Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần sài gòn hà nội chi nhánh thái nguyên

MỤC LỤC

Lời cam đoan.....................................................................................................................i
Lời cảm ơn........................................................................................................................ii
Mục lục ..........................................................................................................................iii
Danh mục chữ viết tắt.....................................................................................................vii
Danh mục bảng..............................................................................................................viii
Danh mục sơ đồ................................................................................................................x
Trích yếu luận văn...........................................................................................................xi
Thesis abstract...............................................................................................................xiii
Phần 1. Mở đầu...................................................................................................................1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài.....................................................................................1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài..........................................................................2

1.2.1.

Mục tiêu chung..................................................................................................2

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể...................................................................................................2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................................2

1.3.1.

Đối tượng nghiên cứu........................................................................................2

1.3.2.

Phạm vi nghiên cứu...........................................................................................2

Phần 2. Cơ sơ lý luận và thực tiễn về phát triển cho vay khách hàng cá nhân
của ngân hàng thương mại................................................................................4
2.1.

Cơ sở lý luận......................................................................................................4

2.1.1.

Một số khái niệm liên quan................................................................................4

2.1.2.

Cho vay khách hàng cá nhân và phát triển cho vay khách hàng cá nhân..........6

2.1.3.

Quy trình cho vay khách hàng cá nhân............................................................10

2.1.4.

Nội dung chủ yếu phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân..................13

2.1.5.

Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân.................19

2.2.

Cơ sở thực tiễn.................................................................................................24

2.2.1.

Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng
nước ngoài tại Việt Nam..................................................................................24

2.2.2.

Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng
trong nước........................................................................................................26

i


2.2.3.

Bài học rút ra cho Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái
Nguyên về phát triển cho vay khách hàng cá nhân..........................................30

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu.............................................31
3.1.

Đặc điểm Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên

.........................................................................................................................31

3.1.1.

Quá trình hình thành và phát triển...................................................................31

3.1.2.

Mô hình tổ chức và quản lý của Ngân hàng thương mại cổ phần Sài
Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên.............................................................33

3.1.3.

Hoạt động kinh doanh của Chi nhánh SHB Thái Nguyên giai đoạn 2014
– 2016..............................................................................................................37

3.2.

Phương pháp nghiên cứu.................................................................................45

3.2.1.

Phương pháp thu thập tài liệu..........................................................................45

3.2.2.

Phương pháp phân tích....................................................................................46

3.2.3.

Hệ thống các chỉ tiêu chủ yếu dùng trong phân tích........................................46

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận.....................................................................48
4.1.

Quy định và quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Chi nhánh
SHB Thái Nguyên............................................................................................48

4.1.1.

Quy định cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái
Nguyên.............................................................................................................48

4.1.2.

Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên
.........................................................................................................................49

4.2.

Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB
Thái Nguyên....................................................................................................52

4.2.1.

Gia tăng lượng khách hàng cá nhân vay vốn...................................................52

4.2.2.

Phát triển đa dạng hoá sản phẩm.....................................................................57

4.2.3.

Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm........................................................60

4.2.4.

Xây dựng chiến lược cạnh tranh về lãi suất.....................................................61

4.2.5.

Nâng cao chất lượng dịch vụ...........................................................................63

4.3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại chi
nhánh SHB thái nguyên...................................................................................65

4.3.1.

Yếu tố thuộc về môi trường kinh tế- xã hội.....................................................67

4.3.2.

Yếu tố thuộc về Ngân hàng..............................................................................73

4.3.3.

Yếu tố thuộc về khách hàng cá nhân trên địa bàn...........................................76

ii


4.4.

Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB
Thái Nguyên.....................................................................................................76

4.4.1.

Định hướng phát triển của Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi
nhánh Thái Nguyên và nhiệm vụ phát triển cho vay Khách hàng cá nhân
..........................................................................................................................76

4.4.2.

Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB
Thái Nguyên.....................................................................................................78

Phần 5. Kết luận và kiến nghị.........................................................................................86
5.1.

Kết luận............................................................................................................86

5.2.

Kiến nghị .........................................................................................................87

5.2.1.

Kiến nghị với Chính phủ và địa phương..........................................................87

5.2.2.

Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước................................................................88

5.2.3.

Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội.........................................88

Tài liệu tham khảo..........................................................................................................89
Phụ lục ..........................................................................................................................91

iii


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Nghĩa tiếng Việt

Chi nhánh SHB Thái Nguyên

Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn-Hà Nội
Chi nhánh Thái Nguyên

DVKH

Dịch vụ khách hàng

HĐQT

Hội đồng quản trị

HC

Hành Chính

KHCN

Khách hàng cá nhân

KD

Kinh doanh

KT

Kinh tế

NHNN

Ngân hàng nhà nước

NHTM

Ngân hàng thương mại

MB

Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội

Lienviet Post bank

Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt

SXKD

Sản xuất kinh doanh

Sacombank

Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín

SHB

Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn- Hà Nội

Seabank

Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á

TMCP

Thương mại cổ phần

TCKT

Tổ chức kinh tế

TCTD

Tổ chức tín dụng

iv


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1. Bảng số liệu cơ cấu trình độ văn hoá của CBCNV Chi nhánh SHB
Thái Nguyên thời điểm 31/12/2016:.............................................................34
Bảng 3.2. Bảng tổng hợp Doanh thu dịch vụ và lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh giai đoạn 2014- 2016 Chi nhánh SHB Thái Nguyên.........................38
Bảng 3.3. Kết quả huy động vốn giai đoạn 2014-2016 tại Chi nhánh SHB Thái
Nguyên..........................................................................................................40
Bảng 3.4. Bảng tổng hợp số lượng thẻ phát hành giai đoạn 2014-2016 Chi nhánh
SHB Thái Nguyên.........................................................................................41
Bảng 3.5. Bảng tổng hợp doanh số thanh toán thẻ giai đoạn 2014-2016 tại Chi
nhánh SHB Thái Nguyên..............................................................................42
Bảng 3.6. Bảng tổng hợp kết quả Phát triển hoạt động tín dụng giai đoạn 20142016 của Chi nhánh SHB Thái Nguyên........................................................43
Bảng 3.7. Cơ cấu dư nợ cho vay của Chi nhánh SHB Thái Nguyên giai đoạn
2014- 2016....................................................................................................44
Bảng 4.1. Tổng hợp tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân giai đoạn 20142016...............................................................................................................53
Bảng 4.2. Đánh giá hoạt động cho vay tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên giai đoạn
2014- 2016....................................................................................................54
Bảng 4.3. Cơ cấu dư nợ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh SHB
Thái Nguyên giai đoạn 2014- 2016..............................................................55
Bảng 4.4. Tốc độ tăng trưởng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi
nhánh SHB Thái Nguyên và một số NHTM hoạt động trên địa bàn
Tỉnh Thái Nguyên giai đoạn 2014- 2016......................................................56
Bảng 4.5. Kết quả đa dạng hoá sản phẩm giai đoạn 2014- 2016 Chi nhánh SHB

