GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN – TỰ ĐỘNG HÓA AE

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
**********

PHAN THỊ TUYẾT SƯƠNG

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN – TỰ ĐỘNG HÓA A&E

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
**********

PHAN THỊ TUYẾT SƯƠNG

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN – TỰ ĐỘNG HÓA A&E

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: THS. TRẦN ĐÌNH LÝ

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Giải Pháp Nâng Cao
Hiệu Quả Bán Hàng Của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E “
do Phan Thị Tuyết Sương, sinh viên khóa 34, ngành Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp,
đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày_____________________.

TRẦN ĐÌNH LÝ
Người hướng dẫn,
(Chữ ký)

Ngày

tháng

năm 2012

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày

Ngày

tháng

năm 2012

tháng

năm 2012


LỜI CẢM TẠ
Qua thời gian học tập tại trường tôi đã xác định và làm rõ được mong muốn
của tôi về tương lai, tôi đã tiếp thu được nhiều kiến thức và kinh nghiệm làm hành
trang cho tương lai của mình. Để có được điều đó là nhờ vào sự ủng hộ của gia đình,
sự dạy dỗ tận tình của thầy cô và sự tận tình giúp đỡ của bạn bè.
Trước tiên xin cảm ơn cha mẹ những người đã sinh thành và nuôi dưỡng cho
con tương lai hôm nay, gia đình là chỗ dựa tinh thần lớn nhất giúp con vững bước trên
con đường mà con đã chọn và tìm ra con đường mà con thực sự muốn đi. Con hết lòng
biết ơn cha mẹ.
Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Trường ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.
HỒ CHÍ MINH cùng toàn thể các thầy cô trong Khoa Kinh Tế đã tận tình giúp đỡ
truyền đạt những kiến thức vô cùng quý báu cho tôi.
Xin chân thành cảm ơn thầy Trần Đình Lý người đã tận tình giúp đỡ và truyền
đạt những kiến thức cho tôi trong suốt quá trình thực tập và giúp tôi từng bước hoàn
thành bài báo cáo. Đó là những bước đầu tiên, những kinh nghiệm đầu tiên để chuẩn
bị cho tương lai của tôi. Xin chân thành cảm ơn thầy.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, Phòng Kinh Doanh và tất cả các
phòng ban khác của công ty đã tạo điều kiện cho tôi tiếp xúc và làm quen với môi
trường làm việc của công ty giúp đỡ tôi hoàn thành quá trình thực tập.
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn những người bạn đã giúp đỡ tôi trong quá
trình làm bài và trong suốt khoảng thời gian học tại trường, những người bạn mà tôi
vô cùng yêu quý. Chân thành cảm ơn các bạn.
XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN

Sinh viên thực hiện
Phan Thị Tuyết Sương


TÓM TẮT
PHAN THỊ TUYẾT SƯƠNG. Tháng 6 năm 2012. “Giải Pháp Nâng Cao
Hiệu Quả Bán Hàng Của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E”.
PHAN THI TUYET SUONG. June 2012. “The Solutions To Enhance A&E
Co.,Ltd Electrical Engineering And Automation's Sale Effectiveness”.
Ngày nay các thiết bị điện tự động hóa ngày càng phổ biến và đóng vai trò
quan trọng trong nhiều lĩnh vực và đời sống. Trong thời gian thực tập tại công ty
TNHH KỸ THUẬT TỰ ĐỘNG HÓA A&E TP HCM tôi đã được làm quen với môi
trường, cách thức làm việc của một công ty và đặc biệt tôi còn được học hỏi về cách
thức bán hàng. Đối với mọi doanh nghiệp, doanh số luôn là một mục tiêu quan trọng.
Những người làm công việc bán hàng chính là những người trực tiếp mang lại nguồn
doanh thu ấy. Để làm rõ hơn về tầm quan trọng của bán hàng, hình thức bán hàng tại
công ty các hình thức phân phối hàng hóa, cách thuyết phục khách hàng, phân vùng
khách hàng, phương thức tiếp thị báo giá khách hàng trong công ty và các giải pháp
nâng cao hiệu quả bán hàng nên tôi đã chọn đề tài “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả
Bán Hàng Của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E”. Bằng việc
phân tích hoạt động bán hàng của công ty từ năm 2008 đến năm 2012, thị trường mục
tiêu và khách hàng mục tiêu của A&E. Đồng thời nghiên cứu môi trường bên ngoài,
môi trường bên trong và chiến lược marketing ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của
A&E hiện nay. Từ việc nhận thức những ưu nhược điểm, cơ hội, thách thức trong
công tác bán hàng để đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty,
hạn chế những yếu kém đang tồn tại để công ty ngày càng phát triển.


