Quản lý đại lý tại Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên (Luận văn thạc sĩ)

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

BẾ HÙNG TRƯỜNG

QUẢN LÝ ĐẠI LÝ TẠI
CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THÁI NGUYÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG
Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN - 2017


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

BẾ HÙNG TRƯỜNG

QUẢN LÝ ĐẠI LÝ TẠI
CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THÁI NGUYÊN

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60.34.04.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: TS. PHẠM CÔNG TOÀN

THÁI NGUYÊN - 2017

i
LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả nghiên cứu nêu trong đề cương luận văn là trung thực và chưa từng được
ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Thái Nguyên, ngày

tháng

Tác giả Luận văn

Bế Hùng Trường

năm 2017


ii
LỜI CẢM ƠN
Tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn đến Ban Giám hiệu Nhà trường, các thầy cô
giáo đã tham gia giảng dạy chương trình Cao học, các cán bộ của Phòng Đào tạo,
Trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh - Đại học Thái Nguyên đã tạo mọi
điều kiện giúp đỡ tác giả trong quá trình học tập và thực hiện luận văn này.
Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Phạm Công Toàn - người thầy
đã tận tình hướng dẫn tác giả hoàn thành luận văn này.
Tác giả xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc, Lãnh đạo Phòng Kế toán - Hành
chính, Lãnh đạo Phòng Nghiệp vụ và toàn thể cán bộ của Công ty bảo hiểm BIDV
Thái Nguyên đã tạo điều kiện giúp đỡ tác giả trong quá trình cung cấp tài liệu thực
hiện luận văn.

Tác giả xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã động viên,
khích lệ và giúp đỡ tác giả trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn.
Thái Nguyên, ngày……tháng…..năm 2017
Tác giả luận văn

Bế Hùng Trường


iii
MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................... ii
MỤC LỤC ................................................................................................ iii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ................................................................... vi
DANH MỤC CÁC BẢNG...................................................................... vii
DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ...................................... viii
MỞ ĐẦU .................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài ................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài ............................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ......................................................... 2
4. Đóng góp của đề tài............................................................................... 3
5. Bố cục của đề tài ................................................................................... 3
Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM VÀ CÔNG
TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ ................... 4
1.1. Cơ sở lý luận về quản lý đại lý bảo hiểm ........................................... 4
1.1.1. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ ................................ 4
1.1.2. Đại lý kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ ..................................... 19
1.1.3. Nội dung công tác quản lý đại lý kinh doanh bảo hiểm ............... 30
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý đại lý ..................... 39

1.2. Cơ sở thực tiễn tăng cường công tác quản lý đại lý tại các công ty bảo
hiểm ......................................................................................................... 41
1.2.1. Kinh nghiệm quản lý đại lý tại Công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội 41
1.2.2. Kinh nghiệm quản lý đại lý tại Công ty bảo hiểm Bảo Việt Hà
Nội ........................................................................................................... 42


iv

1.2.3. Bài học kinh nghiệm của Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 44
Chương 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ..................................... 45
2.1. Câu hỏi nghiên cứu .......................................................................... 45
2.2. Phương pháp nghiên cứu .................................................................. 45
2.2.1. Cơ sở phương pháp luận ............................................................... 45
2.2.2. Phương pháp thu thập số liệu ........................................................ 45
2.2.3. Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu ............................................ 45
2.2.4. Phương pháp phân tích số liệu ...................................................... 46
2.2.5. Phương pháp SWOT ..................................................................... 46
2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu ........................................................... 46
Chương 3. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO
HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THÁI NGUYÊN ........... 49
3.1. Một vài nét về Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên ................... 49
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Bảo hiểm BIDV Thái
Nguyên .................................................................................................... 49
3.1.2. Kết quả kinh doanh của Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên . 58
3.2. Thực trạng công tác quản lý đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm
BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013 - 2016 ............................................. 60
3.2.1. Công tác lập kế hoạch quản lý đại lý ............................................ 60
3.2.2. Công tác tổ chức quản lý đại lý ..................................................... 62
3.2.3. Công tác điều hành hoạt động mạng lưới đại lý ........................... 76

