THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỰC IN VIỆT

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỰC IN VIỆT

PHAN CẨM DIỀN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 02 /2012


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “THỰC TRẠNG VÀ
GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH MỰC IN VIỆT” do PHAN CẨM DIỀN - sinh viên khóa 34, ngành QUẢN
TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào
ngày__________________.

NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG
Người hướng dẫn
(Chữ ký)

Ngày

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo
(Ký và ghi rõ họ tên)

___________________________
Ngày

tháng

năm 2012

tháng

năm 2012

Thư ký hội đồng chấm báo cáo
(Ký và ghi rõ họ tên)

_________________________
Ngày

tháng

năm 2012


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô Trường Đại Học Nông Lâm
Thành Phố Hồ Chí Minh nói chung và Khoa Kinh Tế nói riêng đã tận tình giảng dạy,
trang bị cho tôi những kiến thức chuyên môn và cả những kinh nghiệm sống để làm
hành trang cho tôi vững tin bước vào đời.
Đồng thời, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Nguyễn Thị Bích
Phương trong thời gian qua đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài tốt

nghiệp của mình.
Về phía Công ty TNHH Mực In Việt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các anh
chị trong phòng kinh doanh. Các anh, chị đã không ngại áp lực công việc của mình mà
còn giành nhiều thời gian tận tình hướng dẫn, chỉ bảo cho tôi về tình hình thực tế cũng
như những kinh nghiệm của mình. Nhờ những thông tin thực tế đó mà tôi có thể hoàn
thành bài luận văn.
Qua bốn năm học tại Trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh, quý
thầy cô đã truyền cho tôi những kiến thức bổ ích. Đó là những lý thuyết mà tôi có thể
vận dụng được trong thực tế. Bên cạnh đó, qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH
Mực In Việt, các anh chị trong phòng kinh doanh đã giúp tôi có thêm những kiến thức
thực tế quý báu. Tôi chân thành cảm ơn những người đã giúp đỡ tôi trong việc trau dồi
kiến thức, hoàn thiện chuyên môn nhưng bên cạnh đó tôi không thể không gửi lời cảm
ơn đến cha mẹ tôi- những người luôn đứng phía sau ủng hộ tôi, tiếp thêm sức mạnh
cho tôi và dạy dỗ tôi đến ngày hôm nay.
Một lần nữa, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành cùng với lời chúc sức khỏe
và thành công đến quý thầy cô Trường Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh và
các anh, chị trong Công ty TNHH Mực In Việt.
SVTH: Phan Cẩm Diền


NỘI DUNG TÓM TẮT
PHAN CẨM DIỀN. Tháng 2 năm 2012. “Thực Trạng Và Giải Pháp Nhằm
Thúc Đẩy Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Mực In Việt”.
PHAN CAM DIEN. February 2012. “Actual Situation and Solutions to
Promote Sales Activities at Viet printer Cartridge Ltd”.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì việc đẩy mạnh hoạt
động bán hàng là điều mà doanh nghiệp nào cũng quan tâm. Chỉ có bán hàng đạt hiệu
quả thì doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận và đứng vững trên thị trường.
Khóa luận “Thực Trạng Và Giải Pháp Nhằm Thúc Đẩy Hoạt Động Bán Hàng
Tại Công Ty TNHH Mực In Việt” đi vào phân tích thực trạng bán hàng tại công ty bao

gồm phân tích về sản phẩm, kênh bán hàng, lực lượng bán hàng, quy trình bán hàng
cũng như các hoạt động thúc đẩy bán hàng tại công ty. Từ đó đánh giá về kết quả bán
hàng của công ty. Đồng thời, khóa luận cũng nêu lên các nhân tố tác động đến hoạt
động bán hàng để có những phân tích, đánh giá khách quan. Khóa luận cũng đề xuất
một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng cho công ty.
Để thực hiện khóa luận, ngoài việc thu thập số liệu thứ cấp, tác giả còn tiến
hành điều tra phỏng vấn khách hàng của công ty để có những thông tin có giá trị hỗ trợ
cho việc phân tích và đánh giá chính xác hơn. Ngoài ra, tác giả còn sử dụng các
phương pháp nghiên cứu như: thống kê mô tả, so sánh chênh lệch, phân tích ma trận
SWOT,… cùng công cụ hỗ trợ là phần mềm Excel để hoàn thành khóa luận.


MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt

vii

Danh mục các bảng

viii

Danh mục các hình

ix

Danh mục phụ lục

x

CHƯƠNG 1. MỞ ĐẦU

1

1.1. Đặt vấn đề

1

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

2

1.2.1. Mục tiêu chung

2

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

2

1.3. Phạm vi nghiên cứu

2

1.4. Cấu trúc luận văn

2

CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN

4

2.1. Tổng quan về công ty

4

2.1.1. Giới thiệu

4

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty

4

2.1.3. Tôn chỉ hoạt động và định hướng phát triển của công ty

5

2.1.4. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty

5

2.1.5. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

6

2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

9

2.2. Tổng quan về thị trường mực in

10

2.2.1. Giới thiệu về mực in tương thích

10

2.2.2. Thị trường mực in tương thích

11

CHƯƠNG 3. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

12

3.1. Cơ sở lý luận

12

3.1.1. Khái niệm bán hàng

12

3.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

13

3.1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng

14


3.1.4. Các chiến lược tác động đến công tác bán hàng của công ty

18

3.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả kinh doanh

21

3.2. Phương pháp nghiên cứu

21

3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu

21

3.2.2. Phương pháp xử lý số liệu

22

3.2.2. Phương pháp phân tích số liệu

22

CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN
4.1 Thực trạng công tác bán hàng tại công ty

24
24

4.1.1. Sản phẩm của công ty

24

4.1.2. Kênh bán hàng của công ty

25

4.1.3. Quy trình bán hàng của công ty

28

4.1.4. Lực lượng bán hàng của công ty

30

4.1.5. Chiến lược marketing thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty 34
4.2. Kết quả hoạt động bán hàng tại công ty

38

4.2.1. Sản lượng hàng bán của công ty

38

4.2.2. Doanh thu bán hàng theo sản phẩm

39

4.2.3. Doanh thu bán hàng theo thị trường

40

4.2.4. Doanh thu bán hàng theo hình thức bán hàng

41

4.3. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty

41

4.3.1. Ưu nhược điểm của hoạt động bán hàng của công ty

41

4.3.2. Kết quả và hiệu quả kinh doanh

43

4.3.3. Thị phần của công ty

44

4.3.4. Đánh giá của khách hàng

44

4.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty

54

4.4.1. Các nhân tố bên ngoài

51

4.4.2. Tiềm lực của công ty

60

4.4.3. Phân tích ma trận các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 63
4.5. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty

65

4.5.1. Định hướng phát triển của công ty đến năm 2015

65

4.5.2. Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty

65

CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

72

5.1. Kết luận

72

5.2. Kiến nghị

73

5.2.1. Đối với nhà nước

73

5.2.2. Đối với công ty

73

TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

75


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BHXH

Bảo hiểm xã hội

BHYT

Bảo hiểm y tế

CB-CNV

Cán bộ- Công nhân viên

CPBH

Chi phí bán hàng

CPKD

Chi phí kinh doanh

CPQLDN

Chi phí quản lý doanh nghiệp

CPTC

Chi phí tài chính

DN

Doanh nghiệp

DTBH & CCDV

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

DTHĐTC

Doanh thu hoạt động tài chính

DTT

Doanh thu thuần

GVHB

Giá vốn hàng bán

HC-NS

Hành chính- Nhân sự

I-ITC

Hiệp hội mực in quốc tế
(International Imaging Technology Council)

IT

Information Technology

LN

Lợi nhuận

LNG

Lợi nhuận gộp

LNT

Lợi nhuận thuần

NVKD

Nhân viên kinh doanh

NVL

Nguyên vật liệu

OEM

Nhà sản xuất sản phẩm gốc
(Original Equipment Manufacturer)

QDT

Quality- Development- Technology

SXKD

Sản xuất kinh doanh

TC-KT

Tài chính- Kế toán

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

WTO

Tổ chức thương mại thế giới
(World Trade Oranization)
vii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty

