Khảo sát hành vi mua của khách hàng với một sản phẩm (DV) tùy chọn. Phân tích hoạt động marketing tác động lên văn hóa đề xuất hoạt động marketing nâng cao hiệu quả đến hành vi khách hàng

Bảng câu hỏi khảo sát ý kiến người tiêu dùng về hành vi mua sắm quần áo
Xin chào anh/ chị, chúng tôi đang thực hiện cuộc thăm dò hành vi của
người tiêu dùng về mặt hàng thời trang, để nghiên cứu, tìm hiểu về nhu cầu
cũng như các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng như thế nào tới hành vi mua sắm
của người tiêu dùng. Rất mong nhận được ý kiến của anh chị để chúng tôi có
thể hoàn thành tốt đề tài này.
1, Vui lòng cho biết giới tính của anh/ chị:
*
*

Nam
Nữ
2, Độ tuổi của anh/ chị

*
*
*
*

Dưới 18
Từ 18- 25
Từ 25- 35
Trên 35
3, Anh/ chị đang làm việc trong lĩnh vực nào:

*
*
*
*
*
*

*
*

Kinh doanh
Hành chính
Nghệ thuật
Chính trị
Nội Trợ
Kỹ Thuật
Đang đi học
Khác
4, Thu nhập hàng tháng của anh/ chị là bao nhiêu:

*
*
*
*
*

Dưới 3 triệu
3- 5 triệu
5-7 triệu
7- 10 triệu
Trên 10 triệu
5, Bình quân hàng tháng anh/ chị sử dụng bao nhiêu tiền cho việc mua sắm
các sản phẩm thời trang:

*
*
*

*

Dưới 500 Nghìn
Từ 500- 1 triệu
Từ1 Triệu- 2 triệu
Trên 2 triệu
1


6, Anh chị có nhu cầu mua các sản phẩm thời trang của các thương hiệu từ
nước ngoài khi có đủ khả năng chi trả không?
*
*

Có
Không
7, Anh/ chị biết đến những thương hiệu thời trang nào sau đây:

*
*
*
*
*

Việt tiến
Canifa
Blue Exchange
May 10
Khác
8, Bạn có quan tâm đến xuất xứ hay không:

*
*

Có
Không
9, Anh/ chị đã từng mua sản phẩm của nhãn hiệu nội địa nào sau đây:

*
*
*
*
*

Canifa
Zenda
May 10
Việt Tiến
Khác
10, Anh chị thường mua các sản phẩm thời trang vào dịp gì

*
*
*
*
*
*
*

Trước tết

Khi nhận được lương
Khi có dịp đi chơi, đi tiệc
Quần áo đã cũ nên mua mới
Khi có giảm giá, khuyến mãi
Đầu mùa
Khác
11, Khi lựa chọn các sản phẩm thời trang, anh/ chị tham khảo ý kiến từ
nguồn nào:

*
*
*
*
*

Gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp, sự quen biết
Quảng cáo, người bán hàng, hội trợ, triển lãm, bao bì, nhãn hiệu
Dư luận, Tin đồn
Trực tiếp đến xem và cảm nhận
Khác
12, Anh chị thường mua sản phẩm thời trang nội địa ở đâu:

*
*

Chợ
Siêu Thị
2

*
*
*

Cửa hàng, Shop thời trang
Trung tâm thương mại
Khác
13, Vui lòng cho biết mức độ quan trọng đối với anh/ chị về các tiêu chí sau
khi lựa chọn địa điểm mua hàng thời trang:
Rất không Không quan
quan trọng
trọng

Bình
thường

Quan trọng

Rất quan
trọng

Địa điểm mua
thuận tiện
Hỗ trợ các
hình thức
thanh toán
Các hình thức
khuyến mại
Các dịch vụ
sau bán hàng

Thái độ, phục
vụ tận tình,
cách bài trí
cửa hàng
14, Anh/ chị đánh giá như thế nào về các sản phẩm thời trang nội địa mà
mình đang sử dụng:
Rất không
hài lòng

Không
hài lòng

Bình
thường

Hài lòng

Rất hài
lòng

Kiểu dáng,
mẫu mã đẹp
Giá cả phải
chăng
Chất liệu tốt,
bền đẹp
Theo kịp xu
hướng thời
trang
Thông tin, tư

vấn
15, Anh/ chị vui lòng đánh giá mức độ quan trọng của các tiêu chí chọn
mua các sản phẩm thời trang:( theo mức độ tăng dần)

3


1

2

3

4

5

Chất liệu
Phong cách
Nhãn Hiệu
Giá cả
Khác
16, Anh chị đánh giá như thế nào về mức độ quảng cáo của các thương hiệu
nội địa qua các phương tiền truyền thông:
Chưa bao giờ Hiếm khi
thấy
Truyền hình,
radio, internet
Báo, tạp chí
Tờ rơi, poster,

catalog..
Biển, bảng
hiệu quảng cáo

Họ và tên:
Cảm ơn anh(chị) đã trả lời!

4

Thỉnh thoảng

Thường xuyên


MỤC LỤC

5


LỜI MỞ ĐẦU
Để thành công trong kinh doanh và mỗi hoạt động marketing, việc biết
khách hàng của mình là ai, nhu cầu và mong muốn của họ là gì… vẫn chưa đủ
khi mà điều kiện cạnh tranh ngày một gay gắt. Hiểu về hành vi mua sắm, sử
dụng sản phẩm của khách hàng luôn là yêu cầu hết sức quan trọng đối với mỗi
sinh viên chuyên nghành marketing. Theo Philip Kotler, quá trình mua sắm của
người tiêu dùng hiện nay chịu ảnh hưởng hai nhóm nhân tố chính. Một là các
nhân tố nội tại bao gồm nhân tố tâm lý và cá nhân. Hai là các nhân tố bên ngoài
ảnh hưởng đến cá nhân người tiêu dùng, bao gồm nhân tố văn hóa và xã hội.
Văn hóa với tư cách nền tảng tinh thần của xã hội, có một ảnh hưởng rất sâu
rộng đến hành vi tiêu dùng. Bởi vậy với tầm quan trọng của yếu tố văn hóa ảnh

hưởng đến hành vi người tiêu dùng, nhóm đã nỗ lực hoàn thành đề tài nghiên
cứu “Khảo sát hành vi mua của khách hàng với một sản phẩm ( DV ) tùy chọn.
Phân tích hoạt động marketing tác động lên văn hóa? Đề xuất hoạt động
marketing nâng cao hiệu quả đến hành vi khách hàng” . Hi vọng với chút công
sức của nhóm đã có thể thể hiện được phần nào đề tài đến thầy và các bạn.

