công tác quản lý bán hàng của cty máy tính tầm nhìn

BỘ TÀI CHÍNH
TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO TỔNG HỢP
KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP

ĐỀ TÀI :

CÔNG TÁC QUẢN LÍ LỰC LƢỢNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY
TÍNH TẦM NHÌN
Nhóm SVTH :
1.
2.
3.
4.

Huỳnh Thanh Sang
Sỳ Đạt Toàn
Nguyễn Thị Khánh Vân
Phạm Thị Cẩm Tú

Lớp : 08DQT
----------------------------------GVHD : Nguyễn Phi Hoàng

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NĂM 2010


ĐIỂM
Ghi bằng số

Ghi bằng chữ

Nhận xét của giáo viên
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................


Lời Cám Ơn
Đầu tiên chúng em xin chân thành gửi lời cám ơn sâu sắc đến quý thầy cô trong
khoa quản trị kinh doanh đã giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo này. Đặc biệt là thầy
- Thạc sĩ Nguyễn Phi Hoàng đã tận tình hướng dẫn chúng em trong suốt quá trình thực
hành nghề nghiệp.
Kế đến, chúng em xin chân thành cảm ơn Công Ty Cổ Phần Máy Tính Tầm Nhìn,
đã tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em học hỏi và thu thập thông tin, giải thích những
vướng mắc trong quá trình làm bài để hoàn thiện bài báo cáo này.
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2010


DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH
Bảng 1.1 : bảng kê khai tài sản của công ty .................................................................... 5

Bảng 1.2 : cơ cấu nhân sự công ty máy tính tầm nhìn .................................................... 6
Bảng 1.3 : bảng phân bổ trình độ lao động của nhân viên .............................................. 6
Hình 1.1 : sơ đồ tổ chức công ty...................................................................................... 8
Bảng 1.4 : tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.................................................. 12
Bảng 1.5 : bảng báo cáo về chi phí và lợi nhuận của công ty ....................................... 14
Hình 2.1 : lưu đồ tuyển dụng lực lượng bán hàng ......................................................... 27
Hình 2.2 : lưu đồ đào tạo nhân viên .............................................................................. 29
Hình 2.3 : cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty ......................................... 36
Bảng 2.1 : bảng doanh số bán hàng tháng 8 và 9 năm 2010 ......................................... 40
Bảng 2.2 : bảng chi phí cho lực lượng bán hàng ........................................................... 41
Bảng 2.3 : đánh giá hoạt động về %doanh số và công nợ ............................................. 42
Bảng 2.4 : bảng tỉ lệ phần trăm trên chỉ tiêu theo sản phẩm ......................................... 43
Bảng 2.5 : tiêu chí đánh giá, khen thưởng ..................................................................... 44
Bảng 2.6 : tổng kế thưởng, phạt nhân viên trong tháng 8 và 9 ..................................... 46
Bảng 3.1 : câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng ........................................................ 49
Bảng 3.2 : câu hỏi phỏng vấn tình huống ...................................................................... 50
Bảng 3.3 : điều chỉnh các chính sách khen thưởng, kỉ luật ........................................... 54


Mục Lục

LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1
CHƢƠNG 1 : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY TÍNH TẦM NHÌN
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty .................................................. 2
1.1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần máy tính tầm nhìn ............................. 2
1.1.2. Quá trình phát triển ...................................................................................... 3
1.2. Quy mô hoạt động .............................................................................................. 4
1.2.1. Nguồn lực .................................................................................................... 4
1.2.1.1. Cơ sở vật chất .................................................................................. 4
1.2.1.2. Nhân lực........................................................................................... 6

1.2.2. Bộ máy tổ chức ............................................................................................ 7
1.2.2.1. Sơ đồ tổ chức ................................................................................... 7
1.2.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban ........................................ 9
1.2.3. Thị trường .................................................................................................. 10
1.2.4. Sản phẩm của công ty ................................................................................ 12
1.3. Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây ....................... 14
1.1.

