GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV.doc

ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV
VĂN MINH HOÀNG
GVHD : TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
SVTH : LÊ NGUYÊN LONG
Lớp : 06VQT1
MSSV : 506401053
Năm 2010
ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV
VĂN MINH HOÀNG
GVHD : TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
SVTH : LÊ NGUYÊN LONG
Lớp : 06VQT1
MSSV : 506401053
Năm 2010
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH MTV Văn Minh Hoàng” là công trình nghiên cứu riêng của tôi.

Các số liệu trong luận văn được sử dụng trung thực. Các số liệu có nguồn trích
dẫn, kết quả trong luận văn là trung thực và chưa từng công bố trong các công trình
nghiên cứu khác.
Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này.
Tp. HCM, ngày 28 tháng 12 năm 2010
Tác giả khóa luận
Lê Nguyên Long
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang i
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ HƯỚNG DẪN
LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................
Tp.Hồ Chí Minh, ngày.......... tháng........ năm 2010
Giám đốc
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang ii

GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................
Tp.Hồ Chí Minh, ngày.......... tháng........ năm 2010
Giảng viên hướng dẫn
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang iii
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
MỤC LỤC
Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt.....................................................................vi
Danh sách các bảng sử dụng..............................................................................vii
Danh sách các biểu đồ, sơ đồ, hình ảnh, đồ thị..................................................viii
Lời Mở Đầu......................................................................................................1
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng..........................................3
1.1. Khái niệm ..............................................................................................3

1.2. Chức hoạt động phân phối .....................................................................3
1.2.1 Khái niệm phân phối.........................................................................3
1.2.2 Khái niệm kênh phân phối................................................................4
1.2.3 Các kênh phân phối..........................................................................5
1.2.4 Các bước hoạt động phân phối..........................................................6
1.3 Hoạt động bán hàng ..................................................................................8
1.3.1 Khái niệm về bán hàng.....................................................................8
1.3.2 Các hình thức bán hàng....................................................................10
1.3.3 Các bước trong hoạt động bán hàng..................................................10
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV
Văn Minh Hoàng..........................................................................16
2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng..................................16
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH
MTV Văn Minh Hoàng...............................................................................19
2.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV
Văn Minh Hoàng.............................................................................19
2.2.1.1 Các kênh phân phối.....................................................................19
2.2.1.2 Các bước hoạt động phân phối....................................................20
2.2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV
Văn Minh Hoàng.............................................................................26
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang iv
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
2.2.2.1 Các hình thức bán hàng...............................................................26
2.2.2.2 Các bước trong hoạt động bán hàng............................................28
2.3 Nhận xét, đánh giá chung.............................................................................31
2.3.1 Những thành tựu...............................................................................31
2.3.2 Những vấn đề còn tồn tại..................................................................32
2.3.3 Nguyên nhân tồn tại các vấn đề trên.................................................33
Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng đối với
Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng......................................34

3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng..............34
3.2 Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH
MTV Văn Minh Hoàng ..............................................................................34
3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng................................34
3.2.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng.........35
3.2.3 Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện
kế hoạch bán hàng ....................................................................................35
3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường....................36
3.3 Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH
MTV Văn Minh Hoàng................................................................................37
3.3.1 Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty................................37
3.3.2 Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách Marketing.......................38
3.3.3 Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế bán hàng hoá để đảm bảo
thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra.............................40
3.3.4 Đào tạo nhân lực......................................................................................40
3.3.5 Kiểm tra, đánh giá và tổ chức các phong trào thi đua
hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng.............................................................40
Kết luận............................................................................................................42
Tài liệu tham khảo...........................................................................................44
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang v
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
CT : Công ty
DNTN : Doanh nghiệp tư nhân
GSBH : Giám sát bán hàng
MTV : Một thành viên
NPP : Nhà phân phối
NPP/ĐL : Nhà phân phối/Đại lý
NVBH : Nhân viên bán hàng
NTD : Người tiêu dung

