Báo cáo chuyên đề hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH tuấn nguyễn

LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập và làm việc tại công ty TNHH thương mại Tuấn
Nguyễn cùng với quá trình học tập hơn ba năm tại trường Đại học Kinh tế Quốc
dân, em đã được học hỏi, được truyền đạt kiến thức cũng như kinh nghiệm từ lý
thuyết và thực tế tại Nhà trường và Công ty.
Qua đó, Em xin chân thành cảm ơn đến:
- Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Kinh tế Quốc dân
- Ban lãnh đạo, các anh chị phòng kinh doanh, phòng nhân sự của công ty
TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
- Các thầy cô khoa: ………………………..
Đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này.Tất
cảnhững gì mà em học được tại trường cũng như tại công ty sẽ là hành trang giúp
em hoàn thành tốt hơn công việc của mình trong tương lai. Do em còn thiếu kiến
thức và kinh nghiệm nên bài viết còn sơ sài kính mong quý thầy cô thông cảm. Và
đặc biệt, em xin gởi lời cảm ơn sâu sắc tới …………………………….., thầy đã
trực tiếp hướng dẫn em trong đợt thực tập này.
Em xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN..........................................................................................................1
MỤC LỤC................................................................................................................ 2
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp...............................3
1.1.1. Thông tin chung về công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn.................3
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển.............................................................3
1.2. Cơ cấu tổ chức...............................................................................................3
1.2.1. Khái quát cơ cấu tổ chức...........................................................................3
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban...................................................5
1.3. Một số đặc điểm kỹ thuật của doanh nghiệp...............................................6
1.3.1. Sản phẩm..................................................................................................6
1.3.2. Thị trường.................................................................................................6

1.3.3. Cơ sở vật chất...........................................................................................7
1.3.4. Nhân sự.....................................................................................................7
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp
trong giai đoạn 2010-2015....................................................................................9
1.4.1. Hiệu quả hoạt động kinh doanh................................................................9
1.4.2. Tình hình tài chính của doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2015.................10
Tiểu kết chương 1..............................................................................................13
................................................................................................................................. 13
CHƯƠNG 2:..........................................................................................................14
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI TUẤN NGUYỄN........................................................................14
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty
TNHH thương mại Tuấn Nguyễn......................................................................14
2.1.1. Khách hàng mục tiêu của công ty............................................................14
2.1.2. Các tổ chức cạnh tranh với công ty trên thị trường mục tiêu...................14
2.1.3 .Một vài yếu tố nguồn lực của công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn15
2.2. Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH thương mại
Tuấn Nguyễn.......................................................................................................15
2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng..................................................................15
2.2.2. Phân tích chiến lược bán hàng của công ty.............................................16
2.2.3. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng
................................................................................................................ 17


2.2.4. Kết quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
................................................................................................................ 19
2.3. Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng củaCông ty TNHH
thương mại Tuấn Nguyễn..................................................................................21
2.3.1. Ưu điểm..................................................................................................21
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân.........................................................................21

Tiểu kết chương 2...............................................................................................23
CHƯƠNG 3:..........................................................................................................24
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TUẤN NGUYỄN...................24
3.1. Định hướng phát triển bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn 20162020..................................................................................................................... 24
3.2. Một số giải phápnâng cao hiệu quả công tác quản trị bán tại Công ty
TNHH thương mại Tuấn Nguyễn......................................................................24
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng....................................24
3.2.2. Hoàn thiện trong công tác đào tạo nhân viên bán hàng...........................26
3.3. Một số kiến nghị..........................................................................................27
3.3.1 Một số kiến nghị với Ban lãnh đạo Công ty.............................................27
3.3.2. Một số kiến nghị với phòng kinh doanh..................................................28
Tiểu kết chương 3...............................................................................................30
KẾT LUẬN............................................................................................................31
TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................32


DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT
Bảng 1.1
Bảng 1.2
Bảng 1.3
Bảng 1.4
Bảng 2.1
Bảng 2.2

NỘI DUNG
Danh sách cán bộ chủ chốt
Danh mục sản phẩm, dịch vụ
Cơ cấu lao động của công ty

Chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh của công ty
Tình hình doanh thu bán hàng giai đoạn 2011-2015
Tỷ lệ doanh thu bán hàng giai đoạn 2011-2015

TRANG
4
7
9
10
20
20

DANH MỤC ĐỒ THỊ
STT
Sơ đồ 1.1
Sơ đồ 1.2
Sơ đồ 1.3
Sơ đồ 2.1

NỘI DUNG
Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Tuấn Nguyễn
Cơ cấu tài sản qua các năm
Tình hình cơ cấu nguồn vốn qua các năm
Mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống bán hàng

TRANG
5
12
13
22

1

LỜI MỞ ĐẦU
Được sự nhất trí của nhà trường và sự cho phép của công ty TNHH thương
mại Tuấn Nguyễn em đã được thực tập tại công ty. Sau một thời gian thực tập tại
công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn cũng giúp em hiểu được tổng quan về lịch
sử hình thành, đặc điểm kỹ thuật kinh tế cũng như một số hoạt động quản trị của
công ty. Trong hơn 1 tháng thực tập chưa dài, chưa đủ để em tìm hiểu hết các công
tác quản trị của công ty cũng như các chiến lược ngắn hạn và dài hạn mà công ty áp
dụng. Tuy nhiên, với quãng thời gian này cũng giúp em nhận thấy công tác quản trị
là vô cùng quan trong trong quản lý, vận hành doanh nghiệp, từ đó có những nhận
định sơ bộ về hoạt động quản trị của công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn. Đề
tài em lựa chọn nghiên cứu trong đợt thực tập này là “Hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng tại công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn”
1. Lý do chọn đề tài
Cuộc sống con người ngày càng tiến bộ, xã hội ngày càng phát triển. Đồng
hành cùng với sự tiến bộ và phát triển đó, nền kinh tế cũng có những bước tiến và
chuyển mình tích cực.Nền kinh tế trong giai đoạn mới đã áp dụng những thành tựu
của tiến bộ khoa học kỹ thuật cao, công việc mới vào việc sản xuất kinh doanh.
Không dừng lại ở đó, nền kinh tế ngày nay không chỉ nằm trong phạm vi lãnh thổ
của quốc gia mà nó còn vượt biên giới để hòa mình với nền kinh tế trong khu vực,
cũng như trên thế giới. Khi nền kinh tế bước vào kinh tế hội nhập, cũng là lúc các
doanh nghiệp trong nước sẽ phải đối mặc với những cơ hội, thách thức nhất định.
Chính vì những lý do đó, để có thể tồn tại và phát triển bền vững thì doanh nghiệp
Việt Nam phải có phương án, chiến lược kinh doanh phù hợp với nhu cầu mới.
Trong đó, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh bán hàng là việc cuối cùng của toàn bộ
quá trình sản xuất kinh doanh, cũng như công tác quản trị bán hàng là một yêu cầu,
nhiệm vụ sống còn, là một con đường dẫn tới sự thành công và phát triển bền vững

