thời vụ, thời tiết, khí hậu hoặc động thực vật. Mục đích của chính sách sản phẩm là
đem lại cho du khách nhiều yếu tố thoả mãn nhất. Tuy vậy, giữa những điều mong
muốn của công ty lữ hành và du khách cảm nhận thờng có một khoảng cách.
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
19
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Để có thể thực hiện những mục tiêu về sản phẩm, các doanh nghiệp lữ hàng
thờng chú trọng không chỉ tới sản phẩm chủ đạo (khách thoả mãn các nhu cầu về
tham quan, lu trú, ăn uống), sản phẩm thực tế (Chất lợng khách sạn, trình độ hớng
dẫn viên, mức độ hợp lý hành trình) mà còn đặc biệt quan tâm đến sản phẩm phụ
gia, những hoạt động làm tăng thêm giá trị của sản phẩm. Hầu nh các doanh nghiệp
đều cung cấp sản phẩm chủ đạo (trong môi trờng cạnh tranh gay gắt, ngay cả sản
phẩm thực thể) tơng đơng nh nhau. Để tạo ra sức hút, sự khác biệt chỉ có thể sử
dụng các dịch vụ phụ làm gia tăng chất lợng sản phẩm.
- Nội dung của chính sách sản phẩm :
* Xác định chủng loại và cơ cấu hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu của khách
hàng và đạt đợc thị phần nhất định :
Khi doanh nghiệp đa các sản phẩm ra thị trờng, để đáp ứng đợc các nhu cầu
đa dạng của khách hàng qua đó đạt đợc thị phần lớn thì việc đa dạng hoá sản phẩm
là hết sức cần thiết. Ta có thể áp dụng hai chiến lợc sau :
+ Chính sách duy nhất (không phân biệt sản phẩm ): doanh nghiệp đa ra
những sản phẩm giống nh của các doanh nghiệp khác. Việc chạy theo các doanh
nghiệp khác làm cho chi phí Marketing không cao (do sản phẩm đã đợc thị trờng
chấp nhận ).Tuy nhiên, nếu tất cả các khách sạn đều áp dụng thì cạnh tranh sẽ vô
cùng khốc liệt.
+ Chính sách dị biệt hoá: doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có những điểm

khác biệt, đặc sắc, mới lạ hơn so với các sản phẩm khác của đối thủ, điều này sẽ
thu hút đợc một nhóm khách hàng thuỷ chung, sản phẩm có vị trí cao trong mắt
khách hàng. Do đó, dẽ dàng chiếm lĩnh thị trờng, có khả năng cạnh tranh cao trên
thị trờng. Nhợc điểm của chính sách này là nó đòi hỏi phải có một chi phí
Marketing cao nên có thể dẫn tới giá cao. Đây là một điểm yếu trong cạnh tranh.
Và nếu các đối thủ cạnh tranh cũng áp dụng chính sách này thì rất khó có tác dụng
cho sản xuất cuả ta.
* Hoàn thiện và nâng cao tính thích ứng của sản phẩm
Dù là sản phẩm có tính dị biệt cao hay là sản phẩm có tính đồng bộ cao thì
việc hoàn thiện sản phẩm luôn là việc phải làm, điều này bắt nguồn từ thực tiễn :
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
20
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
+ Không có sản phẩm nào là hoàn thiện, khi tới tay ngời tiêu dùng chắc
chắn sẽ có những lời đánh giá nhận xét về đặc tính của sản phẩm này. Những nhận
xét của khách hàng là đánh giá cuối cùng về chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh
nghiệp phải đáp ứng.
+ Do nhu cầu của con ngời là vô tận, vốn bản tính của con ngời là đợc voi
đòi tiên, cùng với thời gian họ đòi hỏi phải đợc tiêu dùng những sản phẩm với
những đặc tính mới, u điểm mới.
* Phát triển sản phẩm mới, cải tiến phơng thức phục vụ :
Phát triển sản phẩm mới luôn là mối quan tâm hàng đầu của các công ty lữ
hành. Phát triển sản phẩm mới không những cho phép công ty lữ hành đạt đợc các
mục tiêu và lợi nhuận, thị phần, tiền mặt, mà còn đảm bảo đợc uy tín và đẳng cấp
của công ty, nh là một trong những ngời dẫn đầu thị trờng. Các sản phẩm mới còn
tạo điều kiện khai thác tốt hơn các khả năng của công ty. Mặt khác các chơng trình
du lịch mới là phơng hớng chủ yếu để tăng cờng khả năng tiêu thụ trên một khách
du lịch và thu hút khách du lịch quay lại với công ty
* Chính sách sản phẩm phù hợp với từng thời vụ :
Trong kinh doanh du lịch thì thời vụ đóng vai trò quan trọng, nó ảnh hởng rất nhiều

tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu là một khách sạn gần biển trong
mùa hè, khách sạn thờng rất đông khách, đôi khi kê thêm giờng mà vẫn không đủ
kể cả khi chất lợng phục vụ của khách sạn không cao. Nhng khi mùa nghỉ biển đi
qua, dù khách sạn có chất lợng phục vụ đạt tiêu chuẩn cao thì lợng khách cũng rất
ít. Thay đổi sản phẩm bán ra để lôi kéo khách hàng là một vấn đề đáng quan tâm
đối với hoạt động kinh doanh của khách sạn.
3.2.2.Chính sách giá cả
Bất cứ một doanh nhân nào, một doanh nghiệp nào khi khởi sự tham gia vào
một lĩnh vực kinh doanh nào cũng đều mong muốn thu đợc lợi nhuận tối đa có thể.
Việc xác định giá cho sản phẩm là một vấn đề liên quan chặt chẽ tới mức lợi nhuận
của doanh nghiệp. Thực chất của chính sách giá cả là xác định mức giá của dịch vụ,
của hàng hoá tuỳ điều kiện cụ thể nhằm tối đa hoá số lợng bán, tối đa hoá doanh
thu để nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
21
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
- Mỗi doanh nghiệp có một điều kiện khác biệt, có một cái đích để hớng tới
nhng có thể mục tiêu của việc định giá thờng là :
+ Đảm bảo sống sót :Có rất nhiều công ty, doanh nghiệp khi kinh doanh
rơi vào thời kỳ khó khăn, có nhiều công ty còn đứng trớc nguy cơ phá sản. Họ sẽ
có sự nhợng bộ về giá với hy vọng ngời tiêu dùng sẽ đáp ứng lại bằng những phản
ứng tích cực. Lúc này việc định giá sao cho doanh nghiệp có thể sống sót qua thời
kỳ khó khăn là việc quan trọng hàng đầu.
+ Tối đa hoá lợi nhuận trớc mắt : Có những doanh nghiệp lại có một vị thế
rất tốt trên thị trờng sản phẩm của họ có thể dẫn đầu thị trờng đợc ngời tiêu dùng
quan hoan nghênh nhiệt liệt, do đó họ mong muốn thu đợc lợi nhuận tối đa. Họ
đánh giá chi phí, định và ra mức giá để thu đợc nhiều lợi nhuận nhất. Trong trờng
hợp này chi tiêu tài chính trớc mắt quan trọng hơn chi tiêu lâu dài.
+ Giành thị phần lớn nhất: Nhiều doanh nghiệp lại mong muốn có đợc
thị phần lớn nhất và họ tin tởng rằng việc có nhiều thị phần sẽ có những chi phí