6


ĐỀ TÀI 1:

“Khảo sát hành vi mua của khách hàng với một sản phẩm ( DV ) tùy chọn.
Phân tích hoạt động marketing tác động lên văn hóa? Đề xuất hoạt động
marketing nâng cao hiệu quả đến hành vi khách hàng”

7


PHẦN I: TỒNG QUAN VỀ HÀNH VI LỰA CHỌN TRANG PHỤC
CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
1, Thực trạng về hành vi tiêu dùng của người dân Việt Nam năm 2016:
Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam năm 2016 ước tính là 2.200
Usd ( xấp xỉ 50 triệu đồng) cao hơn so với mức 45,7 triệu đồng năm 2015. Điều
này dẫn tới mức chi tiêu cho tất cả các mặt hàng nói chung và mặt hàng thời
trang nói riêng có sự tăng lên.
Chính vì vậy mà các nhà làm marketing cần nắm được các xu hướng tiêu
dùng mới nhất nhằm đáp ứng được nhu cầu không ngừng thay đổi của khách hàng.
-

Người tiêu dùng ngày nay có đủ tự chủ trong việc mua sắm , mức sống vì vậy

-

mà nhu cầu mua sắm cũng không ngừng tăng theo.
Hiện nay ở các thành phố lớn không còn nhiều mô thức tập trung nhiều thế hệ
trong một gia đình mà thế hệ trẻ ngày nay tự lập sớm hơn, dẫn tới hệ quả là tiêu
dùng cho cá nhân nhiều hơn. Văn hóa của người Việt Nam là chi tiêu tiết kiệm,
phục vụ cho nhu cầu thiết yếu nhất. Tuy nhiên lại có sự gia tăng đối với các sản

-

phẩm công nghệ và hiện đại một cách rõ rệt.
Và người tiêu dùng Việt Nam có nhu cầu được kết nối vào Internet mọi lúc mọi

-

nơi.
Ưa thích sự tiện lợi bởi cuộc sống ngày càng bận rộn.
2. Thị trường thời trang nhiều biến động
Hiện nay, khách hàng tiêu dùng thời trang có thể chia thành 3 nhóm chính:
nhóm thu nhập thấp thường sử dụng hàng may sẵn, giá rẻ ; nhóm thu nhập cao
thường sử dụng các sản phẩm thời trang cao cấp; chiếm tỷ lệ đông đảo là nhóm
khách hàng trung lưu sử dụng các sản phẩm với chất lượng trung bình, có chất
lượng tương đối.
Trước đây người tiêu dùng Việt Nam chuộng hàng may sẵn xuất xứ Trung
Quốc thì hiện nay lại có xu hướng chọn lựa hàng may mặc Việt Nam. Nắm bắt
được cơ hội này các hãng thời trang của Việt Nam đã có những chiến lược kinh
doanh cụ thể.
8

PHẦN II. PHÂN TÍCH THỰC TẾ CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA
ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNH VI LỰA CHỌN SẢN PHẨM THỜI TRANG
CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
Khảo sát trên mẫu 150 thu về được 126 mẫu đạt yêu cầu trong độ tuổi từ
18- 35 trên phạm vi quận Cầu Giấy.
Thời gian nghiên cứu từ tháng 9/ 2016- 10/ 2016
•

Giới tính:
Có tới 57,4% đối tượng là nữ, 42,6 % là nam giới.
Đối với nam giới thì quyết định mua khá đơn giản, thường là đến của hàng
tìm hiểu trực tiếp, bị tác động nhiều bởi sự tư vấn của nhân viên bán hàng.
Ngoài ra quyết định mua nhanh chóng và có tâm lý thích thể hiện bản thân.
Đối với nữ giới thì có nhiều kinh nghiệm mua hàng hơn, bị tác động nhiều
bởi các chương trình khuyến mại giảm giá , thường bị thu hút bởi quảng cáo và
cách thức trưng bày mẫu, tuy nhiên lại rất khó tính trong mua hàng.

•

Nghề nghiệp
Trong các nghề nghiệp được đưa ra thì phần lớn là người làm trong lĩnh
vực kinh doanh chiếm 34,1 %, đang đi học là 19,5%, Làm hành chính chiếm
18,5% và các lĩnh vực khác chiếm số phần trăm nhỏ.
Đối với học sinh- Sinh viên thì đa số họ thường chọn trang phục đi học là
trang phục đi chơi, một phần vì tính tiện dụng, cũng một phần hạn chế phát sinh
thêm chi phí. Còn đối với những người đi làm thì lại khác, trong môi trường làm
việc, nhiều nơi phải mặc quần áo đồng phục, môi trường làm việc đôi khi bị gò
bó làm họ muốn thoát ly với bộ đồng phục ngay khi rời nơi làm việc, chính vì
vậy họ có xu hướng chọn những trang phục thoải mái, đơn giản.