CHƢƠNG 2 : THỰC TRẠN CÔNG TÁC QUẢN LÍ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY TÍNH TẦM NHÌN
Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác quản lí lực lƣợng bán hàng .............. 17
2.1.1. Các nhân tố bên trong ................................................................................ 17
2.1.1.1. Mục tiêu của bộ phận bán hàng ..................................................... 17
2.1.1.2. Nguyên tắc và phương pháp được áp dụng để
quản lí lực lượng bán hàng ............................................................ 17
2.1.2. Các nhân tố bên ngoài ............................................................................... 21
2.1.2.1. Tác động của các yếu tố bên ngoài đến
quản trị nguồn nhân lực ................................................................. 21
2.1.2.2. Cơ hội và thách thức ...................................................................... 24
2.2. Quá trình thực hiện công tác quản lí lực lƣợng bán hàng của công ty ....... 26
2.2.1. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng............................................... 26
2.2.1.1. Tuyển dụng .................................................................................... 26
2.2.1.2. Đào tạo ........................................................................................... 29
2.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty................................................... 32
2.2.2.1. Các thành phần cấu thành của lực lượng bán hàng ....................... 32
2.2.2.2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng ............................................... 35
2.1.


2.2.2.3. Đặc điểm lực lượng bán hàng ........................................................ 38

2.2.3. Giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng ................................................. 38
2.2.3.1. Các tiêu chí đánh giá ..................................................................... 38
2.2.3.2. Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng ...... 40
2.2.3.3. Xử lí kết quả đánh giá.................................................................... 45
2.3. Nhận xét, đánh giá về công ty máy tính Tầm Nhìn ....................................... 47
2.3.1. Điểm mạnh................................................................................................. 47
2.3.2. Điểm yếu .................................................................................................... 47
CHƢƠNG 3 : NHỮNG GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NĂNG CAO CÔNG TÁC
QUẢN LÍ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
Những tiền đề cơ bản để xây dựng các giải pháp .......................................... 49
3.1.1. Những khuyết điểm còn tồn tại trong công
tác quản lí lực lượng bán hàng................................................................... 49
3.1.2. Mục tiêu của công ty trong những năm tới................................................ 49
3.2. Các giải pháp nâng cao công tác quản lí lực lƣợng bán hàng tại công ty ... 49
3.2.1. Nâng cao hiệu quả trong công tác tuyển dụng đào tạo .............................. 49
3.2.2. Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng............................................. 52
3.2.3. Thay đổi trong hoạt động đánh giá và giám sát......................................... 53
3.2.4. Thay đổi trong chính sách khen thưởng và kỉ luật .................................... 54
3.1.

TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 55


Lời Mở Đầu
Bán hàng đã không còn là một từ ngữ xa lạ trong xã hội ngày nay. Hoạt động bán
hàng hiện hữu, xảy ra hàng ngày và xung quanh chúng ta. Sự sôi nổi của hoạt động
bán hàng dần trở thành một điều tất yếu trong xã hội. Và theo đó công tác quản lí bán
hàn cũng ngày càng phát triển hơn. Ngày nay công tác quản lí bàn hàng đã trở thành
một hoạt động không thể thiếu trong nền kinh tế. Một trong những yếu tố quan trọng
của hoạt động quản lí bán hàng là quản lí lực lượng bán hàng.

“Các công ty ngày nay hơn nhau hay không là do phẩm chất, trình độ và sự gắn bó
của công nhân viên đối với công ty, nghĩa là các nhà quản trị phải nhận thức và đề ra
chiến lược tài nguyên nhân sự của mình một cách có hiệu quả” – Jim Keyser
Qua đó có thể thấy vai trò quan trọng của công tác quản trị lực lượng bán hàng là
rất quan trọng. Nó bao gồm nhiều vấn đề thuộc về phạm vi của quản lí nguồn nhân lực
và được áp dụng trong lĩnh vực bán hàng. Nó đồng thời là một môn khoa học có thể
nắm vững các nguyên tắc được nhưng cũng vừa là một nghệ thuật không phải ai cũng
có thể áp dụng vào cuộc sống được.
Công tác quản trị lực lượng bán hàng giúp tìm kiếm, phát triển và duy trì đội ngũ
nhân viên bán hàng và quản lí có chất lượng. muốn có được một đội ngũ nhân viên
thực sự có hiệu quả thì từ khâu tuyển mộ, tuyển chọn nhân viên, tổ chức lực lượng bán
hàng, đánh giá và khen thưởng đều cần những kế hoạch cụ thể và hợp lí. Ai? Vị trí
nào? Sử dụng thước đo, phương pháp nào để có được câu trả lời tốt nhất? Luôn là
những vấn đề mà các nhà quản trị phải bận tâm suy nghĩ.
Và đó cũng chính là chủ đề mà bài báo cáo của chúng em muốn nhắm tới. Bài viết
tập trung phân tích công tác quản lí lực lượng bán hàng của một công ty cụ thể. Và để
làm rõ thêm những lí thuyết mà mình đưa ra chúng em đã tìm hiểu thực trạng công tác
này tại công ty CP máy tính Tầm Nhìn. Qua đó tìm hiểu được những ưu và nhược
điểm trong công tác quản lí lực lượng bán hàng của công ty và đưa ra được những giải
pháp nhằm khắc phục những khó khăn cũng như phát triển mặt mạnh mà công ty hiện
có. Tên đề tài được tóm lược như sau: “Công tác quản lí lực lượng bán hàng của
công ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn”.
Trong quá trình viết bài có thể còn có những sai sót do kiến thức còn hạn hẹp rất
mong được sự bổ sung góp ý để đề tài báo cáo được hoàn thiện hơn.
Chân thành cán ơn

