Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp tại công ty cổ phần nhựa đà nẵng

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình học tập và nghiên cứu tại trường Đại Học Duy Tân, em đã được
giảng dạy tận tình của thầy cô, trang bị cho em một vốn kiến thức quý báu làm hành trang
bước vào đời. Cùng với thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, em đã
nhận được sự quan tâm giúp đỡ của cô chú, anh chị trong công ty đã tạo điều kiện cho em
học hỏi được kinh nghiệm thật bổ ích từ thực tế, để hoàn thành tốt đợt thực tập này.
Em xin gởi lời cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Duy Tân đã tại cơ hội để em
được tiếp cận với môi trường thực tế, đặc biết là sự hướng dẫn nhiêt tình của cô Mai Thị
Hồng Nhung trong quá trình thực tập và hoàn thành chuyên đề.
Qua đây, em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và toàn thể các cô chú, anh chị
nhân viên trong Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng đã nhiệt tình giúp đỡ và tạo điều kiện
cho em trong quá trình thực tập tại công ty.
Một lần nữa, xin chúc Quý thầy cô trường Đại học Duy Tân, cũng như toàn thể
nhân viên Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng thật nhiều sức khỏe và gặt hái được nhiều
thành công trong công việc.
Xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, ngày 30 tháng 11 năm 2014.
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Diễm My

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1 Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm công ty.................................................26
Bảng 2.2: Bảng cơ cấu lao động của công ty...........................................................27
Bảng 2.3: Tình hình sử dụng mặt bằng sản xuất của công ty...................................29
Bảng 2.4: Bảng danh mục máy móc thiết bị............................................................30
Bảng 2.5:Bảng cân đối kế toán................................................................................31
Bảng 2.6 Bảng mô tả biến động tài sản và nguồn vốn công ty giai đoạn 3011-3013
................................................................................................................................ 32
Bảng 2.7: Bảng danh sách khách hàng của công ty.................................................35
Bảng 2.8: Bảng danh sách các đối thủ cạnh tranh của công ty................................37
Bảng 2.9:Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh..............................42
Bảng 2.10 Bảng mô tả biến động tài chính công ty giai đoạn 2011-2013...............43

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

BẢNG DANH MỤC VIẾT TẮT
STT

CHỮ VIẾT TẮT

Ý NGHĨA

1

MKT

Marketing

2

TSNH

Tài sản ngắn hạn

3

TSDH

Tài sản dài hạn

4

NV

Nguồn vốn

5

NPT

Nợ phải trả

6

LN

Lợi nhuận

7

HĐKD

Hợp đồng kinh doanh

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC CÁC KỸ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị
trường đã làm cho nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, ý thức được việc mua sắm
của mình. Chính vì thế mà các doanh nghiệp phải cạnh tranh nhau một cách gây gắt để
tìm kiếm thị trường và không ngừng cải thiện tốt hơn chất lượng sản phẩm cũng như gia
tăng danh mục sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Đó cũng chính là
mục tiêu chính của Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng, sau hơn 30 năm hoạt động và phát
triển không ngừng công ty đã dần khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường và
sản phẩm của công ty đã bao phủ cả khu vực miền Trung và Tây Nguyên.
Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn kiến thiết và phát triển nên
nhu cầu về ống nhựa các loại còn tiếp tục tăng trưởng, nhưng công ty vẫn chưa khai thác
hết thị trường tiềm năng trong nước mà chỉ dậm chân một khu vực thị trường nhất định,
do vậy một trong các biện pháp để các công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh, thu hút
được các khách hàng mới để phát triển và mở rộng thị phần thì công ty cần phải nâng cao
hơn nữa hiệu quả các hoạt động marketing của mình. Song trong quá trình thực tập em
nhận thấy công tác Marketing của công ty vẫn chưa mạnh, chưa thật sự gây ấn tượng đến
người tiêu dung, chính vì lý do này nên em chọn đề tài “ Hoàn thiện hoạt động
Marketing trực tiếp tại Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng” làm bài báo cáo thực tập của
mình
Chuyên đề được chia làm 3 phần:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung
Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng Marketing trực tiếp tại Công ty
Cổ phần Nhựa Đà Nẵng
Chương 3:Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp tại Công ty Cổ phần
Nhựa Đà Nẵng.
Với kiến thức còn hạn chế nên đề tài chắc chắn không tránh được những sai sót,
khập khiễng rất mong được sự giúp đỡ của quý Công ty và giáo viên hướng dẫn – Cô :
Mai Thị Hồng Nhung để em hoàn thành tốt hơn bài báo cáo của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

1. Lý do chọn đề tài:
Những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam có những thay đổi theo chiều hướng
tích cực. Ngày cùng có nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế của
các ngành nghề khác nhau gia nhập vào thị trường. Trong môi trường đó, nếu muốn tồn
tại, cáo doanh nghiệp cần phải có tầm nhìn bao quát để hoạch định kế hoạch kinh doanh
của mình. Ngoài việc tổ chức thực hiện hàng loạt các khâu như: xây dựng chiến lược,
củng cố các nguồn lực, lên kế hoạch thực hiện cũng như tiến hành phân bổ tài nguyên thì
doanh nghiệp còn phải hoạch định chiến lược Marketing cho riêng mình để kiểm soát và
đảm bảo hiệu quả từ các chiến lược kinh doanh của đơn vị.
Đặc biệt trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thì Marketing thực sự là
công cụ hữu hiệu trong việc giúp các doanh nghiệp “đánh bóng” tên tuổi cũng như thương
hiệu của mình. Một trong những công cụ Marketing hiện nay mà các doanh nghiệp
thường hay sử dụng là Marketing trực tiếp. Đây là công cụ tạo ra chiếc cầu nối thu ngắn
khoảng cách giữa doanh nghiệp với khách hàng, giữa nhu cầu ủa khách hàng với sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu đầu tư đúng mức thì Marketing trực tiếp sẽ trở
thành vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu, gia tăng thị phần. Qua đó,
chúng ta có thể nhận thấy mức ảnh hưởng rất lớn của hoạt động Marketing nói chung, và
của Marketing trực tiếp nói riêng đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh
nghiệp.
Và với một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và thương mại như
công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng thì Marketing trực tiếp lại có vai tròn quan trọng. Tuy
nhiên vì nhiều lý do khác nhau nên công tác Marketing trực tiếp chưa được công ty quan

tâm, đầu tư đúng mức nên ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Xuất phát từ thực tế của công ty cũng như nhận thức được tầm quan trọng của
công tác Marketing trực tiếp, em đã chọn chuyên đề “ Hoàn thiện hoạt động Marketing tại
công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng”
2. Mục tiêu của đề tài:
Đề tài đi vào phân tích và đánh giá chung các chương trình khuyến mãi được thực
hiện thông qua các công cụ của Marketing trực tiếp và việc áp dụng trực tiếp các công cụ
này vào công tác bán hàng, xây dựng thương hiệu. Sau đó rút ra những thành công và tồn
tại của công tác Marketing trực tiếp, và kết hợp với việc phân tích để đề xuất các giải
pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh, phát triển hơn nữa công tác Marketing trực tiếp, đóng