•

Nhóm tuổi:
18-25 chiếm tỉ lệ 65,5 % chiếm tỷ lệ khá cao. Đây là nhóm tuổi đã bắt đầu
tự lập nên tự chủ trong việc mua sắm. Tuy nhiên lại dễ thay đổi hành vi mua,
theo xu hướng hiện đại, bị ảnh hưởng nhiều bởi phong cách mới, hay người thần
tượng . Tuy nhiên mức thu nhập lại đa số ở mức trung bình nên hành vi mua của
9


nhóm tuổi này đơn giản, theo sở thích, hứng thú mua hàng nhiều hơn, tần số
mua có thể cao những số tiền chi cho mỗi lần lại khá ít chỉ khoảng dưới 500
nghìn và chuộng giá thấp, k theo tiêu chuẩn cố định nào.
Nhóm tuổi từ 25-35 chiếm tỉ lệ 34,5 % . Đây là nhóm tuổi bắt đầu ổn định,
thường có xu hướng tiêu dùng cho gia đình, rất nhạy cảm về giá cả và ngại thay
đổi. Nhóm này đã tự ý thức được cho mình phong cách và k bị ảnh hưởng nhiều
bởi các yếu tố tác động, động cơ, mục đích mua rõ ràng.
•

Thu nhập:
Là một yếu tố ảnh hưởng mạnh tới hành của người tiêu dùng. Trong kết
quả điều tra cho thấy mức thu nhập từ 5- 7 triệu chiếm tỉ lệ cao nhất. Như vậy
thu nhập của phần lớn đối tượng được nghiên cứu đều ở mức trung bình, trong
khi đó giá cả hàng hóa ngày càng tăng cao dẫn tới việc chi tiêu luôn phải đắn đo
suy nghĩ, sao cho phù hợp nhất.
Có đến 41,3 % là chi tiêu khoảng 500 nghìn cho đến 1 triệu mỗi lần mua
trang phục và 10,9% chi tiêu trên 2 triệu và là con số nhỏ nhất. Điều nay cũng
hoàn toàn phù hợp với văn hóa tiêu dùng tiết kiệm của người Việt Nam.

•

Văn hóa ăn mặc của người Việt ngày trước gắn liền với sự kín đáo, trang nhã…
thì ngày nay đã có một sự thay đổi khá rõ rệt trong phong cách ăn mặc đặc biệt
là đối với giới trẻ. Có 78,5 % muốn được mặc theo mốt hiện đại. Điều này hoàn
toàn dễ hiểu vì xu hướng hội nhập các nền văn hóa khác nhau, đặc biệt là sự du
nhập của các bộ phim Hàn Quốc làm thay đổi tư duy về thời trang đối với người

•

Việt Nam.Không chỉ muốn ăn no mặc ấm mà còn muốn ăn ngon mặc đẹp
Một điều không thể không nhắc đến là tâm lý thích sử dụng hàng ngoại . Khi
được hỏi là có muốn sử dụng các sản phẩm thời trang từ các thương hiệu nước
ngoài khi mà có đủ khả năng chi trả không thì có tới 57,8 % câu trả lời là có.
Cũng không phải là con số chênh lệch nhiều so với hàng nội địa.
Cũng vì vậy mà vừa qua đã có 2 thương hiệu thời trang lớn đã vào Việt

•

nam đó là Zara và H&M.
Ngoài ra các thương hiệu thời trang của Việt Nam trong thời gian qua cũng đã
phát triển khá rầm rộ. Mức độ nhận biết đối với các thương hiệu thời trang Việt
Nam : đứng đầu là Việt Tiến với 45% tỷ lệ nhận biết, sau đó là các thương hiệu
May 10, Canifa, Zenda…Trong những năm gần đây mức độ tiêu dùng hàng việt
10


nam đã tăng đáng kể, từng bước thay đổi văn hóa tiêu dùng hàng ngoại nhiều,
một phần lớn là hệ quả của công cuộc vận động người Việt Nam dùng hàng Việt
•

Nam, một bước ngoạt lớn để định hướng được hành vi tiêu dùng của người Việt.
Khi được yêu cầu đánh giá về các tiêu chí khi ra quyết định mua các sản phẩm
thời trang thì yếu tố đứng đầu lại là về giá cả chiếm tới 83%. Người việt từ trước
đến nay vẫn còn tâm lý mua hàng ưa thích giá rẻ.Chứng tỏ giá là một yếu tố
quan trọng khi mua của khách hàng, nên chiến lược tác động vào giá đánh đúng
tâm lý của người tiêu dùng luôn được các nhà làm marketing khai thác và sử
dụng như một công cụ thúc đẩy động cơ cũng như quyết định mua của khách
hàng. Điều này hoàn toàn dễ hiểu khi mà có tới 35% số người được hỏi cho rằng

•

sẽ mua quần áo vào các dịp khuyến mại giảm giá.
Khi trả lời về hình thức chọn mua hàng thì hình thức đến cửa hàng mua trực
tiếp chiếm tỷ lệ cao nhất, tới 43%. Mặc dù ngày nay có rất nhiều hình thức để
mua được hàng nhưng với tâm lý sợ mua hàng qua mạng, vì chất lượng luôn là
yếu tố được quan tâm. Người việt ta luôn có quan niệm cái gì cũng phải tự mình
thấy tự mình đánh giá mới tốt mới thỏa mãn, nên khi đi mua hàng cũng vậy, đa
số khách hàng luôn muốn trực tiếp ra cửa hàng để xem và lựa chọn theo đúng ý

•

kiến, sở thích, phong cách cá nhân.
Nói về xuất xứ thì có tới 82,2 % người lựa chọn hàng hóa có xuất xứ và 17,8 %
là không quan tâm. Tuy là luôn ưa thích giá rẻ nhưng càng ngày cuộc sống càng
được nâng cao, chất lượng luôn là tiêu chí quan trọng khi tiêu dùng hàng hóa vì
hiện nay vấn đề này rất cấp thiết, nó còn liên quan đến sức khỏe và sự lâu dài
của đời sống người dân.
Người ta luôn có câu “khách hàng là thượng đế” vì vậy để khách hàng tin
tưởng và mua lặp lại tại cửa hàng thì việc có thái độ, cách tư vấn và bán hàng

làm sao để tạo thiện cảm và thể hiện phong cách chuyên nghiệp, nét riêng của
cửa hàng là một yếu tố để níu giữ khách hàng, tin tưởng cho nhiều lần mua sau.
Cách bài trí cửa hàng sẽ tạo không gian thoải mái cho việc mua sắm, tạo sự
gần gũi như là khách hàng đang ở nơi thân thiết với họ.

