kỹ năng đàm phán và Những giá trị.

kỹ năng đàm phán và
Những giá trị.

Các giá trị được bạn đề cao trong kinh doanh là gì? Chắc
hẳn, chưa bao giờ, bạn thực sự suy nghĩ về điều này. Tuy
nhiên, tất cả những gì mà bạn nói và làm với các nhân viên
cũng như khách hàng của mình, chính là những giá trị thực
sự mà bạn có. Các nhà nghiên cứu đã dành nhiều thời gian
để đưa ra một danh sách những giá trị rất có ích trong kinh
doanh, đó là:


Tích cực trao đổi thông tin: Chúng ta ai cũng cần phải giao tiếp.
Đó là thời gian bạn dành để trò chuyện và lắng nghe. Thông tin
khi chuyển đổi sẽ góp phần định hình nên suy nghĩ của con
người.

Tôn trọng lẫn nhau: Bạn hãy đối xử với mọi người giống như
cách đối xử mà bạn muốn nhận được từ họ. Sự lừa dối, vô lễ và
bất kính là những điều không bao giờ được tha thứ.

Chính trực, liêm chính: Bạn làm việc với khách hàng và những
người có thể là khách hàng tiềm năng với một thái độ cởi mở,
trung thực và thân thiện. Khi bạn nói rằng sẽ làm điều gì đó, thì
bạn phải thực hiện bằng mọi giá. Hãy làm đúng như những gì
bạn nói.

Xuất sắc/nổi trội: Bạn sẽ cảm thấy rất hài lòng nếu làm ra được
những sản phẩm/dịch vụ tốt nhất. Vậy hãy không ngừng nỗ lực
để làm cho sản phẩm/dịch vụ của mình trở nên xuất sắc và nổi
trội nhất.

Đó là tất cả những giá trị mà trong kinh doanh được nhiều người
đánh giá cao. Tuy nhiên, trên thực tế mọi người toàn nói một
đằng làm một nẻo. Một mặt, họ đề cao các giá trị trong kinh
doanh, như: khách hàng là thượng đế; tôn trọng khách hàng; tin
tưởng khách hàng…Nhưng mặt khác, tại các cửa hàng của họ lại
có treo những biển hiệu: “Nếu làm hỏng sản phẩm, bạn sẽ phải
mua nó”; “trong cửa hàng chỉ được phép có nhiều nhất hai trẻ
em”; “mỗi chủng loại hàng hóa yêu cầu phải đặt cọc trước
100%”… Tất cả những thông điệp này đều nói lên một điều:
“Chúng tôi không tin tưởng ở bạn”.

Không ở đâu có nhiều cơ hội để chứng minh các giá trị này như
trong lĩnh vực đàm phán bán hàng. Trong đa số các tình huống,
với tư cách là người bán hàng, bạn bao giờ cũng có nhiều lợi thế
hơn người mua. Bạn biết giá thực của sản phẩm và có thể sử
dụng điều đó một cách có lợi nhất. Tuy nhiên, người mua bao giờ
cũng muốn mua với giá thấp hơn mức giá mà bạn đưa ra và thấp
hơn mức giá trên mặt bằng thị trường. Và khi đó đàm phán để có
được một mức giá hợp lý là một vấn đề rất quan trọng.

Bạn biết được giá thành của sản phẩm hay còn gọi là giá sàn –
tức là mức giá tối thiểu mà bạn có thể chấp nhận được, và bạn
mong muốn bán được càng cao hơn mức giá sàn bao nhiêu càng
tốt bấy nhiêu. Nhưng liệu điều này có đúng không? Nếu bạn có
thể bán nó với giá cao hơn giá trị thực của nó quá nhiều, thì tức
là bạn đang rơi vào giới hạn nguy hiểm của những giá trị kinh
doanh mà bạn đã đề cao. Khi đó, bạn sẽ có một chút cảm giác tội
lỗi, giống như người hành động gian lận. Vậy, bạn cần phải xác
định cho mình mức giá “l ý tưởng” để cân đối giữa lợi nhuận và

các tiêu chí đạo đức của mình.

Sau khi đã xác định được mức giá “lý tưởng”, tiếp theo bạn cần
phải tập hợp càng nhiều càng tốt các thông tin về đối tác trong
cuộc đàm phán mua bán sắp tới. Ví dụ như họ là ai? Lĩnh vực
kinh doanh của họ là gì? Họ đang có những lợi thế gì? Cái gì là
quan trọng nhất đối với họ tại thời điểm này? Khi đó, bạn sẽ đoán
được mức giá tối đa mà họ có thể chấp nhận.

Sau khi xác định được vị trí của minh và của đối tác, tiếp theo
bạn cần phải chuẩn bị những lý lẽ xác đáng để bắt đầu bước vào
cuộc đàm phán.

Trong một cuộc đàm phán, những thông tin ngoài lề hay là những
trao đổi xã giao nên hạn chế. Kinh nghiệm cho thấy có những
người đã suy nghĩ rất buồn cười là: hãy để đối tác phải chờ đợi
vài phút. Họ cho rằng như thế họ sẽ tự tin hơn trước khi bước
vào đàm phán. Nhưng đây lại là điều mà bạn nên tránh. Ngoài ra,
bạn không nên có những hành vi như sau:

- Ghế ngồi của bạn cao hơn ghế ngồi của đối phương. Có thể
như thế, bạn cảm thấy mình có quyền lực hơn, nhưng đồng thời
bạn đã tạo ra cho đối phương cảm giác như bị hăm dọa. Đây có
thực sự là điều bạn muốn không? Hay bạn cảm thấy không an
toàn nên phải sử dụng đến thủ đoạn đó để trấn áp tinh thần đối
phương? Khi làm điều này, bạn có nghĩ đến các giá trị mà mình