nhỏ nhất và đặt đợc lợi nhuận lâu dài lớn nhất. Để có đợc thị phần lớn họ sẵn sàng
định giá các sản phẩm của mình thấp ở mức tối đa có thể.
+ Giành vị trí hàng đầu về chỉ tiêu chất lợng hàng hoá: Doanh nghiệp có
thể mong muốn hàng hoá của mình có chất lợng cao nhất trên thị trờng. Điều này
đòi hỏi phải có nhiều chi phí hơn cho việc: nghiên cứu chế tạo, thử nghiệm, do đó
buộc doanh nghiệp phải định giá cao cho sản phẩm của mình.
- Căn cứ xác định chính sách giá :
+Chi phí : Trong kinh doanh ngời ta thờng chia các loại chi phí ra thành
hai loại là chi phí cố định và chi phí biến đổi.
Chi phí biến đổi là những loại chi phí về mặt tổng thể thay đổi theo khối lợng
sản phẩm sản xuất ra nhng chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm của sản xuất
ra thì thờng không thay đổi. Trong khách sạn chi phí biến đổi là những chi phí về
nguyên vật liệu đầu vào nh xà phòng, khăn mặt, giấy vệ sinh, bàn chải, báo, điện
thoại, điện nớc... Còn chi phí cố định là chi phí về mặt tổng thể không thay đổi
theo số lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra nh chi phí cho hoạt động Marketing, chi
phí lơng, chi phí khấu hao tài sản cố định, thuê đất ...
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
22
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Việc xác định, tính toán các chi phí cho phép ta có thể xác định đợc điểm
hoà vốn.
+ Điểm hoà vốn: là điểm mà tại đó doanh thu bù đắp đợc chi phí.
+ Khối lợng hoà vốn: là khối lợng là khối lợng sản phẩm để đạt diểm hoà
vốn.
+Phân tích khả năng và vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng: Vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng cũng ảnh hởng nhiều tới mức giá. Một ví dụ điển hình là giá
độc quyền-giá độc quyền thờng cao hơn rất nhiều nếu sản phẩm đó đợc định giá
bình thờng.
+Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh: Mặc dù giá tối đa do nhu cầu thị trờng
quyết định, giá tối thiểu do chi phí quyết định nhng giá cả của thị trờng cũng ảnh h-

ởng nhiều đến việc định giá cả của doanh nghiệp khác trên thị trờng thì buộc doanh
nghiệp phải định giá gần giống với giá của sản phẩm thuộc doanh nghiệp khác,
nếu không sản phẩm của doanh nghiệp mình sẽ rất khó tiêu thụ.
- Các loại giá trong kinh doanh lữ hành
Hiện nay một số công ty lữ hành hay dùng các loại giá sau :
* Giá công bố : là giá dùng để công bố và bán cho khách đi lẻ, khách tự tìm
đến hoặc những khách không chắc chắn, ngoài dự kiến.
* Giá liên kết: Thờng thấp hơn so với giá công bố và áp dụng cho những
khách quen của công ty, khách tiêu dùng nhiều sản phẩm trong một lần thanh
toán, khách của những hãng lữ hành (thị trờng) liên kết. Tuỳ thuộc vào mức độ th-
ờng xuyên, số lợng khách mua, số lợng sản phẩm tiêu dùng mà khách sạn có thể
qui định tỉ lệ % theo giá công bố.
* Giá theo mùa: Giá trong thời vụ, giá ngoài thời vụ, giá cuối tuần.
-Một số phơng pháp xác định giá
Phơng pháp dò dẫm: Khi doanh nghiệp mới xuất hiện trên thị trờng hoặc
mới đa sản phẩm của mình ra thị trờng thì doanh nghiệp có thể áp dụng phơng
pháp này để tìm hiểu xem phản ứng của thị trờng nh thế nào.
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
23
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
Phơng pháp giá cao : Khi vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng là khá cao
thì doanh nghiệp có thể định giá cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh của mình.
Hoặc là sản phẩm mới, sản phẩm độc quyền, độc đáo, có nhiều đặc tính quan trọng
đợc ngời tiêu dùng yêu thích thì doanh nghiệp có thể định giá cao để thu nhiều lợi
nhuận.
Phơng pháp dùng giá của đối thủ: Rất nhiều doanh nghiệp dùng giá của đối
thủ để xác định giá cho doanh nghiệp của mình. Căn cứ vào đặc điểm và chất lợng
sản phẩm của đối thủ so với của mình, doanh nghiệp có thể tăng hoặc giảm một
chút so với giá của đối thủ. Khi định giá nh vậy làm cho sự rủi ro trong kinh doanh
có thể giảm đi.