Thái Nguyên..................................................................................................59
Bảng 4.6. Tình hình phát triển mạng lưới điểm giao dịch của Chi nhánh SHB Thái
Nguyên và một số đối thủ canh tranh...........................................................60
Bảng 4.7. Bảng so sánh lãi suất cho vay một số sản phẩm của ngân hàng thương
mại trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên..............................................................61

v


Bảng 4.8. Chính sách chăm sóc khách hàng năm 2016 của Ngân hàng

TMCP Sài Gòn- Hà Nội.............................................................................63
Bảng 4.9. Kết quả khảo sát qua Phiếu thu thập thông tin khách hàng vay vốn tại
Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên.........................64
Bảng 4.10. Đánh giá chất lượng tín dụng giai đoạn 2014-2016 Chi nhánh SHB
Thái Nguyên..................................................................................................65
Bảng 4.11. Tổng hợp mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến phát triển cho vay
khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên..................................66
Bảng 4.12. Đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng của Chi nhánh SHB Thái
Nguyên..........................................................................................................72
Bảng 4.13. Một số chỉ tiêu phát triển bán lẻ chính của Chi nhánh SHB Thái Nguyên.........77

vi


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Quy trình cho vay khách hàng cá nhân..........................................................10
Sơ đồ 3.1. Mô hình tổ chức và quản lý tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên......................34
Sơ đồ 4.1. Quy trình cho vay Khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên....49

vii


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Nguyễn Thị Nhung
Tên luận văn: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài
Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên
Ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60 34 01 02

Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông nghiệp Việt Nam
Mục đích nghiên cứu:
Luận văn nghiên cứu về cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển khách
hàng cá nhân, đánh giá thực trạng hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên từ đó đề
xuất giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái
Nguyên.
Phương pháp nghiên cứu:
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại là quá
trình ngân hàng tăng quy mô cho vay, bảo đảm sự phù hợp về cơ cấu cho vay,
qua đó tăng thu nhập từ hoạt động cho vay trên cơ sở kiểm soát mức rủi ro và
đảm bảo mức độ sinh lời phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
ngân hàng trong từng thời kỳ.
Trong luận văn tác giả nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
phát triển cho vay khách hàng cá nhân bao gồm:
- Gia tăng lượng khách hàng cá nhân vay vốn
- Phát triển đa dạng sản phẩm dịch vụ
- Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm
- Xây dựng chiến lược cạnh tranh về lãi suất

- Nâng cao chất lượng dịch vụ bao gồm: Công tác chăm sóc khách hàng và
đơn vị hợp tác kinh doanh bán lẻ, nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ và giảm
nợ quá hạn đối với cho vay khách hàng cá nhân.
Để nghiên cứu và đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá
nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên tác giả sử dụng các phương pháp nghiên
cứu bao gồm: (1) Phương pháp thống kê mô tả; (2) Phương pháp so sánh.

viii


Kết quả chính và kết luận:
Trên cơ sở chiến lược chung của Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội, Chi
nhánh SHB Thái Nguyên cần xác định mục tiêu phát triển hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân và đưa ra những giải pháp cụ thể để thực hiện chiến lược đã
đề ra.
Qua đánh giá thực trạng hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân
tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên tác giả đề xuất giải pháp phát triển cho vay
khách hàng cá nhân tại đơn vị bao gồm:
(1) Gia tăng lượng khách hàng cá nhân vay vốn: Cần khai thác tối đa mối
quan hệ và các đối tác của khách hàng hiện hữu để giới thiệu và quảng bá các sản
phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân của SHB và đánh giá, lựa chọn
khách hàng mục tiêu, đưa ra những cách thức tiếp cận hiệu quả nhất.
(2) Đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân: Cần tập
trung nghiên cứu, phát triển các sản phẩm tín dụng đa dạng, phù hợp với đặc
điểm địa bàn, thói quen tiêu dùng của từng phân khúc khách hàng khác nhau.
Tăng cường liên kết với các đối tác, đa dạng hoá các bộ sản phẩm nhằm đáp ứng
tốt mọi nhu cầu của khách hàng.
(3) Đẩy mạnh phát triển hệ thống mạng lưới kênh phân phối sản phẩm,
dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân: Tăng cường phát triển thêm các phòng giao
dịch là những cánh tay nối dài của Chi nhánh, bổ sung hệ thống máy ATM tại các

vị trí thuận lợi cho người dân như trường học, bệnh viện, các siêu thị…. Đồng
thời ngân hàng cần đầu tư nâng cấp hệ thống call - center để có thể giải đáp mọi
yêu cầu, thắc mắc của khách hàng.
(4) Xây dựng mức lãi suất cạnh tranh: Chi nhánh SHB Thái Nguyên cần
xây dựng mức lãi suất cạnh tranh dựa trên phản ánh về các mức lãi suất từ phía
khách hàng và các chính sách lãi suất của các NHTM trên địa bàn.
(5) Nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ: Để phát triển hoạt động cho
vay khách hàng cá nhân trong điều kiện hiện nay, Chi nhánh SHB Thái Nguyên
cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu
của cả những khách hàng khó tính nhất, cải tiến chất lượng dịch vụ hiện tại và
nâng cao chất lượng trong công tác thẩm định để tránh rủi ro trong hoạt động tín
dụng, xây dựng các biện pháp xử lý nợ xấu, nợ quá hạn đối với từng nhóm khách
hàng cụ thể.