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

góp phần nào đó cho công ty trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu tại thị trường
Việt Nam đầy cơ hội và thách thức.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng
- Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu về công tác Marketing trực tiếp tại Công ty Cổ
phần Nhựa Đà Nẵng
4. Phương pháp nghiên cứu:
Để tiếp cận được các hoạt động Marketing trực tiếp tại công ty Cổ phần Nhựa Đà
Nẵng, các phương pháp nghiên cứu sau sẽ được thực hiện để có thể thu thập thong tin:
- Dữ liệu sơ cấp: bằng cách quan sát thực tế công ty, phỏng vấn cá nhân( thường là
cán bộ, nhân viên trong công ty)
- Dữ liệu thứ cấp: thu thập thông tin có liên quan đến công ty, tài liệu do công ty

cung cấp, tài liệu trên internet.
- Thông kê tìm ra xu hướng hay đặc điểm của các yếu tố phân tích.
5. Nội dung nghiên cứu:
Đề tài gồm 3 phần:
+ Chương 1: Cơ sở lý luận
+ Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động Marketing trực tiếp
tại công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng
+ Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp tại Công ty Cổ
phần Nhựa Đà Nẵng.

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Tổng quan về Marketing.
1.1.1 Khái niệm:
Marketing ( viết tắt MKT) được chuyển ngữ trong tiếng Việt là tiếp thị- viết tắt từ
cụm từ: Tiếp cận thị trường.
Đã có rất nhiều quan điểm của những nhà kinh tế học, tổ chức kinh tế thế giới định
nghĩa về Marketing:
- Theo Philip Kotler “ Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc
đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”.
- Định nghĩa của viện marketing Anh: “ Marketing là quá trình tổ chức và quản lý
toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hóa đến người

tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận như dự kiến”
- Theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của Liên Hiệp Quốc, một
khái niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy
marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điều hành
toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu
cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”
1.1.2 Vai trò:
Marketing là một trong những công cụ quan trọng của doanh nghiệp nhằm kết nối
quá trình sản xuất của doanh nghiệp với người tiêu dùng, những khách hàng quan trọng
của doanh nghiệp vối sự sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp với thị trường chính
là hoạt động Marketing.
Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng
hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động
Marketing vẫn tiếp tục, cho nên chức năng quản trị Marketing có liên quan chặt chẽ đến
các chức năng quản trị khác tỏng doanh nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

chức năng khác không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ hiệu quả
thỏa mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.
1.2 Tổng quan về Marketing trực tiếp:
1.2.1 Khái niệm Marketing trực tiếp:

Trước đây, Marketing trực tiếp là một hình thức Marketing trong đó sản phẩm hay
dịch vụ được chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng không thông qua trung gian
nào.
Ngày nay, cùng với sự phát triển của kỹ thuật truyền thông, Marketing trực tiếp
phải được hiểu là một hệ thống tương tác Marketing có sử dụng một hay nhiều phương
tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được hay việc thực hiện
giao dịch tại bất kỳ thời điểm nào.
Bản chất của Marketing trực tiếp là thu được phản ứng đáp lại đo được từ khách
hàng, đáp ứng có thể xem là một đơn hàng. Như vậy Marketing trực tiếp nhằm tác động
đến các đối tượng trở thành khách hàng, xây dựng mối quan hệ có lợi nhuận.
Mặc dù Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dưới hình thức thư gởi trực tiếp và
catalog đặt hàng qua bưu điện, nhưng trong những năm gần đây Marketing trực tiếp đã
xuất hiện thêm nhiều hình thức khác, như marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên
truyền hình, truyền thanh, mua hàng qua điện tử,...và trong thế kỷ 21 này hình thức
marketing internet rất quan trọng. Với sự phát triển và tầm quan trọng ngày càng cao,
Marketing trực tiếp đã ko còn là một công cụ thứ yếu trong chương trình Promotion- Mix
của các công ty.
1.2.2 Vai trò Marketing trực tiếp
Việc thực hiện marketing trực tiếp sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí
đi lại, khách hàng có thể ngồi tại nhà mua qua Catalog, Internet, đặt mua quà và gửi đến
người thân, có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc về thời
gian gặp gỡ nhân viên bán hàng
Marketing trực tiếp cho phép người làm marketing chọn lọc đúng đối tượng khách
hàng của công ty. Các công cụ marketing trực tiếp được sử dụng để có được những đơn
đặt hàng trực tiếp từ khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng trong khi các

