PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI PHƯỚC HUY

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN NGỌC MINH PHỤNG

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI
PHƯỚC HUY

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN NGỌC MINH PHỤNG

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI
PHƯỚC HUY

Ngành: Kinh Tế Nông Lâm

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: TS. THÁI ANH HÒA

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Phân tích hoạt động
bán hàng của Công Ty Trách Nhiệm Hữu hạn Phước Huy” do Nguyễn Ngọc Minh
Phụng, sinh viên Khóa 34, ngành Kinh Tế Nông Lâm, đã bảo vệ thành công trước hội
đồng vào ngày ___________________ .

TS.Thái Anh Hòa
Người hướng dẫn
(Chữ ký)

________________________
Ngày

tháng

năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

(Chữ ký

(Chữ ký

Họ tên)

Họ tên)

Ngày

tháng

năm

Ngày

tháng

năm


LỜI CẢM TẠ

Tôi xin được dành trang này để bày tỏ lòng biết ơn trước hết đến các Thầy Cô
trong Khoa Kinh Tế Trường Đại học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh đã tận tình
truyền đạt những kiến thức quý báu – nền tảng cho việc nghiên cứu và hoàn thành luận
văn này.
Xin chân thành cám ơn Thầy TS. Thái Anh Hòa đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng
dẫn chỉ bảo, định hướng trong suốt quá trình tôi thực hiện luận văn.
Sinh viên

Nguyễn Ngọc Minh phụng


NỘI DUNG TÓM TẮT

NGUYỄN NGỌC MINH PHỤNG. Tháng 06 năm 2012. “ Phân tích hoạt động
bán hàng của Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Phước Huy”.
NGUYEN NGOC MINH PHUNG. June 2012. “ Analysis of sale activities of
Phuoc Huy company limited”.
Khóa luận tìm hiểu về hoạt động kinh doanh, hoạt động bán hàng của công ty
trên cơ sở phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và phân tích các hoạt động bán
hàng phân phối sản phẩm thông qua các số liệu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, các
chỉ tiêu về kết quả bán hàng của công ty qua 3 năm 2009 – 2011 để làm rõ năng lực
phân phối và cách thức bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua
lực lượng bán hàng của công ty. Dựa vào đó, sẽ đánh giá tình hình bán hàng của công
ty bằng các chỉ tiêu đánh giá và các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình bán hàng. Đồng
thời, đề tài còn sử dụng bảng và biểu đồ hình với phương pháp so sánh, phân tích tình
hình bán hàng ở công ty để đánh giá cụ thể hơn về hoạt động bán hàng phân phối ở
công ty. Từ đó, chúng tôi có thể đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao năng lực khả
năng cạnh tranh phân phối sản phẩm của công ty.
Kết quả khảo sát các hoạt động bán hàng ở công ty và phân tích tình hình bán
hàng ở công ty qua 3 năm 2009-2011 cho thấy, tình hình tiêu thụ các mặt hàng đều
tăng lên, lợi nhuận năm sau luôn cao hơn năm trước, chất lượng phục vụ và cách bố
chí lực lượng bán hàng ngày càng được cải thiện tốt hơn. Tuy nhiên cơ cấu khách hàng
của công ty chưa thực sự đa dạng, thị trường hoạt động của công ty còn mang tính hạn
chế chỉ tập trung ở hai thị trường chính là tỉnh Kiên Giang và Thành Phố Cần Thơ. Do
đó, công ty cần phải có những biện pháp để nâng cao sức cạnh tranh mở rộng thị
trường hơn.


MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

viii 

DANH MỤC CÁC BẢNG

ix 

DANH MỤC CÁC HÌNH

x 

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU

1 

1.1. Đặt vấn đề

1 

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

2 

1.2.1. Mục tiêu chung

2 

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

2 

1.3. Phạm vi nghiên cứu

2 

1.4. Cấu trúc khóa luận

2 

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

4 

2.1. Giới thiệu chung về Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy

4 

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty

4 

2.1.2. Sơ đồ bộ máy công ty

5 

2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của bộ máy tổ chức

5 

2.2. Cơ cấu nguồn vốn của công ty

6 

2.3. Cơ cấu nguồn nhân lực ở Công Ty Phước Huy

7 

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận

10 
10 

3.1.1. Kinh doanh thương mại và vai trò hoạt động bán hàng trong kinh doanh
thương mại

10 

3.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại

12 

3.1.3. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

15 

3.1.4. Tình hình bán hàng của doanh nghiệp thương mại

18 

3.1.5. Đối tượng khách hàng của doanh nghiệp thương mại

19 

3.1.6. Lực lượng bán hàng

19 

3.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại20 
v


3.2. Phương pháp nghiên cứu

24 

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

25 

4.1. Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy 25 
4.1.1. Nguồn hàng của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy

25 

4.1.2. Thị trường trọng điểm của Công ty TNHH Thương Mại Phước Huy

26 

4.2. Hoạt động tổ chức bán hàng tại Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy

28 

4.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

28 

4.2.2. Hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng

28 

4.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình bán hàng của Công Ty Phước
Huy

31 

4.3.1. Môi trường bên trong

31 

4.3.2. Môi trường bên ngoài

33 

4.4. Phân tích hoạt động kinh doanh ở Công Ty Phước Huy

34 

4.4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh ở Công Ty Phước Huy

34 

4.4.2. Phân tích tình hình chi phí ở Công Ty Phước Huy

37 

4.5. Phân tích hoạt động bán hàng phân phối sản phẩm trực tiếp ở Công Ty TNHH
Thương Mại Phước Huy

38 

4.5.1 Tình hình bán hàng theo mặt hàng

38 

4.5.2.Tình hình bán hàng theo hình thức bán

40 

4.5.3. Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ

41 

4.5.4. Chính sách giá cả

42 

Các hình thức bán hàng ở Công Ty Phước Huy:

42 

4.6. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng phân phối sản phẩm ở Công Ty TNHH

Thương Mại Phước Huy

43 

4.6.1. Những mặt làm được

43 

4.6.2. Những khuyết điểm cần khắc phục

44 

4.7. Những giải pháp để nâng cao doanh thu bán hàng ở công ty:

45 

4.7.1. Biện pháp tăng doanh thu:

45 

4.7.2. Biện pháp giảm chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp:

47 

4.7.3. Đa dạng hóa các mặt hàng hơn nữa

49 

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

50 

vi


5.1. Kết luận

50 

5.2. Kiến nghị

50 

5.2.1. Đối với công ty

50 

5.2.2. Đối với nhà nước

51 

TÀI LIỆU THAM KHẢO

52 

vii


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DN

Doanh nghiệp

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

KT

Kinh tế

LLSX

Lực lượng sản xuất

NPP

Nhà phân phối

NV

Nhân viên

QHSX

Quan hệ sản xuất

SX

Sản xuất

TP

Thành phố

TM

Thương mại

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

UBND

Uỷ ban nhân dân

VND

Việt nam đồng

WTO

Tổ chức Thương mại Thế giới (World Trade Organization)

XHCH

Xã hội chủ nghĩa

viii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Thể Hiện Cơ Cấu Nguồn Vốn Công Ty Phước Huy

6 

Bàng 2.2. Tình hình lao động của Công ty trong 3 năm giai đoạn 2009-2011.

8 

Bảng 4.1. Bảng Thể Hiện Chi Phí Mua Hàng ở Các Tổng Công Ty Của Công Ty
TNHH Thương Mại phước Huy.

26 

Bàng 4.2. Bàng So Sánh Kết Quả Lợi Nhuận Kinh Doanh Của Công ty Phước Huy
Với Công Ty Khác ở Thị Trường Tỉnh Kiên Giang và TP Cần Thơ.

27 

Bảng 4.3. Bảng Thể Hiện Tình Hình Nguồn Vốn Của Công Ty Qua Các Năm 20092010

32 

Bảng 4.4. Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Giai Đoạn 2009- 2011.