của mỗi doanh nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Theo tình hình kinh tế hiện nay, việc đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng,
tiêu thụsản phẩm là một công tác được quan tâm hàng đầu. Thông qua công tác đó
doanh nghiệp có thể giải quyết được các vấn đề như: hàng tồn kho và ứ đọng hàng
hóa... từ đó doanh nghiệp có thể quay vòng vốn, tạo ra được nhiều doanh thu, cũng
như làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu và đánh giá quy trình tổ
chức bán hàng, phân phối sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng;


2

đánh giá công tác quản trị bán hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, đề
tài đưa ra các định hướng và mục tiêu cũng như đề suất các giải pháp cụ thể cho
công tác quản trị bán hàng trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: đề tài nghiên cứu về hoạt động bán hàng, công tác
quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
- Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu hoạt động bán của công ty TNHH
thương mại Tuấn Nguyễn trong giai đoạn 2011 2015.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu thông qua các phương pháp cơ bản sau: phương pháp
mô tả, phương pháp quan sát, đánh giá, lấy số liệu thực tế từ công ty. Ngoài ra còn
sửdụng phương pháp thu thập từ những thông tin thứ cấp :thu thập từ sách vở, thu
thập từ sách báo, đài, internet...
5. Kết cấu của đề tài
Kết cấu của đề tài gồm 3 chương, không kể phần mở đầu và kết luận.
- CHƯƠNG 1: Tổng quan về công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
- CHƯƠNG 2: Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty

TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
- CHƯƠNG 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiệncông tác quản trị bán hàng
tại công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn


3

CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TUẤN NGUYỄN
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
1.1.1. Thông tin chung về công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
- Tên công ty viết bằng tiếng Việt:
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TUẤN NGUYỄN
- Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn được thành lập với mã số thuế
0105030354, đăng ký và quản lý bới Chi cục thuế Quận Long Biên.
- Tài khoản tiền Việt Nam: 10201 0001215999 . Ngân hàng công thương chi
nhánh Ba Đình - 34 Cửa Nam, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
- Hình thức pháp lý : Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễnlà một công
ty TNHH thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập,có tư cách pháp nhân, có tài
khoản riêng tại ngân hàng và có con dấu riêng.
- Lĩnh vực kinh doanh : kinh doanh buôn bán, lắp đặt, sửa chữa máy tính và
thiết bị máy văn phòng
- Trụ sở công ty: Số 46 Ngách 528/67 đường Ngô Gia Tự, Phường Đức
Giang, Quận Long Biên, Hà Nội
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Bắt đầu hoạt động từ những năm 2008 trong việc kinh doanh các mặt hàng
máy tính linh kiện điện tử nổi tiếng trên thế giới như SONY, HT, DELL… và phân
phối tại thị trường Hà Nội, tháng 12 năm 2010 Công ty TNHH thương mại Tuấn
Nguyễnchính thức được thành lập với chức năng chính là nhà phân phối máy tính
và thiết bị văn phòng tại thị trường Hà Nội.

Những năm đầu quyết định chuyển đổi hình thức kinh doanh sang hình thức
hoạt động công ty TNHH là những quyết định thực sự rất khó khăn đối với chủ sở
hữu.Từ hình thức là một cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ, anh sinh viên trẻ mới ra
trường không lâu sau quyết định chuyển sang hình thức hoạt động Công ty như
ngày nay nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về máy tính và thiết bị văn phòng
tại thị trường Hà Nội, và mong muốn đem lại cho khách hàng những sản phẩm và
dịch vụ tốt nhất.
1.2. Cơ cấu tổ chức
1.2.1. Khái quát cơ cấu tổ chức
Nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu đề ra của công ty TNHH thương mại Tuấn
Nguyễn là cung cấp tốt nhất các sản phẩm máy tính và thiết bị văn phòng, đồng thời
đảm bảo dịch vụ hỗ trợ kh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty, các nhà lãnh


4

đạo công ty luôn tìm cách xây dựng cơ cấu tổ chức sao cho chặt chẽ và hợp lý nhất
có thể để phù hợp với hoàn cảnh và điều kiện môi trường cũng như của công ty.
Cũng như các công ty Việt Nam hiện nay nói chung công ty TNHH thương
mại Tuấn Nguyễn có cơ cấu tổ chức quản lý trực tuyến-chức năng.Theo đó Giám
đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm
về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Bảng 1.1 : Danh sách cán bộ chủ chốt
ST
T
1
2
3
4
5

6

Họ và tên
Nguyễn Văn Tuấn
Nguyễn Thị Hằng
Phí Thị Cúc
Nguyễn Đình Hùng
Trần Thị Lan
Nguyễn Bảo Hưng

Chức danh
Giám đốc
Kế toán trưởng
Trưởng phòng kinh doanh
Trưởng phòng kỹ thuật
Trưởng phòng hành chính - nhân sự
Trưởng phòng kế hoạch
Nguồn: Phòng Hành chính- Nhân sự

Giám đốc

Phòng Kế
toán

Phòng kinh
doanh

Phòng Hành
chính – Nhân
sự

Phòng
Kỹ thuật

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Tuấn Nguyễn.
Trong đó :Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng -------------