NXB : Nhà xuất bản
PP : Phân phối
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
VMH : Văn Minh Hoàng
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang vi
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 2.1: DS phân phối sản phẩm của CT TNHH MTV Văn Minh Hoảng........19
Bảng 2.2: Bảng chiết khấu từ nhà phân phối......................................................25
Bảng 2.3: Baûng doanh thu cuûa CT TNHH MTV Văn Minh Hoàng..................30
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang vii
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng....................................................7
Hình 1.2: Quy trình PP hàng đến NTD thông qua các nhà bán lẻ........................7
Hình 1.3: Quy trình PP hàng đến NTD thông qua hai cấp trung gian..................7
Hình 1.4: Quy trình PP hàng đến NTD thông quan nhiều trung gian...................7
Hình 1.5: Quá trình mua hàng............................................................................9
Hình 1.6: Các bước hoạt động bán hàng.............................................................11
Hình 2.1: Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng..............17
Hình 2.2: Các bước phân phối kiểu truyền thống................................................20
Hình 2.3: Các bước phân phối kiểu trực tiếp và siêu thị......................................22
Hình 2.4: Cách thức vận chuyển một đơn hàng..................................................24
Hình 2.5: Các bước phân phối hàng trong siêu thị..............................................28
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang viii
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
LỜI MỞ ĐẦU
Lý do lựa chọn đề tài:
Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, hoạt động bán
hàng có vị trí quan trọng với việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ

chế thị trường. Nếu trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước chỉ rõ địa chỉ tiêu
thụ hoặc bao tiêu sản phẩm cho công ty, thì trong cơ chế thị trường việc bán hàng là
trách nhiệm của công ty, là vấn đề sống còn của công ty.
Hoạt động trong ngành hàng điện thoại – một ngành hàng đang được phát triển
tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, môi trường cạnh
tranh ngày càng gay gắt. Do đó hoạt động bán hàng của công ty Văn Minh Hoàng gặp
không ít những khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển được công ty cần quan tâm
hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt
động bán hàng của công ty. Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra các biện pháp bán hàng
của công ty, em quyết định chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” lµm ®Ò tµi khóa luận tốt nghiệp.
Nội dung nghiên cứu chuyên đề gồm:
Một là, chuyên đề nghiên cứu các vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nói chung như: khái niệm, vai trò, nội dung hoạt động bán hàng, những
nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng điện thoại.
Hai là, chuyên đề nghiên cứu một cách khái quát về công ty TNHH MTV Văn
Minh Hoàng; thực trạng oạt động bán hàng điện thoạicủa công ty Văn Minh Hoàng
trong những năm gần đây; những ưu điểm và hạn chế về công ty, về sản phẩm của công
ty, từ đó tìm ra những nguyên nhân chủ yếu tồn tại những hạn chế đó.
Ba là, chuyên đề nghiên cứu và đưa ra các biện pháp bán hàng của công ty Văn
Minh Hoàng dựa trên định hướng và mục tiêu phảt triển hoạt động bán hàng của công ty
Văn Minh Hoàng.
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 1
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công ty Văn
Minh Hoàng thông qua sự tìm hiểu thực tế tại công ty kết hợp với các cơ sở lý luận về
hoạt động bán hàng.
Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” bao gồm 3 phần chính (ngoài phần phụ lục,
phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo):

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng.
Chương 3: Một số biện pháp thúc đẩy bán hàng đối với Công ty TNHH MTV Văn
Minh Hoàng.
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 2
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ ḶN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm:
Bán hàng là hoạt động diễn ra sau khi đã sản xuất ra sản phẩm nhằm chuyển
giao quyền sở hữu hàng hóa hay quyền sở hữu dòch vụ cho người mua và thu tiền
về. Bán hàng là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh. Đó chính
là quá trình thực hiện giá trò của sản phẩm, là giai đoạn làm cho sản phẩm ra khỏi
quá trình sản xuất bước vào lưu thông, đưa sản phẩm từ lónh vực lưu thông sang
lónh vực tiêu dùng.
Khi nền đại công nghiệp phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm
cho cung hàng hóa có xu hướng vượt cầu. Khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm
các biện pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hóa. Để góp phần thực hiện tốt hoạt độâng
bán hàng thì có nhiều hoạt động xúc tiến tiêu thụ nhưng trong đề tài này tôi chỉ tập
trung vào hai hoạt động được xem là chủ yếu nhất: hoạt động phân phối và hoạt
động bán hàng.
1.2 Hoạt động phân phối
1.2.1 Khái niệm phân phối:
• Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc
điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
• Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian
nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
• Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành: người cung cấp, người
trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống
thông tin thò trường…
• Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổ chức hy

vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thò trường mục tiêu.
1.2.2 Khái niệm kênh phân phối:
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 3
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
Có rất nhiều đònh nghóa về kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng:
• Theo quan điểm nhà sản xuất: kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực
hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
• Theo quan điểm của nhà trung gian: kênh phân phối là dòng chảy của việc
chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dòch vụ qua các cấp trung gian để
đến tay người tiêu dùng.
• Theo quan điểm của chức năng phân phối: kênh phân phối là một hệ thống
hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm hay một dòch vụ hay một giải
pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một đòa điểm nhất đònh.
• Theo quan điểm của chức năng quản trò: kênh phân phối là một tổ chức các
quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ
sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thò trường.
 Lưu ý: chúng ta chú ý đến đònh nghóa theo quan điểm của chức năng quản trò ở 4
đặc trưng sau:
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ: đề cập đến chức năng đàm phán của
các thành viên trong kênh.
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: kênh phân phối chỉ tồn tại
bên ngoài doanh nghiệp, việc tổ chức kênh sẽ liên quan đến việc quản lý
giữa các tổ chức hơn là nội bộ doanh nghiệp.
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động:
các hoạt động này bao gồm đònh hướng phát triển ban đầu đến quản lý
hoạt động hàng ngày của kênh.
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động
nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó: kênh phân phối tồn tại là nhằm
đạt mục tiêu phân phối trong các mục tiêu của hoạt động Marketing. Khi

có sự thay đổi hay điều chỉnh các mục tiêu phân phối, các yếu tố trong tổ
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 4
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
chức quan hệ bên ngoài và cách thức quản lý các hoạt động cũng sẽ thay
đổi theo.
• Hệ thống kênh phân phối là một mạng lưới gồm nhiều cửa hàng, đại
lý, siêu thò, các nhà trung gian nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay
người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất cả về không gian và thời gian.
• Các khái niệm trên cho thấy kênh phân phối đóng vai trò rất quan
trọng đối với các đơn vò sản xuất. Các doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian,
sức lực để thiết lập một hệ thống kênh phân phối, thiết lập mối quan hệ giữa
các thành viên trong kênh phân phối với môi trường bên ngoài để mà đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng nhất hiệu quả nhất.
1.2.3 Các kênh phân phối:
• Thông tin, giới thiệu: quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu
thập thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối
thủ cạnh tranh.
• Kích thích tiêu thụ: quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông
tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách
hàng và trung gian.
• Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc
để xác đònh ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông
báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và
nhận các đơn đặt hàng.
• Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: các thành viên của kênh thực hiện các hoạt
động nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn
thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói,
cung cấp các dòch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn.
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 5
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN

• Thương lượng: thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan
đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng
hóa và dòch vụ.
• Lưu thông hàng hóa: thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu kho
hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các
khu vực thò trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau.
• Tài chính, trang trải chi phí: thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm
các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của
kênh.
• Chấp nhận rủi ro: khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, các nhà trung gian
phải chấp nhận những rủi ro có thể gặp do một số nguyên nhân khách quan
hoặc chủ quan như: sự thay đổi thò hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm bò hư
hỏng do quá trình vận chuyển lưu kho, dự trữ hoặc những bất trắc khi cung cấp
tín dụng cho khách hàng hay rủi ro về tình hình kinh tế.
1.2.4 Các bước hoạt động phân phối:
• Kênh phân phối được xác đònh bởi ba yếu tố sau: nhiệm vụ và các hoạt động
mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng của
mỗi loại trung gian.
• Có hai loại kênh phân phối:
1.2.4.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng:
- Kênh cấp zero (kênh trực tiếp): nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu
dùng. Hình thức bán có thể qua nhân viên bán hàng của nhà sản xuất bán đến
từng nhà, bán qua những cửa hàng của nhà sản xuất hoặc qua các hình thức
hiện đại như thiết bò bán hàng tự động, bán hàng qua mạng Internet, email,
điện thoại.
Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 6
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
- Kênh cấp một: nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng
thông qua các nhà bán lẻ (đối với sản phẩm tiêu dùng) hặc các nhà môi giới,