9

Bảng 4.1. Số Liệu Thống Kê Nhân Viên Kinh Doanh Năm 2010-2011

31

Bảng 4.2. Thống Kê Trình Độ Của Nhân Viên Kinh Doanh Năm 2011

31

Bảng 4.3. Bảng Giá Một Số Sản Phẩm Mực In Vmax

36

Bảng 4.4. Chính Sách Chiết Khấu Của Công Ty Năm 2011

36

Bảng 4.5. Sản Lượng Hàng Bán Của Công Ty

38

Bảng 4.6. Doanh Thu Bán Hàng Theo Sản Phẩm Của Công Ty

39

Bảng 4.7. Doanh Thu Bán Hàng Theo Thị Trường Của Công Ty

40

Bảng 4.8. Doanh Thu Bán Hàng Theo Hình Thức Bán Hàng Của Công Ty

41

Bảng 4.9. Hiệu Quả Kinh Doanh Của Công Ty

43

Bảng 4.10. Thống Kê Hàng Tồn Kho Năm 2010-2011

43

Bảng 4.11. Giá Mực In Vmax Và Mực Chính Hãng HP

57

Bảng 4.12. Tình Hình Tài Chính Của Công Ty

60

Bảng 4.13. Thống Kê Tình Hình Nhân Sự Của Công Ty Năm 2011

61

Bảng 4.14. Ma Trận SWOT

63

viii


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Quản Lý Của Công Ty

6

Hình 4.1. Sơ Đồ Mạng Lưới Kênh Phân Phối Của Công Ty

26

Hình 4.2. Sơ Đồ Quy Trình Bán Hàng Của Công Ty

29

Hình 4.3. Thị Phần Mực In Tương Thích Năm 2011

44

Hình 4.4. Kết Quả Điều Tra Về Số Lượng Mực In Khách Hàng Mua

45

Hình 4.5. Kết Quả Điều Tra Về Hình Thức Bán Hàng Mà Khách Hàng Lựa Chọn

46

Hình 4.6. Biểu Đồ Đánh Giá Chất Lượng Sản Phẩm Của Khách Hàng

47

Hình 4.7. Biểu Đồ Đánh Giá Của Khách Hàng Về Giá Cả Sản Phẩm

48

Hình 4.8. Biểu Đồ Đánh Giá Của Khách Hàng Về Hình Thức Khuyến Mãi

49

Hình 4.9. Biểu Đồ Đánh Giá Của Khách Hàng Về Nhân Viên Bán Hàng

50

Hình 4.10. Tốc Độ Tăng Trưởng GDP Giai Đoạn 2000- 2011

51

Hình 4.11. Tỷ Lệ Lạm Phát Giai Đoạn 2001- 2011

52

Hình 4.12. Biểu Đồ So Sánh Giá Mực Vmax Với Mực Chính Hãng HP

58

ix


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1. Hình Ảnh Một Số Sản Phẩm Của Công Ty
Phụ lục 2. Hình Ảnh Chứng Nhận Thành Tựu Nổi Bật Của Công Ty
Phụ lục 3. Phiếu Điều Tra Khách Hàng

x


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Bán hàng là khâu thiết yếu mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện vì
nếu không tổ chức bán hàng thì không thể đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Và chỉ khi sản phẩm được bán ra thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được
vốn kinh doanh và thực hiện được mục tiêu lợi nhuận. Thông qua bán hàng, doanh

nghiệp biết được số lượng sản phẩm bán ra để từ đó có các thông số chính xác về tổng
doanh thu tiêu thụ nhằm đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh, hạch toán lãi lỗ.
Ngoài ra, thông qua công tác bán hàng doanh nghiệp còn nắm bắt rõ hơn về thái độ
cũng như mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của mình. Từ
đó, doanh nghiệp sẽ khắc phục những hạn chế và hoàn thiện công tác bán hàng để làm
hài lòng khách hàng hơn cũng như tạo sự khác biệt so với đối thủ.
Hơn nữa, những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều biến động, tình trạng
lạm phát tăng cao khiến cho nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng cũng thay đổi. Sản
phẩm mực in không phải là mặt hàng thiết yếu nên người tiêu dùng nhỏ lẻ sẽ càng cân
nhắc kỹ hơn trong khi ở các doanh nghiệp lớn thì nhu cầu in ấn là không thể thiếu cho
hoạt động kinh doanh của họ. Mặt khác, mực in tương thích đang dần chiếm lĩnh thị
trường nên thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động trong lĩnh vực này dẫn đến
việc cạnh tranh về giá cả, thị phần là không thể tránh khỏi. Vì vậy, để bán được hàng
trong thị trường nhiều biến động thì doanh nghiệp cần phải có những chính sách riêng
cho mình.
Công ty TNHH Mực In Việt có mặt trên thị trường 12 năm với sản phẩm mực
in mang thương hiệu Vmax. Công ty đã không ngừng nỗ lực để có được vị trí trong


