Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (4.07 MB, 75 trang )
<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">
<small> </small>
1.1.2/ Hoạt động bán hàng ...-- -- --- ¿Share 5 1.1.3/- Vai trò của hoạt động bán hàng ...---.-- <sup>-- che 6 </sup> 1.2/ Tiến trình quản trị bán hàng, ...¿- <sup>5: 52t ‡tthhhtntrrrtrrrrrrrreriee 7 </sup> 1.2.1/ Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng. ...--- 7 1.2.2/ Xây dựng chiến lược — kế hoạch bán hàng ...---ccccssse 10 1.2.3/ Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng... <sup>--- ¿2S 2t2sts‡tertrrertree 20 </sup>
1.3/ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp ... 26 1.3.1/ Các nhân tô khách quan. ...- ¿+ c2 233 *9ÉEÉ thi te 26 1.3.2/ Các nhân tô chủ quan. ...-- ---- s75 nhi kg 27
2.1.1/ Quá trình hình thành , phát triển và chức năng của Công Ty ... 28
2.1.3/ Phân tích kết qủa hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây .34 2.1.4/ Rút ra thuận lợi và khó khăn. ...--.í-:-snehhnnhhhhHhhrerrre 36 2.2/ Một số hoạt động, sản phẩm và dịch vụ của Công Ty ...--.---~.: 37 2.2.1/ Một số hoạt động của Công Ty ...ccnhhhehrrree 37
</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">2.2.3/ Các dich vụ cung ứng của Công TY ...---cehrrerrtrrrrse 39
2.2.4/ Khách hàng của Cơng ty ... dáaầaầ...Ơ 40 2.2.5/ Thị trường của Công ty ...---. <sup>cà nhhhhrrrrrtrnerrrrrrrdiriie 40 </sup>
2.3/ Phân tích tình hình bán hàng của Công Ty TNHH TM -DV Hồng Vũ ... 42 2.3.1/ Nhu cầu về mặt hàng điện gia dụng, kim khí điện máy ...-- 42 2.3.2/ Tình hình bán hàng của Cơng ÏYy ...--.---‹--{cằ‡cìnhhhnhhrrrrmrrrrrrre 44 2.3.3/ Chính sách giá cả. ... <sup>7c Sàn nhu tre 47 </sup>
.. . ...a 54
2.4.1/ Những thành tích đạt được ...--- ---cenhhhhhrhrrrrrrrrrrrre 34 2.4.2/ Những khuyết điểm cần khắc phục ...---ccccrneerreerrrrrrrre 55
3.1/ Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới ...--.--- 57 3.2/ Một số giải pháp nhằm thúc đây hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH TM-DV Hồng Vũ ...-- <sup>nàng HH HH H022 </sup> <sup>tre 58 </sup>
3.2.1/ Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường ...---:-cc <sup>sen </sup> <sup>58 </sup> 3.2.2/ Tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương ...---:--:---+srserre 61 3.2.3/ Hồn thiện cơng tác tô chức bán hàng ...----ccctcnehnerrrrerrree 66
<small> </small>
Sau nhiều năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được những thành tựu đáng kể. Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính
tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà Nước theo định hướng XHCN tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn.
biện pháp phù hợp đây mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản pham bán được trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Vì vậy việc đây mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan trọng.
Công ty TNHH TM - DV Hồng Vũ với ngành nghề chuyên mua bán — sửa
<small>chữa — bảo trì đồ điện dân dụng, kim khí điện máy, điện cơ, phụ tùng... Đây là một </small>
doanh nghiệp làm ăn có lãi, linh hoạt, sáng tạo trong hoạt động bán hàng nhưng bên cạnh đó vẫn cịn một số hạn chế do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan gây ra. Trong quá trình thực tập em đã cố gắng nghiên cứu, phân tích tình hình bán hàng của công ty nhằm vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế và thơng qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đây hoạt động bán hàng của công ty.
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5"><small> </small>
1/ Ly do chon dé tai:
Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là sự sống còn của các công ty kinh doanh thương mại, nó giúp các cơng ty thành công khi vận dụng tốt hoạt động bán hàng vào chiến lược kinh doanh của mình. Trong thời gian tìm hiểu tại cơng ty TNHH TM - DV Hồng Vũ là công ty chuyên mua bán - sửa chữa — bao tri đồ điện dân dụng, kim khí điện máy, điện cơ, phụ tùng... Mục đích của cơng ty là cung cấp hàng tốt, đây mạnh tiêu thụ và đạt lợi nhuận cao. Bởi lẽ đó, đây mạnh hoạt động bán hàng là vấn đề chủ yếu của công ty cho nên với lý do này em sẽ vận dụng lý thuyết về hoạt động bán hàng để giải quyết dé tai : “MOT SO GIAI PHAP THUC
Do thời gian và chỉ phí nghiên cứu có hạn, do đó em chỉ dừng lại tại các đối tượng cần nghiên cứu sau :
+ Tìm hiểu về một số hoạt động, sản phẩm và dịch vụ của Cơng ty.
+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cùng loại.