Trang 1


CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

CỔ PHẦN MÁY TÍNH TẦM NHÌN


1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:
1.1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn:
Tên công ty: Công ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn
Tên tiếng anh: Viscom JSC
Địa chỉ: 37/6, Trần Đình Xu, quận 1, tp Hồ Chí Minh
Điện thoại: 08.62599599
Fax: 08.39200362
Email:
Website: www.viscom.vn
Chi nhánh Hà Nội: công ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn
Địa chỉ: 69 Trung Liệt, Đông Đa, Hà Nội.
Điện thoại: (04) 62599599
Westsite: www.viscom.vn
Công ty còn có chi nhánh đặt tại Đà Nẵng, Cần Thơ.
Viscom được thành lập bởi những người đam mê, giàu kinh nghiệm trong
ngành công nghệ thông tin và truyền thông. Viscom ra đời là sự tiếp nối từ công ty
Cổ phần Tân Doanh. Với khao khát thu nhỏ khoảng cách về công nghệ giữa Việt
Nam và thế giới. Công ty hoạt động không ngừng nghỉ để mang đến những công
nghệ mới, hữu ích và phù hợp với sự phát triển của đất nước đến với tất cả người
dùng trong nước.
Công ty hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông.
Các hoạt động như: tích hợp hệ thống, cung cấp giải pháp tổng thể, kinh doanh thiết
bị, dịch vụ và chuyển giao công nghệ tin học, phát triển ứng dụng, phân phối sản
phẩm.

Trang 2

Với mục tiêu trở thành một thương hiệu được khách hàng yêu mến hơn là một
công ty với quy mô hàng đầu. Công ty không ngừng cải tiến, đổi mới theo định
hướng khách hàng.
Tuân thủ nguyên tắc lấy số lượng lớn để đưa ra giá thành cạnh tranh nhất, cùng
với sự hợp tác chặt chẽ với nhà sản xuất và hơn 1.100 đại lí trên toàn quốc, sau 7
năm hoạt động công ty đã cung cấp hàng triệu sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng
đang bùng nổ về các sản phẩm công nghệ thông tin và truyền thông.
Khẩu hiệu và phương châm hoạt động: xây dựng giải pháp tổng thể và khả thi
đồng thời sát cánh trong quá trình phát triển hệ thống của khách hàng là mục đích
hoạt động của công ty.
“PHÁT TRIỂN CÙNG HỆ THỐNG CỦA KHÁCH HÀNG” là khẩu hiệu của
Viscom trong việc đóng góp sức mình vào sự nghiệp tin học hóa của nước nhà.
1.1.2. Quá trình phát triển:
Các mốc phát triển quan trọng:
Tháng 04/2003: Thành lập tại tp Hồ Chí Minh.
Tháng 05/2003: Bắt đầu kinh doanh với thương hiệu Seagate.
Tháng 04/2005: Trở thành nhà phân phối chính thức D-link.
Tháng 01/2006: Thành lập chi nhánh tại Hà Nội.
Tháng 09/2006: Nhận giải thưởng “Công ty uy tín và chất lượng” do cơ quan
Bộ Thương Mại cấp.
Tháng 11/2006: Phân phối sản phẩm WD internal.
Tháng 01/2007: Thành viên hội doanh nghiệp trẻ (YBA).
Tháng 02/2007: Thành viên hội tin học thành phố Hồ Chí Minh.

Trang 3


Tháng 07/2007: Nhận giải thưởng “Sản phẩm IT được ưu chuộng nhất 2007”
cho D-link do Pcworld bình chọn.