lòng người tiêu dùng từ việc bán hàng, chiếm lĩnh thị trường đến quảng bá thương hiệu
phổ biến hơn. Tuy nhiên, công ty vẫn còn gặp phải những bất cập trong công tác bán
hàng như thiếu nhân sự bán hàng chuyên nghiệp, thiếu đồng bộ trong công tác quản lý,
kênh phân phối vẫn chưa đến gần với người tiêu dùng, khả năng phản ứng trước thay
đổi của thị trường vẫn còn chậm,… Xuất phát từ thực tế đó mà trong thời gian thực tập
tại công ty tôi đã quyết định lựa chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp nhằm thúc
đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mực In Việt” để có thể hiểu rõ hơn về
cách thức bán hàng hiệu quả của công ty cũng như những bất cập mà công ty đang gặp
phải để từ đó đề ra một số giải pháp giúp công ty thực hiện việc bán hàng ngày càng
hiệu quả hơn.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Mực In Việt và đề
xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại đây.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Phân tích thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Mực In Việt.
- Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty.
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng.
- Đề ra một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại và thúc đẩy
hoạt động bán hàng tại công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
- Nội dung: Đề tài nghiên cứu về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Mực In
Việt.
- Không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH Mực In Việt. Địa chỉ
công ty đặt tại 18A/28A/4-5 Nguyễn Thị Minh Khai, P.Đa Kao, Q.1, TP.HCM.
- Thời gian: Từ 09/2011 đến 02/2012
1.4. Cấu trúc khóa luận
 Khóa luận gồm 5 chương:

2


Chương 1 (Mở đầu): Khái quát chung về vấn đề, trình bày lý do, ý nghĩa của
việc chọn vấn đề nghiên cứu, đưa ra mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và sơ
lược cấu trúc luận văn.
Chương 2 (Tổng quan): Giới thiệu về lịch sử hình thành, phát triển, chức năng
và nhiệm vụ của các phòng ban cũng như những vấn đề liên quan đến bộ máy tổ chức,
quản lý, điều hành của công ty TNHH Mực in Việt. Ngoài ra, ở chương này cũng đề
cập tổng quát về thị trường mực in tương thích.
Chương 3 (Nội dung và phương pháp nghiên cứu): Nêu ra những khái niệm về
bán hàng, vai trò của hoạt động bán hàng cũng như lợi ích và nội dung của hoạt động

bán hàng. Đồng thời đưa ra các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng của công ty.
Ngoài ra còn trình bày về các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng trong đề tài như:
phương pháp thu thập số liệu thứ cấp và sơ cấp, phương pháp phân tích, xử lý số
liệu,....
Chương 4 (Kết quả và thảo luận): Nêu lên thực trạng công tác bán hàng tại
công ty thông qua tìm hiểu thực tế và các số liệu thống kê để từ đó đánh giá hiệu quả
công tác bán hàng của công ty. Bằng các phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu để đưa ra
kết quả về vấn đề cần nghiên cứu và thảo luận. Từ đó đề ra một số giải pháp giúp công
ty hoàn thiện công tác bán hàng ngày càng tốt hơn.
Chương 5 (Kết luận và kiến nghị): Từ những phân tích ở trên đưa ra nhận xét,
đánh giá và kết luận về đề tài nghiên cứu và nêu ra một số kiến nghị cho công ty.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1. Tổng quan về công ty
2.1.1. Giới thiệu
Tên công ty: Công ty TNHH Mực In Việt
Tên thương hiệu: Vmax
Tên giao dịch: Công ty Mực In Vmax
Tên tiếng Anh: Viet printer Cartridge Ltd.
Địa chỉ: 18A/28A/4-5 Nguyễn Thị Minh Khai, P.Đa Kao, Q.1, TP.HCM.
Điện thoại: (84-08) 39119966
Website: www.vmaxcartridge.com
Email:
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Năm 1999, với sự nhạy bén nắm bắt nhu cầu của thị trường và một quyết tâm

cao độ “Nghĩ là làm”, anh Nguyễn Chí Thanh đã sáng lập ra công ty.
Ban đầu, công ty với tên gọi là Toàn Quang, xưởng sản xuất đặt tại: 21/92-94
Vườn Lài, P.Phú Thọ Hòa, Q.Tân Phú, TP.HCM. Trụ sở đặt tại Bùi Thị Xuân, Q.1,
TP.HCM.
Đến 9/2007 công ty đổi tên thành Mực In Việt và dời trụ sở chính về: 19
Trương Định, Q.3, TP.HCM.
Và đến 8/2010 công ty dời trụ sở về: 18A/28A/4-5 Nguyễn Thị Minh Khai,
P.Đa Kao, Q.1, TP.HCM.
Chi nhánh ở Hà Nội: 132 Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội.
Chi nhánh ở Đà Nẵng: 99 Lê Đình Lý, Thanh Khê, Đà Nẵng.