Trong giới hạn của luận văn tốt nghiệp này mục tiêu chính là tìm các giải pháp nham day mạnh hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm. Mục tiêu chính của đề tài là đi sâu vào tìm hiểu :
= Ung dụng lý thuyết hoạt động bán hàng vào Công ty TNHH TM - DV Hồng Vũ.
= Phân tích đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM -
“ Nhận xét, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và từ đó đưa ra một số giải pháp
<small>nhằm đây mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty. </small>
4/ Phương pháp nghiên cứu :
= Thu thập dữ liệu thứ cấp : từ tổng quát các số liệu và hoạt động kinh doanh
của công ty.
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6"><small> </small>
5/ Pham vi nghién cứu :
Đối với chuyên đề này ta có thể nghiên cứu rộng rãi trên địa bàn cả nước. Thế nhưng đây chỉ dừng lại ở một chuyên đề tốt nghiệp, do thời gian nghiên cứu và chi phí có giới hạn nên phạm vi nghiên cứu của chuyên đề có thu hẹp hơn và chỉ
Bao gồm các phan sau:
= N6i dung : gdm 3 chuong :
Chương II: Phân tích thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty
</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">1.1.1/ Ban Hang :
Quan điểm về bán hàng hiện nay và trước kia rất khác nhau. Trước đây, bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm. Theo Lê
<small>Đăng Lăng “Có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoại động giao </small>
tiếp mà người bán khám phá nhu cẩu của người mua hoặc làm phát sinh như cầu của người mua đông thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu câu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu câu của hai bên”. Nghĩa là, người bán khám phá nhu cầu của người mua bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời, còn làm phát sinh nhu cầu bằng cách tác động vào tâm lý đối tượng thông qua trình bày lợi ích sản phẩm và trưng bày hàng hấp dẫn. Thêm vào đó, để thỏa mãn nhu cầu người mua,
trực tiếp thực hiện việc trao déi hang tién gan với một món hang cu thể của người có hàng. Trong trường hợp này có thể hiểu :
_ Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
_ Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của cả hai bên.
Tiếp cận theo góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào
<small>hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại điện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp „ cụ thể trong </small>
điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như : sản phẩm , dịch vụ, giá cả, phương thức thánh toán...đã được xác định trước.
<small>-_ </small>
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8"><small> </small>
<small>Néu tiép cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng,một bộ phận </small>
cơ hữu của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyên hố hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền của tô chức đó.
hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chun hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Như vậy để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng, nói cách khác bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
1.1.2/ Hoạt đơng bán hàng:
Có lẽ khơng lãnh vực nào của hoạt động kinh doanh lại tạo ra nhiều tranh luận
<small>giữa và trong nhóm những người liên quan trực tiếp và những người khơng can dự </small>
gì đến hoạt động mà người ta gọi là bán hàng. Điều này không làm cho chúng ta ngạc nhiên khi chúng ta nghĩ đến sự việc biết bao nhiêu người sống nhờ hoạt động bán hàng, trực tiếp hoặc gián tiếp. Ngay cả những ai không liên quan trực tiếp đến việc bán hàng vẫn dính líu đến nó với vai trị tiêu dùng. Có lẽ vì đặc tính quen thuộc này mà nhiều người đã có những quan điểm gay gắt và thường là sai lạc về việc bán hàng và về những người bán hàng. Đáng ngạc nhiên hơn nữa là một số người đã bỏ ra một phần cuộc đời cho việc bán hàng cũng có quan niệm sai lầm, có lẽ như ngạn ngữ nói “ quen quá hóa nhàm.
<small>“ Hoạt động bán hàng là hoạt động của những người thực sự thuộc lực lượng </small>
bán hàng hoặc gôm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng”. (Nguồn : James M.Comer, sách : Quản trị bán hàng.)
Hoạt động bán hàng luôn luôn biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">địi hỏi tính sáng tạo rất cao bên cạnh những kiến thức, kỹ năng cần thiết, cần phải có một vốn sống phong phú và nghệ thuật giao tiếp tốt.
1.1.3/ Vai trò của hoat đông bán hàng :
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng.
<small>Lợi nhuận là mục tiêu trước mắt, thường xuyên và lâu đài của họat động kinh </small>
doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phi kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hóa và giảm các khoản chỉ phí không cần thiết.
Thế lực cũng là một mục đích của kinh doanh thương mại. Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hóa, cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ, phải không ngừng phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh
<small>Bán hàng đóng vai trò quan trọng quyết định sự tổn tại và phát triển của doanh </small>
nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán trên thị trường tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Ngược lại, nếu hàng hóa khơng bán được thì doanh nghiệp phải hạ giá, bị thua lỗ và có nguy cơ phá sản. Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nÿ§hiệp sẽ thu được lợi nhuận để bổ sung vốn tự có và hình thành nên các quỹ, kích thích lợi ích của cán bộ công nhân viên nhằm
<small>tạo cho họ tình cảm gắn bó, quan tâm đến doanh nghiệp. </small>
<small>hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được. Quạ bán hàng, </small>
hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyên vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh. Sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được tồn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10"><small> </small>
điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao khả năng cạnh tranh trrên thị trường. Mặt khác, bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh đồng thời
<small>thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp </small>
trên thương trường.