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 2

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

quảng cáo đại trà thường bao quát một số lượng công chúng mà hầu như họ không quan
tâm đến sản phẩm.
Tất cả các hoạt động xúc tiến đều nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm, quảng bá
thương hiệu… hoạt động marketing trực tiếp cũng không ngoài mục đích đó. Người làm
marketing trực tiếp mong muốn khách hàng hưởng ứng ngay bằng các đơn đặt hàng thông
qua các công cụ kích thích như gọi điện thoại, phiếu đặt hàng, phiếu giảm giá trên mạng,
…
Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ là một vai trò quan trọng của marketing trực tiếp. Với
hoạt động này marketing trực tiếp có thể cung cấp nhiều thông tin, lợi ích của sản phẩm,
dịch vụ một cách chi tiết cho khách hàng thông qua hầu hết các công cụ trong marketing
trực tiếp.
Việc chào hàng thông qua marketing trực tiếp có thể thuyết phục hách hàng mua
lần đầu và tiến đến mua lần sau. Những người làm Marketing trực tiếp sử dụng các
phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu khách hàng nhằm thiết lập
mối quan hệ thường xuyên và ngày càng phong phú hơn. Như vậy điều quan trọng trong
Marketing trực tiếp là thiết lập và duy trì mối quan hệ có lợi với khách hàng.
1.2.3 Ý nghĩa Marketing trực tiếp.
1.2.3.1Cá nhân hoá
Để thực hiện yếu tố cá nhân hoá trong marketing trực tiếp chúng ta cần chú ý đến
việc lựa chọn đối tượng khách hàng cụ thể cho phép thuyết phục khách hàng một cách
hiệu quả. Chúng ta có thể nói cho khách hàng rằng, hàng hoá hay dịch vụ được chào hàng
mang tính cá biệt đúng như thông điệp của ta dành cho họ. Đối tượng khách hàng sẽ dễ
dàng chấp nhận khi cảm thấy rằng khi sản phẩm và dịch vụ này mang lại lợi ích thực cho
họ.
Ngày nay chúng ta không chỉ dừng lại ở việc lựa chọn đúng đối tượng khách hàng

mà chúng ta phải làm sao đó để hình ảnh cá nhân được thể hiện ra một cách rõ nét. Một
bức thư không phải được gởi từ một Công ty nào đó để bán vài thứ, mà phải được gởi từ
một cá nhân mà họ là người muốn thành thật chia sẽ với khách hàng sự hăng hái, nhiệt
tình về sản phẩm hay dịch vụ.

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

1.2.3.2Tập trung hoá
Một yếu tố quan trọng của marketing trực tiếp là nó mang tính chọn lọc cao, với
yếu tố này cho phép các nhà làm marketing trực tiếp có thể nhắm chọn chính xác đến
những khách hàng có triển vọng. Đây là một ưu điểm rất lớn của marketing trực tiếp so
với các nhà quảng cáo sử dụng các phương tiện như báo, tạp chí, truyền hình thì khả năng
chọn lọc rất hạn chế. Cũng chính nhờ khả năng tập trung hoá này mà hoạt động trực tiếp
có thể đo được tỷ lệ đáp ứng của khách hàng cũng như tạo lập được cơ sở dữ liệu khách
hàng cho hoạt động bán hàng sau này.
1.2.3.3Tính tức thời
Hầu hết các quảng cáo truyền thống như quảng cáo trên tivi, truyền thanh, báo, tạp
chí, ngoài trời,…đều là những hình thức quảng cáo gián tiếp và vì vậy mà các thông điệp
quảng cáo này thường tạo ra những mong muốn của khách hàng hay nói một cách khác là
chưa thể giúp khách hàng đặt hàng ngay được. Trong khi các thông điệp Marketing trực
tiếp thì làm được điều này.
1.3

Các quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp

1.3.1 Mục tiêu
Mục tiêu của Marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng có phản ứng
đáp lại nhanh chóng, cụ thể hành vi mua hàng. Bên cạnh đó, marketing trực tiếp còn có
khả năng lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng, cung cấp
thông tin để củng cố hình ảnh, nhãn hiệu uy tín của doanh nghiệp. Nhà quản trị phải xác
định rõ ràng các mục tiêu cụ thể cho từng chiến dịch marketing trực tiếp như lượng bán
hoặc số lượng khách hàng mới…
Một lợi ích chủ yếu của Marketing trực tiếp mà bất kì người làm Marketing nào
cũng quan tâm đó là thiết lập danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng,
người làm Marketing cũng phát những thông điệp nhằm tạo mối quan hệ lâu dài với
khách hàng để thúc đẩy khách hàng đặt mua lần sau. Chính vì vậy người làm Marketing
trực tiếp cần phải xác đinh rõ mục tiêu của chiến dịch Marketing trực tiếp.

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 4


Chuyên đề tốt nghiệp
1.3.2

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

Khách hàng mục tiêu

1.3.2.1Khách hàng:
Mục đích của hoạt động marketing là nhằm tạo ra sự thoả mãn vì vậy các doanh
nghiệp phải nghiên cứu thị trường khách hang một cách kĩ lưỡng.

Có 5 loại thị trường khách hàng:
- Thị trường kỹ nghệ hay thị trường doanh nghiệp sản xuất: Bao gồm các tổ chức
mua hàng hoá và dịch vụ cho công việc sản xuất của họ, hoặc để hoàn thành các mục tiêu
khác.
- Thị trường chính quyền và các tổ chức phi lợi nhuận: Gồm các cơ quan nhà nước
và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá và dịch vụ để tạo ra các dịch vụ công ích hoặc
để chuyển nhượng những hàng hoá này và dịch vụ này cho những người cần đến cúng.
- Thị trường người tiêu dùng: Gồm những cá nhân và gia đình mua hàng hoá và dịch
vụ để tiêu dùng cho chính họ.
-

Thị trường người bán lại: Gồm những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để bán

chúng kiếm lời.
-

Thị trường quốc tế: Là những người mua ở nước ngoài gồm người tiêu dùng,

người sản xuất, người bán lại, các cơ quan nhà nước ở nước ngoài.
1.3.2.2 Khách hàng mục tiêu:
Doanh nghiệp phải xác định những đặc điểm của khách hàng hiện có và tiềm năng,
mong muốn và sẵn sàng mua sản phẩm nhất, từ đó đánh giá tuyển chọn được danh sách
khách hàng triển vọng. Nhà quản trị có thể phát hiện những khách hàng triển vọng căn cứ
vào các biến số như tuổi, giới tính, trình độ học vấn, lý do mua, hành vi mua trước đây…
Sau khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần lập danh sách cụ thể tên, địa chỉ
cùng các thông tin về nhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng để làm cơ sở chiến
lược chào hàng.
Người làm Marketing trực tiếp cần hình dung ra những đặc điểm của khách hàng
hiện có và khách hàng triển vọng có nhiều khả năng nhất, mong muốn thiết tha và sẵn
sàng mua hàng