34 

Bảng 4.5. Tình Hình Chi Phí ở Công Ty Phước Huy giai đoạn 2009-2011.

37 

Bảng 4.6. Kết Quả Bán Hàng Theo Mặt Hàng Của Công Ty TNHH Thương Mại
Phước Huy giai đoạn 2009- 2011.

38 

Bảng 4.7. Kết Quả Hoạt Động Bán Hàng Theo Hình Thức Bán Của Công Ty TNHH
Thương Mại Phước Huy giai đoạn 2009- 2011.

40 

Bàng 4.8. Kết Quả Hoạt Động Bán Hàng Theo Thị Trường Tiêu Thụ Của Công Ty
TNHH Thương Mại Phước Huy giai đoạn 2009- 2011.

ix

41 


DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Công Ty Phước Huy
Hình 3.1. Sơ Đồ Các Kênh Bán Hàng.

5 
16 

Hình 4.1. Bảng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Của Công Ty TNHH Thươnng Mại

Phước Huy.

43 

Hình 4.2. Biểu Đồ Thể Hiện Cơ Cấu Lượng Nhân Viên Bán Hàng Của Công Ty
TNHH Thương Mại Phước Huy qua các năm 2009-2011.

28 

Hình 4.3. Sơ Đồ Tổ Chức Lực Lượng Bán Hàng Của Công Ty Phước Huy

30 

x


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Sau hơn nhiền năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt
được những thành tựu đáng kể. QHSX được điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất và
trình độ phát triển của LLSX, giải phóng và phát huy tiềm năng to lớn trong nước, tạo
điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền KT hàng hoá nhiều thành phần
vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN
tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn. Cùng với sự phát triển
của nền KT, đời sống của đại bộ phận dân cư cũng được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu
dùng ngày một cao hơn. Tuy nhiên, bên cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện
với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều
rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và con đường đi lên phía trước của DN có

nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là đứng bên bờ của sự phá sản.
Trong tình hình KT thế giới hiện nay. Đặc biệt là khi gia nhập WTO đã mở ra
cho nước ta rất nhiều cơ hội và thách thức mới trong công cuộc phát triển đất nước
thành một nước công nghiệp hóa. DN Việt Nam muốn tồn tại và phát triển trong giai
đoạn này không chỉ tạo ra các sản phẩm mới có chất lượng cao mà phải có một
phương thức quản lý và thái độ phục vụ khách hàng chuyên nghiệp.
Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các DN cần có biện pháp phù
hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì
DN mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Vì vậy,
việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan
trọng.
Trong quá trình thực tập ở Công Ty Phước Huy, em thấy công ty chuyên phân
phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nên các hoạt động chủ yếu
1


ở công ty là hoạt động bán hàng, nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của
công ty. Để hiểu rõ hơn về các hoạt động bán hàng nên em chọn đề tài:“ Phân tích
hoạt động bán hàng của Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Phước
Huy” làm luận văn nghiên cứu của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy, từ
đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh phân phối của công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Phân tích hoạt động kinh doanh, hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH
Thương Mại Phước Huy trong giai đoạn 2009-2011.
- Đánh giá các thuận lợi và khó khăn của Công Ty TNHH Thương Mại Phước
Huy.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh phân phối sản

phẩm ở Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy trong những năm sắp tới.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian nghiên cứu: từ 02/2012 đến 05/2012.
- Địa bàn nghiên cứu: Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy, địa chỉ: Số 295A,
quốc lộ 80, ấp Hưng Giang, xã Mỹ Lâm- Hòn Đất, Tỉnh Kiên Giang.
- Đối tượng nghiên cứu: đối tượng nghiên cứu chính của đề tài này là các nghiệp
vụ trong khâu hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng tại Công Ty Phước
Huy.
1.4. Cấu trúc khóa luận
Khóa luận bao gồm 5 chương:
- Chương mở đầu: nói ra lý do đề tài được thực hiện, mục tiêu nghiên cứu, phạm
vi nghiên cứu và cấu trúc khóa luận.
- Chương 2: sẽ tổng quan về Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy như: lịch
sử hình thành, tổ chức bộ máy công ty, chức năng và nhiệm vụ của cộng ty.
- Chương 3: trình bày cơ sở lý luận sẽ được sử dụng để khảo sát phân tích,đánh
giá và các phương pháp nghiên cứu trong luận văn.
2