Tháng 07/2007: Thành lập chi nhánh tại Đà Nẵng.
Tháng 01/2008: Phân phối sản phẩm ổ cứng di động WD.
Tháng 04/2008: Nhà phân phối chính thức LCD Monitor BenQ.
Tháng 08/2008: Năm thứ 2 liên tiếp nhận giải thưởng “Sản phẩm IT được ưu
chuộng nhất 2008” cho D-link do PC world bình chọn.
Có thể nói mới chỉ thành lập và đi vào hoạt động trong vòng 7 năm, nhưng công
ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn đã có cho mình những bước phát triển vững chắc và
nhanh chóng. Với việc ban đầu chỉ thành lập và hoạt động tại thị trường thành phố
Hồ Chí Minh hiện nay công ty đã có thên chi nhánh tại các thành phố lớn khách
trên cả nước là Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ.
Bên cạnh đó với việc nắm trong tay những giải thưởng quan trọng và có giá trị
công ty cũng đang dần khẳng định được tiếng nói và vị thế của mình trên thị trường
công nghệ thông tin và truyền thông.
Với những bước phát triển như trên có thể nói trong tương lai công ty sẽ phát
triển hơn nữa thương hiệu của mình trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh nói
riêng và thị trường cả nước nói chung.
1.2. Quy mô hoạt động:
1.2.1. Nguồn lực:
1.2.1.1.

Cơ sở vật chất:

Công ty có chi nhánh tại Hà Nội, Đã Nẵng, Cần Thơ. Tuy nhiên để tiện cho quá
trình nghiên cứu chúng tôi chỉ đi sâu phân tích quá trình hoạt động tại thành phố Hồ
Chí Minh.
Do đặc thù hoạt động kinh doanh của công ty là phân phối thiết bị công nghệ
thông tin do đó không đòi nhiều các thiết bị trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Trang 4

Mặc dù đã hình thành và đi vào hoạt động được 7 năm nhưng vấn đề cơ sở vật
chất của công ty vẫn rất thiếu thốn. Tại thành phố Hồ Chí Minh, công ty chỉ có 2 trụ
sở chính:
-

Văn phòng đại diện chính: 37/6 Trần Đình Xu, phường Cầu Kho, quận 1,
tp HCM.

-

Trung tâm chăm sóc và dịch vụ khách hàng: 23A, Nguyễn Thị Diệu,
quận 3, tp HCM.

Với các hoạt động chính là phân phối và cung cấp các thiết bị công nghệ thông
tin. Công ty nên có cho mình những kho hàng để đảm bảo việc bảo quản cũng như
phân phối, giao nhận hàng được thuận tiện.

Bảng 1.1: Bảng kê khai tài sản hiện có của công ty:
Tên tài sản

Số lượng

Máy vi tính

33

Máy photocopy

5

Máy in

3

Máy Fax

4

Điện thoại cố định

20

Phương tiện vận chuyển (xe tải)

2

Phương tiện đi lại (xe con)

1

(Nguồn: phòng kế toán)
Qua bảng kê khai ta có thể nhận thấy: sự phân bổ tài sản cố định trong công ty
là hợp lí. Bởi công tác giao dịch bán hàng cũng như kiểm soát hàng hóa được thực
hiện chủ yếu qua thư điện tử và điện thoại, do đó máy vi tính và điện thoại được
trang bị đầy đủ là điều cần thiết.
1.2.1.2.

Nhân lực:

Hiện tại công ty đang có tổng số nhân sự là 64 người tại chi nhánh thành phố
Hồ Chí Minh.

Trang 5


Xét theo cơ cấu độ tuổi và giới tính ta có bảng số liệu sau:
Bảng 1.2: cơ cấu nhân sự công ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn
Đơn vị: người
Nhóm tuổi

Giới tính

Tổng số

Tỷ lệ

Nam

Nữ

Từ 25 – 35

31

17

48

75%

Từ 36 – 45

7

5

12

18.75%

Trên 45

2

2

4

6.25%

Tổng số

40

24

64

Tỷ lệ

62.5%

37.5%

(Nguồn: phòng nhân sự)
Thông qua bảng số liệu và biểu đồ có thể nhận thấy số lượng nhân viên nam
vượt trội hơn hẳn so với số nhân viên nữ. Lao động nam chiếm tới 62.5% trong khi
đó lao động nữ chiếm 37.5%. Đây cũng là một điều dễ hiểu bởi lĩnh vực kinh doanh
của công ty là về công nghệ thông tin và viễn thông, là ngành nghề thích hợp với
nam giới. Hơn nữa công ty cần một lực lượng khá đông những lao động phụ trách
việc vận chuyển và giao, nhận hàng do đó đòi hỏi lực lượng lao động nam là nhiều
hơn.
Nghiên cứu kĩ hơn về phân bổ nhân viên trong công ty ta có:
Bảng 1.3: Bảng phân bổ trình độ của nhân viên trong công ty
Đơn vị: người