Phòng Kế
hoạch


5

1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
1.2.2.1. Phòng Kinh doanh
+ Lập kế hoạch kinh doanh
+ Xây dựng và giám sát hệ thống kh,các cửa hàng các kênh phân phối
+ Kí kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm
+ Tổ chức các hoạt động marketing
+ Thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm , đảm bảo kế hoạch đề ra
+ Báo cáo đúng thực trạng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nêu rõ nguyên
nhân thực trạng đó và tìm ra giải pháp trong từng thời kì kinh doanh.
+ Tìm hiểu thị trường : thu thập các thông tin về khách hàng , chăm sóc
khách hàng , thu thập các thông tin của đối thủ cạnh tranh , phân tích các thông tin
đó hiệu quả nhất để đề xuất những chiến lược kinh doanh trong từng thời kì.
1.2.2.2. Phòng Kế hoạch
Nhiệm vụ của phòng Kế hoạch là lập kế hoạch hoạt động cho toàn công ty
trong từng tháng từng quý từng năm
+ Lập kế hoạch hoạt động cho từng phòng ban

+ Xây dựng các dự án và thực thi các dự án
1.2.2.3. Phòng Hành chính – Nhân sự
Nhiệm vụ của phòng Hành chính – Nhân sự là phối hợp thực hiện với các
phòng ban khác để các công việc của công ty được thực hiện có hiệu quả.Chức năng
của phòng hành chính – nhân sự :
+ Tổ chức giám sát việc thực thi các nội quy của công ty
+ Lập kế hoạch nhân sự cho các phòng ban các dự
+ Tổ chức lịch làm việc của giám đốc và các phòng ban
+ Tố chức về mặt tiền lương, nhân sự cho công ty
1.2.2.4. Phòng Kế toán
Nhiệm vụ của phòng Kế toán là thực hiện quản lý về tài chính và kế toán của
doanh nghiệp.Chức năng :
+ Huy động vốn phục vụ cho kinh doanh
+ Kiểm soát các hoạt động tài chính
+ Tổ chức hạch toán kết quả kinh doanh
+ Thực hiện thanh toán và phân phối lợi nhuận
1.2.2.5. Phòng Kỹ thuật
+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập về và sản phẩm trước khi tiêu thụ
+ Xây dựng quy trình công nghệ
+ Giám sát kiểm tra tình trạng của các thiết bị máy móc


6

+ Tổ chức lắp đặt, bảo hành bảo dưỡng sửa chữa các sản phẩm
1.3. Một số đặc điểm kỹ thuật của doanh nghiệp
1.3.1. Sản phẩm
Hiện nay các sản phẩm của công ty kinh doanh là các mặt hàng được nhập
khẩu từ các nước như Hoa Kỳ, Nhật Bản , …và một số sản phẩm có chất lượng cao
của Việt Nam . Các sản phẩm của Tuấn Nguyễn có mặt trên thị trường là các sản

phẩm máy tính từ Fujitsu , IBM , HP, DELL , ACER… và các loại máy in của
EPSON… các loại máy chiếu củaSONY , PANASONIC…
Đối với một nước công nghệ đi sau như chúng ta thì nhu cầu về công nghệ
thông tin khá cao đặc biệt là các công nghệ hàng đầu thế giới.Trong điều kiện đất
nước đang hội nhập như hiện nay nhu cầu nâng cao kỹ thuật cơ sở hạ tầng đặc biệt
là về công nghệ thông tin và điện tử càng cao thì các sản phẩm của công ty được
nhập từ các nhà sản xuất nổi tiếng nên khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường
khá dễ dàng và nhanh chóng.Một đặc điểm quan trọng nữa của sản phẩm công nghệ
thông tin đó là phát triển rất nhanh vì vậy đòi hỏi đuổi kịp với tốc độ phát triển của
thế giới là khá cao.
Bảng1.2: Danh mục sản phẩm, dịch vụ
STT

Mặt hàng
Tên hàng
Máy tính & linh kiện - Các dòng máy tính để bàn, máy tính xách tay.
1
máy tính
- Linh kiện máy tính
- Máy in
- Máy chiếu, màn chiếu
2
Thiết bị văn phòng
- Tủ Rack
- Bộ lưu điện
- Máy photocopy
- Dịch vụ tư vấn hệ thống CNTT doanh nghiệp
3
Dịch vụ lắp đặt
- Dịch vụ lắp đặt, bảo trì hệ thống.

- Các sản phẩm linh kiện của các hãng như HP ,
4
Đại lý phân phối
Casino
- Thiết bị lưu điện cho hãng Ablerex Italia.
Nguồn: phòng Kinh doanh
1.3.2. Thị trường
Thị trường của Tuấn Nguyễn hiện nay chủ yếu là miền bắc. Hiện tại các sản
phẩm của Tuấn Nguyễn đã có mặt tại thị trường Hà nội và một số tỉnh lân cận.Việc
xuất khẩu thương mại ra nước ngoài hiện nay chưa có .Tuy nhiên về lâu dài công ty
dự định triển khai khai thác thị trường các nước Lào, Campuchia… nhằm khai thác
thị trường ở đây.


7

Đối thủ cạnh tranh của Tuấn Nguyễn cũng khá nhiều đó là các công ty trực
tiếp sản xuất sản phẩm , các công ty thương mại lớn nhỏ khác nhau cũng đang tranh
giành trên thị trường này.Có thể kể ra đây một số công ty lớn trong lĩnh vực thương
mại này như FPT, Trần Anh …về cung cấp sản phẩm máy tính linh kiện điện tử;
ngoài ra còn có các đối thủ về cung cấp các dịch vụ lắp đặt hệ thống công nghệ
thông tin như AIT…Đó là những đối thủ đáng gờm bởi năng lực tài chính và
thương hiệu đã được xây dựng.Trước tình hình cạnh tranh gay gắt đó, hiện nay công
ty tập trung theo hướng :
+ Tập trung khai thác thị trường ngách tại các tỉnh đang có hiện nay
+ Khai thác các thị trường các tỉnh miền bắc đặc biệt là các tỉnh Bắc trung bộ
như Thanh hóa , Nghệ An … đang còn trống khá lớn.
1.3.3. Cơ sở vật chất
- Cơ sở làm việc: Mặc dù hiện nay tình trạng về mặt bằng làm việc tại Hà
Nội là một vấn đề hết sức khó khăn tuy nhiên công ty cũng cố gắng đầu tư xây dựng