- Chương 4: khảo sát phân tích các nhân tố và các chỉ tiêu liên quan đến hoạt
động bán hàng của công ty. Từ đó đề xuất ra những biện pháp và chiến lược
nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh phân phối của Công Ty Phước Huy.
- Chương cuối cùng kết luận cho nhận xét về đề tài nghiên cứu và một số kiến
nghị.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1. Giới thiệu chung về Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty
Dưới sự tác động của cung cầu trong thị trường KT hiện nay thì DN đã được
thành lập với mong muốn xây dựng cuộc sống tốt đẹp cho người dân về mọi mặt như:
sức khỏe, vật chất, tinh thần…cho mọi người và góp phần xây dựng KT địa phương
lớn mạnh cạnh tranh với các vùng lân cận nên DN đã được hình thành trên cơ sở pháp
lý luật pháp của nhà nước quy định.
Tiền thân của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy trước đây là NPP
Phước Huy, là thành viên của Công Ty Cổ Phần sữa Vinamilk chuyên nhận hàng từ
tổng công ty để kinh doanh hưởng hoa hồng. Qua một thời gian hoạt động kinh doanh
thành công NPP Phước Huy đã mở rộng thị trường và có nhiều chi nhánh hơn, từ đó
quyết định thành lập Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy phù hợp với pháp luật
và chính sách Nhà Nước và chịu sự kiểm soát quản lý của UBND Tỉnh Kiên Giang. Sơ
lược về công ty như sau:
 Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại Phước Huy.
 Loại hình: Công ty TNHH.
 Địa chỉ: Số 295A, quốc lộ 80, ấp Hưng Giang, xã Mỹ Lâm- Hòn Đất, Tỉnh
Kiên Giang.
 Giấy phép kinh doanh số: 1701273247.
 Ngày thành lập: 16/10/2008.
Hoạt động của công ty: bán buôn các sản phẩm từ các tổng công ty, chủ yếu
như: sữa, bánh kẹo, nước giải khát,… bánh, mứt, kẹo và các sản phẩm chế biến từ ngũ
cốc, bột, tinh bột.

4


2.1.2. Sơ đồ bộ máy công ty
Hình 2.1. sơ đồ tổ chức bộ máy Công Ty Phước Huy

Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy

Giám Đốc

Kế Toán Trưởng

Giám Sát Mại Vụ

Kế Toán Tổng

Kế
Toán
Thống
Kê

Kế
Toán
Nhập
Liệu

Tài
Xế

Nhân
Viên
Bán
Hàng

Thủ
Quỷ

Kế
Toán
Kho

Thủ
Kho

Nguồn: Phòng kinh doanh
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của bộ máy tổ chức
-Giám Đốc: là người đại diện cho công ty và toàn bộ nhân viên có quyền quyết
định điều hành mọi hoạt động công ty theo kế hoạch và chịu trách nhiệm với
toàn thể nhân viên, người lao động và kết quả hoạt động kinh doanh.
- Phòng kế hoạch kinh doanh: xác định các hợp đồng sản xuất kinh doanh đảm
bảo tính hợp pháp và hiệu quả thu thập và xử lý thông tin, lập kế hoạch kinh
doanh, kế hoạch bán hàng phát triển mạng lưới kinh doanh.
- Phòng kế toán: có nhiệm vụ lập kế hoạch tài chính và kiểm soát ngân quỹ,
kiểm tra các chi phí đã phát sinh trong quá trình giao nhận hàng, thu thập phân
loại xử lý tổng hợp số liệu thông tin về số liệu mua bán kinh doanh của công ty.
Giám sát việc lập hóa đơn thanh toán và phiếu ghi nhận, quản lý lưu giữ các tài
5