THPT

Trung cấp

Cao đẳng

Đại học

Tổng số

Quản lí

1

1

0

6

8

Nhân viên

5

3

5

28

41

Trang 6


Giao hàng,
bảo vệ…

14

1

0

0

15

(nguồn: phòng nhân sự)
Qua bảng số liệu và biểu đồ ta thấy sự phân công chức vụ theo trình độ học vấn
của công ty là tương đối hợp lí. Đối với vị trí quản lí chủ yếu là những người có
trình độ đại học, được đào tạo chuyên môn cao. Còn đối với những vị trí như giao,
nhận hàng, tạp vụ, bảo vệ, thủ kho… thì phần lớn là lao động phổ thông. Bên cạnh
đó số lượng nhân viên đạt trình độ đại học cũng chiếm đa số. Với sự bố trí khá hợp
lí như thế sẽ khiến cho nhân viên có được vị trí làm việc phù hợp với khả năng của
mình, nâng cao hiệu quả làm việc.
Tuy nhiên công ty nên chú trọng đến đội ngũ quản lí của mình hơn nữa. Nên
nâng cao chuyên môn của đội ngũ này không chỉ dừng ở mức độ đại học, hay ít
nhất là hoàn thiện 100% đại học trở lên. Bởi, đội ngũ quản lí là những người đưa ra
những quyết định, những chiến lược quan trọng cho công ty, là người đòi hỏi phải
có óc sáng tạo, hiểu biết sâu, tầm nhìn rộng, mới mong mang lại cho công ty những
thay đổi hiệu quả trong tương lai.
1.2.2. Bộ máy tổ chức:
1.2.2.1.

Sơ đồ tổ chức:

Trang 7


Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức công ty

BGD
TCKT

Nhân sự

Sản Phẩm

PM

Marketing

Kĩ thuật
XNK

Kĩ Thuật

Bảo hành

Chi nhánh
SG/HN/DN/CT
Kinh
Doanh

Dịch vụ
khách
hàng

Hành
chính

PM: Quản lí sản phẩm
(Nguồn: phòng nhân sự)

Trang 8


1.2.2.2.

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

Ban giám đốc: Là người đứng đầu công ty điều hành mọi hoạt động của công ty.
Có chức năng định hướng và tổ chức. Có nhiệm vụ quyết định các hoạt động quan
trọng, xác định cơ cấu tổ chức nhân sự cấp cao, thực hiện các quyết định của hội đồng
các cổ đông.
Phòng tài chính – kế toán: Hoạch định, phân tích tài chính, hoạt toán kinh doanh,
lập báo cáo tài chính, kiểm soát và quản lí tài sản và chi phí.
Phòng nhân sự: Quản lí các hoạt động tuyển dụng, đào tạo và lương bổng cho
nhân viên. Tổ chức về mặt nhân sự theo yêu cầu cho các phòng ban trong công ty. Đo
lường hiệu quả làm việc, xây dựng văn hóa nơi làm việc, chăm lo đời sống tinh thần
cho nhân viên, giải quyết các mâu thuẫn và xung đột nội bộ.
Phòng sản phẩm: Nghiên cứu thị trường và sản phẩm, tìm kiếm cơ hội kinh doanh,
xây dựng kế hoạch sản phẩm, marketing và PR cho công ty.
Phòng kĩ thuật: nghiên cứu sản phẩm (thử nghiệm, đánh giá sản phẩm, nghiên cứu
công nghệ mới), tư vấn và đào tạo ( xây dựng giải pháp, thực hiện đào tạo, giải quyết
các vướng mắc kĩ thuật), bảo hành và sữa chữa (quản lí hoạt động bảo hành), bảo trì
hệ thống (kiểm tra định kì, khắc phục).
Phòng kinh doanh: Với chức năng phân tích dự báo về thị trường, phát triển kênh
phân phối, phát triển doanh số cho công ty.
Phòng dịch vụ khách hàng: Thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng, các

hoạt động bảo trì, giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Đồng thời phối hợp với
phòng kinh doanh phát triển doanh số bán hàng cho công ty.
Viscom được xây dựng một đội ngũ trẻ, năng động và dịch vụ sau bán hàng tận
tình chu đáo. Đội ngũ nhân viên được phân bổ theo các phòng ban chức năng, công
việc nhằm đáp ứng chu cầu của khách hàng. Mỗi nhân viên đều được đảm nhận những
chức năng phù hợp với thế mạnh chuyên môn của mình để có điều kiện phát huy hết