một trung tâm dịch vụ kỹ thuật tiện nghi nhất có thể để đáp ứng tốt nhất điều kiện
làm việc cho nhân viên của mình.
- Dự trữ: Trung tâm kĩ thuật của công ty luôn cố gắng dự trữ tất cả các linh
kiện để có thể đáp ứng tất cả các yêu cầu của khách hàng trong tất cả các thời
điểm.Các linh kiện của trung tâm luôn đảm bảo trong tình trạng sẵn sàng phục vụ.
- Phương tiện vận chuyển : Công ty chuyên chở bằng xe máy và có mối quan
hệ tốt với các công ty vận tải trong khu vực hoạt động của mình để có thể đáp ứng
bất kỳ lúc nào nhu cầu vận chuyển cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.4. Nhân sự
Con người luôn là vấn đề hàng đầu cho mỗi doanh nghiệp.Với công ty
TNHH thương mại Tuấn Nguyễn, quản lý con người là vấn đề được các nhà quản trị
quan tâm.Công ty luôn chú trọng xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ kỹ thuật
sáng tạo trong công việc và đặc biệt nhiệt huyến .
1.3.4.1. Cơ cấu lao động
- Số lượng : Từ khi bắt đầu thành lập chỉ có khoảng 6 nhân viên ôm đồm
nhiều việc đến nay công ty đã có khoảng 21 người được phân bố vào các phòng ban
chức năng khác nhau và có thể linh động giữa các phòng ban.
-Chất lượng: Có 10 người có trình độ đại học chiếm 47,6 % , còn lại là trình
độ cao đẳng và trung cấp.Điều này cho thấy chất lượng nguồn lao động của công ty
là khá cao, đặc biệt với những người có trình độ cao thường được đưa vào vị trí chủ
chốt của công ty làm cho sự hoạt động của công ty khá hiệu quả phù hợp với sự
thay đổi của nền kinh tế thời hội nhập.


8

- Cơ cấu : Tỷ lệ giữa nam và nữ trong công ty khá khác biệt.Tỷ lệ nam nhân
viên và nữ nhân viên là khoảng 60% và 40%. Đại bộ phận nhân viên nam tập trung ở
phòng kỹ thuật ,kinh doanh còn nữ tập trung ở phòng kế toán, hành chính-nhân sự
.Điều này hợp lý vì phòng kế toán đòi hỏi sự tỉ mỉ trong công việc thích hợp với nữ

giới hơn, còn Phòng Kinh doanh và phòng kỹ thuật cần sức khỏe và chuyên môn kỹ
thuật hơn.
Bảng 1.3: Cơ cấu lao động của công ty

Chỉ tiêu
Tổng số: 21
nhân sự
1.Giới tính
Nam
Nữ
2.Trình độ
Đại học
CĐ,TH

P.Kinh
doanh
Số
%
người

P. HC-NS

P. Kế hoạch

P. Kế toán

P.Kỹ thuật

Số
người

%

Số
người

%

Số
người

%

Số
người

%

8

38.1

2

9.5

3

14.3

3

14.3

4

19.0

6
2

75
25

0
2

0
100

2
1

66.7
33.3

0
3

0

100

4
0

100
0

3
5

37.5
62.5

1
1

50
50

3
0

100
1
50
2
50
0
1

50
2
50
Nguồn: Phòng Hành chính- Nhân sự

1.3.4.2. Tiền lương
Thu nhập bình quân đầu người của công ty hiện nay khoảng 4,7 triệu đồng
/tháng. Công ty áp dụng hai hình thức trả lương như sau:
-Đối với các nhân viên phòng kế toán ,tổ chức, kế hoạch, kỹ thuật được trả
theo mưc lương cứng khoảng 3-4.5 triệu đồng/ tháng ngoài ra còn có thưởng theo
hiệu quả đối với các cá nhân.
-Đối với nhân viên kinh doanh thì được trả lương theo doanh số
Lương = lương cứng + tổng doanh số *0,01%
Lương cứng của nhân viên kinh doanh khoảng 5 triệu
1.3.4.3. Chế độ đãi ngộ
- Các nhân viên đều được hưởng phụ cấp ăn trưa , riêng nhân viên kinh
doanh có thêm phụ cấp đi lại.
- Các nhân viên được hưởng các chế độ quy định của nhà nước .
- Thường cuối mỗi chu kỳ kinh doanh công ty thường tổ chức cho nhân viên
đi tham quan du lịch
1.3.4.4. Đào tạo


9

Công ty luôn cố gắng bố trí thời gian hợp lý nhất để các nhân viên trong
công ty có thể tự đào tạo mình và hỗ trợ một phần kinh phí cho việc học hành của
mình. Đây là việc làm rất có ý nghĩa giúp cho các cán bộ công ty nâng cao kiến
thức về lý thuyết cũng như thực hành. Các nhân viên đặc biệt là nhân viên kỹ thuật
hàng năm đều được cử đi học các lớp bồi dưỡng công nghệ mới.

1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp
trong giai đoạn 2010-2015
1.4.1. Hiệu quả hoạt động kinh doanh
Bảng 1.4 : Bảng chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh của công ty
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Chỉ tiêu
Doanh thu thuần ( tỷ đồng)
Lợi nhuận sau thuế
Lãi trả vốn vay
Tổng tài sản (Tổng nguồn
vốn)
Tổng vốn chủ sở hữu
Tỷ suất sinh lời trên tổng
TS(=2/4)
Tỷ suất sinh lời trên
VCSH(=2/5)
Số vòng quay tổng
vốn(=1/4)
Doanh lợi tổng vkd(=(2+
3)/4)

2011
6.521
0.345
0.74

2012
10.834
0.625
0.62

2013
24.240
1.002
0.502

2014
38.250
1.641
0.614

2015
54.125
2.291
0.34

3.318

5.553

9.566

15.048

18.071

0.657

0,776

0.824

2.134

3.946

0.104

0.126

0.105

0.11

0.127

0.525

0.805

1.216

0.769

0.581

1.966

1.951

2.533

2.542

2.996

0.327

0.224

0.157

0.150

0.146

Nguồn : phòng Kế toán
Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản nhìn chung tăng do doanh nghiệp đã đầu tư
thêm các máy móc thiết bị hiện đại cho trung tâm kĩ thuật nhằm phục vụ cho việc
cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng tốt đồng thời phuc vụ cho việc nguyên cứu các dự