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 5


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

- Khách hàng triển vọng: Là những khách hàng có nhiều khả năng và sẵn sàng mua
hàng của công ty, họ có thể là những người đang tiêu dùng sản phẩm các đối thủ cạnh
tranh của công ty.
- Khách hàng hiện có: Là những khách hàng đã và đang mua hàng của công ty
Để xác định khách hàng triển vọng có khả năng nhất trở thành khách hàng mục
tiêu của công ty những người làm Marketing trực tiếp có thể sử dụng các tiêu chuẩn phân
khúc thị trường thích hợp cho công ty.
- Chọn thị trường mục tiêu:
Chọn thị trường mục tiêu là đánh giá và lựa chọn một hay nhiều phân khúc thị
trường thích hợp cho công ty.
Sau khi xác định xong thị trường mục tiêu, người làm Marketing trực tiếp cần xác
định lại danh sách của những khách hàng triển vọng nhất trong thị trường mục tiêu đó để
thực hiện các mục tiêu Marketing trực tiếp tại công ty, hay sử dụng cho lực lượng bán.
1.3.3 Chương trình chào hàng:
Sau khi đã xác định khách hàng mục tiêu người làm Marketing trực tiếp cần có
một chương trình chào hàng hiệu quả nhằm thoả mãn những khách hàng mục tiêu của
mình để tạo ra sự thành công của chiến dịch.
Theo Edward Nash cho rằng: Chương trình chào hàng gồm 5 yếu tố làm sản phẩm,
phương tiện truyền thông, chào hàng, phương pháp phân phối và ứng xử sáng tạo.
1.3.3.1 Sản phẩm:

- Lựa chọn sản phẩm: Sản phẩm được lựa chọn phù hợp tại một đoạn thị trường
nào đó thì cần phải có một sự khác biệt trong việc cạnh tranh nhãn hiệu. Người làm
Marketing trực tiếp phải quản lý được doanh số bán và lợi nhuận của sản phẩm, đặc điểm
thị trường loại sản phẩm lựa chọn.
- Chiều dài loại sản phẩm: Người quản lý sản phẩm phải quyết định xem chiều dài
của sản phẩm như thế nào là tối ưu với loại sản phẩm được lựa chọn.
- Hiện đại hoá sản phẩm: Là vấn đề cơ bản ngay cả khi chiều dài của sản phẩm là
phù hợp, hiện đại hoá sản phẩm sẽ góp phần cho sản phẩm phù hợp với thị trường và nhu

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 6


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

cầu của khách hàng. Công ty cần xem xét nên hiện đại hoá toàn bộ sản phẩm hay từng
phân loại sản phẩm.
- Nâng cao giá trị nhận biết: Người quản lý loại sản phẩm có thể lựa chọn 1 hay
một số mặt hàng trong loại sản phẩm để phục vụ cho việc mở đường (tức là làm nỗi bật
sản phẩm), có thể là hình thức khuyến mãi, giá rẻ. Đây là một yếu tố cơ bản trong chiến
lược sản phẩm mà bất kì người làm Marketing nào cũng cần phải chú ý, quan tâm. Các
thông điệp chào hàng trong Marketing trực tiếp cần phải tăng cường sự nhận thức từ phía
khách hàng đối với thông điệp của mình. Ngay từ đầu kế hoạch sản phẩm đòi hỏi thực
hiện những quyết định cơ bản. Các bộ phận công ty phải làm sao có những cam kết về sản
phẩm và dịch vụ và làm sao để khách hàng nhận biết nó nhiều hơn thế nữa. Đối với người
làm Marketing trực tiếp cần quan tâm đến những phản ứng đáp lại từ phía khách hàng

thông qua trắc nghiệm về giá trị nhận biết
1.3.3.2. Chào hàng:
Chào hàng là một yếu tố đơn giản nhất để xem xét đến khả năng cải thiện nhanh
chóng của một kết quả của 5 yếu tố trong chương trình chào hàng. Việc chào hàng có
mang lại hiệu quả hay không tuỳ thuộc vào hình thức chào hàng của người làm Marketing
trực tiếp. Chào hàng có 2 kiểu: bằng lời nói, bằng văn bản.
Để một chương trình chào hàng thành công cần xem xét đến các yếu tố:
- Trình bày giá cả
- Giá mềm dẻo
- Độ co giãn của giá
- Thay đổi điểm đặt giá
- Giá gộp
- Các khoản tiền khác
- Nhân tố thời gian
- Hàng mẫu

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 7


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

1.3.3.3 Phương tiện truyền thông:
a. Marketing bằng thư trực tiếp:
Marketing bằng thư trực tiếp là hình thức mà người làm marketing trực tiếp gởi
qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và những hình thức quảng cáo
khác.

Mục đích của marketing thư trực tiếp là làm thế nào để tạo ra sự hưởng ứng với hy
vọng bán được sản phẩm, dịch vụ hay chọn lọc danh sách khách hàng cho lực lượng bán,
thông báo hay gửi các quà tặng đến khách hàng trung thành.
+ Những yếu tố cần xem xét về hình thức thư trực tiếp: đây là một vấn đề cần quan
tâm đối với thư trực tiếp, một bức thư có hiệu quả là làm thế nào để tạo ra sự đáp ứng từ
phía khách hàng
 Kích thích sự hưởng ứng (Response Himulation): Như đã đề cập ở trên, mục đích
của thư trực tiếp là làm cho khách hàng ngay lập tức có những quyết định như gọi điện
thoại, ghé thăm cửa hàng hay hồi đáp bằng thư trả lời. Để thực hiện yếu tố này người làm
Marketing trực tiếp phải tuỳ thuộc vào tính chất hưởng ứng, yếu tố sản phẩm để cung cấp
hình thức thư cho phù hợp. Chẳng hạn:
- Khi muốn khách hàng ghé thăm cửa hàng thì phải đính kèm bản chỉ dẫn, các
công cụ kích thích khách hàng ghé thăm như phiếu thưởng, phiếu mua hàng, thẻ club, thư
nhắc nhở…
- Nếu muốn tạo ra sự hưởng ứng của khách hàng để họ liên lạc qua điện thoại thì
phải cung cấp số điện thoại trong thư hay đính kèm Business- Card để khách hàng thuận
tiện hưởng ứng
- Để kích thích khách hàng hưởng ứng đối với thư trực tiếp, người làm marketing
trực tiếp cần phải giúp khách hàng dễ dàng trong việc hưởng ứng, điều này có thể giúp
khách hàng giảm được chi phí thời gian vừa tăng sự hài lòng của họ đối với các yếu tố
kích thích của thư trực tiếp.
 Cá nhân hoá (Personalization): Ngày nay với sự trợ giúp của cơ sở dữ liệu máy
tính, người làm Marketing trực tiếp có cơ hội thể hiện các kỹ thuật khác nhau nhằm nâng
cao tính cá nhân của người nhận thư.