3.2.4. Công tác kiểm tra và đánh giá hoạt động của đại lý ..................... 83
3.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý đại lý ......... 84
3.3.1. Nhóm nhân tố khách quan ............................................................ 84
3.3.2. Nhóm nhân tố chủ quan ................................................................ 85
3.4. Đánh giá công tác quản lý đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm BIDV
Thái Nguyên giai đoạn 2013 - 2016........................................................ 86
3.4.1. Đánh giá hiệu quả công tác quản lý đại lý thông qua các chỉ tiêu 86


v

3.4.2. Đánh giá chung công tác quản lý đại lý tại Công ty bảo hiểm BIDV
Thái Nguyên ............................................................................................ 90
Chương 4. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC
QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV
THÁI NGUYÊN .................................................................................... 95
4.1. Phương hướng thực hiện công tác quản lý đại lý của Công ty Bảo hiểm
BIDV Thái Nguyên trong thời gian tới ................................................... 95
4.2. Các giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý đại lý bảo hiểm . 97
4.2.1. Một số giải pháp chung đối với công ty........................................ 97
4.2.1. Các giải pháp cụ thể đối với công tác quản lý đại lý bảo hiểm .... 97
4.2.3. Một số đề xuất đối với Tổng công ty cổ phần bảo hiểm BIDV .. 114
KẾT LUẬN .......................................................................................... 115
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................. 115


vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BHTM : Bảo hiểm thương mại
BHXH : Bảo hiểm xã hội

BHYT

: Bảo hiểm y tế

BIDV

: Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam

TNDS

: Trách nhiệm dân sự

Trđ

: Triệu đồng


vii
DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1.

Kết quả kinh doanh của Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 58

Bảng 3.2.

Doanh thu của Công ty theo tỷ trọng nghiệp vụ................. 59

Bảng 3.3.

Tình hình thực hiện kế hoạch tuyển dụng đại lý bảo hiểm tại
Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên .............................. 61

Bảng 3.4.

Tình hình tuyển dụng đại lý của Công ty bảo hiểm BIDV Thái
Nguyên giai đoạn 2013 - 2016 ........................................... 65

Bảng 3.5.

Cơ cấu theo giới tính, độ tuổi của lực lượng đại lý ............ 67

Bảng 3.6.

Cơ cấu đại lý theo trình độ học vấn .................................... 67

Bảng 3.7.

Số lượng đại lý đào tạo của Công ty bảo hiểm BIDV Thái
Nguyên giai đoạn 2013 - 2016 ........................................... 70

Bảng 3.8.

Chi phí đào tạo đại lý .......................................................... 74

Bảng 3.9.

Chế độ hoa hồng cho đại lý tại Công ty Bảo hiểm BIDV Thái
Nguyên ................................................................................ 78

Bảng 3.10. Chi hoa hồng đại lý giai đoạn 2013 - 2016 ........................ 79
Bảng 3.11. Số lượng đại lý được khen thưởng ..................................... 81
Bảng 3.12. Doanh thu theo sản phẩm bảo hiểm do đại lý khai thác ..... 86
Bảng 3.13. Cơ cấu doanh thu theo khu vực của đại lý ........................ 88
Bảng 3.14. Hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm BIDV Thái Nguyên
giai đoạn 2013-2016 ........................................................... 88
Bảng 3.15. Hiệu quả công tác quản lý của BH BIDV Thái Nguyên giai
đoạn 2013-2016 .................................................................. 89
Bảng 3.16. Phân tích SWOT về công tác quản lý đại lý tại Công ty bảo
hiểm BIDV Thái Nguyên ................................................... 90


viii
DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Hình 1.1.

Sơ đồ công tác quản lý đại lý .............................................. 30

Hình 1.2.

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý .................................. 34

Hình 1.3.

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý ...................................... 35

Hình 1.4.

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng ............................ 36

Hình 3.1.

Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên52

Hình 3.2.

Mô hình quản lý đại lý tại Công ty Bảo hiểm BIDV Thái
Nguyên ........................................................................................... 75

Hình 4.1.

Quy trình tuyển dụng ........................................................ 102

Hình 4.2.

Sơ đồ tổ chức mạng lưới đại lý của Công ty bảo hiểm BIDV
Thái Nguyên...................................................................... 107

Hình 4.3.