án CNTT
Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu nhìn chung cao tuy nhiên hai năm gần
đây chưa tốt do môi trường kinh tế vĩ mô tác động khá lớn
Doanh lợi trên tổng vốn kinh doanh : chỉ tiêu này không ổn định và có xu
hướng giảm dần.
Số vòng quay trên tổng vốn: Chỉ tiêu này qua các năm đều cao và liên tục
tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn nói chung ngày càng cao đặc biệt là các nguồn
vốn đi vay. Đây là một điều rất tốt bởi sự linh động của công ty trong việc thu hút
các nguồn vốn khác, nhằm thúc đẩy sự phát triển về quy mô của công ty.


10

1.4.2. Tình hình tài chính của doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2015
Bảng 1.5: Tình hình tài chính của doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2015
(Đơn vị: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
TỔNG CỘNG TÀI SẢN
Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn
1. Tiền mặt
2. Các khoản phải thu
3. Hàng tồn kho
4. Tài sản lưu động khác
Tài sản cố định và đầu tư dài hạn
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN
Nợ phải trả
Nguồn vốn chủ sở hữu

2011
3.318

2.818
0.312
1.141
1.025
0.314
0.50
3.318
2.661
0.657

2012
5.553
5.033
0.448
2.825
1.164
0.596
0.52
5.553
4.777
0.776

2013
2014
2015
9.566 15.048 18.071
8.910 14.432 17.470
0.288 9.240
10.120
5.828 1.854

2.458
1.836 2.678
4.152
0.958 0.66
0.74
0.656 0.616
0.601
9.566 15.048 18.071
8.742 12.914 14.125
0.824 2.134
3.946
Nguồn : phòng Kế toán


11

Sơ đồ 1.2: Tình hình cơ cấu tài sản giai đoạn 2011-2015
Nhận xét:Tài sản của công ty tăng mạnh qua các năm, phần nào cũng thể
hiện sự phát triển của doanh nghiệp tương đối ổn định.Nhìn vào cơ cấu tài sản có
thể thấy tỷ trọng của tài sản lưu động chiếm tỷ lệ cao và tập trung ở hàng tồn kho.
Đây là cơ cấu thường thấy trong các DN thương mại vì thị trường hiện nay luôn
luôn biến động đặc biệt là sự biến động của giá xăng dầu nên dự trữ là vấn đề tất
yếu. Đặc biệt công ty cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng, bảo hành nên các vấn đề bất
thường luôn xảy ra.


12

Sơ đồ 1.3: Tình hình cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 2011-2015
Nhận xét: Vốn nợ chiếm một tỷ trong rất lớn, và điều này khá bình thường

trong các Doanh nghiệp thương mại vì nhu cầu vốn lớn và tỷ lệ xoay vòng vốn cao.


13

Tiểu kết chương 1
Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn dù là một công ty trẻ trong ngành
thương mại máy tính và thiết bị văn phòng, nhưng cũng đã dần hoàn thiện về cơ cấu
tổ chức cũng như bộ máy quản trị. Đến thời điểm hiện tại, công ty đã có những
bước tiến nhất định không chỉ về doanh thu, lợi nhuận mà còn về mặt quy mô và sự
chuyên nghiệp trong dịch vụ.
Giám đốc công ty là anh Nguyễn Văn Tuấn là một giám đốc trẻ và có tầm
nhìn chiến lược. Anh chia sẻ, trong tương lai sẽ phát triển và hoàn thiện mô hình
công ty để trở thành một trong nhưng thương hiệu cung cấp các sản phẩm máy tính
và thiết bị máy tình uy tín cũng như có chỗ đứng vững chắc trong ngành.
Trong thời gian thực tập tại công ty, em đã có cơ hội tìm hiểu rõ hơn thực tế
ngành thương mại và cụ thể là ngành thương mại máy tính và thiết bị văn phòng.
Bên cạnh đó, em cũng có cơ hội để tìm hiểu về quá trình phát triển của công ty
TNHH thương mại Tuấn Nguyễn cũng như cách thức quản trị mà ban giám đốc đã
và đang áp dụng để gặt hái thành công bước đầu như hiện tại.


14

CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI TUẤN NGUYỄN
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH
thương mại Tuấn Nguyễn
2.1.1. Khách hàng mục tiêu của công ty.

2.1.1.1. Khách hàng cá nhân
Nhóm khách hàng cá nhân củaCông ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
được phân chia dựa trên sản phẩm
- Máy tính : Công ty chủ yếu hướng đến đối tượng học sinh, sinh viên đang
học tập tại địa bàn Hà Nội, và khu vực sinh sống ở các Quận Gia Lâm, Long Biên
và khu vực lân cận.
- Máy in : Chủ yếu hướng đến nhóm khách hàng là nhân viên công sở, hộ
kinh doanh nhỏ lẻ trong địa bàn Hà Nội.
2.1.1.2. Khách hàng tổ chức
Nhóm khách hàng tổ chức củaCông ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
được chia làm 2 nhóm chính:
- Các doanh nghiệp nhỏ và vừa tại địa bàn Hà Nội, Hưng Yên, Bắc Ninh để
cung cấp các sản phẩm máy tính, máy in, máy photo, máy chiếu, lắp đặt, hệ thông
thông tin... Do hiện tại nguồn lực về nhân sự cũng như nguồn vốn của công ty còn
hạn chế, chính vì thế chưa thể đáp ứng dịch vụ cho các doanh nghiệp lớn. Trong
tương lai cùng sự phát triển về quy mô và tính chuyên nghiệp, công ty Công ty
TNHH thương mại Tuấn Nguyễn sẽ hướng đến phục vụ nhu cầu cho cả các doanh
nghiệp lớn và tập đoàn.
- Các tổ chức nhà nước như trường học, ủy ban phường, quận... công ty
Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn hướng đến đối tượng khách hàng này để
cung cấp các sản phẩm máy tính, thiết bị văn phòng.
2.1.2. Các tổ chức cạnh tranh với công ty trên thị trường mục tiêu
Đối thủ cạnh tranh của Tuấn Nguyễn cũng khá nhiều đó là các công ty trực
tiếp sản xuất sản phẩm , các công ty thương mại lớn nhỏ khác nhau cũng đang tranh
giành trên thị trường này.Có thể kể ra đây một số công ty lớn trong lĩnh vực thương
mại này như FPT, Trần Anh …về cung cấp sản phẩm máy tính linh kiện điện tử;
ngoài ra còn có các đối thủ về cung cấp các dịch vụ lắp đặt hệ thống công nghệ
thông tin như AIT…Đó là những đối thủ đáng gờm bởi năng lực tài chính và

