QUYEN 2 LAP KE HOACH KINH DOANH, sach huong dan

KH I S DOANH NGHI P
TĂNG C NG KH NĂNG KINH DOANH

H c ịh ỉ

L P K HO CH KINH DOANH
Sách H

ỉg d ỉ


Gi i ỏhi Ố ố Ch
o Ch

ỉg ỏrìỉh Kh i s DỊaỉh ỉghi ị.

ng trình Kh i s Doanh nghi p (SYB) góp ph n t o d ng nh ng

doanh nghi p nh có th t n t i lâu dài thông qua vi c giúp đ nh ng cá
nhân ti m n ng ti n hành th c hi n các b

c kh i s công vi c kinh

doanh.
o Ch

ng trình SYB bao g m hai ph n – Nh n th c v kinh doanh và L p

k ho ch kinh doanh. Ph n Nh n th c v kinh doanh s giúp đ các h c
viên đánh giá s thích h p c a h v i vi c kh i s m t doanh nghi p và
l a ch n Ủ t

ng kinh doanh mang tính hi n th c. Ph n L p k ho ch

kinh doanh s h

ng d n cho h c viên các b

doanh nghi p. Khi k t thúc ch

c c n tuân th khi kh i s

ng trình này, h c viên s có kh n ng

l p K ho ch Kinh doanh và K ho ch Hành đ ng đ kh i s doanh
nghi p.
o Ch

ng trình SIYB đ

Phòng Th

c T ch c Lao đ ng Qu c t ph i h p cùng

ng m i và Công nghi p Vi t Nam gi i thi u t i Vi t Nam.

T ch c H tr Phát tri n Qu c t Th y i n tài tr cho ho t đ ng này.

1

B n quy n thu c T ch c Lao đ ng Qu c t , 1998
ISBN****(ba t p)
Các n ph m c a T ch c Lao đ ng Qu c t (ILO) có b n quy n theo đi u 2 Công
c B n quy n toàn c u. Cu i n m 2004, T ch c Lao đ ng Qu c t đư chuy n
giao toàn b b n quy n K thu t qu n lỦ và phát tri n Ch ng trình cùng v i vi c
in n tài li u c a Ch ng trình cho Phòng Th ng m i và Công nghi p Vi t Nam
(VCCI). M i ho t đ ng in n, ch nh lỦ, d ch tài li u c a ILO ph i đ c trình v i c
quan c a ILO.
Các ch đ nh trong n ph m c a ILO tuân theo th t c c a Liên Hi p qu c và tài
li u trên đây không bày t quan đi m c a ILO v quan h pháp lỦ c a b t kì qu c
gia, khu v c hay lưnh th nào hay quan h pháp lỦ thu c th m quy n liên quan đ n
phân chia biên gi i. Trách nhi m v nh ng quan đi m đ c nêu trong các tài li u
hay nghiên c u đư đ c kí k t và nh ng đóng góp khác hoàn toàn d a trên quy n
c a tác gi , và vi c phát hành th hi n các quan đi m c a ILO. Tên ng i, công ty,
s n ph m d n chi u trong tài li u ch có tính tr gi ng, không mang ng Ủ nào.
S d ng tài li u ch

ng trình “Kh i s Doanh nghi p” nh th nào?

Có nhi u đi u c n cân nh c khi b n b t đ u m t công vi c kinh doanh. Ch ng
trình L p K ho ch Kinh doanh SYB s giúp đ b n s p x p nh ng suy ngh và ý
t ng c a mình v công vi c kinh doanh mà b n mu n b t đ u. Sau khi h c xong
ch ng trình này, b n s có th quy t đ nh xem mình có nên kh i s m t doanh
nghi p hay không. N u b n quy t đ nh r ng vi c kh i s m t doanh nghi p là m t
ý t ng t t, b n s có k ho ch b t đ u nó nh th nào.
Ch ng trình này bao g m giáo trình và sách bài t p. Hai cu n sách này s đ c
s d ng k t h p v i nhau. Ph n giáo trình s cung c p nh ng thông tin c n thi t
đ kh i s m t doanh nghi p.
Trong giáo trình này b n s tìm th y:
Các hỊ ỏ đ ỉg baỊ g m các bài ỏ ị ỏh c hàỉh k ỏ h ị: giúp b n hi u đ c tài

li u và các ho t đ ng c n làm nh m t ph n trong b c chu n b kinh doanh c a
b n. Hưy dùng bút chì đ làm bài t p đ có th s a đ i đ c n u th y c n thi t.
Ph ỉ Tóm ỏ ỏ: ghi l i nh ng n i dung chính đư h c trong Ch

ng.

Bài ỏ ị ỏìỉh hỐ ỉg gi đ ỉh “Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg - ch H ỉh”:
Bài t p tình hu ng này đ c b t đ u t cu n sách h ng d n v Nh n th c kinh
doanh. Bài t p tình hu ng này giúp các b n hi u k h n v các n i dung đư h c.
ph n cu i c a sách bài t p b n s th y b n K ho ch Kinh doanh. B n K
ho ch Kinh doanh s đ c hoàn t t khi b n k t thúc ch ng trình. Sách Bài t p s
cung c p t t c các thông tin c n thi t đ hoàn thành b n K ho ch Kinh doanh.
2


M CL C
Ch
•
•
•
•
•
•

Ch
•
•
•
•
•

Ch
•
•
•
•
•

Ch

ng 1: B n và ý t

ng kinh doanh c a b n

B n v i t cách là ch doanh nghi p
Kinh doanh là gì?
c tính c a ng i ch doanh nghi p thành đ t
Ti n đ b t đ u kinh doanh
ụ t ng kinh doanh c a b n
Tóm t t

ng 2: ánh giá th tr

ng

Hi u khách hàng c a b n
N m đ c thông tin v đ i th c nh tranh
L p k ho ch Marketing
c tính kh i l ng hàng bán ra
Tóm t t

ng 3: T ch c nhân s
B n v i t cách là ch doanh nghi p
Nh ng ng i đ ng s h u
Ng i làm công
Các nhà t v n kinh doanh
Tóm t t

ng 4: L a ch n hình th c pháp lý

• Các hình th c pháp lỦ trong kinh doanh
• L a ch n lo i hình kinh doanh phù h p
• Tóm t t

Ch

ng 5: Ngh a v pháp lý c a doanh nghi p

•
ng kỦ kinh doanh
• Thu
• Lu t Lao đ ng
3


• Lu t Th ng m i
• Các đi u ki n làm vi c
• Tóm t t

Ch

•
•
•
•

Ch
•
•
•
•
•
•
•

ng 6:

c tính v n kh i s

Các lo i v n ban đ u
V n c đ nh
V n l u đ ng
Tóm t t

ng 7: L p k ho ch thu l i nhu n
nh giá cho hàng hoá/ d ch v c a b n
c tính doanh thu c a b n
L p k ho ch doanh thu và chi phí
L p k ho ch l u chuy n ti n m t
Ngu n v n
N p đ n xin vay đ kinh doanh

Tóm t t

Ch ng 8: Quy t đ nh xem doanh nghi p c a b n có kh n ng
t n t i lâu dài hay không
•
•
•
•

Ch

Hoàn thành b n k ho ch kinh doanh c a b n
B n có nên kh i s doanh nghi p c a mình hay không?
L p b n k ho ch hành đ ng đ kh i s doanh nghi p
Tóm t t

ng 9: Kh i s doanh nghi p c a b n

• Các ho t đ ng kinh doanh th
•
i u gì ti p theo?

ng nh t

4


Các t vi t t t
SIYB

Kh i s doanh nghi p và T ng cu ng Kh n ng Kinh doanh

SYB

Kh i s Doanh nghi p

IYB

T ng c

ILO

T ch c Lao đ ng Qu c t

SIDA

C quan H p tác Phát tri n Qu c t Thu

TOF

Khoá đào t o cán b h

TOE

Khoá đào t o doanh nhân

GIO

T ch c đ i tác Liên k t

PO

T ch c đ i tác Xúc ti n

PPO

T ch c đ i tác Chuyên nghi p

NU

V n phòng SIYB Qu c gia

PSU

V n phòng h tr Ch

MOU

B n ghi nh chung

M&E

Theo dõi và đánh giá

MIS

H th ng thông tin theo dõi

ng Kh n ng Kinh doanh

i n

ng d n (gi ng viên)

ng trình

5


B ỉ ốà ý ỏ ỉg
kiỉh dỊaỉh c a b ỉ

Ch

ng 1

B n v i t cách là ch doanh nghi p
Kh i s kinh doanh là m t b c đi dài và s thay đ i cu c đ i b n. B n ph i ch u
trách nhi m đ a vi c kinh doanh c a mình đ t thành công, ngh a là s có nhi u khó
kh n v t v nh ng k t qu đ t đ c có th mang l i l i nhu n và ni m vui cho b n.

