Forum ueh edu vn tom tat MarCB chuong 1

Chương 1: Tổng Quan Marketing
Người bán

Người bán
Nguyên nhân
ra đời

Người mua

Marketing

Người mua

Giai đoạn hướng theo
sản xuất
Production Oriented
Stage

- Tập trung vào hàng hoá
+ Chú trọng chất lượng hơn số lượng
+ Cải tiến, nâng cao chất lượng SP
- Thu lợi nhuận qua bán hàng

Giai đoạn hướng theo
sản phẩm
Product Oriented Stage

- Tập trung vào việc bán sản phẩm làm ra:
+ Chú trọng yêu cầu của ng bán (doanh số,..)
+ Xúc tiến và bán hàng tích cực
- Thu lợi nhuận nhờ quay vòng vốn nhanh và mức

bán cao
- Tập trung vào yêu cầu của người mua
+ Xác định những điều khách hàng mong muốn
trước khi sản xuất
- Thu lợi nhuận thông qua sự thoả mãn và trung
thành của khách hàng.
- Tập trung vào yêu cầu của khác hàng và lợi ích
cộng đồng.
- Cân đối giữa thoả mãn khách hàng, lợi nhuận
công ty và lợi ích lâu dài của XH

Các giai đoạn phát triển

- Tập trung vào việc sản xuất, do
+ Cầu > Cung
+ Chi phí SX cao => tăng năng suất
=> Giảm chi phí
- Thu lợi nhuận qua bán hàng

Giai đoạn hướng theo bán
hàng
Sales Oriented Stage
(Marketing truyền thống)

Giai đoạn hướng theo
Marketing
(khách hàng)
Marketing Oriented
Stage

Marketing Xã hội
The Social Marketing
Concept

(1)


Xuất phát – Tiêu điểm – Phương tiện – Mục tiêu
Sale

Công ty – Sản phẩm – Bán hàng & xúc tiến – Lợi nhuận thông qua bán hàng

VS
Marketing

Thị trường mục tiêu – Nhu cầu KH – Marketing Mix – LN thông qua thoả mãn

Bán hàng

Marketing

- Nhấn mạnh đến SP
- Tìm cách bán những SP sẵn có
- Hoạch định ngắn hạn, hướng
đến SP và thị trường hiện tại
- Chú trọng quyền lợi người bán

- Nhấn mạnh đến nhu cầu và mong muốn của KH
- Xác định mong muốn của KH > thiết kế > phân
phối sản phẩm để thoả mãn KH.

- Quản trị theo hướng lợi nhuận lâu dài.
- Chú trọng lợi ích người mua.

Thoả mãn KH

Chiến thắng
trong cạnh tranh

Mục
tiêu

Marketing

Chức
năng

Mở rộng phạm vi hoạt
động: lựa chọn, đưa ra
cách thâm nhập thị
trường mới.

Lợi nhuận lâu dài

Kiểm soát và đánh giá Mar:
hoạch định, thực hiện, kiểm soát
các ch trình, chiến lược Mar; đánh
giá lợi ích rủi ro; tập trung vào
chất lượng.
Hoạch định xúc tiến: thông
đạt với KH, quần

chúng,..thông qua QC, PR,
bán hàng cá nhân, khuyến mãi

Phân tích môi trường
và nghiên cứu
Marketing: dự báo, thích
ứng với yếu tố môi
trường; tập hợp thông tin
để quyết định các vấn đề
Marketing

Hoạch định giá: xác
định, điều chỉnh giá, sử
dụng giá như 1 yếu tố
tích cực/ thụ động

Phân tích người tiêu thụ
để hướng các hoạt động
Mar vào
Hoạch định sản phẩm:
phát triển, duy trì SP, loại
bỏ SP yếu kém.
Hoạch định phân phối:
xây dựng mối liên hệ với
các trung gian phân phối;
phân phối SP qua các
kênh sỉ, lẻ, trực tiếp, gián
tiếp
(2)

Mô hình đơn giản của tiến trình Marketing
Bước 1: Hiểu thị trường
và nhu cầu khách hàng
Sáng tạo
giá trị cho
KH và xây
dựng quan
hệ KH

Bước 2: Thiết kế những
chiến lược Marketing
theo KH
Bước 3: Xây dựng
chương trình, kế hoạch
Marketing
Bước 4: Xây dựng quan
hệ với KH