ix


THESIS ABSTRACT
Author: Nguyen Thi Nhung
Thesis title: Development of the lending for personal banking at the Sai Gon Ha Noi Comercial Joint Stock Bank – Thai Nguyen Branch
Major: Business Administration

Code: 60 34 01 02

Educational organization: Vietnam National University of Agriculture
Research purposes:
The thesis researched on the theoretical and practical basis of the personal
banking development, evaluation of lending development activities of individual
clients in the Sai Gon - Ha Noi Comercial Joint Stock Bank – Thai Nguyen
Branch, thus proposing some solutions to develop the individual customer

lending the Sai Gon - Ha Noi Comercial Joint Stock Bank – Thai Nguyen Branch
Research Methods:
The development of personal banking lending of the commercial bank is
the process by the bank increased the size of their lending, ensuring the
appropriateness of their loan structure, thereby increasing their net lending
income activities on a controlled the level of risk basis and ensure the level of
profitability in accordance with the objectives and business strategy of the bank
in each period.
In the thesis, the author researched the factors that influence the
development of individual consumer lending including:
- Increasing the number of individual borrowers
- Development of diverse products and services
- Develop distribution network
- Develop a competitive interest rate strategy
- Improve the quality of services including: Customer care and retail
business cooperation, improve the quality of service delivery and reduce overdue
loans for personal banking loans.
To study and evaluate the development of personal banking loans in SHB
Thai Nguyen Branch, the authors used research methods including: (1) Method
of statistical description; (2) Comparative method.

x


Main results and conclusions:
Based on the general strategy of Saigon - Hanoi Commercial Joint Stock
Bank, SHB Thai Nguyen Branch should identify the objective of developing
personal banking
loans and provide some specific solutions for the
implementation of the proposed strategy.

By assessing the evaluation of development activities for individual
clients in Thai Nguyen Branch, the authors proposed solutions to personal
banking loans in the area including:
(1) Increase the number of personal banking loans.: SHB Thai Nguyen
Branch should maximize the relationship and partners of existing customers to
introduce and promote credit products personal banking loans of SHB and
evaluate, select target customers, offer the most effective approaches.
(2) Diversification of personal loan products and services: It is necessary
to focus on research and development of diversified credit products, suitable with
geographical characteristics and consumption habits of each different segment,
strengthen connection with partners, diversify the product sets to meet all the
needs of customers.
(3) Development of the network of distribution channels, personal
banking loans services: improving the development of additional transaction
offices, which are the extension connection of the branch, complementing the
ATM system at various locations. It is convenient for people such as schools,
hospitals, supermarkets ... to promote SHB brand to people in the field. At the
same time, the banks need to invest in upgrading the call-center system so that
they can answer all requirements inquiries of customers.
(4) Making competitive price: SHB Thai Nguyen Branch needs to build a
competitive price based on reflecting interest rates from customers and interest
rate policies of commercial banks in the area.
(5) Improving the quality of service supply: To develop the personal
banking loans lending business in the current concept, SHB Thai Nguyen
Branch must ensure the quality of products and services, meeting the needs of the
hardest customer, improve the quality of current services and improve the quality
of evaluation to avoid credit risks, develop measures to deal with bad debts,
overdue debt for specific groups of customers.

xi

PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong xu thế hội nhập và toàn cầu hóa hiện nay, sự cạnh tranh trên thị
trường ngày càng gay gắt đặc biệt là thị trường tài chính. Các ngân hàng
thương mại Việt Nam ngoài sự cạnh tranh với các ngân hàng thương mại và
các tổ chức tài chính phi ngân hàng trong nước còn phải chịu sức ép cạnh
tranh của các tổ chức tài chính nước ngoài với tiềm lực tài chính hùng mạnh
và công nghệ hiện đại.
Tại thị trường Việt Nam hiện nay, tín dụng là hoạt động hiện đang mang lại
thu nhập chủ yếu cho các ngân hàng Việt Nam và việc mở rộng quy mô cho vay
vẫn là con đường chủ yếu của các ngân hàng thương mại để các ngân hàng gia
tăng thu nhập, khả năng sinh lời, đáp ứng các mục tiêu cạnh tranh trên thị trường.
Tuy nhiên, để đạt được thành công, các ngân hàng cần có chiến lược phát triển phù
hợp và chú trọng đến nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng về sản phẩm
tín dụng của ngân hàng đúng mức để tạo sự thuận tiện, từ đó thu hút sự quan tâm
của khách hàng.
Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên
khai trương ngày 16/04/2014, là tổ chức tín dụng sinh sau đẻ muộn trên thị
trường tài chính Tỉnh Thái Nguyên. Trải qua 03 năm hoạt động, Ngân hàng
TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên đã gặp phải rất nhiều khó khăn
và đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt với các Ngân hàng TMCP khác trên thị
trường tài trên địa bàn nhưng đến nay, Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi
nhánh Thái Nguyên đã tạo dựng được uy tín cũng như chiếm lĩnh thị phần khách
hàng trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên. Với số lượng khách hàng doanh nghiệp
lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động trên địa bàn không lớn, cùng với sự
cạnh tranh gay gắt trong việc chiếm lĩnh thị phần khách hàng giữa các ngân hàng
thương mại cổ phần trên địa bàn nên việc cạnh tranh giành thị phần khách khàng
doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn, mặt khác số lượng khách hàng cá nhân

lớn và nhu cầu về vốn cao nhờ có các dự án đầu tư vào Tỉnh như các cụm, khu
công nghiệp Thị xã Phổ Yên, Huyện Đồng Hỷ. Mặt khác, qua kết quả hoạt động
kinh doanh giai đoạn 2014- 2016 cho thấy, thu lãi cho vay khách hàng cá nhân
chiếm 69% (năm 2016) trong tổng lãi thu từ hoạt động cho vay của Chi nhánh.