Kinh doanh gì?
Kinh doanh là m t ho t đ ng đ c m t ho c m t nhóm ng i th c hi n v i m c
đính là t o ra l i nhu n. Ho t đ ng kinh doanh có ngh a là s n xu t ho c mua hàng
hóa và d ch v đ bán cho khách hàng. Trong ho t đ ng kinh doanh có hai lo i l u
thông;
1. L u thông hàng hóa - Là vi c t o ra và phân ph i hàng hóa ho c d ch v
ra th tr ng
2. L u thông ti n t - Là vi c thanh toán cho nh ng ho t đ ng nh mua
hàng hóa, nguyên v t li u, s a ch a, b o trì và thuê m n.

DÒNG L U THÔNG HÀNG HịA/D CH V
DÒNG L U THÔNG TI N T

Vì m c đích c a kinh doanh là t o ra l i nhu n nên ti n thu đ c t kinh doanh
ph i l n h n ti n b vào kinh doanh. M t công vi c kinh doanh thành đ t s tr i
qua quá trình kinh doanh m t cách liên t c, có hi u qu và ti p t c ho t đ ng s n
xu t, mua bán trong nhi u n m.

c tính c a m t ch doanh nghi p thành đ t
Thành công c a b t k doanh nghi p nào ph thu c khá nhi u vào tính cách cá
nhân, k n ng và kh n ng tài chính c a ng i ch . Tr c khi quy t đ nh kh i s
6


m t doanh nghi p, b n c n suy ngh m t cách trung th c v b n thân mình đ xác
đ nh xem mình có ph i là ng i phù h p v i kinh doanh hay không?
ng nên
tham gia vào khóa h c này n u nh b n không ngh b n là ng i qu n lỦ doanh
nghi p t t. B n ph i có đ ng c và quy t tâm thì kinh doanh m i có k t qu . Hưy
thành th t và g ng m u v i công nhân trong doanh nghi p. C công nhân c ng
nh khách hàng đ u tin t ng và tôn tr ng b n.
B n ph i đi u hành công vi c kinh doanh cho t t, ch m lo đ n l i ích c a công
nhân và khách hàng.
làm đ c đi u này b n ph i l p k ho ch và t ch c ho t
đ ng bán hàng hóa và d ch v cho chu đáo, sao cho công vi c kinh doanh không
g p r c r i trong t ng lai.

Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ốà ch H ỉh 1. Vi c ỏ đáỉh giá c a aỉh D ỉg ốà ch H ỉh
Anh D ng 45 tu i t t nghi p trung c p c khí, hi n đang làm t i m t nhà máy. Anh là
m t ng i th gi i. Trong 2 n m qua, nhà máy c a Anh không có vi c làm đ u đ n. Ch

H nh 38 tu i, không có vi c làm n đ nh t khi Ch thôi vi c m t xí nghi p may. Anh
ch có 1 con gái 15 tu i và 1 c u con trai 10 tu i. Gia đình h s ng h nh phúc. Cu c
s ng c a h không đ c d dàng nh ng c ng không đ n n i khó kh n l m.
C anh D ng ch H nh đ u lo làm sao đ các con mình có cu c s ng t t h n. Anh D ng
đ nh xin thôi vi c xí nghi p và cùng ch m 1 c s kinh doanh. Anh D ng là m t
ng i th n tr ng và ki m tra m i vi c mình làm r t k càng. Khi làm nhà máy anh đụ
có kinh nghi m qu n lý m t nhóm công nhân. Ch H nh có s c kh e t t và l i c n cù.
Anh D ng đụ đ ý tìm công vi c thích h p cho gia đình. Sau khi phân tích các công vi c
d đ nh làm, anh nh n th y: m v i hi n nay tuy không ph bi n nh tr c khi có l nh
b t bu c đ i m b o hi m khi ng i trên mô tô xe máy, nh ng v n còn r t ph bi n
nông thôn và thành th . Vì th h th y có th m m t c s nh làm m v i.

Ti n đ b t đ u kinh doanh
i u quan tr ng là b n ph i có đ ti n ti t ki m đ đ m b o đ i s ng cho đ n khi
lưi kinh doanh đ cung c p đ cho b n và gia đình b n. N u b n không có ti n ti t
ki m hay tài s n th ch p thì không th vay đ c ti n.
B n không th đ u t h t ti n vào kinh doanh. Nói chung, m t công vi c kinh
doanh m i th ng m t ít nh t ba tháng m i có đ lưi đ trang tr i chi phí sinh ho t
cho ng i ch .
B n ph i chu n b m t b n tóm t t v tình hình tài chính cá nhân. B n này s cho
th y b n th c s có bao nhiêu ti n đ kh i s kinh doanh.
7


Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ch H ỉh –
3. V ỉ kiỉh dỊaỉh
Anh D ng và ch H nh đụ quy t đ nh kinh doanh, đ u t m m t c s s n xu t
m v i t i nhà.
H đ nh b t đ u kinh doanh vào tháng 3, m t tháng tr c khi vào hè, khi mà nhu
c u v m v i cao. H có 2 tháng chu n b . Trong th i gian 2 tháng y anh D ng

v n ti p t c làm vi c nhà máy v i m c l ng 2.000.000 đ ng/tháng. Ch H nh
v n đi làm thêm v i m c thu nh p 800.000 đ ng/ tháng. Hi n anh ch đụ dành
d m g i ti t ki m đ c 8.900.000đ. Ngoài ra ch H nh còn m t đôi nh n vàng do
bà m đ c a ch cho ch đ làm v n mà ch ch a dùng t i. ôi nh n này bán đi
c ng có th đ c 14 000 000 đ. Anh ch tin t ng r ng sau 3 tháng, vi c kinh
doanh s có đ lụi đ nuôi gia đình và chu n b tích l y đ m r ng kinh doanh.
Nh v y anh ch ph i tính toán đ đ b o đ m sinh ho t cho gia đình trong 5
tháng t i.
Kho n thu:
1. Ti n hi n có
2. Thu nh p c a anh D ng trong 2 tháng t i: 2 x 2 000 000
3. Thu nh p c a ch H nh trong 2 tháng t i: 2 x 800 000
4. Ti n bán đôi nh n vàng c a ch H nh
T ng thu:
Các kho n chi tiêu (trong 5 tháng t i)
1.Ti n n 2 800 000đ x 5 tháng
2. i n n c sinh ho t 300 000đ x 5 tháng
3.Các kho n chi khác 400 000 đ x 5 tháng
4. H c phí c a anh D ng
T ng chi:
Ti n đ b t đ u kinh doanh