liệu, số liệu thống kê của công ty. Quá trình hoạch toán kế toán phải đúng, tính
đúng để phục vụ cho việc hoạch toán kế toán được đảm bảo tính chính xác, đôn
đốc nhắc nhở việc ghi chép các nghiệp vụ phát sinh trong hoạt động kinh doanh.
- Giám sát mại vụ: có trách nhiệm vạch ra chiến lược bán hàng và phân chia
các tuyến đường cụ thể cho nhân viên bán hàng đồng thời báo kết quả bán hàng
của khu vực mình quản lý lên công ty.
- Nhân viên bán hàng: có trách nhiệm chào hàng và bán hàng trực tiếp cho

khách hàng đồng thời chịu trách nhiệm đảm bảo doanh số và báo cáo kết quả
bán hàng lên giám sát mại vụ.
- Tài xế: Chịu trách nhiệm chuyên chở hàng hóa khi có đơn đặt hàng của khách
hàng.
2.2. Cơ cấu nguồn vốn của công ty
Để phân tích nguồn vốn của công ty ta phân tích bảng sau:
Bảng 2.1. Thể Hiện Cơ Cấu Nguồn Vốn Công Ty Phước Huy
Đơn vị: nghìn đồng
Các chỉ tiêu

Thực hện
2009

2010

2010/2009
2011

CL

2011/2010
TL

CL

(%)
Tổng giá trị

TL
(%)

144.728.544

147.596.656

193.160.050

2.868.112

1,98

45.563.394

30,87

70.364.272

75.700.828

105.180.025

5.336.556

7,58

29.479.197

38,94

74.364.272

71.868.828

87.980.025

-2.495.444

-3,36

16.111.197

22,42

144.728.544

147.596.656

193.160.050

2.868.112

1,98

45.563.394

30,87

44.190.110

32.755.018

24.515.549

- 11.435.092

25,88

-8.239.469

-25,15

100.538.434

114.841.638

168.644.501

14.303.204

14,23

53.802.863

46.85

tài sản
Gía trị
TSCĐ
Gía trị
TSLĐ

Tổng nguồn
vốn
Vốn cố định
Vốn lưu
động

Nguồn: Phòng tài chính- kế toán
Qua số liệu ở bảng 2.2, ta thấy tổng giá trị tài sản hay nguồn vốn của công ty
đều tăng dần qua các năm. Cụ thể là năm 2010 có giá trị tổng tài sản tăng lên tới
2.868.112.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 1,98% so với năm 2009, năm 2011 tăng
6


45.563.394.000VND tương ứng với tỷ lệ tăng 30,87% so với năm 2010, trong đó giá
trị tài sản cố định chiếm tỉ trọng trên 50% tổng giá trị tài sản và năm 2010 giá trị tài
sản cố định tăng 5.336.556.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 7,58% so với năm 2009, đến
năm 2011 tăng 29.479.197.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 38,94% so với năm 2010.
Giá trị tài sản lưu động chiếm tỉ trọng dưới 50% trong tổng giá trị tài sản, năm
2010 giá trị tài sản lưu động giảm 2.495.444.000VND tương ứng tỷ lệ giảm 3,36% so
với năm 2009 nguyên nhân giảm chủ yếu là do đầu tư ngắn hạn ở công ty giảm, năm
2011 giá trị tài sản lưu động tăng 16.111.197.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 22,42% so
với năm 2010 là do đầu tư ngắn hạn của công ty tăng trrở lại. Qua số liệu trên ta thấy
rằng tốc độ tăng của tài sản cố định lớn hơn tốc độ tăng trưởng của tài sản lưu động
trong 3 năm vừa qua. Điều này chứng tỏ, công ty đã đầu tư nhiều hơn, mua sắm thêm
trang thiết bị vận chuyển hàng, nâng cấp và sửa chữa lại nhà kho, qua đó cho thấy
công ty đang củng cố và năng cao năng lực cạnh trạnh trong tương lai sắp tới . Gíá trị
tài sản lưu động cũng tăng lên, điều đó chứng tỏ vốn bằng tiền vốn hàng hóa, vốn dự
trữ và vốn trong khâu lưu thông của công ty đều lên qua các năm. Trong 3 năm vừa
qua tốc độ vốn lưu động tăng lên chủ yếu là do vốn hàng hóa và vốn dự trữ tăng lên.
2.3. Cơ cấu nguồn nhân lực ở Công Ty Phước Huy