Thu
hoạch
giá trị từ phản
ứng của KH

1. Lựa chọn KH mục tiêutrường
2. Lựa chọn giá trị đáp ứng
3. Lựa chọn triết lý quản trị Marketing
Xây dựng kế hoạch Marketing Mix
1. Quản trị quan hệ khách hàng (Customer

Relationship Marketing – CRM)
2. Giá trị khách hàng (gtrị cảm nhận)
3. Sự thoả mãn của KH

Bước 5: Thu giá trị từ
KH

Marketing Mix
là tập hợp các công
cụ tiếp thị được
doanh nghiệp sử
dụng để đạt được
trọng tâm tiếp thị
trong thị trường mục
tiêu
Phối hợp 4P và 4C
4P là để đáp ứng 4C của
khách hàng. Các cặp P-C
được "phối ngẫu" một cách
có dụng ý này được thể
hiện trong hình vẽ.
Yếu tố ảnh hưởng
- Vị trí uy tín của DN
- Yếu tố SP
- Thị trường
=> Mar Mix ko theo khuôn
mẫu mà thay đổi theo các
yếu tố ảnh hưởng

Customer needs

and wants
Mỗi SP đưa ra thị
trường phải giải
quyết một nhu
cầu thiết thực nào
đó của KH.
Product-P1
- Chất lượng
- Nhãn hiệu
- Bao bì
- Đặc điểm
- Dịch vụ
-...
Commnuciation
Sự tương tác,
giao tiếp hai
chiều giữa doanh
nghiệp với khách
hàng.

Price-P2
- Các mức giá
- Giảm giá
- Thanh toán
- Chiết khấu
- Tín dụng
-...

Mar
Mix

(4 yếu tố CB)
Promotion-P4
- Quảng cáo
- Khuyến mãi
- PR
- Bán hàng cá
nhân
- ...

Cost to the
customer
Chi phí này phải
tương xứng với
lợi ích mà sản
phẩm đem lại cho
người mua.
Place-P3
- Kênh phân phối
- Vận chuyển
- Dự trữ
- Phân loại
- Trung gian
-...
Convenience
Cách thức phân
phối sản phẩm
phải tạo sự thuận
tiện cho khách
hàng.

Người ta còn tiếp tục đưa vào Mar Mix thêm nhiều chữ P khác dựa trên các yếu tố ảnh hưởng để tăng cường tối đa cho các hoạt động
Marketing
Mar mix 7P = 4P + 3P
Nếu là SP SXuất thì 3 P là: Packaging (Đóng gói), Positioning (Định vị) và People (Con người).
(3)
Nếu là dịch vụ thì 3P là:Con người (People), Quy trình (Progress) và Cơ sở vật chất (Physical Evidence).
Nếu là Marketing XH và Marketing tổ chức thì 3P mới là: Đối tác (Partnership), Vị thế chính trị (Politics), Sự thuyết phục (Persuation)


Phân loại Marketing
Lĩnh vực hoạt động
- Marketing trong kinh doanh (Business Marketing)
+ Marketing công nghiệp ( Business to Business
Marketing)
+ Marketing thương mại (Trade Marketing)
+ Marketing du lịch (Tourism Marketing)
+ Marketing dịch vụ (Service Marketing)
- Marketing phi kinh doanh (Non Business Marketing), còn
đc gọi là Social Marketing, đc ứng dụng trong các lĩnh vực:
chính trị, VH, y tế, giáo dục, xã hội,...

Qui mô hoạt động
- Marketing vi mô (Micro Marketing): do DN thực hiện
- Marketing vĩ mô (Macro Marketing): do các cơ quan CP
thực hiện nhằm định hướng phát triển các ngành KT, hoặc
thị trường chung cả nước.

Marketing

Phạm vi hoạt động

- Marketing trong nước (Domestic Marketing)
- Marketing quốc tế (International Marketing): dc thực hiện
khi các DN muốn mở rộng hoạt động tại nhiều QG.
- Marketing toàn cầu (Global Marketing): do tổ chức đa
quốc gia thực hiện trên phạm vi toàn cầu.

Khách hàng
- Marketing cho các tổ chức (Business to Business Marketing)
- Marketing cho người tiêu dùng (Customer Marketing)

Đặc điểm cấu tạo SP
- Marketing SP hữu hình
- Marketing SP vô hình

Tài liệu thuộc bản quyền của FUEH – Nhóm Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế
Forum.ueh.edu.vn

(4)