Phơng pháp phá giá: doanh nghiệp bán sản phẩm với mức giá thấp hơn rất
nhiều so với mức giá đã định nhất là khi doanh nghiệp đang cần vốn gấp hoặc khi
doanh nghiệp muốn tiêu diệt đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Tuy nhiên, phơng
pháp này mang tính mạo hiểm cao nhất là khi doanh nghiệp không trờng vốn.
Phơng pháp tổng hợp: Vận dụng tất cả các phơng pháp trên để tìm ra mức
giá phù hợp với điều kiện kinh doanh và thời gian hiện tại của doanh nghiệp mình
nhất.
3.2.3.Chính sách phân phối
Kênh phân phối sản phẩm trong du lịch đợc hiểu nh một hệ thống tổ chức
dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho
khách du lịch, ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm.
Những đặc điểm của sản phẩm du lịch có ảnh hởng quyết định đến hình thức cungc
nh phơng thức hoạt động của các kênh phân phối. Sản phẩm du lịch (chủ yếu là các
dịch vụ) không thể có sự lu chuyển trực tiếp tới khách du lịch. Mặc dù vậy, các
kênh phân phối đã làm cho sản phẩm đợc tiếp cận dễ dàng trớc khi khách du lịch
tiếp cận mua. Khách du lịch có thể cảm nhận, hiểu rõ và đặt mua các sản phẩm
thông qua các phơng tiện quảng cáo thông tin liên lạc , vv..Mặt khác, khi mua sản
phẩm, khách du lich trở thành một bộ phận của quá trình tiêu dùng. DO vậy phơng
thức bán sản phẩm cũng trở thành một phần của sản phẩm du lịch vì nó góp phần
tạo ra toàn bộ sự cảm nhận của du khách về sản phẩm du lịch
Kênh phân phối có hai vai trò chủ yếu:
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
24
Luận văn tốt nghiệp Khoa Khách sạn và Du lịch
-Thứ nhất nó mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua các điểm
bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua sản phẩm thông qua các
hệ thống thông tin nh điện thoại, iternet, vv..
-Thứ hai, nó góp phần thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của du khách thông
qua các phơng tiện quảng cáo và hoạt động của đội ngũ nhân viên tác động và biến
nhu cầu của du khách thành hành động mua sản phẩm. Thông thờng thì từ khi

khách mua sản phẩm đến khi thực sự tiêu dùng có một khoảng thời gian từ vài tiếng
đến vài tháng
Các kênh phân phối thể hiện (Sơ đồ 1)
Bán trực tiếp các sản phẩm riêng lẻ
Sản
Phẩm
Du
Lịch
1
Khách
Du
Lịch
Đại
diện
CN
điểm
bán
2
Đại lý
du lịch
3
4
Đ.lý
DL bán
Buôn
5
6
C.ty lữ
Hành
7

Bán trực tiếp các chơng trình du lịch trọn gói
Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều đợc thực hiện thông qua các công
ty lữ hành (Bao gồm cả các đại lý du lịch). Vì vậy, hệ thống các công ty lữ hành còn
đợc gọi là hệ thống phân phối sản phẩm trong du lịch. Ngời ta đã thống kê mời
chức năng cơ bản của các công ty lữ hành trong lĩnh vực phân phối sản phẩm du
lịch nh sau:
(1): Là điểm bán và cách tiếp cận thuận tiện cho khách khi mua hoặc đặt trớc
các sản phẩm du lịch.
(2): Phân phối các ấn phẩm quảng cáo, tập gấp, cuốn sách mỏng, tờ quảng cáo.
(3): Trng bày và thể hiện các cơ hội lựa chọn cho khách du lịch.
(4): T vấn và giúp đỡ khách du lịch trong việc lựa chọn sản phẩm thích hợp.
(5): Thực hiện các dịch vụ bán sản phẩm qua hệ thống thông tin liên lạc nh đăng
ký chỗ trong khách sạn, bán vé máy bay và các phơng tiện giao thông khác, đăng
Phạm Bá Hữu Du lịch CT1B
25