Công Ty Phước Huy là công ty phân phối sản phẩm trực tiếp tới người tiêu
dùng trong khu vực tỉnh Kiên Giang và TP. Cần Thơ nên hoạt động chủ yếu của công
ty là hoạt động bán hàng, do đó nguồn nhân lực của công ty chủ yếu là nhân viên bán
hàng, nhân viên giao hàng, đội ngũ quản lý và nhân viên văn phòng.
Đa số đội ngũ nhân viên có trình độ, kỹ năng bán hàng, kỹ năng quản lý cao đã
qua đào tạo. Bên cạnh đó công ty có chính sách khen thưởng kịp thời, đúng công sức
người lao động bỏ ra và thăng cấp cho những người có nhiều thành tích, đóng góp
trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty nhằm khuyến khích tinh thần lao
động trong mỗi nhân viên, tăng khả năng sáng tạo và trách nhiệm trong công việc.

7


Bàng 2.2. Tình Hình Lao Động Của Công Ty Trong 3 Năm Giai Đoạn 2009-2011.
Đơn vị: người
Cơ cấu lao
động

Thực hiện
2009

2010

2010/2009
2011

CL

2011/2010

TL(%)

CL

TL(%)

110

125

145

15

13,64

20

16

30

40

55

10

33,3

15

37,5

Trung học

80

85

95

5

6,25

10

11,76

Nữ

20

25

35

5

25

10

40

Nam

90

100

110

10

11,11

10

10

Tổng lao
động
Đại học, cao
đẳng

Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua số liệu ở bảng ta thấy, với nhu cầu kinh doanh ở công ty tăng lên qua mỗi
năm nên số lượng người lao động cũng tăng lên. cụ thể: tổng lao động trong toàn Công

ty là năm 2010 là 125 người tăng lên 15 người tương ứng với tỷ lệ tăng là 13,64% so
với năm 2009, năm 2011 tăng 20 người tương ứng với tỳ lệ tăng 16% so với năm
2010, nhìn chung tỉ lệ tăng lao động của công ty năm 2011 cao hơn năm 2010 nguyên
nhân chủ yếu là do công ty triển khai bán bao phủ trên thị trường và kinh doanh bán
thêm một số mặt hàng. Trong đó:
- Nếu xét theo trình độ cấp bậc: thì số lượng lao động đại học và cao đẳng
chiếm một lượng thấp hơn so với trình độ trung học. Cụ thể năm 2010 số lao động có
trình độ đại học và cao đẳng là 40 người tăng 10 người so với năm 2009 tương ứng tỷ
lệ tăng 33,3%. Năm 2011 tăng 15 người so với năm 2010 tương ứng với tỷ lệ tăng
37,5%. Số lao động có trình độ trung học chiếm một lượng lớn hơn tương đương gần
gấp đôi so với số lao động có trình độ đại học, cao đẳng. Số lao động có trình độ trung
học năm 2010 tăng 5 người tương ứng với tỷ lệ tăng 6,25% so với năm 2009, năm
2011 tăng 10 người tương ứng với tỷ lệ tăng 10% so với năm 2010. Nhìn chung tỉ lệ
tăng của số lao động có trình độ đại học, cao đẳng cao hơn tỉ lệ tăng của số lao động
có trình độ trung học nguyên nhân là do xu hướng tuyển dụng của công ty tuyển theo
8


kinh nghiệm và năng lực nên một số nhân viên tuy có trình độ cao nhưng chưa có kinh
nghiệm vẫn làm NV bán hàng.
- Theo giới tính: Đa số lao động trong công ty là lao động nam, một số ít nữ chủ
yếu làm việc ở văn phòng và tiếp thị sản phẩm. Nguyên nhân là do hoạt động của công
ty chủ yếu là bán hàng bên ngoài thị trường nên tâm lý giới nữ thường không thích
hợp.