ng
8 900 000
4 000 000
1 600 000
14 000 000
28 500 000
14 000 000
1 500 000

2 000 000
1 000 000
18 500 000
10 000 000

Nh v y, m c dù t ng s ti n hi n có và s có trong vòng hai tháng tr c khi kinh
doanh là 28.500.000 đ, nh ng anh D ng và ch H nh bi t đ c r ng h ch có
10.000.000 đ đ b t đ u kinh doanh.
B n c n quan tâm l u Ủ r ng, ngoài ti n ti t ki m thì có th huy đ ng ti n cho công
vi c kinh doanh t các ngu n khác n a…nh ng ngu n ti n quan tr ng nh t v n là
ti n ti t ki m c a ng i ch doanh nghi p.
c bi t l u Ủ đ n kh n ng góp v n c a b n bè (góp v n s huy đ ng đ c c tài
chính và đóng góp v th i gian, ki n th c…c a b n bè). L u Ủ: Quan ni m tr c
8


kia có th huy đ ng v n vay t b n bè, ng i thân, ng i tin c y thì nay doanh
nghi p nên huy đ ng v n góp c a nh ng ng i này/ theo c ph n.
Ngoài ra, b n có th vay v n t các ngân hàng, qu tín d ng c a doanh nghi p nh
và v a, các qu đ u t … nh ng b n c n nh r ng bên c nh m t b n k ho ch kinh
doanh kh thi, th ng ph i có tài s n đ th ch p khi vay v n.

ụt

ng kinh doanh c a b n

M t công vi c kinh doanh thành đ t th ng b t đ u t m t Ủ t ng t t. C n có Ủ
t ng t t đ sau này kh i th t b i và m t v n. N u không, dù b n có tiêu t n bao
nhiêu th i gian và ti n b c thì kinh doanh c ng s b đ b . M t Ủ t ng kinh
doanh t t có th d n đ n thành công th c s trong kinh doanh.

Có r t nhi u lo i hình kinh doanh, nh ng h u h t đ u có th quy v hình th c bán
l , bán buôn, d ch v , s n xu t, nông lâm ng nghi p. đ kinh doanh thành công,
ph i b o đ m r ng b n cân nh c k k ho ch kinh doanh v m i m t và th c hi n
t t t ng m ng công vi c.
M tỦt

ng kinh doanh t t ph i có hai ph n:

1. Ph i có c h i kinh doanh
2. B n ph i có k n ng và các ngu n l c đ t n d ng c h i.
t n t i đ c doanh nghi p ph i cung c p các d ch v phù h p v i nhu c u c a
khách hàng và gi i quy t đ c các v n đ c a h .
tìm ra các Ủ t ng kinh
doanh m i có m t ph ng pháp h u hi u là hưy suy ngh v nh ng khó kh n mà
m i ng i đư g p ph i khi gi i quy t nhu c u và các v n đ c a h . Có nhi u cách
đ đ t đ c m c đích này:
o Nh ng khó kh n mà chính b n đư g p ph i - hưy xem b n g p nh ng v n
đ gì khi đi mua các s n ph m d ch v
đ a ph ng;
o Khó kh n trong công vi c - khi làm vi c cho m t c quan khác, b n có
th nh n th y đ hoàn thành công vi c có nhi u khó kh n do d ch v t i
ho c thi u nguyên v t li u;
o Các v n đ mà ng i khác g p ph i - Hưy l ng nghe nh ng ng
phàn nàn đ tìm hi u xem h có nh ng nhu c u và khó kh n gì;

i khác

o Nh ng gì còn thi u trong c ng đ ng c a b n đ tìm ra nh ng d ch v còn
thi u;
V n đ c a m i ng i và nh ng nhu c u ch a đ c đáp ng là đ u m i cho nh ng

c h i kinh doanh m i. Ch doanh nghi p nhìn ra các c h i trong v n đ c a
ng i khác.
9


có thêm c s ch n l a Ủ t ng kinh doanh c a mình, các b n có th th
nghi m Ủ t ng kinh doanh b ng cách s n xu t hàng m u nh m s b xác đ nh chi
phí s n xu t, chào hàng cho các c s tiêu th ho c bán l th .

Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ch H ỉh –
7. Th ỉghi m ý ỏ ỉg kiỉh dỊaỉh
có c s kh ng đ nh quy t tâm c a mình, anh D ng ch H nh quy t đ nh th
làm m t s m ch t l ng t ng đ i khá đ chào hàng. Ch H nh cùng cô b n
quen mua v m t chi c m v i làm m u, c n th n tháo ra t ng b ph n làm m u đ
c t v i. Ch H nh quy t đ nh mua s v i đ may 20 chi c m theo m u. Ch c ng đi
kh o giá và mua thêm các v t d ng c n thi t nh v i lót l i trai, ch , khóa m và
thuê in m , sau đó hai ch em b ra c ngày đ c t và may th 20 chi c m đ u
tiên, có c i ti n đôi chút so v i m u c . Sau đây là chi phí nguyên li u tr c ti p
dùng đ làm th 20 chi c m :
TÊN V T LI U

Gía cho 20 s n
ph m, đ
60 000
18 000
4 000
20 000
2 000
104 000

1. V i may m
2. V i lót l i trai
3. Khóa
4. Thuê thêu máy
5. Ch khâu ( c tính)
Chi phí nguyên v t li u tr c ti p

n giá,đ
3 000 đ
900 đ
200 đ
1 000 đ
100 đ
5 200 đ

Chi phí nguyên v t li u tr c ti p cho 1 chi c m : 104 000: 20 = 5 200 đ
Ch H nh bi t r ng đây ch a ph i là giá thành c a s n ph m, nh ng c ng cho ch
bi t s b chi phí chính đ làm ra 1 chi c m . Ch mang m u đi chào hàng t i m t
s c s , h khen m c a ch may c n th n, nh ng m u mụ in còn không phong
phú. H tr giá th p h n đôi chút giá mua c a các c s s n xu t khác, nh ng n u
sau này m u mụ phong phú h n thì h s mua th ng xuyên v i giá cao h n.
i u quan tr ng là khi b t đ u kinh doanh b n nên l p k ho ch v i qui mô nh .
ng nên vay n đ n m c b n không tr đ c, khi n kinh doanh đ b n u b
ch ng l i vì b t k lỦ do nào. Hưy l p k ho ch m r ng khi công vi c kinh doanh
phát tri n. Nh ng n u b n ho ch đ nh m t k ho ch quá to tát thì có th ngân hàng
không mu n cho b n vay.
Tr c khi bi n Ủ t ng kinh doanh c a b n thành hi n th c, hưy thu th p thông tin
và l p k ho ch đ đánh giá xem vi c kinh doanh c a b n có thành công đ c
10

không. M t b n k ho ch kinh doanh đ c th hi n thành v n b n s mô t chi ti t
t t c các khía c nh c a công vi c kinh doanh mà b n d đ nh. Vi c đó có th cân
nh c k và tìm ra có đi m y u nào trong Ủ t ng kinh doanh hay không.
Sau khi hỊàỉ ỏhàỉh bài ỏ ị ỏh c hàỉh s 1, ghi l i ỏhôỉg ỏiỉ ố b ỉ ốà ý
ỏ ỉg kiỉh dỊaỉh c a b ỉ