Trong cơ chế thị trường, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là tô chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao, đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã .chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cà hàng hóa vì nó giảm đáng kế chỉ phí lưu thông. Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần dây nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn.
1.2.1/ Nghién ciru thi trường và xác đỉnh cơ hội bán hàng:
<small>của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh </small>
doanh.
Bắt kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu
doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh.
<small>nhóm mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định. Trên cơ </small>
sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
<small>Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, trước hết doanh nghiệp cần thu thập </small>
thông tin khái quát về quy mơ thị trường. Đó là việc nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả thị trường hàng hóa, tình hình cạnh tranh cũng như
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">Nghiên cứu tổng cầu hàng hĩa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hĩa và cơ cấu loại hàng hĩa tiêu dùng thơng qua mua săm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng hàng hĩa chính là quy mơ thị trường. Nghiên cứu quy mơ thị trường phải năm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu
<small>dùng, với hàng tiêu dùng thì đĩ là dân cư và thu nhập của họ, với hàng tư liệu sản </small>
Nghiên cứu tổng cung hàng hĩa là xác định xem trong một thời các đơn vị sản xuất cĩ khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hĩa cũng như xác
Nghiên cứu giá cả thị trường là xác định giá bán của doanh nghiệp sản xuất, của đối thủ cạnh tranh, giá hàng nhập khâu qua đĩ tìm ra giá bán (trên thị trường bán) và giá mua.
Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay, bất kỳ một mặt
<small>hàng nào cĩ lãi thì các doanh nghiệp sẽ dé xơ vào kinh doanh. Vì vậy, cạnh tranh là </small>
khĩ tránh khỏi và nĩ diễn ra khá quyết liệt trên thị trường. Các doanh nghiệp khi
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hĩa cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh cĩ điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Đĩ là các chính sách thuế, giá cả các loại dịch vụ cĩ liên quan như cước vận tải, giá cho
thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai và lạ suất tiền vay ngân hàng.
Từ kết quả phân tích các nội dung trên đoanh nghiệp sẽ cĩ cái nhìn tổng quát về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đĩ, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến cơng tác nghiên cứu khách hàng, nội dung của việc nghiên cứu này bao gơm các vân đê sau:
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12"><small> </small>
hội).
_ Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mau bán đến tiến trình mua hàng của khách.
_ Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng. _ Nghiên cứu tâm lý khách hang.
Để tiến hành nghiên cứu thị trường người ta có thể sử dụng các phương pháp:
_ Phương pháp nghiên cứu tại bàn : Đây là cách thu thập thông tin qua các
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta có cái nhìn khái quát về thị trường. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, chỉ phí thấp, tiết kiệm nhân lực nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập được một cách đầy đủ, tin cậy. Mặt khác độ tin cậy của phương pháp
<small>thực tế. </small>
_ Phương pháp nghiên cứu thị trường: Đáy là cách thu thập thông tin qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các phương pháp thu thập thông tin hiện trường thường sử dụng là:
© Phương pháp quan sát: cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách
<small>hàng hay các đơn vị nguồn hàng. </small>
o_ Phương pháp phỏng vấn: là việc thăm dò ý kiến bằng cách phỏng vấn trực tiếp
<small>hoặc qua thư, qua điện thoại... </small>
<small>Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, </small>
thực tế nhưng chỉ phí cao và cần có cán bộ vững vàng về chun mơn, có đầu óc
<small>thực t. </small>
Bước 2: Xử lý thông tin
Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích để xác định
tính chính xác của các thông tin riêng lẻ, bộ phận, loại trừ những thông tin nhiễu,
<small>trùng, giả tạo đê xác định thị trường mục tiêu, các kê hoạch, các chính sách và biện </small>
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng mới hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn xế chiều.
Bước 3: Ra quyết định
Việc xử lý thơng tin cũng chính là việc lựa chọn để ra quyết định. Sự đúng đăn, chính xác của các quyết định do thực tế khách quan của việc thực hiện các quyết định đó trả lời. Tuy nhiên, mọi quyết định trước khi thực hiện phải dự tính
<small>được mặt thuận lợi, mặt khó khăn và đề ra các biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh </small>
cũng như ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để các quyết định trở thành hiện thực.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán
cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên mơn hóa ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng thường bao gồm: - - Mặt hàng tiêu thụ.
- Tăng doanh số.
- Nang cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">Sau khi xây dựng xong chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây
> Xác định mục tiêu và kế hoạch bán hàng: Mục tiêu:
<small>Trong tô chức hoạt động bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần xác định và thực </small>
hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
<small>Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các </small>
khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp: - _ Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
<small>- - Mục tiêu bán hàng ở các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán </small>
hàng.
- _ Mục tiêu doanh số bán hàng.