đại lý (đối với hàng công nghiệp). Ví dụ: vỏ xe, xe hơi.
Hình 1.2: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thơng qua các nhà bán lẻ.
- Kênh cấp hai: có hai cấp trung gian. Trong thò trường hàng tiêu dùng, thường là
nhà bán sỉ (wholesaler) và nhà bán lẻ(retailer). Trong thò trường kỹ nghệ thì đó
là bộ phận phân phối của công ty và các nhà bán buôn. Ví dụ: rượu, bia,
máy tính, hàng điện tử.
Hình 1.3: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thơng qua hai cấp trung gian.
-Kênh cấp ba (kênh dài suốt): thướng có đầy đủ các thành phần trung gian
tham gia như đại lý – môi giới, nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Ví dụ: báo chí, thực
phẩm, chất tẩy rửa.
Hình 1.4: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thơng quan nhiều trung gian.
1.2.4.2 Kênh phân phối hàng công nghiệp:
Do tính chất đặc thù của sản phẩm công nghiệp, kênh phân phối sản phẩm công
nghiệp thường ngắn hơn các kênh cho sản phẩm tiêu dùng, bởi vì số lượng người sử
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 7
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
Người tiêu dùngNhà bán lẻ
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Người tiêu
dùng
Nhà bán lẻNhà bán sỉ
Nhà sản xuất
Người tiêu
dùng
Nhà bán lẻ
Trung gian
Nhà bán sỉ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN

dụng sản phẩm công nghiệp không nhiều, tập trung về mặt đòa lý và thường mua
với số lượng lớn.
• Kênh A: là kênh do người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng bán
hàng của mình và thực hiện toàn bộ các chức năng của kênh. Kênh này được áp
dụng trong trường hợp người mua có nhu cầu với quy mô lớn và đã xác đònh rõ,
đòi hỏi nỗ lực đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có đơn giá cao và yêu cầu trợ giúp
dòch vụ…
• Kênh B: là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để
tiếp cận với người tiêu dùng công nghiệp.
• Kênh C: là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt đông như là lực lượng bán
độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng công
nghiệp.
• Kênh D: là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và người phân phối công nghiệp. Nhà
sản xuất sử dụng các đại lý để tiếp xúc với những người phân phối công nghiệp
qua đó bán sản phẩm cho người tiêu dùng công nghiệp.
Yếu tố then chốt để thiết lập một kênh phân phối là nhà sản xuất phải xác đònh là
làm thế nào để các chức năng Marketing cần thiết được thực hiện một cách có hiệu
quả nhất. Các biến số nào đó như giá cả, số khách hàng phục vụ, tính phức tạp của
sản phẩm có thể xem như là yếu tố hướng dẫn để chọn một cấu trúc kênh thích
hợp.
1.3 Hoạt động bán hàng:
1.3.1 Khái niệm về bán hàng:
Mua hàng là một quá trình:
Hình 1.5: Q trình mua hàng
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 8
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
Như vậy, bán hàng chính là giúp khách hàng hoàn thành quá trình trên.
Người bán hàng giúp khách hàng mua, giúp họ giải quyết vấn đề mà họ đang gặp
phải bằng việc cung cấp cho họ một số sản phẩm nào đó và bởi thế bán hàng cũng
là một quá trình – quá trình giao tiếp giữa người với người để đi đến một thỏa

thuận mua bán chung mà cả hai đều thấy hài lòng.
Từ đó, hiểu một cách đơn giản, bán hàng là một khái niệm bao gồm một loạt
các hoạt động đi liền với việc giao hàng và nhận tiền. Đây vừa là khâu cuối vừa là
khâu đầu của quá trình kinh doanh. Để có và giữ được khách hàng, người bán hàng
cần đến một loạt các kỹ năng Marketing, từ việc tiếp cận thò trường, tìm hiểu nhu
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 9
1.Nhận thức nhu cầu
2.Tìm kiếm thông tin
3.Đánh giá các phương
án
4.Quyết đònh mua
Nhu cầu nào cùng tồn tại/ Nhu cầu nào cấp
thiết nhất
Khách hàng đánh giá các lựa chọn như thế nào?
Theo tiêu chí nào? Tiêu chí nào là quan trọng?
Khách hàng tìm kiếm thông tin nào? Qua
nguồn nào?
Khách hàng có hài lòng không? Mức độ hài
lòng?
5.Phản ứng sau mua
Trở ngại nào khách hàng phải vượt qua để đi đến
quyết đònh mua? Làm sao để loại bỏ chúng?
Quá trình mua hàng
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
cầu khách hàng đến tìm cách chào bán đúng thứ mà khách hàng cần, đúng lúc,
đúng nơi và đúng giá với cách truyền thông, thuyết phục phù hợp nhất.
Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa, sản phẩm của doanh
nghiệp cho các đối tượng khác nhau trong xã hội. Ngoài ra bán hàng còn được hiểu
là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn
thành quyết đònh mua hàng của họ. Quá trình bán hàng được hiểu:

• Là quá trình trao đổi
• Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua
• Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi
1.3.2 Các hình thức bán hàng:
Chức năng chính của bán hàng hay dòch vụ là luân chuyển các sản phẩm, dòch vụ
từ nhà sản xuất, nhà cung ứng dòch vụ đến các khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu
tiêu dùng, nhu cầu sản sản xuất hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận, do đó tùy thuộc
vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà có các hình thức bán hàng
hóa, dòch vụ khác nhau. Gồm một số hình thức chính sau đây:
• Bán buôn
• Bán lẻ
• Bán hàng qua điện thoại
• Bán hàng qua mạng Internet
1.3.3 Các bước trong hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng được thể hiện ở 8 bước sau:
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 10
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
Hình 1.6: Các bước hoạt động bán hàng
• Tìm kiếm khách hàng: là yếu tố then chốt cho thành công của doanh
nghiệp. Thành công hôm nay là của việc tìm kiếm khách hàng qua các cuộc
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 11
Tìm kiếm khách
hàng
Chuẩn bò tiếp
cận
Tiếp cận khách
hàng
Cập nhật dữ liệu
khách hàng
Chăm sóc và

theo đuổi khách
hàng
Kết thúc hoạt
động chào bán
Xử lý các phản
đối của khách
hàng
Trình bày giới
thiệu sản phẩm
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
điện thoại, quảng cáo, giao tiếp, mở rộng quan hệ, thuyết trình. Đây chính là
việc ươm trồng cho tương lai của doanh nghiệp.
Lý do phải tìm khách hàng mới:
- Tăng doanh số
- Thay thế khách hàng vì lý do này hay lý do khác, bò mất dần theo thời
gian
- Một khách hàng tiềm năng lý tưởng là người có quyền, có tiềm năng
và mong muốn mua sản phẩm của doanh nghiệp
- Khách hàng của các ngành nghề kinh doanh khác nhau được tìm thấy
ở những nơi khác nhau
Một số biện pháp phổ biến nhất để tìm kiếm khách hàng:
- Đi vận động
- Qua giới thiệu
- Tham gia hội chợ triển lãm
- Thông qua các đối tác chiến lược
- Gửi thư trực tiếp
- Giao dòch qua điện thoại
- Quan sát
- Mở rộng giao tiếp, làm việc theo nhóm
Để công việc tìm kiếm có hiệu quả, doanh nghiệp nên:

- Không quá phụ thuộc vào một biện pháp cụ thể nào
- Thay đổi cách tiếp cận nếu cáh đã chọn không mang lại kết quả
mong muốn
Người bán hàng giỏi tìm kiếm khách hàng thường biết tranh thời cơ. Chọn một số
khách hàng tiềm năng nhất, sau đó thường xuyên theo sát họ cho đến khi có cơ hội
chào hàng.
• Chuẩn bò tiếp cận:
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 12
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
Giai đoạn chuẩn bò tiếp cận là việc lên kế hoạch và chuẩn bò cho việc tiến hành
đàm phán, ký kết hợp đồng thật sự với khách hàng.
Người bán hàng cần có những thông tin về khách hàng trước khi đến gặp họ.
Những thông chủ yếu về khách hàng như: cơ cấu giới tính, độ tuổi bình quân, cơ
cấu nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, thu nhập bình quân tháng, trình độ văn hóa,
thò hiếu về hàng hóa, khách hàng đi mua sắm một mình hay đi thành từng nhóm, tỷ
lệ khách hàng thường xuyên và khách hàng mới đến trong từng kỳ, khách hàng cư
ngụ, làm việc tại khu vực bán hàng hay từ xa đến …
• Tiếp cận khách hàng:
Đây là bước quan trọng nhất, quyết đònh rất lớn đến sự thành công của thương vụ.
Trước khi tiếp cận khách hàng, người bán hàng cần phải:
- Ăn mặc chỉnh tề
- Phong cách lòch sự
- Ghi nhớ tránh đề cập đến đối thủ cạnh tranh
- Đảm bảo đúng giờ
- Giữ đúng lời hứa
- Chuẩn bò sẵn lời cảm ơn
- Lường trước một số tình huống có thể xảy ra
• Trình bày giới thiệu sản phẩm, dòch vụ:
Giới thiệu các đặc tính của sản phẩm và các lợi ích sản phẩm mang lại cho khách
hàng. Khách hàng không quan tâm đến đặc tính của sản phẩm mà quan tâm đến lợi