MỤC LỤC
Trang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

viii 

DANH MỤC CÁC BẢNG

ix 

DANH MỤC CÁC HÌNH

x 

DANH MỤC PHỤ LỤC

xi 

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU

1 

1.1. Đặt vấn đề

1 

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

2 

1.2.1. Mục tiêu chung

2 

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

2 

1.3. Phạm vi nghiên cứu

2 

1.4. Tầm quan trọng của đề tài

2 

1.5. Cấu trúc khóa luận

3 

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

4 

2.1. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu

4 

2.2. Giới thiệu công ty thực tập

5 

2.2.1. Chức năng

5 

2.2.2. Lĩnh vực kinh doanh

5 

2.2.3. Chính sách chất lượng

6 

2.2.4. Nguyên tắc kinh doanh

7 

2.2.5. Chiến lược kinh doanh

7 

2.2.6. Chức năng của các phòng ban

8 

2.2.7. Sơ đồ tổ chức công ty

10 

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Nội dung nghiên cứu

11 
11 

3.1.1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thương mại

11 

3.1.2. Khái niệm đặc trưng cơ bản và phương pháp tiếp nhận khái niệm bán hàng
của doanh nghiệp

12 

3.1.3. Các hình thức bán hàng

13 
v


3.1.4. Ý nghĩa của bán hàng đối với doanh nghiệp

15 

3.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty

16 

3.1.6. Các chiến lược marketing

18 

3.1.7. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng

20 

3.1.8. Ma trận SWOT

23 

3.2. Phương pháp nghiên cứu

23 

3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu

23 

3.2.2. Phương pháp xử lý số liệu

24 

3.2.3. Phương pháp phân tích

24 

3.2.4. Phương thức chọn mẫu

24 

3.2.5. Phương pháp phỏng vấn

25 

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN
4.1. Phân tích thị trường của công ty

26 
26 

4.1.1. Thị trường mục tiêu

26 

4.1.2. Khách hàng mục tiêu

28 

4.1.3. Mục tiêu và định hướng phát triển

29 

4.2. Phân tích hiệu quả bán hàng của công ty

29 

4.2.1. Kết quả bán hàng của A&E qua các năm

30 

4.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

35 

4.3. Hoạt động bán hàng tại công ty

40 

4.3.1. Nghiên cứu thị trường

40 

4.3.2. Chiến lược sản phẩm của công ty

41 

4.3.3. Chiến lược giá của công ty

43 

4.3.4. Chiến lược phân phối của công ty

46 

4.3.5. Chiến lược chiêu thị cổ động

49 

4.3.6. Công tác bán hàng cá nhân

51 

4.4. Phân tích môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty

53 

4.4.1. Môi trường vĩ mô

53 

4.4.2. Môi trường vi mô

55 

4.5. Đánh giá tổng quát về hiệu quả bán hàng và cung cấp dịch vụ tại công ty
4.5.1. Những thành tựu đạt được

58 
58 

vi


4.5.2. So sánh với công ty TNHH thương mại – dịch vụ điện MẠNH PHƯƠNG 59 
4.5.3. Những tồn tại cần khắc phục và nguyên nhân của những tồn tại
4.6. Tổng hợp ma trận SWOT

62 
63 

4.7. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH kỹ thuật

điện – tự động hóa A&E

65 

4.7.1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường. 65 
4.7.2. Chiến lược sản phẩm

67 

4.7.3. Chiến lược giá

68 

4.7.4. Chiến lược phân phối

69 

4.7.5. Chiến lược chiêu thị cổ động

72 

4.7.6. Đa dạng hóa phương thức thanh toán và liên kết với ngân hàng

73 

4.7.7. Nâng cao trình độ của nhà quản lý và các kỹ năng, tay nghề của nhân viên
73 
CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

76 

5.1. Kết Luận

76 

5.2. Kiến Nghị

77 

5.2.1. Kiến nghị đối với nhà nước

77 

5.2.2. Kiến nghị đối với nhà cung cấp sản phẩm ABB và Schneider

77 

5.2.3. Kiến nghị đối với công ty

77 

TÀI LIỆU THAM KHẢO

78 

PHỤ LỤC

vii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
AFTA

Asean Free Trade Area (Khu Vực Mậu Dịch Tự Do ASEAN).

AMA

American Marketing Association (Hội Thành Viên Tương Tế).

APEC

Asia Pacific Economic Cooperation (Diễn Đàn Hợp Tác Kinh tế châu Á
– Thái Bình Dương)

ASEAN

Association of Southeast Asian Nations (Hiệp Hội Các Quốc Gia Đông
Nam Á)

CEPT

Common Effective Preferential Tariff (Chương Trình Thuế Quan Có
Hiệu Lực Chung).

CNH – HĐH Công nghiệp hóa – hiện đại hóa.
CP

Chi phí.

DN

Doanh nghiệp.

DT

Doanh thu.

DTT

Doanh thu thuần.

SP

Sản Phẩm

TNHH

Trách Nhiệm Hữu Hạn.