Công ty TNHH Mực In Việt hoạt động trong lĩnh vực là sản xuất mực in tương
thích cho các loại máy in văn phòng như: HP, Canon, Samsung, Xerox, … đồng thời
là nhà phân phối chính thức nguyên vật liệu ngành in chất lượng cao của các công ty
hàng đầu như Fuji, Mitsubishi, Sakata. Với lịch sử hoạt động 12 năm, Vmax đã dần
dần chiếm lĩnh được thị trường về mực in tương thích và xây dựng nên thương hiệu
trong lòng khách hàng.
Công ty đã và đang không ngừng phát triển để mang lại nhu cầu tốt nhất cho
khách hàng và đó cũng chính là thành công của công ty.
2.1.3. Tôn chỉ hoạt động và định hướng phát triển của công ty
 Tôn chỉ hoạt động
Công ty sẽ mang đến cho khách hàng sản phẩm mong muốn, chi phí ước ao và
dịch vụ mà khách hàng đáng được hưởng.
Đối với nhân viên thì công ty sẽ tạo điều kiện cho nhân viên làm việc trong môi
trường chuyên nghiệp, nhân viên sẽ được đào tạo kiến thức và kỹ năng.
Với xã hội, công ty góp phần vào phát triển ngành công nghệ kỹ thuật mực in
tương thích và đảm bảo thân thiện với môi trường.
 Định hướng phát triển
Công ty luôn hướng tới mục tiêu là nhà cung cấp mực in tương thích dẫn đầu tại

Việt Nam, thỏa mãn tối đa nhu cầu in ấn của khách hàng và mở rộng thị trường phân
phối.
2.1.4. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty
Tổ chức quản lý DN có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của DN. Nếu bộ
máy quản lý một DN hợp lý, năng động thì nó tác động tích cực tới hiệu quả hoạt
động của DN đó. Việc tổ chức quản lý hợp lý sẽ phân định rõ ràng quyền hạn và trách
nhiệm của từng bộ phận, phân công lao động đúng chuyên môn và nghiệp vụ đối với
từng cán bộ quản lý, tránh được vấn đề quản lý chồng chéo.

5


Hình 2.1. Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Quản Lý Của Công Ty

Giám Đốc Điều Hành

Phòng
HC-NS

Phòng
QDT

Phòng
Kinh
Doanh

Phòng IT

Phòng
Printcare

Phòng
TC-KT

Phòng
Giao Nhận

Phòng
Sản
Xuất

Phòng
Thu Mua

Nguồn: Phòng HC- NS
2.1.5. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
 Giám đốc điều hành
Giám đốc là người đứng đầu DN, là người chịu trách nhiệm cao nhất về mọi
hoạt động sản xuất của DN, là người trực tiếp lãnh đạo, chỉ đạo SXKD toàn DN và các
bộ phận, kiểm duyệt các kế hoạch SXKD, kỹ thuật, tài chính, ký kết hợp đồng và thực
hiện các công tác đối ngoại. Quyết định những vấn đề về phân phối thu nhập, đồng
thời chịu trách nhiệm trước pháp luật về sự tồn tại và phát triển của DN.
 Phòng hành chính nhân sự
- Chịu trách nhiệm tuyển dụng lao động theo nhu cầu SXKD, chịu trách nhiệm
về mặt quản lý, điều động CB-CNV theo sự phân công của cấp trên và theo dõi kiểm
tra việc chấp hành quy chế làm việc cũng như nội quy của công ty, cụ thể hóa những
quy định của nhà nước về kỷ luật lao động và an toàn lao động.
- Lưu trữ, sắp xếp hồ sơ CB-CNV, theo dõi bổ sung các diễn biến thay đổi lý
lịch CB-CNV.
6