11


PHẦN 3: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA NHÃN HÀNG
CANIFA TÁC ĐỘNG ĐẾN VĂN HÓA MUA SẮM QUẦN ÁO CỦA
NGƯỜI VIỆT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING
3.1 Sản phẩm.
Trình bày nhãn hiệu
Logo: Chữ trắng trên nền đỏ và kết hợp với thông điệp Fashion For All.
Thể hiện sự cao cấp, gây được chú ý đối với mọi người, thể hiện được cả sự
năng động, kích thích trí tò mò. Ngoài ra nền đỏ cũng gợi lên sự đam mê, tình
yêu, sự ham muốn. Chữ trắng thể hiện được cái thanh thoát , đơn giản , ngay lập
tức được thu nhận vào tầm mắt của người nhìn. Thông điệp mà ngay từ trên logo
đã thể hiện được các yếu tố thời trang . Yếu tố thời trang vừa đủ dành cho mọi
người dù ở độ tuổi, giới tính, cá tính và thu nhập nào đều có thể chọn sản phẩm
của thương hiệu này. Nhãn hiệu này gợi lại tính chất và hình ảnh của sản phẩm.
Sản phẩm của CANIFA là loại hàng hóa cao cấp, cam kết cung cấp ra thị trường
những sản phẩm thời trang chất lượng, an toàn và hợp thời trang.
Thiết kế: Canifa là thuơng hiệu thời trang gắn liền với tiêu chí “ thời trang
dành cho tất cả”, với thiết kế đơn giản, form áo ôm vừa vặn mang đến nguời
mặc vể trẻ trung. Thiết kế len sợi của Canifa dễ dàng làm hài lòng khách hàng
bởi mẫu mã trung, năng động. Từ 6 tháng truớc khi vào mùa thời trang mới, các
nhà thiết kế của Canifa đã làm việc và nghiên cứu không ngừng nghỉ để cho ra
đời những mẫu mã mới, đáp ứng thị yếu của nguời mua.
Chất liệu: Làm nên thuơng hiệu từ sản phẩm len sợi truyền thống, bên cạnh

các sản phẩm len basic, các sản phẩm len ánh kim của Canifa đem đến cho các
bạn trẻ thêm nhiều sự lựa chọn đa dạng cho phong cách thời trang .Ngoài chất
liệu len thì Canifa còn có chất liệu nỉ êm ái, thấm hút tốt, cùng độ co giãn nhất
định, tạo cho khách hàng cảm giác thoả mái ấm áp khi mặc ở nhà vào mùa lạnh
Các dòng sản phẩm: Mùa đông với dòng sản phẩm thế mạnh là len, sợi
truyền thống và áo khoác vải ấm áp. Mùa hè với dòng sản phẩm thun,kaki
thoáng mát. Các sản phẩm cho trẻ em gồm cả hàng len, sợi, cotton cho mùa
đông và hè
12


Ngoài quần áo, CANIFA cũng cung cấp túi xách, giày dép và các phụ kiện
thời trang, giúp bạn tha hồ lựa chọn và phối đồ cho mình một bộ đồ ưng ý nhất.
Ngoài ra thì ngày nay do khí hậu tại Việt Nam thay đổi khá nhiều theo
chiều hướng nóng lên thì các sản phẩm của hãng cũng đã được cải tiến khá
nhiều phù hợp với môi trường hiện nay.
3.2 Giá.
CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ CỦA CANIFA
Việc định giá sản phẩm có vai trò quan trọng đối với Doanh nghiệp bởi
xây dựng chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo Doanh
nghiệp có thể thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường nhờ đó hoạt động kinh doanh
có hiệu quả cao.
CANIFA là một thương hiệu có danh tiếng ở Việt Nam nhưng sản phẩm
của CANIFA có mức giá phù hợp với mọi đối tượng tiêu dùng. Với mỗi dòng
sản phẩm của mình CANIFA lại đưa ra một chiến lược định giá phù hợp nhằm
có thể đáp ứng tối đa những nhu cầu của khách hàng
-

Bám chắc thị trường
Canifa luôn theo sát giá của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực, đặt giá

sản phẩm có hình thức, chất lượng tương tự với cửa hàng với mức giá cạnh tranh
nhất( rồi định một mức giá thấp hơn, cao hơn, hoặc ngang bằng, tùy theo tình
hình của thị trường ) . Đặc biệt là theo dõi các đợt khuyến mại, giảm giá, tặng
quà trong các dịp lễ , tết.
Ví dụ : Tất dài, loại vải dài giá của PT2000 giá 49 000đ thì giá của loại tất
tương tự của Canifa cũng có giá 49 000đ. Khi các shop quần áo trong khu vực
Cầu Giấy đang có các đợt giảm giá cho ngày 20/10 thì Canifa 335 Cầu Giấy

-

cũng đang có các trương trình khuyến mại tương tự.
Định giá lẻ
Đơn giản là những chiến thuật đặt giá kiểu 199.000đ thay vì 200.000đ.
Ví dụ : Găng khăn len của cửa hàng đang có giá 299.000đ, áo khoác da loại
thường giá 999.000đ. Chiến lược này chủ yếu để đánh vào mặt tâm lý, suy nghĩ
của khách hàng, nhằm thu hút. Chỉ chênh nhau 1.000đ, nhưng chiến thuật này có
thể tạo ra một mức giá thấp hơn rất nhiều về mặt tâm lý trong suy nghĩ của
13


khách hàng, trong nhiều trường hợp khách hàng tưởng chừng như sản phẩm
-

đang rẻ hơn rất nhiều.
Định giá hớt váng sữa
Ví dụ: khi bắt đầu vào đấu mùa đông, nhu cầu về áo ấm, khăn len, găng
tay ,. .
sẽ được định giá cao hơn hẳn.Sau đó, cửa hàng sẽ khuến mại, giảm bớt dần
giá của sản phẩm.
Hoặc khi cửa hàng mới có 1 mẫu quần áo nào đang độc đáo, lạ, hot trên thị

trường, giá của nó sẽ rất cao, sau khi nhu cầu về áo đã bão hòa, hoặc sản phẩm
không còn độc đáo, giá của nó sẽ giảm xuống như bình thường để kích cầu.
Ví dụ: Khi phim Hậu duệ mặt trời đang rất hot tại Việt Nam, áo “ Hậu duệ
mặt trời “ đã được của hàng bán với giá rất cao so với các áo cũng loại khác vì
độ lạ của áo này.