15

thương hiệu đã được xây dựng. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt đó, hiện nay
công ty tập trung theo hướng :
+ Tập trung khai thác thị trường ngách tại các tỉnh đang có hiện nay
+ Khai thác các thị trường các tỉnh miền bắc đặc biệt là các tỉnh Bắc trung
bộ như Thanh hóa , Nghệ An … đang còn trống khá lớn.
2.1.3 .Một vài yếu tố nguồn lực của công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
2.1.3.1. Nguồn vốn
Nguồn vốn củaCông ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn tính đến hết năm
2015 đã đạt mức18,071 tỷ đồng. So với các doanh nghiệp thương mại lĩnh vực máy
tính và thiết bị văn phòng thì số vốn củaCông ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
là không lớn. Nhưng tính từ khi thành lập đến nay, tốc độ phát triển về quy mô
nguồn vốn của doanh nghiệp khá nhanh. Đó cũng là một tín hiệu tích cực về hoạt
động kinh doanh của công ty.
2.1.3.2. Nhân sự
Hiện tại nhân sự củaCông ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn là 21 người.
Đa phần trong đọ tuổi 22-32.Với việc sở hữu lực lượng nhân sự trẻ giúp công ty có
lợi thế dễ dàng hơn trong công tác tổ chức bán hàng.Đồng thời dễ dàng triển khai
các chiên lược bán hàng mới.
2.2. Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH thương mại
Tuấn Nguyễn
2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng.
2.2.1.1. Mục tiêu lực lượng bán hàng
Nhân sự hiện tại trong bộ phận bán hàng của công ty bao gồm hai lực lượng
bán hàng chính bao gồm:
- Đội ngũ bán lẻ làm việc tại cửa hàng của công ty
- Nhân viên Phòng Kinh doanh chịu tráchnhiệm nhóm khách hàng tổ chức
Mục tiêu nhân sự công ty hướng đến là xây dựng một đội ngũ bán hàng
chuyên nghiệp, đầy đủ năng lực cũng như trình độ chuyên môn.

Đối với các nhân viên bán lẻ tại cửa hàng của công ty mục tiêu chínhcủa
công ty hướng đến là xây dựng một đội ngũ nhân viên tận tâm và nhiệt tình với
công việc. Nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên phải am hiểu rỏ rang về đặc
tính cũng như công năng của sản phẩm. Không chỉ vậy, nhân viên bán hàng còn
phải hiểu rỏ ràng về giá cả cũng như mẩu mã hàng hóa của các công ty đối thủcạnh
tranh, để từ đó có thể nắm rỏ được điểm mạnh cũng như điểm yếu của công ty
mình. Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên phải có thái độ vui vẻ, niềm nở,
nhiệttình trong đón tiếp cũng như khi giới thiệu về sản phẩm của công ty.Để làm


16

được những yêu cầu nói trên cũng như hoàn thành được mục tiêu nhân sựcho công
tác quản tri bán hàng thì công ty phải có được một đôi ngũ lãnh đạo sang suốt và có
đủ năng lực chuyên môn. Hơn nữa, đội ngũ quản lý bán hàng của công ty phải
tuyển dụng được những nhân viên giỏi, phù hợp với yêu cầu công việc.Đội ngũ
quản lý bán hàng có cách thức thức đào tạo nhân viên một cách hợp lý, xá thực để
nhân viên có thể phát huy hết năng lực bản thân. Và ban lãnh đạo công ty luôn có
các chính sách thưởng phạt đối với nhân viên để động viên và khuyến khích tinh
thần làm việc của nhân viên.
2.2.1.2 Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận
Doanh số bán hàng là thước đo chủ yếu phản ánh được kết quả bán hàng của
công ty. Công ty đã đặt ra mục tiêu về doanh số bán hàng năm tăng 20% so với năm
cũ.Muốn đạt được mức doanh số hàng năm như mong muốn thì ban lãnh đạo công
ty cần đặt ra trước những kế hoạch kinh doanh thật cụ thể cho từng giai đoạn thời
kì. Không chỉ vậy, ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết
đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản
lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người
giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chungcủa công ty về doanh số và lợi nhuận
mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua doanh số và lợi

nhuận, có thể đánh giá được một phần quan trọng trong công tác quản lý bán hàng
của công ty.
2.2.2. Phân tích chiến lược bán hàng của công ty
Một trong những giai đoạn quan trọng trong quá trình quản trị hoạt động bán
hàng chính là hoạch định chiến lược bán hàng.Vì vậy, bộ phận kinh doanh của công
ty cần phải hoạch định chiến lược bán hàng cho công ty.Hoạch định chiến lược bán
hàng phải dựa trên những yêu cầu cụ thể về thị trường và từng giai đoạn sản phẩm
cụ thể. Hoạch định chiến lược bán hàng thành công sẽ tạo ra hướng phát triển mà
công ty phải đi theo trong môi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời, hướng dẫn cho
việc phân bổ các nguồn lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các
bộ phận trong một công ty để cùng đi đến mục tiêu.
Đa số các sản phẩm của doanh nghiệp đều trải qua một số giai đoạn nhất
định khi xây dựng và phát triển thị phần.Nhiệm vụ Phòng Kinh doanh trong giai
đoạn này là phải xác định xem sản phẩm của công ty mình đang trong giai đoạn nào
để từ đó cóđược những giải pháp chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn. Thờigian
này sản phẩm củacông ty đang trong thời kỳ tăng trưởng và phát triển. Mục tiêu của
công ty trong giai đoạn này chính là nâng cao hơn doanh số bán, cũng như mong
muốn lợi nhuận tối đa, kiểm soát hiệu quả chi phí bán hàng và các chi phí phát sinh