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 8

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

- Tham chiếu tên: là hình thức sử dụng máy tính để điền tên cụ thể vào thư trực
tiếp.
- Xử lý danh sách khách hàng nhằm tạo ra những thông điệp thư trực tiếp phù hợp
với đặc điểm khách hàng mục tiêu để đảm bảo tính cá nhân hoá.
- Viết tay, đóng dấu, ký tên của người đại diện trong thư trực tiếp.
- Những kỹ thuật liên quan: là một số kỹ thuật nhằm hỗ trợ cho việc hưởng ứng
của khách hàng mục tiêu đối với thư trực tiếp.
 Tác động dịch chuyển: là kỹ thuật nhằm dịch chuyển sự chú ý của người nhận từ
bộ phận này sang bộ phận khác của thư trực tiếp. Và như vậy, với kỹ thuật này sẽ giúp
người nhận nhìn thấy các công cụ kihcs thích hưởng ứng.
- Các công cụ sáng tạo: Là các công cụ nhằm tăng khả năng hưởng ứng cho thư trực
tiếp.
- Hình ảnh
- Quà tặng.
- Business card.
- Carbon Copies.
- Các bộ sưu tập.
- Thông tin.
- Tem thư bưu điện.
+ Phân tích kinh tế:
 Đây là một yếu tố rất quan trọng đối với marketing băng thư trực tiếp. Người làm
marketing trực tiếp phải phân tích tính kinh tế của thư trực tiếp sao cho phù hợp với mục
tiêu của doanh nghiêp cũng như lợi ích của khách hàng.
 Phân tích tính kinh tế là phương pháp để đạt hiệu quả cao trên cơ sở tiết kiệm, sử
dụng các khổ giấy, phong bì tiêu chuẩn.
Để phân tích kinh tế của thư trực tiếp cần chú ý những điểm sau:

- Quan hệ với nhà cung cấp dịch vụ: là quan hệ với các nhà thiết kế thư, bưu điện,
… nhằm tạo ra tính chuyên nghiệp trong khâu xử lý, cung cấp thư, tiết kiệm trong công
việc và tạo thuận lợi cho khách hàng hưởng ứng thư trực tiếp

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 9


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

- Trọng lượng của thư: Ảnh hưởng trực tiếp đến cước phí gửi làm ảnh hưởng đến
chi phí của chiến dịch Marketing trực tiếp.

.

+ Các yếu tố của bao bì thư tín: là tập hợp tất cả các thông tin của bao bì thư tín
nhằm tạo ra sự huởng ứng từ phía khách hàng đối với thư ttrực tiếp của doanh nghiệp.
 Phong bì: Là công cụ kích thích đầu tiên đối với nguời nhận, tạo ra sự tò mò khiến
nguời nhận mong muốn xem xét các nội dung bên trong. Nguời làm marketing trực tiếp
cần xem xét những yếu tố về phong bì như:
- Nội dung chủ yếu của phong bì.
- Kích thước của phong bì.
- Công cụ gắn kết của phong bì.
- Mức độ quan trọng của phong bì đối với nguời nhận.
- Lựa chọn kiểu phong bì phù hợp với tính chất của chương trình.
 Thư: Ðây là yếu tố không thể thiếu đối với thư trực tiếp, nhờ yếu tố này mà thư
trực tiếp tạo ra đuợc sự thiện cảm đối với nguời nhận, kích thích sự huởng ứng của nguời

nhận, do đó cần phải xem xét đến sự phù hợp của nó đối với tính chất của thư trực tiếp.
- Ðộ dài của thư: Ðộ dài của thư phải phù hợp với nội dung cần thiết. Với yếu tố
này thư trực tiếp cần phải chú ý đến mức độ ngắn gọn vừa phải để đảm bảo hiệu quả và
tránh sự khó chịu đối với nguời nhận.
- Tính chất của thư: Thư phải đáp ứng những tính chất như dễ đọc, phải có điểm
nhấn để nhấn mạnh những yếu tố cần thiết, phải cung cấp những thông tin cần thiết, phải
lôi cuốn, hấp dẫn nguời đọc.
- Kích cỡ thư: Những bức thư mang tính kinh doanh nên theo kích cỡ tiêu chuẩn
trong kinh tế và in trên một mặt giấy.


Brochure: Thông thuờng đây là phần chiếm chi phí cao nhất trong thư trực tiếp, vì

vậy sự cần thiết phải có brochure hay không phải tuỳ thuộc vào tính chất của sản phẩm,
mục tiêu của chương trình Marketing trực tiếp và mức độ hoàn thiện của brochure.
- Ðối với những thông điệp khi cần minh hoạ, cần nhấn mạnh hình ảnh hay tạo sự
chú ý của nguời xem thì nên có brochure.

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 10


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

- Ðối với những sản phẩm vô hình như thư thông báo, thư kêu gọi đóng góp,... thì
brochure thuờng ít có tác dụng.
- Nội dung của brochure phải thể hiện tất cả những yếu tố có liên quan đến việc