Trang 9


khả năng. Ngoại ngữ cũng là một tiêu chuẩn tối thiểu không thể thiếu đối với toàn bộ
các nhân viên của công ty.
1.2.3. Thị trường:
Trước nhu cầu ứng dụng công nghệ thông tin (CNTT) vào phát triển kinh tế, văn
hoá, xã hội, hoạt động kinh doanh, sản xuất công nghiệp CNTT ở nước ta đang phát
triển nhanh chóng. Ngày càng có nhiều hơn các công ty gia nhập và hoạt động trong
ngành nghề này. Tuy nhiên, hiện nay cả nước chỉ mới có khoảng 3.000 doanh nghiệp
đang hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông. Hầu hết trên
3.000 doanh nghiệp này có mức đầu tư thấp, quy mô nhỏ chủ yếu là vốn tự có, việc
huy động vốn qua các kênh như ngân hàng, cổ phần còn hạn chế.
Công ty Viscom hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền
thông. Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho các công ty kinh doanh cùng ngành
nghề, các công ty chuyên bán lẻ các thiết bị công nghệ thông tin và truyền thông. Tập
trung chủ yếu trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh.
Viscom phát huy sức mạnh của vị thế nhà tích hợp hệ thống qua các chiến lược
hợp tác kinh doanh với những đối tác và các nhà sản xuất trong và ngoài nước. Là đối
tác của nhiều hãng lớn như: Dlink, Seagate, Western Digital, … Trong thị trường
trong nước, thiết lập các mối quan hệ hợp tác kinh doanh với FPT, ISP: VDC,
VITTEL, Netsoft, ITC và DTS. Những mối quan hệ chiến lược với các đối tác này
giúp Viscom xây dựng các giải pháp tổng thể kỹ thuật cao cho khách hàng ở nhiều

mức độ khác nhau.
Các khách hàng quen thuộc của công ty như:
Công Ty Công Nghệ Xanh
02 Bùi Thị Xuân - Quận 1
Tel: 08 9252549
Công Ty Hợp Nhất
145 Lê Thị Riêng - Quận 1
Tel: 08 9252367
Trang 10


Công Ty Thành Nhân
174, 176 Bùi Thị Xuân - Quận 1
Tel: 08 9250259
Công Ty FPT
41 Sương Nguyệt Ánh - Quận 1
Tel: 08 9253409
Trung Tâm Thương Mại Vi Tính NOVA
18 Tôn Thất Tùng - Quận 1
Tel: 08 9253683
Công Ty Cổ Phần ROBO
79A Sương Nguyệt Ánh - Quận 1
Tel: 08 9252797
Công Ty Mai Đoàn
77 Bùi Thị Xuân - Quận 1
Tel: 08 9252155
Công Ty Lê Phụng
301 Võ Văn Tần - Quận 3
Tel: 08 9290607
Công Ty Tân Duy Linh

150/28 Nguyễn Trãi - Quận 1
Tel: 08 9256199
Công Ty Kiến Tường
153Bis Lê Thị Riêng - Quận 1
Trang 11


Tel: 08 9252358
Bảng 1.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường thành phố HCM trong 2
tháng 8,9/2010.
(Đơn vị: sản phẩm)
Thương hiệu

Tháng 8/2010

Tháng 9/2010

D-Link

8251

2339

Ben Q

1547

4786

WDI

3153

6639

WDE

334

688

2683

6426

15.968

20.878

A4Tech
Tổng cộng:

(Nguồn: phòng kinh doanh)
Có thể thấy phạm vị hoạt động của Viscom là khá rộng trên địa bàn thành phố Hồ
Chí Minh. Viscom có quan hệ đối tác với những hàng sản xuất lớn, có uy tín cả trong
và ngoài nước. Đồng thời có mạng lưới khách hàng khá mạnh trên thị trường.
Với khả năng phân phối trên thị trường hiện nay có thể nhận định, trong tương lai
thị phần của công ty trong việc cung cấp các thiết bị công nghệ thông tin và truyền
thông sẽ còn phát triển mạnh hơn nữa.
1.2.4. Sản phẩm của công ty:

Viscom chuyên cung cấp các sản phẩm của các công ty: Western Digital, BENQ,
D-Link, A4Tech.
Các sản phẩm cung cấp chủ yếu như:

Trang 12


Western
Digital

BENQ

Desktop Drives
Enterprise Drives
Enternal Drives
Mobile Drives
Home Entertaiment
Màn hình LCD BenQ

D-Link

3G
Wireless media players
Broadbank router
VPNsFirewalls
Voice & IP communications
Video conferencing
.........