17

liên quan. Xây dựng lực lượng bán hàng cần phải tập trung giữ được thịphần và lợi
nhuận thông qua những khách hàng hiện tại, có kế hoạch cụ thể trong việc tìm kiếm
những khách hàng tiềm năng cho công ty.Đảm bảo được lượng hàng tồn kho hợp lý
không quá nhiều, nhưng không quá ít để cung cấp khi khách hàng có nhu cầu.
2.2.3. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng
2.2.3.1. Lực lượng bán hàng
Hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ được tạo nên từ nhiều yếu tố.Một trong
những yếu tố đó chính là yếu tố nhân lực.Nhân lực ở đây chính là lực lượng bán

hàng của công ty. Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn đang sử dụng là lực
lượng bán hàng hỗn hợp.Hay có thể chia làm hai nhóm bán hàng chính đó là hai đối
tượng nhân viên.
Thứ nhất, nhân viên bán lẻ: là các nhân viên làm việc tại cửa hàng của công
ty; nhóm nhân viên này làm việc theo ca từ 8h đến 20h và được chia làm hai ca, ca
1 từ 8h đến 16h, ca 2 từ 13h đến 20h; công việc chủ yếu của những nhân viên này là
giới thiệu các sản phẩm trưng bày của công ty đến kh, tư vấn giải đáp các thắc mắc
của khách hàng về chất liệu sản phẩm, mẩu mã, kích thước, thời gian bảo hành,
thông tin khuyến mãi; chịu trách nhiệm bán và giao sản phẩm theo yêu cầu của kh;
thu tiền hàng và nộp về công ty không quá một ngày làm việc; lưu trữ các thông tin
về khách hàng hiên tại báo vềcho công ty mỗi tháng; lương của nhóm nhân viên bán
lẻ bao gồm lương cơ bản và doanh số vượt được thưởng tính theo từng của hàng
nhằm động viên nhân viên; phạt nếu trong ba tháng liền nhau mà doanh số đạt yêu
cầu thì công ty sẽ bố trí lại nhân sự bán hàng.
Thứ hai, nhân viên phòng kinh doanh: nhóm nhân viên này làm việc tại trụ
sở chính của công ty, thời gian làm việc của nhóm nhân viên Phòng Kinh doanh là
giờ hành chính; nhóm nhân viên này là phu trách nhóm khách hàng tổ chức, bán
buôn. Công việc chính của nhân viên là nghe điện thoại đặt hàng cho kh; theo dõi
việc giao hàng; triển khách hàng đến khách hàng các chương trình khuyến mãi
trong tháng; giới thiệu sản phẩm mới đến khách hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp;
tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty; hỗtrợ phòng kế toán trong viêc thu tiền
hàng và theo dõi công nợ; chế độ tiền lươnggiống như nhân viên bán lẻ.
2.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
Hiện tại lực lượng bán hàng của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
chỉ là 8 nhân sự, nên việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp khá đơn giản và linh
hoạt.Trưởng Phòng Kinh doanh sẽ là người chịu trách nhiệm chính trong việc phân
chia nhiệm vụ cũng như quản lý cả 2 lực lượng bán hàng nhân viên bán lẻ và nhân
viên kinh doanh.

18

Quản trị hệ thống
Nhập hàng
hóa

Nhập kho

Mua nội bộ

Phân loại

Mua ngoài

Các hình thức
xuất – nhập kho

Bán hàng hóa

Sau bán
hàng

Bán cho tổ chức
Bán lẻ
Bán cho các đại lý

Sơ đồ2.1: Mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống bán hàng
Giám đốc Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn cùng với các trưởng
phòng sẽ trực tiếp quản lý các khâu trong hệ thống bán hàng; từ khâu nhập hàng cho
đến khâu sau bán hàng. Cách tổ chức quản trị bán hàng của Công ty TNHH thương

mại Tuấn Nguyễnkhá đơn giản. Và cụ thể các phòng ban sẽ phụ trách các khâu như
sau:
- Nhập hàng: Phòng kế hoạch phối hợp Phòng Kinh doanh sẽ cùng lên kế
hoạch nhập hàng và kiểm soát khâu nhập hàng để đảm bảo sử dụng nguồn vốn lưu
động hiệu quả nhất.
- Nhập kho và quản lý kho hàng: phòng kế toán phối hợp Phòng Kinh doanh
để kiểm soát lượng hàng hóa trong kho, đảm bảo đủ lượng hàng hóa cung ứng,
tránh trường hợp thiếu hàng, bên cạnh đó cũng tránh trường hợp lưu kho quá nhiều
gây tốn chi phí lưu kho. Bên cạnh đó với mặt hàng công nghệ là rất nhanh lỗi thời,
chính vì thế hoạt động lưu kho sản phẩm chỉ duy trì ở một mức thấp đề phòng
trường hợp khách hàng đổi trả, còn lại chủ yếu phòng kế hoạch sẽ lên kế hoạch
nhập hàng để tối thiểu hóa việc lưu kho hàng hóa.
- Bán hàng: Phòng Kinh doanh sẽ phụ trách khâu bán hàng. Cùng với đó các
phòng ban khác cũng sẽ hỗ trợ tối đa cho Phòng Kinh doanh để đạt hiệu quả kinh
doanh.