bán hàng được nêu trong văn bản; dành phần diện tích lớn để minh họa những sản phẩm
ấn tuợng nhất; dành trang đầu tiên để trình bày những nội dung muốn thuyết phục , thu
hút hay lôi cuốn khách hàng nhất.
- Hình thức brochure: tùy theo tính chất và sự cần thiết mà brochure có những hình
thức khác nhau, thông thuờng là ấn phẩm có từ 4-6 trang in và đuợc gấp theo những kiểu
khác nhau.
 Những ấn phẩm đính kèm khác: Việc gửi các ấn phẩm đính kèm hay không tùy
thuộc vào nhiều yếu tố và tùy thuộc vào yêu cầu hay một lý do cần thiết của thư trực tiếp.
Các ấn phẩm đính kèm thuờng là :
- Thư phụ: dùng để nhắc lại những nội dung cần nhấn mạnh trong thư chính có nội dung
ngắn hơn thư chính.
- Mẩu giấy nhắc nhở.
 Các phương tiện trợ giúp cho việc lựa chọn của khách hàng.
- Phong bì để khách hàng hưởng ứng: Việc sử dụng loại phong bì này giúp khách
hàng thuận tiện trong việc hưởng ứng thư trực tiếp, đối với thư trực tiếp có sử dụng phong
bì này thì phải có tem kèm theo.
 Ngoài ra còn có những thư trực tiếp có sử dụng băng hình, đĩa CD.
b. Marketing bằng Catalog.
- Ðây là hình thức người làm Marketing trực tiếp gửi các Catalog về sản phẩm hay
dịch vụ đến người tiêu dùng. Các công ty bán hàng theo Catalog đã tạo đặc điểm nổi bật
cho mình bằng cách bổ sung tư liệu hay thông tin về mình vào Catalog, gửi mẫu hàng
kèm theo, trang bị đường dây nóng đặc biệt để giải đáp các câu hỏi, gửi các quà biếu cho
những khách hàng tốt nhất và dành một số phần trăm lợi nhuận cho việc từ thiện.
Với hình thức này nguời làm Marketing trực tiếp có thể yêu cầu khách hàng đặt
hàng qua bưu điện hay gọi đến các số điện thoại miễn phí của công ty.

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 11

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

+ Nguyên tắc bố trí trên Catalog: Việc bố trí các sản phẩm, dịch vụ trên Catalog
cần đảm bảo những nguyên tắc sau:
 Nguyên tắc gắn kết: Là cách bố trí các yếu tố trên Catalog nhằm tạo ra sự gắn kết
giữa các phần minh hoạ. Không gian giữa các yếu tố được trình bày bằng đồ họa, không
nên vượt quá không gian giữa các yếu tố được trình bày bằng lời và mô hình sơ đồ. Ðối
với nguyên tắc này cần chú ý những điểm sau:
- Mở rộng kích thước yếu tố quan trọng nhất và giảm bớt kích thuớc của các yếu tố
còn lại.
- Xác lập lại phần văn bản để dễ đọc hơn.
- Chú ý vào giữa những yếu tố đang được phân tán nhằm tạo khung và đuờng viền
trắng ở biên.
 Nguyên tắc tập trung: Ðó là cách lôi kéo sự chú ý của khách hàng vào một yếu tố
đơn nhất nào đó trong trang Catalog. Khả năng lôi cuốn sự chú ý là tỷ lệ với kích cỡ của
yếu tố đơn lẻ lớn nhất, chứ không phải là kích cỡ toàn bộ trang quảng cáo. Theo nguyên
tắc này, việc giảm bớt các yếu tố ít quan trọng, hay đơn giản một số yếu tố không cần
thiết sẽ làm cho cách trình bày lôi cuốn hơn ( tránh tình trạng tất cả các yếu tố đều quan
trọng dẫn đến không có yếu tố nào quan trọng).
 Ðúng quy uớc: Các yếu được trình bày trên Catalog cần phải xem xét đến những
qui ước về không gian, màu sắc, kiểu chữ,...nhằm tạo ra sự hài hoà trong khâu thiết kế và
trình bày.
 Tính tương phản: Là sự phù hợp giữa các yếu tố nhằm thu hút sự chú ý của nguời
đọc khi trình bày trang Catalog.
+ Cách thiết kế Catalog: Tuỳ thuộc vào các sản phẩm, dịch vụ cung cấp mà có
những cách thiết kế Catalog khác nhau. Khi thiết kế Catalog cần chú ý những đặc điểm
sau:

 Ðối với hàng hóa thông dụng, tương đối rẻ tiền thì trên mỗi trang Catalog nên có
tất cả những yếu tố của một quảng cáo nhỏ. Có nghĩa là nên có tất cả các yếu tố như tiêu
đề, văn bản, đoạn trích, minh họa, giá cả,...

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 12


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

 Ấn tuợng ban đầu đối với Catalog là rất quan trọng, nó được chi phối bởi cách gấp
Catalog, kích thuớc Catalog, loại giấy, cách ghép trang,...
 Ðối với hàng hoá có chất luợng, giá cả cao thì Catalog phải đảm bảo cung cấp
nhiều yếu tố hơn cho hình ảnh của sản phẩm hay dịch vụ, khi cần có sự nhấn mạnh thì
nên phóng to một vài hình ảnh chi tiết của sản phẩm đó tức là có sự định vị trên Catalog.
c. Marketing qua điện thoại.
Là một công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp. Marketing qua điện thoại đã phát
triển vào cuối những năm 1960 khi bắt đầu có dịch vụ điện thoại khu vực nội khu và
ngoại khu (WATS). Việc sử dụng marketing qua điện thoại để đáp ứng nhanh khách hàng
vừa có thể giảm bớt số lượng nhân viên bán hàng .Ðối với yếu tố này nguời làm
marketing trực tiếp cần quan tâm những đặc điểm sau:
Tính chất bán hàng qua điện thoại:
- Chi phí cao.
- Tính lựa chọn cao
- Có thể gây khó chịu cho nguời nghe.
- Có thể không thực hiện được do khách hàng bận.
- Giao tiếp trực tiếp.

- Không phải do khách hàng tiềm năng gọi tới.
- Sử dụng điện thoại thích hợp
- Tính kinh tế
- Lời thoại
d. Marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp chí:
+ Marketing trực tiếp trên truyền hình: Là hình thức sử dụng truyền hình mạng,
truyền hình cáp, truyền hình kỹ thuật số....để thực hiện bán sản phẩm trực tiếp cho nguời
tiêu dùng. Có 2 cách để bán sản phẩm trực tiếp cho nguời tiêu dùng:
- Thông qua quảng cáo đáp ứng trực tiếp: Nguời làm marketing trực tiếp phát
những chương trình (60-120 giây) để giới thiệu về một sản phẩm và cho khách hàng số
điện thoại miễn phí để đặt hàng.