Tóm ỏ ỏ
Kiỉh dỊaỉh là m ỏ hỊ ỏ đ ỉg đ c m ỏ hay ỉhi Ố ỉhóm ỉg i ỏh c hi ỉ ố i
m c đích ỏ Ị ra l i ỉhỐ ỉ. đ qỐ ỉ lý kiỉh dỊaỉh ỏ ỏ b ỉ ịh i l ị k hỊ ch ốà
ỏ ch c chỐ đáỊ chỊ hỊ ỏ đ ỉg báỉ hàỉg hóa ốà d ch ố .
Kh i s dỊaỉh ỉghi ị đòi h i làm ối c ịh i c ỉg ỏh ỉg. B ỉ ịh i có đ ỉg c ốà
qỐy ỏ ỏâm ỏhì kiỉh dỊaỉh m i có k ỏ qỐ . Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh m i ỏh ỉg
khôỉg maỉg l i l i ỉhỐ ỉ ỉgay mà ịh i m ỏ ốài ỏháỉg ỏhì b ỉ m i đ c h ỉg
l ỉg ỏ hỊ ỏ đ ỉg kiỉh dỊaỉh. Vì ỏh , đi Ố qỐaỉ ỏr ỉg là ịh i có ỏi ỉ đ dàỉh
đ đ m b Ị đ i s ỉg chỊ đ ỉ khi có lãi kiỉh dỊaỉh đ cỐỉg c ị chỊ b ỉ ốà gia
đìỉh.
M ỏ côỉg ối c kiỉh dỊaỉh ỏhàỉh đ ỏ ỏh ỉg b ỏ đ Ố ỏ m ỏ ý ỏ ỉg. Ý ỏ ỉg ỏ ỏ
là ý ỏ ỉg gi i qỐy ỏ đ c ố ỉ đ khúc m c c a m i ỉg i ốà đáị ỉg đ c
ỉh c Ố ch a đ c ỏh a mãỉ. QỐa ch ỉg ỏrìỉh ỉày b ỉ s h c cách ịháỏ ỏri ỉ
ý ỏ ỉg ỏhàỉh k hỊ ch kiỉh dỊaỉh đ xem xéỏ ối c kiỉh dỊaỉh có ỏhàỉh côỉg
hay khôỉg. L ị k hỊ ch kiỉh dỊaỉh s giúị b ỉ câỉ ỉh c ốà ịháỏ hi ỉ ỉh ỉg
đi m y Ố ỏrỊỉg ý ỏ ỉg kiỉh dỊaỉh c a b ỉ.

11


áỉh giá ỏh ỏr

ỉg

Ch

ỉg 2

Th tr ng là n i mua, bán hàng hoá, qua đó ng i bán s cung c p hàng hoá đáp
ng nhu c u c a khách hàng đ thu đ c l i nhu n.
Marketing là nh ng vi c b n làm đ tìm hi u khách hàng c a mình là nh ng ai, h
c n gì và mu n gì, và làm th nào đ đáp ng nhu c u c a h đ ng th i t o ra l i
nhu n:
o Cung c p s n ph m và/ ho c d ch v mà khách hàng c n;
o

a ra m c giá mà khách hàng ch p thu n tr ;

o

a s n ph m/ d ch v đ n v i khách hàng; và

o Cung c p thông tin và thu hút khách hàng đ h mua s n ph m và d ch
v c a b n.
Trong ch ng trình này, b n s h c cách xác đ nh khách hàng ti m n ng và t i sao
h l i mua hàng c a b n ch không mua c a các đ i th c nh tranh. B n s s
d ng nh ng thông tin này đ chu n b K ho ch Marketing, v n là m t ph n quan
tr ng trong b n K ho ch kinh doanh c a b n.

Hi u khách hàng c a b n
Khách hàng là nh ng t p th , cá nhân có nhu c u s d ng s n ph m/hàng hóa hay
d ch v c a b n và h ch p nh n tr ti n mua.
Khách hàng có Ủ ngh a s ng còn đ i v i công vi c kinh doanh c a b n. N u b n

không cung c p cho khách hàng th mà h c n v i giá ph i ch ng, h s tìm ch
khác đ mua hàng. Còn n u khách hàng đáp ng t t thì h th ng xuyên quay l i
mua hàng c a b n. H s tuyên truy n cho b n bè và nh ng ng i khác v doanh
nghi p c a b n.
áp ng đ c khách hàng b n s t ng đ c doanh s và l i nhu n. B n c ng
không nên nh r ng n u không có khách hàng, kinh doanh s th t b i.
Khách hàng mua hàng hóa và d ch v , c a b n đ th a mưn nh ng nhu c u và
mong mu n khác nhau. H mua:
o Xe đ p vì h c n ph

ng ti n đi l i;

o Qu n áo đ p đ trông h p d n h n;
12


o Máy thu thanh đ nghe thông tin và gi i trí;
o

b o h lao đ ng đ b o v qu n áo.

N u b n đáp ng đ
thành công.

c nh ng yêu c u c a khách hàng, vi c kinh doanh c a b n s

Thu th p thông tin v khách hàng
Vi c thu th p thông tin v khách hàng đ c g i là Nghiên c u th tr ng. Khâu
này r t quan tr ng khi l p k ho ch cho b t k vi c kinh doanh nào. Có th đ t ra
r t nhi u câu h i:

o Doanh nghi p c a b n h ng t i nh ng lo i khách hàng nào? L p danh
sách m t hàng và d ch v mà b n s cung c p và ghi l i các khách hàng
cho s n ph m ho c d ch v đó. H là nam gi i, ph n hay tr em? Các
c s kinh doanh khác c ng có th tr thành khách hàng ti m n ng c a
b n. Hưy ghi l i b t k đi m nào có th nh h ng đ n công vi c kinh
doanh.
o Khách hàng ch p thu n m c giá bao nhiêu cho t ng lo i s n ph m/ d ch
v c a b n?
o Khách hàng c n lo i hàng hóa d ch v nào? âu là đi m quan tr ng nh t
cho t ng lo i hàng hóa mà b n cung c p: Kích c ? màu s c? ch t l ng ?
giá c ?
o Khách hàng c a b n s ng
o H mua hàng có th
hàng n m?

ng mua hàng

đâu? khi nào?

ng xuyên không: mua hàng ngày, hàng tháng, hay

o H mua hàng v i s l
o S l

đâu? H th

ng bao nhiêu?

ng khách hàng c a b n có t ng lên không?

o So v i tr
nguyên?

c đây s l

ng khách hàng t ng lên hay có xu h

ng gi

o T i sao khách hàng l i mua m t lo i s n ph m ho c d ch v nào đó?
o H có mu n tìm mua lo i hàng khác hay không?
Nh ng câu tr l i xác th c s giúp b n quy t đ nh đ c Ủ t ng kinh doanh c a
mình có giá tr hay không. Nghiên c u th tr ng có th đ c ti n hành theo nhi u
cách khác nhau. B n có th thu thông tin v các khách hàng ti m n ng theo nh ng
cách sau:
13


o D đoán trên hi u bi t s n có - N u nh b n đư có hi u bi t v m t
ngành kinh doanh nào đó b n có th d a trên nh ng kinh nghi m đó đ
đ a ra m t vài d đoán h u ích.
o S d ng các ngu n thông tin trong ngành - Thông th ng b n có th
thu đ c thông tin v qui mô th tr ng t các c s kinh doanh trong
ngành. Vi c nghiên c u quy mô th tr ng hàng hóa, nhu c u, khi u n i
c a khách hàng c ng không ph i là khó. Hưy tham v n các nhà phân ph i
chính v m t hàng đó (các c s bán buôn), xem các tài li u ch d n v
kinh doanh, báo chí th ng m i…
o Tham kh o Ủ ki n các khách hàng d ki n đ c l a ch n theo m u-B n
nên tham kh o Ủ ki n càng nhi u khách hàng càng t t. Hưy tìm hi u xem
có bao nhiêu ng i mu n s d ng s n ph m mà b n s bán.

Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ốà ch H ỉh 8. B ỉ đáỉh giá khách hàỉg
Anh D ng có m t ng i b n tên là Nam làm vi c cho m t công ty t v n trên
t nh. Tu n tr c anh D ng và ch H nh đ n ch i nhà anh Nam và k cho anh bi t
v ý đ nh m c s kinh doanh c a mình. Qua câu chuy n, anh D ng và ch H nh
đụ h c h i đ c m t s kinh nghi m v khách hàng cho vi c kinh doanh s p t i.
Anh Nam, anh D ng và ch H nh đ ng ý v i nhau r ng trong th i gian đ u, h s
h ng vi c kinh doanh vào ph c v đ i t ng thanh thi u niên. H s đ a ra m t
s m u m v i giá ph i ch ng mà l i có nhi u m u mụ, hình in, thêu phong phú
đ bán cho các c a hàng bán l trong n i và ngo i thành.
Anh Nam khuyên anh D ng và ch H nh sang giai đo n ti p theo (sau đó kho ng
1 n m) s chú tr ng đ n đ i t ng l n theo m t s m u mụ nh t đ nh. Nh ng
khách hàng này có th tìm th y trong s các công ty du l ch, th ng m i và các c
quan, tr ng h c. Ti p đó có th k t h p v i các c s s n xu t m b o hi m th i
trang đ cung c p ph n v i trong s n xu t lo i m này.
Nghiên c u th tr ng gi ng nh chuy n trinh thám, b n ph i l n ra đ u m i đ
khám phá bí m t. Có th b n s nh n ra r ng công vi c kinh doanh không đ l ng
khách hàng c n thi t. N u đúng nh v y, hưy chuy n h ng ngh t i m t công vi c
kinh doanh khác.
S d ỉg bài ỏ ị ỏh c hàỉh s 2 đ ghi l i các chi ỏi ỏ ố đ c ỏíỉh khách hàỉg chỊ ối c kiỉh
dỊaỉh mà b ỉ có ý đ ỉh ỏh c hi ỉ.
14


N mđ

c thông tin v đ i th c nh tranh

Ch c ch n b n s ph i c nh tranh v i các c s kinh doanh hàng hóa và d ch v
gi ng ho c t ng đ ng b n. H chính là đ i th c nh tranh c a b n. B n có th

h c hói m t s đi u t h . D a trên các kinh doanh c a h có th phân tích đ c
làm th nào đ vi c kinh doanh c a mình thành công. B n hưy tìm ra câu h i tr l i
cho các câu h i sau:
o H bán hàng v i giá bao nhiêu?
o Ch t l

ng hàng hóa và d ch v c a h nh th nào?

o H cung c p thêm nh ng d ch v nào?
o Giá thuê đ a đi m kinh doanh c a h cao hay th p?
o Trang thi t b c a h có hi n đ i hay không?
o Nhân viên c a h có đ

c đào t o chu đáo và tr l

ng cao hay không?

o H có qu ng cáo cho hàng hóa c a mình hay không?
o H phân ph i s n ph m hay d ch v nh th nào?
o Chi n l
o

c Marketing c a h nh th nào?

âu là đi m y u và đi m m nh c a h ?

T các thông tin này hưy tìm ki m m t khuôn m u. Hưy tr l i các câu h i sau:
o Li u các c s kinh doanh thành đ t khác có ph
t ng t hay không?
o Các c s kinh doanh thành đ t có ph

c và d ch v t ng t hay không?

ng th c ho t đ ng

ng th c s n xu t, bán hàng, giá

Sau khi đư thu th p các thông tin v khách hàng c a b n hưy ti p t c làm t
các đ i th c nh tranh.

ng t

Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ốà ch H ỉh –
9. Cách ỏhỐ ỏh ị ỏhôỉg ỏiỉ ố đ i ỏh c ỉh ỏraỉh
Anh D ng và ch H nh luôn ghi nh câu: “thành công trong kinh doanh ph
thu c vào vi c b n đánh giá th tr ng và đ i th c nh tranh c a b n chính xác
đ n m c nào” H nh n th c đ c đi u này vì h hi u r ng nh ng r i ro l n nh t
trong kinh doanh xu t phát t nh ng thay đ i trong nhu c u th tr ng và t các
đ i th c nh tranh.
15


L n đ n th m anh Nam g n đây, anh D ng và ch H nh h i anh Nam nh ng
thông tin v các c s s n xu t m v i trong đ a ph ng.
Anh ch c ng qua các ng i b n quen bi t khác, qua các c s tiêu th đ h i han
v ngu n cung c p m cho h . Anh D ng và ch H nh quan tâm nhi u đ n quy mô
s n xu t: s máy khâu, s n l ng h s n xu t trung bình trong tháng, tình hình
tiêu th m n m ngoái… Ngoài ra anh ch c ng quan tâm đ n các thông tin khác
nh ngu n cung c p nguyên v t li u, n i tiêu th , giá c , m u mụ s n ph m, các
bi n pháp marketing, ph ng th c thanh toán…
Ph i m t g n hai tháng, s d ng nhi u cách khác nhau anh ch m i l y đ c các

thông tin quan tr ng nh t v tình hình s n xu t c a các đ i th . Cách th c mà h
áp d ng nhi u nh t là ti p c n các nhân viên k toán hay cán b qu n lý bán
hàng và khéo léo h i h v các thông tin c n thi t. Có khi h t đi h i ho c có khi
nh m t vài ng i khác h i giúp.
Hãy s d ỉg bài ỏ ị ỏh c hàỉh s 3 đ ghi l i các đi m m ỉh ốà y Ố c a các đ i ỏh c ỉh
ỏraỉh c a b ỉ

L p k ho ch marketing
V i nh ng thông tin đư thu th p v
khách hàng và đ i th c nh tranh, b n
có th l p ra b n k ho ch Marketing
cho mình. M t ph ng pháp l p k
ho ch này là tuân th nguyên t c 4P
c a công tác Marketing (xem hình v
bên, đó là:

S n ph m (Product)
S n l ng là m t hàng b n đ nh đem
bán. B n ph i quy t đ nh bán hàng
lo i gì, ch t l ng, màu s c và kích c
nh th nào. N u b n kinh doanh d ch
v thì d ch v chính là s n ph m c a
b n. Thí d , d ch v v n phòng có th
bao g m c d ch v đánh máy, s sách
k toán và phô tô.
16

S n ph m
(Produce)

a đi m
(Place)

Giá c
(Price)

Xúc ti n
(Promotion)


i v i các nhà bán l và bán buôn thì s n ph m là toàn b các m t hàng cùng đ c
tính, bán cho cùng m t lo i khách hàng và v i giá c t ng đ ng nh nhau. M t
c a hàng t p ph m có th coi cá h p là m t ch ng lo i hàng.
Khái ni m s n ph m còn bao hàm các đ c tính khác c a hàng hoá và d ch v nh :
o Ch t l

ng hàng hóa;

o Bao bì hàng hóa;
o Sách h

ng d n s d ng kèm theo;

o D ch v đ

c cung c p;

o D ch v s a ch a và các ph tùng đi kèm.
B n c ng nên đ a thêm các đ c tính khác giúp cho s n ph m c a b n h p d n
h n, đ c bi t h n.

Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ốà ch H ỉh –
10. S ỉ ịh m
Sau khi đụ ti n hành nghiên c u th tr
ch n m t hàng đ kinh doanh nh sau:

ng, anh D ng và ch H nh quy t đ nh

i ỏ ỉg khách hàỉg: M v i không ph i là m t hàng cao c p, vì v y s nh m
ph c v ch y u cho khách hàng là ng i Vi t nam có m c thu nh p th p và
trung bình và chi m ph n đông dân s . M c tiêu bán hàng t p trung ch y u vào
đ i t ng thanh thi u niên.
Ch ỏ l ỉg: Lo i m s p bán ra này c ng có khác m t chút so v i các lo i m
hi n hành vì khá b n do s d ng ch t li u v i t ng đ i t t và gia công k . V c
b o đ m ch t l ng là đi u thi t y u đ mang l i n t ng t t cho khách hàng v
lo i hàng này.
Kích c : Lo i m này s đ c s n xu t theo 2 c chính: c ng i l n và c thi u
niên. Các lo i m này đ u có g n khóa đi u ch nh đ phù h p cho t ng ng i
dùng. T l hàng s n xu t ra s đ c xác đ nh sau theo yêu c u c a c s tiêu
th .
M Ố mã ốà màỐ s c: Lo i m m i này s r t đa d ng v m u mụ và màu s c,
đ c bi t là các m u dành cho tr em s có nhi u m u in, thêu sinh đ ng.
Hãy s d ỉg bài ỏ ị ỏh c hàỉh s 4 đ ghi l i các chi ỏi ỏ ố hàỉg hóa ốà d ch
ố c ab ỉ
17


Giá c (price)
Giá c mu n nói đ n đây là giá hàng hóa b n mu n bán cho khách hàng, là giá
mà b n đòi khách hàng tr cho hàng hóa c a b n. Nó bao g m c các kho n gi m

giá ho c b t c hình th c bán ch u nào đ i v i khách hàng.
đ t giá cho hàng
hóa c a mình b n c n n m đ c:
• Các chi phí c a mình.
•
c đi m c a hàng hóa và m c giá mà khách hàng s ch p nh n tr cho
hàng hóa c a b n.
• Giá bán c a các đ i th c nh tranh.
B n c n bi t chi phí (bao g m chi phí nguyên v t li u, nhân công và n ng l ng
tr c ti p đ s n xu t ra s n ph m và các chi phí gián ti p khác) đ tính giá thành
s n ph m c a b n. Trong ph n sau c a cu n sách này b n s h c cách tính chi phí
cho hàng hóa c a mình. Bây gi b n hưy thu th p thông tin v m c giá mà khách
hàng c a b n ch p nh n tr . Hưy l p danh sách m c giá c a các đ i th c nh tranh,
sau đó đ a ra m c giá phù h p c a mình. M c giá c a b n nên v a ph i đ b o
đ m có lưi mà v n thu hút đ c khách hàng.

Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ốà ch H ỉh 11. Giá hàỉg
Anh D ng và ch H nh hi u r ng giá bán cho ng i bán l và giá ng i bán l bán
cho ng i tiêu dùng có m t vai trò quan tr ng đ i v i s thành công c a công cu c
kinh doanh. Anh D ng và ch H nh kh o sát r t k ch t l ng và giá c các lo i m
v i có bán trên th tr ng thành ph . H còn th c hi n cu c đi u tra nh v giá mà
khách hàng ch p nh n chi tr b ng cách h i b n bè và hàng xóm c a mình. H nh n
th y r ng v i lo i m m ng 1 l t v i, trang trí đ n gi n ng i mua có th tr 6
000đ - 8 000đ m t chi c. Lo i m v i dày, có lót và in màu trang trí ng i mua có
th tr 10 000đ -15 000đ m t chi c. Nh ng lo i m v i đ p, 2 l p, có hình thêu
phong phú khách hàng s n sang tr t 20 000đ - 25 000đ m t chi c ho c cao h n.
Anh D ng và ch H nh c ng bi t thêm r ng các đ i th c nh tranh th ng tính 1520% l i nhu n trên giá thành và ng i bán l h ng 20-30% lụi trên giá bán buôn.
Anh D ng và ch H nh cho r ng: h m i tham gia th tr ng, do đó h c n có chính
sách bán giá r h n đ thâm nh p th tr ng. H quy t đ nh s c ng thêm 12% lụi
trên giá thành s n ph m. Khi ng i bán l h ng lụi 20-30% trên giá bán buôn thì

giá m c a h đ n tay ng i tiêu dùng có giá vào kho ng 11 000đ – 12 000đ đ ng
m t chi c là h p lý.
Hãy s d ỉg bài ỏ ị ỏh c hàỉh s 5 đ ghi l i các ỏhôỉg ỏiỉ ố giá báỉ c a b ỉ
18


a đi m (Place)
a đi m đây có ngh a là n i b n t ch c s n xu t, kinh doanh. B n c n tìm đ a
đi m phù h p. N u b n đ nh bán l ho c cung c p các d ch v thì đ a đi m kinh
doanh là v n đ h t s c quan tr ng. B n c n ph i đ t n i kinh doanh g n v i khách
hàng. C a hàng ph i ch d tìm và thu n ti n cho đi l i, n u đ t m t ti n thì
càng t t. N u s n ph m và d ch v c a b n không quá n i ti ng thì không ai đi xa
đ mua hàng c a b n trong khi đ i th c nh tranh l i ngay bên c nh. N u không
có n i kinh doanh m t ti n, b n c ng có th tìm nhi u hình th c khác nh t
ch c bán hàng l u đ ng đ đ a hàng hóa d ch v đ n khách hàng.
i v i các nhà s n xu t, đ a đi m kinh doanh g n v i khách hàng không ph i là
y u t quan tr ng. i v i h thì đi u đáng l u tâm đ u tiên là g n ngu n cung c p
nguyên v t li u, thu n ti n giao thông. Ngoài ra giá thuê m t b ng, môi tr ng
thu n l i và ngu n nhân công c ng r t quan tr ng.
Khi nói đ n đ a đi m kinh doanh còn ph i đ c p đ n các đi u ki n đ khách d
ti p c n v i hàng hóa và d ch v c a b n, ví d nh gi m c a, th i gian ch đ i,
n i g i ph ng ti n giao thông cá nhân thu n ti n…
ng th i còn ph i k đ n
ph ng th c phân ph i s n ph m, t ch c các đ i lỦ.
Làm ra m t s n ph m t t là ch a đ , b n c n ph i làm sao đ đ a s n ph m đ n
tay ng i tiêu dùng. Ngày nay nhi u ho t đ ng có nh ng đ c tính riêng và đòi h i
cách th c riêng đ ti p c n khách hàng nh s đi n tho i, đ a ch Email, trang web
d nh , d truy c p…

Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ốà ch H ỉh –

12. a đi m kiỉh dỊaỉh
Gia đình anh D ng và ch H nh s ng trong m t c n h ba phòng t i m t khu t p
th
thành ph . Phòng l n r ng 15m2 đ c dùng làm phòng khách. Hai phòng
còn l i m i phòng r ng 10m2, m t phòng cho b m và m t phòng cho các con.
u tiên anh D ng bàn v i v nên dùng phòng l n làm phòng s n xu t hàng thì
ch H nh không đ ng ý vì ch cho r ng ch kinh doanh ph i thu n ti n cho vi c đi
l i. Anh D ng gi i thích r ng h không có đ ti n đ thuê c a hàng. Thêm vào đó
là h không bán l nên ch c n đ ch cho 2 chi c máy khâu, n i đ nguyên v t
li u và thành ph m. a đi m này r t phù h p trong giai đo n đ u vì anh D ng
s t mang hàng đi bán buôn và h c nh tranh b ng ch t l ng hàng, sau này khi
đụ có thêm ng i làm, h s thuê đ a đi m khác đ m r ng m t hàng. Anh ch
nh t trí c i t o phòng khách thành n i s n xu t kinh doanh trong giai đo n đ u.
Hãy s d ỉg bài ỏ ị ỏh c hàỉh s 6 đ ghi l i ỏhôỉg ỏiỉ ố đ a đi m kiỉh dỊaỉh c a b ỉ
19