Sơ đồ thăng tiến của đại lý ................................................ 110


1
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Bảo hiểm là một ngành dịch vụ tài chính có phạm vi hoạt động toàn cầu,
liên quan đến mọi lĩnh vực trong cuộc sống hàng ngày cũng như trong các hoạt
động sản xuất kinh doanh. Bảo hiểm cung cấp cơ chế bảo đảm tài chính tốt nhất

cho cá nhân và các tổ chức - một nhu cầu không thể thiếu trong cuộc sống hiện
đại. Sản phẩm bảo hiểm là vô hình, vì vậy việc bán sản phẩm bảo hiểm thực sự
khó khăn, chỉ được dựa trên nguyên tắc tin tưởng tuyệt đối giữa người mua (người
được bảo hiểm) và người bán (người bảo hiểm) thông qua việc ký kết hợp đồng
bảo hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm ngày nay đã và đang tìm kiếm cũng như
vận dụng tối đa mọi kênh phân phối sản phẩm, nhưng chủ yếu vẫn là thông qua
kênh phân phối đại lý bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thường được các doanh
nghiệp tổ chức thành mạng lưới đại lý. Đại lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm bán sản
phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điều
họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo
hiểm. Đại lý cũng là người tiếp nhận trực tiếp các thông tin phản hồi sản phẩm bảo
hiểm về phía khách hàng. Vì vậy những ý kiến đóng góp của họ cho doanh nghiệp
bảo hiểm về chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng rất có giá trị thực
tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh
tranh. Đại lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thiện sản phẩm của mình tốt hơn, vì
vậy việc tổ chức quản lý mạng lưới đại lý là rất cần thiết với mỗi doanh nghiệp bảo
hiểm.
Tuy nhiên, đại lý bảo hiểm lại bao gồm rất nhiều loại, nhiều trình độ và hoạt
động trên phạm vi rộng, vì vậy đòi hỏi phải tổ chức và quản lý mạng lưới chặt chẽ và
khoa học. Có như vậy mới nâng cao được hiệu quả hoạt động, mới gắn kết được các
thành viên trong từng tổ, nhóm đại lý, mới tạo nên sức mạnh tập thể trong khâu khai
thác. Nếu quản lý tốt còn giúp doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện cạnh tranh, tăng
nhanh doanh thu và thị phần.


2
Để nâng cao chất lượng dịch vụ đồng thời nâng cao hiệu quả kinh doanh của
mình Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên rất chú trọng đến công tác quản lý đại
lý. Từ công tác lập kế hoạch đến tuyển dụng, đào tạo đại lý đều được thực hiện một

cách rất bài bản. Công tác thi đua khen thưởng trong lực lượng đại lý chuyên nghiệp
đã được Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên quan tâm ngay từ khi mới bắt đầu
triển khai xây dựng hệ thống đại lý chuyên nghiệp trên thị trường. Hàng năm các
Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên đã phát động các phong trào thi đua tháng,
quý hay thi đua ngắn hạn nhằm động viên khen thưởng kịp thời những đại lý xuất
sắc. Công tác này đã có những đóng góp tích cực vào việc phát triên hệ thống đại lý
nói riêng và kết quả kinh doanh của công ty nói chung.
Tuy nhiên trong quá trình thực hiện công tác quản lý đại lý Công ty Bảo hiểm
BIDV Thái Nguyên vẫn gặp phải không ít khó khăn và thách thức đòi hỏi chúng ta
phải đi sâu và nghiên cứu rất nhiều. Nhận biết được điều đó, tôi đã chọn đề tài Quản
lý đại lý tại Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên làm đề tài cho luận văn thạc sĩ
của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng công tác quản lý đại lý cá nhân tại Công ty Bảo hiểm
BIDV Thái Nguyên, từ đó đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động
này.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về việc quản lý đại lý bảo hiểm phi
nhân thọ tại Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên
- Đánh giá thực trạng phát triển đại lý bảo hiểm và công tác quản lý đại lý bảo
hiểm tại Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý đại lý bảo
hiểm tại Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động quản lý đại lý bảo hiểm của Công
ty

Luận văn đầy đủ ở file: Luận văn full