VN

Việt Nam.

WTO

World Trade Organization (Tổ Chức Thương Mại Thế Giới).

viii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 4.1. Bảng Tình Hình Bán Hàng Tại Cơ Sở Của Công Ty Qua 2 Năm.

27 

Bảng 4.2. Kết Quả Bán Hàng Theo Đối Tượng Khách Hàng.

28 

Bảng 4.3. Kết Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty.

30 

Bảng 4.4. Doanh Thu Hoạt Động Của Công Ty Qua 4 Năm.

32 

Bảng 4.5. Chi Phí Bán Hàng Qua 4 Năm.

33 

Bảng 4.6. Giá Vốn Hàng Bán Qua 4 Năm Hoạt Động 2008 – 2011.

34 

Bảng 4.7. Tốc Độ Chu Chuyển Hàng Hóa Của A&E Qua 3 Năm 2009, 2010, 2011. 35 
Bảng 4.8. Phân Tích Tỷ Suất Doanh Lợi Doanh Thu.

36 

Bảng 4.9. Phân Tích Tỷ Suất Doanh Lợi Tổng Vốn.

37 

Bảng 4.10. Phân Tích Tỷ Suất Doanh Lợi Vốn Chủ Sở Hữu.

38 

Bảng 4.11. Phân Tích Chỉ Tiêu Doanh Thu Thuần Trên Chi Phí.

39 

Bảng 4.12. Mức Độ Sử Dụng Sản Phẩm Của Khách Hàng.

40 

Bảng 4.13. Mức Hài Lòng Của Khách Hàng Về Chất Lượng Sản Phẩm.

41 

Bảng 4.14. Một Số Biến Tần Của Công Ty.

42 

Bảng 4.15. Chỉ Tiêu Sản Phẩm Của A&E Mà Khách Hàng Hài Lòng.

43 

Bảng 4.16. Chính Sách Chiết Khấu Giá Của Công Ty.

45 

Bảng 4.17. Mức Độ Hài Lòng Về Giá Của Khách Hàng Đối Với Giá Công Ty.

45 

Bảng 4.18. Doanh Thu Thống Kê Theo Kênh Phân Phối.

47 

Bảng 4.19. Ý Kiến Của Khách Hàng Về Thời Gian Giao Hàng.

48 

Bảng 4.20. Kênh Thông Tin Của Công Ty.

49 

Bảng 4.21. Mức Hài Lòng Của Khách Hàng Về Thái Độ Phục Vụ Của Nhân Viên 50 
Bảng 4.22. Mức Hài Lòng Của Khách Hàng Về Cách Bố Trí Sản Phẩm.

50 

Bảng 4.23. Doanh Thu Từng Nhóm Sản Phẩm Qua 2 Năm 2010 – 2011.

56 

Bảng 4.24. Phân Công Bán Hàng Ở Bộ Phận Kinh Doanh Năm 2011.

59 

Bảng 4.25. SoSánh Giá Của A&E Và Mạnh Phương.

61 

Bảng 4.26. Ưu Điểm Của Mạnh Phương Mà Khách Hàng Quan Tâm.

62 

Bảng 4.27. Mô Hình Ma Trận Swot.

64 

Bảng 4.28. Dự Báo Doanh Thu Và Lợi Nhuận Của Công Ty Trong 4 Năm Tới.

67 

ix


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty.

10 

Hình 4.1. So Sánh Hiệu Quả Bán Hàng Theo Cơ Sở Của Công Ty Qua 2 Năm.

27 

Hình 4.2. So Sánh Kết Quả Bán Hàng Theo Đối Tượng Khách Hàng Qua 2 Năm.

28 

Hình 4.3. Doanh Thu Hoạt Động Của Doanh Nghiệp Qua 4 Năm.

32 

Hình 4.4. Chi Phí Bán Hàng Qua 4 Năm.

33 

Hình 4.5. Giá Vốn Hàng Bán Qua 4 Năm Hoạt Động 2008 – 2011.

34 

Hình 4.6. Mức Độ Sử Dụng Sản Phẩm Của Khách Hàng.

40 

Hình 4.7. Chỉ Tiêu Sản Phẩm Của A&E Mà Khách Hàng Hài Lòng.

43 

Hình 4.8. Kênh Phân Phối Của Công Ty Tnhh A&E.

46 

Hình 4.9. Kênh Thông Tin Của Công Ty.

49 

Hình 4.10.Mức Hài Lòng Của Nhân Viên Về Chế Độ Phụ Cấp Của A&E.

52 

Hình 4.11. Ý Kiến Của Nhân Viên Bán Hàng Về Chính Sách Thưởng, Phạt.

52 

Hình 4.12. Mức Độ Nhân Viên Muốn Gắn Bó Với Công Ty.

59 

Hình 4.13. Quy Trình Bán Hàng Hiệu Quả.