<small>Tương ứng với các yêu cầu quan tri va cac ké hoach, cần lựa chọn các mục </small>
tiêu phân đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng.
<small>Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng </small>
dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng.
Chỉ tiêu / hạn ngạch:
<small>Các mục tiêu định lượng là sự cụ thể hóa các mục tiêu định tính vào các kế </small>
hoạch của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu này thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng:
e_ Khối lượng hàng bán tuyệt đối.
</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế
- Theo cp quan ly:
e_ Kế hoạch bán của doanh nghiệp. e© Kế hoạch bán của bộ phận.
<small>e Kế hoạch bán của cá nhân. </small>
- _ Theo sản phẩm:
e Kế hoạch bán cho toàn bộ sản phẩm được đưa ra bán của doanh nghiệp.
<small>e Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm. </small>
- Theo khu vực địa lý:
e©_ Kế hoạch bán ngồi (xuất khẩu).
<small>e© Kế hoạch bán hàng khu vực. </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">- Theo nhom khach hàng:
<small>e Kế hoạch bán buôn. e Kế hoạch bán lẻ. </small>
e_ Kế hoạch bán theo các thị trường trọng điểm. - Theo thời gian:
e© Kế hoạch bán năm. e© Kế hoạch bán quý. e Kế hoạch bán tháng. Dư báo:
Quá trình xây dụng các chỉ tiêu / hạn ngạch bán hàng đồng thời là q trình dự đốn triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn. Dự báo dài hạn thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhưng vô cùng khó khăn,
<small>chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tế khó xác định chính xác. Dự báo ngắn hạn </small>
thường được đưa ra cho thời kỳ dưới I năm. Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết
tính tốn chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.
Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng. Ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ
<small>tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện. </small>
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm,
Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phương pháp sau:
- Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào các đánh giá các khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để
<small>xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng </small>
bán. Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17"><small> </small>
<small>dựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộ phận dự báo sẽ dựa trên </small>
Phương pháp này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân
- - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán:
Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi
Công thức tính thường được áp dụng:
<small>n </small>
<small>D,=Bt+> a Xj I=l </small>
Trong đó:
Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại thị trường (khách hàng) nào đó trong thời gian tính tốn.
ai: Hệ số tương ứng của các Xi trong nhóm nhân tố. ¡: Số lượng các nhân tố.
- _ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm)
Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Cơng thức tính thường áp dụng:
Ds=B+P.B Trong đó:
Ds: Doanh số bán kế hoạch. B: Doanh số bán năm báo cáo.
P: Tỷ lệ tăng giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong q trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra dự báo chỉ tiêu
</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">Một kế hoạch bán hàng hồn hảo khơng chỉ dừng lại ở việc xác định các chỉ tiêu bán hàng mà còn cần được tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống
<small>yếm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch. </small>
> Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hop: Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại:
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: kênh
<small>dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm khác nhau. Vì vậy, sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh </small>
cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại theo mơ hình sau:
(Nguồn : TS. Nguyén Thita Loc — TS. Nguyễn Xuân Quang, sách : Quản trị doanh nghiệp thương mại)
Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuỗi cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là bào đắm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giám chỉ phí lưu thơng và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn
<small>giản, thuận tiện. </small>
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian người bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên, loại kênh náy chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khâu.
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian — bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh đài, từng khâu của quá trình sản xuất được chun
<small>mơn hố, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả </small>
cơ sở vật chất và tiền vốn. Ở loại kênh này, tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu
Kênh 4: Ở kênh này, ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 cịn khâu mơi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiất cho người mua và người bán. Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực.
Các hình thức bán hàng:
<small>để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng. </small>
- _ Bán hàng ở cấp giám đốc: giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của doanh nghiệp. Hình thức này thường được áp dụng đối với khách hàng lớn, trọng điểm có liên quan đến các thương vụ lớn, sản phẩm co gia tri cao.
- Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ ban hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Hình thức này sẽ
<small>tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ lực lượng bán hàng. </small>
- _ Bán hàng ở cấp quản lý: Quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị bán mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm của người quản lý.
<small>- Ban hàng theo td, đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một tổ (nhóm) </small>
bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau dưới sự chỉ đạo của một tô trưởng. Hình thức này thường được áp dụng trong việc bán các sản pham kỹ
<small>- Ban hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị): Đây là hình thức ban dye </small>
mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm... của khách hàng. Khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá không cần yêu câu thông qua nhân viên bán hàng.
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20"><small> </small>
- _ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức này tương thích với việc đưa ra sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể đáp ứng tốt nhất và đồng bộ nha cầu của khách hàng. Thông qua hình thức này, khách hàng sẽ được cung cấp tất cả các dịch vụ bổ sung trước, trong và sau quá trình bán hàng.
- _ Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp tục nhận được một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng như bảo hành, đổi các... thậm chí một khoản thưởng cụ thể nào đó sau khi mua hàng.
Ngồi ra, cịn có một số hình thức bán hàng khác như: bán hàng qua cơ sở trung gian, bán hàng qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet...