1


Điều này chứng tỏ hoạt động động cho vay khách hàng cá nhân đem lại hiệu quả
kinh doanh tốt cho Chi nhánh. Từ đó Chi nhánh SHB Thái Nguyên đã có những
định hướng phát triển hướng tới các sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng cá
nhân với phương châm hoạt động chung của toàn hệ thống “Đối tác tin cậy, giải
pháp phù hợp”.
Nhận thức được những lợi ích đem lại từ việc phát triển hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân, những khó khăn trong hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực
tài chính hiện tại cũng như những cơ hội trong hoạt động kinh doanh trong lĩnh
vực tài chính trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên em xin chọn đề tài: “Phát triển cho
vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn- Hà Nội
Chi nhánh Thái Nguyên” làm đề tài nghiên cứu luận văn với hy vọng đóng góp
một phần nhỏ trong công tác phát triển hoạt động cho vay mảng khách hàng cá
nhân tại đơn vị.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
1.2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng thị phần cho vay khách hàng cá nhân, từ đó đề xuất
giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên
trong những năm tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển cho vay khách hàng
cá nhân.
- Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh

SHB Thái Nguyên.
- Đề xuất giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi
nhánh SHB Thái Nguyên trong những năm tới.
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Phát triển cho vay khách hàng cá nhân
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1. Phạm vi về nội dung
Nghiên cứu phát triển cho vay khách hàng cá nhân bao gồm các nội dung:

2


- Số lượng khách hàng vay vốn tại ngân hàng
- Sự đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ
- Hệ thống mạng lưới kênh phân phối sản phẩm dịch vụ
- Mức lãi suất áp dụng
- Chất lượng cung ứng sản phẩm, dịch vụ
1.3.2.2. Phạm vi về không gian
Luân văn nghiên cứu tiến hành trên phạm vi các cá nhân vay vốn tại Chi
nhánh SHB Thái Nguyên.
1.3.2.3. Phạm vi về thời gian
Đề tài nghiên cứu thực hiện từ năm 2014-2016. Số liệu thứ cấp được thực
hiện trên cơ sở báo cáo kinh doanh của Chi nhánh SHB Thái Nguyên các năm
2014, 2015, 2016; giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh
SHB Thái Nguyên được đề xuất đến năm 2020.

3

PHẦN 2. CƠ SƠ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN CHO
VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1. Một số khái niệm liên quan
2.1.1.1. Khái niệm về ngân hàng thương mại và hoạt động cho vay của ngân
hàng thương mại
a. Khái niệm về ngân hàng thương mại
Ngân hàng thương mại là một doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh trong
lĩnh vực tiền tệ tín dụng. Hoạt động chính của nó là huy động vốn nhàn rỗi trong
dân cư, các doanh nghiệp và sử dụng nguồn vốn đó cho vay để lấy chênh lệch lãi
suất. Hoạt động cho vay phản ánh mối quan hệ giữa một bên là người cho vay
còn bên kia là người đi vay dựa trên nguyên tắc hoàn trả, nghĩa là sau một thời
gian nhất định người vay phải hoàn trả khoản tiền đi vay cho người cho vay (kèm
theo một khoản lãi nhất định – nếu có). Quan hệ giữa các bên vay mượn đều bị
ràng buộc bởi cơ chế tín dụng và pháp luật hiện tại.
Theo Phan Thị Cúc (2008) “Ngân hàng thương mại là một doạnh nghiệp
kinh doanh tiền tệ, là một tổ chức tín dụng thực hiện huy động vốn nhàn rỗi từ
các chủ thể trong nền kinh tế để tạo lập nguồn vốn tín dụng và cho vay phát triển
kinh tế, tiêu dùng xã hội”.
b. Khái niệm về hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
Theo Phan Thị Cúc (2008) “Cho vay là quan hệ chuyển nhượng quyền sử
dụng vốn và tài sản từ ngân hàng cho khách hàng trong một thời gian nhất định
với một khoản chi phí nhất định”. Từ khái niệm cho vay cho thấy bản chất tín
dụng thể hiện qua các đặc trưng chủ yếu sau:
- Quan hệ tín dụng là giao dịch chỉ chuyển dịch quyền sử dụng tài sản .
Thông thường tín dụng chủ yếu là cho vay bằng tiền.
- Quan hệ tín dụng là quan hệ kinh tế dựa trên nguyên tắc hoàn trả vốn
lẫn lãi.
- Quan hệ tín dụng là quan hệ dựa trên niềm tin vào khả năng hoàn trả của
người đi vay

4


2.1.1.2 Các nguyên tắc cơ bản của tín dụng
Tín dụng ngân hàng được thực hiện trên 3 nguyên tắc sau:
a. Tiền cho vay phải được hoàn trả sau một thời gian nhất định cả vốn lẫn lãi
Đây là nguyên tắc quan trọng hàng đầu vì đại bộ phận vốn kinh doanh của
ngân hàng là nguồn vốn huy động từ nền kinh tế. Nguyên tắc hoàn trả phản ánh
đúng bản chất quan hệ tín dụng, tính chất của tín dụng sẽ bị phá vỡ nếu nguyên
tắc này không được thực hiện đầy đủ. Nếu trong quá trình hoạt động kinh doanh,
các khoản tín dụng mà ngân hàng đã cung cấp không được hoàn trả đúng hạn
nhất định sẽ ảnh hưởng tới khả năng thanh toán và thu nhập của ngân hàng. Do
đó, khách hàng khi vay vốn phải cam kết trả cả gốc và lãi trong một thời hạn nhất
định, cam kết này được ghi trong hợp đồng vay nợ.
b. Vốn vay phải có giá trị tương đương làm đảm bảo
Trong nền kinh tế thị trường các hoạt động kinh tế diễn ra hết sức đa dạng
và phức tạp, vì thế mọi dự đoán về rủi ro của ngân hàng chỉ mang tính tương đối.
Trong môi trường kinh doanh như vậy, bảo đảm tín dụng được coi là một tiêu
chuẩn xét duyệt cho vay nhằm bổ sung những mặt hạn chế của nhà quản trị tín
dụng cũng như phòng ngừa những diễn biến không thuận lợi của môi trường kinh
doanh. Các giá trị tương đương làm bảo đảm có thể là: vật tư hàng hóa trong kho,
tài sản cố định của doanh nghiệp, số dư trên tài khoản tiền gửi, hoá đơn chuẩn bị
nhận hàng hoặc có thể là cam kết bảo lãnh của một cơ quan khác thậm chí có thể
là chính uy tín của doanh nghiệp trên thị trường và trong mối quan hệ quá khứ
với ngân hàng. Giá trị đảm bảo là cơ sở cho khả năng trả nợ của khách hàng, cơ
sở để hạn chế rủi ro tín dụng của ngân hàng và là điều kiện để thực hiện nguyên
tắc thứ nhất trong các điều kiện khác nhau.
c. Cho vay theo kế hoạch thoả thuận trước (vốn vay phải được sử dụng đúng mục
đích)