Xúc ti n bán hàng (Promotion)
Xúc ti n là vi c qu ng cáo, tuyên truy n và thút khách mua c a b n. thông th
có ba cách sau:

ng

o Qu ng cáo - là cách cung c p thông tin cho khách hàng và làm cho h
mu n mua hàng c a b n. B n có th đ a các thông tin qu ng cáo lên báo
chí, đài phát thanh, áp phích, t r i, bi n hi u, b ng giá, danh thi p và
trang web c a Công ty là các hình th c qu ng cáo khác nhau cho doanh
nghi p và hàng hóa c a b n.
o S d ng ph ng ti n truy n thông đ i chúng - là hình th c xúc ti n
bán hàng mi n phí b ng cách cho đ ng m t bài báo v c s kinh doanh

ho c hàng hóa c a b n trên báo đ a ph ng.
o Xúc ti n bán hàng - Ph ng th c bao g m t t c nh ng gì b n làm đ
khi n khách mua hàng khi đ n c s kinh doanh c a b n ho c khi ti p
xúc v i nó d i b t k hình th c nào. B n có th tr ng bày hàng th t h p
d n, h ng d n s d ng, dung hàng m u ho c bán nh ng s n ph m đi
kèm nhau. T t c đ u là các ph ng th c xúc ti n bán hàng.
Xúc ti n bán hàng luôn đ i h i chi phí. Hưy h i giá t h a s , nhà in và các c s
kinh doanh liên quan khác. B n hưy tính đ n đ i th c nh tranh s p t i c a mình.
Tìm hi u xem h s d ng hình th c xúc ti n bán hàng nào. Sau đó hưy quy t đ nh
xem hình th c nào t i u cho doanh nghi p c a b n.
Hãy s d ỉg bài ỏ ị ỏh c hàỉh s 7 đ ghi l i các ỏhôỉg ỏiỉ ố hìỉh ỏh c ốà chi ịhí xúc ỏi ỉ
kiỉh dỊaỉh c a b ỉ

Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ốà ch H ỉh 13. Xúc ỏi ỉ báỉ hàỉg
Anh D ng và ch H nh đ nh có k ho ch xúc ti n bán hàng nh sau:
QỐ ỉg cáỊ: H cho r ng qu ng cáo trên báo, đài phát thanh và truy n hình
không ch t n ti n mà còn kém hi u qu vì m i ng i th ng cho r ng m v i là
m t hàng l t v t không đáng quan tâm. Anh D ng s b o đ m s n ph m có ch t
l ng t t và anh s ngh ra mác hi u đ in chúng lên hàng do anh ch s n xu t
và d n d n khách mua s bi t t i và tín nhi m hàng c a h .
Ph ỉg ỏi ỉ ỏrỐy ỉ ỏhôỉg: Anh D ng có anh b n làm phóng viên cho m t t
báo trong n c có uy tín. Anh D ng s nh b n vi t cho m t vài bài báo v c s
s n xu t nh c a h đ gi i thi u v h v i đ c gi trên t báo này.
Xúc ỏi ỉ báỉ hàỉg: Ngay t đ u anh D ng và ch H nh s thuy t ph c đ c các
ch bán l b ng ch t l ng và giá c mang tính c nh tranh c a s n ph m. H
20


c ng c m i liên h v i các Câu l c b kinh doanh b ng s trung th c, t tin và
m i quan h thân thi n. Anh ch c ng cho in thi p ghi đ a ch liên l c đ ng th i

gi i thi u các s n ph m c a c s s n xu t c a anh ch đ phát cho khách hàng.

c tính kh i l

ng hàng bán ra

c tính kh i l ng hang bán ra là ph n quan tr ng và khó kh n nh t khi chu n b
l p k ho ch kinh doanh. Bán hàng thì thu đ c ti n v . Nh ng n u doanh s
không đ l n thì có th s không có lưi. M i ng i th ng có xu h ng c tính s
l ng hàng bán ra quá cao. B n đ ng quá tham v ng khi c tính kh i l ng hàng
bán ra.
B n nên c tính kh i l ng hàng bán ra d a trên c s nghiên c u th tr ng.
tính kh i l ng hang bán ra ch a bao gi là vi c d dàng. Có 5 cách c b n đ
tính kh i l ng hang bán ra nh sau:

c
c

1. D a trên kinh nghi m s n có: Có th b n đư làm vi c cho m t c s kinh
doanh m t hàng t ng t ho c cho đ i th c nh tranh. Ch c h n b n đư thông
hi u th tr ng này r i. V y hưy v n d ng nh ng hi u bi t đư có vào vi c c
tính kh i l ng hàng bán ra cho vi c kinh doanh hi n t i c a mình. Khi so sánh
v i m t doanh nghi p đang ho t đ ng b n c ng nên nh r ng ph i m t m t th i
gian m i có th đ t đ c m c doanh s và l i nhu n nh c a h
2. So sánh v i các c s khác kinh doanh cùng m t hàng: Hưy so sánh các
ngu n l c, tay ngh và k ho ch Marketing c a b n v i các c s kinh doanh
khác. Trên c s các s li u c a h , b n hưy t đ a ra doanh s c a mình. ây
là cách thông d ng nh t đ tính l ng hàng bán ra. N u không có đ i th c nh
tranh trong cùng m t đ a bàn kinh doanh thì b n ph i tìm hi u n i khác xem
h ho t đ ng nh th nào.

3. Bán th trên th tr ng: B n nên bán th hàng hóa ho c d ch v v i qui mô
nh đ xem m c tiêu th nh th nào. Cách này r t có hi u qu đ i v i nhà s n
xu t và c s bán l chuyên doanh. Nh ng nó không phù h p v i ch hang có
tr l ng hàng l n. Áp d ng ph ng pháp này, b n hưy kh i s kinh doanh qui
mô nh , th m chí ch coi kinh doanh nh vi c tay trái và sau đó m i m r ng
d n.
4. Th đ t hàng ho c th h i hàng:
y là nh ng th g n đây g i đ n c s
kinh doanh c a b n yêu c u mua hàng hóa ho c d ch v . B n c ng nên t n d ng
cách ti p c n này khi b n còn ít khách hàng. Cách này có th áp d ng cho các
doanh nghi p kinh doanh khai thác m , xu t kh u, các đ i lỦ và các nhà s n
xu t l n. B n có th s d ng đ n đ t hàng đ
c tính kh i l ng hàng bán ra

21


cho mình. B n nên nh r ng b t bu c ph i có đ n đ t hàng d
ch đ ng tin vào nh ng l i th a thu n suông.

i d ng v n b n

5. Ti n hành đi u tra: B n hưy ti n hành đi u tra b ng cách tìm hi u qua khách
hàng v thói quen mua hàng c a h . Có đ c m t cu c đi u tra chính xác là
đi u r t khó. Khi tung ra m u hàng đ u tiên b n ph i th b ng cách tham kh o
Ủ ki n b n bè và ng i thân, sau đó phân tích k t qu và xem l i xem nh ng câu
h i này có giúp b n thu th p nh ng thông tin c n thi t cho vi c c tính kh i
l ng hàng bán ra hay không. B n không th h i t t c nh ng ng i có kh
n ng tr thành khách hàng c a b n đ c, do đó, ch nên ph ng v n m t s
ng i đi n hình. i u quan tr ng là s ng i này ph i thu c nhóm khách hàng

ti m n ng c a b n.
Vi c ỏh c hàỉh bài ỏ ị ỏh c hàỉh s 8 s giúị b ỉ bi ỏ ỏhêm ố cách
báỉ ra.

c ỏíỉh l

ỉg hàỉg

M i doanh nghi p xác đ nh l ng hàng bán ra c a mình theo các cách khác nhau.
Tuy nhiên, vi c c tính m t cách sát th c kh i l ng hàng bán ra là đi u r t quan
tr ng. Ai ch ng thích ngh r ng mình s thành công nh ng c ng không nên nh là
khi b t đ u kinh doanh l ng hàng bán ra còn th p nh ng có th s t ng v sau.
Hãy ỏham kh Ị bài ỏ ị ỏh c hàỉh s 9 ốà 10 đ xác đ ỉh cách
ghi l i các s li Ố ỏìm đ c.