> Mục tiêu và các chính sách giá ca:
<small>Mục tiêu và chính sách giá cả có tam quan trong đặc biệt đối với khả năng </small>
hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải
<small>được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó, cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục </small>
tiêu và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng mục tiêu và chính sách giá có thể đo bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.
<small>- Dinh gia nhằm đảm bảo nức thu nhập định trước: Mục tiêu đặt ra cho việc </small>
mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư CÓ trọng điểm.
<small>- Dinh gia nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: Mục tiêu này yêu cầu xác định </small>
mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bán hàng.
- _ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến một mức bán hàng nào đó mà doanh nghiệp mong muốn.
- - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường: Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát được các phân đoạn thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường
và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ.
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21"><small> </small>
- Dinh gia nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá “tốt nhất” dưới con mắt khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Dinh gia nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tinh gia ca: doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá mà bằng cách đưa ra các sản phẩm. Dịch vụ có chất lượng cao, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng,
Các chính sách giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: - - Chính sách giá linh hoạt.
- _ Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hang trong mối liên hệ với chi phí vận chuyền.
- - Chính sách giảm giá.
> Quảng cáo và xúc tiễn bán hàng:
<small>Quảng cáo: </small>
Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo:
- - Phương tiện quảng cáo thơng dụng như: áp phích, panô, các biển quảng cáo trên đường, bao bì sản phẩm, quảng cáo bằng khinh khí cầu, đèn nhấp nháy (buổi
tối), tạp chí quảng cáo...
- _ Phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo như: báo chí, radio, tivi... Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tuỳ theo đặc
<small>điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới, doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương thức </small>
quảng cáo khác nhau.
- Quang cdo hàng ngày, liên tục: Đây là hình thức quảng cao bằng biến báo, bằng đèn điện tử... có thể đặt gần doanh nghiệp, ở nơi đông dân cư hoặc trên các phương tiện giao thông (ôtô, tàu hỏa...).
- Quảng cáo định kỳ: Là phương thức quảng cáo sau một thời gian nhất định (tháng, quý, năm) lại nhắc lại ở từng phương tiện thông tin đại chúng đã quảng cáo.
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22"><small> </small>
Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố, nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà do thời gian có thể đã bị các chương trình quảng cáo khác lắn at.
- Quảng cáo đột xuất: Là quảng cáo theo lịch trình khơng định trước. Quảng
- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện quảng cáo đồng thời với nhiều kênh, với cùng một sản phẩm. Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có ưu thế
<small>xuất hiện nhưng chưa được nhiều người biết tới hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ </small>
giữa các sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trường có sự biến động lớn. Chiến dịch quảng cáo tốn kém nhưng là công cụ quan trọng trong cạnh tranh.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, năm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình.
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên, để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết các vấn đề chủ yếu sau:
Thứ nhất: Xây dựng mỗi quan hệ tốt giữa doanh nghiệpvà khách hàng nhằm tạo ra sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp. Có nhiều phương pháp xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp như:
khách hàng chính, những trung gian chủ yếu. Trong hội nghị khách hàng, doanh nghiệp cần gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc, phiền hà trong thủ tục mua bán cũng như yêu cầu của họ về sản phẩm, về thủ tục mua bán, về phương pháp giải quyết mối quan hệ hợp đồng. Đồng thời doanh nghiệp cũng công bố dự án, kế hoạch và các quy định mới của mình trong bán hàng. - _ Tổ chức hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lý, các nhà khoa học phát biểu về khả năng xâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, các nguồn cung cấp hàng hoá và quảng cáo sản phẩm.
- _ Tổ chức tặng quả: Tuỳ theo từng mặt hàng, từng điểu kiện cụ thể mà doanh
<small>nghiệp quyết định tặng cái gì, vào lúc nào, giá trị bao nhiêu, tặng cho a1? </small>
- _ Quà tặng có thể là sản phẩm sẽ bán hay sản phẩm của doanh nghiệp khác nhưng trong môi gói quà cân có biêu tượng của hãng, của doanh nghiệp mình.
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">Thứ hai: In ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mắc, hướng dan lap rap, sử dụng hàng hoá, catalog, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, bướm quảng cáo,
Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp.
1.2.3/ Tổ chức thực hiên kế hoạch bán hàng:
a/ Hoạt đông giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thu:
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận, thanh toán... Sau khi hợp đồng được ký kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ
- Chuan bj giao hang: hang hoa giao theo hop déng phai dam bao dung chat lượng đã ký kết. Để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên, doanh nghiệp cần kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
- Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ thuộc vào doanh nghiệp sao cho chỉ phí vận chuyển thấp nhất mà chất lượng hàng
- - Giao hàng.
<small>- _ Làm thủ tục thanh toán </small>
- - Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thưởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như
b/ Tổ chức tốt nghiệp vu bán hàng ở quay hàng. cửa hàng:
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, phương
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng, hàng hố có sức hấp dẫn.
Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sam uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ơ vng đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khu vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm
<small>chí hàng chục lần so với nơi khu vực khác. </small>
Ngoài ra khi thiết kế, cửa hàng cần hoà nhập với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét và màu sắc, đồng thời phải tạo ra phong thái riêng của mình. Nói chung, ngoài cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín của cửa hàng và thu hút khách hàng. Tuy nhiên, các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu
Sức hấp dẫn của hàng hoá:
Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 giai đọan phát triển tâm lý là:
<small>để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và được thỏa mãn. Vì vậy, các </small>
doanh nghiệp phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hóa.
- _ Cách trưng bày hàng hóa: thường chia làm hai phan.
khác bằng phương pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý kết hợp các mặt hàng trong quây, trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống nhất.
Thứ hai là trưng bày hàng hóa trong quây, trên giá theo hướng làm nổi bật
thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt.
</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25"><small> </small>
- Phuong phap trung bay hang héa:
Phương pháp nghệ thuật: Người ta căn cứ vào đặc tính hàng hóa như đẹp về hình đáng, đẹp về màu sắc... để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau, dé thé hiện những nét độc đáo. Có những phương pháp: trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xiên, hình tháp, họa tiết, tranh ảnh...
Phương pháp liên kết: sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một
mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng rắn. Ngồi ra, có thể so sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật trưng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng.
> Chuẩn bị và bỗ sung hàng hóa:
Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu làm tốt công tác này, doanh nghiệp có thể đây nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính, thông dụng của chuẩn bị hàng hóa là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất, phân loại sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hóa, lắp ráp, ghép
<small>đồng bộ, bao gói sẵn... </small>
<small>Ngồi ra, cần có các phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ </small>
định hướng và bổ sung hàng hóa cho các cửa hàng, quây hàng. Doanh nghiệp phài
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26"><small> </small>
khách hàng sẽ tìm mua của đối thủ cạnh tranh. Đề tránh hiện tượng nảy, trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:
- Khi số lượng các loại hàng hóa tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm
- _ Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ. > Bồ trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh:
Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng cao được năng suất lao động.
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, lịch sự.
1.2.4/ Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: > Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng :
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau :
_ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát ( cấp doanh nghiệp). _ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận ( cấp khu vực). _ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng. Nội dung đánh giá :
Doanh nghiệp có thể tiến hành đánh giá hoạt động bán hàng theo các nội dung sau :
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27"><small> </small>
_ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu ( kế hoạch và thực tế,
<small>hiện tại và quá khứ). </small>
_ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng ( doanh số bán theo khối
_ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi cư xử, quan
_ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng.
> Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Nguồn thông tin được dùng để đánh giá thường gồm hai dịng chính :
_ Các thông tin được dùng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
<small>_ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng. </small>
_ Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến lực lượng bán hàng. Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( thông tin thứ cấp)
<small>Đây là tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế </small>
của doanh nghiệp mà giám đốc bán hàng nhận được : _ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất)
<small>_ Các thông tin bé sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách </small>
hàng, thăm dò dư luận khách hàng...
_ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp( Marketing, tài vụ...)
> Phương pháp đánh giá Hình thức đánh giá :
Đánh giá kết quả bán hàng thường thực hiện qua hai bước : _ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân và bộ phận. _ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
Phương pháp cơ bản thường được sử dung :
<small>_ So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/ kế hoạch; hiện tại/ quá </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28"><small> </small>
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng thường được sử dụng : _ Thị phần của doanh nghiệp :
Doanh số bán của doanh nghiệp
_ Lợi nhuận còn lai : LC = LG — CF1 -(CF2 + CF3) LC : lợi nhuận còn lại
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">LG : tổng lãi gdp
CF2 : chi phí của tài sản phải thu
<small>Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ, sự điều </small>
tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện
<small>và hiệu lực thi hành chúng... có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của </small>
doanh nghiệp.
> Cung — cầu hàng hóa trên thị trường:
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa. Nếu cung hàng hóa trên thị trường tăng thì thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại. Mặt khác, nếu cầu hàng hóa tăng thì quy mơ thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
> Gia ca trên thị trường:
Nếu giá cả trên thị tăng mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ thì lượng hàng bán ra càng nhiều và ngược lại nếu giá cả trên thị trường giảm mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá thì thị phan sẽ giảm nhanh chóng.
>_ Đối thủ cạnh tranh:
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thê thay thế lẫn nhau. Người ta phân chia các đối thủ
<small>cạnh tranh như sau: </small>
<small>_ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở một </small>
<small> </small>
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">_ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
1.3.2/ Các nhân tố chủ quan :
> Ảnh hướng của loại sản phẩm :
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng... phù hợp với từng người, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
> Ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng và được tiêu thụ mạnh hơn. Chất lượng sản phẩm đã trở thành công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền tạo uy tín cho doanh nghiệp.
> Ảnh hưởng của giá cả sản phẩm của doanh nghiệp:
Nếu 2 doanh nghiệp cùng bán 2 sản phẩm có chất lượng như nhau thì người
<small>tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm có giá rẻ hơn. Vì vậy, để mở rộng chiếm lĩnh thị </small>
trường doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt đến giá cả. > Ảnh hưởng của phương thức thanh toán:
Phương thức thanh toán nhanh, gọn, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại, những quy định về tài chính rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp cần áp dụng phương thức thanh toán thuận lợi để thu hút nhiều khách hàng.