Tín dụng đúng mục đích không những là nguyên tắc mà còn là phương
châm hoạt động của tín dụng. Quan hệ tín dụng phản ánh nhu cầu về vốn và lợi
nhuận của doanh nghiệp. Việc thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng tín dụng là
cơ sở để doanh nghiệp tính toán các yếu tố hiệu quả của quá trình sản xuất kinh
doanh, đồng thời nó cũng là một trong những yếu tố đảm bảo khả năng thu nợ
của ngân hàng. Để thực hiện nguyên tắc này, ngân hàng yêu cầu khách hàng vay
vốn phải sử dụng tiền vay đúng mục đích như đã cam kết trong hợp đồng, bởi vì

5


mục đích đó đã được ngân hàng thẩm định. Nếu phát hiện khách hàng vi phạm
ngân hàng được quyền thu hồi nợ trước hạn, trường hợp khách hàng không có
tiền thì chuyển nợ quá hạn.1
2.1.2. Cho vay khách hàng cá nhân và phát triển cho vay khách hàng
cá nhân
2.1.2.1. Cho vay khách hàng cá nhân
a. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân:
Theo Thông tư số 39/2016/TT- NHNN ngày 30/12/2016 “ Cho vay là hình
thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam kết giao cho khách
hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất
định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”. Từ đó cho thấy
cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động cấp tín dụng của ngân hàng cho chủ thể
là cá nhân, hộ gia đình. Ngân hàng tài trợ vốn cho cá nhân phục vụ sản xuất kinh
doanh, tiêu dùng của cá nhân trong một khoảng thời gian nhất định trên nguyên
tắc hoàn trả đúng thời hạn cả gốc và lãi.
b. Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân:
- Đối tượng cho vay là cá nhân và các hộ gia đình.
- Mục đích vay vốn: Nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân tập trung
chủ yếu phục vụ mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ

gia đình. Do đó, nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân phụ thuộc vào các yếu
tố như: tâm lý, chu kỳ phát triển của nền kinh tế, nguồn thu nhập, nhu cầu trong
cuộc sống….. của người đi vay. Khi nền kinh tế ổn định và có xu hướng tăng
trưởng cao, người dân có xu hướng thúc đẩy chi tiêu cho tiêu dùng hoặc sản xuất
kinh doanh và ngược lại, khi nền kinh tế suy giảm người dân thường thu hẹp chi
tiêu, giảm các nhu cầu tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, tăng
cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ các Ngân hàng.
- Quy mô tín dụng nhỏ, số lượng khoản vay lớn: Do nhu cầu về vốn của
cá nhân và hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh không
lớn nên quy mô của một khoản vay nhỏ (so với tài sản của ngân hàng), số lượng
các khoản vay lại lớn nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng, kinh doanh đa
dạng của khách hàng cá nhân.
1

(Nguồn tin: truy cập ngày 16/02/2017)

6


- Đối tượng khách hàng đa dạng: Do nhu cầu vay vốn của người dân là đa
dạng cụ thể: vay tiêu dùng phục vụ đời sống, vay sửa chữa nhà, vay mua xe tiêu
dùng, vay mua xe kinh doanh, vay kinh doanh dẫn đến đối tượng khách hàng là
đa dạng
- Chi phí quản lý cao: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ dẫn đến
chi phí quản lý khoản vay bao gồm: chi phí về thời gian, chi phí nhân lực thẩm
định, chi phí nhân lực quản lý khoản vay trước và sau cho vay cao.
- Rủi ro đối với cho vay khách hàng cá nhân: Cho vay khách hàng cá nhân
được đánh giá có mức độ rủi ro lớn và được coi là tài sản rủi ro nhất trong danh
mục tài sản của ngân hàng. Xuất phát từ việc khó kiểm soát đối tượng khách
hàng vay vốn về địa bàn sinh sống, tình hình tài chính, tình trạng sức khoẻ, môi

trường làm việc. Đây là các yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn thu nhập,
tình hình tài chính của khách hàng để đánh giá khả năng thanh khoản các khoản
vốn vay của khách hàng tại Ngân hàng.
- Lãi suất cho vay cao: Lãi suất cho vay của các Ngân hàng được xây
dựng với nguyên tắc đủ bù đắp các chi phí bỏ ra và cộng thêm phần lợi nhuận
mong muốn. Ngoài chi phí quản lý cao, lãi suất cho vay đối với khách hàng cá
nhân còn phải đảm bảo bù đắp được chi phí huy động vốn của ngân hàng và phần
lợi nhuận mong muốn. Do vậy lãi suất cho vay khách hàng cá nhân thường cao
hơn lãi suất các khoản cho vay khác của NHTM.
c. Phân loại cho vay khách hàng cá nhân
- Căn cứ vào thời hạn cho vay: Cho vay khách hàng cá nhân bao gồm cho
vay ngắn hạn và cho vay trung, dài hạn.
* Cho vay ngắn hạn: Tài trợ vốn lưu động trong hoạt động kinh doanh hoặc nhu
cầu vốn ngắn hạn cho tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình.
* Cho vay trung và dài hạn: Tài trợ vốn phục vụ mua sắm, xây dựng tài sản cố
định của cá nhân và hộ gia đình
- Căn cứ vào mục đích cho vay: Cho vay khách hàng cá nhân bao gồm cho
vay tiêu dùng, và cho vay kinh doanh.
* Cho vay tiêu dùng: Mục đích của loại cho vay này là người đi vay phải sử dụng
tiền vay vào việc tiêu dùng, mua sắm tài sản cố định nhằm mục đích phục vụ lợi
ích cá nhân. Khi thực hiện hình thức cho vay này, cán bộ tín dụng đã phải tính
đến nguồn tiền được dùng trả nợ Ngân hàng chính là thu nhập cá nhân của người