-

Định giá thâm nhập thị trường
Định giá thâm nhập thị trường ngược lại với định giá hớt váng sữa – 1 số
sản phẩm của cửa hàng bắt đầu với mức giá thấp để có được thị phần lớn trước
khi các đối thủ đuổi kịp. Khi có đủ số khách hàng thì có thể tăng giá bán.
Ví dụ: Khi cửa hàng bắt đầu bán áo khoác gió, cửa hàng đã bán 100 áo với
giá rẻ cực sốc chỉ 50% so với giá bình thường.

-

Định giá hòa vốn
Chiến thuật này đôi khi cũng được của hàng áp dụng khi bán một sản phẩm
mức giá rất thấp chỉ phục vụ mục tiêu thu hút khách hàng mới. Cách này áp
dụng cho một số sản phẩm hoặc hoặc áp dụng với khách hàng mới và sau đó
quay lại mức giá thông thường. Bằng cách này, Canifa khi có thể thu hút được
thêm nhiều khách hàng nhờ việc giá rẻ của mình

-

Chiết khấu
Một trong những chiến thuật định giá thường xuyên của cửa hàng là chiết
khấu – bán sản phẩm với giá thấp hơn giá thông thường vì một lý do đặc biệt.
Canifa thường chiết khấu để bán hết số hàng tồn kho hoặc chiết khấu cho khách

14


hàng mua nhiều. Bằng cách bán một lúc nhiều sản phẩm hơn, Canifa có thể thu
được nhiều lợi nhuận hơn vì chi phí thấp hơn.
Ví dụ trong dịp 20/11 năm 2015, Canifa có trương trình xả hàng mùa hè để
bán hàng thu đông : mua 5 tặng 1…
-

Định giá theo khu vực địa lý
Với hệ thống các cửa hàng và đại lý của CANIFA trải dài khắp hai miền
Nam, Bắc CANIFA đã đưa ra những mức giá khác nhau cho cùng dòng sản
phẩm tại những khu vực địa lý khác nhau. Do tính chất sản phẩm khác biệt giữa
hai vùng miền, chủng loại sản phẩm khác nhau (miền Bắc không bán sản phẩm
hè trong thời gian mùa đông và Miền Nam không bán hàng mùa đông) nên có sự
khác nhau về giá bán, đó là lý do mà sau những chương trình khuyến mại áp
dụng trên toàn hệ thống thì có những phản hồi của khách hàng về những sự
chênh lệch giá nhất định tại các điểm bán khu vực Miền Nam so với trên wepsite
của Doanh nghiệp.
Và chính bản thân Doanh nghiệp cũng đã đính chính thông tin này trên trang
chủ của mình là “Giá hiển thị (đang niêm yết) trên webiste www.canifa.com là
giá áp dụng cho khu vực Miền Bắc và bán hàng ONLINE. Riêng khu vực miền
Nam và các đại lý tỉnh sẽ có mức giá bán khác.”

-

Định giá khuyến mại
Nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến, CANIFA đã đưa ra
chiến lược định giá khuyến mại cho từng thời điểm phù hợp nhằm thu hút tối đa

nhu cầu của khách hàng. Một số chiến lược định giá khuyến mại mà Doanh
nghiệp áp dụng như:
+ Định giá lỗ: chính sách này đã từng được công ty áp dụng với những
sản phẩm bán chậm và khó bán trong giai đoạn đầu năm 2014, công ty đã giảm
giá 50% các sản phẩm này trên toàn hệ thống của Doanh nghiệp
+ Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt: đây là cách phổ biến mà tất
cả các doanh nghiệp kinh doanh đều áp dụng nhằm kích cầu người tiêu dùng.
15


CANIFA thường xuyên tiến hành chương trình giảm giá 10% vào mùa Lễ - Tết –
Giáng sinh cho khách hàng trên toàn hệ thống của Doanh nghiệp. Hoặc nhân dịp
08/3 và 20/10 CANIFA giảm giá 20% cho các sản phẩm dành riêng cho phái nữ
và tặng kèm thiệp chúc mừng. Đặc biệt vào ngày lễ tình nhân, CANIFA thực
hiện chương trình khuyến mại giảm giá từ 15-20% đồng thời tặng kèm thêm quà
tặng đôi tự chọn dành cho khách hàng mua các sản phẩm cặp đôi tại các hệ
thống của CANIFA...
+ Khuyến mại cho khách hàng mua online: đây có thể nói là điểm mới
trong hoạt động lôi kéo khách hàng đến với kênh Thương mại điện tử của Doanh
nghiệp. CANIFA đã từng áp dụng chương trình “Giảm giá khi mua hàng online”
với mong muốn giới thiệu các mẫu sản phẩm mùa hè đến với khách hàng nhiều
hơn qua hệ thống bán hàng online của Doanh nghiệp tại wepsite www.canifa.com
+ Triết giá tâm lý: với mỗi sản phẩm mới, sản phẩm có thiết kế độc lạ hay
những sản phẩm có tính chất cá nhân hóa cao, khi mới tung vào thị trường
CANIFA thường áp dụng chiến lực định giá “Hớt váng sữa” và sau đó CANIFA
tiến hành các chương trình giảm giá sốc nhằm tạo cho khách hàng tâm lý là
mình đã mua được sản phẩm rẻ. Hình thức định giá theo tâm lý này thường được
CANIFA áp dụng đối với những sản phẩm thời trang trái mùa hoặc cận kề các
dịp Lễ - Tết khi mà nhu cầu mua sắm của khách hàng tăng nhanh
3.3 Phân phối

Đại lí bán hàng – Các cửa hàng thời trang bán lẻ, đại lí kinh doanh, các cá
nhân có nhuc ầu bán sản phẩm CANIFA tại cửa hàng mình. Trực tiếp bán sản
phẩm CANIFA cho khách hàng tại cửa hàng mình. Đa dạng về mẫu mã, size cỡ.
Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo và có kỹ năng tư vấn cho khách hàng.
Phong cách trưng bày các sản phẩm theo phương Tây, tạo cho khách hàng sự
thoải mái, trải nghiệm thú vị và hiện đại khi mua sắm tại cửa hàng
-