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 13


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

- Kênh mua hàng tại nhà: Sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình hay toàn bộ
kênh truyền hình riêng cho việc bán hàng và dịch vụ, có những kênh phát liên tục 24
giờ/ngày. Nguời xem gọi điện thoại lại để đặt hàng.
+ Marketing trực tiếp trên truyền thanh, báo và tạp chí:
- Marketing trực tiếp trên báo và tạp chí: Là hình thức sử dụng các ấn phẩm tạp
chí, báo để cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng đồng thời yêu cầu đặt
hàng qua số điện thoại hoặc phiếu đặt hàng được đính kèm trên báo, tạp chí. Ðối với hình
thức marketing trực tiếp này người làm marketing trực tiếp cần xem xét đến phạm vi, tần
suất, chuyên mục, độc giả.... của các loại báo, tạp chí.

- Marketing trực tiếp trên truyền thanh: Sử dụng các phương tiện truyền thanh để
cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ và số điện thoại để khách hàng đặt hàng.
e. Mua hàng bằng máy:
Là hình thức các công ty đã thiết kế máy đặt hàng cho khách ( khác với máy bán
hàng tự động) và chúng được đặt tại các cửa hàng, sân bay và những nơi khác. Chẳng hạn
như khách hàng muốn mua một tặng phẩm trên màn hình của máy để gửi tặng cho bạn bè
thì chỉ việc chạm tay lên màn hình để chỉ loại hàng của mình, xem xét các tiện ích, nếu
đồng ý mua thì chạm tay lần nửa rồi ghi địa chỉ nhận hàng và trả tiền qua thẻ tín dụng có
sẳn tại máy
f. Marketing trực tiếp trên Internet:
Ngày nay với sự phát triển của công nghệ mạng, tiếp thị trên Internet đang rất được
quan tâm. Nguời làm marketing trực tiếp sử dụng công cụ này để gửi email trực tiếp,
quảng cáo trên banner nhằm thúc đẩy khách hàng huởng ứng ngay với thông điệp của
công ty.
+ Email trực tiếp: Là hình thức các công ty gửi các thông điệp dến danh sách email
khách hàng mục tiêu của công ty và yêu cầu khách hàng mục tiêu đặt hàng thông qua
mạng Internet.
Danh sách email: có 2 cách để nhận được danh sách email
 Danh sách riêng:
- Tự thiết lập thông qua quá trình đăng ký trên website của mình

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 14


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

- Phải có quá trình thu thập bằng cách mời khách hàng đăng ký vào danh sách
email của mình khi họ vào tham gia website, hoặc có thể thu thập khi mọi nguời tham gia
vào các cuộc thi, mua hàng hoá hay yêu cầu thông tin từ website của mình.
 Thuê danh sách của nguời trung gian:
- Phải đảm bảo là danh sách được tiếp nhận: Danh sách đồng ý nhận email
- Tham khảo thêm các nhà quảng cáo đã từng sử dụng dịch vụ này
- Thử nghiệm một số ít trước khi gửi email đến cả bảng danh sách
* Gửi thông điệp không yêu cầu
Khi làm marketing qua email trực tiếp nguời làm Marketing trực tiếp cần chú ý đến tình
huống Spam. Các loại Spam: có 5 loại
- Quảng cáo không yêu cầu được gửi qua email
- Danh sách email, nhóm tin hay tờ quảng cáo lạc diệu
- Email hàng loạt không được yêu cầu ( mang tính thương mại hoặc không)
- Sử dụng một danh sách email hoặc nhóm tin vượt quá số lượng và tần suất người
được yêu cầu
- Ðưa người sử dụng vào danh sách email mà không hỏi ý kiến của họ rồi yêu cầu
họ rời khỏi danh sách nếu muốn
Nếu email được sử dụng đúng thì sẽ rất hiệu quả còn ngược lại thì sẽ ảnh hưởng
xấu đến danh tiếng của công ty, dẫn đến mất khách hàng
* Danh sách tiếp nhận
- Cách tốt nhất để tránh rơi vào tình huống Spam là chỉ sử dụng danh sách tiếp
nhận. Có nghĩa là người nhận có yêu cầu được nhận các emai
- Những người trong danh sách này bất kỳ lúc nào cũng có thể rời khỏi danh sách
email và không nhận email nữa
Những nguời trong danh sách này được bảo vệ quyền riêng tư của mình, các công
ty phải cam kết bảo vệ điều này
+ Quảng cáo trên Banner: Ðây là một công cụ rất phổ biến hiện nay, nó xuất hiện hầu hết
trên các trang website trên Internet:

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 15


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

 Banner trên website và trang mini: Việc chi trả cho chiến dịch dựa trên chi phí từng
nguời đăng ký, nghĩa là nguời quảng cáo chỉ trả tiền cho website nào mang lại các đơn đặt
hàng. Việc quảng cáo này sẽ làm hạn chế số website có đặt trang quảng cáo, tuy nhiên khi
thực hiện loại chiến dịch này sẽ rất an toàn.
 Quảng cáo trên Banner có thể được ví như một email trực tiếp với Banner là phong
bì. Với diện tích hạn chế trên Banner nguời làm Marketing trực tiếp phải thuyết phục để
khách hàng ghé thăm, hành động hay tương tác với Banner.
 Banner kiểu hỏi đáp trực tiếp: Ðây là hình thức một quảng cáo Banner đảm nhiệm
luôn việc bán hàng. Ðược sử dụng để mời khách hàng đăng ký một mặt hàng ngay trên
nó.
 Các chương trình Loyalty: Là hình thức mua hàng của một hãng nào đó để dành
điểm thuởng, với số điểm thuởng dành đuợc họ có thể mua hàng hoá hay đổi vé máy bay.
Với hình thức này các nhà quảng cáo có thể làm tăng lòng trung thành của khách hàng đối
với công ty.
 Hàng mẫu và phiếu dùng thử miễn phí
 Coupon: Là hành thức phiếu giảm giá trên mạng, sử dụng coupon nhằm thu hút
khách đến các cửa hàng
 Các cuộc thi và trò chơi
1.2.4 Trắc nghiệm các yếu tố Marketing và đo lường kết quả.
Một trong những lợi thế của marketing trực tiếp là có thể trắc nghiệm tính hiệu quả
của các yếu tố khác nhau của chiến dịch chào hàng trong điều kiện của thị trường. Có thể
trắc nghiệm tính chất của sản phẩm, văn bản quảng cáo, giá bán, các phương tiện truyền

thông, danh sách gởi thư,… Mặc dù mức độ đáp ứng của marketing trực tiếp chỉ ở một
con số, việc trắc nghiệm các yếu tố này có thể làm tăng đáng kể số người biết đến sản
phẩm và số người hình thành ý định mua trong tương lai, từ đó có thể mở rộng kkhar
năng sinh lời cho doanh nghiệp.
Người làm marketing trực tiếp cần phân tích các hoạt động đã triển khai và mức độ
đáp ứng lại của khách hàng một cách kĩ lưỡng để đảm bảo hòa vốn.