ích mà họ có thể nhận được. Khách hàng không mua những sản phẩm, dòch vụ mà
mua giải pháp cho những vấn của họ. Khi trình bày về sản phẩm dòch vụ, người
bán hàng cần chú ý:
- Không nói quá dài, kiểm soát về thời gian
- Không sử dụng những thuật ngữ gây khó hiểu
- Không thuyết trình theo kiểu độc thoại, cần để khách hàng tham gia
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 13
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
- Giao tiếp bằng ánh mắt với tất cả mọi người
- Chuẩn bò tâm lý khách hàng sẽ phản biện lại
- Sử dụng hình ảnh minh minh họa làm cho việc giới thiệu sản phẩm dể
dàng hơn
Lưu ý của bước này là phải đạt được các mục tiêu sau:
- Tạo cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm, người bán hàng và
doanh nghiệp
- Làm cho khách hàng chú ý đến doanh nghiệp và sản phẩm
- Làm cho khách hàng quan tâm đến đề nghò chào bán
- Làm cho khách hàng bộc lộ nhu cầu và tình hình thực tế
• Xử lý các từ chối và phản ứng của khách hàng:
Thông thường, ngay cả những khách hàng có ý đònh mua sản phẩm cũng có phản
đối nhất đònh về một vấn đề nào đó. Người bán hàng cần phải có thái độ đón nhận
không tranh cãi và nên tiếp thu những phê phán của khách hàng. Ba lý do từ chối
chính từ phía khách hàng là:
- Không có nhu cầu
- Không có tiền
- Không có quyền quyết đònh
• Kết thúc hoạt động chào bán:
Chào bán nhiều lựa chọn: tâm lý khách hàng luôn muốn dược lựa chọn khi ra quyết
đònh mua hàng.
• Chăm sóc và theo đuổi khách hàng:

Trên thực tế, khoảng 98% các lần giao dòch đều không được thực hiện ngay trong
lần giao tiếp đầu tiên nên việc tiếp tục chăm sóc và theo đuổi khách hàng trở lên
rất quan trọng trong quá trình bán hàng.
Dưới đây là những chỉ dẫn cho hoạt động theo dõi để đảm bảo có một kết thúc
thành công sớm:
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 14
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
- Biết được những điểm mấu chốt về khách hàng tiềm năng(những
điều mà bạn nghó rằng sẽ làm cho khách hàng mua hàng), và làm việc
với những thông tin đó để xây dựng kế hoạch theo dõi khách hàng
- Trình bày những thông tin mới liên quan đến việc bán hàng.
- Hãy tỏ ra sáng tạo trong phong cách và trong cách thuyết trình.
- Hãy trung thực với mong muốn giúp khách hàng của bạn trước tiên
- Hãy đi thăng vào vấn đề
- Hãy thân thiện vì mọi người thích mua hàng từ bạn bè
- Sử dụng sự hài hước, hãy vui vẻ
- Khi khách hàng nghi ngờ, hãy chỉ cho họ những lợi ích
 Nếu có một công thức cho việc theo dõi khách hàng, nó sẽ là:
Thông tin mới + sáng tạo + thành thật + thẳng thắn + thân thiện + hài hước +
bán hàng
• Cập nhật cơ sở dữ liệu khách hàng:
Cập nhật các thông tin đầy đủ về khách hàng như họ tên, đòa chỉ, số điện thoại, sở
thích, một số lưu ý khác. Thông tin này có thể rất có ích cho người bán hàng ngay
cả khi thương vụ bán hàng không thành công.
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 15
PHỊNG
HC-NS
PHỊNG
KHO VẬN