- Xây dựng đơn giá tiền lương, tiền thưởng, các chế độ BHYT, BHXH, chế độ
bảo hộ lao động căn cứ theo chế độ tiền lương và các chính sách khác hiện hành của
Nhà nước phù hợp với tình hình thực tế của công ty. Duy trì và tổ chức thực hiện
nghiêm chỉnh chế độ chính sách của Nhà nước và quy chế của công ty.
- Kiểm tra đôn đốc các đơn vị phòng ban thực hiện các chương trình công tác
và tổng hợp báo cáo với Giám đốc.
- Tham mưu cho Giám đốc về khen thưởng và kỷ luật.
- Xây dựng các chỉ tiêu thi đua về công tác đào tạo kích thích người lao động
nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ và làm tròn các trách nhiệm của
người lao động đối với công ty.
- Giải quyết mâu thuẫn nội bộ, …
 Phòng thu mua
- Mua hàng trong và ngoài nước
- Giao nhận, làm thủ tục xuất nhập khẩu, nhập hàng
- Các nhiệm vụ khác như : tham mưu cho Giám đốc trong việc quản lý và phân
tích các vấn đề trong hoạt động nhập khẩu, theo dõi phiếu yêu cầu cung ứng vật tư,
kiểm tra cung ứng nguyên liệu căn cứ trên kế hoạch bán hàng trong từng quý, từng
tháng,…
 Phòng IT
- Quản lý phần cứng, phần mềm
- Quản lý website vầ email, …
 Phòng giao nhận
- Giao nhận hàng hóa
- Điều phối xe, hỗ trợ các phòng ban khác trong việc thu nợ, vệ sinh máy, …
 Phòng QDT
- Giám sát tất cả các công đoạn từ khâu sản xuất đến khi sản phẩm đến tay
người tiêu dùng, đảm bảo quy trình hoạt động luôn luôn theo tiêu chuẩn mà công ty đề
ra.

- Test thử những hộp mực mới trước khi bán ra thị trường.
- Trả lời các vấn đề thắc mắc của khách hàng trên website.
7


- Cập nhật, phân tích, đề xuất các vấn đề liên quan đến quản lý và công nghệ.
Thực hiện các nghiên cứu và triển khai ứng dụng kỹ thuật trong sản xuất.
- Phát triển tổ chức, …
 Phòng Print Care
- Chăm sóc, hỗ trợ máy in
- Chăm sóc, hỗ trợ mực in
- Tư vấn về kỹ thuật máy in và mực in
- Khắc phục, phòng ngừa và cải tiến trong sản xuất, báo cáo, xử lý sản phẩm
không phù hợp, …
 Phòng tài chính- kế toán
- Tổ chức theo dõi ghi chép, tính toán các số liệu kinh doanh của công ty, tình
hình sử dụng và luân chuyển tài sản, NVL. Quản lý kiểm soát tài chính trên cơ sở tuân
thủ quy định, nguyên tắc hiện hành của nhà nước.
- Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch SXKD, kế hoạch thu chi tài chính, kiểm tra
việc sử dụng các loại vật tư, tiền vốn kinh phí.
- Phản ánh kịp thời nghiệp vụ kinh doanh phát sinh. Cung cấp đầy đủ các số
liệu về tình hình sử dụng vốn, kết quả hoạt động kinh doanh cho Giám đốc để Giám
đốc có cơ sở quản lý, điều hành SXKD đạt hiệu quả cao.
- Kiểm tra và lập kế hoạch báo cáo quyết toán, phân tích hoạt động kinh tế tài
chính phục vụ cho việc lập kế hoạch và theo dõi thực hiện kế hoạch SXKD.
- Tổ chức huy động vốn, cân đối thu chi tài chính hợp lý có hiệu quả, …
 Phòng sản xuất
- Sản xuất hàng hóa đáp ứng nhu cầu kinh doanh
- Nghiên cứu kỹ thuật phục vụ sản xuất
- Quản lý máy móc phục vụ sản xuất

- Kiểm soát chất lượng
- Lập kế hoạch sản xuất, …
 Phòng kinh doanh
- Sale telephone
- Nghiên cứu phát triển thị trường
- Xây dựng chương trình quảng cáo, khuyến mãi, tài trợ, chăm sóc khách hàng
8


- Phối hợp với bộ phận kế toán theo dõi tiền hàng của khách hàng trả chậm
- Bảo đảm doanh số và các mục tiêu do công ty đề ra
- Báo cáo công việc hàng tuần cho Giám đốc, …
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.1. Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty
Năm 2010
(Triệu đồng)

Năm 2011
(Triệu đồng)

38.510

2.Các khoản giảm trừ

Chỉ tiêu

Chênh lệch
±∆

±%

33.978

(4.532)

(11,77)

240

68

(172)

(71,67)

3.DTT về BH&CCDV

38.270

33.910

(4.360)

(11,39)

4.GVHB

25.770

22.979

(2.791)