A4Tech

Wireless mouses
Wired mouses
keyboard.
Heatset.

Bên cạnh việc cố gắng cung cấp các sản phẩm với tính năng hiện đại cũng như
mẫu mã mới nhất. Công ty luôn cố gắng nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành.
Công ty hiện có 3 trung tâm bảo hành đặt tại 3 điểm phân phối lớn:
Tại tp HCM: 23A Nguyễn Thị Diệu, P6, Q3, tp HCM
Tại Hà Nội: Số 6, lô 1A, Đường Trung yên 1, khu ĐMT Trung Yên, P.Trung Hòa,
Q.Cầu Giấy, Hà Nội.
Tại Đà Nẵng: 52 Trần Tống, Q.Thanh Khê, Đà Nẵng.

Trang 13


Các hoạt động bảo hành luôn dựa trên những phương thức cụ thể mà công ty đã
đưa ra, được thực hiện theo những tiến trình nhất định. Để đảm bảo về chất lượng dịch
vụ cũng như thời gian cho khách hàng.
1.3. Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây:
Để đánh giá hoạt động của công ty ta tiến hành so sánh tổng chi phí và lợi nhuận
sau thuế với những số liệu thu thập được trong 6 tháng đầu năm 2008, 6 tháng đầu
năm 2009, quý 3 năm 2009 và quý 3 năm 2010.
Bảng 1.5: Bảng báo cáo về chi phí và lợi nhuận của công ty trong những năm gần
đây:

Thời gian

Tổng chi phí

Tổng lợi nhuận sau thuế

6 tháng cuối năm 2008

179.322.626.639

(2.570.742.346)

6 tháng đầu năm 2009

249.600.828.579

(237.915.169)

Quý 3 năm 2009

125.730.674.680

1.007.222.999

Quý 3 năm 2010

101.570.600.279

1.541.767.124

(Nguồn: phòng kế toán)
Từ bảng số liệu trên ta có thể đưa ra một số nhận định sơ lược sau:
-

Chi phí 6 tháng đầu năm 2009 so với 6 tháng cuối năm 2008 tăng
7.027.821.940 đồng tương đương tăng 3,9%. Trong khi đó lợi nhuận sau
thuế tăng 2.808.657.511 đồng tương đương tăng 109,3%.

-

Chi phí quý 3 năm 2009 so với 6 tháng đầu năm 2009 giảm
123.870.153.899 đồng tương đương giảm 99.3%. Đồng thời lợi nhuận sau
thuế tăng 769.307.834 đồng tương đương tăng 646,7%.

Trang 14


-

Chi phí quý 3 năm 2010 so với quý 3 năm 2009 giảm 24.160.074.401 đồng
tương đương giảm 19.21%. Trong khi đó lợi nhuận sau thuế tăng
534.544.125 đồng tương đương tăng 53.07%.

Nhìn chung có thể thấy trong 6 tháng cuối năm 2008 hoạt động kinh doanh của
công ty sa sút nghiêm trọng, lợi nhuận sụt giảm nghiêm trọng. Nguyên nhân của sự
sụt giảm này là do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhanh và mạnh
khiến cho những chính sách, chiến lược của công ty trong giai đoạn này không còn
phù hợp. Đó cũng là dấu hiệu cho thấy công ty cần tìm kiếm cho mình những thay đổi
ở một số yếu tố trong công ty. Bên cạnh đó việc công ty đang tiến hành xây dựng chi
nhánh mới ở Cần Thơ cũng là nguyên do khiến chi phí kì này tăng so với kì trước.
Nhưng sau đó, trong quý 3 năm 2009, công ty đã có dấu hiệu phục hồi. Chi phí
vẫn còn tương đối cao nhưng lợi nhuận đã tăng mạnh trở lại. Lí do là công ty đã dần
khắc phục được những khó khăn trong thời kì khủng hoảng, tìm cách sống chung với

khủng hoảng mà vẫn thu được lợi nhuận. Tuy không tăng cao nhưng cũng cho thấy
những dấu hiệu khả quan của sự tăng trưởng trở lại. Hơn nữa chi nhánh ở Cần Thơ đã
dần đi vào hoạt động bước đầu đã có doanh thu, tuy nhiên vẫn đang trong giai đoạn
hoàn thành bộ máy nhân sự.
Đến quý 3 năm 2010 mọi hoạt động của công ty đều đi vào quỹ đạo ổn định. Xét
về yếu tố khách quan, thị trường ngành công nghệ thông tin và truyền thông trong
những năm gần đây liên tục tăng mạnh, nên nhu cầu về các thiết bị phục vụ trong
ngành cũng theo đó tăng lên. Bên cạnh đó, xét về yếu tố chủ quan, bên cạnh đội ngũ
quản lí dày dạn kinh nghiệm công ty cũng có thêm cho mình một lực lượng bán hàng
mới, trẻ, năng động và nhiệt huyết, nhạy bén trong công tác bán hàng. Do đó, doanh
thu bán hàng liên tục tăng cao.
Từ những phân tích trên chúng tôi có thể đưa ra một vài nhận định như sau:
-