7


vay tiền. Hình thức phổ biến nhất của loại hình này là cho vay trả góp phục vụ
mua sắm ô tô, xe máy, trả góp nhà.
* Cho vay để kinh doanh: Mục đích của loại cho vay để phục vụ hoạt động kinh
doanh của cá nhân, hộ gia đình nhằm mở rộng sản xuất hay đáp ứng một nhu cầu

nào đó về tiền của cá nhân, hộ gia đình. Dựa vào đặc điểm của từng lĩnh vực kinh
doanh mà Ngân hàng sẽ thiết lập các điều kiện cho vay, phương thức cho vay,
cách thức trả nợ dựa trên nguồn thu của khách hàng.
- Căn cứ vào hình thức bảo đảm tiền vay: Cho vay khách hàng cá nhân
bao gồm cho vay có tài sản đảm bảo và cho vay không tài sản đảm bảo.
* Cho vay có đảm bảo: Đây là những khoản cho vay mà bên cạnh việc cho khách
hàng vay vốn, Ngân hàng còn nắm giữ tài sản của người vay với mục đích xử lý
tài sản đó để thu hồi vốn vay khi người đi vay vi phạm các văn kiện tín dụng đã
ký kết với Ngân hàng. Ngoài ra khi thực hiện việc cho vay Ngân hàng không trực
tiếp quản lý nguồn vốn của mình vì thế có rất nhiều rủi ro xảy ra, nguy cơ không
thu hồi đủ vốn vay là rất cao vì thế các Ngân hàng khi cho vay thường yêu cầu
người vay phải có tài sản bảo đảm cho khoản vay.
* Cho vay không có đảm bảo: Là khoản cho vay mà Ngân hàng không nắm giữ
tài sản của người đi vay để xử lý nhằm thu hồi nợ mà thay vào đó là điều kiện
ràng buộc khác khi ký hợp đồng tín dụng nhằm quản lý được nguồn thu nhập mà
Ngân hàng đánh giá là nguồn trả đối với khoản vay. Có như vậy Ngân hàng mới
quản lý được tình hình tài chính của người đi vay.
2.1.2.2. Phát triển cho vay Khách hàng cá nhân
a. Khái niệm Phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân là việc ngân hàng tăng cường sử
dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay đối với đối tượng
khách hàng cá nhân, cả về doanh số và chất lượng cho vay. Theo đó, việc phát
triển cho vay với một đối tượng khách hàng nào đó không chỉ nhằm mục đích
tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay với đối tượng khách hàng đó mà còn nhằm
nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong tâm trí đối tượng khách hàng đó.
b. Vai trò của phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng
thương mại

8

Hoạt động cho vay là hoạt động chủ yếu của Ngân hàng thương mại trong
đó không thể không kể đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Công tác phát
triển cho vay khách hàng cá nhân có vai trò:
- Đối với nền kinh tế- xã hội:
+ Hoạt động ngân hàng đã có những đóng góp đáng kể trong sự phát triển
của nền kinh tế Thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng, cụ thể:
Cung cấp dịch vụ đa dạng và phong phú để cấp vốn cho nền kinh tế, thu hút vốn
từ dân cư để đầu tư phát triển kinh tế. Đặc biệt với các nước đang phát triển, việc
phát huy nội lực của nền kinh tế thông qua tập trung mọi nguồn vốn từ nhỏ lẻ
tiềm tàng trong dân cư thành nguồn vốn lớn có một ý nghĩa vô cùng quan trọng.
+ Đồng thời việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân thúc đẩy nhanh
quá trình luân chuyển tiền tệ, tiết kiệm chi phí xã hội.
- Đối với ngân hàng:
+ Với đối tượng khách hàng chiếm số lượng rất lớn trong danh mục khách
hàng vay vốn tại các TCTD, khách hàng cá nhân thực tế đã mang lại cho các
ngân hàng nguồn thu nhập ổn định, phân tán rủi ro đã tạo nền tảng vững chắc cho
hoạt động của các ngân hàng. Đặc biệt giai đoạn khủng hoảng kinh tế vừa qua và
hiện nay đã cho thấy các NHTM với định hướng chiến lược tập trung vào hoạt
động bán lẻ đã trụ vững vàng hơn so với các ngân hàng đầu tư chủ yếu phục vụ
các công ty lớn.
+ Việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân góp phần tăng thu dịch vụ
trong hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng như: tiền gửi tiết kiệm,
giao dịch thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, phát hành – thanh toán thẻ,
dịch vụ ngân hàng điện tử nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng.
- Đối với khách hàng cá nhân:
+ Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đáp ứng nhu cầu vốn cho khách
hàng cá nhân với lãi suất rẻ hơn trên thị trường phục vụ mọi nhu cầu của các đối
tượng khách hàng của mình như: nhu cầu mua sắm nhà ở, phương tiện đi lại, nhu
cầu về giáo dục, đào tạo, nhu cầu về vốn hỗ trợ cho sản xuất, kinh doanh… Nhờ

đó, đời sống dân cư được cải thiện, nhu cầu mở rộng sản xuất, cải tiến máy móc
công nghệ được đáp ứng, năng suất lao động tăng, nâng cao hiệu quả kinh tế,
tăng thu nhập quốc dân.

9


2.1.3. Quy trình cho vay khách hàng cá nhân
Trên thực tế, công tác thẩm định một khoản cho vay khách hàng cá nhân
để đánh giá được chất lượng khách hàng cũng như nguồn thu nhập đảm bảo trong
quá trình cho vay đối với khách hàng khách hàng cá nhân còn gặp rất nhiều khó
khăn do nhiều nguyên nhân như: Thông tin về khách hàng là không đầy đủ,
không kiểm soát được tình hình hoạt động kinh doanh, nguồn thu nhập, sức khỏe
của khách hàng… Vì vậy, trong hoạt động cấp tín dụng của mình, mỗi ngân hàng
đều xây dựng một Quy trình cho vay riêng phù hợp với đặc thù hoạt động và
chiến lược phát triển của mình để giúp cho hoạt động cho vay diễn ra một cách
khoa học, hạn chế và ngăn ngừa rủi ro và nâng cao chất lượng tín dụng, thể hiện
cụ thể tại Sơ đồ 2.1:
1.Tiếp thị khách hàng, tiếp nhận nhu cầu và hồ sơ
khách hàng