65 

Hình 4.14. Nhân Tố Ảnh Hưởng Mạnh Đến Công Tác Bán Hàng Của Nhân Viên.

74 

x


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Các công trình tiêu biểu mà công ty đã thực hiện qua các năm
Phụ lục 2: Giấy chứng nhận
Phụ lục 3: Bảng báo giá của công ty

Phụ lục 4: Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng
Phụ lục 5: Câu hỏi phỏng vấn ý kiến của nhân viên

xi


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Trong nền kinh tế thị trường, các DN được phát huy sức sáng tạo, năng lực của
mình để thỏa mãn tốt nhất yêu cầu của người tiêu dùng. Hơn thế nữa, nền kinh tế VN
đang trong giai đoạn hội nhập toàn cầu đã gia nhập khu vực mậu dịch tự do (AFTA),
diễn đàn hợp tác Châu Á Thái Bình Dương (APEC), gia nhập tổ chức thương mại thế
giới WTO. Vì vậy, môi trường kinh doanh có sự cạnh trạnh gay gắt, khốc liệt, mỗi
ngành phải tìm ra cho mình một hướng đi phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi
với sự biến đổi thị trường. Yêu cầu đó đặt ra cho mỗi DN phải tự hoàn thiện mình để
đạt kết quả cao nhất.
Ngành kỹ thuật điện – tự động hóa cũng không nằm ngoài xu hướng này. Nền
công nghiệp ngày càng phát triển càng yêu cầu có nhiều máy móc thiết bị về điện hơn
để đáp ứng cho nhu cầu trong công nghiệp. Ở bất cứ nơi nào có CNH nơi đó có máy
móc có thiết bị điện và có sự phát triển mang lại giá trị cao cho nền kinh tế. Chính vì
vậy ngày càng có nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực này họ muốn nắm bắt thị
trường tiềm năng này. Các công ty phân phối hàng của các hãng máy móc thiết bị
công nghiệp của SCHNEIDER, ABB, LS (Hàn Quốc), MITSUBISI (Nhật), SEIMEN
(Đức)… cạnh tranh nhau đưa ra nhiều chiến lược nhằm chiếm lĩnh thị trường. Cuộc
chạy đua doanh số ngày càng nhiều và khốc liệt. Bộ phận bán hàng đã trở thành một
chìa khóa then chốt trong cuộc chạy đua này. Công ty nào có bộ phận bán hàng tốt, có
sự quản lý bán hàng tốt, có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp khôn khéo, có chính
sách giá phù hợp công ty đó sẽ có một lợi thế mang lại lợi nhuận cao. Công ty TNHH

kỹ thuật điện – tự động hóa A&E đã có mặt trên thị trường một thời gian và chiếm
lĩnh một bộ phận thị trường với những chính sách về giá và nhân sự tốt ngày càng
được khẳng định vị trí của mình trong nền kinh tế. Vậy để hiểu rõ hơn về các chính
1


sách của công ty để nâng cao hiệu quá bán hàng trong công ty chúng ta sẽ nghiên cứu
về hoạt động bán hàng của công ty và các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Tìm hiểu hoạt động bán hàng của công ty TNHH kỹ thuật điện – tự động hóa
A&E từ đó đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
a) Phân tích hiệu quả bán hàng của công ty TNHH kỹ thuật điện – tự động hóa
A&E.
Phân tích doanh thu và lợi nhuận mà công ty đạt được trong thời gian này thông
qua phân tích bản kết quả kinh doanh của công ty và lợi nhuận công ty đạt được.
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.
Phân tích chiến lược marketing của công ty.
Phân tích những thuận lợi và khó khăn của công ty.
b) Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty.
c) Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là công ty TNHH kỹ thuật điện – tự động hóa A & E.
Phân tích tình hình kinh doanh của công ty và đề ra các giải pháp nâng cao hiệu
quả bán hàng của công ty trên thị trường VN.
Thu thập nghiên cứu và phân tích số liệu năm 2008 đến 2011.
Thời gian nghiên cứu từ ngày 15/2/2012-15/4/2012.
1.4. Tầm quan trọng của đề tài
Bán hàng là một hoạt động quan trọng trong tất cả các công ty. Ở các công ty

phân phối nó càng trở nên quan trọng hơn hết. Một công ty muốn có một kết quả tốt,
một doanh số mơ ước, bộ phận bán hàng của họ phải tốt có kỹ năng chuyên nghiệp và
được quản lý chặt chẽ bởi những nhà quản trị. Công ty TNHH kỹ thuật điện – tự động
hóa A&E cũng như nhiều công ty khác đã nắm được điều này và đã xây dựng một bộ
phận bán hàng chuyên nghiệp để bán tốt những sản phẩm của công ty và nâng cao
doanh số của công ty. Giúp sản phẩm tiêu thụ nhanh trên thị trường để làm cho nền
2