19

- Sau bán hàng : Phòng Kinh doanh và phòng kỹ thuật sẽ cùng nhau phụ
trách khâu này. Phòng Kinh doanh sẽ tiếp nhận những ý kiến cũng như nhu cầu của
kh, sau đó sẽ chuyển qua phòng kỹ thuật giải quyết nếu yêu cầu của khách hàng liên
quan đến việc sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng, hỗ trợ lắp đặt...
Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn đang sử dụng 2 phương thức tổ
chức lực lượng bán hàng sau:
- Bán hàng tại cửa hàng của công ty: Hình thức bán hàng tại cửa hàng
thường là hình thức bán cho nên việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào
lượng hàng hóa tiêu thụ bình quân một ngày đêm đểchuẩn bị lực lượng hàng hóa,
phương tiện, trang thiết bị, nhân viên bán hàng để đáp ứng đầy đủ cho các loại
khách hàng trong ngày. Việc bán hàng tại quầy hàng sẽ là sự tiếp xúc trực tiếp giữa

người mua và người bán nên cửa hàng phải đảm bảo sựvăn minh, lịch sự và khoa
học.Để đạt được điều này thì quầy hàng, cửa hàng phải có địa điểm giao dịch sạch
sẽ, tổ chức bán hàng thuận tiện, đáp ứng yêu cầu khách hàng với thái độ niềm nở và
gây ấn tượng tốt với kh.
- Bán hàng qua điện thoại: là phương thức bán hàng đến tận đơn vị tiêu
dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho
người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụkh và cạnh tranh
lẫn nhau.
Cho dù công ty sử dung các phương thức bán hàng khác nhau, tuy nhiên các
phương thức bán hàng này đều được công ty sử dụng nhằm mục đích duy nhất đó là
đẩy mạnh doanh thu bán hàng của công ty. Từ đó, mục đích cuối cùng là tối đa hóa
lợi nhuận.
2.2.4. Kết quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
Hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
khá hiệu quả, kết quả đem lại rõ ràng nhất là doanh thu bán hàng của công ty tăng
liên tục 5 năm gần đây.


20

Bảng 2.1: Tình hình doanh thu bán hàng giai đoạn 2011-2015
Đơn vị: tỷ đồng
STT

Chỉ tiêu

1
2
3

Tổng doanh thu thuần
Doanh thu bán lẻ
Doanh thu bán buôn

2011
6.521
1.893
4.628

2012

2013

2014

2015

10.834
3.569
7.265

24.240 38.250 54.125
8.484
16.564 21.650
15.756 21.686 32.475
Nguồn: phòng Kế toán

Bảng 2.2: Tỷ lệ doanh thu bán hàng giai đoạn 2011-2015
Đơn vị: %
STT

Chỉ tiêu

1
2
3

Doanh thu thuần
Doanh thu bán lẻ
Doanh thu bán buôn

2011
100
29
71

2012
100
33
67

2013

2014

2015

100
100
100

35
43
40
65
57
60
Nguồn: phòng Kế toán

Ta thấy doanh thu của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn tăng mạnh
qua các năm. Trong đó, doanh thu bán lẻ và bán buôn đều tăng. Tuy nhiên, qua bảng
2.2 có thể thấy tỷ lệ doanh thu bán lẻ ban đầu chiếm khác ít 29%, nhưng đến năm
2015 đã chiếm 40%, thâm chí trong năm 2014 chiếm đến 43%. Điều này cho thấy
ban đầu mục tiêu bán hàn của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn chủ yếu
tập chung vào đối tượng khách hàng mua buôn, là các tổ chức, doanh nghiệp.
Nhưng dần dần, Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn đã chuyển hướng tập
chung đầu tư hơn cho kênh bán lẻ. Có thể trong tương lai, kế hoạch cũng như mục
tiêu bán hàng của công ty sẽ chủ yếu tập trung vào kênh bán lẻ, phân phối trực tiếp
tại của hàng của công ty.


21

2.3. Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng củaCông ty TNHH thương
mại Tuấn Nguyễn
2.3.1. Ưu điểm
- Công tác tổ chức bán hàng của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
khá gọn nhẹ, mỗi bộ phận, mỗi cá nhân có nhiệm vụ cụ thể, ít sự chồng chéo nhiệm
vụ, từ đó dễ dàng trong việc quản lý.
- Đối tượng khách hàng được xác định rõ, cùng với việc áp dụng các phần
mềm quản lý giúp quá trình bán hàng và sau bán hàng được kiểm soát tốt hơn và

đem lại sự hài lòng cho khách hàng.
- Ngoài việc bán các sản phẩm máy tính và thiết bị văn phòng thì công ty
TNHH thương mại Tuấn nguyễn còn có bộ phận kỹ thuật phụ trách dịch vụ lắp đặt,
và giải quyết nhu cầu của khách hàng sau bán hàng. Với việc có bộ phận kỹ thuật
chuyên trách như vậy giúp công ty luôn chủ động trong mọi tình huống và có thể hỗ
trợ khách hàng một cách hiệu quả hơn.
- Lực lượng bán hàng của công ty đều rất trẻ, năng động từ đó hệ thống bán
hàng của công ty có sự nhạy bén hơn, việc tư vấn hay đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng được thực hiện dễ dàng hơn.
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
Một số hạn chế về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty hiện nay như sau:
+ Bán hàng tại cửa hàng của công ty đòi công ty phải có mặt bằng để trưng
bày sản phẩm. Nên giai đoạn đầu, khi doanh thu bán lẻ chưa cao, công ty phải bỏ
thêm chi phí để bù đắp tiền thuê mặt bằng tại cửa hàng. Khi bán hàng tại cửa hàng
của công ty đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thật sự am hiểu về tính năng sản phẩm
để có thể giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng khi mua sản phẩm và đỏi hỏi
nhânviên bán hàng phải nhiệt tình trong khi tiếp khách. Đó cũng là một nhược điểm
mà công ty cần phải khắc phục vì có một số nhân viên còn chưa làm đượcđiều đó.
+ Số lượng cửa hàng hiện tại công ty có còn khá ít, khiến hiệu quả bán hàng
thông qua kênh bán lẻ chưa tạo được dấu ấn lớn trong thị trường thương mại máy
tính và thiết bị văn phòng. Trong tương lai công ty dự định sẽ tập trung phát triển
mạnh kênh bán lẻ, chính về thế vấn đề xây dựng lực lượng bán hàng có kỹ năng
cũng như hiểu biết cũng là một điều mà Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn
cũng cần phải thực sự quan tâm.
+ Kênh bán buôn của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn cũng có sự
cải tiến và gặt hái được những thành quả nhất định, tiếp cận được khá nhiều tổ chức
để cung cấp sản phẩm dịch vụ về máy tính và thiết bị văn phòng, tuy nhiên quy mô