2.Thẩm định tín dụng và xét duyệt cấp tín dụng

3.Thực hiện các thủ tục sau phê duyệt cấp tín dụng

4.Giải ngân/ phát hành boả lãnh/ mở LC

5.Lưu hồ sơ, quản lý sau cấp tín dụng, thu hồi nợ

6.Thanh lý các hợp đồng

Sơ đồ 2.1. Quy trình cho vay khách hàng cá nhân
Bước 1: Tiếp thị khách hàng, tiếp nhận nhu cầu và hồ sơ khách.
Chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân trực tiếp thực hiện tiếp thị và
tiếp nhận hồ sơ vay vốn của khách hàng khi khách hàng phát sinh nhu cầu vay

10


vốn. Căn cứ vào nhu cầu và mục đích vay vốn, chuyên viên quan hệ khách hàng
cá nhân hướng dẫn khách hàng cung cấp và lập hồ sơ cho vay đầy đủ và đúng
quy định theo mẫu của ngân hàng bao gồm: đơn xin vay vốn, phương án vay vốn
và kế hoạch trả nợ, hồ sơ tài sản thế chấp, các giấy tờ chứng minh nguồn thu
nhập (nếu có), hộ khẩu, chứng minh thư nhân dân và các giấy tờ liên quan khác.
Bước 2: Thẩm định tín dụng và xét duyệt cấp tín dụng.
Thẩm định tín dụng là bước quan trọng nhất trong quy trình cho vay, là
bước quyết định chất lượng của khoản cấp tín dụng bao gồm:
- Thẩm định mục đích vay của khách hàng: Việc thẩm định mục đích vay
vốn của khách hàng là nguyên tắc quan trọng trong quá trình cấp tín dụng cho
khách hàng. Việc sử dụng vốn của khách hàng phải đảm bảo phù hợp với mục
đích vay vốn của khách hàng và phù hợp với chính sách cho vay của ngân hàng
cũng như không bị pháp luật cấm.
Thẩm định đạo đức của khách hàng: khách hàng vay vốn có đủ năng lực
pháp luật và năng lực hành vi dân sự, đủ tư cách pháp lý vay vốn ngân hàng theo
quy định.
Thẩm định tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng: Xác
định mức thu nhập của khách hàng ổn định hay không ( căn cứ vào thời hạn hợp
đồng lao động, mức lương trung bình hàng tháng), môi trường làm viêc, mức chi
tiêu, tài sản tích lũy. Việc xác định nguồn thu nhập ổn định hàng tháng hay tình
hình hoạt động kinh doanh của khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng vì đây là
nguồn trả nợ cho ngân hàng. Những khách hàng có thu nhập ổn định và thu nhập

tích lũy sau khi trừ các khoản chi phí sinh hoạt cần thiết và chi phí tiên vay ngân
hàng cao được đánh giá là chất lượng tín dụng đối với khách hàng đó tốt.
Thẩm định tài sản đảm bảo: Tài sản đảm bảo cho khoản cấp tín dụng cho
khách hàng được coi là biện pháp thu hồi nợ thứ cấp khi nguồn trả nợ chính từ
thu nhập, từ hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng không còn. Công tác
thẩm định tài sản đảm bảo đóng vai trò quan trọng, đảm bảo cho ngân hàng thu
hồi được vốn khi phát sinh nợ xấu. Tài sản đảm bảo được định giá theo quy định
và đảm bảo các điều kiện như: Tính phát mại cao, giao thông thuận lợi, tài sản
không tranh chấp, không thuộc khu quy hoạch, giải tỏa.
Căn cứ vào các thông tin khai thác và thu thập trong quá trình trao đổi với
khách hàng, chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân xác định được mục đích sử

11


dụng vốn xem có phù hợp với chính sách cấp tín dụng của ngân hàng không?
nguồn thu nhập của khách hàng có đủ đảm bảo đề thanh toán đối với khoản cấp
tín dụng cả ngân hàng không? năng lực hành vi dân sự của khách hàng có đủ
đảm bảo để xác lập quan hệ tín dụng không? Tài sản khách hàng dùng làm tài sản
thế chấp có đúng với quy định của ngân hàng không? Từ đó đưa ra quyết định
cấp tín dụng hay từ chối cấp tín dụng cho khách hàng
Lập báo cáo thẩm định. Sau khi thẩm định xong, chuyên viên quan hệ
khách hàng cá nhân lập báo cáo thẩm định trong đó thể hiện rõ thông tin về
khách hàng bao gồm: tên, tuổi, mục đích vay, số tiền vay, nguồn thu nhập,
phương án trả nợ, tài sản đảm bảo và đưa ra ý kiến đối với phương án cấp tín
dụng cho khách hàng. Trường hượp đồng ý cấp tín dụng cho khách hàng yêu cầu
phải thể hiện rõ các thông tin bao gồm: Số tiền vay, thời hạn vay, lãi suất vay,
phương án trả nợ và các điều kiện kèm theo rồi trình lên trưởng phòng tín dụng
xem xét. Trường hợp từ chối cấp tín dụng, chuyên viên quan hệ khách hàng cá
nhân nêu rõ lý do và Báo cáo trưởng phòng.

Xét duyệt cấp tín dụng: Sau khi nhận báo cáo thẩm định kèm theo hồ sơ vay
vốn liên quan, trưởng phòng tín dụng xem và yêu cầu chuyên viên quan hệ khách
hàng cá nhân giải thích bổ sung hoặc chỉnh sửa nếu có thiếu sót. Sau đó báo cáo
được chuyển sang Phòng thẩm định và Cấp phê duyệt theo đúng thẩm quyền phê
duyệt tín dụng. Trường hợp hồ sơ đủ điều kiện vay vốn, Ngân hàng sẽ thông báo
chấp thuận cấp tín dụng cho khách hàng; trường hợp hồ sơ không đủ điều kiện,
ngân hàng sẽ thông báo từ chối cấp tín dụng cho khách hàng.
Bước 3: Thực hiện các thủ tục sau cấp tín dụng
Sau khi ngân hàng đồng ý cấp tín dụng cho khách hàng, ngân hàng và
khách hàng sẽ tiến hành kí kết các văn kiện tín dụng và tiến hành giải ngân cho
khách hàng tương ứng với số tiền đã được ký kết trong văn kiện tín dụng trong đó
ngân hàng có trách nhiệm giải thích cho khách hàng về các điều khoản trong các văn
kiện tín dụng, thông báo tới khách hàng về lịch trả nợ gốc, lãi của khoản vay, lãi suất
khoản vay và biểu phí khi khoản vay của khách hàng phát sinh như trả nợ trước hạn,
nợ quá hạn gốc, quá hạn lãi và các thủ tuc liên quan đến thế chấp tài sản đảm bảo.
Bước 4: Giải ngân/ phát hành LC/ Phát hành bảo lãnh:

12


Sau khi khách hàng đã ký đồng ý các thỏa thuận trong văn kiện tín dụng và
hoàn thiện các thủ tục liên quan đến tài sản thế chấp, ngân hàng thưc hiện giải
ngân cho khách hàng theo đúng số tiền đã ký trong văn kiện tín dụng. Trong quá
trình giải ngân, chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân có trách nhiệm giám sát
việc sử dụng vốn của khách hàng đảm bảo khách hàng sử dụng đúng mục đích
ngân hàng tài trợ.
Bước 5: Lưu hồ sơ, quản lý sau cấp tín dụng, thu hồi nợ
Đây là bước quan trọng trong quá trình cấp tín dụng để kiểm soát nguồn trả
nợ của khoản cấp tín dụng. Sau khi giải ngân cho khách hàng, Hồ sơ được luân
chuyển đến phòng quản lý và lưu trữ hồ sơ đồng thời chuyên viên quan hệ khách

hàng cá nhân có trách nhiệm theo dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng đảm
bảo khoản tín dụng được thanh toán đúng hạn. Trường hợp khách hàng không
thực hiện theo đúng cam kết thanh toán gốc lãi, ngân hàng cần xem xét tìm
nguyên nhân để đưa các các giải pháp kịp đảm bảo công tác thu hồi khoản cho
vay hiệu quả.
Bước 6: Thanh lý các hợp đồng
Đây là bước cuối cùng trong quá trình cấp tín dụng cho khách hàng. Sau khi
khách hàng đã thực hiện xong nghĩa vụ đối với khoản tín dụng do ngân hàng cấp,
ngân hàng thực hiện thanh lý hợp đồng tín dụng, đồng thời xuất tài sản trả khách
hàng và thông báo tới các cơ quan liên quan trong quá trình quản lý tài sản thế
chấp về việc giải tỏa tài sản đảm bảo.
2.1.4. Nội dung chủ yếu phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân
Đối với các loại hàng hóa thông thường, có rất nhiều khái niệm về tăng
trưởng, có thể đúc kết ngắn gọn tăng trưởng là sự tăng lên của lượng hàng hóa
tiêu thụ được trong một khoảng thời gian nhất định. Đối với tín dụng ngân hàng,
một loại hàng hóa đặc biệt phát sinh từ nhu cầu thực tiễn của nền kinh tế, tăng
trưởng tín dụng có thể hiểu là sự tăng lên của số dư các khoản cho vay cho khối
tư nhân, cá nhân, tập thể hoặc các tổ chức công cộng, gọi theo chuyên môn ngân
hàng là dư nợ cho vay.Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM là quá
trình ngân hàng tăng quy mô cho vay, bảo đảm sự phù hợp về cơ cấu cho vay,
qua đó tăng thu nhập từ hoạt động cho vay trên cơ sở kiểm soát mức rủi ro và
đảm bảo mức độ sinh lời phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
ngân hàng trong từng thời kỳ.

13


Phương thức để đạt mục tiêu mở rộng cho vay
- Mở rộng hoạt động tín dụng theo chiều rộng: Là việc ngân hàng thực hiện
xâm nhập vào thị trường mới, thị trường mà KH chưa biết đến sản phẩm của

ngân hàng mình
- Mở rộng hoạt động tín dụng theo chiều sâu: Là việc ngân hàng khai thác
tốt hơn thị trường hiện có của mình.
2.1.4.1. Gia tăng lượng Khách hàng cá nhân vay vốn
Gia tăng lượng khách hàng cá nhân vay vốn là việc gia tăng cả về số
lượng khách hàng vay vốn và gia tăng doanh số cho vay đối với hoạt động cho
vay khách hàng cá nhân. Việc gia tăng lượng khách hàng vay vốn và doanh số co
vay có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của ngân hàng. Khi lượng
khách hàng tăng lên cả về số lượng khách hàng và doanh số cho vay thì khả năng
về doanh thu càng lớn. Hoạt động cho vay càng phát triển thì khả năng về doanh
thu sẽ càng lớn tuy nhiên các ngân hàng cần xem xét và cân nhắc tình hình nhu
cầu vốn thực tế của khách hàng và tình hình phát triển nền kinh tế để đưa ra các
quyết định cấp tín dụng phù hợp và đúng đắn nhằm hạn chế phát sinh nợ quá
hạn, nợ xấu, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của ngân hàng cũng như việc
phục vụ đúng và kịp thời nhu cầu khách hàng với số lượng phù hợp sẽ đảm bảo
chất lượng dịch vụ, sản phẩm do ngân hàng cung cấp trên thị trường.
Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn gia tăng chứng tỏ ngân hàng đang
gia tăng thị phần khách hàng cá nhân trên địa bàn hoạt động của mình, sản phẩm
dịch vụ của ngân hàng được nhiều người biết đến và đáp ứng kịp thời nhu cầu
của khách hàng. Điều này cũng phản ánh các sản phẩm đưa ra có tính thực tế
cao, thu hút được sự quan tâm của thị trường.
2.1.4.2. Phát triển đa dạng sản phẩm dịch vụ
Đa dạng hoá các sản phẩm, dịch vụ là quá trình phát triển, cải biến, sáng
tạo ra nhiều loại sản phẩm từ những sản phẩm truyền thống sẵn có, đồng thời cải
biến các sản phẩm cùng loại sản phẩm cùng loại nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn
nhu cầu của khách hàng. Đây là một trong những phương thức căn bản để nâng
cao sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.
Phát triển sản phẩm dịch vụ mới là một trong những chiến lược quan trọng
của hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân. Khách hàng liên tục phát
sinh các nhu cầu mới cần được thoả mãn. Chỉ có cách phát triển sản phẩm dịch

14