Chuỗi cửa hàng bán lẻ các mặt hàng thời trang của Canifa với mạng luới rộng
khắp các tỉnh thành thuộc 3 miền trên cả nước
16


-

Các cửa hàng đều có qui mô lớn, và thuờng đặt tại những giao lộ lớn

-

Tập trung đội ngũ nhân viên lớn nhất trên toàn bộ hệ thống

-

Không gian trưng bày sản phẩm khoa học, đẹp mắt, đa dạng mẫu mã, dễ dàng
lựa chọn sản phẩm

-

Showroom thuờng có mặt bằng rộng hơn hẳn các cửa hàng trong cùng hệ
thống. Bên cạnh việc bán hàng, vai trò quan trọng hơn của Showroom chính

là thể hiện sức mạnh, cá tính thưong hiệu qua trưng bày sản phản ánh sáng,
kiến trúc…

-

Triển khai bán hàng qua trang web chính thức của công ty và các trang mạng xã
hội, đồng thời thông qua các kênh bán lẻ, trung gian phân phối..Các sản phẩm
mới đều được hãng cập nhật trên trang web hãng, Fanpage một cách nhanh
chóng giúp khách hàng cập nhật xu hướng thời trang.

-

Mở rộng khu vực bán hàng với khách hàng tiềm ẩn , khách hàng có nhu cầu
nhưng không có điều kiện mua trực tiếp tại cửa hàng thông qua đặt hàng trên
Internet và qua điện thoại di động. Đồng thời kết hợp với các dịch vụ vận
chuyển và giao hàng tận nơi trong thời gian sớm nhất.
3.4 Xúc tiến.
Khuyến mãi, giảm giá:

-

Sau các dịp lễ tết: 8/3; 14/2, Tết Nguyên Đán… Canifa đều áp dụng những
chuơng trình giảm giá từ 30% đến 70% cho các sản phẩm, hoặc chuơng trình
khuyến mãi mua 3 sản phẩm chỉ tính tiền 2 sản phẩm có giá trị cao nhất

-

Canifa khuyến mại giảm giá tới 50% nhân dịp Tết 2015: khách hàng sẽ có cơ
hội sở hữu những sản phẩm thời trang chất lưọng với mức giá vô cùng hấp
dẫn.

-

Mỗi đợt khuyến mãi giảm giá, Canifa đều quảng cáo rất rầm rộ trên báo trí,
trang web cho tất cả mọi nguời điều biết đến chuơng trình khuyến mã. Bên cạnh
đó, Canifa còn khuyến mãi cho cả bộ sưu tập chứ không phải khuyến mãi riêng
cho từng loại snả phẩm nào hết.
Giảm giá khi mua hàng online:
17


-

Giảm 25% khi mua hàng online: Với mong muốn giới thiệu các mẫu sản phẩm
mùa hè đến với nhiều khách hàng hơn qua hệ thống bán hàng online
Hưởng ứng nhiệt tình phong trào Black Friday, giảm giá sâu vào ngày thứ 6
đặc biệt này kích thích nhu cầu mua sắm.
Quan hệ công chúng:
Canifa tài trợ cho cuộc thi Project Runway Việt Nam: Mong muốn tìm
kiếm, phát hiện và nồi duỡng những nhân tố mới cho ngành công nghiệp
thời trang

-

Canifa tài trợ cho chưong trình nhảy cùng Bi Bi: Canifa Kids là dòng thời trang
ứng dụng phù hopự với nhiều hoàn cảnh sinh hoạt của các bé

-

Ngoài ra Canifa còn thực hiện các chuơng trình từ thiện: Hành trình Hơi Ấm

Mùa Đông đến với huyện Minh Hoá, Qủang Bình, hay Hơi ấm Mùa Đông 2015
tại Lào Cai ngày trở lại…

18


PHẦN IV. ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO NHÃN HÀNG
CANIFA TÁC ĐỘNG HIỆU QUẢ TỚI HÀNH MUA CỦA
KHÁCH HÀNG
•

Truyền thông rộng rãi mang thương hiệu đến gần với nhiều nhóm khách hàng
khác nhau, giúp họ thấy được sự năng động, trẻ trung, độc đáo, cá tính…trong
các sản phẩm của canifa. Truyền thông xây dựng giá trị thương hiệu thông qua
việc nhấn mạnh điểm khác biệt và chất lượng sản phẩm. Sản phẩm có chất
lượng cao sử dụng loại vải tốt, nguồn gốc rõ ràng, quy trình xử lý tẩy nhuộm an

•

toàn.
Chú trọng hơn nữa với khách hàng online, mang đến cho họ các dịch vụ tốt,
trong và sau khi bán: như là tư vấn, hỗ trợ giảm giá, giao hàng tận nơi với thái
độ nhiệt tình. Hiện nay trên Fanpage của Canifa có tới hơn 500000 lượt thích,
điều này là một lợi thế đối với mảng bán hàng online cũng như tại cửa hàng. Đội
ngũ quản lý các tràn web này cần tăng độ tương tác đối với khách hàng, từ đó có

•

thể ngầm hiểu nhu cầu của khách hàng
Tổ chức các chương trình, sự kiện với người nổi tiếng, họ có thể là người quảng

cáo cho công ty.Tiếp tục tài trợ có các chương trình lớn về thời trang, tận dụng
những người thắng cuộc tại các chương trình này làm gương mặt đại diện cho