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 16


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

CHƯƠNG 2
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT
ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ
NẴNG
2.1

Tổng quan về công ty

2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng.
2.1.1.1Quá trình hình thành.
- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG
- Tên gia dịch: DANANG PLASTIC JOINT- STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: DANAPLAST.Co
- Trụ sở: 371 TRẦN CAO VÂN- TP ĐÀ NẴNG

- Tên cổ phiếu: DPC
- Điện thoại: (0511)3822462- 3826406- 3835286
- Fax: (0511)3824461- 3822931
- Email:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng trước đây là Công ty trực thuộc ủy ban Nhân dân
tỉnh Quảng Nam- Đà Nẵng được thanh lập ngày 22011976. Công ty chuyên kinh doanh
thiết bị máy móc, nguyên liệu và sản phẩm ngành nhựa, các sản phẩm chủ yếu hiện nay là
bao bì, ống nước các loại sử dụng trong công, nông nghiệp và xây dựng.
Công ty Nhựa Đà Nẵng chuyển thành công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng theo quyết
định số 90/2000/QĐ-TTg ngày 04/8/2000 của Thủ Tướng Chính Phủ. Đại hội đồng cổ
đông thành lập Công ty cổ phần được tổ chức vào ngày 02/12/2000.
Ngày 09/11/2001, ủy ban chứng khoán nhà nước có quyết định số 09/GPPH về
việc cấp giấy phép niêm yết cổ phiếu Công ty CP Nhựa Đà Nẵng trên Trung tâm GDCK
thành phố Hồ Chí Minh. Số lượng cổ phiếu niêm yết là :1.587.280 cổ phiếu với tổng giá
trị theo mệnh giá là 15.872.800.000 đồng (Mệnh giá: 10000 đồng/ 1 cổ phiếu)
Ngày 23/11/2001, trung tâm Giao dịch Chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh cấp
giấy chứng nhận số 33/GCN/TTGD-LK chứng nhận Cổ phiếu Công ty Cổ phần Nhựa Đà
Nẵng đã đăng ký lưu lý chứng khoán tại trung tâm Giao dịch Chứng khoán thành phố Hồ
Chí Minh( Mã chứng khoán: DPC). Ngày giao dịch đầu tiên là 28/11/2001.

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 17


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung

Ngày 19/5//2008, Công ty đã phát hình 650.000 cổ phiếu công ty CP Nhựa Đà

Nẵng. Số lượng chứng khoán đăng ký hiện tại là: 2.237.280 cổ phiếu, tổng giá trị đăng ký
chứng khoán hiện tại: 22.372.800.000 đồng.
Ngày 16/12/2008, Sở Giao dịch Chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh đã có quyết
định số 125/QĐ-SGDHCM về việc chấp thuận cho Công ty CP Nhựa Đà Nẵng được niêm
yết bổ sung 650.000 cổ phiếu.
Hiện nay, số lượng cổ phiếu niêm yết của Công ty là 2.237.280 cổ phần, với tổng
giá trị theo mệnh giá là : 22.3772.800.000 đồng
Ngày 18/5//2009, Sở giao dịch Chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh đã có quyết
định số 35/QĐ-SGDHCM về việc hủy niêm yết đối với cổ phiếu DPC. Để công ty chuyển
sang niêm yết tại trung tâm Giao dịch Chứng khoán Hà Nội theo khoản 1 điều 29 Nghị
định 14/2007/NĐ-CP ngày 19/01/2007 của Chính phủ, vì vốn điều lệ nhỏ so với quy định.
Ngày hủy niêm yết có hiệu lực 04/06/2009. Ngày giao dịch cuối cùng của cổ phiếu DPC
tại Sở GDCK TPHCM là ngày 01/06/2009.
Ngày 22/05/2009, Trung tâm Giao dịch Chứng khoán Hà Nội đã có quyết định số
208/QD-TTGDHN về việc chấp thuận niêm yết cổ phiếu số 20GCN-TTGDHN được
niêm yết cổ phiếu phổ thong tại Trung tâm Giao dịch Chứng khoán Hà Nội(nay là Sở giao
dịch Chứng khoán Hà Nội)
Mã chứng khoán:DPC. Mệnh giá 10.000 đồng cổ phiếu.
Số lượng cổ phiếu 2.237.280 cổ phiếu. Tổng giá trị chứng khoán niêm yết
22.327.800 đồng.
Ngày 29/05/2009 Trung tâm Giao dịch Chứng khoán Hà Nội có thông báo số
269/TB-TTGDHN về ngày giao dịch chính thức của cổ phiếu Công ty CP Nhựa Đà Nẵng
là ngày 10/06/2009.
2.1.1.2Quá trình phát triển:
Trong quá trình hoạt động, vừa sản xuất vừa tích lũy cho tái đầu tư, đến nay công
ty đã hoàn thiện toàn bộ cơ sở hạ tầng nhà xưởng, đường nội bộ trong diện tích 1,64 ha,
đồng thời xây dựng 01 Trung tâm Kỹ thuật và Dịch vụ Công nghiệp 800 m 2 trên đướng
Trần Cao Vân, thành phố Đà Nẵng. Hiện nay, công ty đã sản xuất được nhiều loại sản
phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường nhứ: nhóm các loại ống
nước HDPE, PVC có loại D450 mm- D800 mm, nhóm sản phẩm bao bì xi măng, túi xốp,

bao dệt PP, nhóm sản phẩm ép phục vụ công nghiệp, nhóm sản phẩm hang tiêu dung như

SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3

Trang 18