> Ảnh hưởng của công tác xúc tiến:
Xúc tiến là công cụ quan trọng để đây mạnh hoạt động bán hàng. Nó giúp
<small>người mua hiểu biết về sản phẩm, thế thực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện </small>
đưa nhanh hàng vào lưu thơng.
Ngồi ra, còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như sức mạnh tài chính, tiềm lực của doanh nghiệp...
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31"><small> </small>
a/ Khái qt về cơng ty
<small>Tén giao dich : HONGVU CO.,LTD </small>
Giám đốc : Ông Huỳnh Ngọc Tùng.
Hùng 203 Nam Ky Khởi Nghĩa - Q.3 - TP.HCM.
Vinh 17 Quéc Huong — Q.2 — TP.HCM.
</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">b/ Quá trình hình thành và phát triển :
Công ty TNHH TM DV Hồng Vũ là công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên, được thành lập ngày 24 tháng 9 năm 2001 với Giấy chứng nhận đăng kí kinh
Khi mới thành lập, công ty chỉ là một doanh nghiệp nhỏ với tổng cộng chỉ von vẹn 9 nhân viên. Qua 8 năm hoạt động công ty đang ngày càng vững mạnh,
TP.HCM, ngành hàng là các mặt hàng kim khí điện máy, điện tử như Máy lạnh, tủ lạnh, máy giặt, máy nước nóng, ...Sau 8 năm hoạt động với một bề dày kinh nghiệm của lãnh đạo công ty trong lĩnh-vực kinh doanh ngành hàng này, cùng đội ngũ nhân viên trẻ trung và tận tâm, công ty Hồng Vũ đã và đang khẳng định, củng cố vị trí của mình, xây dựng một uy tín vững chắc trên thị trường .
Những năm gần đây, việc cạnh tranh trong ngành hàng này ngày càng trở nên mạnh mẽ, gay gắt, trên thị trường xuất hiện nhiều cơng ty có quy mô rất lớn với mơ hình kinh doanh như một siêu thị chuyên về điện tử, điện dan dụng,... kinh doanh các chủng loại sản phẩm tương tự và còn đa dạng hơn được thành lập ở rất nhiều nhiều nơi trên địa bàn thành phố. Do đó, với chiến lược mở rộng hơn thị trường kinh doanh, tăng cường thị trường bán lẻ, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng ở nhiều vùng địa bàn hơn, ngoài địa chỉ kinh doanh chính ở quận 6, công ty Hồng Vũ đã thành lập thêm 4 cửa hàng kinh doanh tại nhiều địa bàn khác nhau : quận 3, quận 5, quận Bình Thạnh, quận 2. Các cửa hàng này vừa thực hiện trưng bày, giới thiệu vừa bày bán tất cả các sản phẩm kinh doanh của công ty.
Trụ sở chính của cơng ty Hồng Vũ tại quận 6 vẫn là nơi chủ chốt điều hành hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho công ty hoạt động một cách trật tự nẻ nếp, phối
<small>doanh thành đạt tự vươn lên khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường hiện nay </small>
ở nước ta, công ty cũng đã góp phần tạo ra cơng ăn việc làm cho hàng chục nhân viên, đóng đầy đủ các khoản thuế cho Nhà nước và kinh doanh ngày càng có lãi.
Với khẩu hiệu kinh doanh : "Uy tín, chất lượng là sức mạnh" công ty TNHH Hồng Vũ đã và đang vượt qua những khó khăn chung của nền kinh tế Việt Nam dé
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">phát triển. Ngoài việc giữ vững thị trường đã đạt được, cơng ty cũng đang có nhiều sự nghiên cứu các kế hoạch thay đổi để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trrường và đây mạnh phát triển công ty mở rộng hơn nữa.
c/ Chức năng kinh doanh của công ty TNHH TM DV Hồng Vũ
Công ty TM-DV Hồng Vũ là công ty chuyên kinh doanh mua bán — sửa chữa — bảo
<small>trì các sản phâm điện dân dụng, kim khí điện máy, điện cơ, phụ tùng điện tử. </small>
2.1.2 / Phân tích các nguồn lực của Công Ty : a/ Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức :
Công ty TNHH Hồng Vũ hiện có hệ thống kinh doanh bao gồm trụ sở chính và các cửa hàng kinh doanh. Địa điểm phân tán nhưng đều được đặt dưới sự chỉ đạo thống nhất của Ban Giám đốc công ty. Việc quản lý, tổ chức được thực hiện theo mơ hình trực tun chức năng :
<small>b/ Chức năng và nhiệm vu của các phòng ban : </small>
m Giám đốc công ty : Là người đứng đầu công ty, tổ chức, quản lý điều hành mọi hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của công ty và pháp luật.