kinh tế điện - tự động hóa nói chung và những mặt hàng khác nói riêng tôi đã tìm hiểu
về hiệu quả bán hàng và các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty.
1.5. Cấu trúc khóa luận
Chương 1: Mở đầu.
Nêu lên sự cần thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và
cấu trúc khóa luận.
Chương 2: Tổng quan.
Tổng quan về tài liệu nghiên cứu: Nêu lên cơ cấu tài liệu, giới thiệu những tài
liệu dùng trong bài luận văn.
Tổng quan về công ty: Giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển
của công ty, cơ cấu tổ chức, quản lý điều hành công ty.
Chương 3: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu.
Chương này giới thiệu và trình bày lý thuyết về doanh nghiệp thương mại và
bán hàng trong doanh nghiệp thương mại làm cơ sở cho việc nghiên cứu, phân tích.
Đồng thời nêu các phương pháp nghiên cứu được sử dụng để tìm ra kết quả nghiên
cứu của đề tài.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận.
Tiến hành phân tích các kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu đề tài về
mặt lý luận cũng như thực tiễn. Dựa vào những phân tích đánh giá hiệu quả bán hàng
của công ty làm rõ lý do chọn đề tài và các mục tiêu đã nêu ở chương 1. Cuối cùng,
dựa vào những phân tích thực trạng đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng.

Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Kết luận tổng quát về kết quả nghiên cứu và đưa ra những kiến nghị đối với
công ty và nhà nước.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
Lĩnh vực điện – tự động hóa cũng là một trong những vấn đề nổi bậc nhất hiện
nay và nhất là trong nền CNH-HĐH này, nó ngày càng trở thành nhu cầu thiết yếu của
mỗi người nên có thể dễ dàng tìm nhiều tư liệu hơn về nó trên internet và phương tiện
truyền thông. Nhiều bài về nghệ thuật bán hàng trên internet và những câu hỏi về bán
hàng như: ”Làm thế nào để sản phẩm của tôi nổi bật hơn sản phẩm của những đối thủ?
Giải quyết các khiếu nại của khách hàng ra sao? Nên cư xử như thế nào với khách
hàng để có đơn đặt hàng”… Những khái niệm, những câu hỏi này đã thực sự làm sáng
tỏ nhiều hơn về bán hàng. Ngoài ra còn có nhiều tài liệu tham khảo các hình thức bán
hàng, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối. Từ những tư liệu mà
thầy cô đã dạy sau 4 năm học tại trường các môn học như quản trị chiến lược, quản trị
marketing, kinh tế vi mô, kinh tế vĩ mô. Bên cạnh đó, còn có những tác phẩm hay như
Jack Trout. Chiến lược chiếm lĩnh thị trường (Quang Triết dịch). Nhà xuất bản Thống
Kê. Đề cập đến xu thế toàn cầu, trên thương trường ấy, nếu muốn thành công bạn
không những phải có đội ngũ nhân viên tài năng, với tinh thần làm việc hăng say,
phương tiện vật chất hiện đại, mô hình hệ thống tổ chức khoa học là đủ mà cần phải
có chiến lược đúng đắn mới mở được cánh cửa của thành công. Hay cuốn Jack Trout.
Khác biệt hay là chết (Phạm Thảo Nguyên, Vương Bảo Long dịch). Nhà xuất bản Trẻ.
Xây dựng và bảo vệ một thương hiệu mạnh.
Ngoài ra tôi còn được giúp đỡ bởi những tài liệu của công ty với sự giúp đỡ của

các anh chị trong công ty và tham khảo một số tài liệu thông tin về ngành kỹ thuật
điện công nghiệp trên các trang web của công ty, tham khảo những số liệu của các
thương hiệu này để nhằm hoàn thành bài báo cáo một cách đầy đủ và xác thực hơn.
4


2.2. Giới thiệu công ty thực tập

+ A & E Engineering Co, Ltd cung cấp các giải pháp phân phối điện và hệ
thống tự động hóa.
+ Địa chỉ trụ sở chính: 100 ký con, Phường Nguyễn Thanh Bình Quận 1 TP Hồ
Chí Minh.
Điện thoại : (+84-8) 3822 4028 - 3821 1657
+Fax : (+84-8) 38211640

Email :

+ Chi nhánh Đà Nẵng: 37 Phan Thanh, Phường Thạc Gián, Quận Thanh Khê,
Tp. Đà Nẵng.
Điện thoại: (+84-511) 3654144
Fax: (+84.511) 3654145

Email:

2.2.1. Chức năng
Công ty TNHH tự động hóa A&E cung cấp các sản phẩm, dịch vụ, dự án trong
hệ thống phân phối điện, điều khiển tự động hóa. Công ty A&E cung cấp đến khách
hàng các giải pháp tích hợp hệ thống, các giải pháp kết nối mạng quản lý, giám sát.
Hỗ trợ khách hàng sử dụng điện an toàn, sử dụng năng lượng hiệu quả, đảm bảo
nguồn cung cấp chất lượng cao và quản lý các tiện ích trong nhà máy cũng như các

mạng truyền thông.
2.2.2. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty TNHH kỹ thuật điện – tự động hóa A&E cung cấp sản phẩm dịch vụ
đa dạng trong hệ thống phân phối điện điều khiển tự động hóa công nghiệp đáp ứng

5


yêu cầu về thiết bị và hệ thống điện của khách hàng. Công ty hoạt động trong 3 lĩnh
vực chính.
a) Kinh doanh thiết bị
Công ty A&E là nhà cung cấp thiết bị điện hàng đầu tại thị trường Việt Nam.
Là nhà phân phối chính thức các thương hiệu hàng đầu thế giới về thiết bị điện: ABB,
Schneider Electric. Công ty cung cấp đầy đủ các sản phẩm trong hệ thống điện: Thiết
bị trung thế, thiết bị phân phối hạ thế, thiết bị điều khiển, thiết bị tự động hóa, thiết bị
cảm biến, thiết bị lưu điện UPS…
b) Dịch vụ dự án
Với cơ sở kiến thức và kinh nghiệm trong ngành công nghiệp. Công ty cung
cấp đến khách hàng một giải pháp tổng thể trong hệ thống phân phối điện, điều khiển
và tự động hóa bao gồm: Tư vấn thiết kế, quản lý giám sát, thực hiện dự án, chuyển
giao công nghệ, bảo trì hệ thống. Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và nhiều năm
kinh nghiệm, công ty đã thực hiện thành công nhiều dự án và dịch vụ như hệ thống
phân phối điện trung thế hạ thế, hệ thống điện nhà xưởng chiếu sáng công cộng, hệ
thống điện tòa nhà, hệ thống giám sát, dịch vụ bảo trì, dịch vụ tư vấn, dịch vụ kiểm
toán tiết kiệm năng lượng…
c) Sản xuất
Công ty A&E sản xuất, lắp đặt, cung cấp các loại tủ điện, thang máng cáp đáp
ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật và yêu cầu của khách hàng như tủ điện phân phối hạ thế,
tủ bì điều khiển công suất, tủ trung tâm điều khiển motor…
2.2.3. Chính sách chất lượng

Công ty A&E phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp
các sản phẩm, dịch vụ trong hệ thống phân phối điện tự động hóa, thỏa mãng các nhu
cầu và sự mong đợi của khách hàng.
Để thực hiện chính sách trên, công ty cam kết: Đảm bảo phân phối các sản
phẩm, dịch vụ và dự án đạt tiêu chuẩn phù hợp với yêu cầu của mỗi khách hàng.
Đáp ứng yêu cầu về kỹ thuật, tiến độ thi công đúng theo thỏa thuận cho từng
công trình dự án.
Luôn giám sát và đo lường quá trình phân phối sản phẩm, dịch vụ để đảm bảo
rằng việc phân phối phù hợp với quy trình đã được thiết lập.
6


Đào tạo thích hợp, chăm lo đời sống, điều kiện và môi trường làm việc cho
nhân viên.
Không ngừng cải tiến hệ thống quản lý để đảm bảo sản phẩm, dịch vụ và dự án
của công ty ngày càng hoàn thiện về mặt chất lượng, thỏa mãn yêu cầu khách hàng.
2.2.4. Nguyên tắc kinh doanh
Năng lực, khát vọng, trung thực là những đặc trưng chủ đạo của văn hóa công
ty.
Ba yếu tố trên đảm bảo tạo nên giá trị công ty bằng việc thực hiện các cam kết
với khách hàng, với nhân viên và xã hội trong các hoạt động và công việc phù hợp.
Nguyên tắc kinh doanh: Trách nhiệm, tôn trọng và hiểu rõ yêu cầu khách hàng
là chìa khóa thành công và tạo nên giá trị của A&E.
Chìa khóa dẫn tới thành công là toàn thể công ty hiểu rõ và áp dụng những
nguyên tắc kinh doanh chứng tỏ ý thức trách nhiệm của mỗi cá nhân, tập thể. Tôn
trọng quan điểm và các yêu cầu của nhau, cùng nhau quyết tâm đạt được thắng lợi.
Phương châm kinh doanh: Phương châm kinh doanh của công ty A&E là luôn
hướng tới khách hàng. Luôn luôn lắng nghe và đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu
và sự mong đợi của khách hàng.
2.2.5. Chiến lược kinh doanh