•

các bộ sưu tập mới.
Có thể tổ chức các ngày mua sắm theo gia đình, với các chương trình khuyến
mại, tặng kèm, quay trúng thưởng…theo đó là các hoạt động vui chơi cho trẻ em
ngay tại cửa hàng. Phải tạo ra những chương trình nhằm ngầm hiều là mặc đồ
đôi có chủ đề gia đình khiến gia đình gần gũi hơn, kết nối hơn. Lên chiến dich
với tạo ý tưởng chủ đạo liên quan đến kết nối gia đình với thông điệp Canifa- sợi
dây gắn kết gia đình bạn. Tận dụng lợi thế các ngày quốc tế cho gia đình làm
chủ đề cho các hoạt động ngoài trời , cho gia đình thành viên của Canifa đến
tham gia hoạt động. Từ các hoạt động này khiến Canifa là nơi lưu giữ kỉ niệm
đẹp đẽ của gia đình. Sản xuất các đoạn phim với các thông điệp ý nghĩa , tạo sức

•

lan truyền với cộng đồng mạng. Từ đó tận dụng để ra mắt bộ sưu tập mới
Các hoạt động đặc biệt dành riêng cho khách hàng quen thuộc như: tặng phiếu
mua hàng, thẻ vip, luôn tư vấn kịp thời cho họ những sản phẩm mới tốt nhất phù
19


hợp với phong cách, cá tính riêng của các khách hàng đó. Tuy nhiên thẻ thành
viên tại của hàng chỉ được làm khi khách hàng có hóa đơn trên 3 triệu đối với đồ
hè và trên 5triệu đối với đồ đông. Điều này làm giảm số lượng khách hàng được
sử dụng thẻ thành viên và làm ảnh hưởng tới số lượng khách hàng quay trở lại
•

và nhận cac ưu đãi từ thẻ này.
Kiểm soát sự phát triển của các nhà phân phối tỉnh lẻ. Với mục tiêu có mặt rộng
rãi trên khắp cả nước, Canifa cần đảm bảo đồng trải nghiệm cho khách hàng.
Hơn nữa cần cam kết không bán sản phẩm có xuất xứ Trung Quốc, vì đây là
điều e ngại của nhiều khách hàng hiện nay.

20


ĐỀ TÀI 2:

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của một tổ chức?
Minh họa bằng quá trình mua của một tổ chức trên thị trường và đưa ra
những đề xuất nhằm tác động hiệu quả lên quá trình này.

21


Với yêu cầu về chất lượng cơ sở vật chất ngày càng tăng cao, đòi hỏi các
trường học phải trang bị đầy đủ các phòng máy tính cho học sinh học tập và vui
chơi, giải trí. Để nâng cao chất lượng giảng dạy cũng như đầu tư cho cơ sở vật
chất xứng tầm, trường THPT chuyên Nguyễn Huệ đã đầu tư thay mới và bổ
sung 200 máy tính để bàn phục vụ công tác dạy, học và nghiên cứu khoa học.
Sau khi ban giám hiệu nhà trường thống nhất về quyết định mua mới 200 máy
tính để bàn cho trường, bộ phận kế toán được giao nhiệm vụ tính toán chi phí và
lên kế hoạch mua hàng sao cho vừa đảm bảo chi phí được giao, vừa đảm bảo
chất lượng hàng hóa mua về. Quá trình mua hàng bao gồm 8 giai đoạn:
1

Nhận thức vấn đề

Phác họa tổng quát nhu cầu
Xác định quy cách của sản phẩm
Tìm kiếm nhà cung cấp
Yêu cầu chào hàng
Lựa chọn nhà cung cấp
Làm thủ tục đặt hàng
Đánh giá kết quả thực hiện
Nhận thức vấn đề
Cuộc sống ngày càng phát triển thì khoa học công nghệ càng được đánh giá
cao, bởi sức ảnh hưởng to lớn của nó, việc giảng dạy môn tin học là vô cùng cần
thiết, nên ban giám hiệu trường THPT Chuyên Nguyễn Huệ quyết định thay mới
và bổ sung 1 số lượng lớn máy tính để bàn cho trường, do những máy cũ đã hư
hỏng, không còn đáp ứng được nhu cầu của nhà trường. Đây là việc làm đúng
đắn để phục vụ tốt hơn cho quá trình giảng dạy và học tập cũng như nghiên cứu
khoa học tại trường THPT Nguyễn Huệ.

2

Phác họa tổng quát nhu cầu
Hiện nay, trường THPT chuyên Nguyễn Huệ có 4 phòng máy tính, mỗi
phòng có diện tích phòng có thể đặt số lượng bàn ghế để 50-70 máy chiếc máy
tính để bàn. Số lượng máy cũ mỗi cũ mỗi phòng là 60 máy, tuy nhiên đều đã hư
hỏng, và đã quá cũ do đã được sử dụng 7 năm liên tiếp. Chính vì vậy nhà trường
quyết định mua mới 200 chiếc máy tính để bàn, chia đều cho 4 phòng học, mỗi
phòng 50 chiếc, mục tiêu để không gian mỗi phòng đều được rộng rãi, thoải mái
22


hơn. Số lượng máy hiện tại tuy nhiều nhưng có nhiều máy đã hỏng, không thể sử
dụng, gây tốn không gian, diện tích phòng.

Với nhu cầu sử dụng là để giảng dạy, học tập và nghiên cứu, đối tượng sử
dụng là giáo viên và học sinh cấp 3, nêu yêu cầu về sản phẩm được ban giám
hiệu đặt ra là: cấu hình sản phẩm không cần quá mạnh, ở mức trung bình, có độ
bền tốt, giá cả dao động từ 7,5-8,5 triệu đồng cho 1 bộ máy tính để bàn (bao
gồm cả PC và màn hình).
3

Xác định quy cách của sản phẩm
Sau khi phác họa tổng quát nhu cầu như trên, ban giám hiệu giao cho bộ
phận kế toán kết hợp cùng bộ phận kỹ thuật của nhà trường để lên kế hoạch mua
hàng hiệu quả nhất, sao cho đảm bảo được yêu cầu về sảm phẩm cũng như chi
phí dự tính.
Với những yêu cầu cơ bản như trên, bộ phận kĩ thuật đưa ra quy cách sản
phẩm như sau:
PC (cây máy tính)
CPU: Pentium hoặc I3
Ram: 2G hoặc 4G
Ổ cứng: 500G
Có khả năng kết nối wifi