Với quy mô hoạt động của công ty. Trong trường hợp tình hình kinh tế xảy
ra những biến động. Thì tầm ảnh hưởng đó đến công ty là không nhiều.
Nếu biết bình tĩnh xử lí các vấn đề, công ty vẫn có khả năng vượt qua
những giai đoạn khó khăn và trụ vững trên thị trường.
Trang 15


-

Thị trường đầy tiềm năng, với tốc độ tăng trưởng cao. Bên cạnh đó, công ty
đang xây dựng cho mình mạng lưới phâp phối trải đều từ Bắc vào Nam,
bao phủ được thị trường. Nếu công ty có mong muốn mở rộng thị trường
hơn nữa sẽ không phải là điều khó khăn.

-

Sức hút của thị trường khiến cho ngày càng có nhiều hơn các công ty tham
gia kéo theo đó sức cạnh tranh trong ngành cũng tăng cao. Các công ty
trong ngành đang liên tục phát triển thêm về mặt kĩ thuật cũng như dịch vụ.
Sức mạnh của các công ty ngày càng tăng. Đòi hỏi công ty phải có nhiều
hơn nữa những chiến lược thích hợp để đảm bảo vị thế cạnh tranh của mình
trong thị trường đầy khốc liệt.

-

Với một đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết trong công việc. Những nhà
quản lí dày dạn kinh nghiệm, cùng với một lực lượng bán hàng trẻ, năng
động với khả năng hội nhập cao. Trong tương lai công ty sẽ dần khẳng
định mạnh mẽ vị thế của mình.

Trang 16


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
QUẢN LÍ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY TÍNH TẦM
NHÌN.


2.1.

Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lí lực lượng bán hàng:

2.1.1. Các nhân tố bên trong :
2.1.1.1.

Mục tiêu của bộ phận bán hàng :

Với mục tiêu của công ty là trở thành một thương hiệu được khách hàng yêu mến
hơn là một công ty với quy mô hàng đầu, công ty đã định hướng cho mình phải tạo
được mối quan hệ tốt với khách hàng và làm cho khách hàng hài lòng.
Từ đó, công ty cũng đã xây dựng một mục tiêu cho bộ phận bán hàng cần hướng
đến đó chính là sự thỏa mãn của khách hàng bằng dịch vụ chăm sóc khách hàng tận
tình nhất. Tạo mối quan hệ tốt giữa nhân viên kinh doanh với đối tác.
Với những mục tiêu đề ra như trên cho thấy được công ty đã có một tầm nhìn xa
và ý thức được những hướng đi trong tương lai. Mục tiêu của bộ phận bán hàng khá rõ
ràng và cụ thể, dễ thực hiện đồng nhất với mục tiêu của công ty hướng mọi nỗ lực vào
việc đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Với những mục tiêu đó công tác quản
lý lực lượng bán hàng cần phải được nâng cao hơn, sát sao hơn, chi tiết hơn để luôn
đảm bảo được diễn biến của công tác bán hàng thuận lợi và mang về hiệu quả tốt nhất.
2.1.1.2.

Nguyên tắc và phương pháp được áp dụng để quản lí lực lượng
bán hàng:

 Nguyên tắc tuyển dụng nhân viên bán hàng:
o Tuyển dụng theo nhu cầu thực tiễn:
Công ty sẽ tiến hành xét tuyển thêm nhân viên bán hàng khi thật sự có nhu cầu về
nhân sự. Bằng cách đăng các thông tin tuyển dụng lên website và tiến hành các quy
trình tuyển dụng.
Khi công ty áp dụng nguyên tắc này sẽ tiết kiệm được chi phí tuyển dụng không bị
lãng phí cho quá nhiều cuộc tuyển dụng không cần thiết. Nhưng sẽ không đảm bảo
chất lượng và thành công với khoảng thời gian tuyển dụng gấp gáp và diễn ra bất chợt
khi cần nguồn nhân lực.
o Có chỉ tiêu rõ ràng:
Trang 17