Công ty A&E phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp
các sản phẩm, dự án và dịch vụ trong hệ thống phân phối điện, điều khiển và tự động
hóa công nghiệp, thỏa mãn các nhu cầu và sự mong đợi của khách hàng.
Công ty phấn đấu cho sự phát triển của công ty bằng việc tập trung vào thế
mạnh chủ yếu trên nền tảng công nghệ và kiến thức ứng dụng. Cung cấp các sản
phẩm, dự án và giải pháp đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
Phương thức kinh doanh dựa trên nền tảng của sự định hướng và thực hiện các
giá trị cơ bản, hiệu suất cao, vai trò lãnh đạo tốt, làm việc cùng nhau và chia sẻ lợi ích
với nhân viên, xã hội và khách hàng.
Chiến lược kinh doanh của công ty bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược
giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị cổ động.
+ Về chiến lược sản phẩm công ty tìm cách đưa sản phẩm vào thị trường. Khi
mới bắt đầu tham gia vào thị trường điện – tự động hóa công ty thực hiện chiến lược
7


xâm nhập chớp nhoáng với danh nghĩa là nhà cung cấp của ABB. Công ty duy trì
cung cấp sản phẩm cho khách hàng với mức giá hợp lý và chính sách bảo trì chu đáo
để tìm kiếm khách hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
+ Chiến lược giá: Với chiến lược giá phù hợp với giá bán trên thị trường và giá
bán của công ty cung cấp ABB và Schneider. Công ty có chính sách giá cho từng loại
mặt hàng khác nhau và từng kênh phân phối khác nhau. Với những công ty cần nhiều
sản phẩm và những nhà phân phối khác lại có mức giá thấp hơn những người tiêu
dùng một lần và những công ty cần ít sản phẩm.
+ Chiến lược phân phối: Công ty có 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Trực tiếp từ nhà cung cấp đến khách hàng hoặc gián tiếp qua các công ty thương mại.
+ Chiến lược chiêu thị cổ động: Chiêu thị cổ động có thể làm cho doanh thu
của công ty tăng lên hoặc giảm xuống nên phải tùy từng loại sản phẩm và từng thời
điểm mà có những chính sách bán hàng khác nhau.
2.2.6. Chức năng của các phòng ban

Giám đốc
+ Chịu trách nhiệm về các hoạt động của công ty.
+ Chịu trách nhiệm về công tác đối ngoại.
+ Là người quyết định các chủ trương chính sách, mục tiêu của công ty.
+ Phê duyệt tất cả các qui định áp dụng trong nội bộ công ty.
+ Giám sát và kiểm tra tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty .
+ Đề xuất quyết định chiến lược kinh doanh cho công ty.
+ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trên toàn quốc.
+ Quyết định các chỉ tiêu về tài chính.
+ Trực tiếp ký hợp đồng mua bán tại công ty.
Phòng kinh doanh
+ Nhận đơn đặt hàng và thông tin khách hàng, thực hiện đàm phán ký kết hợp
đồng, thông tin kiểm tra báo cáo kết quả cuộc đàm phán.
+ Lập kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện.
+ Thực hiện hợp đồng bán hàng tới khách hàng nhằm mang lại DT cho công ty.
+ Phối hợp với các bộ phận như: Marketing, kế toán, tổ chức kế hoạch, phân
phối nhằm mang đến dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng.
8


Phòng kỹ thuật
+ Thực hiện dịch vụ bảo trì, sửa chữa, tư vấn…cho khách hàng khi có yêu cầu
một cách tốt nhất.
+ Quản lý, kiểm tra trong định kỳ máy móc trong kho nhằm kịp thời phát hiện
và xử lý những trục trặc của máy móc do tác động của ngoại cảnh.
+ Hỗ trợ khách hàng, nhà cung cấp, các chi nhánh và các bộ phận khác việc
giải quyết các vấn đề liên quan đến kỹ thuật sản phẩm.
+ Cập nhật các thông tin về sản phẩm và công nghệ mới nhất.
Phòng marketing
+ Thiết kế ý tưởng, lên kế hoạch giúp phòng kinh doanh thực hiện tốt công tác

bán hàng.
+ Điều tra nghiên cứu thị trường để có được những chiến lược kinh doanh phù
hợp cho công ty trong mỗi giai đoạn.
+ Đáp ứng nhu cầu khách hàng làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty,
càng ngày càng có nhiều khách hàng mới.
+ Giúp công ty đối phó với các đối thủ cạnh tranh và thách thức trong nền kinh
tế. Đảm bảo vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.
+ Xây dựng kế hoạch nhằm tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy
phát triển.
Phòng kế toán
+ Tổ chức công tác kế toán, ghi chép phản ánh trung thực, chính xác kịp thời
mọi nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của
công ty.
+ Lập và quản lý công văn hành chánh của công ty.