Màn hình
19,5-21 inch
Màn hình nhám có tác dụng chống chói lóa
Giảm thiếu tối đa ánh sáng xanh, bảo vệ mắt
Độ phân giải: 1366x768 (HD)

Chi phí dự trù cho 1 bộ cây màn máy tính:
PC: 6 - 6,5 triệu đồng
Màn hình: 1,5- 2 triệu đồng.
4

Tìm kiếm nhà cung cấp
Việc lựa chọn nhà cung cấp được giao cho bộ phận kế toán, từ giai đoạn
này cho tới lúc quyết định mua hàng, bộ phận kế toán sẽ đảm nhận và phải cân
đối sao cho vừa đạt được các yêu cầu về mặt kỹ thuật của sản phẩm, vừa đạt yêu
được yêu cầu về mức chi phí đặt ra.
Khi quyết định lựa chọn nhà cung cấp, nhân viên kế toán ưu tiên những nơi có
uy tín lâu năm trong ngành máy tính- điện máy. Ngoài yếu tố

23


ngoài yếu tố về mức độ tin cậy mang tính chất cá nhân, còn cần còn căn cứ vào
nhiều yếu tố khác nhu: giá cả của sản phẩm, chương trình khuyến mại, dịch vụ sau
bán, thương hiệu và sự thuận tiên. Các yếu tố trên được bộ p hậnkế toán phân loại
theo mức độ quan trọng như trong biểu đồ dưới đây:

-

Thương hiệu và sự thuận tiện: đây là yếu tố chiếm 20% quyết định lựa chọn nhà
cung ứng. Với đặc thù là mua hàng cho 1 tổ chức nên hàng hóa được mua cần
được đảm bảo nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, cần có đầy đủ hóa đơn đỏ, các chính
sách bảo hành, dịch vụ sau bán tốt nên việc lựa chọn nhà cung cấp uy tín là cực
kỳ quan trọng. Ngoài ra, việc vận chuyển số lượng lớn hàng hóa đòi hỏi nhà
cung cấp cần giao hàng miễn phí tận nơi cho nhà trường. Tuy nhiên, hầu hết các
nhà cung ứng sẽ chỉ giao hàng miễn phí trong 1 phạm vi nào đó. Chính vì thế,
cần lựa chọn nhà cung ứng có địa điểm gần và thuận tiện với trường THPT
Chuyên Nguyễn Huệ (Hà Đông, Hà Nội). Với tiêu chí này, nhân viên kế toán đã
lựa chọn ra được 3 nhà cung ứng có thể đáp ứng được tiêu chí về thương hiệu và
sự thuận tiện đó là siêu thị điện máy Trần Anh- Hà Đông, siêu thị điện máy

-

Media Mart- Thanh Xuân, siêu thị điện máy Nguyễn Kim- Hà Đông.
Giá cả: Đây là 1 yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn
nhà cung ứng, với mặt hàng là máy tính, có giá trị cao nên việc so sánh giá kĩ
lưỡng giữa các nhà cung cấp là rất cần thiết. Nhân viên kế toán sẽ lên website
của từng nhà cung ứng, tham khảo giá cả các mặt hàng máy tính mà các nhà
cung ứng đang cung cấp, so sánh giá của cùng 1 loại sản phẩm đối với cả 3 nhà

-

cung ứng để tìm ra nhà cung ứng nào có giá cả tốt nhất.
Chương trình khuyến mại: chỉ chiếm 2% quyết định lựa chọn nhà cung ứng. Đối
với khách hàng cá nhân, đây là một yếu tố khá quan trọng để khách hàng lựa
chọn nhà cung ứng, đứng thứ 2 chỉ sau yếu tố giá cả. Tuy nhiên đối với khách
hàng tổ chức như trường THPT Chuyên Nguyễn Huệ, đây chỉ là 1 yếu tố nhỏ,

-

không mấy quan trọng.
Dịch vụ sau bán: đây cũng là 1 yếu tố khá quan trọng khi lựa chọn nhà cung
ứng, cho dù là khách hàng tổ chức hay khách hàng cá nhân. Do đặc thù sản
phẩm là đồ công nghệ nên nguy cơ mắc lỗi là không thể tránh khỏi. Hơn nữa, số
24


lượng sản phẩm đặt mua là khá lớn (200 bộ máy tính để bàn) nên trường hợp lỗi
là hoàn toàn có thể xảy ra. Để có thể đảm bảo các sản phẩm được đổi mới hoàn
toàn khi gặp lỗi về phần cứng của nhà sản xuất, nhân viên mua hàng kiểm tra

5

các chính sách đổi trả hàng của cả 3 nhà cung ứng.
Yêu cầu chào hàng
Nhân viên kế toán gọi điện tới 3 nhà cung ứng và đề nghị gửi bản chào
hàng chi tiết các sản phẩm theo tiêu chuẩn của mình. Một số nhà cung cấp sẽ chỉ
gửí một catalog hoặc một đại diện bán hàng đến. Vì đây là sản phẩm phức tạp và
khá đắt, số lượng lớn nên người mua sẽ đòi hỏi các đề nghị bằng bản chào hàng
chi tiết từ phía mỗi nhà cung cấp có khả năng đáp ứng.
Các sản phẩm được 3 nhà cung ứng chào hàng:
Trần Anh- Hà Đông

1

Máy tính để bàn Asus K31CD- VN013D: intel Pentium G4400/ Ram 4G/ HDD
500G. Giá 6tr499. Bảo hành 2 năm

2

Máy tính để bàn HP Slimline 260-P019L W2T07AA: intel Pentium G4400/ ram
4G/ HDD 1000G. Giá 6tr499. Bảo hành 1 năm

3

Máy tính để bàn Trần Anh TA.4170M81R2H50: intel core i3-4170/ Ram 2G/
HDD 500G. Giá 6tr659. Bảo hành 2 năm

4

Màn hình ASUS VS197DE -18,5 inch giá 1tr799

5

Màn hình HP LV2011- 20 inch giá 1tr999
Media Mart – Thanh Xuân:

1

Máy tính Vietcom E41M core i3-4160/ ram 2G/ ổ cứng 500G. Bảo hành 2 năm.
Giá 6tr490.

25