" Phó giám đốc kinh doanh : Trực tiếp theo dõi và chỉ đạo hoạt động phòng - kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh và dự báo nhập hàng, tham mưu cho giám đốc các kế hoạch và dự án của công ty. Chịu trách nhiệm trước giám đốc.
" Phó giám đốc hành chính : Chịu trách nhiệm lập kế hoạch hành chính, tuyển dụng của cơng ty. Như các thủ tục vay ngân hàng, ký hợp đồng kinh doanh, mở tài khoản dé thực hiện các phương án kinh doanh.
= Phòng kinh doanh : Tìm hiểu và nghiên cứu mở rộng thị trường, hoạch định chiến lược kinh doanh cho công ty. Phân tích các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến việc kinh doanh của công ty. Tiến hành đàm phán với nhà cung cấp về vấn đề hàng hoá, tìm hiểu và mở rộng các nhà cung cấp.
“ Phịng kế tốn : Chịu trách nhiệm về tình hình tài chính của cơng ty, theo
dõi chỉ tiết các loại công nợ, kết hợp với phòng kinh doanh trong việc đàm phán với nhà cung cấp để nhập khẩu hàng hố thơng qua hệ thống ngân hàng, theo dõi các tiến trình về các thủ tục nhập khẩu hàng hoá và giao
<small>- hàng cho khách hàng. Lập báo cáo chính, báo cáo tài chính theo định kỳ. </small>
" Phịng hành chính : Chịu trách nhiệm về tình hình nhân sự của công ty. Thực hiện các công việc liên quan đến pháp lý cho hoạt động của công ty. " Các cửa hàng có nhiệm vụ nắm bắt khách hàng, bán sản phâm của công ty.
<small> </small>
<small>hàng kinh doanh. Các số liệu phân bổ cụ thể như sau : </small>
Bảng 1.2 - Phân bố nhân viên
<small>Tru sở chính: 15 nhân viên </small>
Các số liệu trên là tổng kết các nhân viên đã được kí hợp đồng chính thức với cơng ty.
Trên thực tế, số lượng nhân viên của công ty Hồng Vũ có sự biến động trong một vài khoảng thời điểm trong năm, do đặc thù kinh doanh ngành hàng hàng điện tử có nhiều thời điểm sức mua từ thị trường tăng vọt như vào lúc bắt đầu mùa nóng, vào các mùa lễ, Têt, dịp cuỗi năm ...Trong các khoảng thời gian này thì sơ lượng
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36"><small> </small>
nhân viên thường tăng thêm từ 4 đến 5 người, trong đó chủ yếu là nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật. Số nhân viên này được tuyển theo mùa vụ và khơng có kí hợp đồng lao động. Sau thời gian mùa vụ này ( thường từ Iđến 3 tháng ) thì các nhân viên này sẽ châm dứt làm việc tại công ty.
o_ Về chất lượng:
Trình độ chuyên môn kỹ thuật của đội ngõ nhân viên đang làm việc tại công ty vào tháng 11/2008 như sau:
Bang 2.2: Trình độ chuyên môn của người lao động tại cơng íy
Ngn: Phịng Hành chánh của công ty.
Về cơ cấu lao động xét theo độ tuổi, đa số những người lao động tại đây còn rất trẻ, trong đó số người từ 18-30 tuổi chiếm tỷ lệ khá cao. Họ là những người năng động, ham học hỏi, dễ thích nghi với mơi trường làm việc và có ý chí cầu tiễn cao.
Mặt khác, đây cũng là một vấn đề khó khăn cho hoạt động của cơng ty, trình độ văn hố khơng có tầm quan trọng như kinh nghiệm thực tiễn hoạt động của nhân viên nhưng nó cũng có ảnh hưởng rất lớn đến tác phong làm việc cũng như cách sinh hoạt của họ. Vì vậy hiện nay cơng ty đang có những kế hoạch nhằm đây mạnh công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm giúp cho tiến trình hoạt động của cơng ty phát triển tốt đẹp hơn.
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37"><small>a/ Tình hình kinh doanh của công ty : </small>
Trong những năm gần đây, nền kinh tế của Việt Nam ngày một phát triển đo đó đời sống của người dân cũng được nâng cao hơn dẫn đến nhu cầu tiêu dùng của họ ngày càng cao cấp hơn. Bởi vậy đã tạo nên một thị trường sơi động. Đây chính là cơ hội cho công ty chứng tỏ vị thế của mình trên thị trường, chính cơ hội này mà công ty Hồng Vũ đã cung cấp được rất nhiều sản phẩm về điện dân dụng, kim khí điện máy, phụ tùng... cho các cơ quan, doanh nghiệp, bệnh viện, người tiêu dùng,
<small>cụ thể những sản phẩm như : máy lạnh, máy giặt, tủ lạnh, máy nước nóng, lị </small>
<small>công ty năm 2008 tương ứng là 16.720.272.000đ. Tuy mới hoạt động được 8 năm </small>
nhưng công ty đã tạo được nhiều uy tín trên thị trường TP.HCM.
b/ Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2006
<small> </small>
</div>