9


2.2.7. Sơ đồ tổ chức công ty
Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty.
BAN GIÁM ĐỐC
BOARD OF
DIRECTOR
GIÁM ĐỐC ĐIỀU
HÀNH

PHÒNG
HÀNH CHÍNH
PHÒNG
HÀNH CHÍNH

BP.BP.
KẾ KẾ
TOÁN

TOÁN

NGUYỄN TƯ
KHẢ TÚ

NGUYỄN
BP.HC-NS

PHẠM THỊ
THÚY LINH

PHÒNG KINH
DOANH

P.KỸ THUẬT

PHAN VINH

P. MUA
HÀNG-XUẤT
KHẨU

BP.KD
SCHNEIDER

BP.QL CHẤT
LƯỢNG

BP. MUA
HÀNG

HỒ KIM NGÂN

NG. THỊ MY

NG. THỊ MỸ
HẠNH

BP.THIẾT KẾ

BP.XNK

BP.KD ABB

BP.THIẾT
TRẦN PHẠM
KẾ

LÊ HUỲNH
NGỌC LINH

LÊ XUÂN TÍN

DIỆU HIỀN

BP.DỊCH VỤ
BP.DỊCH
VỤ
NGÔ HỮU

BP. KHO
NGUYỄN
VĂN KHÁNG

HOAN
BP.SẢNXUẤT
ĐOÀN HỮU
KHANH

Nguồn: Phòng kinh doanh
10


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Nội dung nghiên cứu
3.1.1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thương mại
a)

Khái niệm

Một bộ phận những người sản xuất tách ra chuyên đưa hàng hoá ra thị trường
để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và phát triển thành các
đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận.

Những người đó được gọi là thương nhân. Đầu tiên DN thương mại được xem như là
DN chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua
bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc
tiến thương mại. Do đó, DN thương mại được hiểu như là DN chủ yếu thực hiện các
hoạt động thương mại với chức năng chủ yếu là tiến hành mua bán hàng hoá là chính,
là tổ chức quá trình lưu thông hàng hoá nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng
sang tiền và từ tiền sang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển về mặt không gian
của hàng hoá.
b)

Đặc điểm

Đối tượng lao động của các DN thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn
chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các DN thương mại không phải là tạo
ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến
tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa DN so với các DN khác.
Hoạt động của DN thương mại đều hướng tới khách hàng nên việc phân công
chuyên môn hoá trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DN thương mại bị hạn chế
hơn nhiều so với các DN sản xuất.

11


Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các DN thương mại để hình thành nên ngành
kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất chặt chẽ và
nghiêm minh của hoạt động thương mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của DN thương mại. Những xu
hướng đang phát triển là DN có quan hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các DN sản xuất
và các DN dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng với nhà sản xuất
kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những công việc này đều nhằm

làm cho người tiêu dùng được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình, giúp cho họ có ấn
tượng tốt và hướng tới phụ thuộc vào DN, qua đó DN thương mại ngày càng có lợi.
3.1.2. Khái niệm đặc trưng cơ bản và phương pháp tiếp nhận khái niệm bán hàng
của doanh nghiệp
Phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng.
+ Dưới góc độ kinh tế bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãng
nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người
bán) đạt được mục tiêu của mình.
+ Dưới góc độ hoạt động thương mại là một mắc xích trong chu kỳ kinh doanh
của công ty, bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng
thời thu được tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi
thương mại mua bán hàng hóa theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển
quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người
bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
+ Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán
hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ công ty nào. Ở đây
bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tổ chức
tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Công việc bán
hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện
các biện pháp để đạt được mục tiêu.
Từ những tiếp cận nói trên đưa ra được khái niệm bán hàng.
Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình chuẩn bị các yếu tố
của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện quy trình công nghệ và từ hiểu biết
12


nhu cầu hành vi khách hàng qua thông đạt hành vi đến chào hàng, giao dịch thực hiện
hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.
3.1.3. Các hình thức bán hàng

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có thể nói đơn giản rằng bán
hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán
xuất khẩu.
Trong hoạt động kinh doanh người mua hay người bán có quyền chọn lựa
những hình thức và phương pháp bán hàng thuận tiện với điều kiện của mình.
3.1.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng
Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp: Hình thức này
thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận
chuyển hàng hóa.
Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, doanh mục hàng hóa
nhiều chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán hàng tận đơn vị tiêu dùng, bán hàng tại nhà theo yêu cầu khách hàng, tạo
thuận lợi cho người mua phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách
hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa các người bán.
3.1.3.2. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa
a. Bán buôn: Bán với khối lượng lớn theo hợp đồng thanh toán và không dùng
tiền mặt kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào
tiêu dùng. Do không phải lưu kho bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá
bán buôn thường rẻ hơn, doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.
+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này là
nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và doanh
nghiệp bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau đó
tiến hành thỏa thuận và ký hợp đồng lâu dài.
+ Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ bán mà các nhà
bán buôn thương mại có thể tự tổ chức thông qua hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng
mới cải tiến tiểu thủ công nghiệp. Qua đó tiếp xúc với các cơ sở kinh doanh giao dịch
nhận đơn đặt hàng và ký kết mua hàng.
13