9


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Kinh doanh thương mại và vai trò hoạt động bán hàng trong kinh doanh
thương mại
a. Kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay
một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời.
Nhà sản xuất chế tạo ra sản phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhà SX
có thể lựa chọn cách bán:
+ Bán trực tiếp(tự bán) cho người tiêu thụ.
+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu thụ.
Người tiêu dùng(hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà SX để thoả mãn nhu
cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có(mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua người trung gian.
b. Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương
mại
 Khái niệm bán hàng: bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều giữa
người bán hàng và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp
ứng nhu cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
 Vai trò hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại: Bán hàng là
một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN.
Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan
niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung
hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều DN
10


áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của
quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì:“ Bán hàng là một khâu mang tính

chất quyết định trong HĐKD, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý
kinh doanh của DN chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực
hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền
của tổ chức đó’’. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền
sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể
góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích
kinh doanh của DN là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và
chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi
phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được
khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.
+ Trong kinh doanh TM các DN còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế
lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung
ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các DN thu hút ngày càng nhiều
khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát
triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh
doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi DN tổ
chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp
cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp
phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động
thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong
kinh doanh của các DN.
+ Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh
đã vạch ra, hàng hoá của DN được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ
vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với
11

khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.
Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của DN với các đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của DN. Hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán
ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được
chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với DN thương mại hoạt động bán hàng có vị trí
quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu
thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ,... Sau khi bán hàng, không những DN
thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh
doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là
doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực
của DN trên thị trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không
còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm
hàng đầu của các DN. Vậy các DN phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để
đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực
tế đã chứng minh DN nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp
nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay
của vốn.
3.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông
hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá thành tiền
tệ. Hiện nay,để thực hiện lưu thông hàng hoá tốt các doanh nghiệp đã sử dụng nhiều
hình thức bán hàng khác nhau như cách bán hàng truyền thống là bán lẻ, bán buôn, và
ngoài ra thì có nhiều hình thức bán hàng khác.
a. Hình thức bán lẻ

Đây là hình thức bán hàng mà các doanh nghiệp thương mại và các doanh
nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và nhu
12


cầu tập thể. Doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho các đại lý để tiêu thụ hoặc trực tiếp
bán cho khách hàng. Hiện nay thì bán lẻ là hình thức bán hàng phổ biến và thu được
lợi nhuận cao hơn so với bán buôn vì giá cả bán lẻ cao hơn so với giá bán buôn. Hàng
hoá bán lẻ thường không lớn, khối lượng hàng hoá phù hợp với nhu cầu của từng đối
tượng tiêu dùng. Hàng hoá đang dạng phong phú về chủng loại, mẫu mã và chất lượng
phù hợp với nhu cầu của thị trường. Mà hình thức bán lẻ còn được các nhà doanh
nghiệp sử dụng làm phương thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới trước khi tung ra
thị trường tiêu thụ.
Để hoạt động bán lẻ có hiệu quả,các doanh nghiệp phải biết khai thác mở rộng
thị trường,phải biết tâm lý người tiêu dùng. Một doanh nghiệp sản xuất muốn tung ra
thị trường loại sản phẩm mới, để biết được sản phẩm của mình có làm thỏa mãn người
tiêu dùng không, thì ngoài hình thức quảng cáo, tiếp thị sản phẩm thì doanh nghiệp
còn sử dụng hình thức bán lẻ thu hút khách hàng. Vì sử dụng hình thức này không gây
tốn kém cho các sản xuất lại để phân phối đến người tiêu dùng.
Việc phát triển và mở rộng bán lẻ rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp thương
mại thông qua bán lẻ, doanh nghiệp có thể liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng để nắm
bắt nhu cầu và xu hướng phát triển của nhu cầu. Trên cơ sở đó tác động đến sản xuất
nhằm sản xuất ra những hàng hoá phù hợp với nhu cầu tiêu dùng về cả số lượng ,mẫu
mã, chất lượng và giá cả.
Ngoài hình thức bán lẻ,để thực hiện hàng có hiệu quả,các doanh nghiệp thương mại
cũng sử dụng hình thức bán buôn.
b. Hình thức bán buôn
Bán buôn là quá trình thiết lập quan hệ mua bán giữa các doanh nghiệp sản xuất
với các doanh nghiệp thương mại. Khi doanh nghiệp sản xuất muốn tiêu thụ sản phẩm
của mình một cách hiệu quả có nghĩa là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu

dùng thông qua doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại có trách nhiệm
tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Hiện nay các nhà doanh nghiệp thường sử dụng hai hình thức bán buôn của các
nhà sản xuất cho doanh nghiệp thương mại và bán buôn thương mại.
Nhà sản xuất bán buôn cho doanh nghiệp thương mại là chuyển hàng hoá từ nơi
sản xuất sang lĩnh vực lưu thông với giá bán buôn công nghiệp. Còn bán buôn thương
13


mại là hoạt động bán giữa các nhà sản xuất trông việc cung ứng các vật tư nguyên liệu
cho sản xuất để chuyên bán và phục vụ sản xuất.
Để thực hiện lưu thông hoá một cách thuận lợi ngoài hình thức bán lẻ, bán buôn
còn có nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà các doanh nghiệp đang sử dụng nhằm
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các hình thức bán hàng này rất phong phú và đa dạng
để doanh nghiệp có thể lựa chọn cho doanh nghiệp mình loại hình phù hợp.
c. Các hình thức bán hàng khác
Ngoài hai hình thức bán hàng trên,các doanh nghiệp còn thường sử dụng hình
thức bán hàng và giao hàng theo địa điểm mà hai bên đã thỏa thuận. Đây là hình thức
bán hàng có phần tốn kém do cước phí vận chuyển đến nơi tập kết hàng hoá. Mặt
khác, lại không mấy thuận lợi khi tham gia vận chuyển do khối lượng hàng hoá kồng
kềnh dễ gặp khó khăn cho việc vận chuyển. Tuy nhiên, trong những điều kiện cụ thể
nào đó để bán được hàng doanh nghiệp cũng tận dụng tối đa phương thức này.
Để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và bán được nhiều hàng cũng như
giảm cước phí vận chuyển, các doanh nghiệp thường phát triển hình thức bán hàng này
tại địa điểm bán và tại nhà. Hình thức này có thể tổ chức bán tại các quầy bán hàng lưu
động,bán qua tiếp thị, giao hàng và thu tiền tại nhà theo nhu cầu khách hàng.
Một hình thức bán hàng khác nữa mà doanh nghiệp cũng cần áp dụng. Đó là
hình thức bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng. Khi áp dụng hình thức bán
hàng này doanh nghiệp cần phải nhạy bén trong việc tìm hiểu thị trường và năng động
trong việc tìm đơn đặt hàng hoặc hợp đồng với khách hàng.Hình thức bán hàng này có

thể giúp cho các doanh nghiệp bán hàng với số lượng lớn trên quy mô rộng. Ngoài ra,
cách bán hàng này rất thuận lợi khi doanh nghiệp quan hệ buôn bán với các thương
nhân nước ngoài. Vì hợp đồng chính là cơ sở pháp ly để bảo vệ lợi ích của các bên
tham gia mua,bán hàng.
Ngoài ra hiện nay các doanh nghiệp cũng đã và đang áp dụng tối đa sự phát
triển của khoa học kỹ thuật vào hoạt động bán hàng,quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Cùng với sự phát triển của kỹ thuật tiên tiến và công nghệ thông tin thì việc
bán hàng qua mạng viễn thông là loại hình bán hàng mới của doanh nghiệp hiện
nay,doanh nghiệp có thể sử dụng điện thoại mạng internet,…để môi giới thực hiện
mua và bán hàng.Tuy nhiên, hình thức bán hàng này còn rất mới mẽ so với đất nước ta
14