(10,83)

5.LNG về BH&CCDV

12.500

10.931

(1.567)

(12,54)

6.DTHĐTC

30

21

(9)

(30,00)

7.CPTC

617

843

226

36,63

8.CPBH

6.968

6.489

(479)

(6,87)

9.CPQLDN

3.304

2.427

(877)

(26,54)

10.LNT từ HĐKD

1.641

1.193

(446)

(27,21)

11.Thu nhập khác

54

45

(9)

(16,67)

12.Chi phí khác

309

529

220

71,20

13.Lợi nhuận khác

(255)

(484)

(229)

89,80

14.Tổng lợi nhuận trước
thuế

1.386

709

(675)

(48,77)

15.Thuế TNDN

346,5

177,25

(169)

(48,77)

16.Lợi nhuận sau thuế

1.040

532

(506)

(48,77)

1.DT BH&CCDV

Nguồn: Phòng TC- KT
9


Nhìn chung, năm 2011 là năm khó khăn đối với công ty khi tình hình kinh tế
nhiều biến động, từ đó làm cho doanh thu bán hàng giảm 11,77% so với năm 2010.
Tuy nhiên, chi phí bán hàng thì lại giảm không đáng kể, chỉ có 6,87%. Các khoản chi
phí tài chính và chi phí khác thì tăng lên làm cho lợi nhuận của công ty bị giảm (giảm
gần 50% so với năm 2010). Điều này cho thấy, công ty cần có chính sách bán hàng
hiệu quả hơn nữa để mang lại lợi nhuận cao hơn và mở rộng thị trường.
2.2. Tổng quan về thị trường mực in
2.2.1. Giới thiệu về mực in tương thích
Mực in tương thích là loại mực được sản xuất bởi các nhà sản xuất không sản
xuất ra máy in.
Mực in tương thích là loại mực thay thế cho mực in chính hãng theo xu hướng
tiêu dùng hiện đại. Trên thế giới, loại mực này đã được dùng từ khoảng 20 năm trước.
Tại thị trường Mỹ và Châu Âu, mực in tương thích chiếm đến 30% thị phần mực in.
Xu hướng sử dụng mực in tương thích ở những quốc gia đang phát triển và khu vực
châu Á đang ngày càng tăng nhờ giá cả cạnh tranh nhiều hơn so với mực in chính hãng
mà chất lượng tương đương nhau.
Trong thời kỳ đầu của công nghệ tái sản xuất cartridge, do công nghệ chưa hoàn
thiện nên các nhà sản xuất mực in tương thích gặp khá nhiều vấn đề trong việc bảo

đảm chất lượng so với các nhà sản xuất mực in chính hãng, điều này là một động lực
rất lớn thôi thúc các nhà sản xuất mực in tương thích không ngừng cải thiện công nghệ
cũng như dịch vụ nhằm đảm bảo quyền lợi cân bằng cho khách hàng sử dụng mực in
tương thích. Ngày nay, công nghệ sản xuất mực in tương thích đã đạt đến một tiêu
chuẩn đáng ngạc nhiên vì đang trở thành đối thủ cạnh tranh đáng gờm của các nhà sản
xuất mực in chính hãng.
Tiết kiệm từ 30% đến 60% so với sử dụng mực in chính hãng. Đồng thời, việc
sử dụng loại mực in này còn góp phần bảo vệ môi trường do hạn chế thải ra những hộp
nhựa cũ và giảm nhu cầu năng lượng để sản xuất những hộp nhựa mới. Đây chính là
hai lợi thế làm cho Chính phủ các nước trên thế giới khuyến khích công dân họ sử
dụng mực in tương thích.

10


2.2.2. Thị trường mực in tương thích
Thị trường mực in tương thích trên thế giới được đánh giá là bão hòa nhưng ở
Việt Nam thì vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển. Theo nhận định của ông Mike
Adams – chủ tịch tập đoàn Cartridge World Châu Á Thái Bình Dương “Thị phần mực
in tương thích Việt Nam hiện nay chỉ đạt khoảng 5-10%, đây là một con số khá khiêm
tốn trong khi tại các thị trường Mỹ và EU mực in tương thích chiếm 30-40%”. Đây là
nhận định khi ông gặp gỡ báo chí ngày 02/12/2009 trong chuyến viếng thăm và làm
việc tại Việt Nam nhằm tìm hiểu thị trường mực in tương thích tại đây.
Ông dẫn số liệu là số máy in nhập vào Việt Nam tăng 7-8% mỗi năm, ông nói:
“Cứ tính tối thiểu mỗi doanh nghiệp có một máy in khi mới thành lập thì Việt Nam có
thị trường mực in rất tiềm năng” (Hồng Văn, 2009). Đó là nhận định của ông Mike
Adams vào năm 2009, nhưng đến nay thực tế ở năm 2011 thì số lượng các doanh
nghiệp thành lập ở Việt Nam đã tăng lên nhiều và số lượng máy in cũng tăng lên đáng
kể do nhu cầu in ấn hiện nay.
Như vậy, thị trường mực in tương thích ở nước ta đang ngày càng phát triển, tỷ