c ỏíỉh l

ỉg hàỉg báỉ ra ốà

Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ốà ch H ỉh 14. c ỏíỉh kh i l ỉg hàỉg báỉ ra
Trên c s các thông tin anh D ng và ch H nh thu th p đ c v th tr ng và v
đ i th c nh tranh (Bài t p th c hành s 9 – “Cách thu th p thông tin v đ i th
c nh tranh”), anh ch quy t đ nh s làm b ng c tính kh i l ng hàng bán ra
th t c n th n. Tr c h t h ghi l i các thông tin v s n xu t và tiêu th m v i
c a các đ i th c nh tranh trong vùng. Sau đây là b ng t ng k t c a h :
Doanh nghi p
S l ng máy khâu s d ng
S l ng m s n xu t trung
bình trong 1 tháng
T ng s m s n xu t n m ngoái

1
10
20 000

2
6
12 400

3
3
5 800

4
3
6 100

5
2
3 800

240 000 148 800 69 600 73 200 45 600

Anh D ng và ch H nh bi t r ng s l ng m v i bán ra n m ngoái l n h n nhi u
so v i kh i l ng m mà các c s trên s n xu t, vì các c s kinh doanh trong
thành ph còn có bán r t nhi u m c a các c s s n xu t thu c các vùng khác
22


trong thành ph , các thành ph khác và c m nh p t n

c ngoài.

Sau khi phân tích k l ng tình hình, cùng v i s tin t ng trong vi c m r ng
h ng kinh doanh ra ngo i thành và quy t tâm c a gia đình, anh D ng và ch
H nh tin là h có kh n ng s n xu t và bán ra ít nh t 2 000 chi c m v i m i
tháng. Tuy nhiên, trong nh ng tháng đ u ch c ch n doanh s s th p h n d đ nh
nhi u. Sau đây là k ho ch s n xu t và tiêu th s n ph m c a h :
Tháng 3

Tháng 4

Tháng 5

Tháng 6

Tháng 7

Tháng 8

500

700

1000

1500

2000

2000

2000

Tóm ỏ ỏ
kiỉh ỏhàỉh côỉg b ỉ c ỉ ịh i có khách hàỉg. H ch mỐa c s m i ỉ Ố
có m ỏ lý dỊ h ị d ỉ ỉàỊ đó, có ỏh là d ch ố c a ỉ i đó ỏ ỏ h ỉ, giá r h ỉ, có
ỉhi Ố ch ỉg lỊ i hàỉg hỊ c ỏi ỉ h ỉ chỊ ối c đi l i. N Ố b ỉ khôỉg c i ỏhi ỉ
đ c ý ỏ ỉg kiỉh dỊaỉh c a mìỉh hỊ c làm chỊ ỉó khác đi sỊ ố i các đ i ỏh
ỏhì hãy ỏhay đ i ý đ ỉh. B ỉ có ỏh ỏhay đ i ý ỏ ỉg kiỉh dỊaỉh c c a mìỉh
hỊ c ịháỏ ỏri ỉ ỉó ỏheỊ h ỉg khác.
Có ỏh b ỉ s ịh i c ỉh ỏraỉh ố i các c s khác đaỉg kiỉh dỊaỉh cùỉg m ỏ
hàỉg. H s là đ i ỏh c ỉh ỏraỉh c a b ỉ. B ỉ có ỏh h c đ c h ỉhi Ố kiỉh
ỉghi m qỐí báỐ.
kiỉh dỊaỉh ỏhàỉh côỉg, b ỉ hãy ỏìm hi Ố khách hàỉg ốà các đ i ỏh c a
mìỉh. ThỐ ỏh ị ỏhôỉg ỏiỉ ố h chíỉh là qỐá ỏrìỉh ỉghiêỉ c Ố ỏh ỏr ỉg. ây là
qỐá ỏrìỉh r ỏ qỐaỉ ỏr ỉg đ i ố i b ỉ ỏr c khi b c ốàỊ kiỉh dỊaỉh.
B ỉ hãy ỉghiêỉ c Ố ỏh ỏr ỉg b ỉg cách dò h i ốà ỏhỐ ỏh ị ỏhôỉg ỏiỉ ỏ khách
hàỉg ỏi m ỉ ỉg ốà đ i ỏh c ỉh ỏraỉh. T các ỏhôỉg ỏiỉ ỉày b ỉ l ị k hỊ ch
Markeỏiỉg ỏrêỉ ỉgỐyêỉ ỏ c 4P: S ỉ ịh m (PrỊdỐcỏ), giá c (Price), đ a đi m
(Place),ốà xúc ỏi ỉ (PrỊmotion).
B ỉ s ịh i c ỏíỉh kh i l ỉg hàỉg báỉ ra, đây c ỉg là m ỏ ịh ỉ ối c ỏrỊỉg
khi l ị K hỊ ch kiỉh dỊaỉh. Báỉ hàỉg ỏhì ỏhỐ đ c ỏi ỉ ố . N Ố dỊaỉh s
khôỉg đ l ỉ ỏhì kiỉh dỊaỉh s khôỉg có lãi. Vi c c ỏíỉh kh i l ỉg hàỉg báỉ
ra ch a baỊ gi là d dàỉg.
áỉh giá ỏh ỏr ỉg là ịh ỉ ối c r ỏ qỐaỉ ỏr ỉg ỏrỊỉg K hỊ ch kiỉh dỊaỉh.
B ỉ ỉêỉ hỊàỉ ỏhàỉh ỏ ỉg ịh ỉ côỉg ối c ỉày ỏrỊỉg b ỉ K hỊ ch kiỉh dỊaỉh
c a mìỉh.
23

T ch c ỉhâỉ s

Ch

ỉg 3

ho t đ ng m t cách trôi ch y và thành công, doanh nghi p m i thành l p c a
b n ph i đ c t ch c t t. B n ph i bi t nh ng vi c gì c n làm và bi t cách ch n
ng i phù h p cho m t công vi c. M t doanh nghi p ho t đ ng hi u qu khi đ i
ng nhân viên có ki n th c và k n ng phù h p.
Trong doanh nghi p c a b n có th có:
o
o
o
o

B n, v i t cách là ch doanh nghi p;
Nh ng ng i đ ng s h u;
Nhân viên; và
Các nhà t v n kinh doanh.

Trong ch ng này, b n s h c cách qu n lỦ nh ng ng
kinh doanh c a b n.

i có tham d vào công vi c

B n v i t cách là ch doanh nghi p
Trong h u h t các doanh nghi p nh , đ ng th i là ng i qu n lỦ doanh nghi p. Ch
có ch doanh nghi p/ ng i qu n lỦ m i có th th c hi n nhi m v sau:

o Phát tri n các Ủ t ng kinh doanh, m c đích và k ho ch hành đ ng;
o t ch c và đ ng viên m i ng i th c hi n k ho ch hành đ ng;
o báo đ m th c hi n k ho ch đ đ t đ c m c đích kinh doanh.
Khi l p k ho ch cho m t kinh doanh m i và chu n b b n K ho ch kinh doanh,
b n hưy suy ngh v k n ng kinh doanh c a mình. Quy t đ nh nh ng công vi c
nào b n s làm và công vi c nào b n không có th i gian c ng nh k n ng đ th c
hi n. B n ph i cân nh c d ng nhân viên qu n lỦ có th b n c n đ n và kinh nghi m
c n thi t cho v trí đó.
Hưy tham kh o các ch doanh nghi p khác v cách th c t ch c doanh nghi p và
đ i ng nhân viên.

Côỉg ối c kiỉh dỊaỉh c a aỉh D ỉg ốà ch H ỉh 15. Ai là ỉg i qỐ ỉ lý?
Anh D ng và ch H nh đụ quy t đ nh s ho t đ ng theo hình th c kinh doanh h
gia đình vì v y h chính là ng i qu n lý. Anh D ng là ch c s s n xu t ch u
24