trọng sẽ tăng lên trong vài năm tới. Sự phát triển này không phải chỉ căn cứ vào lí do
mực in tương thích tiết kiệm chi phí tới 30-60% so với mực chính hãng, bảo vệ môi
trường nhờ tái sản xuất lại hộp mực mà còn phải dựa trên sự thay đổi về nhận thức của
người tiêu dùng về chất lượng cũng như những lợi ích mà mực in tương thích mang
lại.

11


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên
là tiêu dùng.
Xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá trình
chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hóa
cũng được thay đổi.
Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người
bán với những sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có
khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thỏa thuận giữa người mua và người bán.
Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng được hiểu theo nhiều cách khác
nhau:
 Cách hiểu thứ nhất: Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự
giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán
hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
 Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức
tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đổi giữa tiền và hàng nhằm thỏa mãn
nhu cầu tiêu dùng hàng hóa của nhân dân.

 Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.


Từ các định nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xảy ra khi người mua
và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy, khi bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ
nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán giao hàng nhận tiền. Bên mua nhận hàng trả
tiền. Bán hàng là cả chuỗi hoạt động và các quan hệ.
Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “bán hàng” và “tiêu
thụ”. Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sản phẩm tới tay người
tiêu dùng. Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là hoạt động nằm
trong doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại thực hiện hoạt động chính
của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. Thực chất
doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng. Còn tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh. Tiệu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
3.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Bán hàng là khâu
quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu và ổn định giá cả.
- Bán hàng góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sử dụng
vốn và an toàn nguồn vốn. Bán hàng tốt sẽ thúc đẩy lưu thông hàng hóa, quay vòng
vốn nhanh từ đó làm giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Thông qua bán hàng doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu của mình là lợi
nhuận hay vị thế, thị phần, an toàn. Nó là khâu sống còn, quyết định sự tồn tại của một
doanh nghiệp.
- Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn đọng,
giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi.

- Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu
của khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị
trường.
- Hoạt động bán hàng tốt sẽ góp phần đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến gần
với người tiêu dùng hơn, uy tín sẽ được giữ vững và ngày càng được nâng cao trên thị
trường.
13


- Hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được thông tin quan
trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Hiểu rõ thị trường để có thể đưa ra những
phản ứng linh hoạt trước những thay đổi, giúp doanh nghiệp thích nghi với thị trường
một cách nhanh nhất. Bên cạnh đó, việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty xác
định được kế hoạch phòng thủ và kinh doanh hiệu quả.
Như vậy, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp chỉ thành
công thực sự khi sản phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng. Kết
quả hoạt động bán hàng sẽ phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
phản ánh những nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực điều hành và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
3.1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng
 Nghiên cứu thị trường
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, có thể nói thị trường là nơi
diễn ra hoạt động mua bán trao đổi trong đó người mua và người bán tác động qua lại
lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng.
Thị trường gồm 4 yếu tố chính là: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. Ngoài ra
còn có các yếu tố khác như môi trường chính trị, văn hóa, điều kiện tự nhiên, … Như
vậy, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường của
doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung trên thị trường là nghiên cứu các thông tin về lao động, tiền
vốn, vật tư và các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định khả năng cung của

doanh nghiệp khi đưa ra thị trường.
Nghiên cứu cầu trên thị trường là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ
cấu hàng hóa mà khách hàng cần để doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị
trường trong một thời gian nhất định nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
Tổng khối lượng hàng hóa nhất định là quy mô thị trường. Doanh nghiệp phải nắm
được số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng, mục tiêu tiêu dùng sản phẩm,
khả năng thanh toán và các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm.
Nghiên cứu giá cả thị trường là nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, tìm được
sự chênh lệch giữa giá bán và giá mua, định giá hàng bán, ước phí vận chuyển và nộp
14